Cuprins

Cuprins ................................................................................ 1
De ce trebuie s tii s negociai? ..................................... 2
Ce alte concepte trebuie s cunoatei pentru a putea
negocia cu succes? .............................................................. 6
Dezbaterea informal ..................................................... 7
Dezbaterea formal ........................................................ 7
Introducere n negociere .................................................. 10
Principiul schimbului ..................................................... 14
Principiul preemiunii .................................................... 16
Principiul acordului ....................................................... 17
Abordri i rezultate ale negocierii ................................... 18
Ctig-pierdere/pierdere-ctig .................................... 19
Pierdere-pierdere .......................................................... 19
Etapele negocierii.............................................................. 22
Tehnici i tactici de negociere ........................................... 23
Bibliografie ........................................................................ 40

De ce trebuie s tii s negociai?

Carrie Fisher spunea: Totul este negociabil. Dac negocierea este uoar sau
nu, e cu totul alt lucru. Ideea din spatele acestui ghidz de negociere reprezint
exact acest citat. Pentru a putea face provocrilor vieii este esenial s fii
dispui s negociai. Dar nu este suficient. Trebuie s negociai bine, pentru a
avea un succes real n ceea ce facei.
Negocierea ne nsoete n orice etap a vieii i face parte din trecutul,
prezentul i viitorul nostru. Purtm negocieri pornind cele mai mrunte
aspecte (ex: ct obinem reducere n pia dac urmeaz s cumprm o
cantitate mai mare de produse) i ajungnd pn la mize impresionante (ex:
condiiile de aderare ale Romniei la spaiun Schengen).
Cine suntem noi n momentul de fa reprezint rezultatul educaiei, al
deciziilor pe care le-am luat, al caracterului pe care l avem, dar i al
negocierilor pe care le-am purtat. Modul n care am negociat de-a lungul vieii,
poate influena semnificativ att viitorul nostru, ct i al altor oameni.
Reflectai pentru un moment cine suntei, ce poziie profesional ocupai, cum
suntei percepui n societate. i acum ncercai s v amintii de ct de mult
negociere a fost nevoie pentru a ajunge acolo unde suntei astzi: acas, la
coal, la locul de munc, etc.
Imaginai-v c ntreg setul vostru de cunotine i competene v-ar permite, n
cadrul unui sistem obiectiv de evaluare, s ajungei ntre cei mai bine pltii
1000 oameni din Romnia. n realitate nu exist acest sistem obiectiv de
evaluare, iar abilitile voastre de negociere vor fi decisive pentru ce salariu
urmeaz s avei. Putei s ajungei ntre primii 10 oameni din Romnia, din
punct de vedere salarial, sau undeva n ealonul de mijloc, cu un venit mediu.
Cei mai muli participani care au luat parte la training-urile de negociere
organizate de Institutul Regional de Training (IRT) aveau probleme n a
identifica ocaziile n care au purtat negocieri de-a lungul timpului. Acest lucru
se datora urmtoarelor aspecte: considerau c miza oricrei negocieri trebuie
s fie una monetar i c negocierile se poart exclusiv n plan profesional.
Atunci cnd analizai negocierile la care ai luat parte, pornii de la faptul c
miza unei negocieri nu este ntotdeauna una financiar i de la premisa c
negociai i n plan personal, poate chiar mai mult dect n plan profesional.
Pentru a accentua importana negocierii, v enumerm n continuare cteva
exemple reprezentative de negociere, purtate de-a lungul timpului.
- Negocierea aderrii Romniei la Uniunea European, 1995 1999:
Romnia a depus cererea de aderare la Uniunea European n 1995, iar n
1999, Consiliul European de la Helsinki a hotrt deschiderea negocierilor
cu o parte dintre statele care depuseser cererea de aderare, ntre care i
Romnia. Negocierile au
fost deschise n prima
jumtate a anului 2000 i
s-au derulat pn la
sfritul anului 2004, cnd
Consiliul European a
marcat ncheierea
negocierilor. Romnia a
aderat la Uniunea
European n 2007.
I
Imaginea 1 (sursa: Crossed Flag Pins)




- Negocierea bugetului SUA, Octombrie 2013: Guvernul SUA a pus n
aplicare oprirea parial a activitilor, dup eecul negocierilor bugetare.
Oprirea activitilor se traduce n pierderi zilnice de peste 300 milioane de
dolari i sistarea activitii pentru 800.000 de angajai federali. La
momentul redactrii textului, Senatulul nu a ajuns la un acord cu privire la
bugetul Statelor Unite.
Imaginea 2 (sursa: The Guardian)

- Greva studenilor din Romnia, Octombrie 1995: Cauzele care au
condus la declanarea celei mai mari greve studeneti din
Romnia au fost urmtoarele: apariia diferitelor taxe, lipsa
investiiilor n infrastructura de nvmnt, bursele derizorii, lipsa
facilitilor pentru transportul n comu, etc. n noiembrie, n urma
negocierilor cu ministrul nvmntului i cu ali reprezentani ai
puterii, greva a fost suspendat, pentru a oferi timp guvernanei s
pun n aplicare prevederile negociate. Taxele de repetenie i de
re-examinare au fost anulate, taxele de studiu readuse la valoarea
lor iniial, bursele i-au dublat cuantumul, la transportul n comun
s-au introdus reduceri de 50% (Goiu, 2010), intervenia
Guvernului n atribuiile Senatorilor universitilor a fost eliminat
i au fost introduse articole referitoare obligativitatea includerii
reprezentanilor studenilor n Consiliile Profesorale.

