Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Specializarea Marketing si Comunicare in Afaceri

Managementul forţei de vânzare la

AURORA COM SRL

Prof Coordonator: Conf. dr. David Sofia

Masteranzi: Cristian Mădălina
Solomon Mihaela
Anul II
Galati
2016
 1. Obiectul de activitate al firmei

SC AURORA COM SRL este o unitate cu profil de abatorizare si

productie de preparate din carne din Odobesti, judetul Vrancea.
SC AURORA COM SRL produce o gama variata de preparate din carne
intr-un mediu controlat cu stricteţe din punct de vedere sanitar-veterinar respectand
conditiile impuse de legislatia nationala si europeana. Produsele traditionale Aurora
sunt fabricate intr-un sistem de management integrat calitate-siguranta alimentului -
certificat de SIMTEX-OC - avand ca referentiale standardele SR EN ISO 9001:2001
si SR EN ISO 22000:2005.
2. Produsele
Produsele comercializate de AURORA sunt:
Șoric aperitiv
File afumat tradițional
Parizer piept pui
Mușchiuleț afumat tradițional
Cremwursti tradiționali
Pastramă afumată tradițională
Cremwursti de piept de pui
Costiță afumată tradițională
Slănină afumată tradițională
Ceafă afumată tradițională
Slăninuță țărănească
Pastramă haiducească
Ciolane afumate tradiționale
Pastramă piept pui
Oase garf afumate tradiționale
Cabanos tradiționali
Coastă afumată
Cârnați țărănești de oaie/porc tradiționali
Salam Gostat tradițional
Salam de vară tradițional
Salam de porc tradițional
Gușă afumată tradițională
Salam Victoria tradițional
Parizer țărănesc
File afumat tradițional
Tobă țărănească tradițională
Mușchiuleț afumat tradițional
Caltaboș de casă tradițional
Pastramă afumată tradițională
Lebăr de casă tradițional
Cârnați proaspeți de porc
Drob de casă tradițional
Cârnați proaspeți de oaie
Pastramă de oaie afumată tradițională
Suproduse comestibile (cap,
Pastramă de oaie zvântată
picioare, urechi de porc)
Jumări tradiționale
Organe comestibile
 3. Tipul de vânzare

Principalele obiective ale forţei de vânzare în cadrul companiei sunt :

realizarea targetului valoric lunar / trimestrial / anual

realizarea mixului de produs
realizarea marjei agreate
scăderea numărului de zile credit
3. Tipul de vânzare

Vânzările în cadrul firmei se realizează prin trei canale de

distribuţie:

 Clienţi speciali – la nivel local ( supermarket-urile PACO), la nivel

nationaln (supermarket-urile Kaufland, Billa, Carrefour)
 Vânzări indirecte – revânzători / distribuitori si operatori de puncte de
vânzare retail;
Vânzări directe
4. Organizarea departamentului de vânzări
5. Organizarea operaţională a forţei de vânzare

In ceea ce priveste firma Aurora,la nivelul departamentului de vanzari

se adopta ca si criteriu de organizare al fortei de vanzare – criteriul geografic
astfel incat agentii de vanzari al firmei viziteaza in cadrul sectorului lor toti
clientii atat cei actuali cat si prospectii,pentru toate produsele. Acest criteriu are
o serie de avantaje.Astfel agentii de vanzari sunt responsabili pentru sectorul
repartizat fiecaruia in parte precum se percep si o minimizare a cheltuielilor cu
transportul. Totusi adoptarea acestui criteriu implica si un dezavantaj major
in principal pentru agenti – mai precis dificultatea firmei de a delimita
sectoarele in mod echivalent pentru fiecare agent in parte.
 6. Recrutarea şi selecţia AV

Principalele cerinte ale unui agent de vanzari sunt urmatoarele:

- cunostiinte cu privire la procesul de fabricare al produselor din carne (Absolvent

al Facultatii de Stiinta si Ingineria Alimentelor)
- de preferat min . 1 an vechime in vanzari.
- abilitati de comunicare
- disponibil la deplasari
- cunoasterea limbii engleze la un nivel mediu
- abilitati de negociere
6. Recrutarea şi selecţia AV
FISA POSTULUI

Denumirea postului de munca: Agent de vanzari

Pozitia in COR: 342101
Obiectivele specifice ale activitatii de munca:
- Agentul de vanzari asigura promovarea si vanzarea directa a
marfurilor si serviciilor ce fac obiectul ofertei comerciale a organizatiei;
- Prospecteaza piata pentru identificarea potentialilor clienti.

