Sunteți pe pagina 1din 59

UNIVERSITATEA DE VEST, TIMIOARA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

PLAN DE MARKETING LA SC FARES SA, ORTIE

NUMELE:

TIMIOARA, 2005

CUPRINS
CAP.I SUMAR MANAGERIAL......................................................................................pag. 3 Scurt istoric al firmei FARES.......................................................................pag. 3 Scopul i obiectivele proiectului..................................................................pag. 4 Scurt prezentare a activitilor proiectului..................................................pag. 5 CAP.II ANALIZA EXTERN A FIRMEI FARES....................................................pag.6 2.1. Mediul demografic........................................................................................pag. 6 2.2. Mediul economic...........................................................................................pag. 7 2.3. Mediul tehnologic.........................................................................................pag. 8 2.4. Mediul natural...............................................................................................pag. 9 2.5. Mediul cultural....................................................................................... .....pag.10 2.6. Mediul politico-legislativ.............................................................................pag.10 CAP.III CARACTERISTICILE PRODUSULUI I PIEEI...................................pag.11 3.1 Caracteristicile produsului...............................................................................pag.11 3.1.1 Date tehnice (caracteristici funcionale) ............................................pag.11 3.1.2 Atributele produsului..........................................................................pag.11 3.1.3 Sistemul de susinere al produsului....................................................pag.11 3.1.4 Tipuri de produse...............................................................................pag.12 3.2 Caracteristicile pieei.......................................................................................pag.16 3.2.1 Identificarea pieei..............................................................................pag.16 3.2.2 Caracterizarea pieei...........................................................................pag.16 CAP.IV ANALIZA SITUAIEI (SWOT) ......................................................................pag.18 CAP.V ANALIZA DE MARKETING.............................................................................pag.25 5.1 Caracteristicile i tendinele mediului de marketing.......................................pag.25 5.1.1 Firma..................................................................................................pag.25 5.1.2 Puterea contractual...........................................................................pag.25 5.2 Segmentarea pieei..........................................................................................pag.26 5.3 Analiza concurenei........................................................................................pag.27 5.4 Bazele avantajului concurenial......................................................................pag.33 5.5 Produse alternative..........................................................................................pag.33 5.6 Strategii de marketing.....................................................................................pag33. CAP.VI PREVIZIUNEA VNZRILOR I A REZULTATELOR...........................pag.34 CAP.VII PROGRAMUL DE MARKETING..................................................................pag.37 7.1 Mixul de marketing.........................................................................................pag.37 7.2 Sarcini, responsabiliti i termene.................................................................pag.40 CAP.VIII CONTROLUL I EVALUAREA STRATEGIC.......................................pag.41 CAP. IX BUGETUL DE MARKETING......................................................................pag.42 ANEXA 1 Chestionar de anchet i interpretare...........................................................pag.46 2

1.1 1.2

ANEXA 2 Organigrama firmei FARES..........................................................................pag.58

CAP.I SUMAR MANAGERIAL Scurt istoric al firmei FARES


Ortie este o recunoscut vatr istoric, economic i spiritual, n al crei inut poporul romn i are multe acte de identitate. nscrisurile oficiale consemneaz existena la Ortie a unei farmacii nc din anul 1697. Peste timp, farmacia avut diferii proprietari, iar de la nceputul secolului al XX-lea a fost condus de farm. Andrei Farago. Remarcabilele sale realizri i experiena sa n domeniul plantelor medicinale au avut un rol esenial la dezvoltarea ulterioar a Cooperativei Digitalis. Cooperativa Digitalis a fost fondat la 10 decembrie 1929 de ctre farm. Andrei Farago, fiind prima, mult timp unica i de departe cea mai bine organizat unitate din Romnia n domeniul cultivrii, prelucrrii i comercializrii plantelor medicinale i a produselor rezultate din ele. La Cooperativa Digitalis s-au introdus n cultur pentru prima oar n Romnia speciile de Digitalis lanata i Digitalis purpurea. Pe lng soiurile de Digitalis, aici s-au cultivat i ameliorat 20 de plante medicinale. Calitatea culturilor a fcut posibil ca pulberea titrat de Digitalis s devin etalon naional romn. Cu dragoste i profesionalism, la Ortie s-a pstrat nentrerupt timp de peste apte decenii tradiia cultivrii plantelor medicinale, realizarea de ceaiuri, siropuri i medicamente din plante. Dup naionalizarea care a urmat celui de-al doilea rzboi mondial, Cooperativa Digitalis a fost inclus n trustul Plafar. n aceast perioad a fost construit o secie modern de extracie i rafinare a uleiurilor eseniale iar laboratorul de cercetare i control a fost dotat cu echipamente complexe de analize. n 1991, firma s-a desprins din trust sub numele de FARES S.A., iar din 1995 a devenit o companie privat, cu activitate complex i produse reprezentative la nivel naional i peste hotare. La 75 de ani de la fondare, FARES este un grup de companii, cu peste 500 de angajai, n cadrul cruia Laboratoarele FARES Bio Vital continu cultivarea i prelucrarea plantelor medicinale. Astzi plantele sunt cultivate pe suprafee de peste 150 de hectare, dup tehnologii moderne, sub conducerea unui specialist de marc n domeniu: dl. dr. ing. Emil Pun, care mpreun cu agronomii i tehnicienii notri a reuit obinerea unor culturi de nalt calitate, din care avem la dispoziie materii prime cu coninut standardizat de substane active, de o nalt valoare terapeutic. Produsele sunt fabricate astzi sub control farmaceutic, pe linii de fabricaie moderne; n laboratorul de control fiind analizat calitatea produselor ncepnd cu plantele aduse din culturile proprii sau recoltate din flora spontan, trecnd apoi prin toate etapele de prelucrare pn la obinerea produsului finit. Toate produsele sunt elaborate de echipa proprie de cercetare i n colaborare cu persoane reputate n domeniul fitoterapiei: dl. dr. farm. Ovidiu Bojor, dl. dr. farm. Gabriel Tibori, dl. prof. dr. farm. Mircea Tma, dna. farm. Lucia Ercu.

Figura 1.1 Sediul Fares Ortie Dintotdeauna, meninerea constant a calitii produselor (att ca i coninut ct i ca aspect exterior) au fost o prioritate pentru Fares. n prezent suntem n curs de obinere a certificrii ISO. Laboratoarele Fares Bio Vital este la ora actual singura firm de profil din Romnia afiliat la Societatea German de Fitoterapie, care n 1989, alturi de alte societi de fitoterapie din UE (Marea Britanie, Frana, Belgia i Olanda) a fondat ESCOP, singura organizaie reprezentativ la nivel european n domeniul fitoterapiei. Afilierea la aceast prestigioas societate ne ofer conexiunea direct cu Europa i informare la zi n domeniu.

1.2 Scopul i obiectivele proiectului


Misiunea firmei Fares Ortie este s devin cea mai important firm productoare i distribuitoare de ceaiuri pe piaa local, prin urmrirea i respectarea permanent a unui set de valori: Consumatorii. Satisfacerea cerinelor consumatorilor reprezint principala prioritate i obiectivul ntregii activiti. Produsele. Succesul companiei const n oferirea unei caliti superioare a produselor la preuri competitive. Preocuparea pentru membrii firmei. Angajaii reprezint cea mai important resurs a firmei. Preocuparea pentru imaginea public. Preocuparea permanent pentru mediul nconjurtor. Scopul ntreprinderii este satisfacerea necesitilor populaiei cu produse alimentare (ceaiuri). Pentru realizarea scopurilor propuse ntreprinderea va practica urmtoarele genuri de activitate: colectarea plantelor medicinale producerea ceaiurilor n numeroase sortimente distribuia ceaiurilor pe piaa local

Obiectivele generale ale ntreprinderii sunt: Obiective financiare Cifra de afaceri 4

Profitul Dividentele Fluxul de numerar Obiective strategice Segmentul de pia Calitatea produselor Poziia n top Satisfacia clienilor Scopul proiectului este creterea vnzrilor iar principalele obiective pentru atingerea acestuia sunt urmtoarele: Testarea acceptabilitii unui nou tip de ambalaj Creterea numrului de clieni Creterea cantitii consumat de o persoan la o cumprare

1.3 Scurt prezentare a activitilor proiectului


Planul de marketing este structurat pe capitole, din care: Capitolul I Sumarul managerial. n acest capitol este prezentat istoricul firmei Fares i obiectivele proiectului. Capitolul II - Analiza extern a firmei Fares. Acest capitol evideniaz elementele de macromediu: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic,mediul natural, mediul cultural i mediul politico legislativ. Capitolul III Caracteristicile produsului i ale pieei. n acest capitol sunt prezentate pe larg toate mrcile de ceai Fares i se identific piaa consumatorilor de ceaiuri. Capitolul IV Analiza situaiei (SWOT). Se utilizeaz matricea SWOT pentru evidenierea punctelor tari (Strengths), punctelor slabe (Weaknesses), oportunitilor (Opportunities) i ameninrilor (Threats) firmei. Capitolul V Analiza de marketing. Este prezentat structura firmei, furnizorii i clienii si, segmentarea pieei, analiza concurenei. Principalii concureni ai firmei noastre sunt: Belin, Vedda, Celmar i Larix. Capitolul VI Previziunea vnzrilor i a rezultatelor. n acest capitol este prezentat structura volumului vnzrilor previzionate, att fizic ct i valoric, pentru anii 2004, 2005, 2006, 2007, 2008. Capitolul VI Programul de marketing. Acest capitol cuprinde mixul de marketing: produs, distribuie, promovare, pre. De asemenea sunt prezentate sarcinile, responsabilitile i termenele de realizare a acestora n vederea atingerii obiectivelor stabilite. Capitolul VII Alocarea resurselor i controlul Capitolul IX Bugetul de marketing. n acest capitol se evideniaz Cheltuielile i veniturile aferente anilor analizai. Anexe 1. chestionar i interpretare 2. organigrama firmei

CAP.II ANALIZA EXTERN A FIRMEI FARES


Evoluia firmei Fares este marcat, n prezent, de amplificarea interdependenelor cu mediul n care i desfoar activitatea; expresia acestei evoluii o reprezint accentuarea caracterului deschis al organizaiei concepute ca sistem, reflectat att pe planul intrrilor, factori de producie , ct i pe cel al ieirilor, bunuri de consum, prin care se integreaz n mediul ambient naional i internaional i care cunoate o varietate i intensitate cu mult sporite fa de perioada anterioar. Luarea n considerare a evoluiilor mediului ambient reprezint o condiie fundamental a satisfacerii, cantitative i calitative, a unei anumite categorii de trebuine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste. Un alt element ce trebuie reliefat n acest context este legat de asigurarea resurselor umane, materiale, financiare i informaionale de care organizaia are nevoie pentru funcionarea i dezvoltarea sa care nu este posibil, cantitativ i calitativ, fr luarea n considerare a factorilor de mediu. Evoluiile factorilor de mediu constituie o important premis att pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice i informaionale eficace, ct i pentru adoptarea i aplicarea de decizii i aciuni care s reflecte necesitile i oportunitile prezente i de perspectiv ale mediului ambiant. Aceast macromediului, ca prim pas n elaborarea strategiei firmei Fares, cuprinde forele externe care acioneaz asupra ntreprinderii, macromediul, i a micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta. Aceti factori exercit n permanen o influen mai mic sau mai mare asupra activitii ntreprinderii, aflndu-se ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt contiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin. Elementele macromediului sunt clasificate n ase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural i cel politico-legislativ.

2.1 Mediul demografic


Mediul demografic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Municipiul Ortie, situat n judeul Hunedoara, are 24.354 (100 %) de locuitori, din care: Romni : 22.719 ( 93,28% ), Rromi : 749 ( 3,07%) , Maghiari : 628 (2,58%), Germani : 234 ( 0,97%) , Alte naionaliti : 24 ( 0,10%) . Prin analiza modelelor i trend-urilor n structura populaiei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor de pe o anumit pia, n msura n care numrul mare de nevoi i dorine ale acestora sunt exprimate de trsturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia.. Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunilor pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse si servicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale.

