Suport de Curs

SUPORT DE CURS
“LUCRĂTOR ÎN COMERŢ”
1
Curs „Lucrător în comerţ”
CUPRINS
1. Comunicarea în limba oficială

2. Comunicarea în limba engleză
3. Competențe de bază în matematică, știință, tehnologie
4. Competențe informatice
5. Competența de a învăța
6. Competențe sociale și civice
7. Competențe antreprenoriale
8. Competențe de exprimare cultural
9. Asigurarea calității
10. Aplicarea normelor de sănătate și securitate în muncă
11. Aplicarea normelor de igienă, sanitar-veterinare și de
protecție a mediului
12. Asigurarea cadrului general de desfășurare a activității
punctului de vânzare
13. Prezentarea produselor și serviciilor aferente vânzării
14. Realizarea vânzării
15. Întocmirea situației vânzărilor și raportarea acesteia
16. Actualizarea stocurilor de produse
Introducere
2
Profesia de Lucrător în comerţ este recunoscută de Ministerul Muncii, Familiei şi
Protecţiei Sociale şi de către Ministerul Educaţiei, Cercetării, Tineretului şi Sportului,
prin Codul COR 5220.1.1 (Clasificarea Ocupaţiilor din România).Lucrătorul în comerţ
se ocupă cu comercializarea produselor alimentare şi nealimentare în magazine,
centre comerciale, mall-uri, pieţe, târguri, etc.
Sarcinile acestuia sunt diverse, de la comunicarea eficientă şi politicoasă cu
clienţii, menţinerea stocurilor de rezervă şi stabilirea necesarului de aprovizionare,
până la aranjarea produselor pe rafturi, crearea mediului ambiental necesar vânzării şi
întocmirea documentelor de plată.
Lucrătorul în comerţ este o persoană sociabilă, comunicativă, atentă şi
responsabilă, pregătită mereu să satisfacă cerinţele clienţilor. Această ocupaţie
necesită un nivel de pregătire şi cultură corespunzător, pentru a puteacomunica cu
persoane foarte diferite cu care intră în contact în activitatea desfăşurată.
3
Nr.
Termen Definitie
crt.
- persoană fizică sau juridică, autorizată, care fabrică, importa, depozitează, transportă sau
1. Agent economic
comercializează produse ori părţi din acestea sau care prestează servicii
- aliment vrac care nu este supus operaţiunii de preambalare şi este cântărit în prezenţa
2. Aliment nepreambalat
consumatorului
- schimb de produse prin cumpărarea şi vânzarea lor; ramură a economiei în cadrul căreia
3. Comert
se desfășoară circulaţia mărfurilor
- orice persoană fizică sau grup de persoane care cumpără, dobândeşte , utilizează sau
3. Consumator
consumă produse sau servicii în afara activitătii profesionale
- ansamblul de proprietăţi şi caracteristici ale unui produs sau serviciu , care îi confera
4. Calitate
aptitudinea de a satisface , conform destinatiei acestora, necesităţile implicite sau explicite
- persoană fizică sau juridică autorizată să desfăşoare activitatea de comercializare a
5. Comerciant
produselor si serviciilor de piaţă
- activitatea desfasurata de catre comerciantii care cumpara produse in cantitati mari in
Comertul cu ridicata sau
6. scopul revanzarii acestora in cantitati mai mici altor comercianti sau utilizatori profesionali si
en-gross
colectivi;
Comertul cu amanuntul - activitatea desfasurata de catre comerciantii care vand produse, de regula, direct
7.
sau comertul de detail consumatorilor pentru uzul personal al acestora;
- se ocupă cu comercializarea produselor alimentare şi nealimentare în magazine, centre
6. Lucrătorul în comerţ
comerciale, mall-uri, pieţe, târguri, etc.
Declaraţie de - declaraţia făcută de un producător/prestator , prin care informează , pe propria răspundere
7
conformitate , ca un produs/serviciu este conform cu un document tehnic normativ
8. Distribuitor Agentul economic din lanţul de distribuţie a cărei activitate profesională nu afectează
- orice material scris, imprimat, , gravat sau ilustrat, care conţine elemente de identificare a
9. Etichetă
produsului şi care însoţeşte produsul .
10. Garanţie - orice angajament asumat de vânzător sau producător faţă de consumator , fără
solicitarea unor costuri suplimentare , de restituire a preţului plătit de consumator, de
4
reparare sau înlocuire a produsului cumpărat.
11. Prestator - agentul economic care furnizează servicii
12. Producător - agentul economic care fabrică un produs finit, componentă sau materie primă
- bun material a cărei destinaţie finală este utilizarea individuală sau colectivă. Aici intra si
13. Produs
energia electrica, termică, apa si gazele
- activitatea alta decât cea din care rezultă produse, efectuată in scopul satisfacerii unor
14. Serviciu
necesităti ale consumatorilor
- limita de timp care curge de la data dobândirii produsului sau serviciului , până la care
15. Termen de garantie producătorul sau prestatorul îşi asuma responsabilitatea medierii sau înlocuirii pe cheltuiala
sa
- limita de timp, stabilită de producător, până la care un produs perisabil sau un produs ,
care
16. Termen de valabilitate în scurt timp poate prezenta un pericol pentru sănătatea consumatorilor dacă au fost
respectate condiţiile de transport, manipulare, depozitare şi păstrare. Data limită de
consum ptr produsele alimentare.
5
1. COMUNICAREA ÎN LIMBA OFICIALĂ
=procesul (canalul de comunicare)prin care informaţii, idei, gânduri sau

sentimente, circulă de la :
► un punct de origine (emiţătorul/emitentul, care transpune în cuvinte

gândurile pe care vrea să le exprime) către
► un punct de destinaţie (receptorul, care interpretează cuvinte şi înţelege

mesajul pe care acestea îl conţin).
 feed-back = o reacţie cu scopul menţinerii echilibrului, un răspuns la o

anumită cauză .
Feed-back-ul nu este: un sfat , critică sau laudă!
Mesajele se transmit şi atunci când omul gesticulează, se
îmbracă într-un anumit fel, cântă, dansează, râde etc.
Comunicarea este – un process continuu
- inevitabila
- ireversibilă
● verbala, folosind ca mijloace de comunicare
limbajul verbal
 non-verbală, folosind ca mijloace de comunicare
limbajul paraverbal si limbajul trupului ; in literatura
de specialitate este utilizat, in acest sens , termenul
paralimbaj.
Comunicarea nonverbală are un mare impact asupra intelegerii mesajului si este
alcatuita din :
 limbajul trupului,
 limbajul spaţiului,
 limbajul vestimentaţiei,
 limbajul timpului,
 limbajul tăcerii,
 limbajul culorii.
6
Albert Mehrabian (1969) a evidentiat, pe baza unor sondaje,
impactul componentelor mesajului oral asupra ascultatorului, acesta
repartizându-se astfel:
▀ cuvintele - 7%;
1 ▀ tonul vocii - 38%;
2 ▀ gesturi - 55% (ultimele doua sunt limbaje non-verbale)
Tipurile de relatii pe care se poate construi comunicarea sunt :

- directe ;
- indirecte.
Pe baza relatiilor directe se pot structura urmatoarele forme de
comunicare :
● comunicarea intrapersonala
● comunicarea interpersonala
● comunicarea de grup
● comunicarea publica
Comunicarea este fluxul vital care face posibile performanţele

unei organizaţii.
În procesul muncii, comunicarea face posibilă
funcţionarea lui ca întreg. Conducerea comunică
angajaţilor deciziile sale, controlează executarea lor,
iar deciziile sunt bazate la rândul lor pe fluxul de
informaţii.
De asemenea comunicarea poate fi
 Comunicare scrisă şi
 comunicare orală
Munca în echipă este un element-cheie indiferent dacă vorbim

de o firmă mică sau de o companie multinaţională. Productivitatea unei echipe nu
depinde doar de nivelul de pregătire al persoanelor ci şi de modalitatea în care
aceasta este condusă si de eficienţa în comunicare. Astfel sarcinile vor fi realizate
în timp util, iar rezultatele vor fi pe măsură un nivel superior şi într-un timp mai
scurt.
Munca în echipă presupune eforturi de adaptare din partea tuturor
membrilor. Însă eforturile reunite ale tuturor, ghidate de o conducere potrivită,
vor duce la o realizare a sarcinilor rapidă, eficientă şi de calitate.
Cunoasterea clientului
Noi vom incerca sa cunoastem psihologia clientului in functie de
urmatorii factori :
- factori demografici : varsta (copii, adolescenti, adulti si
persoane in varsta ) sex (femei si barbati) , ocupatie
- factori conjuncturali,legati de conditiile ambientului si de
7
In tabelul urmator sunt prezentate aceste tipuri de consumatori in functie de
varsta .
Astfel in functie de cunoasterea precisa a intentiilor de cumparare,
precum si de existenta produsului in magazin se poate vorbi de:
● un consumator hotarit
● un consumator nehotarit
● un consumator nemultumit
● un consumator grabit
Pregatirea profesionala si perfectionarea ei , face parte

alaturi de alte activitati, dintr-un proces amplu si de durata
si anume educatia permanenta. Aceasta se desfasoara pe
întreg parcursul vietii active si reuneste toate formele de
instruire în vederea exercitarii , în bune conditii, a unei activitati
profesionale.
Metodele de pregatire profesionala pot fi :
□ metode de pregatire profesionala la locul de munca
□ metode de pregatire profesionala în afara locului de munca
2. COMUNICAREA ÎN LIMBA ENGLEZĂ
Competenţa de comunicare în limbi străine defineşte o capacitate lingvistică,

general-umană, abordabilă din perspectivă antropologică, psihologică, pedagogică şi
sociologică. Reprezintă un concept pedagogic operaţional definit la nivel de politică
europeană a educaţiei. Implică elaborarea unui model pedagogic de formare a
profesorilor care stimulează procesul de valorificare a competenţei lingvistice la nivel de
competenţă de comunicare în limbi străine, aplicabil în contexte multiple, deschise în
plan formal şi nonformal, cultural şi, mai ales, intercultural. Miza pedagogică superioară
constă în crearea premiselor favorabile pentru dezvoltarea competenţei de comunicare
într-o limbă străină la nivel de competenţă plurilingvă şi pluriculturală necesară în
perspectiva evoluţiilor prezente şi viitoare ale societăţii postmoderne, informaţionale,
bazată pe cunoaştere.
Noţiunea de competenţă de comunicare a evoluat foarte mult, înglobând astăzi

domenii de cunoaştere din ce în ce mai vaste. Consiliul Europei consideră că există şase
componente în aptitudinea de comunicare (şi trebuie remarcat faptul că mulţi autori sunt
de acord cu acest lucru) şi anume: competenţa lingvistică, competenţa socio-lingvistică,
competenţa discursivă, competenţa socio-culturală, competenţa strategică şi
competenţa socială. Ne ocupăm acum doar de competenţa lingvistică, încercând să
scoatem în evidenţă ce trebuie şi cum trebuie să lucrăm la clasă cu studenţii, astfel încât
ei să-şi dezvolte competenţa de comunicare.
8
Plecăm de la premisa că, specialiştii în domeniu susţin acest lucru, competenţa de
comunicare este considerată ca o capacitate globală iar competenţa de comunicare într-
o limbă străină este doar o componentă a acesteia. Prima, cuprinde capacităţi
comunicative globale deja dobândite de către studenţi inclusiv de-a lungul anilor de
şcoală, în timp ce a doua va fi definită ca o capacitate lingvistică şi se va realiza prin
intermediul orelor de limbi străine. A învăţa să comunici într-o limbă străină înseamnă să
reînveţi să vorbeşti ”il faut reapprendre à parler”. Astfel se redescoperă calea de acces
spre lume cu ajutorul altei limbi, ceea ce implică o metodologie aparte care poate să
îmbunătăţească cunoştinţele deja dobândite şi să pregătească o competenţă de
comunicare mai performantă pentru viitor.
Lingviştii susţin că nu există limbă fără comunicare, nici comunicare fără limbă,
fără o bună cunoaştere a acesteia; iată deci o funcţie dinamică a limbii. În acest context,
trebuie să ne reamintim că limba străină (ca şi limba maternă de altfel) trebuie predată
şi înţeleasă sub toate cele trei aspecte ale sale:
* de construcţie identitară, o identitate individuală şi colectivă în acelaşi timp;
* de posibilitate de comunicare – cel care vorbeşte va da expresie intenţiilor sale

care corespund imaginilor sale comunicative în situaţii diverse;
* de stabilire a diferitelor tipuri de discurs, ce vor reflecta relaţia dintre vorbitor şi

partenerul său de discuţie (şi bineînţeles că vor reflecta şi tipul de influenţă pe care
vorbitorul său va încerca să-l exercite).
Robert Lado susţine că „limba reprezintă o structură de comunicaţie”, ca atare

„Predaţi limba aşa cum este, nu cum ar trebui să fie ... lingviştii ne sesizează că formele
folosite de vorbitorii nativi culţi, nu orice standard nefiresc şi închipuit, constituie un ghid
pentru ceea ce este corect şi accesibil ca vorbire nativă cultural. Prin acest principiu se
subînţelege că tipul de limbă care trebuie predat este cel folosit de vorbitorii nativi culţi”.
În aceste condiţii, pentru a obţine competenţa de comunicare dorită, în timp

relativ scurt şi cu mai puţină risipă de energie, trebuie să găsim nu numai metodele cele
mai accesibile studenţilor ci şi materialele cele mai bune. Iată de ce majoritatea
lingviştilor sunt de acord că documentele autentice sau de ce nu, cele fabricate pe
obiective specifice, pot fi folosite ca suporturi pedagogice.
Am notat în mod intenţionat ambele variante – autentic sau fabricat – pentru că

acest lucru constituie de fapt primul criteriu de care trebuie să ţinem cont în momentul
în care pregătim un curs – în acest caz de limbă franceză – pe obiective specifice.
Documentul pe care dorim să-l folosim trebuie să răspundă unor cerinţe, şi anume:
legitimitate, motivaţie, posibilitate de a-l utiliza în scopuri pedagogice şi, bineînţeles, să
corespundă nivelului lingvistic al studenţilor.
Legitimitatea: documentul ales trebuie să corespundă domeniului în care va fi

folosit, să fie reprezentativ pentru acesta, să fie conceput într-o formă apropiată de ceea
ce studenţii vor trebui la rândul lor să reformuleze, să realizeze. Absolut logic, în acest
caz vom alege documente autentice, plecând de la ideea potrivit căreia competenţa de
comunicare se bazează atât pe cunoştinţe de limbă, cât şi pe cele de cultură şi civilizaţie
de care studenţii au nevoie pentru a înţelege şi a transmite un mesaj. Să nu uităm că
trebuie să punem, mai ales la începutul cursului, accentul pe aspectul funcţional al
limbii. Dacă problemele de ordin cultural nu sunt lămurite la timp, studentul ar putea
crede că ele sunt identice cu cele din cultura sa, ceea ce, în opinia lui Robert Lado, ar
duce la neînţelegeri sau comportamente eronate. Normal că toate aceste explicaţii de
natură culturală se vor putea da atunci când studenţii au deja un nivel mediu de însuşire
9
a limbii, pentru că într-o clasă de limbă străină este ideal să nu folosească de loc limba
maternă.
Dacă pentru abordarea problemelor de lexic vom alege documente autentice,

respectând principiul de la simplu la complex, în ceea ce priveşte abordarea problemelor
de gramatică, aici situaţia este puţin mai complicată. Un text autentic nu va conţine prea
multe exemple sau nu va repeta de multe ori problema de gramatică pe care dorim să o
discutăm.
Ca atare va trebui să recurgem la texte, documente fabricate care ne vor oferi

posibilitatea să regăsim noţiunea de gramatică în situaţii concrete şi să o putem elucida
cu studenţii (ex. exerciţii axate pe utilizarea verbului la diferite moduri sau timpuri,
pronume, adjective etc.).
Textele trebuie alese cu grijă pentru a nu introduce în acelaşi timp prea multe
cuvinte şi expresii noi. În acest caz s-ar putea să suprasolicităm atenţia studentului care
v-a rămâne doar la nivelul învăţării de noi cuvinte, fără să înţeleagă mesajul transmis,
fără să-l poată comunica. În concluzie, lexicul şi gramatica nu trebuie văzute, predate, de
sine stătător, ci ca făcând parte dintr-un tot unitar, ca elemente de bază ale savoir-faire-
ul comunicării, ce va cuprinde următoarele niveluri: lexic, gramatică, analiza textului,
pragmatică şi cultură. Mai intervine o problemă în alegerea documentelor de
specialitate. S-a constatat că de multe ori ajung să se confunde două noţiuni: “curs de
limbă de specialitate” cu “curs de specialitate”, deci mare atenţie, profesorii de limbi
străine oferă studenţilor doar mijloacele de comunicare a cunoştinţelor deja dobândite la
cursurile de specialitate. Să nu uităm că noi predăm noţiuni de specialitate pentru care
nu avem o pregătire specială deci, trebuie să abordăm cu grijă toate problemele.
Prin urmare, atât documentele alese cât şi metodele folosite, precum şi sistemul
de evaluare vor contribui la dezvoltarea competenţelor de comunicare. La toate acestea
se va adăuga motivaţia studenţilor influenţată şi controlată parţial de voinţă. Robert
Lado susţine că: “o motivaţie puternică va creşte rezultatele învăţării”. Datorită faptului
că omul este o fiinţă socială, dorinţa sa de a comunica reprezintă un factor care
intensifică învăţarea limbii. Cu atât mai mult, viitorul ofiţer ar trebui să ştie că învaţă o
limbă străină în folosul său pentru viitorul său profesional.
Poate că dacă se aplică cele de mai sus studentul va fi prins într-un proces de
învăţare care constă nu numai într-o repetare a cunoştinţelor, mecanică să spunem, ci
într-o folosire/reutilizare a acestora în situaţii noi creând astfel noul “savoire dire” (a şti
să spui)
COMPETENȚE DE BAZĂ ÎN
3.
MATEMATICĂ, ȘTIINȚĂ, TEHNOLOGIE
A. Competența matematică reprezinta capacitatea de a dezvolta si de a
aplica gandirea matematica cu scopul de a rezolva un sir de probleme aparute in
situatii cotidiene. In incercarea de a dezvolta competente in ceea ce priveste
lucrul cu elemente de baza matematice, accentul trebuie sa cada pe procesul in
sine, pe activitate, precum si pe cunoastere. Competenta matematica implica, in
diferite grade, capacitatea si disponibilitatea de a folosi tipuri de gandire
10
matematica (gandire logica si spatiala) si modalitati de prezentare (formule,
modele, constructe, grafice, scheme).
B. Competenta in stiinta se refera la capacitatea si disponibilitatea de a
folosi un numar de cunostinte si metodologii cu scopul de a explica lumea
naturala, de a identifica intrebari si de a schita concluzii bazate pe dovezi.
C. Competenta in tehnologie este privita ca o aplicare a acelor
cunostinte si metodologii ca raspuns la nevoile sau dorintele omenesti.
Competenta in stiinta si tehnologie implica o intelegere a schimbarilor cauzate de
activitatea omului si responsabilitate din partea cetateanului.
Cunoștințe, deprinderi și atitudini esentiale care au legatura cu

aceasta competenta:
Cunostintele necesare in matematica includ cunostinte solide de
numeratie, masuri, structuri, operatii de baza si prezentari matematice
de baza, o intelegere a conceptelor si termenilor matematici, constientizarea
intrebarilor la care matematica poate oferi raspunsuri.
Individul trebuie sa posede deprinderi de a aplica principii si procese
matematice de baza in situatii de zi cu zi, la locul de munca, acasa, sa
urmareasca si sa aprecieze inlantuiri de argumente. Individul trebuie sa fie
capabil sa rationeze matematic, sa inteleaga dovezile matematice, sa comunice
in limbaj matematic, sa foloseasca instrumente ajutatoare adecvate.
O atitudine pozitiva in matematica se bazeaza pe respectarea
adevarului si disponibilitatea de a descoperi cauze si de a aprecia
validitatea lor.
Cunostintele necesare in stiinta si tehnologie includ principii de baza ale
lumii naturale, concepte stiintifice fundamentale, metode si principii,
tehnologie, produse si procese tehnologice, precum si o intelegere a
impactului pe care il au stiinta si tehnologia asupra lumii naturale.
Aceste competente ar trebui sa permita individului sa inteleaga mai bine
avansarile, limitarile si riscurile teoriilor stiintifice, aplicatiilor si tehnologiilor in
intreaga societate (referitor la luarea de decizii, valori, intrebari morale, cultura
etc.).
Deprinderile includ capacitatea de a utiliza instrumente si masini
tehnologice, precum si date stiintifice, in vederea atingerii scopului sau de a
ajunge la o decizie sau concluzie bazata pe dovezi. Indivizii trebuie sa fie capabili
sa recunoasca trasaturile esentiale ale cercetarii stiintifice si sa aiba capacitatea
de a comunica concluziile si ratiunea care i-au condus catre ele.
Sub aspectul atitudinii, aceasta competenta presupune apreciere si
curiozitate critica, interes in probleme de etica si respect pentru
11
securitate/siguranta si durabilitate, in special in ceea ce priveste progresul
tehnologic si stiintific referitor la sine, familie, comunitate si probleme globale.
4. COMPETENȚE INFORMATICE
Competențele informatice implică utilizarea critică și sigură a

tehnologiilor societății informaționale în timpul orelor de program, în timpul
liber și pentru a comunica. Acestea sunt fixate prin competențe de baza în TIC :
folosirea computerului pentru recuperare, evaluare, stocare, producere,
prezentare și schimb de informații, comunicare și participare la rețele de
colaborare prin intermediul internetului.
Competențele informatice includ aplicații principale pe computer cum ar

fi editor computerizat, planșe cu grile, baze de date, stocarea și managementul
informației, precum și o înțelegere a oportunităților si a riscurilor potențiale ale
Internetului și ale comunicării prin mijloace electronice (e-mail, instrumente de
rețele) necesare la locul de munca, în timpul liber, la schimbul de informații și
rețele de colaborare, învățare și cercetare. Indivizii trebuie, de asemenea, să
înțeleagă faptul că tehnologia societății informaționale poate să sprijine
creativitatea și inovația și să fie atenți la problematica referitoare la validitatea și
credibilitatea informației disponibile și a principiilor legale și etice implicate în
folosirea interactivă a tehnologiei societății informaționale.
Deprinderile cerute includ capacitatea de a căuta, colecta și prelucra

informații și de a le folosi în mod sistematic și critic, apreciind relevanța,
distingând între lumea reală și cea virtuală, recunoscând în același timp legătura
dintre ele.
5.COMPETENȚA DE A ÎNVĂȚA
1.ROLUL FORMĂRII PROFESIONALE CONTINUE
Fiecare om are un “bagaj” de experienţe, cunoştinţe şi abilităţi în legătură

cu unul sau mai multe domenii de activitate. Pentru a cunoaşte o meserie,
indiferent de domeniul ales, informaţiile necesare pentru a desfaşura respectiva
meserie sunt într-o dinamică permanentă deoarece apar noi idei şi inovaţii
specific domeniului.
Procesul de învăţare continua, pe tot parcursul vieţii, reprezintă modul în
care orice persoana poate să “ţină pasul” cu lumea din jurul său, dobândind
cunoştinţe, aptitudini şi atitudini noi.
12
Cunoştinţele despre un anumit domeniu pot fi acumulate din foarte multe
surse: citind despre
domeniul respectiv, participând la cursuri de profil, discutând cu alţi practicieni ai
aceleaşi meserii (comunităţi de practică), informându-te din surse gratuite
(internet, forumuri de discuţie, emisiuni TV sau magazine de specialitate).
Aptitudinea reprezintă capacitatea de a face un anumit lucru (aptitudinea
de a conduce o maşina, de a folosi un utilaj agricol, de a utiliza aparatură
electronică, etc). Aptitudinile se acumulează în urma practicării unei activităţi
până când sunt cunoscute, folosite şi internalizate toate tehnicile necesare în a
practica respectiva activitate.
Atitudinea reprezintă modul în care ne raportăm la ceea ce se întamplă în
jurul nostru şi valorile pe care le atribuim fiecărei situaţii, eveniment, persoană
sau context social. De exemplu, atitudinea faţă de muncă pentru unii este
pozitivă, creativă, importantă şi stimulativă, iar pentru alţii munca este o
corvoadă şi o obligaţie inutilă către societate. Dezvoltarea tehnologiei pentru unii
reprezintă oportunităţi de dezvoltare, pentru alţii reprezintă ameninţări. Iată că
atitudinea este motorul personal care determina atât acumularea de cunoştinţe
cât şi dobandirea de aptitudini noi.
Formarea profesională continuă este dată de cele trei elemente prezentate
mai sus. Dacă permanent ne dezvoltam abilităţile în a face diferite activităţi şi
acumulam cunoştinţe despre domeniul dorit sau din domenii conexe, atunci se va
schimba şi atitudinea faţă de viaţa, faţă de propria persoană sau faţă de ceea ce
ne înconjoară.
S-a dezvoltat un nou concept:
Life = viată
Long = lungă
Learning = învătare
(L.L.L.) ……de care este bine sa ţinem cont în dezvoltarea profesională şi
personală. Învaţarea pe tot parcursul vieţii reprezintă cheia succesului individual
şi colectiv. O societate care învaţă permanent este o societate mobilă, capabilă
de adaptare şi care poate înregistra succese .
2.IDENTIFICAREA NECESARULUI DE PERFECŢIONARE

PROFESIONALĂ
Perfecţionarea profesională începe din momentul în care am ales o anumită

meserie, indiferent de conţinutul acesteia.
Etapele sunt următoarele:
 suntem atraşi de o anumită meserie şi ne instruim în practicarea
acesteia
 începem să practicăm meseria
 ne calificăm în meseria respectivă după o anumită perioadă de practică
 ne perfecţionam cunoştinţele şi abilităţile în acea meserie, dezvoltând noi
aptitudini
Pentru a ne putea pune în practica nevoia noastră de perfecţionare este
bine să ţinem cont de câteva elemente:
CE NE PLACE SĂ FACEM
CE ŞTIM SA FĂCEM
CE SE CERE PE PIAŢĂ
13
Daca ne plac copii este posibil să devenim educatori sau învăţători. Ne vom
perfecţiona toată viaţa în a fi cei mai buni învăţători şi a educa cât mai bine
elevii. Dar dacă în comunitatea în care trăim nu există scoli sau posturile sunt
ocupate, iată că a treia condiţie nu este îndeplinită: nu se cere acea meserie. În
acest moment intervine capacitatea noastră de adaptare: fie renunţăm la
obiectivul nostru şi ne dezvoltam alte abilităţi, fie ne adaptăm şi căutăm în altă
parte locuri de muncă asemănătoare cu ce ne dorim.
Necesarul pentru perfecţionarea profesională începe de la inventarierea
resurselor personale raspunzând la urmatoarele întrebări:
- Ce stiu să fac?
- De ce resurse materiale dispun (şi îmi ajută în meseria aleasă)?
- Ce resurse financiare am (pe care le investesc în calificare şi începerea
activităţii)? sau Ce oportunităţi am de a obţine calificarea gratuit (cursuri din
finanţări publice, cum este cel la care participaţi acum)?
- Pe ce persoane mă pot baza (cine mă poate ajuta: soţul/soţia, fraţii,
prietenii, etc)?
- Care sunt cerinţele meseriei alese sau practicate deja?
- Produsele sau serviciile oferite de mine sunt căutate pe piaţă?
Pentru a stabili necesarul de perfecţionare profesională,

răspundeţi şi la următoarele întrebări:
- De ce am nevoie ca să fac mai bine meseria respectivă?

