INTRODUCERE

Preţul este un instrument al pieţei şi un indicator al realităţii, care în virtutea

funcţiei de corelare a cererii cu oferta capătă un caracter complex ce este amplificat în
contextul actualului dinamism economico-social, atât de caracteristicile pieţei pe care
se manifestă, cât şi de cadrul legislativ care reglementează formarea preţurilor, el
însuşi perfectibil.
Monopolul reprezintă alternativa extremă la concurenţa perfectă. Spre
deosebire de piaţa cu concurenţă perfectă, unde oferta provine de la un număr foarte
mare de producători, piaţa cu structură de monopol presupune un sigur ofertant
pentru un bun sau serviciu.
Stabilirea preţului în condiţii de piaţă cu concurenţă monopolistă este oarecum
dificilă datorită existenţei produselor substituente, ceea ce face ca fiecare producător
să intensifice activitatea promoţională şi în cele din urmă să majoreze preţul. Astfel,
preţul pe piaţa monopolistă este supus unor tendinţe contradictorii: pe de o parte are
tendinţa de creştere ca rezultat al suportării unor cheltuieli promoţionale sporite, iar pe
de altă parte, acesta tinde să scadă ca rezultat al preocupării firmelor de a impulsiona
vânzările.
Lucrarea de faţă este structurată pe trei capitole, fiecare dezbătând o problemă
referitoare la conceptul de preţ. Astfel în primul capitol se vorbeşte despre aspectele
metodologice ale politicii de preț și a discriminării prin acesta.
Capitolul doi prezintă istoricul SC. ROMAN SA, prezentarea generală a
acesteia, evoluția indicelui prețului între anii 2010-2011, precum și tehnici de
discriminare prin preț și metode de promovare utilizate.
Capitolul trei aduce în discuţie strategia de marketing internațional utilizată în
cadrul SC. ROMAN SA, referitoare la discriminarea prin preț, analizând mediul intern
și extern.
Preţul nu este decât un instrument al mixului de marketing utilizat de companii
pentru a-şi atinge obiectivele de marketing, ci acesta a căpătat o mulţime de valenţe
psihologice, astfel încât, în lumea contemporană absolut orice lucru sau acţiune are
propriul să preţ.

1
 CAPITOLUL I
Aspecte conceptuale și metodologice privind politici de preț. Tehnici
de discriminare prin preț

Privind preţul din perspectiva marketing-ului, acesta nu este decât unul din
instrumentele mixului de marketing folosit de o companie pentru a putea atinge
obiectivele. Preţul a depăşit semnificaţia sa strict economică, în abordările moderne
ale preţurilor, adăugându-se valenţe psihologice, sociale, demografice, toate
activităţile de piaţă având preţurile lor, inclusiv deciziile eronate.
Pentru stabilirea preţurilor trebuie luat în considerare tot mixul de marketing,
ţinându-se cont atât de factorii interni, cât şi de cei externi (vezi fig. nr. 1.) 1

Factori interni Factori externi

- Obiectivele de - Natura pieţei şi a

marketing cererii
- Strategia mixului de - Concurenţa
marketing Decizii - Factori de mediu
- Costurile De preţ (economia, firmele
- Considerente de revânzare,
organizaţionale guvernul

Indiferent de tipul de obiectiv pe care fiecare companie şi-l propune să-l atingă,
este necesar ca preţurile să satisfacă următoarele condiţii:
 condiţia de realizare a bunurilor/serviciilor, respectiv se permită schimbul
între ofertanţi şi cumpărători, în scopul consumului/utilizării;
 condiţia de acoperire a costurilor, adică să permită ofertanţilor să-şi
recupereze cheltuielile efectuate pentru producerea, distribuţia şi
promovarea bunurilor/serviciilor;

1
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003,
p.47

2
  condiţia de eficienţă, respectiv să permită obţinerea de profit, ceea ce
constituie o condiţie pentru menţinerea şi dezvoltarea activităţii
ofertanţilor.2
O societate care doreşte să creeze un produs nou, similar cu cele existente
deja pe piaţă, trebuie să-şi poziţioneze produsul în raport cu cele concurente, în
termeni referitori la calitate şi preţ. În primul rând, societatea poate decide să utilizeze
o strategie de stabilire a preţurilor de excepţie, fabricând un produs de înaltă calitate şi
stabilind pentru acesta cel mai ridicat preţ. De asemenea poate să foloseascã o
strategie de stabilire a preţurilor minime, fabricând un produs de calitate inferioară şi
încasând pentru acesta preţuri minime. Strategia bazată pe valoarea produsului
reprezintă o modalitate de a ataca preţurile în cazul unei oferte de calitate superioară.
Folosind o strategie de utilizare a suprapreţurilor, firma stabileşte un preţ exagerat
pentru produs în comparaţie cu calitatea oferită. 3
Opţiunea strategică de marketing, concretizată în decizia echipei manageriale
exprimă a face ceea ce trebuie dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este
nevoie şi de implementarea acesteia, adică de a face cum trebuie, pentru a îndeplini
obiectivele propuse.4
Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing
reprezintă ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le
combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită. 5
El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general,
vânzările în mod special, şi anume: produsul însuşi, nivelul preţului, activitatea
promoţională şi distribuţia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile
de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile
de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei maxime. 6
Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de

2
Virgil Balaure, coord., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000, p. 357
3
Ibidem
4
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003, p.
76
5
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003,
pp.134-135
6
Ibidem

3
marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacităţii necesare realizării
obiectivelor organizaţiei într-o perioadă determinată. 7
În practică, mixul de marketing joacă un rol esenţial, întrucât el creează pe de o
parte diferenţierea în percepţia consumatorului, iar pe de altă parte, creează
instrumentele specifice înfăptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizează în cei
4P, care la rândul lor, fiecare în parte constituie un submix de marketing ce reprezintă
un joc de strategii şi combinaţii de variabile.8
Submixul de produs se detaşează ca importanţă, deoarece el constituie
suportul celorlalte submixuri. Pentru întreprindere, esenţialul este să producă doar
bunurile şi serviciile care posedă caracteristicile dorite de grupul ţintă, atât sub
aspectul trăsăturilor sale tangibile (culoare, mărime, funcţionalitate etc.) cât şi al celor
intangibile (transport, servicii secundare, facilităţi post-desfacere). Politica de produs,
pe baza studierii pieţii, urmăreşte să asigure adaptarea ofertei la exigenţele cererii,
prin produse care să satisfacă trebuinţele consumatorului, dar în acelaşi timp să-i
aducă profit.9
Submixul de preţ urmăreşte stabilirea unui nivel de preţ care să fie convingător
pentru fiecare segment de piaţă, în sensul reflectării valorii produsului ce satisface mai
bine decât concurenţii cerinţele consumatorului. El trebuie să fie acceptabil atât pentru
producător (să-i aducă profit) dar şi pentru consumator (să dispună de venituri). Prin
imaginea ce o induce, preţul afectează şi viitorul întreprinderii, nu numai prezentul. 10
Submixul de plasare (distribuţie) are în vedere politici legate de canalele de
distribuţie, circuitele şi reţelele de transport, utilizarea intermediarilor (cât, când, ce fel,
în ce loc), distribuţia fizică etc.11
Submixul de promovare realizează comunicarea cu viitorii clienţi, stabilind ce şi
cui se comunică, cum să se realizeze aceasta, în ce formă şi cu ce mijloacele. 12
Între cele patru submixuri există o interdependenţă, o intercondiţionare
reciprocă de care trebuie să se ţină seama în elaborarea şi aplicarea mixului de
marketing.

7
Ibidem
8
Ibidem
9
Ibidem
10
Virgil Balaure, coord., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000, p. 201
11
Ibidem
12
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003, p.
93

4
 De asemenea, trebuie ţinut seamă, de faptul că cei 4P reflectă concepţia
ofertanţilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influenţării
cumpărătorului şi de aceea dacă întreprinderea priveşte cu ochiul consumatorului,
atunci când concepe cei 4P, trebuie să conceapă şi cei 4C ai cumpărătorului.

