1.

Analiza pieţei
1.1 Identificarea pieţei
1.2 Segmentarea pieţei
1.3 Piaţa ţintă
2. Configurarea Produsului
2.1 Atribute
2.2 Sistem de susținere
2.3 Diferențierea mărcii
3. Configurarea Prețului
3.1 Strategia de preț
3.2 Nivelul prețului
4. Configurarea Promovării
4.1 Reclama
4.2 Promovarea vânzărilor
5. Configurarea distribuției
5.1 Extinderea teritorială a distribuției
5.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor
 Pentru că îngrijirea este o artă!

Îngrijirea este o artă !

Fiecare din noi acordăm o atenție sporită îngrijirii noastre corporale, pentru a ne
menține vitalitatea și sănătatea. Arta stă tocmai în capacitatea noastră de a oferi această
îngrijire celor pe care noi îi iubim și anume animalelor noastre de companie.

Nu oricine poate face acest lucru, dar noi venim în ajutorul celor care își doresc
asta, fiindu-le un prieten de nădejde la care poate apela cu încredere și care îți poate da
satisfacții nebănuite.

Avem această încredere, pentru că și noi cei care am conceput acest produs, suntem
posesori de animale și din dorința de a le oferi toata atenția cuvenită, am creat acest
șampon, de care suntem atât de mândri, mai ales pentru că are multe beneficii și combate
foarte multe carențe și nevoi ce apar la micuțele patrupede.

Deci soluția optimă pentru a reface, întări și proteja sănătatea patrupedelor

suntem noi firma ProPets, prietenul de care ai atâta nevoie !

2
 Pentru că îngrijirea este o artă!

1. Analiza pieţei
1.1 Identificarea pieţei
Firma şi-a dorit intrarea pe piaţa locală, iar mai apoi extinderea pe plan regional,
respectiv naţional. Deasemenea a urmărit captarea unui număr foarte mare de consumatori
pentru creşterea semnificativă a vânzărilor în raport cu cele ale concurenţilor şi
maximizarea profitului.
Cercetătorii din cadrul compartimentului marketing al SC ProPets SRL urmăresc
câştigarea încrederii consumatorilor prin consolidarea unei bune imagini de ansamblu a
firmei.
Pentru aceasta, marketerii au apelat la o metodă foarte eficientă de promovare a
imaginii firmei şi anume la publicitatea intensivă prin:
- Internet, prin crearea unui site, unde consumatorii vor primi toate detaliile cu
privire la produs și îl vor putea achiziționa online
- sponsorizarea unor acţiuni de voluntariat
- publicitate în presă
- afișe în farmaciile în care se vinde produsul

Privită din punct de vedere al intereselor de marketing – piața reprezintă un întreg

format din mai multe părți : piața totală, piața teoretică și piața efectivă.
1. Piața totală (CN) – cuprinde populația totală formată din indivizi, familie sau
întreprinderile și organizațiile cărora le este adresat un produs sau un serviciu.
O parte a populației este formată de consumatori, cei care consumă produsul și non-
consumatorii care pot fi :
• absoluți (NCA) sunt cei care nu au nevoie de produs și nu il vor consuma niciodată
și se referă la cei care nu dețin un animal de companie și nici nu au de gând pe parcursul
vieții să iși achiziționeze unul.
• relativi (NCR) sunt cei care ar avea nevoie de produs dar nu-l consumă din diverse
motive și se referă la cei care dețin un animal de companie, dar din motive financiare nu iși
permit să achiziționeze un astfel de produs.

2. Piața teoretică (PT) – este formată din consumatori si non-consumatori relativi și se

obține prin diminuarea pieței totale cu numărul consumatorilor absoluți.

3
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Folosind piața teoretică se calculează piața efectivă care rezultă prin scăderea din
piața teoretică a numărului non-consumatorilor relativi.

Populaţia totală se împarte în două categorii: consumatori şi non-consumatori.