- Ce se modifică periodic la această meserie (tehnologie, legislaţie,
oportunităţi)?
- Ce să fac pentru a avea mai mult succes?
- Care sunt domeniile conexe pe care dacă le cunosc îmi pot asigura un
grad mai mare de confort, siguranţă şi rentabilitate?
- Ce cursuri, cărti sau materiale informative mă ajută (şi care sunt
costurile)?
- Mai am nevoie şi de alte calificari (care şi cu ce costuri)?
După ce aveţi răspunsurile la toate aceste întrebări vă puteţi face un plan
de dezvoltare profesională având necesarul identificat şi stabilit.
După ce aveţi răspunsurile la toate aceste întrebări vă puteţi face un plan
de dezvoltare profesională având necesarul identificat şi stabilit.
3. AUTOINSTRUIREA PROFESIONALĂ
Deşi noul Cod al Muncii prevede obligativitatea angajatorului de a asigura

periodic stagii de perfecţionare pentru angajaţi, este bine să nu aşteptăm ca
dezvoltarea noastră profesională să fie decisă şi să depindă de un alt actor social.
Odata aleasă o meserie, autoinstruirea este necesară pentru a deveni buni, apoi
şi mai buni în acea meserie. Învăţarea pe tot parcursul vieţii şi identificarea
necesarului de perfecţionare stau la baza unei evoluţii profesionale continue şi
fructuoase.
14
6. COMPETENȚE SOCIALE ȘI CIVICE
1. TIPURI DE COMUNICARE
Comunicarea este un proces dinamic care depinde de mai mulţi factori, elemente
(enumerate mai sus).
Cu cât ştim mai multe despre comunicare cu atât ne pregătim mai bine pentru a
ne transmite ideile şi emoţiile personale sau profesionale. Fiind un proces, este bine ca
permanent sa ne pregătim pentru o comunicare eficientă.
A. După natura semnelor utilizate şi după canalul predilect de
transmitere a mesajului se evidenţiază trei tipuri de comunicare:
I) Verbală – este specific umană. Informaţia este codificată şi transmisă prin

cuvânt şi tot ceea ce ţine de acesta, privind aspectele fonetic, lexical, morfo-sintactic.
Poate fi orală (utilizează canalul auditiv) sau scrisă (utilizează canalul vizual).
Comunicarea orala este unul dintre cele mai complexe si eficiente procese de
transmitere a informatiei. Aceasta implica participarea unui vorbitor si a unui ascultator
in schimbul de ganduri, opinii sau idei, ce constituie mesajul transmis. Ca orice act de
comunicare, si cel oral tine cont de o serie de elemente necesare pentru desfasurarea cu
succes a procesului, elemente ce au un rol definitoriu in stabilirea gradului de eficienta a
comuniicarii: limbajul, codul lingvistic, performanta si competenta lingvistica, codificarea
si decodificarea mesajului, stimulii sau calitatile emitatorului si ale receptorului. Astfel,
fiecare dintre ele contribuie la transmiterea corecta a informatiei si intelegerea ei,
precum si la imbunatatirea relatiei ce se creeaza intre emitator si receptor.
Ceea ce ne determina sa comunicam este intentia de a afla cat mai multe lucruri
in legatura cu o anumita persoana, intamplare sau idee, insa si pentru a ne promova
ideile personale in care credem cu tarie.
Comunicarea verbala este una dintre activitatile specific umane ce il
deosebeste pe om de celelalte fiinte, prin folosirea cuvantului. Acest element
fundamental pune in valoare abilitatea de a gandi a omului, ce permite schimbul de idei
intre indivizi si, totodata, o relationare mai buna intre acestia, rolul sau fiind unul
esential. De asemenea, comunicarea verbal permite acumularea continua de noi
informatii ce faciliteaza dezvoltarea personalitatii, culminand cu atingerea unei trepte
superioare de cunoastere.
Fata de comunicarea scrisa, in cazul celei orale, interactiunea dintre emitator
si receptor are loc intro masura mult mai mare deoarece contactul ce se realizeaza
intre acestia este unul direct. Acest lucru se datoreaza faptului ca procesul are loc in
prezenta ambilor participanti, iar mesajul este emis si receptat rapid, oferindu-le ocazia
sa faca schimb de un complex de idei intr-un timp mult mai scurt decat prin intermediul
comunicarii scrise. De asemenea, raspunsul primit poate fi exprimat cu mai multa
claritate, spre exemplu prin intermediul limbajului corporal, iar reactiile unui interlocutor
pot fi observate si analizate mai atent. Asadar, comunicarea orala are un grad mare de
eficienta in transmiterea informatiilor si prezinta numeroase avantaje, atat pentru
emitator cat si pentru receptor.
Comunicarea orala se prezinta sub diferite forme, in functie de situatia prezenta
si implicarea receptorului, ce poate avea uneori doar statutul de participant la
comunicare, fara a putea interactiona direct, la randul sau, cu emitatorul. In ciuda
faptului ca fiecare dintre aceste forme prezinta o anumita particularitate si difera ca
durata si continut, fiind adresate unui anumit tip de public, toate au o importanta mare
15
in interactiunea fiintelor umane si transmiterea mesajului. Eficienta comunicarii deriva
din utilizarea corecta a acestor forme ale comunicarii, orale si scrise, ceea ce conduce la
un schimb de informatii cat mai benefic pentru indivizi si relatiile interumane ce se
formeaza intre acestia.
II) Nonverbală – canalul de transmitere este cel vizual. Informaţia este codificată
şi transmisă printr-o diversitate de semne legate direct de postura, mişcarea, gesturile,
mimica, înfăţişarea partenerilor.
Existenta unor gesturi universale, valabile oriunde nu poate fi negata. Peste
tot in lume nedumerirea se exprima ridicand din umeri, tristetea sau veselia sunt vizibile
prin modificari fizionomice asemanatoare.
Limbajul corporal sau comunicarea non-verbala se refera la expresii faciale,
miscarea ochilor, aparenta fizica, miscari si gesturi corporale, mesaje tactile,
caracteristicile vocale, utilizarea timpului, dinamica spatiala si diferentele de gen si de
vârsta care intervin în toate aceste domenii si implica interpretarea gesturilor, mimicii,
posturii, comportamentului etc., descoperirea semnificatiilor si sensurilor care fac din
toate acestea semne. Ideea de limbaj corporal beneficiaza de prezumtia pansemiei, iar
interpretarea acestor semne de prezumtia polisemiei. Din aceasta perspectiva, corpul
devine locul si instrumentul numeroaselor sisteme de semne: intonatiile expresive si
semnificante ale vocii, semen gestuale, mimica, atitudini corporale si comportamentale,
semne cosmetice, vestimentare, ale conditiei sociale, ale regulilor institutionale, de
politete, ale etichetei si atitudinilor, de exprimare a sentimentelor, legate de roluri si
pozitii sociale, semne ale artelor. Paul Ekman in 1965 a identificat cinci functii ale
comunicarii nonverbale si anume:
– repetarea – dublarea comunicarii nonverbale;
– substituirea – înlocuirea mesajelor verbale (o fata posomorâta ne spune ca
persoana în cauza nu se simte bine);
– completarea – colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce conduce
la o mai buna decodificare a lor);
– accentuarea/moderarea – punerea în evidenta a mesajelor verbale,
amplificarea sau diminuarea celor spuse ( când scandam sloganuri, ridicam bratul si
aratam pumnul);
– contrazicerea – transmiterea de semnale în opozitie cu mesajele verbale
(spunem ca ne bucuram atunci când ne întâlnim cu o persoana cunoscuta, dar privim în
alta parte atunci când îi întindem mâna, ne vaitam ca nu avem din ce trai, dar ne afisam
cu bijuterii si haine scumpe).
Michael Argyle (1975/1988) ia în considerare patru functii:
– exprimarea emotiilor;
– transmiterea atitudinilor interpersonale (dominanta / supunere, placere /
neplacere);
– prezentarea personalitatii;
– acompanierea vorbirii, ca feedback pentru a atrage atentia.
Limbajul corporal (numit uneori prin opozitie imprecisa si „non-verbal”) este legat
de obicei de o situatie comunicationala directa (relatii de tip fata în fata). El reprezinta în
comunicare, relatia, analogicul, fata de limbajul verbal care reprezinta continutul,
digitalul. Cel mai adesea limbajul verbal
transmite informatii, limbajul corporal exprima atitudinea interpersonala.Gestualitatea
este separata si în principiu egala cu limbajul.
In comunicarea interumana 35% reprezinta comunicarea verbala si 65%
comunicarea nonverbala, dupa unii autori ponderea ajungand chiar la 90%. In mediul
urban, persoanele active intalnesc zilnic zeci sau sute de persoane cu care comunica
prin nonverbal.
Comportamentul nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile
corpului.
Voi incerca sa explic limbajul nonverbal din punct de vedere al expresiei faciale,
deoarece mimica fetei ocupa un rol foarte important in relatiile interumane, constient
sau inconstient.
16
Pozitia capului este foarte sugestiva: ridicat sau coborat, inclinat la stanga sau
la dreapta, oblic la stanga sau la dreapta. Capul impins inainte ne duce cu gandul la un
semn de amenintare. Capul plecat inseamna supunere, iar capul aplecat oblic inseamna
perfidie. Cel care inalta capul, isi descopera gatul, zona vulnerabila, aratand astfel ca nu
se teme, are sentimentul propriei valori. Capul inclinat lateral dreapta inseamna
bunavointa, ascultare, in opozitie cu inclinarea la stanga care denota scepticism, critica,
indoiala.
Clatinarea capului in sus si in jos inseamna acord, aprobare, intelegere. Clatinarea
capului de la stanga la dreapta inseamna negare, dezaprobare si acesta miscarea a
capului descurajeaza foarte mult persoana in cauza.
Fruntea este componenta care formeaza zona superioara a fetei. Ea reprezinta
puterile spirituale si trasaturile de caracter asociate.
Prin miscarea muschilor sunt generate cutele fruntii, care pot fi verticale,
orizontale sau incretite.
Cutele verticale se datoreaza concentrarii pe un punct in spatiu sau a luminii
orbitoare. Astfel cutele verticare devin expresia unui efort spiritual sau fizic; in valori
normale sau depasite, ele exprima disperare, furie sau emotie.
Cutele orizontale apar cand ochii sunt larg deschisi, cand se incearca prelucrarea
informatiilor detinute, dar care nu sunt intelese; mimica este expresia fricii, sperieturii,
mirarii, intelegerii bruste a unui lucru, dar aceasta mimica poate fi datorata oboselii,
greutatii cu care sunt tinuti ochii deschisi.
Cutele incretite apar la locul de intersectie dintre cele orizontale si cele verticale;
exprima panica in gandire, dificultati in prelucrarea informatiilor.
Sprancenele – Chinezii considera sprancenele drept una dintre cele cinci
trasaturi vitale ale fetei. Intradevar, nici o fata nu poate fi citita cum se cuvine fara a le
lua in considerare.
Sprancenele arata tipul afectiv al omului, precum si gradul de intelegere intre
minte si inima. Ele au o forma mostenita, dar prin miscarea lor in timpul vietii, forma se
modifica. Ridicarea sprancenelor se face in semn de salut, de recunostinta si acest lucru
il putem numi chiar salutul ochilor.
In cazul dreptacilor, ridicarea sprancenei drepte exprima o critica, iar a celei
stangi, o dispozitie de neincredere si scepticism. Coborarea sprancenelor are loc atunci
cand exista un pericol iminent.
Ochii – sunt oglinda sufletului, spune o veche zicala ; si este cu siguranta foarte
adevarat ca forma, stralucirea, culoarea si desigur miscarea lor dezvaluie foarte multe
informatii despre sufletul persoanei respective.
Una dintre cele mai importante trasaturi ale ochiului este stralucirea lui. Aceasta
trasatura unica fiecarei persoane se datoreaza dpdv fizic interactiunii dintre lumina si
lacrimile de la suprafata ochiului. Ochii stralucitori, vii, insa caracterizeaza o persoana
isteata si vioaie, in timp ce ochii lipsiti de stralucire denota nu numai oboseala si
descurajare, ci si o prabusire spirituala. Ochii transmit mesaje legate de starile sufletesti.
Privirea poate fi blanda, catifelata, dura, prietenoasa.
Elementele studiate in comunicarea nonverbala in cadrul analizei ochilor sunt :
gradul de deschidere, miscarea pleoapelor, pupile si privirea. Gradul de deschidere a
ochilor variaza de la privirea holbata, atotcuprinzatoare, pana la pleoape inchise.
Ochii larg deschisi acumuleaza cat mai multe impresii, dar fara sa fac o selectie a
acestora pot spune ca ei semnifica in primul rand creativitate spirituala si nevinovatie.
Ochii deschisi reflecta o stare de interes normal pana la o perceptie optimista a lumii
inconjuratoare.
Ochii intredeschisi exprima oboseala, tensiune nervoasa, o participare redusa la ce
este in jur si plictiseala. Mimica acestora denota indiferenta, inertie, paralizie a afectelor,
resemnare, faptul ca partenerul de discutie “ nu merita nici o privire”.
Ochii acoperiti care au doar o fanta ingusta prin care se observa ceva punctual,
care se concentreaza asupra unei tinte, induc o perceptie negativa datorita faptului ca
denota siretenie, amenintare, agresivitate, indiscretie, egoism sau individualism.
Privirea – Modul in care privim sau suntem priviti are legatura cu nevoile noastre
de aprobare,
17
acceptare, incredere si prietenie. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles.
Privind pe cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi;
interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica.
Privirea ca mijloc de comunicare a sentimentelor, gandurilor, starilor sufletesti nu
ar avea aceeasi semnificatie in absenta ochilor, ea fiind rezultata unor conexiuni intre
creier si inima, modulate de firea si de educatia fiecarui individ. Modul de a privi e legat
de interesul fata de partenerul de comunicare. Daca persoana sau ceea ce ne spune nu
ne intereseaza, mutam privirea.Exista mai multe moduri de a privi : privirea paralela, la
distanta mica denota o persoana adancita ingandurile sale si care nu doreste sa
perceapa mediul inconjurator ; privirea drept in ochii este un semn al dorintei de
cooperare cu interlocutorul, demonstrandu-i acestuia interesul si cunoasterea valorii
sale. Aceasta privire denota onestitate, corectitudine si constiinta de sine ; privirea de
sus in jos se poate datora diferentei de inaltime sau a pozitiei partenerilor de discutie si
acest lucru poate sa denote dominare, mandrie, aroganta ; privirea de jos in sus are
aceasi cauza ca si cea precedenta si denota supunere sau dorinta de agresivitate ;
privirea laterala, respectiv oblica, poate fi orientata spre stanga sau drepta, de sus sau
de jos si exprima mai multe tipuri de informatii prin combinarea acestor elemente.
Privirile au fost studiate si din punct de vedere al fundamentelor neurologice.
Astfel directia privirii indica ce idei trebuie activate: imaginile sunt activate de privirea in
sus, sunetele de cea orizontala si sentimentele de privirea in jos. Privirea indreptata spre
stanga activeaza amintirile impersonale, obiective, logice, iar cea spre dreapta
imaginatia, creativitatea, amintirile personale. Asadar va dau un mic pont : cand cineva
incearca sa-si aduca aminte un lucru real va privi spre stanga, iar cand va inventa sau va
minti, spre dreapta.
Nasul – Importanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de Aristotel si
confirmata de aproape toti fiziognomistii de marca. Se spune ca lungimea nasului,
respectiv a zonei de mijloc trebuie sa fie egala cu aceea a fruntii si a treimii faciale
inferioare. O asemea egalitate simbolizeaza un echilibru interior, exprimat prin cinste,
loialitate si dragoste pentru adevar, ceea ce caracterizeaza orice om destoinic. Nasul
ofera si el informatii despre starea de spirit a unui individ. Narile se pot umfla cand
simtim un miros placut, sau daca suntem furiosi si largim narile pentru a sporii cantitatea
de aer.
“A stramba din nas” este o expresie dar si o miscare a muschilor nasului, care
semnifica neplacere, indispozitie, jena, confuzie. Miscarile frecvente ale muschilor din
zona nasului duc la aparitia “cutei sensibilitatii” situata intre partea laterala a nasului si
buza superioara, iar aceasta se datoreaza din cauza unei stari de nemultumire datorita
unui fapt sau obiect neplacut.
Gura – cea mai mobila zona a fetei, ne rosteste gandurile, la propriu.
Gura deschisa cu barbia lasata inseamna repaus lipsa de activitate. Gura inchisa
poate insemna dorinta de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal. Gura
inchisa cu buzele stranse indica inchiderea in sine, solitudine, incapatanare, proasta
dispozitie.Gura si buzele pot realiza diferite mimici, cum ar fi cea de degustare, de
savurare, de protest, de
ingrijorare.
Prezenta zambetului confirma disponibilitatea spre dialog. Zambestul autentic
este expresia unei stari de bucurie, de acceptare si implica si participarea ochilor.
Zambetul apare la sugar foarte devreme, cam in a cincea sau a sasea saptamana de
viata. Zambetul poate fi fabricat, prostesc, relaxat, dulceag, stramb, de frica, resemnat.
Rasul este o manifestare tipic umana, ea este eliberatoare de tensiuni interne. Copiii rad
mai mult decat adultii. Rasul poate fi cinic, agresiv, eliberator, blazat, ingrijorat.
Si pentru ca in relatiile noastre de zi cu zi ne confruntam cu parteneri de discutii
foarte diferiti, ar trebui sa avem capacitatea de a identifica daca sunt sinceri si directi
sau daca ascund ceva. Primul pas ar fi sa constientizam gesturile si mimica lor ce
tradeaza minciuna.
Din punct de vedere psihosociologic, minciuna este o strategie protectiva si
adaptiva de integrare a individului in complicata retea sociala. Aceasta ii asigura atat
18
neutralitatea sau distantarea necesara, atunci cand societatea nu-i este pe plac, cat si
implicarea inteligenta in vederea obtinerii unei pozitii sau a unui profit maxim.
Minciuna se rafineaza pe masura ce persoana dobandeste o anumita experienta si
ajunge la o anumita performanta cognitiva, cand stie sa selecteze si sa ierarhizeze,
dispune de o anumita performanta discursiva, este integrat in comunitate si are anumite
interese. Nu minti doar de dragul de a minti. Editarea unei minciuni presupune o
maturitate a constiintei, o gandire de tip simbolic, precum si o dezvoltare minimala a
limbajului. Cele mai dese minciuni sunt antrenate prin limbaj. Este mai usor sa ascunzi
sau sa te ascunzi in spatele cuvintelor. Te tradezi mult mai usor prin mimica sau gestica.
Mainile sau fata noastra sunt mai sincere, mai transparente. Deci atentie la nonverbal
Si la final, ca sa citez un mare clasic in viata pe care il respect si il admir: „Trust no
one. Everybody lies” – Dr. House = Nu avea încredere în nimeni. Toată lumea minte !!!
Folosirea gesturilor nu este dependenta de folosirea limbajului, iar modalitatea
gestuala este la fel de importanta ca si cea verbala pentru reprezentarea semnificatiei. E
unita cu vorbirea numai pentru ca sunt folosite simultan, pentru aceleasi scopuri. Mai
degraba decât sa fie un sub-produs alaturat limbajului sau o forma mai primitiva de
expresie, este folosit în cooperare si serveste de complement în mai multe feluri. Judee
K. Burgoon, David B. Buller si W. Gill Woodall considera ca functiile comunicarii
nonverbale, dincolo de rolul acesteia în producerea si procesarea comunicarii verbale
sunt:
structurarea interactiunii (înaintea începerii comunicarii propriu-zise,
serveste drept ghid implicit pentru desfasurarea acesteia, indicând firul actiunii,
persoanele implicate, rolurile acestora, etc.);
identificarea sau proiectarea identitatii sinelui, functie care se refera la
modul de codificare si decodificare a mesajelor;
formarea impresiei (modul în care sunt percepute persoanele dupa
comportamentul lor nonverbal, formarea primei impresii);
managementul relatiei de comunicare;
exprimarea si managementul emotiilor;
managementul conversatiei;
managementul impresiei;
influenta sociala;
înselarea.
Când nu este folosit limbajul verbal, gesturile îsi schimba caracterul: iau
forme stabile, standardizate si devin mai sistematic legate unele de altele, în sensul ca
pastreaza trasaturile care le fac contrastante cu alte gesturi din sistem, indiferent daca
acele trasaturi au sau nu au legatura formala cu referentul gesturilor. O atare
standardizare formala are loc atunci când referentii devin si ei standardizati. O forma
gestuala autonoma ajunge sa fie stabila în raport cu referentii, ceea ce deschide calea ca
referentii gesturilor sa devina mai generali si în consecinta mai abstracti. În pantomima,
gesturile reprezinta întreaga situatie ca o mica pictura, în timp ce în gesturile autonome
o singura unitate a semnificatiei este referentiala.
III Paraverbală – în cazul acestei forme de comunicare canalul utilizat este

canalul auditiv. Informaţia este codificată şi transmisă prin intermediul elementelor
vocale (caracteristicile vocii, particularităţile de pronunţie, intensitatea rostirii, ritmul şi
debitul vorbirii, pauzele, intonaţia etc) care însoţesc cuvântul şi vorbirea, în general.
B. În funcţie de atitudinea pe care o avem în timpul comunicării

distingem trei tipuri de comunicare :
19
Comunicarea pasivă - oamenii care abordează acest stil se tem de
ofensele altora, doresc să fie plăcuţi şi cedează foarte uşor. Sunt de acord cu
orice li se propune chiar dacă, în realitate, nu doresc acest lucru. Consideră că
orice dezacord care ar veni din partea lor va conduce la agresiune şi respingere
din partea celorlalţi. Refuză să-şi exprime furia sau lucrurile neplăcute pe care le
simt în legatură cu o persoană sau cu o situaţie. Acţionează ca şi când doar
ceilalţi ar avea dreptul să-şi spună parerea şi ei nu. Ei cred că sentimentele şi
nevoile celorlaţi sunt importante şi ale lor nu contează. Ca rezultat
resentimentele şi frustrarile apar foarte repede şi conduc la o stare de stres şi
tensiune.
Comunicarea agresivă - Persoanele care comunică agresiv perseverează

