04 - Negocierea in Actiuni

Negocierea n aciunile
specifice serviciilor
psihologice din
domeniul securitii
naionale i private
Negocierea n aciunile specifice serviciilor psihologice din domeniul securitii naionale i private
2016 1
Totul este negociabil!
2016 2
-puternice
Negociatorul bun -construiete relaii -de lung durat
-n care ambele pri au de ctigat.
n calitate de negociator, ai obligaia s i ajui partenerii s ias nvingtori n

negocieri.
De ce?
Pentru c foarte puine negocieri sunt aventuri unice.

(cei mai buni clieni noi sunt clienii vechi)
2016 3
Dar dac scopul este de a crea relaii avantajoase bazate pe ncredere
reciproc, de ce se pune un aa mare accent pe strategii i tactici?
Nu toi cei cu care negociezi vor dori un rezultat cu un ctig reciproc.

(Rechinii doresc s ctige cu orice pre i nu le pas dac tu pierzi).
Strategiile i tacticile eficiente ajut la generarea mai multor opiuni, care v

permit ie i partenerului tu s v ndeplinii scopurile.
Partenerul tu va folosi probabil strategii i tactici

capacitatea de a le recunoate i de a le contracara i va
permite s readuci negocierea la acelai nivel.
2016 4
Partener, nu Adversar.
Oponeni rezultate n care unii au de ctigat i alii au de pierdut.
Parteneri simi c ai o obligaie personal s creezi succes pentru

ambele pri
ctig reciproc.
-se trguiesc la snge partenerii doresc

Marii negociatori -sunt -coreci s mai negocieze i n viitor
-de ncredere
2016 5
Vnturile i valurile sunt mereu de
partea celor mai abili negociatori
EDWARD GIBBON
2016 6
S nu negociem niciodat din team, dar
niciodat s nu ne temem s negociem"
JOHN F. KENNEDY
2016 7
La ce te gndeti cnd auzi cuvntul negociere?
Majoritatea dintre noi ne gndim la negocieri n care -o parte ctig

-o parte pierde.
Ct de des negociezi?
-adesea
-rareori Rspunsul corect: ntotdeuna
-niciodat 36%
2016 8
Ct de bun negociator eti?
Acordai cote de la 1 la 5, privind msura n care v caracterizeaz fiecare enun:
1 2 3 4 5
Foarte puin Foarte mult
1) M bucur s am de-a face cu ali oameni i m implic s construiesc relaii i

s creez situaii n care ambele pri au de ctigat.
2) Am un bun respect de sine i tind s am un nivel ridicat al aspiraiilor i

ateptrilor.
3) M strduiesc s creez o atmosfer confortabil, profesionist.
4) mi place s vin cu soluii creative la probleme.

2016 9
5) Sunt capabil s gndesc limpede sub presiune.
6) Sunt foarte bine pregtit nainte de a intra ntr-o negociere.
7) Sunt n stare s identific n mod clar limita mea inferioar n fiecare

negociere. (Dac cobor mai jos sau trec dincolo de un anumit punct,
voi renuna.)
8) Sunt dornic s pun cte ntrebri este nevoie pentru a obine informaiile
necesare ca s iau cea mai bun decizie.
9) Comunic clar i concis.
10) M strduiesc s vd fiecare problem din punctul de vedere al

partenerului meu.
2016 10
11) nfrunt problemele, nu persoana.
12) M concentrez asupra intereselor comune, nu asupra diferenelor.
13) Caut ci pentru a mri plcinta" - dect pur i simplu s mprim bucile
deja existente - extinznd astfel relaia cu partenerul meu.
14) Nu iau la modul personal strategia, tacticile i comentariile partenerului

meu.
15) mi place s descopr nevoile, dorinele i motivaiile partenerilor, astfel

nct s i pot ajuta s i ating scopurile.
16) Recunosc puterea strategiilor i tacticilor i le folosesc n mod frecvent.
2016 11
17) tiu cum s contracarez eficient strategiile i tacticile partenerului.
18) Sunt dornic s fac compromisuri cnd este nevoie, pentru a rezolva
problemele.
19) Cnd eu i un partener am ajuns la o nelegere asupra unui subiect, m

asigurc problema este rezolvat i de lung durat.
20) Sunt un foarte bun asculttor.
2016 12
90+: Ai calitile unui mare negociator. Recunoti ce anume cere o anumit negociere i
eti dispus s te adaptezi n consecin. Adugnd noi strategii i tactici repertoriului tu,
vei reui s ai i mai mult succes.
80-89: Ai potenial s fii un mare negociator. Revizuind componentele unei negocieri de

succes i nvnd mai mult despre talente, strategii i tactici te va pune pe calea cea
bun pentru a fi un negociator i mai bun.
65-79: Ai nelegerea elementar a abilitilor de negociere cu succes. Studiind dinamica

construirii unei relaii i nvnd importana de a nelege nevoile partenerului tu vei
reui s faci mari progrese n negocieri.
0-64: Ai fcut cel mai important pas pentru a deveni un mare negociator prin a-i exprima
dorina de a nva. Acord-i timp i vei ncepe s nelegi principiile conturate. Prin
aplicarea acestor principii vei avea instrumentele necesare i abilitile de care ai nevoie
pentru a negocia cu oricine.
2016 13
Cele patru rezultate posibile ale negocierii:
ambele pri au de pierdut;
o parte ctig i o parte pierde;
ambele pri ctig;
nici un rezultat (nici un fel de urmri, fie ele negative sau pozitive).
2016 14
Ambele pri au de pierdut
Nici una dintre pri nu obine -ce are nevoie;

-ce i dorete.
Nici unul dintre parteneri, dac ar avea ocazia, nu s-ar ntoarce la masa
negocierilor cu acelai partener pe viitor.
2016 15
O parte ctig i cealalt pierde
O parte nu obine -ce are nevoie;

