VANZARI CORPORATE –

ASIGURARI DE SANATATE
4. VANZARE PERSUASIVA
Dan Dobre
Continut
- Tratarea obiectiilor – exemple
- Vanzare persuasiva
- pasii vanzarii
- structura prezentarii
- tehnici de inchidere
- Caracteristici / Avantaje / Beneficii
Exercitiul 1:

Obiectie: nu am bugetat cheltuiala

Cand e reala? Cand e falsa?

Cum o tratam? Cum gasim obiectia reala?

Role play Role play

Ce tehnici de inchidere putem

folosi?
Exercitiul 2:

Obiectie: nu am timp sa discut despre asigurari de sanatate

Cand e reala? Cand e falsa?

Cum o tratam? Cum gasim obiectia reala?

Role play Role play

Ce tehnici de inchidere putem

folosi?
Caracteristici, avantaje, beneficii
Caracteristicile sunt datele generale ale produsului
Raspund la intrebarea “ce este/reprezinta produsul?”

Avantajele arata cum respectivul produs poate ajuta clientul

Beneficiile arata cum produsul sau serviciile raspund unei nevoi

exprimate de client
Exemple - caracteristici, avantaje, beneficii
Exemple - caracteristici, avantaje, beneficii
1 Nevoie 1: Doresc sa cresc productivitatea
• Caracteristica:
• Avantaj:
• Beneficiu:

2 Nevoie 2: Vreau sa fie usor de administrat

• Caracteristica:
• Avantaj:
• Beneficiu:

3 Nevoie 3: …
• Caracteristica:
• Avantaj:
• Beneficiu:
Cum ajungem la decizia de cumparare?
Clientul intreaba… Clientul cumpara daca…

Ideea se potriveste situatiei? Vanzatorul intelege contextul

Este practic/realist? Sugestia este realista

Cum functioneaza? Intelege explicatiile agentului

Care sunt beneficiile? Ii sunt prezentate beneficiile

Ce ar trebui sa fac? Ii este usor sa accepte

Cum ajungem la decizia de cumparare?
Etapele vanzarii persuasive Clientul cumpara daca…

1. Sumarizeaza situatia Vanzatorul intelege contextul

2. Expune ideea Sugestia este realista

3. Descrie cum functioneaza Intelege explicatiile agentului

4. Subliniaza beneficiile cheie Ii sunt prezentate beneficiile

5. Propune pasii urmatori Ii este usor sa accepte

Etapa 1 – sumarizeaza situatia
Expune informatii relevante, care nu pot fi
contrazise

Include in discutie analiza de nevoi realizata

Evita orice sugestie, propunere in aceasta faza

Etapa 2 – expune ideea
Propunerea trebuie sa fie simpla, clara si concisa

Trebuie sa reflecte nevoile clientului

Important: formuleaza ideea folosind verbe de

actiune
Etapa 3 – descrie cum functioneaza
Foloseste cei 4C si 1U: Cine?, Ce?, Cand?, Cum? si
Unde?

Puncteaza prin intrebari (inchise)

consimtamantul cumparatorului

Nu te pierde in amanunte. Detaliile vor face ca

totul sa para complicat
Etapa 4 – subliniaza beneficiile cheie
Trebuie legate de nevoile cele mai importante

Evita sa vorbesti prea mult despre caracteristici

Valideaza ca fiecare beneficiu este inteles si

acceptat de client
Etapa 5 – propune pasii urmatori
Este etapa de inchidere (aminteste-ti ABC –
Always Be Closing)

Propune actiuni simple, care pot fi confirmate pe

loc de client

Foloseste pauze, pentru ca clientul sa poata

decide
 Structura/exemplu de prezentare
Companie: client din portofoliu
Interlocutor: responsabilul de HR
Moment: prima intalnire

Sumarizeaza situatia:

Expune ideea:

Descrie cum functioneaza:

Subliniaza beneficiile cheie:

Propune pasii urmatori:

Rezumat Pentru sesiunea 4
Construiti o structura de
Caracteristici / Avantaje / Beneficii
prezentare

3 exemple de CAB pentru

Vanzare persuasiva
asigurari de sanatate corporate

5 pasi ai prezentarii

ABC – Always Be Closing