Institutul de

Relaţii Internaţionale ANUAR ŞTIINŢIFIC

INTERMEDIARII COMERCIALI ŞI ROLUL LOR

ÎN COMERŢUL EXTERN

Maria STRECHI, doctor în economie, conferenţiar universitar, IRIM

Angela ŞESTACOVSCAIA, doctor în economie, conferenţiar universitar, USM
Recenzent:
Galina ULIAN, doctor habilitat în economie, profesor universitar

This article is dedicated to the role of intermediaries in the development of international

trade and the efficiency of international commercial transactions. In the article are reflected also
particularities of the activity of different types of intermediaries, such as: broker, makler, mer-
chant, handler, stockholder, dealer, operator, distributor, consigner, concessionaire.

În activitatea comercială internaţională mai mult de jumătate din rulajul schimbului

internaţional de mărfuri este asigurat de diferite organizaţii şi firme independente, care
activează în calitate de mijlocitori (intermediari) între firmele producătoare (vânzători) şi
consumatori (cumpărători). Intermediarii asigură o gamă largă de servicii în vederea
căutării şi alegerii contragenţilor străini, pregătirii şi realizării tranzacţiei internaţionale,
creditării părţilor contractante, asigurării garanţiilor de plată din partea cumpărătorilor
pentru marfa livrată, efectuarea operaţiunilor de transportare a mărfurilor, asigurarea
încărcăturilor în timpul transportării, îndeplinirea formalităţilor vamale, efectuarea
deservirii tehnice (după caz), promovarea campaniei de publicitate a bunurilor şi alte
măsuri de promovare a mărfurilor pe piaţa externă.
Atragerea intermediarilor la efectuarea tranzacţiilor comerciale internaţionale se
efectuează în scopul asigurării economiilor la efectuarea acestor tranzacţii din contul
factorilor:
- apelarea la serviciile intermediarilor permite livrarea mai operativă a mărfurilor,
ceea ce contribuie la creşterea profitului în urma accelerării circulaţiei capitalului firmei;
- în legătură cu faptul că intermediarii se află mai aproape de consumatori, ei pot să
reacţioneze mai prompt la schimbarea conjuncturii pieţei, în acest caz este posibilă
realizarea mărfurilor în condiţii mai avantajoase;
- atragerea intermediarilor este raţională deoarece ei contribuie la reducerea
termenului de livrare de la depozitele intermediare, ceea ce contribuie la creşterea
competitivităţii mărfurilor;
- intermediarii acordă avans exportatorilor, investind capital propriu la crearea
reţelelor proprii de livrare;
- fiind în contact direct cu consumatorii, intermediarii prezintă un izvor important
de informaţie despre nivelul calităţii şi competitivităţii bunurilor respective pe un
segment concret de piaţă externă;
- atunci când firmele activează pe piaţa externă prin intermediul intermediarilor
specializaţi în livrarea loturilor mari de anumite mărfuri, ele obţin profit suplimentar în
rezultatul reducerii cheltuielilor de circulaţie a mărfurilor la o unitate de bunuri realizate.
Pentru firmele de producere orientate spre export, atragerea intermediarilor nu
este raţională din punct de vedere economic doar atunci, când aceştea nu asigură
174
 Institutul de
VOLUMUL V Relaţii Internaţionale

firmei un profit suplimentar în comparaţie cu realizarea sinestătătoare a mărfurilor