• Numărul de consumatori de pe teritoriul României este reprezentat de numărul
indivizilor care trăiesc în această ţară.
• Non-consumatori relativi sunt considerați copiii cu o varstă până la 5 ani care nu
sunt încă educați în a folosi produsul sau persoanele cu dezabilități care nu se pot baza pe
forțele proprii pentru a folosi produsul.

1.2 Segmentarea pieţei

Acest proces reprezintă divizarea pieţei relevante în grupuri relativ omogene de
consumatori, având nevoi şi dorinţe similare.
Piața este formată din cumpăratori care diferă între ei în privința dorințelor lor, a
puterii de cumpărare, a localizării geografice, a comportamentului de cumpărare și a
practicilor de cumpărare. Oricare din aceste variabile poate fi folosită pentru a segmenta o
piață. Principalele variabile de segmentare a piețelor de bunuri de larg consum sunt cele
geografice, demografice, psihografice și comportamentale.

• demografice:
- sex femei/bărbați
- vârsta 10-20,20-50,50-70,70-85 ani
- mărimea familiei influenţează piaţa prin numărul membrilor săi, deoarece în
cazul în care acea familie deține un animal de companie, măcar unul din membri poate
opta pentru achiziționarea produsului nostru.
- mediu urban-rural
- venit 600 – 1000 RON , 1000 – 2000 RON , peste 2000 RON

• psihografice:
- interese - opinii - aspiraţii

4
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Se poate face o segmentare având în considerare anumite opinii. De exemplu, persoanele
care doresc a folosi doar produse naturiste, fără substanțe chimice, atât pentru uz personal
cât și pentru animalele de companie.

• localizare geografică:
- ţară - regiune - cartier
Se poate realiza o segmentare în funcţie de aria geografică pe oraşe, regiuni sau pe întreg
teritoriul României. Ceilalţi factori geografici precum relieful, clima, resursele nu exercită
o influenţă deosebită asupra pieţei.

• comportamentale:
- ocazia de achiziție - fidelitate - presiunea timpului
Se poate realiza o segmentare în funcție de ocazia de achiziție și anume atunci când
dorim să îi oferim animalului nostru de companie îngrijrea și răsfățul de care are nevoie.
O altă segmentare se poate face în funcție de timpul liber de care dispune consumatorul,
cât de disponibil este în a face cumpărături pentru animalul său de companie, același lucru
fiind aplicabil și pentru distanța între locuință și un magazin. Ne putem gândi la
segmentare dupa fidelitatea pentru o marcă (puternică,moderată,slabă), sau după utilizare
(intensă, slabă). O segmentare la fel de interesantă este și atitudinea față de produs, care în
cazul de față poate fi dată de starea de bine și plăcere pe care o afișează animalul de
companie.

O companie îşi segmentează piaţa astfel încât să răspundă mai bine cerinţelor
clienţilor potenţiali. Segmentarea face legătura între nevoile, dorinţele consumatorilor şi
acţiunile de marketing ale firmei.
Consumatorii aleg, de obicei, produsele și serviciile care le oferă cea mai mare
valoare. Cheia atragerii și păstrării clienților constă în mai bună înțelegere a proceselor de
cumpărare și în oferirea unor mărfuri cu valoare superioară.
Diferențierea este actul proiectării unui set de diferențe semnificative cu scopul de a
distinge oferta unei firme de cea a concurenților săi.
Criterii pe care cumpăratorii le folosesc pentru a alege între produse:
- preț - parfum plăcut - ambalaj(practic, ușor de desfăcut)