-ce i dorete.
Nu va mai dori s negocieze cu cel care a ctigat.
Majoritatea relaiilor n care cineva ctig i altcineva pierde sfresc n timp

cu nemulumirea ambelor pri.
2016 16
Ctig reciproc
Rezultatul ideal pentru aproape toate negocierile.
Nevoile i scopurile ambelor pri sunt mplinite,
amndoi pleac cu -un sentiment pozitiv

-dorina de a negocia mpreun din nou.
2016 17
Nici un rezultat
Nici un partener nu pierde
ambele pri vor fi probabil dornice s se ntoarc la masa

negocierilor, la o dat ulterioar.
A reui s vezi negocierea ca pe o situaie fr rezultat, mai degrab dect s

te gndeti la nvingtori i nvini, uureaz decizia de a pleca, tiind c cel
mai probabil urmtoarea relaie va avea un rezultat diferit.
2016 18
Trei chei pentru a crea un rezultat cu un ctig reciproc
Evit s limitezi negocierea la o singur problem.

Concentrare doar asupra unei probleme -o parte ctig
-alta pierde.
nelege c partenerul tu nu are aceleai nevoi i dorine pe care le ai tu.

Dac nu iei n considerare acest factor, negociezi cu ideea c propriul
tu ctig este pierderea partenerului tu i viceversa.
Nu face presupuneri n privina nevoilor partenerului tu.

Greeal: s presupui c tii exact ce i dorete partenerul!
-explicite -ntreab!
Fiecare partener ntr-o negociere are nevoi -implicite -ascult!
2016 19
Cele trei elemente critice:
Timpul
Informaia
Puterea
2016 20
Timpul
-consider negocierile un eveniment care are un
nceput i un sfrit clare;
Majoritatea oamenilor
-cred c negocierea ncepe i sfrete cu
procesul n sine de interacionare ntre
cele dou pri.
Timpul - un rol critic n negocieri
negocierile vor fi finalizate n ultimele 20% din timpul alocat.
Legea lui Pareto:

20% din ceea ce faci produc 80% din rezultate; i invers, 80% din ce faci
produc numai 20% din rezultate."
2016 21
Sugestii pentru exploatarea factorului TIMP:
1) Ai rbdare.
2) Insist.
3) Mic-te rapid cnd este posibil.
4) Realizeaz c termenele limit pot fi mutate, schimbate sau eliminate.
5) Cunoate deadline-ul partenerului tu.
6) F ca timpul s fie de partea ta.
2016 22
Informaii
Oricnd tii mai puin despre subiectul aflat n negociere, dect tie
partenerul tu, riti.
O negociere -nu este un eveniment, este un proces.

-ncepe mult nainte de ntlnirea fa n fa.
-interesele adevrate;
n timpul ntlnirii, partenerul i ascunde -nevoile;
-motivaiile.
ansele de a descoperi informaii n acel moment sunt aproape nule.
Trebuie s ncepi s le caui cu mult nainte de ntlnire.
2016 23
Putere
Cuvntul puterea avut o conotaie negativ muli ani.
o parte
Majoritatea oamenilor asociaz termenul cu care
o domin pe cealalt.
Definim puterea ca pe capacitatea de a influena oamenii sau situaiile.
Prin aceast definiie, puterea nu este nici bun, nici rea.
Abuzul de putere este ru.
2016 24
Tipuri de putere:
1) Poziia.
2) Cunotinele sau experiena.
3) Caracter sau etic.
4) Recompense.
5) Pedeaps.
6) Genul.
7) Lipsa de putere.
8) Carisma sau puterea personal.
9) Lipsa de interes sau dorin.
10) Nebunia.
2016 25
Regulile puterii
1) Rareori o parte are toat puterea.
2) Puterea poate fi real sau aparent.
3) Puterea exist numai n msura n care este acceptat.
4) Relaiile de putere se pot schimba.
5) Puterea ar trebui testat.
2016 26
Descoperirea nevoilor partenerului
Cea mai mare provocare: a pune ntrebri bune.
2016 27
ntrebri restrictive (nchise)
Rspunsul: da sau nu
-a direciona conversaia spre direcia dorit;

-a ctiga implicare;
Utilizate pentru -a defini poziia;
-a sparge gheaa;
-a porni o conversaie.
-nu este s ctigi multe informaii;

Scopul interogatoriului restrictiv -s ncepi o conversaie;
-s confirmi un avantaj;
-s ctigi o concesie din partea partenerului
2016 28
ntrebri expansive (deschise)
ncep cu: -Cine?, -Ce?, -Unde?, -Cnd?, -Cum?, -De ce? etc.
-obiectivelor,
Sunt mai productive n dezvluirea -nevoilor;
-dorinelor;
-a situaiei curente a partenerului.
Sunt foarte eficiente pentru descoperirea stilului comportamental al

partenerului.
2016 29
Scopuri pentru interogatoriu:
1) Obine informaii
2) Clarific sau verific informaia
3) Verific nelegerea i nivelul de interes
4) Determin tipul de comportament
5) F-l s participe
6) Ofer informaii
7) F-l pe cellalt s gndeasc
8) Readu atenia asupra subiectului
9) Ajungei la o nelegere
10) Mrete receptivitatea la ideile tale
11) Redu tensiunea
12) F aprecieri pozitive sau construiete o legtur
2016 30
Chei pentru ntrebrile potrivite
1) Stabilete-i un scop i un plan de interogare.
2) Cunoate-i partenerul.
3) Mut-te de la general la concret.
4) Folosete momente potrivite.
5) Construiete pe baza celorlalte rspunsuri.
6) Cere permisiunea pentru a pune o ntrebare.
7) Dup ce ai adresat ntrebarea, nu mai vorbi i ascult.
8) la notie.
2016 31
A asculta: o cheie potrivit pentru o negociere de succes
Cel mai mare dar pe care l poi face altuia este puritatea ateniei tale.
2016 32
Puini negociatori tiu s fie buni asculttori.
Un asculttor slab pierde numeroase oportuniti de a afla mai multe

despre -nevoile
-scopurile partenerului.
Un asculttor neantrenat -nelege

-reine aproximativ 50% din conversaie.
dup 48 ore
25%
2016 33
Trei capcane ale ascultrii
1.
Muli oameni cred c negocierea este, n primul rnd, aciune de persuasiune
cred c persuasiunea nseamn a vorbi.
Ei concep -vorbirea = un rol activ;