pe piaţa externă.
Intermediarii comerciali în prezent sunt utilizaţi destul de larg în comerţul extern al
SUA, Angliei, Japoniei, Suediei, Norvegiei şi altor ţări industrial-dezvoltate. Unele
segmente ale pieţei externe de diferite bunuri sunt chiar integral monopolizate de către
intermediarii comerciali (de exemplu piaţa Angliei este monopolizată de brokeri) şi nu
sunt accesibile pentru stabilirea relaţiilor directe între producători consumatori.
În dependenţă de relaţiile dintre producătorul-exportator şi intermediarul comercial,
precum şi funcţiile îndeplinite de către intermediar, putem evidenţia câteva tipuri de
operaţiuni comercial-intermediare: de revânzare, de comision şi operaţiile efectuate de
agenţii comerciali şi brokeri.
Operaţiunile de revânzare sunt efectuate de intermediarii comerciali din numele şi
din contul propriu. În acest caz intermediarul comercial se manifestă ca parte
contractantă atât cu producătorul-exportator, cât şi cu consumatorul şi deţine drepturile
de proprietate asupra mărfii, după achitarea ei.
Operaţiile de revânzare pot fi de două tipuri.
Primul tip se referă operaţiile la care intermediarul comercial se pronunţă faţă de
exportator în calitate de cumpărător (în baza contractului internaţional de vânzare-
cumpărare), care devine proprietar al mărfurilor cumpărate, care ulterior pot fi realizate
pe orice piaţă la orice preţ, în baza propriei decizii. Asemenea intermediari, în diferite
ţări sunt numiţi diferit. Mai des este utilizată terminologia de negustor (merchant) – în
SUA şi Anglia, handler – în Germania, handlande – în Suedia. Asemenea intermediari,
care activează pe piaţa metalelor feroase din Anglia sunt numiţi stockholders. Negustorii
care se ocupă (din contul său) cu comercializarea zahărului la bursa internaţională de
mărfuri din New York se numesc operator, iar negustorii de cacao şi metale neferoase la
bursa londoneză – repectiv dealer şi principal.
Al doilea tip se referă la operaţiunile în care exportatorul acordă intermediarului
comercial, numit comerciant, dreptul de a realiza mărfurile sale pe un segment
concret de piaţă şi un termen strict determinat de contractul semnat de către părţile
respective. În scopul realizării acestui contract, contragenţii semnează contracte
neatârnate de vânzare-cumpărare care determină cantitatea şi calitatea mărfii livrate,
preţul, condiţiile de livrare, forma de decontare, termenul de achitare a mărfurilor,
garanţiile de calitate şi ordinea de prezentare a reclamaţiilor. Acest tip de
comercianţi sunt de asemenea numiţi diferit în diferite ţări. De exemplu, în SUA şi
Anglia – ditributor, în Belgia şi Grecia – concessionaire, în Germania –
vertragshandler. Comerciantul în asemenea operaţiuni prezintă zvenoul principal al
exportatorului în organizarea livrării mărfurilor pe piaţa externă. De aceea el este
obligat să respecte permanent interesele exportatorului şi să activeze strict în limitele
determinate de contractul de delegare a drepturilor de vânzare.
Operaţiile de comision sunt efectuate de către intermediarii numiţi comisionari, care
activează pe piaţa externă din numele propriu, dar din contul exportatorului numit
comitent. Relaţiile comisionar – comitent sunt reglementate de acordul de comision.
Conform acestor acorduri, comisionarul nu procură marfa de la comitent, dar efectuează
doar tranzacţii de vânzare-cumpărare din contul comitentului, adică comitentul se
manifestă ca proprietar al bunurilor până la transmiterea lor nemijlocit consumatorului.
175
 Institutul de
Relaţii Internaţionale ANUAR ŞTIINŢIFIC

Comisionarul încheie cu consumatorii contracte de vânzare-cumpărare din numele

său şi încasează plăţile pentru marfa livrată. Adică, comisionarul se manifestă în calitate
de intermediar doar din punctul de vedere al comitentului. Pentru consumator, însă, el
este o parte contractantă a contractului de vânzare-cumpărare.
În acordul de comision, de obicei, este stipulată ordinea de determinare a preţului la
care comisionarul va realiza mărfurile comitentului. Preţul este determinat pentru fiecare
lot de marfă şi în contract poate fi stabilit nivelul minimal sau maximal al preţului de
realizare, cu condiţia că mărirea acestuia nu va influenţa negativ competitivitatea
bunurilor.
Pentru operaţiile de intermediere, comisionarul este remunerat în formă de procent
de la suma tranzacţiei (în medie până la 10%) sau în formă de diferenţă dintre preţul
stabilit de comitent şi preţul real de realizare al comisionarului. De obicei, comisionarul
nu poartă responsabilitate de îndeplinirea condiţiilor contractului de vânzare-cumpărare
de către a treia parte (consumator). Uneori, însă, pentru o remunerare suplimentară, în
contractul de comision pot fi incluse condiţiile de responsabilitate a comisionarului
pentru îndeplinirea condiţiilor contractului de vânzare-cumpărare de către partea a treia
(consumator). În acest caz comisionarul îşi asumă responsabilitatea de neachitare, de
către consumator, a bunurilor livrate, în cazul insolvabilităţii acestuia. Aşa condiţii se
numesc del credere.
Comisionarul este obligat să respecte strict condiţiile contractului de intermediere
semnat şi să transfere comitentului plăţile încasate de la realizarea mărfurilor, cu
deducerea mărimii remunerării şi cheltuielilor suplimentare (cu acordul în scris al
comitentului). Plăţile se consideră efectuate după ce comitentul va confirma primirea şi
corectitudinea acestora.
O varietate a operaţiilor de comision sunt operaţiile de consignaţie. Acordul de
consignaţie prezintă un contract, în baza căruia consignatarul (intermediarul) îşi asumă
obligaţiunea, la ordinul consignantului (exportatorului), de a realiza, într-o perioadă
determinată de timp, pentru o mărime negociată a remunerării din numele său şi din
contul consignantului, mărfurile livrate la depozitul din ţara consignatarului. Acest tip de
operaţiuni se practică în cazul asimilării slabe a pieţei sau la livrarea mărfurilor noi,
necunoscute de consumatorii locali. Realizarea mărfurilor de la depozitele
consignatarilor simplifică penetrarea pieţei respective în legătură cu faptul, că
consumatorii au posibilitate să facă cunoştinţă cu marfa, nu numai în baza diferitor
cataloage ori publicaţii publicitare, dar nemijlocit prin examinarea ei sau chiar
verificarea în acţiune.
Operaţiunile agenţilor comerciali prezintă ordinul unei părţi contractante, numite
principal, altei părţi contractante independente, numite agent (comercial) de a efectua
tranzacţii de vânzare-cumpărare pe un teritoriu anumit din contul şi din numele
principalului. Operaţiunile agenţilor comerciali se efectuează în baza contractelor de
lungă durată numite acord de agent. Agenţii comerciali sunt persoane juridice, care îşi
desfăşoară activitatea sinestătător, contra unei remunerări stabilite, fără a intra în relaţii
de muncă cu principalul. Deşi agenţii sunt obligaţi să activeze în limitele împuternicirilor
determinate de acordul de agent, ei nu sunt supuşi controlului direct din partea
principalilor. Agenţii organizează negocierile comerciale din numele principalilor săi,