Structura populaiei pe sexe este urmtoarea: Populaia judeului pe sexe i ponderea lor n perioada 1998-2004 Feminin Masculin Feminin(%) Masculin(%) Total 12.134 11.567 51,2 48,8 23.701 12.113 11.409 51,5 48,5 23.522 12.209 11.591 51,3 48,7 23.800 12.391 11.716 51,4 48,6 24.107 12.508 12.685 51,7 48,3 24.193 12.487 11.713 51,6 48,4 24.200 12.639 11.715 51,9 48,1 24.354 Tabel2.1 Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structura pe sexe a populaiei ce face parte din piaa firmei Fares, att sub aspectul volumului, ct i al dinamicii i evoluiei n timp.S-a observat de-a lungul timpului c n ceea ce privete produsele alimentare, femeile le achiziioneaz mai des dect brbaii. Mediul demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de produse pentru firma Fares Ortie, ns piaa-int se axeaz pe satisfacerea cerinelor ce aparin persoanelor fizice ce compun menajele, i mai puin pe satisfacerea cerinelor firmelor i persoanelor juridice. - numrul populaiei - structura pe sexe - rata natalitii i a mortalitii - numrul de familii - stil de via - obiceiuri de achiziie - atitudinea fa de sntate

Anul 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Factori demografici

Figura 2.1

2.2 Mediul economic


Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care influeneaz puterea de cumprare se numr rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele de consum ale populaiei, rata omajului, veniturile reale, structura comerului cu ridicata, exportul i importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situaia economic a zonei n care firma Fares Ortie i desfoar activitatea, se reflect, direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de bunuri, nivelul veniturilor, mrimea cererii de bunuri, micarea preurilor i nivelul concurenei. 7

Factori economici

- rata inflaiei - evoluia preurilor - modele de consum - rata omajului - veniturile reale - structura comerului - export import de bunuri Fig 2.2

Rata inflaiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Fares Ortie o rat nalt nseamn o economie n dificultate i prin urmare un potenial de marketing sczut. De asemenea, cnd veniturile nominale depesc rata inflaiei are loc o cretere a veniturilor reale i consumatorii i pot procura cantiti sporite de bunuri i servicii. Creterea preurilor n luna februarie 2004 rezult din majorarea produselor acestei firme oferite populaiei. Aceast cretere nu trebuie considerat ngrijortoare pentru c n stabilirea preurilor un rol important l are inflaia i devalorizarea monedei. n raportarea corect a preurilor n diferite perioade trebuie s se in cont i de aceste dou aspecte.

2.3 Mediul tehnologic


Mediul tehnologic n care opereaz firma este alctuit din numeroi factori ce concur la realizarea produselor i serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete nregistrate, capacitatea de creaie-inovaie-invenie. Aceast component a macromediului implic firma att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal, prin intermediul pieei. Considerat, de regul, factorul cu cel mai puternic impact asupra activitilor umane, cunoaterea mediului tehnologic prezint o importan deosebit pentru firm, deoarece creeaz modaliti noi de satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajut la descoperirea unor noi segmente de consumatori, modific modelele cererii i stilul de via, poate modifica natura concurenei ntr-o industrie i amplific eficiena activitilor de marketing, utiliznd tehnici avansate. - nivelul tehnic al utilajelor - calitatea tehnologiilor - calitatea cercetrilor tehnice - brevete, licene - creativitatea sistemelor de cercetare Mediul natural Figura 2.3 Resursele nu numai c nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice i sociale, ci au nceput s fie luate n considerare la dimensiunile lor reale i integrate ntr-un

Factorii tehnologici

sistem mpreun cu alte subsisteme, ca populaia, investiia de capital, poluarea, calitatea vieii, toate fiind privite n evoluia lor pe termen lung i n intercondiionarea lor reciproc.

2.4 Mediul natural


Mediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea i desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale determin modul de localizare, de distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influennd n mod nemijlocit obiectivul activitii. i n cadrul mediului natural se nregistreaz o serie de tendine, puse n eviden prin criza materiilor prime, creterea costului energiei i implicaiile legate de influena reliefului, a climei.

fa Factorii naturali

- criza materiilor prime - creterea costului energiei - clima i condiiile naturale

Figura 2.4 a) Poziie geografic Ortia este situat n sud-estul Transilvaniei, n centrul culoarului Ortiei, la sud de rul Mure, i la marginea de vest a Cmpului Pinii. Situat la stnga Mureului, la confluena acestuia cu apa Grditei, care se unete la marginea oraului cu cea a ibielului, la o latitudine medie de 220 metri, aezarea este dominat de cel mai nalt vrf de deal Holumb 345 metri . Localitatea este aezat pe o arter principal de comunicaie DN7, E68, oseaua modernizat ce vine de la Arad i merge spre Sibiu, Braov, Bucureti. Oraul se situeaz la 404 km de Bucureti, 146 km de Cluj - Napoca, 90 km de Sibiu, 162 km de Timioara, 175 km de Arad. Oraul este strbtut n partea sa estic de rurile ibiel i Grdite, care la marginea de nord - est a localitii, se unesc ntr-un singur ru care se vars n Mure. b) Clima Este detterminat de aezarea sa din depresiunea montan, este de tipul continentaltemperat, destul de blnd, cu ierni nu prea aspre i veri clduroase. Media anual a temperaturii este de 9,8 grade Celsius. Media lunii ianuarie este de -3 grade Celsius, iar media lunii iulie este de +20 de grade celsius. c) Hidrografia n sudus oraului se afl rul Mure, rurile de munte ibiel i Grdite, acesta din urm izvorte din munii ureanu i se unete n dreptul oraului cu rul ibielului. Apele celor dou ruri sunt usor mineralizate i putin impurificate. Din reeaua hidrografic mai fac parte i lacul umutu, lac alimentat din pnza de ap freatic. d) Fauna si flora

Vegetaia este format din plante hidrofile, lemnoase ca salcia, plopul, rchita, arinul. La marginea oraului se ntlnesc livezi cu pomi fructiferi i via de vie, mai ales pe dealul Holumb. n sud estul i vestul oraului se afl coline i dealuri mpdurite. Aici crete stejarul, mesteacnul, alunul, rugul de mure i de zmeur , socul i mceul. Lumea animal ce populeaz pdurile din mprejurimile oraului este reprezentat prin: mistre, lup, vulpe, veveria, cprior. Pe cmpiile din jurul oraului poate fi ntlnit iepurele slbatic.

2.5 Mediul cultural


Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate constituie mediul cultural. Aceste elemente formeaz comportamentul de cumprare i consum, delimiteaz segmentele de pia i delimiteaz tipologiiile specifice ale cumprtorilor. Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenei unei anumite piee, condiionnd att felul produselor i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise. Impactul mediului cultural asupra activitii firmei este condiionat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este compus din culturi secundare, valorile culturale secundare se transform n timp.

2.6 Mediul politico-legislativ


Mediul politic este format de structurile sociale ale societii, forele politice ce acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determin un climat politic stabil sau mai puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca i gradul de intervenie a statului n economie i atitudinea general a administraiei fa de viaa economic a societii. Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice i actelor normative care reglementeaz desfurarea activitilor comerciale ale ntreprinderilor. Mediul juridic i instituional nu cuprinde doar legislaia comercial intern, ci i reglementrile stabilite de organismele internaionale abilitate.

Factorii politico_legislativi

- forele politice - administraia local - structurile sociale - normele juridice - actele normative - legislaia comercial Figura 2.5

10

CAP.III CARACTERISTICILE PRODUSULUI I PIEEI 3.1 Caracteristicile produsului


Aceste produse sunt pe pia din 1993. Fares a fost prima firm din Romnia care a oferit sortimentele uzuale de plante ambalate la pliculee i n cutii de carton. nainte de 1989, Plafarul producea sortimentele mueel i ment ambalate n pungue de celofan. Ceaiurile de plante doze sunt produse care conin plante cu o mare notorietate, ce nu mai au nevoie practic de recomandri, nsuirile lor terapeutice fiind cunoscute de toat lumea. Ele se consum n orice familie, indiferent c venitul este de 100 sau de 1000 usd. Aceste produse se consum pentru a trata o afeciune, sau pentru sntate n general. De aceea, ele se gsesc att n farmacii i n magazinele naturiste, ct i n magazinele alimentare. Aceste produse satisfac nevoia de a bea iar acest produs se ncadreaz n produsul central deoarece cumprtorul l achiziioneaz pentru efectele sale terapeutice, n produs tangibil pentru caracteristicile lui: gramaj, calitatea sa, marc, etc. 3.1.1 Date tehnice(caracteristici funcionale) - 20 plicuri a 1 gram - cutii celofanate - sortimente: mueel, ment, suntoare, tei, fructe, etc. 3.1.2 Atributele produsului Calitatea produselor realizate de Fares este ridicat deoarece condiiile de fabricare a produselor sunt foarte bune, mediul n care sunt cultivate plantele este destul de ferit de poluare, iar certificatele care atest c este singura societate pe piaa n Societatea German de Fitoterapie alturi de alte societii din Uniunea European, iar tradiia i spune cuvntul n calitatea acestora. 3.1.3 Sistemul de susinere al produsului Marca Marca este alctuit din : numele de marc, format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv; Numele de marc al ceaiurilor noastre este FARES , nume care va sugera calitatea superioar a produsului. semnul de marc (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafic care joac rolul de stimul vizual.

11

Figura 3.1 Emblema Fares Se dorete ca att numele ct i emblema s-i determine pe consumatori s neleag c prin cumprarea produsului ei vor fi cei mai buni, n sensul c vor fi contieni de calitatea ceaiurilor, de gustul plcut i de puterea lor curativ. Ambalajul Ambalajul ndeplinete o funcie vital pentru majoritatea produselor. El protejeaz bunurile, ajut la meninerea proprietilor produselor . Produsul este ambalat n trei tipuri de ambalaj: -primar - pliculeul -secundar - cutia cu pliculeele i celofan -teriar - baxuri protejate cu folie de plastic. Culoarea ambalajului este verde, care denot faptul c ceaiurile noastre sunt naturale, de asemenea pe acesta mai apare i emblema Fares i poze cu tipul de plante din care este fcut ceaiul. n acest fel consumatorul identific mai uor tipul de ceai pe care vrea s-l achiziioneze. Pe lng cele menionate anterior, ambalajul va mai conine: meniunile: "A SE PSTRA LA LOC CURAT I RCOROS", "A se folosi de preferin pn la " Greutatea net; Ingredientele Instruciuni de folosire / aplicare Productor: SC FARES SA, Ortie Str.Plantelor, Nr. 50 Fax/tel: 0254/241941 3.1.4 Tipuri de produse Sub marca FARES sunt mai multe produse: ceaiuri uleiuri siropuri naturale unguente i creme soluii pe baz de uleiuri eseniale capsule i comprimate buturi acoolice ca: Lady M, Giulia Viinat, Pion, Herve, vinuri. Ceaiurile sunt de asemenea mprite pe mai multe categorii: aromate, fr arome afeciuni minore medicinale combinaii medicinale simple negru, verde fructe Ceaiurile aromate i cele fr arome Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie 12

Pre: 20000 lei / cutie Sunt realizate exclusiv din plante aromatice selecionate. Nu conin adaosuri de arome i colorani sintetici. Sunt 100% naturale. Deoarece nu conin cofein, pot fi bute n orice moment al zilei. Pe lng deliciul unei buturi rafinate, n ntregime natural, aceste ceaiuri aduc i beneficii pentru sntate; ele se adreseaz persoanei n totalitatea sa: trup, minte i suflet.

