Sunteți pe pagina 1din 15

Universitatea Creştină „Dimitrie Cantemir” din Bucureşti

Facultatea de Management Turistic şi Comercial


„Administrarea ṣi negocierea afacerilor”

PROIECT
la
MANAGEMENTUL FORTELOR DE VANZARE

Tema proiectului:

FORŢA DE VÂNZARE LA SC MARIBO PROD CARN SRL

Masterand: ANCA LIVIU DANIEL


Anul de studiu II
Forma de învăţământ ZI

Bucureşti

- 2019-

FORŢA DE VÂNZARE LA SC MARIBO PROD CARN SRL

1
Managementul forţei de munca este mult mai complicat decât, sa spunem, gestionarea si
întreţinerea capitalului material precum utilajele, sistemele computerizate, etc. Forţa de vânzare
este definită în literatura de specialitate ca fiind: “una sau mai multe persoane
însărcinate să intreţină contacte cu clientela, actuală sau potenţială”. 1
O forţă de vânzare nu se întalneşte numai în întreprinderi, ci şi în
organismele cu scop lucrativ: responsabilul cu relaţiile publice al unei mari şcoli,
ataşatul de presă al unui muzeu, serviciul de informare al unui minister contribuie
toţi la “ a vinde” organizaţia lor. Termenul tradiţional utilizat pentru a descrie o
persoană însarcinată să vândă este cel de vânzător. Totuşi numeroşi alţi termeni
sau alte sintagme descriu aceleasi responsabilităţi: reprezentant, animator, agent,
inginer comercial etc2.
Forţele de vânzare constituie vârful de lance al unei întreprinderi în lupta
economică cu concurenţa: structurile organizaţionale se aseamană cu organizarea
unei armate ( de unde expresia “ forţa de vânzare”); un vânzător este responsabil
pe un teritoriu, el trebuie să facă parte dintr-o echipa încadadrata în subordinea
unui şef de regiune/zona, aceasta din urma fiind coordonata de un director al
vânzărilor.3
Trebuie subliniată importanţa activităţii forţei de vânzare, care transformă în bani toate
eforturile anterioare ale întreprinderii. Pentru a avea o imagine de ansamblu a acestei activităţi, capitolul
de faţă tratează vânzarea efectivă pe teren, deoarece tot ceea ce a fost prezentat până acum. nu a făcut
decât să pregătească vânzarea propriu-zisă, trecerea de la calculele de pe hârtie la livrarea produselor
şi încasarea banilor. Cu cât munca de pregătire a fost mai bine realizată, cu atât procesul de vânzare se
va desfăşura mai eficient. Pentru a răspunde criteriilor de eficienţă, producţia nu poate fi separată de
marketing. Procesul de vânzare-cumpărare este cel care răsplăteşte efortul producătorului şi satisface
nevoile cumpărătorului.

1
Ph. Kotler; B. Dubois, 1992, Management marketing
2
Ph. Kotler; B. Dubois, 1992, Management marketing
3
Ristea Ana Lucia, 2004, Crestomaţie de termeni şi concepte
2
PREZENTAREA SOCIETATII
MARIBO PRODCARN SRL

