Iniţierea contactelor şi a relaţiilor de afaceri

În afacerile economice, naționale și internaţionale, stabilirea legăturilor cu partenerii

externi se poate face prin numeroase modalităţi: corespondenţă, contacte directe,
intermediari, agenţii economice. Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite dar,
în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obţine prin contacte directe, cu
toate că uneori această metodă este mai costisitoare (delegaţi pe piaţa externă, participări la
târguri şi expoziţii internaţionale). Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună,
mai ales, când se introduc produse noi pe anumite pieţe, deosebit de exigente sau se
abordează o piaţă nouă. În cazul contactelor prin corespondenţă, rolul esenţial îl au
scrisorile comerciale, respectiv cererea de ofertă şi oferta de mărfuri.
Oferta comercială
Oferta de mărfuri – reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții, care
poate să pornească din iniţiativa vânzătorului/ exportatorului sau să fie un răspuns la o
cerere de ofertă, conţinând angajamentul ferm al ofertantului de a-și îndeplini obligaţiile
asumate, în cazul acceptării ei de către partenerul importator/ cumpărător.
Oferta poate fi: fermă sau informativă (fără obligaţii din partea emitentului). În cazul
ofertei informative, vânzătorul poate retrage sau modifica oferta, fără efecte juridice. În
cazul celei ferme, exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o,
un anumit termen de opţiune. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data
indicată ea se consideră refuzată.
Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internaţională sunt:
corespondenţa (oferta sub forma de telegrame, scrisori comerciale fax, facturi proforma);
târgurile şi expoziţiile internaţionale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii
exportatoare/ producătoare; reprezentanţii comerciali, brokerii; delegaţiile comerciale pe
piaţa străină din partea exportatorului.
Elementele definitorii ale unei oferte de mărfuri sunt:
- datele de identificare ale potenţialilor parteneri;
- denumirea mărfii;
- cantitatea oferită;
- informaţii privind calitatea mărfii oferite, ambalaj, marcaj;
- preţul mărfii, valuta de contract, condiţia de livrare;
- termenul de livrare;
- condiţii de plată;
- alte informaţii considerate a fi necesare (expedierea şi transportul mărfii, sancţiuni,
penalităţi, daune, arbitraj etc.);
- termenul de valabilitate al ofertei
De conţinutul ofertei depinde, în mare măsură, încheierea tranzacţiei; de aceea oferta
trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de formă şi conţinut: claritate, precizie, aspect
plăcut, corectitudine, traducere impecabilă într-o limbă de circulaţie internaţională.
Totodată, oferta este însoțită de documentaţia tehnică şi comercială minimală privind
produsul care face obiectul ei.
Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate
determinate, fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu
este limitată în timp, uzanţele comerciale internaţionale reduc la minimum perioada pe
parcursul căreia ofertantul este angajat faţă de client. Retragerea unei oferte este posibilă,
dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părţi.

1
 Din punct de vedere juridic, oferta nu poate fi revocată de ofertant până la expirarea
termenului ei de valabilitate declarat, putând fi anulată dacă partenerul (solicitantul) nu a
acceptat-o chiar înainte de expirarea valabilităţii ei.
Oferta făcută de vânzător/ exportator, urmată de o acceptare de către client, dă naștere
la contractul de vânzare. Acest acord trebuie să fie scris, precis și complet, pentru a preveni
litigiile, fiind un mijloc de probă. Elaborarea unei oferte atrăgătoare și precise este un
element cheie al procesului de vânzare. Este primul angajament al exportatorului de
furnizare a unui produs sau prestare în cadrul unor condiții definite. Oferta prezintă mai
multe caracteristici. Redactarea realizată cu mare atenție, fiind baza contractului de
vânzare. Clauzele abuzive sau excesive sunt de evitat.