Figura 3.2 Produse Fares

Ceaiurile pentru afeciuni minore Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 23000 lei / cutie Aceste ceaiuri rspund nevoii omului modern de a-i ngriji n mod natural unele probleme de sntate aprute datorit ritmului trepidant al vieii cotidiene, precum: stresul, insomnia, digestia dificil, senzaia de "picioare grele", sensibilitatea crescut fa de viroze, excesul de greutate corporal. Aceste ceaiuri sunt realizate din plante selecionate, fiind 100% naturale; ele nu conin arome sau colorani sintetici. Reetele sunt realizate de echipa noastr de cercetare pe baze tiinifice, iar coninutul n substane active al plantelor utilizate este strict controlat, astfel c efectul curativ al acestor ceaiuri este garantat.

Figura 3.3 Produse Fares Ceaiuri medicinale combinaii Ambalaj: la cutie de 50g Pre: 27000 lei / cutie

Toate ceaiurile marca FARES sunt obinute din plante atent selecionate, ce provin din culturi proprii sau sunt recoltate din zone nepoluate. Coninutul de substane active este standardizat i controlat pe parcursul ntregului proces: de la recoltare i pn la ambalarea final. Metodele de procesare asigur pstrarea substanelor active n ceai. Formulele acestor 13

ceaiuri au fost dezvoltate n laboratoarele noastre de cercetare, fiind optim dozate pentru a obine eficiena terapeutic maxim. Ceaiurile sunt ambalate n pliculee sau n pungi.

Figura 3.4 Produse Fares Ceaiuri medicinale simple Ambalaj: 20pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 18000 lei / cutie

Figura 3.5 Produse Fares Ceaiuri medicinale ambalate la pung Ambalaj: la cutie de 50 g Pre: 26000 lei / cutie

Figura 3.6 Produse Fares Ceai verde i negru Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 24000 lei / cutie

Originar din China i Japonia, ceaiul (infuzia preparat din frunzele arborelui de ceai Camellia sinensis) este astzi o butur foarte apreciat pe tot mapamondul. Legenda spune c 14

acum 5000 de ani mpratul chinez Chen-Nung a descoperit ceaiul pe cnd odihnindu-se la umbra unui arbore de ceai, n bolul cu ap fierbinte i-au czut cteva frunze. Apoi, clugrii buditi Zen au dus frunzele de ceai n Japonia, iar aici consumul ceaiului a fost ridicat la rang de art prin faimosul ceremonial cha-no-you.

Figura 3.7 Produse Fares Ceaiuri de fructe Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 19000 lei / cutie

Ceaiurile de fructe sunt tonice, vitaminizante, energizante i foarte plcute la gust. Ceaiurile de fructe Fares sunt creaii originale ale echipei noastre de cercetare. Ele nu conin adaosuri de colorani sintetici. Culoarea ceaiului se datoreaz n exclusivitate ingredientelor acestuia, i n special fructelor de mce i florilor roii de hibiscus. Gama SAGA fructe de pdure, multifruct Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 20000 lei / cutie Ingredientele, perfect echilibrate din compoziia ceaiurilor Saga confer infuziei un gust aparte, fie c este servit fierbinte, fie rece, cu ghea ca o excelent butur rcoritoare. Putei opta pentru varianta cu arom de fructe de pdure sau pentru cea de multifructe.

Figura 4.7 3.8 Produse Fares

Gama AROMFRUCT furcte exotice, fructe de pdure, zmeur, afine, lmie, caise, cpuni i fragi Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 20000 lei / cutie

15

Figura 3.9 Produse Fares

3.2 Caracteristicile pieei


3.2.1 Identificarea pieei n Romnia, ceaiurile au fost folosite din cele mai vechi timpuri, att pentru efectele lor curative ct i datorit faptului c sunt produse naturale care nu produc afeciuni organismului. Cererea de ceaiuri a crescut odat cu dezvoltarea exporturilor, cnd au intrat pe pia diferite sortimente de ceaiuri care satisfac cele mai pretenioase gusturi. Totui rmn n topul preferinelor ceaiurile de plante medicinale i cele de fructe .Ceaiurile sunt produse care se adreseaz consumatorilor casnici dar i persoanelor care lucreaz n firme, corporaii, etc. Tendina manifestat n ultima perioada (2003, 2004) este cea a orientrii firmelor productoare sau importatoare ctre consumatorii casnici, acetia reprezentnd un segment de pia cu un potenial de consum n continu cretere, dei aici concurena este deosebit de puternic. Un avantaj al abordrii cu mai mult atenie al acestui segment de pia este cel al recuperrii sigure i mult mai rapide a investiiilor dect n segmentul consumatorilor industriali, datorit faptului c cererea este mare. Acest fapt explic creterea ponderii consumatorilor casnici la 33.5% n 2004, fa de 21% ct reprezenta aceasta n 2003. n zona Transilvania piaa este reprezentat de firma Belin firm polonez, motiv pentru care impunerea pe aceast pia este o soluie, urmnd ca dup ce obiectivele de a atrage ct mai muli clieni i de a satisface pe deplin nevoile consumatorilor notri vor fi satisfcute, vom ncerca o extindere i n celelalte zone ale rii. 3.2.2 Caracterizarea pieei

Piaa produselor alimentare: ceaiuri, buturi rcoritoare i alte produse se caracterizeaz prin concentrare, stabilitate i concuren intens. Piaa ceaiurilor a nceput s se structureze, treptat. n prezent, exist civa mari productori interni, dar i externi. O bun parte a consumatorilor 40% prefer s cumpere ceaiurile firmei noastre, n timp ce restul consumatorilor, 60% prefer alte mrci sau nu sunt siguri c recunosc marca noastr . Din punct de vedere al cererii, n cazul ceaiurilor este important att preul ct i calitatea i ambalajul. n continuare, totui piaa va pune din ce n ce mai mult accent pe calitate, fiind dispus n timp, chiar s plteasc mai mult pentru a obine un produs superior din punct de vedere al calitii, al gustului, al efectelor curative. La rndul lor, productorii vor ncerca s ofere produse mai sofisticate care s aduc un plus privind caracteristicile celorlalte categorii de ceaiuri (calitate superioar, ambalaj atrgtor, mai multe sortimente, etc). Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumprrii ceaiurilor sunt prezentate n urmtoarea diagram:

16

Criterii de cumparare

Au incercat si alta data si au fost satisfacuti Pretul

22%

23%

Aspectul ambalajului Substantele componente

7% 11% 6% 4% 27%

Numele marcii/producatorului Termenul de garantie Calitatea

Figura 3.10 Criterii de cumprare Schimbrile economice i politice care au marcat Europa Central i de Est n anii 90 au creat piee competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. n timp consumatorii decid asupra mrcii lider. Concurena se d ntre mrcile disponibile: Belin, Celmar, Vedda, Fares i Larix i prin structurarea pe criteriul cantitii. Firma noastr depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei poziii lider n cadrul pieei pentru marca sa n vederea prevenirii confundrii mrcii noastre cu mrcile concurente. Firma noastr are o cot de pia de 26% i i propune atragerea cotelor de pia a firmelor concurente, prezentate n urmtorul tabel: Nr. crt. 1 2 3 4 Firma BELIN CELMAR VEDDA LARIX Tabel 3.1 Cote de pia Cota de pia (100%) 33 20 14 8

CAP.IV ANALIZA SITUAIEI (SWOT)


17

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care s materializeze strategia respectiv, se bazeaz pe un proces amplu de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii n acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu. Metoda de analiz , folosit n acest sens, este cea denumit generic SWOT, ce reprezint Strengths (fore, puncte forte), Weaknesses (slbiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportuniti, anse) i Threats (ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar ultimele dou se refer la mediul extern i prezint impactul acestuia asupra activitii firmei. Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, anse oferite pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent, n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Un prim pas n analiz l constituie identificarea oportunitilor i ameninrilor rezultate din mediul extern. Clasificarea oportunitilor se poate face utiliznd o matrice bidimensional, denumit Matricea oportunitilor, ce utilizeaz dou criterii de departajare a oportunitilor : probabilitatea succesului i atractivitatea oportunitilor acestea lund valori pe scale de la 1 la 9. Tabel 4.1
Oportunitile din mediul extern Atractivitate Probabilitatea succesului

Mediul socio-demografic 1 localizare geografic 2 populaia 3 stilul de via 4 grad de educaie Mediul economic 5 cerere nesatisfcut 6 ponderea cheltuielilor alocate produselor 7 concurena slab n sector 8 creterea consumului final al populaiei 9 creterea importurilor 10 scderea ratei omajului Mediul tehnologic 11 tehnologie Mediul politico-legislativ 12 faciliti fa de investitori 13 reglementarea concurenei de pia 14 protecia consumatorului

7 5 5 5 6 6 8 6 6 6 6 7 7 6

7 6 3 4 6 4 8 5 5 5 7 8 5 4

18

PROBABILITATEA SUCCESULUI Mic Mare 1 2 3 4 5 6 7 8

12 1 11 5 9 13 14 8 10 6 2

3 4

7 Mare

3 Mic

ATRACTIVITATE

Fig. 4.1

Matricea oportunitilor

Firma Fares Ortie deine o serie de oportuniti legate de mediul extern, oportuniti ce exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor. Prezena slab n sector a concurenei i cererea nesatisfcut a populaiei reprezint un atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clienilor, n general a persoanelor fizice, pentru consum individual, este obiectivul productorilor de ceaiuri prezeni pe pia. Misiunea firmei pe piaa local are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se refer att la persoane fizice, dar i la firme, instituii i organizaii. Analiza mediului economic al firmei pune n eviden un alt aspect, legat de creterea consumului populaiei i tendina de alocare a celei mai mari pri din venituri produselor alimentare. Aceast conjunctur favorabil, legat de consumul populaiei, reprezint o oportunitate pentru firm, iar oferirea unei game variate de produse alimentare, reprezint cheia succesului firmei. Un ultim aspect legat de oportuniti, dar nu lipsit de importan, este cel al facilitilor fa de investitori, faciliti acordate de Administraia local privind reglementarea 19

concurenei de pia, asigurarea tratamentului egal ntre investitorii strini i romni, asistarea profesional a investitorilor strini n etapa de declanare a afacerii, n vederea reducerii la minimum a greutilor pe care acetia le-ar putea ntmpina. Poziia geografic i localizarea n spaiu a activitii, n apropierea unui drum european , la ieirea din ora favorizeaz o gravitaie comercial i o migrare a cererii att din interiorul oraului, ct i din exterior spre centrul comercial.

