Toce:

o Tranzacţiile de comerţ exterior sunt o formă a afacerilor internaţionale, care au ca

obiect schimbul internaţional de mărfuri şi ca bază interdependenţa dintre ţări în sfera
comercializării. Principala formă de realizare o reprezintă operaţiunile de export-
import, relaţii dintre părţi bazate pe interdependenţe în sfera comercializării
(aprovizionare din străinătate = import, desfacere în străinătate = export). În sfera
tranzacţiilor de comerţ exterior se includ şi alte operaţiuni internaţionale implicate în
încheierea şi derularea de contracte comerciale internaţionale: relaţiile cu agenţii şi
distribuitorii, operaţiunile de expediţie şi transport, asigurările internaţionale de
mărfuri, vămuirea etc.;
o Caracteristici: caracter complex, elemente de internaţionalitate şi interculturalitate,
riscuri specificie (risc valutar) (pentru care există măsuri specifice precum metode
contractuale - clauze de adaptare şi respectiv de renegociere a contractului - şi metode
extracontractuale - operaţiuni de tip hedging pe pieţele valutare sau pe cele futures şi
cu opţiuni - );
o În cadrul unei operaţiuni de export-import sunt implicate: părţile contractante;
produsul (obiectul tranzacţiei); plata (contravaloarea prestaţiei). Totodată, la
derularea operaţiunii participă o serie de alte firme care asigură transportul
(cărăuşul), asigurarea mărfii (asiguratorul), plata preţului (banca). Un rol important
în derularea tranzacţiei revine autorităţilor publice din ţările partenere: ministere sau
departamente cu atribuţii în domeniul activităţii de comerţ exterior, autoritate
vamală, Camere de comerţ etc.

OBIECTUL TRANZACȚIEI: Marfa care face obiectul unei tranzacţii de comerţ

exterior este reprezentată de produse (bunuri corporale), care pot fi clasificate după
mai multe criterii.
o După gradul de prelucrare: materii prime, produse semifabricate, produse prelucrate
(manufacturate). Din prima grupă face parte o categorie de bunuri cu mare importanţă
în comerţul internaţional: fungibilele. Datorită
caracteristicilor lor, bunurile fungibile pot face
obiectul tranzacţiilor la bursă: produse
agroalimentare (grâu, soia), metale neferoase,
produse tropicale (cafea, cacao, bumbac, zahăr),
produse forestiere (cherestea), petroliere (ţiţei).
o Din punctul de vedere al utilităţii lor: produse
industriale şi produse (bunuri) de consum. Din
prima grupă fac parte maşinile, echipamentele,
instalaţiile industriale, acestea putând face
obiectul tranzacţiilor în cadrul unor licitaţii internaţionale.
o Din punctul de vedere al modului în care participă la procesul de producţie:
materii prime şi produse de bază; piese, componente, subansamble (ex.
microprocesoare pentru computere); furnituri industriale (produse de întreţinere,
lubrifianţi etc.); bunuri de echipamente uşoare (maşini-utilaje, unităţi de stocare etc.);
 bunuri de echipamente grele independente (de exemplu, avioane) sau unităţi complete
de producţie (uzine „la cheie”, ansambluri
industriale etc.)
o Bunurile de consum pot fi clasificate, în raport
cu comportamentul consumatorului: produse de
consum curent (bunuri nedurabile de valoare mai
redusă), bunuri de folosinţă îndelungată produse
care fac obiectul unei atitudini active de
cumpărare (pe baza evaluării caracteristicilor
oferite), produse de specialitate etc.

PARTICIPANȚII: Tranzacţiile de comerţ exterior se realizează între agenţi

economici din ţări diferite. Este vorba fie de organisme publice (de exemplu, agenţii
sau instituţii de stat, reprezentând forme de realizare a funcţiei economice a statului),
fie, şi mai ales, de societăţi private, constituite sub diferite forme în funcţie de
legislaţiile din ţările de sediu (societăţi comerciale pe acţiuni, cu răspundere limitată
etc., sau dintr-o altă perspectivă, societăţi constituite în mod public, numite şi
deschise, respectiv societăţi constituite în mod privat, închise). Un rol aparte în
comerţul internaţional revine societăţilor/corporaţiilor transnaţionale, care se implică
de regulă în operaţiunile de export-import prin filialele lor de comerţ, ori prin diferite
forme de alianţe strategice şi cooperări (societăţi mixte).

Actorii principali: vânzătorul (exportatorul) și cumpărătorul (importatorul)

INSTITUȚII ȘI ORGANISME PUBLICE: o autoritate de stat cu responsabilităţi în

acest domeniu (minister, departament în cadrul unui minister), o autoritate vamală,
agenţii sau centre de promovare a comerţului exterior, instituţii de asigurare/garantare
a creditelor pentru export, agenţii de promovare a investiţiilor străine ş.a. Un loc
aparte revine Camerelor de comerţ şi altor asociaţii profesionale.

o comercianţii internaţionali: realizează operaţiuni de cumpărare pe o anumită piaţă

externă, cu revânzare pe altă piaţă (reexport), urmărind realizarea de profituri din
arbitrajul de preţ între pieţele respective. În plus, se pot obţine beneficii şi din
diferenţele de curs ale valutelor, diferenţe ce se produc fie în momentul cumpărării şi
cel al plăţii, fie între moneda din ţara de import şi cea din ţara de reexport.
o Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul
cărora au loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea
plăţii de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.
o Explicarea schemei: Temeiul juridic al operaţiunii îl constituie contractul de vânzare
internaţională, încheiat de firma de comerţ exterior în nume propriu, dar în contul
producătorului, cu un client extern (2). Firma acţionează ca un comisionar, în baza
contractului de intermediere semnat cu producătorul (1). Pentru efectuarea plăţii,
clientul extern deschide un acreditiv, plătibil la banca exportatorului (3a, b, c). Avizat
de firma de comerţ exterior că acreditivul a fost deschis, furnizorul intern va lua
măsurile necesare pentru efectuarea livrării. În acest sens, firma de comerţ exterior
contactează un expediţionar (4), care se ocupă de toate activităţile şi formalităţile
legate de transportul mărfurilor şi în primul rând de angajarea unui cărăuş
(transportator) (5), care urmează să asigure transferul fizic al mărfii din staţia de
 expediţie în cea de destinaţie (6a, 6b, 6c). Totodată, se procedează la asigurarea mărfii
în trafic internaţional, prin încheierea unui contract cu o casă de asigurări, acest
document (poliţa de asigurare) urmând să însoţească marfa pe parcurs extern, alături
de celelalte documente de livrare: factura externă, documentul de transport, dar şi
certificatul de origine, certificatul de calitate etc. Aceleaşi documente fac parte din
setul ce urmează a fi depus la bancă de exportator pentru încasarea contravalorii
exportului (7). Firma de comerţ exterior va încasa suma în valută reprezentând
valoarea livrării (8a) şi o va transfera în monedă naţională sau valută la producătorul
intern, după ce şi-a reţinut comisionul (8b). În urma efectuării plăţii (9a, b)
importatorul va intra în posesia documentelor care-i permit ridicarea mărfii ajunse la
destinaţie. Cum este vorba de un export CIF, formalităţile vamale intră în sarcina sa
(10).
o Expediţionarul (freight forwarder) este o firmă care realizează, pe baza mandatului
exportatorului, ansamblul operaţiunilor necesare pentru livrarea mărfii şi ajungerea
acesteia la destinaţie.
o Cărăuşul sau transportatorul (carrier) realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în
spaţiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe contul exportatorului sau
importatorului.
o Asigurătorul (inssurance company) este o firmă care preia, pe bază de contract,
anumite riscuri legate de livrare, urmând ca, în cazul producerii daunelor, să-l
despăgubească pe asigurat (exportatorul sau importatorul).

---------
o 2 tipuri de export: direct și îndirect
A. Exportul direct este acea formă de operaţiune de export-import în care
producătorul încheie şi execută contractul de vânzare internaţională prin stabilirea
unei relaţii nemijlocite cu clientul extern.

Avantaje Dezavantaje
o oferă producătorilor o cheltuielile de
posibilitatea să participe comercializare sunt
la însuşirea profitului ridicate şi, ca urmare,
comercial numai de la un anumit
o producătorii se menţin volum al vânzărilor
în contact direct cu exportul direct devine
piaţa, reacţionând în rentabil
mod operativ la o riscurile specifice
schimbările care au loc activităţii de comerţ
Comerț direct în domeniul cererii şi exterior se răsfrâng
adaptând producţia de direct asupra firmei
export la cerinţele o este necesară
mobile ale pieţei constituirea unor
o oferă posibilităţi de servicii sau
promovare a produselor, compartimente profilate
a mărcii de fabrică, pe activităţile
precum şi de internaţionale şi
consolidare, pe această încadrate cu personal de
bază, a poziţiei specialitate, ceea ce
întreprinderii pe piaţa implică noi costuri şi
 externă riscuri în planul
managementului

Exportul direct se clasifică în:

1. Exportul prin structuri interne: în acest caz, firma exportatoare, care dispune de
servicii sau direcţii de comerţ exterior, încheie direct cu clientul extern contracte de
vânzare internaţională în nume şi pe cont propriu şi se ocupă de executarea acestora.
Apare în câteva situații:
 atunci când exportatorul a obţinut comenzi din străinătate în urma activităţii
sale promoţionale sau ca urmare a participării la târguri sau expoziţii
internaţionale (se întâlneşte adesea la întreprinderile aflate la începutul
experienţei lor internaţionale)
 atunci când este rezultatul participării reuşite la o licitaţie internaţională
 atunci când vorbim de vânzarea prin corespondenţă, contractul fiind încheiat
pe baza comenzilor primite în urma trimiterii în străinătate de cataloage sau
propuneri de afaceri prin fax (sau pe internet- e-commerce)

2. Serviciul de export/import: constituit din toate persoanele – lucrători de comerţ

exterior - care se află în relaţii directe sau indirecte cu clienţii, furnizorii şi diferiţii
intermediari şi comercianţi din comerţul internaţional.
 serviciul de export/import poate fi subordonat departamentului de marketing –
comercializare (pentru întreprinderile mici și mijlocii)
 îndeplineşte două categorii de atribuţii: cele de natură comercială şi cele de
natură administrativă
 rolul serv de exp/imp:
contribuţia la strategia de
ansamblu a firmei şi
acţiune operativă pe piaţă,
respectiv, realizarea
activităţilor de prospectare,
contractare şi derulare
(logistică /livrare, plată).
3. Reprezentantul în străinătate:
angajat al firmei exportatoare care
îşi desfăşoară activitatea pe piaţa
externă şi este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision în funcţie de rezultate
 îndeplineşte funcţii de informare cu privire la piaţa externă, prospectare şi
vânzare în străinătate
 furnizează informaţii cu privire la evoluţia pieţei, adaptările necesare în ceea ce
priveşte produsul oferit şi politica comercială a firmei, cerinţele privind
comunicarea cu clienţii; el participă, totodată, la promovarea produselor şi la
consolidarea imaginii firmei
 Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bună informare cu
privire la piaţa externă; controlul operaţiunilor de export.
  Printre inconveniente se numără: asumarea riscurilor de plată şi conjuncturale
de către exportator; dificultăţi legate de alegerea unui reprezentant eficient şi
de încredere; cheltuielile ce trebuie făcute cu reprezentantul (salariul,
comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de prospectare etc., plus
unele avantaje în natură oferite reprezentantului - maşină, telefon mobil etc.).

4. Biroul de reprezentare: compartiment operativ, implantat în străinătate, care nu are

personalitate juridică şi nu poate îndeplini acte de comerţ.
 Principalele sale funcţii sunt acelea de cunoaştere a pieţei de export, de
stabilire a primelor contacte cu clienţii potenţiali şi de prezentare a produselor
firmei; acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi a desfăşurării tratativelor;
urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor încheiate;
coordonarea activităţii de asistenţă tehnică şi service post-vânzare; asigurarea
unui flux informaţional privind situaţia conjuncturii pieţei, nivelul preţurilor
practicate, condiţiile tehnice şi comerciale oferite de concurenţă.

5. Sucursala: este un serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără personalitate

juridică. Este organizată, înregistrată şi funcţionează potrivit legislaţiei locale şi îşi
desfăşoară activitatea pe baza autogestiuni economico-financiare. În acest sens, ea
dispune de buget de venituri şi cheltuieli al cărui sold reflectă rezultatele economico-
financiare ale societăţiimamă.
 are două funcţii principale: comercială şi administrativă
 Din punct de vedere comercial, prezenţa sucursalei pe piaţa de desfacere
permite definirea, împreună cu societatea-mamă, a politicii comerciale a
firmei, precum şi punerea acesteia în aplicare.
 Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite comenzile către
societatea-mamă, asigură vămuirea mărfurilor exportate, face livrările în plan
local, asigură urmărirea derulării corespunzătoare a operaţiunii.
 Principalele avantaje ale implantării prin sucursale sunt: asigură informarea
continuă cu privire la situaţia pieţei de desfacere; efectuează operaţiunile de
prospectare; urmăreşte derularea contractelor.
 Printre inconveniente se numără: necesită o investiţie importantă; riscurile
financiare sunt în sarcina societăţii-mamă; alegerea responsabilului local
prezintă o serie de dificultăţi.
6. Filiala: societate constituită în străinătate, care are personalitate juridică, dar este
controlată de către societatea-mamă, ce dispune în totalitate sau în parte de capitalul
său social.
 structura organizatorică şi conducerea activităţii sunt determinate de condiţiile
mediului economic şi regimul juridic ale ţării gazdă;
 filiala se integrează în mecanismul economic al ţării de rezidenţă;
 imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt determinante
pentru stabilirea unor relaţii durabile cu piaţa respectivă.

Există mai multe modalităţi de creare a unei filiale în străinătate:

 Preluarea unei structuri existente: se realizează printr-o luare de participaţie, adică la

o firmă locală . Această participaţie poate fi majoritară, când investitorul controlează
 total deciziile filialei (la peste două treimi din capitalul social), majoritară absolut (la
peste jumătate) sau minoritară de blocaj (la peste o treime).
 Crearea unei structuri noi , ( ex nihilo ): este o formulă mai costisitoare şi care ia mai
mult timp pentru a fi pusă în practică. Ea este preferată totuşi de firmele care doresc
să creeze şi să dezvolte în ţara de implantare o structură care să corespundă întru
totul cerinţele societăţii-mamă.
 Societatea mixtă: este o firmă prezentă în
străinătate care îmbină unele caracteristici
ale implantării cu aspecte ce ţin de
parteneriatul strategic, de cooperare.