Oferta are efect o dată ce ajunge la importator. Vânzătorul trebuie deci în prealabil să
analizeze toate riscurile legate de oferta sa căci acestea pot avea consecințe grave asupra
întreprinderii sale. De exemplu, dacă se acordă un termen de plată prea mare, poate pune în
pericol bugetul său. Acceptarea ofertei constituie acordul clientului și permite de a încheia
contractul de vânzare. Contractul se concretizează numai în momentul în care oferta este
urmată de acceptarea sa. În majoritatea sistemelor juridice, oferta este revocabilă atât timp
cât nu este acceptată de client (cumpărător/importator).
Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simplă acceptare, oferta
trebuie să îndeplinească trei condiţii:
 să fie fermă, adică făcută cu intenţia de a se obliga sub aspect juridic;
 să fie precisă, adică să nu conţină referiri confuze şi ambigue care pot da o
interpretare echivocă asupra contractului;
 să fie completă, adică să conţină toate elementele contractului propus.
La rândul său, acceptarea unei oferte trebuie să întrunească şi ea trei condiţii
minimale:
 să rezulte dintr-o manifestare de voinţă expresă ori tacită. Acceptarea tacită se
poate exprima fie prin începerea expedierii mărfii sau plata preţului, fie printr-un alt act
care semnifică începerea executării contractului;
 să corespundă întru totul ofertei, prin conţinutul şi forma ei;
 să se producă într-un moment în care oferta mai există încă.
Dacă, prin acceptare, cumpărătorul alterează unele din elementele ofertei, aceasta se
transformă în contra-ofertă din partea cumpărătorului şi devine negociabilă. Cumpărătorul
potenţial, prin poziţia sa, decide dacă se trece sau nu de la ofertă la negocierea contractului
internaţional de vânzare-cumpărare.

2
 Contractele în afacerile economice internaţionale
Contractul internaţional de vânzare – cumpărare

Contractarea reprezintă una dintre cele mai importante etape în afacerile economice în general și în
cele internaţionale, în special, reprezentând luarea deciziei în aceste afaceri de către partenerii contractuali.
Activitatea din domeniul afacerilor economice internaţionale se desfăşoară pe baza a diferite categorii de
contracte.
În funcţie de obiectivul afacerilor economice internaţionale, contractele pot fi: de vânzare-cumpărare
în producţie, executare de lucrări; de intermediere şi reprezentare comercială; transport şi expediţii
internaţionale; asigurări şi reasigurări de mărfuri şi servicii; transfer de tehnologie; turism; transfer de
capital.
De asemenea, contractele din domeniul afacerilor economice internaţionale, în funcție de sfera de
cuprindere, se pot clasifica astfel: (i) contracte economice interne pentru realizarea operaţiunilor de export-
import încheiate de unităţile economice producătoare cu întreprinderile de comerţ exterior; (ii) contracte
economice externe încheiate între parteneri din ţări diferite. Contractele externe se încheie şi se modifică de
regulă în formă scrisă, cu respectarea condiţiilor de validare a contractelor, luându-se toate garanţiile
necesare pentru apărarea firmei şi a economiei naţionale.
Contractul internaţional de vânzare – cumpărare reprezintă acordul de voinţă prin care una din
părţi denumită vânzător/ exportator, aparţinând unui anumit stat, se obligă să transfere proprietatea unui bun
către cealaltă parte numită cumpărător/ importator, aparţinând unui alt stat şi care, la rândul ei, se obligă să
plătească exportatorului preţul bunului vândut.
Contractul internaţional de vânzare – cumpărare prezintă următoarele caracteristici: este sinalagmatic
(bilateral) deoarece generează obligaţii pentru ambele părţi contractante; este un act cu titlu oneros, întrucât
trecerea bunului vândut de la o parte la cealaltă se face pe baza unui preţ plătit şi nu în mod gratuit; este un
act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului din momentul în
care acesta din urmă a plătit preţul convenit; cuprinde elemente de extraneitate în condiţiile în care părţile
contractante sunt din ţări diferite, încheierea contractului se poate realiza într-o altă ţară decât ţara de origine
a părţilor contractante, bunul poate fi depozitat într-o altă ţară decât cea de origine a părţilor.