Cei “4P” Cei “4C”

Produs Cumpărătorul cu cerinţele şi dorinţele sale

Preţ Cost suportat de cumpărător

Plasament (distribuţie) Comodiatatea achiziţionării

Promovare Comunicare

Submixul de preț. Pentru a fundamenta politica preţurilor este necesară, mai

întâi, stabilirea cu claritate a strategiei de preţ a întreprinderii. Preţul fiind variabila
comercială principală a mixului de marketing care serveşte rentabilizării întregii
actvităţi, modalităţile de atingere a acestui obiectiv se concretizează în fixarea
strategiei de preţ şi apoi în determinarea politicilor şi a tacticilor de preţ. 13
Acest instrument de marketing, preţul, nu are o determinare unică şi nu trebuie
neapărat să se concretizeze într-o variantă singulară, de neînlocuit pentru activitatea
practică, ci dimpotrivă este posibil ca o firmă să practice mai multe variante strategice
de preţ, mai ales în cazul oferirii unor game diversificate de produse sau servicii. 14
Preţul nu este decât un instrument al mix-ului de marketing utilizat de companii
pentru a-şi atinge obiectivele de marketing, mix-ul de marketing reprezentând setul de
instrumente de marketing pe care firma le utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de
marketing pe piaţa – ţintă.15

ELEMENTELE MIX-ULUI DE MARKETING (Fig. nr. 2)16

13
Ibidem
14
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003
15
Virgil Balaure, coord., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
16
Mircea Bogdan, Vergina Lăpădat, Prețuri și tarife, Editura Universitas, 2000

5
 VARIABILA DE POLITICI ȘI PROCEDEE
MARKETING Privind
Dezvoltarea produsului -gama de produse oferite-calitatea prezentarea etc.
-piețele de desfacere-cine, unde, când și ce cantități
-noi produse-programul de cercetare dezvoltare
Determinarea produsului -nivelul de preț adoptat
-prețuri specifice
-reduceri de preț
Adoptarea mărcilor -alegerea mărcilor
-marca individuală sau instituțională
-vânzare sub marca proprie sau a producătorului
Canalele de distribuție -canalele de utilizat
-efortul pe care trebuie sa îl facă pentru a obține
cooperarea intermediarilor etc.
Vânzarea directă -rolul atribuit vânzării directe
-metode folosite
Publicitatea -mărimea cheltuielilor
-mesaje de adoptat, respectiv imaginea de transmis cu
privire la produs și întreprindere
-mix-ul publicitar etc.
Promovarea la locul -rolul acțiunilor speciale de promovare la locul vânzării
vânzării -natura acestor acțiuni
Condiționarea -prezentarea ambalajelor
-formularea etichetei etc.
Expunerea în raft -rolul etalajului în impulsionarea vânzărilor
-metode utilizate pentru o bună evidențiere a produselor
Serviciile -serviciile necesare pentru a satisface clientela
-realizarea în regie proprie sau concesionarea lor etc.
Logistica -depozitarea
-transportul
-manipularea etc.

6
Cercetarea și analiza -obținerea
informațiilor -analiza
-utilizarea datelor

Strategia de stabilire a preţului unui produs trebuie să fie adesea modificată

atunci când produsul este o parte componentă a unui mixt de produse. În acest caz,
firma caută o serie de preţuri care maximizează profiturile mixului total de produse.
Stabilirea preţurilor este dificilă întrucât diversele produse au cereri şi costuri înrudite
şi se confruntă cu un grad diferit de concurenţă.17
Stabilirea diferenţelor de preţ între diversele produse care constituie o linie de
produse în funcţie de diferenţele de costuri între produse, de evaluarea de către
consumatori a diferitelor caracteristici oferite de către produse, precum şi de preţurile
concurenţilor. Fig. nr. 318

Strategia
Stabilirea preţurilor pentru o linei de
produse
Stabilirea preţului produselor opţionale
Stabilirea preţului produselor captive
Stabilirea preţului produselor
secundare
Stabilirea preţului produselor care se
vând la pachet
Descrierea
Stabilirea diferenţelor de preţ între
articolele care alcătuiesc linia de
produse
Stabilirea preţului produselor opţionale
sau a accesoriilor care se vând
împreună cu produsul principal
Stabilirea preţului produselor care
trebuie folosite împreună cu produsul
principal
Stabilirea preţului produselor
secundare cu o valoare redusă pentru
a le putea comercializa
Stabilirea preţului pentru un pachet de
produse care se vând împreună

17
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003,p.
45
18
Ibidem

7
 1.1. PREȚUL DE ECHILIBRU

În condiţii de piaţă cu concurenţă perfectă puterea economică individuală a

societăților fiind scăzută, fiecare agent economic producător îşi comercializează
bunurile la preţul pieţei, pe care nu îl poate influenţa. Această situaţie este
avantajoasă agentului economic, deoarece chiar dacă s-ar putea practica un alt preţ,
acesta ar fi cel maximizator de profit, care pe piaţa perfectă coincide cu preţul de
echilibru.
Prin urmare, în condiţiile concurenţei perfecte, piaţa constă în numeroşi
cumpărători şi vânzători care tranzacţionează o categorie uniformă de produse ( grâu,
cupru, etc). Astfel, nici un cumpărător, de unul singur, nu are mare putere asupra
preţului curent al pieţei, nici un vânzător neputând percepe mai mult decât preţul
curent, deoarece cumpărătorii ar putea obţine o cantitate oricât de mare la preţul
respectiv, dar nici nu este nevoit să perceapă mai puţin decât preţul curent, deoarece
ar putea vinde oricât de mult la acest preţ. 19
Preţul de echilibru se obţine din interacţiunea cererii agregate cu oferta totală,
fiind un preţ individual maximizator de profit deoarece, în condiţii de concurenţă
perfectă, tot ceea ce se produce, se vinde, agenţii economici având la dispoziţie atât
informaţii, cât şi posibiliatea înregistrării profiturilor maxime. În cazul unui eventual
dezechilibru pe piaţă, fie în sensul preţului mai ridicat decât cel de echilibru, fie în
sensul preţului mai scăzut decât cel de echilibru, preţurile au tendinţa de reducere,
respectiv majorare, până la nivelul echilibrului, la care cantitatea cerută coincide cu
cea oferită.
În economia românească, evoluţia preţurilor de echilibru este aproximată cel
mai bine pe piaţa tărănească. Astfel, Institutul Naţional de Statistică întocmeşte
decadal o informare operativă privind preţurile şi cantităţile de produse agroalimentare
vândute de producătorii agricoli pe piaţa ţărănească, pe localităţi.

1.2. PREȚUL DE MONOPOL

Magdalena Iordache Platis, Preţul şi rolul lui în economia de piaţă contemporană, Bucureşti, Editura
19

Academia de Studii Economice, 2008, p. 84

8
 Termenul monopol derivă din combinarea a două cuvinte greceşti monos
(singur) şi polein (vânzător), monopolul aflându-se faţă de concurenţa perfectă, la
extrema opusă a structurii pieţei, la care concurenţa este absentă. 20
Monopolul reprezintă alternativa extremă la concurenţa perfectă. Spre
deosebire de piaţa cu concurenţă perfectă, unde oferta provine de la un număr foarte
mare de producători, piaţa cu structură de monopol presupune un sigur ofertant
pentru un bun sau serviciu.
Poziţia de monopol absolut nu conferă deţinătorului său capacitatea de a o fixa
în mod arbitrar preţul de vânzare şi cantităţile vândute. El este supus unei duble
constrângeri:
 cerea: în sensul că monopolul poate fixa preţul de vânzare sau
cantitatea de vândut, dar foarte rar pe amândouă dintr-o dată, deoarece orice sporire
a cantităţii vândute necesită o scădere a preţurilor.
 costul, întrucât creşterea cantităţilor produse antrenează scăderea
costului, însă reducerea concomitentă a preţului de vânzare va fi cu atât mai mică, cu
21
cât cerea va fi mai puţin elastică în raport cu preţul.
Monopolul presupune existenţa următoarelor condiţii: bunul este produs de o
singură firmă, bunul nu poate fi substituit; inexistenţa concurenţei. Intrarea de noi
firme pe o piaţă monopolistă este imposibilă datorită unor restricţii de natură
administrativ-juridică sau a unor restricţii economice, cantitatea oferită şi preţul unitar
sunt stabilite de firma aflată în poziţie de monopol, în funcţie de elasticitatea cererii.

