Universitatea Petru Maior

Facultatea de Științe Juridice și Administrative

Targu Mureș

Strategii de preț a firmei

SC.Romtelecom.SA

Nume:Szakacs Nicoleta-Alexandra

Specialitate: CIG

Anul:1

1
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

Strategii de preț
1.Prețul

Prețul reprezintă suma de bani pe care un vânzător dorește să o primească în schimbul

unui produs sau serviciu la un moment dat.

Prețul reprezintă cea mai important component a mixului de marketing deoarece prin
preț se recuperează cheltuielile firmei și se asigură beneficiile acestuia. Acesta intervine pe
piață ca un instrument de echilibrare dintre cererea și oferta de mărfuri.

1.1 Obiective de determinare a prețurilor

● Obiective de profit- umăresc:
a)Maximizarea profitului înseamnă fixarea preţurilor astfel încât veniturile totale să fie cât
mai mari cu putinţă faţă de costurile totale. Aceasta se întâmplă când veniturile marginale (VM) sunt
egale cu costurile marginale (CM): VM = CM
Veniturile marginale reprezintă valoarea suplimentară asociată vânzării unei unităţi
adiţionale de produs, iar costul marginal este diferenţa înregistrată în costurile totale asociată
producerii acestei unităţi de produs.

De exemplu:

VM CM
Cantitate Profit total
0 - - -

1 140 90 50

2 130 80 100

3 105 70 135

4 95 60 170

5 85 70 185

6*) 80 80 185

7 75 90 170

8 60 110 120

9 50 130 40

2
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

10 40 150 (70)

*)
Maximul profitului

b)Profituri satisfăcătoare sunt niveluri de profit în concordanţă cu nivelul de risc cu care se

confruntă firma. Într-o ramură industrială cu risc mare, un profit satisfăcător poate fi de 35%. Într-o
ramură cu risc mic, poate fi 7%.
c)Rata de rentabilitate dorită este un obiectiv de profit ce urmăreşte, de exemplu, rata de
rentabilitate a capitalurilor. Aceasta se obţine prin împărţirea profitului net la valoarea capitalului.
Ex: Dacă în anul 20xx o firmă a avut un capital de 4,5 milioane şi o rată a rentabilităţii estimată de
10%, realizând un profit net de 550.000, rata rentabilităţii capitalurilor a fost de:

Se poate observa că rata profitabilităţii realizată de firmă a depăşit ţinta de 10%, ceea
ce indică că firma în anul analizat a avut o evoluţie pozitivă. Compararea procentului realizat
de 12,2% cu media din ramură ar oferi o imagine mult mai exactă.

● Obiective legate de vânzări

a)Preţul orientat pe cota de piaţă este obiectivul de preţ prin care o firmă doreşte să menţină
sau să crească cota sa de piaţă.
Ex: Se consideră patru firme care concurează într-o ramură cu vânzări totale de 2 milioane de unităţi
de produs şi venituri totale de 4 milioane.
Firma Unităţi Preţul unitar Venituri Cota de piaţă Cota de piaţă
vândute totale în unităţi în unităţi
fizice valorice

1.000.000 1,00 1.000.000 50% 25%

A
B 200.000 4,00 800.000 10% 20%

C 500.000 2,00 1.000.000 25% 25%

D 300.000 4,00 1.200.000 15% 30%

Total 2.000.000 4.000.000

Se poate observa că firma A are cea mai mare cotă de piaţă (50%) exprimată în unităţi fizice, dar
are numai 25% cota de piaţă exprimată valoric. În contrast cu aceasta, firma D are numai 15% cota de
piaţă exprimată în unităţi fizice, dar cea mai mare cotă de piaţă exprimată valoric (30%). De obicei,
cota de piaţă se exprimă valoric şi nu în unităţi fizice.

3
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

b)Maximizarea vânzărilor este obiectivul de preţ prin care se urmăreşte maximizarea vânzărilor
ignorând profitul, concurenţa şi mediul de marketing atâta timp cât vânzările cresc.1

2. Strategii de determinare a prețurilor

În funcție de nivelul prețurilor se pot stabilii mai multe strategii de preț și anume:

● Strategii de prețuri înalte care presupun stabilirea unor prețuri înalte pentru
anumite bunuri pentru care consumatorii sunt dispuși să plătească un preț ridicat.