Scurt istoric
SC Maribo Prod Carn SRL a fost înfiinţată în anul 2006, ca fiind o firma mica, cu profil de
activitate - comercializarea pe piaţa românească a preparatelor din carne sub licenţa MARIBO. În cel
mai scurt timp adică in 6 luni şi-a diversificat gama de produse oferite clienţilor aducând spre oferta şi
carne congelată sau refrigerată de pasăre, porcină şi bovină fapt care i-a adus un avantaj major în faţa
concurenţei fiind capabilă să ofere un pachet complet de servicii clienţilor săi.
Misiunea firmei
Misiunea companiei, la nivel superior, este un element de referinţă pentru procesul de
planificare, stabilind graniţele în care operează unităţile strategice de activitate şi funcţiile organizaţiei,
inclusiv funcţia de marketing. Viziunea este concepută astfel încât să stimuleze cooperarea managerilor
şi a întregului personal pentru conceperea şi aplicarea strategiilor firmei. Misiunea defineşte liniile
directoare, conform cărora compania va selecta ocaziile favorabile, pornind de la nevoile clienţilor
potenţiali, acţiunile concurenţilor, resursele şi experienţa proprie, precum şi de la modificările mediului
extern. În esenţă, misiunea firmei este o declaraţie concisă, referitoare la scopul organizaţiei, fiind o
expresie a raţiunii de a fi a acesteia. Succesul aşteptat în îndeplinirea misiunii poate fi atins numai în
măsura în care toate nivelurile sale aderă la misiunea formulată şi acţionează în maniera îndeplinirii ei.
Definirea misiunii organizaţiei este o activitate complexă şi de mare răspundere pentru
conducerea superioară a companiei , ea trebuind să exprime scopul, plecând de la contextul mediului în
care acţionează. Scopul acestei misiuni este de a asigura convergenţa eforturilor firmei în aceeaşi
direcţie, de a crea un anumit climat organizaţional şi de a orienta stabilirea obiectivelor, strategiilor şi
programelor de acţiune viitoare ale firmei.
Misiunea companiei Maribo Prod Carn este sa ofere soluţii complete si profitabile, care sa
satisfacă exigentele clienţilor companiei, prin intermediul unei echipe de specialişti dinamici, permanent
instruiţi şi antrenaţi.
Obiectivele companiei
Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective măsurabile şi realiste ce permit
evaluarea şi controlul performanţelor organizaţiei. Obiectivele generale ale concernului se rezumă sub
forma unui “prag”, ca nivel minim acceptat sau mărimi “ţintă”, ca nivel dorit spre a fi de atins . Pentru
fixarea unei strategii consistente se impun a fi luate în considerare atât obiectivele financiare, cu
exprimare predilectă în unităţi monetare, cât şi cele de ordin strategic, ce iau forma unităţilor fizice sau
de altă natură.
În cazul companiei SC Maribo Prod Carn SRL, rezultatul combinării celor două tipuri de
obiective pune accentul pe cele de natură strategică, deoarece o orientare pe termen scurt, spre
obiectivele financiare, poate periclita poziţia concurenţială pe termen lung.
Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al companiei, reprezintă punctul de plecare
în stabilirea obiectivelor unităţilor strategice de management. Specificitatea şi deosebirile acestora sunt
rezultanta mediului intern al fiecărei unităţi în parte, dar şi a conjuncturii pieţelor pe care sunt
3
poziţionate. Punctul comun în formularea obiectivelor specifice îl reprezintă obiectivul general al
concernului, iar misiunile filialelor converg atât spre îndeplinirea propriilor ţeluri, cât şi cele ale
companiei mama.

Piaţa de produs
Poziţionarea firmei Maribo Prod Carn pe piaţă, în raport cu principalii săi concurenţi,
reprezintă procesul de evaluare comparativă a indicatorilor săi esenţiali de performanţă. Acest proces
defineşte amplasamentul dorit de firmă pe piaţă în cadrul căreia prestaţia proprie, în relaţia produs-piaţă,
se diferenţiază de cea a concurenţilor motivând adeziunea clienţilor faţă de firma în cauză. Indicatorii ce
concură la evaluarea poziţionării firmei sunt legaţi de cifra de afaceri, cota de piaţă, rata rentabilităţii,
capacitatea de autofinanţare, şi programul de investiţii.
CONTEXT: Piaţa mezelurilor se împarte în 2 categorii: mezeluri fiert - afumate (95% din
piaţa) şi mezeluri crud-uscate (5% din piaţă). Segmentul de crud-uscate pastrează aceleaşi caracteristici
ca şi piaţa mezelurilor în general. Principalii mari jucători sunt aceiaşi.
În urma feedback-ului adus din piaţa de forţă de vânzări cât şi în urma rezultatele studiilor de
piaţa făcute de firme de specialitate firma Maribo Prod Carn a ajuns în 2016 sa satisfacă prin diversitatea
poroduselor oferite peste 80% din nevoile clienţilor.
Produsele comercializate de Maribo Prod Carn se împart în două mari categorii:
1. PREPARATE DIN CARNE
2. CARNE REFRIGERATA SI CONGELATA

1. PREPARATE DIN CARNE:

- Specialitati:
- Muşchi file
- Kaizer
- Piept Ardelenesc
- Muşchi Ţigănesc
- Cotlet Haiducesc

- Şunca:
- Şunca York
- Şunca Mozaic
- Şunca din pulpa de porc
- Şunca din piept de pui
- Şunca Plaga
- Sunculita taraneasca
- Carnaţi:
- Carnaţi de casa
- Carnaţi cu şunca
- Crenwursti pui
4
- Crenwursti porc
- Carnaţi Cabanos
- Cârnăciori de casa cu şunca
- Salamuri:
- Salam Canadian
- Salam de vara uscat
- Salam de vara extra
- Salam de vara
- Salam taranesc cu şunca
- Salam demisec
- Salam Banatean
- Salam Mureş
- Salam de porc
- Salam Torpedo
- Salam Victoria
- Altele:
- Toba
- Oase garf
- Ciolan afumat
- Ciolan dezosat
- Guşa
- Slănina

