Manual - Comunicarea-Super Puterea Mea

COMUNICAREA
-SUPER PUTEREA MEA -

MATRICEA STILURILOR DE COMUNICARE SI
INFLUENTARE
Stilul TIGRU are o orientare spre directivitate si asertivitate. Nu o sa va surprinda

asadar ca oamenii cu acest tip comportamental traiesc pentru a invinge obstacole. Ei
savureaza competitia, au initiativa, preiau conducerea si sunt de obicei directi si la
subiect – uneori chiar agresivi, deoarece sensibilitatea pentru sentimentele celorlalti
nu este punctul lor forte. Pot de asemenea exagera cu controlul asupra celorlalti,
ritmul lor ar putea fi prea alert pentru ceilalti si pretentiile exagerate. Nevoia lor in
comunicare este aceea de REZULTATE/PERFORMANTA.
Cum comunici eficient cu stilul TIGRU:

• Fii clar, direct si concis: incepe prin a enunta obiectivul/rezultatul si treci repede la subiect;
• Asculta-l pana la capat si recunoaste-i pozitia, apoi raspunde direct, deschis si sincer;
• Identifica si spune-i care sunt oportunitatile si provocarile;
• Fii sigur pe tine, exprima-ti punctul de vedere si ridica problemele relevante/importante;
• Fii pregatit pentru un schimb viguros de pareri;
• Fii asertiv si direct, dar folosind mesaje bine imbracate astfel incat sa nu-l lezezi;
• Pune accentul pe rezolvarea problemei si pe actiune;
• Fii pregatit cu termene, rezultate finale si beneficii clare si cu date relevante.
1
Site: www.attitudetraining.ro E-mail: office@attitudetraining.ro
©Toate drepturile rezervate Attitude Training. Participantii la cursurile Attitude Training pot descarca, printa, copia si/sau
transmite electronic materialele doar pentru uz propriu.
De evitat in comunicarea cu stilul TIGRU:
• Intreruperile si pierderea timpului cu detalii irelevante;
• Indecizia;
• Accentul pe un numar prea mare de optiuni/posibilitati;
• Accentul pe detalii minore sau chestiuni emotionale;
• Banalizarea, abandonarea discutiei sau cedarea fara motiv;
• A le spune ca sunt furiosi/agresivi sau a le sugera sa se calmeze.
• Ascunderea unor informatii care ar putea afecta atingerea rezultatului.
Stilul MAIMUȚĂ are o orientare spre expansivitate. Oamenii cu acest stil

comportamental incearca sa formeze aliante pentru a-si atinge obiectivele. Ei incearca
mai curand sa-i influenteze pe ceilalti decat sa-i forteze, degaja optimism si entuziasm,
creand astfel o atmosfera motivanta. Au cuvintele la ei, sunt persuasivi si au putere
de convingere si prin energia pe care o degaja. Nevoia lor fundamentala este aceea
de RECUNOASTERE PERSONALA. Tind sa vorbeasca prea mult si sa nu duca lucrurile
la bun sfarsit cu consecventa.
Cum comunici eficient cu stilul MAIMUȚĂ:
• Fii flexibil, sociabil, jovial si gata sa cooperezi;

• Ramai deschis noilor idei, optiuni, posibilitati;
• Manifesta-ti disponibilitatea de a lua in calcul sau a opera cu cat mai multe solutii
posibile;
• Analizeaza situatia din mai multe perspective;
• Ofera-i recunoastere personala si aprecieri;
• Daca ii oferi feedback negativ, ai grija cum il imbraci;
• Include-i pe ceilalti si recunoaste-le contributiile.
De evitat in comunicarea cu stilul MAIMUȚĂ:
• Lipsa de consideratie pentru opinia celorlalti;

• Limitarea capacitatii de schimbare, insistenta pe o singura abordare sau solutie;
• Comportamentul strict, inflexibil, dominator;
• A-i exclude pe ceilalti sau a fi lipsit de sensibilitate fata de acestia;
• A te uita prea mult la detalii;
• A limita ideile, a fi lipsit de preocupare pentru problema;
• A fi rigid si inflexibil;
• A te astepta la consecventa in raspunsuri.
2
Stilul ELEFANT este neimpunator si uneori mai rezervat, ii pasa de
ceilalti. Elefantii se simt bine intr-o atmosfera relaxata si prietenoasa, care
ofera o ambianta si un spatiu de manifestare sigure, nepresante, linistite.
Respecta conventiile stabilite si prefera procesele predictibile si au grija
ca interlocutorului sa nu-i lipseasca nimic si sa se simta bine. Respecta
procedurile stabilite de dragul celorlalti (pentru ceilalti) si sunt foarte buni
ascultatori – linistiti, rabdatori. Se tem insa de schimbare, sunt indecisi, le
lipseste initiativa, uneori pot fi chiar prea ingaduitori si toleranti, ceea ce ii poate face sa se
inchida in sine. Nevoia lor in comunicare este de ACCEPTARE & VALORIZARE.
Cum comunici eficient cu stilul ELEFANT:
• Exprima-ti sentimentele si preocuparile in mod autentic;

• Arata respect pentru oameni si apreciere pentru ceilalti;
• Asculta pana la capat si cu atentie, solicita-le sa-si exprime ideile, ingrijorarile si
sentimentele;
• Fii onest, personal, arata ca iti pasa, deschis, sincer;
• Fii placut, autentic si incurajeaza reactiile;
• Fii calm, neconflictual si binevoitor;
• Ofera feedback incurajator constant.
De evitat in comunicarea cu stilul ELEFANT:
• Competitia deschisa, ostilitatea, confruntarea directa, negativitatea sau aroganta;

