Activitatea de promovare

Este un complex de activitati concentrate in jurul produsului/serviciului, pretului, distributiei,

publicitatii.
1. Produsul/serviciul
Specialistul in marketing trebuie sa culeaga informatii de pe piata in legatura cu produsele
existente deja in comert la categoria respectiva, precum si informatii privind nevoile nesatisfacute ale
cumparatorilor, asteptari, dorinte, idealuri ce urmeaza a fi transformate in avantaje competitive ale
produsului ce urmeaza a fi introdus.
Produsul trebuie privit din perspectiva clientelei care urmareste beneficii, satisfactii concrete, dar
si elemente imateriale ce tin de functionalitatea sociala sau psihologica a produsului: prestigiul conferit
posesorului de marca masinii sale, sentimentul propriei valori alimentat de posesia unei vile sau
frecventarea unui magazin de lux etc.
Produsul are o viata a sa: se naste, se dezvolta, imbatraneste si in cele din urma moare.
reativitatea este esentiala in prelungirea vietii produsului. !n specialist abil nu asteapta imbatranirea
produsului pentru a reorienta productia.
Strans legat de produs este si ambalajul. "olul sau este nu numai de a contine si proteja produsul
in timpul transportului ci si de a atrage clientul asaltat cu oferte de produse similare, de a#i comunica
informatii, de a#i stimula memoria, de a#i declansa stari emotionale ce pot contribui la decizia de
cumparare. $mbalajul poate permite vederea obiectului pe care il contine sau poate purta imagini ale
acestuia, este sigilat sau nu, rigid ori flexibil, poate fi confectionat din materiale refolosibile pentru a
castiga o calitate ecologica.
2. Pretul
Promovarea prin pret raporteaza produsul la posibilitatile financiare ale clientelei, tinand seama de
factorii de piata %concurenta, limitele in care oscileaza preturile la fiecare categorie de produse&, de
factorii psihologici %acceptabilitate sociala, prestigiu& ce intervin in decizia de cumparare, dar si de nivelul
de profit urmarit de investitori.
adrul in care are loc jocul de pret este dat de preturile reper %maxim, minim si mediu de
referinta&. Preturile aflate intre nivelul maxim si cel minim, in zona considerata 'de acceptabilitate', sunt
denumite preturi de asimilare, iar cele aflate dincolo de aceste praguri sunt denumite preturi de contrast si
sunt percepute ca indicii fie de proasta calitate, fie ca practica de specula.
!na din metodele de pretuire folosite curent de ofertanti este de a lua 'crema pietei' prin lansarea
produsului la un pret ridicat, indicand astfel o calitate superioara, in speranta atragerii clientelei cu
venituri mari. (upa acreditarea produsului pe piata, pretul lui poate fi coborat pentru a atrage si alte
))).referat.ro
categorii de cumparatori. * asemenea procedura prezinta insa riscul diminuarii increderii clientilor in
calitatea produsului.
3.Distributia
Poate fi:
Exclusiva + printr#un singur punct %magazin&,
Selectiva + prin mai multe puncte de vanzare dar printr#o retea de distribuire limitata,
-ntensiva + urmareste acoperirea la maximum a pietei.
4.Publicitatea
Este un ansamblu de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre
punctele de vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor si torintelor acestora si, implicit, a cresterii eficientei
economice a activitatii intreprinderilor producatoare.
Publicitatea ca activitate de marketing
1. Agentiile de vanzari
Sunt veriga de legatura dintre clienti si produs, este personalul care se ocupa de vanzari.
2. Reclama
$re rolul de a forma sau schimba atitudinea cumparatorilor fata de produs/serviciu sau fata de o
idee, pana la inducerea dorintei de actiune.
Experienta a demonstrat faptul ca reclama este utila mai ales in lansarea noilor
produse/servicii/idei. Ea constituie instrumentul optim de familiarizare a publicului cu atributele
obiectului introdus pe piata, de sensibilizare a potentialilor clienti prin beneficiile oferite, de stimulare a
curiozitatii si dorintei oamenilor de a incerca ceva nou si de inhibare, prin garantii, marturii si
demonstrasii ale fricii lor de schimbare.
3.Stimulentele de vanzare
-n promovarea marfurilor sau serviciilor cunoscute, mai eficiente decat reclama sunt stimulentele
de vanzare, adresate nu numai cumparatorilor, ci si intermediarilor %angrosisti, vanzatori&. Este vorba aici
de avantaje concrete, materiale, sub forma de
reduceri de preturi,cupoane pentru achizitii ulterioare etc.
Spre deosebire de reclama, al carei efect se produce dupa o perioada de timp si consta in formarea si/sau
intretinerea ori modificarea imaginii obiectului, stimulentele de vanzare au un efect imediat.
4. Relatiile publice
"olul lor este de a influenta atitudinea consumatorilor prin crearea de imagine favorabila firmei
sau produselor proprii. $cest obiectiv poate fi atins prin atragerea participarii si atentiei presei
%simpozioane, vizitarea diverselor unitati ale firmei& si evenimente agreabile %preferabil si informative&
pentru a crea simpatie, actionand la nivel emotional sau chiar subconstient %ceremonii aniversare, baluri,
coktailuri, excursii&.
Strategia de marketing. Planul de marketing
Planul de marketing consacrat in economia americana se bazeaza pe evaluarea situatiei.
$naliza permite identificarea problemelor de marketing si a oportunitatilor, pe baza carora se stabilesc
obiectivele campaniei de promovare in termeni de volum de vanzari, profituri si/sau pozitie pe piata in
raport cu concurenta.
Pentru realizarea obiectivelor trebuie dezvoltata o strategie. * strategie clasica se refera la:
Piete, in sens de categorii socio#demografice de clientela si de spatii geografice vizate.

