Nume şi prenume_____________________________________________

Fişa de lucru 1- “Prezentarea produselor şi serviciilor aferente vânzării“

1.Prezentaţi elementele obligatorii ale comportamentului vânzătorului în funcţie de fiecare tip de client.
Criteriul de Tipul de client1 Elemente observabile2 Elemente obligatorii ale
clasificare in comportamentul clientului comportamentului vânzătorului
Factori Coleric vorbeşte mult, tare, cu ton ridicat,
psihologici : irascibil, impulsiv.
Temperament Flegmatic vorbeşte lent, exprimare nesigura,
rezervat, uneori timid, rabdator.
Sanguin vorbeşte energic, clar, organizat,
sociabil, optimist, indraznet.
Melancolic vorbeşte putin, ton scazut, nesociabil,
timid, sensibil,nehotarat.
Caracter Dificil vorbeşte mult, ton agresiv, pretentios,
se hotaraste greu.
Atotştiutor vorbeşte mult,convins de informatiile
pe care le detine,se enerveaza usor.
Econom adreseaza multe intrebari, foarte atent
la prêt, chibzuieste mult.
Entuziast vorbeşte mult, neintrebat, lauda
produsele, le recomanda şi altora.
Factori Copii afectivi, sensibili, influentati de culori.
demografici :
Varsta Adolescenţi imita adultii, timizi singuri, indrazneti
în grup, independenti în decizii.
Adulţi decid singuri,gusturi,preferinte stabile,
experienta în domeniul consumului.
Persoane în se hotaresc greu, atasament fata de
vârstă traditional, consulta preturile
Sex Femei sensibile, influentabile, receptive,
exigente fata de produse şi vânzători.
Bărbaţi decisi, apreciaza rationalul, evita
cumpăraturile care ii pun în dificultate.
Ocupatie Tipuri socio- comportament diferit în funcţie de
profesionale : gusturi,preferinte,obiceiuri de consum
elevi, intelectuali,
muncitori etc
Factori Hotărât sigur pe el, rapid în gesturi, se vrea
conjuncturali inteles şi servit imediat.
(Imprejurarile Nehotărât nu stie precis ce doreste, usor retinut.
în care se fac
cumpăraturile) Nemulţumit nu găseşte marfa dorită, nu a fost
servit potrivit aşteptărilor.
Grăbit este în criza de timp.

1
Aceste tipuri de clienti de foarte multe ori nu apar în “forma pura” în practica de zi cu zi,ci ca forme mixte care reunesc mai multe
tipuri.
2
în principiu, clienţii nu se impart dupa aspectul exterior. Adesea se intampla ca un client cu o personalitate puternica, să fie
imbracat mai ‘simplu‘, în timp ce punctele slabe ale unora se compenseaza printr-o aparitie supra-accentuata. în final fiecare client
este important şi trebuie să va adresati corespunzator tipului sau.
Raspuns
Fişa de lucru 1- “Prezentarea produselor şi serviciilor aferente vânzării“

1. vorbeşte putin, la obiect, calm, evita contrazicerea, politicos.

2. vorbeşte mult, cu fraze ample, ton convingator, evita pasivitatea.
3. ton vioi, binevoitor, se misca repede, recomandari şi sfaturi repetate.
4. vorbeşte mult, fraze ample, bland, binevoitor, da informatii în plus.
5. vorbeşte moderat, are rabdare, tact cerceteaza informatiile eronate.
6. ton calm, politicos, are rabdare, aproba opinia clientului, nu contrazice
7. convingator, insista pe calitatea produselor, nu pe prêt.
8. ton calm, politicos, aprrciaza alegerea facuta, nu-l intrerupe din expunere.
9. ton bland, intelegator, gingasie
10. ton binevoitor, informatii suplimentare, seriozitate, consideratie, atenţie.
11. atenţie deosebita, solicitudine, în funcţie de celelalte criterii.
12. intelegere, rabdare, blandete, respect,evita agresivitatea şi tonul ridicat.
13. solicitudine, atenţie la mediul ambiant, sfatuitor, exprimare de pareri.
14. atitudine sobra, politicoasa, apreciere privind priceperea şi siguranta.
15. convingator, politicos, atent, în funcţie de celelalte tipuri de client.
16. intelegere şi servire prompta
17. tratat cu atenţie şi intelegere, sfatuit
18. calm, atenţie sporita, recomada alte produse similare, servire exemplara.
19. miscari rapide, sigure şi precise.
Nume şi prenume_____________________________________________

Fişa de lucru 2- “Prezentarea produselor şi serviciilor aferente vânzării“

La magazinul unde vă desfăşuraţi stagiul de practică, realizaţi o scurtă analiză pentru a

identifica maniera de etalare a mărfurilor astfel:
1 – Descrie atmosfera exterioară a magazinului
 fațadă, vitrină, accesul în magazin
2 – Prezintă atmosfera interioara specifică magazinului
 designul, pardoseala, plafonul, iluminatul
3 – Identifică raioanele de marfuri existente - produse de apel, cu cerere curentă și cele care
prezintă produse de impuls;
 enumeră toate raionale de produse
4 – Prezinta mobilierul de etalare al mărfurilor
 prezintă piesele de mobilier existent
5 – Spaţiul casei de marcat
 numarul caselor de marcat, produse existente la casă
 Comportamentul personalului de contact
6 - Tehnici de promovare folosite.