Filiala de comerţ cumpără de la societatea-

mamă produsele destinate pieţei în vederea
vânzării, asigurând stocarea lor, atunci când e
nevoie. Filiala administrează comenzile, livrările, facturarea şi se ocupă de recuperarea
creanţelor; asigură serviciile post-vânzare. Printre avantajele creării unei filiale de
comerţ în străinătate, se numără: contact direct cu piaţă; adaptarea produsului la
condiţiile cererii; îmbunătăţirea serviciilor către clienţii; reducerea costurilor cu logistica;
posibilitatea facturării în moneda ţării societăţii mamă; relativa simplitate a structurii
administrative şi financiare; acces la multiple surse de finanţare. Dintre inconveniente se
pot evidenţia: investiţia mare; control financiar dificil; dependenţa de dreptul local; risc
ridicat în cazul unor ţări de implantare.

Prin constituirea unei filiale de producţie, exportatorul instalează o unitate productivă

cu personalitate juridică în străinătate. De cele mai multe ori, filiala respectivă
realizează, pe lângă activităţi de fabricaţie şi activităţi de comercializare a produselor
fabricate atât în ţara de implantare, cât şi în zona geografică respectivă. Principalele
avantaje ale creării unei filiale de producţie şi comercializare sunt: reducerea costurilor
de fabricaţie, prin utilizarea de resurse materiale şi forţă de muncă de pe plan local;
eliminarea costurilor impuse de pătrunderea pe piaţă (prospectare etc.); adaptarea
produsului la cerinţele consumatorilor; avantaje rezultate din măsurile de facilitare a
investiţiilor străine oferite de statul-gazdă. Printre inconveniente se numără: necesitatea
unor investiţii importante; riscuri ridicate şi multiple; dificultăţi de adaptare la specificul
economic şi cultural al ţării gazdă.

B. Exportul indirect: Producătorul / exportatorul vinde marfa unei firme comerciale

care efectuează exportul în nume şi pe cont propriu . În acest caz, producătorul nu
îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de comercializarea în străinătate a
mărfurilor sale; el nu are o legătură directă cu piaţa externă, firma de comerţ
reprezentând „interfaţa“ dintre mediul intern şi cel extern. Comerciantul urmăreşte
obţinerea de profit din diferenţa între preţul de vânzare în străinătate şi preţul de
cumpărare din ţară, asumându-şi atât riscul de preţ, cât şi riscul valutar.
 Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcţiei de
comercializare externă de la producător la firma comercială. Întreaga
activitate de prospectare a pieţei, negociere, contractare şi derulare se
realizează de către aceasta din urmă. Producătorul este separat de piaţa
 externă, nu are decât un acces indirect la informaţiile privind
caracteristicile cererii; în schimb, el este scutit de costurile şi riscurile
legate de marketingul internaţional

Avantaje Dezavantaje
Comerțul indirect o producătorul poate o producătorul
încasa contravaloarea încasează un profit
mărfurilor livrate mai mai redus;
devreme; o producătorul nu are
o producătorul nu are contact direct cu
nevoie de un consumatorii;
departament propriu o producătorul poate
de export, el recurge întâmpina dificultăţi
la serviciile unui în găsirea firmelor de
intermediar; comerţ exterior;
o producătorul poate acestea , în general,
vinde produsele pe nu acceptă produse ce
pieţele externe cu au nevoie de o
eforturi şi riscuri campanie de
minime; promovare
o producătorul urmează costisitoare;
instrucţiunile date de o producătorul poate
marcarea şi pierde controlul
transportul mărfurilor; asupra comercializării
o intermediarul poate produselor.
realiza economii de
scară
Rolul principal în realizarea exportului indirect revine firmelor comerciale care lucrează în
nume şi pe cont propriu, cumpărând mărfuri în scopul revânzării acestora pe pieţele externe.
Aceste sunt de mai multe tipuri.

Firmele specializate în operaţiuni comerciale se numesc case de comerţ. Acestea sunt mari
firme comerciale care, pe de o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau de la angrosiştii
din ţara lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte achiziţionează produse din străinătate
pe care apoi le revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor
producătoare. În general, aceste case de comerţ se ocupă atât cu operaţiuni de comerţ exterior,
cât şi cu cele de comerţ interior. Casele comerciale realizează, în principal, operaţii pe cont
propriu, dar adeseori îndeplinesc şi diferite servicii pe bază de comision.

4 tipuri de import: direct, indirect, pentru reexport și paralel

Importul pentru reexport:

a) importul de completare: firmele care exportă linii tehnologice fac importuri de completare
pentru a suplini cu piese speciale, pe care apoi le importa ca ansamblu. (vreau să export ceva
mișto, dar n am tot pentru el și cumpăr piesele și îl ansamblez și apoi îl export cu totul)

b) importul unor partizi mari de marfă: motivat de obținerea unor avantaje comerciale, de ex
remiză la preț, dar care depășesc posibilitățile de desfacere pe plan intern (what?)

c) importul bazat pe construirea unor pachete optime de export (gamă diversificată, calitate)
d) importul în barter în valută convertibilă

Importul paralel: apare atunci când există diferențe importante între prețurile unor produse
identice în țări diferite sau produsele care sunt importate la un preț mai redus în țară sunt
livrate în vederea revânzării într-o țară unde au preț mai ridicat

 se formează piața gri, deoarece produsele nu sunt contrafăcute (piața neagră), dar nici
nu utilizează canale de distribuție ale vânzătorului autorizat (piața albă)

Comerțul intra-firmă: fluxuri de b și s între societățile mamă și afiliatele lor din străinătate sau
între acestea din urmă.

-----

Pentru a ajunge la faza de export, o firmă trebuie:

1. să își întocmească o analiză-diagnostic: are ca scop evaluarea resurselor şi

restricţiilor firmei în perspectiva internaţionalizării, prin identificarea oportunităţilor şi
riscurilor, diagnosticul atuurilor şi slăbiciunilor firmei. Privite împreună, cele două
demersuri (puncte tari/ puncte slabe, pe de o parte, oportunităţi/ pericole, pe de altă
parte) constituie componentele unei analize SWOT.
2. să își întocmească un plan de afaceri: reprezintă atât un instrument de prezentare a
unei afaceri, cât și un instrument motivațional ce determină pe de o parte implicarea
angajaților în realizarea obiectivelor înscrise, iar pe de altă parte, obținerea de
finanțare din partea potențialilor investitori.
 Se face pentru lansarea unui proiect nou.
 Planul de afaceri prezintă situaţia curentă şi viitoare a firmei şi a mediului
în care aceasta îşi desfăşoară activitatea. Această analiză îi dă managerului
posibilitatea stabilirii obiectivelor concrete pe termen mediu şi lung şi a
stabilirii acţiunilor prin care vor fi realizate aceste obiective, iar
potenţialului investitor analiza îi demonstrează că există premisele
realizării sale concrete şi că nu este o utopie.
 Planul de afaceri este un document important ce stă la baza inițierii și
gestiunii unei afaceri reușite, reprezentând un instrument necesar ob ținerii
de resurse financiare necesare desfășurării proiectului respective. Astfel,
planul de afaceri este documentul prin care se defineșc de o manieră clară,
concisă obiectivele proiectului, mijloacele (acțiunile/ metodele) utilizate
pentru realizarea obiectivelor. Totodată, planul de afaceri constituie un
mijloc de comunicare util investitorilor/furnizorilor pentru a înțelege
activitățile /scopurile descrise în document.
 În baza planului de afaceri se cuantifică riscurile specifice operațiunii de
export (risc comercial, risc valutar), cererea existentă pe piața vizată,
comportamentul consumatorilor, aspecte legate de mediul juridic, cultural,
activitățile logistice și resursele financiare necesare realizării tranzacției
comerciale internaționale.
3. Prospectarea
 Stabilirea legăturilor cu partenerii străini: cele mai bune rezultate se pot obţine prin
contactul direct: trimiterea de delegaţi pe piaţa externă sau primirea de delegaţii din
 partea firmei partenere. Contacte directe se realizează pe scară largă cu prilejul
târgurilor şi al expoziţiilor internaţionale.
 Prospectarea pieţei este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea propriu-zisă a
operaţiunii de expor import.
 Orice acţiune de prospectare trebuie să se finalizeze cu o listă de parteneri potenţiali.
 Contactarea iniţială a acestora se realizează prin diferite mijloace (telefon, curier
poştal, telex etc.)
 Prospectarea pieţei reprezintă ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă –
exportator sau importator- pentru identificarea pieţelor şi a partenerilor potenţiali în
vederea stabilirii legăturilor de afaceri. Aceste activităţi pot fi realizate integral de
către firma interesată, în speţă prin compartimentele de marketing şi de contractare
 Prospectarea la export - activitatea desfăşurată de firma exportatoare după ce aceasta
şi-a format, în baza studiilor de piaţă, o imagine asupra oportunităţilor de afaceri din
ţara vizată – are în vedere două obiective: aprofundarea cunoaşterii pieţei şi găsirea şi
contactarea clienţilor potenţiali
 Scopul principal al prospectării îl constituie stabilirea legăturilor de afaceri
 prospectarea permite identificarea partenerilor potenţiali , posibili , probabili şi, în
final, selectarea partenerilor pentru negocieri

Alegerea modalităţilor de prospectare:

a) Prospectarea prin intermediari naţionali se practică în exportul subcontractat (prin

intermediari, delegat) şi în exportul indirect. În acest caz, firma prezintă oferta sa
caselor de comerţ din ţara în care are reţele sau implantări internaţionale, birourilor de
reprezentare ale firmelor străine în ţara respectivă sau firmelor de comerţ exterior.
b) Participarea la manifestări comerciale naţionale este o modalitate uşor accesibilă şi
mai puţin costisitoare de efectuare a unei publicităţi adecvate şi de contactare de
parteneri virtuali.
c) Delegaţiile în străinătate constă în deplasări pe timp limitat, pe baza unui program
prestabilit, a unor reprezentanţi ai firmei în ţara/ţările de import pentru a întâlni viitori
clienţi, distribuitori, personalităţi locale etc. Delegaţiile permit, totodată, stabilirea
unui contact direct cu piaţa, organizarea testării produselor, colectarea de informaţii
comerciale etc.
d) Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale este o modalitate clasică de
prospectare, ce permite realizarea unui produs, evidenţierea calităţilor unor servicii,
demonstrarea unor cunoştinţe de specialitate.

NU TREBUIE SĂ SE UITE DE: obiectivele firmei şi

costul prospectării (contacte prin poştă, Internet,
telefonice, prospectare în ţara firmei, invitarea
clienţilor străini la firmă, misiuni în străinătate, târguri
şi expoziţii naţionale, târguri şi expoziţii
internaţionale)

Etapele prospectării:
a) Identificarea partenerilor potenţial: se definește
profilul partenerilor virtuali (- caracteristicile întreprinderii vizate: dimensiune,
 management, resurse umane, capacitate financiară etc.; caracteristicile
comerciale: gama de produse, imaginea de marcă, politica de distribuţie, pieţe de
desfacere etc;
caracteristicile tehnice:
competenţa tehnică, servicii
post-vânzare, capacit ăţi de
depozitare.;). Se întocmește
o listă cu acești potențiali
parteneri. Se urmăresc
punctele SWOT. Se alege.
b) Planificarea prospectării se
desfășoară, de obicei, pe
perioadă îndelungată (se
elaborează un program de
prospectare pe mai mulți
ani; se întocmește și un
buget de prospectare prin
care se urmăresc mai multe tipuri de ch: cheltuieli aferente cercetării ; cheltuieli
cu elaborarea documentaţiei; cheltuieli cu pregătirea produselor (adaptare tehnică
şi comercială, ambalaj); cheltuieli de transport şi asigurarea produselor; cheltuieli
induse de deplasarea persoanelor.)
c) Asigurarea şi finanţarea prospectării: firmele care doresc să realizeze acţiuni de
prospectare primesc un sprijin direct sau indirect de la stat, în contextul politicii
generale de promovare a exportului. Două sunt direcţiile pe care se orientează
acest sprijin: acoperirea riscurilor legate de acţiunile de prospectare şi finanţarea
prospectării: 1. se asigură firmele exportatoare, de către organisme publice (de
exemplu, COAFCE, în Franţa) contra pierderilor financiare înregistrate în caz de
eşec al unei acţiuni de prospectare în străinătate. 2. În ceea ce priveşte finanţarea
acţiunilor de prospectare, de regulă, aceasta se face prin credite pe termen scurt, de
prefinanţare , asortate de facilităţi.
d) Organizarea prospectării (vezi tabelul)
e) Realizarea şi valorificarea prospectării: În urma realizării prospectării, se
elaborează un raport, prezentând concluziile generale ale acţiunii respective, şi
anume: situaţia pieţei: concurenţă, perspective de cumpărare; condiţiile de acces
pe piaţă; lista contactelor stabilite cu partenerii potenţiali; natura acţiunilor ce se
recomandă a fi întreprinse.
f) Evaluarea rezultatelor se face în general la 12-18 luni după acţiunea de
prospectare. Aceasta presupune două abordări complementare: una cantitativă şi
una calitativă. Astfel, se pot calcula o serie de indicatori, cum sunt: costul unui
contact: cheltuieli de prospectare / număr de contacte; rentabilitatea prospectării:
costul prospectării/ vânz ări în perioada respectivă. Totodată, trebuie să se ţină
seama şi de elementele necuantificabile cum ar fi: îmbunătăţirea imaginii firmei;
întărirea reţelei de comercializare din ţara vizată.

Organizarea misiunilor comerciale în străinătate:

 a) personalul care urmează să facă deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de competenţă,
disponibilitate şi motivaţie, fiind obligatorie cunoaşterea limbii naţionale din ţara
vizată sau a unei limbi de circulaţie internaţională;
b) în vederea prezentării ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau broşuri,
eşantioane din produs;
c) membrii delegaţiei trebuie să dispună de suficientă putere de decizie pentru a putea
iniţia afaceri;
d) documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie să fie formulate în
conformitate cu legislaţia locală.

Există șanse mai mari de reușită dacă există un spațiu de negociere și o marjă de convenire a
unei promisiuni, există prețuri bune și reduceri, se acordă consultanță tehnică și comercială
etc.

