Tehnica Tranzactiilor Complexe

OPERAŢIUNILE COMERCIALE COMBINATE

Sunt afaceri internaţionale care îmbină elemente din operaţiunile de export,import, prestări de servicii etc. într-
un mecanism tranzacţional unic, conceput şi pus în aplicare de firme specializate.

Sunt operatiuni care presupun eliminarea sau reducerea folosirii instrumentelor de plata traditionale si
inlocuirea lor cu schimburi reciproce de marfuri, servicii, fiind de regula insotite de anumite aranjamente
financiare

Modalitati si mecanisme de conditionare a fluxurilor de marfuri dintre doi sau mai multi parteneri

Principalele tipuri de operaţiuni comerciale combinate sunt:

– operaţiunile în contrapartidă,

– reexportul

– lohn-ul

– operaţiunile de switch.

1. OPERAŢIUNILE ÎN CONTRAPARTIDĂ
În sens restrâns, contrapartida include acele tranzacţii în care se impune contractual o legătură, o condiţionare,
între fluxurile de export şi cele de import, respectiv compensaţiile (barterul şi clearingul) şi operaţiunile
paralele (cumpărările legate, cumpărările în avans, buy back-ul şi aranjamentele compensatorii - offsets).

În sens larg, ea se referă la toate aranjamentele compensatorii prin care exportatorul se obligă contractual să
contribuie la realizarea unor venituri în valută de către importator.

La extinderea operaţiunilor în contrapartidă au contribuit:

factori de ordin conjunctural:

– penuria de resurse valutare

– modificările semnificative ale cursurilor valutare (riscuri valutare)

– datoria externă

– deficite importante în balanţele de plăţi

– creşterea preţului energiei şi a materiilor prime în anii `70

factori de ordin tehnic:

– operaţiunile combinate pot fi utilizate ca modalitate facilă şi eficientă de diminuare a unor surplusuri fără a
practica preţuri reduse

– se reduce efectul creşterii preţurilor provocate de inflaţie

– sunt utilizate pentru suplimentarea tranzacţiilor de vânzare-cumpărare.

 Avantajele operatiunilor in contrapartida:
 Instabilitatea monetara (criza lichiditatilor, cronicizarea datoriilor externe, lipsa convertibilitatii propriilor
monede)

 Avantajele generate de derularea unor actiuni de cooperare in productie

 Incercarea de a mentine si dezvolta relatiile reciproce intr-un cadru echilibrat

 Diversificarea fondului de marfuri pentru piata in cadrul regional

 Forma de comert putin costisitoare

Dezavantajele operatiunilor in contrapartida:

 Conjugarea intereselor partenerilor –inegala in timp

 Compensarea valorica a unor schimburi poate fi uneori greoaie- dezechilibre in timp care pot frina aceste
operatiuni

 Unele tari (mai ales cele dezvoltate) au tendinta de a exporta marfuri prelucrate depasite din punct de
vedere tehnic in schimbul materiilor prime din ce in ce mai rare

CLASIFICAREA OPERATIUNILOR IN CONTRAPARTIDA:

– Dupa gradul de compensare prin marfa si sau servicii:

 Compensatii – elimina total moneda din afacerile comerc

 Operatiuni paralele – opereaza partial cu marfuri in sch reciproce incluzind si moneda ca termen
de schimb

– Dupa numarul de parteneri de afaceri

 Operat in contrapartida bilaterale

 Operat in contrapartida multilaterale

– Functie de nivelul economic – juridic al partenerilor:

 Op.in contrapartida la nivel de intreprindere

 Op.in contrapartida la nivel grupuri de intreprinder sau ramuri (barter)
 Op.in contrapartida la nivel de stat (clearingul)

a. COMPENSAŢIILE
Definitie

Sunt schimburi de marfă contra marfă intre doua sau mai multe firme din tari diferite , efectuarea lor facindu-se
pe baza echivalente fără intervenţia mijloacelor de plată.
 Caracteristici:
partizile de mărfuri de export şi de import nu se plătesc în valută, ci se compensează reciproc;

compensaţia este, de regulă, integrală;

baza juridică a operaţiunii o constituie un singur contract .

Clasificarea compensaţiilor
 În funcţie de obiectul lor:

 compensaţii particulare sau individuale (când se referă la schimbul de mărfuri fizice)

 compensaţii globale (când au la baza schimbul de bunuri şi servicii)

 În funcţie de numărul partenerilor:

 compensaţii individuale simple (între 2 parteneri)

 compensaţii individuale progresive

 compensaţii lărgite (câte 2 parteneri sau m m part din ţara de export, respectiv de import)

 compensaţii triunghiulare (cu participarea intrepr din trei sau mai multe tari)

 compensaţii în lanţ

 În funcţie de nivelul la care sunt reglementate:

 compensaţii inter-firme

 compensaţii inter-guvernamentale

Compensatii individuale simple

Se incheie intre intreprinderi din doua tari, fiecare avind calitatea atit de exportator cit si de importator, valorile
celor doua partizi de marfa fiind egale, ele compensindu-se reciproc

Ficare dintre parti urmereste efectuarea unui import prealabil

Riscul nelivrarii comtrapartidei

scrisoare de garantie bancara

scrisoare comerciala

expedierea partidei de marfa unui tert

import export concomitent

compensatii de export import alternativ

Compensatii individuale progressive

Compensatiile individuale progresive se prectica sub urmatoarele forme:

- compensatii bilaterale largite se incheie intre doi sau mai multi

- compensatii triunghiulare

- compensatii multiple sau in lant

Compensatii globale
a1) Operaţiunile de barter (troc)
 Barterul este o compensaţie particulară, care se realizează între firme din 2 ţări, fiecare partener
apărând atât în calitate de exportator, cât şi de importator, valorile celor 2 partizi de mărfuri sunt egale,
compensându-se reciproc.

 Particularităţile tranzacţiilor de barter:

– schimbul de mărfuri se realizează pe baza unui singur contract, care conţine prevederi referitoare la
ambele fluxuri de mărfuri;

– mărfurile care fac obiectul schimbului nu se facturează în devize convertibile şi deci nu are loc un
transfer valutar;

– schimbul de mărfuri are loc simultan sau la intervale foarte scurte de timp.

Variante ale barterului – Compensarea

 O variantă a barterului este compensarea (compensation). Presupune ca firma exportatoare să livreze
produsele sale într-o ţară străină şi acceptă să fie plătită în natură într-o perioadă ulterioară.

 Operaţiunea se bazează tot pe un singur contract încheiat între cele 2 firme, care include clauza de
compensaţie, prin care se prevede că mărfurile importate în ţara B sunt compensate printr-un export
de valoare egală în ţara A.

 Deşi mărfurile sunt evaluate şi facturate în valută, nu are loc un transfer valutar efectiv, ci numai un
schimb de documente.