Ecp >1, Vmg>0

Ecp =1, Vmg=0
Ecp <1, Vmg<0

C
Vmg

0 Q

20
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003, p.
109
21
Negrut C,Oancea M.,Bazele marketingului, Editura Solness,Timisoara,2005, p 51

9
 Fig. nr. 4. Raporturile dintre venitul marginal şi formele elasticităţii cererii în funcţie de preţ 22
Piaţa concurenţei monopoliste constă în mai mulţi cumpărători şi vânzători,
care fac tranzacţii în cadrul unei anumite game de preţuri, neexistând un preţ unic al
pieţei. Această gamă diferită de preţuri apare deoarece vânzătorii îşi pot diferenţia
ofertele în faţa cumpărătorilor, fie din punct de vedere al calităţii, atributelor
caracteristice sau a stilului, fie prin diferenţiere seviciilor însoţitoare. 23
În condiţiile monopolului, vânzarea unei unităţi suplimentare atrage după sine
scăderea preţului, ceea ce repercutează asupra cantităţilor vândute şi face să scadă
venitul total şi cel marginal. Grafic, această situaţie poate fi reprezentată astfel (Fig.
nr.5.)24:
P

Cmg

Vmg > Cmg M Vmg < Cmg

0
Q
Vmg
De regulă, preţul de monopol pe termen lung este mai mare decât preţurile
rezultate din existenţa unei concurenţe pe piaţă. Fig. nr. 6 Formarea prețului de
monopol25

P
Costul
marginal
PM

22
Ibidem
Cererea
23
Ibidem
24
Negrut C,Oancea M., Bazele marketingului, Editura Solness,Timisoara,2005, pp. 67-68
25
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003, p
99

10
 Venitul
marginal
QM Q

Profiturile realizate pe baza preţurilor de monopol pot fi considerate drept o

plată a factorului care formează baza monopolului. Profiturile obţinute nu sunt, însă,
foarte mari, nivelul lor depinzând de poziţia relativă a curbei costului mediu şi de curba
cererii. Limitele efectelor pozitive pentru firmă, ale preţului de monopol, se
concretizează, mai ales, excesul profitabilităţii şi dereglarea alocării resurselor.
În concluzie, preţul în condiţii de concurenţă monopolistă se formează la nivelul
fiecărui agent economic în parte, în funcţie de raportul dintre cererea pentru produsele
sale şi oferta firmei.

1.2.1. MONOPOLUL DISCRIMINANT

Monopolistul şi-a pus întrebarea dacă nu se poate sustrage mai mult decât
jumătate din surplusul consumatorului și astfel s-a ajuns la discriminările de preţ, caz
în care acelaşi produs se vinde la preţuri diferite, în funcţie de anumite criterii.

1.2.1.1. DISCRIMINAREA DE GRADUL I

În acest caz, monopolistul vinde fiecare unitate de output la alt preţ. Criteriul de
discriminare (diferenţiere a preţului) este însuşi consumatorul, în sensul că fiecare
unitate de produs se va vinde exact la preţul de rezervare al fiecărui cumpărător. Ca
urmare, nu mai rămâne nimic din surplusul consumatorului de pe piaţa competitivă,
având în vedere faptul că preţul de cumpărare coincide exact cu preţul de rezervare.
Întregul surplus al consumatorului se transformă în profit, iar discriminarea este
perfectă. 26 În figura nr. 7 este reprezentat grafic surplusul consumatorului și al
producătorului în momentul în care piața se află în echilibru.

Preţ

A Oferta

Surplusul
Pretul de Consumatorulu E
P* iii
echilibru Surplusul
Producătorului
Cererea

26
Negrut C,Oancea M., Bazele marketingului,
Q* Editura Solness,Timisoara,2005, p. 83
O Cantitate
Cantitatea de
echilibru
11
 Dacă preţul de cumpărare este întotdeauna egal cu preţul de rezervare, atunci
încasarea marginală coincide cu preţul de rezervare, adică cu curba cererii: Vmg =
DD = p(Q), iar încasarea totală va fi întreaga suprafaţă de sub curba cererii, în
intervalul 0 - .

1.2.1.2. DISCRIMINAREA DE GRADUL II

În acest caz, criteriul de diferenţiere a preţului este cantitatea cumpărată. Se
aplică un sistem de preţuri în cascadă. Cu cât numărul treptelor de preţ este mai
mare, cu atât preţul de cumpărare va fi mai aproape de preţul de rezervare şi
extraprofitul (ceea ce se obţine peste profitul de monopol) va fi mai mare.
În cazul acestei discriminări încasarea marginală este fragmentată, fiind
formată din tot atâtea segmente, câte trepte de preţ se aplică. Ultima treaptă de preţ
este stabilită în aşa fel, încât cantitatea totală ce se cere să fie tocmai egală cu
capacitatea de producţie disponibilă la monopol. Dacă ultima treaptă de preţ este
egală cu costul mediu, nu va mai exista pierderea societăţii, deoarece cantitatea
oferită de monopol devine egală cu cantitatea oferită de piaţa competitivă la egalitatea
cererii cu oferta (QDII = ).27

1.2.1.3. DISCRIMINAREA DE GRAD III

Criteriul de discriminare este în acest caz elasticitatea preţ a cererii pe diferitele
segmente de piaţă. Important este ca monopolul să poată segmenta piaţa în funcţie
de sensibilitatea faţă de preţ a consumatorilor şi, de asemenea, ca schimbul între
diferitele segmente depistate să nu fie posibil.
Pe segmentul elastic la preţ se va fixa un preţ mai mic decât preţul de monopol,
ceea ce va duce la o creştere de proporţii mai mari a cererii şi deci la creşterea
încasărilor totale ale monopolului. Pe segmentul cu elasticitate mică se va fixa un preţ
mai mare decât preţul de monopol, caz în care cererea va scădea în proporţie mai
mică, deci şi în acest caz încasările totale ale monopolului vor creşte. În felul acestea
se va putea obţine un extraprofit.28
În practică, discriminarea de gradul III se realizează prin transferul unui anumit
număr de produse de pe segmentul cu încasare marginală mai mică (segmentul
inelastic la preţ) pe cel cu încasare marginală mai mare (segmentul elastic la preţ),
până când încasarea marginală se egalează pe cele două segmente, deci transferul
în continuare nu ar mai aduce un surplus de încasare pentru monopol.
Condiţia de profit maxim în cazul acestei discriminări este:

27
Negrut C,Oancea M., Bazele marketingului, Editura Solness,Timisoara,2005, p. 63
28
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti, 2003, p
103

12
 Cmg = Vmg = Vmg1 = Vmg2 =...29

Oferta totală optimă a monopolului se stabileşte după însumarea cererilor

individuale de pe cele două segmente de piaţă, punându-se condiţia de profit maxim:
MR = MC. Suma cantităţilor ce se vor vinde pe cele două segmente va fi egală cu
oferta optimă a monopolului:
30

Având în vedere faptul că oferta totală în caz de discriminare de gradul III nu

diferă de oferta totală a monopolului pur, sursa extraprofitului de monopol astfel
realizat este surplusul consumatorului în caz de monopol pur (adică, nu se modifică
pierderea societăţii).