2. CARNE REFRIFERATA & CONGELATA

- Ceafa porc cu os sau dezosata


- Cotlet porc cu os sau dezosat
- Carne porc lucru
- Pulpa porc cu os sau dezosata
- Carcasa porc
- Carne tocata
- Fleca
- Muşchiuleţ porc
- Pulpa mânzat cu os sau dezosata
- Muşchiuleţ vita
- Pui calitatea I
- Pui grill
- Pulpe pui întregi
- Pulpe pui superioare
- Pulpe pui inferioare
- Pulpe pui dezosate
5
- Piept pui cu os
- Piept pui dezosat cu piele sau fora piele
- Aripi pui
- Pulpe pui cu spate
Canale de distribuţie
Vânzările în cadrul Maribo Prod Carn se realizează prin trei canale de distribuţie:
 Clienţi speciali – Metro Cash & Carry, Bila, Hypermarche(Cora), Selgros, etc.;
 Vânzări indirecte – revânzători / distribuitori si operatori de puncte de vânzare
retail;
 Vânzări directe – proiecte derulate de clienţi din segmentul profesional ;
Compania are prezenta naţionala in toate canalele de vânzare.
Echipele de vânzări sunt specializate funcţie de tipologia portofoliului de clienţi si
caracteristicile procesului de vânzare. In structura tipica, o echipa de vânzări este compusa din
Directorul General, Directori de vânzări, Supervizor, Reprezentanţi de vânzări.
În prezent forţa de vânzări a companiei include peste 120 de persoane.

Organizarea companiei
Grupul are peste 250 salariaţi grupaţi in departamente funcţionale – vânzări, depozitare &
manipulare, transport, achiziţii, suport comercial, retail, administrativ, financiar contabilitate
etc.Compania are sediul central in Alba Iulia.
Flota auto cuprinde peste 85 unităţi, din care mijloacele de transport cu capacitate de peste 80
to . Logistica de transport a companiei se realizează prin intermediul acestei flote atât în cazul
distribuţiei primare, cât şi în cazul distribuţiei secundare.

ANALIZA FORŢEI DE VÂNZARE


Managementul resurselor umane
Principalul obiectiv al managementului resurselor umane îl constituie o contribuţie cat mai
înalta la creşterea eficientei organizaţiei. Concept viu disputat şi deosebit de complex în semnificaţii,
eficienţa economica este privită în general ca raportul dintre rezultatele obţinute şi consumul de factori
de producţie. În prezent, accepţiunea largă a eficienţei economice se referă la maximizarea efectelor
obţinute în condiţiile minimizării eforturilor, ceea ce nu presupune o simpla minimizare aritmetica a
cheltuielilor, cat mai ales o creştere a rezultatelor. Acest principiu este cu atât mai important pentru
managementul resurselor umane, domeniu in care interesul nu îl constituie minimizarea cheltuielilor
prin disponibilizarea personalului, ci valorificarea cat mai buna a acestui factor. Motivul acestei atitudini
manageriale este strict pragmatic – perspectiva falimentului devine un factor care determina analizarea
resurselor pentru asigurarea unei dezvoltări raţionale, gradul de rezistenta la faliment fiind dependent de
mobilizarea potenţialului uman si material in acest scop.