Compensarea
 Poate apare un risc important pentru partenerul care face primul livrarea. Partenerul care livrează
primul marfa, pentru a se pune la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii:

poate solicita o scrisoare de garanţie bancară

poate recurge la expedierea mărfii pe adresa unui terţ, care o eliberează numai după ce
partenerul face dovada livrării propriei partizi (vinculaţie).

 Se pot realiza compensaţii prin divizarea partizilor de marfă în loturi care se livrează eşalonat într-o
perioadă determinată de timp, diminuându-se riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă.
Variante ale barterului - Compensaţiile lărgite
 Se încheie cu participarea a 2 sau mai mulţi parteneri din fiecare ţară, atât ca parteneri de export, cât şi
de import.

 Partizii de mărfuri de export/import se compensează integral în natură, mărfurile circulă între cele 2 ţări,
iar decontările se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea între partenerii care apar în calitate de
vânzători şi cumpărători atât în relaţiile externe cât şi în cele interne.

 Exportatorul dintr-o ţară va primi contravaloarea mărfurilor exportate de el de la importatorul din

propria ţară, în monedă naţională, nefiind necesară circulaţia devizelor între cele 2 ţări.

Variante ale barterului – Compensaţiile triunghiulare şi cele în lanţ

 Presupun participarea la aceste operaţiuni a unor firme din 3 sau mai multe ţări.

 Livrarea mărfurilor între firmele participante ia forma unui circuit închis.

 În acelaşi mod se efectuează şi stingerea obligaţiilor, evitându-se decontările în valută.

 În acest caz se încheie contracte între firmele participante din diferitele ţări, operaţia fiind multilaterală;
compensaţia este integrală, iar obligaţia de compensare se transferă de la o firmă la alta, ceea ce
măreşte şi riscurile operaţiunii.

Barterul
 Barterul este o compensare globala realizata la nivel de grupe de intreprinderi aspartinind uneia sau mai
multor ramuri economice

 Barterul poate privit ca fiind un clearing pe termen scurt

 Are la baza contracte incheiate intre ministere si chiar la nivel interguvernamental

 Antreneaza de regula si factori ai puterii politice

 Spre deosebire de clearing prin sfera de cuprindere mai limitata care se refera la un grup de marfuri, la
un grup de intreprinderi

LIMITE
 Problema dificilă în negocierea operaţiunilor de barter o constituie determinarea raportului de schimb
între bunurile care fac obiectul fluxurilor reciproce.

 În cazul mărfurilor fungibile, stabilirea raportului de schimb se face plecând de la cotaţiile de la bursă
ale produselor respective.

 La produsele manufacturate nu există un preţ de piaţă consacrat, de aceea se manifestă o tendinţă de

supralicitare a preţurilor acestor produse pentru acoperirea riscurilor specifice operaţiunii şi pentru
dobândirea de avantaje unilaterale.

 Neexistind un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor si mijloacelor de plata traditionale,

apare imperios necesara folosirea scrisorilor de garantie bancara ca mijloc de asigurare
  Folosirea acestei tehnici de comercializare la scara larga aduce neajunsuri in sensul reducerii
considerabil a aportului valutar si deci a posibilitatilor de executare a platitilor externe clasice

Clearingul
 Este un acord între 2 (sau mai multe) ţări pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii
reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei 1 an, cu excluderea totală sau parţială a
transferului valutar.

 La baza compensaţiei globale prin sistemul clearing se află un acord interguvernamental. Acordurile de
clearing sunt însoţite de anexe în care se cuprind mărfurile ce pot face obiectul tranzacţiilor
(nomenclatorul de clearing).

 În baza acordurilor se deschid conturi la băncile din ţările semnatare în care se ţin evidenţele
schimburilor. Se naste astfel o relatie intre importatori—casa de compensatie--exportator

 Plăţile se fac în valută de clearing. Plata export nationali se va face in limitele disponibilitatilor bancii,
constituite din varsamintele importatorilor nationali

 Calculul “compensatiei” se efectuiaza in mod global la sfirsitul anului

 Eventualul sold existent la sfirsitul anului urmeaza a fi compensat de partea debitoare intr-un mod
stabilit in prealabil (livr de marfuri, prestari de servicii sau chiar plati in valuta)

 In forma sa mai complexa clearingul cuprinde NU numai schimburi de marfuri ci si prestari financiare si
de servicii (compensarea cuprinde deci atit comertul vizibil cit si cel invizibil)

 Fiind vorba de o compensare globala NU este necesara asigurarea unui echilibru intre diferitele categorii
de exporturi reciproce

Clearingul CLASIFICARE
 Din punct de vedere al partilor implicate, există:

clearing bilateral- realizat intre doua tari

clearing multilateral – la care participa trei sau mai multe tari (CAER).

 Din punct de vedere al tehnicii utilizate, există:

clearing cu 2 conturi

clearing cu un singur cont.

Noţiuni importante
 Oficiu de clearing
 Moneda de clearing
 Curs de clearing
 Discont / Primă
 Credit tehnic sau „spaţiu de joc” (swing).
Acordul de clearing
Trebuie să se prevadă:

 mărimea maximă a creditului tehnic (care este pe termen scurt)

 condiţiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi de cont curent, dobânzi
penalizatoare

 modul de soluţionare la finele perioadei a debalanţelor (soldurilor rezultate datorită neefectuării unor
importuri sau depăşirii exporturilor):

reportarea soldului pentru perioada ulterioară

prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile

compensarea în valută a soldurilor active .

Mai cuprinde si alte clauze esentiale referitoare la:

o data intrarii in vigoare a acordului

o termenul de valabilitate

o organismele din propria tara care gestioneaza derularea clearingului

o moneda conventionala in care se exprima operatiile de clearing (moneda de clearing)

o platile admise a fi realizate prin clearing

o conditiile de functionare a creditului tehnic

o modalitatile de lichidare a soldului final

Creditul tehnic – reprezinta un plafon valoric care are menirea de a acoperi decalajele intervenite intre
valoarea importurilor si cea a exporturilor

Clauza de devize – are rolul de a determina partile care au semnat un acord de clearing sa depuna eforturi
pentru echilibrarea conturilor. Daca o parte nu poate lua masuri de reducere a dezechilibrului de cont ea va fi
obligata sa acopere diferenta dintre creditul tehnic di deficitul efectiv printr-un transfer real de valuta
convertibila (ac de claering de transforma in acord de clearing si plati)

Moneda de cont – pentru omogenizarea conturilor de clearind evidenta schimburilor de tine intr-o asa numita
moneda de cont (ex: dolari clearing, dolari convenio, )- rolul acestora fiind pur contabil

