Pretul si rentabilitatea In anul 2001 , piata efectiva a produsului X a fost de 360 mld lei, pretul mediu unitar fiind

nd de 1,5 mil lei. Pentru anul 2002 se estimeaza o crestere cu 25% a volumului valoric al desfacerilor, in conditiile cresterii pretului mediu unitar cu 20%. Firma A intentioneaza ca, in anul 2002 sa introduca in fabricatie si sa lanseze pe piata produsul la un pret de 1,7 mil lei. Firma inregistreaza costuri variabile de 900.000 lei /produs si costuri fixe de 16 mld lei. Sa se determine cota de piata care trebuie cucerita pentru ca produsul X sa fie rentabil. Rezolvare : CA 2001: 360 mild lei, pret mediu - 1,5 mil; 360 000 mil /1,5 mil = 240 000 bucati

CA 2002: 1,25 * 360 mild lei = 450 mild lei, pretul mediu 1,5 *1,2 = 1,8 mil; 450 000 mil / 1,8 mil = 250 000 bucati. Qcritic= Chelt. fixe / (Pret - Chelt. variabile), pentru anul 2002 - Firma A: Qcritic= 16 000 mil / (1,7 - 0,9) = 20 000 bucati Cota de piata 2002 = 20 000 / 250 000 = 0,08 *100 = 8% Cota de piata ce trebuie cucerita de firma A trebuie sa fie mai mare de 8%. Aceleasi date ale problemei de mai sus, dar firma A isi propune o rentabilitate (profitabilitate) prestabilita de 25% pe produs. In acest caz cantitatea ce trebuie fabricata de firma A va fi: Q fabricat= Chelt. fixe / [Pret *( 1 -indice prestabilit de profit) - Chelt. variabile] Qfabricat = 16 000 mil/ [1,7 *(1 - 0,25) - 0,9] = 42 667 bucati, Cota de piata = 42 667 / 250 000 = 0,170668 * 100 = 14,0668 %

Stabilirea pretului pe baza venitului Un producator doreste sa investeasca 4 000 mil lei pentru achizitionarea unui utilaj si doreste ca sa recupereze investitia in timp de 4 ani. Pentru fabricarea produsului B se cunosc urmatoarele :

costul variabil 2 100 mii / lei ; cheltuieli fixe 1 200 mil / lei ; volumul previzionat al vanzarilor 5 000 bucati.

La ce pret trebuie sa vanda produsul B pentru ca investitia sa fie recuparata in timp de 4 ani? Rezolvare: Pretvaloare = Chelt. variabile + Chelt. fixe / Productie + *Valoarea investitiei / Productie; = (1*100) / Durata de recuperare a investitie. = 100 / 4 = 25%, Pretvaloare = 2 100 mii lei +1 200 000 mii lei/5 000 bucati + 0,25*4 000 000 mii lei / 5 000 bucati = 2 540 mi lei

Pretul care ma 656g69g ximizeaza profitul

Pentru un produs s-au determinat ecuatiile care descriu evolutia Productie (Cererii in functie de pret) si Costului, avand urmatoarea forma: Q = 800 - 2p, forma generala a ecuatiei Q = a - bp; C = 4000 + 40Q, forma generala a ecuatiei CT = CF + CV * Q; Pretul pe care il poate obtine firma: Pret = ( b * CV - a ) / 2b, Pret = 220 lei; Numarul de produse ce trebuiesc vandute pentru a maximixa profitul: Q = 800 2*220 = 360 bucati; Venitul total pe care il poate obtine firma daca obiectivul firmei este maximizarea profitului: Venit total = Q *Pret, Venit total = 360 * 220 = 79 200 lei, Profitul maxim pe care il poate obtine firma: Profit = Venit - Cheltuieli totale, Venit total = Q *Pret, Venit total = 360 * 220 = 79 200 lei, Cheltuieli totale = 4 000 + 40 * 360 = 18 400, Profit maxim = 79 200 - 18 400 = 60 800 lei Pretul pe baza valorii percepute Pentru stabilirea unui produs prin metoda valorii percepute se cunosc:

pretul unui produs standar - 1 000 unitati monetare; prima pentru fiabilitate superioara: 10%; prima pentru servicii de calitate superioara: 8%; prima pentru service superior: 5%; prima pentru livrarea prompta: 2%.

Pret metoda valorii percepute = 1 000 u.m. *(0,10 + 0,08 + 0,05 + 002) =1 250 u.m. Pretul practicat de firma va fi mai mic de 1 250 u. m., dearece ip < ic. Pretul in functie de valoarea perceputa Pentru un produs realizat de trei firme se cunosc urmatoarele: Atributul Punctele realizate de firma A Durabilitatea produsului Siguranta functionarii Siguranta livrarii la timp Calitatea sercivi-ului 10 20 15 30 Punctele realizate de firma B 8 16 20 36 Punctele realizate de firma C 12 25 20 45 15% 30% 20% 30% Coeficient de importanta

Pretul mediu al pietei este de 5 000 u.m.