1.3. PREȚUL DE OLIGOPOL

În condiţiile unei concurenţe oligopoliste, piaţa constă în câţiva vânzători, care
sunt extrem de sensibili la strategiile de preţuri şi marketing ale fiecăruia dintre ei.
Deci, societățile oligopoliste pot practica fie acelaşi preţ pe piaţă, fie preţuri
diferenţiate în funcţie de strategia adoptată de fiecare agent economic în parte.
Preţul pe piaţa de oligopol în situaţia cartelului maximizator de profit are în
vedere două ipoteze: ipoteza unor costuri de producţie identice şi ipoteza unor costuri
de producţie diferite.
În ipoteza unor costuri de producţie identice, firmele oligopoliste care
cooperează în vederea practicării unui preţ unic pe piaţă vor produce şi comercializa
cantităţi egale de bunuri. Astfel, în baza înţelegerii, la nivelul cartelului se va practica
preţul care asigură cel mai mare profit. Prin urmare, preţul practicat de firmele
oligopoliste care alcătuiesc un cartel în scopul maximizării profiturilor şi care îşi
desfăşoară activitatea în condiţiile unor structuri ale costurilor identice se formează la
acel nivel al producţiei la care venitul marginal corespunde costului marginal pe
ansamblul industriei, nivel de producţie, care se realizează în cote egale de toţi agenţii
economici respectivi şi permite şi maximizarea profitului fiecărei firme în parte. 31
Preţul practicat de firmele oligopoliste care alcătuiesc un cartel în scopul
maximizării profiturilor şi care îşi desfăşoară activitatea în condiţiile unor structuri ale
costurilor diferite se formează la acel nivel al producţiei totale la care venitul marginal
corespunde costului marginal pe ansamblul industriei, nivel de producţie care se
29
Negrut C,Oancea M., Bazele marketingului, Editura Solness,Timisoara,2005, p. 64
30
Negrut C,Oancea M., Bazele marketingului, Editura Solness,Timisoara,2005, p. 64
31
Michel Didier, Economia: Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureşti, 1994, p 127

13
realizează în cote diferite între agenţii economici respectivi, a căror mărime este dată
de egalitatea dintre costul marginal şi cel de la nivelul cartelului. 32
Înţelegerea dintre firme are la bază estimarea cererii totale de piaţă, ceea ce
înseamnă că determinarea cantităţilor produse d fiecare membru al cartelului se face
în funcţie de nivelul cererii agregate. Astfel, preţul practicat de firmele oligopoliste care
alcătuiesc un cartel cu scopul împărţirii pieţei se formează la acel nivel al producţiei
totale care exprimă suma cotelor individuale de producţie fixate de comun acord în
funcţie de estimarea cererii totale de piaţă. 33

1.4. Reflectarea discriminării prin preț în activitatea de marketing

internațional
În fundamentarea strategiei de preţ se au în vedere mai multe principii
generale:
 Preţul de vânzare are o pondere importantă în decizia cumpărătorilor potenţiali în
cazul unor produse standardizate şi care implică un proces simplu de cumpărare.
 În determinarea preţului întreprinderea poate adopta logica
fundamentală a rezolvării oricărei probleme de gestiune, parcurgându-se trei
faze în acest sens:
1. analiza principalelor variabile care acţionează asupra preţului;
2. fixarea obiectivelor urmărite a fi realizate şi fixarea criteriilor ce se vor
adopta în alegerea dintre diverse alternative;
3. ajustarea soluţiilor adoptate în cazul modificării condiţiilor de mediu în
care acţionează întreprinderea
 În determinarea preţului este importantă aplicarea principiului
diferenţierii preţului pe diferite segmente de piaţă datorită faptului că elasticitatea
cererii la preţ diferă de la un segment la altul.
 Când calitatea produsului este un factor critic de succes pe o piaţă externă,
trebuie avut în vedere faptul că preţul este elementul mixului de marketing pe
care consumatorul îl poate evalua cu o precizie ridicată. Consumatorul poate
percepe diferenţele între preţuri şi nivelul de calitate pentru alternativele între
care are posibilitatea de a alege.

32
Ibidem
33
Michel Didier, Economia: Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureşti, 1994

14
  Tehnicile utilizate pentru fixarea preţului diferă pentru bunurile de consum,
industriale şi instrumentale. Pentru bunurile de consum, cu cât venitul pe locuitor
este mai redus, cu atât importanţa preţului în decizia de cumpărare este mai
mare. În cazul bunurilor instrumentale, pentru a stabili preţul este necesar a se
lua în calcul beneficiile pe care produsul le asigură clientului, cât şi costul iniţial
de achiziţie şi de utilizare a produsului respectiv. 34
Strategia de preţ este componentă a strategiei de marketing ce gravitează în jurul
strategiei de piaţă şi ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a întreprinderii
şi apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în tacticile de stabilire
a preţurilor.
Preţul, ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziţionarea unui
produs se determină pentru fiecare produs şi cum o întreprindere are în portofoliul
său un anumit număr de produse, ea trebuie să stabilească mai multe strategii, o
structură de strategii, care bineînţeles se modifică de la o perioadă la alta.
Discriminarea prin preț constă în oferirea aceluiași produs diferitor
cumpărători la prețuri diferite. Teoreticienii susțin existența a trei tipuri de
discriminări prin preț, mai mult sau mai puțin utilizabile în practica economică.
1. Discriminarea de gradul întâi (discriminarea perfectă) presupune
solicitarea unor prețuri diferite pe unitatea de produs atât în funcție de cumpărător,
cat și de cantitatea cumpărată.35
O astfel de discriminare permite achiziționarea de la fiecare client a sumei
maxime de bani pe care este dispus să o plătească. Această strategie este de foarte
puține ori utilizată în practică, deoarece informația circulă între cumpărători, care ar
deveni conștienți de existența discriminării și ar exercita presiuni.
2. Discriminarea de gradul doi constă în oferirea produsului la prețuri
diferite în funcție de cantitatea cumparată, dar nu și de cumpăratori. Aceasta este de
altfel și cea mai comună formă de discriminare.36
Folosirea unei astfel de strategii stimulează clienții să cumpere în cantități
mari, ceea ce conduce la creșterea profitului total pe seama creșterii volumului

34
Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura Teora, Bucureşti,
2003, p65
35
Cătoiu I., - Cercetări de marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2007, p 105
36
Ibidem

15
 vânzărilor, în contrast cu creșterea profitului pe seama creșterii marjei adăugate pe
unitatea de produs.
3. Discriminarea de gradul trei presupune diferențierea prețului numai în
funcție de clienți, nu și de cantitatea cumpărată. De exemplu, elevii și studenții
beneficiază de reduceri de preț pe mijloacele de transport; Persoanele fizice plătesc
un preț mai mic pentru impulsurile telefonice, pentru kilowattul de energie electrică,
pentru metrul cub de apă și pentru kilocalorie comparativ cu persoanele juridice; Nu
de puține ori, în presa scrisă pot fi întâlnite anunțuri publicitare care se încheie cu
mențiuni de genul: reduceri de 30% pentru pensionari și studenți pentru instalări de
cablu TV, pentru reparații de frigidere și altele asemenea. 37
Segmentele favorizate nu sunt alese întâmplător; ele sunt cele mai sensibile
la preț din totalul cumpărătorilor care formează piața produsului respectiv. Pentru a-
și spori vânzările, ofertanții nu fac altceva decât să separe segmentul sensibil de
cele mai puțin sensibile.
Una dintre variantele de discriminare este cea a prețului zonal, care constă
în silirea unor prețuri diferite în diferite zone geografice. În sistemul prețului zonal,
piețele sunt împărțite astfel ca toți clienții dintr-o zonă să plătească același preț. Un
bun exemplu îl constituie prețurile practicate de Mercedes și BMW în SUA și
Germania. Aceste mașini sunt vândute la un preț de prestigiu în SUA, în timp ce în
Germania sunt vândute unor segmente mult mai largi; diferența este atat de mare
încat unii turiști americani preferă sa-și cumpere mașini din Germania și să suporte
costul trecerii oceanului întrucat ies mai ieftin.
Problema cea mai spinoasă este generată de clienții din zonele cu preț
mare, care trec granițele și cumpară din zonele cu preț mic. Datorită acestor
importatori indirecți se poate distruge rețeaua de distribuție deja silită în zona cu preț
mare, efect ce trebuie luat în calcul la adoptarea acestei opțiuni.

