Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PLAN DE MARKETING
LA SC „FARES” SA, ORĂŞTIE
NUMELE:
TIMIŞOARA, 2005
CUPRINS
3
Figura 1.1 Sediul Fares Orăştie
Misiunea firmei Fares Orăştie este să devină cea mai importantă firmă producătoare şi
distribuitoare de ceaiuri pe piaţa locală, prin urmărirea şi respectarea permanentă a unui set de
valori:
Consumatorii. Satisfacerea cerinţelor consumatorilor reprezintă principala prioritate şi
obiectivul întregii activităţi.
Produsele. Succesul companiei constă în oferirea unei calităţi superioare a produselor la
preţuri competitive.
Preocuparea pentru membrii firmei. Angajaţii reprezintă cea mai importantă resursă a
firmei.
Preocuparea pentru imaginea publică. Preocuparea permanentă pentru mediul
înconjurător.
4
Dividentele
Fluxul de numerar
Obiective strategice
Segmentul de piaţă
Calitatea produselor
Poziţia în top
Satisfacţia clienţilor
Scopul proiectului este creşterea vânzărilor iar principalele obiective pentru atingerea
acestuia sunt următoarele:
Testarea acceptabilităţii unui nou tip de ambalaj
Creşterea numărului de clienţi
Creşterea cantităţii consumată de o persoană la o cumpărare
5
CAP.II ANALIZA EXTERNĂ A FIRMEI FARES
6
Structura populaţiei pe sexe este următoarea:
Tabel2.1
Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a
populaţiei ce face parte din piaţa firmei Fares, atât sub aspectul volumului, cât şi al dinamicii şi
evoluţiei în timp.S-a observat de-a lungul timpului că în ceea ce priveşte produsele alimentare,
femeile le achiziţionează mai des decât bărbaţii.
Mediul demografic reprezintă totodată unul din factorii formativi ai cererii de produse
pentru firma Fares Orăştie, însă piaţa-ţintă se axează pe satisfacerea cerinţelor ce aparţin
persoanelor fizice ce compun menajele, şi mai puţin pe satisfacerea cerinţelor firmelor şi
persoanelor juridice.
- numărul populaţiei
- structura pe sexe
Factori - rata natalităţii şi a mortalităţii
demografici - numărul de familii
- stil de viaţă
- obiceiuri de achiziţie
- atitudinea faţă de sănătate
Figura 2.1
7
reflectă, direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei de bunuri, nivelul
veniturilor, mărimea cererii de bunuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei.
- rata inflaţiei
- evoluţia preţurilor
- modele de consum
Factori economici - rata şomajului
- veniturile reale
- structura comerţului
- export – import de bunuri
Fig 2.2
Rata inflaţiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Fares
Orăştie – o rată înaltă înseamnă o economie în dificultate şi prin urmare un potenţial de
marketing scăzut. De asemenea, când veniturile nominale depăşesc rata inflaţiei are loc o
creştere a veniturilor reale şi consumatorii îşi pot procura cantităţi sporite de bunuri şi servicii.
Creşterea preţurilor în luna februarie 2004 rezultă din majorarea produselor acestei firme
oferite populaţiei. Această creştere nu trebuie considerată îngrijorătoare pentru că în stabilirea
preţurilor un rol important îl are inflaţia şi devalorizarea monedei. În raportarea corectă a
preţurilor în diferite perioade trebuie să se ţină cont şi de aceste două aspecte.
Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi factori ce concură
la realizarea produselor şi serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor,
calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate,
capacitatea de creaţie-inovaţie-invenţie. Această componentă a macromediului implică firma
atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, în principal, prin intermediul pieţei. Considerat, de regulă,
factorul cu cel mai puternic impact asupra activităţilor umane, cunoaşterea mediului tehnologic
prezintă o importanţă deosebită pentru firmă, deoarece creează modalităţi noi de satisfacere a
nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajută la descoperirea unor noi
segmente de consumatori, modifică modelele cererii şi stilul de viaţă, poate modifica natura
concurenţei într-o industrie şi amplifică eficienţa activităţilor de marketing, utilizând tehnici
avansate.
- nivelul tehnic al utilajelor
- calitatea tehnologiilor
Factorii tehnologici - calitatea cercetărilor tehnice
- brevete, licenţe
- creativitatea sistemelor de
cercetare
Mediul natural
Figura 2.3
8
Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi
sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale şi integrate într-un
sistem împreună cu alte subsisteme, ca populaţia, investiţia de capital, poluarea, calitatea
vieţii, toate fiind privite în evoluţia lor pe termen lung şi în intercondiţionarea lor reciprocă.
Figura 2.4
a) Poziţie geografică
b) Clima
Este detterminată de aşezarea sa din depresiunea montană, este de tipul continental-
temperată, destul de blândă, cu ierni nu prea aspre şi veri călduroase.
Media anuală a temperaturii este de 9,8 grade Celsius. Media lunii ianuarie este de -3
grade Celsius, iar media lunii iulie este de +20 de grade celsius.
c) Hidrografia
În sudus oraşului se află râul Mureş, râurile de munte Şibişel şi Grădişte, acesta din
urmă izvorăşte din munţii Şureanu şi se uneşte în dreptul oraşului cu râul Şibişelului. Apele
celor două râuri sunt usor mineralizate şi putin impurificate. Din reţeaua hidrografică mai fac
parte şi lacul Şumuştău, lac alimentat din pânza de apă freatică.
d) Fauna si flora
9
Vegetaţia este formată din plante hidrofile, lemnoase ca salcia, plopul, răchita, arinul.
La marginea oraşului se întâlnesc livezi cu pomi fructiferi şi viţa de vie, mai ales pe dealul
Holumb.
În sud estul şi vestul oraşului se află coline şi dealuri împădurite. Aici creşte stejarul,
mesteacănul, alunul, rugul de mure şi de zmeură , socul şi măceşul.
Lumea animală ce populează pădurile din împrejurimile oraşului este reprezentată prin:
mistreţ, lup, vulpe, veveriţa, căprior. Pe câmpiile din jurul oraşului poate fi întâlnit iepurele
sălbatic.
2.5 Mediul cultural
Mediul politic este format de structurile sociale ale societăţii, forţele politice ce
acţionează şi de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic
stabil sau mai puţin stabil cu influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca şi
gradul de intervenţie a statului în economie şi atitudinea generală a administraţiei faţă de viaţa
economică a societăţii.
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care
reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic şi
instituţional nu cuprinde doar legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de
organismele internaţionale abilitate.
- forţele politice
Factorii - administraţia locală
politico_legislativi - structurile sociale
- normele juridice
- actele normative
- legislaţia comercială
Figura 2.5
10
CAP.III CARACTERISTICILE PRODUSULUI ŞI PIEŢEI
Aceste produse sunt pe piaţă din 1993. Fares a fost prima firmă din România care a
oferit sortimentele uzuale de plante ambalate la pliculeţe şi în cutii de carton. Înainte de 1989,
Plafarul producea sortimentele muşeţel şi mentă ambalate în punguţe de celofan.
Ceaiurile de plante doze sunt produse care conţin plante cu o mare notorietate, ce nu mai au
nevoie practic de recomandări, însuşirile lor terapeutice fiind cunoscute de toată lumea. Ele se
consumă în orice familie, indiferent că venitul este de 100 sau de 1000 usd. Aceste produse se
consumă pentru a trata o afecţiune, sau pentru sănătate în general. De aceea, ele se găsesc atât
în farmacii şi în magazinele naturiste, cât şi în magazinele alimentare.
