SEMINAR, 5 DECEMBRIE

Factorii controlabili ai preului:

. costul produsului (cheltuieli materiale directe i de munca, cheltuieli de regie, de administratie si management);

. costuri de vanzare si distributie (transport, comisioane etc);

. costul suportului de marketing (cheltuieli de reclama, de promovare etc);

. costuri pentru mentinerea calitatii produsului si imaginii;

Metode de stabilire a pretului produsului turistic.

a)

Metoda bazata pe costuri: vanzatorul determina costul de productie/unitatea de produs la care adauga o valoare ce acopera costurile auxiliare (asigurari, dobanzi) si cota de profit.

b) Metoda bazata pe cerere si avand in vedere costurile fixe si variabile. Aceasta metoda presupune numeroase calculatii de pret.
c) n functie de concurenta: firma ignora costurile si cererea de produse de pe piata, utilizand preturile concurentilor ca pe un ghid in stabilirea propriilor preturi.

EXEMPLU . salarii si securitate sociala . cheltuieli generale (spalatorie, vesela sparta) . cost de achizitie alimente . costde achizitie bauturi . amortizarea . cheltuieli administrative . cheltuieli energetice . chirie . marketing . intretinere . cheltuieli financiare (dobanzi) . cheltuieli de gestiune . taxe si asigurari . profit brut Aceste cheltuieli pot fi reunite in patru grupe: . cheltuieli de personal; . consumul de alimente si bauturi; . cheltuieli fixe; . cheltuieli promotionale. 32,8% 13,8% 7,9% 2,0% 4,5% 4,6% 4,2% 4,0% 3,4% 3,0% 2,9% 2,8% 1,2% 12,9%

Particularitile preului n turism:

Pretul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influenta cererea si volumul vanzarilor din turism;
Flexibilitatea in fixarea preturilor este, de regula, foarte importanta.

Abordari ale politicii de pret 1. Abordari simple 2. Abordari complexe 3. Abordari in trepte

Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult pe intuitia managerilor. Pot fi intalnite in practica hoteliera:

Abordarea concurentiala este o metoda de tipul asteapta sa vezi (wait and see), deoarece preturile sunt modificate in sus sau in jos, in functie de schimbarile de pret ale concurentilor.

Abordarea de tip urmareste liderul este o forma modificata a abordarii concurentiale si este folosita in general de firmele mici care asteapta ca liderul sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi fixeaza propriile preturi in functie de tendinta impusa de firmele mari.
Abordarea intuitiva este o metoda mai putin stiintifica, deoarece nu implica nici o cercetare asupra costurilor, preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor. Multi au numit-o abordarea curajului, deoarece se bazeaza cel mai mult pe intuitia managerului. Abordarea traditionala sau regula degetului mare

Abordarile complexe au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea le pot avea asupra activitatii lor. Se refera la tarifarea tinta bazata pe un obiectiv orientat spre profit.

Cea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta este formula lui Hubbart.

Abordarea in trepte a tarifarii include urmatorii pasi:

Determinarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale tarifarii.

Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta.

Luarea in considerare a imaginii companiei.

Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului.

Determinarea costurilor de producere a serviciilor.

Evaluarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei.

Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a facilitatilor.

Modalitati de formulare a politicilor de pret Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri

Politici de pret/tarife orientate spre piata

Politici de preturi/tarife diferentiate

Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri Formarea pretului se realizeaza pe baza urmatoarelor elemente:

Cost total + profit; Cost marginal; Profit maxim.

b) Politici de pret/tarife orientate spre piata

Categorii de preturi:

Preturi de penetrare pe piata; Preturi leader sau de urmarire; Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi pentru a crea un anumit segment de cumparatori, a influenta volumul de cumparari sau a evita o situatie de instabilitate pe piata.

Tehnicile cele mai folosite in industria hoteliera in stabilirea tarifului pe camera sunt:

Tehnica miimii; Formula lui Hubbart.

Tehnica miimii consta in stabilirea tarifului de camera la o miime din suma totala a costului de constructie si echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70 %.
Dezavantaje:

Nu ia in considerare efectele inflatiei; Nu ia in considerare contributia unor facilitati si servicii hoteliere in obtinerea profitului dorit de hotel.

Formula lui Hubbart ia in calcul urmatoarele componente: Costurile; Profiturile ce se doresc a fi obtinute; Camerele previzionate a fi vandute.
Formula lui Hubbart implica urmarirea a opt pasi: Calcularea profitului net. Calcularea profitului brut inainte de impozitare. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.:

inflatia preconizata; Dobanzile si spezele bancare; Asigurarea; Amortizarea si provizioanele; Ipoteca pe imobil; Impozitul pe cladiri si pamant; Renta; Chirii; Taxe de management.

Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. Acest calcul include insumarea urmatoarelor categorii de cheltuieli: Cheltuieli de gestiune si administratie; Costuri generale; Costul resurselor umane; Costul marketingului; Costuri cu functionarea si intretinerea hotelului; Costul energiei. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului . Calcularea venitului obtinut de departamentul camere. Determinarea incasarilor departamentului camere. Calcularea tarifului mediu de camera.

Studiu de caz nr. 1 Un hotel de 125 de camere e proiectat s coste 15 milioane de euro. Capitalul iniial de pornire este de 500 000 euro, investiie proprie de 3 000 000 euro, hotelul fiind finanat cu un credit de 9 000 000 euro cu o dobnd anual de 7,5%. Investitorul dorete o rat a rentabilitii investiiei de 25%, impozitul pe profit este de 25%, iar gradul de ocupare este de 80%.

Alte informaii: costuri fixe, taxe management:

impozit cldiri 250 000 euro asigurri 100 000 euro amortizri 150 000 euro cheltuieli de gestiune 200 000 euro costuri generale 150 000 euro resurse umane 100 000 euro funcionalitate ntreinere 300 000 euro energie 275 000 euro altele 200 000 euro profit restaurant 300 000 euro profit nchirieri servicii suplimentare 275 000 euro pierderi telecomunicaii 125 000 euro 5 euro

cheltuieli brute de exploatare:

cheltuieli conexe:

costuri directe pe camer:

Sa se calculeze tariful mediu pe camera, utilizand formula lui Hubbart. Calcularea profitului net 3.000.00025%=750.000 euro Calcularea profitului brut inainte de impozitare. Vi = profit / 1-t = 750000 / 1-0,25 = 1.000.000 euro t impozitul pe profit Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management. Dobanda = CreditRata dobanzii = 9.000.0007,5 % =675.000 euro Costuri fixe si taxe = 500.000 euro Calcularea cheltuielilor din exploatare 200.000+150.000+100.000+300.000+275.000+200.000=1.225.000 euro Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului. Profituri asteptate a fi obtinute - 575.000 euro Pierderi estimate + 125.000 euro Calcularea venitului obtinut de departamentul camere 1.000.000+675.000+500.000+1.225.000-575.000+125.000=2.950.000 euro 7. Determinarea incasarilor departamentului camere Numar de camere=1250,80365=36.500 camere Cheltuieli directe ale departamentului camere=36.5005=182.500 euro Incasari=2.950.000+182.500=3.132.500 euro Calcularea tarifului mediu de camera 3.132.500/36.500=86 euro

Studiu de caz nr. 2 Un hotel are 100 de camere, 40 s-au vndut deja. Dintre acestea 30 sunt deja ocupate, 9 sunt rezervate i mai exist un client pe cont propriu fr rezervare. 20 dintre camere sunt ocupate de cte 2 clieni. n total, n hotel sunt 51 de clieni de la care s-au ncasat 2.000 lei. S se calculeze: A) Gradul de ocupare B) Gradul de ocupare multipla C) Nr. clieni/camer D) Tariful mediu zilnic E) Tariful mediu pe client

Rezolvare A) Gradul de ocupare= 40 / 100 * 100% =40 % B) Gradul de ocupare multipla= 20 / 40 * 100% = 50% C) Nr. Clieni/camer= 51 / 40 = 1,28 D) Tariful mediu zilnic= 2.000 / 40 = 50 lei E) Tariful mediu pe client= 2.000 / 51 = 39.21 lei

Studiu de caz nr. 3 Pentru un hotel cu 150 de camere, un grad de ocupare de 80% i un tarif mediu (Tm) de 100 $, s se calculeze tariful pe camera single (Ts) tiind c tariful pe camera dubl e mai mare cu 10% dect tariful pe single, iar gradul de ocupare a camerelor duble este de 40%. Calculul camerelor totale vandute (Ct) Ct = 150 80% = 120 camere Calculul camerelor duble vandute (Cd) Cd = 120 40% = 48 camere Calculul camerelor single vandute (Cs) Cs = Ct - Cd Cs = 120 48 = 72 camere Calculul tarifului pe camera single Tm Ct = Td Cd + Ts Cs Td = Ts 10% + Ts = 110%Ts Ts = 96,15$