37
Ibidem

16
 Caracteristicile întreprinderii
Obiective strategice: cotă de piaţă, profit
Mixul de marketing: poziţionarea
produsului, sistemul de distribuţie
Structura costurilor de producţie,
distribuţie, marketing
Exploatarea economiilor de scară şi de
experienţă

Caracteristicile produsului
Etapa în ciclul de viaţă
Produse de substituţie
Caracteristici, servicii, condiţii de livrare
Loc şi rol în cadrul gamei

Strategia de preţ

Pentru o piaţă
Caracteristicile pieţei externă
Caracteristicile consumatorilor: putere de
cumpărare, comportament de cumpărare Coerenţa preţurilor
şi de consum practicate pe diverse
Intervenţii guvernamentale asupra pieţe
preţurilor
Costuri de adaptare a produsului, de
marketing, de distribuţie
Bariere tarifare şi netarifare în calea
importurilor

Factori de mediu
Obiective şi strategii de preţ ale
concurenţilor
Efectele pe termen scurt şi lung ale
cursurilor de schimb
Raportul de forţe producători-
intermediari
Factori macroeconomici, de protecţia
mediului

Fig. nr. 8. Fundamentarea strategiei de preţ în marketingul internaţional 38

38
Kotler, Ph., Armstrong, G., Principles of Marketing. Englewood Cliffs, NJ: PrenticeHall,Inc., 1994, p70

17
 1.4.1. Gazprom - monopol al extracţiei şi producţiei ruseşti de gaze
naturale
Gazprom este cea mai mare companie producătoare de gaze naturale din
lume. În mai 2000, capitalizarea companiei a ajuns la 348 miliarde dolari, făcând-o, în
această privinţă, a treia din lume, după ExxonMobil şi General Electric şi prima din
Europa. Gazprom controlează 17% din rezervele mondiale cunoscute de gaze
naturale, acoperind aproximativ un sfert din consumul Europei şi deţine monopolul
extracţiei şi producţiei de gaze naturale în Rusia. La sfârşitul anului 2004, Gazprom
era unicul furnizor în Bosnia şi Herţegovina, Estonia, Finlanda, Macedonia, Lituania,
Letonia, Moldova şi Slovacia şi furniza 97% din gazele Bulgariei, 89% din ale
Ungariei, 86% din ale Poloniei, aproape 75% din ale Cehiei, 67% din alte Turciei, 65%
din ale Austriei, 40% din ale României, 36% din ale Germaniei, 27% din ale Italiei şi
25% din ale Franţei. 25% din gazele utilizate în Uniunea Europeană per ansamblu
sunt furnizate de Gazprom. Profitând de poziţia pe care o are pe piaţa europeană a
gazelor naturale, Gazprom a şocat Europa, la începutul anului 2006, când a întrerupt
livrările către Ucraina, stat traversat de principalele conducte de gaze către statele
europene, din cauza unui conflict legat de preţul gazelor. Autorităţile de la Kiev
refuzaseră să semneze un nou contract cu Moscova care prevedea majorarea de
patru ori a preţului perceput de Rusia pentru gaze. Până în prezent, Rusia vindea
Ucrainei gaz la preţul de 50 de dolari pentru 1.000 de metri cubi, dar de la 1 ianuarie
2005 Gazprom a cerut de peste patru ori mai mult, adică 230 de dolari pe mia de
metri cubi, un preţ pe care Ucraina nu şi-l putea permite. Înţelegerea care era valabilă
înainte de acest conflict prevedea că Ucraina primea gaz ieftin din Rusia, în vreme ce
Rusia folosea conductele de transport ale Ucrainei pentru gazul pe care îl exporta în
alte ţări. În cele din urmă s-a ajuns la un acord prin care Rusia nu va mai vinde gaze
direct Ucrainei ci unei companii intermediare, la preţul pe care Moscova l-a cerut de la
bun început, adică 230 de dolari pe 1000 de metri cubi. Ulterior, Ucraina va cumpăra
gaz de la compania intermediară, la un preţ mult mai mic, de 95 de dolari pe 1000 de
metri cubi - un preţ pe care Kievul şi-l poate permite. Compania intermediară se
numeşte Rosukrenergo, este o firmă ruso-elvetiana, şi va putea vinde Ucrainei gaze
la un preţ mai mic fiindcă primeşte gaze la un tarif redus şi din Turkmenistan. Asta
înseamnă că, potrivit înţelegerii din prezent, Ucraina va primi un amestec de gaze din
Rusia şi Turkmenistan, la un preţ mediu. Anterior, Ucraina importa gaze din
Turkmenistan la preţul de 50 de dolari pe mia de metri cubi. Uniunea Europeană

18
încearcă prin proiectele sale să împiedice monopolul rusesc să achiziţioneze reţelele
de distribuţie a gazelor naturale din spaţiul european. Controlul UE asupra expansiunii
Gazprom este însă limitat. Faptul că Rusia a utilizat resursele energetice în scopuri de
şantaj (situaţia produsă în 2006, când Gazprom a întrerupt livrările de gaze naturale
spre Ucraina şi ţările învecinate, foste membre ale URSS, încercând să le determine
să accepte tarife mai mari pentru gazele naturale livrate şi dorinţa de a pedepsi statele
care au adoptat politici contrare intereselor sale) a determinat liderii europeni să îşi
schimbe atitudinea faţă de aceasta.
Gazprom continua să se extindă pe plan mondial – la începutul anului 2008 a
reuşit să convingă Iranul să permită intrarea sa în cel mai mare proiect energetic
iranian: South Pârş (respectiv cel mai mare zăcământ gazifer din lume), a început
negocierile cu compania americană Conoco Phillips pentru producerea gazului natural
în Alaska şi construirea conductei Den Ali din Alaska la Chicago. Totodată, Gazprom
a ameninţat din nou Ucraina, la sfârşitul lunii noiembrie 2008, cu sistarea furnizării de
gaze naturale, în cazul în care Kievul nu achita o datorie de 2,4 miliarde dolari pentru
carburantul furnizat de compania rusă. Gazprom profita de poziţia monopolistă pe
care o are în anumite ţări sau dominantă în altele şi practică tarife foarte mari – în
România de exemplu s-a majorat tariful de la 376$/1.000 m³ la 390$/1.000 m³.
Gazprom are o formulă de stabilire a preţului customer-made, adică individual,
în funcţie de client, aceasta fiind explicaţia pentru preţul ridicat al gazului importat în
România. Putem vorbi deci despre existenţa unei discriminări prin preţ, pentru că se
practică preţuri diferite pe pieţe diferite. Dacă Gazprom îşi va continua expansiunea şi
va ajunge să deţină o poziţie monopolistă în mai mlte tari, resursele energetice ar
putea deveni realmente un mijloc de şantaj, iar preţul acestora ar putea creşte
nejustificat de mult.

1.4.2. Tarom - monopol pe piaţa internă

Tarom deţine un cvasi-monopol pe piaţa zborurilor interne. În martie 2006,

compania Blue Air a oprit zborurile pe ruta Bucuresti-Timisoara, însă în prezent a
reluat cursele interne, însă pe rutele Bucuresti-Arad şi Bucuresti-Constanta.Astfel,
Tarom deţine monopolul pe rutele dintre oraşele Bucureşti, Baia Mare, Bacău,
Timişoara, Iaşi, Cluj, Oradea, Satu Mare, Timişoara, Târgu Mureş. Încercările de a
concura Taromul în interiorul ţării au fost, până acum, sortite eşecului. Din decembrie