Imaginea 3 (sursa: Studentocraia, 2013)

Comunicarea este o art pe
care orice negociator trebuie
s o stpneasc cu naturalee
Ce alte concepte trebuie s cunoatei
pentru a putea negocia cu succes?
Comunicare
Pentru a putea s v susinei punctul de vedere n negocierile la care luai
parte trebuie s fii un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, pe baza cruia urmeaz s se ajung la un rezultat al
negocierii. Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct
proporional cu eficiena comunicrii.
Persoana cu care interacionai
nu va ti ce anume v dorii i
cum s se raporteze la voi dac
nu vei reui s i transmitei cu
acuratee mesajul vostru.
Interlocutorii nu pot s v vizualizeze gndurile, aa c depinde de voi ct i
cum anume reuii s transmitei ceea ce gndii.
nelegei importana cuvintelor pe care le alegei, pentru c ntr-o negociere
nuanele pot face diferena ntre un succes i un eec. ncercai s vorbii ct
mai clar i adaptai-v modul de exprimare la interlocutorul pe care l avei. Nu
ajut pe nimeni s folosii o multitudine de neologisme, atta timp ct
receptorul nu a neles dect 50% din mesajul transmis.
Trebuie s fii foarte clari cu privire la ateptrile i interesele voastre ntr-o
negociere i ulterior s convingei cealalt parte c propunerea voastr este
acceptabil. Nu jignii interlocutorii, comunicai integrativ i pozitiv, iar
atitudinea persoanei cu care comunicai va reflecta atitudinea de care ai dat i
voi dovad.
Pentru a v putea aprofunda cunotinele de comunicare, v recomandm s
consultai Ghidul de comunicare i discurs public, elaborat de Institutul
Regional de Training.
Toate negocierile au la baz
dezbateri. O negociere se
deosebete de o dezbatere prin
miza real pentru care se
negociaz.
A vorbi nseamn a semna, a
asculta nseamn a culege
(Confucius, (551 i.Hr - 479 i.Hr)
)
Dezbatere
O dezbatere presupune analiza amnunit, discutarea, deliberarea unui
subiect; discuie larg asupra unei
probleme de interes gener (sursa:
dexonline.ro)
Dezbaterea, ca i metod interactiv de
prezentare a argumentelor, poate fi
neleas dintr-o perspectiv dubl:
Dezbaterea informal
- Are loc n viaa real, n medii n care exist pluralism al prerilor;
- Pune n opoziie dou sau mai multe pri care se raporteaz distinct la
aceeai tem, n funcie de poziia fiecrei pri;
- Scopul dezbaterilor informare este acela de a convinge oponentul de
corectitudinea punctului tu/vostru de vedere;
- Presupune de obicei tragerea unei concluzii la final, prin acordarea de
dreptate uneia dintre pri;
Dezbaterea formal
- Se ntlnete n cadrul competiiilor i turneelor de dezbateri;
- Poate presupune pregtirea anumitor teme (moiuni) i documentarea n
vederea stpnirii respectivelor domenii/dezbaterea pe teme impromptu
(improvizate, spontane)
- Presupune existena a dou pri (una afirmatoare, una negatoare), care
au rolul de a argumenta i a justifica propria poziie prin validitatea
argumentelor
- Ctig echipa care a reuit s conving arbitrul dezbaterii
Ascultare activ
Ascultarea activ este un proces care presupune nu doar simpla receptare i
interpretare a semnalelor sonore.
Aceasta necesit implicarea
Esenta matematicii nu este aceea
de a face lucrurile mai
complicate, dar de a face
lucrurile complicate mai simple.
(Stanley Gudder)
receptorului, pentru nelegerea mesajului transmis de emitor. Cu alte
cuvinte, trebuie nu doar s auzim ceea ce interlocutorul nostru are de spus, ci
s ascultm. S trecem prin filtrul raiunii i s interiorizm mesajul transmis.

n cadrul unei negocieri, ascultarea activ e foarte important din cel puin
dou motive:
- Ascultnd activ putei s aflai cu adevrat ce are interlocutorul de spus, s
i ntelegei logica, cerinele i ulterior putei oferi soluii la problemele
acestuia;
- Ascultnd activ putei gsi erori sau scpri n argumentarea persoanei cu
care negociai, lucru care v va permite s obinei avantaje n negociere.
Ascultarea activ este o condiie obligatorie pentru a avea succes n negocieri.
V invitm s descoperii n Ghidul de comunicare i discurs public cum anume
s v mbuntii competenele de ascultare activ/
Matematic
n primul rnd, un bun negociator trebuie s fie o persoan ordonat ca stil de
gndire i foarte calculat. Trebuie s v definii clar obiectivul spre care tindei
i paii pe care trebuie s i facei pentru a ajunge acolo.
ntr-o negociere, persoanele iau
decizii att obiectiv, ct i
subiectiv. Principalul mod n care
ar trebui s aducei argumente i
s luai decizii este bazat pe
argumente i cifre. Matematica
de baz este extrem de util
pentru a putea cuantifica avantajele i
dezavantajele diferitelor propuneri dintr-o negociere.
Pe baza calculelor simple matematice (adunri i scderi) putei s anticipai
rezultatele unei negocieri, n funcie de toate datele pe care le avei la
dispoziie. Fiecare propunere presupune un cost i un beneficiu, din
perspectiva fiecrui actor din cadrul negocierii. Pentru a nelege cum anume
funcioneaz matematica ntr-o negociere, v oferim exemplul de mai jos, al
negocierii dintre un sindicat i o companie cu angajai.
n tabelul de mai jos am evideniat printr-un punctaj doar beneficiile pe care le
au propunerile ce pot aprea n cadrul unei negocieri. Din simpla analiz
vizual a tabelului, putei observa c cea mai bun variant a negocierii este
obinerea unei mriri salariale de ctre sindicat, coroborat cu creterea
productivitii angajailor. Astfel, fiecare actor i-a atins obiectivul principal.
Sindicat Companie
Obiectiv Punctaj Obiectiv Punctaj
Primirea unei mriri de
salariu
10 Creterea
productivitii
angajailor
10
Prelungirea contractului
de munc pe durat
nedeterminat
7 Creterea calitii
serviciilor furnizate
8
Scderea workload-ului 2 Concedierea a 30%
dintre angajai
5
Primirea de beneficii
extra-salariale
5 Scderea salariului
angajailor
4
Imaginea 4: Punctarea obiectivelor partenerului de negociere
Introducere n negociere
Definiie
Negocierea reprezint un proces care are loc ntre dou sau mai multe pri (n
care fiecare parte are necesiti, obiective i puncte de vedere) prin care se
ncearc ajungerea la un comun acord cu privire la o problem sau un conflict
care privete prile implicate (traducere i adaptare, BusinessDictionary.com).
Pentru a fi mai uor de neles, negocierea poate fi definit i prin negarea
celor mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. n concluzie, ce
nu este negocierea?
- Nu este o tiin exact, pentru c nu toate datele de intrare n ecuaia
negocierii sunt cuantificabile i calculabile cu exactitate, deci nu putem
prevedea cu exactitate care va fi rezultatul unei negocieri pe baza unei
simulri prealabile. Sentimentele participanilor, ego-ul acestora,
obiectivele personale i experienele proprii legate de problema negociat
nu pot fi calculate cu exactitate i presupun un grad (mai mic sau mai
mare) de hazard.

