MANAGEMENTUL PREŢURILOR ÎN OPERAŢIUNILE INTERNAŢIONALE DE

VÂNZARE-CUMPĂRARE

PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE A UNEI FIRME MICI ŞI

MIJLOCII
 expansiune externă de tip comercial spre diferite pieţe, diferenţiată de factorul
timp

 INTERNAŢIONALIZARE  INTERNAŢIONALIZARE
PE ETAPE DE TIP CROSS BORDER
 Orientare spre piaţa  Orientare spre pieţele
internă şi apoi spre pieţele externe şi apoi spre piaţa
externe internă

OPERAŢIUNILE INTERNAŢIONALE DE VÂNZARE-CUMPĂRARE

OPERAŢIUNI DE IMPORT- OPERAŢIUNI DE LIVRĂRI-

EXPORT ACHIZIŢII
 desfăşurate între firme din ţări INTRACOMUNITARE
ce nu aparţin Uniunii Europene  desfăşurate între firme din
 desfăşurate între firme din ţări ţări ce apaţin Uniunii
ce aparţin Uniunii Europene şi Europene
firme din ţări ce nu aparţin
Uniunii Europene

OPERAŢIUNI DIRECTE
 prin structurile interne firmelor care derulează operaţiuni comerciale
internaţionale
 compartimente de export-import
 prin structuri externe create şi controlate de firmele care derulează
operaţiuni comerciale internaţionale
 reprezentanţi
 birouri comerciale
 sucursale
 filiale

OPERAŢIUNI INDIRECTE
 mijlocite de intermediarii comerciali
 comisionarii
 agenţii reprezentanţi
 reprezentanţi
 brokeri
  Mecanismul unei operaţiuni de export direct derulată prin structurile interne ale
firmelor participante

(1) Acţiuni de promovare a mărfurilor pe pieţele externe

 participarea la târguri şi expoziţii
internaţionale

(4) Contract internaţional de vânzare-cumpărare

Producător (2) Cerere de ofertă Importator
(România) (Brazilia)
(3) Ofertă de mărfuri
(10) Plata mărfii
(10)
Banca Banca
exportatorului (10) importatorului
(5) Asigurarea
mărfii şi plata
cheltuielilor de
asigurare
(6) Poliţa de
asigurare

Societate de asigurare
a mărfii

(9) Livrarea mărfii

(7) Livrarea mărfii
şi plata cheltuielilor
de transport
(8) Livrarea şi
Cărăuş/ vămuirea mărfii Autoritatea
Transportator vamală
  Cererea de ofertă
 Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinţă a unui importator de a cumpăra
un bun sau un serviciu.
 Funcţii:
iniţiază tratativele cu partenerii externi, în vederea efectuării unor tranzacţii
comerciale;
facilitează informarea şi cercetarea pieţelor externe.
 Elemente:
datele de identificare ale potenţialilor parteneri;
data şi locul emiterii;
formulă de adresare şi menţiuni referitoare la condiţiile în care solicitantul a luat
cunoştinţă de existenţa mărfii;
cantitatea solicitată în mod ferm;
solicitarea preţului mărfii, precizându-se valuta de contract şi condiţia de livrare;
modalitatea de plată, ambalaj, marcaj, garanţii;
data până la care este aşteptată oferta de mărfuri;
formula de încheiere şi semnătura persoanei care reprezintă întreprinderea
(firma) potenţial cumpărătoare
 Cererea de ofertă devine comandă fermă când cumpărătorul are nevoie urgentă de
marfă şi condiţii tranzacţiei sunt suficient de clar prezentate în cerere, fiind acceptate
în mod tacit de către vânzător.
cuprinde nivelul limită al preţului.

Exemplu
General Motors do Brasil
Sao Paolo, Brazilia

Continental Automotive Products

Timișoara, Romania

Ref: Cumpărarea de anvelope model ContiECO C3

20 iunie 2020
Sao Paolo

Stimate Domnule Ionescu,

Cu prilejul târgului internaţional „Reifen Messe” organizat în perioada 5 – 8 iunie 2020 la Essen,
Germania am avut ocazia să cunoaştem produsul anvelope model ContiECO C3 pe care îl produceţi .
Vă rugăm să ne oferiţi în mod ferm 2000 buc. anvelope model ContiECO C3.
Oferta va trebui să indice preţul DDP Sao Paolo, conform INCOTERMS 2020, în Euro, precum şi cele
mai scurte termene de livrare
Pentru a ne permite să luăm decizia în mod operativ, vă rugăm să anexaţi la ofertă toate informaţiile şi
datele tehnice necesare.
Sperând că oferta dumneavoastră ne va parveni înainte de 30 iunie 2020, vă rugăm să primiţi expresia
celor mai bune sentimente.
Pedro Luiz
 Condiţiile de livrare
 Condiţiile de livrare stabilesc locul şi momentul în care odată cu transferarea mărfii
de la vânzător (exportator) la cumpărător (importator), sunt transferate cheltuielile şi
riscurile pe care le implică livrarea .
 Camera Internaţională de Comerţ din Paris a redactat o culegere de uzanţe privind
condiţiile de livrare, denumită INCOTERMS, prin abrevierea cuvintelor International
Commercial Terms.
 Uzanţele (regulile) INCOTERMS (2020)
 au un caracter facultativ
părţile contractante nu sunt obligate să insereze în contract aceste reguli;
dacă părţile inserează în contract aceste reguli, în urma acordului dintre ele,
respectarea lor devine obligatorie.
 se referă numai la relaţiile privind livrarea dintre părţile unui contract internaţional
de vânzare-cumpărare.
 cuprinde 11 condiţii de livrare clasificate în 4 grupe (E, F, C, D), începând de la
condiţiile care stabilesc riscuri şi cheltuieli minime pentru vânzător până la cela care
stabilesc maximum de cheltuieli şi riscuri în sarcina sa.