Figura 4.2 Poziia firmei Fares n municipiul Ortie 20

Ameninrile sunt factori de mediu externi, negativi pentru firm, situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economicofinanciare. La fel ca i oportunitile, ameninrile se reprezint cu ajutorul matricii ameninrilor lund n considerare doi factori cu o importan relevant pentru firm probabilitatea de apariie a fenomenului i gravitatea ameninrii, acetia dein valori pe o scal de la 1 la 9. Tabel 4.2 Gravitatea ameninrii

Ameninrile mediului extern Mediul socio-demografic 1 structura populaiei pe sexe 2 grad de urbanizare 3 grad de educaie 4 religie Mediul economic 5 evoluia inflaiei 6 evoluia omajului 7 venitul populaiei 8 noii intrai pe pia 9 produse substituibile 10 structura comertului 11 impozite i taxe 12 creterea preurilor Mediul tehnologic 13 dezvoltarea tehnologiei 14 produse tehologice n declin Mediul politico-legislativ 15 instabilitatea guvernrii 16 legi neclare 17 corupia n sectoare Mediul natural 18 protejarea mediului

Probabilitatea apariiei

4 3 3 3 7 5 8 7 8 8 7 8 4 4 5 5 6 4

5 2 4 3 6 4 7 7 6 8 4 9 2 3 4 3 5 2

21

PROBABILITATEA Mic 1 2 3 4 5

PRODUCERII Mare 6 7 8 9

12

10

7 8

9 5 11 1

17 7 6 5 4 3 2 Mare Mic IMPACTUL ASUPRA FIRMEI 16 15 6 1 14 13 3 4 2

18

Fig 4.3

Matricea ameninrilor

Primul factor al ameninrilor este reprezentat de rata inflaiei, care, dei a nregistrat o scdere n raport cu perioada anterioar din anul 2003, cu 0,1%, evoluia acesteia va fi influenat ntr-un mod direct de creterea preurilor pentru servicii. n perioada urmtoare, datorit creterii inflaiei, firma Fares Ortie va nfrunta dificulti n activitate, n cazul n care nu va ine cont de aceast previziune. Venitul populaiei n perioada prezent a cunoscut o cretere destul de semnificativ, ns aceast cretere este justificat de deprecierea monetar sau alte cauze de natur economic. Chiar dac veniturile au crescut, aceasta nu nseamn o sporire a volumului de achiziionare a produselor, deoarece i preurile au cunoscut o cretere semnificativ. Pe termen scurt, se poate aprecia c veniturile au crescut uor, comparativ cu perioada de referin, ns o cretere ulterioar a preurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanei acesteia. Impactul asupra firmei, n viitor, poate s conduc la o scdere att cantitativ, ct i valoric a vnzrilor. Un alt aspect, la fel de important n analiza mediului extern, este legat de pericolul noilor intrai pe pia. Studierea concurenei, att din punct de vedere al prezenei actuale pe pia, dar i a viitorilor concureni, reprezint o alt caracteristic ce trebuie luat n 22

considerare. n acest caz, firma trebuie s fie receptiv la schimbrile produse pe pia, la apariia unor concureni ce ofer produse asemntoare acelorai tip de clieni. n general, tendina consumatorilor este s achiziioneze produsele cu cele mai mici preuri i o calitate corespunztoare, ns un rol important n stabilirea produselor achiziionate l are i gradul de substituire. Astfel, firma trebuie s analizeze i aceast caracteristic, astfel nct produsele pe care le ofer s nu dein un corespondent i un grad de substituire mare. Analiza produselor poteniale care pot s nlocuiasc propriile produse trebuie s conin att nivelul de pre, ct i cel al calitii. Creterea preurilor la produsele comercializate nu conduce la obinerea unui profit superior, ci la pierderea potenialului de clieni. O asemenea cretere influeneaz ntr-un mod negativ puterea de cumprare, iar tendina populaiei este de a distribui veniturile ntr-un mod mai limitat, raional, cunoscnd o cerere negativ. Eficiena activitii depinde n mod direct de nivelul preurilor, iar pentru a evita ineficiena trebuie s acioneze n direcia meninerii unor preuri care s satisfac att clienii, ct i s-i permit obinerea de profit. Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potenialului firmei astfel nct s se poat identifica punctele forte i punctele slabe ale acesteia. Aceast analiz ine cont i de etapa din ciclul de via n care se afl produsele i firma pe piaa hunedorean, dar i de activitatea anterioar a ntregii firme, pe ansamblu. Punctele forte ale firmei sunt competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Tabel 4.3 Puncte forte i puncte slabe ale firmei FARES Ortie Aprecieri (A) (B) (C) (D) 5 4 3 2 Capacitate comercial 1. Reputaie X 2 .Cota de pia X 3. Calitatea produsului X 4. Eficiena politicii de pre X 5. Eficiena distribuiei 6. Eficiena promovrii X 7. Eficiena forei de vnzare X 8. Eficiena inovaiei X 9. Acoperirea geografic a cererii X Capacitatea financiar 1Costul disponibilitii capitalului X 2. Fluxul de numerar X 3. Stabilitatea financiar X Capacitatea productiv 1. Mijloacele X 2. Economiile de scar X 3. Capacitatea de producie X 4. Fora de lucru calificat 5. Producie conform graficului X 6. Aptitudinile tehnice X Capacitatea organizatoric 23

(E) 1

1. Salariai implicai 2. Capacitate de orientare 3. Organizare flexibil, dinamic

X X X

Not: *A-for major; B-for minor; C-neutru; D-slbiciune minor; E-slbiciune major Unul din primele aspecte ce vizeaz punctele forte ale firmei este legat de reputaia pe care o are firma pe piaa intern. Percepia consumatorilor referitoare la produsele acordate sunt influenate ntr-o mare msur de reputaia firmei i activitatea anterioar a acesteia. Renumele i reputaia firmei imprim clienilor siguran i seriozitate, astfel acetia achiziioneaz produsele, fr s dein o atitudine de nesiguran. Politica de pre i de promovare reprezint alte dou atuuri ale firmei, prin care s-a conturat legtura durabil cu clienii. Practicarea unor preuri avantajoase a reprezentat pasul spre atragerea clienilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste dou tactici ale firmei reprezint axul ntregii afaceri: orientarea ctre nevoile consumatorilor. Ca principal punct slab al firmei Fares Ortie este cel al distribuiei i relaiei cu furnizorii. n unele situaii, furnizorii nu reuesc s respecte condiiile i termenele de livrare ale produselor, iar firma se confrunt cu o incapacitate de a satisface cererea venit din partea clienilor. Pe termen lung, acest aspect poate s conduc la pierderea unei pri a clienilor i ineficien pe ansamblu a activitii. Un al doilea deficit al firmei se refer la fluxul mare al angajailor ntr-o perioad scurt de timp, ceea ce determin o comunicare insuficient i ineficient cu clienii aflai n momentul alegerii produselor. Insuficiena cunotinelor noilor angajai i tratarea de ctre acetia ntr-un mod necorespunztor a clientului, conduce la ineficiena activitii ntregii firme.

24

CAP.V ANALIZA DE MARKETING 5.1 Caracteristicile i tendinele mediului de marketing


Micromediul de marketing include factorii i forele cu aciune imediat asupra ntreprinderii, care influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i ntreprinderea i exercit controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare: firma, furnizorii de mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organismele publice. Ca sistem evoluionist, firma acioneaz n desfurarea activitii sale concomitent pe dou piee: piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia, firma apare n calitate de cumprtor i stabilete legturi n special cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i prestatorii de servicii. Pe piaa ieirilor, firma are calitatea de vnztor i i valorific produsele realizate, stabilind legturi n principal cu clienii. 5.1.1 Firma a) Resurse financiare Resursele financiare ale firmei sunt destul de mari, avnd n vedere c firma nu lucreaz dect cu capitalul propriu i cu cota repartizat din profit fr a apela la mprumuturi sau credite de la bnci, iar o parte din capitalul investit este strin. Capitalul firmei este n valoare de 47.281.122.000 lei. b) Resurse umane Firma dispune de un numr de 500 de angajai, repartizai astfel: - departamentul de cercetare n numr de 10 angajai, - departamentul de contabilitate n numr de 5 angajai, - departamentul de marketing n numr de 30 angajai, - departamentul de prelucrare n numr de 452 angajai, - departamentul de conducere n numr de 3 angajai. La departamentul de producie n numrul angajailor sunt inclui i tehnologii, inginerii precum i muncitorii. c) Resurse tehnologice Firma dispune de resurse tehnologice bune, avnd tehnologia pentru cercetare n concordan cu standardele internaionale pentru a putea dezvolta produsele, precum i liniile tehnologice fiind de ultima or. Ca resurs tehnologic pot fi considerate i serele n care se cultiva plantele pe perioada rece, care sunt modern echipate, cu instalaii de nclzire, instalaii de irigaie i au un personal calificat care se ocup de acestea. Firma are un laborator propriu de cercetare n care se dezvolt noi produse, precum i depozite n diferite orae din ar. 5.1.2 Puterea contractual 25

a)Furnizorii n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma Fares Ortie ine seama de o serie de aspecte legate de: - respectarea termenelor i condiiilor de livrare; - nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare a propriilor produse; - discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare; - cota de pia deinut i imaginea firmei pe pia, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vnzrii, merchendising, promovare direct sau alte tipuri de activiti ce promoveaz produsele); O astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete importana i rolul fiecrui colaborator, pentru relevarea poziiei curente, ct i n stabilirea unor relaii viitoare, pe termen lung. Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preurilor sau prin diminuarea calitii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influen prelungit pe o perioad ndelungat, poate modifica rata profitabilitii firmei, n msura n care furnizorul ocup un loc important n firm. Relaiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n care firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i ntrerupe activitatea cu furnizorul. Principalii furnizori ai firmei Fares Ortie sunt: SC ALINCOM SRL - pentru cutiile de ceaiuri si pentru pliculeele de ceaiuri. SC DUMIMAX SRL - pentru sacii de plastic n care se colecteaz plantele REGIA NAIONAL A PDURILOR prin DIRECIILE SILVICE JUDEENE pentru plante medicinale, fructe de pdure, etc. Alte societi care cultiv plante medicinale sau fructe de pdure n vederea comercializrii Facilitile sunt: termen de plat mai mare dect la ali clieni, firma Fares are prioritare n faa altor clieni, cheltuieli de transport reduse, discount-uri pentru cantitile achiziionate. b)Clieni Principalii clieni ai firmei sunt reele ca: Metro, Selgros, Profi, Billa si Carrefour, acetia avnd o putere contractual mare i putnd negocia cu firma, n vederea obinerii anumitor faciliti, pe care micile magazine nu le pot obine. Aceste faciliti sunt: reduceri de pre pentru cantitile mari ce se comand, transportul mrfurilor este suportat de Fares, livrrile sunt promte. Micii clieni ai firmei sunt magazinele alimentare, farmaciile, magazinele naturiste i mini sau supermarketurile, care beneficiaz de transport gratuit pentru marfa dar nu i de reducerile de pre, livrarea putnd ntrzia o zi sau dou.

5.2 Segmentarea pieei


Organizaiile care opereaz pe pieele bunurilor de consum i bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumprtorilor de pe aceste piee sau, cel puin nu la toi cumprtorii n acelai mod. Cumprtorii sunt foarte numeroi, foarte risipii i foarte variai n ceea ce privete nevoile pe care le au i tehnicile la care recurg atunci cnd achiziioneaz un produs.

26

Firmele difer semnificativ n funcie de capacitatea de a servi diferite segmente de pia. Dect s ncerce s concureze pe o pia ntreag, uneori mpotriva unor concureni mai autentici, fiecare firm trebuie s identifice partea de pia pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este astfel un compromis ntre presupunerea greit conform creia toi oamenii sunt identici i cea neeconomic potrivit creia pentru fiecare persoan este nevoie de un efort special de marketing. Deoarece cumprtorii au nevoi i dorine unice, fiecare cumprtor reprezint n mod potenial o pia separat. n mod ideal, un ofertant ar putea s elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumprtor. Segmentarea pieei se face n funciile de criteriile: sociodemografice, psihografice, geografice, economice i comportamentale. Produsul firmei noastre se adreseaz segmentului de pia: regiunea Transilvania. Conform statisticilor locuitorii din zona urban sunt consumatorii prepondereni de ceaiuri ambalate. Categoriile socioprofesionale crora se adreseaz n principal produsul nostru sunt elevi sau studeni i persoanele angajate . Cel mai mare procent de nonconsumatori se afl n rndul respondenilor cu vrsta ntre 35-44 de ani, iar cel mai mic n categoria peste 25-34 de ani . n concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare potenial pentru piaa ceaiurilor este cel al persoanelor foarte active, cu o sensibilitate deosebit la produsele naturale de calitate cu vrsta 25-34 de ani din mediul urban. Din punct de vedere geografic vnzrile sunt concentrate n marile orae unde cererea consumatorilor este ridicat. Aici se evideniaz municipiul Bucureti unde competiia ntre firmele productoare poate fi numit acerb fr s se exagereze ctui de puin. n funcie de criteriul comportamental se disting segmentrile dup importana cumprturii, dup presiunea timpului strns legate ntre ele i dup cantitatea consumat. Spre exemplu, pentru o persoan grbit importana cumprturii va fi medie, n timp ce o persoan cu activitate zilnic redus acord o mai mare importan cumprturii, manifestnd preferine i exigene. Cumprtorii cu venituri medii i mari prefer sau opteaz n timp pentru o anumit marc pentru care raportul pre calitate este foarte important. El difereniaz o anumit marc pentru care manifest fidelitate att timp ct productorii menin sau mbuntesc standardele iniiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs. Firma noastr i propune ca s atrag, pentru nceput, din totalul consumatorilor un procent de 60% iar din totalul nonconsumatorilor 6 %. Selectarea pieei int Conform segmentrii existente pe piaa romneasc a ceaiurilor, firma noastr i propune s atrag ct mai muli consumatori iar segmentul de pia int vizat l reprezint persoanele cu vrsta ntre 25 -34 de ani, persoane active, din mediul urban, cu venituri medii i mari.