 Târgurile internaţionale sunt pieţe organizate în acelaşi loc şi pentru perioade de

timp determinate. Deşi ele au funcţii promoţionale, rolul lor principal constă în
favorizarea contactelor dintre partenerii comerciali, negocierea şi contractarea
afacerilor.
 Expoziţiile internaţionale au, în esenţă, un rol de informare şi promoţional; ele pot fi
specializate sau generale.
 Expoziţiile specializate sunt manifestări promoţionale, cu caracter periodic sau
neperiodic, ce urmăresc informarea „la zi“ asupra realiz ărilor într-un domeniu strict
delimitat şi facilitarea schimburilor internaţionale cu produsele respective.
 Expoziţiile generale au un profil larg, organizându-se de regul ă în legătură cu
diferite evenimente comemorative.
 Târguri universale care sunt în mod
îndreptăţit numite astfel, întrucât cuprind
toat ă gama de bunuri (de consum şi de
investiţii), nu mai există în numeroase ţări
ale UE. Toate târgurile internaţionale
cunosc astăzi o limitare pe un spectru bine
definit.
 Târgurile pe mai multe branşe prezintă oferta esenţială, bine compartimentată a mai
multor domenii industriale. Acestea sunt concentrate asupra unuia sau mai multor
producători, respectiv beneficiari, sau asupra unor servicii. Aceste târguri de
specialitate pot fi din punct de vedere al importanţei atât internaţionale, naţionale, cât
şi regionale.
 Târgul de specialitate cu un specific restrâns, bine definit este genul de târg care
predomină astăzi în UE. Catalogul cuprinde grupele de produse şi mărfuri care pot fi
expuse. Alte produse nu sunt admise. Catalogul se structurează în special în funcţie de
caracteristicile tehnice ale mărfii prezentate sau de grupa de produse.

Oferta de export.

1.
 2. Scrisorile comerciale au atât o funcţie de prospectare, cât şi una de contractare. Ca
instrumente de prospectare, se folosesc oferta facultativă, în cazul exportului, şi
cererea de ofertă, în cazul importului. Scrisorile comerciale sunt , de regulă, redactate
după un anumit tipic şi prezintă o structură standard.
3. Oferta reprezintă propunerea concretă pentru încheierea unei tranzacţii, care poate să
pornească din iniţiativa vânzătorului sau a cumpărătorului. În comerţul internaţional,
în primul caz este vorba de ofertă de export, iar în al doilea de ofertă de import.

Mai multe tipuri de ofertă:

 oferta fermă, care presupune un angajament unilateral din partea vânz ătorului sau a
cumpărătorului (în acest din urmă caz, vorbim de comandă);
 oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fără obligaţie (în cazul importului, vorbim
de cerere de ofertă). Oferta facultativă este o propunere de afaceri venită din partea
exportatorului şi adresată unui număr de clienţi potenţiali. Cum exportatorul nu-şi
asumă răspunderea de a încheia contractul, acest tip de ofertă se mai numeşte şi “fără
obligaţie”.
 Totodată, atunci când propunerea se adreseaz ă unui cerc mai larg de posibili clienţi,
oferta se numeşte “circulară”.

Elementele care intră, de regulă, în conţinutul ofertei

sunt următoarele:

- descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau

caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de
condiţionare, ambalaj de expediţie); - cantitatea
(indicarea numărului sau a cantităţii); - indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată,
clauze privind riscul de preţ);
- condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de instalaţii se
specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele care cad în sarcina
clientului);
- condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);
- termenul /data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor
livrări parţiale);
- rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament); - alte condiţii (loc executare,
drept aplicabil, clauze de arbitraj).

COSTUL TOTAL LA EXPORT??

 4. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea interesului unei firme importatoare pentru
mărfurile oferite de furnizori străini. Ca
instrument de prospectare, cererea de ofertă
are funcţia de informare şi cercetare privind
pieţele externe şi furnizorii potenţiali

Mai multe tipuri de cerere:

 Cerere de ofertă circulară – în care

potenţialul cumpărător se adresează mai
multor vânzători, în vederea obţinerii unor
condiţii mai avantajoase.
 Cererea de ofertă generală – cumpărătorul se adresează unui singur destinatar, dar
fără obiect precis.
 Cererea de ofertă specială – se adresează unui singur destinatar, cu obiect precis.

Elementele care intră, de regulă, în

conţinutul cererii de ofertă sunt
următoarele: descrierea completă a
produsului; cantitatea dorită; indicaţii
privind preţul: condiţia Incoterms,
valuta de plată etc.; ambalajul; modul
de transport; adresa destinatarului;
termenul de livrare; data limită de
răspuns.

CONTRACTUL

Contractul este acordul de voințe dintre două sau mai multe persoane cu intenția de a
constitui, modifica sau stinge un raport juridic.
Contractul internaţional se particularizează prin modul specific de negociere, formare şi
derulare, determinat, în esenţă , de incidenţa factorului de extraneitate.

1. Contractarea directă: contractul este încheiat în urma unor tratative faţă în faţă şi este
semnat – în acelaşi timp şi în acelaşi loc- de către reprezentanţii autorizaţi ai părţilor
(contractare între prezenţi).

Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractuală; proiectul de contract; redactarea

contractului.

Părţile sînt libere să negocieze şi nu pot fi făcute responsabile dacă nu ajung la un acord
dacă au acţionat cu bună credinţă. În schimb dacă o parte rupe negocierile acţionînd cu rea
credinţă ea este ţinută răspunzătoare pentru prejudiciul cauzat celeilalte părţi.

2. Contractarea prin corespondenţă: acordul de voinţă poate fi realizat între parteneri

care nu se găsesc în acelaşi loc în momentul semnării (contracte între absenţi). Aceasta
se realizează prin schimbul de scrisori comerciale: ofertă de vânzare din partea
exportatorului, respectiv ce rerea de ofertă sau comanda, din partea importatorului.
3. Contractul electronic este baza juridică a comerţului prin Internet, numit şi comerţ
online sau e-commerce (de la electronic commerce). El prezintă două forme, după
cum este vorba de comerţ între întreprinderi (business-to-business sau B2B) sau de
comerţ între o întreprindere şi un consumator individual (business –to- consummer sau
B2C).

**

Contractul de vânzare internaţională: un acord de voinţă între părţi prin care o parte
(exportatorul) se obligă să transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al său celeilalte
părţi (importatorul), acesta din
urmă obligându-se la plata
preţului.

Caracteristici:

 caracterul consensual:
părţile se obligă prin libera lor
voinţă, respectând cadrul
general, naţional şi
internaţional, al contractării;
 caracterul sinalagmatic:
obligaţia fiecărei părţi este
cauza obligaţiei celeilalte părţi (obligaţia exportatorului de a livra bunul se întemeiază
pe obligaţia cumpărătorului de a plăti preţul, şi invers);
 caracterul translativ de proprietate: vânzătorul se obligă să transfere asupra
cumpărătorului, contra plăţii preţului, toate componentele dreptului de proprietate:
posesiunea, folosinţa şi dispoziţiunea;
 caracterul de internaţionalitate, dat de incidenţa unuia sau mai multor aspecte de
extraneitate.
Părţile sunt elementele esenţiale ale contractului de comerţ internaţional ; părţi pot fi
societăţile comerciale (cazul cel mai frecvent) sau statele. Persoanele fizice intervin rar în
comerţul internaţional în cont propriu.

Obiectul contractului este, în sens juridic, ansamblul obligaţiilor pe care şi le asumă părţile
prin acordul lor de voinţă. În sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat
bunul (marfa) asupra căreia poartă drepturile şi obligaţiile părţilor. Bunul trebuie să
îndeplinească următoarele condiții: să fie în comerţ ( în circuitul civil); să fie determinat
( bunurile certe prin prezentarea caracterelor individuale, cele de gen prin indicarea calităţii şi
a cantităţii) sau determinabil ( cantitatea nu este determinată de la început, dar în contract se
dau suficiente elemente pentru a putea fi determinată în viitor); să existe în momentul
încheierii contractului sau să poată exista în viitor; vânzătorul să fie proprietarul bunului.

Preţul trebuie să îndeplinească următoarele condiții: să fie stabilit în bani ( când este stabilit
într-un alt lucru avem de a face cu un contract de schimb, respectiv o operaţiune de
compensaţie); să fie determinat sau determinabil; să fie sincer ( adică real şi nu fictiv ) şi
serios ( adică nu derizoriu, infim).

Obligațiile vânzătorului:

1. să livreze marfa şi să remită documentele de livrare. Livrarea mărfurilor înseamnă

punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului la locul prevăzut în contract şi la data
fixată prin contract sau determinabilă pe baza contractului.
2. să livreze marfa conform cu prevederile contractului. Aceasta înseamnă livrarea de
mărfuri a căror cantitate, calitate şi tip corespund celor prevăzute în contract şi ale
căror ambalaj şi condiţionare corespund prevederilor contractului. Vz răspunde de
orice defect de conformitate care există în momentul transferului
3. să livreze mărfurile libere de orice drept sau pretenţie din partea unui terţ, cu excepţia
cazului în care cumpărătorul acceptă mărfurile cu sarcini.

Obligațiile cumpărătorului:

1. este obligat la plata preţului. Preţul trebuie plătit în momentul convenit prin contract.
În lipsa precizării în contract a momentului plăţii, aceasta trebuie făcută la punerea la
dispoziţia cumpărătorului a mărfii sau a documentelor care o reprezintă.
2. este obligat să preia marfa livrată
3. are obligaţia de specificare a mărfii, atunci când contractul prevede că acesta trebuie
să specifice forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfii.

Marfa: Livrarea mărfii este obligaţia esenţială a vânzătorului. Pentru definirea exactă a
cerinţelor pe care le impune această obligaţie părţilor, trebuie să determine prin contract, în
principal: natura produsului, cantitatea şi calitatea mărfii, modul de ambalare şi marcare.

Termenul de livrare stabileşte momentul sau perioada de timp în care vânzătorul trebuie să-şi
execute obligaţia de transmitere a mărfii.

Paritatea de livrare se referă la determinarea locului şi a momentului în care, odată cu

trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul cheltuielilor şi a riscurilor pe
care le implică livrarea.
Termenul de livrare nu se stabilește pe zile fixe calendaristice, utilizându-se formule cum sunt
urm ătoarele:

• livrarea prin “promptă expediţie”, respectiv expedierea mărfii în primele 30 de zile de la

deschiderea acreditivului;

• livrare “de îndată ce marfa este disponibilă”, dar fără să se depăşească un anumit termen de
la încheierea contractului (45 de zile);

• livrarea “la începutul lunii” (prima decadă), “la mijlocul lunii” (decada a doua), “sfârşitul
lunii” (decada a treia).

Acreditivul documentar este modalitatea de plată cel mai frecvent utilizată în tranzacţiile
internaţionale. Constă în promisiunea unei bănci de a-l plăti pe vânzător în numele
cumpărătorului, atât timp cât vânzătorul respectă termenii şi condiţiile specificate în acreditiv.
Acreditivul documentar presupune: siguranţă şi riscuri aproape egale, atât pentru vânzător, cât
şi pentru cumpărător; costuri suplimentare pentru cumpărător (pentru utilizarea acreditivului
documentar).

Incasso documentar este un ordin dat de vânzător băncii sale de a încasa banii de la
cumpărător în schimbul documentelor care îi permit posesorului să ia în primire mărfurile. El
prezintă siguranţă şi riscuri aproape egale pentru vânzător şi cumpărător; este o metodă mai
ieftină şi mai uşor de folosit decât acreditivul documentar.

**

În practica de afaceri, în speţă în comerţul

internaţional, prin logistică se înţelege
ansamblul operaţiunilor care au ca scop
punerea mărfii la dispoziţia destinatarului la
termenul şi la locul stabilite prin contract.

Logistica include, prin urmare, toate

activităţile care sunt legate de circulaţia
mărfurilor: alegerea localizărilor pentru
fabricare şi depozitare; gestiunea
aprovizionării şi a stocurilor; ambalarea şi marcarea mărfii; transportul; asigurarea mărfurilor
în traficul internaţional; vămuirea şi operaţiunile postvânzare

În practica de comerţ exterior, operaţiunile de logistică se referă la următoarele activităţi:

ambalarea mărfurilor, încărcarea acestora în
container, camion, vagon la uzina sau depozitul de
plecare, pretransportul mărfii (deplasarea mărfii pân
ă în portul sau aeroportul de îmbarcare, sau la
platforma de grupaj), formalităţile de vămuire la
export şi import, transportul principal, asigurarea în
traficul internaţional, posttransportul şi descărcarea
mărfurilor din mijlocul de transport.
Responsabilitatea operaţiunilor de logistică revine exportatorului sau importatorului, în
funcţie de clauza Incoterms adoptată de părţi în contract, iar în lipsa acesteia, de modul în care
acestea au stabilit responsabilităţile reciproce şi de dreptul aplicabil.

Analiza logistică: o serie de criterii, în speţă: costul, durata şi securitatea livrării.

Costul total al operaţiunilor de logistică: cuprinde mai multe elemente: costul ambalajului;
costul transportului (pretransport, transport principal, posttransport) ); costul asigurării; costul
manipulării şi depozitării; costul operaţiunilor vamale; costuri anexe: comisioane, taxe
portuare; costul gestiunii interne; costul financiar al imobilizării mărfurilor.

Durata operaţiunilor de logistică (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul
mărfii de la locul de expediţie la locul de destinaţie. Aceasta include: durata transportului;
durata de aşteptare (la încărcare, transbordare, descărcare etc.); durata formalităţilor vamale.

Securitatea livrărilor depinde în mare măsură de calitatea prestaţiilor expeditorului și

cărăușului. Ea trebuie privită sub două aspecte: securitatea mărfurilor, care depinde de mai
mulţi factori, cum sunt modalitatea şi mijlocul de transport, modul de pregătire a mărfii pentru
livrare (ambalaj etc.), modul de realizare a operaţiunilor de manipulare etc.; securitatea
termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinzând de modalitatea şi mijlocul de
transport, numărul de transbordări, precum şi de alte condiţii: greve, condiţii climaterice etc.

Condiţionarea trebuie să asigure anumite caracteristici de robusteţe şi soliditate, dar rolul său
esenţial este de a prezenta o imagine atrăgătoare a produsului pentru clienţii potenţiali.

Ambalarea are în vedere asigurarea protecţiei mărfurilor în timpul transportului, respectiv

realizarea în bune condiţii a operaţiunilor de manipulare, deplasare şi depozitare a partizii de
marfă.