- Nu este un joc, pentru c nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard i
totodat nu are nite reguli foarte clar definite

- Nu este un rzboi, pentru c un negociator nu are ca obiectiv rnirea sau
eliminarea persoanei cu care negociaz. Rzboaiele apar de cele mai multe
ori dup ce negocierile au euat i prile implicate nu reuesc s ajung la
un acord.


- Nu este o tocmeal, pentru c miza unei negocieri nu este ntotdeauna
financiar. Spre exemplu, ntr-un cuplu, se poate negocia pe cine
pregtete cina n seara respectiv, sau cine urmeaz s faca ordine n
cas, aceste mize neputnd fi monetizate.

- Nu este o dezbatere, pentru c negocierea presupune o miz real i
pentru c n mod uzual ntr-o negociere nu exist arbitri care decid cine
ctig.
Mod de analiz a nevoilor n cadrul negocierii
Negocierea se bazeaz pe nelegerea nevoilor tuturor negociatorilor. Dac nu
vei avea o imagine clar a ce anume dorete o persoan, nu vei putea s i
oferii ceva care s l intereseze.
Pentru a putea afla care este interesul cuiva, trebuie s acordai timp i atenie
etapei de pregtire a negocierii, n care v documentai despre particularitile
persoanelor sau ale instituiei cu care urmeaz s negociai.
Dup ce ai identificat respectivele nevoi, este important s oferii soluii
pentru rezolvarea problemelor prii cu care negociai, pornind de la nevoile
primare ale acesteia, pn la nevoile de mplinire, de autodepire.
Pornind de la piramida lui Maslow, trebuie s o personalizai cu necesitile
persoanei cu care negociai. S lum urmtorul exemplu de negociere: un
pensionar fr aparintori negociaz cu o firm de imobiliare, pentru vnzarea
casei n care locuiete.
Imaginea 5: Piramida lui Maslow

Tipul de nevoie Autosatisfcut (de
ctre pensionar)
Cum poate satisface nevoia
firma de imobiliare
Fiziologic Pensia pe care o
are acoper
cheltuielile de
subzisten

De securitate Pe lng suma de bani
oferit pe cas, compania
i ofer pensionarului
cazare la un cmin
pentru persoane
vrstnice, cu toate
serviciile incluse
De apartenen
i dragoste
La cminul la care i se
ofer cazare
pensionarului se afl i
Nevoi de autoactualizare: de autorealizare i
valorificare a propriului potenial
Nevoi estetice: de simetrie, de ordine, de
frumos
Nevoi de cunoatere: de a ti, de a explora de a
nelege
Nevoi legate de apreciere i stim: de a ctiga
recunoaterea celorlali
Nevoi legate de apartenen i dragoste: de a fi
mpreun cu alii, de a aparine unui grup
Nevoi de securitate: a fi n siguran, n afara
pericolelor
Nevoi fiziologice: de hran, sete
nite foti colegi ai
pensionarului
De apreciere i
stim

De cunoatere La cminul la care i se
ofer cazare
pensionarului se
organizeaz diverse
cursuri i ateliere de
lucru
Estetice
De
autoactualizare

Imaginea 6: Analiza nevoilor pensionarului
Dup cum se poate observa, compania cu care negociaz pensionarul nu poate
s i satisfac toate nevoile acestuia, dar, avnd n vedere caracterul tranzitiv al
negocierii (dup efectuarea tranzaciei, compania i pensionarul nu vor mai
interaciona), oferta companiei cuprinde o paleta mult mai larg de beneficii
dect cele strict monetare.
Compania interesat de cas ar trebui s oferteze treptat avantajele pe care le
poate oferi pensionarului, pentru a eficientiza resursele de care dispune. Este
foarte important ca nevoile s fie abordate n ordine cresctoare, pornind de la
baza piramidei, pn la vrful acesteia (conform piramidei lui Maslow).

Principiile negocierii

Chiar dac n prim faz poate prea greu de crezut, negocierile se desfoar
pe baza unor reguli nescrise, pe care participanii la negociere le respect.
Principiile nu sunt negociabile, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu sunt
stipulate n documente, ntruct reprezint condiiile cu cel mai nalt grad de
generalitate, avnd valoare directoare. n general sunt cunoscute i respectate
prile implicate, ntruct confer legitimitate i justee procesului de
negociere.
Vom descrie succint n continuare principiile care guverneaz negocierile.

Principiul schimbului

cnd intr ntr-o negociere, fiecare parte dorete s ctige ct mai mult.
Principiul schimbului statueaza faptul c fiecare participant la negociere
trebuie s ctige ceva, i s renune la ceva. Dac nu acceptai c trebuie s
renunai la ceva ntr-o negociere, nseamn c nu suntei pregtii s intrai n
respectiva negociere.
Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune neaprat o egalitate ntre
ceea ce dm i ceea ce primim. Dac reuim s convingem cealalt parte din
negociere c schimbul este echitabil, reuim s ajungem la un acord i s ne
atingem obiectivul. Pentru acest lucru nu trebuie s cedm lucruri importante
pentru noi, ci importante pentru persoana/instituia cu care negociem.
n funcie de temperament, personalitate i stil de negociere, exist dou
extreme n care se pot ncadra negociatorii, din perspectiva acestui principiu.
Negociatorul rou Negociatorul albastru
agresiv docil
disimulat dogmatic
obine ceva gratuit cedeaz gratuit
tentat s foreze limita nu dorete s ating limita
nu e dispus la concesii crede cu trie n colaborare
Imaginea 7: Caracteristicile negociatorilor
n cazul n care ntr-o negociere cu miz pe termen scurt se ntlnesc un
negociator rou i unul albastru, este foarte probabil ca cel rou s obin
maximul din respectiva negociere, iar cel albastru s piard ct mai mult.
Pe termen lung ns e contraproductiv ca un negociator s fie rou, pentru c
i va crea o imagine de persoan care foreaz limitele i nu e foarte
transparent, iar negociatorii vor tinde fie s l evite, fie s refuze propunerile
acestuia.
Pentru a ti cum anume s v poziionai ntr-o negociere (ct de rou sau ct
de albastru s fii), e foarte important s v stabilii anterior care este relaia
pe care dorii s o avei cu persoana cu care negociai.