Aceste produse satisfac nevoia de a bea iar acest produs se încadrează în produsul central
deoarece cumpărătorul îl achiziţionează pentru efectele sale terapeutice, în produs tangibil
pentru caracteristicile lui: gramaj, calitatea sa, marcă, etc.
Marca
Marca este alcătuită din :
numele de marcă, format din cuvinte sau cifre care joacă rolul unui stimul auditiv;
Numele de marcă al ceaiurilor noastre este FARES , nume care va sugera calitatea
superioară a produsului.
semnul de marcă (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare
grafică care joacă rolul de stimul vizual.
11
Figura 3.1 Emblema Fares
Se doreşte ca atât numele cât şi emblema să-i determine pe consumatori să înţeleagă că
prin cumpărarea produsului ei vor fi cei mai buni, în sensul că vor fi conştienţi de calitatea
ceaiurilor, de gustul plăcut şi de puterea lor curativă.
Ambalajul
Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea produselor. El protejează bunurile,
ajută la menţinerea proprietăţilor produselor .
Produsul este ambalat în trei tipuri de ambalaj:
-primar - pliculeţul
-secundar - cutia cu pliculeţele şi celofan
-terţiar - baxuri protejate cu folie de plastic.
Culoarea ambalajului este verde, care denotă faptul că ceaiurile noastre sunt naturale,
de asemenea pe acesta mai apare şi emblema Fares şi poze cu tipul de plante din care este făcut
ceaiul. În acest fel consumatorul identifică mai uşor tipul de ceai pe care vrea să-l
achiziţioneze.
Pe lângă cele menţionate anterior, ambalajul va mai conţine:
menţiunile: "A SE PĂSTRA LA LOC CURAT ŞI RĂCOROS", "A se folosi de
preferinţă până la …"
Greutatea netă;
Ingredientele
Instrucţiuni de folosire / aplicare
Producător: SC FARES SA, Orăştie
Str.Plantelor, Nr. 50
Fax/tel: 0254/241941
Toate ceaiurile marca FARES sunt obţinute din plante atent selecţionate, ce provin din
culturi proprii sau sunt recoltate din zone nepoluate. Conţinutul de substanţe active este
standardizat şi controlat pe parcursul întregului proces: de la recoltare şi până la ambalarea
finală. Metodele de procesare asigură păstrarea substanţelor active în ceai. Formulele acestor
13
ceaiuri au fost dezvoltate în laboratoarele noastre de cercetare, fiind optim dozate pentru a
obţine eficienţa terapeutică maximă. Ceaiurile sunt ambalate în pliculeţe sau în pungi.
Originar din China şi Japonia, ceaiul (infuzia preparată din frunzele arborelui de ceai
Camellia sinensis) este astăzi o băutură foarte apreciată pe tot mapamondul. Legenda spune că
14
acum 5000 de ani împăratul chinez Chen-Nung a descoperit ceaiul pe când odihnindu-se la
umbra unui arbore de ceai, în bolul cu apă fierbinte i-au căzut câteva frunze. Apoi, călugării
budişti Zen au dus frunzele de ceai în Japonia, iar aici consumul ceaiului a fost ridicat la rang
de artă prin faimosul ceremonial cha-no-you.
Ceaiuri de fructe
Ambalaj: 20 pliculeţe × 2g, ambalate la cutie
Preţ: 19000 lei / cutie
Figura 3.8
4.7
Produse Fares
15
Figura 3.9 Produse Fares
3.2 Caracteristicile pieţei
În România, ceaiurile au fost folosite din cele mai vechi timpuri, atât pentru efectele lor
curative cât şi datorită faptului că sunt produse naturale care nu produc afecţiuni organismului.
Cererea de ceaiuri a crescut odatǎ cu dezvoltarea exporturilor, când au intrat pe piaţă diferite
sortimente de ceaiuri care satisfac cele mai pretenţioase gusturi. Totuşi rămân în topul
preferinţelor ceaiurile de plante medicinale şi cele de fructe .Ceaiurile sunt produse care se
adresează consumatorilor casnici dar şi persoanelor care lucrează în firme, corporaţii, etc.
Tendinţa manifestatǎ în ultima perioada (2003, 2004) este cea a orientǎrii firmelor
producǎtoare sau importatoare către consumatorii casnici, aceştia reprezentând un segment de
piaţǎ cu un potenţial de consum în continuǎ creştere, deşi aici concurenţa este deosebit de
puternicǎ. Un avantaj al abordǎrii cu mai multǎ atenţie al acestui segment de piaţǎ este cel al
recuperǎrii sigure şi mult mai rapide a investiţiilor decât în segmentul consumatorilor
industriali, datorită faptului că cererea este mare. Acest fapt explicǎ creşterea ponderii
consumatorilor casnici la 33.5% în 2004, faţǎ de 21% cât reprezenta aceasta în 2003.
În zona Transilvania piaţa este reprezentată de firma Belin – firmă poloneză, motiv
pentru care impunerea pe această piaţă este o soluţie, urmând ca după ce obiectivele de a
atrage cât mai mulţi clienţi şi de a satisface pe deplin nevoile consumatorilor noştri vor fi
satisfǎcute, vom încerca o extindere şi în celelalte zone ale ţării.
16
Au incercat si alta data si au fost
Criterii de cumparare satisfacuti
Pretul
Substantele componente
7% Numele marcii/producatorului
Schimbǎrile economice şi politice care au marcat Europa Centralǎ şi de Est în anii ’90
au creat pieţe competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. În timp
consumatorii decid asupra mărcii lider. Concurenţa se dă între mǎrcile disponibile: Belin,
Celmar, Vedda, Fares şi Larix şi prin structurarea pe criteriul cantităţii.
Firma noastră depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei poziţii lider în cadrul
pieţei pentru marca sa în vederea prevenirii confundării mărcii noastre cu mărcile concurente.
Firma noastră are o cotă de piaţă de 26% şi îşi propune atragerea cotelor de piaţă a
firmelor concurente, prezentate în următorul tabel:
17
CAP.IV ANALIZA SITUAŢIEI (SWOT)
Tabel 4.1
Oportunităţile din mediul extern Atractivitate Probabilitatea succesului
Mediul socio-demografic
1 localizare geografică 7 7
2 populaţia 5 6
3 stilul de viaţă 5 3
4 grad de educaţie 5 4
Mediul economic
5 cerere nesatisfăcută 6 6
6 ponderea cheltuielilor alocate produselor 6 4
7 concurenţa slabă în sector 8 8
8 creşterea consumului final al populaţiei 6 5
9 creşterea importurilor 6 5
10 scăderea ratei şomajului 6 5
Mediul tehnologic
11 tehnologie 6 7
Mediul politico-legislativ
12 facilităţi faţă de investitori 7 8
13 reglementarea concurenţei de piaţă 7 5
14 protecţia consumatorului 6 4
18
9
PROBABILITATEA SUCCESULUI
8
Mare
4 5 6 7
Mică
7 12
3
1 11
2
5 2
1
9 8
13 10
14 6 3
9 8 7 6 5 4 3 2 1
Mare Mică
ATRACTIVITATE
Firma Fares Orăştie deţine o serie de oportunităţi legate de mediul extern, oportunităţi
ce există pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară
fructificării lor.
Prezenţa slabă în sector a concurenţei şi cererea nesatisfăcută a populaţiei reprezintă un
atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clienţilor, în general a persoanelor fizice,
pentru consum individual, este obiectivul producătorilor de ceaiuri prezenţi pe piaţă.