-ascultarea = rol pasiv.
Persuasiunea este extrem de dificil cnd nu tii ce anume motiveaz

oamenii pe care ncerci s i convingi.
2016 34
2.
-se concentreaz asupra a -ceea ce au ei de spus
-nu ce spune partenerul
Cei care nu ascult
-i folosesc timpul de ascultare pregtindu-se pentru
ce vor zice dup aceea.
Pot pierde informaia care ar putea fi vital mai trziu n negociere.
2016 35
3.
Oamenii las filtrele -emoionale
-obstacolele
s nu le permit -s aud ce nu vor s aud

-s vad ce nu vor s vad.
2016 36
Ascultarea activ
descoperi adevratele mesaje pe care le transmit partenerii.
1) Fii motivat s asculi.

2) Dac trebuie s vorbeti, pune ntrebri.
3) Fii atent la detaliile nonverbale.
4) Las-i partenerul s i spun povestea lui mai nti.
5) Nu i ntrerupe partenerul cnd vorbete.
6) ndeprteaz perturbrile.
7) Nu te ncrede n memoria ta.
8) Ascult cu un scop n minte.
9) Privete-i partenerul n ochi.
10) Reacioneaz la mesaj, nu la persoan.
11) Nu te enerva.
12) Amintete-i c este imposibil s asculi i s vorbeti n acelai timp.
2016 37
Ascultarea interactiv
-te asiguri c nelegi mesajul pe care l transmite partenerul;
-iei cunotin de sentimentele lui.
1. Clarificarea
2. Verificarea
3. Reflecia -parafrazezi interlocutorul;

-ari empatie pentru sentimentele vorbitorului.
Nu face nici o judecat;

Nu-i exprima nici o opinie;
Nu oferi soluii.
Dac formulezi bine rspunsul reflectat, reacia natural a partenerului tu va

fi s i ofere mai multe explicaii i informaii.
2016 38
Empatie
1. Recunoate i identific emoiile.

Este mai simplu s identifici emoiile celuilalt dac reueti s le
identifici cu uurin pe ale tale.
F un obicei din a verifica ce simi.
2. Reformuleaz coninutul.
3. D rspunsuri fr implicaii.
Sun ca... , Pare c... sau Pare s fie... .
4. F deducii pertinente.
Chiar dac ceea ce ai ghicit nu este n totalitate exact, cel mai probabil
va ncuraja partenerul s i clarifice adevratele sentimente.
2016 39
ntr-o negociere, doar 10% din mesaj sunt transmise prin cuvinte.
Acel canal de comunicare asupra cruia ai cel mai mare

control are cel mai mic impact asupra partenerului.
Canalele asupra crora ai cel mai mic control, au cel mai

mare impact.
2016 40
Stadiile negocierii nonverbale
1. Atenia asupra partenerului.
2. Atenia asupra propriei persoane.

Pentru a nelege limbajul corpului partenerului tu, trebuie mai nti s
fii contient de al tu.
3. Folosirea comunicrii nonverbale pentru a te controla pe tine i pe ceilali.
2016 41
Limbajul comunicrii nonverbale n negociere
Dominaia i puterea
A pune picioarele pe mas

A stabili un contact vizual ptrunztor
A pune minile la ceaf sau dup gt
A pune minile n olduri
A ntinde cuiva mna cu palma n jos
A sta n picioare n timp ce partenerul st jos
Atingerea degetelor
2016 42
Dezaprobarea, furia i scepticismul
A te nroi
A arta cu degetul
A privi piezi
A te ncrunta
A-i ntoarce corpul
A-i ncrucia braele i picioarele
2016 43
Nesigurana i indecizia
A-i cura ochelarii

A prea ncurcat
A-i pune degetele la gur
A-i muca buza
A te plimba de colo-colo
A-i apleca capul
2016 44
Evaluarea
A da din cap
A privi piezi
A menine un bun contact vizual
A-i apleca uor capul
A-i pune minile pe piept
2016 45
Supunerea i nervozitatea
A te foi
A stabili un minim contact vizual
A-i atinge cu minile faa, prul etc.
A folosi servieta pentru a pzi corpul
A ntinde cuiva mna cu palma n sus
A-i drege vocea
2016 46
Plictiseala i lipsa de interes
A nu stabili contact vizual

A te juca cu obiectele de pe mas
A privi n gol
A bate darabana pe mas
A-i aduna scame imaginare de pe haine
A te uita la ceas, la u etc.
2016 47
Suspiciunea i lipsa de onestitate
A-i atinge nasul n timp ce vorbeti

A-i acoperi gura
A evita contactul vizual
A folosi gesturi aflate n dezacord
A-i ncrucia braele sau picioarele
A te ndeprta
2016 48
ncrederea, cooperarea i onestitatea
A te apleca nainte de pe locul tu