Obiectivele forţei de vânzare


Administrarea forţei de vânzare consta mai intai in a-i stabili obiectivele.
6
Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare din cadrul companiei Maribo Prod Carn s-a făcut
pornind de la pieţele ţinta ale firmei si de la poziţia dorita de firma pe aceste pe pieţe.
Compania a realizat rolul unic pe care vânzarea personala îl joaca in cadrul micului de
marketing astfel incot sa poată fi satisfăcute nevoile clientului intr-un mod eficient si competitiv .
Obiectivele trebuie sa fie SMART:
- Specific
- Măsurabil
-de Atins
-Realistic
- in Timp
Astfel , in cadrul companiei Maribo Prod Carn , pe ranga activitatea de vânzare efectiva,
agenţii au in vedere respectarea următoarelor atribuţiuni :
- prospectare piaţa : agenţii de vânzări găsesc noi clienţi si cultiva relaţiile cu ei .
- comunicare: agenţii de vânzări comunica clienţilor sau potenţialilor clienţi informaţii despre
produsele si serviciile oferite de companie.
- oferirea de servicii: agenţii de vânzări oferă diverse servicii clienţilor (exemplu: mercantizarea
produselor, întreţinerea in timp a produselor)
- strângerea de informaţii : agenţii de vânzări efectuează atât cercetarea de pieţei , cat si colectarea
de informaţii referitoare la aceasta si completează rapoarte privitoare la vizitele de vânzări pe care
le-au efectuat .
- alocare : agenţii de vânzări decid căror clienţi sa le fie alocate , cu prioritate , anumite produse , in
situaţiile in care compania dispune de cantitati insuficiente din acestea.
Pe măsura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare câtre piaţa, forţele de vânzare
trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei si ale clientului. Viziunea clasica are la
baza ideea ca agenţii de vânzări trebuie sa se preocupe doar de vânzare, de vânzare si iar de vânzare,
compartimentului de marketing revenindu-i sarcina sa se ocupe de rentabilitate si de strategia de
marketing.
În cadrul companiei Maribo Prod Carn agenţii de vânzări trebuie să ştie cum să producă atât
satisfacerea clientului, cât şi profit pentru firma. Ei trebuie să ştie să analizeze datele referitoare la
vânzări, să măsoare potenţialul pieţei, să adune informaţii referitoare la piaţa şi să propună strategii şi
planuri de marketing .
Principalele obiective ale forţei de vânzare în cadrul companiei sunt :
- realizarea targetului valoric lunar / trimestrial / anual
- realizarea mixului de produs
- realizarea marjei agreate
- scăderea numărului de zile credit
Pentru a veni in întâmpinarea unor probleme care pot apărea în îndeplinirea obiectivelor
Maribo Prod Carn pune la dispoziţie forţei de vânzări, traininguri de specialitate create atât de personalul
calificat din companie, director de vânzări in colaborare cu directorul de marketing, cât şi de firme
specializate în instruirea forţei de vânzare.

7
Recrutarea
În cadrul companiei Maribo Prod Carn, recrutarea este o activitate a managementului
resurselor umane care are rolul de a căuta şi a găsi candidaţi pentru posturile vacante ale organizaţiei,
astfel încât aceasta să poată selecta cele mai potrivite persoane. Se au în vedere atât obţinerea
necesarului numeric, cât şi asigurarea unei anumite calităţi a forţei de muncă atrase pentru a satisface
necesităţile organizaţiei, concomitent cu minimizarea costurilor aferente.
Pentru ca forţa de vânzare sa se bucure de succes este esenţiala selecţionarea unor agenţi de
vânzări eficienţi .
Diferenţa dintre performantele obţinute de un agent de vânzări mediocru si cele obţinute de
unul bun poate fi considerabila. Un studiu efectuat a relevat ca cei mai buni 27 % dintre membrii forţei
de vânzări au realizat 52% din volumul total de vânzări. În momentul selecţionării candidaţilor,
compania urmăreşte ca cei selecţionaţi sa aibă următoarele calităţi: să fie cinstit, de încredere şi plin de
solicitudine şi să posede caracteristici comune celor mai de succes agenţi de vânzări care lucrează în
cadrul companiei, cum ar fi :
- capacitatea de asumare a riscului;
- puternicul simţ al datoriei;
- aptitudinea de a rezolva probleme;
- grija pentru client;
- răbdarea de a-si plănui cu grija vizitele de vânzări;
- dorinţa de afirmare.
Posesorul unei personalităţii corespunzătoare pentru munca de vânzări este tipul de « peţitor » ,
un individ care are o nevoie imperioasă de a câştiga şi menţine afecţiunea altora. Un super agent de
vânzări trebuie sa aibă o mare energie interioara, o mare încredere in sine, o foame cronică de bani, o
conduită specifică industriei în care lucrează şi o stare de spirit care îl face să privească fiecare
obiecţiune, rezistentă sau obstacol ca pe o provocare .
Concluzionând, agentul de vânzări eficient pentru compania Maribo Prod Carn trebuie sa aibă
2 mari calitati :
- empatia, respectiv capacitatea de a simţi ceea ce simte si clientul;
- energie interioara, o puternica nevoie personala de a realiza vânzarea.
Surse şi metode de recrutare a forţei de vânzare
Recrutarea interna :
Avantaje :
- factor de motivare a angajaţilor;
- candidaţii nu au nevoie de familiarizare cu politica companiei;
- mai puţin costisitoare.