În etapa negocierii contractului internaţional de vânzare – cumpărare, se poate realiza un proiect de
contract, care va deveni un contract cadru atunci când în privinţa majorităţii clauzelor contractuale s-au
obţinut principii de acord, dar nu s-a obţinut acordul final în ceea ce priveşte una sau mai multe clauze
foarte importante (preţul, modalitatea de plată, etc.). Un proiect de contract poate cuprinde următoarele
elemente:
Proiectul de contract
1. Părţile contractante Vânzător/ Exportator
Cumpărător/ Importator
2. Obiectul contractului Descriere Specificaţii
Cantitate Origine
Calitate Ambalaj
3. Preţ Unitar/ total
Valuta de contract
4. Condiţii de livrare INCOTERMS 2010
5. Condiţii de plată Imediat/ La termen
Modalităţi
6. Termene de livrare Cert / indicativ
7. Modalitatea de livrare Global / pe tranșe succesive
8. Dreptul aplicabil Al vânzătorului / Al cumpărătorului / Unui terţ
Arbitraj
9. Valabilitatea contractului Termenul de valabilitate
Data executării
10. Semnături Calitatea semnatarilor

3
 Conţinutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esenţiale, în absenţa cărora
contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinţă; alte clauze care permit
exprimarea exactă a intenţiilor părţilor şi asigură baza juridică a tranzacţiei.
Un contract internaţional de vânzare – cumpărare, care se referă la o singură tranzacţie desfăşurată pe
plan internaţional, trebuie să cuprindă următoarele prevederi:
a) Denumirea (titlul) înscrisului - permite recunoaşterea naturii actului încheiat, respectiv categoria
de contracte în care se încadrează.
b) Data încheierii contractului
c) Părţile contractante – denumirea completă a persoanelor juridice implicate în tranzacţie şi datele
lor de identificare; numele, prenumele şi datele de identificare ale reprezentanţilor lor; rolul pe care şi-l
asumă părţile prin acest act (vânzător/cumpărător).
d) Obiectul contractului – necesitatea menţionării prestaţiei la care se obligă părţile, precum şi
determinarea unor elemente privind denumirea/ descrierea mărfii, cantitatea, calitatea mărfii.
Denumirea mărfii trebuie stabilită într-un mod lipsit de echivoc. Pentru bunurile fungibile este de
ajuns trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă; pentru bunurile nefungibile şi servicii este necesară
enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea prestării: datarea exactă, tehnologia de fabricaţie,
caracteristicile tehnice reprezentative, referire la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion,
marcă de fabrică.
Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de uzanţele cu privire la
măsuri şi greutăţi, de pe piaţa clientului. Tot aici se stabileşte şi o toleranţă admisibilă datorită pierderilor de
pe mijloacele de transport, condiţiilor de transbordare. În contract trebuie precizat locul unde va fi
determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea se
determină de obicei la locul de expediere al mărfii (staţia de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere),
dar părţile pot fi de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaţie, (dacă la locul de destinaţie
există instalaţiile necesare). Se poate conveni, de asemenea, să aibe loc o dublă determinare a cantităţii la
locul de expediţie şi la destinaţie (pentru a vedea cum s-a conservat marfa pe durata transportului). La
determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totală
fizică şi greutatea substanţei utile. Corespunzător uzanţelor internaţionale, documentul de transport atestă
cantitatea mărfii
Calitatea mărfii se poate stabili după mai multe metode şi anume: pe bază de descriere (aplicabilă la
maşini şi instalaţii complexe), prin mostre, pe bază de tipuri şi denumiri uzuale (prin intermediul certificării
de către ISO), prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ şi de serviciu, pe baza vizionării mărfii
(cu clauza văzut şi plăcut sau cu clauza după încercare), sau tel quel (adică “aşa cum este” cu clauzele
“marfă sănătoasă la descărcare” sau clauza “comerţului cu secară”).