Acordurile de clearing pot prevedea posibilitatea ca tara excedentara sa-si poata utiliza soldul sau
creditor intr-o operatie sau mai multe operatiuni cu alte tari (nemembre ale acordului de clearing) –
posibilitatea inscrisa in contract ca si “clauza switch”

Clauza de rectificare (de consolidare valutara) este aceea prin care se urmareste si se preintimpina influentele
unor devalorizari sau revalorizari ale monedei de cont prin majorarea sau micsorarea soldului de clearing
Acordul de clearing bilateral
 Rezidentii unei tari (care sunt debitori fata de parteneri din alte tari) varsa sumele corespunzatoare
debitelor in moneda nationala la banca lor centrala, denumita fie Oficiu de clearing fie Oficiu de
compensare

 Oficiul de credit din cealalta tara – creditoare- varsa sumele corespunzatoare exportatorilor in moneda
lor nationala

 Acordurile de clearing stabilesc un raport global intre doua curente comerciale efectuate in sens opus
care asigura reglementarea schimburilor comerciale in situatii conjuncturale care limiteaza schimburile
comerciale traditionale

Acordul de clearing multilateral

Presupune participarea a trei sau mai julte tari in acesta intelegere in incercarea de a evita dificultatile
generate de executarea lichidarii soldurilor finale

EXEMPLE:

• Comitetul acordurilor de plati Paris 1947-dec 1958

• Uniunea Europeana de plati UEP 1950

• CAER 1957 prin intermediul Bancii Internationale pentru Colaborarea Economica BICE (ruble
transferabile)

Limitele clearingului
Desi schema de realizare a unui acord de clearing este relativ simpla functionarea sa presupune o
organizare complexa, greoaie, necesita numeroase formalitati si prezentarea unui numar relativ mare
de documente

Acordurile de clearing nu pot functiona efectiv in mod corespunzator decit in conditiile in care fluxul de
plati este egal in ambele sensuri

b. OPERAŢIUNILE PARALELE(countertrade, parallel trading)

Au ca obiect schimbul de mărfuri şi constau, în esenţă, în legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri de
un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză de mai numesc şi operaţiuni conexate,
conjugate sau de reciprocitate.

 Trăsături:
operaţiunea se întemeiază pe 2 contracte care operează independent unul faţă de celălalt;

valoarea celor 2 partizi NU trebuie să fie egală, ceea ce presupune că numai o parte din valoarea
importurilor este acoperită prin încasările din exportul legat (rata contrapartidei);

contravalorile celor 2 partizi de marfă sunt decontate în valută, facturându-se separat;

 numărul partenerilor din cele 2 ţări care participă la operaţiune nu este egal, fiind diferit de la o ţară la
alta.

Includ:
cumpărările legate (achiziţii induse),

cumpărările în avans (operaţiuni iunctimate sau adresate),

buy back-ul şi

aranjamentele compensatorii – offsets.

După modul în care se realizează contrapartida distingem:

operaţiuni cu compensare directă, cu produse rezultate (buy back)

operaţiuni cu compensare indirectă, mărfuri în contrapartidă care nu rezultă (productiv) din

produsele exportatorului (cumpărările induse şi cumpărările în avans).

Cumpărările induse
(achiziţiile induse - counterpurchase)
Se bazează pe obligaţia exportatorului de a cumpăra o serie de produse naţionale oferite de partenerul de
tranzacţie din ţara de import.

Caracteristici:
realizează o condiţionare a fluxurilor de export şi de import în scopul facilitării pentru partenerul
importator a realizării obligaţiilor sale de plată în valută;

ţara importatoare urmăreşte dirijarea la export a unor mărfuri mai puţin competitive;

depăşirea unor obstacole de politică comercială care afectează competitivitatea exporturilor efectuate
de ţara importatoare;

condiţionarea de către unele ţări a acordării licenţei de import de efectuarea de exporturi în ţara
parteneră;

mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaţia Est-Vest sau Nord-Sud.

În cazul cumpărărilor induse

se încheie 2 contracte independente, subsumate unui acord-cadru între cele 2 părţi,

fiecare dintre cele 2 partizi de mărfuri sunt facturate şi plătite separat,

valoarea bunurilor oferite spre cumpărare este de 30-100% din valoarea contractului de export,

obligaţia de cumpărare este exigibilă pe o perioadă cuprinsă între 1-5 ani,

poate fi inserată şi o clauză de transfer a obligaţiei de contrapartidă unui terţ.

Operaţiunile iunctimate sau adresate (cumpărările în avans – reverse countertrade)
O firmă care urmează să exporte un bun, de regulă de valoare mare, cumpără în prealabil de la clientul său o
anumită marfă, îndeplinându-şi astfel ex-ante obligaţia de contrapartidă.

Presupune destinarea unui anume sens al tranzacţiei, fie pentru a-i permite partenerului să facă rost de
resurse valutare cu care să plătească un avans, în cazul exporturilor de bunuri de echipament pe bază de credit
furnizor, cu plata numai în avans la livrare sau fie să achiziţioneze cu prioritate nişte bunuri care îl interesează
(creându-i o capacitate de plată).

Cumpărările în avans
Se utilizează şi între ţările care au încheiate acorduri de clearing pentru depăşirea unor blocaje determinate de
dezechilibre mai mari decât creditul tehnic. Pentru a-şi continua livrările, exportatorii din ţara creditoare pot
încheia astfel de operaţiuni adresate prin care exportul lor este destinat în mod expres realizării unui import de
mărfuri.

c. BUY BACK (cumpărarea de produse rezultate)

Sunt forme de compensare directă, obligând exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în contul
rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective.

Domenii:

explorare şi exploatare de materii prime;

dezvoltarea capacităţii de producere a energiei;

industria chimică şi petrochimică.

Acordul cadru pune în legătură:

- contractul de livare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje, instalaţii complexe, uzine întregi);
- contractul de cumpărare a unor produse din ţara importatoare, în principal produse rezultate din
valorificarea productivă a bunurilor de echipament importate.

Buy-back-ul mai presupune şi contracte de:

- licenţiere
- asistenţă tehnică
- de garanţie şi testări
- de service
- contracte de credit
- contracte de asigurare
- contracte de garanţie.

Caracteristici:
- livrările de produse pot să acopere integral sau numai parţial obligaţiile de plată ale importatorului;
- exportatorul poate prelua şi mărfuri fabricate în uzinele deja existente;
- intervalul de timp între exportul de echipamente şi livrarea în contrapartidă este mare, perioada de
derulare a operaţiunii fiind cuprinsă între 5 şi 25 ani;
 - valoarea contrapartidei trebuie să acopere atât costul obiectivului, cât şi costul finanţării.

Avantaje pentru creditor:

- îşi desface pe noi pieţe mai puţin solvabile, produse de valori mari;
- poate testa, prin această modalitate, noi pieţe pe care să-şi promoveze produsele prin alte tehnici
comerciale;
- creează nişte relaţii de complementaritate tehnică de durată cu receptorul;
- îşi poate asigura aprovizionarea pe termen lung cu factori de producţie deficitari.