5
 Pentru că îngrijirea este o artă!
- calitate - culoare - disponibilitate(gramajul conținutului)

1.3 Piaţa ţintă

Ţinta produselor pentru animalele de companie se adresează iubitorilor de animale.
In România majoritatea oamenilor sunt iubitori de animale, fie ca posedă un patruped sau
nu. Cei care dețin un exemplar acasă, de cele mai multe ori îi acordă toata atenția cuvenită,
ba mai mult unii dintre ei formează grupuri cu aceleași interese, împărtășind unul altuia
experiența dobândită în îngrijirea acestora și chiar participă la acțiuni de voluntariat.
Totuși unul din cele mai importante criterii de segmentare a familiilor rămâne venitul. Dat
fiind nivelul veniturilor în Romania, în general, cea mai mare parte a acestora se îndreaptă
către produsele alimentare, astfel că disponibilitățile bănești rămase pentru produsele
nealimentare sunt limitate. In consecință, majoritatea familiilor românești se orientează în
principal după preț, atunci când doresc să achiziționeaze un produs pentru propriul animal
de companie.
Pentru a fi cât mai eficienţi am realizat o cercetare de marketing în vederea stabilirii
cu exactitate a pieţei ţintă. Au fost intervievate 40 de persoane care au completat fiecare
câte un chestionar. În urma cercetărilor făcute şi a analizei rezultatelor s-a observat că
peste 50% dintre respondenţi deţin cel puţin un câine sau o pisică, de asemenea
aproximativ 63% din aceştia consideră că folosirea șamponului antiparazitar este
importantă şi foarte importantă. Deoarece 42,5% utilizează un asemenea produs de câteva
ori pe an şi 27,5% îl folosesc lunar fiind dispuşi să plătească o sumă cuprinsă între 25-30
RON pentru achiziţionarea lui, s-a decis lansarea pe piaţă a produsului, având ca piaţă ţintă
posesori de animale de companie având vârste cuprinse între 18-25 de ani și cu un venit
între 500-100 RON.

2. Configurarea produsului

6
 Pentru că îngrijirea este o artă!

2.1 Atribute
Nume:
Numele este cel care defineşte produsul şi firma. În calitatea sa de element acorporal al
produsului, numele constituie suportul public al imaginii şi al firmei producătoare ce atrage
clienţii, dacă este bine ales din punct de vedere al percepţiei vizuale, original, uşor de citit,
pronunţat şi reţinut. El poate fi: un cuvânt nou, distinctiv, care atrage atenţia, numele
proprietarului firmei, al unui personaj de film, etc.
Numele produselor noastre au in componenta cuvantul puppy, nume ce se identifica cu
marca firmei.

Marca:
Marca este “un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaţie a acestora,
care este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de
ofertanţi, pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor“ (Peter D.Bennett, Dictionary of
Marketing Terms Chicago: American Marketing Association 1988).
Noua gamă de sampoane pentru animale de companie, va fi lansată pe piaţă purtând semnătura
ProPets.

Ambalaj:
Şampoanele pentru animale de casa, Puppy shampoo se regăsesc intr-o serie de
caracteristici prin care firma noastră doreste să asigure animalului dumneavoastră o blana cât mai
strălucitoare şi curată. Cei interesaţi au la dispoziţie o gamă variată de şampoane la care se adaugă
proprietăţi ce asigură complexitatea produsului: protectie, hidratare, stralucire.
Greutatea şampoanelor este cuprinsă intre 200 ml si 250 ml, au un aspect colorat, in
functie de gama respectivă
Ca noutate în ceea ce priveşte linia noastră de produse, trebuie amintită utilitatea specială
pe care am conferit-o sampoanelor pentru animalele de companie. Aceasta presupune
posibilitatea folosirii lor pentru indepartarea impuritatilor, redarea stralucirii blanei si descâlcirii
ei.
Produsul nostru are la bază o formulă revoluţionară, utilizând ingrediente 100%
naturale: extract de ovăz, Aloe vera, ulei de Jojoba, extract din rădăcină de Yucca şi
vitamina E.