• Atitudinea distanta sau impresia de dezinteres;
• Respingerea sau minimalizarea dorintei celorlalti de a fi de ajutor;
• Agresivitate fata de persoana respectiva sau confruntarea acesteia in public;
• Sarcasmul sau infatuarea;
• Impresia ca profiti de alti oameni.
3
Stilul FURNICA este neimpunator si retinut. Oamenii cu acest stil de
comportament prefera ordinea, disciplina si atmosfera obiectiva, cu
posibilitatea de a face lucruri de calitate. Se concentreaza foarte mult pe detalii,
gandesc foarte critic si verifica exactitatea. Lucreaza bine in conditii foarte clar
definite, cu norme si standarde stabilite. Se pot insa pierde in detalii, sunt
sensibili la critici si au dificultati in a delega sarcini. Nevoia lor in comunicare
este de SIGURANTA A INFORMATIILOR.
Cum comunici eficient cu stilul FURNICA:
• Fii obiectiv, logic, corect si controleaza-ti emotiile;

• Respecta principiile si procedurile; fii parolist – daca promiti ceva, fa;
• Respecta-i nevoia de timp pentru a analiza lucrurile in profunzime;
• Asculta cu atentie, repeta sau parafrazeaza ideile principale pentru a arata ca asculti
activ;
• Dupa ce ai ascultat, explica-ti punctul de vedere cu argumente logice si prezentand
dovezi;
• Ramai calm, impasibil, enunta ideile in ordinea logica;
• Analizeaza impactul unor posibile decizii;
• Ofera recomandari bine documentate si da-i timp pentru a analiza alternativele;
• Ofera criterii clare si argumentate in luarea deciziilor, intr-un mod calm si structurat;
• Explica “de ce-ul” din spatele actiunilor pe care i le ceri cu argumente logice si rationale.
De evitat in comunicarea cu stilul FURNICA:
• Enunturi sau argumente generale, neintemeiate sau emotionale;

• A te concentra pe ce simt altii despre problemele in cauza;
• Grabirea discutiilor sau omiterea unor detalii;
• Minimalizarea nevoii de structura si planificare;
• A-i forta sa-ti accepte parerea sau ajutorul;
• A distorsiona, manipula sau a te comporta agresiv si impunator;
• A trage concluzii pripite, a le cere sa faca presupuneri sau estimari fara suficiente date.
Cu fiecare stil va trebui sa comunicam adaptat si fiecare stil are “butoane”/”triggere” diferite
la care raspunde in procesul de comunicare si influentare. Avem nevoie sa identificam rapid care
este stilul interlocutorului si sa ne adaptam mesajul si discursul la stilul acestuia.
4
Ai personalitate!
(Adaptare dupa Lavern Nissley)
Testul de mai jos te va ajuta sa descoperi si sa apreciezi tipul tau de personalitate si stilul tau de
comunicare preferat.
START!
Cum sa completezi: Citeste cuvintele din fiecare rand cu atentie si aloca pentru fiecare cuvant
din rand nota 4, 3, 2, sau 1 unde nota 4 o dai cuvantului care te descrie cel mai bine si nota 1 o
dai cuvantului care te descrie cel mai putin bine. (Pe un rand vei avea un singur 4, un singur 3,
etc.) Nu exista raspuns incorect. Raspunde in functie de ceea ce te caracterizeaza. De obicei e
bine sa urmezi prima impresie.
1. _______ 2. _______ 3. ________ 4. _______