A ine braele i palmele deschise
A menine un bun contact vizual
A aeza drept tlpile pe sol
A sta cu picioarele nencruciate
A te mica n ritmul partenerului tu
A zmbi
2016 49
Construirea ncrederii ntr-o negociere
A fi de ncredere este un compliment mai mare dect a fi iubit"
2016 50
Crmizi pentru construirea ncrederii ntr-o negociere
1) Demonstreaz-i competena.
2) Asigur-te c semnalele nonverbale pe care le trimii se potrivesc cu

declaraiile tale.
3) Menine o imagine profesionist.
4) Comunic-i bunele intenii.
5) F ce spui c vei face.
2016 51
6) Treci dincolo de relaia convenional.
7) Ascult.
8) Comunic ct mai mult.
9) Discut ce nu este de discutat.
10) Ofer informaii exacte, fr gnduri ascunse.
2016 52
11) Fii onest - chiar dac te cost ceva.
12) Ai rbdare.
13) Menine atenia fa de corectitudine.
14) Negociaz pentru abunden, nu pentru srcie.
15) Asum-i riscuri calculate.
2016 53
Negocierea cu un partener nedemn de ncredere
1) Asigur-te c fiecare punct din negociere este msurabil.
2) Asigur-te c fiecare punct din negociere este legat de un moment

temporal.
3) Menioneaz penaliti ntr-un contract pentru lipsa performanei.
4) Menioneaz recompense n contract pentru performane de succes.
5) Fii de acord cu implicarea unei tere persoane neutre care s rezolve orice
dispute.
2016 54
Negociatorul face o
Nencrederea n negociere presupunere negativ
despre partener i
crede c acesta nu
poate fi de ncredere
Negociatorul observ Negociatorul afieaz

comportamentul auto- aciuni care
protectiv al partenerului i demonstreaz o lips de
percepe o lips de ncredere n partener
ncredere
Partenerul observ
Partenerul afieaz un comportamentul auto-
comportament auto- protectiv al negociatorului
protectiv i percepe o lips de
ncredere
Credina partenerului c
negociatorul nu poate fi de
ncredere este ntrit
2016 55
Construirea ncrederii n negociere Adevrata convingere
a negociatorului este
c partenerul poate fi
de ncredere
Negociatorul observ
comportamentul pozitiv al Negociatorul afieaz
partenerului i rezultatele. aciuni care
Aceasta confirm credina demonstreaz ncredere
negociatorului c partenrul n partener
este de ncredere
Prin comunicare deschis,

aciuni pozitive i Partenerul observ
rezultate, negociatorul se aciunile negociatorului i
strduiete s obin i s percepe ncrederea
menin ncrederea acestuia
partenerului
Comportamentul
negociatorului creaz
convingerea n partener c
negociatorul este de
ncredere
2016 56
Tipuri de parteneri n negociere
1. Rechinii
Caracteristici:
dini ascuii;
orbii de atitudinea c trebuie s existe -un nvingtor

-un nvins
cred n lipsuri doresc s obin ct pot de mult
fac absolut orice pentru a se asigura c nu ies nvini din negociere.
2016 57
1. Rechinii
Stilul de negociere: -s preia conducerea;

-s fac un schimb (numai dac nu pot prelua conducerea).
Scopul cel mai important: s i nving partenerii cu orice pre.
Rechinii se simt confortabil numai cnd au controlul total.
i foreaz partenerii s joace jocul rechinilor folosesc situaiile de

criz pentru a crea confuzii.
2016 58
1. Rechinii
Presupun c ei au mereu cele mai bune soluii pentru o negociere.
Au o nevoie disperat de a avea dreptate 100% din timp

apeleaz la orice msur extrem pentru a acoperi pierderile.
Una din armele principale: minciuna
Trebuie s fii ntotdeauna n gard cnd negociezi cu ei.
O alunecare... i vei fi mncat de viu!
2016 59
1. Rechinii
De ce este att de dificil s negociezi cu rechinii?
Le lipsete abilitatea de a folosi strategii creative.
Cnd strategiile lor de preluare a conducerii eueaz:

devin chiar mai concentrai asupra victimei.
n loc s ncerce o strategie diferit, ei fac pur i simplu la fel, adesea
la un nivel mai ridicat i mai intens.
Rechiunii nu pot aciona altfel, pentru c ei sunt hotri s ctige cu orice

pre, chiar cnd nfrunt cele mai slabe anse.
2016 60
2. Crapii
Nici crapii, nici rechinii nu sunt extraordinari afaceriti.

Sunt orbii de viziunea lor asupra lumii.
Precum rechinii, crapii cred c ei triesc ntr-o lume -de lipsuri;

-de nvingtori i nvini;
Cred c ei nu pot fi niciodat nvingtori

se ateapt c nu vor avea niciodat destul
intr ntr-o negociere simind c nu pot ctiga
i concentreaz eforturile s nu piard ce au n prezent.
2016 61
2. Crapii
Stau n compania altor crapi pentru c acesta este singurul mediu n care se
simt n siguran.
Strategia de a ceda = cea mai defavorabil
Cedeaz... Cedeaz... Pn cnd nu mai au ce s cedeze
Sunt mncai de vii.
2016 62
3. Delfinii
Negociatorul ideal -nivel ridicat de inteligen;

-abilitate de a nva din experien.
n oceanul vieii, rechinii au de obicei succes la mncarea -crapilor ;

-a altor rechini.
rareori vor reui s mnnce delfini.
Diferena major ntre rechini, crapi i delfini este c delfinii cred att n
srcia potenial, ct i n abundena potenial.
2016 63
3. Delfinii
Rechinii i crapii vd negocierile ca pe o experien limitat

i nchipuie c singurele opiuni sunt -s preia controlul,
-s fac schimb,
Jocuri nule -s cedeze
-s plece.
Nu este creat nici o bogie nou.
Bogia existent este numai transmis de la unul la altul.
Strategiile nule tind s degenereze n rezultate cu pierdere reciproc:

-rechinii rmn fr victime i obiecte de schimb;
-crapii, folosind strategii de cedare, devin tot mai puini.
Delfinii cred c negocierile de succes pot crea mai mult bogie pentru ambele pri.
2016 64
3. Delfinii
Caracteristici cheie ale delfinilor
Ei planific un joc nelimitat, nu unul limitat.
Ei evit conflictele inutile, prin cooperare, att timp ct i cealalt parte

procedeaz la fel.
Ei rspund prompt la o micare rutcioas printr-o rzbunare potrivit.
Pe ct de rapizi sunt n a se rzbuna, pe att de rapizi sunt n a ierta.
2016 65
Rechinii cred: Crapii cred: Delfinii cred:
Ei triesc ntr-o lume de Ei triesc ntr-o lume de Ei triesc ntr-o lume de
lipsuri. lipsuri potenial abunden -
negocierile pot avea rezultate
nelimitate.
Este important s Ei trebuie s munceasc din Prin cooperare i concentrarea pe
ctige cu orice pre. greu pentru a menine ce au opiuni viabile, exist potenial
deja sau pentru a minimaliza pentru fiecare partener s
pierderile. primeasc n final mai mult
bogie i abunden.
Este vital s te Confruntarea este Cnd sunt provocai, este

concentrezi pe victim. nspimnttoare. Singura important s reacioneze rapid i
Victoria este cea mai cale de a negocia cu un punctual.
important. conflict este s cedezi sau s
iei.
2016 66
Rolul stilurilor de negociere
Nu este nelept s le faci altora ce i-ar plcea ie s i fac ei.
Gusturile lor s-ar putea s nu fie aceleai.
GEORGE BERNARD SHAW
2016 67
Care este modelul vostru de negociere?
Modelul nostru depinde de persoana cu care negociem.
O abordare care funcioneaz bine cu un partener care are un anumit stil de

negociere poate cauza un blocaj cu un partener care are un stil diferit.
Regula de platin a negocierii: F-le altora ce vor s li se fac
2016 68
Care este stilul tu de comportament ca negociator?
Pentru fiecare dintre urmtoarele afirmaii, ai zece puncte. mparte punctele la

cele trei rspunsuri posibile, pentru a arta care este cel mai asemntor cu
tine. Nu exist nici un scor corect" sau ideal. Amintete-i doar s foloseti
mereu toate cele zece puncte pentru fiecare afirmaie.
2016 69
1) n pregtirea pentru o negociere, tu...
a) Te ntrebi cum va fi partenerul tu i speri c nu se va profita de tine n timpul

negocierii.
b) Te vei pregti psihic pentru a concura cu partenerul tu i ncepi s i

planifici strategia.
c) i pregteti cu grij cazul, asigurndu-te c ai date i cercetri pentru a-i

ntri poziia.
2016 70
2) Cnd te ntlneti prima oar cu partenerul tu, ...
a) i rezervi timp pentru a te conecta la un nivel personal i ai grij s transmii

un ton pozitiv nainte de a ncepe negociere.
b) Te grbeti s-i prezini scopurile, faptele i datele, avnd puin nevoie de

formaliti sociale nainte de a trece la afaceri.
c) ncepi procesul lent, ascultnd poziia partenerului tu nainte de a-i

prezenta informaia.
2016 71
3) n timpul prezentrii informaiei pe parcursul negocierii,...
a) Doreti s te asiguri c partenerul tu i cunoatengrijorrile, dar tie de

asemenea c eti preocupat de poziia lor.
b) Prezini numai informaiile care i vor ntri poziia.
c) Simi nevoia puternic de a prezenta toate informaiile faptice ntr-o manier

detaliat, secvenial i complet.
2016 72
4) Cnd este dificil s obii un acord asupra unui punct din discuie, este
probabil s...
a) Compromii poziia ta dac asta nseamn c poi obine nelegere i acest

lucru va menine relaia.
b) Insiti asupra opiunilor tale pn obii ce vrei.
c) Pui ntrebri pentru a nelege mai bine poziia partenerului tu, n timp ce
continui s prezini faptele pentru a-i susine poziia.
2016 73
5) Cnd partenerul tu te surprinde cu informaii importante pe care nu le

aveai,...
a) Simi c i-a fost violat ncrederea.
b) Contraataci rapid cu noi informaii personale.
c) Contraataci rapid cu noi informaii personale.
2016 74
6) n ncercarea de a ajunge la un rezultat, uneori...
a) Ai lsat cealalt parte s hotrasc rezultatul de dragul de a ajunge la o

nelegere.
b) Ai folosit slbiciunile partenerului n avantajul tu.
c) Nu te-ai micat de pe poziia ta dac ai tiut c ai dreptate i cealalt parte

nu procedeaz etic.
2016 75
7) Pe parcursul negocierilor, comunicarea ta cu cealalt parte ...
a) Este personal i nu ntotdeauna legat strict de negociere
b) Este aservit, direct i legat strict de negociere.
c) Este precaut, rezervat i neemoional.
2016 76
8) Cnd o negociere nu merge bine pentru tine, tu ...
a) Devii frustrat i ncepi s simi c se profit de tine.
b) Te concentrezi pe strategii pe care le poi folosi pentru a obine rezultatul

dorit.
c) Te concentrezi pe faptele i informaiile disponibile i caui alternative viabile

care s te ajute s obii rezultatul dorit.
2016 77
9) Cnd ai nevoie de informaii n plus de la partenerul tu, ...
a) Te ngrijorezi c acesta se va simi presat sau ameninat de prea multe

ntrebri.
b) l ntrebi n mod direct, viznd numai anumite informaii de care ai nevoie

pentru a avea succes.
c) i chestionezi partenerul n detaliu, pentru a te asigura c datele pe care le

deii sunt complete i detaliate.
2016 78
10) La finalul negocierilor, ...
a) i pas ce crede partenerul tu despre tine i ncerci din greu s pui capt
negocierii ntr-o not pozitiv.
b) Eti mai puin preocupat de ce crede partenerul tu despre tine i mai mult
concentrat s vezi dac i-ai atins scopurile.
c) Te asiguri c partenerul tu simte c rezultatul final a fost corect.
2016 79
Se adun toate punctele pentru rspunsurile a, b, c
a) stilul amabil
b) stilul conductor
c) stilul analitic
50 sau mai mult dintr-un stil preferin pentru folosirea acelui stil.
dac nici unul dintre scoruri nu este mai mic de 20 i nici unul nu este mai
mare de 40 stilul mixt
2016 80
Care stil este cel mai potrivit pentru negociere?
Nici unul dintre ele nu este superior.
Negociatorii buni sunt contieni de doi factori importani, nainte de a intra