Valoare medie A= 10*0,15+20*0,3+15*0,2+30*0,3 =19,5 Valoare medie B= 8*0,15+16*0,3+20*0,2+36*0,3 = 20,8 Valoare medie C= 12*0,15+25*0,3+20*0,2+45*0,3 = 26,8 Pret A = (19,5 /20,8) * 5 000 u.m. = 4 687 u.m. Pret B = (20,8 /20,8) * 5 000 u.m. = 5 000 u.m. Pret C = (26,8 /20,8) * 5 000 u.m. = 6 442 u.m. Fundamentarea bugetului promotional Pentru anul 2000 firma X a inregistrat urmatoarele:

cifra de afaceri 20 000 mil. lei, cheltuielile de marketing - 400 mil.

Pentru anul 2001 firma X preconizeaza cresterea cifrei de afaceri la 28 800 mil. lei . Sa se determine bugetul de marketing pentru anul 2001 prin metoda globala de fundamentare a bugetului, cunoscand coeficientul de dependenta ce are valorile =0,5 si =1. B2001 = B2000*(1+ i Ca)

i Ca = (28 800 - 20 000) / 20 000 = 0,44 B2001 = 400*(1+ 0,44) =0,5= 400*1,44 0,5 =480 mil (limita inferioara a bugetului) B2001 = 400*(1+ 0,44) =1 = 400*1,44 1 = 576 mil (limita superioara a bugetului) Gravitatia comerciala Populatia din trei localitati: A - 450 000 locuitori; B - 300 000 locuitori; C - 100 000 locuitori. Distantele intre localitati (km) sunt redate in figura urmatoare: 200 km

120 km A C Se cere: a) Stabilirea gravitatiei comerciale pentru populatia localitatii C spre A si B; b) Procentul populatiei localitatii C atras spre A si spre B; c) La ce distanta trebuie sa fie amplasat orasul C, astfel incat 50% din populatia localitatii C sa se indrepte spre A si 50% spre B. GC = (PA / PB) : ( DBC / DAC )2 ; GC = (450 000 / 300 000 ) : (120 / 200 )2 ; gA = (PA *DBC 2) : (PB * DAC2 + PA *DBC 2 ) ; gA = (450 000 gB = 100 - gA La ce distanta ar trebui sa fie amplasata localitatea C astfel incat 50% din populatie localitatii sa migreze spre A si 50% spre B ? DBC = DAB / (1 + PB 1 / 2 : PA 1 / 2 ) ; DAC = DAB - DBC DBC = 320
/ *

120 2) : (300 000 * 200 2+ 450 000

* 120

(1 + 300 000 1 / 2 : 450 000 1 / 2 ) ;

Configurarea mix-ului de marketing

Cheltuielile fixe inregistrate de firma X sunt de 2 500 milioane lei si se cunosc urmatoarele variante ale mix-ului de marketing: Variante Cheltuieli Pret Promovare Distributie Vanzari Profit de mix variabile (mii (mil. lei) (mil.lei) (buc.) net (mii lei/buc.) lei/buc.) (mil.lei) 1 2 3 4 400 370 340 330 650 625 630 615 250 250 175 175 300 300 310 310 15000 14500 14000 13600 700 647.5 1075 891

Cheltuieli Cheltuieli Profi variabile fixe totale net (mil.lei) (mil. lei) (mil. 6000 2500 9750 5365 2500 9062 4760 2500 8820 4488 2500 8364

Care este cea mai buna varianta a mix-ului de marketing, avand ca obiectiv profitul net ? Cresterea vanzarilor totale in functie de cheltuielile de marketing pentru a nu afecta profitul totl In legatura cu doua produse realizate de o firma se cunosc:

cheltuieli fixe: 110 milioane lei; cheltuieli de marketing:50 milioane lei.

Produs Productie Pret cu Marja Cheltuieli Cantitati Marja Marja Incasari Profi (qi) amanuntul distribuitorului variabile vandute bruta totala ( mii (mii (mii ( mii lei/buc.) (mii lei/ (buc.) unitara (mii lei) lei) lei/buc.) (si) buc.) ( mii lei) (pi) lei/buc) A 1000 200 40 50 1000 90 90000 200000 11000 B 800 300 50 75 800 125 100000 240000 14000 Total 1800 190000 440000 25000 Daca cheltuielile de marketing cresc cu 30%, pentru a nu se diminua profitul total trebuie sa avem o crestere a vanzarilor din fiecare produs cu cel putin: =(50 000 *0,3) / 250 000 = 0,06 Coeficientul trebuie sa fie mai mare sau egal cu 6%. Alegerea rationala a unui produs in functie de mai multe caracteristici Marca Dacia Nubira Mercedes Matiz Coeficient de importanta Viteza 4 8 10 7 0.1 Capacitate 5 9 9 4 0.12 Siguranta 8 10 10 9 0.23 Confort 6 9 10 8 0.15 Pret 10 6 4 5 0.4