în ceea ce doresc şi obtin, de obicei, cu forţa nefiind interesaţi dacă ii afectează
pe ceilalţi. Acţionează astfel considerând că ei au acest drept şi ceilalţi nu. De
altfel, pentru ei nu contează drepturile celorlalţi. Nu sunt intimidaţi de ceilalţi,
actionează cu furie uneori şi nu sunt interesaţi de sfaturile celor din jur. Furia lor
şi stilul dominator urmareşte să "pună la punct" oamenii care încearcă să se
opună intereselor lor dar aceasta atrage o antipatie colectivă de lungă durată.
Comunicarea asertivă – este comunicarea echilibrată care aduce

permanent în discuţie argumentele logice privind refuzul sau acceptarea unor
situaţii în care o persoană comunică. Este cea mai eficientă comunicare posibilă,
aducând avantaje atât asupra comunicatorului prin recunoaştere şi respect cât şi
receptorului care se va simţi ascultat şi conştient de importanţă sa. Oamenii
asertivi luptă pentru drepturile lor dar ramân în acelaşi timp sensibili şi la
drepturile celorlalţi în asa fel încât în lupta pentru ceea ce li se cuvine nu lezează
pe nimeni. Sunt persoane relaxate şi vorbesc deschis despre sentimentele lor.
Stilul asertiv de comunicare presupune un echilibru între ceea ce doresc aceşti
oameni şi ceea ce-şi doresc ceilalţi. La baza acestui stil de comunicare stă
atitudinea deschisă faţă de sine şi faţă de ceilalti, ascultarea şi a altor puncte de
vedere şi respectul faţă de ceilalţi. Acest stil de comunicare este cel mai potrivit
pentru o bună relaţionare pe termen lung. Studiile arată că oamenii care
abordează stilul asertiv de comunicare ajung la o bunăstare emotională. Acest stil
de comunicare îţi permite să-ţi susţii părerea fără a fi agresiv şi fără a te simţi
umilit. Pentru a ne dezvolta asertivitatea, este bine să ascultam partenerii de
comunicare cu interes, să exprimam clar ceea ce avem de spus, să comunicăm
ce simţim în legatura cu situaţia respectivă, să avem răbdarea pentru a întelege
ce vor ceilalţi de la noi, care le sunt asteptarile şi ce au de transmis, sa ne
controlam emoţiile sau nervozitatea în situaţiile mai tensionate, să avem mesaje
adaptate fiecărui partener de comunicare.
Modalităţi de comunicare:
Comunicarea scrisă
Este modul în care ne adresăm în scris fie unei persoane, fie unei instituţii.
Orice comunicare scrisă este bine să fie scrisa clar, concis, fără ambiguităţi.
20
Comunicarea cu instituţiile publice se face fie cu ajutorul formularelor
oferite de către unele instituţii (cereri diverse, reclamaţii, înştiinţări, etc.), fie sunt
concepute individual, exprimând clar, concis şi coherent ceea ce solicităm
respectivei institutii.
Comunicarea orală, faţă în faţă
Pentru o comunicare orală eficientă este nevoie de autocontrol şi mult

exercitiu. Indiferent de persoana căreia ne adresăm, de funcţia ocupată sau de
statutul social pe care il are, în comunicarea orală e bine să respectaţi câteva
recomandări :
stabileşte înainte ce ai de spus;
abordarea să fie respectuoasă;
nu întrerupe partenerul de comunicare;
dă răspunsuri sincere;
exprimă emoţiile cu demnitate;
păstrează o distanţă de aproximativ 40-46 cm pentru a nu intra în spaţiul

intim al interlocutorului, în spaţiul intim pot intra doar persoanele apropiate;
nu consideră comunicarea un război al cuvintelor;
ascultă ceea ce are de spus partenerul de comunicare;
dă dovada de răbdare;
nu te grăbii să răspunzi sau să oferi răspunsuri fără să te gândeşti bine
înainte;
nu lungi comunicarea inutil;
evită orice agresivitate verbală;
respectă modul de adresare dorit de partener;
nu neglija poziţia socială sau funcţia interlocutorului şi tratează totul cu
respect;
nu uita că aroganţa, agresivitatea şi lipsa de interes se observă foarte uşor
într-o comunicare faţă în faţă.
Acestei liste de recomandări se pot adăuga experienţele personale de
comunicare ajungând astfel la rezultatul dorit - o comunicare eficientă.
Comunicarea informatizată
Este comunicarea cu ajutorul unui calculator cu acces la internet prin

divesele canale de comuni care online (email, reţele de socializare, etc.).
Acest tip de comunicare urmează aceleaşi recomandări ca la comunicarea
scrisă, la care se mai adaugă câteva reguli specifice mediului virtual.
Câteva recomandari referitoare la comunicarea informatizată:
- separă clar comunicarea cu prietenii de comunicările oficiale;
- există un limbaj electronic specific comunicării cu persoane apropiate, un
cod al prescurtarilor şi un nivel de adresabilitate înţeles doar de cei apropiaţi care
nu trebuie folosit în comunicarea oficială cu personae care pot determina
parcursul nostru profesional, cu instituţiile publice sau în medii profesionale
specific (comunităţi de practică virtuale, forumuri de discuţii specifice, etc.).
- Paginile “personale”, blogurile sau facebook-ul NU sunt deloc personale ci
publice. Atenţie la ceea ce postaţi în blogosferă pentru a nu fi speculate acele
postari (poze în ipostaze foarte libere, texte mai puţin “cenzurate”, etc.).
Comunicarea prin telefon
21
Comunicarea prin telefon urmează aproape aceleaşi recomandări ca în
cazul comunicării verbale faţă în faţă.
Celor de mai sus se adaugă recomandarea următoare:
- când vorbeşti la telefon, partenerul de comunicare poate simţi atitudinea
şi reacţiile tale.
Sinceritatea, oboseala, lipsa de interes, entuziasmul şi multe alte stări sunt
simţite de către cel care va asculta de partea cealaltă a telefonului. De aceea
este bine ca o comunicare telefonică (oficială) să fie bine temperată şi
automonitorizată pe tot parcursul acesteia.
7.COMPETENȚE ANTREPRENORIALE
Competentele Antreprenoriale se refera la capacitatea unei persoane
de a pune ideile in practica. Pentru a transforma o idee de afaceri în succes este
nevoie de abilitate, de creativitate şi de un management sănătos în urmărirea
obiectivelor de afaceri. Antreprenorii pot aparţine oricărui grup profesional. Nu
există meserii “predestinate” pentru a produce antreprenori. Pe lângă o idee
bună, inspiraţie, putere de muncă şi o atitudine pozitivă, un
antreprenor de succes are nevoie şi de o pregătire teoretică și practică
riguroasă. De aceea, vă invităm la un curs practic în cadrul căruia veţi
afla informaţii valoroase pentru a începe dezvoltarea propriei afaceri
ANTREPRENORUL este o persoană independentă, care din propria
iniţiativă, pornește o afacere asumîndu-și riscurile ce ţin de derularea acestei
afaceri, în scopul obţinerii unor benefi cii personale.
Încrederea în propriile abilităţi antreprenoriale este o consecinţă naturală a
expunerii prelungite la modele pozitive de antreprenoriat. O persoană cu ambiţii
antreprenoriale poate cîștiga încrederea necesară în propriile abilităţi
antreprenoriale prin contactul personal direct cu persoane care au reușit cu
succes să pună bazele propriilor afaceri.
Una din calităţile importante ale unui antreprenor este spiritul
antreprenorial. Spirit antreprenorial - capacitatea de a vedea oportunităţi
acolo unde alţii văd doar probleme, dublată de acţiunea perseverentă de a
utiliza la maximum aceste oportunităţi, ori pentru rezolvarea problemelor
existente, ceea ce duce la reuşită personală, profesională, economică etc. Mai
jos găsiţi cîteva trăsături defi nitorii, la care se mai pot adăuga și altele pe care
le cunoașteti.
Antreprenorul trebuie să fi e o persoană:
Independentă și cu multă iniţiativă
Creativă, inventivă, cu capacităţi bune de planifi care
Ambiţioasă, hotarîtă în reușită
Curajoasă, capabilă de a învăţa din eșecuri și de a-și asuma riscuri
Perseverentă, puternică și rapidă în luarea deciziilor
Flexibilă, ușor adaptabilă la diverse schimbări
Descurcăreaţă și activă în rezolvarea problemelor și găsirea soluţiilor
Responsabilă și optimistă
Clară în exprimare, cu putere de convingere
Sociabilă și bună ascultătoare
Realistă și cu încredere în forţele proprii
22
Să dispună de gîndire pozitivă
Receptivă la noi provocări, etc.
Respectiv un antreprenor de succes are următoarele caracteristici:
Este motivat de a obţine succese în viaţă;
Are încredere în propriile forţe;
Este o fi re independentă și cu multă iniţiativă;
Este perseverent în acţiunile sale și nu cedează în faţa primelor difi
cultăţi apărute;
Este o persoană responsabilă de toate acţiunile sale;
Creativ, inventiv,
Capacităţi bune de planificare;
Ambiţios, curajos, capabil să înveţe din propriile eșecuri;
Capabil de a-și asuma riscuri;
Rapid în luarea deciziilor;
Flexibil, ușor adaptabil la diverse schimbări;
Abil în rezolvarea problemelor și găsirea soluţiilor;
Optimist în viziuni și realist în acţiuni;
Clar în exprimare, cu putere de convingere;
Sociabil, bun ascultător și cooperant.
Imaginea profesională a unui Antreprenor

Care sunt componentele imagini de succes în antreprenoriat sau ca angajat:
o Comunicarea verbală;
o Comunicarea non-verbală;
o Aspectul exterior;
o Prezentare personală.
Comunicarea verbală.
Pentru a avea o comunicare verbală efi cientă şi convingătoare
antreprenorul urmează să ţină cont de următoarele aspecte:
Să formuleze propoziţii scurte, directe şi simple;
Să vorbească rar şi calm, deoarece denotă siguranţă de sine;
Să utilizeze pronumele voi și eu;
Să întrebuinţeze verbe active (a desfășura, a iniţia, a efectua, a
implementa, a aplica, a folosi etc.);
Să introducă adjective în discursul său;
Să ofere exemple;
Să folosească un arsenal de cuvinte simple dar care sunt efi ciente
într-o prezentare, într-un discurs
De exemplu: Eu presupun…, Eu cred…, Dacă..., Aș sugera..., Este
un fel de..., Posibil că..., Sper că..., Aţi putea să..., Eu voi încerca,
Eu știu că…, Eu sunt sigur…, Atunci cînd..., Recomand, Este un...,
Cu siguranţă..., Știu..., Puteţi, Eu voi face…).
De asemenea sunt şi o serie de momente care ar fi bine să le evităm:

Argouri profesionale şi cuvinte parazitare (deci, şi, îîî, ăă, apoi,
desigur, evident etc.);
Abateri de la temă;
Citirea discursului într-o prezentare;
Prea multe detalii, care obosesc etc
23
Comunicare non-verbală: Se referă la mimică, gesturi şi
distanţa dintre partenerii ce comunică. În acest context, de asemenea, sunt
aspecte de care urmează să se ţină cont:
 Strîngerea sigură de mînă arată respect şi fl exibilitate, una
prea puternică – dominanţă, una slabă – pasivitate;
 Au dreptul sub aspectul etichetei să întindă mîna persoanele
mai în vîrstă, cu statut mai mare şi femeile;
 Nu se recomandă zîmbetul continuu, chiar şi cînd nu e cazul,
deoarece apare riscul de a deveni ridicol;
 Interlocutorii trebuie priviţi în faţă, însă fără a-i fi xa cu
insistenţă;
 E preferabil să utilizaţi gesturi deschise: orientarea palmelor şi
braţelor deschise către partenerul de comunicare, orientarea
corpului şi a feţei către interlocutor;
 Păstrarea unei distanţe de la 0,45 metri pînă la 1,22 metri între
persoanele care comunică, pentru ca interlocutorul să nu se
simtă stingherit.
Aspectul exterior: Primele impresii se formează în cele 15-30 de

secunde din momentul în care am intrat pe uşă. De aceea, este important cum
apărem. Iată cîteva reguli simple prind înfăţişarea antreprenorului şi angajatului:
 Îmbrăcămintea trebuie aleasă în funcţie de împrejurare,
vîrstă şi personalitate;
 Să adaptăm îmbrăcămintea la aspectul fi zic;
 Haina trebuie să fi e impecabil de curată şi călcată;
 Parfumul nu ţine loc de deodorant!
Se vor evita următoarele:
Machiajul strident;
Pantalonii scurţi;
Bluzele şi rochiile transparente, mulate pe corp, adînc decoltate, în culori
ţipătoare şi din stofe lucioase;
Bijuteriile numeroase, voluminoase sau incomode;
Unghiile prea lungi şi murdare etc.
Portofoliul de prezentare personală:
A. Curriculum Vitae, sau, pe scurt C.V. (se citeşte „sivi”), este un document
personal scris în scopul de a convinge angajatorul să ia în considerare o cerere de
angajare sau de a convinge partenerul de afaceri cu privire la experienţa
profesională.
C.V.-ul include toate informaţiile relevante despre studiile şi locurile de
muncă anterioare ale solicitantului, dar trebuie să conţină şi informaţii care să
arate că solicitantul are calităţile funcţionale pentru postul pe care îl solicită sau
afacerea care intenţionează să o demareze. Detaliile se vor restrînge la minimum,
dar fără a scăpa lucruri relevante, experienţa profesională sau califi cări
relevante. Se poate începe cu studiile liceale, şi se vor nota în mod cronologic
pînă la ultimul loc de muncă sau să se vor prezenta informaţiile în ordine inversă,
începînd cu postul actual şi mergînd înapoi pînă la studii. 15 BAZELE
ANTREPRENORIATULUI Sugestii pentru proiectarea lecţiilor
B. Scrisoarea de motivaţie (sau intenţie) este parte integrantă din orice
anunţ a unui post, însă nu întotdeauna este solicitată de către angajator. Acest
document trebuie să rezume compatibilitatea candidatului cu postul oferit sau cu
afacerea ce urmează a fi deschisă, și va avea formatul unei scrisori de afaceri.
24
Candidatul va indica scopul său, se va prezenta şi apoi va aduce argumente în
favoarea compatibilităţii sale pentru postul respectiv în cîteva fragmente scurte.
C. Scrisoarea de recomandare este un document sub semnătură privată
prin care se oferă informaţii personalizate despre o persoană afl ată în căutarea
unui loc de muncă, a contractării unui credit, a obţinerii unei burse etc.
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt următoarele:
Determinare şi perseverenţǎ. Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea
totalǎ pentru succes îl determină pe antreprenor să depăşească toate
obstacolele. Determinarea puternicǎ şi perseverenţa îl ajută sǎ facă faţǎ oricăror
greutăţi, pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi pot compensa,
uneori, lipsa de experienţǎ şi de îndemânare a personalului angajat.
Dorinţa de a câştiga. Antreprenorii examinează o situaţie, determinǎ cum îşi
pot mǎri şansele de câştig şi acţionează în consecinţă. Ca rezultat, riscurile
considerate mari de persoanele obişnuite sunt uşor asumate de antreprenori.
Căutarea feedback-ului. Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca
având capacitatea de a învăţa repede şi dorinţa puternicǎ de a şti cât de bine se
descurcǎ şi cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. Feedback-ul este important,
deoarece antreprenorul este dispus sǎ înveţe din greşeli şi din experienţele
anterioare. Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidaţi
de situaţiile dificile. Încrederea în sine şi optimismul general îi fac sǎ vadă
imposibilul ca pe ceva ce necesitǎ mai mult timp pentru a fi rezolvat, însă
nicidecum irealizabil. Problemele simple îi plictisesc, iar simţul realităţii îi ajută să
aprecieze corect ceea ce pot şi ceea ce nu pot sǎ facă şi unde au nevoie de ajutor
pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.
Iniţiativǎ şi responsabilitate. Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi
persoane independente; ei caută şi preiau iniţiativa, nu evită situaţiile în care
sunt personal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Le
place sǎ se implice în probleme în care impactul lor personal poate fi măsurat.
Orientare spre oportunităţi. Ceea ce-i caracterizează pe antreprenori este
concentrarea pe oportunitate mai mult decât pe resurse, structurǎ sau strategie.
Odată ce decizia a fost luată, ei acţionează în mod calculat, încearcă sǎ obţină cât
mai multe şanse de câştig, dar evitǎ sǎ-şi asume riscuri inutile.
Toleranţǎ pentru eşec. Antreprenorii consideră eşecul ca fiind o experienţǎ
din care pot învăţa. Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la
dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi, descurajaţi sau deprimaţi de un eşec. Încredere
în sine şi optimism. Deşi antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole majore,
încrederea în abilităţile personale îi determinǎ sǎ le depăşească şi îi face pe
ceilalţi sǎ-şi menţină optimismul.
Clarviziune. Antreprenorii ştiu unde vor sǎ ajungă. Ei au o viziune clară
despre ceea ce vor sǎ fie firma lor. Nu toţi antreprenorii au concepte
predeterminate pentru firmele lor, unii şi le dezvoltǎ în timp, conştientizând ce
este firma şi ce poate ajunge. Nivel mare de energie. Munca enormă depusǎ de
antreprenori presupune o energie enormă. Mulţi antreprenori îşi dozează
cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce mănâncă, ce beau, fac exerciţii
fizice şi ştiu când sǎ se retragă pentru relaxare.
Creativitate şi spirit de inovaţie. Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat
ca ceva genetic, cu care te naşti şi pe care nu o poţi dobândi.
Independenţa. Frustrarea în faţa sistemelor birocratice, împreunǎ cu
dorinţa de a schimba ceva, face din antreprenori nişte persoane independente,
care acţionează după concepţiile proprii. Totuşi trebuie să existe limite şi decizii
impuse de autorităţile statale, pentru a crea cadrul propice activităţii de
antreprenoriat.
25
Lucru în echipǎ. Dorinţa de independenţǎ şi autonomie nu îl împiedică pe
antreprenor sǎ lucreze în echipǎ. De fapt, în timp ce antreprenorul se ocupă de
viitorul firmei, personalul realizează activităţile curente, la fel de necesare.
Abilitǎţi manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, însă un antreprenor
de succes are nevoie şi de acest tip de cunoştinţe
De ce ar vrea cineva să-şi asume riscul iniţierii unei afaceri proprii, ştiind că
acesta este un lucru greu şi fără nicio garanţie de succes? Cu toate acestea, în fi -
ecare zi milioane de oameni de pe întreg globul pământesc se lansează în
afaceri. Deseori răspunsul vine de la sine, adică din înţelegerea potenţialului
micului bu - siness şi a faptului că el deschide în faţa oamenilor posibilităţi
nelimitate: „Busi - ness mic, dar speranţe de succes mari!” Primul pas într-o
afacere este dorinţa şi tendinţa de a o iniţia. Stabilirea motivelor de iniţiere a unei
afaceri este o condiţie primordia - lă pentru un start bun.
Sunt prezenți factorii ce influenţează şi motivează în deschiderea unei
afaceri, precum şi cei care constituie piedici în această încercare. Mulţi oameni,
într-o anumită perioadă a vieţii, au idei care ar putea sta la baza unei afaceri, dar
nu toţi se hotărăsc să urmeze acest drum greu şi riscant. De ce este nevoie
pentru a acţiona, pentru a transforma ideea în realitate? Necesităţile de bază
sunt cele care fie influenţează/impun decizia, fie o motivează.
8. COMPETENȚA DE EXPRIMARE
CULTURALĂ
Exprimarea culturală cuprinde aprecierea importanţei exprimării creative a

ideilor, experienţelor şi emoţiilor prin intermediul diferitelor medii, incluzând
muzica, expresia corporală, literatura şi artele plastice.
Competența de exprimare cultural se referă la:

Cunoştinţe – conştientizarea moştenirii culturale, locale, naţionale,
europene şi a locului patrimoniului cultural în lume; cunoştinţe de bază
referitoare la produse culturale majore, inclusiv cultura contemporană populară;
înţelegerea diversităţii culturale şi lingvistice în Europa şi în alte regiuni ale lumii,
înţelegerea nevoii de a conserva această diversitate, a importanţei factorilor
estetici în viaţa de fiecare zi.
Deprinderi – aprecierea critică şi estetică a operelor de artă şi a
spectacolului, precum şi a propriei exprimări printr-o varietate de mijloace,
folosind propriile aptitudini; raportarea propriilor puncte de vedere creative şi
expresive la opiniile altora; identificarea şi realizarea oportunităţilor sociale şi
economice în activitatea culturală; dezvoltarea abilităţilor creative care pot fi
transferate într-o varietate de contexte profesionale.
Atitudini – înţelegerea profundă a propriei culturi şi sensul identităţii ca
bază a respectului şi a atitudinii deschise faţă de diversitatea exprimării
culturale; creativitate şi dorinţă pentru cultivarea capacităţii estetice prin
expresie artistică şi prin participare la viaţa culturală.
9. ASIGURAREA CALITĂȚII
26
Definitie : Calitatea reprezintă ansamblul de proprietăţi şi caracteristici ale
unui produs sau ale unui serviciu, care îi conferă acestuia aptitudinea de a
satisface necesităţile exprimate sau implicite.
Aplicarea procedurilor de calitate
Definitie : Asigurarea calităţii reprezintă ansamblul activităţilor planificate

şi sistematice implementate în cadrul unui „sistem al calităţii" şi demonstrate ca
fiind necesare pentru generarea încrederii adecvate în capacitatea unui produs
(serviciu, proces, organizaţie, persoană) de a satisface cerinţele pentru calitate
Documentaţia sistemului calităţii
Manualul
I. Primul nivel Calităţii Manual text
ISO-firma
Flowcharts
II. Ce trebuie făcut ! Proceduri Interne (scheme logice)
III. Cum trebuie

făcut ! Formulare
Instrucţiuni de Lucru
IV. Dovada Înregistrări care demonstrează Conformanţa
10. APLICAREA NORMELOR DE

SĂNĂTATE ȘI SECURITATE ÎN MUNCĂ
Protecţia muncii reprezintă totalitatea activităţilor ce au ca scop prevenirea
accidentelor de muncă şi a îmbolnăvirilor profesionale. Munca lucrătorilor este
protejată prin legi şi acte normative care au ca scop asigurarea celor mai bune
condiţii de muncă, prevenirea accidentelor şi îmbolnăvirilor profesionale.
(a) Instructajul introductiv
(b)Instructajul la locul de muncă
(c) Instructajul periodic
Prevenirea incendiilor şi exploziilor-P.S.I.
Conform normelor interne si internaţionale, incendiile sunt clasificate in

clasele A, B, C, D şi E instalaţii electrice.
 Clasa A: materiale combustibile solide (lemn, hârtie, haine,gunoi, plastic, etc.)
27
 Clasa B: lichide inflamabile (benzină, petrol, gaz, vopsele, etc.)
 Clasa C: gaze inflamabile (gaz metan, propan, butan, hidrogen, etc.)
 Clasa D: metale inflamabile (potasiu, sodiu, aluminiu, magneziu, etc.)
 Clasa E: incendii ale echipamentelor electrice aflate sub tensiune.
Legea sănătăţii şi securităţii în muncă nr. 319/2006 defineşte că:

“Protecţia muncii constituie un ansamblu de activităţi instituţionalizate
având ca scop asigurarea celor mai bune condiţii în desfăşurarea procesului de
muncă, apărarea vieţii, integrităţii corporale şi sănătăţii salariaţilor şi a altor
persoane participante la procesul de muncă”. Normele de protecţie a muncii
reprezintă un sistem unitar de măsuri şi reguli aplicabile tuturor participanţilor la
procesul muncii”.
Pentru a-şi atinge scopul în care a fost concepută această lege, ea este
însoţită de norme metodologice de aplicare a legii, norme generale de protecţie a
muncii şi norme specifice de protecţie a muncii emise de organele competente,
să cunoască şi să aplice reglementările privind securitatea şi sănătatea la locul
de muncă;
În Legea 307/2006 privind apărarea împotriva incendiilor se spune:
“Apărarea împotriva incendiilor reprezintă ansamblul integrat de activităţi
specifice, măsuri şi sarcini organizatorice, tehnice, operative, cu caracter
umanitar şi de informare publică, planificate, organizate şi realizate potrivit
prezentei legi, în scopul prevenirii şi reducerii riscurilor de producere a incendiilor
şi asigurării intervenţiei operative pentru limitarea şi stingerea incendiilor, în
vederea evacuării, salvării şi protecţiei persoanelor periclitate, protejării bunurilor
şi mediului împotriva efectelor situaţiilor de urgenţă determinate de incendii.”
Norme generale de protecţie a muncii
Normele generale de protecţie a muncii sunt obligatorii pentru toate
activităţile din economia naţională, indiferent de forma de proprietate. Salariaţii şi
toate persoanele participante la procesul de muncă sunt obligate:
 să îşi însuşească şi să respecte normele de protecţie a muncii şi măsurile
de aplicare a ei; să desfăşoare activitatea în aşa fel încât să nu expună la pericol
de accidentare sau îmbolnăvire profesională atât propria persoană, cât şi
celelalte persoane participante la procesul de muncă;
 să aducă la cunoştinţa conducătorului locului de muncă accidentele de
muncă suferite de propria persoană şi de alte persoane participante la procesul
de muncă;
 să oprească lucrul la apariţia unui pericol iminent de producere a unui
accident şi să informeze de îndată pe conducătorul locului de muncă;
 să utilizeze echipamentul individual de protecţie din dotare, corespunzător
scopului pentru care a fost acordat;
 să dea relaţiile solicitate de organele de control şi de cercetare în domeniul
protecţiei muncii.
Toate instruirile se vor efectua cu respectarea reglementărilor din Normele
Metodologice de aplicare a Legii sănătăţii şi securităţii în muncă 319/2006 şi cu
precizările concretizate în instrucţiuni proprii privind instruirea lucrătorilor şi
respectând:
 H.G. nr. 1051/2006 privind cerinţele minime de securitate şi sănătate
pentru manipularea manuală a maselor care prezintă riscuri pentru
lucrători, în special la afecţiuni dorso-lombare;
28
 H.G. nr. 1146/30.08.2006 privind cerinţele minime de securitate şi
sănătate pentru utilizarea în muncă de către lucrători a
echipamentului de muncă;
 H.G. nr. 1091/16.08.2006 privind cerinţele minime de sănătate şi
securitate pentru locuri de muncă;
 H.G. nr. 971/26.07.2006 privind cerinţele minime pentru semnalizarea
de securitate şi/sau de sănătate la locul de muncă;
 H.G. nr. 1048/09.08.2006 privind cerinţele minime de sănătate şi
securitate pentru utilizarea de către lucrători a echipamentelor
individuale de protecţie la locul de muncă;
 H.G. nr. 457/18.04.2003 privind asigurarea securităţii utilizatorilor de
echipamente electrice de joasă tensiune;
 Legea nr. 49/2006 pentru aprobarea OUG nr. 195/2002 privind
circulaţia pe drumurile publice.
Instruirea în domeniul sănătăţii şi securităţii în muncă cuprinde 3 faze:
1. instruirea introductiv-generală, care se face lucrătorilor nou angajaţi,
lucrătorilor detaşati de la o unitate la alta şi tuturor participanţilor la
procesul de muncă. Durata instructajului este de 8 ore;
2. instruirea la locul de muncă, se face la fel lucrătorilor nou angajaţi,
lucrătorilor detaşati de la o unitate la alta, la schimbarea locului de
muncă în cadrul unităţii, precum şi tuturor participanţilor la procesul
de muncă. Durata instructajului este de 8 ore;
3. instruirea periodică se face tuturor angajaţilor societăţii, de către
conducătorii locurilor de muncă, durata instructajului va fi de 2 ore,
iar programul de instruire/testare pentru cameristă se va efectua o
dată la 6 luni.
Instruirea periodică se va face suplimentar celei programate, în mai multe
cazuri, şi anume:
 când un lucrător a lipsit peste 30 de zile lucrătoare;
 când au apărut modificări ale prevederilor de SSM;
 la reluarea activităţii după un accident de muncă;
 la executarea unor lucrări speciale;
 la introducerea unui echipament de muncă nou;
 la modificarea tehnologiilor existente sau procedurilor de lucru.
Rezultatul instruirii lucrătorilor în domeniul SSM se consemnează în mod
obligatoriu în fişa de instruire individuală, cu indicarea materialului predat, a
duratei şi a datei instruirii, iar fişa se semnează de către lucrătorul instruit şi de
către persoanele care au efectuat şi verificat instruirea.
Obligaţii ale lucrătorilor:
1. să desfăşoare activitatea în aşa fel încât să nu expună la pericol de
accidentare sau îmbolnăvire profesională atât persoana proprie, cât şi celelalte
persoane participante la procesul de muncă;
2. să verifice înainte de începerea lucrului, cât şi în timpul acestuia dacă
instalaţiile, maşinile, utilajele sunt în bună stare de funcţionare, fiind admise
numai acelea care prezintă siguranţă în funcţionare;
3. să nu acţioneze sau să intervină asupra echipamentelor de muncă
pentru care nu a primit sau nu are sarcini în acest sens;
4. să înştiinţeze conducătorul locului de muncă asupra oricărei încălcări a
normelor SSM sau a producerii unui eveniment;
29
5. să folosească efectiv şi corect, în timpul lucrului, echipamentul individual
de protecţie;
6. să evite trecerea peste obstacole, fuga, urcarea sau coborârea scărilor
prin sărirea treptelor;
7. să nu fumeze şi să nu introducă ţigări sau alte surse de foc la locurile de
muncă unde acest lucru este interzis;
8. să asigure potrivit prescripţiilor tehnice supravegherea permanentă a
echipamentelor de lucru încredinţate;
9. să nu introducă, să nu întrebuinţeze sau să nu transporte la locul de
muncă produse sau mărfuri periculoase sau mărfuri explozive în interes personal.
Protecţia împotriva electrocutării:
1. executarea intervenţiilor la instalaţiile electrice se va face numai de către
personal calificat în meseria de electrician;
2. cutiile, carcasele tablourilor electrice trebuie să fie încuiate;
3. se interzice folosirea în stare defectă a instalaţiilor şi consumatorilor de
energie electrică de orice fel;
4. se interzice executarea de improvizaţii la instalaţiile de energie electrică;
5. se interzice utilizarea consumatorilor de energie electrică (reşouri,
radiatoare) în încăperi unde sunt depozitate sau se prelucrează materiale
inflamabile.
Protecţia împotriva substanţelor periculoase:
1. este obligatorie marcarea tuturor rezervoarelor, conductelor sau
ambalajelor care conţin substanţe periculoase;
2. se interzice lucrul cu foc deschis sau surse de foc (ţigări aprinse,
brichete, materiale incandescente) în locurile unde se manipulează, depozitează
substanţe şi produse periculoase.
Lucrătorii care se deplasează de la serviciu la domiciliu şi invers vor respecta
instrucţiunile proprii privind deplasarea.
Câteva măsuri de prim ajutor în cazul producerii unui accident de muncă
Se consideră accident de muncă vătămarea violentă a organismului,
precum şi intoxicaţia acută profesională care au loc în timpul procesului de
muncă sau în timpul îndeplinirii îndatoririlor de serviciu, indiferent de natura
juridică a contractului în baza căruia se desfăşoară activitatea şi care provoacă
incapacitate temporară de muncă de cel puţin trei zile, invaliditate sau deces.
De asemenea, se consideră accident de muncă şi:
 accidentul suferit de orice persoană ca urmare a unei acţiuni întreprinse
din proprie iniţiativă pentru prevenirea ori înlăturarea unui pericol ce ameninţă
avutul public sau pentru salvarea de vieţi omeneşti;
 accidentul cauzat de activităţi ce nu au legatură cu procesul muncii, dacă
se produce la sediul persoanei juridice sau la adresa persoanei fizice ori în alt loc
de muncă organizat de acestea în timpul programului;
 accidentul survenit în timpul şi pe traseul normal al deplasării da la locul
de muncă la domiciliu şi invers;
-în cazul producerii unui accident, intervenţia imediată a salvatorului are în
vedere: analizarea situaţiei, protejarea victimei, examinarea victimei, anunţarea
accidentului, acordarea primului ajutor, supravegherea victimei şi aşteptarea
sosirii echipei de specialitate;
-în cazul stopului respirator se vor folosi metodele de respiraţie artificială,
executate prin metoda directă, reprezentată de respiraţie “gură la gură“ sau
respiraţia “gură la nas” sau prin metoda indirectă, reprezentată de apăsarea pe
spate - braţe ridicate sau apăsarea pe piept - braţe ridicate.
30
-primul ajutor în caz de înecare prin înghiţire necesită una sau mai multe
din următoarele manevre, în funcţie de vârsta şi starea fizică a victimei:
compresii (apăsări) abdominale, compresii (apăsări) pe torace, exploatarea şi
scoaterea cu degetele a obiectului străin din gură, ventilarea plămânilor prin
deschiderea căilor ventilatorii;
-în cazul accidentelor de muncă în care apar fracturi nu trebuie să se
acţioneze brutal, victima nu trebuie ridicată în picioare sau transportată înainte
de imobilizarea fracturii;
-imobilizarea fracturii se face cu ajutorul atelelor confecţionate special sau
improvizate (bastoane, umbrele, bucăţi de scândură sau placaj, şipci).
Şi, în plus, trebuie să se respecte următoarele reguli:
orice imobilizare trebuie să cuprindă două articulaţii
(încheieturi), cea de deasupra şi cea de dedesubtul focarului de
fractură;
la membre, atelele se pun de o parte şi de alta a focarului
de fractură;
atelele se învelesc în vată sau alte materiale moi pentru a
nu leza pielea, a nu stânjeni circulaţia sau a nu mări durerea;
se evită aplicarea atelelor pe locul unde osul vine în
contact direct cu pielea;
se trage o faşă circulară, apoi şerpuitoare în jurul atelelor
şi a membrului fracturat, obţinând o imobilizare provizorie;
cel puţin două persoane trebuie să conlucreze la
efectuarea imobilizării, astfel, una ridică membrul fracturat cu o
mână, în timp ce cu palma cealaltă sprijină locul fracturii, iar cealaltă
persoană aplică atelele şi trage faşa.
În caz de fractură deschisă trebuie procedat mai întâi la
oprirea hemoragiei şi la pansarea rănii.
orice os exteriorizat trebuie protejat cu feşi de jur
împrejur, dar nu trebuie forţat să intre înapoi în rană;
pentru diminuarea durerii este necesară administrarea
unui calmant (antinevralgic, algocalmin).
11.APLICAREA NORMELOR DE IGIENĂ,

SANITAR-VETERINARĂ ȘI DE PROTECȚIE A
MEDIULUI
Igiena este ştiinţa care se ocupă cu studiul conduitei de viaţă şi muncă şi influenţa
acesteia asupra stării de sănătate. Igiena are rolul de a elabora norme de muncă şi viaţă,
care, puse în practică, să ducă la prevenirea îmbolnăvirilor, scăderea mortalităţii şi
reducerea morbidităţii, promovarea stării de sănătate şi prelungirea duratei de viaţă. În
sens strict, igiena muncii se ocupă de studiul condiţiilor de muncă şi influenţa lor asupra
stării de sănătate a oamenilor muncii, în vederea prevenirii şi combaterii bolilor
profesionale care duc la scăderea capacităţii de muncă şi, deci, la scăderea
productivităţii. Prin microclimat de muncă se înţelege ansamblul factorilor de mediu
(fizici, chimici, biologici, psihologici), care acţionează pe un teritoriu delimitat (încăpere
de producţie, teren agricol, localitate etc.).
31
Acţiunea factorilor de mediu asupra muncitorului din diferite domenii poate căpăta
mai multe aspecte dependente, mai ales, de intensitatea sau de nivelul acestor factori.
Diferitele niveluri - mai scăzute sau mai ridicate decât limitele admise ale acestor factori
-pot da naştere fie la acţiuni acute sau imediate, în care reacţiile organismului celui ce
munceşte apar rapid şi sunt uşor evidenţiate, fie de cele mai multe ori se desfăşoară la
niveluri de intensitate redusă, ceea ce determină o acţiune cronică, de lungă durată.
Măsurile de supraveghere a stării de sănătate - la nivel individual sau al
colectivităţilor - se bazează pe norme igienice care stabilesc în primul rând limitele
concentraţiilor sau nivelurilor admise pentru diferiţi factori de mediu. Aceste norme
igienice trebuie însuşite şi respectate. Ele devin obligatorii la nivelul locurilor de muncă şi
pot preveni îmbolnăvirile cauzate de toxine (noxe), profesionale sau neprofesionale.
Mentine igiena personala

Igiena personală urmăreşte menţinerea în perfectă stare de curăţenie a corpului şi
este obligatorie pentru fiecare lucrător din sectorul alimentar și alimentație pentru a
preveni contaminarea alimentelor şi, deci, prevenirea îmbolnăvirii consumatorilor.
Nerespectarea regulilor de igienă individuală poate duce la contaminarea
alimentelor cu microorganisme pe care omul le elimină pe cale fecală, urinară, bucală,
nazală sau pe suprafaţa pielii.
Igiena personală se referă la întreţinerea igienică a mâinilor, a ungmiilor, a părului,

anasului, gurii şi a pielii.
Mâinine
Microorganismele ajung foarte uşor de pe mâinile murdare pe alimente, de aceea
cele mai multe boli provocate de nerespectarea regulilor de igienă provin de la mâinile
murdare, şi anume: mepatita, poliomelita, febra tifoidă, toxiinfecţiile alimentare, viermii
intestinali, dizenterie,tuberculoza.
Mâinile se spală şi se dezinfectează întotdeauna la începutul şi sfârşitul lucrului;
înainte şi după folosirea WC- ului. după folosirea batistei, după atingerea părului. nasului
şi ori de câteori este nevoie.
Pentru spălarea şi dezinfecţia mâinilor sunt absolute necesare: apa caldă, săpunul,
periuţa de unghii, un sistem de uscare şi substanţe dezinfectante.
Spălarea corectă a mâinilor
- se umezesc mâinile cu apă caldă;
- se săpunesc şi se freacă palmele, dosul palmelor, degetele, spaţiile dintre
degete, zoneledin jurul ungmiilor. Operaţia trebuie să dureze 10 secunde
pentru fiecare zonă spălată
- se clătesc mâinile cu apă caldă până la eliminarea tuturor urmelor de
săpun.
- se usucă mâinile fie cu aer cald, fie cu şerveţele de unică folosinţă sau cu
prosoape textile rulate pe un suport care permite ştergerea mâinilor de
fiecare dată pe o porţiune nefolosită
- nu se şterg niciodată mâinile de şoțj sau halat sau cârpe de bucătărie
- pentru dezinfecţie se folosesc soluţii slabe de Bromocet sau apă clorinată,
fără uscare sau ştergere ulterioară.
- nu se ating cu mâna alimentele în cazul oricărei răniri sau infețjii
locale(acestea se protejează cu pansament sterilizat)
Unghiile
- se taie scurt pentru a nu reţine murdărie sub ele. Se foloseşte foarfecă
individuală,dezinfectată, pilă;
- nu se rup cu dinţii şi nici nu se rod. Se curăţă cu periuţă şi săpun
- nu se dau cu lac pentru a se observa dacă sunt curate şi pentru ca lacul să nu
cadă în alimente.
Părul
- Este o importantă sursă de contaminare a alimentelor, ca şi mătreaţa, de aceea
trebuie spălat cât mai des şi mai bine.
32
- Trebuie să fie ţinut legat şi complet acoperit cu bonetă sau basma pentru a proteja
alimentele
- nu se piaptănă decât în vestiar, în niciun caz în spaţiile cu alimente (peria şi
pieptenele nu se împrumută
Gura.Nasul.Urechile
- spălarea corectă a dinţilor de cel puţin 2 ori pe zi, obligatoriu dimineaţa şi la
culcare
- nu se scuipă, nu se mestecă gumă, nu se tuşeşte, nu se strănută deasupra
alimentelor; în caz de necesitate se foloseşte batista şi apoi se spală măinile şi se
dezinfectează. nu se scobeşte în nas sau în urechi
- nu se fumează în spaţiile de prelucrare, asamblare, depozitare a alimentelor
- nu se gustă cu degetul alimentele în timpul preparării.
Pielea
Pielea secretă permanent diferite substanţe, prin transpiraţie şi poate fi o sursă

decontaminare a alimentelor.
- Se impune spălarea pielii cât mai bine: duş cu apă caldă, săpun, perie, burete,
insistând asupra zonelor cu pilozitate, la începutul şi la sfârşitul lucrului.Regulat (zilnic)
se lemjeriaintimă şi ciorapii
- folosirea unui antiperspirant numai pe pielea spălată şi uscată pentru reducerea
cantităţiide transpiraţie şi suprimarea mirosului neplăcut. Cosmeticele cu miros puternic
şi parfumurile transmit mirosuri străine alimentelor.
Igiena imbracamintei
Îmbracamintea și lenjeria apără corpul nostru de factori externi (frig, căldură,
ploaie) și de factori mecanici.
Activitatea normală a organismului e posibilă doar la temperatura permamentă
normala de 36,6 grade. Dacă temperatura mediului înconjurător este foarte scăzută, sau,
invers, foarte ridicată,atunci organismul nu-și poate paătra temperatura normală.
Încărcarea regimului de temperatură poate duce la îmbolnaviri sau poate duce la
supraîncalzirea periculoasă a organismului. De aceea omul își amenajează locuința,
poarta haine, adică își creeaza conditii, prin care să elimine oscilațiile bruște ale
temperaturii.
Pe noi ne încălzește nu atât haina, cât stratul de aer ce se menține între corp și
haina și între diferite straturi ale mâinelor, precum și în porii țesăturii. De aceea e foarte
important, ca porii hainei să nu fie astupați nici cu umezeală, nici cu murdărie, nici cu
praf. Pentru aceasta haina trebuie regulat spălată și curățată.
Direct pe piele se îmbracă lenjeria. Ea absoarbe transpirația eliminată din glandele
sudoripare . Pe lenjerie se depun diferiti microbi, murdăria servindu -le ca mediu de
înmulțire și aceștia încep să elimine mirosuri neplăcute. De aceea e necesar ca lenjeria
de corp să fie schimbată cât mai des.
Lenjeria murdară nu trebuie păstrată până la spălare în încăperea de locuit , ea
trebuie păstrată într-un coș special , de obicei în baie. Lenjeria curată trebuie păstrată
aparte de alte haine. Hainele și lenjeria trebuie să fie de o anumită măsură și să
corespundă cu anotimpul .Pe hainele exterioare, ca paltonul sau pardesiul, se asșaza
praful de afară, de aceea ele trebuiesc păstrate pe hol în cuier. Hainele trebuie curățite
periodic cu o perie.
Igiena încălțămintei
Încălțămintea apară picioarele nu doar de oscilațiile de temperatură, ci și de
loviturile mecanice externe, etc. Încălțămintea trebuie să asigure o libertate totala în
mișcare. De aceea trebuie ca ea să corespunda cu forma piciorului. Sub influen ța purtării
permanente a încăltamintei incorect concepute (înguste, stramte) , suferă de la început
părtile moi ale piciorului, apoi scheletul tălpii. Degetele deseori se apasă unele pe altele,
iau o forma incorectă și sunt generate și alte modificări ale talpii. În afarî de aceasta,
încaltamintea strâmtă duce la răcirea picioarelor pe timp de iarnă, și nu rareori poate
duce chiar și la fenomenul de înghetare. Starea încăltămintei e deosebit de importantă în
33
timpul unor deplasări lungi.Pentru preintâmpinarea îmbolnăvirilor e necesar să verificăm
dacă picioarele sunt uscate.
Dacă picoarele s-au umezit, atunci trebuie , după posibilitate, neaparat să se
schimbe șosetele. Cea mai mare parte din murdăria de afară se aduce în locuința prin
încalțaminte. De aceea, intrând în casă, trebuie să curățam foarte bine încălțămintea de
noroiul și praful strânse pe aceastea.
Încălțămintea sportivă trebuie să corespundă cerințelor de competiție, precum și
deosebirilor tehnice a tipului de sport : să fie ușoară, comodă și să apere talpa de lovitori
traumatice.
Încălțămintea umedă trebuie curățită și uscată intr-o încăpere calda și bine
ventilată .Uscarea încălțămintei pe calorifer sau aproape de surse de căldură nu se
recomandă, pentru că se deteriorează și se deformează. Dupa uscarea încîălțămintei e
de dorit să o protejăm cu cremă de pantofi.O importanță deosebită are curațenia în
partea interoară a încălțămintei și a șosetelor, ce trebuie sa fie schimbate doua ori pe zi.
12.ASIGURAREA CADRULUI GENERAL

DE DESFĂȘURARE A ACTIVITĂȚĂȚII
PUNCTULUI DE VÂNZARE
Crearea mediului ambiental necesar vanzarii
Locul de muncă sau punctul de lucru reprezintă un spaţiu special
amenajat şi înzestrat cu utilaje, mobilier şi mărfuri în care îşi desfăşoară
activitatea unul sau mai mulţi lucrători în comerţ.
Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi
definita ca efectul senzorial creat de designul sau.
Designul magazinului
 pentru desingul exterior: fatada; firma; vitrina/vitrinele accesul in magazin;
 pentru designul interior: peretii interiori; pardoseala; plafonul; iluminarea.
Promovarea imaginii standului

Prima impresie se conturează într-un timp foarte scurt şi are un rol
însemnat în formarea imaginii firmei. Ținuta vestimentară impecabilă,
ordinea şi curățenia perfectă crează convingerea că există preocupări pentru
satisfacerea cât mai bună a dorințelor clientului .
13. Prezentarea produselor și serviciilor

aferente vânzării
Prezentarea produselor si serviciilor include:
1. desingul exteriorului si interiorului magazinului;

2. amenajarea suprafetei;
3. prezentarea mărfurilor pe mobilierul comercial
34
PLANIFICAREA SPATIULUI
DESIGNUL AMENAJAREA SPATIULUI PREZENTAREA

Interior: - amenajare de ansamblu MARFURILOR
- pereti; - repartizarea spatiului - principiile de etalare
- pardoseală; magazinului între raioane - etalarea în vitrine
- plafon; si activitătile de sustinere - etalarea în magazin
- iluminat - determinarea - repartizarea spațiului
Exterior: productivitătii vânzărilor linear între produse
- firma sau emblema - implantarea raioanelor - dispunerea produselor
- fatadă; pe mobilierul de
- acces în magazin prezentare
- vitrină
1.Produse de
morărit
Făi
făină albă (tip
na Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
650)
Categorii de produse :făină albă superioară
(tip 000)
Cru - alimentare
- nealimentare
pe
Clasificarea merceologică ştiinţifică grupează produsele alimentare în 10
categorii: întregi: orez,
Crupe arpacaş şi produse rezultate din prelucrarea lor
1. Cereale, leguminoase
normale fragmentate:
2. Legume, fructe şi produse
mălai, griş prelucrate
3. Carne şi preparate
Crupe prăjite:din carne
fulgi de porumb sau
4. Lapte
laminate şi produse din lapte
alte cereale
5. Ouă şi produse din ouă
Crupe
6. Peşte, produsepufuleţi,
acvatice pufarin,
şi pproduse derivate
expandate snaks
7. Produse zaharoase
2. Grăsimi
8. Paste alimentare
9. Băuturi alcoolice şi nealcoolice
făinoase
10. Stimulente alimentare, condimente şi concentrate alimentare
batoane: macaroane,
Paste
spaghete
lungi benzi drepte: tăiţei
Grupa de produse de morărit şi panificaţie
Paste -sortiment-
fire sau benzi ondulate: fidea,
medii lazane
Paste figuri: scoici, melci, spirale,
scurte
= sesteluţe,etc
obţine prin măcinarea boabelor de grâu şi cernere.
1.Produse de
sortiment:
panificaţie
simplă: albă, semialbă,
Pâine neagră
dietetică: fără sare (acloridă), graham,
= se obţin prin prelucrarea
hipoglucidă, etc. specială a boabelor de cereale
simple: cornuri,
Produse
chifle, etc.
de cu adaosuri: japoneze, cornuri,
franzelă
35 covrigi, etc.
rie Curs „Lucrător
Produse în comerţ”
biscuiţi, napolitane,
de cozonac, brânzoaice,
sortiment:
= se obţin din aluat crud, nedospit, modelat în diferite forme şi

uscate.
sortiment:
FIŞA DE DOCUMENTARE 2
Produse de morărit şi panificaţie
- ambalare, depozitare, etalare -
Ambalare:
Produsele de morărit se ambalează pentru transport în saci de 80 kg, sau
în ambalaje de desfacere, de obicei pungi de1 kg.
Pastele făinoase se ambalează pentru desfacere în pungi de plastic de 250
g, 400 g sau 500 g, cutii de carton, sau în pungi mai mari de 3 sau 5 kg.
Pâinea poate fi ambalată în folie sau pungă sau, mai des, neambalată.
Biscuiţii, napolitanele şi celelalte specialităţi se livrează vrac (vărsate) în
lăzi de 10 kg căptuşite cu hârtie, cutii de 5, 3 sau 2 kg sau preambalate în
pachete de gramaj diferit.
36
Depozitare:
Pentru toate produsele de morărit şi panificaţie
depozitarea trebuie să se realizeze în spaţii uscate,
dezinfectate, deratizate, aerisite.
Lăzile, cutiile sau alte ambalaje colective se aşează în stive,
pe grătare (palete), cu intervale care să permită
aerisirea.
În cazul nerespectării regulilor de păstrare,
produsele pot căpăta miros de mucegai sau de rânced.
Etalare:
Produsele de panificaţie se expun pe
rafturi speciale pentru vizualizarea pâinii şi a
celorlalte produse de franzelărie sau patiserie, pe
sortimente (fig.1).
Alături de produsele de panificaţie se pot
expune şi produsele de morărit şi pastele făinoase.
În cazul magazinelor cu autoservire

gondolele cu produse de morărit se aşează în
apropierea celor cu paste făinoase; de regulă faţă în faţă
pe acelaşi culoar.
Fig. 1
Pentru produsele de panificaţie se poate folosi mobilierul
cu rafturi în spatele vânzătorului şi vitrină pentru o mai bună
vizualizare a produselor de patiserie îndeosebi (fig.2) sau vitrina
cu poliţe (fig.3) în cazul vânzării
clasice – cu vânzător.
Fig.2 Fig.3
LEGUME, FRUCTE SI PRODUSE INDUSTRIALIZATE OBT1NUTE DIN LEGUME SI

FRUCTE
Tabelul nr.1 Clasificarea legumelor

Grupa Denumirea uzuală
Ceapa
Legumele bulboase Prazul
Usturoiul
Castravetele
Legumele cucurbitaceae Dovlecelul
37
(bostănoase) Pepenele galben
Pepenele verde
Legumele solano-fructoase Ardeiul
Tomatele
Vinetele
Loboda
Legumele frunzoase Salata
Spanacul
Legumele păstăioase (păstăi şi Bamele
capsule)
Fasolea păstăi
Mazărea
Morcovul
Pătrunjelul
Legumele rădăcinoase Păstârnacul
Ridichea neagră
Sfecla roşie
Ţelina
Legumele tuberculifere Cartoful
Topinamburul
Varza albă
Varza roşie
Legumele vărzoase Varza creaţă
Varza de Bruxelles
Conopida
Gulia
Cimbrul
Hreanul
Legumele condimentare Leuşteanul
Mărarul
Tarhonul
Alte legume Ciuperca albă cultivată
Sparanghelul
Tabelul nr.2 Clasificarea fructelor

Grupa Denumirea uzuală
Fructele seminţoase (pomaceae) Gutuile
38
Merele
Perele
Fructele sâmburoase (drupaceae) Caisele
Cireşele
Corcoduşele
Prunele
Piersicile
Vişinile
Fructele arbuştilor fructiferi Afinele
Agrişele
Căpşunile
Coacăzele
Fragii
Murele
Zmeura
Strugurii
Fructele nucifere Alunele
Castanele comestibile
Măslinele
Migdalele
Nucile
Fructele subtropicale Lămâile
Mandarinele
Portocalele
Grapefruit
Smochinele
Fructele tropicale Ananasul
Bananele
Curmalele
Avocado
 Ambalarea legumelor şi fructelor proaspete - prin ambalare se

asigură protecţia legumelor şi a fructelor proaspete împotriva factorilor de
degradare şi efectuarea în condiţii optime a operaţiunilor de manipulare,
transport, păstrare, depozitare şi comercializare.
La ambalare se aleg tipurile de ambalaje, modul de aşezare şi numărul de
straturi în funcţie de rezistenţa structuro-texturală sau gradul de perisabilitate al
legumelor şi fructelor proaspete. Pentru evitarea deprecierii legumelor şi fructelor
proaspete trebuie să se asigure o densitate optimă în ambalaje, reducerea
spaţiilor libere, un număr de straturi funcţie de gradul de perisabilitate până la
39
limita de suportabilitate a propriilor lor greutăţi, iar mutarea dintr-un ambalaj în
altul să se facă numai când este strict necesară şi impusă de operaţiunile de
recoltare, sortare, preambalare şi cântărire.
Pentru ambalarea legumelor şi fructelor se utilizează mai mult
containere, lăzi, lădiţe, cutii diferite, coşuri, saci, plase, pungi, sacoşe.
Păstrarea legumelor şi fructelor
Păstrarea legumelor şi fructelor se face în spaţii amenajate, magazii,
pivniţe, camere frigorifice. Ele pot fi preambalate, ambalate în ambalaje de
transport sau chiar în vrac.
Durata păstrării depinde de gradul de perisabilitate.
Produsele alimentare obţinute din prelucrarea legumelor şi fructelor