Potrivit unei alte abordări regăsită în literatura de specialitate, calitatea mărfii se determină prin mai
multe metode:
a) determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii; cumpărătorul vizionează marfa şi îşi dă
consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:
 clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut marfa înaintea încheierii
contractului şi s-a declarat de acord cu calitatea ei;
 clauza după încercare, presupune că încheierea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii
de către cumpărător (în cazul comerţului cu maşini, aparate, nave, automobile).
b) determinarea calităţii “aşa cum este” (tel quel) constă în faptul că, cumpărătorul acceptă marfa
chiar fără vizionarea acesteia (se practică în domeniul comerţului cu produse agricole, minereuri);
c) determinarea calităţii prin mostre, corespunzător căreia, vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi va da consimţământul. Mostra poate fi o parte
reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar complet al
mărfii (un covor, o blană..). Mostrele au funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii iar, la
livrarea acesteia îndeplinesc rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire la
calitate;

4
 d) determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri de denumiri uzuale. Tipurile nu reprezintă o marfă
reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se aproprie cât mai mult calitatea
mărfii ce urmează a fi livrată. Tipurile de marfă pot fi definite prin standarde, care în unele cazuri, au
devenit internaţionale;
e) determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere constituie o metodă frecventă aplicabilă atât la
materii prime, cât şi la maşini, instalaţii complexe, servicii. Pentru maşini, utilaje, echipamente se face o
descriere amănunţită în anexele contractului.
f) determinarea calităţii mărfii pe bază de degustare. Vânzarea condiţionată de degustarea partizilor
din marfa respectivă, la îndeplinirea termenului de livrare, se practică pentru băuturi, produse alimentare;
g) determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau de serviciu. Marca de
fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de
produse similare, care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă calificarea şi competenţa
organizaţiilor specializate în acest scop.
Alegerea uneia sau alteia din aceste metode de determinare a calităţii mărfii depinde de
particularităţile produsului, de gradul de cunoaştere a partenerilor, de durabilitatea relaţiilor dintre aceştia.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi cantităţii mărfii, se
consideră că acesta nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în condiţiile din contract dacă:
- a remis o cantitate în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa admisă expres în
contract;
- a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis
cumpărătorului;
- marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizare comercială.
În situaţia în care, cumpărătorul constată că marfa nu corespunde cu ce s-a prevăzut în contract, pentru
a beneficia de despăgubiri, el trebuie să-l înştiinţeze pe exportator de cele constatate, într-un termen scurt de
la data la care ar fi trebuit să facă examinarea. Cumpărătorul care a reclamat din timp deficienţele
constatate, poate să pretindă: executarea în continuare a contractului, rezilierea acestuia, reducerea preţului,
plata unor penalităţi.
e) Ambalajul mărfii – felul ambalajul şi în proprietatea cărei părţi rămâne acesta; termenul de
returnare a ambalajului şi partea care suportă costul returnării; măsuri de protejare a mărfurilor neambalate;
descrierea marcajelor; clauze referitoare la preţul ambalajului („clauza neto” – costul ambalajului este inclus
în preţul mărfii; „clauza neto plus ambalaj” – costul ambalajului este calculat separat de preţul mărfii;
„clauza bruto per neto” – preţul ambalajului va fi calculat la preţul unitar al mărfii).
Ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
- să fie uşor, pentru a facilita manevrarea mărfii şi să nu încarce costul mărfii;
- să fie rezistent pentru a proteja integritatea mărfii;
- să fie estetic pentru a contribui la promovarea vânzării.
Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajului şi aplicarea unui marcaj special, pentru a asigura
protecţia mărfii faţă de condiţiile climaterice din timpul transportului şi depozitării. Dacă nu se specifică
altfel, vânzătorul este obligat să predea marfa cumpărătorului într-un ambalaj uzual de export. Ambalajul
trebuie să fie sugestiv şi să ateste originea mărfii. Marfa se vinde de regulă cu ambalaj şi numai când părţile
au interes, se convine returnarea acestuia. În practica internaţională de export-import s-au statornicit
anumite uzanţe în legătură cu folosirea ambalajelor, care să corespundă mijloacelor de transport al
mărfurilor, manipulării lor prin paletizare, containerizare.
În contractul de v/c sunt necesare câteva precizări, dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului
sau rămâne în cea a vânzătorului.
Preţul ambalajului în contract se stipulează, de regulă, prin una din următoarele clauze:
- neto, corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind inclus
în preţul mărfii
- neto plus ambalajul, vânzătorul calculând separat costul ambalajului
- bruto per neto care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.

5
 Marcarea ambalajului îndeplineşte două funcţii:
- operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului;
- publicitatea comercială în cazul revânzării de către importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată – cea a
vânzătorului sau una de circulaţie internaţională, modul de aplicare…) şi prevede, dacă este cazul, obligaţia
cumpărătorului de a preciza exact conţinutul marcării sau chiar şabloane, etichete, ambalaje individuale
special imprimate. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul contractului,cel al coletului, numele
exportatorului, numele şi adresa destinatarului, greutatea brută şi netă, inscripţia ,,Made in..,,
Marcajul poate fi:
 special, pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie, materiale
explozive, obiecte fragile),
 originar, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de producător, purtând marca
originală a acestuia,
 neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii (când
se doreşte efectuarea unui reexport).
f) Termenul de livrare – poate fi cert sau indicativ, fiind necesare menţiuni cu privire la modalitatea
în care marfa urmează a fi livrată (global sau pe tranşe), eventualele întârzieri ce pot să apară.
g) Preţul mărfii – elementul esenţial al contractului, care reprezintă obiectul obligaţiei importatorului
şi este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau determinabilă.
Preţul constituie alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, şi, în
general, ale vânzării internaţionale, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, având o mare
putere de influenţă în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Preţurile
internaţionale se formează sub influenţa pieţelor caracteristice, a numeroşi factori, unii cu caracter general,
alţii specifici, acţionând diferenţiat la unele grupe de produse, pe unele pieţe.
În general, conţinutul clauzei privind stabilirea preţului în contractele externe depinde de natura
mărfurilor tranzacţionate; pentru mărfuri nefungibile, care nu cotează la bursă, preţurile se înscriu ferm, atât
pe unitatea de produs, cât şi ca valoare totală, iar în cazul mărfurilor care cotează la bursă se pot înscrie atât
preţuri fixe, cât şi preţuri determinabile. De asemenea, trebuie precizată valuta de contract şi condiţia de
livrare.
Preţul se înscrie în contract, fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate
de marfă care face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preţul poate fi
determinat sau determinabil.
Preţul determinat este stabilit de parteneri în momentul încheierii contractului şi poate fi stipulat ca
fiind preţ fix sau preţ variabil. Preţul determinat în variantă fixă se practică, de regulă, în operaţiunile de
livrări pe termen scurt iar, cel variabil se foloseşte când mărfurile se livrează în tranşe şi parametrii
produselor diferă de la lot la lot.