Hotarat _ Plin de viata _ Modest _ Cu tact _
Asertiv _ Emotional _ Serviabil _ Consecvent _
Direct _ Animat _ Agreabil _ Corect _
Impunator _ Sociabil _ Bland _ Perfectionist _
Curajos _ Experimentator _ Empatic _ Precaut _
Competitiv _ Expresiv _ Protector _ Precis _
Determinat _ Vorbaret _ Calm _ Factual _
Sigur (pe sine) _ Glumet _ Rabdator _ Logic _
Indraznet _ Spontan _ Stabil _ Organizat _
Preia conducerea _ Optimist _ Linistit _ Constiincios _
Sincer _ Voios _ Loial _ Serios _
Independent _ Entuziast _ Bun ascultator _ Cu standarde inalte _
Total: _ Total: _ Total: _ Total: _
Nota: Cheia de verificare!!! Totalurile de pe fiecare coloana insumate pe orizontala trebuie sa dea 120.
Scrie "T" in prima celula a coloanei 1, "M" in coloana 2, "E" in coloana 3 si "F" in coloana 4. Daca cheia de
verificare este indeplinita, trece totalurile din fiecare coloana in zona corespunzatoare valorii lor din
tabelul de pe pagina urmatoare, sub forma de puncte. Apoi uneste punctele cu linii. Incercuieste toate
punctele care depasesc linia de mijloc (deci cele mai mari de 30). Toate aceste reprezinta punctele forte
ale personalitatii tale.
5
Nivelul factorului T (tigru) M (maimuta) E (elefant) F (furnica)
Extrem de inalt --------- 48 --------- --------- 48 --------- --------- 48 --------- --------- 48 ---------
- 46 - - 46 - - 46 - - 46 -
- 44 - - 44 - - 44 - - 44 -
- 42 - - 42 - - 42 - - 42 -
--------- 40 --------- --------- 40 --------- --------- 40 --------- --------- 40 ---------
- 38 - - 38 - - 38 - - 38 -
- 36 - - 36 - - 36 - - 36 -
- 34 - - 34 - - 34 - - 34 -
Nivel de mijloc --------- 32 --------- --------- 32 --------- --------- 32 --------- --------- 32 ---------
--------- 30 --------- --------- 30 --------- --------- 30 --------- --------- 30 ---------
--------- 28 --------- --------- 28 --------- --------- 28 --------- --------- 28 ---------
- 26 - - 26 - - 26 - - 26 -
- 24 - - 24 - - 24 - - 24 -
- 22 - - 22 - - 22 - - 22 -
--------- 20 --------- --------- 20 --------- --------- 20 --------- --------- 20 ---------
- 18 - - 18 - - 18 - - 18 -
Foarte scazut - 16 - - 16 - - 16 - - 16 -
- 14 - - 14 - - 14 - - 14 -
--------- 12 --------- --------- 12 --------- --------- 12 --------- --------- 12 ---------
Descriere Tigru Maimuta Elefant Furnica
Masoara Felul in care o persoana Felul in care o persoana Ritmul in care o persoana Felul in care o persoana
rezolva probleme si incearca sa-i influenteze isi desfasoara activitatea raspunde la normele si
raspunde la provocari sau sa-i convinga pe altii si isi indeplineste reglementarile stabilite de
responsabilitatile altii
Cu cat mai MARE Mai activa si mai Mai verbala si mai Mai mult persoana Mai mult persoana va
e scorul cu atat… agresiva va fi persoana in convingatoare va fi prefera sa lucreze la un respecta regulile stabilite si
incercarea de a depasi persoana in incercarea de a singur proiect pe rand - procedurile; persoana va fi
problemele si obstacolele; influenta pe altii inspre este mai rezistenta la motivata mai mult de frica
persoana se va infuria mai punctul ei de vedere; schimbare; persoana va fi (inclusiv propria frica de a nu
repede. persoana va fi mai vesela si mai atenta la emotiile si se ridica la standardele auto-
optimista. nevoile celorlalti. stabilite).
Cu cat mai MIC Mai mare va fi tendinta de Mai mult persoana va folosi Mai mult persoana va Mai mult persoana va
e scorul cu atat… a aduna date inainte de a date si fapte in luarea dori un ritm mai rapid al contesta regulile si va cauta
lua o decizie; persoana se deciziilor; persoana va fi schimbarii; persoana va fi independenta; persoana va fi
va infuria mai greu. mult mai pesimista. mai emotionala si mai neinfricata.
expresiva.
Emotia caracteristica Furia Optimismul Nesiguranta Teama
Caracteristici Direct, decisiv Entuziast Bun ascultator, stabil, Corect, analitic,
generale Orgolios Sociabil Posesiv, predictibil, Grijuliu, constiincios,
Gaseste solutii Creativ si experimentator Intelegator, prietenos, Preocupat sa afle date si
Accepta riscuri Optimist, convingator, De incredere fapte, Precis,
Se auto-motiveaza, se pune Vorbaret, impulsiv, Te poti baza pe el Cu standarde inalte,
singur in miscare Emotional, cu simtul Rabdator Sistematic, Calm
Inovator umorului Empatic Realist
Puncte slabe posibile Agresiv. Nu este atenta la detalii. Se teme de schimbare. Extrem de preocupata de
ale persoanei de acest Poate fi combativ. Mai preocupata de Foarte sensibila. detalii. Nu-si exprima
tip Isi poate asuma riscuri popularitate decat de Are dificultati in sentimentele in cuvinte.
exagerate. rezultate. prioritizare. Are nevoie de reguli clare.
Incapatanata. Gesticuleaza mult. Poate fi uneori prea Poate avea toane, poate fi
Nu este un bun ascultator. Indisciplinata. credula. negativista.
Cea mai mare teama Sa se profite de el/ea Respingere (sociala) Sa fie criticat(a) Pierdera sigurantei
Orientare / Tendinte Sarcini Oameni Oameni Sarcini
(spre ce prefera) sa se Produse Produse Procese Procese
indrepte) Extrovertit Extrovertit Introvertit Introvertit
Optimist Optimist Pesimist Pesimist
Vorbeste direct Vorbeste direct Vorbeste indirect Vorbeste indirect
6
Care este stilul tau?
1. Scrie care sunt scorurile pe care le-ai obtinut la testul de mai sus: T ___; M ___; E ___; F ___;
2. Incercuieste numai literele la care scorul tau este mai mare de 30.
3. Scrie literele cu scor mai mare de 30 in ordine descrescatoare: ____; ____; ____; ____;
4. Cauta in tabelul de mai jos secventa de litere care ti-a iesit; acela este tipul de personalitate DISC
care te caracterizeaza cel mai bine.
Tipul de personalitate
Cald, simpatic, intelegator; bun ascultator, stabil, de incredere; nu va
ME; EM cauta sa isi impuna ideile; daca ii critici munca o ia ca pe un afront
Trasaturi secundare: personal; poate folosi prea mult vorbirea indirecta; obiectivul principal
Prietenos, Increzator in sine, este mentinerea prieteniilor, a relatiilor; se teme de respingere sociala.
Rabdator, Persistent
Poate fi foarte orientat spre detalii; moderat, profund, de incredere;
EFM; EMF echilibrat, sociabil, independent, individualist; tinde sa-i sprijine pe cei
Trasaturi secundare: mai slabi, mai defavorizati; obiectivul este de a obtine acceptare de la
Prietenos, Rabdator, Cooperant altii; se teme de disensiuni, de conflict.
Sociabil, in largul lui cu strainii, isi face prieteni cu usurinta;
MF; FM promoveaza proiectele dezvoltate de altii dar si pe cele proprii; cauta
Trasaturi secundare: libertatea, nu le place sa fie sub control; obiectivul lor este sa obtina
Prietenos, Entuziast, Cooperant, Sensibil aprobarea, popularitatea; se tem de pierderea recunoasterii sociale.
Obiectiv, analitic, determinat, orientat spre sarcini; independent,