176
 Institutul de
VOLUMUL V Relaţii Internaţionale

dar nu se manifestă ca parte contractantă. Ei activează doar ca reprezentanţi ai

principalilor, în limitele responsabilităţilor stabilite de acordul de agent.
Operaţiunile de brokeri constau în stabilirea prin intermediul brokerului
(intermediarului) a relaţiilor între vânzător şi cumpărător. Spre deosebire de agenţi,
brokerii nu sunt reprezentanţi ai exportatorilor, dar activează în baza anumitor dispoziţii
(ordine). Brokerii nu participă în tranzacţii nici cu numele nici din contul său.
Intermediarii-brekeri în diferite ţări sunt numiţi diferit: în Anglia – brokeri, în Franţa –
courtier, în Germania – makler.
Brokerilor li se acordă împuterniciri speciale la efectuarea fiecărei tranzacţii şi ei
sunt obligaţi să activeze strict în limitele acestor împuterniciri. Brokerii îndeplinesc
indicaţiile clienţilor săi la capitolele: cantitate, calitate, preţ. De obicei, la prima cerere a
clientului, brokerul este obligat să-i prezinte darea de seamă cu privire la tranzacţiile
efectuate din numele acestuia. Uneori, pentru o remunerare suplimentară, brokerul îşi
poate asuma obligaţiunile del credere. Remunerarea brokerilor deseori se stabileşte în
funcţie de obiceiurile comerciale existente şi variază de la 0,25 până la 2-3%.
Remunerarea brokerilor este numită: în Anglia – brokerage, în Franţa – courtage, în
Germania – provision. Brokerii, de obicei, se specializează la efectuarea tranzacţiilor de
vânzare-cumpărare a unui tip sau a două tipuri de marfă. Mai des aceştea se
specializează la vânzarea-cumpărarea mărfurilor comercializate prin intermediul
burselor internaţionale de mărfuri şi comerţului de licitaţie (auction).

Referinţe

1. Baicu M. Tranzacţii economice internaţionale. Editura Economia, 2000.

2. Denuţa Ioan. Relaţii economice internaţionale. Editura Economia. Bucureşti, 1999.
3. Işanu V. Tranzacţii comerciale internaţionale. Editura Economica, 2004.
4. Popa Ioan. Tranzacţii comerciale internaţionale. Editura Economia. Bucureşti, 1997.
5. Reguli şi practici în comerţul internaţional. Ion Săndulescu, editura ALL BECK, 1998.
6. Sistemul comercial mondial. Ghid pentru întreprinzători. Ediţia a 2-a.
Geneva:ITS/CS, 1999.
7. Stoian Ion, Dragne Emilia, Stoian Mihai. Comerţul internaţional: Tehnici şi
proceduri. Editura Caraiman, Bucureşti, 1997.
8. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Под редакцией проф. Л.Е.
Стровскогo, 2-е издание перераб. и доп. Москва: ЮНИТИ, 2000.
9. Внешнеторговые сделки / Составитель И.С.Гринько. Сумы: фирма «Реал», 1994.
10.Герчикова И.Н., Международное коммерческое дело Москва: «Банки и биржи»,
ЮНИТИ, 1996.
11.Покровская В.В., Организация и регулирование внешнеэкономической дея-
тельности. Учебник. Москва: «Юрист» 1999.
12.Попов С.Г., Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности ме-
неджмента и маркетинга. Издание 3-е доп., М.: Издательство «Ось – 89», 2000.
13.Семенов К.А. Международные экономические отношения. Москва: «Гардари-
ки», 2000.
14.Синецкий Б.И., Основы коммерческой деятельности. Москва: «Юрист»,1998.

Prezentat la 28.11. 2007

177