5.3Analiza concurenei
Mediul nconjurtor competiional definete vecintatea imediat a firmei, fiind constituit din acele elemente indivizi, grupuri sau alte organizaii, ce o influeneaz direct i asupra crora poate exercita o influen semnificativ. Concurenii firmei constituie o verig 27

important ce-i permite s-i optimizeze i s-i mbunteasc performanele economice, n special indicatorii profitului. n cazul unei competiii firma poate s-i revizuiasc performanele ntregii afaceri printr-o ofert mai atractiv ca pre i calitate pentru consumatori. Dubla ipostaz, de productor i vnztor, n care firmele concurente apar n cadrul mediului, plaseaz competiia dintre ele pe dou planuri. Pe de o parte ele i disput furnizorii, prestatorii de servicii i disponibilitile de for de munc, iar pe de alt , clienii, fiecare n parte urmrind obinerea de condiii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor i n plasarea produselor proprii n cadrul pieei. Concurena poate fi privit i din perspectiva firmei, cu unii ageni economici, firma poate s fie n competiie numai n calitate de cumprtor, cu alii numai n calitate de vnztor, iar cu alii n ambele ipostaze. Principalii concureni din ar ai firmei sunt: Celmar, Vedda, Belin i Larix. a) Vedda Compania este o societate cu capital privat integral romnesc, obiectul principal de activitate fiind producia de ceaiuri medicinale i aromatice, iar ca activitate complementar colectarea plantelor medicinale, a fructelor de pdure i condiionarea lor n vederea comercializrii pe piaa intern. Firma asigur transport gratuit n Bucureti marfa fiind livrat n maxim 48 ore, iar n ar marfa este livrat n interval de 2-4 zile, inndu-se cont i de cantitatea comandat. Promovarea produselor se face continuu prin aciuni de tip sampling, fapt ce duce la o bun colaborare ntre furnizor i client i totodat la creterea vnzrilor. Firma Vedda are o cot de pia de 14%. Produsele firmei Vedda: Ceaiuri tradiionale: din plante medicinale cunoscute (ment, tei, mueel, etc.); Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Ceaiuri aromate: conin fructe aromate (cpuni, zmeur, citrice, etc.); Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Ceaiuri din fructe uscate: conin fructe deshidratate (fructe de pdure, multifruct); Ambalaj: 70 g ambalate la pung i apoi cutie Ceaiuri curative: conin plante mai puin cunoscute cu efecte curative (cruin, ctin, mtasea porumbului, cozi de cire, ttneas, etc.) Ambalaj: 20 pliculee 1,5g, ambalate la cutie

28

Figura 5.1 Produse Vedda

Ceaiurile Vedda sunt ambalate n pliculee de 1,5 g, n cutii de 20 de pliculee. Preul acestor ceaiuri este cuprins ntre 22000 28000 lei, exceptnd ceaiurile din fructe uscate care au preul de 35000 lei.

b) Belin Firma BELIN a fost nfiinat n 1991 cu capital integral privat, dup decenii de monopol al pieei de ceai din Polonia de ctre companii de stat care ofereau calitatea cea mai de jos posibil. Dup schimbrile din 1990, asociaii firmei Belin au hotrt s profite de oportunitile pieei i s-au aruncat n lupta pentru ctigarea unui loc important pe pia. Cheia succesului a fost gsirea niei de pia potrivite: ceaiuri negre mbogite cu uleiuri aromatice. nceputul a fost fcut cu o singur main de ambalat HESSER i 4 angajai. ntr-o perioad relativ scurt, firma Belin a ajuns unul dintre liderii pieei de ceaiuri negre aromate din Polonia. Observnd cererea crescut pentru ceaiurile din fructe i plante de pe pia, firma i-a mbogit oferta, producia crescnd de la 30 de mii de cutii la 4 milioane de cutii, astzi produsele firmei Belin se gsesc n Polonia, Croaia, Romnia, Ungaria, Slovacia, Belarus, etc. n Romnia marca de ceaiuri Belin este prezent graie importatorului unic SC Novaplus SRL, ceaiurile Belin n 60 de sortimente special create deinnd n momentul de fa o cot important din piaa de profil din Romnia, 33%.Distribuia se realizeaz prin reeaua proprie i prin marile lanuri de magazine: Metro Selgros, Carrefour, Billa, Plus, Artima, etc. Se ofer posibilitatea tuturor firmelor interesate de a produce mrfuri sub propria lor marc n condiii foarte avantajoase, flexibilitatea i adaptabilitatea la cerinele pieei fiind o caracteristic de baz a firmei. Ceaiuri

29

Gustul, aroma i nalta calitate a ceaiurilor noastre de fructe i de plante, ct i cele negre i verzi, au fost apreciate n toate rile n care s-au comercializat. Produsele noastre atrag clienii prin design-ul deosebit al ambalajelor, marea varietate disponibil, i nu n ultimul rnd gustul i aroma naturale, pure, cu adevrat unice. Gama STANDARD - ceaiuri de fructe : fructe de pdure, cpuni i fragi, lmie, multivit Ambalaj: 20 pliculee2g, ambalate la cutie Pre: 31000 lei / cutie Figura 5.2 Produse Belin

Gama PREMIUM - Ceaiuri de fructe: Fructe de pdure, cpuni i fragi, multifruct, vis de iarn Ingrediente de cea mai nalt calitate, ambalate n pliculee, filtru cu supraplic i nur, Ambalaj: 100 pliculee 2g, ambalate la cutie. Pre: 125.000 lei / cutie

Figura 5.3 Produse Belin Ceaiuri din buci de fructe uscate Multifructe, fructe de pdure, mcee Ambalaj: pungi de 70g ambalate in cutii de carton Pre: 55.000 lei / cutie

Figura 5.4 Produse Belin

Ceaiuri de plante - Ment, mueel, suntoare Ambalaj: 20plicule1,8g, ambalate la cutie Pre: 30000 lei / cutie Ceai verde - produse cu arom de lmie, fructe de pdure Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 30000 lei / cutie Ceai negru - Ceai negru ceylon, Earl Grey, indian, cu lmie Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie 30

Pre: 32000 lei / cutie c) Celmar CELMAR TRADING SRL a fost nfiinat n 2001, ca societate mixt romnopolonez, cu scopul declarat al distribuirii produselor realizate de PPHU CELMAR. Poziia companiei CELMAR este datorat lrgirii permanente a gamei de produse , n conformitate cu preferinele i aprecierile clienilor. Principala preocupare a PPHU Celmar este s asigure cel mai bun raport calitate pre produselor sale. Produsele companiei CELMAR se disting de cele ale concurenei nu numai prin calitatea deosebit, ci i prin preul extrem de competitiv i prin designul atrgtor. Cota de pia a firmei este de 20%. Ceaiuri Ceaiuri de plante medicinale - Ment, mueel, suntoare, tei Ambalaj: 20plicule1,8g, ambalate la cutie Pre: 29000 lei / cutie

Figura 5.5 Produse Celmar

Ceai verde - produse cu arom de lmie i ceai verde clasic Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie Pre: 28000 lei / cutie

Figura 5.6 Produse Celmar Ceai negru - Earl Grey i Gold Ambalaj: 20 pliculee 1,5g, ambalate la cutie Pre: 28000 lei / cutie Ceaiuri din fructe naturale - Fructe de pdure, cpuni i fragi, multifruct, afine, mcee, viine, zmeur 31

Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie. Pre: 22000 lei / cutie

Figura 5.7 Produse Celmar Ceaiuri din fructe uscate fructe de pdure i fructe exotice Ambalaj: cutie 75 de grame Pre: 34000 lei / cutie d) Larix S.C. LARIX S.R.L. a fost fondat n anul 1992 i are sediul n Sovata, jud. Mure, la poalele M-ilor Ghiurghiu, o zon deosebit de pitoreasc, cunoscut pentru diversitatea resurselor naturale pe care le ofer. De la nfiinare pn n prezent firma Larix s-a dezvoltat continuu prin reinvestirea integral a profitului, fapt concretizat n anul 2001 prin finalizarea unei hale moderne de producie. La finanarea acestei investiii societatea a beneficiat de asisten financiar a guvernului Romniei prin programul F.N.D.R. Ceai verde - produse cu arom de lmie i ceai verde clasic Ambalaj: 20 pliculee 1,5g, ambalate la cutie Pre: 26000 lei / cutie Ceaiuri din fructe naturale exotice, multifruct, de lmie, mcee, Ambalaj: 20 pliculee 2g, ambalate la cutie. Pre: 21000 lei / cutie

Figura 5.8 Produse Larix Ceaiuri din fructe uscate fructe de pdure Ambalaj: cutie 75 de grame Pre: 33000 lei / cutie Ceaiuri de plante medicinale - Ment, mueel, suntoare, tei Ambalaj: 25plicule1g, ambalate la cutie Pre: 20000 lei / cutie

32

Figura 5.9 Produse Larix Avnd n vedere preurile, calitatea oferit de ctre firme i poziia pe pia, cel mai bine plasate sunt ceaiurile Belin, apoi ceaiurile Fares, Celmar, Vedda i Larix.
P R E T

Belin FARES Celmar Vedda Larix

CALITATE EE

Figura 5.10 Poziionarea produselor pe pia

5.4 Bazele avantajului concurenial


De ce ar cumpra consumatorii de ceaiuri de la firma noastr : plantele sunt cultivate dup tehnologii moderne, sub ndrumarea celui mai mare specialist n domeniu din ara noastr: dl. dr. Emil Pun. Cultivarea se face sub supravegherea specialitilor proprii: ingineri agronomi i tehnicieni. avantajul cultivrii plantelor este c se poate controla foarte bine calitatea substanelor active din plant i prin aceasta se obin materii prime de mare valoare terapeutic. laborator propriu de control al calitii, dotat cu aparatura necesar dozrii substanelor active i specialiti instruii substanele active se determin la fiecare lot de materie prim i de asemenea la fiecare lot de produs finit fiecare plant i implicit ceaiul provenit din ea este standardizat cutii celofanate grafic care induce ideea de calitate i produs fabricat de o firm romneasc serioas, cu tradiie n domeniu informaiile transmise pe ambalaj induc ncredere n productor i n produs raportul pre / calitate este foarte bun sunt produse naturale nu sunt duntoare sntii 33

mediul n care se cultiv plantele este ntr-o zon n care poluarea este minim

5.5 Produse alternative


Ca produse alternative pot fi considerate: laptele, cappuccino, cafeaua, ceaiurile de gen Nestea sau Lipton. Aceste produse alternative nu au aceleai efecte terapeutice, n cazul n care clientul folosete ceaiul ca remediu naturist i atunci ele nu pot fi considerate produse alternative. Dar dac clientul folosete ceaiul ca pe o butur oarecare atunci ele pot fi produse alternative. Ca produse substitutive pot fi considerate medicamentele care au acelai efect ca i ceaiurile, dar au un sunt mai duntoare organismului consumatorului dect ceaiurile.