TE; TEF; ET interogativ (isi pune intrebari), practic; poate fi direct si imperativ;
Trasaturi secundare: obiectivul este de realizarea personala (uneori in detrimentul echipei);
Eficient, Independent, Ganditor, se teme de cei cu standarde de lucru diferite sau inferioare.
Persistent, Corect
Hotarat, direct, individualist; poate fi nerabdator, competitiv; abilitati
TM de leadership bune; are standarde ridicate, devine critic atunci cand
Trasaturi secundare: standardele nu sunt indeplinite; obiectivul este de dominare si
Auto-motivat, Independent, independenta; se teme sa nu fie incetinit.
Entuziast, Are incredere in sine
Entuziast, optimist, articulat in comunicare; poate deveni neglijent,
M inconsecvent si dezorganizat, dar incearca sa arate bine si sa ii
Trasaturi secundare: multumeasca pe altii; obiectivul este de aprobare sociala si prestigiu;
Prietenos, Entuziast, Influentator se teme sa piarda aprobarea sociala, de asemenea se teme de conflict.
Sensibil la probleme, focusat pe solutii si rezultat; intuitie mare si

TF; TFE; FT capacitate de previziune; de multe foarte inteligent; poate fi excesiv de
Trasaturi secundare: sincer si de critic; prefera sa lucreze singur; nu isi acorda increderea
Eficient, Auto-motivat, Corect, usor; obiectivul este dominanta, descoperirea de solutii unice; se teme
Sensibil, Ganditor ca nu este influent.
Orgolios, sigur de el, cu standarde ridicate; abordeaza problemele
T direct si actional, nu pierde vremea cu prea multe detalii; poate fi
Trasaturi secundare: manipulativ; are viziune si ii e clara "imaginea de ansamblu"; foarte
Eficace, Auto-motivat, direct, puternic; obiectivul lui este descoperirea de noi provocari, noi
Puternic oportunitati; se teme pierderea controlului si de lipsa de provocare.
7
Cu multa energie, optimist, agresiv, increzator; orientat pe obiective,
T=M influenteaza oameni pentru a-si realiza obiectivele; poate fi
Trasaturi secundare: nerabdator, avand putin timp pentru detalii; isi pierde interesul odata
Auto-motivat, Independent, ce provocarea a trecut; scopul sau este sa controleze mediul; se teme
Entuziast, Are incredere in sine sa piarda, sa esueze, sa isi piarda prestigiul.
Rabdator, controlat, se bucura sa caute indicii si fapte; comod si

ETF; EFT amabil; consecvent, loial, agreabil; lent in a lua initiativa, nu se
Trasaturi secundare: adapteze rapid la schimbari; tine ranchiuna, internalizeaza conflictele;
Eficient, Ganditor, obiectivul este mentinerea unor sisteme de lucru clare; se teme de
Corect schimbari, de dezorganizare.
Practic, corect, discret, exact; auto-evaluator, critic fata de sine si de

F ceilalti; ii plac detaliile si logica; ia decizii incet pe baza de logica, nu
Trasaturi secundare: bazate pe emotii; poate supra-analiza; poate fi uneori prea rigid;
Principial, Corect, Constiincios obiectivul este de a fi corect si de a fi in control; se teme de critici, de
ridicol.
Fluent la nivel verbal, loial, prietenos, entuziast, informal, comunicativ.

FME; FEM; MEF; MFE Isi poate face griji prea mult despre ceea ce cred altii. Poate
Trasaturi secundare: intelectualiza si deveni agitat si nerabdator. Obiectivul este de a fi
Prietenos, Rabdator, Cooperant acceptat de ceilalti. Se teme de respingere si de pierderea sigurantei.
Ordonat, sistematic, precis, atent la detalii; cu tact, foarte diplomatic,

FE; EF extrem de constiincios; se poate impotmoli in detalii, nu ii plac
Trasaturi secundare: schimbarile bruste; prefera un mediu protejat, securizat; obiectivul
Rabdator, Ganditor, Cooperant, Corect este acela de siguranta; se teme de antagonism (pareri potrivnice).
Sociabil, cu mare interes in oameni, increzator; poate obtine respectul

MT si admiratia unor variate tipuri de indivizi; poate fi impulsiv, prea
Trasaturi secundare: entuziast, neatent la "lucrurile mici"; prefera diversitatea; obiectivul
Auto-motivat, Independent, este sa obtina autoritate si prestigiu; se teme de respingere si sa se
Entuziast, Are incredere in sine profite de el.
Rabdator, loial, consecvent, sare in ajutorul prietenilor; echilibrat,

E atent la nevoile celorlalti; nu este plictisit de rutina; are nevoie de
Trasaturi secundare: reguli clare; evita confruntarea, internalizeaza trairile; obiectivul este
Rabdator, Empatic, mentinerea status quo-ului si a unui mediu cu putine schimbari; se
Saritor teme de pierderea securitatii, de orice modificare/schimbare
neplanificata.
Tipar de stres/de tranzitie

