Tabel nr. 1.

Determinarea preţului pentru un produs exportat/livrat intracomunitar

Valoare
Valoare unitară
Elemente de cheltuieli Formula de calcul unitară
- valută, € -
- Lei -
Preţul de producţie Pp = Cp + Pr 108
- cost de producţie (Cp) 90
- profit (Pr) 18
Preţ intern complet de export (PICE) PICE =Pp+A+Ti+aCh 142,592
- preţul de producţie (Pp) 108
- ambalaj (A) 3,4
- transport pe parcurs intern (Ti) 12,192
- alte cheltuieli (aCh) 19
Crbx=(Pp+A)/PEXW
Curs de revenire brut la export (Crbx) Crbx=PICE/PFOB/FCA CrbX = Cv = 4,8 LEI/€
Crbx indică câţi lei s-au cheltuit în ţară pentru o unitate [lei/valută]
monetară de valută ca urmare a operaţiunii de export

 Afacerea de export este profitabilă în situaţia în care:

 CrbX < Cv (prin export s-au cheltuit mai puţini lei
pentru o unitate monetară de valută decât dacă
marfa ar fi fost vândută pe piaţa internă şi preţul
încasat ar fi fost transformat în valută liber
convertibilă pe piaţa valutară interbancară)
 CrbX = Cv (prin export s-a cheltuit pentru o unitate
monetară de valută o sumă în lei egală ca atunci
când marfa ar fi fost vândută pe piaţa internă şi
preţul încasat ar fi fost transformat în valută liber
convertibilă pe piaţa valutară interbancară, dar
operaţiunea de export permite o extindere a
pieţelor).
Crbx < = curs valutar (CV) → CrbX = Cv
Preţ în valută EXW (PEXW) PEXW=(Pp+A)/Crbx (108+3,4)/4,8=23 € (preţ minim în
CrbX = Cv procesul de negociere)
PFOB/FCA=PICE/Crbx (142,592/4,8) = 30 € (preţ minim în
Preţ în valută FOB/FCA(PFOB/FCA) CrbX = Cv procesul de negociere pentru condiţia
de livrare FOB Constanţa)
30+14,5+2,952 = 47 € (preţ minim în
Preţ în valută CIF/CIP (PCIF/CIP) PCIF/CIP=PFOB/FCA+Te+Pa procesul de negociere pentru condiţia
de livrare CIF Sao Paolo )
- transport pe parcurs extern (Te) 14,5
- prima de asigurare (Pa) 2,952
30+14,5+2,952+12 = 60 € (preţ minim
Preţ în valută DDP (PDDP) PDDP=PFOB/FCA+Te+Pa+ChV în procesul de negociere pentru
condiţia de livrare DDP Sao Paolo)
- transport pe parcurs extern (Te) 14,5
- prima de asigurare (Pa) 2,952
- cheltuieli de vămuire (ChV)* 12
*Obligaţii vamale = TV + Comision vamal + Accize + TVA
TV= %TV x Valoare în vamă*** = 5% x 47 €/buc. = 2,3 €/buc.
Comision vamal = 0,5% x Valoare în vamă = 0,5% x 47 €/buc. = 0,23 €/buc.
Accize = %Accize x (Valoare în vamă + Comision vamal) = 0 ← cafea, tutun, alcool, vehicule, combustibil, parfum
TVA = %TVA x (Valoarea în vamă + Comision vamal + Accize) = 20% x (47 €/buc. +0,23 €/buc.) = 9,44 €/buc.
Obligaţii vamale= 2,3 €/buc. + 0,23 €/buc. + 0+ 9,44 €/buc. = 12 €/buc.
 Metodă de determinare a preţurilor pe baza preţurilor practicate de concurenţă
firmele exportatoare/vânzătoare doresc asigurarea competitivităţii produselor lor pe
pieţele externe;
 corelarea preţului determinat pe baza costului de producţie cu preţurile practicate de
concurenţă.
- dacă se identifică produse ale concurenţei identice cu produsul comerciaizat de
firma
exportatoare considerată (produs de bază), se ia ca reper preţul respectivelor
produse care
devine preţ maxim în procesul de negociere şi în consecinţă preţ de ofertă.