19
2005 şi până la 1 martie 2006, Blue Air a operat zilnic pe ruta Bucureşti - Timişoara
două curse dus-întors, dimineaţa şi seară. Pentru a putea fi profitabilă, era nevoie de
un grad grad mediu de ocupare de peste 70%, însă a fost atins doar 30-35%. Chiar
dacă tarifele practicate de Blue Air pe ruta Bucuresti-Timisoara erau de 39 de euro
cursă, compania nu a putut concura cu Tarom, drept pentru care a decis să se axeze
doar pe curse externe. Ca să se impună pe piaţă, o companie nouă trebuie să lase
tarifele cât mai jos. Scăzând preţurile, are nevoie de un grad de ocupare cât mai
ridicat, doar că acesta are şanse să fie atins după mai mult de un an de zboruri, până
când noul intrat începe să devină cunoscut şi să câştige încrederea călătorilor. Dar
într-un singur an, un operator aerian poate pierde milioane de dolari, şi nimeni nu-i
poate garanta că după acest interval de timp va face profit. Pentru că un avion nou
poate costa şi 30-40 de milioane de dolari, majoritatea companiilor aeriene care au
încercat să intre pe piaţa au apelat la leasing-ul operaţional, adică închirierea
avioanelor pentru un număr de ani contra platii unor sume fixe lunare destul de
ridicate. Blue Air, de exemplu, plăteşte lunar aproape 200.000 de dolari pentru fiecare
din cele două aeronave Boeing-737, care au câte 148 de locuri, luate în leasing
operaţional de la o firmă din Marea Britanie. În aceste condiţii, sunt extrem de puţini
cei care se încumeta să investească. A făcut asta firma Dac Air, care a zburat doar
între 1996 şi 1998, atât pe rute interne, cât şi externe. A urmat apoi în 2001 Angel
Airlines, care opera cu avioane de 18 locuri, dar nu au rezistat mai mult de trei ani.
Este foarte greu ca o firmă nou intrată pe piaţa să poată concura cu Tarom, din mai
multe motive: numărul insuficient de aeronave pe care şi-l poate permite o companie
nouă pentru a putea acoperi mai multe rute, timpul îndelungat necesar acesteia
pentru a se face cunoscută, costurile mari pe care le implica astfel de zboruri, lucruri
la care se adăugă faptul că, atunci când apare concurenta, Tarom îşi permite să
lanseze oferte promoţionale prin care să reducă substanţial preţurile pentru a o
elimina.
Ca orice monopol, şi cel al Tarom se traduce în primul rând prin tarife mari. De
exemplu, în 2006, un bilet dus-întors cu Tarom pe ruta Bucuresti-Cluj putea costa
chiar şi 262 de euro, în condiţiile în care mulţi operatori aerieni au oferte promoţionale
care anunţă că o cursă dus-întors de la Bucureşti către New York, Montreal sau
Toronto sau către alte curse din Europa nu costă mai mult de 300 de euro. Cu toate
acestea, Tarom practică tarife interne mari, iar încasările din acestea cresc de la an la
an. Transportul de pasageri pe cursele interne a adus companiei Tarom venituri de

20
peste cinci milioane de dolari în 2002. În anul următor, acestea au crescut la peste
nouă milioane de dolari, pentru că în primele nouă luni ale anului 2004, să se
realizeze venituri care au depăşit zece milioane de dolari. În condiţiile unui preţ
pentru un bilet dus-întors pe o rută internă poate costa mai mult decât salariul mediu
pe economie, zborurile sunt profitabile pentru că, în general, pasagerii sunt oameni de
afaceri, ale căror cheltuieli sunt suportate de companie. Avantajul este ca un om de
afaceri poate pleca dimineaţă din Cluj spre Bucureşti şi se poate întoarce în aceeaşi
seară cu avionul. În schimb, dacă merge cu o maşină, va trebui să rămână peste
noapte şi calculând costul benzinei şi închirierii camerei la hotel plus timpul pierdut
costurile devin comparabile.
Tarom, care profita din plin de creşterea de la an la an a traficului de business
în interiorul ţării şi de faptul că pentru oamenii de afaceri este mult mai important
timpul câştigat decât preţul biletului de avion. La fel se întâmplă şi pentru cealaltă
categorie de clienţi fideli ai curselor aeriene interne, parlamentarii, care zboară
permanent dintr-un oraş în altul. De asemenea, preţul nu este, nici pentru ei o
problemă.

21
 BIBLIOGRAFIE:
1. Cătoiu I., - Cercetări de marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2007
2. Magdalena Iordache Platis, Preţul şi rolul lui în economia de piaţă
contemporană, Bucureşti, Editura Academia de Studii Economice, 2008
3. Michel Didier, Economia: Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureşti, 1994
4. Mircea Bogdan, Vergina Lăpădat, Prețuri și tarife, Editura Universitas, 2000
5. Negrut C, Oancea M., Bazele marketingului, Editura Solness, Timișoara,
2005
6. Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a, Editura
Teora, Bucureşti, 2003
7. Virgil Balaure, coord., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000

22
 Capitolul II
Prezentarea Generală a S.C. ROMAN S.A. și reflectarea
discriminării prin preț în activitatea de marketing
internațional

2.1. PREZENTARE GENERALĂ

Date de identificare

Societatea ROMAN este o societate pe acțiuni.

Este înregistrată la Registrul Comerțului în anul 1991 cu numărul
J08/175/1991, CUI 1107049, cu un capital nominal de 6232,5 milioane de ROL.
Sediul social este în România, Brașov, Str. Poienelor, nr. 5, Telefon: +40 268
312850, Fax : +40 268 311736, Email: info@roman.ro.

Scurt istoric
Regimul comunist se încheie si odată cu el ,uzina s-a trezit fără datorii externe,
precum alți giganți industriali români, dar si fără clienții pe care îi avea pe piețele
tradiționale de desfacere. Țările din grupul CAER asigurau mare parte a comenzilor
uzinei. Faptul că 20 de ani nu a putut lua contact cu nici o firmă vestică care să
posede tehnologie avansată și-a spus cuvântul, izolând întreprinderea de progresele
făcute în acest domeniu.
Începând cu anul 1990, în concordanță cu decizia guvernului numărul 1104 din
16.10.1990, fosta "Întreprindere de autocamioane Brașov" se transformă în SC
ROMAN SA cu un capital nominal de început de 6232.5 milioane ROL.
În data de 1.11.1990 compania este înregistrată în Camera de comerț sub
numărul J08/175/1991, devenind astfel membră a Camerei de comerț si industrie
Brasov. Capitalul social al societății este compus din capital privat 30% si capital de
stat 70 %.
Începând cu 1993, autovehiculele produse de ROMAN S.A. sunt echipate si cu
grupuri de forță din import, pentru a fi în conformitate cu reglementările internaționale

23
de transport. Astfel, apare cea de-a cincea generație de autovehicule comerciale, care
a satisfăcut cerințele normelor EURO I.
În perioada 1990 - 2001 ROMAN SA încearcă să câstige anumite piețe de
unde ieșise odată cu căderea regimului comunist sau să intre pe anumite piețe cu
care nu avusese contact până atunci, dar în acelasi timp încearcă să se mențină la un
nivel înalt pe piața internă unde, designul și soluțiile tehnice îmbătrânite încep să se
resimtă prin scăderea comenzilor.
Un alt tip de autovehicul, total diferit de restul gamei, ia naștere în anul 1993.
DAC 2.65 FAEG sau popular denumit RINO este gândit pentru a se putea deplasa
prin ținuturile cele mai aspre în toate condițiile de climă. Acest autovehicul este
construit pentru situații extreme, de la pante înzăpezite până la zone mlăștinoase sau
zone împădurite, care în mod normal nu sunt accesibile altor vehicule.
Există și colaborări care reușesc să țină ROMAN SA în atenția presei. Una din
acestea ar fi colaborarea cu IKARUS căruia i se livrează diferite tipuri de șasiuri
pentru autobuze pe care acesta din urmă le echipează cu caroserii produse la fabrica
din Ungaria. O altă colaborare de succes este cea cu firma PESAKA - ASTANA din
Malayasia, unde se trimit camioane sub formă de C.K.D. iar acolo sunt montate pe o
bandă de montaj special construită.
În țară o colaborare de succes a fost cea cu PETROM, care a fost unul dintre
cei mai mari clienți având comenzi numeroase și cu caracter divers.
Sfârșitul mileniului doi a marcat apariția celei de-a șasea generații de
autovehicule echipate cu grupuri de forță import EURO II. Anul 2000 a marcat
omologarea primului autocamion echipat cu motor EURO II fabricat la ROMAN S.A.
Tot in anul 2000, pe poarta fabricii iese camionul cu numărul 750.000, un autocamion
usor 8.120 F gri metalizat, care rămâne în cadrul uzinei.
În anul 2001 SC.ROMAN S.A. celebrează 80 de ani de activitate; cu aceasta
ocazie fiind organizată o paradă pe străzile din centrul Brasovului unde participă toate
modelele reprezentative pentru uzină.
Către sfârșitul anului se lansează o nouă generație de autocamioane
denumite ,,MILLENIUM” concomitent cu motorul românesc EURO 2 care este
omologat tot în același an.
Un an mai târziu uzina prezintă în cadrul Târgului Internațional București
(T.I.B.’02 ) trei tipuri de autocamioane cu cabina modelului Millenium revizuită, dar și