Sortimentul cuprinde:
- conserve sterilizate din legume şi fructe,
- legume şi fructe deshidratate,
- produse din legume şi fructe concentrate, legume şi fructe murate,
- legume şi fructe congelate,
- legume suprasărate,
- produse pasteurizate din fructe,
- semifabricate din fructe şi altele.
Produsele zaharoase
Sunt produse alimentare apreciate de cumpărători datorită proprietăţilor
psihosenzoriale de gust, aromă, culoare, aspect, formă. Ele au o valoare
energetică ridicată datorită conţinutului ridicat în glucide (zaharoză, glucoza,
amidon, fractoză etc
După materiile prime folosite la obţinere şi particularităţile proceselor
tehnologice ce stau la baza fabricării lor, produsele zaharoase se grupează în:
Produse de caramelaj (bomboane sticloase)
Drajeuri
Caramel
Produse de laborator (bomboane, fondante, şerbet, jeleuri)
Produse de ciocolată
Produse orientale (halvaua, rahatul).
Marcarea se realizează prin litografiere pe cutiile de prezentare sau prin
intermediul banderolelor litografiate, etichetate.
Ambalarea se face diferit, în funcţie de modul de comercializare a
produselor zaharoase:
• cutii de carton estetic litografiate, prin etichetare;
• hârtie velină, celofan, foiţă de aluminiu;
• cutii metalice sau din material plastic;
• cutii de carton căptuşite cu hârtie pergaminată.
Depozitarea produselor zaharoase se face în condiţii specifice de
spaţiu, de nediu, de mobilier şi mod de aranjare. Ele îşi menţin sau îşi
modifică sub aspect calitativ proprietăţile în funcţie de condiţiile de
depozitare asigurate, în timpul păstrării, trebuie să se asigure:
• o temperatură optimă de 18-20°C;
• o umiditate relativă a aerului de 65-75%Jexcepţie face halvaua -
57%);
• ele mai sensibile la păstrare şi cu termen de garanţie mai redus
sunt produsele zaharoase:
40
• ciocolata simplă;
• specialităţile de ciocolată, deoarece au un conţinut bogat în grăsimi;
PRODUSE GUSTATIVE
1. Băuturi alcoolice si nealcoolice
- sunt produse alimentare obţinute din fermentaţia alcoolică a substanţelor

dulci din materii prime vegetale (fructe, cereale) cu ajutorul drojdiilor.
- sunt acele băuturi care nu conţin alcool, fiind consumate pentru caracteristicile
lor gustative, valoarea alimentară şi terapeutică.
Băuturile alcoolice: se clasifica in funcţie de concentraţia alcoolică :
Concentraţia alcoolică Sortiment
slab alcoolice 0,5-6 grade Berea
moderat alcoolice 8-14 grade Vinul
alcoolice tari 22-70 grade Rachiurile naturale Rachiurile

industriale
După modul de obţinere pot fi: nedistilate şi distilate

- nedistilate: berea şi vinul .
- distilate: rachiurile naturale si cele industriale.
Băuturile nealcoolice cuprind o mare varietate sortimentală, cu perspective
de diversificare continuă datorită solicitărilor crescânde ale cumpărătorilor.
Bauturile nealcoolice se clasifica astfel:
* Ape minerale;
* Apa gazoasa (sifonul);
* Sucuride fructe;
* Siropuri de fructe;
* Băuturi racoritoare.
LAPTELE SI PRODUSELE INDUSTRIALIZATE DIN LAPTE

Având în vedere rolul hotărâtor al calităţii materiei prime în obţinerea unui
produs de calitate, o deosebită atenţie se acordă sortării laptelui, care se face pe
baza rezultatelor obţinute în cadrul recepţiei calitative. In vederea definitivării, ca
lapte de consuni, se realizează:
• curăţirea;
• normalizarea;
• igienizarea.
41
Lapte şi
produse lactate
Lapte de consum:
cu diferite procente Lapte praf:
de grăsime: 0,1%; Cu 26%,
1,8%; 2; 2,5%; 3% 28% grăsime
si diferite tipuri de
ambalaje
Produse lactate acide:

Lapte bătut
Sana
Chefir
Iaurt: dietetic, cremă, cu
fructe, cu arome de
fructe, cu musli, etc.
Produse de
smântânire:
Smântâna cu 15%, 20%,
25% grăsime
Unt cu 65%, 80%, 82%
Brânzeturi:
Proaspete: de vacă, cremă,
urdă
Fermentate şi maturate:
telemea de vacă, de oaie,
mixtă
Frământate: de burduf
Topite: cu sau fără adaosuri
42 Opărite: caşcaval
Ambalarea, transportul şi păstrarea produselor lactate
Ambalare:
Laptele de consum poate fi ambalat la pungi de polietilenă,
bidoane din material plastic sau cutii Tetra-pak de 1l.
Laptele praf este ambalat fie în pungi cu folie metalică, în pungi de polietilenă
care se introduc în cutii de carton, fie în cutii de tablă lăcuită. Ambalajele folosite
pentru laptele praf trebuie să fie impermeabile la oxigen şi vapori de apă pentru ca
laptele să nu se degradeze.
Produsele lactate dietetice (lapte bătut, sana, iaurt, etc.) şi smântâna pot fi ambalate la bidoane şi
pahare de plastic de 100g, 125g, 150g, 400g, 500g, găletuşă din plastic de 1kg sau Tetra-pak, iar
laptele bătut şi la pungi de polietilenă de 250g, 500g.
Untul se ambalează în hârtie pergament, foiţă

metalizată simplă sau căptuşită cu pergament în calupuri de 25,
200, 250g.
Brânzeturile se ambalează în hârtie pergaminată cu foiţă metalică sau din material plastic, foiţă
de aluminiu – la brânzeturile topite şi apoi în cutii de carton, pelicule plastice sub formă de foi
termostabile sau pungi ce se închid prin termosudură, parafina - pentru caşcaval (ajută la reducerea
deshidratării şi prevenirea mucegăirii), ambalaje din PVC pentru ambalarea brânzeturilor proaspete.
43
Transport:
Transportul se efectuează cu izoterme
speciale, curate, aerisite, dezinfectate, fără miros
străin, în care să se asigure temperatura optimă.
Păstrare:
Laptele de consum, lactatele dietetice şi
produsele de smântânire necesită temperaturi de păstrare de 2˚-6˚C. Excepţie fac produsele ambalate
în cutii Tetra-pak şi prelucrate UHT şi laptele praf, care pot fi păstrate la temperaturi cuprinse între 4˚
şi 20˚C.
Brânzeturile se depozitează în spaţii cu temperatură scăzută de 0˚-10˚C, pentru a se permite
continuarea proceselor de maturare.
Toate produsele lactate se păstrează în spaţii curate, aerisite, dezinfectate, fără mirosuri străine,
verificându-se zilnic temperatura şi umiditatea din spaţiul frigorific şi termenul de valabilitate.
44
Etalarea produselor lactate
Etalarea produselor lactate trebuie să ţină seama de respectarea următoarelor

criterii:
expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte , lapte bătut, iaurturi, smântână,
produse lactate folosite ca desert, brânzeturi, unt;
expunerea se face pe verticală, cu evidenţierea sortimentului pe orizontală;
deoarece păstrarea necesită condiţii speciale, etalarea se face în vitrine frigorifice,
curate, dezinfectate, fără mirosuri străine, ce asigură temperaturi de 2-8˚C;
trebuie să se respecte vecinătăţile admise, deoarece aceste produse împrumută uşor
mirosul;
este bine să existe o abundenţă de mărfuri, dar care să nu dea impresia de dezordine;
etalarea produselor pe mărci. Pot exista standuri speciale ale aceleiaşi mărci.
Imaginea de mai jos prezintă o modalitate de etalare a produselor lactate în vitrină

frigorifică.
Laptele praf, laptele la cutii Tetra pak. nu necesită condiţii speciale de păstrare şi, implicit de
etalare. Acestea trebuie etalate în rafturi sau gondole, în apropierea vitrinei cu produse lactate.
45
STIMULENTE ALIMENTARE, CONDIMENTE ŞI CONCENTRATE
ALIMENTARE,
În grupa stimulentelor sunt incluse ceaiul şi cafeaua.
 Cafeaua
Sortimentul de cafea cuprinde: cafeaua crudă, cafeaua prăjită şi cafeaua
prăjită şi măcinată.
Extractele de cafea. Sunt cunoscute sub denumirea de cafea solubilă,
nescaffe sau cafea instant.
 Ceaiul - sortimentul cuprinde: ceaiul negru şi ceaiul verde
 Condimentele şi produsele condimentare
Condimentele se clasifică după natura, originea şi caracteristicile

organoleptice în următoarele grupe:
- condimente naturale propriu-zise: flori, fructe, frunze, rizomi, seminţe,
scoarţe;
- plante condimentare: pătrunjel, mărar, cimbru, leuştean etc. se utilizează
în stare proaspătă, deshidratate şi congelate. au rol condimentar frunzele,
seminţele, rizomii şi alte părţi ale plantelor; ele servesc şi ca materie primă
pentru extragerea unor substanţe condimentare;
- condimente acide;
- condimente saline (sarea de bucătărie);
- produsele condimentare industriale (muştarul de masă, sosurile
condimentare);
- uleiurile eterice şi oleo-rezinele.
Părţile utile ale condimentelor pot fi:
- flori şi muguri florali: caperele, şofranul, cuişoarele;
- fructe: anasonul, chimionul, coriandrul, enibaharul, piperul, ienupărul;
- frunze: dafinul;
- rizomi: curcuma, ghimbirul, obligeana;
- seminţe: muştarul, nucşoara;
- scoarţă: scorţişoara.
GRĂSIMI ALIMENTARE
Grăsimile sunt alimente importante din punct de vedere energetic
deoarece, prin consumarea unor cantităţi relativ mici, organismul beneficiază de
un număr mare de calorii în comparaţie cu alte elemente.
Grăsimile pot fi vegetale si animale.
Atât grăsimile vegetale cat si cele animale sunt lichide si solide .
Grăsimile vegetale lichide sunt:
• ulei de floarea - soarelui;
• ulei de soia ;
• ulei de măsline etc.
• Grăsimile vegetale solide sunt:
• margarina ;
• unt de cacao ;
46
• unt de palmier.
Grăsimile animala lichida este uleiul de peste.
Grăsimile animala solide sunt:
• untura de porc ;
• untura de pasare ;
• seu de bovine si oaie ;
• unt.
OUĂLE
Se comercializează ouăle de găină si intr-o cantitate mai redusa ouăle de

raţă, curcă şi gâscă., prepelita , etc
Marcarea, ambalarea, transportul şi păstrarea ouălelor.
Marcarea la ouăle proaspete se realizează pe ambalaj şi direct pe coaja
oului, vizibil, printr-un sistem special, manual sau mecanic, cuprinzând data
ouatului, ziua, luna, prin cifre arabe.
Fiecare ambalaj trebuie să fie în perfectă stare, curat,uscat, fără miros de
mucegai sau alt miros străin. Ouăle ambalate de cate 6-10-12-15-20-40-50 buc,
trebuie să fie din aceeaşi categorie şi aceeaşi clasă. Fiecare ambalaj trebuie să
aibă în interior o fişă de control care să cuprindă numărul de ordine al
ambalatorului.
Transportul ouălelor ambalate în cofraje , sunt aşezate în lăzi
compartimentate, iar cele foarte proaspete sunt livrate numai preambalate în
cutii speciale.
Pastrarea ouălor în "coajă se face în încăperi curate, uscate, răcoroase, cu
temperatura de 0-14 °C, umiditatea 70%, ferite de razele solare; departe de
mărfurile al căror miros se poate transmite.
CARNEA SI PRODUSELE DIN CARNE
Materia primă pentru industria cărnii o constituie:

• animalele de măcelărie (bovine, porcine, ovine, caprine);
• păsările domestice (găini, curci, raţe, gâşte);
• animale sălbatice (iepure, căprior, mistreţ, urs);
• păsări sălbatice (raţe, gâşte, fazan, potârniche, prepeliţă);
• crustacee, moluşte, batracieni (raci, crabi, melci, broaşte).
Carnea alterată, improprie consumului uman, prezintă următoarele modificări
organoleptice:
• suprafaţa cărnii devine umedă, lipicioasă şi poate
prezenta pete de mucegai de culoare cenuşie sau verzuie;
• consistenţa cărnii este schimbată; prin apăsare cu degetul
se formează o depresiune care persistă;
47
• în secţiune, carnea se prezintă lipicioasă, decolorată faţă de culoarea normală,
prezentând nuanţe cenuşiu-verzui, din care se scurge un lichid tulbure;
tendoanele sunt mai moi, cenuşii, măduva cenuşie," murdara, cu consistenţă
mic-şorată şi nu umple canalul medular;
• mirosul este urât, de putrefacţie
Marcarea:
se realizează prin etichetare, fiecare unitate de ambalaj conţine o
etichetă în interior sau în exterior, cu text vizibil.
Ambalarea:
-se face în pungi sau alte tipuri de ambalaje din folie de polietilenă,
celofan, incolore sau imprimate, închise prin termosudare, clipsare sau
capsare;
-ca ambalaj de transport se utilizează navete din material plastic, lăzi
căptuşite cu hârtie pergament (această modalitate fiind specifică ambalării
cărnii de pasăre, fiind aşezată în rânduri, pe un singur strat de 12-20 bucăţi).
•
Produsele din carne cuprind:
SEMIPREPARATE DIN CARNE:
• sunt denumite acele produse rezultate dintr-o
prelucrare tehnologică sumară;
• pot fi consumate numai după efectuarea unor
tratamente termice (fierbere, coacere, prăjire).
PREPARATE DIN CARNE:
• sunt produse cu grad ridicat de prelucrare rezultate în
urma unei prelucrări tehnologice complexe;
• pot fi consumate direct, fără alte prelucrări culinare.
1.PROSPĂTURILE
Sunt produse cu membrană, având un conţinut mare de apă, fapt pentru
care nu se pot păstra mai mult de trei-patru zile : carnatii, carnaciorii ptr
bere, toba, leberwurst, caltabos etc
2.SPECIALITĂŢI DIN CARNE Preparatele din carne-specialităţi

sunt produse obţinute din materii prime speciale şi prin procese
tehnologice deosebite. Cele mai importante şpecialităţi sunt:
-Şunca fiartă şi presată;

-Muşchiul ţigănesc;
-Muşchiul picant;
-Pastrama de porc şi de vită;
-Piept de porc fiert şi afumat;
-Spată de porc rulata;
-Ruladă Dobrogea;
-Caş de carne cu ficat.
48
PREPARATE TIP SALAMURI - Sunt produse obţinute din carne de porc, de vită sau de
ovine, slănină, condimente, în diferite proporţii (în funcţie de reţeta de fabricaţie).
Sortimentul acestor produse este complex şi variat.
CONSERVE DIN CARNE - sunt produse din carne obţinute cu ajutorul căldurii, prin
sterilizare şi se consumă ca atare. Tipuri de conserve din carne
a) După reţeta de fabricaţie, procesul tehnologic şi caracteristicile de
calitate:
1) conserve numai din carne sau din came şi organe:
• carne de porc sau de vită în suc propriu;
• specialităţi din came de vită;
• pateuri;
• paste;
• haşeuri.
2) conserve mixte:
• carne de porc cu fasole boabe;
• came de porc cu orez;
• limbă în sos de roşii;
• pilaf de pasăre;
• curcan cu varză,
b) După destinaţia de consum:
• conserve sterilizate obişnuite;
• conserve sterilizate pentru alimentaţia copiilor mici;
• conserve dietetice.
• SEMICONSERVELE DIN CARNE - sunt specialităţi din carne obţi-nute din

părţi anatomice cu valoare nutritivă ridicată (pulpă, spată, ceafa).
Sortiment:
• semiconserve de şuncă (din pulpă, spată, spată fasonată);
• cotlet;
• Pork Loin;
• Chapped Porc.
Marcarea: se realizează pe produs sau pe ambalajul de desfacere (în

funcţie de sortiment), de regulă prin etichete litografiate;
Ambalarea:
• în navete din material plastic, astfel încât baza navetei să nu atingă
produsele din ambalaj (preparatele din came);
• în pungi din material plastic din care s-a scos aerul, termosudate şi etichetate
cu ajutorul unui dispozitiv special (preparatele preambalaţe în formă
porţionată);
• în cutii metalice de diferite forme, mărimi, capacităţi, închise ermetic, marcate
prin ştanţarea capacului şi prin etichetare (conservele şi semiconservele din
carne).
49
CRITERII DE CLASIFICARE ŞI CARACTERIZARE ALE PRINCIPALELOR GRUPE DE
PRODUSE DIN PEŞTE
Peştele se prelucrează sub formă de semiconserve si conserve
A.Semiconserve din peşte
Sortimen Metoda de Caracteristici de calitate

t obţinere
Peste sarare : -umeda ; -piele curata, neantunecata,neingalbenita;
sarat -uscata ; -mixta. -burta tare si elastica; -ochii sa fie la nivelul
orbitelor ; -consistenta densa, elastica, aderenta
pe oase;
-gustul si mirosul plăcute, caracteristice peştelui
sarat.
Peste afumare : -la cald; -la -aspect curat, fara rupturi; -culoare gălbuie la
afumat rece. exterior, alb-roz translucida in secţiune ;
-consisitenta potrivita, nesfarami- cioasa la
taierea in felii; -gust si miros plăcute, caracteris-
tice,cu aroma specifica de peste afumat.
Peste marinare : -la cald ; -bucati taiate ingrijit; -sosul omogen, puţin
marinat -la rece. opalescent, sa acopere suprafaţa cărnii; -gustul
plăcut, picant; -culoare specifica adaosului.
Pasta pastifierea peştelui -aspect de pasta fina, onctuoasa,

de peste sarat si afumat, cu bine omogenizata, fara urme de
sau fara adaos de oase si solzi;
condimente, boia de -culoare cenuşie ;
ardei. -miros si gust de peste sarat, uşor
condimentat.
B. Conserve din peşte

Materia primă pentru aceste conserve este peştele proaspăt şi, uneori,
cel congelat. Peştele jeste curăţat, porţionat şi parţial deshidratat, realizat
prin uscare, aburire, fierbere şi prăjire.
50
Adaosurile sunt foarte diferite şi se pregătesc separat folosindu- se
amestec de legume, porţionate uniform, sos tomat, ulei, sos picant.
Sortiment Caracteristici de calitate

Conserve din peste in-Ambalajul trebuie sa fie curat, ermetic inchis,
ulei: nebombat, neruginit, iar elementele de
-obişnuit; marcare sa fie vizibile.
-picant; -In interior sa nu prezinte pete negre de
-in sos picant. sulfura de fier.
Conserve din peste in -Se admit uşoare marmorari. -Pestele trebuie
sos sa fie bucati intregi, fara aripi sau resturi de
tomat viscere, acoperite cu sos. -Consistenta cărnii
Conserve din peste cu sa fie compacta, suculenta, sa nu se sfarame
adaos de legume la scoaterea din cutie ; -Gustul, mirosul sa fie
plăcute, specifice peştelui si adaosurilor
Conserve din peste in folosite.
suc propriu
C. Icrele
Icrele sunt ovulele nefecundate ale peştilor şi se recoltează în
etape
bine determinate. Au valoare alimentară întrucât conţin:
• lecitină;
• substanţe proteice, uşor asimilabile;
• vitamine: A, D, E;
• foarte mult iod;
• 130-280 calorii/100 g.
Se comercializează următoarele sortimente de icre:
Păstrarea şi modificările care apar în timpul păstrării peştelui şi a produselor
din peşte
Păstrarea peştelui proaspăt, pentru o perioadă scurtă de timp, se face cu

gheaţă, în depozite frigorifice sau în camere reci, la temperatura de 0 pana la +5
grade C şi o umiditate relativă de 90- 95%, iar pentru un timp mai indelungat, peştele
se păstrează prin congelare, în formă ,de brichete.
Temperatura de congelare este de circa - 30 grade C, iar în profunzime se
asigură o temperatură de - 18 grade C. Este necesar să se respecte lanţul frigorific
până în momentul consumului.
Peştele sărat se păstrează în încăperi aerisite, curate, fără miros străin,ferite de
insecte şi rozătoare, la temperatura de refrigerare de +2 pana la +5 grade C
umiditate 75-90%.
51
Pentru peştele afumat, păstrarea se va face în încăperi uscate, aerisite, la o
temperatură de 0-8 grade C pentru peştele afumat la cald şi de maximuml5 grade C
pentru peştele afumat la rece.
AMBALAREA
Intr-un ambalaj se introduce peşte de aceeaşi specie, aceeaşi categorie de mărime,
având acelaşi mod de prelucrare.
- Peştele proaspăt: intercalat cu straturi de gheaţă, măruntă, curată, în
proporţie de 50-70%, iar la destinaţie să aibă minimum 25% gheaţă;
- Peştele sărat: lăzi, butoaie de lemn tip, recipiente de material plastic,
curate, etanşe, căptuşite cu hârtie sau folie de material plastic;
- Peştele afumat: lăzi de lemn căptuşite cu hârtie pergaminată, iar pentru
anumite sortimente, ambalajele vor fi geluite. Fiecare ambalaj va avea
menţiunea "Produs uşor alterabi" si "A se păstra la rec".
- Peştele marinat: borcane de sticlă, de diferite mărimi, sau recipiente din
tablă cositorită.
- Conservele: cutii metalice cositorite şi vernisate, de diferite capacităţi.
TRANSPORTUL Sunt folosite mijloace adecvate pentru a se asigura lanţul frigorific până la
consumator şi pentru a se menţine caracteristicile de calitate ale produselor.
PRODUSELE NEALIMENTARE
Generalităţi privind mărfurile nealimentare
Comerţul cu mărfuri nealimentare reprezintă, ca structură şi varietate, cel mai
important sector al comerţului cu amănuntul. Oferta de mărfuri nealimentare este
practic nelimitată, pe piaţă fiind întâlnite produse provenite de la un număr extrem de
mare de producători şi distribuitori, unii de tradiţie dar şi o serie de firme necunoscute,
interne sau externe, europene sau din cele mai îndepărtate zone ale lumii.
Diversitatea produselor nealimentare a condus la structurarea comerţului cu aceste
produse pe diferite ramuri şi subramuri, cum ar fi : domeniile textilelor şi al
încălţămintei, produselor metalo-chimice, articolelor electronice şi electrocasnice,
mobilierului, materialelor de construcţii şi de amenajări interioare, produselor ceramice
şi din sticlă, produselor de sport – turism şi divertisment, etc.
Merceologia nealimentară studiază calitatea şi sortimentul mărfurilor nealimentare,
carateristicile tehnico-funcţionale, ergonomice, ecologice şi estetice, tendinţele de
îmbunătăţire a calităţii acestor produse, modalităţi de diversificare şi înnoire
sortimentală, modul în care aceste produse satisfac nevoile umane individuale şi
colective.
2. Clasificarea şi codificarea mărfurilor nealimentare

Cele mai utilizate criterii de clasificare a mărfurilor industriale sunt:
 stadiul de prelucrare tehnologică:
1. materii prime (fibre textile, lemn brut, piele brută, minereuri, argile, ţiţei, etc.);
52
2. semifabricate (produse într-o anumită fază a procesului tehnologic, cum ar fi de
exemplu: fire textile, semifabricate din lemn, piele prelucrată, ciment, lingouri
metalice, etc.);
3. produse finite (rezultatul unui proces tehnologic complet, cum ar fi: confecţiile,
mobilierul, încălţămintea, locuinţele, etc.).
 materia primă din care provin:
1. mărfuri industriale de origine organică:

- mărfuri din lemn: cherestea, semifabricate, mobilă, hârtie, etc.;
- mărfuri textile: fibrele textile, fire, ţesături, pâsle, tricotaje, confecţii, covoare, etc.,
- mărfuri din piele: articole de îmbrăcăminte, încăltăminte, marochinărie, blănuri,
etc.;
Fibre textile Fire textile
- mărfuri din cauciuc şi mase plastice: confecţii, ambalaje, anvelope, articole
sanitare, articole sportive,Naturale:
etc.;
- bumbac, lână, in,
- produse ale idustrei petroliere şi petrochimice,etc.;
cânepă, mătase
2. mărfuri industriale de origineChimice:
minerală: PNA,
- mărfuri din metal: produse laminate,Relon,
Melană, turnate, trefilate, ambalaje, maşini, instalaţii,
etc.; Lycra, PES, etc.
- mărfuri din sticlă: geamuri, produse din sticlă optică, articole de menaj, ambalaje,
becuri şi corpuri de iluminat, etc.;
- mărfuri ceramice: produse
Ţesături dinlenjerie
pentru: ceramică industrială,
de corp produse
şi de pat, bluze, din ceramică pentru
rochii,
construcţii, pentru menaj
cămăşi, şi articole
pijamale, costume, decorative, obiecte
îmbrăcăminte sanitare, etc.;
exterioară;
Ţesături
mărfuri chimice:
- Ţesături care se desfac
medicamente, cu bucata:
reactivi, prosoape,lacuri
detergenţi, feţe de
şi vopsele, articole
masă, batiste,
pentru spălat şi curăţat, etc.halate, etc.
Covoare, mochete, perdele, ţesături pentru
decoraţiuni
Articole de îmbrăcăminte exterioară: paltoane,

impermeabile, costume şi taioare, sacouri, pantaloni, etc.
Confecţii Rochii, bluze, fuste, etc.
Lenjerie de corp: pijamale, truse nou născuţi, etc.
Lenjerie de pat: cearceafuri, feţe de pernă;
Articole de îmbrăcăminte exterioară: jachete, pulovere,

Tricoturi şi trening, tricouri, rochii, fuste, costumaşe nou născuţi etc.
tricotaje Lenjerie de corp: maieuri, pijamale, cămăşi de noapte;
Ciorapi
Grupa mărfuri textile
Este o grupă ce cuprinde un număr foarte mare de articole cuprinse în 6 subgrupe diferite:
Articole de galanterie: pălării, bascuri, şepci, cravate,

Articole de papioane, fulare, baticuri, eşarfe, mănuşi, căciuli,
galanterie şi bretele, sutiene, umbrele;
pasmanterie
53 Articole de pasmanterie: panglici, şireturi, şnururi,
elastic, dantele, etc.
54
Etalarea confecţiilor
Criterii de etalare pentru confecţii:

expunerea întregului sortiment în sala de vânzare;
confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei şi copii;
expunerea se realizează pe articole: costume, sacouri, rochii, bluze, compleuri, fuste, etc., iar
în cadrul acestora pe mărimi, modele şi culori;
toate articolele se expun pe umeraşe sau suporturi speciale (cu cleme – pentru pantaloni sau
fuste);
modele mai deosebite, la modă, se expun pe manechine sau busturi;
rochiile de seară se expun în vitrine de sticlă sau pe manechine;
pentru o expunere variată se vor alterna stenderele drepte cu cele circulare, cele joase cu
cele înalte.
suport
Ruletă combinată (stender) pentru fuste,

