NEGOCIEREA CONTRACTULUI INTERNATIONAL

Aspecte juridice fundamentale

Contractul extern de vanzare-cumparare este una dintre cele mai importante
intelegeri juridice utilizate in comertul international.
In contractul de vanzare internationala, apare ca particularitate elementul de
extraneitate, fapt pentru care, contractul nu poate fi supus in exclusivitate
prevederilor legislatiilor nationale, cazand sub influenta principiilor de drept
international privat.
Neexistand o lege universala, obligatiile vanzatorului si cele ale cumparatorului
pot fi carmuite, in virtutea lui lex voluntairs, de legea pe care o convin. Aceasta
poate fi legea din tara vanzatorului, legea din tara cumparatorului, legea dintr-o
tara terta etc.
In majoritatea legislatiilor se prevede ca, in cazul in care partile nu fac uz de lex
voluntairs, contractului pe care il semneaza i se aplica legea tarii pe teritoriul
careia acesta a fost incheiat (lex loci actus).
Faza precontractuala
Exportatorul va trebui sa pregateasca si sa lanseze oferta sau sa analizeze si sa
reactioneze la cererea de oferta, adoptand una dintre alternativele: acceptare,
respingere, acceptare conditionata si intrarea in negocieri. El va trebui sa
reactioneze si in cazul in care oferta lansata i-a fost acceptata conditionat, fie prin
intrarea in negocieri, fie prin retragerea ofertei. Acceptarea ferma a ofertei
echivaleaza cu acordul privind incheierea contractului.
Oferta. Reprezinta propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa
porneasca din initiativa exportatorului sau poate sa fie un raspuns la o cerere de
oferta.
Oferta poate fi ferma sau facultativa. Exportatorul se obliga sa pastreze marfa
pentru clientul caruia i-a oferit-o, in interiorul unui anumit termen de optiune. Daca
importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, ea se considera refuzata.
Exportatorul poate oricand sa modifice oferta sau sa vanda marfa altui client.
Vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.
Elementele care intra, de regula, in continutul unei oferte sunt: descrierea
marfii, cantitatea, indicatiile de pret, conditia de livrare, conditiile de plata,
termenul de livrare, durata limita a ofertei.
Tehnica negocierii contractelor internationale
Contractul reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii internationale.
Contractul de vanzare internationala de marfuri (numit in literatura si contract
de vanzare comerciala internationala) este acordul de vointa intre doi parteneri,
avand sediile in tari diferite, prin care una dintre parti (exportatorul) se obliga sa
transfere asupra celeilalte parti (importatorul) proprietatea unui bun al sau
(marfa care face obiectul contractului), contra platii unui pret.
In procesul negocierii contractului international se parcurg mai multe faze.
In redactarea proiectelor de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele:
contracte-cadru, conditii generale sau contracte tip. (INCOTERMS)
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau
modificat si la care partile fac referinta in momentul redactarii proiectului de
contract. Utilizarea contractelor tip ofera comerciantilor o serie de avantaje:
simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia, evitarea riscului
formularii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze si evitarea
neintelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
Negocierea clauzelor contractuale
Continutul contractului este format din doua categorii de clauze: cele esentiale,
in absenta carora contractul nu este valabil incheiat deoarece nu s-a realizat acordul
de vointa al partilor (numele partilor, obiectul, conditiile de livrare) si alte clauze,
care nu afecteaza existenta contractului, dar care permit exprimarea exacta a
intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei (durata
contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc.).
Obiectul contractului
Se desemneaza marfa asupra careia au convenit partile. Consta in identificarea
marfii.
Denumirea marfii care face obiectul contrctului trebuie astfel stabilita incat sa
inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita.
Cantitatea marfii. Se determina prin folosirea unitatilor de masura.
Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea,
dar partile pot sa cada de acord, in cursul negocierilor, ca aceasta determinare sa se
faca la locul de destinatie.
Calitatea marfii. Nivelul calitativ al marfii trebuie bine precizat in contract,
abaterile fata de acesta putand provoca grave neintelegeri intre parteneri.
Descrierea clitativa a marfii, este simplificata de referirea care se poate face la
standardele existente si agreate pe plan international.
Modul de ambalare si marcare. Este in interesul ambelor parti fixarea cu
precizie a modului de ambalare, avand in vedere ca ambalajul este nu numai un
mijloc de protectie generala a marfii, inclusiv pe parcursul transportului, dar si un
mijloc de promovare a vanzarii acesteia.
O atentie deosebita se acorda problemelor legate de convenirea modului de
marcare a marfii, din care sa rezulte cu exactitate destinatarul, felul marfii,
expeditorul, precum si mentiunile speciale privind conditiile de manipulare si
transport la marfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la umezeala etc.
Pretul ca element esential al contractului, reprezinta obligatia importatorului si
este concretizat intr-o suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscie
in contract, fiind exprimat in unitati monetare pe unitatea de produs, sau ca o suma
globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului.
In negocierea preturilor contractuale exista cateva reguli de baza, dupa cum
urmeaza?
- Pretul propus trebuie sa fie argumentat temeinic.
- Documentatia de pret trebuie sa se bazeze pe preturile
internationalereprezentative.++
- Orice documentatie de pret utilizata trebuie sa fie cu putere probatorie, ea
trebuind sa provina din surse credibile, opozabile partenerilor de tratative.
- Niciodata, un negociator experimentat nu mizeaza pe o singura sursa
documentara in domeniul preturilor.
- In negocierea pretului trebuie sa se faca intotdeauna referire la conditia de
livrare.
Conditia de livrare. In comertul exterior, livrarea este o componenta esentiala a
oricarei vanzari. Legate de determinarea locului si momentului in care, odata cu
trecerea proprietatii marfii de la vanzator la cumparator, are loc si transferul
cheltuielilor si al riscurilor ulterioare.
Conditiile de livrare se reglementeaza in cadrul contractului, conform regulilor
si uzantelor comerciale utilizate pe plan international. Cele mai inportante uzante
utilizate in comertul international INCOTERMS.
Termenul de livrare. Poate sa fie determinat de la inceput in contract (data
fiza), sau poate sa fie determinabil (la termen).
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un
subcapitol de penalizari pentru intarzieri in livrarea marfii.
Modalitatea de livrare. Se refera la faptul ca, livrarea se poate face global sau
in transe, conform celor stabilite in cadrul negocierilor.
Conditiile de plata. Intre livrare marfii si efectuarea platii exista o stransa
interdependenta, astfel fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua parti
contractante.
Conditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare
a sumei aferente pretului contractual, la moneda in care se va efectua plata, la
garantiile oferite de cumparator si la documentele necesare.
Modalitatea de plata. Constituie mecanismul prin care documentele ce atesta
livrarea marfii si reprezinta titlul de proprietate asupra acesteia sunt transmise
cumparatorului. In schimbul documentelor, acesta va trebui sa plateasca imediat
pretul convenit prin contract sau sa se angajeze printr-un instrument de plata ca va
plati ulterior acest pret, intr-un termen agreat de ambele parti.
Finalizarea contractului. Incheierea fructuoasa a negocierilor aferente
contractului de comert international corespunde cu etapa redactarii definitive a
contractului, expresie a consacrarii acordului de vointa dintre parti.
Documentul de elaboreaza in atatea exemplare care parti participa la tranzactie,
plus un exemplar pentru fiecare tert implicat (banci, agentii guvernamentale etc.).
In ceea ce priveste limba de redactare a contractului, partile pot conveni o clauza
lingvistica.