Imaginea 8: Graficul relaie-rezultat
Dup cum putei observa, cu ct relaia cu cineva este mai bun, cu att mai
slab este rezultatul negocierii i vice-versa (ex: gndii-v ct de mult putei s
negociai cu persoanele apropiate vou). De aceea, n cazul situaiilor n care
dorii s pstrai relaii bune pe termen lung, este important s avei o
abordare echilibrat a negocierii, n care s ncercai s v situai n zona verde
din grafic.
n cazul situaiilor n care nu suntei interesat de relaia pe termen lung cu
persoana cu care negociai, putei adopta un temperament tipic pentru un
negociator rou (ex: achiziionarea unui autoturism din piaa liber, de la un
necunoscut).

Principiul preemiunii

Principiul preemiunii face referire la momentul n care este oportun ca
negocierea s se desfoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie
ntotdeauna s precead i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul
obiectului supus negocierii.
Negocierea nu s-ar mai desfura n acelai context n cazul n care ar avea loc
dup efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginai-v ct ai plti pentru un
prnz delicios, servit la restaurant, dac tranzacia ar avea loc atunci cnd v
este foame versus imediat dup ce ai mncat.

Principiul acordului

Acest principiu statueaz c negocierea se consider ncheiat dup ce
discuiile au adus prile ntr un punct de echilibru al dorinelor i intereselor,
cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune
neaprat finalizarea negocierii printr-un proces de tranzacionare, fiind posibil
i ca prile s concluzioneze c nu au cum s tranzacioneze nimic n urma
acelei negocieri (suntem de acord c nu suntem de acord).




Abordri i rezultate ale negocierii
V prezentm n continuare schematic abordrile posibile asupra unei
negocieri, urmnd s le detaliem.















Imaginea 9: Abordri i rezultate ale negocierii

Negociere
Conflictual
Distributiv
Ctig pierdere
Pierdere ctig
Pierdere
pierdere
Netranzacionare
Neconflictual
Integrativ
Ctig ctig
Ctig
Netranzacionare
A
b
o
r
d
a
r
e
R
e
z
u
l
t
a
t
Negocierea conflictual presupune o relaie tensionat ntre negociatori, fie ca
urmare a rezultatului negocierii, fie ca urmare a istoricului pe care l au
negociatorii implicai n proces.
Negocierea neconflictual, dimpotriv, presupune o atitudine deschis a
prilor implicate n negociere i implicit, rezultate pozitive ale negocierii. Cel
mai bun rezultat ntr-o negociere, dup cum probabil tii, este cel de tip
ctig-ctig. De cele mai multe ori este dificil de ajuns la un astfel de
rezultat, pentru c majoritatea negociatorilor pornesc fie cu o abordare
conflictual, fie cu o abordare integrativ, dar n care doresc s ajung la un
rezultat de ctig doar pentru ei nii.
Negocierea conflictual distributiv
Ctig-pierdere/pierdere-ctig
- Presupune nfruntarea dintre un negociator albastru i unul rou;
- Se desfoar conform citatului: dac eu ctig, tu pierzi;
- Negociatorul rou:
o se impune prin poziia influent, putere, acreditri, avere,
ascendentul personal etc.;
o este interesat s ctige maximul din negociere, indiferent de
relaia pe termen lung cu negociatorul albastru;
- Negociatorul albastru:
o Nu are criterii, nici cerine, nici ateptri, niciun fel de viziune;
o Este uor de mulumit;
o Capituleaz rapid;
o Acumuleaz frustrri care rbufnesc ulterior.
Pierdere-pierdere
- Apare atunci cnd doi negociatori roii se ntlnesc;
- Ambele pri se comport revendicativ;
- Datorit lipsei unei atitudini constructive, ambele pri pierd n
negociere.
Negocierea conflictual netranzacionare

- Apare n situaia n care doi negociatori roii se ntlnesc;
- Fiecare negociator tie foarte clar ce i dorete din negociere, dar
nu este dispus s lase nimic;
- Nu are loc niciun schimb n cadrul negocierii, lucru care
dezavantajeaz ambele pri
Negocierea neconflictual integrativ

Acest tip de negociere are rezultate pozitive, datorit atitudinii avute de
negociatorii care se ntlnesc.
n aceast categorie se regsesc rezultatele negocierii de tip ctig i
binecunoscutul ctig-ctig.
Rezultatul de tip ctig este cel mai cunoscut n rndul negociatorilor, ntruct
n aceast situaie negociatorul i urmrete propria agend i nu este direct
interesat s ajute cealalt parte.
Negocierea de tip ctig-ctig reprezint rezultatul optim la care poate ajunge
o negociere, ntruct fiecare parte implicat ncearc s vin cu soluii pentru
problemele avute de partenerul de negociere. Pentru a putea ajunge la un astfel
de rezultat, negociatorii trebuie s fie persoane deschise, care vd rezultatul
negocierii din perspectiva dezvoltrii relaiei pe termen lung. Motivul pentru
care win-win este cel mai bun rezultat ntr-o negociere este dat de faptul c
lucrurile agreate n negociere vor fi puse n practic de fiecare parte implicat,
dat fiind c toi participanii pleac de la masa negocierii motivai de rezultatul
acesteia.