Toate scorurile sunt in jur Lipsa de claritate in privinta obiectivelor; planificarea insuficienta a
de 30 (nu este nici unul care sa actiunilor, confuzie, nesiguranta, anxietate in legatura cu asteptarile pe
difere mult de celelalte) care le au altii de la el; alterneaza intre comportament impulsiv si
actiune metodica; poate fi datorat unor perioade de schimbare – loc de
munca schimbat, sanatate precara etc. Persoana va lua decizii rapide
ca apoi sa incerce sa castige aprobarea de la altii.
8
Trasaturi secundare
O modalitate de a intelege relatiile dintre factori este prin "trasaturile secundare". Exista douasprezece dintre
acestea, una pentru fiecare pereche posibila de factori. De exemplu, daca un anumit individ are un scor mare la
Tigru si un scor scazut la Elefant, putem spune ca persoana este "auto-motivata" , si putem interpreta in
continuare profilul ei in lumina asta.
Cauta mai jos descrierea pentru litera la care ai obtinut cel mai mare scor in combinatie cu litera la care ai obtinut
cel mai mic scor.
Precizie (F ridicat, M scazut) se refera la persoanele pentru care obiectivul principal este sa faca lucrurile corect si
bine. Aceasta sub-trasatura este uneori denumit "Precautie". Acestor persoane nu le place sa faca greseli - verifica
si reverifica ce au lucrat si sunt predispuse la a corecta erorile altor persoane, indiferent daca au fost rugati sa faca
acest lucru sau nu. Aceasta nevoie de certitudine inseamna ca ele nu vor accepta un risc decat daca este absolut
necesar. Ele sunt, de asemenea, persoane precaute in comunicare, care rareori dezvaluie mai mult despre ele
insele, rezumandu-se la un nivel minim de informatii.
Autonomie (F ridicat, T scazut) se aplica persoanelor care prefera sa lucreze independent. Aceasta este sub-
trasatura clasica de "orientare spre regula", referitoare la persoane care trebuie sa fie absolut sigure de pozitia lor
si prefera sa utilizeze reglementarile si procedurile stabilite ca un cadru pentru a sprijini ideile lor. Oamenii din
aceasta categorie sunt numiti procedurali, deoarece acest aspect al stilului lor personal determina necesitatea de a
primi siguranta data de reguli, proceduri, bune practici, detalii si informatii aprofundate.
Eficacitate (T ridicat, M scazut) descrie o persoana motivata in primul rand de rezultate. Eficacitatea apare intr-un
profil atunci cand Tigrul este semnificativ mai mare decat Maimuta. Un individ eficace este direct si asertiv, dar are
putin sau nici un interes in probleme personale ale celorlalti. Ei au puncte de vedere si opinii puternice si se
indreapta spre obiectivele lor determinati si sunt perseverenti. Au nevoie sa vada rezultate si sunt destul de dispusi
sa faca compromisuri la calitate sau la detalii pentru a le obtine .
Entuziasmul (M ridicat, E scazut) se refera la comportamentul expresiv. Aceasta este o sub-trasatura de

extrovertit, care are multe in comun cu amabilitatea, completata de energie si ritm. Acest stil animat acorda un
interes puternic, iar natura lor exuberanta poate actiona ca un factor motivant pentru altii. Natura Entuziasmului
tinde sa varieze in functie de nivelul relativ al scorului de Tigru din profil. In cazul in care scorul de la Tigru este
scazut, un individ va tinde sa isi limiteze stilul expresiv la situatii in care se simte confortabil si acceptat - va face rar
critici directe, nu va intra in contr-argumentari, fiind preocupat de opiniile altora fata de el. In cazul in care scorul
de la Tigru este mare, tipul acesta de entuziasm este mult mai putin preocupat de ofensa. La acesta, stilul extrovert
si expresiv ramane, dar este secondat de abordare mai ferma.
Amabilitatea (M ridicat, T scazut) este, in esenta, o sub-trasatura sociala, folosita de oameni care sunt deschisi si
calzi cu altii. Oameni prietenosi carora le place sa vorbeasca - comunicarea este cel mai puternic element al acestui
stil. Sunt sociabili si extrovertiti, dar nu le este usor sa se concentreze asupra sarcinilor de rutina si sunt usor de
distras de la o astfel de activitate de posibilitatea unor interactiuni sociale. Afiseaza de obicei un stil increzator, mai
ales in conditiile in care se simt confortabili si acceptati. In ciuda acestei increderi, nu sunt deosebit de asertivi – au
nivelul scazut de pozitie dominanta, ceea ce face dificil pentru ei sa fie eficienti in situatii de presiune sau de
confruntare.
Libertate (T ridicat, F scazut) este utilizata pentru a descrie persoanele increzatoare care isi urmeaza propriile
obiective. Libertatea apare intr-un profil atunci cand scorul de la Tigru este semnificativ mai mare decat cel de la
Furnica. Acest tip de persoana se simte frustrata de reguli si regulamente - ei prefera sa aiba libertatea de a-si
urma propriile idei si de multe ori lucreaza in pozitii de autoritate sau cauta sa ii conduca pe ceilalti. Aceasta sub-
trasatura este comuna, de exemplu, stilurilor antreprenoriale. Cei care poseda aceasta trasatura in stilurile lor
comportamentale sunt dinamici si directi. Modul in care aceasta trasatura se va manifesta in comportamentul unei
persoane poate depinde de scorurile de la Maimuta si de la Elefant din profilul sau.
9
Rabdarea (E ridicat, T scazut) este afisata de oamenii calmi si discreti. Acest stil de persoana are un ritm lent, ceea
ce inseamna ca ei sunt capabili sa lucreze in situatii pe care altii le-ar gasi repetitive sau plictisitoare. Acestea sunt
persoane supuse si gata sa accepte ca exista unele lucruri care nu se pot schimba. Persoanele de acest tip tind sa
aiba o atitudine deschisa si optimista. Ele nu sunt competitive si prefera sa evite situatiile in care pot intra in
conflict cu altii. Acest lucru conduce la o abordare destul de increzatoare in ceilalti; le place sa dezvolte relatii calde
si de prietenie cu cei din jurul lor si nu se vor uita, de obicei, dupa motive ascunse.
Persistenta (E ridicat, F scazut) reprezinta comportament perseverent. Oamenii persistenti nu se descurca deloc
bine cu schimbarea. Odata ce au definit un status quo, le este foarte greu sa iasa din acest lucru si sa se adapteze la
o noua situatie. Acest lucru inseamna ca ei vor face tot ce pot pentru a mentine starea lor actuala, care prezinta o
mare loialitate si rezistenta in apararea mediului lor actual si a cercului social. Cei care prezinta Persistenta vor
lucra cel mai bine atunci cand se pot concentra pe o singura sarcina. Oamenii de acest gen nu isi schimba cu
usurinta atentia de la un lucru la altul; le va lua de mult timp sa se adapteze. Cu toate acestea, odata ce sunt
angajati pe un anumit curs de actiune, merg pana la capat.
Increderea in sine (M ridicat, F scazut) este folosita in special pentru a descrie increderea sociala. Oamenii cu
incredere in sine rareori simt indoiala de sine si se simt in largul lor in aproape orice situatie sociala. Ei discuta usor
cu strainii si nu le e teama sa initieze contacte sociale. Ele pot deveni uneori prea increzatoare, ceea ce ii face sa
actioneze impulsiv. Increderea in sine este in mare masura o sub-trasatura sociala - efectele sale sunt vazute cel
mai direct in cazul in care o persoana este intr-o situatie sociala sau interactioneaza cu ceilalti la un nivel personal.
Nu echivaleaza cu asertivitatea - persoanele care desfasoara activitati avand incredere in sine pot fi sau nu
asertive. Acest lucru depinde in mare masura de scorul obtinut la factorul Tigru in profil.
Auto-motivarea (T ridicat, E scazut) se refera la auto-pornire. Auto-motivarea apare intr-un profil in care scorul de
la factorul Tigru este mai mare decat cel de la Elefant. Actiunea este un ingredient cheie al acestei sub-trasaturi.
Acest tip de persoana simte nevoia de a fi activa tot timpul si este nerabdatoare cu cei care nu doresc sau nu pot sa
tina pasul cu ritmul ei rapid. Reactioneaza rapid la noile evolutii, dar nu pierde din vedere propriile obiective si
ambitii. Auto-motivarea este foarte comuna in profiluri foarte dominante. Aceste persoane sunt capabile de a
accepta responsabilitatea personala pentru actiunile lor, si intr-adevar, sunt de multe ori dornice sa faca acest
lucru. Sunt persoane care pot face fata confruntarii si presiunii ca parte din viata lor de zi cu zi.
Atentia la detalii (F ridicat, E scazut) apare la persoanele care sunt atente si constiente de mediul lor. Oamenii de
acest gen sunt extrem de constienti de mediu si schimbarile care au loc in cadrul acestuia, in masura in care
observa de multe ori puncte subtile pe care alte persoane le ignora. In sine, acest lucru este un factor pozitiv, dar
are drept consecinta faptul ca uneori pot supra-analiza si se pot pierde in detalii.
Atentie sporita la modul de exprimare (E ridicat, M scazut) descrie persoanele care isi gandesc discursul cu
atentie de la un capat la altul. Persoane de acest tip isi planifica cu grija cuvintele si faptele – cauta sa nu
actioneaze din impuls. Termenele si alte constrangeri de timp sunt greu suportate de aceste persoane. Avantajul
lor este ca aduc stabilitatea, predictibilitate in munca lor. Indica de multe ori o personalitate care este atenta si
tine cont de sentimentele altora.
10
COMUNICARE EFICIENTA CU “SCEPTICUL”
- LIMBAJUL DE SUGESTIONARE IN COMUNICARE -
Cuvantul “sceptic” provine din limba greaca, din cuvantul “skeptios” care inseamna
“cautator”.
Direct din provenienta cuvantului ne putem da seama ca scepticul cauta dovezi