ntr-o negociere:
stilul cu care se simt ei cel mai bine;
stilul pe care l prefer partenerul lor cel mai mult.
2016 81
Amabilii
Caracteristici Comportamentale Sfaturi pentru construirea unor relaii
eficiente
Au o mare grij fa de relaii. Arat respectul i grija pentru relaie.
Fii sincer i autentic.
Se concentreaz mai mult asupra Nu elimina sentimentele personale.
sentimentelor, mai puin asupra faptelor. Fii grijuliu.
Au nevoie s fie plcui. Recunoate contribuiile unice sau
ideile pe care le aduc amabilii la masa
negocierii.
Pun multe ntrebri i pot uneori prea Fii rbdtor i relaxat.
neateni. nelege c amabilii pot folosi ntrebri
pentru a ncerca s construiasc o
relaie cu tine.
2016 82
Amabilii
Caracteristici Sfaturi pentru construirea unor relaii

Comportamentale eficiente
Sunt ncreztori. Negociaz ntr-o manier care construiete
ncredere.
nelege c amabilii care simt c ncrederea
lor a fost violat vor fi reticeni s negocieze
cu tine din nou.
Sunt, n general, buni asculttori. Cere amabililor s i expun preri i
sentimente n legtur cu subiectul n discuie.
Exerseaz cum s fii un asculttor activ.
Se simt confortabil s nelege c pentru amabili, negocierea este
mprteasc problemele i mai mult dect afaceri - este ceva personal.
grijile personale. Nu spune niciodat amabililor: Nu o lua
personal."
2016 83
Amabilii

Lucreaz ncet; nu le place s fie Realizeaz c amabilii i pot spune: D-mi voie s
grbii. m gndesc i te contactez eu.
Au o dorin puternic de Pstreaz o atitudine pozitiv i orientat spre
armonie. soluii.
Nu te bga ntr-o confruntare cap n cap
2016 84
Conductorii
Caracteristici Comportamentale Sfaturi pentru construirea unor relaii
eficiente
Au un interes puternic fa de Cunoate-i limitele. Fii pregtit. Pstreaz
rezultate: se gndesc la orice relaie interaciunile tale concentrate asupra afacerii.
cu un partener ca fiind secundar Conductorii te pot recepiona ca slab dac
concluziilor sau rezultatului final. discui probleme personale la mas.
Sunt concentrai mai mult asupra F-i temele nainte de prima ntlnire, pentru a-
faptelor, mai puin asupra i spori nivelul de ncredere.
sentimentelor.
Proceseaz informaia rapid; au Fii direct, concret i succint.
puin nevoie de detalii sau
explicaii.
i pot vedea pe partenerii lor de Nu lua lucrurile personal. Pentru conductori,
negociere ca pe adversari. afacerile sunt doar afaceri.
2016 85
Conductorii
Sunt nerbdtori. Poi s te impui conductorilor dar nu prea
mult! Nu ncerca. Pune ntrebri care permit
conductorilor s descopere soluii i
sugereaz alternative acceptabile
Au o nevoie puternic de a Competitivitatea face dificil pentru conductori
ctiga s cedeze puncte, ncearc s evii scenariile
n care o parte ctig i alta pierde pe
msur ce caui alternative viabile. Dar nu
ceda conductorilor nimic fr s primeti
ceva n schimb.
Sunt ncreztori n puterile lor i Ridic nivelul tu de asertivitate pentru a fi la
asertivi. Pot uneori prea acelai nivel cu al lor.
dominatori i agresivi.
2016 86
Analiticii
Au o nevoie puternic de date Pregtete-te bine nainte de a ncepe
oportune, exacte, detaliate i de negocierea. Asigur-te c cercetarea pe care
informaii. ai fcut-o este complet i exact.
Nu le place s implice Menine discuiile la nivelul faptelor i legate
sentimentele personale n de afaceri.
negociere.
Proceseaz informaia ncet. Fii rbdtor. Repet informaiile i ofer
informaii n plus cnd este nevoie.
Sunt economi. Arat ci prin care rezultatele vor fi
avantajoase; arat cum banii, timpul sau
resursele vor fi pstrate.
2016 87
Analiticii
Pot fi neemoionali i dificil de Nu lua detaarea partenerului tu ca pe ceva
citit". personal. nelege c precauia i lipsa de
emoionalitate sunt caracteristici ale stilului
su.
Sunt logici i organizai. Recunoate abilitatea partenerului tu de a
organiza i de a aborda logic procesul de
negociere. Valorificarea sincer a acestei
abordri ajut la construirea respectului si a
unei reiaii.
Sunt foarte principiali. Fii sincer. Analiticii care observ c au fost
nelai vor avea puin rbdare cu partenerii
lor.
2016 88
Analiticii

Vorbesc lent i direct. nelege c abilitatea de a procesa sistematic
i metodic este o putere a stilului analitic.
Nu te grbi.
Sunt precaui i orientai spre Respect nevoia analiticului de a cunoate
detalii detaliile nainte de a face concesii
Pun multe ntrebri Ofer descoperire total cnd rspunzi la
ntrebri.
Dac nu oferi analiticilor att argumente pro,
ct i contra la toate alternativele, te vor
considera nesincer.
2016 89
Tipul mixt
Sunt plcui i sociabili. Acord-i timp pentru a te conecta la un nivel
personal nainte de nceperea negocierii.
Tind s fie flexibili i adaptabili. Asigur-te c punctele discuiei sunt clarificate
i specificate nainte de finalizarea negocierii.
Le place umorul - pot lua Pstreaz lucrurile degajate i pline de umor.
afacerile ceva mai puin n serios
dect alte stiluri.
Sunt creativi i deschii Strduiete-te s vii cu un numr de opiuni
schimbrilor viabile. Caut abordri noi i unice.
Sunt juctori de echip. Apeleaz la simul lor de implicare pentru
succesul echipei.
2016 90
Determinarea stilului comportamental al partenerului
nainte de o negociere, este puin probabil -observaia general

s beneficiezi de un chestionar pentru a -ascultarea
descoperi stilul preferat al partenerului. -adresarea de ntrebri.
1) Observaia general
Fotografii relaiile sunt importante amabil sau mixt.
Pereii acoperii cu -distincii

