 Metoda de determinare a preţului cu luarea în calcul a influenţei parametrilor pozitivi

şi negativi
 Metoda permite stabilirea preţului pentru un produs (produl de bază) destinat pieţelor externe pe
baza preţurilor practicate de firme concurente ţinând seama:
 de diferenţa dintre parametrii tehnici calitativi ai produselor comparate;
 că parametrii tehnici calitativi ai produselor influenţează în sens pozitiv şi negativ preţul.

 Etape de parcurs pentru aplicarea metodei:

 alegerea ofertelor corespunzătoare, în vederea identificării preţurilor practicate de concurenţă;
 identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenţează în mod direct preţul produsului
(parametrii de bază);
 stabilirea parametrilor care influenţează pozitiv, respectiv negativ preţul;
 determinarea coeficientului fiecărui parametru:
 pentru parametrii pozitivi: raportarea valorii fiecărui parametru tehnic din ofertele
concurenţei la valoarea parametrului de bază corespunzător;
 pentru parametrii negativi: raportarea valorii parametri de bază la valorii fiecărui
parametru tehnic din ofertele concurenţei;
 stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin însumarea
valorii coeficienţilor fiecărui parametru din ofertele concurenţei şi raportare rezultatului
obţinut la numărul de parametrii;
 corectarea preţului din fiecare ofertă prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate
corespunzător;
 determinarea preţului minim de export al produsului de bază ca:
 medie aritmetică a preţurilor corectate din ofertele concurenţei;
 medie aritmetică a celor mai mari preţuri corectate din ofertele concurenţei;
 preţul corectat cel mai mare
Determinarea preţului de export pentru produsul „N” pe baza metodei influenţei pozitive şi
negative a parametrilor tehnici de calitate asupra preţului
Produs Date din ofertele concurenţei
N=Dacia
Parametrii
Influență Duster Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai Tucson
tehnici de calitate
din din Cehia din Ungaria din China
România
A – putere + 105 110 110/105 = 104,76% 120 120/105= 114,29% 141 141/105 = 134,29%
B – consum - 8,0 6,0 8/6 = 133,33% 6,2 8/6,2 = 129,03% 8,0 8/8 = 100%
C – viteza maximă + 160 174 174/160 = 108,75% 180 180/160 = 112,5% 180 180/160 = 112,5%
D – accelerație - 12,8 12,2 12,8/12,2 = 104,92% 10,7 12,8/10,7 = 119,63% 11,2 12,8/11,2 = 14,29%
E – emisie CO2 - 145 159 145/159 = 91,19% 143 145/143 = 101,4% 147 145/147 = 98,64%
F – capacitate portbagaj + 600 405 405/600 = 67,50% 625 625/600 = 104,17% 591 591/600 = 98,5%
Preț CIP ? 13.097 € 11.387 € 13.290 €
Coef. mediu de calitate
al parametrilor 610,46%*/6 = 101,74% 681,01%/6 = 113,50% 658,21%/6 = 109,70%
101,74% ........ 13.097 € 113,50% ........ 11.387 € 109,70% ........ 13.290 €
P CIP corectat
100% ……… x 100% ……… y 100% ……… z
(regula de 3 simplii)
X = 12.873,01 € Y = 10.032,6 € Z = 12.121,24 €
a). media aritmetică (x+y+z)/3= 35026,85/ 3 = 11.675,62 €
P CIP minim de export b). media preț min+max (x+y)/2= 22905,61/ 2 = 11.452,8 €
c). preţ corectat max 12.873,01 €
*
104,76&+133,33%+108,75%+104,92%+91,19%+67,50%=610,46 etc.