concrete. Ceea ce este de retinut atunci cand vorbim de persoanele sceptice sau circumspecte
este faptul ca aproape de fiecare data, ceea ce spui va fi pus la indoiala. Dar mare atentie: nu va
fi refuzat, ci doar pus la indoiala. Din acel moment, scepticul isi va angrena toate fortele pentru
a cauta adevarul.
Si atunci, tot ceea ce trebuie sa faci este sa comunici pe limba scepticului.
Inca o afirmatie care-l caracterizeaza pe sceptic: “Pe sceptic nu-l poti convinge
niciodata, insa ii poti oferi destule informatii incat sa se convinga singur.”
Din start, este imperios necesar sa stim ca scepticul se raporteaza mereu la criterii
interne. El are propriile sale standarde de comparatie si evaluare a ceea ce spui.
Daca, spre exemplu ii vei spune ca este bine sa bea 2 litri de lichide pe zi si ca asa spun
cercetatorii britanici, standardele lui s-ar putea sa-ti raspunda ca nu-l intereseaza de acesti
cercetatori britanici, ca cine sunt acesti cercetatori si ca el stie mai bine cati litri de lichide sunt
potriviti pentru el.
In consecinta, avem nevoie de toate argumentele la indemana pentru a-l convinge.

Insa mai este un aspect. Modul in care ii pui in lumina aceste argumente si informatii.
11
Crezi ca daca ii impui si ii oferi directive, va lasa garda jos? Cu siguranta, nu o va lasa.
Limbajul pe care poate ca ar fi bine sa incercam sa-l utilizam cu scepticii se numeste

limbaj de sugestionare.
Exemple de limbaj de sugestionare:
- Daca imi permiti...