Dezavantaje :
- candidaţii interni nu pot produce schimbări, ei fiind deja conectatati la spiritul echipei;
- menţin vechile legături cu colegii de munca, ceea ce le poate afecta negativ performanta;
Pentru eficienţa acestui tip de recrutare, este necesară respectarea următoarelor cerinţe :
8
- atât promovarea, cât şi transferurile să fie anunţate;
- criteriile de selecţie să fie clarificate si comunicate.

Recrutarea externa :
Avantaje :
- candidaţii din exterior pot veni cu idei inovatoare , cu noi perspective in ceea ce priveşte politica
firmei;
- poate fi mai uşor si mai puţin costisitor pentru firma sa angajeze personal cu experienţa.

Dezavantaje :
- atragerea , contactarea si evaluarea potenţialului candidaţilor sunt dificile, necesită timp relativ
îndelungat şi costuri ridicate;
- noii angajaţi au nevoie de o perioadă mai lungă de acomodare cu noul loc de muncă, cu noii colegi
şi cu procedurile şi politica firmei, până când vor putea ajunge la randamentul maxim.
Metode de recrutare folosite de companie :
- anunţurile publicitare ( ziare, internet );
- persoane care vin intr-un contact anume cu firma – vizitatori , colaboratori, etc;
- referinţe oferite de angajaţii firmei;
- agenţiile de forţa de munca private.

Selecţia forţei de vânzare


Selecţia reprezintă alegerea, potrivit anumitor criterii, a celui mai potrivit candidat pentru
ocuparea unui anumit post in cadrul companiei.
La baza selecţiei stau pregătirea, aptitudinile si capacitatea de munca ale candidaţilor; acestea
sunt, de fapt, criteriile de alegere a persoanelor ale căror calităţi corespund cel mai bine cerinţelor
postului.
Decizia de angajare este deosebit de importantă, atât pentru organizaţie cât şi pentru individ. Ea
antrenează o serie de costuri ( ale recrutării si selectării ), plasării la noul loc de munca, integrării ) ce
trebuie recuperate prin performanţele noului angajat la locul său de muncă. Angajarea unei persoane
este, de fapt, o investiţie făcută de organizaţie şi, de aceea, ea trebuie să-şi dovedească rentabilitatea. O
decizie greşita în acest domeniu poate aduce prejudicii importante organizaţiei.
Selecţia se referă la stadiul final al luării deciziei în procesul de recrutare şi prezintă două
caracteristici esenţiale :
- să identifice, dintr-o mulţime de angajaţi, acea persoana potrivită postului liber şi care să realizeze
performanţele solicitate de organizaţie;
- să fie eficientă, respectiv resursele utilizate pentru proiectarea şi desfăşurarea procesului de selecţie
să fie justificate de calitatea noilor angajaţi.

Metode de selecţie
Selecţia se poate realiza, astfel :
9
- pe cale empirică – bazându-se pe recomandări, impresii, modul de prezentare la interviu, aspect
fizic, etc.
- pe cale ştiinţifică – utilizând criterii riguroase de alegere şi folosind drept metode de selecţie
testele, chestionarele, etc.
Oricare metodă este aleasă , ea trebuie să satisfacă următoarele cerinţe:
- validitatea, respectiv măsura în care se prezice cu acurateţe performanţa ulterioară la locul de
munca;
- eficientă, ca raportare a costurilor de selecţie la rezultatele obţinute cu ajutorul metodei respective;
- practicabilitatea , adică metoda sa fie uşor de aplicat si acceptata de ambele parţi ( companie si
candidat );
- generalitatea , respectiv posibilitatea aplicării pentru mai multe tipuri de posturi / funcţii /
activitatea.
- acceptabilitatea, legalitatea, adică eliminarea oricărei posibilităţi de a stânjeni candidatul sau a leza
candidatul.
Procesul de selecţie urmăreşte parcurgerea următoarelor etape:
- scrisori de intenţie şi curriculum vitae, completarea fişelor de candidatură;
- triere;
- interviu preliminar;
- triere;
- teste / probe practice;
- triere;
- referinţe / interviuri finale;
- decizia finală.