7
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Este lipsit de toxicitate, ne-iritant şi ne-alergen, fiind astfel recomandabil şi
animalelor foarte tinere, celor înaintate în vârstă, celor cu o piele foarte sensibilă sau
alergice la alte cosmetice.
Datorită ingredientelor naturale, Puppy Shampoo hidratează şi înmoaie pielea şi
blana, menţine starea de sănătate a pielii printr-un efect antiseptic local, descurcă părul
cârlionţat încâlcit şi conferă strălucire blănii, combate căderea părului, având totodată şi un
miros extrem de plăcut.
Notă: întrucât produsul conţine ingrediente şi extracte naturale, este posibil ca acesta să
spumeze în cazul agitării flaconului.
În timpul îmbăierii evitaţi să introduceţi clăbuc în ochii animalului – unele extracte
naturale pot fi iritante pentru mucoasa conjunctivală.
Funcţia de bază a șamponului pentru animale de companie, este aceea de a reface,
întări și proteja sănătatea patrupedelor și în același timp de a nu afecta mediul înconjrător
prin ingredientele folosite.
Etichete:
Eticheta este simbolul grafic ce se aplică pentru unele produse în mod obligatoriu, iar
pentru altele opţional. Poate fi o simplă precizare ataşată produsului sau o creaţie grafică complexă
încorporată în produs sau ambalaj. Ea îndeplineşte câteva functii importante, cum ar fi:
-identificarea produsului;
-descrierea produsului;
-promovarea produsului prin elemente de design şi grafică atrăgătoare.
Eticheta îşi îndeplineşte cu succes aceste funcţii dacă este simplă, adecvată produsului,
modernă şi evidenţiază principalele avantaje ale acestuia.
În activitatea de marketing, etichetele sunt folosite în investigarea cererii de consum, fiind
o metodă simplă şi eficientă.
Culoarea etichetelor firmei ProPets va fi o nuanţă de albastru, iar pe ele vor fi
inscripţionate: numele produsului, întrebuințarea acestuia, indicații, precauții cu privire la
utilizarea lui, ingredientele utilizate, termenul de valabilitate, detalii producător, număr
telefon contact sugestii și reclamații, codul de bare.
Serviciile oferite de firma ProPets se referă la faptul că oferim un ghid de utilizare
a produsului și de îngrijire a animalelor.
Avantajele diferenţiale constau în calitatea conținutului produsului, modalitatea de
ambalare, cât și ghidul oferit cadou, ce ne deosebesc de concurenţă.

8
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Pentru a oferi unicitate produsului, firma noastră s-a gândit la conceperea unor
ambalaje aparte, care să atragă atenţia. Produsele vor fi ambalate individual, în cutii de
carton pentru a evita deteriorarea acestora pe timpul transportului, depozitării şi consumului.

2.2 Sistemul de susţinere

Din momentul lansării produsului dar şi cu mult înainte ofertantul se gândeşte la impactul
pe care produsul il va avea. E posibil ca aceasta să-l fi făcut pe ofertant să–şi facă temele legate de
piaţa ţintă în cel mai deplin spirit de marketing .
Oferta s-ar dovedi la fel bine concepută şi pliată pe nevoile clienţilor. Dar sigur aici va
trebui amintit si preţul produsului care va împărţi clienţii în două categorii. Cei cu venituri extra
vor opta pentru preţuri mari ceilaţi vor căuta preţul cel mai mic. Preţul poziţionează produsul.
Firma asigură satisfacerea aşteptării clienţilor, extinderii gamei de produse oferite si
mentinera, respectiv creşterea cotei de piată.
Diferenţierea produsului nostru se poate face prin intermediul analizei caracteristicilor
esenţiale şi identificarea segmentelor de piata care sa fie satisfacute de acestea.
Marca: “ProPets” este sugestivă pentru ceea ce îşi doreşte firma, adică să creeze
produse în favoarea animalelor (“pro”= pentru-“pets”= animale). Este un nume sonor care
se diferenţiază de concurenţă, uşor de pronunţat şi reţinut.