Imaginea 10: Negocierea ctig vs. Ctig-Ctig

Negocierea neconflictual netranzacionare
- Apare n situaia n care doi negociatori deschii se ntlnesc
- Presupune c n cazul lipsei unei soluii avantajoase pentru ambele
pri, se agreaz asupra nencheierii niciunei afaceri;
- Acordai atenie la negocierile de acest tip cu prieteni, ntruct
exist ansa unui lung ir de negocieri de acest tip, pentru a nu
strica relaia;

Ctig
Ctig
Ctig
Pregtirea
Stabilirea obiectivelor
Culegerea de date
Procesarea informaiilor
Selectarea strategiei optime
Dezbaterea
Stabilirea regulilor
Identificarea zonelor problematice
Aspectele concrete
Sondarea i afirmarea poziiilor
Furnizarea de informaii i argumente
Stabilirea prioritilor
Justificarea poziiilor
Propunerea
Generarea unei oferte
Identificarea i discutarea opiunilor
Condiiile pentru adoptarea soluiei
Tranzacionarea
Identificarea i construirea acordului
Stabilirea i clarificarea detaliilor
Parafarea negocierii
Etapele negocierii
Gavin Kennedy consider c negocierea este un proces care cuprinde patru faze
principale:

Negociatorii neexperimentai
trebuie s i acorde o importan
deosebit. Este etapa n care pot
ctiga cel mai mult.
Etapa n care negociatorii
experimentai reuesc s ctige
teren, datorit abilitilor
dezvoltate n timp. Negociatorii
neexperimentai au probleme n
aceast etap.
n aceast etap persoanele
reziliente (rbdtoare) au de
ctigat, pentru c puncteaz tot
ce au observat n dezbatere.
n aceast etap se poate ctiga
sau pierde ~10% din rezultatul
negocierii, n funcie de atenia la
detalii i fineea celui care
redacteaz ntlegerea.
Marja de negociere
Marja de negociere reprezint zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge
la o nelegere reciproc.
Marja de negociere apare prin suprapunerea poziiilor de negociere ale prilor
implicate n procesul de negociere. Pentru a putea afla care este marja de
negociere, trebuie s v raportai la trei poziii din cadrul negocierii:
- Poziia de plecare (declarat)
- Poziia de rezisten (ruptur)
- Poziia obiectiv (ateptat)
Pentru vnztor i pentru cumprtor cele trei poziii nu se suprapun aproape
niciodat, de aceea n unele situaii de negociere se poate ajunge la un acord, iar
n altele nu. Este foarte important s v documentai adecvat n faza de
pregtire a negocierii, pentru a putea s v definii propriile poziii i totodat
pentru a putea anticipa poziiile partenerului vostru de negociere.
n continuare putei observa schematic reprezentarea modului n care se
construiete marja de negociere n relaia dintre un vnztor i un cumprtor.
Cumprtorul:


Surprinztor de ieftin
Marja ateptat de
pre
Prea scump
Zona de acceptabilitate a cumprtorului Zona de neacceptabilitate

Vnztorul:

Poziia de
plecare
Poziia
obiectiv
Poziia de
rezisten


Prea ieftin
Marja ateptat de
pre
Surprinztor de scump
Zona de neacceptabilitate Zona de acceptabilitate a vnztorului

Suprapunnd marjele de negociere att pentru vnztor ct i pentru
cumprtor, definim zona de potenial acord a ntregului proces:
Zona de acceptabilitate a cumprtorului Zona de neacceptabilitate

Zona de neacceptabilitate Zona de acceptabilitate a vnztorului

Zona de
potenial acord


Poziia de
plecare
Poziia
obiectiv
Poziia de
rezisten
Tehnici i tactici de negociere
n continuare v descriem o serie de idei practice pe care le putei folosi i
adapta n negocieri. Aceste idei pornesc de la premisa c micile lucruri pot
declana schimbri mari, iar atenia asupra mai multor lucruri mici poate
determina cumulat un rezultat pozitiv.
Tehnici
Numele partenerului de negociere
Oricrei persoane i place s fie important pentru cei din jur. Un lucru simplu
care denot acest lucru este pronunarea numelui persoanei cu care vorbim.
Pentru a putea reine numele cuiva, este important s l repetai n cteva
rnduri imediat dup ce ai fcut cunotin cu interlocutorul dvs., sau s
ncercai s l asociai cu ceva/cineva cu care v simii familiar. Este important
s folosii numele interlocutorului fie la nceputul conversaiei, fie la finalul
acesteia. Folosirea numelui ns trebuie fcut cu atenie, pentru a evita un
efect advers, dat de flatarea excesiv.

Aezarea n ncpere
Chiar dac pare un detaliu minor, modul n care participanii sunt aezai n
ncpere poate nclina balana pe durata unei negocieri.
Este important s cunoatei unde s v poziionai, pentru a v simi
confortabil i siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodat, cunoscnd
spaiul n care va avea loc negocierea, vei putea pune n dificultate partenerul
de negociere, lucru care v va conferi un avantaj n derularea procesului de
negociere.
Poziii dezavantajoase:
- Cu spatele la u (creeaz un sentiment de disconfort atunci cnd se
deschide ua)
- Cu faa spre geam (o fereastr este de cele mai multe ori un factor
perturbator, deoarece reprezint o surs de stimuli vizuali)
- Lng un calorifer, lng un ventilator etc.
Poziii avantajoase:
- Locuri cu vizibilitate maxim
- Locuri n care s avei zona din spate lipsit de factori perturbatori (e
indicat s v aezai cu spatele spre un zid)

Aezarea la mas
De cele mai multe ori, negocierile se poart la mas. Detaliem n continuare
modul n care participanii la o negociere pot fi aezai la o mas i cum poate
fi interpretat acest lucru.

Imaginea 11 : Poziia 1 - Fa n fa
Poziia cea mai puin nclinat spre colaborare


Imaginea 12 : Poziia 2 - Desprii de colul mesei
Poziia nclinat spre colaborare, dar n care se pstreaz distana formal



Imaginea 13 : Poziia 3 - Alturai
Poziia cea mai nclinat spre colaborare, nu mai exist bariere n comunicare

Aceleai reguli se aplic i n cazul negocierilor de grup, conform
exemplificrilor de mai jos :


Imaginea 14 : Negociere distributiv de grup


Imaginea 15 : Negociere integrativ de grup

Mrturiile
Atunci cnd ncercai s aflai informaii obiective despre un serviciu sau
despre o persoan, cerei fie referine, fie cutai mrturii. Acesta este
principiul pe care funcioneaz i site-urile care centralizeaz hotelurile din
ntreaga lume (Booking.com, Tripadvisor.com etc.)
n cazul n care ai reuit s creai o experien pozitiv pentru partenerii dvs.
de afaceri sau pentru persoanele cu care ai negociat anterior, este foarte util
s solicitai mrturii din partea acestora. Mrturiile v vor servi drept carte de
vizita i recomandare obiectiv, fapt care va face negociatorii s fie deschii n
a tranzaciona cu voi.

