Dumitru Tania

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: IF
SPECIALIZAREA: CIG
ANUL: 2

METODE DE STABILIRE A PREȚURILOR LA FIRMĂ

Metoda de stabilire a prețurilor poate fi văzută ca procesul de constatare a valorii unui produs
sau serviciu la care producătorul este dispus să-l vândă pe piață. Costul, concurența pe piață și
cererea sunt cei trei factori importanți care influențează prețul unui produs. 1

Stabilirea nivelului prețurilor, reprezintă pentru orice întreprindere o problemă esențială. Cu

toate acestea, multe folosesc în stabilirea prețurilor metode foarte rudimentare și practică o
politică de prețuri ce prezintă carențe ( orientarea excesivă după costuri, nerevizuirea la
intervale care să permită fructificarea schimbărilor intervenite pe piață, tratarea lui fără a ține
cont de celelalte componente ale strategiei de poziționare pe piață).

În stabilirea politicii de preţ, firma poate avea în vedere considerente legate de:

- profit. Dacă se are în vedere profitul pe termen lung atunci firma practică preţuri care să-i
asigure perenitatea acestuia iar dacă obiectivul este profitul pe termen lung, va căuta să profite
la maximum de situaţia de pe piață şi va fixa un preţ cât mai mare cu putință.

- cifră de afaceri, Firmele care îşi propun ca obiectiv maximizarea cifrei de afaceri îşi
stabilesc preţul pe baza analizei funcţiei cererii. Foarte multe cred că soluția universală este
creşterea vânzărilor și în goana după un volum cât mai mare al acestora greşesc. Ele stabilesc

1
https://invatatiafaceri.ro/economics-resources/metode-de-stabilire-a-preturilor/
Dumitru Tania

preţuri mici pe considerentul că vor obține o cotă mare de piaţă şi astfel vor obţine un profit
însemnat pe termen lung.

- concurență. Dacă concurența este puternică şi firma dorește să descurajeze intrarea altora pe
piață, va practica preţuri mici. De multe ori face acest lucru şi din dorința de a-şi asigura
supraviețuirea, îndeosebi în perioadele caracterizate de existența unei supracapacităţi pe piață,
lucru benefic doar pe termen scurt.

- valorificarea avantajului de piaţă. În acest caz prețul se stabileşte la un nivel ridicat, lucru
posibil atunci când potenţialii concurenţi nu sunt atrași de un preţ iniția] ridicat, produsul este
perceput de consumatori ca având o calitate înaltă, firma are un număr suficient de
consumatori.

- promovarea unui produs superior calitativ. Pentru produse percepute ca fiind de calitate
foarte înaltă (automobile Mercedes, parfum Chanel) firma pretinde prețuri foarte mari.

- imaginea pe care doreşte să şi-o construiască. Orice firmă cu orientare de marketing

urmăreşte să justifice prețul solicitat şi să transmită faptul că este responsabilă social prin
faptul că stabilește preţuri echitabile.2

Stabilirea prețurilor produselor sau serviciilor este o strategie crucială de luare a deciziilor a
firmei, deoarece are un impact de lungă durată asupra afacerii și existenței acesteia. Prin
urmare, în acest scop trebuie adoptată o metodă adecvată de stabilire a prețurilor. Vom discuta
în continuare despre diferitele modele dezvoltate de-a lungul anilor pentru determinarea
prețului, pe baza costurilor, cererii și factorilor determinanți ai pieței:

Metode orientate pe costuri

Acestea sunt metodele tradiționale de stabilire a prețurilor produselor. Factorii majori care
influențează prețul produsului sunt costul fix, costul variabil și alte cheltuieli generale
suportate în fabricarea produselor.

2
Elena Botezat (coord.), Bazele marketingului, Editura Metropolis, Universitatea din Oradea, 2006, p.211- 212
Dumitru Tania

Să trecem acum prin diferitele modele de prețuri orientate către costuri de mai jos:

Cost Plus Preț

Tarifarea cost-plus este una dintre cele mai simple moduri de determinare a prețurilor. Un
anumit procent din cost se adaugă ca marjă de profit la valoarea produsului pentru a obține
prețul de vânzare.