Etalare pe stendere circulare bluze, pantaloni
şi pe manechin (vertical)
Etalare pe părţile laterale şi Etalare combinată vertical şi circular

central pe stendere de înălţimi
diferite
55
Mărfuri din piele
şi înlocuitori
Articole de
încălţăminte:
pantofi
cizme
bocanci
ghete
sandale
saboţi
papuci
pantofi sport
Articole de marochinărie:
geamantane, serviete, genţi
voiaj, poşete, sacoşe, ghiozdane,
valize diplomat, mape;
portvizite, portochelari, portchei,
borsetă, curele ceas, penare,
truse (cosmetice, de manichiură),
cordoane;
mănuşi
Articole de blană şi
înlocuitori:
articole de cojocărie: cojoace,
veste, pieptare, căciuli, şube;
articole de blănărie: haine lungi
sau scurte, jachete, gulere,
căciuli, manşoane
56
Etalarea încălţămintei
Criterii de etalare pentru încălţăminte:

expunerea grupată a tuturor articolelor pe categorii de clienţi: femei, bărbaţi, copii;
etalarea pe mărimi, articole (pantofi, sandale, ghete, cizme, papuci, etc.), modele şi culori;
mărimile mici se aşează în stânga, iar cele mari spre dreapta;
locul de expunere trebuie marcat cu indicatoare de număr şi cu marca producătorului;
etalarea se realizează pe suporturi speciale, uşor înclinate sau în rafturi, pe suport de sticlă sau
materiale plastice.
Poliţă= raft
Gondolă= mobilier
specific etalării în
mijlocul sălii de
vânzare
Gondolă pentru etalarea încălţămintei

realizată din poliţe înclinate
Etalare pe suporturi speciale
57
3. MĂRFURI DIN LEMN
Lemnul reprezintă o una dintre cele mai importante materii prime naturale de origine
organică pentru o serie de ramuri ale economiei naţionale cum ar fi industria chimică
(hârtie şi carton, celuloza), industria textila, industria mobilei, construcţii, instrumente
muzicale, aparate sportive, etc. În calitate de material regenerabil şi care nu poluează
mediul, oferă certe avantaje producătorilor şi beneficiarilor, fiind utilizat ca atare sau
transformat într-o multitudine de produse finite.
3.1Semifabricatele din lemn

Semifabricatele sunt produse obţinute din lemnul brut prin prelucrare manuală sau
mecanică. Din punct de vedere al gradului de prelucrare a lemnului se disting :
- semifabricate din lemn obişnuit (brut) cheresteaua si furnirul
- semifabricate din lemn cu structură ameliorată placajul, panelul si placile celulare
- semifabricate din lemn cu structură modificată : placile din aschii de lemn PAL ,
placile din fibre de lemn PFL
Materii auxiliare utilizate la fabricarea mobilei:
- cleiurile şi adezivii naturali sau sintetici ;
- baiţurile organice, cu rol de colorare a lemnului;
-vopselele, folosite pentru pictarea diferitelor elemente decorative sau pentru
acoperirea în întregime a materialului lemnos;
- lacurile sunt utilizate în procesul de finisare a pieselor de mobilier, având rol
estetic şi de protejare a mobilei faţă de căldură şi apă.
- accesorii metalice, realizare din oţel cromat, oţel inox, fontă cenuşie, aliaje de
zinc, aluminiu şi alamă etc. sau din materiale plastice (mânere, butoane, broaşte,
balamale, susţinătoare de poliţe, şilduri, rozete etc.). Calitatea accesoriilor metalice sau
plastice este prescrisă de standardele sau normele tehnice pentru produsele respective.
În cadrul aceleaşi piese sau garnituri de mobilier, accesoriile aparente trebuie să aibă
aceeaşi culoare, inclusiv şuruburile care se montează;
- materialele pentru tapiserie - materialele pentru căptuşirea interioară şi tapisarea
exterioară a scaunelor, fotoliilor, canapelelor etc. Pentru tapisare se folosesc brocarturi,
goblenuri, ţesături rips, jaqard, piele, înlocuitori de piele etc.
- sticla folosită pentru diverse policioare, uşi de vitrine, biblioteci etc.
3.2 Produse finite din lemn

Sunt produse cu un grad ridicat de prelucrare şi pot fi întrebuinţate ca atare, fără
nici un fel de transformare. Principalele produse din lemn sunt: parchetul, tâmplăria
pentru construcţii (ferestrele şi uşile), lambriurile şi mobila.
Produsele tâmplăriei pentru construcţii sunt:.
a) sensul de deschidere al cercevelelor
 ferestre cu deschidere spre exterior
 ferestre cu deschidere spre interior
b) modul de aşezare al canaturilor
 ferestre simple
 ferestre duble
Sortimentul de uşi poate fi grupat după următoarele criterii:
a) destinaţie
58
 uşi de interior
 uşi de exterior
 uşi de balcon
b) direcţia de deschidere
 uşi cu deschidere pe stânga
 uşi cu deschidere pe dreapta
c) sensul de deschidere
 uşi obişnuite, cu deschidere într-un singur sens (spre interior)
 uşi batante, cu deschidere în ambele sensuri (atât spre interior cât şi spre exterior)
d) posibilitatea de iluminare a încăperii
 uşi pline
 uşi cu geamuri
e) modul de execuţie a foii de uşă
 uşi cu tăblii
 uşi cu panouri
Principalele caracteristici ale uşilor sunt dimensiunile şi suprafaţa acestora.
.
3.3. Mobilierul
Mobila din lemn. În general mobilierul este definit drept un ansamblu de piese
destinat să înzestreze interiorul încăperilor, cu rol utilitar şi estetic.
Clasificarea mobilierului se poate realiza după mai multe criterii (Redeş şi colaboratorii,
1999):
 natura materiei prime: mobilier din lemn masiv, mobilier din semifabricate din lemn
ameliorat şi înnobilat, mobilier din rame placate (cu placaj, PAL, PFL), mobilier din
materiale lemnoase combinate, mobilier din materiale diverse (lemn, metal, mase
plastice, piele, mase plastice, sticlă, materiale textile, etc.).
 finisarea suprafeţei: mobilier cu suprafaţă şlefuită, băiţuită, ceruită, uleiată, plăcuită,
etc.
 stil: mobilier modern, mobilier în stil clasic, mobilier în stil rustic, mobilier naturist, etc.
 după variante de comercializare: piese separate, garnitură de mobilier, program de
mobilier.
 modul de asamblare: mobilier demontabil, mobilier fix, mobilier mixt.
 calitatea materiei prime, execuţiei şi formei: mobilier comun, fin, de artă, etc.
 destinaţie: mobilier pentru uz casnic, mobilier pentru uz colectiv (comercial, hotelier,
şcolar, industrial, spital, etc.)
Alături de calitatea materiilor prime şi a materialelor, procesul tehnologic de fabricare îşi
pune decisiv amprenta asupra calităţii produselor finite de mobilier.
Calitatea mobilierului din lemn este influenţată de calitatea materiei prime şi auxiliare,
calitatea execuţiei, condiţiile de ambalare, depozitare şi transport. În general mobilierul
trebuie să îndeplinească o serie de condiţii funcţionale, tehnice, economice, ecologice.
59
Ambalarea mobilei se realizează cu ajutorul unor materiale care să protejeze produsele
împotriva solicitărilor mecanice, împotriva umidităţii, a prafului sau altor agenţi
atmosferici. Sistemul de ambalare este ales în funcţie de mobilierul ambalat, de
condiţiile de transport şi depozitare.
Depozitarea mobilei pentru o perioadă de peste 15 zile se va realiza în spaţii curate,
aerisite, fără variaţii mari de temperatură sau umiditate, fără praf, curenţi puternici de
aer, acţiunea directă a razelor solare, la o umiditatea relativă a aerului 40-47% (5%) şi
la o temperatură de 10-30oC.
Marcarea mobilei - fiecare piesă de mobilier sau ambalaj va avea o etichetă cu
menţiunile: denumirea produsului (model, tip, etc.), denumirea producătorului, semnul
controlului de calitate, anul fabricaţiei şi numărul normei interne sau standardului. La
produsele destinate pieţei interne se întâlneşte destul de rar sistemul de codificare EAN.
Pentru produsele exportate, în special pe piaţa UE se vor respecta anumite reglementări
referitoare la marcare şi etichetare, evitându-se astfel falsurile şi fraudele în comerţul cu
mobilă.
4 .MĂRFURI DIN STICLĂ
Prin proprietăţile specifice, sticla reprezintă un material cu importanţă deosebită, în

anumite domenii de utilizare: articole de menaj, ambalaje, geamuri, articole optice, etc.
Din punct de vedere fizic, sticla reprezintă un corp solid, amorf, obţinut prin răcirea
unui amestec topit de nisip, sodă calcinată, calcar şi alte materii prime.
În funcţie de structură, compoziţie chimică, proprietăţi şi destinaţie se disting
următoarele tipuri de sticlă:
 sticlă comună – de natură calcosodică sau calcopotasică obţinută în variantele
incoloră, colorată, translucidă, transparentă sau opacă, utilizată pentru articole de menaj
şi ambalaje;
 cristal superior – care conţine minim 30% oxid de plumb, cu densitatea de minim
3,00 g/cm3 şi indice de refracţie > 1,545;
 cristal cu plumb – ce conţine minim 24% plumb, cu densitatea minimă de 2,9 g/cm 3 şi
indice de refracţie > 1,545;
 sticlă cristalină – care conţine separat sau la un loc cel puţin 10% oxid de plumb, oxid
de zinc, oxid de bariu sau oxid de potasiu, cu densitatea de minim 2,45 g/cm 3 şi indice de
refracţie > 1,520;
 cristalin-sticlă sonoră – care conţine separat sau la un loc minim 10% oxid de plumb,
oxid de bariu sau oxid de potasiu, cu densitatea de minim 2,40 g/cm 3 şi duritate Vickers
la suprafaţă de 550α20 (conform HG 134/2002);
 sticlă optică - caracterizată printr-un conţinut redus de oxizi de fier, utilizată pentru
aparate optice, lentile de ochelari, etc.;
60
 sticlă specială - care poate fi rezistentă la şoc termic şi chimic (aparatură de
laborator), sticlă rezistentă la spargere şi lovire; sticlă termoabsorbantă; sticla mată,
sticlă dielectrică şi rezistentă la şoc termic, etc.
Sortimentul mărfurilor din sticlă cuprinde:
1 produse din sticlă pentru menaj şi
2. produse din sticlă pentru construcţii.
4.1 . Produse din sticlă pentru menaj
Clasificarea mărfurilor din sticlă pentru menaj se poate face după mai multe criterii :
 tipul de sticlă: articole din sticlă comună, articole din sticlă semicristal, articole din
sticlă cristal, articole din sticlă termorezistentă;
 modul de prelucrare (fasonare): articole din sticlă suflate manual, articole din sticlă
obţinute prin presare;
 modul de comercializare: produse comercializate sub formă de piese separate;
produse comercializate sub formă de seturi şi servicii;
 dimensiunea maximă: articole de menaj sub formă de piese mici (dimensiune maximă
120 mm); medii (dimensiune maxim 121-200 mm); mari (dimensiuni peste 200 mm);
 clasa de calitate: produse de calitate obişnuită, de calitate superioară, de calitate
extra, produse de lux.
Verificarea calităţii sortimentului produselor din sticlă pentru menaj se realizează prin
analize organoleptice, prin folosirea instrumentelor simple de masurare: rigla, subler,
cilindrul gradat şi prin analize fizico-chimice.
La verificarea senzorială se au in vedere urmatoarele elemente:
- denumirea si destinatia produsului (de exemplu, pahar de apă, serviciu de tort
etc.).
- tipul de sticlă (comună, semicristal, cristal). Acesta se va identifica după:
strălucire (luciu), claritate, masă, ornamentaţie, sunet.
- Strălucirea este mai intensă la cristal si semicristal (indice de refracţie ridicat).
Sticla comuna are luciu obişnuit. Strpălucirea la cristal şi semicristal este amplificată de
ornamentaţia realizată prin şlefuire cu şlifuri adânci, care dau un joc de lumini, specific.
- Claritatea sau transparenşa este superioară la cristal si semicristal, comparativ cu
sticla comuna.
- Masa este mai mare la cristal (contine o cantitate mai mare de oxid de plumb,
pânăla 50%) mai mica la semicristal si redusa la sticla comuna (care nu contine oxid de
plumb). Masa se poate aprecia prin comparare, la obiecte asemanatoare ca forma,
dimensiuni, volum si metoda de fasonare (a nu se confunda cristalul cu obiecte din sticla
comuna fasonate prin presare).
61
- Ornamentaţia este simplă la sticla comună (desene simple prin şlefuire uşoară la
suprafaţă sau în relief), mai bogată la cristal şi semicristal, realizată prin desene cu
detalii mai complicate.
-Sunetul este clar, limpede, prelung, cristalin la sticla cristal, este scurt, înfundat, la
sticla comună, scurt şi clar la obiectele din semicristal. Verificarea sunetului se va realiza
prin lovire uşoară cu un beţişor de lemn.
MĂRFURI CERAMICE
Produsele ceramice se obţin din materiale ceramice rezultate prin arderea unor
amestecuri de silicaţi sau oxizi. Ceramica, spre deosebire de sticlă prezintă o structură
policristalină.
Grupa mărfurilor ceramice cuprinde articole de menaj, articole decorative,
obiecte ceramice sanitare, materiale de construcţii (cărămizi, ţigle, ţevi, etc.),
materiale de construcţii de finisaj (faianţă, gresie, etc.), ceramică tehnică şi altele.
La obţinerea produselor ceramice se utilizează două categorii de materii prime,
respectiv materii prime pentru obţinerea produsului ceramic brut (materiale argiloase
de tipul argile şi caolinuri, materii prime neplastice de tipul fondanţi, materiale
refractare, materii prime auxiliare - plastifianţi, lubrifinaţi, fluidizanţi) şi materii prime
pentru glazuri şi decoruri (denumite generic glazuri şi pigmenţi ceramici, de tipul oxizi
alcalini, oxizi alcalino-pământoşi, oxizi de bor, oxizi de fosfor şi a altor combinaţii ale
metalelor grele - oxizi de plumb, etc. şi opacizanţi).
Fabricarea produselor ceramice cuprinde următoarele etape principale:
pregătirea masei ceramice, fasonarea masei ceramice, uscarea acesteia, arderea I,
glazurarea, arderea a II-a, decorarea, arderea a III-a.
1. Produse ceramice pentru menaj
Mărfurile ceramice din categoria articolelor de menaj se pot obţine din patru tipuri
de masă ceramică: porţelan, semiporţelan, faianţă şi ceramică comună, diferenţiate prin
caracteristici de calitate, datorate materiei prime şi procesului tehnologic.
Porţelanul reprezintă un produs ceramic cu structură fină, parţial sticloasă, ciob de
culoare alb-cenuşie până la alb-gălbuie. În funcţie de natura şi proporţiile materiilor
prime, se disting două grupe de porţelan: porţelanuri moi (utilizate pentru articole fine
de menaj şi articole decorative) şi porţelanuri tari (recomandate pentru articole de menaj
cu caracter acid sau alcalin).
Din punct de vedere al treptelor de calitate, în ţara noastră obiectele de porţelan
se fabrică în patru nivele de calitate (standard, superioară, extra şi lux) şi mai multe
clase de calitate.
Semiporţelanul reprezintă un produs ceramic cu caracteristici intermediare între
porţelan şi faianţă, ciob alb-cenuşiu sau gri. Se utilizează la fabricarea articolelor din
menaj specifice industriei hoteliere şi de alimentaţie publică, articolelor sanitare, etc.
62
Faianţa se prezintă sub formă de masă ceramică fină, cu structură poroasă, ciob de
culoare alb-gălbuie, gălbuie, opac, diferenţiată în funcţie de compoziţie în faianţă
argiloasă şi faianţă silicioasă. Se utilizează pentru fabricarea majorităţii produselor
ceramice pentru menaj.
Ceramica comună se prezintă sub formă de masă cu structură granuloasă de
culoare roşie sau neagră. Se utilizează pentru vase de menaj specifice artei populare,
prezentând decoraţiuni diferenţiate în funcţie de zona producătoare (ceramică de
Horezu, ceramică maghiară, etc.).
Clasificarea mărfurilor ceramice de menaj se poate realiza după diferite criterii:
masa ceramică (articole din porţelan, semiporţelan, ceramică comună), modul de
comercializare (piese separate sau seturi), clasa de calitate (clasa I, a II-a, a III-a, a IV-a),
modul de decorare, etc.
Studiul calităţii sortimentului produselor ceramice pentru menaj se efectuează prin
analiza organoleptică, prin folosirea unor instrumente simple de măsurare (şubler, rigla,
cilindru gradat) şi cu ajutorul verificărilor de laborator.
Marcarea produselor din ceramică pentru menaj se realizează pe spatele
obiectului, specificându-se marca de fabrică a producătorului, clasa de calitate, inscripţia
de lucru manual pentru produsele decorate manual. Marcarea cu inscripţia lucru manual
şi marca producătorului se realizează la cald, iar marcarea calităţii se realizează prin
ştampilare la rece, folosind o vopsea rezistentă. Codificarea claselor de calitate se
realizează prin intermediul culorilor: roşu pentru calitatea I, verde pentru calitatea a II şi
albastru pentru calitatea a III-a (pentru produsele din ceramică).
Ambalarea se realizează în ambalaje confecţionate din hârtie, carton, lemn,
materiale plastice, separându-se piesele componente cu foi de carton ondulat, hârtie de
mătase, talaş, etc. Pe fiecare ambalaj se aplică o etichetă care conţine următoarele
informaţii: denumirea produsului, marca de fabrică sau denumirea producătorului,
mărimea, simbolul şi felul decorului, numărul standardului, numărul bucăţilor ambalate,
calitatea, data fabricării, etc. Pe ambalaj se prevede şi semnul fragil.
Depozitarea produselor de ceramică pentru menaj se realizează în spaţii curate,
acoperite, ferite de umezeală, în funcţie de mărime, formă, calitate.
Transportul se efectuează cu mijloace acoperite, de regulă în containere, având
prevăzute şi semnele avertizoare de fragilitate.
Etalare articole din sticlă, porţelan şi ceramice
- se expun în rafturi şi gondole cu fundalul din geam mat, translucid
- expunerea se face pe destinaţii, în funcţie de formă, dimensiune, culori şi décor.
MĂRFURI CHIMICE DE UZ CASNIC

Mărfurile chimice de uz casnic sunt destinate satisfacerii unor necesităţi de tipul:
igienă şi întreţinerea corpului omenesc (agenţii de spălare, produsele cosmetice), confort
(produse pentru spălarea şi curăţirea locuinţei, obiectelor casnice, produselor textile),
protecţia şi înfrumuseţarea unor materiale (produse peliculogene).
63
1. Agenţi de spălare –săpunuri şi detergenţi
Clasificare : sapunurile alcaline si detergentii
Produsele din această categorie sunt denumite şi agenţi activi de suprafaţă
deoarece, într-o soluţie apoasă , prezinta proprietăţi tensioactive, cum ar fi: puterea de
udare, emulsionare, spumare şi spălare.
Săpunurile alcaline
Produse
La fabricarea
cosmetice
săpunurilor se utilizează materii prime grase de natură animală sau
vegetală, cu sau fără adaosuri de materiale de umplutură şi de ingredienţi speciali
(substanţe de parfumare, colorare, dezinfecţie, etc.).
Săpun de săpun solid sau lichid
Clasificarea săpunurilor se poate realiza în funcţie de compoziţia chimică şi destinaţie, în:
toaletă
săpun de rufe, săpun de semitoaletă şi săpun de toaletă.
Produse pentru săpun, cremă sau gel de ras
Detergenţii
Produse bărbierit loţiune, balsam după ras
deClasificarea sortimentului de detergenţi : destinaţie(detergenţi pentru înmuiere,
Produsedetergenţi
igienă albire, fierbere,
prespălare, pentru pentru
pastă saumateriale
gel detextile, celulozice, detergenţi
îngrijirea
pentru materiale textile gurii şi
proteice şi din fibre chimice, detergenţi pentru spălări
dinţi, apă de gură
universale, etc); a dinţilor
- forma de prezentare (detergenţi condiţionaţi în stare lichidă, detergenţi
condiţionaţi sub formă de pastă, detergenţi condiţionaţi în stare solidă - praf,
granule, solzi, calup);
Produse pentru creme, loţiuni, produse pentru
- tipul substanţei active îngrijirea feţei
(detergenţi curăţat faţa,
anionici, pudre,neionici).
cationici, farduri, măşti
cosmetice, produse tratament
6.2. Produse cosmetice
Produse pentru
Produsele cosmetice reprezintă orice şampoane,
substanţăloţiuni, gel de care urmează să fie
sau preparat
pus înCosmetice
contact cu diverseîngrijirea păr, vopsele şi şampoane
părului ale corpului uman, cu scopul exclusiv sau
părţi externe
principal de a le curăţa, parfuma, modifica colorante,
aspectullacuri
şi/sau fixative
a le corecta mirosurile
propriu-
corporale
zise şi/sau a le proteja ori a le menţine în bună stare.
Produse pentru soluţii, creme, paste
La fabricarea produselor cosmetice sunt utilizate o serie de ingrediente de origine
îngrijire mâinilor
animală, vegetală sau minerală, clasificate în funcţie delacuri
de protecţie, rolul îndeplinit în cadrul
şi a unghiilor pentru unghii, etc.
produsului:
-excipienţi (substanţe ce înglobează celelalte produse, asigurând protecţia şi hrănirea
pielii), Produse pentru deodorante, produse antisolare şi
-umectanţi (limitează evaporarea îngrijireaapei), pentru bronzare, cosmetice pentru
- substanţe active (ce contribuie corpuluila regenerarea pielii),
baie, produse pentru epilare
- emulgatori, aglutinanţi, conservanţi, deodoranţi, odoranţi, coloranţi, solvenţi, filtre
ultraviolete, etc.
Produsele cosmetice puse Apăpe depiaţă
colonie persistenţa
nu trebuie mirosului:
să pericliteze 15-20 min.
sănătatea umană.
Sortimentul
Produse comercial
de de produse cosmetice cuprinde:
parfumerie Apă de toaletă persistenţa mirosului: 30 min.
Parfumuri persistenţa mirosului: minim 30'
Esenţă de parfum persistenţa mirosului: 200 min.
Articole Piepten, perii, aparate de ras, lame, periuţe de dinţi,

64
de bigudiuri, uscător păr, maşini de tuns, agrafe, truse de
toaletă manichiură, bureţi baie, portfarduri, cleşte unghii, etc.
Ambalarea, transportul şi păstrarea
produselor cosmetice
65
Săpun Creme
cosmetice
Operaţia
Parfumuri
Ambalare - preambalat în - preambalate în - preambalate în
hârtie velină sau cutii sau tuburi din flacoane de diferite
cutii de 100g ori material plastic, forme şi dimensiuni,
flacoane din de gramaj diferit ambalaj tip spray, apoi în
material plastic casete din carton cerat
pentru săpunul sau metal (individual sau
lichid (ambalaj de împreună cu alte
desfacere) produse)
- cutii de carton sau pachete de 6, 12, - cutii de carton pe care
18, 24 bucăţi (ambalaj colectiv). Cutiile se marchează simbolul
se asigură cu banderolă pentru manipulare în
- lăzi sau containere (ambalaj de poziţie
transport) verticală:
Transport - cu mijloace acoperite, curate, uscate, fără mirosuri străine

- manipularea se face atent, evitându-se deplasările bruşte,
loviturile sau trântirea şi, la produsele de parfumerie, răsturnarea.
Depozitare - în încăperi curate, uscate, răcoroase, ferite de razele solare sau
de sursele de căldură.
- ambalajul trebuie să prezinte simbolul de amplasare
departe de sursele de căldură:
- temperatura: 6˚C- - temperatura: 10˚-15˚C - aşezate pe

25˚C, umiditate 80% - pe rafturi sau platforme rafturi, cu
- înălţimea stivelor la o distanţă de 1,5-2m buşonul în sus
nu trebuie să de orice sursă de - se verifică
depăşească 1,5m căldură integritatea şi
- periodic, la max.30 zile etanşeitatea
se examinează aspectul, flacoanelor
culoarea, mirosul şi
de igienă termenul de valabilitate
Gerovital
Etalarea produselor
cosmetice Pe mărcicosmetice
Nivea
Pe tipuri de Loreal
de parfumerie de produse
produse Dove, etc.
Criterii de etalare articole de toaletă cosmetice:
pentru produsele
se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător;
expunerea se poate realiza în următoarele moduri:
toate produsele pentru
fardare
Pe activităţi toate produsele pentru
complexe îngrijirea mâinilor şi unghiilor
66 toate produsele pentru
Curs „Lucrător în comerţ” îngrijirea părului, etc.
expunerea se realizează şi în funcţie de modul de prezentare şi ambalare, asigurându-se o
etalare pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;
pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală foarte bogată (rujuri, farduri,
vopsele de păr, ojă) este bine să se folosească mobilier special, sub formă de panou, asigurându-se
expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând alegerea cumpărătorului;
Eticheta produsului cosmetic, redactată/tradusă în limba română trebuie să

cuprindă următoarele informaţii, inscripţionate vizibil, lizibil şi cu caractere care nu
se şterg uşor:
a)numele sau denumirea producatorului
b) sediul sau adresa din statul membru al Uniunii Europene a producatorului c) tara
de origine pentru produsele fabricate in afara statelor membre ale Uniunii
Europene;
d) continutul nominal in momentul ambalarii produsului, indicat in greutate sau in
volum, exceptand ambalajele ce contin mai putin de 5 grame sau mai putin de 5
mililitri, esantioanele gratuite si dozele unice.
67
e) data de minima durabilitate indicata prin sintagma "A se folosi preferabil inainte
de ...", urmata de data sau de indicarea locului de pe ambalaj unde se afla inscriptionata
aceasta data. Data trebuie clar mentionata, indicandu-se, in ordine si cu cifre arabe, fie
luna si anul, fie ziua, luna si anul.
f) precautiunile speciale la utilizare
g) functia produsului cosmetic, exceptand cazul in care aceasta rezulta din
prezentarea produsului;
h) numarul lotului de fabricatie
i) lista cuprinzand ingredientele care fac parte din compozitia produsului .
Mărfurile electrice ,electrocasnice si electronice