24
motoare ce se încadrează în cadrul normelor EURO 3 reprezentând un real succes
deoarece nimeni nu se așteptă la o asemenea surpriză.
Pentru a putea ușura efortul financiar al unui posibil investitor, către sfârșitul
anului, uzina se divizează în zece societăți în acest fel statul sperând sa o poată
privatiza mai ușor; acționar majoritar devine ROMAN SA deținând 99.5% din acțiuni; o
parte din angajați sunt disponibilizați, datorită restrângerii activităților uzinei, fiindu-le
asigurate salarii compensatorii și ajutor de somaj. Cele zece societății astfel rezultate
sunt :
- MOTOARE AB S.A.
- AXE SI PUNTI S.A.
- SEMIFABRICATE S.A.
- EUROSAM S.A.
- ROMAN ENERGETIC S.A.
- CAF. S.A.
- ADROM S.A.
- REUTIL S.A.
- ROM METROLOGIA S.A.
- PROMT TRANS S.A.
În anul 2003 uzina brașoveană este privatizată prin transferul pachetului de
acțiuni de 94.277% deținut de APAPS București către societatea comerciala PRO
ROMAN SA, Brașov. ROMAN SA împreună cu societățile comerciale la care este
acționar face parte din parcul industrial PRO ROMAN SA. În luna noiembrie a anului
2004, în cadrul unei expoziții auto mai puțin obisnuite se lansează o nouă generație
de camioane, aflate în stadiul de prototip complet revizuite din punct de vedere
estetic. Nivelul calității este net superior față de ceea ce ne obișnuise până atunci
uzina brașoveană. (Anexa 1)
Aceste prototipuri intră imediat în exploatare, pentru a-și dovedi fiabilitatea,
unde sunt apreciate iar avizul pentru producția de serie este dat un an mai târziu
când, în cadrul T.I.B. 2005 sunt prezentate în stare finală pentru producția de serie.
Tot la T.I.B. 2005 este prezentat și un autobuz urban produs în totalitate de uzina
brașoveană. Deși ROMAN SA nu este străină de producția de autobuze având la
activ, colaborări cu COMPANIA INDUSTRIALĂ GRIVIȚA SA și întreprinderea
AUTOBUZUL București până în acel moment nu mai fusese constructorul final în
domeniul construcțiilor de autobuze. Deoarece caietul de sarcini nu avea un model

25
precedent care trebuia surclasat iar din punct de vedere al designului nu existau
restricții, proiectanții au avut mână liberă pentru a putea crea un mijloc de transport al
noului mileniu și care să poată face față concurenței, care deja avea un nume și o
reputație create în industria constructoare de autobuze și autocare. În acest scop a
fost creată o hală specială pentru asamblarea finală a acestora.
Din mai 2004, după realizarea privatizării au fost luate decizii strategice care au
permis ca S.C. ROMAN S.A. Brașov să producă autovehicule civile cu un nou design
și complet modernizate, autovehicule militare cu multe echipamente performante,
inclusiv blindaje conform normelor STANAG, autobuze urbane cu podea complet
coborâtă, autobuze interurbane și turistice.
În perioada 2004 - 2011 inclusiv uzina și-a dovedit adevăratele performanțe,
acest lucru fiind dovedit de calitatea produselor fabricate la Brașov, de la
performantele autocamioane, civile sau militare, autospeciale, cisterne sau betoniere,
până la confortabilele autobuze urbane sau interurbane.
Către finalul anului 2004 începe o fructuoasă colaborare cu armata americană
căreia i se livrează, pe o perioadă îndelungată , mai multe tipuri de autocamioane . De
la cisterne de transport apă sau combustibil, până la autofurgoane de transport
medicamente sau autogunoiere, autovehiculele produse la ROMAN SA participă activ
atât la menținerea păcii cât și la reconstrucția IRAK - ului. Dovadă a fiabilității
camioanelor stă numărul mare de vehicule livrate până la finalul anului 2011, numărul
total de vehicule livrate depășind 1300 de bucăți.
În noiembrie 2008 s-a asamblat primul tractor U 650 și primul motor de tractor,
iar în august 2009 a fost fabricat primul lot de tractoare U 650 pentru Egipt.
Astăzi la 90 de ani de la înființare și 57 de ani de experiență în producția de
autocamioane, ROMAN SA produce o gama largă de autovehicule dotate cu motoare
Euro 5 iar printre dotările de vârf se află un nou computer de bord de concepție
proprie.
Reputația acestor autovehicule a ajuns în țări precum Anglia, Italia, America,
Franța, Irak, Polonia, Africa, Japonia, China, Vietnam, Malayasia, Bulgaria, Turcia,
Rusia cât și multe altele nu mai sunt necunoscute mărcii brașovene de autocamioane.
De la jungla africană până la centrul Romei aceste autocamioane și-au făcut simțită
prezența.

26
 Privind evoluția asimilării de produse noi de mai sus, putem spune că fabricația
de autocamioane este una din importantele realizări ale construcției de mașini din
România postbelică.
Anul 1971 a marcat începutul diesel-izării, ca urmare a noilor cerințe ale pieței,
a progresului tehnic realizat la S.C. ROMAN S.A., cât și crizei tot mai acute de petrol
și creșterii prețului benzinei. De atunci, întreprinderea a produs peste 350.000
autovehicule DIESEL care, alături de cele fabricate pe benzină, reprezintă peste
750.000 autovehicule ieșite pe porțile întreprinderii, dintre care aproximativ 135.000 s-
au exportat în 30 de țări aflate pe toate continentele lumii. Dacă avem în vedere că
aceste produse complexe încorporează multă activitate intelectuală și manoperă, cât
și faptul că valorifică superior toate materiile prime, iar la producerea lor concură
practic toate ramurile economiei naționale, trebuie să recunoaștem cu legitimă
mândrie că, de fapt, această fabricație a însemnat o mare afirmare tehnică pentru țara
noastră, cât și o exemplară dovadă a puterii de creativitate tehnică specifică poporului
nostru.
Momente importante survenite în timp:
-1921 întreprinderea ROMLOC reparații locomotive și vagoane
-1936 uzina ASTRA produce vagoane, automotoare, armament
-1948 uzina STEAGUL ROȘU produce vagoane, utilaje pentru industria
minieră și siderurgică, mașini unelte și rulmenți
-1954 uzina STEAGUL ROȘU produce primele autocamioane SR 101
-1971 uzina Steagul Roșu - produce primele autocamioane cu motor Diesel
-1977 - întreprinderea AUTOCAMIOANE BRAȘOV începe producția
autocamionului DAC 665 T
-1990 Întreprinderea de AUTOCAMIOANE Brașov se transformă în societate
comercială pe acțiuni, sub denumirea S.C. ROMAN S.A.,
-2004 S.C. ROMAN SA trece sub patronaj privat
-2011 SC ROMAN SA lansează primul autocamion echipat cu motor Diesel
EURO 539

39
Istoricul SC Roman SA

27
Bibliografie:
Istoricul SC ROMAN SA

28
 CAPITOLUL III
Utilizarea discriminării prin preț în cadrul strategiei de
marketing internațional la S.C. ROMAN S.A.

3.1. Analiza mediului intern și extern

Societatea comercială Roman SA produce o gamă diversificată de produse, ce

pot fi cumpărate atât de civili, cât și special concepute pentru uz militar.
1. Autovehicule civile multifuncționale
 Basculante
 Transport mărfuri
 Cisterne combustibil
 Gunoiere
 Stropitoare
 Autospeciale de pompieri
 Forestiere
 Autospeciale cu echipament de deszăpezire
 Autotractoare
 Betoniere
 Autocamioane școală de șoferi
 Cisterne apă
 Vidanjoare
 Macarale
 Autovehicule pentru industria petrolieră
 Autoremorchere
 Autofurgoane și autofrigorifice
2. Autovehicule militare ultraperformante
 Transport cargo cu macara
 Cisternă de combustibil
 Lansator de rachete
 Stație meteo
 Autospecială pentru combaterea dezordinii publice
 Autospeciale de recuperare
 Autospeciala transport containere echipament
 Transport trupe și materiale
 Cisternă de apă
 Macara transport muniție
 Automacara
 Autotractor și semiremorcă cu pod tactic plutitor
 Transport containere – drop sistem
3. Autobuze
 Urbane
 Interurbane
4. Piese de schimb
5. Arbori cotiți