Sloganul firmei este : “Pentru că îngrijirea este o artă!”. Am ales

acest slogan pentru a sublinia faptul că îngrijirea este vitală pentru întreținerea sănătății
noastre, dar mai ales a celor pe care noi îi iubim, arta stă tocmai în modalitatea de a oferi
animalelor atenția și sprijinul de care au atâta nevoie.
Logo – încercăm ca logo-ul să reprezinte domeniul nostru de activitate, de aceea
într-o formă circulară apare chipul unui câine vioi, ce emană fericire și sănătate.

9
 Pentru că îngrijirea este o artă!
3. Configurarea Preţului
3.1 Strategia de preţ
În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine un rol
special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune –
maximizarea profitului.
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai
mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special,
deoarece el afectează nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe
care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.
În orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese aparent
diametral opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului. Astfel, în calitate de producător,
se solicită un preţ, cât mai mare posibil, deoarece i-ar putea aduce o crestere a profitului, dar
acesta trebuie acceptat de către consumator şi ca urmare nu poate depăşi posibilităţile lui. Din
perspectiva consumatorului, preţul este suma pe care acesta este dispus să o ofere pentru un bun
sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care o acorda ofertei. Deci preţul “se poate defini ca
expresie, de cele mai multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul
schimbului”(E.Hill, T.O’Sullivan- op.cit.p.171).

Strategia de preţ reflectă modalitatea de stabilire a preţurilor în raport cu elementele iniţiale

de la care se pleacă . E un compromis între necesităţi şi posibilităţi. Reflectă influenţa sau chiar
presiunea unor factori externi, piaţa deţinând locul principal dar şi condiţiile interne reflectate de
costurile produselor.
Prin definiţie preţul are un caracter dinamic, iar mediul de afaceri, în general, piaţa, în mod
special, este într-o continuă schimbare. Ca urmare, pentru ca preţul, ca element al mixului de
marketing, să-şi poată îndeplini obiectivele stabilite, trebuie modificat pentru a se armoniza cu
celelalte componente ale mixului de marketing.
Adaptarea unei strategii adecvate este foarte importantă pentru firmă, preţul iniţial
formându-i consumatorului o imagine despre noul produs.
Întrucât produsele noastre sunt originale, multifuncţionale ne-am propus să adoptăm
strategia de preţ a politicii de « smântânire » justificată de caracteristicile noi ale produsului
nostru cât şi de comportamentul consumatorilor care asociază de cele mai multe ori preţul cu
calitatea.

10
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Preţul uşor ridicat este justificat şi de mărimea efortului investiţional din faza de lansare.
Stabilirea preţului ţinând cont de anumiţi factori nu înseamnă că între producător şi cumpărător nu
mai au loc nici un fel de negocieri. Iniţiativa de modificare vine din partea firmei S.C. ProPets
S.R.L. şi poate avea mai multe alternative de realizare :
- acordarea de reduceri sau bonificatii ;
- practicarea unor preturi promotionale ;
- diferentierea preturilor ;
- adaptarea la specificul ofertei ;
În alegerea preţului s-a ţinut cont şi de nivelul preţului concurenţei.