Misiunea firmei pe piaţa locală are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se referă atât
la persoane fizice, dar şi la firme, instituţii şi organizaţii.
Analiza mediului economic al firmei pune în evidenţă un alt aspect, legat de creşterea
consumului populaţiei şi tendinţa de alocare a celei mai mari părţi din venituri
produselor alimentare. Această conjunctură favorabilă, legată de consumul populaţiei,
reprezintă o oportunitate pentru firmă, iar oferirea unei game variate de produse
alimentare, reprezintă cheia succesului firmei.
Un ultim aspect legat de oportunităţi, dar nu lipsit de importanţă, este cel al facilităţilor
faţă de investitori, facilităţi acordate de Administraţia locală privind reglementarea
19
concurenţei de piaţă, asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi români,
asistarea profesională a investitorilor străini în etapa de declanşare a afacerii, în vederea
reducerii la minimum a greutăţilor pe care aceştia le-ar putea întâmpina.
Poziţia geografică şi localizarea în spaţiu a activităţii, în apropierea unui drum
european , la ieşirea din oraş favorizează o gravitaţie comercială şi o migrare a cererii
atât din interiorul oraşului, cât şi din exterior spre centrul comercial.
Tabel 4.2
Gravitatea
Ameninţările mediului extern Probabilitatea apariţiei ameninţării
Mediul socio-demografic
1 structura populaţiei pe sexe 4 5
2 grad de urbanizare 3 2
3 grad de educaţie 3 4
4 religie 3 3
Mediul economic
5 evoluţia inflaţiei 7 6
6 evoluţia şomajului 5 4
7 venitul populaţiei 8 7
8 noii intraţi pe piaţă 7 7
9 produse substituibile 8 6
10 structura comertului 8 8
11 impozite şi taxe 7 4
12 creşterea preţurilor 8 9
Mediul tehnologic
13 dezvoltarea tehnologiei 4 2
14 produse tehologice în declin 4 3
Mediul politico-legislativ
15 instabilitatea guvernării 5 4
16 legi neclare 5 3
17 corupţia în sectoare 6 5
Mediul natural
18 protejarea mediului 4 2
21
9
PRODUCERII
8
Mare
6 7 5
PROBABILITATEA
4
Mică
12 10 7 9
3
8 5 11
2
17
1
9 8 7 6 515 4 6 3 16 2 1
Mare 1 14Mică 13 18
IMPACTUL ASUPRA FIRMEI
3 4 2
Primul factor al ameninţărilor este reprezentat de rata inflaţiei, care, deşi a înregistrat o
scădere în raport cu perioada anterioară din anul 2003, cu 0,1%, evoluţia acesteia va fi
influenţată într-un mod direct de creşterea preţurilor pentru servicii. În perioada următoare,
datorită creşterii inflaţiei, firma Fares Orăştie va înfrunta dificultăţi în activitate, în cazul în
care nu va ţine cont de această previziune.
Venitul populaţiei în perioada prezentă a cunoscut o creştere destul de semnificativă,
însă această creştere este justificată de deprecierea monetară sau alte cauze de natură
economică. Chiar dacă veniturile au crescut, aceasta nu înseamnă o sporire a volumului de
achiziţionare a produselor, deoarece şi preţurile au cunoscut o creştere semnificativă. Pe termen
scurt, se poate aprecia că veniturile au crescut uşor, comparativ cu perioada de referinţă, însă o
creştere ulterioară a preţurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanţei
acesteia. Impactul asupra firmei, în viitor, poate să conducă la o scădere atât cantitativă, cât şi
valorică a vânzărilor.
Un alt aspect, la fel de important în analiza mediului extern, este legat de pericolul
noilor intraţi pe piaţă. Studierea concurenţei, atât din punct de vedere al prezenţei actuale pe
piaţă, dar şi a viitorilor concurenţi, reprezintă o altă caracteristică ce trebuie luată în
22
considerare. În acest caz, firma trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piaţă, la
apariţia unor concurenţi ce oferă produse asemănătoare aceloraşi tip de clienţi.
În general, tendinţa consumatorilor este să achiziţioneze produsele cu cele mai mici
preţuri şi o calitate corespunzătoare, însă un rol important în stabilirea produselor achiziţionate
îl are şi gradul de substituire. Astfel, firma trebuie să analizeze şi această caracteristică, astfel
încât produsele pe care le oferă să nu deţină un corespondent şi un grad de substituire mare.
Analiza
produselor potenţiale care pot să înlocuiască propriile produse trebuie să conţină atât nivelul de
preţ, cât şi cel al calităţii.
Creşterea preţurilor la produsele comercializate nu conduce la obţinerea unui profit
superior, ci la pierderea potenţialului de clienţi. O asemenea creştere influenţează într-un mod
negativ puterea de cumpărare, iar tendinţa populaţiei este de a distribui veniturile într-un mod
mai limitat, raţional, cunoscând o cerere negativă. Eficienţa activităţii depinde în mod direct de
nivelul preţurilor, iar pentru a evita ineficienţa trebuie să acţioneze în direcţia menţinerii unor
preţuri care să satisfacă atât clienţii, cât şi să-i permită obţinerea de profit.
Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a
potenţialului firmei astfel încât să se poată identifica punctele forte şi punctele slabe ale
acesteia. Această analiză ţine cont şi de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsele şi
firma pe piaţa hunedoreană, dar şi de activitatea anterioară a întregii firme, pe ansamblu.
Punctele forte ale firmei sunt competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel
superior în comparaţie cu alte firme concurente, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de
performanţe inferior celor ale firmelor concurente.
Tabel 4.3
Puncte forte şi puncte slabe ale firmei FARES Orăştie
Aprecieri
(A) (B) (C) (D) (E)
5 4 3 2 1
Capacitate comercială
1. Reputaţie X
2 .Cota de piaţă X
3. Calitatea produsului X
4. Eficienţa politicii de preţ X
5. Eficienţa distribuţiei X
6. Eficienţa promovării X
7. Eficienţa forţei de vânzare X
8. Eficienţa inovaţiei X
9. Acoperirea geografică a cererii X
Capacitatea financiară
1Costul disponibilităţii capitalului X
2. Fluxul de numerar X
3. Stabilitatea financiară X
Capacitatea productivă
1. Mijloacele X
2. Economiile de scară X
3. Capacitatea de producţie X
4. Forţa de lucru calificată X
5. Producţie conform graficului X
6. Aptitudinile tehnice X
Capacitatea organizatorică
23
1. Salariaţi implicaţi X
2. Capacitate de orientare X
3. Organizare flexibilă, dinamică X
Notă: *A-forţă majoră; B-forţă minoră; C-neutru; D-slăbiciune minoră; E-slăbiciune majoră
Unul din primele aspecte ce vizează punctele forte ale firmei este legat de reputaţia pe
care o are firma pe piaţa internă. Percepţia consumatorilor referitoare la produsele acordate
sunt influenţate într-o mare măsură de reputaţia firmei şi activitatea anterioară a acesteia.
Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi seriozitate, astfel aceştia
achiziţionează produsele, fără să deţină o atitudine de nesiguranţă.
Politica de preţ şi de promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a
conturat legătura durabilă cu clienţii. Practicarea unor preţuri avantajoase a reprezentat pasul
spre atragerea clienţilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste două
tactici ale firmei reprezintă axul întregii afaceri: orientarea către nevoile consumatorilor.
