Management în turism

Politica de stabilire a
tarifelor în cadrul
unităților de cazare

Asist. Drd. BUȘILĂ Andreea

Valentina
andreea.busila@ugal.ro
 Politica de preț în industria turistică
Politica de preț a întreprinderii de turism trebuie să răspundă atât obiectivelor economice
ale firmei, cât și dorințelor potențialilor clienți.
Preţul are un rol decisiv în decizia turistului de a accede sau nu la un anumit produs turistic.
Tariful unui produs turistic este format pe baza mecanismelor specifice pieţei turistice,
reflectă gradul de adaptare a activităţii economice a întreprinderilor de turism la cerinţele
pieţei.

2
 Politica de preț în industria turistică
Particularitățile prețurilor în turism sunt:
1) Tariful este unul dintre mijloacele prin care se poate influența cererea pentru servicii
turistice, și implicit volumul vânzărilor din turism.
2) Flexibilitatea fixării prețurilor datorită particularităților și elementelor de
specificitate ale fiecărei destinații turistice în parte.
Politica de preț poate fi definită ca fiind ansamblul deciziilor adoptate de către
managerii unității turistice pe baza analizei prealabile a costurilor și a situației
pieței în vederea atingerii obiectivelor.

3
 Etape stabilire tarife
În vederea stabilirii tarifelor trebuie parcurse mai multe etape:
1. Alegerea obiectivului urmărit prin stabilirea prețului
2. Determinarea cererii
3. Estimarea costurilor
4. Analiza costurilor, a prețurilor și ofertelor concurenților
5. Alegerea metodei de stabilire a prețurilor
6. Alegerea prețului final

4
 Stabilirea tarifelor în cadrul unităţilor de cazare
De regulă, tarifele serviciilor de cazare sunt forfetare, incluzând pe lângă serviciul de cazare propriu-zis şi o serie
de alte prestaţii (alimentaţie, tratament, agrement etc.). În acest sens, tarifele de cazare pot fi stabilite în mai multe variante:
• doar cazarea propriu-zisă: Această formă de tarifare se poate întâlni în cazul unităţilor de cazare care nu dispun de facilităţi
pentru servirea mesei sau în cazul unităţilor care tarifează separat serviciile de alimentaţie, iar micul dejun nu este inclus în
tariful de cazare.

• cazare cu mic dejun

• demi-pensiune
• pensiune completă
• „totul inclus” sau „all-inclusive”: alte servicii suplimentare oferite de hotel (agrement, tratament,
activităţi sportive etc.)

5
 Stabilirea tarifelor în cadrul unităţilor de cazare
Recepționerii vând camerele la prețul standard. Fac excepție cazurile în care clientul poate
beneficia de tarife speciale de camera.
• Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se încheie frecvent contracte de care
beneficiază hotelul sau lanțul hotelier.
• Tarife promoționale.
• Tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare. Beneficiarii sunt
conducătorii de grupuri, planificatorii de conferințe sau întâlniri de afaceri, tour-operatorii si alte
asemenea persoane capabile sa furnizeze hotelului un venit substanțial.
• Tarife de familie – oferite familiilor cu copii;
• Tarife de prestații complexe. Acestea includ în preţul camerei şi pe cel al unei combinații de
evenimente şi activităţi.
• Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clienţilor importanţi.

6
 Metode de stabilire a tarifelor în industria turistică pe baza costurilor
a) Stabilirea prețului prin metoda punctului mort - analizează legătura dintre costuri,
volumul vânzărilor și profit, oferind managerilor posibilitatea de a determina încasările
necesare pentru diferite nivele ale profitului dorit.
Pragul de rentabilitate reprezintă acel punct în care volumul încasărilor este egal cu
volumul cheltuielilor. Pragul de rentabilitate exprimat în unități fizice (zile-camere,
zile-locuri, porții, locuri în aeronavă) reprezintă numărul de unități care trebuie
vândute pentru a acoperii costurile fixe ale firmei.

7
 Pr – pragul de rentabilitate exprimat în unităţi fizice
CFT – costuri fixe totale
Pv – preţ de vânzare unitar
Cvu – cost unitar de vânzare

Exemplu:
Un investitor achiziţionează o unitate de cazare cu 300.000 lei. Cheltuielile cu
renovarea sunt de 100.000 lei. Cheltuielile variabile estimate sunt de 25 lei pe cameră
ocupată. Tariful estimat este de 75 lei. Să se determine pragul de rentabilitate.
Pr = (300.000 + 100.000)/(75 – 25) = 8.000 zile-camere

8
 Metode de stabilire a tarifelor în industria turistică pe baza costurilor
b) Stabilirea preţului prin metoda adaosului - este una dintre cele mai utilizate metode în
stabilirea preţurilor. Tariful este stabilit prin aplicarea unei cote de adaos la costul total unitar.

Această metodă este uşor de practicat şi apreciată deoarece asigură

generarea de profit. Cu toate acestea managementul hotelului trebuie să acorde o
atenţie deosebită modului de stabilire a costurilor.

9
 Ctu – costul total unitar
Ca – cota de adaos

Exemplu:
Presupunând că totalul cheltuielilor unitare de exploatare generate de o cameră de hotel
este de 50 lei, iar cota de adaos de 50%, care va fi tariful practicat pentru camera de
hotel?
Tariful = 50 lei + 50%*50 lei = 75 lei

10
 Metode de stabilire a tarifelor în industria turistică pe baza costurilor
c) Metoda miimii (metoda degetului mare, metoda 1 la 1.000) - era folosită în cazul hotelurilor noi,
mai ales la începutul secolului al XX,-lea când piaţa hotelieră era deficitară din punct de vedere al
ofertei, astăzi metoda fiind foarte rar utilizată, fiind considerată rentabilă numai în condiţiile realizării
unui grad de ocupare anual de minim 70%. Potrivit acestei metode pentru fiecare 1.000 de U.M. investite
în construcţia şi dotarea unei camere a hotelului, trebuie perceput de la clienţi 1 U.M.
Exemplu:
Volumul investiţiei în construcţia şi dotarea unui hotel de 30 de camere a fost de 1.500.000
lei. Să se stabilească tariful pe cameră.
Costul de construcţie şi dotare al unei camere
1.500.000 lei/ 30 camere = 50.000 lei
Tariful pe cameră
50.000 lei/1.000 = 50 lei.

11
Temă
1. Motivaţi care sunt principalele dificultăţi întâmpinate în stabilirea tarifelor de cazare.
2. Presupunând că sunteţi managerul unei unităţi de cazare motivaţi ce metodă de stabilire a
preţurilor aţi alege.
3. Presupunând că totalul cheltuielilor unitare de exploatare generate de o cameră de hotel
este de 150 lei, iar cota de adaos de 120%, care va fi tariful practicat pentru camera de
hotel?
4. Un investitor achiziţionează un hotel cu 6.000.000 lei. Cheltuielile cu renovarea sunt de
800.000 lei. Cheltuielile variabile estimate sunt de 150 lei pe cameră ocupată. Tariful
estimat este de 300 lei. Să se determine pragul de rentabilitate.
5. Volumul investiţiei în construcţia şi dotarea unui hotel de 50 de camere a fost de 800.000
lei. Să se stabilească tariful pe cameră.

12