3.2 Nivelul preţului

Pentru determinarea coordonatelor de preţ în cadrul mixului de marketing şi
fundamentarea strategiilor în acest domeniu s-au identificat o serie de factori ce determină şi
dinamica preţului pe piaţă:
- cererea;
- costul de producţie;
- concurenţa;
- dimensiunea şi structura reţelei de comercializare a produsului;
- strategia de promovare;
Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se concretizează
în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al preţului.
Între cerere şi preţ este o relaţie invers proporţională la majoritatea produselor şi se
exprimă grafic prin curba cererii.
Dinamica relaţiei dintre cerere şi preţ se evidenţiază prin elasticitatea cererii, care arată
cum se modifică cererea la schimbarea preţului şi se măsoară prin coeficientul de elasticitate.
Elasticitatea este influenţată de: preţul produselor substituibile, ponderea preţului în
bugetul cumpărătorului, durabilitatea produsului, întrebuinţările alternative ale produsului.
Este foarte importantă, pentru determinarea preţului, estimarea elasticităţii şi a cererii,
întrucât cererea şi piaţa stabilesc limita superioară a preţului, în timp ce costurile reprezintă limita
inferioară a acestuia.
Preţul de vânzare al şampoanelor pentru animale de casă este de 30 RON, având TVA
inclus. Vom analiza pe rând factorii de influenţă:
-se adaugă adaosul comercial practicat de firma care este de 20%, şi TVA-ul.

11
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Printre factorii care stau la baza nivelului preţului sunt:
- costul materiilor prime folosite pentru fabricarea şamponului;
- marja profitului stabilită în funcţie de veniturile consumatorilor;
- durata de utilizare şi multifuncţionalitatea;
- preţul practicat de concurenţă (care poate asalta în orice moment piaţa cu o noutate ce
poate demite toate raporturile existente în acest moment).
Datorită faptului că firma S.C. ProPets S.R.L. există deja pe piaţa cu produse din acest
domeniu stabilirea preţului beneficiază de următoarele avantaje: costul de producţie care datorită
introducerii noilor accesorii va fi mai mare, preţul nu va depăşi într-un procent foarte mare
celelalte produse din gama oferită de firma.
Deşi cererea nu este în excedent oferă destul de multe şanse pentru apariţia unor noi
produse. Totuşi pe piaţă există deja firme care comercializează şi distribuie asfel de produse şi s-a
observat că atitudinea consumatorului este pozitivă faţă de elementele noi din acest domeniu.

4. Configurarea promovării
4.1 Reclama
Este principala formă de publicitate plătită, metodă clasică de promovare a
produselor, care se prezintă sub forma unui mesaj plătit de un sponsor, în majoritatea
cazurilor intermediat de mijloace de comunicare în masă şi are funcţia de a convinge un
anumit public.
Prin reclamă noi urmărim atragerea atenţiei, determinarea şi declanşarea cât mai
rapid posibilă a deciziei de cumpărare şi schimbarea atitudinii clientului.
Firma ProPets îşi promovează produsele la nivel regional, pe piaţa Iaşului cu
planuri de extindere şi în restul Moldovei urmărind continuu şi îndeaproape toate etapele
de realizare a campaniei publicitare.
Auditoriul ţintă este reprezentat de toți posesorii de animale de companie, care
doresc să le ofere acestora îngrijirea optimă de care au nevoie.

Printr-o promovare sustinută , S.C. ProPets S.R.L. urmăreste:

- informarea publicului in legătură cu existenţa, utilitatea şi elementul de noutate al
samponului pentru animale:
- cumpărarea produselor firmei;