5.6 Strategii de marketing


Strategia de marketing este aceea de marketing nedifereniat deoarece se adreseaz tuturor consumatorilor de ceaiuri i se mbin puin cu o strategie de marketing difereniat pentru c se adreseaz consumatorilor cu anumite afeciuni.

CAP. VI PREVIZIUNEA VNZRILOR I A REZULTATELOR


Conform datelor obinute din chestionare, rezult c ceaiurile aromate sunt preferate de consumatori n proporie de 33,30% , ceaiul verde n proporie de 23% iar ceaiul negru n proporie de 12,5 %. Drept urmare acestea sunt sortimentele la care vrem s cretem volumul vnzrilor. Tabel 6.1 Previziunea vnzrilor Pre unitar Nr. Sortiment an 2004 An 2004 crt. Lei / buc. Luna Mii buc. Luna Mii lei Ianuarie 4 Ianuarie 80000 Februarie 4 Februarie 80000 Martie 4 Martie 80000 Aprilie 4 Aprilie 80000 Mai 4 Mai 80000 1 Ceaiuri 20000 Iunie 4,1 Iunie 82000 34

Nr. crt.

Sortiment aromate

Pre unitar an 2004 Lei / buc. Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie 4,1 4,1 4,1 4,1 4,2 4,2 2 2 2 2 2 2 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 1,5 1,5 1,5 1,5 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 92,3 48,9 24,6 18,8

An 2004 Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie 82000 82000 82000 82000 84000 84000 48000 48000 48000 48000 48000 48000 50400 50400 50400 50400 50400 50400 36000 36000 36000 36000 38400 38400 38400 38400 38400 38400 38400 38400 2019600 978000 590400 451200

Ceai verde

24000

Ceai negru

24000

Total sortimente ceaiuri 1 Ceaiuri 20000 aromate 2 Ceai verde 24000 3 Ceai negru 24000

Tabel 6.2 Previziunea vnzrilor Nr. crt. Sortiment Pre unitar pe an 2005 lei / buc. 20000 Trimestru I II III 35 An 2005 Mii buc. 16 16,3 16,4 Trimestru I II III Mii lei 320000 326000 328000

Ceaiuri aromate

Ceai verde

24000

Ceai negru

24000

I II III I II III

Total sortimente ceaiuri 1 Ceaiuri 20000 aromate 2 Ceai verde 24000 3 Ceai negru 24000

8 8,2 8,5 6 6,4 6,5 92,4 48,7 24,7 18,9

I II III I II III

192800 196800 204000 144000 153600 156000 2020400 974000 592800 453600

Nr. crt. 1

Sortiment

Ceaiuri aromate 2 Ceai verde 3 Ceai negru Total sortimente ceaiuri

Pre unitar pe anii 2006, 2007, 2008 Lei / bucat 20000 24000 24000

Anul 2006 Mii buc. 48,7 24,7 19,1 92,5 Mii lei 974000 592800 458400 2025200

Tabel 6.3 Previziunea vnzrilor An 2007 An 2008 Mii buc. 48,7 24,8 19,3 92,8 Mii lei 974000 595200 463200 2032400 Mii buc. 48,9 25 19,3 93,2 Mii lei 978000 600000 463200 2041200

Veniturile din vnzarea produciei evideniate anterior sunt evaluate pe baza preurilor unitare la nivelul anului 2004, ale produselor cuprinse n programul de producie i al cantitilor realizate de S.C. FARES S.A. Ortie, corelat cu cererea pieei interne. Veniturile provin din cele trei mari grupri: ceaiuri aromate ceai verde ceai negru Evoluia volumului de vnzri total sortimente ceaiuri analizate se prognozeaz astfel: Tabel 6.4 Indicator Total producie Venituri Spor de capacitate Producie U.M. Buc. Mii lei Buc. Mii lei 2004 92,3 2019600 _ _ 2005 92,4 2020400 0,1 800 36 2006 92,5 2025200 0,1 4800 2007 92,8 2032400 0,3 7200 2008 93,2 2041200 0,4 8800

f de 2004 Rata de cretere a veniturilor fa de 2004 % _ 100,04 100,24 100,36 100,43

Rezult aadar o cretere a volumului produciei, respectiv a veniturilor din vnzarea acestora de 1,05 ori fa de anul 2004.

CAP.VII PROGRAMUL DE MARKETING 7.1 Mixul de marketing


1. PRODUSUL Firma noastr i propune s creasc ateptrile clienilor, introducnd un nou tip de ambalaj: cutii de 100 de pliculee 2g . Acest nou tip de ambalaj se va folosi la urmtoarele sortimente: ceaiuri aromfruct, ceaiuri medicinale simple, i ceaiuri de fructe. De asemenea vom mbuntii designul ambalajului, folosind culori vii i majuscule pentru a atrage mai mult atenia consumatorilor. 2. DISTRIBUIA

37

innd seama de faptul c exist mai multe canale de distibuie firma Fares a dorit s realizeze o distribuie ct mai eficient i de aceea i-a relizat propriul canal de distribuie, acesta fiind canalul cel mai scurt. Firma i are propriile mijloace de transport avnd astfel o distribuie integrat. Ca form de vnzare Fares-ul are propriii ageni de vnzare care preiau comenziile de la magazine, de la farmacii i naturiste. Avnd datele din capitolul anterior, se preconizeaz o cretere a produciei un urmtorii 4 ani, deci firma va avea nevoie de mai muli ageni de vnzri. n acest scop se vor achiziiona 3 autovehicule marca Dacia Logan. Se dorete ca durata maxim de distribuie a comenzii s fie de 2 4 zile din momentul n care autoturismul pleac din unitate. O alt form de vnzare este cea prin reelele de magazine care trimit comenziile prin fax sau telefonic aici produsele ajungnd la un intermediar, apoi la vnztor i n ultim faz la consumator. 3. PROMOVARE Unul dintre procedeele de promovare este promovarea fcut de ctre agenii comerciali ai firmei care trebuie s promoveze produsele firmei i s introduc pe pia noile produse. Materialele promoionale sunt numeroase iar locurile de amplasare sunt foarte importante deoarece acestea sunt primele care apar in faa clientului. Acestea pot fi plasate n interiorul sau n exteriorul magazinelor, pe ui i pe ferestre, la intrarea n magazine, pe rafturi, agate de tavanul magazinului, n preajma punctelor de vnzare , pe cldiri. Tipuri de materiale promoionale folosite de firma Fares: - standuri deoarece acestea vin n ntmpinarea consumatorilor indecii i exploateaz impulsul de cumprare; - stikere se amplaseaz ct mai bine ( sa se vad ct mai bine) i acestea comunic un mesaj energic despre produs sau anun prezena produsului n locaia respectiv; - shelf-linere au ca scop marcarea i meninerea spaiului de pe raft pentru produsul respectiv, se amplaseaz n seciunea permanent a magazinului; - etichete de pre permit afiarea vizibil i ntr-un mod ct mai plcut al preului produselor; sunt concepute sub forma de shelf-talkere ce se lipesc pe produse; - wooblere - utilizate pentru atragerea consumatorilor, scond n eviden produsul, sunt amplasate pe scheletul raftului; - hangere atrag atenia consumatorului specificnd locul unde gsete produsul, iar clienii economisesc timp; - postere aceste anun n general un concurs sau o reducere de preuri la un produs i pot fi amplasate att in interiorul magazinului ct i n exteriorul acestuia. n ceea ce privete promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce colaboreaz cu firma Fares se grupeaz n funcie de media prin care se face cunoscut imaginea sau spotul publicitar, n: publicitate radio: Radio Color Ortie,Radio 21 Deva; publicitate TV: PRO TV Deva, Antena 1 Deva; publicitate scris : Ziarul Hunedoreanl, Ziarul Cuvntul Liber, Ziarul Palia Expres; manifestaii i expoziii : TIBCO Bucharest international fair for consumer goods panouri i afie promoionale: SC Design Comp.SA Conform datelor obinute n chestionar 57% din consumatori ar dori s vizioneze o reclam la produsele noastre pe postul de televiziune ProTv. n concluzie FARES Ortie va contacta o firm de publicitate n vederea realizrii unei reclame de calitate i transmiterii ei pe 38

postul de televiziune amintit. 4. PREUL Preurile ceaiurilor de plante de la productor n care este inclus i TVA sunt: Belin: 30000 125000 lei/cutie Vedda: 20000 28000 lei/cutie Celmar:22000 34000 lei/cutie Fares: 18000 27000 lei/cutie Larix: 21000 33000 lei / cutie

Dup cum se observ din cele de mai sus, cel mai mic pre l au produsele Fares datorit faptului c firma noastr este una dintre cele mai vechi din ar, este recunoscut pentru tradiia n producie de ceaiuri i pentru calitatea produselor sale, iar consumatorii notri sunt mulumii. Conform datelor din chestionar, 60% dintre consumatorii de ceaiuri ar cumpra cutii cu acest produs la 100 de pliculee, drept pentru care firma noastr a decis s le satisfac dorinele. Pornind de la analiza cererii de ceaiuri ambalate la cutii de 100 de pliculee, vom stabili preul acestui produs cu ajutorul metodei preului psihologic (metoda intervalului preului de referin). Metoda preului psihologic S-a realizat un chestionar pe un eantion de 1300 de persoane. Chestionarul cuprinde dou ntrebri semnificative: Care este preul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate, ambalat la cutii de 100 de pliculee? Dar preul maxim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate, ambalat la cutii de 100 de pliculee?

n urma analizrii datelor din chestionar, rezult urmtoarele: Tabel 7.1 Intervale de pre minim (lei) Sub 500000 50001 - 60000 60001 - 70000 70001 80000 80001 90000 90001 100000 100001 110000 110001 120000 peste 120000 Frecvene absolute 98 122 184 262 304 241 69 20 0 Tabel 7.2 Intervale de pre maxim (lei) sub 80000 80001 90000 90001 100000 100001 110000 110001 120000 120001 130000 130001 140000 140001 150000 peste 150000 lei 39 Frecvene absolute 0 112 144 208 284 211 157 94 90

Pentru determinarea intervalului de pre se ntocmete un tabel cu intervale de pre. Pentru ntocmirea tabelului se ia n considerare limita inferioar a preului maxim i limita superioar a preului minim. Se determin apoi, pentru fiecare interval n parte, procentajul preului minim respectiv procentajul preului maxim i procentajul cumulat. Cumularea pentru pre minim se face de jos n sus, de la preul cel mai mare la cel mai mic. Pentru preul maxim cumularea se face de sus n jos, de la preul cel mai mic la cel mai mare. Determinarea preului psihologic pentru fiecare interval de pre se face cu ajutorul relaiei:

Ppp = 100 (PCpmin + PCpmax)


Unde: Ppp procentaj pre psihologic PCpmin procentaj cumulat pre minim PCpmax procentaj cumulat pre maxim

Tabel 7.3
Intervale pre Sub 80000 80001 - 90000 90001 100000 100001 110000 110001 120000 Peste 120000 Procentaj pre minim 51,2 23,4 18,5 5,4 1,5 0 Procentaj cumulat pre minim 100 48,8 25,4 6,9 1,5 0 Procentaj pre maxim 0 8,6 11,1 16 21,8 42,5 Procentaj cumulat pre maxim 0 8,6 19,7 35,7 57,5 100 Procentaj pre psihologic 0 42,6 54,9 57,4 86,25 0

n final se va alege acel interval de pre care are procentajul cel mai mare n coloana procentaj pre psihologic care este considerat preul psihologic. Concluzie: din analiza datelor prezentate rezult c intervalul de pre cel mai potrivit pentru acest produs, conform opiniilor exprimate de consumatori este intervalul 110001 120000 lei. Deci firma noastr va trebui s aleag pentru produsul ceai de plante ambalat la cutie de 100 de pliculee, un pre cuprins n intervalul stabilit.