Tipuri de prețuri înalte:

✔ preț de “smântânire”, considerat un preț de fructificare a avantajului pe piață oferit de

noutatea unui produs
✔ preț de prestigiu, un preț mărit în mod artificial tocmai pentru a evidenția calitatea
superioară a produselor
✔ preț de umbrelă, având rolul de a proteja alte produse pentru care nu se pot stabilii
prețuri înalte
● Strategia prețurilor medii are ca forme de manifestare următoarele tipuri de
prețuri:
✔ prețuri psihologice, utilizate pentru a influența comportamentul consumatorilor și se
bazează pe sensibilitatea acestora față de produse și de prețurile lor
✔ prețuri diferențiate, utilizate pentru bunurile industriale și sunt diferențiate în funcție
de modalitatea de plată, de cantitate sau de perioadă
● Strategii de prețuri joase presupun stabilirea unor prețuri până la nivelul
costurilor de producție, uneori chiar la nivelul costurilor acestora.

Tipuri de prețuri joase:

✔ prețuri de promovare
✔ prețuri de descurajare a concurenței2

1
Andrei Cubcisco”Managemant”
2
Loredana Răhău,Maria Oroian,Gheorghe Neagu “Marketing”,Editura RISOPRINT, Cluj Napoca,2005,pg.179

4
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

3.Opțiuni strategice în domeniul prețului

Manevrarea permanentă a prețurilor este o practică foarte des întâlnită. Cu toate

acestea prețul nu trebuie tratat strict situațional, în fucție de oscilațiile de moment ale pieței.
Stabilirea prețului trebuie să pornească de la un șir de opțiuni.

● Orientarea în funcție de elasticitatea cerecii.

Elasticitatea cererii, raportată la preț sau la venituri, exprimă intensitatea relației între cerere și
evoluția prețurilor sau a veniturilor. Cererea inelastică presupune schimbări mici în cantitățile
cumpărate datorate prețului, în timp ce o cerere elastică determină evoluții cantitative
inversproporționale cu prețul. Se utilizează în cazul în care concurența lipsește sau este foarte
slabă. Se stabilește n funcție de elasticitatea cererii și de înlocuirea produselor în consum.
Prețul stabilit trebuie să asigure maximizarea profitului.

● Oientarea după costuri

Este cea mai simplă și rațională opțiune, recuperarea cheltuielilor și obținerea de beneficii
fiind defapt scopul activității agentului economic. Prețul trebuie să acopere integral costurile
de producție și să asigure un profit. Prețul trebuie corelat cu un volum minim de vânzări
deoarece sub acest nivel nu acoperă costurile și nu asigură profitul prevăzut.

● Orientarea după concurenț

Este o strategie des folosită de majoritatea firmelor fiind una imitativă, în general. Depinde de
caracteristicile produselor comparate cu cele ale concurenței și de poziția relativă a
competitorilor. Firma are în vedere concurenții, își stabilește propriile prețuri prin comparație
cu cele ale concurenților dar și ținând seama de capital. Stabilirea prețului pentru un produs
este foarte importantă deoarece crează o anumită imagine a calității acestuia in mintea
consumatorilor.3

3
Liviu Cucan “Maketing”, Atelierul de multiplicare al Universotății Petru Maior, Târgu Mureș, 2009, pg.152

5
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

4.Strategia de preț după diversificarea prețurilor

● Strategia cu mai puține niveluri de preț , se practică în cazul în care nu sunt
diferențe mari între costurile diferitelor sortimente de produse și este destul de des
întâlnită în practică.
● Strategia cu mai multe niveluri de preț , se practică în situația în care există
diferențe mari între costurile variantei sortimentale a produselor și în situația în
care firma dorește să adâncească segmentarea pieței chiar dacă diferențele de
prețuri depășesc diferențele între costurile produsului.

Studiu de caz- S.C Romtelecom S.A

1.Scurta prezentare și istoric

ROMTELECOM este cea mai importantă companie de telecomunicații din România,

cu un portofoliu bogat de servicii de bază și servicii avansate pe care le oferă la cele mai
înalte standarde de calitate.

ROMTELECOM este principalul operator de telefonie fixă, cu o tradiție îndelungată

pe piața din România. Angajată în furnizarea de produse și servicii de telecomunicații care să
raspundă cerințelor consumatorilor din România, compania a construit rețele noi de distribuție
cu cele mai moderne tehnologii existente, înlocuind centralele analogice cu centrale digitale
performante.    

 ROMTELECOM dorește să folosească experiența dobândită în atâția ani de tradiție în

comunicații și să ofere cele mai bune soluții pentru viitor.

     ROMTELECOM oferă soluții de comunicații de date pentru peste 1.000 de clienți din
toate sectoarele de activitate ale economiei.