- Daca imi dai voie sa-ti spun...
- Ti-as sugera, in masura in care imi permiti...
- Dupa cum probabil stii/Dupa cum mai mult ca sigur cunosti din experienta... (fara sa-l
privim de sus)
- Ceea ce spui se aplica in majoritatea situatiilor, cu toate astea pot exista si exceptii...
- Ceea ce spui este adevarat si este mai degraba o exceptie, in schimb noi acum as dori
sa ne referim la majoritatea situatiilor intalnite...
- Sunt curios in ce masura ar fi ok pentru tine sa…
- Ma intreb care este posibilitatea de a incerca sa ...
- Falsa alegere – Care dintre cele doua alternative crezi ca ar fi mai ok pentru tine?
- Intrebarile – cateva exemple de intrebari: Cum ar fi bine sa facem din punctul tau de
vedere? Care vezi tu ca este solutia potrivita? Care ar putea fi riscurile la solutia x?
Care ar putea fi beneficiile solutii y? etc.
- Ti-as propune/recomanda, in masura in care este ok si pentru tine...
- Alegerea e la tine/Este decizia ta...
12
ARGUMENTAREA EFICIENTA
Argumentarea reprezinta procesul prin care oamenii folosesc rationamente pentru a
comunica idei si afirmatii si este un instrument foarte puternic de convingere si persuasiune,
atunci cand argumentarea este construita corect si complet.
Este important sa ai in vedere ca un argument este diferit de o asertiune. O asertiune
este o simpla afirmatie:
“Oferta noastra este cea mai buna din piata”
“Aceasta este cea mai buna strategie de business”
Asertiunile sunt numai punctul de plecare pentru argumentare. Un argument inseamna
mai mult decat o asertiune. Aceasta din urma pur si simplu declara ca ceva este intr-un anumit
fel, pe cand un argument incearca sa demonstreze de ce acel ceva este intr-un anumit fel.
Structura unui argument eficient (tehnica ARDEI):
• reprezinta ceea ce vrem sa sustinem, sa demonstram, argumentul propriu-zis.

Pentru a identifica mai usor afirmatia ne putem folosi de urmatoarele intrebari:
Afirmatie Unde vreau sa ajung?, Ce vreau sa demonstrez?, sau Care este concluzia?
• faptele sau alte informatii pe care se bazeaza argumentul. De ce este valid

argumentul meu?
Rationament
• ofera greutate si validitate argumentului meu. Este recomandat sa adaptam

dovezile si exemplele in functie de audienta: unii ar putea da mai multa
credibilitate cifrelor, in timp ce altii citatelor din experti; unii ar putea acorda mai
Dovezi & multa credibilitate exemplelor din companii de renume, altii exemplelor
personale.
Exemple
• consecintele pozitive/beneficiile pe care le-ar putea avea daca adopta actiuni

conform afirmatiei argumentate sau consecintele negative cu care s-ar putea
Impact confrunta daca nu o face.
13
Iata mai jos un exemplu concret:
Afirmatie Temele de casa impiedica elevii sa se dezvolte in domeniile in care sunt talentati.
Timpul liber al elevilor ar trebui sa fie liber. Adica sa permita elevului sa faca,
in acel timp, activitati pe care nu le poate face in timpul alocat studiului. Timpul
dedicat studiului de tip scolar este cel petrecut la scoala, iar timpul liber se
Rationament suprapune cu cel petrecut in afara scolii. Daca un copil are o inclinatie spre muzica
e putin probabil sa si-o dezvolte in ora de muzica de la scoala. E de presupus ca o
va concretiza dupa scoala. Dar numai daca nu i se ocupa acel timp extrascolar cu
altceva. De pilda, cu teme de casa.
Exista numeroase studii de specialitate, printre care cele ale lui Ken Robinson, care
sunt cele mai cunoscute, care demonstreaza ca scoala nu dezvolta suficient
Dovezi creativitatea elevilor, singurul timp disponibil pentru aceasta dezvoltare fiind
timpul petrecut acasa.
Tarile care incurajaza prin sistemul lor educational creativitatea elevilor sunt
Exemple tocmai cele care au eliminat temele pentru acasa din practica didactica (Finlanda,
Marea Britanie, Olanda, etc).
Si nu avem in vedere doar aceste evidente. Avem in vedere si consecintele acestei
practici de a da elevului multe teme pentru acasa. Cea mai neplacuta consecinta
Impact este aceea ca majoritatea elevilor care au un talent dominant sunt pusi in situatia
de a renunta la dezvoltarea acestuia si de a nu duce acest talent pana la nivelul de
performanta. Iata de ce temele pentru acasa ar trebui interzise.
Cititi urmatoarele argumente, identificati prin subliniere si notati elementele din

structura unui argument (fiecare element va purta literele A.R.D.E.I.):
1. Intrarea gratuita la muzee duce la culturalizare. Populatia atrasa de aceasta paleta de muzee gratuite va
vizita mult mai usor si mai des lacasurile culturale, iar acest lucru nu poate duce decat la un grad mai mare
de culturalizare. Petrecand din ce in ce mai mult timp intr-un mediu cultural, persoanele tinere vor
dezvolta un interes pentru unele fenomene culturale. Cu cat vor vedea mai mult, cu atat vor dori sa vada
si mai mult. Drept dovada, stau zilele speciale cand muzeele au intrarea libera. In aceste zile, se
inregistreaza un numar foarte mare de vizitatori. Astfel, un tanar care poate vedea munca arheologilor
intr-un muzeu, va fi impresionat si va simti dorinta de a afla mai mult intr-un mod mai intens decat daca ar
fi vazut o emisiune TV pe acelasi subiect. Desfiintarea taxei de intrare ar putea fi considerata o investitie in
viitorul cultural al tarii.
2. Meseria de medic este o meserie nobila, deoarece medicul poate reduce suferintele bolnavilor si poate
salva vieti omenesti. Statisticile arata ca 80% din tinerii care isi aleg aceasta meserie sunt determinati in
alegerea lor de faptul ca pot ajuta oamenii in cele mai dureroase momente ale vietii lor. Astfel, exista
foarte multi candidati la facultatile de medicina si foarte multi tineri isi doresc sa practice aceasta meserie.
O societate cu mai multi medici este o societate mai sanatoasa.
3. Un card bancar poate ajuta la educarea unui copil. Acest lucru duce la cheltuirea rationala a banilor.
Copilul va deveni mai responsabil si mai atent la banii pe care ii cheltuie. Exista foarte multe tari in lume
unde parintii au dat un card bancar copiilor- Spanial, Italia, Germania si unde acest lucru a avut succes,
educand copilul pe latura financiara a vietii. Avand in vedere suma de bani primita, copilul isi va stabili o
lista de prioritati in functie de necesitatea pentru un anumit bun.
14
Tehnica de argumentare SEXI:
Foarte similara cu tehnica ARDEI, tehnica SEXI are urmatoarea structura:
15
MUTAREA ATENTIEI INTR-O CONVERSATIE
Ghidarea este procesul prin care muti atentia, producand un shift, astfel incat sa inviti
interlocutorul sa te urmareasca in stadiul urmator al conversatiei.
Este imperios necesar sa fie facuta autentic deoarece cu cat este facuta mai autentic, cu
atat este mai fireasca perceptia pe care el o are in legatura cu evolutia dialogului.
Cele 5 tehnici de ghidare:
1. Schimbarea de directie - te ajuta sa relaxezi atmosfera prin povesti sau prin referiri la
situatii separate de scopul conversatiei.
De exemplu: “Apropo de chestia asta…”, “Legat de asta am si eu o experienta similara si
anume…”
2. Inducerea curiozitatii - este o fraza prin care literalmente il faci curios pe interlocutorul
tau in legatura cu ceea ce urmeaza sa spui.
De exemplu: “Sa-ti zic si eu ceva important…”, “Mare atentie la urmatorul lucru…”
3. ”Asta imi aminteste de ...” - este o tehnica de introducere in conversatie a unei