12
 Pentru că îngrijirea este o artă!
- formarea unei imagini favorabile de ansamblu;
- pătrunderea pe piata ieşeană și în restul Moldovei;
Activitatea promoţională va viza piaţa ieşeană şi se va extinde pe o perioada de 3
luni: iunie-august 2010.
Reclama are mai multe funcţii, cele mai importante fiind:
- atenţionarea asupra existenţei produsului;
- difuzarea informaţiilor credibile despre produsul sau serviciul respectiv;
- trezirea interesului pentru un produs;
- influenţarea preferinţelor consumatorilor pentru obţinerea adeziunii lor;
- stimularea deciziei de cumpărare.
Firma ProPets a ales ca mediu pentru transmiterea mesajului sau publicitar
urmatoarele forme de promovare :
o revistele - pentru ca intotdeauna ele au un impact puternic prin grafică,
culoare și permit parcurgerea repetată. Revista selectată pentru promovarea produselor
noastre este „Click” . În toate revistele, la prima și ultima apariţie a mesajului publicitar,
acesta va fi plasat pe ultima pagină. În acest fel, creaţia publicitară, cuprinzînd atat text
publicitar cât şi ilustraţie publicitară, va fi mult mai usor vizualizată si percepută de catre
cititori. La aparițiile intermediare, reclama va fi plasata fie pe pagina de mijloc, fie pe o
pagina din partea dreapta din cuprinsul revistei.
o radioul - are putere de acoperire națională sau locală mare și oferă
posibilitatea repetării frecvente a mesajului.
o internetul - am optat pentru utilizarea acestui mijloc de promovare intrucat
este cel mai rapid si modern mijloc de informare. In vederea realizarii acestui obiectiv,
cadrul firmei noastre a creat un site unde pot fi gasite toate informatiile necesare:
www.propets.ro.
o reclama în ziar – ziarul ales este Evenimentul zilei, deoarece este o publicație de
renume mai ales în Județul Iași și are un număr foarte mare de cititori.

4.2 Promovarea vânzărilor

Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit,
care a reuşit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este

13
 Pentru că îngrijirea este o artă!
promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată,
mai ales a produselor standardizate şi cu cerere foarte elastică.
Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacţie mai rapidă şi
puternică din partea consumatorilor deoarece: captează uşor atenţia consumatorului
oferindu-i informaţii clare şi precise; generează interes şi emoţii, oferind elemente
convingătoare şi permite accesul pe piaţă al produselor, pentru care nu sunt permise
celelalte forme de promovare.
Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare
produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmăreşte pentru
atingerea scopului final - intensificarea cumpărăturilor şi a vitezei de vânzare – să atragă
atenţia asupra unui produs nou sau modernizat, sa sporească loialitatea consumatorilor
prin încurajarea cumpărărilor, sa lărgeasca distribuţia sau sa îmbunătăţeasca oportunităţile
de prezentare.
Astfel, firma ProPets oferă în prima lună de vânzare reduceri de preţ de 10% la
produsele sale. În urma analizelor efectuate s-a ajuns la alegerea acestui procent de
reducere deoarece s-a stabilit că acesta avantajează atât firma cât şi clienţii. Această
reducere va fi privită nu ca o consecință a calității scăzute a produselor, ci ca o ofertă
specială, constând în vânzarea produsului la un preț mai mic timp de o lună.
Un alt mod de promovare a vânzărilor adoptat de firma noastră este cel al
vânzărilor grupate, pachete cuplu, care constau în vânzarea mai multor produse la un preț
global inferior celui rezultat din insumarea prețurilor individuale; de exemplu, un șampon
cum este cel care urmează a fi lansat împreună cu un balsam au o reducere de 20% din
prețul cumulat; informațiile despre pachetul-ofertă vor fi incluse în reclama de la radio și
din revistă.
Concomitent cu aceste două tehnici de promovare firma mai adoptă şi tehnica Pro
Causa prin care donează 5% din vânzări pentru construirea unor adăposturi pentru animale
urmărind prin aceasta creşterea notorietăţii firmei.