Paletizarea permite reunirea într-o singură unitate de încărcare (load unit) a mai multor
mărfuri ambalate depuse pe paletă. Paleta este compusă din una sau două platouri suprapuse,
de regulă, din lemn, care permit prinderea cu furcile unui elevator în procesul manipulării.

Containerul este un recipient mobil şi ermetic, conceput pentru a fi încărcat cu bunuri în vrac
sau uşor ambalate, altfel încât transportul să se facă fără manipulări sau transbordări de
mărfuri de la locul de expediţie la cel de destinaţie.

Marcarea reprezintă o obligaţie a producătorului şi priveşte atât mărfurile, cât şi ambalajele

respective. Se disting două tipuri de marcare: cea necesară pentru a individualiza o expediţie
şi cea cerută de reglementările ţării importatoare. Exportatorul va înscrie lizibil şi de neşters,
în litere şi cifre, elementele de identificare a mărfii, destinatarul şi locul de destinaţie.

Depozitarea, respectiv depunerea mărfii în antrepozite, docuri, silozuri, poate avea loc fie la
expediţia mărfii, fie la destinaţie, putând fi depozitele proprii ale
producătorului/exportatorului sau cele deţinute de expediţionari sau terţi. Depozitarea se face
şi în cazul în care marfa aşteaptă sosirea mijlocului de transport sau în situaţii speciale
(imposibilitatea predării mărfii către destinatar etc.).

Contractul de depozit: convenţia prin care o persoană – proprietarul antrepozitului depozitar

– primeşte un bun de la o altă persoană – posesorul mărfii (deponent) spre a-l păstra şi a-l
restitui în natură.
Pentru mărfurile depuse în antrepozit, se eliberează deponentului o recipisă warant,
document compus din două părţi: recipisă de depozit (prin care antrepozitul recunoaşte că a
primit mărfurile) şi warantul (buletinul de gaj).

Documente de livrare:

 factura comercială: este un înscris întocmit de exportator prin care se arată condiţiile
în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile
comercializate şi condiţiile de comercializare aferente acestora.

Funcții: arată faptul că marfa a fost vândută, mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător
la cumpărător, serveşte la încasarea contravalorii mărfii, serveşte la efectuarea formalităţilor
vamale

 factura pro forma: este un document furnizat de exportator înainte de vânzarea sau
livrarea mărfii, prin care acesta îl informează pe cumpărător despre preţ, natura şi
cantitatea mărfii ce urmează a fi comercializată.
 factura vamală: este un document cerut la import în anumite ţări (mai ales în
Commonwealth) pentru a determina structura preţurilor şi preţurilor nete (după
deducerea taxelor) pe piaţa ţării de origine. Ea serveşte ca element de referinţă pentru
calculul taxelor vamale.
 certificatul de calitate: este un document eliberat de producătorul mărfurilor
exportate, el putând fi atestat de o instituţie specializată de control al calităţii.
 certificatul de origine: este un document emis de un organism specializat din ţara
exportatorului (de regulă, Camera de Comerţ), la cererea acestuia din urmă, care
confirmă natura, cantitatea, valoarea etc. a mărfurilor livrate, ca şi locul lor de
fabricare, şi include o declaraţie precizând ţara de origine a bunurilor respective. El
poate, de asemenea, să precizeze preţul de vânzare al bunurilor pe piaţa internă a
exportatorului.
 Lista de colisaj: precizează numărul coletelor în ordinea marcării lor, volumul
mărfurilor, denumirea reperelor de marfă care se găsesc în fiecare colet, cu
specificarea denumirilor, cantităţilor (fără indicarea valorii).
 Transportul internațional:

În practică se cunosc opt moduri

de transport: maritim; fluvial (care
se referă la toate căile navigabile
interioare: fluvii, canale, lacuri);
aerian; rutier; feroviar; poştal
(colete sub 20 kg sau 10 kg);
conducte (oleoducte pentru
petrol); transportul multimodal. Pentru ca transportul internaţional să se desfăşoare în bune
condiţii, modurile şi tehnicile utilizate trebuie să se caracterizeze printr-o serie de calităţi:
securitate, rapiditate, regularitate, capacitate, arie de acoperire, preţuri accesibile.

Expeditorul sau încărcătorul: este cel care expediază marfa, cel care o încredinţează – din
punct de vedere juridic – transportatorului. Poate fi vorba de proprietarul mărfii sau de
reprezentantul acestuia.

Cărăuşul sau transportatorul: este firma care are ca obiect de activitate transportul de
mărfuri. Poate fi vorba de firme care sunt profilate pe un singur mod de transport, cum sunt
companiile maritime sau aeriene, sau de firme cu o ofertă care implică mai multe moduri de
transport.

Destinatarul: este persoana îndreptăţită să ridice mărfurile care fac obiectul contractului de
transport.

Expediţionarul: joacă rolul de intermediar în operaţiunile de transport, oferind clientului său

(exportatorul sau importatorul) consultanţă în domeniul logisticii şi putând presta o serie de
servicii legate de transport, inclusiv vămuirea mărfurilor.

Tehnici de realizare a trasnportului:

a) transportul pe cont propriu, adică cel realizat cu mijloace aparţinând producătorului.

b) expedierea directă sau exclusivă: în acest caz, contractul este încheiat direct între cel
care încarcă marfa (exportatorul sau importatorul) şi firma de transport.
c) transportul efectuat printr-un expediţionar: în acest caz, se utilizează serviciile unui
intermediar specializat în organizarea transporturilor.

Grupajul este o tehnică în care un intermediar, colectorul, se interpune între încărcător şi

firma de transport. Colectorul organizează pentru transport livrări în cantităţi/volume mici
pentru a forma unităţi de transport complete (vagoane, containere). Această tehnică se
întrebuinţează în cea mai mare parte a transporturilor aeriene, dar este larg utilizată şi în cele
rutiere (grupaj şi afretare) sau maritime (grupaj-container).

Contractul de transport este o convenţie prin care o firmă specializată –cărăuşul – se obligă
să asigure deplasarea mărfii celeilalte părţi – expeditorul cu un anumit mijloc de transport şi
pentru un anumit preţ.

Contractul de transport internaţional de mărfuri a fost definit ca un contract prin care

cărăuşul profesionist se obligă să transporte cu titlu oneros marfa predată de expeditor şi să o
predea destinatarului, marfa aflându-se în tranzit internaţional.
I. TRANSPORTUL MARITIM
 asigură între două treimi şi trei pătrimi din totalul traficului mondial de mărfuri (în
volum)
 avantaje: ţinând seama de costuri, este cel mai potrivit pentru produsele grele sau
voluminoase; navele de transport sunt adaptate în raport cu specificul mărfurilor
(nave pentru mărfuri în vrac solide sau lichide – mineraliere, petroliere – nave
purtătoare de containere etc.); există posibilitatea depozitării mărfurilor şi manipulării
lor operative cu ajutorul instalaţiilor portuare; transportul maritim acoperă rute
numeroase şi are un cadru organizatoric şi juridic bine conturat
 inconveniente: durata ridicată a transportului şi faptul că necesită costuri relativ
ridicate cu ambalajul şi marcarea
 se realizează în 2 forme: 1. Cu nave de linie (curse regulate, program prestabilit);
2. Cu nave tramp (curse neregulate, cel care închiriază stabilește ruta de transport)
 tipuri: nave vrac (marfa este încărcată pe nave de tip cargo cu ajutorul macaralelor),
nave cu containere (este o tehnică mai rapidă, care permite livrarea directă de la
furnizor la client, evitându-se transbordările), nave roll-on-roll-off (se pot încărca
direct camioane pe navă, evitându-se transbordările), vase specializate (încarcă un
singur tip de produs; ex. petroliere), vase mixte (care sunt echipate atât pentru ro-ro,
cât şi pentru mărfuri în vrac)
 Transportul cu containerele este soluţia tehnică cea mai potrivită, permiţând
deplasarea mărfurilor în mod operativ, în condiţii de fiabilitate şi la costuri reduse.
Există patru variante de transport containerizat, cu două forme de bază: FCL (full
container load) se referă la un container complet, a cărui încărcare este în sarcina
expeditorului; LCL (less than container load) este o modalitate de expediţie în care
conţinutul containerului este format din mai multe loturi, încărcarea acestuia fiind în
sarcina transportatorului.
 2 tipuri de contract: contractul de transport maritim (pentru navele de linie și se referă
la deplasarea mărfurilor pe mare; se mai numește și conosament) și contractul de
navlosire (pentru navele cu curse ocazionare și se referă la nava ca atare; se mai
numește și charter party)
 Afretarea sau navlosirea este angajarea unui mijloc de transport pentru o călătorie
sau o perioadă determinată
 Navlosirea – operaţiunea de prospectare a pieţei navlurilor, de contactare a armatorilor
potenţiali şi de negociere a ofertelor de tonaj ale acestora în scopul încheierii
contractului de navlosire
 3 forme ale contractului de navlosire: contractul de călătorie, cel pe timp și contractul
pe navă goală
 Contractul pe călătorie este convenţia încheiată între armator şi navlositor prin care
primul se obligă să pună la dispoziţia celui de-al doilea, o navă echipată şi armată de
el, pentru a transporta o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare şi
până la portul de descărcare, în schimbul unui preţ numit navlu
 Contractul pe timp este un contract prin care proprietarul navei pune la dispoziţia
navlositorului-chiriaş nava, împreună cu tot echipajul şi comandantul său, pentru a
efectua transporturi pe mare în schimbul unei sume determinate, numită chirie
 Contractul pe navă goală este convenţia prin care navlositorul obţine din partea
armatorului, pe o perioadă determinată de timp, posesia şi controlul complet al navei
 închiriate, în schimbul plăţii unei anumite
sume de bani, cunoscută sub numele de chirie.
În perioada de valabilitate a contractului,
navlositorul devine armator-chiriaş,
asumându-şi întreaga responsabilitate pentru
navigaţie în bune condiţii a navei, exploatarea
şi conducerea acesteia.
 Conosamentul este un document scris prin care o persoană certifică sub semnătură
preluarea mărfii de la încărcător (shipper) în vederea transportului şi a predării
acesteia către destinatar la locul şi în condiţiile stabilite prin contractul de transport şi
precizează starea aparentă a mărfii în momentul încărcării la bord.
 Funcțiile conosamentului: reprezintă o dovadă a existenţei şi conţinutului
contractului de transport, este o adeverinţă semnată de armator și eliberată
încărcătorului pentru a face dovada că mărfurile pe care acesta le descrie au fost
încărcate pe un anumit vas, cu o anumită destinaţie, ori au fost încredinţate
armatorului în vederea
transportului, este un titlu care
permite transferul mărfii specificate
în conosament către destinatarul
transportului.
 2 tipuri de conosament: B/L
scurt, care pe verso nu cuprinde
termenii şi condiţiile de transport,
acestea fiind înscrise numai în
contractul de transport; B/L în
formă lungă, care cuprinde pe
verso termenii şi condiţiile de
transport, practic conţinutul
contractului
 Mențiuni obligatorii:
numele cărăuşului, care atestă că
a îmbarcat marfa într-un anumit
port, de la un anumit încărcător, cu destinaţia unui anumit port, pentru un anume
destinatar; identificarea mărfii şi cantitatea ei; remuneraţia la care are dreptul
cărăuşul, arătându-se dacă s-a încasat sau se va plăti la destinaţie; numărul
exemplarelor originale ale conosamentului; data şi locul unde s-a eliberat
conosamentul; semnătura comandantului navei. + mențiuni facultative: clauze,
condiţii, modalități de plată ale transportului etc.

Clasificare:

1. Conosamentul nominativ: acela în care se menţionează numele destinatarului, iar

comandantul navei eliberează marfa în portul de destinaţie persoanei nominalizate în
document. Acest tip de conosament nu permite transmiterea drepturilor asupra
mărfurilor specificate către un alt beneficiar decât prin cesiune de creanţă, fapt pentru
care conosamentul nominativ este rar practicat în comerţul internaţional. El se mai
numeşte şi conosament nenegociabil;
2. Conosamentul la purtător: acela pe care nu este menţionat numele proprietarului; el
dă dreptul oricărui posesor al conosamentului de a dispune de marfă. Un astfel de
conosament poate fi transmis unui terţ prin simplă remitere;
3. Conosamentul la ordin: comandantul eliberează marfa la destinaţie destinatarului
menţionat de document sau, la ordinul acestuia, persoanei desemnate prin andosarea
conosamentului; acest tip de conosament este cel mai răspândit în practica maritimă şi
în comerţul internaţional.
4. Conosamentul încărcat la bord: arată că mărfurile au fost efectiv încărcate pe navă.
Acesta este cel mai avantajos tip de conosament pentru exportator deoarece facilitează
încasarea rapidă a partizii de marfă exportată;
5. Conosamentul primit pentru îmbarcare: emis în condiţiile în care, din cauza
aglomerării portuare, marfa a fost depozitată în port în vederea îmbarcării; se practică
de obicei la navele de linie; după încărcarea mărfii pe navă, acest tip de conosament
poate fi transformat într-un conosament încărcat la bord, când comandantul face
această menţiune pe document, urmată de semnătura şi ştampila sa.
6. Conosamentul curat: încărcătorul primeşte, în urma încărcării mărfurilor pe vas, un
conosament prin care comandantul navei recunoaşte primirea mărfurilor la bordul
navei în stare şi condiţii aparent bune; acest tip de conosament este cel mai folosit în
comerţul internaţional
7. Conosamentul cu rezerve sau murdar: conţine anumite menţiuni restrictive, în ceea ce
priveşte buna stare aparentă a mărfii sau a ambalajului, sau din care rezultă că
primitorul are de suportat anumite cheltuieli.