Avantaje pentru beneficiar:

- se retehnologizează fără efort valutar prealabil;
- are desfacerea asigurată pentru primele tranşe de produse rezultate;
- poate continua livrările pentru produse rezultate şi după ce a achitat creditul;

- dobândeşte de la început proprietatea asupra obiectivului.

d. ARANJAMENTELE COMPENSATORII (offset)

- Constau în acordul dintre o firmă exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare
ridicată şi ţara importatoare, prin care exportatorul se obligă să asocieze firme din ţara de import la
realizarea şi punerea în valoare a obiectivului, respectiv echipamentelor.

- Există două tipuri de aranjamente:

indirecte: presupun asociarea indirectă a firmelor din ţara importatorului, în sensul că exportatorul
cumpără bunuri şi sevicii care nu sunt legate de obiectivul exportat;

directe: presupun participarea directă a firmelor din ţara gazdă la realizarea obiectivului ce face
obiectul contractului.

2. REEXPORTUL
Operaţiunea de reexport constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi în vederea obţinerii unei diferenţe de
plăţi care să acopere costurile ocazionate de derularea operaţiunii, plus un profit, sau în scopul promovării
relaţiilor comerciale externe.

TIPOLOGIA REEXPORTULUI
A.In functie de scopurile urmarite, pot fi:
a. reexporturi destinate obtinerii unor profituri;

b.reexporturi efectuate in vederea promovarii relatiilor reciproce;

B.In functie de ruta operatiunii ( logistica ), pot fi:

a. reexporturi cu tranzitarea teritoriului vamal;

b. reexporturi fara tranzitarea teritoriului vamal;

C.In functie de amplitudinea operatiunilor efectuate, pot fi:

 a. reexporturi fara prelucrarea marfii;

b. reexporturi cu prelucrarea marfii;

D.In functie de nevoia de corectare a unor dezechilibre economice, sunt:

a. reexporturi pt. atenuarea efectelor unor interdictii de transfer valutar;

b. reexporturi pt. compensarea obligatiei de a fi platit in moneda neconvertibila sau mai slaba;

c.reexporturi pt. solutionarea lipsei de capacitati de absorbtie a pietei.

Reexporturile destinate obtinerii de profituri:

- reprezinta forma cea mai frecventa in schimburile comerciale internationale
- presupune incheierea a 2 contracte distincte, interconectate
- importatorul si exportatorul nu se cunosc sau nu doresc sa actioneze in sfera relatiilor externe.

In alte situatii, desi exportatorul si importatorul se cunosc si au mai facut afaceri impreuna, din diferite
motive nu pot sau nu mai doresc sa incheie tranzactia (embargo, sanctiuni comerciale, tratament
discriminatoriu etc).

Deoarece obiectivul principal al firmei care initiaza operatiunea este obtinerea unui profit cât mai mare,
concomitent cu costurile ridicate de derulare, operatiunile de reexport se fac prin intermediul unor perimetre
libere, evitându-se cheltuielile incrucisate cu taxe vamale si alte obligatii fiscale.

Reexporturile efectuate pentru promovarea relaţiilor reciproce

În unele cazuri unii parteneri comerciali au nevoie de produsele celorlalti, dar neavind mijloacele de plata
necesare, conditioneaza preluarea de cumparare in contrapartida a produselor proprii.

Când aceste produse de contrapartida nu reprezinta interes, apare obligatorie operatiunea de reexport.

Aceste reexporturi, chiar daca nu genereaza intotdeauna profituri, contribuie la:

- sporirea volumului exporturilor

- diversificarea pietelor de desfacere

- cresterea numarului de parteneri externi

- testarea unor noi piete.

Importul de completare
Importul de completare este tot un reexport cu prelucrare, fiind efectuat de cele mai multe ori in
vederea promovării relaţiilor comerciale.

Firmele exportatoare de instalaţii complexe fac importuri de completare, constând în subansamble,

agregate, piese speciale etc., pe care le reexportă odată cu ansamblul industrial.

Motivatii ale reexportului

Alte motivaţii ale reexportului:
 - importul unor partizi mari de marfă pentru obţinerea unor avantaje comerciale (remiză la preţ), dar
care depăşesc posibilităţile de desfacere pe plan intern;
- importul pentru construirea unor „pachete optime” de export (gamă diversificată, calitate);
- importul în barter / clearing cu reexportul în valută convertibilă.

Cerinţe în derularea operaţiunilor de reexport:

- Strictă sincronizare a clauzelor din cele 2 contracte privind garantarea calităţii şi a bunei funcţionări,
reclamaţiile etc., pentru diminuarea riscurilor legate de calitatea necorespunzătoare a mărfii livrate de
vânzătorul iniţial.

Măsuri de atenuare a riscurilor conjuncturale, cum este riscul valutar:

- alegerea monedei de plată pentru ambele contracte;

- înscrierea unei clauze de acoperire valutară identice (de ex. clauza DST).

Alegerea celei mai avantajoase condiţii de livrare:

- în contractul de import – condiţii din clasa C (de ex. CIF sau CIP);
- în contractul de export – condiţii din clasa F sau C (de ex. FOB sau CIF), în funcţie de natura mărfii,
distanţa dintre părţi, condiţii de angajare a transportului.

Alegerea celei mai sigure modalităţi de plată:

- acreditivul back-to back – înseamnă că acreditivul deschis vânzătorului din primul contract este
întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniţiatoare a operaţiunii;
- acreditivul transferabil, deschis de importatorul final, este transferat vânzătorului iniţial, firma
intermediară încasând diferenţa de preţ.

Avantajele reexportului
– beneficiile comerciale – apar din diferenţa dintre preţul de cumpărare şi cel de vânzare a
mărfurilor;

– transformarea în devize libere a unor disponibilităţi create prin acorduri de cooperare cu

conturi speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul de tehnologie în moneda ţării
beneficiare. Creditorul achiziţionează mărfuri de pe piaţa ţării respective, care sunt reexportate
pe terţe pieţe.

– crearea de disponibilităţi pentru plasarea de mărfuri indigene, în cazul în care acestea sunt
condiţionate de preluarea la import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaţa internă.

3. LOHN – UL PRELUCRAREA ÎN LOHN (vânzarea de manoperă – reexportul cu prelucrare)

Îmbină elemente de contrapartidă, reexport şi cooperare.

Reprezintă o formă specifică a operaţiunilor în contrapartidă, în care se îmbină caracteristicile operaţiunilor pur
comerciale cu anumite interdependenţe tehnologice.

Obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite aparţinând
uneia din părţi (importatorul), de către cealaltă parte, exportatorul.