5. Configurarea distribuției
5.1 Extinderea teritorială a distribuției (zona geografică)

14
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Un produs nu-şi poate îndeplini rolul decât în momentul în care intră în consumul final,
satisfăcând nevoia consumatorului care l-a cumpărat. Dar, drumul de la producător până la
consumator, în condiţiile contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt şi nici ieftin. Din
acest motiv, încă de la apariţia economiei marfare, legătura dintre producţie şi consum s-a înfăptuit
prin intermediul circulaţiei mărfurilor.
În economia de piaţă, accentuarea diversificării producţiei, a consumului şi a relaţiilor de
piaţă, conferă distribuţiei produselor un rol tot mai important.
Distribuţia, care include totalitatea activităţilor ce au loc în timp şi spaţiu, de la terminarea
produsului până la intrarea lui în consumul final, deţine rolul de intermediar între producţie şi
consum, asigurând finalizarea activităţii oricărui producător şi obţinerea de către consumator a
bunului care-i satisface necesitatea.
Ca regulator între producţie şi consum, distribuţia joacă un rol activ, prin asumarea rolului
de exponent al preocupărilor şi intereselor atât a consumatorului cât şi a producătorului.
Firma ProPets îşi distribuie produsele în magazinul propriu situat în judeţul Iasi, precum şi
în magazinele specializate unde se găsesc animale şi accesorii pentru acestea, din acest oraş.
În viitorul apropiat, firma ProPets intenţionează să îşi deschidă filiale în zona Moldovei,
principalele oraşe vizate fiind Piatra Neamţ, Suceava şi Botoşani.
Tipul de distribuţie în care firma ProPets s-a angajat este distribuţia selectivă. În acest caz,
produsele noastre sunt distribuite comercianţilor de profil.
Distribuţia se referă atât la circuitul fizic şi economic al produselor de la producător la
beneficiar,cât şi la sistemul de relaţii care se stabilesc între producător, cumpărător, agent de piaţă.
Pentru început comercializarea produselor noastre se va face prin intermediul magazinului
propriu care îţi are sediul pe Str. Tabacului nr.9 în Iaşi.
În ideea de a ajunge toate produsele noastre la toţi consumatorii potenţiali, firma noastră
colaborează cu distribuitori din toate oraşele reprezentative din zona Moldovei(Suceava,Botoşani,
Neamţ,Bacău,Vaslui), iar apoi la nivel naţional.

5.2 Intensitatea rețelei de distribuție şi structura canalelor

Canalul de distribuţie gestionează schimbările prin care trece un produs în drumul său de la
producător până la consumatorul final.Se aseamană cu o reţea de organizaţii şi persoane care au

15
 Pentru că îngrijirea este o artă!
responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflectă atât
itinerariul cât şi modalităţile ce asigură fluxul bunurilor de la producător la consumator.

Echipei manageriale îi revine responsabilitatea selectării variantelor strategice care răspund

cel mai bine înfăptuirii politicii de distribuţie, care trebuie să aleagă canalele de distribuţie,
intermediarii, sistemul logistic în aşa fel încât să le armonizeze între ele şi cu strategiile celorlalte
submixuri de marketing.
Marketingul trebuie să ofere producătorului mijloace prin care să anticipeze cele mai
diverse dorinţe ale consumatorului, iar, pe de altă parte, mijloace de a-i pune la dispoziţie
consumatorului cât mai rapid bunurile şi serviciile ce-i satisfac dorinţele.
Canalele de distribuţie vor fi atat directe cât şi indirecte. Utilizând canalele directe, vom
avea in vedere şi vânzarea prin catalog sau prin corespondenţă.
Canalele indirecte vizează apelul la distribuitorii cu amănuntul,cu o retea de comerţ stabilă.
În cadrul acestor canale, produsele circulă de la producator la vânzătorul angrosist sau detailist,
ajungând în cele din urmă la consumatorul final.
În ceea ce priveşte firma noastră, dintre principalele avantaje ale canalelor indirecte
enumerăm:
- un control ridicat al producătorilor asupra canalelor de distribuţie;
- încărcare relativ redusă a preţului cu adaosul comercial al en-gross-istului şi detail-istului;
- producătorii şi intermediarii ajung să se cunoască bine între ei, în timp între aceştia
instalându-se un climat de încredere;
- asigură producătorilor posibilităţi mai mari de informare în legătură cu procesul
distribuţiei şi reacţiile cumpărătorilor finali.

16
 Pentru că îngrijirea este o artă!
Criteriile avute în vedere pentru alegerea distribuitorilor vor fi : promptitudine, seriozitate,
firme care şi-au făcut un renume pe piaţă.

17