Toate tipurile de transport (terestru, maritim, aerian)

Grupa E
EXW (Ex Works-franco fabrica)
 Vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează şi depozitează marfa în curtea fabricii sale.

 Cheltuielile de livrare (transportul şi asigurarea mărfii) se transferă cumpărătorului la poarta fabricii

vânzătorului.
 Riscurile de pierdere sau de deteriorare a mărfii pe timpul livrării se transferă cumpărătorului la
poarta fabricii vânzătorului.
Exemplu: 100 USD/buc. EXW Timişoara conform INCOTERMS 2020
Grupa F
FCA (Free Carrier-franco cărăuş)
 vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează marfa, o vămuieşte de export şi o încarcă
pe mijlocul de transport (o predă cărăuşului numit de către cumpărător);

 cheltuielile şi riscurile privind livrarea mărfii sunt transferate cumpărătorului în momentul în care
vânzătorul a predat marfa vămuită de export cărăuşului, desemnat de cumpărător, la locul convenit.
Exemplu: 110 USD/buc. FCA Timişoara conform INCOTERMS 2020
Grupa C
CPT (Carriage Paid To-transport plătit până la...)
 vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează marfa, o vămuieşte de export, o încarcă pe
mijlocul de transport şi o duce pe cheltuiala sa până la destinaţie, în ţara cumpărătorului (cheltuieli
de transport a mărfii pe parcurs extern sunt suportate de vânzător; cheltuielile de asigurare a mărfii
nu cad în sarcina vânzătorului).

 riscurile de pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum şi orice alte cheltuieli suplimentare cauzate
de evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăuşului trec de la vînzător la
cumpărător în momentul în care marfa a fost predată cărăuşului, în ţara vânzătorului.

 cheltuielile de transport a mărfii trec de la vânzător la cumpărător la destinaţie, în ţara

cumpărătorului.
Exemplu: 125 USD/buc. CPT Belgrad conform INCOTERMS 2020

CIP (Carriage and Insurance Paid- transport şi asigurare plătite până la...)
 vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează marfa, o vămuieşte de export, o încarcă pe
mijlocul de transport şi o duce pe cheltuiala sa până la destinaţie, în ţara cumpărătorului (cheltuieli
de transport şi asigurare a mărfii până la destinaţie sunt suportate de vânzător).

 riscurile de pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum şi orice alte cheltuieli suplimentare cauzate
de evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăuşului trec de la vînzător la
cumpărător în momentul în care marfa a fost predată cărăuşului, în ţara vânzătorului.
Exemplu: 137 USD/buc. CIP Belgrad Timişoara conform INCOTERMS 2020
Grupa D
DAP (Delivered at Place-livrat la locaţie)
 vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează marfa, o încarcă pe mijlocul de transport, o
vămuieşte de export şi o livrează la destinaţie în ţara cumpărătorului, la locul convenit cu acesta
(cheltuieli de transport sunt suportate de vânzător; vânzătorul nu are obligaţia să asigure marfa pe
parcurs extern, dar este indicat să facă acest lucru; vânzătorul nu are obligaţia să suporte cheltuielile de
descărcare a mărfii, însă poate să le efectueze; vânzătorul nu are obligaţia să vămuiască de import marfă
şi nici să suporte cheltuielile de vămuire la import a mărfii).
 riscurile de pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum şi orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de
evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăuşului trec de la vânzător la cumpărător la
destinaţie, în ţara cumpărătorului.
Exemplu: 138 USD/buc. DAP Belgrad conform INCOTERMS 2020
DPU (Delivered at Place Unloaded - livrat la locul convenit)
 vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează marfa, o încarcă pe mijlocul de transport, o
vămuieşte de export, o livrează la destinaţie în ţara cumpărătorului, la locul convenit cu acesta,
descărcată de pe mijlocul de transport (cheltuieli de transport şi descărcare sunt suportate de vânzător;
vânzătorul nu are obligaţia asigurării mărfii pe parcurs extern; vânzătorul nu are obligaţia să vămuiască
de import marfă şi nici să suporte cheltuielile de vămuire la import a mărfii).
 cheltuielile de livrare, riscurile de pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum şi orice alte cheltuieli
suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăuşului trec de la
vânzător la cumpărător după descărcarea mărfii din mijlocul de transport la locul convenit cu
cumpărătorul, în ţara acestuia.
Exemplu: 140 USD/buc. DPU Belgrad conform INCOTERMS 2020
DDP (Delivered Duty Paid – livrat cu toate taxele plătite)
 vânzătorul produce, ambalează, marchează, etichetează marfa, o vămuieşte de export, încarcă pe
mijlocul de transport, o livrează la destinaţie în ţara cumpărătorului, o vămuieşte de import şi plăteşte
obligaţiile vamale de import (cheltuieli de transport, de asigurare a mărfii pe parcurs extern şi cheltuielile
şi riscurile privind îndeplinirea formalităţilor vamale de import sunt suportate de vânzător; vânzătorul
nu are obligaţia să suporte cheltuielile de descărcare a mărfii la destinaţie).
 cheltuielile de livrare, riscurile de pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum şi orice alte cheltuieli
suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăuşului trec de la
vânzător la cumpărător după vămuirea mărfii de import, la locul convenit în ţara cumpărătorului.
Exemplu: 155 USD/buc. DDP Belgrad conform INCOTERMS 2020