Onestitatea
Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie s dai dovad de
onestitate n permanen. Trebuie s fii deschii n a gsi soluii creative la
problemele ce apar pe durata unei negocieri i s ncercai la modul real s
ajutai persoana cu care negociai.
Atunci cnd ambii parteneri sunt deschii fiecare poate ctiga i fiecare poate
fi mulumit. Aceast onestitate v ofer claritate asupra obiectivelor voastre i
ale partenerului de negociere i totodat v confer ansa a fi creativ. Gndii-
v la soluii inovatoare care pot duce la un ctig pentru ambele pri.
ncercai s vedei din fiecare negociere rezultatele pe termen lung. Dac
suntei oneti i cedai ceva la negocierea de azi, punei de fapt bazele unei
relaii bazate pe ncredere, n care probabil vei putea ctiga nzecit n viitor.
Dac nu suntei oneti, riscai chiar s uitai ce anume ai comunicat
partenerului de negociere i s v ncurcai n obiectivele fictive pe care vi le-ai
stabilit. E mult mai important s v concentrai energia pe gsirea de soluii la
probleme dect s v concentrai pe mascarea inteniilor voastre pentru a
pcli cealalt parte.

ntreruperile
Fiecare participant la negociere va ncearca s fac uz de sursele de putere pe
care le deine. De cele mai multe ori, a fi un om cutat nseamn a fi un om
important, deci cu putere de influen.
n cazul n care dorii s folosii ntreruperile n avantajul vostru, rugai pe
cineva s v sune periodic atunci cnd suntei ntr-o ntlnire, rmnnd la
latitudinea voastr dac i rspundei sau nu.
n cazul n care cineva v ntrerupe foarte des n timp ce negociai, ncercai s
explicai politicos c ai prefera s avei parte de ntreaga sa atenie pentru un
interval de timp, chiar dac acest interval este scurt.

Concluziile preliminare
Este foarte util s avei centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care le-
ai stabilit mpreuna cu partenerul de negociere. Astfel vei putea avea o
oglinda clar asupra a ce s-a negociat i la o ntlnire ulterioar vei putea relua
negocierile de unde le-ai lsat, neexistnd dubii asupra aspectelor deja
negociate.
n cazul unor negocieri informale este suficient s transmitei istoricul pe
email-ul persoanei cu care ai negociat i s obinei si OK-ul su asupra
acestuia, iar n negocierile formale este recomandat ca toat comunicarea s
se fac prin adrese oficiale (proces verbal semnat, fax cu confirmare de primire
etc.)

Schimburile
Iniierea sau acceptarea unui schimb reprezint o declaraie cu privire la
deschiderea voastr aferent negocierii pe care o purtai.
Dac v aflai n biroul cuiva i vi se ofer un pahar cu ap sau un ceai,
acceptai cu plcere. Refuzul unui schimb fr o miz direct asupra negocierii
directe va arta c nu suntei dispui s intrai deschii n negociere, iar asta va
tensiona atmosfera, fcnd procesul de negociere mai dificil.
Dac interlocutorul v ofer ceva, acceptai i ncercai s facei i voi acelai
gest. Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare pe durata negocierii.
n momentul n care ai efectuat schimbul, negocierea este deja nceput.

Confidenialitatea informaiilor
Informaiile reprezint o surs de putere important pentru oricine. Atunci
cnd deinei informaie, deinei putere, pe care putei s o distribuii mai
departe cum dorii.
n cazul n care dorii s mprtii informaii importante pe care le deinei cu
cineva, este evident c avei ncredere n persoana respectiv i totodat c ai
fcul primul pas pentru o negociere reuit.
Nu uitai ns s atragei atenia asupra faptului c informaiile furnizate sunt
confideniale, pentru c altfel informaiile oferite de voi nu vor mai avea
aceeai valoare n ochii partenerului de negociere.
Un alt mod n care putei folosi confidenialitatea este acela n care atragei de
la nceputul discuiilor c ceea ce vei discuta va trebui s rmn confidenial.
Astfel, interlocutorul va lua mult mai n serios discuia i pe voi de asemenea.

Crligul
Persoanele tind s fie mai deschise i s se simt n largul lor n prezena altor
persoane cu care au ce mprti. n cazul n care doi indivizi sunt complet
diferii i nu au nicio experien similar comun, discuia dintre cei doi va avea
numeroase momente de stagnare i nu va decurge natural.
Negociatorii neexperimentai tind s intre direct n negociere, fr a nclzi
atmosfera i fr a ncerca s gseasc puncte comune cu interlocutorul. n
schimb, un negociator experimentat nu va avansa discuiile pn cnd nu va
stabili unul sau dou puncte comune (ancore) cu partenerul de negociere.
Gsirea punctelor comune are rolul de a detensiona atmosfera i de scoate n
eviden faptul c partenerii de negociere au trriri, experiene sau valori
comune, care le vor permite s ajung la un numitor comun pn la finalizarea
negocierii.

Limbajul pozitiv
ntr-o negociere este crucial s folosim cuvintele care trebuie. n primul rnd,
trebuie s ne facem uor nelei i n al doilea rnd, trebuie s creem o
atmosfer pozitiv i plcut persoanelor cu care negociem, pentru a pune la
punct premisele unei negocieri reuite.
ncercai s folosii ct mai des cuvinte care exprim aciune sau sentimente i
reformulai ideile voastre n ceva pozitiv pentru interlocutor, conform
exemplelor din continuare:
De evitat De folosit
Pre Valoare
Problem Provocare
Nu eti atent Ascult-m cu atenie
Ieftin Avantajos
Vechi Nobil

Tactici
Tactica Este important pentru mine!
Atunci cnd dorii ceva cu ardoare i avei o relaie bun cu partenerul de
negociere putei s i comunicai c respectiva negociere este important
pentru voi. Cu alte cuvinte, aceast tactic se poate transpune n Las de la
tine de data asta i i rmn dator.
Este o tactic la care merit s recurgei atunci cnd ai rmas fr argumente
logice, ntruct e bazat doar pe legtura afectiv dintre voi i cel cu care
negociai.