     Compania de telecomunicatii ROMTELECOM a deținut in 2005 presedinția Organizației

Europene de Rețele de Telecomunicații - ETNO.

     ETNO este o organizație de prestigiu, reprezentând operatorii de rețele de telecomunicații

din 34 de țări europene (41 companii membre), care reprezintă o cotă semnificativă din
activitatea totală de comunicații si tehnologia informației în Europa. Aceste companii
raportează profituri anuale care se ridică la mai mult de 210 miliarde de Euro, investiții de mai
mult de 30 miliarde Euro și au angajat în jur de un milion de oameni. Din primele zile ale
extinderii negocierilor, ETNO a oferit operatorilor de telecomunicații din țările aspirante
cadrul prin care acestea pot avea un cuvant de spus la Bruxelles și un forum pentru a semnala
problemele legate de caracteristicile pieței unde activează.

     Una dintre atribuțiile acestei organizații este aceea de a prelua problemele operatorilor de
telecomunicații din țările membre, pentru a le aduce la cunoștiința comisarilor europeni.

6
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

Astfel, în data de 16 februarie 2005, Directorii Generali și Directorii Executivi reprezentând

16 operatori de telecomunicații fixe si mobile din noile state membre UE si țări candidate,
printre care și ROMTELECOM, reprezentată de directorul de strategie Silviu Agapi, au
prezentat Comisiei Europene o informare privind diferențele existente la capitolul
telecomunicații între țările membre UE și cele care au aderat de curând sau sunt în curs de
aderare. De asemenea, au fost prezentate propuneri de diminuare a diferențelor de dezvoltare
din domeniul digital și încurajarea investițiilor pe termen lung în regiune. Aceste mesaje au
fost înaintate Comisarului pentru Societatea Informațională și Media, Viviane Reding,
Comisarului pentru Politici Regionale, Danuta Hubner și unor alți înalți oficiali din
DG  Societatea Informationala. Compania este deținută în proporție de 54% de OTE
Internațional, filiala a OTE Grecia, și în proporție de 46% de statul român.

     ROMTELECOM furnizează produse de telecomunicații și servicii care răspund nevoilor

clienților români și ale clienților de business. Serviciile de bază includ printre altele – voce și
date, linii închiriate, servicii de rețea, inteligență și ADSL.

     Romtelecom s-a înființat între anii 1881 si 1883, când se instalează primele linii telefonice,
întâi în Transilvania, apoi la Bucuresti.

     În anul 1930 se înființează SART ('Societatea Anonima Romana de Telefoane'), cu peste

90% capital strain de la ITT (USA).            

     În perioada 1949-1989 Ministerul Poștelor și Telecomunicațiilor înglobează compania de

telefoane naționalizată, transformată în Direcție PTT. Tot în aceea perioadă se înregistrează o
extindere limitată de rețea, precum și un slab progres tehnologic.

7
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

2.Strategii de preț

     Până la 1 ianuarie 2003, în stabilirea prețurilor practicate de ROMTELECOM, foarte

frecvent intervenea statul, deoarece această companie deținea monopolul pe piața
telecomunicațiilor din România.

     Compania ROMTELECOM ofera servicii de calitate superioară, iar prețul este o

componentă importantă a acestor servicii. La ora actuală în cadrul companiei există servicii
adresate tuturor categoriilor sociale de clienți, de la servicii sociale al căror preț este foarte
scăzut, până la serviciile destinate clienților corporații al căror preț este foarte ridicat, însă și
calitatea este pe măsură.

     Prețurile la serviciile de telefonie fixă au intrat într-un ritm de scăere în special pe

segmentul convorbirilor internaționale, locale si interjudețene.

     Se cunoaște foarte bine faptul că ROMTELECOM închiriază liniile telefonice operatorilor
alternativi intrați pe piață la începutul anului 2003 și obține un profit bun din acestț activitate,
sume ce sunt folosite atât pentru modernizarea infrastructurii existente, cât și pentru a acoperi
costurile din serviciul de telefonie fixă, astfel prin prețurile practicate să rămână lider de piață
și să își mărească numărul de clienți.

     Tot în cadrul strategiilor de preț se încadrează și diferențierea prețurilor serviciilor

telefonice furnizate în funcție de paliere orare de utilizare: convorbirile efectuate în perioada
18:00h-08:00h sau sambăta și duminica fiind gratuite în rețeaua ROMTELECOM.

     Prin acestă strategie se realizează o creștere a pieței și anume în 2006 ROMTELECOM a

pierdut foarte mulți clienți din cauza apariției RDS-ului si de aceea în 2007 ROMTELECOM
a căutat să-și mentină clienții și să își atragă alții noi cu reducerile la convorbiri și cu
instalarea gratuită.