Prețul transportului:

 Navlul se formează pe piaţa mondială a navlurilor, în condiţii de concurenţă, prin

confruntarea cererii de tonaj cu oferta
 Navlul diferă la contractele pe călătorie faţă de cele pe timp, primele fiind preţuri
pe termen scurt (spot), celelalte fiind pe termen lung (futures)
 Pentru navele de linie, prețul se stabilește în funcție de:
1. Navlul de bază este preţul propriu-zis al transportului, care se stabileşte în funcţie de
două elemente: natura mărfii și masa/volumul mărfii
2. Ajustarea prețului: ajustarea în funcţie de preţul combustibilului sau BAF; ajustarea în
funcţie de cursul valutar, sau CAF; majorarea datorită aglomeraţiei portuar. Există
discouturi de 9,5%-10% pentru cărăușii loiali
3. Condițiile de linie: modul în care compania maritimă preia mărfurile în portul de
expediţie şi condiţiile de predare în portul de destinaţie. Ele se referă la un anumit
număr de operaţiuni de manipulare în port, acestea fiind „în sarcina navei”, în timp ce
operaţiunile necuprinse în liner-terms, sunt „în sarcina mărfii”

II. TRANSPORTUL AERIAN

 Avantaje: rapiditatea (nu depășește o zi, indiferent de destinație), securitatea (riscuri
mici sau spre zero, risc de furt, avarii reduse), cheltuieli mai mici cu ambalajul,
costurile de asigurare mici, atinge foarte multe zone geografice, zboruri regulate.
  Dezavantaje: nivelul ridicat al costului de transport (costul combustibilului, costul
manipulării și depozitării, taxele de aeroport), capacitatea de transport mai limitată
(unele obiecte nu pot fi transp astfel)
 Acordurile IATA: asigurarea respectării normelor de operare a navelor aeriene şi
adaptarea acestor norme în funcţie de evoluţia condiţiilor de operare
 Participanţii la operaţiunea de transport sunt: încărcătorul, expediţionarul, cărăuşul
respectiv compania aeriană, la care se pot adăuga societăţile de handling şi integratorii
 Contractul de transport se încheie între încărcător şi cărăuş. Compania aeriană preia
marfa de la un anumit punct geografic cu obligaţia de a o pune la dispoziţie în alt
punct.
 Expeditorul (adică, încărcătorul) are următoarele obligaţii: să predea marfa; să
furnizeze informaţiile şi documentele necesare pentru îndeplinirea formalităţilor
vamale şi altor formalităţi; să plătească preţul transportului.
 Obligaţiile cărăuşului se referă la: transportul mărfii de la locul de plecare la locul de
destinaţie; predarea mărfii în bună stare şi în termenele prevăzute.
 Destinatarul are dreptul de a solicita transportatorului eliberarea mărfii, după sosirea
acesteia la destinaţie. Totodată, destinatarul are obligaţia de a plăti preţul transportului
(dacă acesta nu a fost achitat de încărcător), precum şi de a suporta alte costuri
aferente transportului.
 Contractul de transport internaţional aerian de mărfuri este concretizat în
scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian (AWB) ce dovedeşte încheierea
contractului, primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian,
precum şi condiţiile transportului.
 Afretarea (sau navlosirea) – adică închirierea de spaţiu pe nava aeriană (contra unei
sume de bani) – se practică pentru destinaţii care sunt mai puţin acoperite de
transportul aerian de linie.

Preţul în transportul aerian internaţional nu se stabileşte, în general, în mod liber. De obicei,

se stabilește prin conferințe IATA.

Tarifele generale sunt tarife de bază publicate de companiile aeriene în monedă locală. Ele
definesc un preţ pe kilogram, indiferent de natura mărfii, pentru o relaţie geografică dată. Se
stabileşte un tarif minimal pentru expediţiile mici.

Tarifele ULD (unit load device) sunt aplicate pentru punerea la dispoziţie a unei unităţi de
încărcare complete (paletă, container). Fiecare ULD are un tarif minim. Apoi, sunt stabilite
tarife forfetare pentru fiecare destinaţie şi fiecare tip de ULD, acestea corespunzând unei
„greutăţi pivot”. Dacă greutatea reală depăşeşte această greutate forfetară, kilogramele
suplimentare sunt taxate la tarife foarte avantajoase.

Tarifele de grupaj sunt aplicate pentru mărfuri grupate şi sunt mai favorabile decât tariful
general.

Tarifele speciale se aplică la anumite produse, strict determinate, iar pentru a beneficia de
ele, încărcătorul trebuie să respecte specificaţiile mărfii, precizate în tarif. Aceste tarife au ca
scop stimularea transportului aerian cu produse cu valoare adăugată ridicată, bunuri
promovate la export /import; bunuri perisabile sau care nu pot comercializate decât prin
transporturi aeriene.

Tarifele de clasă sunt tarife nepublicate, aplicabile pe o mare parte din relaţiile aeroport-
aeroport, dintr-o IATA determinată. Ele se aplică pe mărfuri determinate şi pot fi, în raport cu
tariful general, mai mici (pentru ziare, bagaje neînsoţite) sau mai mari, pentru bunuri de
valoare ridicată (tariful general minimal, plus 100% suprataxă), animale vii (tariful minim,
plus 50% suprataxă) ş.a.

Tarifele expres se aplică pentru traficul şi manipularea mărfurilor în regim de urgenţă. De

exemplu, Speedbird Express este un serviciu al companiei British Airways care asigură
deplasarea mărfurilor în regim de urgenţă „din poartă în poartă”.

III. TRANSPORTUL TERESTRU

 Include feroviar, terestru și pe cale fluvială
 Participanți: cărăuș, transportator.
 Etape: pregătirea mărfii, încărcarea în mijl de trasnp, preluarea ei de către cărăuș,
livrarea mărfii
 Dezavatanje: blocajele de transport, respectiv întreruperea temporară sau definitivă a
transportului, ca urmare a unor greve, condiţii meteorologice, avariere a vehiculului
etc.; pierderea de marfă, respectiv situaţia când unul sau mai multe colete, palete sau
vagoane lipsesc în momentul sosirii le destinaţie; avariile, respectiv deteriorarea mărfii
în timpul transportului.
 Avantaje: poate fi livrată pânp la poartă.

1.Transportul rutier
 între 50-80% din volumul traficului se realizează pe cale rutieră.
 După 1000 de km nu mai e avantajos, mai bine iei avionul
 În practica internaţională se cunosc câteva tehnici de transport rutier: transportul pe
cont propriu, când furnizorul se ocupă el însuşi de realizarea transportului cu
vehicule proprii; transportul prin închirierea de spaţiu de transport de la firme ce
deţin parcuri de camioane (locatorii); grupajul, când marfa este livrată la un punct
geografic precis indicat, în ţara de expediţie, unui transportator internaţional, care o
colectează la destinaţie.
 Transp se poate face în regim de camion complet (FTL) sau încărcătura inferioară a
unui camion complet (LTL)
 3 tipuri de autorizații de transp: licențe comunitare, autorizații CEMT, autorizații
bilaterale

Contractul de transport auto internaţional este acel contract prin care un cărăuş auto
profesionist se obligă să transporte unei persoane (exportator sau importator) o cantitate
determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinaţie în schimbul
unei sume de bani (taxa de transport).

PREȚUL DE TRANSPORT: Regula generală în transporturile internaţionale rutiere de

mărfuri este libertatea tarifelor. Formarea preţurilor nu este reglementată de convenţiile
privind traficul rutier internaţional; preţurile transporturilor auto internaţionale se stabilesc
prin negociere între expeditor şi cărăuşi, ţinându-se seama de natura mărfii şi distanţa de
parcurs. Preţul transportului are la bază elementele de cost: costul lubrifianţilor; costurile de
întreţinere a autovehiculului; costul anvelopelor; costul amortizării; salariul conducătorului
auto şi cheltuielile de deplasare ale acestuia; cota-parte a cheltuielilor generale ale
întreprinderii; alte cheltuieli.

2. Transportul feroviar
 Avantaje: securitate și durată redusă
 Dezavantaje: limitele infrastructurii, adesea trebuie să se apeleze la transp rutier pt a
completa parcursul mărfii

PREȚUL DE TRANSPORT: În cazul transportului feroviar internaţional, potrivit CIM,

taxele de transport şi taxele accesorii se calculează conform tarifelor în vigoare şi
reglementar publicate în fiecare stat, valabile în momentul încheierii contractului de
transport; prin însumarea tarifelor ţărilor pe teritoriul cărora are loc transportul se obţine
un tarif internaţional, de la staţia de predare până la staţia de destinaţie.

Principiile construcţiei tarifare în transporturile feroviare:

 Preţul de transport creşte în funcţie de distanţă. Pentru destinaţii diferite,

principiul de construcţie tarifară aplicat la toate tarifele feroviare, în cazul tuturor
modalităţilor de expediere a mărfurilor, prevede descreşterea preţului pe kilogram
de marfă transportată, în funcţie de creşterea cantităţii de marfă expediată. Cu
toate acestea, în scopul stimulării transporturilor pe distanţe lungi şi reducerii
celor pe distanţe scurte, cu cât creşte distanţa de transport, cu atât scade preţul de
transport pe tonă/km.
 Preţul de transport scade cu cât se încarcă mai multă marfă în vagon (preţul
variază în funcţie de încărcătura vagonului).
 Preţul de transport diferă în funcţie de valoarea mărfii transportate: căile ferate
aplică principiul potrivit căruia preţul de transport perceput va fi cu atât mai
mare, cu cât valoarea mărfii transportate este mai mare.
 Tariful variază în funcţie de tipul de vagon folosit (de exemplu, din punctul de
vedere al numărului de osii şi al dotărilor tehnice).
 Tariful variază în funcţie de modul şi felul expediţiei. CIM stabileşte că taxele de
transport şi cele accesorii se plătesc fie de expeditor, fie de destinatar, conform
menţiunilor înscrise în scrisoarea de trăsură. Dacă nu există o convenţie contrară
între expeditor şi transportator, tarifele (preţurile de transport, tarifele accesorii
tarifele vamale şi alte tarife survenite din momentul încheierii contractului de
transport până la livrare) sunt plătite de expeditor.

IV. TRANSPORTUL MULTIMODAL

 Transportul multimodal este cea mai utilizată formă de transport pentru livrarea
mărfurilor „din poartă în poartă” (door-to-door), folosind un singur document de
transport numit „multimodal transport document”, care acoperă toate modurile de
transport de la locul de origine la locul de destinaţie.
 VĂMUIREA:

Regimul de tranzit constă în transportul

mărfurilor străine nevămuite de la un birou
vamal la altul, fără ca acestea să fie supuse
plăţii taxelor vamale

Tranzitul comunitar se referă la circulaţia

mărfurilor între două ţări membre ale UE; există
două situaţii diferite, după cum este vorba de
mărfuri având originea extracomunitară şi care
se află în tranzit între două ţări UE (trafic
comunitar extern), sau de mărfuri comunitare
care circulă între două ţări UE (trafic comunitar
intern)

Tranzitul comunitar intern se aplică

mărfurilor de origine comunitară
care circulă pe teritoriul UE, dar care
tranzitează şi un teritoriu

non
comunitar. Documentul de tranzit utilizat în acest caz se
numeşte T2 şi este eliberat de biroul vamal cel mai apropiat
de locul de plecare şi este verificat şi validat la biroul vamal
cel mai apropiat de locul de destinaţie.

Tranzitul comunitar extern se aplică mărfurilor de origine

noncomunitară care circulă pe teritoriul vamal comunitar, sub
acoperirea unui document de tranzit T1.
Regimul de tranzit comunitar simplificat permite transportul mărfurilor de origine terţă,
nevămuite, între două puncte situate pe teritoriul UE. Este vorba, de regulă, despre transportul
mărfurilor de la portul sau aeroportul de destinaţie – situat pe teritoriul UE – la depozitul
importatorului. În acest caz, bunurile circulă sub acoperirea unui document de transport sau
comercial (este astfel înlocuit DAU)

Regimul TIR permite circulaţia mărfurilor de origine comunitară sau noncomunitară pe

teritoriul ţărilor semnatare ale Convenţiei de la Geneva (Convenţia TIR), cu condiţia ca
transportul să se facă fără transbordări, iar cel puţin o parte a itinerarului să se realizeze pe
cale rutieră.

Convenţia TIR din 1975 prezintă următoarele caracteristici:

permite transportul multimodal: titularul carnetului TIR poate folosi acest document în
transportul combinat. Convenţia poate fi aplicată tuturor modalităţilor de transport, cu
condiţia ca o parte a itinerarului să se efectueze prin transport rutier;

transportul se realizează pe baza carnetului TIR;

se poate accepta un alt birou vamal de destinaţie în locul celui prevăzut iniţial.

Admiterea temporară, perfecționarea activă și pasivă (curs 8)

În afacerile internaţionale plata se face într-o monedă străină, adică moneda uneia din părţi
sau o monedă terţă, cu circulaţie internaţională.

Plata imediată este uzuală în contractele de vânzare internaţională de produse de bază sau
intermediare, precum şi în cazul bunurilor de consum.

Plata în avans este uzuală în exportul pe credit de bunuri de echipament, când creditul acoperă
circa 85% din valoare, iar 15% reprezintă avans şi,
eventual, plata imediată.

Plata amânată înseamnă separarea momentului livrării

mărfii de momentul plăţii, în sensul realizării unei
vânzări pe credit.

Varianta cea mai comună este plata în cont deschis:

cumpărătorul se obligă să plătească bunurile într-o
anumită perioadă de timp, de obicei în termen de 30, 60
sau 90 de zile de la livrare.

VIRAMENTUL: ordin dat de importator băncii sale de a transfera (vira) în beneficiul

furnizorului străin, într-un cont la o bancă străină, o anumită sumă, pentru plata datoriei sale.
În urma ordinului primit, banca importatorului va efectua diferite operaţiuni pentru ca banii să
ajungă în contul precizat de exportator; de îndată ce banca avizează pe furnizor, suma
respectivă va fi disponibilă în contul acestuia
CECUL: ordin scris dat de o persoană unei bănci, de a plăti o sumă de bani determinată unui
terţ, beneficiarul cecului. În acest sens, ordonatorul foloseşte un formular tipizat, pus la
dispoziţie de bănci pentru titularii de conturi de cecuri.

Efectele de comerţ: cambia şi biletul la ordin

CAMBIA: ordin scris şi necondiţionat dat de o persoană (trăgător, drawer) unei alte persoane
(tras, drawee) de a plăti o sumă de bani, la vedere sau la o anumită scadenţă, unui beneficiar.
Când trata este acceptată de debitor (trasul), ea reprezintă recunoaşterea unei datorii către
trăgător.

BILETUL LA ORDIN: un înscris prin care o persoană (emitentul) se obligă să plătească altei
persoane (beneficiarul), sau la ordinul acestuia, o anumită sumă de bani la scadenţă. Emanând
de la debitorul plăţii, biletul la ordin este o recunoaştere directă a unei datorii faţă de
beneficiar.