Preţul determinabil se foloseşte la încheierea contractelor pe termen lung, al căror obiect îl constituie
de regulă instalaţiile complexe, lucrări diverse.
h) Condiţii de plată – data şi locul de decontare, modalitatea sau instrumentul de plată pentru care s-a
optat.
i) Recepţia mărfurilor şi controlul tehnic de calitate – modul în care aceste operaţiuni se vor
desfăşura, data şi locul unde urmează să fie efectuate şi de către cine anume; documentele întocmite.
j) Reclamaţiile cantitative şi calitative – obiectul reclamaţiei şi termenul în care poate fi formulată;
forma scrisă a reclamaţiei; dovezile abaterilor reclamate; modalitatea de stingere a reclamaţiilor
importatorului.
k) Penalităţi şi daune – condiţiile de percepere, cuantumul şi modalitatea lor de plată, precum şi
criteriile de calculare a daunelor directe.
l) Forţa majoră – voinţa părţilor de a rezilia contractul, dacă executarea acestuia este împiedicată de o
calamitate sau de alte evenimente care nu pot fi controlate de părţi.

6
 m) Rezilierea contractului - dreptul de anulare/ reziliere a contractului revine ambelor părţi, fiind
necesare menţiuni privind bazele exercitării acestui drept, precum şi obligativitatea înştiinţării celeilalte
părţi cu privire la reziliere.
n) Arbitrajul – orice litigiu apărut între părţi, în legătură cu încheierea şi executarea contractului, ce
nu se poate soluţiona pe cale amiabilă, va fi supus spre soluţionare instanţei de arbitraj convenită.
o) Dispoziţii finale – imposibilitatea modificării clauzelor contractuale fără acordul scris al părţilor;
acordul/interdicţia reexportului mărfii care face obiectul contractului; corespondenţa între părţi; legea
aplicabilă contractului; numărul de exemplare în care acesta a fost încheiat; limba în care a fost redactat;
semnătura părţilor, data şi locul emiterii, dacă această menţiune nu a fost făcută la început.
După încheierea contractului de vânzare-cumpărare internaţională, se declanşează cea de-a doua mare
etapă în derularea unei operaţiuni de export, şi anume executarea (derularea) contractului. În sens juridic
această derulare/ executare a contractului înseamnă îndeplinirea de către părţi a obligaţiilor asumate prin
contract: livrarea mărfurilor de către exportator la termenul, locul, cantitatea și calitatea convenite prin
contract şi preluarea mărfii livrate, respectiv plata preţului de către importator în favoarea
exportatorului/vânzătorului. Această etapă secundă cuprinde:
- activităţi premergătoare livrărilor – în urma încheierii contractului de vânzare-cumpărare
internaţională, dacă s-a căzut de acord, importatorul deschide pentru exportator un acreditiv. Acesta din
urmă foloseşte acreditivul pentru lansarea în fabricaţie a produselor ce fac obiectul contractului;
- expedierea mărfurilor – în funcţie de modalitatea de realizare a exportului, direct sau indirect,
firma expediază ea însăşi produsele sau apelează la un intermediar comercial specializat. După cum s-a
stabilit în contractul internaţional, asigurarea şi transportul bunurilor se face de către exportator, de
importator sau de o firmă specializată în astfel de operaţiuni;
- încasarea preţului în valută – are loc după cum s-a convenit în contractul internaţional.
Importatorul remite băncii sale documentele de plată a preţului. Banca sa va lua legătura cu banca
exportatorului efectuând plata şi remitându-i acesteia din urmă toate documentele;
- preluarea mărfurilor la destinaţie – la destinaţie, de regulă, se efectuează controlul de calitate a
produselor de către un reprezentant al importatorului. Acesta este îndreptăţit să facă reclamaţii în cazul în
care bunurile livrate nu corespund din punct de vedere calitativ cu cele prevăzute în contract.
În privinţa livrării mărfurilor exportatorul/ vânzătorul trebuie să efectueze o serie de operaţiuni:
- pregătirea mărfurilor în vederea exportului/ livrării intracomunitare (fabricarea, ambalarea,
marcarea, verificarea calităţii mărfii) şi procurarea tuturor documentelor necesare în acest sens (factură
comercială externă, listă de colisaj, cerificat de calitate, certificat de origine, document de transport);
- transportul, asigurarea şi vămuirea mărfii (numai în cazul exportului), în funcţie de condiţia de
livrare înscrisă în contract.