1
  Metoda de stabilire a preţului cu ajutorul parametrilor şi luarea în considerare a
importanţei acestora
 Metoda permite stabilirea preţului pentru un produs (produl de bază) destinat pieţelor externe pe baza
preţurilor practicate de firme concurente ţinând seama:
 de diferenţa dintre parametrii tehnici calitativi ai produselor comparate;
 că parametrii tehnici calitativi ai produselor influenţează în sens pozitiv preţurile;
 că gradul de importanţă a unor parametrii tehnici de calitate este diferit.
 Etape de parcurs pentru aplicarea metodei:
 alegerea ofertelor corespunzătoare, în vederea identificării preţurilor practicate de concurenţă;
 identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenţează în mod direct preţul produsului
(parametrii de bază);
 stabilirea gradului de importanţă a parametrilor;
 determinarea coeficienţilor fiecărui parametru prin raportarea valorii fiecărui parametru tehnic
avut în vedere din ofertele concurenţei la valoarea parametrului de bază corespunzător;
 majorarea valorii coeficienţilor parametrilor care are un grad de importanţă mai mare în raport cu
ceilalţi parametrii consideraţi din ofertele concurente, cu gradul de importanţă exprimat procentual;
 stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin însumarea valorii
coeficienţilor fiecărui parametru din ofertele concurenţei şi raportare rezultatului obţinut la
numărul de parametrii;
 corectarea preţului din fiecare ofertă prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate
corespunzător;
 determinarea preţului minim de export al produsului de bază ca:
 medie aritmetică a preţurilor corectate din ofertele concurenţei;
 medie aritmetică a celor mai mari preţuri corectate din ofertele concurenţei;
 preţul corectat cel mai mare
Determinarea preţului de export pentru produsul „N” pe baza metodei e ia în considerare gardul
de importanţă a parametrilor tehnici de calitate asupra preţului
Produs
N=Dacia Date din ofertele concurenţei
Parametrii Duster
tehnici de Grad de din Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai
calitate importanţă România din Cehia din Ungaria Tucson din China
A – putere 20 105 110 104,76% 125,71%* 120 114,29% 137,14% 141 134,29% 161,14%
B – consum 40 8 6 133,33% 186,67% 6,2 129,03% 180,65% 8 100,00% 140,00%
C – viteza
maximă --- 160 174 108,75% 108,75% 180 112,50% 112,50% 180 112,50% 112,50%
D – accelerație 10 12,8 12,2 104,92% 115,41% 10,7 119,63% 131,59% 11,2 114,29% 125,71%
E – emisie
CO2 10 145 159 91,19% 100,31% 143 101,40% 111,54% 147 98,64% 108,50%
F – capacitate
portbagaj --- 600 405 67,50% 67,50% 625 104,17% 104,17% 591 98,50% 98,50%
P CIP 13.097 € 11.387 € 13.290 €
Coef. mediu de
calitate al
parametrilor 651,48%/6 = 108,58% 777,58%/6 = 129,6% 511,21/6= 85,2%
108,58% ........ 13.097 € 129,6% ........ 11.387 € 124,39% ........ 13.290 €
P CIP corectat 100% ……… x 100% ……… y 100% ……… z
X = 11.156,83 € Y = 8.786,265 € Z = 10.689,77 €
P CIP Dacia a). media aritmetică (x+y+z)/3= 30632,86/ 3 = 10.210,95 €
Duster b). media preț min+max (y+z)/2= 19943,09/ 2 = 9.971,547 €
c). preţ corectat max 11.156,83 €
*104,76%+104,75%x20%=125,71% etc.
2
  Etapele de parcurs în aplicarea cumulată a metodelor coeficientul mediu,
influenţei pozitivă şi negativă a parametrilor şi a importanţei parametrilor
 Metodele permit stabilirea preţului pentru un produs (produl de bază) destinat pieţelor externe pe baza
preţurilor practicate de firme concurente ţinând seama:
 de diferenţa dintre parametrii tehnici calitativi ai produselor comparate;

 că unii parametrii tehnici calitativi ai produselor influenţează în sens pozitiv, alţii în sens negativ preţul;

 că gradul de importanţă a unor parametrii tehnici de calitate este diferit.

 Etape de parcurs în aplicarea cumulată a acestor metode:

 alegerea ofertelor pentru identificarea preţurilor practicate de concurenţi

 identificarea parametrilor tehnici de calitate (parametrii de bază produs exportat)

 stabilirea parametrilor cu influenţă negativă şi pozitivă (asupra produsului şi preţului)

 determinarea coeficientului fiecărui parametru:

 pentru parametrii pozitivi: raportarea valorii fiecărui parametru tehnic din ofertele concurenţei la valoarea
parametrului de bază corespunzător;
 pentru parametrii negativi: raportarea valorii parametri de bază la valorii fiecărui parametru tehnic din
ofertele concurenţei;

 stabilirea gradului de importanţă a parametrilor;

 majorarea valorii coeficienţilor parametrilor care are un grad de importanţă mai mare în raport cu ceilalţi
parametrii consideraţi din ofertele concurente, cu gradul de importanţă exprimat procentual;

 stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate):

 însumarea valorii coeficienţilor fiecărui parametru din ofertele concurenţei şi raportare rezultatului obţinut
la numărul de parametrii;

 corectarea preţului din fiecare ofertă prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunzător;

 determinarea preţului minim de export al produsului de bază ca:

 medie aritmetică a preţurilor corectate din ofertele concurenţei;
 medie aritmetică a celor mai mari preţuri corectate din ofertele concurenţei;
 preţul corectat cel mai mare.

3
 Determinarea preţului de export cu luarea în considerare a celor 3 metode: coeficientul mediu,
influenţa pozitivă şi negativă a parametrilor, importanţa parametrilor.