Prețuri de marcare

Este o formă de preț cu cost-plus, dar aici marja de profit este prezentată ca procent din
randamentul așteptat al vânzărilor. Formula de stabilire a prețului de majorare este:

Exemplu: Dacă costul unitar al producției unei pungi este de 100 INR și rentabilitatea estimată
a vânzărilor este de 25%, determinați prețul majorat.

Preț de majorare=cost unitar (fix+variabil)/(1-procent din rentabilitatea așteptată a

vânzărilor)

Preț de majorare=100/1-25%
Preț de majorare=133,33 INR

Tarifarea costului marginal

Scopul principal al companiei care adoptă această metodă de stabilire a prețurilor este de a-și
acoperi costurile marginale și cheltuielile generale. Metoda costurilor marginale este potrivită
pentru a intra în industriile dominate de jucători giganți, punând o concurență acerbă pentru ca
organizația să o susțină în afaceri.
Dumitru Tania

Prețul de returnare țintă

Obiectivul de stabilire a prețului în metoda de returnare țintă este atingerea unui anumit nivel
de ROI (Return on Investment). Formula pentru determinarea prețului țintă de rentabilitate
este:

Pentru a afla rentabilitatea dorită a investiției:

Exemplu: Dacă investiția totală în afaceri este de 80.000 INR, rentabilitatea investiției dorită
este de 25%; costul total suportat este de 30000 ₹, iar vânzările preconizate sunt de 5000 de
unități, determinați prețul țintă de returnare.

Prețul țintă de rentabilitate=(Cost total+Rentabilitatea dorită a investiției)/Vânzări

totale în unități
Rentabilitatea dorită a investiției=%ROI dorită×Valoarea totală a investiției

Rentabilitatea dorită a investiției=25%×80000

Rentabilitatea dorită a investiției=20000 INR
Preț țintă de returnare=(30000+20000)/5000
Prețul țintă de retur=10 INR

Prețuri de prag de rentabilitate

Această metodă este similară cu analiza pragului de rentabilitate, aici compania trebuie să
stabilească prețul produselor astfel încât să genereze profit după recuperarea costurilor fixe și
variabile. Prețul de vânzare ar trebui să fie egal sau mai mare decât prețul prag de rentabilitate
(punctul în care venitul din vânzări se potrivește cu costul mărfurilor vândute).

Formula pentru determinarea pragului de rentabilitate este:

Dumitru Tania

De exemplu, o companie suportă 500 000 INR ca cost fix și 25 INR ca cost variabil. Dacă
prețul de vânzare este Rs.75, aflați limita pragului de rentabilitate.

Limită de prag de rentabilitate=cost fix total/(preț de vânzare pe unitate-cost variabil pe

unitate)

Limita pragului de rentabilitate=500000/(75-25)

Limita de prag de rentabilitate=10000 de unități

Astfel, organizația fie trebuie să vândă mai mult de 10.000 de unități, fie să prețeze produsul
mai mult de Rs.75 pentru a obține un profit.

Prețuri pentru recuperarea anticipată a numerarului

Când vine vorba de produse tehnologice cu creștere rapidă sau de cele cu un ciclu de viață
scurt, costul trebuie să se recupereze cât mai curând posibil. Această metodă este foarte
asemănătoare cu prețul de returnare țintă; singura diferență este că are în vedere o valoare
ridicată a rentabilității investiției datorită unei perioade scurte de recuperare.

Metode orientate spre piață

Pe o piață extrem de competitivă, compania nu poate supraviețui cu prețuri orientate către

costuri. Prin urmare, trebuie să își stabilească prețul produselor în funcție de cererea pieței și
de strategia de preț a concurentului.

Trei modele principale de prețuri orientate spre piață sunt:

Metoda ratei de mers

Dumitru Tania

Metoda „Follow the crowd” se bazează pe concurența de pe piață, în care compania își
prețează produsul similar cu prețul produsului al concurentului. Dacă liderul pieței reduce
prețul produsului său, organizația trebuie să își scadă și prețul produsului, chiar dacă costul de
producție al acestuia din urmă este mare.