Cambia îndeplinește mai multe funcții:

 Mijloc de plată

Cambia poate servi pentru plata datoriei pe care trăgătorul o are la beneficiar, înlocuind
circulaţia banilor în numerar: în loc ca trasul să plătească trăgătorului şi acesta să achite
datoria sa faţă de beneficiar, trăgătorul dă ordin trasului să plătească direct beneficiarului.

 Mijloc de creditare

Între momentul naşterii obligaţiei de plată a debitorului (importatorul) şi momentul încasării

contravalorii creanţei sale de către creditor (exportatorul) se scurge un anumit interval de
timp, deci se creează o relaţie de creditare. Ca atare, în valoarea cambiei trebuie să se reflecte
şi costul creditării, ţinând seama de valoarea creanţei, dobânda pieţei şi numărul de zile până
la scadenţă.

 Mijloc de garantare
 Mijloc de întreținere de fonduri bănești

Deţinătorul unei cambii (beneficiarul) are mai multe posibilităţi: să o păstreze până la
scadenţă şi să o încaseze; să o folosească în calitate de mijloc de plată, andosând-o în favoarea
unui creditor al său; în sfârşit, să o folosească pentru a obţine imediat fonduri băneşti, prin
procedeul scontării

ORDINUL DE PLATĂ : dispoziţia dată de o persoană (ordonatorul) unei bănci de a plăti o

sumă determinată unei alte persoane (beneficiarul) în vederea stingerii unei obligaţii băneşti a
ordonatorului faţă de beneficiar. Plata se face prin debitarea contului ordonatorului de la
banca acestuia şi transferul sumei respective în contul beneficiarului, la banca acestuia din
urmă, adică prin virament, denumire sub care mai este cunoscut acest mijloc de plată.

Caracteristica ordinului de plată este aceea că el poate fi anulat sau modificat de ordonator. Pe
de altă parte, ordinul poate fi simplu (încasarea sa nefiind condiţionată de prezentarea vreunui
document sau explicaţie cu privire la scopul plăţii – excluzând cazul când se solicită o
chitanţă); şi documentar (încasarea fiind determinată de obligaţia beneficiarul de a prezenta
pentru încasare anumite documente: facturi, dovada plăţii unor chirii, a unor speze de
transport etc.), acesta din urmă fiind folosit în tranzacţiile internaţionale.

PĂRȚI:

 Ordonatorul
 Beneficiarul
 Băncile.

INCASSO-UL DOCUMENTAR: o tehnică de plată care constă în acordarea de către

exportator băncii sale a unui mandat de a încasa suma reprezentând contravaloarea unei
tranzacţii comerciale şi de a o vira în contul său; în acest sens, el va depune la bancă
documentele care atestă executarea obligaţiei sale de livrare (de aici, caracterul documentar).
Practic, banca însărcinată cu încasarea prestează pentru exportator anumite servicii necesare
pentru realizarea plăţii, iar pentru acestea este remunerată de vânzător.

Ii asigură vânzătorului o protecţie net superioară celei date de o simplă factură, dar mai slabă
decât cea asigurată de un acreditiv documentar. Există două tipuri de incasso: simplu (clean),
care se referă la documente financiare neînsoţite de documente comerciale, şi documentar
(documentary), când implică şi documente comerciale.

PĂRȚI:

 ordonatorul, respectiv exportatorul care dă mandat de încasare băncii sale

 banca remitentă, respectiv banca însărcinată de exportator cu efectuarea operaţiunilor
de încasare
 banca participanta, respectiv orice bancă, alta decât cea remitentă, implicată în
procesarea incasso-ului
 banca prezentatoare, respectiv banca participantă din străinătate, însărcinată cu
încasarea prin prezentarea documentelor către cumpărător
 trasul (drawee), adică partea căreia trebuie să îi fie făcută prezentarea documentelor
spre plată, respectiv importatorul.

La incasso-ul documente contra plată, banca eliberează documentele de livrare numai

contra plăţii facturii ce indică valoarea tranzacţiei. De îndată ce importatorul face dovada
plăţii, banca prezentatoare eliberează documentele pe baza cărora cumpărătorul poate prelua
marfa. La incasso-ul documente contra acceptare, banca prezentatoare va elibera
documentele contra acceptării de către importator a unei cambii, cu scadenţa conformă cu
termenul de plată din contractul comercial. În acest caz, exportatorul acordă importatorului un
credit pe termen scurt, fiind supus riscului specific operaţiunilor de creditare. Ambele metode
prezintă avantajul că documentele rămân sub control bancar până în momentul în care plata a
fost făcută sau cambia a fost acceptată.

Avantaje: procedura mai simpla şi mai puţin formalista, este mai puţin riguros în ceea ce
priveşte documentele şi termenele. Totodată, costul este mult mai redus, situându-se între 0,1
şi 1% [12]; cheltuielile şi comisioanele sunt în sarcina vânzătorului, dacă părţile nu dispun
altfel; Plata, de regulă, mai rapidă decât contra facturii; Importatorul cumpărător are
posibilitatea de a amâna plata sau acceptarea cambiei până la sosirea mărfii ; Decontarea prin
incasso este mai sigură decât plata direct din cont deschis sau prin ordin de plată.

Dezavantaje: Riscul de neplată din partea importatorului; Riscul întârzierii la plată; Riscul
diminuării încasării; Riscul pierderii mărfii

ACREDITIVUL DOCUMENTAR: angajamentul asumat de o bancă la ordinul şi în contul

clientului său (cumpărătorul) de a plăti sau accepta să plătească o anumită sumă de bani
contra documentelor atestând livrarea mărfii pe care vânzătorul (beneficiarul acreditivului) se
obligă să le emită şi să le prezinte în condiţiile şi termenele stabilite de ordonatorul
acreditivului.

Scrisoarea de credit comercială: document prin care banca emitentă se angajează în mod
irevocabil faţă de exportator să onoreze cambiile trase asupra ei de către acesta, fie prin plată
(dacă tratele sunt la vedere) sau prin acceptare (dacă tratele sunt la termen), cu condiţia ca,
odată cu tratele, să fie prezentate şi documentele menţionate în scrisoarea de credit prin care
se atestă expedierea mărfii.

PĂRȚI:

 ordonatorul (importatorul), cel care solicită băncii sale deschiderea AD;

 banca emitentă (banca importatorului), cea care la solicitarea importatorului îşi
asumă angajamentul de plată;
 beneficiarul acreditivului (exportatorul), cel în favoarea căruia a fost deschis
acreditivul şi care prezintă setul de documente la bancă în vederea încasării
contravalorii mărfurilor livrate;
 banca exportatorului (banca avizatoare/notificatoare/plătitoare/ negociatoare), cea
care îl deserveşte pe beneficiarul acreditivului.

Carcateristici:

 sunt implicate relaţii de creditare

 caracterul documentar: Exportatorul nu poate pretinde plata decât pe baza
documentelor care atestă îndeplinirea condiţiilor impuse de acreditiv
 independenţa acreditivului faţă de relaţia contractuală de bază, în sensul că
obligaţiile asumate de părţi, chiar dacă au ca temei un contract comercial, sunt
autonome faţă de acesta, iar întinderea lor este cea precizată în acreditiv
 caracterul de garanţie
 adaptabilitatea- poate fi adecvat diferitelor operaţiuni de comerţ exterior.

Contractele care stau la baza acreditivului documentar sunt:

 contractul comercial încheiat între cumpărător/importator şi vânzător/exportator în

vederea livrării unor mărfuri şi/sau prestării unor servicii
 contractul dintre cumpărător/importator şi banca emitentă pentru emiterea unui
acreditiv, respectiv formularul prin care sunt trasate instrucţiunile de emitere a
acreditivului
 contractul dintre banca emitentă şi beneficiar (acreditivul).
MECANISMUL DERULĂRII AD:

 ordinul de deschidere AD (importator  banca importatoare)

 deschiderea AD și înștiințarea băncii exportatoare (banca imp  banca exp)
 avizarea exportatorului cu privire la deschiderea AD (banca exp  exportator)
 confirmarea concordanței datelor din AD cu clauzele din contract
 livrarea mărfurilor (exportator  importator)
 remiterea documentelor care dovedesc exp mărfurilor
 plata contravalorii mărfurilor pe baza documentelor
 remiterea documentelor băncii importatorului și debitarea contului acestuia
 efectuarea plății prin creditarea băncii exportatorului
 transmiterea documentelor pe baza cărora importatorul va intra in posesia mărfurilor

Tipuri de acreditive documentare

1. Din punct de vedere al fermităţii angajamentului bancar:

• revocabile
• irevocabile
2. Din punct de vedere al confirmării acreditivelor irevocabile:
• confirmate
• neconfirmate
3. Din punct de vedere al domicilierii:
• în ţara exportatorului (la banca notificatoare)
• în ţara importatorului (la banca emitentă)
• într-o ţară terţă (la o terţă bancă)
4. Din punct de vedere al momentului plăţii:
• cu plata la vedere
• cu plata la termen
• de acceptare
• de negociere
5. Din punct de vedere al clauzelor pe care le conţine:
• Transferabil
• cu clauză roşie (red clause)
• cu clauză verde (green clause)
• reînnoibil (revolving)
• subsisidiar (back-to-back)

Avantaj: garanţia pe care o oferă celor implicaţi (exportator, importator, bănci) în legătură cu
apărarea intereselor acestora în procesul efectuării plăţii

Dezavantaj: cere din partea exportatorului o muncă de administrare riguroasă, iar din partea
importatorului, suportarea unor costuri specifice.

VĂMUIREA MĂRFURILOR
Statutul vamal al mărfii este dat, în principal, de trei elemente:

A. valoarea în vamă
B. poziţia tarifară
C. originea mărfurilor

A. scopuri:

• aplicarea taxelor vamale, definite ad valorem, precum şi a altor taxe legate de vămuire
(TVA)
• stabilirea mărimii garanţiei financiare solicitate de organele vamale
• aplicarea, dacă este cazul, a altor măsuri de politică comercială

La export, valoarea vamală se înţelege liberă de taxe la punctul de ieşire a mărfii de pe

teritoriul naţional, incluzând, dacă este cazul, cheltuielile de transport până la frontieră. În
consecinţă, TVA se restituie exportatorului.

Mărimea valorii vamale se calculează, în funcţie de modalitatea de transport, astfel:

• cale maritimă: FOB port de expediţie

• cale aeriană: FCA franco aeroport de plecare
• cale terestră: DAP franco frontiera ţării exportatoare

La import, mărimea valorii vamale se calculează:

• cale maritimă: CIF punct de intrare UE

• cale aeriană: CIP punct de intrare UE
• cale terestră: DAP punct de intrare UE

B. = locul atribuit fiecărei mărfi în tariful vamal, în funcţie de caracteristicile acesteia

Poziţia tarifară determină: nivelul taxelor vamale; taxele antidumping; cuantumul plăţilor
compensatorii; reducerile sau suspendările de taxe vamale, aplicate în baza acordurilor
comerciale; taxele fiscale şi parafiscale naţionale; anumite dispoziţii legale sau reglementări
particulare (ex. embargo, control fitosanitar); acordarea anumitor avantaje la export.

C. =Set de criterii comune pentru definirea mărfurilor:

• mărfurile obţinute integral într-o ţară sunt originare din acea ţară (produselor primare sau
cu un grad scăzut de prelucrare)
• în cazul produselor la realizarea cărora concură producători din mai multe ţări, criteriile
utilizate sunt:

 locul unde a avut loc ultima transformare sau prelucrare substanţială a mărfii;
 această transformare trebuie să fie justificată din punct de vedere economic;
 ea trebuie să fi fost făcută de o întreprindere dotată din punct de vedere tehnic în acest
scop;
 transformarea trebuie să ducă la fabricarea unui produs nou sau să reprezinte o fază
importantă de fabricaţie.

• în cadrul unor acorduri ale UE cu anumite ţări sau grupuri de ţări, se adoptă criteriul
cumulului de origine: în loc să se ia în considerare ţara unde are loc ultima transformare
substanţială, se ţine seama de transformările realizate în ţările partenere la acord, în
diferite etape de fabricare.

Certificatul de origine, în cazul operaţiunilor de import, trebuie să îndeplinească următoarele

condiţii: să fie emis de un organism abilitat din ţara exportatorului; să conţină toate
elementele necesare identificării mărfurilor; să stabilească faptul că marfa este originară din
ţara emitentă. În cazul exportului, certificatul de origine este vizat de Camera de comerţ din
ţara producătorului şi de un reprezentant al biroului vamal de domiciliu

PROCEDURILE DE VĂMUIRE

Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea mărfurilor,

aceasta putându-se face pentru export sau pentru import.

Poate fi împărţită în două etape:

• iniţierea, respectiv pregătirea mărfii şi prezentarea documentelor;

• vămuirea propriu-zisă, respectiv verificarea /controlul acestora şi plata taxelor vamale.

Îndrumarea mărfurilor în vamă= sosirea mărfurilor în (respectiv plecarea din) teritoriul

vamal şi prezentarea acestora biroului vamal

• La import, respectiv sosirea mărfurilor în ţara de destinaţie, transportatorul va trebui să

remită agentului vamal o listă completă a mărfurilor, numită declaraţie sumară.
• La export, după îndeplinirea formalităţilor vamale, mărfurile destinate exportului trebuie
imediat încărcate la bordul navei sau aeronavei (transport maritim şi aerian) sau trebuie
transportate către destinaţia finală (transport terestru).

Prezentarea mărfurilor în vamă= înregistrarea declaraţiei sumare la biroul vamal.

• Prezentarea mărfii în vederea vămuirii la import presupune realizarea a patru operaţiuni:

depunerea unei declaraţii sumare, descărcarea mărfii, preluarea de către biroul vamal şi
acceptarea declaraţiei.
• Prezentarea mărfurilor în vederea vămuirii la export: declaraţia vamală trebuie depusă
odată cu sosirea mărfii la biroul vamal sau în locurile desemnate serviciilor vamale.