Produs Date din ofertele concurenţei

Grad de N=Dacia
Parametrii
Influență importanță Duster Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai Tucson din
tehnici de calitate
(%) din din Cehia din Ungaria China
România
104,76 125,71 114,29 137,14 134,29 161,14
A – putere + 20 105 110 110/105 % % 120 120/105 % % 141 141/105 % %
133,33 186,67 129,03 180,65 100,00 140,00
B – consum - 40 8 6 8/6 % % 6,2 8/6,2 % % 8 8/8 % %
108,75 112,50 112,50
C – viteza maximă + --- 160 174 174/160 % - 180 180/160 % - 180 180/160 % -
104,92 115,41 119,63 131,59 114,29 125,71
D – accelerație - 10 12,8 12,2 12,8/12,2 % % 10,7 12,8/10,7 % % 11,2 12,8/11,2 % %
91,19 100,31 101,40 111,54 108,50
E – emisie CO2 - 10 145 159 145/159 % % 143 145/143 % % 147 145/147 98,64% %
67,50 104,17
F – capacitate portbagaj + --- 600 405 405/600 % - 625 625/600 % - 591 591/600 98,50% -
P CIP ? 13.097 € 11.387 € 13.290 €
704,36%/6 = 117,39% 777,58%/6 = 129,6% 746,36/6 = 124,39%
Coef mediu de calitate (produsul X este cu 17,39% mai bun (produsul X este cu 29,6% mai bun (produsul X este cu 24,39% mai bun
al parametrilor 100% calitativ decât produsul N) calitativ decât produsul N) calitativ decât produsul N)
117,39% ........ 13.097 € 129,6% ........ 11.387 € 124,39% ........ 13.290 €
100% ……… x 100% ……… y 100% ……… z
P CIP corectat x = 11.156,83 € y = 8.786,265 € z = 10.689,77 €
(preţul concurentului Skoda pentru (preţul concurentului Suzuki pentru (preţul concurentului Hyundai pentru
produsul N) produsul N) produsul N)
a) media aritmetică (x+y+z)/3= 30.632,86/ 3 = 10.210,95 € (preţul maxim în negociere; preţ de ofertă)
P CIP Dacia Duster b) media preț min+max (y+z)/2= 19.943,09/ 2 = 9.971,547 € (preţul maxim în negociere; preţ de ofertă)
c) preţ corectat max x = 11.156,83 € (preţul maxim în negociere; preţ de ofertă)

4
  Modalităţi de prevenire şi atenuare a riscului valutar
 Riscul valutar este legat de evoluţia cursului monedei în care este exprimat preţul pentru un bun
destinat pieţelor internaţionale care poate fi sau nu în concordanţă cu supoziţiile iniţiale, generând
un câştig sau o pierdere suplimentară partenerilor de afaceri.
în faza precontractuală
 alegerea valutei de contract trebuie astfel făcută încât aceasta să menţină sau să sporească
câştigul avut în vedere la încheierea tranzacţiei.
- pentru exportatorul/vânzătorul din România este avantajos ca valuta în care va încasa
preţul mărfurilor vândute sau a serviciilor prestate să fie stabilă sau în apreciere;
Ex.
t0 1€ = 5,00 lei (curs spot sau la vedere)
t1 1€ = 5,10 lei (curs forward sau la termen)
Concluzie: valuta de contract (€) are tendinţa de apreciere în raport cu moneda naţională.
- pentru importatorul/cumpărătorul din România valuta în care va plăti să fie stabilă sau în
depreciere.
Ex.
t0 1€ = 5,00 lei (curs spot sau la vedere)
t1 1€ = 4,70 lei (curs forward sau la termen)
Concluzie: valuta de contract (€) are tendinţa de depreciere în raport cu moneda naţională.
 participanţii la tranzacţie vor urmări:
- cursurile le vedere şi la termen ale valutei de contract în raport cu o altă valută care
prezintă interes pentru partenerii de afaceri sau cu moneda naţională;
- estimările asupra tendinţelor factorilor care determină mărimea cursurilor valutare.
în faza negocierii şi încheierii contractului
 la stabilirea mărimii preţului să se ţină seama de estimările privind tendinţa cursului monedei
de plată şi a mărimii preţului de plătit, respectiv de încasat.
 în contract se poate opta pentru înscrierea în contract a unei clauze de acoperire a riscului
valutar
- clauze de consolidare valutară (clauza DST*)
- includerea în preţ a unor marje asiguratorii ce au în vedere, în interdependenţă, evoluţia
preţurilor, inflaţia şi variaţiile nedorite ale cursului valutar.

*
DST (Drepturi Speciale de Tragere) coşul valutelor convertibile cele mai utilizate în schimburile comerciale
internaţionale. Cursul DST în raport cu valutele din coş este publicat zilnic de FMI.