Tactica lipsa de mputernicire
Aceast tactic poate fi folosit n dou feluri:
- Fie cnd observai c suntei forai s cedai mai mult dect v-ai dori,
moment n care spunei c nu suntei mputernicii s negociai astfel de
aspecte
- Fie cnd ncercai s v intimidai partenerul de negociere i i atacai
legitimitatea, susinnd c nu credei c are suficient autoritate pentru a
negocia astfel de lucruri (atenie ns, riscai dac adoptai aceast tactic)

Tactica biat ru-biat bun
Este probabil cea mai bine cunoscut form de negociere, datorit ratei
ridicate de penetrare a filmelor americane de aciune n Romnia.
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul
dintre ei va face introducerea n negociere, jucnd un rol dur i inflexibil (de
negociator rou) i lansnd cereri puternice i vehemente. Cel de-al doilea
negociator joac rolul conciliantului i intr n scen dup negociatorul dur,
astfel nct cererile acestuia par acceptabile i partenerul de negociere va tinde
s i accepte solicitrile.

Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte
n cazul n care nu suntei foarte siguri pe voi ntr-o negociere, v recomandm
s evitai s facei prima ofert. Dac totui suntei forai s facei o ofert,
trebuie s evitai s facei o ofert extrem:
- dac lsai prea mult de la voi partenerul de negociere va avea impresia c
folosii un truc i c dorii i altceva de la el;
- dac solicitai prea mult de la partenerul de negociere, s-ar putea s fii
considerai irealiti
n cazul n care v simii foarte siguri pe voi n negociere, este recomandabil s
efectuai prima ofert, pentru a seta din start punctul de pornire al negocierii.

Tactica tergiversrii
Putei utiliza aceast tactic atunci cnd avei nevoie de timp, fie pentru a
obine diverse aprobri, fie pentru a v documenta adecvat etc.
Putei motiva ntrzierile voastre fie prin a spune motivul real, fie prin a invoca
starea de sntate, alte urgene, modificri ale organizaiei n care activai etc.
Cum se poate rspunde la o astfel de tactic ? "Dac pn la o anumit dat
nu ne furnizai o ofert, vom colabora cu competitorii dvs.

Tactica politeii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c de cele mai multe ori unui partener
politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Prin politee exagerat se
evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai
plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.
Cum putei contracara o astfel de tactic? Trasai din start o demarcare clar
ntre replicile politicoase i aspectele obiective ce in de negociere sau abordai
i voi o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

Tactica apelului la simuri
Se utilizeaz atunci cnd din punct de vedere raional, partenerul de negociere
nu consimte la un anumit lucru pe care voi l dorii. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente
plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (ex : i aduci
aminte cnd copiii notri i-au serbat ziua de natere mpreun?).
Pentru a contracare o asfel de tactic putei fie s delimitai planul personal de
cel profesional, fie s amintii partenerului de negociere despre ocazii similare,
cutnd totodat revenirea la discuia de baz.

Tactica lansrii unor cereri exagerate
Aceast tactic poate funciona n cazul n care nu suntei bine documentai cu
privire la domeniu n care se poart negocierea. Partenerul de negociere ar
putea s fac o cerere exagerat pentru ca ulterior s par ngduitor i s
solicite mai puin. Aceast tehnic funcioneaz similar cu biat ru biat
bun, doar c nu necesit dou persoane, ci doar una singur.
Printr-o documentare adecvat putei contracara aceast tactic, ntruct vei
putea observa o cerere exagerat atunci cnd este lansat (ex: un vnztor v
solicit 4.000 euro pentru o Dacia Logan din 2005)

Tactica dominrii discuiilor
Dominarea discuiilor presupune preluarea iniiative n purtarea tratativelor i
exercitarea puterii oratorice a celui care adopt aceast tactic.
Aceast tactic se potrivete doar celor care pot s vorbeasc nestingherit i
reuesc n acelai timp s fie elocveni. n timpul discuiilor, negociatorul care
aplic aceast tactic va nclina balana n favoarea sa i va pune presiune pe
partenerul de negociere, limitnd la maxim posibilitatea de intervenie a
acestuia.
Cum putei contracara aceast tactic ? Luai notie n timp ce interlocutorul
vostru vorbete i cnd avei un moment de respiro aducei argumentele
voastre, sesiznd totodat i erorile de argumentare fcute de cellalt
negociator. E important ca atunci cnd luai cuvntul s aducei argumente
importante, pentru c intervalul n care v putei exprima este limitat.

Tactica - asta-i tot ce am
Aceast tactic ajut n negocieri ntr-o msur foarte mare atunci cnd
ncercm s facem pe cineva s accepte trgul propus de noi, dar msura n
care putem influena decizia este limitat.
Ex : care mergei la un magazin, studiai 10 minute un sacou care cost 200 de
lei, vorbii apreciativ despre calitatea materialului cu vnztorul. n final
spunei c v-ar plcea foarte mult sacoul, dar nu putei s vi-l permitei, pentru
c depete bugetul vostru de 190 de lei. Vnztorul va fi foarte nclinat s v
fac discountul de 5% necesar pentru cumprarea sacoului, datorit faptului c
i-ai apreciat marfa i pentru c derogarea pe care trebuie s o fac nu este
prea mare.

Tactica escaladrii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Este folosit foarte adesea,
uneori chiar fr a fi cunoscut ca o tactic distinct.
Aceast tactic presupune obinuirea partenerului de negociere cu cerinele
noastre, pentru ca ulterior s adugm nc ceva la lista noastr de solicitri.
Exemplu : msurile de austeritate nu au fost luate brusc de guvernani la
nceputul perioadei de criz, ci au fost luate treptat, pentru a obinui populaia
cu ele. Dac toate msurile ar fi fost luate n acelai timp, probabil c ar fi
existat proteste masive, dar, abordnd aceast tactic, s-a evitat acest lucru.