Decizia finală
Responsabilitatea luării deciziei finale de selecţie este luată de şeful ierarhic al postului vacant
care utilizează toate informaţiile oferite de ceilalţi participanţi la selectarea candidaţilor si care
participă la interviul final de selecţie (sau la interviul diagnostic).
După recrutarea vânzătorilor, pentru a nu pierde benficiul acestei acţiuni, se pune problema
integrării acestora în companie. Familiarizarea noului recrut cu compania este efectuata inca din
procesul de recrutare si mai ales cu ocazia interviurilor. Încă din aceasta etapă sunt furnizate informaţii
asupra companiei şi produselor companiei. Integrarea se continuă începând cu sosirea recrutului, printr-o
prezentare mai detaliată asupra companiei, ale caracteristicilor muncii şi întâlnirilor cu echipa de
vânzare. Pentru o mai bună integrare în colectiv a noilor angajaţi dar şi pentru menţinerea bunelor relaţii
între angajaţii existenţi, Maribo Prod Carn organizează la un interval de 3 luni TEAM BILDING-uri
care cuprind cursuri de vânzări, comunicarea strategiei firmei pe plan scurt, mediu şi lung, concursuri
menite să dezvolte spiritul de echipă şi bineînţeles enterteiment.

Integrarea în companie

10
Integrarea reprezintă procesul de acomodare a noului angajat cu condiţiile specifice ale
activităţii firmei, ale departamentului / diviziei si locului de munca.
Responsabilitatea integrării revine şefului ierarhic şi prezintă următoarele aspecte :
- oferirea informaţiilor necesare bunei îndepliniri a sarcinilor ( liste de preţ cataloage de produse;
prezentarea pricipalilor concurenţi din piaţa, etc. );
- oferirea unei mape de întâmpinare care sa includă : structura organizatorică a firmei, lista cu
telefoanele interne şi externe, formalitatea privind evaluarea ( date, forme, proceduri );
- cursuri de prezentare a colecţiei de produse;
- prezentarea zonei arondate;
- prezentarea noului angajat la clienţii / colaboratorii din zona.
Strategia forţei de vânzare
Pentru a primi comenzi din partea clienţilor , firmele sunt obligate sa concureze cu alte firme.
Ele trebuie sa-si desfăşoare in mod strategic forţele de vânzare astfel incat sa viziteze clienţii
potriviţi , la momentul potrivit si in modul potrivit.Agentii de vânzări lucrează cu clienţii in mai multe
moduri:
- de la agentul de vânzări la comparator : un agent de vânzări discuta diverse chestiuni cu un client
sau cu un potenţial client , in mod direct sau prin intermediul telefonului.
- de la agentul de vânzări la grupul de comparatori : un agent de vânzări ajunge sa cunoască cat mai
mulţi membrii ai grupului de comparatori.
- de la echipa de vânzări la grupul de comparatori: echipa de vânzări a unei firme lucrează
îndeaproape cu membrii grupului de comparatori .
- vânzarea prin intermediul conferinţelor: agentul de vânzări reuneşte în cadrul unei conferinţe pe
specialiştii în aprovizionare, pentru a discuta o problemă majoră sau o ocazie de afaceri
importantă.
- vânzarea prin intermediul seminarilor: o echipă din cadrul unei firme organizează un seminar la
care invita reprezentanţii firmelor ce formează clientela .
Aşa ca agentul de vânzări de astăzi joaca adesea rolul de ‘manager al clientelei‘ el având
sarcina să aranjeze contacte intre diverşi oameni aparţinând firmelor comparatoare şi, respectiv,
vânzătoare.
Arta de a vinde necesita, din ce in ce mai mult, o munca în echipă, făcând apel la sprijin din
partea din partea altor angajaţi ai companiei, aşa cum este cazul persoanelor ce deţin poziţii de vârf in
conducere, care sunt tot mai adesea implicate în activitatea de vânzări, mai ales când e vorba de
beneficiari de nivel naţional sau de volume importante de vânzări; al specialiştilor în probleme tehnice,
care oferă clienţilor informaţii şi servicii de factură tehnică înainte, în timpul, şi după achiziţionarea unui
anumit produs, precum şi al personalului de la birouri, personal ce constă în analişti de vânzări,
expeditori de comenzi, etc.
O dată ce compania s-a decis asupra modului în care va aborda problema vânzărilor, ea poate
opta fie pentru utilizarea unei forţe de vânzare proprii, fie pentru utilizarea unei forţe de vânzare
angajate pe baza de contract.
Forţa de vânzare proprie consta în angajaţi cu norma întreaga sau jumătate de norma care
lucrează exclusiv pentru compania in cauza .Acest tip de forţa de vânzare este compus din personalul de
11