În funcţie de iniţiatorul (sensul)operaţiunii, există:

 - lohn activ (export de manoperă).Exportatorul prelucrează materialele puse la dispoziţie de către
importator şi le reexportă către proprietarul acestora.
- lohn pasiv (import de manoperă) Importatorul trimite materialele ce-i aparţin spre prelucrare în ţara
exportatorului şi le readuce în ţară sub formă de produs finit.

Plata operatiunii de lohn

– printr-o sumă compensatorie stabilită în valută;

– prin livrări reciproce de mărfuri:

- materii prime

- produse finite, în proporţii prestabilite.

Avantaje pentru executant (exportator):

– îşi foloseşte forţa de muncă şi capacităţile de producţie;

– se aprovizionează cu materii prime, materiale fără efort valutar;

– realizează încasări valutare şi profituri ridicate;

– se dotează cu tehnologie modernă şi know-how fără efort valutar.

Limite pentru executant:

– riscul de încetare bruscă a relaţiei contractuale, ceea ce creează probleme de continuare a
activităţii;

– nu se face cunoscut pe piaţa internaţională, alimentându-şi propria concurenţă;

– riscul ca afacerile executantului să fie preluate (achiziţionate) ulterior de ordonator.

Avantaje pentru ordonator (importator):

– posibilitatea de a face faţă unei cereri bruşte pentru produsele lui (cerere conjuncturală);

– profituri suplimentare, ca urmare a exploatării diferenţelor de costuri (inclusiv salariale) dintre

ţările executantului şi ordonatorului.

4. OPERAŢIUNILE DE SWAP (SUBSTITUIRE)

Swap cu marfă
Îmbină elementele de contrapartidă cu reexportul.

Aranjamentul dintre 2 exportatori de mărfuri similare, situaţi la distanţă unul faţă de celălalt, în baza
căruia una din părţi livrează bunuri unui terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaţiei de
livrare către terţul respectiv, livrând , în schimb, marfa sa unei firme situate pe o piaţă apropiată, faţă de care
primul partener avea obligaţia de livrare.

Motivaţie: economisirea cheltuielilor de livrare, în principal costul transportului. Este utilizat în

comerţul cu zahăr, metale, produse chimice.
 Cerinţe: asigurarea omogenităţii calitative a celor 2 partizi de mărfuri;
modul de compensare a beneficiarilor, atunci când există diferenţe calitative.

OPERAŢIUNILE DE SWAP (SUBSTITUIRE)

Swap financiar
- Se utilizează în operaţiunile de implementare internaţională.
- Un investitor care vizează implantarea unei filiale într-o ţară cu un grad ridicat de îndatorare, va cere să
răscumpere o parte din datoriile ţării respective. El poate schimba creanţa în valută în moneda locală,
putând astfel să investească în terenuri, materii prime, mână de lucru necesare investiţiei.

OPERAŢIUNILE DE SWITCH
Premisele aparitiei operatiunilor de switch

 Au apărut în legătură cu existenţa acordurilor de plăţi în clearing sau barter. Apare posibilitatea ca la un
moment dat, una din ţări să dispună de sume importante în contul de clearing (barter) şi să nu poată
utiliza aceste disponibilităţi deoarece mărfurile ce ar putea fi importate nu pot fi desfăcute pe piaţa
internă în condiţii profitabile.

 Fondurile realizate din operaţiunile de export în cadrul clearingului sunt folosite exclusiv în scopul
efectuării importurilor de mărfuri aflate pe listele acordului. Schimbul de mărfuri se poate face atâta
timp cât soldul contului de clearing nu depăşeşte creditul tehnic.

Definitie
Operatiunile de switch constau intr-o intrepatrundere a tranzactiilor comerciale cu o serie de operatiuni
financiar-valutare, in vederea transformarii unor disponibilitati de clearing in devize liber convertibile sau a
schimbarii unor fonduri de devize liber convertibile in rezerve de clearing.

Sunt operatiuni in care tranzactia nu se inchide direct cu tara beneficiara ci prin intermediul unei terte
tari, folosind regimul legal al devizelor din acea tara.

Operatiune triunghiulara de lichidare a soldului din contul de clearing.

Operatiunile de switch combina conditiile comerciale ale vinzarii-cumpararii, cantitatea, pretul, termenul de
livrare, locul livrarii, cu valuta in care urmeaza a se efectua plata sau, cu alte cuvinte, sunt operatiuni de arbitraj
de valuta si marfa.

Caracteristici
In unele acorduri de clearing se prevede in mod expres existenta unei clauze switch. Acesta ofera
posibilitatea tarii cu excedent (creditoare) sa-si utilizeze soldul excedentar prin operatiuni de
compensatii triunghiulare sub forma unui transfer in favoarea unei terte tari, cu care ambele parti
semnatare au relatii comerciale
Alte acorduri de clearing interzic in mod expres reexportul produselor catre terti, situatie in care
operatiunile de switch se pot realiza numai prin intermediul unor firme specializate si cu sprijinul unor
banci comerciale, avind acordul tacit al partenerilor
Initiativa efectuarii operatiunilor de switch o pate avea atit o intreprindere din tara creditoare cit si o
intreprindere din tara debitoare ale unui acord de clearing, fie poate exista o initiativa conjugata a unor
firme din ambele tari.
 In practica exista situatii cind initiativa revine unor firme specializate
Operatiunile de switch presupun deci reexportul unei marfi dintr-o tara partenera a unui contract de
clearing intr-o tara terta, cu transformarea simultana a unei disponibilitati de clearing in valuta liber
convertibila sau, INVERS, transforma fonduri de valuta liber convertibila in disponibilitati de clearing prin
reexportul unei marfi de terta provenienta intr-o tara partenera de clearing.

Clasificare switch
1. Functie de SENSUL alimentarii contului de clearing:
– switch aller – presupune alimentarea contului de clearing;

– switch retour – presupune vânzarea de disponibilităţi de clearing;

– switch aller – retour: prin care combinind doua operatiuni de sensuri opuse, partenerii urmăresc
atât funcţionarea normală a acordurilor de clearing, cât mai ales obţinerea de venituri (beneficii)
în valuta liber convertibila, fara a amgaja produse ce incorporeaza substanta nationala.

2. Functie de OBIECTUL operatiunii de switch:

- operatiuni de switch cu marfa – care pornesc de la cerinta flexibilizarii unor acorduri comerciale in care
intervin tranzactiiefective cu marfuri;

- operatiuni switch cu caracter financiar – care au ca principal scop crearea sau cedarea unor pozitii de
clearing, recurgind la fonduri de valuta liber convertibila, pentru a debloca functionarea contului de clearing

Clasificare switch - Switch-ul “aller-retour”

In cazul oparatiunilor de “aller-retour” este posibil ca atit “aller” cit si ”retour-ul” sa fie de tipul “clean”
ceea ce inseamna ca oparatiunea respectiva nu este legata de un export sau de un import de marfa, avind loc
doar transformari de devize liber convertibile in devize de clearing si invers.