-certificate mndrie conductor.
Birou -curat
-organizat analitic.
Atenie! Aceste informaii iniiale nu sunt suficiente!
2016 91
2) Ascultarea
Exemplu: un angajat se ntlnete cu cei din conducerea companiei i spune c
i-ar plcea s se pensioneze ntr-un an.
Managerul conductor: -Care este data exact la care ai dori s te retragi?
Managerul amabil: -Este ceva ce putem face pentru a crea un mediu care te-
ar face s rmi mai mult?
Managerul mixt: -Un alt motiv s ne strngem cu toii i s ne simim bine!
Managerul analitic: -Pentru urmtorul an ne-ar plcea s scrii zilnic n detaliu

ce faci, pentru a putea avea un manual detaliat, cu
ajutorul cruia s-l instruim pe nlocuitorul tu!
2016 92
2) Ascultarea
Exemplu: un angajat se ntlnete cu cei din conducerea companiei i spune c
i-ar plcea s se pensioneze ntr-un an.
Managerul conductor: -Care este data exact la care ai dori s te retragi?
Managerul amabil: -Este ceva ce putem face pentru a crea un mediu care te-
ar face s rmi mai mult?
Managerul mixt: -Un alt motiv s ne strngem cu toii i s ne simim bine!
Managerul analitic: -Pentru urmtorul an ne-ar plcea s scrii zilnic n detaliu

ce faci, pentru a putea avea un manual detaliat, cu
ajutorul cruia s-l instruim pe nlocuitorul tu!
2016 93
3) Adresarea de ntrebri.
Avem un document de aizeci de pagini care susine poziia noastr. V-ar

plcea s revizuim documentul complet mpreun sau dorii s vedei doar
rezumatul de dou pagini?
Analiticul ntregul document;
Conductorul rezumatul.
Ce mai facei? sau Cum ai petrecut weekendul?
Amabilul multe informaii (chiar personale).

Conductorul Bine va trece rapid la afaceri.
2016 94
Aplicarea cunotinelor despre stilurile comportamentale
Amintete-i regula de platin a negocierii:
F-le altora ce vor s li se fac
2016 95
Pregtirea pentru negociere
Rezultatele excelente sunt ntotdeauna precedate de o pregtire
excelent."
Pregtirea din punctul de vedere al celor doi parteneri
Chestionarului punctelor de vedere
1) Subiect: -Ce subiecte vor fi discutate n negociere?

-Care este scopul tu n negociere?
-Care este scopul partenerului tu?
-Sunt scopurile asemntoare sau diferite?
2) Viziune: -Care este imaginea ta despre rezultatul ideal al acestei

negocieri?
-Dar a partenerului?
2016 96
3) Sursele de informare:
Prieteni sau asociai de afaceri familiarizai cu acest tip de negocieri;

Cri sau casete video;
Achiziia de la competitori;
Internet / surse online pentru acelai produs sau serviciu;
Cineva care a fcut afaceri asemntoare cu aceast persoan n trecut;
Cum este rspltit partenerul - salarizare/comision nivelul lui de motivare.
Ia notie atente i scrie lucrurile relevante n chestionarul punctelor de vedere.

Nu te poi atepta s i aminteti totul i notiele vor fi de mare valoare, pe
msur ce negocierea avanseaz.
2016 97
3) Date disponibile:
Ce date concrete sunt disponibile pentru tine i pentru partener?
tii amndoi preul en detail al produsului/serviciului sau ci concureni

vnd acelai produs/serviciu?
Unele informaii pot fi disponibile numai pentru una dintre pri.

Care sunt acelea?
2016 98
4) Aspecte negociabile (detalii: pre, calitate, termen de livrare, instruire etc.)
5) Nevoile negociatorilor:
Care sunt -nevoile -fiecrui negociator n parte

-interesele - fiecrei organizaii
explicite / implicite
6) Individual sau n echip:
Cine va lua parte la negocieri?

Va negocia partea ta n echip, sau vei negocia tu ca un individ?
Va negocia partenerul tu n echip, sau ca un individ?
2016 99
7) Stilul negociatorilor:
Care este stilul comportamental al fiecrui negociator?

Eti un amabil, un conductor, un analitic sau un mixt?
Ce stil are partenerul tu?
n abordarea unei negocieri, eti un crap, un rechin sau un delfin?

Cum va aborda partenerul tu aceast negociere?
Dac aceasta este o negociere repetat, cum s-a comportat partenerul tu

cu tine n trecut?
2016 100
8) Opiuni sau alternative:
Ce opiuni sau alternative au ambii parteneri pentru crearea unui rezultat

reciproc avantajos?
Cu ct ai mai multe opiuni sau alternative disponibile, cu att mai uor este
s satisfaci nevoile ambilor parteneri.
2016 101
9) Poziii fa de probleme:
-dorina ta (cel mai bun rezultat posibil);
Identific -nivelul de confort (rezultatul cu care te-ai simi confortabil);
-limita (linia trasat clar pe care nu eti dispus s o depeti).
Identific aceste aspecte pentru fiecare subiect negociabil -pentru tine

-pentru partener
Cum pot fi comparate -poziia ta iniial

-poziia iniial a partenerului tu?
Care sunt elementele similare?

