1.2.

Producţia de apă minerală, importurile şi exporturile

Sursa: Societatea Naţională a Apelor Minerale

Importurile de apă minerală sunt nesemnificative, ele acoperind numai 1% din

consum, motivul datorându-se faptului că transportul are o mare pondere în preţul final.
Apa îmbuteliată în România este de 2,5-3 ori mai ieftină decât apa similară, adusă de
peste graniţe. In România au intrat mărcile Perrier, Vittel, San Pelegrini şi alte câteva, cu o
pondere mai mică, desfăcute în special în restaurantele şi hotelurile de lux, unde există
cetăţeni străini acomodaţi cu aceste produse.
Exporturile sunt mici, de asemenea, transporturile punând în preţ adaosuri
consistente. Producţia de apă minerală este destinată în special consumului intern; doar 2-3%
este exportată. Dacă există ţări unde preţul apei este foarte mare - cum sunt Arabia Saudita
sau SUA - şi posibilităţi de transport cu vapoare, afacerea este bună. In schimb, transportul pe
continentul european de apă cu trenul sau cu maşina este foarte costisitor şi nu merită.
Producătorii autohtoni exportă apă în Grecia, Israel şi SUA, principalii clienţi fiind
comunităţile de români care au ramas fidele brandurilor din ţară. Una din cauzele vehiculate
pentru care nu se poate exporta mai mult în ţările în care deja ajunge apa minerală românească
este reprezentată de faptul că nu avem marketingul şi lobby-ul necesare.

1.3. Clasificarea concurenţilor in funcţie de poziţia deţinută pe piaţă

Romaqua Group estimează o creştere a cifrei de afaceri cu 52% în acest an faţă de

2012, până la 730 mil. lei (circa 174 mil. euro), dupa ce anul trecut vânzările grupului au
înregistrat un avans de 45%. Apa minerală reprezintă peste jumătate din vânzările în volum
ale Romaqua Group, brandurile din portofoliu fiind Borsec, Stânceni şi Aquatique.
„2012 a fost un an cu creşteri mult mai mici faţă de anii anteriori, dacă ne raportam la
întreaga piaţă. Noi am avut însă o creştere de 21% a vânzărilor de apă minerală", au menţionat
reprezentanţii Romaqua. In prezent, Romaqua deţine o cotă de aproximativ 25% din piaţa apei
minerale.
Din informaţiile oferite de oficialii grupului care citează un studiu Nielsen, Izvorul
Minunilor ( European Drinks ) are o cotă de piaţă în volum de 18,33%, cifră care plasează
această marcă pe locul doi în topul primelor trei branduri de apă minerală din punct de vedere
al vânzărilor în volum.
In ceea ce priveşte compania „Coca-Cola” trebuie menţionat ca apei minerale „Dorna”
îi este atribuită o cotă de piaţă de aproximativ 10%.

1.4. Elemente ce individualizează cele mai importante mărci

Pe orice piaţă se simte tot mai puternic tendinţa de individualizare a produselor – orice
piaţă include, evident, şi pe cea a apei minerale. Dar care ar fi elementele cu ajutorul cărora
produsele se individualizează?
Liderul pieţei româneşti, Borsec, beneficiază de un istoric bogat în premii de
excelenţă ce demonstrează fără drept de apel calitatea produsului:
  2002 - "Medalia de Aur" pentru apa minerală naturală plată Borsec şi "Medalia
de Argint" pentru apa minerală carbogazoasă Borsec la manifestarea
expoziţională de la Moscova.
 2003 - "Marca de Platină" pentru excelenţa în calitate.
 In februarie 2004, Borsec este desemnată drept "CEA MAI BUNA APA
MINERALA DIN LUME" în cadrul celei mai importante competiţii de ape din
Intreaga lume Berkeley Springs International Water Tasting Awards, West
Virginia,S.U.A.
 In anul 2005, apa minerală naturală carbogazoasă Borsec a fost premiată cu
Medalia de Aur Specială, iar apei minerale naturale plate Borsec i s-a decernat
Medalia de Aur la "Selecţia Mondială a Calităţii" organizate de Institutul
Internaţional pentru Selecţia Calităţii de la Bruxelles, Belgia.
Poziţia challengerul de pe această piaţă, „Izvorul Minunilor”, se datorează preţurilor
scăzute; apa minerală oferită de European Drinks poate fi achizitionată la unul dintre cele mai
reduse preţuri de pe piaţa, ceea ce oferă o mai mare accesibilitate consumatorilor oricărei
categorii – în special celei a persoanelor cu venituri mici.
Marca „Dorna” deţine în arsenalul punctelor tari o campanie publicitară de excepţie;
spoturile tv se disting prin creativitate, originalitate şi , în acelaşi timp, judecând după locul
ocupat de societatea Dorna Apemin pe piaţă, eficacitate.