Marca preferata va fi: Dacia = 4 * 0,1 + 5 * 0,12 + 8 * 0,23 + 6 * 0,15 + 10 * 0,4 = 7,74 Nubira = 8 * 0,1 + 9 * 0,12 + 10 * 0,23 + 9 * 0,15 + 6 * 0,4 = 7,93 Mercedes = 10 * 0,1 + 59* 0,12 + 10 * 0,23 + 10 * 0,15 +40 * 0,4 = 7,48 Matiz = 47* 0,1 + 4 * 0,12 + 10 * 0,23 + 8 * 0,15 + 5 * 0,4 = 6,45 Gradul de solicitare al unei retele de distributie La un punct de prezentare se fac verificari privind prezenta a doua produse A si B si se obtin urmatoarele informatii: Produsul Numar acte de vanzare Pondere ( %) Situatia prezentei produselor Numar Numar Pondere verificari situatii in care ( %) produsul este prezent 180 160 88,88 120 75 62,5 151,38

A B Total

800 1 100 1 900

42,1 52,9 100

Gradul de solicitare a retelei de distributie pentru produsul A este: Grad solicitare A =( Indicele de vanzare A / Indicele de prezenta A) * 100 Grad solicitare A =( 42,1 / 88,88) * 100 = 47,36 % Pretul pe baza metodei licitatiei Pentru aplicarea metodei licitatiei inchise in vederea stabilirii pretului ofertei, o firma care realizeaza produsul cu un cost total de 8 000 lei cunoaste: Valoarea ofertei (mii lei) 10 000 12 000 16 000 20 000 Profit (mii lei) 2 000 4 000 8 000 12 000 Probabilitatea obtinerii contractului 0,75 0,60 0,50 0,20 Profit sperat

1 500 2 400 4 000 2 400

Pretul de oferta practicat de firma va fi de 12 000 lei; Ponderea piatei actuale a produsului

Pentru un produs se cunosc : a) populatia totala: b) consumatori: c) 600 000 persoane; 300 000 persoane;

nonconsumatori relativi: 100 000 persoane.

Ponderea pietei actuale in populatia totala este = 300 000 / 600 000 = 50%. Ponderea piatei teoretice a produsului Pentru un produs se cunosc: a) populatia totala: b) consumatori: 500 000 persoane; 200 000 persoane;

c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. Ponderea pietei teoretice in populatia totala este = 300 000 / 500 000 = 60% Cota de piata a intreprinderii Pentru un produs se cunosc: a) populatia totala: b) consumatori: 500 000 persoane; 200 000 persoane;

c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. O intreprindere are pe aceasta piata 75 000 consumatori. Cota de piata a intreprinderii este .= 75 000 / 200 000 = 37,5%. Cota de piata a concurentei Pentru un produs se cunosc: a) populatia totala: b) consumatori: 800 000 persoane; 500 000 persoane;

c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. O intreprindere are pe aceasta piata 80 000 consumatori. Cota de piata a concurentei este = (500 000 - 80 000 ) / 500 000 = 84%.

Piata potentiala a intreprinderii Pentru un produs se cunosc: a) populatia totala: b) consumatori: 500 000 persoane; 200 000 persoane;

c) nonconsumatori absoluti: 200 000 persoane. Pe acesta piata cota aferenta intreprinderii "X" este de 20%. Se estimeaza ca in perioada urmatoare intreprinderea va castiga 10% din piata actuala a concurentei si va atinge 5% din nonconsumatorii relativi. PPI = PAI
+ -

PAC

NR

Piata potentiala a intreprinderii este = 40 000 + 16 000 + 5 000 = 61 000 consumatori Cota de piata absoluta si cota de piata relativa Firma A Cantitati vandute 1 000 Cota absoluta de piata (%) 1 000 / 8000 = 12,5 3 000 / 8000 = 37,5 500 / 8000 = 6,25 3 500 / 8000 = 43,75 100 Cota relativa de piata 1 000 / 3 500 = 0,2857 3 000 / 3 500 = 0,857 500 / 3 500 = 0,1428 3 500 / 3 000 = 1,166 Cota de piata relativa 12,5 / 43,75 = 0 ,2857 37,5 / 43,75 = 0,857 6,25 / 43,75 = 0,1428 43,75 / 37,5 = 1,166 -

3 000

500

3 500

Total

8 000