FIŞA DE DOCUMENTARE

Criteriul de Elemente observabile2 Elemente obligatorii ale

Tipul de client1
clasificare in comportamentul clientului comportamentului vânzătorului
vorbeşte mult, tare, cu ton ridicat, vorbeşte putin, la obiect, calm, evita
Coleric
irascibil, impulsiv. contrazicerea, politicos.
vorbeşte lent, exprimare nesigura, vorbeşte mult, cu fraze ample, ton
Factori Flegmatic
rezervat, uneori timid, rabdator. convingator, evita pasivitatea.
psihologici  :
vorbeşte energic, clar, organizat, ton vioi, binevoitor, se misca repede,
Temperament Sanguin
sociabil, optimist, indraznet. recomandari şi sfaturi repetate.
vorbeşte putin, ton scazut, nesociabil, vorbeşte mult, fraze ample, bland,
Melancolic
timid, sensibil,nehotarat. binevoitor, da informatii în plus.
vorbeşte mult, ton agresiv, pretentios, vorbeşte moderat, are rabdare, tact
Dificil
se hotaraste greu. cerceteaza informatiile eronate.
vorbeşte mult,convins de informatiile ton calm, politicos, are rabdare,
Atotştiutor
pe care le detine,se enerveaza usor. aproba opinia clientului, nu contrazice
Caracter
adreseaza multe intrebari, foarte atent convingator, insista pe calitatea
Econom
la prêt, chibzuieste mult. produselor, nu pe prêt.
vorbeşte mult, neintrebat, lauda ton calm, politicos, aprrciaza alegerea
Entuziast
produsele, le recomanda şi altora. facuta, nu-l intrerupe din expunere.
Factori Copii afectivi, sensibili, influentati de culori. ton bland, intelegator, gingasie
demografici  : imita adultii, timizi singuri, indrazneti ton binevoitor, informatii suplimentare,
Adolescenţi
Varsta în grup, independenti în decizii. seriozitate, consideratie, atenţie.
decid singuri,gusturi,preferinte stabile, atenţie deosebita, solicitudine, în
Adulţi
experienta în domeniul consumului. funcţie de celelalte criterii.
Persoane în se hotaresc greu, atasament fata de intelegere, rabdare, blandete, respect,
vârstă traditional, consulta preturile. evita agresivitatea şi tonul ridicat.
sensibile, influentabile, receptive, solicitudine, atenţie la mediul ambiant,
Femei
exigente fata de produse şi vânzători. sfatuitor, exprimare de pareri.
Sex
decisi, apreciaza rationalul, evita atitudine sobra, politicoasa, apreciere
Bărbaţi
cumpăraturile care ii pun în dificultate. privind priceperea şi siguranta.
Tipuri socio- comportament diferit în funcţie de convingator, politicos, atent, în funcţie
Ocupatie profesionale  : gusturi,preferinte,obiceiuri de consum de celelalte tipuri de client.
elevi, intelectuali,
muncitori etc
sigur pe el, rapid în gesturi, se vrea intelegere şi servire prompta
Factori Hotărât
inteles şi servit imediat.
conjuncturali
Nehotărât nu stie precis ce doreste, usor retinut. tratat cu atenţie şi intelegere, sfatuit
(Imprejurarile
nu găseşte marfa dorită, nu a fost calm, atenţie sporita, recomada alte
în care se fac Nemulţumit
servit potrivit aşteptărilor. produse similare, servire exemplara.
cumpăraturile)
Grăbit este în criza de timp. miscari rapide, sigure şi precise.

1
Aceste tipuri de clienti de foarte multe ori nu apar în “forma pura” în practica de zi cu zi,ci ca forme mixte care reunesc mai multe
tipuri.
2
în principiu, clienţii nu se impart dupa aspectul exterior. Adesea se intampla ca un client cu o personalitate puternica, să fie
imbracat mai ‘simplu‘, în timp ce punctele slabe ale unora se compenseaza printr-o aparitie supra-accentuata. în final fiecare client
este important şi trebuie să va adresati corespunzator tipului sau.