Metoda de stabilire a prețului ofertei

Când vine vorba de marketing industrial sau de proiecte guvernamentale, furnizorul trebuie să
ofere un preț specific al produsului, pe care el/ea îl presupune a fi cel mai mic, într-o ofertă
sigilată.Cu alte cuvinte, organizația trebuie să completeze o licitație, ceea ce indică costurile și
competitivitatea acesteia. Stabilirea prețurilor ar trebui făcută în mod inteligent, prin estimarea
marjei de profit la diferite niveluri de preț și prin includerea celui mai competitiv preț.

Metoda orientata catre client

Această metodă se mai numește și prețul valorii percepute. Este o stabilire a prețurilor bazată
pe cerere, în care compania determină prețul produsului în funcție de percepția valorii în ceea
ce privește cererea consumatorilor pentru bunul sau serviciul respectiv. Această valoare
percepută se bazează pe următorii constituenți:

 Valoarea de achizitie: Valoarea de achiziție se bazează pe costul de oportunitate al

unui produs sau serviciu, care este estimat prin compararea beneficiului perceput și a
sacrificiului perceput.
 Valoarea tranzacției: Comparația prețului de referință al clientului (prețul presupus
sau cotat) cu prețul real plătit pentru produs sau serviciu este valoarea tranzacției.

Celelalte metode de a afla valoarea percepută sunt următoarele:

 Metoda de evaluare directă a prețului: Clienții trebuie să stabilească prețul

produselor afișate, unde fiecare produs aparține unei mărci diferite.
 Evaluare directă a valorii percepute: Cumpărătorii evaluează diferitele produse de
marcă pe o scară de la 0 la 100 în funcție de preferințele lor. Produsul cel mai bine
evaluat are valoarea maximă percepută.
Dumitru Tania

 Valoarea economică pentru client: Pentru a determina segmentul de piață țintă,

companiile corelează costul total al produsului cu beneficiile pentru consumator ale
produsului curent.
 Metoda de diagnosticare: Clienții evaluează produsele mai multor mărci pe diverși
parametri sau atribute. Fiecare atribut are o pondere de importanță, iar înmulțind cu
ratingurile date se poate determina valoarea percepută a fiecărui brand.

Alte metode de stabilire a prețurilor

Există și alte metode specifice pentru a determina prețul unui produs sau serviciu, altele decât
luarea în considerare a costurilor sau a concurenței pe piață ca bază. Acestea sunt explicate în
detaliu mai jos:

Prețuri de piață Skimming

Metoda skimming este de obicei implementată în cazul produselor de specialitate, de lux sau
inovatoare.

Aici, compania profită de oportunitatea de profit în etapa inițială a marketingului prin

vânzarea produselor la un preț ridicat într-un segment de piață care nu este sensibil la preț.
Ulterior, prețurile sunt scăzute treptat pentru a se susține pe piață.

Prețuri limitate

Aceasta este o strategie de prețuri defensivă. Compania își prețuiește produsele extrem de
scăzut (și acest preț este cunoscut sub numele de preț anticipat de intrare), pentru a păstra
monopolul pe piață. Se face pentru a descuraja intrarea concurenților prin prezentarea afacerii
ca neatractive și neprofitabilă.

Prețuri de sarcină de vârf

Dumitru Tania

Metoda de sarcină de vârf este tarifarea bazată pe cerere, în care companiile percep prețuri
mari în sezonul de vârf sau în perioada în care cererea pentru produs este destul de mare. Cu
toate acestea, în orele de vârf sau în sezonul în care cererea scade, prețurile sunt menținute
scăzute.

Se aplică pentru prețurile sezoniere ale produselor, prețurile călătoriilor aeriene, prețurile
pachetelor turistice etc.

Prețuri la pachet

Bundling se referă la compilarea a două sau mai multe produse împreună și vânzarea lor ca un
singur produs. Compania prețează pachetul complet la un preț unic cunoscut sub numele de
preț de ofertă.

O organizație poate opta fie pentru gruparea pură, în care produsele dintr-un grup nu sunt
strict disponibile individual. Sau poate merge pentru un pachet mixt, adică produsele dintr-un
pachet pot fi vândute separat, dar la un preț mai mare.

Prețuri psihologice

Această metodă de stabilire a prețurilor urmărește să influențeze consumatorii din punct de

vedere mental prin prezentarea unui preț scăzut al produsului.