Clasificare switch - Switch-ul “aller-retour”- FORME

 Operatiuni de “aller-retour” in care faza aller este clean, iar cea de retour este cu marfa;

 Operatiuni de “aller-retour” in care faza aller este cu marfa , iar cea de retour este clean;

 Operatiuni de “aller-retour” in care atit faza aller este clean, iar cea de retour este tot clean;

 Operatiuni de “aller-retour” in care faza aller este cu marfa, iar cea de retour este tot cu marfa;

3. Functie de NUMARUL PARTICIPANTILOR la realizarea oparatiunii:

- operatiuni switch simple, normale sau primare

- la care participa doar trei tari, doua semnatare ale acordului de clearing, a treia fiind tara pe piata
careia se negociaza marfurile care fac obiectul actiunii contra devize libere

- operatiuni switch in lant sau multiple, la care participa mai mult de trei tari

TEHNICA operatiunilor de switch

Switch-ul cu marfa aller – este initiat de catre o intreprindere de switch dintr-o tara care detine un sold
pasiv in cadrul acordului de clearing, si care, impreuna cu o firma partenera de switch (in baza unui contract
incheiat intre ele) gasesc un furnizor de marfa de terta provenienta pe care o exporta in tara partenera de
claering, ca si marfa indigena

Switch-ul cu marfa aller – prezinta urmatoarele avantaje:

- contrinuie la deblocarea contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se
inregistreaza pentru tara impostatoare;

- in urma realizarii acestei operatiuni se obtine o diferenta favorabila agio” care revine
partenerului care initieaza operatiunea

Marimea agioului depinde :

- de nivelul si importanta clearingului respectiv (cu cit importanta clearingului este mai mare cu atita
agio-ul este mai mic)

- de raportul cerere-oferta. Cu cit preturile in devize libere este mai mic cu atita agio-ul este mai mare si
invers.

Calcularea agio-ul se calculeaza ca procent la volumul valoric in devize liber convertibile si variaza intre 5-30%

Switch-ul cu marfa retour

Este initiat de intreprinderea de switch cind exista un sold ACTIV in favoarea tarii respective, sau cind s-a
creeat o astfel de pozitie printr-o operatiune in sens aller

In acest caz intreprinderea de switch in intelegere cu alt partener de switch dintr-o tara terta,
achizitioneaza o marfa din tara partenera de clearing, pe care o reexporta unui cumparator dintr-o terta tara.
Motivatia reexportului este aceea ca marfa respectiva nu prezinta interes pentru importatorul din tara
partenera de clearing.

In acesta situarie marfa este achizitionata cu decontarea intr-o valuta de clearing si este reexportata
contra valuta liber convertibila.

In urma operatiunii de tip retour se obtine o diferenta de pret nefavorabila (disagio) care este suportata
de tara initiatoare. Operatiunea prezinta totusi avantajul ca deblocheaza contul sau de clearing si totodata
obtine valuta liber convertibila.

Switch-ul aller-retour
Sunt operatiuni combinate initiate in momentul in care se creeaza dificultati in indeplinirea obligatiilor
reciproce luate in cadrul unui acord de clearing de catre cele doua parti, indiferent de pozitiile de cont la data
aparitiei acestor dificultati.

In esenta operatiunile de acest tip constau in combinarea de doua switch-uri de sens opus

Operatiunea de switch aller-retour poate incepe fie cu operatiunea sau faza aller fie cu cea retour in
functie de situatia balantei clearingului la momentul respectiv:

- daca balanta este activa – se poate incepe cu faza retour

- daca balanta este pasiva – operatiunea va incepe cu faza aller

Operatiunile de switch VALUTAR

 Reprezinta o operatiune pur financiara, care se poate realiza prin intermediul bancilor sau a altor firme
specializate.

Ele pot fi:

- fie aller;

- fie retour

Op. de switch valutar de tip aller se poate realiza cind tara creditoare in relatia de clearing, pentru a-si
activa fondurile imobilitate in cadrul acestui acord, scoate la licitatie prin intermediul bancii sale,
disponibilitatile in moneda de clearing .

OPERAŢIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAŢIONALE

Internaţionalizarea afacerilor cuprinde 3 forme:

1) operaţiuni comerciale (creşterea internă a unei companii) :

- export direct

- export indirect

2) implantări în străinătate (achiziţii, fuziuni)

3) alianţe competitive şi cooperări internaţionale

OPERAŢIUNI COMERCIALE COMPLEXE

Presupun câteva caracteristici comune:

– transfer internaţional de tehnologie;

– existenţa unor interese comune şi punerea în valoare a unor complementarităţi între parteneri
(alianţe strategice sau competitive);

– aranjamente pe termen lung, bazate pe relaţii de cooperare între parteneri.

Pot fi grupate în trei categorii:

– operaţiuni de transfer de tehnologie;

– operaţiuni de cooperare industrială;

– exporturi de obiective industriale

OPERAŢIUNI DE TRANSFER DE TEHNOLOGIE

Reprezintă vânzarea unui ansamblu de cunoştinţe, de mijloace, tehnici şi proceduri astfel încât cumpărătorul să
poată produce bunuri sau servicii în acelaşi mod în care îşi realizează producţia vânzătorul.

Forme:
 a. cedarea licenţei de fabricaţie (licenţierea);

b. acordarea dreptului de utilizare a mărcii (franciza);

c. vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how);

d. consultanţa şi ingineria tehnologică (consulting-engineering);

e. formarea profesională

a. LICENŢIEREA
 Licentierea internationala include un grup de aranjamente contractuale, prin care o companie dintr-o tara
(licentiator) transfera activele sale intangibile (patente, secrete comerciale, know-how, marci de comert sau
numele sau) unei companii straine (licentiat), în schimbul unor redevente si/sau altor forme de plata.

 Licenţiatul dobândeşte dreptul de a utiliza, în totalitate sau în parte, cunoştinţele tehnice brevetate ale
licenţiatorului.

TEHNICA LICENŢIERII
Constă în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii, care a făcut anterior obiectul
brevetării de la licenţiat la licenţiator;

Tehnologia cuprinde 3 componente principale:

 elemente materiale (maşini, materiale etc.);

 elemente informaţionale (cunoaşterea procedeelor, experienţele-deprinderile individuale sau colective);

 elemente operaţionale (funcţiile de producţie, coordonarea, ritmul de lucru)

 LICENŢIEREA-caracteristici
Este o formă a transferului internaţional de tehnologie;

Este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială;

Este o formă de cooperare industrială;

Este o modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei

Expansiunea licenţierii în tranzacţiile internaţionale are la bază :

 raţiuni de ordin strategic;

 raţiuni de ordin tehnic;

 raţiuni de ordin teritorial;

 raţiuni de ordin financiar.