Ca principal punct slab al firmei Fares Orăştie este cel al distribuţiei şi relaţiei cu
furnizorii. În unele situaţii, furnizorii nu reuşesc să respecte condiţiile şi termenele de livrare
ale produselor, iar firma se confruntă cu o incapacitate de a satisface cererea venită din partea
clienţilor. Pe termen lung, acest aspect poate să conducă la pierderea unei părţi a clienţilor şi
ineficienţă pe ansamblu a activităţii.
Un al doilea deficit al firmei se referă la fluxul mare al angajaţilor într-o perioadă
scurtă de timp, ceea ce determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţii aflaţi în
momentul alegerii produselor. Insuficienţa cunoştinţelor noilor angajaţi şi tratarea de către
aceştia într-un mod necorespunzător a clientului, conduce la ineficienţa activităţii întregii
firme.
24
CAP.V ANALIZA DE MARKETING
5.1.1 Firma
a) Resurse financiare
Resursele financiare ale firmei sunt destul de mari, având în vedere că firma nu
lucrează decât cu capitalul propriu şi cu cota repartizată din profit fără a apela la împrumuturi
sau credite de la bănci, iar o parte din capitalul investit este străin.
Capitalul firmei este în valoare de 47.281.122.000 lei.
b) Resurse umane
Firma dispune de un număr de 500 de angajaţi, repartizaţi astfel:
- departamentul de cercetare în număr de 10 angajaţi,
- departamentul de contabilitate în număr de 5 angajaţi,
- departamentul de marketing în număr de 30 angajaţi,
- departamentul de prelucrare în număr de 452 angajaţi,
- departamentul de conducere în număr de 3 angajaţi.
La departamentul de producţie în numărul angajaţilor sunt incluşi şi tehnologii,
inginerii precum şi muncitorii.
c) Resurse tehnologice
Firma dispune de resurse tehnologice bune, având tehnologia pentru cercetare în
concordanţă cu standardele internaţionale pentru a putea dezvolta produsele, precum şi liniile
tehnologice fiind de ultima oră. Ca resursă tehnologică pot fi considerate şi serele în care se
cultiva plantele pe perioada rece, care sunt modern echipate, cu instalaţii de încălzire, instalaţii
de irigaţie şi au un personal calificat care se ocupă de acestea. Firma are un laborator propriu
de cercetare în care se dezvoltă noi produse, precum şi depozite în diferite oraşe din ţară.
b)Clienţi
Principalii clienţi ai firmei sunt reţele ca: Metro, Selgros, Profi, Billa si Carrefour,
aceştia având o putere contractuală mare şi putând negocia cu firma, în vederea obţinerii
anumitor facilităţi, pe care micile magazine nu le pot obţine. Aceste facilităţi sunt: reduceri de
preţ pentru cantităţile mari ce se comandă, transportul mărfurilor este suportat de Fares,
livrările sunt promte.
Micii clienţi ai firmei sunt magazinele alimentare, farmaciile, magazinele naturiste şi
mini sau supermarketurile, care beneficiază de transport gratuit pentru marfa dar nu şi de
reducerile de preţ, livrarea putând întârzia o zi sau două.
26
Firmele diferă semnificativ în funcţie de capacitatea de a servi diferite segmente de
piaţă. Decât să încerce să concureze pe o piaţă întreagă, uneori împotriva unor concurenţi mai
autentici, fiecare firmă trebuie să identifice partea de piaţă pe care o poate servi cel mai bine.
Segmentarea este astfel un compromis între presupunerea greşită conform căreia toţi oamenii
sunt identici şi cea neeconomică potrivit căreia pentru fiecare persoană este nevoie de un efort
special de marketing.
Deoarece cumpărătorii au nevoi şi dorinţe unice, fiecare cumpărător reprezintă în mod
potenţial o piaţă separată. În mod ideal, un ofertant ar putea să elaboreze un program de
marketing pentru fiecare cumpărător.
Segmentarea pieţei se face în funcţiile de criteriile: sociodemografice, psihografice,
geografice, economice şi comportamentale.
Produsul firmei noastre se adreseazǎ segmentului de piaţǎ: regiunea Transilvania.
Conform statisticilor locuitorii din zona urbanǎ sunt consumatorii preponderenţi de ceaiuri
ambalate.
Categoriile socioprofesionale cǎrora se adreseazǎ în principal produsul nostru sunt elevi
sau studenţi şi persoanele angajate .
Cel mai mare procent de nonconsumatori se află în rândul respondenţilor cu vârsta între
35-44 de ani, iar cel mai mic în categoria peste 25-34 de ani .
În concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare potenţial pentru piaţa
ceaiurilor este cel al persoanelor foarte active, cu o sensibilitate deosebitǎ la produsele naturale
de calitate cu vârsta 25-34 de ani din mediul urban.
Din punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în marile oraşe unde cererea
consumatorilor este ridicată. Aici se evidenţiază municipiul Bucureşti unde competiţia între
firmele producătoare poate fi numită acerbă fără să se exagereze câtuşi de puţin.
În funcţie de criteriul comportamental se disting segmentările după importanţa
cumpărăturii, după presiunea timpului strâns legate între ele şi dupǎ cantitatea consumatǎ. Spre
exemplu, pentru o persoană grăbită importanţa cumpărăturii va fi medie, în timp ce o persoană
cu activitate zilnică redusă acordă o mai mare importanţă cumpărăturii, manifestând preferinţe
şi exigenţe.
Cumpărătorii cu venituri medii şi mari preferă sau optează în timp pentru o anumită
marcă pentru care raportul preţ – calitate este foarte important. El diferenţiază o anumită marcă
pentru care manifestă fidelitate atât timp cât producătorii menţin sau îmbunătăţesc standardele
iniţiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.
Firma noastră îşi propune ca să atragă, pentru început, din totalul consumatorilor un
procent de 60% iar din totalul nonconsumatorilor – 6 %.
Selectarea pieţei ţintă
27
importantă ce-i permite să-şi optimizeze şi să-şi îmbunătăţească performanţele economice, în
special indicatorii profitului. În cazul unei competiţii firma poate să-şi revizuiască
performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preţ şi calitate pentru
consumatori.
Dubla ipostază, de producător şi vânzător, în care firmele concurente apar în cadrul
mediului, plasează competiţia dintre ele pe două planuri. Pe de o parte ele îşi dispută furnizorii,
prestatorii de servicii şi disponibilităţile de forţă de muncă, iar pe de altă , clienţii, fiecare în
parte urmărind obţinerea de condiţii cât mai avantajoase în asigurarea resurselor şi în plasarea
produselor proprii în cadrul pieţei. Concurenţa poate fi privită şi din perspectiva firmei, cu unii
agenţi economici, firma poate să fie în competiţie numai în calitate de cumpărător, cu alţii
numai în calitate de vânzător, iar cu alţii în ambele ipostaze.
Principalii concurenţi din ţară ai firmei sunt: Celmar, Vedda, Belin şi Larix.
a) Vedda
Compania este o societate cu capital privat integral românesc, obiectul principal de
activitate fiind producţia de ceaiuri medicinale şi aromatice, iar ca activitate complementară
colectarea plantelor medicinale, a fructelor de pădure şi condiţionarea lor în vederea
comercializării pe piaţa internă.
Firma asigură transport gratuit în Bucureşti marfa fiind livrată în maxim 48 ore, iar în
ţară marfa este livrată în interval de 2-4 zile, ţinându-se cont şi de cantitatea comandată.