1 Marfurile electrice - principalele categorii de produse utilizabile direct de către
consumatorul obişnuit sunt:
 produsele electrotehnice – surse electrochimice de curent electric, articole şi accesorii
pentru instalaţii electrice, articole de iluminat;
 produsele electrocasnice – aparate pentru pregătirea alimentelor, aparate pentru
păstrarea la rece a alimentelor, aparate pentru curăţirea şi tratarea îmbrăcămintei,
aparate pentru încălzire, aerisire, climatizare, aparate pentru igienă, cosmetică şi
terapie;
 produsele electronice – aparate audiofonice, radiofonice, videofonice, receptoare de
televiziune;
 produsele birotice – maşini de scris, copiatoare, telefoane fixe şi mobile, roboţi
telefonici, etc.;
 produsele informatice şi multimedia – calculatoare, calculatoare personale,
imprimante, scanere, etc.
Verificarea ambalării şi a marcării se face vizual, observând dacă ambalajul este
deteriorat, dacă marcarea cuprinde toate menţiunile necesare identificării şi dacă are
inscrisă data fabricatiei si termenul de garanţie. Verificarea aspectului umăreşte
starea izolaţiei bornelor, a legării lamelelor la borne şi dacă prezintă urme vizibile de
vătămări mecanice (crăpături, lovituri, deformări), deplasări de îmbinări, pete, stersături,
urme de electrolit sau coroziuni ale învelişului şi părţilor metalice.
Marcarea se face pe invelisul exterior şi cuprinde fabrica producatoare, tipul de pilă
sau baterie, tensiunea nominală polaritatea, standard de fabricaţie, data fabricatiei prin
3 cifre (primele 2 indica luna,ultima-anul) si termenul de garanţie.
Ambalarea se realizează individual in folie de material plastic şi apoi în cutii de
carton, lăzi de lemn şi containere.
Transportul se face cu mijloace acoperite care să asigure protecţia contra
intemperiilor.
Depozitarea trebuie făcută pe stelaje sau prin stivuire pe platforme de lemn, în
încaperi uscate, la temperaturi care să nu depaseasca 20°C, ferite de surse de căldura şi
de substante corozive.
68
Ambalarea se realizează in lăzi de lemn/cutii de carton/ ambalaje din material plastic
cu menţiunile: „FRAGIL” şi „NU RĂSTURNAŢI”.
Depozitarea are loc în încăperi uscate şi răcoroase, produsele fiind aşezate pe rastele, în
poziţie normală de funcţionare.
2. Mărfurile electrocasnice
Mărfurile electrocasnice sunt destinate asigurării confortului şi pentru realizarea unor
activităţi curente din gospodărie/bucătărie, unităţi hoteliere, unităţi de alimentaţie
publică, spitale, etc. Considerate mult timp articole de lux, în prezent sunt întâlnite în
majoritatea locuinţelor datorită creşterii nivelului de trai al populaţiei şi mai ales evoluţiei
progresului tehnic, ce a permis realizarea unor produse cu caracteristici funcţionale
superioare la un preţ accesibil. Concurenţa manifestată pe piaţa acestor produse a
condus la apariţia unor produse asemănătoare din punct de vedere al funcţiilor
îndeplinite, departajate prin valoare sau marca producătorului.
Clasificarea mărfurilor electrocasnice se face dupa :
 destinaţie:
- produse destinate pregătirii şi păstrării la rece a alimentelor, utilizate pentru încălzire,
fierbere, coacere a produselor (vase încălzite electric, reşouri, maşini electrice de gătit,
grătare electrice, maşini de gătit cu micround), tăiere, măcinare şi tocare, frământare,
amestecare, spumare (cuţite electrice, maşini de măcinat, storcătoare, mixere, roboţi de
bucătărie), refrigerare sau congelare (răcitoare, frigidere, congelatoare, etc.);
- produse destinate pregătirii, curăţirii şi tratării sau reparării îmbrăcăminţii (maşini de
spălat rufe, fiare de călcat, maşini de cusut electrice, etc.);
- produse destinate curăţirii şi întreţinerii locuinţei, colectării prafului, impurităţilor,
ştergerii, lustruirii mobilei şi a parchetului (aspiratoare, bătătoare electrice, aparate de
lustruit, etc.);
- produse destinate încălzirii, aerisirii, climatizării locuinţelor, ce asigură condiţiile optime
de umiditate, temperatură, compoziţie a aerului şi produse pentru încălzirea apei
menajere (ventilatoare, radiatoare, centrale electrice, boilere, etc.);
- produse pentru igienă, terapie şi confort, destinate uscării şi ondulării părului
(uscătoare, ondulatoare de păr), tuns şi bărbierit (aparate de tuns şi ras electrice), igienă
bucală (perii de dinţi electrice), produse pentru confortul personal (perne, pături
electrice), aparate medicale de uz familial (pentru măsurarea pulsului, temperaturii,
masaje, etc.);
Verificarea calităţii aparatelor electrocasnice se realizează prin intermediul unor
atribute generale şi pe baza unor caracteristici specifice fiecărui produs. Astfel, studiul
sortimentului şi încadrarea produselor se realizează pe baza caracteristicilor din fişele
tehnice, a prospectelor ce însoţesc obligatoriu vânzarea mărfurilor electrocasnice sau,
dacă e necesar, pe baza unor standarde de fabricaţie şi fişe de produs puse la dispoziţie
de producător. Expertizarea produselor trebuie făcută de personal calificat, cu cunoştinţe
temeinice în domeniu, în laboratoare specializate.
3. Mărfurile electronice
69
- sunt considerate drept produse de vârf ale ştiinţei şi tehnicii, ce cunosc cel mai
rapid ritm de dezvoltare pe plan mondial în ultima perioadă. Industria electronică
reprezintă un sector economic complex, cu implicaţii directe în diferite domenii de
activitate cum ar fi automatizările, maşinile de calcul, cibernetica, transporturile şi
telecomunicaţiile.
Clasificarea mărfurilor electronice se poate realiza :
 după destinaţie:
 aparate de uz general (destinate consumului obişnuit, performanţe medii);
 aparate semiprofesionale (destinate unui anumit segment de piaţă, performanţe
bune);
 aparate profesionale (destinate în special industriei, performanţe foarte bune);
 după funcţia îndeplinită:
 piese şi componente electronice, active sau pasive (rezistoare, condensatoare,
bobine, transformatoare, relee, tuburi electronice, dispozitive semiconductoare, etc.);
 subansambluri electronice (module de schimb pentru radioreceptoare, televizoare,
casetofoane, etc.);
 accesorii pentru aparatele electronice (microfoane, difuzoare, căşti, discuri, compact
discuri, casete audio-video, antene, etc.);
 aparate audiofonice (amplificatoare de audiofrecvenţă, casetofoane, magnetofoane,
cititoare de CD, instrumente muzicale electronice, etc.);
 aparate radiofonice (radioreceptoare, radiocasetofone, combine radiofonice, etc.);
 aparate videofonice (televizoare, monitoare, cititoare de CD video, camere video,
aparate fotografice electronice, etc.);
 aparate birotice şi de telecomunicaţii (maşini electronice de scris, copiatoare, agende
electronice, telefoane electronice, telefoane celulare, radiotelefoane, faxuri, etc.);
 aparate informatice (imprimante, scanere, laptopuri, sisteme multimedia, etc.);
 aparate de uz medical;
 aparate de măsură şi control;
 aparate de uz comercial (cântare şi case electronice de marcat).
Etalare articole electrotehnice
- se expun pe grupe de utilitari astfel: articole pentru instalaţii electrice ; articole de

iluminat; aparate electrocasnice; articole electronice ;
- expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera
de varietate ;
- produsele se vor expune pe podiumuri;
- se va organiza un spaţiu pentru demonstraţii de funcţionare, lansare de produse noi;
- într-un spaţiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se vor
monta pe panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor
70
suspenda de plafon pe o reţea metalică specială, iar gama de abajururi va fi prezentată
prin expunere deschisă în rafturi, gondole pe forme, dimensiuni şi culoare;
MĂRFURI METALICE
1.Aparate şi maşini metalice de uz casnic În această grupă de mărfuri intră

maşinile de tocat, maşinile de gătit cu combustibili, încălzitoarele de apă cu combustibili,
centralele termice şi maşinile de cusut.
2. Articole metalice pentru menaj
Din această grupă fac parte tacâmurile, vasele de bucătărie şi alte articole destinate
pregătirii, transportului şi servirii preparatelor culinare.
Tacâmurile includ piesele şi garniturile pentru bucătărie (cuţite de diferite forme şi
dimensiuni, satâre, spumiere, palete, etc.), piese şi garnituri pentru masă (linguri,
furculiţe, linguriţe, cuţite etc.) şi piese pentru servit (polonice, palete pentru tort, cleşti
pentru prăjituri etc.).
Din punct de vedere constructiv tacâmurile sunt alcătuite dintr-o parte funcţională,
având diverse forme, în funcţie de destinaţia pe care trebuie să o îndeplineasă articolul
respectiv şi dintr-un mâner.
Clasificarea tacâmurilor poate fi realizată în funcţie de diferite criterii, dintre care
cele mai întâlnite sunt :
a) materialul din care sunt executate părţile funcţionale:
 tacâmuri din oţel inoxidabil;
 tacâmuri din oţel carbon.
b) materialul din care este executat stratul acoperitor:
 tacâmuri acoperite cu platină;
 tacâmuri acoperite cu aur;
 tacâmuri acoperite cu argint;
 tacâmuri acoperite cu crom;
 tacâmuri acoperite cu strat dublu de nichel şi crom.
c) sistemul constructiv:
 tacâmuri monolite, executate dintr-un singur reper;
 tacâmuri asamblate, care sunt formate din mai multe repere;
d) materialul din care sunt executate mânerele:
 tacâmuri cu mânere din oţel inoxidabil;
 tacâmuri cu mânere din material plastic;
 tacâmuri cu mânere din porţelan;
 tacâmuri cu mânere din lemn.
Vasele metalice pentru bucătărie sunt utilizate la prepararea, păstrarea şi

servirea mâncărurilor. Din această grupă de produse fac parte: oalele, cratiţele, tigăile,
ceaunele, ibricele, ceainicele, tăvile şi platourile pentru servit.
Articole de fierărie
- se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinţă, astfel:
cutie şi cuie speciale direct în cutii din lemn ;
şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete;
71
împletituri şi ţesături din sârmă se expun pe rastele speciale; '
arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de jos a mobilierului;
Articole pentru sport, voiaj şi turism
- se expun pe cele trei grupe de destinaţii;

* Echipament sportiv (imbracaminte, incaltaminte) ;
* Articole pentru practicarea sporturilor ;
* Articole pentru voiaj si turism;- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare!, tone te,
vitrine interioare. .
Bijuteriile, gablonţurile şi ceasurile
- se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat,

catifeaua, pentru a scoate in evidenta articolele expuse ; expunerea se face, de regula,
pe verticala urmărind o gama de culori in contraste de culori sau in armonie ; ca fundal
pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens ( mov, verde închis, etc.);
mărgelele, colierele, lănţişoarele se vor expune pe verticala, in sistem amfiteatru ; grupa
de podoabe pentru seara se expune intr-o poziţie centrala; bijuteriile din metale
preţioase vor fi prezentate in vitrine de sticla închise ; produsele din chihlimbar, sticla,
pietre preţioase in degradeuri de culoare vor forma o grupa distincta ; articolele mărunte
se vor expune in vitrine, separat pe modele, mărci si dimensiuni; ceasurile de masa se
expun in rafturi deschise cu fundal - oglinda.
Articole foto-optice
Expunerea se face pe utilităţi astfel:

Aparate foto şi blitz-uri, după performanţe
Aparate de diaproiecţie;
Aparate de filmat şi de proiecţie, lămpi reflector;
Aparate de laborator şi accesorii;
materiale foto sensibile;
accesorii diverse (obiective, filtre, becuri etc.);
microscoape,lupe, ochelari, binocluri;
- se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură.
Articole muzicale
- expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat,
percuţie, coarde;
- accesoriile se vor expune separat în vitrine;
- discurile se vor expune pe genuri de muzică (populară, jazz, cultă, uşoară etc.), cu faţa
către cumpărători;
Auto-moto-velo-sport
- produsele se expun pe grupe: articole sport (pe discipline sportive); turism-camping;

articole pentru plajă; articole pentru pescuit şi vânătoare; geamantane,genţi voiaj;
72
articole auto-moto; piese de schimb auto-moto-velo; piese de schimb sport
turism;accesorii şi cosmetice auto;
- produsele auto-moto se expun grupate pe mărci şi în cadrul acestora pe grupe
componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.;
- schiurile se expun pe stative speciale, pe verticală pentru evitarea torsionării, pe
mărime şi sortimente;
- beţele de schi se aşează pe suporţi conici, iar sârmele în stivă;
- rachetele de tenis se expun pe suporţi de etalare, în console şi pe verticală;
- articolele pneumatice se expun în coşuri speciale, iar colacii - pe suporţi verticali;
- ochelarii de soare se expun pe suporţi din sârmă sau material plastic;
- articolele de pescuit se expun în stative speciale, iar cele mărunte vor fi etalate în cutii
transparente;
- bicicletele se expun pe suporţi metalici.
Instalaţii sanitare,
- expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de„, produse:
produsele voluminoase pe podiumuri ;
produsele mărunte pe rafturi, gondole sau tonete - vitrină;
- sunt necesare mostre de ceramică, linoleum, polirom, tapet şi altele, care să conţină
numai produsele existente la vânzare.
Utilaje, uneltei şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc
- expunerea se face pe grupe de produse astfel:

a) articole pentru cultura solului şi semănatului;
b) articole pentru întreţinerea culturilor;
utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport;
utilaje şi unelte pentru zootehnie;
diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc;
- expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau ambalat,
după caz încât să fie vizibil întregul sortiment de mărfuri;
- sculele se expun pe meserii sau într-o ordine logică de utilizare;
- pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala întreaga
gamă sortimentală (balamale, broaşte, închizători etc.) sau în plicuri de plastic
transparent.
14.Realizarea vânzării
Tipuri de magazine in care se comercializeaza produsul
Supermagazin
 suprafata 400 - 2500 mp

 vânzare rapida a marfurilor
73
 amplasare în noile cartiere
Hipermagazin
 suprafata peste 2500 mp

 amplasare la marginea oraselor
Magazin universal
 suprafata 250 mp
 amplasare in centrele oraselor
Magazin popular
 suprafata 100 mp
 amplasare oriunde indiferent de zona
Atributele unui punct de vânzare
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vânzare cunoscute sub

denumirea de marketingul-mix al punctului de vânzare sau "retailing-mix":
- localizarea, pusa în valoare printr-un set de atribute corelate cu marimea zonei
comerciale, cota de piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei;
- produsul, respectiv marimea si structura asortimentului de marfuri, dotarea tehnica;
forme de vânzare si serviciile suplimentare oferite;
- preturile;
- promovarea. Promovarea are în vedere actiunile si mijloacele care stimuleaza vânzarea
unui produs contribuind la cresterea satisfactiilor clientelei: etalarea si prezentarea
marfurilor, arta de a vinde.
Merchandesing-ul magazinelor care comercializeaza produsul
Merchandisingul este specific punctului de vanzare si reprezinta un complex de

actiuni menite sa puna un produs in "cel mai mare pericol"de a fi vandut.
Ca si marketingul, merchandisingul este totodata o stiinta si o arta. Este o stiinta pentru
ca se bazeaza pe cunoastere organizata, pe cercetare si pe rezultate previzibile. Este o
arta pentru ca nu se poate dezvolta fara creativitate.
Merchandising-ul se incadreaza, astfel, in activitatile de 'management al
categoriilor' in vederea cresterii vanzarilor. Aici sunt incluse si : - designul ambalajelor,
- modul de aranjare a marfurilor,
- creatia si amplasarea de mijloace de semnalizare si promovare a
produselor,
74
- promotiile de pret sau vanzari, evenimentele,
- prezentarea fizica a produselor, sampling-urile.
Costurile de merchandising se regasesc in mare parte in costul marfurilor vandute

catre consumatori.
O importanta deosebita pentru organizarea magazinului o are, printre altele,

forma si marimea salii de vânzare. Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate
de forme ale salii de vânzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare (cât mai
apropiate de forma patrata) datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a
cumparatorilor în sala de vânzare, de amplasarea mobilierului si utilajelor, de
stabilirea celor mai rationale fluxuri ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.
Sala de vânzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa

asigure, în timpul zilei, vizibilitate pâna în cele mai îndepartate locuri, sa permita
studierea amanuntita a marfurilor expuse, precum si distingerea fara efort, a întregii
palete coloristice a marfurilor.
Norma de încarcare pe mp suprafata de etalare trebuie sa fie rezultatul

experimentarilor, luându-se în consideratie tipul si dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comerciala a marfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de
expunere pe mobilier.
Posibilitatile de încarcare cu marfuri a mobilierului se afla în relatie directa cu

înaltimea, latimea si adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanta dintre polite
(respectiv, bare) - elemente ce variaza de la o grupa de marfuri la alta.
Are în vedere înaltimea purtatorilor de marfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.),
În general, scopul compartimentarii pe raioane , este de a se crea un raport optim

între suprafata raionului si volumul vânzarilor respective. În practica, se utilizeaza, în
acest scop, regula care se bazeaza pe observatiile curente asupra fluxului cumparatorilor
în magazine, potrivit carora acestia se opresc, în cea mai mare parte, în apropierea
intrarii în magazine, evitând drumul pâna în partea opusa intrarii.
Pentru ca orice întreprinzător din sfera comerțului să devină un antreprenor de succes, ar

fi bine ca pe lângă amplasarea magazinului și alți factori importanți, să țină cont
neapărat și de aranjarea produselor pe rafturi.
Activitatea de organizare a spațiului de prezentare a produselor include o serie de

direcții, inclusiv alegerea tipului și nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi și
stabilirea suprafeței optime ce urmează a fi ocupată de fiecare marcă, produs și
categorie de produse.
La aranjarea produselor pe rafturi se ține cont de mai multe criterii. Spre

exemplu este indicat ca pe rafturile de sus să se plaseze produsele mai scumpe, iar pe
cele de jos — mărfurile ce au un preț mai mic. Este de dorit ca produsele să se aranjeze
75
din punct de vederea al prețului, de la stânga la dreapta, de la cel mai scump la cel mai
ieftin.
Antreprenorii care lansează sau dezvoltă o afacere în domeniul comerțului, ar
trebui să recurgă la diverse trucuri de amenajare, în funcție de psihologia clientului.
Experții în mercantizare afirmă că în magazine, cumpărătorii au tendința de a se orienta
de cele mai multe ori spre partea dreaptă.
De obicei, majoritatea clienților caută produsele cele mai necesare, cum ar fi
pâinea, laptele și altele. De aceea, acestea trebuie împărțite în spațiul de vânzare în așa
fel, încât să determini consumatorii să parcurgă întreaga suprafață a magazinului pentru
a ajunge la produsul dorit, fără a le crea sentimentul că se plimbă inutil prin magazin.
Prezentarea produselor se face în principal pe gondole.
Definitie : gondola este corpul de mobilier cu mai multe niveluri în care sunt
etalate mărfurile puse în comercializare în unitățile comerciale.
Merchandiserul dispune de două posibilități principale de amplasare a produselor
pe gondole: pe verticală (utilizarea diferitelor niveluri ale gondolei) și pe orizontală
(utilizarea diverselor porțiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare).
Prezentarea pe verticală
În acest caz produsul, categoria de produse sau marca beneficiază de o amplasare
pe toată înălțimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocuparea, pe verticală, a
mai multor niveluri ale gondolei.
Deoarece diferitele niveluri nu au același grad de atractivitate, prezentarea pe

verticală asigură creșterea rentabilității produsului astfel expus. Dezavantajul constă
în faptul că, în condițiile în care consumatorul are tendința de a privi suprafața de
expunere mai întâi pe orizontală, nu permite decât un singur contact vizual cu
produsul expus.
Avantajele prezentării verticale sunt:
 Încetinește mersul clienților, îi obligă să parcurgă cu privirea toată înălțimea

gondolei pentru a descoperi produsul pe care îl caută și le permite să observe
produsele a căror cumpărare nu au prevăzut-o;
 Permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel de vânzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor și îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
 Amenajarea verticală dă impresia de ordine și de luminozitate
 Permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.
76
Prezentarea orizontală
În acest caz (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de
expunere.
Avantajele prezentării orizontale constau în:

Evitarea „salturilor” atenției clienților între diferitele niveluri ale gondolei;
 Posibilitatea evaluării vizuale a diferitelor niveluri, localizând la nivelul ochilor și

mâinilor referințele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare – produsele de
apel (oferte speciale), cu prețuri scăzute și vânzări mari, pe care clienții le caută și
pentru care vor face efortul de a se apleca;
 Facilitarea observării, mișcarea capului fiind naturală și facilă, de la dreapta la

stânga și de sus în jos;
 Posibilitatea de a efectua ușor comparații între mărci, în funcție de prețuri;
 Senzația de claritate și precizie în alegere ca urmare a șirului de buticuri perfect
delimitate.]
În prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt

defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea pentru a
determina schimbarea nivelului produselor și optimizarea rotației.
Prezentarea pe orizontală și verticală nu sunt singurele modalități, în continuare fiind
prezentate încă cel puțin patru. Prezentarea mixtă: eforturile conjugate ale
producătorilor și distribuitorilor caută să șteargă cele trei niveluri pentru a ameliora
rentabilitatea nivelurilor extreme. Întâlnim din ce în ce mai des prezentări verticale și
orizontale suprapunându- se sau completându-se – prezentări în formă de „W” (figura
77
5.17) sau în formă de „T” (figura 5.18).
Produsele care beneficiază de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri.
Avantajul constă în faptul că, în funcție de nivelul de expunere, permite două sau trei
contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialiștii în merchandising utilizează
aceste prezentări pentru a pune în valoare produsele care aduc distribuitorului marjele
cele mai importante.
Prezentarea în fereastră
În acest caz se folosesc două produse, în general unul bine cunoscut și care
beneficiază de o cerere considerabilă, ce va fi plasat în jurul altui produs, în general
mai nou și mai puțin cunoscut, creându-se o suprafață de atracție vizuală (figura
5.19).
Efectul optic de fereastră atrage atenția consumatorului. Prezentarea în fereastră este

utilizată atunci când se dorește stimularea vânzărilor unui anumit produs, fie că este
vorba de un produs care face obiectul unei acțiuni promoționale, al unui produs nou
sau al unuia care asigură o marjă importantă comerciantului.
Prezentarea cu ajutorul panourilor
Acest tip de prezentare îmbină segmentarea suprafeței de prezentare în formate,
volume și prezentări diferite. Articolele mici, plasate pe tije, obligă consumatorul să se
apropie de gondolă și permit astfel o mai mare putere de atracție la nivelurile joase.
Prezentarea în vrac
78
Acest model de aranjare poate fi ocazional, pentru a pune în valoare o promoție, sau
sistematică, pentru o familie de produse. În acest caz, ea se apropie de expunerea
produselor într-o piață tradițională: biscuiți, bomboane, măsline. Prezentarea în vrac
reduce costurile de administrare și dă impresia unui preț studiat și bun. Această
prezentare poate fi un mijloc de a câștiga fidelitatea clienților. Mai mult decât atât,
ideii de economie îi este adesea asociat sentimentul produselor naturale, non-
industriale.
Pe lângă aceste modalități de expunere a produselor în cadrul linearului de vânzare, în
mod frecvent se utilizează și prezentarea produselor în capătul gondolei. Capătul
gondolei este denumirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la extremitatea
unei gondole și utilizat cu precădere pentru expunerea produselor care fac obiectul
unor acțiuni promoționale. Capătul gondolei atrage atenția cumpărătorilor, în mare
măsură fiind considerat o zonă privilegiată de prezentare a produselor. Obținerea
acestui spațiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri între producător și
comerciant.
CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE
Activităţile de comercializare :
1. Comerţ cu ridicata / de gros - activitatea desfăşurată de comercianţii care cumpără
produse în cantităţi mari în scopul revânzării acestora în cantităţi mai mici altor
comercianţi sau utilizatori profesionali şi colectivi.
2. Comerţ cu amănuntul / de detail - activitatea desfăşurată de comercianţii care
vând produse, de regulă, direct consumatorilor pentru uzul personal al acestora.
Merceologia presupune cunoaşterea ştiinţifică a mărfurilor din punct de vedere tehnic,
economic şi social.
Vanzarea poate fi de mai multe feluri :
1. Vanzarea clasica
Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea
traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul
commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca
marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare
utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si
personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine
personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.
2. Vanzarea asistata (libera alegere)
Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina
circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este
deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a
contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.
3. Vanzarea prin autoservire
79
Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se
caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului,
prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar
transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.
Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :
circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ; etalarea marfurilor pe rafturi
accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala ; efectuarea platii tuturor
cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din
magazin (raion) ; absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala ;
importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si
reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana ; gruparea articolelor inrudite din
punct de vedere al gradului de utilizare.
4. Vanzarea prin automate comerciale
Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut,
sunt urmatoarele :
- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor
incasate ;
- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine,
precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;
- functionarea non-stop a aparatului.
5. Vanzarea cu preturi discount
Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin
comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de
catre magazinele universale.
Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret
redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca
urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount.
6. Vanzarea prin posta

Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de
comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrisoarea,
pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte
elemente suplimentare sau esantioane.
7 Vanzarea prin catalog
In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin
intermediul catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta,
succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele,
controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei
tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si
vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere
importante ce include numeroase adrese.
8. Vanzarea la domiciliu
Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a
datorat in principal urmatoarelor cauze :
- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta
80
efectuarea anumitor cumparaturi acasa ;
- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;
- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi
vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de
intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.
9. Vanzarea prin telefon
In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta
capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active
firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la
distanta.
10. Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod
fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-
un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni,
aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.
11 .Televanzarea
Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit
extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si
favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi
in randul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls
comandand prin telefon sau minitel, plata facandu-se prin carti de credit.
Etapele comercializarii produsului
Din punct de vedere tehnic, realizarea pregatirii prealabile a marfurilor pentru

vanzarepresupune doua categorii de operatii:
Operatii comune tuturor marfurilor, si anume:
 dezambalarea, folosind uneltele necesare (ciocan, cleste, dalta etc.)
pentrudeschiderea ambalajelor, astfel incat aces-tea.sa poata fi refolosite dupa golire;
 sortarea si formarea sortimentului comercial, pentru a-1 prezenta
cumparatorilor pe grupe, articole, dimensiuni, sorti-mente etc.;
 stergerea sau curatirea de praf;
 etichetarea si afisarea preturilor;
 transportul si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi, gondole,
tonete,asigurand o informare clara cu privire la sortiment, calitate, pret etc.
Operatii specifice unor grupe de marfuri, si anume:
 preambalarea marfurilor livrate in vrac, cu deosebire la cele alimentare (zahar,orez,
faina, malai etc.), care presupune cantarirea si ambalarea portionata in pungi,
plicuri,cutii, borcane etc.;
 calcarea confectiilor, asigurandu-le un aspect comercial corespunzator;
 asamblarea unor marfuri tehnice aduse in magazin in parti componente;
 incercarea prealabila a functionarii unor marfuri electrotehnice, electrocasnice
sielectronice;
 acordarea instrumentelor muzicale.
 pregătirea unor pachete cadou ambalate pentru ocazii speciale
81
Argumentarea vanzarii
Ce este o marfă?
► produs al muncii omeneşti;
► satisface un anumit fel de nevoi ale omului;
► este destinată schimbului prin intermediul vânzării – cumpărării
Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vânzare este marfa însasi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul în sine capteaza atentia, interesul, sporeste
încrederea clientului determinând decizia de cumparare. Oricând este posibil,
comerciantul trebuie sa - i puna pe clienti în contact direct cu produsele pentru ca
acestia sa se convinga asupra valorilor de întrebuintare.
Acest pas este elementul esenţial al realizării actului de vânzare cumpărare,
vânzătorul căutând să găsească argumentele care să convingă clientul. Nu toţi vânzătorii
întâmpină aceleaşi dificultăţi în „lupta" de convingerea clientului; în vânzarea produselor
de consum curent, pentru care cererea există în permanenţă, argumentele vânzării sunt
neesenţiale; argumentarea este necesară pentru cumpărarea bunurilor de consum
periodic şi, mai ales a celor de uz îndelungat a căror alegere nu se face într-o manieră
impulsivă, clientul fiind „condus" către un .produs sau altul sub imperiul unor mobiluri
de cumpărare generate de psihologia sa. La rândul său, aceste mobiluri se grupează în:
a) mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoţiile şi sentimentele individuale:
emulaţia, ambiţia, dorinţa de securitate, dorinţa de a place, dorinţa de a imita, căutarea
confortului, dragostea maternă, cochetărie etc.:
b) mobiluri raţionale, care fac apel, cum le indică şi numele, ia raţiune, Ia logică;
căutarea celui mai bun preţ de cumpărare, garanţia unei bune calităţi, durata de
utilizare, comoditatea în folosinţă, importanţa serviciului post vânzare etc.
Pregătirea unei argumentări reclamă două categorii de cunoştinţe:
* cunoaşterea tehnică a produsului sau serviciului vândut;
* cunoaşterea psihologiei clientului şi a naturii argumentelor care pot influenţa această
psihologie.
Argumentul de vânzare fiind prezentarea optima a elementelor favorabile
produsului sub forma unui raţionament convingător, este important ca lucrătorul in
comerţ să stabilească o listă a elementelor favorabile pentru a realiza, apoi,
argumentarea vânzării. Acest raţionament trebuie să se sprijine pe elementele de
caracterizare a produsulu
15.ÎNTOCMIREA SITUAȚIEI VÂNZĂRILOR ȘI
RAPORTAREA ACESTEIA
Receptia si verificarea calitatii produselor
In conceptia moderna, rolul controlului este de a actiona si interveni in mod

operativ pentru ca produsul final sa corespunda conditiilor cerute- sa indeplineasca
calitatea de conformitate sau altfel spus, toate elementele care caracterizeaza produsul
82
final sa corespunda cu cele inscrise in documentatia de proiect , pe desenele de
ansamblu sau in contract.
Metodele de control al calitatii in procesul de fabricatie au in vedere toate etapele
de realizare a unui produs si sunt urmatoarele:
a. Autocontrolul;
b. Controlul in lant;
c. Controlul integral;
d. Controlul prin sondaj empiric;
e. Controlul statistic al calitatii
Metodologia receptiei
Procesul de receptie implica urmatoarele operatii:
•verificarea documentelor;
•verificarea identitatii si marimii lotului (receptia cantitativa);
•verificarea calitatii (receptia calitativa).
Receptia marfurilor = operatia de identificare si verificare calitativa si cantitativa a
marfurilor ce se primesc într-un depozit.
Receptia calitativa = verificarea calitativa a marfurilor consta într-o serie de operatiuni
cum sunt: identificare, examinare, verificare, etichetari, analiza esantionului.
Receptie cantitativa = se realizeaza prin numarare, masurare sau cântarire în functie
de felul marfurilor.
1.1. Verificarea documentelor
Cu ocazia receptiei se verifica urmatoarele documente:
•documente de contractare
: contractul, anexele la contract, clauzele, graficele, specificatiile;
•documentele de însotire a marfii
: de livrare, de transport ;
•documente de atestare a calitatii
: buletin de analiza, certificat de calitate.
1.2.Verificarea cantitativa a loturilor de marfuri
Verificarea cantitativa a lotului de marfuri se face prin numarare, masurare sau
cântarire, în functie de felul marfurilor, pebaza specificatiilor din contract.Verificarea
cantitativa se realizeaza prin:
⇒ verificare 100% (bucata cu bucata);
⇒ verificare prin esantionare.
1.3. Verificarea calitativa a loturilor de marfuri
Verificarea calitatii marfurilor reprezinta procesul de masurare, examinare,
etalonare, încercare sau orice alta modalitate decomparare a unitatii verificate cu
specificatiile care îi sunt aplicabile.Procesul de receptie a unui lot de marfa presupune:
♦ identificarea produselor din lot;
♦ examinarea ambalajelor;
♦ verificarea integritatii sigiliilor;
♦ verificarea marcarii si etichetarii;
♦ definirea planului de control;
♦ prelevarea esantionului;
83
♦ verificarea principalelor caracteristici de calitate prin metode organoleptice si de
laborator;
♦ concluzii privind acceptarea sau respingerea lotului.
84
85
1. FACTURĂ
Formular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare.

1. Serveşte ca:
- document pe baza căruia se întocmeşte documentul de decontare a produselor şi
mărfurilor livrate, a lucrărilor executate sau a serviciilor prestate;
- document de însoţire a mărfii pe timpul transportului;
- document de încărcare în gestiunea primitorului;
- document justificativ de înregistrare în contabilitatea furnizorului şi a cumpărătorului.
2. Se întocmeşte manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, în trei exemplare, la livrarea
produselor şi a mărfurilor, la executarea lucrărilor şi la prestarea serviciilor, pe baza
dispoziţiei de livrare, a avizului de însoţire a mărfii sau a altor documente care atestă
executarea lucrărilor şi prestarea serviciilor şi se semnează de emitent.
Atunci când factura nu se poate întocmi în momentul livrării datorită unor condiţii
obiective şi cu totul excepţionale, produsele şi mărfurile livrate sunt însoţite pe timpul
transportului de avizul de însoţire a mărfii. În vederea corelării documentelor de livrare,
numărul şi data avizului de însoţire a mărfii se înscriu în formularul de factură.
3. Circulă:
- exemplarul 1, la cumpărător;
- exemplarul 2, la desfacere;
- exemplarul 3, pentru înregistrarea în contabilitate.
2. CHITANŢĂ
Formular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare.
Tipărit în carnete cu câte 100 de file.
1. Serveşte ca:
- document justificativ pentru depunerea unei sume în numerar la casierie;
- document justificativ de înregistrare în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi şi în
contabilitate.
2. Se întocmeşte în două exemplare, pentru fiecare sumă încasată, de către
contribuabilul sau casierul numit şi se semnează de acesta pentru primirea sumei.
3. Circulă la depunător (exemplarul 1). Exemplarul 2 rămâne în carnet, fiind folosit ca
86
document de verificare a operaţiunilor efectuate în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi.
4. Se arhivează, după utilizarea completă a carnetului (exemplarul 2).
3 AVIZUL DE INSOTIRE A MARFII

Avizul de insotire a marfii se foloseste pentru insotirea marfurilor pe timpul
transportului cu mijloace auto, tren, avion sau vapor.
Exemple de cazuri in care se intocmeste aviz de insotire a marfii:

- din motive obiective si cu caracter exceptional nu se poate intocmi factura
odata cu livrarea marfurilor;
- pentru o singura livrare sunt necesare mai multe transporturi;
- se fac livari in mod constant, la anumite intervale de timp (de ex. de doua ori
pe saptamana);
Transportul de marfuri fara documente insotitoare este supus unor riscuri variind
de la o amenda contraventionala aplicata soferului si pana la confiscarea marfii, daca se
considera ca planeaza suspiciuni asupra provenintei sau scopului transportului. In
concluzie, sfatul este sa nu se plece niciodata la drum cu marfa si fara factura sau fara
aviz de insotire.
4 NOTA DE RECEPTIE CONSTATARE DE DIFERENTE
Format A4, X4 tipărite pe ambele feţe, în blocuri de 150 file

1. Serveşte ca:
- document pentru recepţia bunurilor aprovizionate;
- document justificativ pentru încărcarea în gestiune
- act de probă în litigiile cu cărăuşii şi furnizorii, pentru diferenţele constatate
la recepţie;
- document justificativ de înregistrare în contabilitate;
Se foloseşte ca document distinct de recepţie în cazul;
a) bunurilor materiale cuprinse într-o factură sau aviz de însoţire a
mărfii, care fac parte din gestiuni diferite;
b) bunurile materiale primite spre prelucrare în custodie sau în
păstrare;
87
c) bunuri materiale procurate de la persoane fizice ;
d) bunurilor materiale care sosesc neînsoţite de documente de livrare;
e) bunuri materiale care prezintă diferenţe la recepţie;
f) mărfurilor intrate în gestiune la care evidenţa se ţine la preţ de
vânzare cu amănuntul sau en gros;
In cazurile menţionate mai sus, precum şi pentru materialele nestocate a căror valoare
se înregistrează direct pe cheltuieli, recepţia şi încărcarea în gestiune se fac pe baza
documentului de livrare care însoţeşte transportul (factura, avizul de însoţire a mărfii
etc.).
2. Se întocmeşte în 2 exemplare, potrivit prevederilor legale, la locul de depozitare
sau în unitatea cu amănuntul, după caz, pe măsura efectuării recepţiei. In situaţia
în care la recepţie se constată diferenţe. Nota de recepţie şi constatare de
diferenţe se întocmeşte în 3 exemplare de către comisia de recepţie legal
constituită.
In cazul când bunurile materiale sosesc în tranşă se întocmeşte câte un formular
pentru fiecare tranşă, care se anexează apoi la factură sau la avizul de însoţire a mărfii.
Datele de pe verso formularului nu se completează decât Atunci când se constată
diferenţe la recepţie
5. FIŞĂ DE MAGAZIE
1. Serveşte ca:
- document de evidenţă la locul de depozitare a intrărilor, ieşirilor şi stocurilor de valori
materiale;
- sursă de informaţii pentru controlul operativ curent şi contabil al stocurilor de valori
materiale.
2. Se întocmeşte într-un exemplar, separat pentru fiecare fel de material, şi se
completează de gestionar sau de persoana desemnată, care completează coloanele
privitoare la intrări, la ieşiri şi stoc.
Fişele de magazie se ţin la fiecare loc de depozitare a valorilor materiale, pe feluri de
materiale ordonate pe grupe, eventual subgrupe, sau în ordine alfabetică.
88
Pentru valori materiale primite spre prelucrare de la terţi sau în custodie se întocmesc
fişe distincte care se ţin separat de cele ale valorilor materiale proprii.
Înregistrările în fişele de magazie se fac document cu document. Stocul se poate stabili
după fiecare operaţiune înregistrată, dar în mod obligatoriu zilnic.
6. MONETAR
Formular cu regim special de tipărire şi numerotare.
Formularul este tipărit în carnete cu câte 100 file.
1. Serveşte ca:
- document justificativ pentru evidenţierea la sfârşitul zilei a numerarului
existent în casieri, corespunzător mărfurilor comercializate;
- document justificativ de înregistrare în contabilitate;
- document justificativ pe baza căruia se predă contribuabilului numerarul
încasat prin casă de către casier, respectiv de către vânzător.
Monetarul se utilizează numai în cazul vânzării mărfurilor cu amănuntul.
Potrivit reglementărilor în vigoare, în condiţiile utilizării aparatelor de marcat
electronice fiscale, suma înscrisă în monetar trebuie să corespundă cu suma din registrul
de casă emis de aceste aparate, inclusiv cu suma înregistrată de mână în registrul de
casă, în cazul defectării aparatelor de marcat electronice fiscale.
Valoarea înscrisă în monetar trebuie să corespundă cu valoarea înscrisă în raportul
de gestiune.
2. Se întocmeşte în două exemplare de către casier sau de către
persoana împuternicită, la sfârşitul zile, prin inventarierea numerarului pe categorii de
bancnote şi de monede.
Circulă:
-exemplarul 1 pentru înregistrarea în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi;
-exemplarul 2 rămâne în carnet
7. LISTA DE INVENTARIERE
 serveşte ca document pentru inventarierea valorilor
materiale aflate în gestiunea (gestiunile) unităţii;
 stă la baza stabilirii lipsurilor şi plusurilor de valori
89
materiale constatate în urma inventarierii;
 ajută la întocmirea registrului inventar;

 se întocmeşte de comisia de inventariere, semnându-se şi
de gestionar;
 se arhivează la compartimentul fmanciar-contâbil.
8. DISPOZITIE DE LIVRARE
Format A5 tipărit pe ambele feţe, în blocuri a 100 file.
1. serveşte :
- document pentru eliberarea din magazie a produselor, mărfurilor sau a
altor valori materiale destinate vânzării;
- document justificativ de scădere din gestiunea magaziei predătoare;
- document de bază pentru întocmirea avizului de însoţire a mărfii sau a
facturii, după caz.
2. Se întocmeşte în 2 exemplare de către serviciul desfacere.
3. Circulă:
- la magazie, pentru eliberarea produselor, mărfurilor sau a altor valori
materiale şi pentru înregistrarea în evidenţa magaziei, semnându-se de
către gestionarul predător pentru cantităţile livrate (ambele exemplare;
- la compartimentul desfacere, pentru înregistrarea cantităţilor livrate în
evidenţele acestuia şi pentru întocmirea avizului de însoţire a mărfii sau
facturii, după caz (exemplarul 2).
2. Se arhivează:
- la magazie (exemplarul 1);
- la compartimentul desfacere (exemplarul 2)
9 RAPORTUL DE GESTIUNE
Raportul de gestiune zilnic reprezinta un raport si se întocmeşte de către gestionar
pentru fiecare gestiune în parte.
In raportul de gestiune zilnic se inscriu atat cumpararile si vanzarile de marfuri la
pretul de vanzare cu amanuntul, cat si alte intrari sau iesiri de marfuri si ambalaje, care
90
au ca efect modificarea in plus sau in minus a soldului de marfuri sau ambalaje, cum ar
fi: modificarile de pret, transferul intre gestiuni, distrugerea marfurilor degradate.
Documentele pe baza carora se intocmeste raportul de gestiune sunt: NIR,
monetar, inventar de schimbare de pret, proces verbal de scadere din gestiune, etc.
Raport de gestiune : se intocmeste in 2 exemplare de catre gestionar, ptr
fiecare gestiune stocuri in parte.
Exemplarul 2 al raportului de gestiune zilnic ramane in carnet, iar exemplarul 1 se
trimite la compartimentul financiar-contabil, unde se verifica si se confrunta cu datele din
evidenta analitica.
16.ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE
Incasarea contravalorii marfurilor si mentinerea stocurilor
Un rol important in derularea activitatii de comercializare a produselor il ocupa

procesul de incasare a contravalorii marfurilor. El trebuie sa se deruleze insa cat mai
operativ, cumparatorii apreciind buna functionare a magazinului si dupa felul in care se
desfasoara incasarea contravalorii marfurilor. In organizarea incasarii pretului marfurilor
se va stabili numarul necesar de case de marcat, precum si amplasarea acestora.
Numarul caselor de marcat in diferitele tipuri de magazine trebuie in asa
fel fundamentat incat sa asigure un proces nestanjenit de incasare si sa preintampine
aglomerarile. De aceea, se recomanda a se urmari suplimentar fluxul clientilor si a se
stabili numarul de case pe baza unor studii efectuate in timp.
Amplasarea caselor de marcat in mod corespunzator, are in vedere respectarea
urmatoarelor cerinte:
 circulatia clientilor trebuie sa se desfasoare nestanjenit, astfel incat sa nu se
ajunga la aglomerari, iar fluxul clientilor sa nu se intersecteze in fata caselor de marcat;
clientii vor fi indrumati in asa fel incat toate casele de marcat sa fie solicitate in mod
uniform;
 casierul trebuie sa poata supraveghea de la locul sau, o parte a salii de vanzare;
 in cazul vanzarii prin autoservire toate casele vor fi grupate intr-un loc;
 exceptii sunt posibile atunci cand sala de vanzare (sau raionul dintr-un magazin)
are mai multe iesiri care trebuie sa fie deschise.
7.1 Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea
asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind
faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi
posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.
91
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol pentru
ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că
unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor, însă
această creştere este limitată prin existenţa a două restricţii :
 Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins, nu
permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
 Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a
vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.
Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul
experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de
expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu
înălţimea, lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanţa dintre poliţe
(respectiv, bare) - elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.
Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numărul
şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
Se va urmări totodată:
 Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m);
 Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind între 2
şi 2,20 m;
 Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere
7.2 Determinarea necesarului de mărfuri
în sala de vânzare
În determinarea necesarului de mărfuri în sala de vânzare se ţine seama de

următoarele elemente de bază:
cantitatea mărfurilor expuse trebuie să corespundă desfacerilor medii zilnice,
astfel încât să se evite completarea stocului din sala de vânzare în timpul orarului de
funcţionare pentru clienţi;
cantitatea minimă poate fi de 3 ori desfacerea zilnică, iar cea maximă de 5
ori desfacerea zilnică;
pentru produsele incluse în oferta specială la un moment dat (reduceri de preţ
sau bonusuri), cantitatea etalată trebuie să fie mai mare, pentru că se aşteaptă creşterea
vânzărilor;
cantitatea de produse din cadrul fiecărei grupe depinde şi de suprafaţa
ocupată, în funcţie de dimensiunile produselor, numărul de sortimente, dar şi de
suprafaţa de vânzare existentă.
În cazul în care un anumit articol a fost epuizat atunci este bine să se completeze
astfel încât să nu rămână spaţii goale în cadrul suprafeţei de etalare. Pentru aceasta:
 se verifică în permanenţă fiecare stand pentru a se depista dacă există
sortimente care au fost epuizate;
 se identifică sortimentele epuizate;
92
 se completează, eventual, o fişă de observaţie (în cazul în care sunt mai multe
sortimente lipsă sau pe cale de a fi epuizate);
 se completează sortimentul comercial pe raioane, grupe, subgrupe, articole.
 se completează sortimentul comercial pe raioane, grupe, subgrupe, articole.
Pentru completarea sortimentului în

sala de vânzare:
se verifică în permanenţă fiecare stand
Reţineţi: se identifică sortimentele epuizate
se completează o fişă de observaţie
se completează sortimentul comercial pe
raioane, grupe, subgrupe, articole
Bibliografie
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=270&idb=
http://lectiieconomice.net/vanzari.html?start=10
- Standardul de Pregătire Profesională, Domeniul: Comerţ, Nivelul 1;

Constantin Tudose (coordonator), Ana Lucia Ristea, Petre Şerban, Vasile Dinu, Tehnologia
comercializării mărfurilor, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1993
93
- CONSTANTIN TUDOSE – coordonator, ANA LUCIA RISTEA, VALERIU IOAN –
FRANC : Tehnologia comercializarii marfurilor, manual pentru licee economice,
administrative si de servicii, clasele a X- a si a XI- a, scoli profesionale comerciale anul I
si II.
- VASILE BOZGAN – coordonator : Comert si servicii, manual pentru scoala de arte si
meserii, anul I .
- TONY BUZAN, RICHARD ISRAEL : Vanzare inteligenta.
- DALE CARNEGIE & ASSOCIATES,INC. J. OLIVER CROM & MICHAEL CROM : Tehnici de
a vinde.
- DINU VASILE, GAVRILIU VASILE, GHITA AURORA, STEFANESCU
DUMITRU : Merceologie, manual pentru clasa a XI- a, licee economice, administrative si
de servicii si scoli profesionale.
- Marieta Olaru şi colectiv, Studiul calităţii produselor şi serviciilor, manual pentru clasa a
X-a, Editura Economică Preuniversitaria, Bucureşti, 2000
- Marieta Olaru, Mihai Negrea, Studiul calităţii produselor şi serviciilor – manual pentru
clasa a XI-a, Editura Economică Preuniversitaria, Bucureşti, 2001
94

Suport de Curs - Lucrator

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport de Curs - Lucrator

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1. Comunicarea în limba oficială

=procesul (canalul de comunicare)prin care informaţii, idei, gânduri sau

► un punct de origine (emiţătorul/emitentul, care transpune în cuvinte

► un punct de destinaţie (receptorul, care interpretează cuvinte şi înţelege

 feed-back = o reacţie cu scopul menţinerii echilibrului, un răspuns la o

Tipurile de relatii pe care se poate construi comunicarea sunt :

Comunicarea este fluxul vital care face posibile performanţele

Munca în echipă este un element-cheie indiferent dacă vorbim

Pregatirea profesionala si perfectionarea ei , face parte

2. COMUNICAREA ÎN LIMBA ENGLEZĂ

Competenţa de comunicare în limbi străine defineşte o capacitate lingvistică,

Noţiunea de competenţă de comunicare a evoluat foarte mult, înglobând astăzi

* de construcţie identitară, o identitate individuală şi colectivă în acelaşi timp;

* de posibilitate de comunicare – cel care vorbeşte va da expresie intenţiilor sale

* de stabilire a diferitelor tipuri de discurs, ce vor reflecta relaţia dintre vorbitor şi

Robert Lado susţine că „limba reprezintă o structură de comunicaţie”, ca atare

În aceste condiţii, pentru a obţine competenţa de comunicare dorită, în timp

Am notat în mod intenţionat ambele variante – autentic sau fabricat – pentru că

Legitimitatea: documentul ales trebuie să corespundă domeniului în care va fi

Dacă pentru abordarea problemelor de lexic vom alege documente autentice,

Ca atare va trebui să recurgem la texte, documente fabricate care ne vor oferi

Cunoștințe, deprinderi și atitudini esentiale care au legatura cu

Competențele informatice implică utilizarea critică și sigură a

Competențele informatice includ aplicații principale pe computer cum ar

Deprinderile cerute includ capacitatea de a căuta, colecta și prelucra

1.ROLUL FORMĂRII PROFESIONALE CONTINUE

Fiecare om are un “bagaj” de experienţe, cunoştinţe şi abilităţi în legătură

2.IDENTIFICAREA NECESARULUI DE PERFECŢIONARE

Perfecţionarea profesională începe din momentul în care am ales o anumită

Pentru a stabili necesarul de perfecţionare profesională,

- De ce am nevoie ca să fac mai bine meseria respectivă?

Deşi noul Cod al Muncii prevede obligativitatea angajatorului de a asigura

I) Verbală – este specific umană. Informaţia este codificată şi transmisă prin

III Paraverbală – în cazul acestei forme de comunicare canalul utilizat este

B. În funcţie de atitudinea pe care o avem în timpul comunicării

Comunicarea agresivă - Persoanele care comunică agresiv perseverează

Comunicarea asertivă – este comunicarea echilibrată care aduce

Comunicarea orală, faţă în faţă

Pentru o comunicare orală eficientă este nevoie de autocontrol şi mult

păstrează o distanţă de aproximativ 40-46 cm pentru a nu intra în spaţiul

Este comunicarea cu ajutorul unui calculator cu acces la internet prin

Comunicarea prin telefon

Imaginea profesională a unui Antreprenor

De asemenea sunt şi o serie de momente care ar fi bine să le evităm:

Aspectul exterior: Primele impresii se formează în cele 15-30 de

Exprimarea culturală cuprinde aprecierea importanţei exprimării creative a

Competența de exprimare cultural se referă la:

Aplicarea procedurilor de calitate

Definitie : Asigurarea calităţii reprezintă ansamblul activităţilor planificate

Documentaţia sistemului calităţii

III. Cum trebuie

IV. Dovada Înregistrări care demonstrează Conformanţa

10. APLICAREA NORMELOR DE

Prevenirea incendiilor şi exploziilor-P.S.I.

Conform normelor interne si internaţionale, incendiile sunt clasificate in

Legea sănătăţii şi securităţii în muncă nr. 319/2006 defineşte că:

11.APLICAREA NORMELOR DE IGIENĂ,

Mentine igiena personala

Igiena personală se referă la întreţinerea igienică a mâinilor, a ungmiilor, a părului,

Pielea secretă permanent diferite substanţe, prin transpiraţie şi poate fi o sursă

12.ASIGURAREA CADRULUI GENERAL

Promovarea imaginii standului