Avantaje şi dezavantaje
AVANTAJE DEZAVANTAJE

Acces mai facil Posibilitatea stimularii concurentei

Implicare redusa Lipsa controlului asupra

Informatii relevante despre reactia
pietei si chiar despre concurenta
Costuri de comercializare mai
reduse
Posibilitatea de a-si imbunatati
treptat calitatea produselor si a
serviciilor post-vanzare
operatiunilor licentiatului
Slaba implicare pe piata licentiatului
Posibila pierdere a unor avantaje
competitive
Necesitatea unei organizari specifice

CONTRACTUL DE LICENŢĂ
În sarcina licenţiarului cad 2 obligaţii principale:

– de remitere, licenţiarul trebuind să pună la dispoziţia licenţiatului folosinţa dreptului de a exploata

brevetul;

– de a garanta existenţa şi validitatea dreptului transmis, precum şi în legătură cu exercitarea acestuia

(garanţia pentru vicii şi pentru evicţiune).

Pentru licenţiat, obligaţiile sunt:

– de a exploata licenţa în mod serios, efectiv şi loial;

 – de a plăti preţul.

În ceea ce priveşte întinderea obligaţiilor concesionarului, contractele de licenţă se împart în:

– contracte de licenţă pentru tehnologia curentă, care dă licenţiatului acces la tehnologia de care dispune
licenţiarul la momentul încheierii contractului;

– contracte de licenţă pentru tehnologia curentă şi viitoare, care dă acces la tehnologia dezvoltată de
licenţiator în perioada de valabilitate a contractului

Obiectul transferului se prezintă, de regulă, sub forma unui pachet care cuprinde:

– brevete, mărci de fabrică, drepturi de autor;

– specificaţii de produs şi proces;

– proceduri de control al calităţii;

– programe de producţie şi manuale de instrucţiuni;

– sarcina obţinerii anumitor performanţe;

– programe de formare tehnică şi profesională;

– informaţii privind produsul şi piaţa acestuia;

– elemente tehnice şi tehnologice nebrevetabile (know-how

LIMITĂRI ÎN LICENŢIERE
TEMPORALE
TERITORIALE
LA O FIRMĂ DETERMINATĂ
ÎN CEEA CE PRIVEŞTE OBIECTUL LICENŢEI
CANTITATIVE
ACTELOR DE EXPLOATARE
DEZAVANTAJE ALE LICENŢIERE
-Clauza achizitiilor legate implica obligativitatea de a cumpara, odata cu licenta, si elemente tehnico-materiale
ale aplicarii ei, care intra frecvent în contradictie cu interesele partenerului.

-Sistemul licentelor grupate, care obliga beneficiarul sa cumpere un sir de alte licente corelate cu cea principala
(efort financiar inutil).

-Durata îndelungata (deseori nelimitata) de plata a redeventelor.

-Preturi excesiv de înalte (de monopol) la licentele vândute.

FORME ALE LICENŢIERII

Licenta neexclusiva presupune pastrarea dreptului licentiatorului de a utiliza brevetul, precum si de a-l acorda
si altor beneficiari. Cunoaste doua variante:

– Licenta neexclusiva individuala, prin care producatorul cedeaza licenta unui singur beneficiar.

– Licenta neexclusiva colectiva, prin care dreptul de utilizare a brevetului este acordat mai multor
firme concomitent.

Licenta exclusiva, caz în care licentiatorul renunta atât la dreptul de a utiliza el însusi brevetul, cât si dreptul de
a-l transmite altor firme din tara beneficiarului.

– ü Licenta exclusiva deplina presupune cedarea definitiva a brevetului catre beneficiar, acesta
dobândind dreptul de a-l transfera firmelor terte.

– üLicenta exclusiva limitata presupune ca licentiatorul detine exclusivitatea asupra brevetului,

beneficiarul fiind supus unor restrictii în utilizarea acestuia (durata de utilizare, sfera de aplicare,
piata de desfacere).

FORME DE PLATĂ
a) Plata unor redevenţe periodice (running royalities) calculate ca procent, fie pe unitatea de produs fabricat
sau comercializat, fie ad-valorem din valoarea întregii producţii comercializate;

b) Plata unei sume forfetare (lump sum) sau a unei combinaţii de sume forfetare şi redevenţe periodice;

c) Alte forme:

– în produse realizate pe baza licenţei sau în alte produse;

– sub formă de acţiuni la firma licenţiat;

– prin suplimentarea plăţii licenţei cu o sumă pentru asistenţa tehnică şi pentru managementul
acordat.

b. Franchising-ul
Fransizarea este, în esenta, un aranjament contractual prin care o companie (cedentul, fransizorul) acorda unei
alte firme (beneficiarul, fransizatul) permisiunea de a utiliza în afaceri drepturile intelectuale si materiale ce
apartin cedentului (marci de comert, copyright, design, patente, secrete comerciale, know-how si drept de
exclusivitate pe un anumit teritoriu), în schimbul unor plati sub forma de taxe, redevente etc

Este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuala (drept la marca, nume de comert, drept de
autor, know-how etc) .

Este o forma de marketing si distributie internationala, întrucât permite extinderea ariei de comercializare a
unor produse sau servicii, prin crearea unei retele de franchising.

Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient, deoarece îmbina avantajele conducerii
centralizate cu cele ale desfasurarii operatiunilor mici la scara larga prin unitati, capabile sa se adapteze mai
bine specificului consumatorilor locali

Contractul de Franchising
Redeventa este stabilita în procente sau ca o cota fixa din volumul desfacerile realizate de fransizat (în general,
5%).
Fransizatul îsi desfasoara activitatea sub numele cedentului si respecta procedurile si politicile impuse de catre
acesta. În plus, beneficiarul are dreptul de a crea retele locale de subfransizati.

AVANTAJE: DEZAVANTAJE:

 Patrunderea rapida pe o piata straina,  Veniturile limitate ale fransizorului.

cu cheltuieli foarte mici.
 Este o modalitate standardizata de
marketing, cu o imagine deosebita, ce îi
confera mobilitate si calitate înalta
si duce la economii de scara în marketing.
 Scade concentrarea economica, prin
dezvoltarea unor retele flexibile.
 Fransizatii sunt foarte motivati
(posibilitatea deschiderii unei afaceri
proprii si cele mai scazute sanse de
faliment).
 Obtinerea unor profituri suplimentare,
cu investitii minime în productie,
distributie si personal.
 Risc politic foarte scazut.
 Posibilitatea obtinerii unui avantaj de
monopol, prin achizitionarea a cât mai
multi fransizati.
 Control redus asupra activitatii
fransizatului si a performantelor sale
economice.
 Costul crearii unui produs sau
serviciu standardizat, recunoscut pe plan
international.
 Costul protectiei marcii de produs.
 Posibilitatea crearii unui concurent.
 Restrictii asupra conditiilor contrac-
tuale, impuse de catre guverne.
 Posibile probleme privind repatrierea
profiturilor.
 Bariere lingvistice si culturale.
 Lipsa unor materii prime, necesare
pentru productie, pe plan local.
 Greutati în adaptarea la normele
ecologice, de ambalare, de calitate.
 Riscul deteriorarii imaginii fransizo-
rului, datorita performantelor slabe ale
fransizatului.