Imaginea 16 : Tactica escaladrii

N
i
v
e
l
u
l

c
e
r
i
n

e
l
o
r


Tactica Poi mai mult de att
Aceast tactic face apel la ego-ul persoanei creia i se adreseaz aceast
replic.
Exemplu : Un tnr este interesat s achiziioneze un autoturism i merge la un
dealer auto, pentru a cumpra o main n limita bugetului pe care i l-a stabilit
de acasa (maxim 5000 euro, cu toate c el mai are o rezerv de 1000 euro).
Dealerul i arat toat oferta de maini care se ncadreaz n 5000 euro, dar i
arat i o main mai nou, cu mai puini km, net superioar celorlalte, care
cost 6000 euro i i spune cumprtorului La ce haine pori, trebuie s ai mai
mult de 5000 de euro. Chiar merit!. Tnrul va fi foarte tentat s cumpere
maina, pentru c dispune de bani i pentru c altfel egoul i va fi afectat.

Tactica tcerii
Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi
foarte bine s pstrezi tcerea. De cele mai multe ori, tcerea este resimit ca
o situaie neplcut, care i mpinge pe interlocutori s vorbeasc cu orice pre.
n cazul n care optai pentru a vorbi puin pe durata unei negocieri (fie c
acest lucru v caracterizeaz, fie c este vorba doar de strategia voastr),
atunci cnd luai cuvntul facei ca acest lucru s conteze. Imaginai-v c
vorbii 10% din timpul alocat negocierii, n care trebuie s aducei minim 50%
din argumente, deci trebuie s vorbii foarte concentrat.

Tactica primete - d
Aceast tactic stabilete principiul dup care urmeaz s se deruleze o
negociere. Este bine s v obinuii partenerul de negociere s v dea ceva (ct
de mic), nainte ca voi s dai ceva. Acelai principiu se va aplica ulterior i la
lucruri mai importante, nu doar n fazele de tatonare ale negocierii.
Aceast tactic, atunci cnd este utilizat potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, ns pe termen lung poate duce la ntrzieri repetate, dat fiind c
poate fiecare parte o va aplica i astfel se ajunge la un punct mort al negocierii.

Tactica poker face
n negocierile cu persoane pe care nu le cunoatem i n care nu avem
ncredere e bine dac reuim s ne mascm emoiile. Astfel vom reui s
ascundem interesul nostru foarte mare pentru oferta pe care am primit-o i
vom reui s obinem mai mult dect att. n condiiile n care nu reuim s ne
ascundem prea bine emoiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest
lucru i va ti exact unde s se opreasc i unde s insiste atunci cnd face
oferta.
Avei n vedere c negociatorii experimentai reuesc s citeasc cu uurin
limbajul non-verbal.

Tactica ofertelor false
Aceast tactic este imoral i induce n eroare att vnztorii ct i
cumprtorii. Presupune efectuarea unei oferte foarte atrgtoare pentru
partenerul de negociere, pentru ca ulterior acesta s observe c oferta fie este
retras, fie cuprinde clauze care o transform complet.
Exemplu : Clauzele trecute cu font minuscul n josul paginii n anumite
contracte standardizate cu furnizorii. Oferta vizibil n magazin este foarte
bun, semnm contractul, pentru ca ulterior, la facturare, s vedem, spre
exemplu, c traficul de date din abonamentul nostru este infim, iar costul
suplimentar depete valoarea unui abonament mai bun.
De obicei oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct
negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea
tactic d roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.

Tactica schimbrii negociatorului
Schimbarea negociatorului ntr-o negociere obosete partea advers.
Negociatorii se pot schimba n negocieri de durat i cauzele schimbrii
acestora sunt diverse : fie doar pentru a induce n eroare partenerul de
negociere, fie pentru c negociatorul anterior nu se mai descurca bine n
negociere, fie datorit schimbrii organigramei etc.
Este una din tacticile dure, creia cu greu i se poate face fa. Odat ce ai
reuit s trecei cu bine de primele faze ale negocierii alturi de un partener de
negociere, ai nceput s v cunoatei i tii cum s v structurai
argumentele pentru a fi luate n considerare, acest lucru se schimb radical.
Cum putei contracara aceast tactic ? Utiliznd tehnica concluziilor
preliminare i solicitnd de la nceput s avei parte de acelai negociator pe
toat durata procesului de negociere.

Tactica eludrii
O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul multinaionalelor.
Negociatorul, dorind s pun presiune asupra partenerului , tirbete
autoritatea acestuia, ncercnd s s discute cu superiorii sau chiar cu colegii
acestuia din urm.
Cum putem contracara aceast tactic ? Stabilind clar n interiorul organizaiei
din care provenim c negociatorul desemnat are putere deplin n procesul de
negociere. Este mult mai simplu s rezolvm lucrurile acas (n propria
organizaie) dect n deplasare (pe durata purtrii negocierii efective).
Bibliografie
Imagini
- Imaginea 1- sursa: Crossed Flag Pins, accesat la data de 02.10.2013, la
urmtorul link: http://www.crossed-flag-pins.com/Friendship-
Pins/Romania/Flag-Pins-Romania-European-Union.html
- Imaginea 2- sursa: The Guardian, accesat la data de 02.10.2013, la
urmtorul link: http://www.theguardian.com/world/2013/oct/01/us-
government-shutdown-begins-congress-furloughs-live
- Imaginea 3- sursa: Studentocraia, accesat la data de 02.10.2013, la
urmtorul link: http://studentocratia.com/miscarea-studenteasca/



Texte

- Goiu Mihai, 2010, Vinde, tat, vaci i boi/ C-am ajuns studeni i
noi! Unde sunt repetenii lui 95?, Voxpublica, articol accesat la
urmtorul link: http://voxpublica.realitatea.net/politica-
societate/vinde-tata-vaci-si-boi-c-am-ajuns-studenti-si-noi-unde-
sunt-repetentii-lui-95-52626.html
- BusinessDictionary.com Negotiation definition, accesat la
21.10.2013, la urmtorul link:
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
- Dexonline.ro, accesat la data de 29.10.2013, la urmtorul link:
http://dexonline.ro/definitie/dezbatere
- Gavin Kennedy, 1998, Kennedy on Negotiation, pagina 44