7.2 Sarcini, responsabiliti i termene


n vederea realizrii obiectivelor propuse, firma noastr a planificat urmtoarele activiti:

Tabel 7.4
Nr. crt. 1 Activitatea Realizarea noului tip de ambalaj - crearea conceptului de ambalaj Responsabil Popa Mircea SC Design Comp SA Termen maxim de realizare 15-05-2004 15-02-2004

40

- selectarea unui proiect creativ de ctre ntreprinde-re - realizarea machetei - testarea ambalajului din punct de vedere al percepiilor vizuale - execuia ambalajului - producerea ambalajului 2 Recrutarea agenilor de vnzri - depunerea CV urilor - intervievarea aplicanilor - angajarea noilor ageni Achiziionarea a trei autovehicule - contactarea furnizorului - achiziionarea autovehiculelor Stabilirea preului produsului ceai de plante ambalat la cutie de 100 de pliculee Realizarea unei noi campanii publicitare -realizarea rezumatului ntreprinde-rii i al mediului su, obiective de marketing - alegerea intei publicitare - determinarea obiectivelor publici-tii - stabilirea bugetului afectat publici-tii - crearea i testarea mesajelor publicitare - alegerea mediilor publicitare - derularea campaniei analiza efectelor ecesteia publicitare i

Popa Mircea SC Design Comp SA SC Design Comp SA SC Design Comp SA SC ALINCOM SRL Miclea Maria Miclea Maria Miclea Maria Miclea Maria Murean Andrei Murean Andrei Murean Andrei Muntean Teodor Bora Marian Bora Marian Bora Marian Bora Marian Bora Marian SC Design Comp SA Bora Marian SC Design Comp SA

30-02-2004 15-03-2004 15-04-2004 30-04-2004 15-05-2004 20-05-2004 15-05-2004 18-05-2004 20-05-2004 20-08-2004 01-06-2004 20-08-2004 15-06-2004 15-07-2004 20-03-2004 15-04-2004 30-04-2004 15-05-2004 30-05-2004 16-06-2004 15-07-2004

3 4 5

CAP.VIII CONTROLUL I EVALUAREA STRATEGIC


Etapa de evaluare i control strategic ncheie procesul de realizare i aplicarea a strategiei. Evaluarea strategiei presupune msurarea performanelor companiei, n timp ce controlul implic compararea rezultatelor previzionate cu cele obinute. Dezvoltarea unui sistem de evaluare i control strategic n cadrul firmei este impus, n primul rnd, de condiiile n care o companie i desfoar activitatea i de modificarea continu a acestora. Scopul acestui proces este de a monitoriza i evalua diferenele existente ntre obiectivele i performanele firmei i de a ghida sau corecta metodele i tehnicile de aplicare a strategiei n concordan cu modificrile mediului extern. Evaluarea i controlul strategic redefinesc i detaliaz strategiile companiei, acest proces permind nelegerea modului de acionare la modificrile survenite pe parcursul planificrii. Evaluarea strategiei trebuie realizat la anumite intervale de timp, n momente n care standardul are semnificaie pentru procesul strategic. Astfel, firma Fares Ortie poate evalua lunar vnzrile pentru a le compara cu standardele stabilite. n cazul n care 41

performanele se nscriu n limite acceptabile, procesul de control se ncheie i activitatea i urmeaz cursul. Controlul strategic trebuie s reprezinte un proces continuu, iar baza sa poate reprezenta i rezultatul comparrii strategiei companiei cu cele promovate cu succes de ctre concureni. Analiza decalajelor de performan apare ca un studiu al procesului de evaluare i control strategic, importana acestui concept depinznd de nivelul ierarhic din cadrul organizaiei la care este aplicat. Diferena de performan se refer la variaia dintre performana obinut i cea ateptat de companie, adic performanele realizate prin implementarea strategiei se situeaz sub nivelul celor dorite. n acest sens, firma Fares Ortie a raportat vnzri n valoare de 630.000.000 lei, la sortimentele de ceaiuri analizate, n primul trimestru al anului 2004. Dei ncasrile reprezint o cretere cu 1,5 % fa de perioada anterioar, aceast valoare este cu 3,97% mai mic dect cea prognozat pentru aceast perioad a anului 2004. Variaia de 3,97% n acest caz reprezint diferena de performan. n cazul existenei unei diferene de performan, se impune analiza factorilor care au dus la apariia acestei variaii i adoptarea msurilor de reglementare a situaiei. Cile de eliminare a diferenelor de performan, n cazul firmei Fares Ortie vizeaz dou aspecte: Schimbarea strategiei la nivelul unitii strategice, ceea ce presupune unui nou plan de alocare a resurselor, i modificarea planurilor strategice n vederea mbuntirii modului de desfurare a activitii. Modificarea obiectivelor n multe cazuri, stabilirea obiectivelor strategice s-a fcut potrivit unor previziuni optimiste , situaie n care decalajele de performan se datoreaz nu att prestaiei deficitare, ct fixrii unui nivel prea nalt al obiectivelor.

CAP. IX BUGETUL DE MARKETING


Pentru asigurarea realizrii obiectivelor propuse se va ntocmi urmtorul buget de cheltuieli: Nr. crt. 1 Tabel 9.1 Buget alocat 2004 (mii lei) 21000 5000 0 2000

Cheltuieli Realizarea noului tip de ambalaj - crearea conceptului de ambalaj - selectarea unui proiect creativ de ntreprindere - realizarea machetei

ctre

42

- testarea ambalajului din punct de vedere al percepiilor vizuale - execuia ambalajului - producerea ambalajului 2 Recrutarea agenilor de vnzri - depunerea CV urilor - intervievarea aplicanilor - angajarea noilor ageni Achiziionarea a trei autovehicule - contactarea furnizorului - achiziionarea autovehiculelor Stabilirea preului produsului ceai de plante ambalat la cutie de 100 de pliculee Realizarea unei noi campanii publicitare -realizarea rezumatului ntreprinderii i al mediului su, obiective de marketing - alegerea intei publicitare - determinarea obiectivelor publicitii - stabilirea bugetului afectat publicitii - crearea i testarea mesajelor publicitare - alegerea mediilor publicitare - derularea campaniei publicitare i analiza efectelor ecesteia Personal / lun - salarii - consultan 7 Deplasri i transport / lun - diurn - cazare / noapte - combustibil (benzin) / lun - transport produse Echipamente i obiecte de inventar / an - computere - fax - imprimante - piese de schimb - copiator 9 - hrtie - toner - birotic 10 - chirie spaiu - telefon / fax 43 Alte cheltuieli / lun Materiale consumabile / lun

2000 2000 10000 0 0 0 0 587200 0 587200 0 48000 2000 2000 2000 20000 10000 2000 10000 15003000 150000000 30000 71500 500 1000 50000 20000 105000 40000 30000 5000 30000 10000 7000 5000 1000 1000 135000 20000 5000

3 4 5

- utiliti - ntreinere echipament - asigurri - protocol 11 12 Cheltuieli de producie TOTAL

30000 50000 20000 10000 9500000 16050470

Structura cheltuielilor prognozate: Nr. crt. 1 Cheltuieli Personal / lun - salarii - consultan 2 Deplasri i transport / lun - diurn - cazare / noapte -combustibil (benzin) / lun - transport produse Echipamente i obiecte de inventar / an - computere - fax - imprimante - piese de schimb - copiator Materiale consumabile / lun - hrtie - toner - birotic Alte cheltuieli / lun - chirie spaiu - telefon / fax - utiliti - ntreinere echipament - asigurri - protocol 6 TOTAL Buget alocat 2005 (mii lei) 15085000 15050000 35000 86500 500 1000 60000 25000 115000 40000 30000 5000 30000 10000 7000 5000 1000 1000 140000 20000 5000 35000 50000 20000 10000 18570000 Buget alocat 2006 (mii lei) 15095000 15060000 35000 98000 500 1500 70000 26000 115000 40000 30000 5000 30000 10000 7000 5000 1000 1000 147500 22000 5500 35000 55000 20000 10000 18770000 Buget alocat 2007 (mii lei) 15105000 15070000 35000 105500 600 1500 75000 28000 120000 45000 30000 5000 30000 10000 7000 5000 1000 1000 158000 23000 6000 37000 55000 22000 15000 15495500 Tabel 9.2 Buget alocat 2008 (mii lei) 15115000 15080000 35000 112200 600 1600 80000 30000 120000 45000 30000 5000 30000 10000 7000 5000 1000 1000 169500 24000 6500 39000 60000 25000 15000 15523700

44

Structura veniturilor prognozate: Nr. crt. 1. VENITURI (mil. lei) Venituri exploatare Venituri financiare Venituri excepionale din ANUL 2004 17600 ANUL 2005 25000 ANUL 2006 26100 ANUL 2007 30700 Tabel 9.3 ANUL 2008 37300

2. 3.

2400 -

2500 -

2900 -

3000 -

3200 -

TOTAL VENITURI Rata de cretere a veniturilor fa de anul 2004 (%)

20000

27500

29000

33700

40500

137,5

105,45

116,2

120,18

Drept urmare structura profitului pe anii analizai va fi urmtoarea: Nr. crt. 1 2 3 4 Profit (mil. lei) Profit brut Impozit pe profit Profit net Rata de cretere a profitului fa de anul 2004 (%) ANUL 2004 3949,53 631,92 3317,61 ANUL 2005 8930 1428,8 7501,2 226,1 ANUL 2006 10230 1636,8 8593,2 114,56 ANUL 2007 18204,5 2912,72 15291,78 177,95 Tabel 9.4 ANUL 2008 24976,3 3996,21 20980,1 137,2

45

ANEXA 1
S.C. FARES SA Str.Plantelor, Nr. 50 Fax/tel: 0254/241941 E-mail: secretariat@fares.ro

Chestionar de anchet
Obiectivul studiului Firma FARES Ortie i propune prin acest studiu s afle: ce prere au consumatorii de sortimentele de ceaiuri aflate pe pia; ct de des consum ceaiuri; ce influen are un anumit pre al ceaiurilor asupra cumprtorului; ce tip de ambalaj prefer consumatorii n privina ceaiurilor; Populaia investigat o reprezint persoanele de toate categoriile de vrste. Chestionar 46

Completat de________ Ancheta nr._______ Localitatea ___________Zona _____________Data ________Ora______ Bun ziua / seara! Sunt. de la firma X1). Firma noastr realizeaz un sondaj de opinie. Suntei amabil() s ne rspundei la cteva ntrebri? Rspunsurile dumneavoastr sunt confideniale i vor fi folosite numai la realizarea acestui studiu. 1. Suntei consumator de ceaiuri? Da Nu 2. Ce tipuri de ceaiuri cunoatei? de fructe de plante medicinale altele 3. Ce sortimente de ceaiuri preferai? plante medicinale aromate negru altele fructe verde 4. Ce fel de ambalaj preferai pentru ceaiul de plante? la pliculee la cutie de 50g din pia(vrac) 5. Avnd n vedere c dac sunt mai multe pliculee ntr-o cutie, preul pe plicule este mai mic, suntei dispus() s cumprai cutii cu mai mult de 20 de pliculee? Dac da, cu cte pliculee: 50 de pliculee 100 de pliculee altele 6. De unde v achiziionai dvs ceaiurile cel mai des? supermarket magazin alimentar farmacie magazinul din col magazine naturiste din pia 7. Consumai produse Fares? Dac da, ce v nemulumete la produsele noastre? . 8. a) Care este preul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate ambalat la cutie de 100 de pliculee ? (bifai rspunsul ) sub 50000 lei 50001 60000 lei 60001 70000 lei 70001 80000 lei 80001 90000 lei 90001 100000 lei 100001 110000 lei 110001 120000 lei
1)

Se va specifica o firm care se ocup de sondaje de opinie: ex DAEDALUS Consulting

47

peste 120000 lei

b ) Dar preul maxim pe care l-ai plti pentru o cutie de ceai de plante ambalat la cutie de 100 de pliculee ? (bifai rspunsul) sub 80000 lei 80001 90000 lei 90001 100000 lei 100001 110000 lei 110001 120000 lei 120001 130000 lei 130001 140000 lei 140001 150000 lei peste 150000 lei

9. Care sunt posturile TV la care ai prefera s vedei o reclam la vopsea?


ProTv Antena1 Prima altele 10. Ct de des bei ceai ntr-o sptmn? 1/ sptmn 2-4/ sptmn zilnic 11. Cine v influeneaz n alegerea unui anumit sortiment de ceai? familia farmacistul prietenii publicitatea doctorul colegii de serviciu/coal alii nimeni 12. Ai dori s fie pe pia i alte sortimente de ceaiuri de plante? Dac da, care? Da,........................ Nu 13. Care este ocupatia dvs? muncitor necalificat funcionar persoane cu studii superioare 14. Care este venitul dvs lunar? sub 2500000 lei/lun ntre 2600000-5000000lei/lun peste 5000000lei/lun 15. n ce grup de vrst v ncadrai? sub 14 ani 35-44 ani 15-24 ani 45-54 ani 25-34 ani peste 55 ani 16. Sexul dvs? 48 elev/student alte ocupaii

Masculin Feminin Spunei-mi v rog numele, adresa i numrul dvs. de telefon. Acestea vor fi folosite numai pentru verificare i vor fi tratate confidenial. Nume___________________ Telefon___________ Adres_________________________________________________

Not: Chestionarul a fost administrat pe un eantion de 1300 de persoane.