Promovarea produselor se face continuu prin acţiuni de tip sampling, fapt ce duce la o
bună colaborare între furnizor şi client şi totodată la creşterea vânzărilor.
Firma Vedda are o cotă de piaţă de 14%.
Produsele firmei Vedda:
Ceaiuri tradiţionale: din plante medicinale cunoscute (mentă, tei, muşeţel,
etc.);
Ambalaj: 20 pliculeţe × 2g, ambalate la cutie
Ceaiuri aromate: conţin fructe aromate (căpşuni, zmeură, citrice, etc.);
Ambalaj: 20 pliculeţe × 2g, ambalate la cutie
Ceaiuri din fructe uscate: conţin fructe deshidratate (fructe de pădure,
multifruct);
Ambalaj: 70 g ambalate la pungă şi apoi cutie
Ceaiuri curative: conţin plante mai puţin cunoscute cu efecte curative (cruşin,
cătină, mătasea porumbului, cozi de cireş, tătăneasă, etc.)
Ambalaj: 20 pliculeţe × 1,5g, ambalate la cutie
28
Figura 5.1
Produse Vedda
b) Belin
Firma BELIN a fost înfiinţată în 1991 cu capital integral privat, după decenii de
monopol al pieţei de ceai din Polonia de către companii de stat care ofereau calitatea cea mai
de jos posibilă. După schimbările din 1990, asociaţii firmei Belin au hotărât să profite de
oportunităţile pieţei şi s-au aruncat în lupta pentru câştigarea unui loc important pe piaţă.
Cheia succesului a fost găsirea nişei de piaţă potrivite: ceaiuri negre îmbogăţite cu
uleiuri aromatice. Începutul a fost făcut cu o singură maşină de ambalat HESSER şi 4 angajaţi.
Într-o perioadă relativ scurtă, firma Belin a ajuns unul dintre liderii pieţei de ceaiuri negre
aromate din Polonia.
Observând cererea crescută pentru ceaiurile din fructe şi plante de pe piaţă, firma şi-a
îmbogăţit oferta, producţia crescând de la 30 de mii de cutii la 4 milioane de cutii, astăzi
produsele firmei Belin se găsesc în Polonia, Croaţia, România, Ungaria, Slovacia, Belarus, etc.
În România marca de ceaiuri Belin este prezentă graţie importatorului unic SC
Novaplus SRL, ceaiurile Belin în 60 de sortimente special create deţinând în momentul de faţă
o cotă importantă din piaţa de profil din România, 33%.Distribuţia se realizează prin reţeaua
proprie şi prin marile lanţuri de magazine: Metro Selgros, Carrefour, Billa, Plus, Artima, etc.
Se oferă posibilitatea tuturor firmelor interesate de a produce mărfuri sub propria lor
marcă în condiţii foarte avantajoase, flexibilitatea şi adaptabilitatea la cerinţele pieţei fiind o
caracteristică de bază a firmei.
Ceaiuri
29
Gustul, aroma şi înalta calitate a ceaiurilor noastre de fructe şi de plante, cât şi cele
negre şi verzi, au fost apreciate în toate ţările în care s-au comercializat. Produsele noastre
atrag clienţii prin design-ul deosebit al ambalajelor, marea varietate disponibilă, şi nu în
ultimul rând gustul şi aroma – naturale, pure, cu adevărat unice.
Gama PREMIUM - Ceaiuri de fructe: Fructe de pădure, căpşuni şi fragi, multifruct, vis
de iarnă
Ingrediente de cea mai înaltă calitate, ambalate în pliculeţe, filtru cu supraplic şi şnur,
Ambalaj: 100 pliculeţe ×2g, ambalate la cutie.
Preţ: 125.000 lei / cutie
30
Preţ: 32000 lei / cutie
c) Celmar
Ceaiuri
Figura 5.5
Produse Celmar
31
Preţ: 22000 lei / cutie
d) Larix
S.C. LARIX S.R.L. a fost fondată în anul 1992 şi are sediul în Sovata, jud. Mureş, la
poalele M-ţilor Ghiurghiu, o zonă deosebit de pitorească, cunoscută pentru diversitatea
resurselor naturale pe care le oferă. De la înfiinţare până în prezent firma Larix s-a dezvoltat
continuu prin reinvestirea integrală a profitului, fapt concretizat în anul 2001 prin finalizarea
unei hale moderne de producţie. La finanţarea acestei investiţii societatea a beneficiat de
asistenţă financiară a guvernului României prin programul F.N.D.R.
32
Figura 5.9 Produse Larix
Având în vedere preţurile, calitatea oferită de către firme şi poziţia pe piaţă, cel mai
bine plasate sunt ceaiurile Belin, apoi ceaiurile Fares, Celmar, Vedda şi Larix.
P
R
E
T
Belin
FARES
Celmar
Vedda
Larix
CALITATEE
E
33
- mediul în care se cultivă plantele este într-o zonă în care poluarea este minimă
Conform datelor obţinute din chestionare, rezultă că ceaiurile aromate sunt preferate de
consumatori în proporţie de 33,30% , ceaiul verde în proporţie de 23% iar ceaiul negru în
proporţie de 12,5 %. Drept urmare acestea sunt sortimentele la care vrem să creştem volumul
vânzărilor.
Tabel 6.1 Previziunea vânzărilor
Preţ unitar
Nr. Sortiment an 2004 An 2004
crt. Lei / buc.
Luna Mii buc. Luna Mii lei
Ianuarie 4 Ianuarie 80000
Februarie 4 Februarie 80000
Martie 4 Martie 80000
Aprilie 4 Aprilie 80000
Mai 4 Mai 80000
34
Preţ unitar
Nr. Sortiment an 2004 An 2004
crt. Lei / buc.
1 Ceaiuri 20000 Iunie 4,1 Iunie 82000
aromate Iulie 4,1 Iulie 82000
August 4,1 August 82000
Septembrie 4,1 Septembrie 82000
Octombrie 4,1 Octombrie 82000
Noiembrie 4,2 Noiembrie 84000
Decembrie 4,2 Decembrie 84000
Ianuarie 2 Ianuarie 48000
Februarie 2 Februarie 48000
Martie 2 Martie 48000
Aprilie 2 Aprilie 48000
Mai 2 Mai 48000
Iunie 2 Iunie 48000
2 Ceai verde 24000
Iulie 2,1 Iulie 50400
August 2,1 August 50400
Septembrie 2,1 Septembrie 50400
Octombrie 2,1 Octombrie 50400
Noiembrie 2,1 Noiembrie 50400
Decembrie 2,1 Decembrie 50400
Ianuarie 1,5 Ianuarie 36000
Februarie 1,5 Februarie 36000
Martie 1,5 Martie 36000
Aprilie 1,5 Aprilie 36000
Mai 1,6 Mai 38400
Iunie 1,6 Iunie 38400
3 Ceai negru 24000
Iulie 1,6 Iulie 38400
August 1,6 August 38400
Septembrie 1,6 Septembrie 38400
Octombrie 1,6 Octombrie 38400
Noiembrie 1,6 Noiembrie 38400
Decembrie 1,6 Decembrie 38400
Total sortimente ceaiuri 92,3 2019600
1 Ceaiuri 20000 48,9 978000
aromate
2 Ceai verde 24000 24,6 590400
3 Ceai negru 24000 18,8 451200
35
aromate II 16,3 II 326000
III 16,4 III 328000
2 Ceai verde 24000 I 8 I 192800
II 8,2 II 196800
III 8,5 III 204000
3 Ceai negru 24000 I 6 I 144000
II 6,4 II 153600
III 6,5 III 156000
Total sortimente ceaiuri 92,4 2020400
1 Ceaiuri 20000 48,7 974000
aromate
2 Ceai verde 24000 24,7 592800
3 Ceai negru 24000 18,9 453600
Veniturile din vânzarea producţiei evidenţiate anterior sunt evaluate pe baza preţurilor
unitare la nivelul anului 2004, ale produselor cuprinse în programul de producţie şi al
cantităţilor realizate de S.C. “FARES” S.A. Orăştie, corelat cu cererea pieţei interne.