Dar diferenele?
2016 102
10) Strategii i tactici:
Pentru a-i ndeplini scopurile, ce strategie sau tactici vei folosi?
Ce strategii i tactici va folosi partenerul?

Cum le vei identifica?
CMBAN = Cea Mai Bun Alternativ la o nelegere Negociat (ce

alternative ar fi acceptabile pentru tine dac negocierea nu are succes).
Cu ct este mai important negocierea, cu att este mai important, att

psihologic, ct i tactic, s ai o CMBAN i ntrete poziia n negociere.
2016 103
11) Programul:
i vei face un program?
Va crea partenerul tu un program?
12) Localizare:
Unde va avea loc negocierea?

Pe teritoriul tu, al partenerului, sau al unei tere pri?
2016 104
Deschiderea negocierii
Niciodat nu deschide negocierile nainte de a fi pregtit.
Dac cineva ncearc s nceap negocierea nainte s te simi pregtit, fii

direct. Spune: -Nu sunt pregtit nc i reprogrameaz ntlnirea.
Permite partenerului tu s vorbeasc primul.

Poi s-i schimbi strategia, tacticile i nivelul aspiraional.
Dac trebuie s vorbeti tu mai nti, pune ntrebri pentru a te asigura c

ai cantitatea maxim de informaii nainte de a-i afirma poziia.
2016 105
A sparge un blocaj
Pune ntrebri deschise;

Ascult activ;
Exerseaz empatia;
Concentreaz-te asupra subiectelor;
Clarific scopurile individuale i reciproce;
Izoleaz nelegerea i ctig momentul da;
Creeaz soluii alternative;
la o pauz;
Stabilete un moment n care s v rentlnii;
Implic o ter parte neutr.
2016 106
Utilizai tehnici de negociere eficiente,
care vor fi prezentate n...
2016 107
2017
2016 108
V mulumesc pentru atenie!
2016 109

04 - Negocierea in Actiuni

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

04 - Negocierea in Actiuni

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negocierea n aciunile

n calitate de negociator, ai obligaia s i ajui partenerii s ias nvingtori n

Pentru c foarte puine negocieri sunt aventuri unice.

Nu toi cei cu care negociezi vor dori un rezultat cu un ctig reciproc.

Strategiile i tacticile eficiente ajut la generarea mai multor opiuni, care v

Partenerul tu va folosi probabil strategii i tactici

Oponeni rezultate n care unii au de ctigat i alii au de pierdut.

Parteneri simi c ai o obligaie personal s creezi succes pentru

-se trguiesc la snge partenerii doresc

Majoritatea dintre noi ne gndim la negocieri n care -o parte ctig

Acordai cote de la 1 la 5, privind msura n care v caracterizeaz fiecare enun:

1) M bucur s am de-a face cu ali oameni i m implic s construiesc relaii i

2) Am un bun respect de sine i tind s am un nivel ridicat al aspiraiilor i

3) M strduiesc s creez o atmosfer confortabil, profesionist.

4) mi place s vin cu soluii creative la probleme.

6) Sunt foarte bine pregtit nainte de a intra ntr-o negociere.

7) Sunt n stare s identific n mod clar limita mea inferioar n fiecare

9) Comunic clar i concis.

10) M strduiesc s vd fiecare problem din punctul de vedere al

12) M concentrez asupra intereselor comune, nu asupra diferenelor.

14) Nu iau la modul personal strategia, tacticile i comentariile partenerului

15) mi place s descopr nevoile, dorinele i motivaiile partenerilor, astfel

16) Recunosc puterea strategiilor i tacticilor i le folosesc n mod frecvent.

19) Cnd eu i un partener am ajuns la o nelegere asupra unui subiect, m

20) Sunt un foarte bun asculttor.

80-89: Ai potenial s fii un mare negociator. Revizuind componentele unei negocieri de

65-79: Ai nelegerea elementar a abilitilor de negociere cu succes. Studiind dinamica

ambele pri au de pierdut;

o parte ctig i o parte pierde;

ambele pri ctig;

Nici una dintre pri nu obine -ce are nevoie;

O parte nu obine -ce are nevoie;

Nu va mai dori s negocieze cu cel care a ctigat.

Majoritatea relaiilor n care cineva ctig i altcineva pierde sfresc n timp

Rezultatul ideal pentru aproape toate negocierile.

Nevoile i scopurile ambelor pri sunt mplinite,

amndoi pleac cu -un sentiment pozitiv

Nici un partener nu pierde

ambele pri vor fi probabil dornice s se ntoarc la masa

A reui s vezi negocierea ca pe o situaie fr rezultat, mai degrab dect s

Evit s limitezi negocierea la o singur problem.

nelege c partenerul tu nu are aceleai nevoi i dorine pe care le ai tu.

Nu face presupuneri n privina nevoilor partenerului tu.

Legea lui Pareto:

3) Mic-te rapid cnd este posibil.

4) Realizeaz c termenele limit pot fi mutate, schimbate sau eliminate.

5) Cunoate deadline-ul partenerului tu.

6) F ca timpul s fie de partea ta.

O negociere -nu este un eveniment, este un proces.

ansele de a descoperi informaii n acel moment sunt aproape nule.

Trebuie s ncepi s le caui cu mult nainte de ntlnire.

Cuvntul puterea avut o conotaie negativ muli ani.

Definim puterea ca pe capacitatea de a influena oamenii sau situaiile.

Prin aceast definiie, puterea nu este nici bun, nici rea.

Abuzul de putere este ru.

1) Rareori o parte are toat puterea.

2) Puterea poate fi real sau aparent.

3) Puterea exist numai n msura n care este acceptat.

4) Relaiile de putere se pot schimba.

5) Puterea ar trebui testat.

Cea mai mare provocare: a pune ntrebri bune.

-a direciona conversaia spre direcia dorit;

-nu este s ctigi multe informaii;

Sunt foarte eficiente pentru descoperirea stilului comportamental al