Integrarea in structura organizatorica:

Pozitia postului de munca in cadrul structurii organizatiei:
Postul imediat superior: Director de vanzari si achizitii
Postul imediat inferior: Nu este cazul

Subordonari:
Are in subordine: Nu este cazul
Este inlocuit de: Un alt agent de vanzari
Inlocuieste pe: Un alt agent de vanzari
6. Recrutarea şi selecţia AV

FISA POSTULUI

Relatiile de munca:
Ierarhice: Director de vanzari si achizitii, Director General
Functionale: Colegi, clienti, parteneri
De reprezentare: Clienti, parteneri

Responsabilitati, sarcini, activitati si actiuni specifice postului de munca

- Agentul de vanzari negociaza contractele si raspunde pentru
corecta executare a contractelor si acordurilor incheiate cu clientii din
portofoliu;
- Raspunde de intocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale in
conformitate cu acordurile incheiate cu clientii), incasari si plati in numerar;
- Urmareste atragerea permanenta de noi clienti;
- Urmareste realizarea planului de vanzari lunar si anual stabilit;
6. Recrutarea şi selecţia AV

FISA POSTULUI

Competentele postului de munca:

Cunostinte in legatura cu domeniul muncii:
- Absolvent / a studii medii / superioare (avantaj pentru absolventii de
marketing sau management);
- Cunostinte tehnice de baza – proiectare, structuri de rezistenta,
constructii sau orice alt domeniu relationat;
- Cunoasterea unei limbi straine de circulatie, preferabil limba engleza
- Cunostinte privind modul de executie al sarcinilor:
- Isi stabileste prioritatile in raport cu cerintele potentialilor clienti si
Directorului de vanzari si achizitii;
- Disponibil pentru deplasari intern / extern.
Experienta:
- Experienta minima necesara: minim 1 ani de experienta in munca pe
o pozitie similara; nu este necesara experienta in management sau in organizatie;
Cunostinte legate de folosirea accesoriilor muncii (aparate, utilaje etc.):
- Posesor permis de conducere – categoria B.
- Cunostinte de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la
nivel avansat;
6. Recrutarea şi selecţia AV

Cerintele psihologice ale postului de munca

Cunostinte :
- legate de domeniul de activitate – marketing, vanzari
- de limba engleza
- de utilizare a calculatorului / programelor specifice activitatii
Deprinderi:
- de invatare si ascultare activa
- usurinta de exprimare orala si verbala in conditii de stres
- de rezolvare a unor probleme complexe
- matematice
- deschidere fata de ideile celorlalti
Aptitudini:
- inalte capacitati de negociere
- de intelegere verbala
- de exprimare orala
- originalitate
- sensibilitate la probleme
6. Recrutarea şi selecţia AV

Pregatirea necesara postului de munca

- absolvent / a de studii medii / superioare in orice domeniu
(avantaj studii de marketing, management, comert);
- cunoastere a limbii engleze;
- experienta necesara: minim 1 ani experienta in munca.

Salariul si conditiile de promovare:

- salariul de incadrare este de 2500 RON brut / 2000 RON net la
care se adauga un procent din vanzari negociat la incadrare si dupa
evaluarile anuale;
- salariul va creste progresiv in functie de vechime, specializarile
obtinute si performantele realizate;
- posibilitatile de promovare sunt indeplinirea cerintelor necesare
ocuparii postului de Director de vanzari si achizitii (pregatire, experienta,
realizari)
7. Formarea AV

Aurora acorda o importanta sporita formarii profesionale a agentilor de

vanzari. Prin acest proces de formare profesionala agentul este instruit/invatat sa
se comporte profesionist in fiecare zi.
Firma se ocupa de identificarea punctelor tari/slabe ale fiecarui agent,
de formarea unei echipe solide de vanzari, de crearea de competitie in cadrul
echipei de agenti ( lunar, conform rapoartelor de vanzari se stabileste angajatul
care a obtinut cel mai inalt nivel al vanzarilor).
Totodata, la nivelul firmei se realizeaza periodic “training-uri”
deoarece intotdeauna apar noutati, intotdeauna este ceva de invatat indiferent
de varsta si experienta. Training-urile in companie se realizeaza in special
pentru noii angajati atunci cand situatia presupune acest fapt, dar si periodic,
pentru imbunatatirea cunostintelor angajatilor ce au dobandit experienta in
domeniu.
8. Motivarea AV

In cadrul firmei Aurora, motivarea agentilor de vanzari se

realizeaza e baza unui set coerent de recompense. Sistemul de
remunerare a agentilor de vanzari este alcatuit dintr-un salariu fix
(componenta ce nu sete conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al
performantei) si comision (componenta conditionata de realizarea unui
nivel prestabilit al performantei).
10.Propuneri de îmbunătătţire a managementului forţei de vânzare la Aurora

ore suplimentare platite dublu

bonus pentru cel mai eficient agent de vanzari
abonamente spa pentru agentii de vanzari
Vă mulțumim!