RECLAMA
"eclama este un mesaj platit de un sponsor, intermediat de mijloacele de comunicare in masa si creat in
scopul influentarii consumatorilor. "eclama urmareste stimularea interesului sau schimbarea atitudinii
fata de produs si inducerea dorintei de actiune.
"eclama nu este o simpla chestiune de inspiratie, ci rodul unei cercetari prealabile si al dezvoltarii
sistematice de variante care se testeaza si se amelioreaza.
"eclama urmareste:
..Eficientizarea afacerii prin penetrarea pe mai multe piete si prin atragerea de noi clienti, sau/si prin
dominarea firmelor concurente,
/.Profituri imediate prin stimularea vanzarilor si recuperarea banilor investiti in publicitate,
0.Promovarea imaginii pozitive a firmei si/sau produsului/serviciului oferit.
Strategia reclamei:
*rice program de reclama incepe cu analiza situatiei in care se afla firma si produsele sale in
raport cu firmele si produsele competitoare. Pe baza rezultatelor analizei se pot stabili obiectivele
concrete ale reclamei sau campaniei de reclama.
$ceste obiective sunt strans legate de functiile specifice reclamei, de consumatorii#tinta si de mediile de
comunicare pe care ei le prefera.

*biectivele reclamei pot fi:
-ntroducerea unui produs/serviciu sau a unei idei pe piata %crearea de imagine&,
schimbarea de imagine a unui produs, a unei marci sau a unei firme,
schimbarea pozitiei relative a diferitelor produse sau servicii pe o anumita piata,
crearea sau schimbarea publicului consumator,
cresterea vanzarilor in interval scurt, mediu sau pe termen lung, prin modificarea comportamentului de
cumparare al unui segment de public sau al publicului in general.
Functiile reclamei sunt
!de comunicare %transmitere de informatii pentru a facilita relatia dintre ofertant si clientela&,
sociala % faciliteaza diseminarea rapida a inovatiilor tehnice si a ideilor noi, de care profita in egala
masura agentii economici si publicul cumparator&,
!estetica %reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultiva sensibilitatea si gustul
publicului cumparator&,
!politica %se poate vorbi de o constientizare de catre consumatori a puterii lor de influenta, # prin
simplul act de cumparare, dar si prin presiunile la nivel legislativ + echilibrul de forte pe piata&.
Publicul vizat. -mportant pentru fiecare emitator de reclama este sa stabileasca importanta diferitelor
segmente de public in raport cu interesele sale, sa identifice atitudinile lor fata de problemele sale si sa
conceapa mesajele si distributia mesajelor in functie de aceste repere.
1ediile de difuzare. *ptiunea pentru un mediu de difuzare sau altul se bazeaza pe trei
considerente majore:
#preferintele cumparatorilor tinta pentru anumite medii,
#costurile de difuzare prin diferite medii,
#contextul pe care il ofera reclamei fiecare mediu in parte.

CONSUMATORII
Sondajele de opinie au demonstrat ca sensibilitatea publicului consumator din "omania de a sesiza
esenta unui mesaj publicitar, valentele estetice si emotionale ale unei reclame este mare. "eceptivitatea
consumatorilor fata de o reclama este influentata atat de factori individuali cat si de factori de mediu ce
pot actiona in favoarea sau defavoarea reclamei.