3. ANALIZA CERERII
3.1. Unitaea de consum, unitatea de cumpărare şi a unitatea de decizie

Cum iau consumatorii decizia de cumpărare? Răspunsul la această întrebare reprezintă

punctul de plecare în elaborarea unei strategii corecte şi eficiente de comunicare a unui produs
la raft. Ce determină cu adevărat un consumator să aleagă un anumit produs : marca,
ambalajul, culoarea, preţul ? În multitudinea de opţiuni pe care le oferă un singur raft şi mai
ales în condiţiile în care timpul alocat cumpărăturilor este din ce în ce mai redus, diferenţa se
face altfel decât în cazul canalelor media clasice. În principiu, diferenţa trebuie să fie făcută la
nivel strict vizual. Ambalajul joacă un rol primordial în luarea deciziei. Acesta influenţează
într-o măsură semnificativă felul în care este perceput un produs, o primă impresie puternică
fiind creată cu ajutorul etichetei. Dacă vizualul induce prin intermediul unor imagini
frumoase, cu semnificaţii pozitive, calitatea produsului, este suficient. Abia după aceea,
mesajul transmis prin produs şi informaţia oferită devin importante, şi acestea contribuind la
luarea deciziei. Specialiştii în domeniu susţin faptul că aceste componente trebuiesc grupate
într-o singură zonă a etichetei, astfel încât să transmită concis calităţile produsului.
Unitatea de decizie este alcătuită în majoritate din populaţia adultă, fiind puternic
influenţată de sexul femeiesc. Femeile sunt cele care iau, ca regulă generală, decizia de
achiziţionare a produselor alimentare şi din hiper-magazine, ceea ce face ca acestea să fie
considerate reprezentantele principale ale unităţii de cumpărare şi decizie. Afirmaţia este
susţinută şi de statistica conform căreia 53% dintre consumatorii de apă minerală sunt femei.
Unitatea de consum este considerată a fi alcătuită din întreaga populaţie a României la
care se adaugă persoanele care tranzitează ţara (turişti străini), aproximativ 20 milioane de
consumatori de apă minerală.
În ceea ce priveşte unitatea de cumpărare, aceasta este formată din persoanele cu
vârsta de peste 14 ani, indiferent de sex, clasă socială sau religie. La această categorie se
adaugă locaţiile Horeca, care întreţin în general o relaţie directă cu producătorii.

3.2. Principale segmente de piaţă şi analiza acestora

Piaţa de apă minerală se adresează tuturor tipurilor de consumatori datorită faptului că

reprezintă un bun de larg consum. Aceştia pot fi grupaţi în funcţie de diferite criterii folosite
pentru a obţine o imagine de ansamblu cât mai clară asupra strucurii pieţei. În aceste criterii
pot fi incluse :criteriile geografice, criteriile demografice, criteriile psihografice, criteriile
comportamentale etc.
Consumatorii de apă minerala în general pot fi impărţiţi în trei categorii distincte:
heavy users, care consumă apă minerală în cel puţin 6 zile din săptămână, această categorie
cuprinzând 56.8% dintre consumatori; medium users, respectiv cei care beau apă minerală
între 3 şi 5 zile pe săptămână (28%); low users, care consumă apă minerală una sau 2 zile pe
săptămână (15.2%).
În ceea ce priveşte segmentare pieţei în funcţie de sex, studiile au arătat că, în
România, 53% dintre consumatorii de apă minerală sunt femei şi 47% sunt bărbaţi. Pe
categorii de vârstă observăm că cei ce au între 18-44 reprezintă 65% din totalul
consumatorilor de apă minerală; începând cu vârsta de 45 ani numărul acestora începe să
descrească uşor.
62% dintre cei care beau apă minerală nu au copii în gospodărie.
Pe regiuni se disting zonele de vest, centrală şi Bucureştiul, unde consumul de apă
minerală este ceva mai mare în raport cu celelalte zone. În ceea ce priveşte nivelul
educaţional, s-a observat în urma studiilor efectuate că majoritatea consumatorilor de apă
minerală (79%) a absolvit o formă de educaţie superioară sau medie (cel puţin liceul). 9%
sunt fie directori, fie au propria afacere, 14% sunt personal angajat cu studii superioare, 34%
personal calificat fără studii superioare iar 9% sunt studenţi.