Tabelul 1 Tarife la abonamentul telefonic pentru persoane fizice

8
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

SERVICII DE BAZA ABONAMENT LUNAR MINUTE INCLUSE

(EURO)

Confort Standard 6.9 -

Confort 50 7.8 50

Confort 200 10 200

Confort 300 11.2 300

Confort 400 12.3 400

     ROMTELECOM practicǎ mai multe variante strategice de preț oferind mai multe game de
produse și servicii diversificate, de unde rezultǎ evantajul politicii prețurilor care este relativ
diversificat:

-strategia prețului înalt ( o întalnim la persoanele juridice)

- strategia prețului de penetrare ( o întalnim la persoanele fizice).

     Obiectivul fundamental al strategiei de preț al ROMTELECOM-ului este obținerea

rentabilitǎții, respectiv asigurarea recuperǎrii costurilor și realizarea de profit.

     Tarifele la ROMTELECOM exprimǎ situația de monopol, fiind în general foarte mari în

raport cu salariul mediu pe economie, ceea ce face ca abonații sǎ reducǎ la maximum numǎrul
și durata convorbirilor.

Tarifele percepute de ROMTELECOM diferǎ în raport cu serviciile prestate din care

mentionǎm :

a)      serviciile de telefonie localǎ;

b)      servicii de telefonie interurbanǎ;

c)      servicii de telefonie internațională;

d)      servicii de informații.

   

Tabelul 2 Tarife la abonamentul de internet pentru persoane fizice

9
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

Abonamente acces Internet Tarif (EURO) Minute nationale

incluse in
Normal Promotional reteaua
Romtelecom

ClickNet Express 512kbps minute nelimitate 20 15 nelimitate

ClickNet Express 1Mbps minute nelimitate 23 18 nelimitate

ClickNet Express 1,5Mbps minute nelimitate 28 21,5 nelimitate

ClickNet Express 2.5Mbps minute nelimitate 37.5 28.5 nelimitate

ClickNet Express 4Mbps minute nelimitate 81,5 61,5 nelimitate

ClickNet Express EXTRA 1Mbps 20 18 300

ClickNet Express EXTRA 1.5Mbps 27 21,5 400

ClickNet Express EXTRA 2.5Mbps 38 29,5 500

ClickNet Express 512kbps Light 15 10 -

ClickNet Express 1Mbps 19 14 -

ClickNet Express 1,5Mbps 25 18,5 -

ClickNet Express 2.5Mbps 35 26 -

10
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

Concluzii

În concluzie strategia de preț este o componentă a strategiei de marketing ce

gravitează în jurul strategiei de piață și ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a
întreprinderii și apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în tacticile de
stabilire a preturilor.

Abordarea unei strategii corecte este foarte importantă pentru o întreprindere, întrucât
aceasta urmărește obținerea unui profit cât mai mare și mai benefic pentru aceasta, fapt pentru
care este nevoie de o strategie cât mai bine pusă la punct.

În stabilirea unor strategii de preț, întreprinderile trebuie să aibă în vedere

atâtcategoriile de clienți cât și veniturile acestora, însă să nu uităm de importanța produselor.

Strategiile de prețuri sunt cuprinse în trei mari categorii după cum urmează: strategii
de prețuri înalte, medii și joase, fapt pentru care necesită o mare atenție stabilirea acestora în
cadrul unei firme.

Majoritatea firmelor își stabiles tipurile de strategii în funcție de nevoiele și cerințele

clienților, fără să piardă din vedere costurile și marja de profit stabilită pe care și-au propus sa
o atingă. Pentru atingerea biectivului propus nu trebuie să piardă din vedere concurenții
existenți dar și potențialii concurenți.

În concluzie strategiile de preț necesită o mare atenție în cadrul alegerii și aplicării

acestora, având în vedere ca scopul principal este obținerea unui profit cât mai mare.

11
Universitatea Petru Maior
Facultatea de Științe Juridice și Administrative
Targu Mureș

Bibliografie

1. Andrei Cubcisco”Managemant”

2.Loredana Răhău,Maria Oroian,Gheorghe Neagu “Marketing”,Editura RISOPRINT, Cluj

Napoca,2005,pg.179
3.Liviu Cucan “Maketing”, Atelierul de multiplicare al Universotății Petru Maior, Târgu
Mureș, 2009, pg.152
4. http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Lucrare-de-disertatie-STRATEGI11.php

12