Tuturor acestor etape trebuie să li se acorde atenţia cuvenită, deoarece orice omitere sau neglijare a
îndeplinirii acţiunilor implicate de aceste etape înseamnă nerespectarea condiţiilor contractuale şi acest
lucru duce la repercusiunea legii asupra părţii ce nu respectă ceea ce a fost negociat şi juridic consfinţit.
În urma fabricării mărfii, ambalării şi marcării ei corespunzătoare, exportatorul/ vânzătorul
întocmeşte lista de colisaj (specificația mărfurilor/ packing list) şi factura comercială externă. Lista de
colisaj cuprinde referiri la conţinutul partizilor de marfă (numărul de colete, denumirea şi cantitatea mărfii
din fiecare colet), alături de modul de ambalare şi marcare a acesteia în vederea transportului. Factura
comercială externă (commercial invoice) este un înscris întocmit de exportator prin care se arată
condițiile în care are loc vânzarea de bunuri și servicii, cuprinzând în detaliu mărfurile comercializate și
condițiile de comercializare aferente acestora. Factura comercială rezumă toate condițiile de bază ale unei
afaceri încheiate, respectiv clauze privind partenerii, obiectul, prețul, astfel încât din conținutul ei rezultă
în mod clar drepturile și obligațiile părților. În schimburile comerciale internaţionale se mai utilizează şi
alte tipuri de facturi: factura proforma (document emis de exportator pentru realizarea unor formalități
prealabile importului, precum obţinerea licenţei de import sau deschiderea acreditivului documentar);
factura consulară (completată de expeditor pe formulare speciale, vizate de consulatele țărilor
importatoare, la solicitarea organelor vamale din ţara importatorului, în vederea stabilirii taxelor vamale la
7
import); factură vamală (document solicitat la importul mărfurilor în anumite țări, precum
Commonwealth în vederea calculării taxelor vamale, respectiv pentru determinarea structurii prețurilor și
a prețurilor nete (după deducerea taxelor) pe piața țării de origine). Dovada cantităţii livrate şi a respectării
termenului de livrare se face pe baza documentului de transport (conosament/ Bill of Lading, scrisoare de
trăsură CMR, CIM, AWB).
În privinţa calităţii mărfii livrate exportatorul/vânzătorul face dovada respectării ei, potrivit celor
convenite cu partenerul de afaceri, pe baza unui certificat de calitate, emis de către proprii specialişti sau
de o instituţie specializată de control a calităţii.
În situaţia în care importatorul solicită o atestare oficială a originii mării, exportatorul va solicita
unui organism specializat din ţara sa emiterea unui certificat de origine. Certificatul de origine este un
document emis de un organism specializat din țara exportatorului (de regulă, camera de Comerț), la
cererea acestuia din urmă, confirmând natura, cantitatea, valoarea mărfurilor livrate, dar și locul de
fabricare, incluzând o declarație cu țara de origine a bunurilor respective. Acest document dincolo de
natura, cantitatea şi valoarea mărfii livrate, precizează locul de fabricaţie şi ţara de origine a mărfii, fiind
necesar importatorului pentru: obţinerea unor facilităţi vamale, dacă între ţările partenere există acorduri
în acest sens; respectarea politicii comerciale din ţara importatoare, dacă există mărfuri contingentate la
import, pentru ca organele vamale din ţara importatorului să se asigure că mărfurile provin din ţările care
beneficiază de contingent şi se încadrează în mărimea acestuia; protejarea drepturilor de proprietate
intelectuală (denumirea de origine).
În practica de comerț exterior, operațiunile de logistică presupun realizarea următoarelor activități:
ambalarea mărfurilor, încărcarea acestora în container, camion, vagon, la uzina sau depozitul de plecare,
pretransportul mărfii (deplasarea mărfii până în portul sau aeroportul de expediție), întocmirea
formalităților de vămuire la export și import, transportul principal, asigurarea mărfurilor în trafic
internațional, post-transportul și descărcarea mărfurilor de pe mijlocul de transport.