Veniturile provin din cele trei mari grupări:
ceaiuri aromate
ceai verde
ceai negru
Evoluţia volumului de vânzări – total sortimente ceaiuri analizate se prognozează astfel:
Tabel 6.4
Indicator U.M. 2004 2005 2006 2007 2008
Total Buc. 92,3 92,4 92,5 92,8 93,2
producţie
Venituri Mii lei 2019600 2020400 2025200 2032400 2041200
36
Spor de Buc. _ 0,1 0,1 0,3 0,4
capacitate
Producţie Mii lei _ 800 4800 7200 8800
făţă de
2004
Rata de
creştere a % _ 100,04 100,24 100,36 100,43
veniturilor
faţă de
2004
1. PRODUSUL
Firma noastră îşi propune să crească aşteptările clienţilor, introducănd un nou tip de
ambalaj: cutii de 100 de pliculeţe × 2g . Acest nou tip de ambalaj se va folosi la următoarele
sortimente: ceaiuri aromfruct, ceaiuri medicinale simple, şi ceaiuri de fructe.
De asemenea vom îmbunătăţii designul ambalajului, folosind culori vii şi majuscule
pentru a atrage mai mult atenţia consumatorilor.
37
2. DISTRIBUŢIA
Ţinând seama de faptul că există mai multe canale de distibuţie firma Fares a dorit să
realizeze o distribuţie cât mai eficientă şi de aceea şi-a relizat propriul canal de distribuţie,
acesta fiind canalul cel mai scurt.
Firma îşi are propriile mijloace de transport având astfel o distribuţie integrată.
Ca formă de vânzare Fares-ul are propriii agenţi de vânzare care preiau comenziile de la
magazine, de la farmacii şi naturiste. Având datele din capitolul anterior, se preconizează o
creştere a producţiei un următorii 4 ani, deci firma va avea nevoie de mai mulţi agenţi de
vânzări. În acest scop se vor achiziţiona 3 autovehicule marca Dacia Logan. Se doreşte ca
durata maximă de distribuţie a comenzii să fie de 2 – 4 zile din momentul în care autoturismul
pleacă din unitate.
O altă formă de vânzare este cea prin reţelele de magazine care trimit comenziile prin
fax sau telefonic – aici produsele ajungând la un intermediar, apoi la vânzător şi în ultimă fază
la consumator.
3. PROMOVARE
38
reclamă la produsele noastre pe postul de televiziune ProTv. În concluzie FARES Orăştie va
contacta o firmă de publicitate în vederea realizării unei reclame de calitate şi transmiterii ei pe
postul de televiziune amintit.
4. PREŢUL
După cum se observă din cele de mai sus, cel mai mic preţ îl au produsele Fares datorită
faptului că firma noastră este una dintre cele mai vechi din ţară, este recunoscută pentru tradiţia
în producţie de ceaiuri şi pentru calitatea produselor sale, iar consumatorii noştri sunt
mulţumiţi.
Conform datelor din chestionar, 60% dintre consumatorii de ceaiuri ar cumpăra cutii cu
acest produs la 100 de pliculeţe, drept pentru care firma noastră a decis să le satisfacă dorinţele.
Pornind de la analiza cererii de ceaiuri ambalate la cutii de 100 de pliculeţe, vom stabili
preţul acestui produs cu ajutorul metodei preţului psihologic (metoda intervalului preţului de
referinţă).
Unde:
Ppp – procentaj preţ psihologic
PCpmin – procentaj cumulat preţ minim
PCpmax – procentaj cumulat preţ maxim
Tabel 7.3
Intervale preţ Procentaj Procentaj Procentaj Procentaj Procentaj
preţ minim cumulat preţ maxim cumulat preţ preţ
preţ minim maxim psihologic
Sub 80000 51,2 100 0 0 0
80001 - 90000 23,4 48,8 8,6 8,6 42,6
90001 – 100000 18,5 25,4 11,1 19,7 54,9
100001 – 110000 5,4 6,9 16 35,7 57,4
110001 – 120000 1,5 1,5 21,8 57,5 86,25
Peste 120000 0 0 42,5 100 0
În final se va alege acel interval de preţ care are procentajul cel mai mare în coloana
„procentaj preţ psihologic” care este considerat „preţul psihologic”.
Concluzie: din analiza datelor prezentate rezultă că intervalul de preţ cel mai potrivit
pentru acest produs, conform opiniilor exprimate de consumatori este intervalul 110001 –
120000 lei. Deci firma noastră va trebui să aleagă pentru produsul ceai de plante ambalat la
cutie de 100 de pliculeţe, un preţ cuprins în intervalul stabilit.
40
- crearea conceptului de ambalaj SC Design Comp SA 15-02-2004
- selectarea unui proiect creativ de către Popa Mircea 30-02-2004
întreprinde-re
- realizarea machetei SC Design Comp SA 15-03-2004
- testarea ambalajului din punct de vedere SC Design Comp SA 15-04-2004
al percepţiilor vizuale
- execuţia ambalajului
- producerea ambalajului SC Design Comp SA 30-04-2004
SC ALINCOM SRL 15-05-2004
2 Recrutarea agenţilor de vânzări Miclea Maria 20-05-2004
- depunerea CV –urilor Miclea Maria 15-05-2004
- intervievarea aplicanţilor Miclea Maria 18-05-2004
- angajarea noilor agenţi Miclea Maria 20-05-2004
3 Achiziţionarea a trei autovehicule Mureşan Andrei 20-08-2004
- contactarea furnizorului Mureşan Andrei 01-06-2004
- achiziţionarea autovehiculelor Mureşan Andrei 20-08-2004
4 Stabilirea preţului produsului ceai de Muntean Teodor 15-06-2004
plante ambalat la cutie de 100 de pliculeţe
5 Realizarea unei noi campanii publicitare Bora Marian 15-07-2004
-realizarea rezumatului întreprinde-rii şi al
mediului său, obiective de marketing Bora Marian 20-03-2004
- alegerea ţintei publicitare
- determinarea obiectivelor publici-tăţii
Bora Marian 15-04-2004
- stabilirea bugetului afectat publici-tăţii
Bora Marian 30-04-2004
- crearea şi testarea mesajelor publicitare
- alegerea mediilor publicitare Bora Marian 15-05-2004
- derularea campaniei publicitare şi
analiza efectelor ecesteia SC Design Comp SA 30-05-2004
41
care standardul are semnificaţie pentru procesul strategic. Astfel, firma Fares Orăştie poate
evalua lunar vânzările pentru a le compara cu standardele stabilite. În cazul în care
performanţele se înscriu în limite acceptabile, procesul de control se încheie şi activitatea îşi
urmează cursul. Controlul strategic trebuie să reprezinte un proces continuu, iar baza sa poate
reprezenta şi rezultatul comparării strategiei companiei cu cele promovate cu succes de către
concurenţi.