Declaraţia vamală = documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau un reprezentant al

acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii

Documentul administrativ unic (DAU). DAU prezintă câteva caracteristici, şi anume:

 este un formular comunitar armonizat, utilizat în comerţul exterior al UE;

 este un document „multiregim”, în sensul că se aplică pentru toate regimurile vamale
cărora le poate fi supusă marfa;
 cuprinde pe acelaşi formular declaraţia pentru export, import şi tranzit.
Principalele elemente ale unei declaraţii vamale, după modelul DAU, sunt următoarele:

 indicarea tipului de operaţiune (în cazul DAU este vorba de un cod care arată dacă este
vorba de schimburi intracomunitare, schimburi cu terţi sau schimburi cu AELS);
 precizarea încadrării tarifare (în cazul DAU se indică printr-un cod poziţia din
Nomenclatorul de produse căreia îi corespunde marfa ce face obiectul vămuirii);
 originea mărfii (în cazul DAU se are în vedere nu provenienţa acesteia, ci locul unde
marfa a suferit ultima transformare importantă);
 valoarea în vamă ce serveşte ca bază pentru calculul taxelor vamale. (în UE este vorba de
valoarea franco frontieră UE, şi anume valoarea de tranzacţie, aşa cum aceasta rezultă din
facturi).

Principalele elemente ale declaraţiei vamale sunt: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi
valoarea în vamă.

Documentele anexate la declaraţia vamală (formându-se astfel dosarul vamal) sunt de două
feluri: cele de bază (solicitate, în general, de autorităţile vamale din ţările lumii) şi cele
solicitate numai de anumite ţări.

a. Factura comercială = un înscris întocmit de exportator prin care se arată condiţiile în care are
loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile comercializate şi condiţiile
de comercializare aferente acestora.
b. Factura pro forma = un document furnizat de exportator înainte de vânzarea sau livrarea m
ărfii, prin care acesta îl informează pe cumpărător despre preţ, natura şi cantitatea mărfii ce
urmează a fi comercializată.
c. Factura consulară = un document solicitat de organele vamale din unele ţări importatoare
pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mărfurile de import.
d. Factura vamală = un document cerut la import în anumite ţări (mai ales în Commonwealth)
pentru a determina structura preţurilor şi preţurilor nete (după deducerea taxelor) pe piaţa
ţării de origine
e. Certificat de calitate = document eliberat de producătorul mărfurilor exportate, el putând fi
atestat de o insti tuţie specializată de control al calităţii
f. Certificatul de origine
g. Lista de colisaj = sintetizează aspectele principale privind conţinutul partizii de marfă, ca şi
modul de ambalare şi marcare în vederea transportului. precizează numărul coletelor în
ordinea marcării lor, volumul mărfurilor, denumirea reperelor de marfă care se găsesc în
fiecare colet, cu specificarea denumirilor, cantităţilor (fără indicarea valorii)

Documente de baza: a,b,e,f,g; Documente solicitate: c,d

În ceea ce priveşte termenul de vămuire, în principiu la export, mărfurile trebuie declarate

imediat ce au ajuns la vamă, în timp ce la import, ele trebuie declarate în câteva zile (una-trei
zile lucrătoare).

Comisionarul în vamă = un intermediar specializat care are rolul de a îndeplini, în numele şi

în contul exportatorilor/importatorilor declararea în detaliu a mărfurilor prin depunerea la
autorităţile vamale a declaraţiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea şi alte
operaţiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal şi achitarea la vamă
a drepturilor cuvenite.

PROCESUL VĂMUIRII se desfăşoară în mai multe etape:

  verificarea declaraţiei vamale
 înregistrarea declaraţiei
 controlul
 evaluarea şi plata datoriei vamale
 Plata taxelor (lichidarea vamală)
 Ridicarea mărfii
 După ce controalele au fost terminate şi plata taxelor s-a efectuat, inspectorul vamal
autorizează ieşirea mărfurilor din vamă („liber de vamă”)

Procedura de vămuire presupune depunerea declaraţiei vamale detaliate

FINANȚAREA OPERAȚIUNILOR DE COMERȚ EXTERIOR

Dacă avem în vedere fazele operaţiunii de export-import, distingem finanţarea în perioada de

prelivrare sau prefinanţarea (pre-shipment financing) şi cea în perioada de postlivrare sau
postfinanţarea (post-export finance).

Prefinanţarea înseamnă punerea la dispoziţie de fonduri pentru a acoperi perioada dintre

momentul semnării contractului şi momentul plăţii. Este vorba, de regulă, de o finanţare pe
termen scurt care acoperă în general costul transportului intern, costul aprovizionării cu
factori materiali de producţie, costul prelucrării şi cheltuielile de depozitare.

Postfinanţarea, care se realizează după livrarea mărfurilor, asigură lichiditatea necesară până
când exploatatorul primeşte plata. Poate fi vorba de o finanţare pe termen scurt (creanţe de
încasat), dar şi de o finanţare pe termen mediu sau lung, atunci când se acoper ă costul
echipamentelor şi altor mijloace fixe.

1. FINANŢAREA PE TERMEN SCURT

1.1 Tehnici de prefinanţare a exportului- satisfacerea nevoilor curente sau excepţionale ale
firmelor care au producţie de export

 Creditele pentru capital de lucru- provizionări cu stocuri de materii prime,

materiale, energie, combustibil, carburanţi, cheltuieli interne etc., necesare realizării şi
finalizării producţiei
 Liniile de credit- permit efectuarea de trageri şi rambursări pe toată durata de
valabilitate
 Avansul în contul curent- se acordă de bănci firmelor în cazul unor mari fluctuaţii
periodice ale soldului conturilor lor, pe perioade scurte şi foarte scurte de timp -30 zile
(efectuarea unor plăţi neprevizionate)
 Creditele de prospectare- facilitarea activităţii de cercetare a noi pieţe de desfacere
de către exportatori
 Creditele de prefinanţare specializate- acordarea lor este legată de fabricarea şi
pregătirea pentru export a unui produs strict determinat. Acordarea creditului este
condiţionată de mărimea exportului, astfel încât producătorii-exportatori nu pot
beneficia de aceste credite decât dacă valoarea produselor exportate atinge un nivel
valoric minim prestabilit de bănci.
1.2. Tehnici de postfinanţare a exportului

Credite de export- acoperirea nevoilor de exploatare pe perioada dintre livrarea mărfii şi

încasarea contravalorii acesteia. Se gasesc sub forma:

 Avansului pe documente de mărfuri- băncile acordă exportatorilor credite pe baza

documentelor care atestă existenţa mărfurilor pregătite pentru export
 Creditul pe bază de warant
 Avansul bancar prin cesiunea de creanţe- facilitate sub formă de avans
exportatorilor pentru reîntregirea fondurilor avansate de aceştia în livrări de mărfuri pe
credite pe termen scurt, prin cesionarea creanţelor deţinute asupra importatorilor
străini
 Avansul în valuta
 Creditele garantate printr-o poliţă de asigurare

1.3. Scontarea

= formă de mobilizare a creditelor pe termen scurt şi constă în vânzarea unui titlu de credit
unei bănci înainte de scadenţă. Pentru a fi acceptate de bancă la scontare, cambiile trebuie
neapărat să fi fost acceptate în prealabil de importator.

Scopul scontării este ca beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin să transforme
creanţa pe care o are asupra unui terţ într-o sumă lichidă, fără să mai aştepte scadenţa.

1.4. Factoringul

= tehnică de finanţare pe termen scurt în faza postlivrare, ca o modalitate de transformare a

creanţelor rezultate din vânzările de bunuri şi servicii în lichidităţi, ca un produs financiar
complex, ce include o serie de servicii oferite de bănci sau instituţii financiare specializate, ori
ca o formă de cooperare internaţională în domeniul bancar.

În funcţie de momentul în care se face această plată, se distinge:

a. factoringul clasic- când factorul plăteşte facturile în momentul preluării acestora. Imbina
două aspecte distincte:
 factoringul în avans- factorul plăteşte în momentul preluării creanţelor un avans de
75-85 la sută din contravaloarea acestora; diferenţa se plăteşte la încasarea creanţelor
de către factor
factoringul cu regres- pe lângă faptul că factorul plăteşte la preluarea facturilor cea
mai mare parte din valoarea lor, acesta asigură şi toate serviciile ce pot fi furnizate de
o companie de factoring

Avantaje: asigură aderentului disponibilităţile financiare în avans faţă de scadenţa creditelor

acordate importatorilor, dându-i posibilitatea de a da curs unor noi comenzi, şi îl pune la
adăpost de riscul insolvabilităţii debitorilor săi. În plus, oferă posibilitatea acordării unor
facilităţi de plată, deci este pentru exportator un mijloc de promovare a vânzărilor.

b. factoringul la scadenţă, când factorul plăteşte creanţele aderentului în momentul

exigibilităţii acestora sau la o dată garantată în viitor
c. factoringul cu regres- factorul nu-şi asumă riscul de plată al debitorului.
d. factoringul fără regres- riscul de neplată al cumpărătorului este preluat de factor.
e. factoringul de agent- factorul cumpără creanţele aderentului, după acceptarea acestora, le
plăteşte anticipat, dar lasă gestiunea creanţelor în sarcina aderentului.

1. Factoringul este, în primul rând , un mecanism de finanţare a exportului, care implică trei
participanţi principali:
− exportatorul - vinde creanţele sale asupra clienţilor săi, importatorii, firmei de factoring.
Aceste creanţe pot să fie sub formă de cambii, bilete la ordin sau chiar simple facturi;
− factorul= firma care cumpără creanţele respective; de regulă, este vorba de instituţii
bancare specializate sau bănci;
− importatorul= firma debitoare, căreia i se adresează factorul pentru recuperarea
creanţelor.

2. Factoringul presupune prestarea de servicii în favoarea aderentului.

3. Factorul poate prelua o serie de riscuri legate de operaţiunile comerciale ale aderentului.

Efectele factoringului asupra părţilor contractante:

Avantaje pe care factoringul le oferă exportatorului-aderent sunt următoarele:

• permite sporirea vânzătorilor pe piaţa externă prin finanţare avantajoasă;

• exportatorul este scutit de cheltuielile legate de încasarea creanţelor
• factorul preia riscul de neplată
• factorul selectează clienţii în raport cu reputaţia lor şi oferă consultanţă privind logistica şi
plata în operaţiunile de export-import:
• aderentul realizează simplificarea gestiunii trezoreriei sale şi, în final, a bilanţului
contabil;
• aderentul transferă factorului şi eventualele probleme contencioase legate de neplata la
scadenţă a creanţelor de către debitorii străini.

Dezavantaj : costurile relativ ridicate, determinate atât de comisioanele şi taxele multiple, cât
şi de posibilitatea unor întârzieri de plat ă, atunci când raporturile dintre p ărţi nu se derulează
în mod riguros, cu operativitate.

2. FINANŢAREA PE TERMEN MEDIU

2.1. Forfetarea- transmiterea creanţelor provenite din operaţiunile de comerţ exterior

efectuate pe credit unei instituţii financiare specializate care le plăteşte imediat, urmând
să se recupereze contravaloarea acestora, la scadenţă, de la debitorul importator
Utilizarea acestei tehnici permite deci realizarea unor operaţiuni de finanţare pe termen
mediu, stimulând pe aceast ă cale exportul de instalaţii, maşini, utilaje şi alte produse de
valoare ridicată.

În comerţul internaţional, operaţiunea de forfetare este iniţiată de exportator, care poate să

contacteze pe finanţator (instituţia de finanţare) înainte de încheierea contractului comercial
sau după semnarea acestuia.
Mecanismul forfetării este prezentat în schema din figura de mai jos.
Costul relativ ridicat al operaţiunilor de forfetare îşi găseşte explicaţia în riscurile luate în
considerare şi preluate de banca ce efectuează forfetarea, şi anume:

o riscul de ţară presupune analiza economică, politică şi financiară a ţării de unde provine
importatorul şi capacitatea sistemului bancar de a face faţă unor plăţi în viitor;

o riscul de transfer este legat de eventualitatea ca ţara debitorului, în viitor, să adopte

anumite reglementări cu privire la transferul valutar al fondurilor în străinătate, în anumite
valute, ţări etc., măsuri sub incidenţa cărora ar putea intra şi debitele importatorului.

o riscul valutar ca urmare, pe de o parte, a intervalului de timp legat de încasarea creanţelor

(în medie cinci ani), iar pe de altă parte, ca o consecinţă a cursurilor fluctuante.

o riscul comercial, respectiv cel legat de posibilitatea neîndeplinirii obligaţiei de plată

asumate de importator, garant sau avalist, este preîntâmpinat de băncile care efectuează
operaţiuni de forfetare prin selecţia riguroasă a importatorilor şi a instituţiilor garante;

o riscul de dobândă se referă la diferenţa dintre taxa de forfetare – stabilită la începutul

operaţiunii şi care rămâne fixă până la încasarea tuturor creanţelor – şi dobânda de pe
piaţa eurovalutelor.

Forfetarea prezintă pentru exportator o serie de avantaje:

• instituţia de forfetare preia în totalitate asupra sa riscul de neplată al debitorului principal

permite finanţarea atât a exporturilor de bunuri de capital, cât şi a celor de bunuri de
consum sau servicii
• exportatorul îşi mobilizează imediat resursele financiare plasate în bunurile/serviciile
exportate pe credit, putând astfel să reînceapă producţia în conformitate cu noile cerinţe
ale pieţei;
• finalizarea unei operaţiuni de forfetare este relativ uşoară şi accesibilă
În ceea ce priveşte importatorul, avantajele sunt:

• primeşte de la exportator un credit cu dobândă fixă, obligaţiile sale de plată nefiind

influenţate de modificările ratei dobânzii la valuta de contract;
• poate solicita exportatorului să prezinte şi o garanţie de bună execuţie, care să-i ofere
certitudinea executării întocmai a obligaţiilor contractuale de către exportator;
• garanţia este, de regulă, dată de o bancă din ţara importatorului, dândui posibilitatea să
negocieze cu banca, emiterea scrisorii de garanţie în forma impusă de finanţator;

Dezavantajele operaţiunii, din perspectiva exportatorului sunt:

• costul forfetării este, de regulă, mai ridicat comparativ cu alte tehnici de finanţare;
• exportatorul poate întâmpina dificultăţi în procesul de negociere cu importatorul în
obţinerea condiţiilor impuse de instituţia de forfetare pentru: forma titlurilor de credit,
modalitatea de plată asiguratorie, garantul etc.