vânzări de la sediul firmei, care îşi desfaşoară activitatea în birouri, utilizând telefonul sau primind vizite
ale potenţialilor comparatori , si personalulde vânzări de pe teren, care vizitează clienţii .
Forţa de vânzare angajata pe baza de contract consta in : reprezentanţi ai producătorilor,
agenţi comerciali sau brokeri .
Compania SC Maribo Prod Carn foloseşte forţa de vânzare proprie. Reprezentanţii de vânzări
sunt plătiţi cu un comision bazat pe vânzările / încasările realizate de fiecare dintre ei.
Structura / mărimea forţei de vânzare
Strategia adoptata de forţa de vânzare are serioase implicaţii asupra structurii acesteia . Daca
firma vinde un singur gen de produse, destinate unei industrii care este utilizatorul lor final, iar clienţii
sunt amplasaţi în mai multe localităţi, atunci compania va folosi o forţă de vânzare teritorială. Dacă
firma vinde mai multe genuri de produse către mai multe tipuri de clienţi, atunci este nevoie de o
structură a forţei de vânzare fie după produs, fie după piaţă.
O dată ce firma şi-a clarificat aspectele legate de strategia şi structura forţei sale de vânzare , ea
este gata sa analizeze problema mărimii forţei de vânzare. Agenţii de vânzări se numără printre activele
cele mai productive si , totodată , cele mai costisitoare ale unei firme. Creşterea numărului lor va duce
atât la creşterea vânzărilor dar şi la creşterea costurilor.
După ce compania stabileşte numărul de clienţi pe care doreşte sa-i contacteze , ea poate utiliza
, pentru a stabili mărimea forţei de vânzare , metoda volumului de munca necesar . Aceasta metoda
consta in următoarele etape :
1. clienţii sunt grupaţi pe categorii de mărime , in funcţie de volumul total de vânzări .
2. sunt stabilite frecventele de vizitare ( adică numărul de vizite de vânzare care se fac
unui beneficiar in cursul unui an calendaristic ) , pentru cazul fiecărei categorii de
vânzări .
3. numărul de beneficiari din cadrul fiecărei categorii se înmulteşte cu frecventa de
vânzare corespunzătoare ,pentru a se obţine volumul de munca necesar pentru întreaga
ţara ( încărcarea personalului ), exprimat în număr de vizite de vânzări pe an .
4. se determina apoi numărul mediu de vizite de vânzări pe care îl poate face, intr-un an,
un agent de vânzări .
5. numărul agenţilor de vânzări necesari este apoi determinat prin împarţirea numărului
anual total de vizite necesare la numărul mediu anual de vizite pe care le poate face un
agent de vânzări.
In compania Maribo Prod Carn forţa de vânzare este structurată după tipul canalului de vânzare
in trei divizii :
- divizia ON ( si anume , clientul este persoana juridica pentru care produsele distribuite de noi sunt
folosite ca si materie prima pentru preparatele care urmează sa fie oferite consumatorilor pentru a
fi consumate direct in unităţile acestora. In aceasta categorie intra clienţii din canalul HoReCa)
- divizia OFF ( si anume , clientul cumpăra produsele pentru a le revinde in magazinele sale. În
această categorie intră clienţii din canalul Retail )
- divizia speciale ( si anume , clientul este unul din marile lanţuri de magazine cum ar fi : Metro
Cash & Carry, Selgros, etc. )
Motivarea materiala / non materiala a forţei de vânzări
12
Unii agenţi de vânzări vor munci la capacitatea lor maxima fără a fi nevoie sa primească vreun
instructaj din partea conducerii. Pentru ei , activitatea de vânzare este cea mai fascinanta slujba din
lume. Ei sunt ambiţioşi si automotivaţi. Însă, majoritatea agenţilor de vânzări necesită încurajări şi
stimulente speciale pentru a munci la întreaga lor capacitate. Aceasta afirmaţie este adevărata mai ales in
cazul activităţii de vânzări de teren , din următoarele motive :
- natura slujbei : in activitatea de vânzare, stările de frustare sunt foarte frecvente. De obicei, agenţii
de vânzări lucrează singuri, programul lor este neregulat si ei sunt adesea departe de casa. Ei se
confruntă cu concurenţa agresivă pe care le-o fac alţi agenţi de vânzări; se situează pe o poziţie de
inferioritate faţă de cumpărător; adesea nu dispun de autoritatea de a putea face ceea ce este
necesar pentru a câştiga un beneficiar; pierd comenzi mari pentru obţinerea cărora au muncit din
greu.
- natura umană : majoritatea oamenilor nu muncesc la întreaga capacitate în absenţa unor
stimulente speciale, cum ar fi câştigul financiar sau recunoaşterea pe plan social.