Analiza decalajelor de performanţă apare ca un studiu al procesului de evaluare şi
control strategic, importanţa acestui concept depinzând de nivelul ierarhic din cadrul
organizaţiei la care este aplicat. Diferenţa de performanţă se referă la variaţia dintre
performanţa obţinută şi cea aşteptată de companie, adică performanţele realizate prin
implementarea strategiei se situează sub nivelul celor dorite.
În acest sens, firma Fares Orăştie a raportat vânzări în valoare de 630.000.000 lei, la
sortimentele de ceaiuri analizate, în primul trimestru al anului 2004. Deşi încasările reprezintă
o creştere cu 1,5 % faţă de perioada anterioară, această valoare este cu 3,97% mai mică decât
cea prognozată pentru această perioadă a anului 2004. Variaţia de 3,97% în acest caz reprezintă
diferenţa de performanţă.
În cazul existenţei unei diferenţe de performanţă, se impune analiza factorilor care au
dus la apariţia acestei variaţii şi adoptarea măsurilor de reglementare a situaţiei. Căile de
eliminare a diferenţelor de performanţă, în cazul firmei Fares Orăştie vizează două aspecte:
■ Schimbarea strategiei la nivelul unităţii strategice, ceea ce presupune unui nou plan
de alocare a resurselor, şi modificarea planurilor strategice în vederea îmbunătăţirii modului de
desfăşurare a activităţii.
■ Modificarea obiectivelor în multe cazuri, stabilirea obiectivelor strategice s-a făcut
potrivit unor previziuni optimiste , situaţie în care decalajele de performanţă se datorează nu
atât prestaţiei deficitare, cât fixării unui nivel prea înalt al obiectivelor.
Tabel 9.1
Nr. Buget alocat 2004
crt. Cheltuieli (mii lei)
1 Realizarea noului tip de ambalaj 21000
- crearea conceptului de ambalaj 5000
- selectarea unui proiect creativ de către 0
întreprindere
42
- realizarea machetei 2000
- testarea ambalajului din punct de vedere al 2000
percepţiilor vizuale
- execuţia ambalajului 2000
- producerea ambalajului 10000
2 Recrutarea agenţilor de vânzări 0
- depunerea CV –urilor 0
- intervievarea aplicanţilor 0
- angajarea noilor agenţi 0
3 Achiziţionarea a trei autovehicule 587200
- contactarea furnizorului 0
- achiziţionarea autovehiculelor 587200
4 Stabilirea preţului produsului ceai de plante 0
ambalat la cutie de 100 de pliculeţe
5 Realizarea unei noi campanii publicitare 48000
-realizarea rezumatului întreprinderii şi al mediului 2000
său, obiective de marketing
- alegerea ţintei publicitare 2000
- determinarea obiectivelor publicităţii 2000
- stabilirea bugetului afectat publicităţii
20000
- crearea şi testarea mesajelor publicitare
- alegerea mediilor publicitare 10000
2000
- derularea campaniei publicitare şi analiza
efectelor ecesteia 10000
6 Personal / lună 15003000
- salarii 150000000
- consultanţă 30000
7 Deplasări şi transport / lună 71500
- diurnă 500
- cazare / noapte 1000
- combustibil (benzină) / lună 50000
- transport produse 20000
8 Echipamente şi obiecte de inventar / an 105000
- computere 40000
- fax 30000
- imprimante 5000
- piese de schimb 30000
- copiator
10000
9 Materiale consumabile / lună 7000
- hârtie 5000
- toner 1000
- birotică 1000
10 Alte cheltuieli / lună 135000
- chirie spaţiu 20000
43
- telefon / fax 5000
- utilităţi 30000
- întreţinere echipament
50000
- asigurări
20000
- protocol
10000
11 Cheltuieli de producţie 9500000
12 TOTAL 16050470
44
Structura veniturilor prognozate:
Tabel 9.3
Nr. VENITURI ANUL ANUL ANUL ANUL ANUL
crt. 2005 2006 2007 2008
(mil. lei) 2004
Rata de creştere
a veniturilor
4 - 137,5 105,45 116,2 120,18
faţă de anul
2004 (%)
Tabel 9.4
Nr. crt. Profit ANUL ANUL ANUL ANUL ANUL
2005 2006 2007 2008
(mil. lei) 2004
1 Profit brut 3949,53 8930 10230 18204,5 24976,3
2 Impozit pe 631,92 1428,8 1636,8 2912,72 3996,21
profit
3 Profit net 3317,61 7501,2 8593,2 15291,78 20980,1
Rata de
4 creştere a - 226,1 114,56 177,95 137,2
profitului
faţă de anul
2004 (%)
45
ANEXA 1
S.C. FARES SA
Str.Plantelor, Nr. 50
Fax/tel: 0254/241941
E-mail: secretariat@fares.ro
Chestionar de anchetă
Obiectivul studiului
Firma FARES Orăştie îşi propune prin acest studiu să afle:
ce părere au consumatorii de sortimentele de ceaiuri aflate pe piaţă;
cât de des consumă ceaiuri;
ce influenţă are un anumit preţ al ceaiurilor asupra cumpărătorului;
ce tip de ambalaj preferă consumatorii în privinţa ceaiurilor;
46
Chestionar
Bună ziua / seara! Sunt……. de la firma X 1). Firma noastră realizează un sondaj de
opinie. Sunteţi amabil(ă) să ne răspundeţi la câteva întrebări? Răspunsurile dumneavoastră sunt
confidenţiale şi vor fi folosite numai la realizarea acestui studiu.
5. Având în vedere că dacă sunt mai multe pliculeţe într-o cutie, preţul pe pliculeţ este mai
mic, sunteţi dispus(ă) să cumpăraţi cutii cu mai mult de 20 de pliculeţe? Dacă da, cu câte
pliculeţe:
50 de pliculeţe
100 de pliculeţe
altele
1)
Se va specifica o firmă care se ocupă de sondaje de opinie: ex – DAEDALUS Consulting
47
100001 – 110000 lei
110001 – 120000 lei
peste 120000 lei
b ) Dar preţul maxim pe care l-aţi plăti pentru o cutie de ceai de plante ambalat la cutie
de 100 de pliculeţe ? (bifaţi răspunsul)
sub 80000 lei
80001 – 90000 lei
90001 – 100000 lei
100001 – 110000 lei
110001 – 120000 lei
120001 – 130000 lei
130001 – 140000 lei
140001 – 150000 lei
peste 150000 lei
12. Aţi dori să fie pe piaţă şi alte sortimente de ceaiuri de plante? Dacă da, care?
Da,........................ Nu
48
16. Sexul dvs?
Masculin
Feminin
Spuneţi-mi vă rog numele, adresa şi numărul dvs. de telefon. Acestea vor fi folosite
numai pentru verificare şi vor fi tratate confidenţial.
Nume___________________ Telefon___________
Adresă_________________________________________________
INTERPRETARE CHESTIONAR
49
1. Sunteţi consumator de ceaiuri?
100.00% 92.30%
80.00%
60.00%
Series1
40.00%
20.00% 7.70%
0.00%
1 2
1 – da
1 - da
2 - nu
După prima întrebare adresată consumatorilor reiese că majoritatea sunt consumatori
de ceaiuri, indiferent de sortiment, marcă, cantitate sau preţ.
50
2.Ce
2. Ce tipuri
tipuri de ceaiuricunoaşteţi?
de ceaiuri cunoasteti?