povestiri sau a unui studiu de caz care are ca finalitate concluzia la care iti doresti sa
ajunga interlocutorul tau.
De exemplu: “Asta imi aminteste de anul trecut, cand…”
4. Teaser-ul - este modalitatea prin care il faci curios pe interlocutor in legatura cu ceva ce
urmeaza sa ii prezinti in viitor, dar amani momentul acelei prezentari, ceea ce are ca efect
mentinerea intr-o stare de curiozitate.
De exemplu: Cand il surprinzi intr-o pauza a discursului ii zici: “Sa-ti spun si eu ceva super
important peste 2 minute in legatura cu asta, dar termina-ti tu ideea mai intai…”
5. Tiparul de intrerupere - e metoda ceva mai dramatica ce te ajuta sa schimbi abrupt

cursul conversatiei atunci cand aceasta este neproductiva.
De exemplu: scoti telefonul mobil din buzunar si raspunzi, atunci cand ai intentia sa
redirectionezi atentia interlocutorului, iar cand revii incepi tu procesul comunicarii cu un
subiect la care voiai sa ajungi si care are totusi legatura cu subiectul dinainte.
16

Manual - Comunicarea-Super Puterea Mea

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual - Comunicarea-Super Puterea Mea

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

COMUNICAREA

-SUPER PUTEREA MEA -

Stilul TIGRU are o orientare spre directivitate si asertivitate. Nu o sa va surprinda

Cum comunici eficient cu stilul TIGRU:

Stilul MAIMUȚĂ are o orientare spre expansivitate. Oamenii cu acest stil

Cum comunici eficient cu stilul MAIMUȚĂ:

• Fii flexibil, sociabil, jovial si gata sa cooperezi;

De evitat in comunicarea cu stilul MAIMUȚĂ:

• Lipsa de consideratie pentru opinia celorlalti;

Cum comunici eficient cu stilul ELEFANT:

• Exprima-ti sentimentele si preocuparile in mod autentic;

De evitat in comunicarea cu stilul ELEFANT:

• Competitia deschisa, ostilitatea, confruntarea directa, negativitatea sau aroganta;

Cum comunici eficient cu stilul FURNICA:

• Fii obiectiv, logic, corect si controleaza-ti emotiile;

De evitat in comunicarea cu stilul FURNICA:

• Enunturi sau argumente generale, neintemeiate sau emotionale;

1. _______ 2. _______ 3. ________ 4. _______

Obiectiv, analitic, determinat, orientat spre sarcini; independent,

Sensibil la probleme, focusat pe solutii si rezultat; intuitie mare si

Rabdator, controlat, se bucura sa caute indicii si fapte; comod si

Practic, corect, discret, exact; auto-evaluator, critic fata de sine si de

Fluent la nivel verbal, loial, prietenos, entuziast, informal, comunicativ.

Ordonat, sistematic, precis, atent la detalii; cu tact, foarte diplomatic,

Sociabil, cu mare interes in oameni, increzator; poate obtine respectul

Rabdator, loial, consecvent, sare in ajutorul prietenilor; echilibrat,

Tipar de stres/de tranzitie

Entuziasmul (M ridicat, E scazut) se refera la comportamentul expresiv. Aceasta este o sub-trasatura de

Direct din provenienta cuvantului ne putem da seama ca scepticul cauta dovezi

Si atunci, tot ceea ce trebuie sa faci este sa comunici pe limba scepticului.

In consecinta, avem nevoie de toate argumentele la indemana pentru a-l convinge.

Limbajul pe care poate ca ar fi bine sa incercam sa-l utilizam cu scepticii se numeste

Exemple de limbaj de sugestionare:

- Daca imi permiti...

Structura unui argument eficient (tehnica ARDEI):

• reprezinta ceea ce vrem sa sustinem, sa demonstram, argumentul propriu-zis.

• faptele sau alte informatii pe care se bazeaza argumentul. De ce este valid

• ofera greutate si validitate argumentului meu. Este recomandat sa adaptam

• consecintele pozitive/beneficiile pe care le-ar putea avea daca adopta actiuni

Cititi urmatoarele argumente, identificati prin subliniere si notati elementele din

Foarte similara cu tehnica ARDEI, tehnica SEXI are urmatoarea structura:

Cele 5 tehnici de ghidare:

3. ”Asta imi aminteste de ...” - este o tehnica de introducere in conversatie a unei

5. Tiparul de intrerupere - e metoda ceva mai dramatica ce te ajuta sa schimbi abrupt

S-ar putea să vă placă și

1. ___ 2. _ 3. 4. _