Zonă de negociere vânzător

Preţ minim Preţ maxim

vânzător vânzător
60 €/buc. DDP 65 €/buc. DDP
Sao Paolo Sao Paolo
(preţ pe baza (preţ pe baza
costurilor de producţie) preţurilor concurenţei)
  Ofertă de mărfuri
 Oferta de mărfuri reprezintă o propunere pentru încheierea unui contract, conţinând
angajamentul ferm al ofertantului de a îndeplini obligaţiile asumate în cazul acceptării ei de
către partenerul importator/cumpărător.

 Elementele definitorii ale unei oferte de mărfuri sunt:

datele de identificare ale potenţialilor parteneri;
denumirea mărfii;
cantitatea oferită;
informaţii privind calitatea mărfii oferite, ambalajul, marcajul;
preţul mărfii, valuta de contract, condiţia de livrare;
termenul de livrare;
condiţii de plată;
alte informaţii considerate a fi necesare (expedierea şi transportul mărfii, sancţiuni,
penalităţi, daune, arbitraj etc.);
termenul de valabilitate a ofertei.

 Oferta se transmite:
ca răspuns la cererea partenerului;
din iniţiativa vânzătorului/exportatorului în relaţiile cu partenerii de afaceri tradiţionali
sau pentru atragerea de clienţi noi.

 Cumpărătorul/Importatorul acceptă oferta, dar alterează unele din elementele ei, aceasta se
transformă în contra-ofertă şi devine negociabilă.
Exemplu:

Continental Automotive Products

Timișoara, Romania

General Motors do Brasil

Sao Paolo, Brazilia

Ref: Vânzarea de anvelope model ContiECO C3

29 iunie 2021
Timişoara

Stimate Domnule Luiz,

Vă mulţumim pentru cererea dumneavoastră de ofertă, din data de 20 iunie 2021, referitoare
la achiziţionarea de anvelorpe model ContiECO C3.
Vă oferim 2.000 buc., la preţul de 65 €/buc. DDP Sao Paolo conform INCOTERMS 2020.
Condiţiile tehnice sunt conforme anexei alăturate.
Livrarea va avea loc în 30 de zile de la primirea comenzii.
Aşteptăm o comandă din partea dumneavoastră până la 15 iulie 2021.
Sperând că oferta noastră va corespunde cerinţelor, aşteptăm răspunsul dumneavoastră.
Andrei Ionescu
 - dacă produsele concurenţei sunt similare cu produsul comercializat de firma
exportatoare considerată (produs de bază), dar prezintă diferenţe calitative, se
impune o corectare a preţurilor produselor concurente pentru a se determina care ar
fi preţul concurenţei pentru un produs identic cu produsul de bază, în aceleaşi
condiţii de comercializare.
 metoda coeficientului „mediu” (parametrii tehnici de calitate ai produselor
comparate
au acelaşi grad de importanţă asupra preţului);
 metoda de stabilire a preţului cu ajutorul parametrilor şi luarea în considerare
a
importanţei acestora (unii parametrii tehnici de calitatea au o influenţă mai mare
decât ceilalţi asupra preţului);
 metoda de determinare a preţului cu luarea în calcul a influenţei parametrilor
pozitivi
şi negativi (unii parametrii tehnici de calitate influenţează în sens pozitiv, alţii în
sens negativ preţul).

 Metoda coeficientului mediu

 Metoda permite stabilirea preţului la un produs (produsul de bază) destinat pieţelor
externe pe baza preţurilor practicate de firme concurente ţinând seama:
 de diferenţa dintre parametrii tehnici calitativi ai produselor comparate;
 că parametrii tehnici calitativi ai produselor influenţează în sens pozitiv preţurile.