Aici, produsul are un preț puțin mai mic decât o cifră rotundă, de exemplu: un produs are un
preț de 99 ₹ în loc de 100 ₹ sau 1,98 USD în loc de 2 USD. Acest lucru îl face pe consumator
să presupună că prețul produsului se află în intervalul de 100 INR sau 2 USD și, prin urmare,
merită cumpărat.

Modele de prețuri pe internet

Dumitru Tania

Internetul este o platformă modernă de comunicare și, prin urmare, oferă o mare posibilitate
de desfășurare a activităților de marketing. Diferitele metode de stabilire a prețurilor pentru
serviciile de internet (ca produs) sunt următoarele:

Prețuri prioritare: Prioritatea consumatorului pentru calitatea serviciului determină prețul

serviciilor de internet; astfel, prețul crește odată cu calitatea serviciului de internet.

Tarife forfetare: Consumatorului i se percepe o sumă fixă pentru folosirea serviciilor de

internet pentru o perioadă determinată, indiferent de înțelept.

Prețuri sensibile la utilizare: Tariful de utilități este împărțit în două secțiuni, furnizorul
taxează mai întâi pentru conexiunea la serviciu și apoi pentru utilizare în termeni de preț pe
unitate (bit).

Prețuri bazate pe tranzacții: Aici, prețul este mai întâi perceput pentru conexiunea la
serviciu și apoi fiecare tranzacție este taxabilă separat.

Modelul de prioritate: Prețul de aici, se bazează pe securitatea oferită clienților existenți prin
setarea priorității diferitelor aplicații. Pachetele de date sunt formate pe baza preferințelor de
rețea și li se acordă numere de prioritate diferite. În caz de aglomerație, pachetele sunt trimise
în ordinea numerelor de prioritate atribuite.

Modelul mecanismului de piață inteligentă: Acest model depinde exclusiv de

congestionarea rețelei. Funcționează printr-un sistem de licitare dinamic în care prețul biților
fluctuează în funcție de nivelul de congestie sau de trafic din rețea. Ofertantul cu cel mai mare
preț pe bit sau pe unitate câștigă afacerea.

Fiecare organizație de afaceri are un obiectiv diferit; nu toate companiile vizează realizarea de
profit. Unii ar putea aștepta cu nerăbdare să cucerească piața, iar alții se pot concentra pe
existența pe termen lung.Astfel, aceste obiective organizaționale determină într-o oarecare
măsură metodele de stabilire a prețurilor. Cu toate acestea, tendințele predominante ale pieței
sau tipul de industrie influențează, de asemenea, în mod masiv aceste decizii. 3

3
https://invatatiafaceri.ro/economics-resources/metode-de-stabilire-a-preturilor/
Dumitru Tania

Importanța strategiilor de preț

Strategiile de preț te pot ajuta să îmbunătățești performanța afacerii tale, să îți consolidezi
poziția de pe piață și să atragi mai mulți clienți.

Realizată corect, o strategie de preț te poate ajuta să creezi o imagine bună despre produsele
sau serviciile taleDe multe ori, clienții asociază prețurile prea mici sau prea mari, cu calitatea
produselor.Atunci când alegi prețul pentru lucrurile pe care le vinzi, trebuie să te gândești
întotdeauna la imaginea pe care prețul o va crea pentru acestea.Un preț stabilit corect te va
ajuta să creezi o imagine realistă și de încredere despre produsele sau serviciile tale, pentru
mult timp.

Strategiile de preț te pot ajuta să atragi mai mulți clienți și să îi faci să cumpere de la tine, în
detrimentul competitorilor tăi.De asemenea, poți folosi diverse strategii de preț pe perioade
limitate, cum ar fi ofertele speciale sau discounturile la diverse produse, pentru a-i convinge
să cumpere. Un preț stabilit corect te va ajuta să consolidezi poziția companiei tale pe piață și
să obții încredere din partea clienților tăi.În acest fel, te vei bucura de rezultate excelente, în
cel mai scurt timp!

Când vine vorba de profit și venituri… strategiile de preț au un rol extrem de

important.Acestea te pot ajuta să vinzi mai mult în perioadele în care nu ai atât de mulți clienți
sau să găsești o cale prin care să menții un flux constant de vânzări, indiferent de
circumstanțe.În acest fel, vei putea anticipa numărul de vânzări și profitul obținut. 4

4
https://smarters.ro/grow/strategii-de-pret/