- problemele personale : uneori, agenţii de vânzări sunt preocupaţi de probleme personale.
Cu cât este mai mare motivaţia agentului de vânzări, cu atât este mai mare si efortul lui; efortul
mai mare va duce la performante mai mari; performantele mai mari vor duce la recompense mai mari;
recompensele mai mari vor duce la o mai mare satisfacţie; iar o satisfacţie mai mare va duce la creşterea
motivaţiei .
Motivaţie > Efort > Performanţe > Recompense > Satisfacţie
1. Managerii de vânzări trebuie sa fie capabili sa-i convingă pe agenţii de vânzări ca pot vinde
mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruiţi sa muncească intr-un mod mai inteligent. Însă,
dacă volumul vânzărilor este determinat în cea mai mare măsura de condiţiile economice sau de
acţiunile concurenţei, atunci această legătură este, într-o anumita măsura, nedeterminată.
2. Managerii de vânzări trebuie sa fie capabili sa-i convingă pe agenţii de vânzări ca
recompensele pe care le vor primi daca realizează performante mai mari justifica pe deplin eforturile
suplimentare făcute. Însă dacă recompensele par a fi stabilite arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen
nepotrivit, aceasta legătura este nesigură.
S-a constatat ca recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de promovare,
dezvoltare în plan personal şi sentimentul de împlinire profesională. Recompensele cărora li s-a atribuit
cea mai mică valoare au fost simpatia şi respectul, sentimentul de securitate şi recunoaşterea meritelor.
Cu alte cuvinte, agenţii de vânzări sunt puternic motivaţi de salariul şi de şansa de a promova, fiind mai
puţin motivaţi de complimente şi de siguranţa locului de muncă.
Retribuirea agenţilor de vânzări este strict legată de gradul de îndeplinire a targetului valoric şi
cantitativ stabilit de conducerea companiei. Targetul de vânzări este stabilit în general la valori mai mari
decât valorile prognozate pentru a-i forţa pe manageri şi pe agenţii de vânzări să lucreze la capacitatea
lor maximă. În aceste condiţii s-ar putea ca firma să realizeze volumul de vânzări prognozat, chiar daca
agenţii de vânzări nu reuşesc sa-si îndeplinească normele de lucru.
In cadrul firmei Maribo Prod Carn, stabilirea si comunicarea targetului de vânzări se face
utilizând cate puţin din fiecare varianta expusa mai sus. Targetul se stabileşte anual pentru fiecare luna in
parte / divizie / zona / agent si are următoarea componenta :
- target valoric
13
- target cantitativ ( realizarea mixului de produs )
Bonusul pentru atingerea targetului valoric este condiţionata de realizarea
mixului de produs. În afară de bonusul pentru atingerea celor 2 obiective există şi bonusul de depăşire de
target, procentul constând din 1% din total depăşire .
Pentru a-şi stimula forţa de vânzare, SC Maribo Prod Carn utilizează factori motivaţi
suplimentari.
Şedinţele de analiză a vânzărilor oferă agenţilor de vânzări ocazia stabilirii unor relaţii
interumane , reprezintă pentru aceştia o evadare din rutina de fiecare zi , o şansa de a se întâlni si de a
discuta cu ’ mai marii firmei ‘, precum şi o şansă de a-şi exterioriza sentimentele şi de a se identifica cu
un grup mai mare. Întâlnirile de analiză a vânzărilor sunt un important instrument de comunicare si de
creare a motivaţiei.
Tot pentru stimularea forţei de vânzări, în cadrul companiei Maribo Prod Carn se organizează
concursuri de vânzări cu premii ce pot consta în vacanţe, bani iar anunţarea câştigătorilor se face în
cadrul şedinţelor naţionale de vânzări.

Concluzii
Personalul din vânzări serveşte ca verigă de legătura la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi
dintre clienţii săi, agentul de vânzări înseamnă însăşi firma şi, la rândul său, acesta furnizează firmei
multe informaţii necesare referitoare la client. În consecinţă, firma trebuie să analizeze cu maximă
atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzări, adică: stabilirea obiectivelor, strategiei,
structurii, mărimii şi modului de recompensare a forţei de vânzare.

14
BIBLIOGRAFIE

1. Chiran, A. şi colab, Marketing Agroalimentar teorie şi practica, Ed. Orizonturi, Bucureşti Philip
Kotler, Dubois Bernard – Marketing, management, edit. Publi Union, 1992;
2. Philip Kotler – Principiile marketingului, ed. Teora, Bucureşti 1998;
3. Ristea Ana Lucia - Marketing crestomaţie de termeni şi concepte;
4. Sursa firma SC Maribo Prod Carn SRL – responsabil resurse umane.

15