Pentru importator există următoarele dezavantaje:

• comisioanele bancare pentru obţinerea avalului, emiterea garanţiei şi acreditivului sunt în

sarcina sa;
• taxa de forfetare şi celelalte comisioane sunt suportate de importator prin includerea lor în
preţul bunurilor/serviciilor achiziţionate;
• angajamentul de plată al importatorului este irevocabil şi abstract, indiferent dacă
exportatorul îşi respectă sau nu obligaţiile contractuale

Gestiunea riscului în tranzacţiile internaţionale

1. Riscul în afacerile internaţionale
În ştiinţele economice însă, în general prin risc se înţelege „posibilitatea măsurabilă (adică
probabilitatea) de a pierde sau de a nu obţine valoare. (Pierderea efectivă cât şi la câ ştigul
nerealizat). în comerţul internaţional se face distincţia între riscurile conjuncturale care ţin
de mişcarea imprevizibilă a pieţei şi riscuri contractuale legate de modul în care părţile îşi
respectă obligaţiile asumate prin contract.
Riscurile legate de afacerile internaţionale pot fi clasificate în raport cu natura lor în câte
va grupe:
 Riscurile politice ţin mai întâi de deciziile guvernamentale din ţările implicate în
tranzacţiile internaţionale, care pot duce la pierderi sau nerealizarea profiturilor
aşteptate de parteneri; este vorba de măsuri protecţioniste, bariere în calea afacerilor
etc. Totodată, în această categorie intră şi riscurile legate de evenimente locale care au
impact asupra tranzacţiilor (greve, revolte etc.); diferenţele culturale între, de specificul
mediului de afaceri în diferite ţări; riscurile juridice care apar ca urmare a diferenţelor
în sistemele de drept implicate în afacerile, de practica juridică, precum şi de gradul de
respectare a disciplinei contractuale în diferite ţări. În cadrul riscurilor politice sunt
trecute şi riscurile de tipul catastrofelor naturale.
 Riscurile tehnologice ţin de structura şi de nivelul de dezvoltare a bazei materiale în
ţările partenere, de rolul noilor tehnologii etc., cu impact asupra costurilor şi
rezultatelor activităţilor economice și se manifestă în procesul de producţie
 Riscurile economice (sens strict) se referă la dezechilibre care apar în plan
macroeconomic (mari deficite comerciale, creşteri anormale ale preţului factorilor de
producţie etc.)
 Riscurile comerciale, care fac parte de fapt din riscurile economice în sens larg, sunt
riscuri conjuncturale determinate de mişcarea variabilelor pieţei, respectiv preţurile
produselor finite, cursul de schimb şi rata dobânzii. Specific acestor riscuri este faptul
că sunt datorate unor factori exteriori impredictibili
 Riscurile contractuale sunt cele care se raportează direct la executarea obligaţiilor
asumate de părţi prin contract, putând fi vorba de totala neexecutar e sau executarea
necorespunzătoare a contractului
 Riscurile financiare se referă la fluxurile monetare induse de tranzacţiile internaţionale
şi sunt de regulă clasificate în riscuri valutare, cu caracter conjunctural (determinate de
mişcarea cursului de schimb) şi cu caracter contractual (determinat de incapacitatea
sau lipsa voinţei de plată a debitorului contractual). În această grupă se tratează şi
riscul determinat de mişcarea ratei dobânzii pe pia ţă.
Trebuie menţionat faptul că în literatura de specialitate în mod frecvent riscurile denumite
mai sus comerciale şi contractuale sunt tratate ca o categorie unitară: riscuri comerciale.

Riscul de preţ este un risc tipic conjunctural, care se referă la efectele pe care le are
asupra echilibrului contractual variaţia preţului de piaţă la marfa care face obiectul
contractului între momentul acordului de voinţă şi momentul executării obligaţiei de
livrare.
Riscul valutar exprimă posibilitatea impactului negativ al mişcării cursului de schimb
asupra tranzacţiei de comerţ exterior
Riscul de neplată, (risc de credit ) poate apărea din cauze „politice” (restric ţii privind
transferul de valută), „naturale” (evenimente de tipul for ţei majore), „economice”
(aprecierea masiv ă a monedei de plată etc.), „comerciale” (imposibilitatea de plat ă a
debitorului determinată de lipsă de lichidităţi sau insolvabilitate). Riscul de neplată apare
ca urmare a neconcordanţei în timp a naşterii obligaţiei de plată şi executării acestei
obligaţii.

Managementul riscului în operaţiunile de export-import se bazează pe utilizarea mai

multor categorii de tehnici: preventive, de asigurare şi de acoperire. Tehnicile preventive
se bazează pe o informare extinsă ex ante asupra condiţiilor în care se încheie şi urmează
să se deruleze tranzacţia.
Tehnicile de asigurare se referă în mod strict la transferul riscului asupra unor instituţii
specializate, casele de asigurări, prin încheierea unor poliţe de asigurare. Tehnicile de
asigurare sunt utilizate pentru riscurile care sunt cauzate de factori externi a căror
producere este imprevizibilă, dar pentru care probabilitatea de apariţie este în general
cunoscută (serii statistice). În aceeaşi categorie – transferul riscurilor asupra unor ter ţi –
pot fi incluse şi unele tehnici de plată şi finanţare (factoringul, forfetarea), dar mai ales
practica garantării bancare (scrisoarea de garanţie).
Tehnicile de acoperire (hedging) se bazează pe operaţiuni realizate pe pieţele la termen
(forward, futures) sau pe contracte cu opţiuni. Prin hedging se acoperă riscul conjunctural
determinat de modificarea variabilelor pieţei. Principiul acoperirii prin operaţiuni la
termen constă în luarea unei poziţii egale şi opuse pe piaţa forward sau futures în raport cu
 poziţia pe care operatorul o are pe activul fizic. Astfel, cel care urmează să livreze o marfă
în viitor la un preţ stabilit în prezent – pozi ţie short pe activul fizic – cump ără pe piaţa la
termen (futures) contracte pe marfa respectivă pentru a se proteja împotriva riscului de
creştere a preţului. Cel care urmează să primească o marfă în viitor la un preţ stabilit în
prezent – pozi ţie long pe activul fizic – vinde pe pia ţa la termen (futures) contracte pe
marfa respectivă pentru a se proteja împotriva riscului de scădere a preţului. (zău că nu am
știut ce să rezum la asta)

2. Asigurarea riscurilor în tranzacţiile internaţionale

riscurile legate de logistică , cele cauzate de unele pericole pe parcursul transportului sunt
acoperite prin asigurarea mărfii. Pe de altă parte, riscul de neplată (riscul de credit) poate fi la
rândul său acoperit printr-o poliţă de asigurare.
Riscuri au incidenţă asupra mărfurilor care circulă în traficul internaţional: riscuri normale
sau comune, de care trebuie să se ţină seama la orice mod de transport, şi riscuri specifice,
acestea din urmă fiind la rândul lor de dou ă feluri: cele care ţin de diferitele moduri de
transport şi riscuri legate de natura mărfii.
Din punctul de vedere al industriei asigurărilor, riscurile se clasifică în riscuri acoperite
(generale şi speciale) şi riscuri excluse.
Riscurile generale sunt riscurile care au o frecvenţă de apariţie relativ bine cunoscută de
asigurători, fiind incluse aici „pericolele mării”, care includ: coliziunea, incendiul, furtul,
eşuarea, furtuna, trăsnetul, naufragiul, răsturnarea etc.
Riscurile speciale se asigură separat, contra plăţii unei prime de asigurare suplimentare, din
această categorie făcând parte:
● riscurile ce ţin de natura bunului asigurat: spargerea materialelor casante, alterarea
alimentelor, încingerea cerealelor, risipirea citricelor etc.;
● riscuri cu caracter social-politic: grevă, război, revoluţie, măsuri militare, arest, distrugerea
navei şi a mărfurilor din dispoziţia autorităţilor militare sau civile.
Riscurile excluse sunt acele evenimente cauzatoare de pagube care ţin preponderent de natura
şi caracteristicile fizice şi chimice ale bunurilor asigurate. Ele nu sunt acceptate de asigurători
deoarece printr-o conduită preventivă şi corectă a asiguratului pot fi evitate şi nu îndeplinesc
condiţiile de asigurabilitate.

Pentru a fi asigurabile, riscurile trebuie să îndeplinească o serie de criterii, şi anume :

producerea lor să fie posibilă, dar să nu depindă de voinţa asiguratului şi să nu poată fi evitate;
să aibă un caracter întâmplător; să planeze incertitudinea, atât ca moment, cât şi ca intensitate
a acţiunii acesteia; să fie calculabile; să fie suportabile ca mărime şi ca frecvenţă, adică să
poată fi acoperite din punct de vedere financiar de către asigurător; să fie compensatorii, adică
asigurătorul să compenseze pierderea financiară rezultată din producerea lor; să fie
compatibile cu reglementările legale în vigoare.
Pierderea totală: reală (actual), când se refer ă la mărfuri distruse iremediabil sau dispărute
complet şi definitiv; pierderea totală a calităţilor fizico-chimice ale bunurilor asigurate
(inundarea hambarelor, a încărcăturii de ciment etc.); confiscarea bunurilor de către inamic;
prezumată (constructive), când este vorba de o pierdere atât de grav ă, încât eventuala
restaurare a bunului ar fi mai costisitoare decât abandonarea lui, respectiv de mărfuri
abandonate, deoarece pierderea lor totală este inevitabilă. Asigurarea pentru pierdere totală
acoperă pierderea completă a încărcăturii, dar nu şi avaria.
Pierderea parţială
- avaria particulară se referă la paguba suferită de o anumită marfă sub formă de
deteriorări sau pierderi de greutate sau de cantitate. Paguba este suportată exclusiv
de proprietarul bunului avariat sau de asigurătorii acestuia.
- Avaria comună (general average) desemnează pierderea rezultată în urma unei
decizii conştiente a căpitanului de a sacrifica o parte din marfă pentru a salva nava
dintr-o situaţie dificilă sau de a face cheltuieli excepţionale pentru a salva
încărcătura. Cheltuielile şi sacrificiile astfel angajate sunt repartizate între armator
şi proprietarul încărcăturii.
Principiile asigurării:
- Un principiu de bază în materie este compensarea, ceea ce înseamnă că, după
primirea despăgubirii, asiguratul trebuie să se afle într-o situaţie patrimonială
echivalentă cu cea avută înainte de producerea pagubei. (valoarea asigurată va
trebui să acopere în egală măsură pierderea suferită , cât şi câ ştigul nerealizat).
Principiul despăgubirii se realizează prin aplicarea regulii proporţionalităţii
capitalurilor: perceperea unei indemnizări nu poate fi o sursă de profit pentru cel
care o primeşte. De exemplu, dacă o marfă a fost asigurată la o valoare de 75% din
valoarea sa reală şi, în urma producerii riscului, se distruge complet, asiguratul va
primi numai valoarea asigurată, nu întreaga valoare; dacă distrugerea este de 50%,
va primi 36,5% din valoarea reală.
- Pentru validitatea asigurării este necesar să existe interesul asigurabil (insurable
interest), adică un avantaj/profit în legătură cu anumite bunuri, astfel încât
pierderea sau dete riorarea acestora i-ar pricinui o pierdere financiară sau altă
formă de pagubă.
- Principiul maximei bune-credinţe constă în datoria asiguratului de a-l informa pe
asigurător, fără o solicitare expresă din partea acestuia în legătură cu toate
circumstanţele materiale privind riscul. Acest principiu începe din momentul
negocierilor şi se termină odată cu încheierea contractului.
Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional
Asigurătorul este persoana – de regul ă juridică, o companie de asigurări – care î şi asumă
prin contract riscul şi se obligă să plătească despăgubirea dacă riscul asigurat se produce.
Asigurătorul poate acoperi riscul singur, sau poate să facă apel la alţi asigurători, ca împreună
să acopere acel risc, ori poate ca, la rândul s ău, să se asigure la un terţ pentru o parte sau tot
riscul asumat.
Asiguratul este persoana – fizic ă sau juridică – ce a subscris o poliţă în vederea asigurării
unor mărfuri împotriva unor riscuri determinate. Asiguratul poate fi vânzătorul sau
cumpărătorul mărfii, în funcţie de clauza Incoterms aleasă.
Brokerul de asigurări este persoana – fizic ă sau juridică – ce pune în legătură pe asigurat cu
asigurătorul, acţionând în numele şi la solicitarea asiguratului, mandantul său, ale cărui
interese le reprezintă. Spre deosebire de acesta, agentul de asigurări lucrează pentru o
companie de asigurări determinată. Un alt participant la operaţiunea de asigurare este expertul
în accidente , persoana care are sarcina să ancheteze accidentul produs pentru a constata
pierderile şi deteriorările suferite de marfă.

Contractul de asigurare (consemnat în poliţă de asigurare)

Poliţa de asigurare poate fi nominativă sau la ordin, în acest din urmă caz fiind transmisibilă
către terţi prin andosare. Totodată, poliţele de asigurare pot fi: maritime sau fluviale, terestre
şi aeriene; casco (pentru mijlocul de transport), cargo (pentru marfă) şi de navlu (pentru preţul
transportului maritim)
1) Poliţa specifică sau pe călătorie: asigură un transport de marfă pe un itinerar
determinat, poliţa trebuind să fie subscrisă la fiecare expediţie. Exportatorul este cel
care determină parametrii expediţiei. Este un tip de poliţă utilizat mai rar, de obicei de
exportatorii ocazionali.
2) Poliţa deschisă sau de abonament este cel mai frecvent utilizată: se asigură mărfurile
într-un anumit interval de timp, de obicei, un an (cu reînnoire prin acordul părţilor),
indiferent de modul de transport, destinaţie sau natura mărfii. Poliţa de abonament se
mai numeşte şi poliţă flotantă (floating policy) şi ea acoperă, în general, totalitatea
expediţiilor efectuate în anul de referinţă la o primă unică, stabilită prin contract.
3) Poliţa cu alimentare: se stabileşte un plafon valoric, în limita căruia se pot face mai
multe transporturi până la epuizarea sumei prevăzute în poliţă; la fiecare expediere
întocmindu-se un „aviz de alimentare” prin care expeditorul îl informeaz ă pe
asigurător în legătură cu expedierea respectivă.
Mai mulţi factori influenţează costul asigurării: natura mărfii (fragilă, perisabilă,
periculoasă etc.); valoarea acesteia; calitatea ambalajului şi marcajului; modul de
transport; itinerarul şi zona geografică deservită; tipul de risc asigurat. Prima de asigurare
se calculează întotdeauna în raport cu valoarea asigurată.
În practică se utilizează mai ales trei tipuri de asigurări:
1. contra tuturor riscurilor (AR);
2. fără avarii particulare, cu excepţia (FPA sauf);
3. contra riscului de război şi mine.