78.46%
80.00% 70.77%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00% 23.85% Series1
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
1 2 3
1 – de fructe
2 – de plante medicinale
3 – altele
Din cea de-a doua întrebare reiese că avem consumatori care cunosc tipurile de ceaiuri
existente pe piaţă şi că cei mai mulţi le ştiu sau le consumă pe cele de fructe, urmate de cele de
plante medicinale.
3.Ce arome
3. Ce preferati
sortimente la ceaiurile
de ceaiuri de
preferaţi?
plante?
56.60%
60.00%
50.00% 44.20%
33.30%
40.00%
30.00% 23%
Series1
20.00% 12.50%
5.00%
10.00%
0.00%
1 2 3 4 5 6
51
4.Ce fel fel
4. Ce de deambalaj
ambalajpreferati pentru
preferaţi pentru
ceaiul de plante?
ceaiurile de plante?
100.00%
80.77%
80.00%
60.00%
40.00%
18.46% Series1
20.00% 11.54%
0.00%
1 S1
2
3
1 – la pliculeţe
2 – la cutie de 50g
3 – din piaţă (vrac)
Ambalajul preferat de clienţi se constată că este ceaiul în pliculeţe, urmat la mare
distanţă de cel la cutie,iar cel din piaţă este cumpărat rar .
5.
5. Avand
Având în in vedere
vederecăca daca
dacă sunt
sunt maimai
multe
pliculeţe într-o cutie, preţul pe pliculeţ
multe pliculete intr-o cutie, pretul pe
pliculeteste maimai
este mic,mic,
sunteţi dispus(ă)
sunteti să
dispus(a)
sa cumparati cutii cu mai mult de 20dede
cumpăraţi cutii cu mai mult de 20
pliculeţe? Dacă da, cu câte pliculeţe?
pliculete?Daca da, cu cate pliculete?
20.50%
1
2
21.50% 60.00%
3
1 – 100 de pliculeţe
2 – 50 de pliculeţe
3 – altele
În urma adresării consumatorilor această întrebare rezultă că ar prefera să apară pe
piaţă o altă cutie cu ceai la pliculeţe care să conţină 100 de bucăţi, chiar dacă plătesc mai mult
pentru această cutie consumatorii au posibilitatea de a reducere numărul cumpărărilor în timp.
52
6.De
6. Deunde
undeva achizitionaticel
vă achiziţionaţi cemai
maides
des
ceaiurile?
ceaiurile?
38.30%
40.00% 34.20%
35.00% 30.80% 30.80%
30.00%
25.00%
20.00%
Series1
15.00% 10% 8.30%
10.00%
5.00%
0.00%
1 2 3 4 5 6
1 – supermarket
2 - farmacii
3 – magazine naturiste
4 - magazine alimentare
5 - “magazinul din colţ”
6 – din piaţă
Din această întrebare se evidenţiază tendinţa consumatorilor de a cumpăra produsele
mai mult din supermarketuri, urmând farmaciile, magazinele naturiste, precum şi din cele
alimentare, cel mai puţin cupărându-le din „magazinul din colţ” şi din piaţă.
3 23.08%
2 40.00% Series1
1 36.92%
1 –nu ştiu
2 – da
3 – nu
Această întrebare evidenţiază faptul că cei mai mulţi consumatori ştiu de produsele
firmeinoastre şi sunt mulţumiţi de ele în mare măsură, dar un procent destul de mare nu
consuma produsele noastre. 23,08% dintre consumatori nu ştiu sigur dacă cunosc sau nu
produsele firmei. Cei care cunosc produsele au şi câteva nemulţumiri: ambalajul, publicitate
redusă, precum şi faptul că firma noastră nu are mai multe sortimente de ceai negru.
53
8.a. Care este preţul minim pe care-l poate avea un ceai de plante de
calitate ambalat la cutie de 100 de pliculeţe?
20 0 98
69 122
1
241 2
184
3
4
5
6
7
262 8
304
9
284
54
1 sub 80000 lei
2 80001 – 90000 lei
3 90001 – 100000 lei
4 100001 – 110000 lei
5 110001 – 120000 lei
6 120001 – 130000 lei
7 130001 – 140000 lei
8 140001 – 150000 lei
9 peste 150000 lei
13% 13%
17%
Prima
Antena1
ProTv
Altele
57%
- 57% ProTv
- 17% Antena1
- 13% Prima
- 13% Altele
Conform datelor obţinute prin completarea chestionarului de către consumatori, rezultă
că mai mult de jumătate dintre aceştia urmăresc postul de televiziune ProTv, ca urmare aici
trebuie să-şi promoveze produsele firma noastră.
55
9.Cat de de
10. Cât des beti
des beţiceai
ceaiintr-o
într-o
saptamana?
săptămână?
21.54%
30.77%
1
2
3
47.69%
1 – 1/săptămână
2 – 2-4/săptămână
3 – zilnic
Cei mai mulţi dintre clienţi beau ceai de 2-4 ori/ săptămână , deci fiind consumatori
fideli de ceaiuri. Un procent de 30.77% dintre cei chestionaţi, consumă zilnic ceai, de unde
rezultă că sunt consumatori fideli unui anumit sortiment sau unei game de ceaiuri. Procentul
cel mai scăzut îl au cei care beau ceai 1/săptămână, fiind consumatori care pot fi determinaţi să
consume mai mult ceai şi implicit să fie fidelizaţi.
10.Cine vavă
11. Cine influenteaza
influenţeazăin alegerea
în alegerea
unuianumit
unui anumitsortiment
sortiment de
de ceai?
ceai?
51.53%
7 3.07%
8%
5 11.53%
1.53% Series1
3 17.69%
10.00%
1 22.30%
1. familia
2. prietenii
3. doctorul
4. alţii
5. farmacistul
6. publicitatea
7. colegii de sreviciu/şcoală
8. nimeni
Marea majoritate a consumatorilor nu sunt influenţaţi de nimeni în alegerea unui
sortiment , a unei mărci sau a unei game de produse.O altă parte sunt influenţaţi de familie,
56
ceilalţi fiind influenţaţi de doctor sau de farmacist, precum şi de prieteni, un procent destul de
mic fiind influenţaţi de pulicitate, colegi sau alte personae.
27%
da
73% nu
12.Care esteeste
13. Care ocupatia
ocupaţiadvs?
dumneavoastră?
14.64% 21.53%
15.38%
34.61%
13.84%
57
13.Care este venitul dvs lunar?
25.39%
38.46%
36.15%
6%
35%
1. sub 14 ani
2. 15-24 ani
3. 25-34 ani
4. 35-44 ani
5. 45-55 ani
6. peste 55 ani
Procentul cel mai mare de consumatori îl reprezintă persoanele cu vârsta cuprinsă între
15 şi 24 de ani. Destul de apropiaţi ca procente urmează consumatorii cu vârste între 25 şi 55
de ani, apoi persoanele în vârstă de peste 55 de ani.
58
15.Sexul
16. Sexuldvs?
dumneavoastră?
29.24%
1
2
70.76%
1. feminin
2. masculin
Marea majoritate a persoanelor chestionate sunt femei deoarece ele sunt cele care fac
cel mai des cumpărăturile şi implicit asupra lor trebuie acţionat dacă vrem să introducem alte
sortimente şi să creştem vânzările firmei noastre.
ANEXA 2
AGA
Aprovizionare
Secţia de Departament
prelucrare financiar
Desfacere
59
Secţia
Secţiadedesortare
Secţia de
bază Departament
ambalare compensări
60