Forme ale franchisingului

În literatura de specialitate se vorbeste despre mai multe tipuri de franchising:

–  cel din „prima generatie“ sau franchising de produs, practicat de exemplu de: Coca-Cola, Nike sau
Mercedes etc.;

– „a doua generatie“ e reprezentata de fransizarea formulei de afaceri (business package), ca de exemplu,

la firmele Kentucky Fried Chicken sau McDonald’s

Forme ale franchisingului international

1. Franchising-ul international direct: presupune transmiterea formulei de afaceri direct fiecarui beneficiar din
tara gazda. Acest aranjament se poate realiza atât prin semnarea contractelor cu firme independente, cât si
prin preluarea fransizatilor detinuti de catre compania-cedent. În acest caz tot „service“-ul provine direct din
partea fransizorului, cu sediul în strainatate.

2. Franchising-ul international direct cu suportul filialelor cedentului, care au menirea de a promova service-ul
si supravegherea activitatii fransizatilor pe teritoriul statului-gazda.

3. Franchising-ul international indirect: presupune crearea acestor drepturi unor subfransizori pe teritoriul tarii
gazda, care, la rândul lor, creeaza retele locale
de fransiza, în relatii cu fransizatii independenti, constituiti sub forma de joint-venture sau detinuti în totalitate.
Mai mult, fransizatii, pot crea si ei subsisteme proprii.

Drepturi ale fransizatului

-Autorizarea functionarii sub marca cedentului. Licenta acordata precizeaza teritoriul pentru care urmeaza sa se
opteze, cu mentiunea dreptului de exclusivitate ca si localizarea precisa a unitatii de desfacere. Din punct de
vedere al continutului, drepturile pe care le confera licenta fransizatului se refera la folosirea numelui firmei si a
însemnelor distinctive ale cedentului (ambalaj, marcare, design, materiale publicitare), folosirea documentatiei,
a tehnicilor si metodelor de operare ale acestuia.

-Asistenta comerciala si financiara primita din partea fransizorului atât în perioada premergatoare deschiderii
unitatii, cât si ulterior, pe durata derularii contractului.

-Asistenta în perioada premergatoare deschiderii unitatii se refera la: amplasarea localului, închirierea
terenurilor si a spatiilor necesare, alegerea design-ului, închirierea sau proiectarea si alegerea echipamentului,
instruirea fransizatului, selectarea si pregatirea personalului necesar, stabilirea sistemului de evidenta
contabila, de rapoarte catre fransizor.

Obligatii ale fransizatului

-Comercializarea produselor si serviciilor preluate de la cedent, cu respectarea stricta a conditiilor contractuale
privind: aprovizionarea cu marfuri de la cedent, mentinerea nivelului standard al calitatii produselor,
respectarea know-how-ului de productie si functionare, folosirea tehnicilor standard de vânzare, prezentare,
design;

-Respectarea zonei teritoriale în care actioneaza;

-Realizarea unui anumit minim în ceea ce priveste cifra de afaceri, în caz contrar, fransizatul fiind supus
penalizarilor;
-Plata catre cedent a taxei de franchising.

Drepturile fransizorului
-De control asupra activitatii fransizatului;

-De a încasa taxele platite de acesta;

-De a încheia diferite aranjamente pentru finantarea operatiunii, încasând comisioanele cuvenite din partea
institutiilor financiare;

-Poate deveni, în anumite cazuri, coproprietar al unor verigi din reteaua de franchising, participând cu o cota la
investitiile initiale si revenindu-i dreptul de a participa la beneficii în raport cu cota sa de participare

Obligatii ale fransizorului

-Sa puna la dispozitia fransizatului un proces deja existent de fabricatie, de distributie si de comercializare a
unui produs sau serviciu, sau sa puna la punct un astfel de proces care sa asigure o cifra de afaceri si o
rentabilitate ridicate;

-Îsi asuma obligatia sa analizeze si sa modernizeze în permanenta produsele si serviciile pe care le furnizeaza
cesionatului;

-Sa garanteze rentabilitatea investitiilor facute de cesionar, sa asigure asistenta tehnica, juridica si financiara;

-Sa asigure aprovizionarea ritmica a fransizatului, completarea colectiilor si modelelor oferite;

-Sa realizeze marketingul publicitar în vederea promovarii vânzarilor;

-Sa înlocuiasca stocurile nevandabile din magazia fransizatului cu alte tipuri de marfuri.

Alianţe competitive
Alianţele competitive sunt reţele complexe ce se stabilesc între firme în vederea realizării unor obiective
lucrative, prin acţiuni concertate, în domeniul marketingului şi al comercializării, financiar- bancar, cercetării şi
dezvoltării, etc.

AVANTAJELE ALIANŢELOR COMPETITIVE

-Împartirea riscurilor unor investitii ridicate;

-Reducerea cheltuielilor si riscurilor de cercetare-dezvoltare;

-Este cea mai ieftina modalitate de largire a suprafetei geografice de distributie si a sortimentului de produse
vândute;

-Cresterea competitivitatii se realizeaza prin punerea în valoare a complementaritatilor tehnologice dintre

parteneri, prin atingerea economiilor de scara sau prin alierea cu potentialii sai rivali;

-Depasirea unor obstacole de politica comerciala, cum ar fi taxele si contingentele la import, cerintele de
calitate etc.;
-Accesul la resursele primare, calificarea forţei de muncă, calitatea managementului şi specializarea în
producţie;

-Învatarea de la parteneri.

Forme de aliante strategice

-Aliantele de productie au ca scop realizarea în comun a unor produse sau servicii.

-Aliantele financiare sunt încheiate cu scopul de a reduce riscurile financiare asociate unui proiect investitional.

-Aliantele de cercetare-dezvoltare se stabilesc pentru a realiza în comun dezvoltarea de noi produse si servicii.
Aici nu se constituie întreprinderi mixte, astfel evitându-se afectarea de resurse pentru anumite proiecte, ci are
loc un schimb de tehnologii prin cross-licensing.

-Aliantele de marketing presupun împartirea serviciilor sau experientei de marketing. Deseori este vorba de o
firma ce doreste sa patrunda pe o piata noua, pe care cealalta are deja o pozitie puternica