Responsabilitatea operațiunilor de logistică revine exportatorului sau importatorului în funcție de
clauza INCOTERMS convenită de părți în contract. Astfel, cel căruia îi revine responsabilitatea principală
privind logistica mărfurilor trebuie să se preocupe de organizarea deplasării mărfii de la locul de predare
la cel de destinație, respetiv să aleagă o soluție de transport, să ia legătura cu expediționarul sau, după caz,
să rezolve în nume propriu problemele legate de ambalare, transport, depozitare și asigurarea mărfii,
precum și să creeze condițiile pentru ajungerea mărfii în stare perfectă la destinație și recepția
corespunzătoare a acesteia.
Expediția internațională este o componentă principală a mecanismului de derulare a operațiunilor
de export-import și reprezintă interfața dintre predătorul mărfii și cărăuș (transportator), respectiv dintre
acesta din urmă și destinatar, asigurând derularea fluxurilor de mărfuri în condiții bune.
Transportul de mărfuri reprezintă o componentă centrală a logisticii, cărăușul fiind un prestator de
servicii care se obligă prin contract față de clienții săi să realizeze deplasarea efectivă a mărfurilor de la
locul de încărcare spre cel de destinație. Prin natura sa, transportul are o dimensiune internațională,
prezentând o serie de caracteristici generale precum și particularități în funcție de modul de transport:
maritim, fluvial, feroviar, rutier sau aerian. Cu excepția transportului cu mijloace proprii, toate celelalte
tehnici de transport presupun încheierea de către exportator a unui contract de transport sau a unui
contract de expediții. Prin urmare, de regulă, contractul de transport este complementul necesare al
contractului internațional de vânzare-cumpărare.
În cazul exportului se realizează și procedura vamală, adică ansamblul formalităților necesare
pentru vămuirea mărfurilor: pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul
vamal competent, astfel încât amrfa să poată fi supusă verificării; stabilirea regimului vamal la care este
supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce urmează a fi plătite și controalele ce vor fi efectuate;
întocmirea unei declarații detaliate privind marfa aflată în vamă – declarația vamală; efectuarea
controlului, dacă este cazul și plata efectivă a taxelor vamale, astfel încât marfa să fie declarată liberă de
vamă. Procesul vămuirii se desfășoară în mai multe etape: verificarea declarației vamale, înregistrarea,
controlul, plata taxelor, ridicarea mărfii.
8
 Mărfurile care circulă în trafic internațional sunt supuse unor riscuri legate de operațiunile de
manevrare, depozitare, transbordare, transport propriu-zis, astfel încât se impune asigurarea mărfurilor.
Asigurarea se realizează pe o bază contractuală între posesorul bunului, în calitate de asigurat și o
companie de asigurări, în calitate de asigurător, prin care asiguratul transferă anumite riscuri
asigurătorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, rumând ca în cazul
producerii daunelor, asigurătorul să îl despăgubească pe asigurat conform condițiilor stabilite în contract.
Asigurarea mărfurilor aflate în trafic internaţional poartă denumirea de asigurare cargo, iar
contractul de asigurare poartă denumirea de poliţă de asigurare cargo, care poate fi de mai multe feluri:
poliţă de abonament (mărfurile se asigură pentru un anumit interval de timp); poliţă pe călătorie (se
asigură un transport de marfă); poliţă de evaluare (evaluarea mărfurilor se face după producerea avariei,
pe baza facturilor).
Răspunderea transportatorului, în calitate de asigurat, începe din momentul încărcării mărfurilor în
vederea expedierii în mijlocul de transport şi încetează în momentul în care s-a încheiat descărcarea mărfii
la locul de destinaţie. Dacă, în acest interval de timp, s-a produs un accident de transport, transportatorul
răspunde pentru pierderea totală sau parţială a mărfii.