Sunteți pe pagina 1din 2

Promovarea firmei Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale aciunii marketingului, se exprim n ansamblul de aciuni

i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare Promovarea se foloseste de patru instrumente promoionale publicitatea, vnzarea personal, promovarea vnzrilor i relaiile publice, care urmresc prezentarea organizaiei, a produselor i serviciilor sale, sensibilizarea potenialilor clieni i bineneles creterea vnzrilor pentru a se obine un profit mai mare! Promovarea, considerat ansamblul de te"nici sau practici ale marketingului, ori aciune de marketing, ori form de comunicare, urmrete depirea unui nivel al vnzrilor prin captarea ateniei i atragerea cumprtorilor poteniali, de ctre punctele de vnzare, informarea, convingerea, formarea i meninerea unei clientele atras de produs i ntreprinderea productoare! Coninut i necesitate #mplificarea fenomenului promoional i gsete explicaia n accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, preferina pentru rezultate obinute pe termen scurt, exigenele noilor forme de distribuie etc! ceea ce face ca promovarea permanent a produselor s devin cerin major, un factor indispensabil al oricrui proces de vnzare, indiferent de natura mrfii! $u ct va fi mai flexibil i novatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei, va fi mai mare pe o pia saturat de mesaje publicitare!%romovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea, informarea, atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii dorinelor lor, dar i asigurrii rentabilitii ntreprinderii productoare, este o necesitate pentru nfptuirea obiectivelor strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului de via al produsului, ca i pentru ani"ilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea vnzrilor! Trsturile eseniale ale promovrii sunt: &caracterul direct, imediat, concret! &prezena unui avantaj, adaos, supliment, etc! &caracter efemer! &caracter excepional i neobinuit! &legtura sa cu un produs definit! &originea sa 'productor, distribuitor, organizaie profesional( i intele sale 'consumatorii( variate! &legtura sa cu mixul de marketing n ansamblu! Promovarea se desfasoara n dou direcii principale: 1.promovarea produselor ) prin totalitatea mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea, informarea potenialilor clieni asupra produselor noi sau mbuntite, ncepnd de la ideea de produs nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fa de produs! 2. promovarea vnzrilor ) prin ansamblul aciunilor i mijloacelor de captare a ateniei potenialilor cumprtori, de ctre punctele de vnzare, n scopul impulsionrii vnzrilor! *e realizeaz prin mai multe tipuri de aciuni, denumite mijloace sau forme promoionale, cum ar fi publicitatea, promovarea direct, relaii publice, , alte aciuni! Criterii de clasificare ale actiunilor promotionale +upa modul de desfurare al aciunilor promoionale distingem 1.aciuni promoionale realizate prin mass&media 'ex! publicitate(! 2.aciuni promoionale la locul vnzrii 'ex! promovare direct(! ,n functie de iniiatorul activitilor promoionale, distingem -!promovarea activ ) cnd productorul este cel care&i asum responsabilitatea de promovare, pe care o exercit direct n rndul consumatorilor finali, n vederea creerii i stimulrii preferinei pentru produsul su! .!promovarea pasiv ) cnd distribuitorul, intermediarul i asum responsabilitile cu privire la metodele i te"nicile pe care le folosete n domeniul promovrii! /anagerul cu responsabiliti n domeniul promoional este cel care va decide formele, metodele i te"nicile utilizate, cnd i n ce msur! !"iectivele i rolul promovrii ,n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea preocuprilor n domeniul promovrii produselor dar mai ales al vnzrilor! #ceasta a condus la amplificarea rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i ca urmare la diversificarea obiectivelor promoionale! #olul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce relev faptul c scopul general este influenarea comportamentului oamenilor, ncat,s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor! +e aceea, promovarea ndeplinete o serie de funcii economico$ sociale, ce evideniaz utilitatea sa cum ar fi

furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului! neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic! stimularea cererii este scopul direct i imediat! atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere! diferenierea produselor, mai ales a mrcilor! reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli! contracararea concurenilor! influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental! influenarea comportamentului public! formarea unei imagini! justificarea preurilor bunurilor i serviciilor! contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create! %e baza acestei largi palete de funciile ce le poate ndeplini activitatea promoional, fiecare ntreprindere productoare i stabilete obiective pe termen scurt, dar i mai lung, obiective generale dar i specifice, obiective fa de vnztori, distribuitori i consumatori! 0ntre o"iectivele %enerale ale promovrii , cele mai frecvente sunt modificarea fluxului cererii, direct cnd se modific comportamentul cererii, indirect - cnd se sc"imb comportamentul unui agent al circuitului de distribuie! accelerarea creterii cererii de bunuri pe termen scurt! regularizarea cererii! fidelizarea consumatorului! !"iective de "az ale strate%iei promoionale -! creterea vnzrilor! .! meninerea sau mbuntirea segmentului de pia! 1! crearea sau mbuntirea recunoaterii, acceptrii sau meninerii mrcii! 2! crearea unui climat favorabil pentru vnzrile viitoare! 3! informarea i educarea pieii! 4! crearea unei diferene competitive! 5! mbuntirea eficienei promoionale! $ele mai uzitate tehnici promoionale sunt -! vnzarea cu prime ) n mai multe variante .! te"nici de joc ) concurs, joc, loterie etc! 1! reduceri de pre ) ofert special, bon de reducere, 1 din. sau 2 din 1, vnzare grupat! 2! ncercri i eantioane ) cadou gratuit, demonstrare, eantion etc! &trate%ii promoionale #tingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dac n contextul strategiei de marketing se elaboreaz i o strategie adecvat n domeniu promoional *e practic dou tipuri de strategii promoionale 1.strategia de mpingere vizeaz trecerea produsului n canalele de distribuie, obligndu&l pe distribuitor s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul! *e utilizeaz mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoional suportndu&l n special distribuitorul, spre el mpinge productorul bunul su! %roductorul folosete cu predilecie vnzarea personal i promovarea comercial, iar intermediarul publicitatea, promovarea vnzrilor, vnzarea personal! 2.strategia de atragere vizeaz direct consumatorul final, pe care trebuie s&l atrag, determinndu&l s cumpere! *e utilizeaz cu predilecie pentru bunurile de larg consum, folosind pe scar larg publicitatea! +ac produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuie, care l vor cere productorului i n acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuie! $are din strategii se va utiliza, va decide managerul n funcie de condiiile specifice ale organizaiei! *e poate utiliza una din strategii sau ambele n combinaie!