 Etape de parcurs pentru aplicarea metodei:

 alegerea ofertelor corespunzătoare în vederea identificării preţurilor practicate de
concurenţă;
 identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenţează în mod direct preţul
produsului
(parametrii de bază);
 determinarea coeficienţilor fiecărui parametru prin raportarea valorii fiecărui
parametru
tehnic avut în vedere din ofertele concurenţei la valoarea parametrului de bază
corespunzător;
 stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin
însumarea
valorii coeficienţilor fiecărui parametru din ofertele concurenţei şi raportare rezultatului
obţinut la numărul de parametrii;
 corectarea preţului din fiecare ofertă prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate
corespunzător;
 determinarea preţului minim de export al produsului de bază ca:
 medie aritmetică a preţurilor corectate din ofertele concurenţei;
 medie aritmetică a celor mai mari preţuri corectate din ofertele concurenţei;
 preţul corectat cel mai mare.
 Aplicație:
Pe baza datelor din tabelul de mai jos, folosind metoda de determinare a prețului de export
pe baza coeficientului mediu, urmat de considerarea influenţei pozitive şi negative a parametrilor
tehnico-economici, respectiv în final de aprecierea importanței parametrilor respectivi aferenți
autoturismelor concurente Skoda Yeti din Cehia, Suzuki SX4 din Ungaria și Hyundai Tucson din
China, calculați prețul de intrare în negociere pentru autoturismul Dacia Duster, care se dorește a
fi exportat în multiple țări.
Produs
Ofertele concurenților
Unitate național
Parametrii tehnici de Grad de Influență
de N Y Z
calitate importanță (+ / -) X
măsură Dacia Suzuki Hyundai
Skoda Yeti
Duster SX4 Tucson
Putere maximă (A) cp 20 + 105 cp 110 cp 120 cp 141 cp
Accelerație s 10 - 12,8 s 12,2 s 10,7 s 11,2 s
(de la 0 la 100 km/h) (B)
Viteza maximă (C) km/h --- + 160 km/h 174 km/h 180 km/h 180 km/h
Consum mixt (urban + l/100km 40 - 8,0 6,0 6,2 8,0
extern) cf. normelor CEE l/100km l/100km l/100km l/100km
nr. 99/100 (D)
Greutate - masa proprie (E) kg --- - 1250 kg 1445 kg 1140 kg 1623 kg
Capacitate portbagaj (F) l --- + 600 l 405 l 625 l 591 l
Capacitate cilindrică cc --- + 1598 cc 1968 cc 1586 cc 1975 cc
Emisie CO2 , Euro 4 g/km 10 - 145 159 143 147
Preț CIP € ? 13.097 € 11.387 € 13.290 €
Determinarea preţului de export pentru produsul „N” pe baza metodei coeficientului mediu
Produs Date din ofertele concurenţei
Parametrii
N=Dacia Duster Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai Tucson
tehnici de calitate
din România din Cehia din Ungaria din China
A – putere 105 110 110/105 = 104,76% 120 120/105 = 114,29% 141 141/105 = 134,29%
B – consum 8,0 6,0 6,0/8,0 = 75% 6,2 6,2/8,0 = 77,5% 8,0 8,0/8,0 = 100%
C – viteza maximă 160 174 174/160 = 108,75% 180 180/160 = 112,5% 180 180/160 = 112,5%
D – accelerație 12,8 12,2 12,2/12,8 = 95,31% 10,7 10,7/12,8= 83,59% 11,2 11,2/12,8 = 87,5%
E – emisie CO2 145 159 159/150 = 109,66% 143 143/150 = 98,62% 147 147/150 = 101,38%
F – capacitate portbagaj 600 405 405/600 = 67,5% 625 625/600 = 104,17% 591 591/600 = 98,5%
P CIP ? 13.097 € 11.387 € 13.290 €
Coef mediu de calitate al
560,98/6 = 93,5% 590,67/6 = 98,44% 634,17/6 = 105,69%
parametrilor
93,5% ........ 13.097 € 98,44% ........ 11.387 € 105,69% ........ 13.290€
P CIP corectat
100% ……… x 100% ……… y 100% ……… z
(regula de 3 simplii)
x = 14.007 € y = 11.567 € z = 12.581 €
a). media aritmetică (x+y+z)/3= 38.155/ 3 = 12.718 €
P CIP Dacia Duster b). media preț min+max (x+y)/2= 25.574/ 2 = 12.787 €
c). preţ corectat max 14.007 €
*104,76%+75%+108,75%+95,31%+109,66%+67,5%=560,98 etc.
X, Y, Z – firme concurente din 3 ţări diferite, cum ar fi ţările din zona Euro, precum: Austria,
Belgia, Finlanda, Franţa, Germania, Grecia, Italia, Irlanda, Olanda, Spania, Portugalia,
Luxemburg, Irlanda, Malta, Slovenia.