INTERPRETARE CHESTIONAR
1. Suntei consumator de ceaiuri?

100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%

92.30%

Series1 7.70% 1 2

49

1 da

1 - da 2 - nu Dup prima ntrebare adresat consumatorilor reiese c majoritatea sunt consumatori de ceaiuri, indiferent de sortiment, marc, cantitate sau pre. 2.Ce tipuri de ceaiuri cunoatei? 2. Ce tipuri de ceaiuri cunoasteti?
78.46% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 1 2 3 23.85% Series1 70.77%

1 de fructe 2 de plante medicinale 3 altele Din cea de-a doua ntrebare reiese c avem consumatori care cunosc tipurile de ceaiuri existente pe pia i c cei mai muli le tiu sau le consum pe cele de fructe, urmate de cele de plante medicinale.

50

3.Ce arome preferati la ceaiurile de 3. Ce sortimente de ceaiuri preferai? plante?


60.00% 50.00% 44.20% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 1 2 3 4 5 6 12.50% 5.00% 33.30% 23% Series1 56.60%

1 - plante medicinale 4 - aromate 2 - negru 5 - altele 3 - fructe 6 - verde Din aceast ntrebare putem constata c unii consumatori au i alte preferine dect cele menionate i putem vedea care sunt preferinele lor n privina sortimentelor de ceaiuri medicinale. Procetanjul cel mai l are ceaiul de tei, urmat de cel de ment, apoi mueel i suntoare, n cele din urm fiind cel de fructe, precum i alte sortimente specificate de consumatori: glbenele ,mcee, negru, verde i altele.
4.CeCe fel de ambalaj preferai pentru 4. fel de ambalaj preferati pentru ceaiul de plante? ceaiurile de plante?
100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 1 2 3 18.46% 11.54% S1 Series1 80.77%

1 la pliculee 2 la cutie de 50g 3 din pia (vrac) Ambalajul preferat de clieni se constat c este ceaiul n pliculee, urmat la mare distan de cel la cutie,iar cel din pia este cumprat rar .

51

5. Avand n vedere c dac sunt maimai 5. Avnd in vedere ca daca sunt multe pliculee ntr-o cutie, cutie, pretul pe multe pliculete intr-o preul pe plicule este mai mic, suntei dispus() s pliculet este mai mic, sunteti dispus(a) cumpraicutii cu mai mult de 20 de sa cumparati cutii cu mai mult de 20 de pliculee? Dac da, cu cte pliculee? pliculete?Daca da, cu cate pliculete?

20.50% 21.50% 60.00% 1 2 3

1 100 de pliculee 2 50 de pliculee 3 altele n urma adresrii consumatorilor aceast ntrebare rezult c ar prefera s apar pe pia o alt cutie cu ceai la pliculee care s conin 100 de buci, chiar dac pltesc mai mult pentru aceast cutie consumatorii au posibilitatea de a reducere numrul cumprrilor n timp. 6.De unde va achizitionati cemai des 6. De unde v achiziionai cel mai des ceaiurile? ceaiurile?
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 1 2 3 4 5 6 10% 8.30% Series1 38.30% 34.20% 30.80% 30.80%

1 supermarket 2 - farmacii 3 magazine naturiste 4 - magazine alimentare 5 - magazinul din col 6 din pia Din aceast ntrebare se evideniaz tendina consumatorilor de a cumpra produsele mai mult din supermarketuri, urmnd farmaciile, magazinele naturiste, precum i din cele alimentare, cel mai puin cuprndu-le din magazinul din col i din pia.

52

7.consumati produse Fares?Daca da, 7.Consumai produse Fares? Dac da, ce ce va nemultumeste la produsele v nemulumete la produsele noastre? noastre?

23.08%

40.00%

Series1

36.92%

1 nu tiu 2 da 3 nu Aceast ntrebare evideniaz faptul c cei mai muli consumatori tiu de produsele firmeinoastre i sunt mulumii de ele n mare msur, dar un procent destul de mare nu consuma produsele noastre. 23,08% dintre consumatori nu tiu sigur dac cunosc sau nu produsele firmei. Cei care cunosc produsele au i cteva nemulumiri: ambalajul, publicitate redus, precum i faptul c firma noastr nu are mai multe sortimente de ceai negru.

8.a. Care este preul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de calitate ambalat la cutie de 100 de pliculee?
69 241 20 0 98 122 1 184 2 3 4 5 6 7 304 262 8 9

sub 50000 lei 50001 60000 lei 60001 70000 lei 70001 80000 lei 80001 90000 lei 53

90001 100000 lei 100001 110000 lei 110001 120000 lei peste 120000 lei

8.b. Dar preul maxim pe care-l poate avea un ceai de calitate ambalat la cutie de 100 de pliculee? 0

90 94

112 144

157

208

211

1 2 3 4 5 6 7 8 9

284

1 2 3 4 5 6 7 8 9

sub 80000 lei 80001 90000 lei 90001 100000 lei 100001 110000 lei 110001 120000 lei 120001 130000 lei 130001 140000 lei 140001 150000 lei peste 150000 lei

304 din consumatorii care au rspuns la chestionarul nostru ar fi dispui s ofere pe o cutie de ceai de plante un pre maxim cuprins ntre 80001 i 90000 lei. 284 dintre din consumatori chestionai au rspuns la prima ntrebare c ar plti ntre 110001-120000 lei pe o cutie de ceai. Nici unul din consumatori nu ar fi dispu s ofere un pre mai mare de 150000 lei.

54

9. Care sunt posturile tv la care ai prefera s vedei o reclam la ceaiuri?


13% 13%

17%

57%

Prima Antena1 ProTv Altele

57% ProTv 17% Antena1 13% Prima 13% Altele Conform datelor obinute prin completarea chestionarului de ctre consumatori, rezult c mai mult de jumtate dintre acetia urmresc postul de televiziune ProTv, ca urmare aici trebuie s-i promoveze produsele firma noastr.

9.CatCt de des bei ceai ntr-o 10. de des beti ceai intr-o saptamana? sptmn?

30.77%

21.54% 1 2 3 47.69%

1 1/sptmn 2 2-4/sptmn 3 zilnic Cei mai muli dintre clieni beau ceai de 2-4 ori/ sptmn , deci fiind consumatori fideli de ceaiuri. Un procent de 30.77% dintre cei chestionai, consum zilnic ceai, de unde rezult c sunt consumatori fideli unui anumit sortiment sau unei game de ceaiuri. Procentul cel mai sczut l au cei care beau ceai 1/sptmn, fiind consumatori care pot fi determinai s consume mai mult ceai i implicit s fie fidelizai. 55

10.Cine vav influeneazin alegerea 11. Cine influenteaza n alegerea unui anumit sortiment de ceai? unui anumit sortiment de ceai?
51.53% 7 5 1.53% 3 1 0.00% 20.00% 17.69% 10.00% 22.30% 40.00% 60.00% 3.07% 8% 11.53% Series1

1. familia 2. prietenii 3. doctorul 4. alii 5. farmacistul 6. publicitatea 7. colegii de sreviciu/coal 8. nimeni Marea majoritate a consumatorilor nu sunt influenai de nimeni n alegerea unui sortiment , a unei mrci sau a unei game de produse.O alt parte sunt influenai de familie, ceilali fiind influenai de doctor sau de farmacist, precum i de prieteni, un procent destul de mic fiind influenai de pulicitate, colegi sau alte personae.

12. Ai dori s fie mai multe sortimente de ceaiuri pe pia? Dac da, care?
27%

73%

da nu

da 27% din consumatori nu 73% din consumatori Un procent foarte mare nu dorete alte sortimente pe pia, deorece consider c este o gam foarte variat c poate satisface orice preferin.

56

12.Care este ocupatia dvs? 13. Care este ocupaia dumneavoastr? 14.64% 21.53%

34.61%

15.38% 13.84%

1. 14.64% alte ocupaii 2. 34.61% elev/student 3. 13.84% persoane cu studii superioare 4. 15.38% funcionar 5. 21.53% muncitor necalificat O mare parte din cei ntrebai sunt tineri , precum si personae care lucreaza n fabrici sau intreprinderi, altparte fiind persoane cu studii superioare, precum i functionari sau cu alte ocupaii dect cele menionate.

13.Care este venitul dvs lunar?

25.39% 38.46%

36.15%

1. 38,46% sub 2500000 lei 2. 36.15% ntre 2600000-5000000 lei 3. 25,39% peste 5000000 lei Dup cum se vede din sondaj preul ceaiurilor nu trebuie s fie foarte mare deoarece cei mai muli au un salariu minim, urmat de cei cu un venit mediu.Doar 25,39% dintre consumatori au un venit peste medie. Deci ceaiurile trebuie s aib o calitate ct mai bun la un pre relativ mic. 57

15. n ce grup de vrst v ncadrai?


sub14 ani 15-24 ani 25-34 ani

14% 17%

12% 16%

35-44 ani 45-55 ani peste 55 ani

6% 35% 1. sub 14 ani 2. 15-24 ani 3. 25-34 ani 4. 35-44 ani 5. 45-55 ani 6. peste 55 ani Procentul cel mai mare de consumatori l reprezint persoanele cu vrsta cuprins ntre 15 i 24 de ani. Destul de apropiai ca procente urmeaz consumatorii cu vrste ntre 25 i 55 de ani, apoi persoanele n vrst de peste 55 de ani. 15.Sexul dvs? 16. Sexul dumneavoastr?

29.24% 1 2 70.76%

1. feminin 2. masculin Marea majoritate a persoanelor chestionate sunt femei deoarece ele sunt cele care fac cel mai des cumprturile i implicit asupra lor trebuie acionat dac vrem s introducem alte sortimente i s cretem vnzrile firmei noastre.

58

ANEXA 2

Organigrama firmei FARES Ortie

AGA

Marketing Research Office

CONSILIUL DE ADMINISTRAIE

Manager Research Office

DIRECTOR TEHNIC

DIRECTOR COMERCIAL Aprovizionare

DIRECTOR ECONOMIC

Secia de prelucrare

Departament financiar

Desfacere Secia de sortare Departament compensri

Secia de baz

Secia de ambalare

59