29
 6. Produse turnate
 Din oțel
 Din fontă
7. Produse forjate
8. Piese prelucrate de înaltă calitate
 Echipamente de constructii
 Utilaje petroliere
 Utilaje pentru industria gazului metan
Avantajele diversității produselor sunt faptul că se adresează unei game
diversificate de consumatori precum industria petrolieră, transportul public și privat,
cât și instituțiilor militare.
Principalii beneficiari pe piața internă sunt:
 SC CONFIND SRL CÂMPINA
 SC AEROSTAR SA BACÂU
 SC UPET SA TÂRGOVIȘTE
 SC TRACTORUL U650 SRL
 SC ANVELO SRL BRAȘOV

Pe piața externă SC ROMAN SA este prezentă cu autovehicule utilitare și

subsamble auto, precum și cu alte produse nespecifice fabricației de autovehicule.
Principalii beneficiari pe piața externă sunt:
 TACOM WAREN BLDG 321 MICHIGAN USA
 CATERPILLAR BELGIA și ITALIA

Sistemul de distribuire
a) 70 % direct
b) 30 % indirect, prin dealeri autorizați

Principalii furnizori ai SC ROMAN SA sunt:

 MAN NUTZFAHRZEUGE GERMANIA
 ZF PASSAU GERMANIA
 SC EUROMASTER TYRE SERVICES SA
 WABCO AUSTRIA
 SC SUBANSAMBLE SF.GHEORGHE

30
 În cadrul SC ROMAN SA se are în vedere producerea unei game noi de
produse cu aplicabilitate largă în economie, precum:
 Autospeciale de pompieri
 Mașini de gospodărie locală
 Autospeciale pentru gospodăriile comunale
 Camioane pentru MAPN în conformitate cu standardele NATO

În prezent pe piața internă acționează următorii concurenți majori

 Pentru vehicule între 6-18 tone
-MERCEDES BENZ
-IVECO
-MAN
-DAF
-RENAULT, MITSUBUSHI
 Pentru vehicule de peste 18 tone
-IVECO
-DAF
-MAN
-SCANIA
-RENAULT
-VOLVO
-MERCEDES BENZ

Categoria de personal 2008 2009 2010

Muncitori direct productivi 628 323 433
Muncitori indirect productivi 26
Maiștri
TESA 79 41 39
Total 733 364 472

Fig. nr. 9 Angajații/personalul SC ROMAN SA

Obiectivele SC ROMAN SA pentru următorii ani sunt:

31
  creşterea cifrei de afaceri
 creşterea vânzărilor
 creşterea sau menţinerea cotei de piață
 menținerea unui grad ridicat de satisfacție a clientului

Însă evaluarea gradului de satisfacţie a consumatorului este greu de stabilit,

deoarece nu există mijloace de măsurare, iar oamenii sunt influenţaţi de o mulţime
de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a necesităţilor lor.
cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau de consum.
 îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a SC ROMAN SA la
cerinţele mediului său de piaţă.

Fig. nr. 10 Evoluția profitabilității la SC ROMAN SA

Cifra de afaceri cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale

efectuate de firmă, respectiv vânzarea de mărfuri și produse într-o perioadă de timp
determinată. În cuantumul cifrei de afaceri nu se includ veniturile financiare și
veniturile exceptionale. În termeni corecți, cifra de afaceri reprezintă suma veniturilor
aferente bunurilor livrate, lucrărilor executate, serviciilor prestate, precum și a altor
venituri din exploatare, mai puțin rabaturile,remizele și alte reduceri acordate clienților.
Notiunea de cifră de afaceri poate fi abordată pe mai multe categorii:cifra de afaceri
totală, cifra de afaceri medie, cifra de afaceri marginală și cifra de afaceri critică,

32
fiecare dintre acestea evidențiind câte un aspect referitor la activitatea firmei Cifra de
afaceri totală(CA)reprezintă volumul total al afacerilor unei firme, evaluate la prețurile
pieței, respectiv încasările totale. Ea cuprinde totaliatea veniturilor din vânzarea
mărfurilor și produselor, executarea lucrărilor și prestarea serviciilor într-o perioadă de
timp.
Cifra de afaceri critică (Ca min)reprezintă acel nivel al încasărilor la care se
asigură acoperirea cheltuielior, pragul de la care firma începe să obțină profit. Cifra de
afaceri minimă va fi egală cu suma cheltuielilor fixe și a celor variabile.
Cel mai adesea mărimea cifrei de afaceri totale se determină prin însumarea
veniturilor provenite din activitatea de bază a întreprinderilor(VB) cu veniturile
provenite din alte activități(VA).
O contribuție majoră la modificarea cifrei de afaceri totale revine veniturilor din
activitatea de bază a fiecărei întreprinderi. Astfel, în cadrul analizei se poate calcula și
ponderea veniturilor din activitatea de bază și din alte activități față de cifra de afaceri
totală a întreprinderii.

O judecată pertinentă, în măsură să evidențieze situatia reală a societății

necesită corelarea cifrei de afaceri cu elementele esențiale într-o economie de piață.
Aceste elemente care influențează justa apreciere a cifrei de afaceri sunt:
 rata inflației;
 politica de prețuri;
 poziția firmei pe piață.

Cifra de afaceri este adeseori un detaliu important al unui plan de afaceri fiind
estimata in baza unor previziuni. Ea poate deveni un barometru al previziunilor si o
coordonata importanta a strategiei de marketing.

33
Fig. nr. Evoluția cifrei de afaceri și a profitului brut între anii 1999-2011

Fig. nr. 11. Datele economice ale SC ROMAN SA în 2011

34
 3.2. Analiza SWOT a societății
PUNCTE TARI/
OPORTUNITĂȚI
-principalul furnizor de
autoșasiuri pentru caroserii
din țară
-singurul producător de
autocamioane din țară
-furnizor de produse
speciale pentru MAI,
MAPN și Ministerul Justiției
-asigurarea în conditii
avantajoase a unor
ansamble și subansamble
din import (mai ales grupuri
de forță) care să ridice
calitatea la cerințele EURO
-certificare ISO 9001-2008
și ISO 14001-2005
-atestare RAR
-este acoperită întreaga
gamă de produse atât din
punct de vedere al
tonajului cât și din cel al
puterii motoarelor
PUNCTE SLABE/
RISCURI
-concurența marilor
producători de
autocamioane pe piața
internă
-practicarea încă a unui
sistem de vânzare și nu de
Desfacere marketing
(piață) -rețeaua relativ redusă de
dealeri
-relație defectoasă cu
carosierii care sunt văzuți
ca simpli beneficiari în loc
să fie văzuți ca prestatori
de servicii pentru ROMAN
-sistemul de monopol al
furnizorilor de materiale și
componente și lipsa
resurselor financiare
Aprovizionare pentru extinderea surselor
de asigurare a bazei
materiale
Producție -procese de fabricație și
(tehnologii, starea tehnică linii tehnologice cu
a utilajelor) flexibilitate redusă
-calitate inconstantă
(nestăpânirea
35

-personal cu un nivel bun
de calificare și care
satisface cerințele ce
decurg din obiectul de
activitate
-participarea la cursuri de
management pe
specializări
-achiziționarea unor
sisteme (MAPICS, CAD-
CAM) care să înlocuiască
situația actuală
-dezvoltarea sistemului
informatic în gestiunea
societății, proiectarea
asistată de calculator și
birotică
3.3. Principii, politici și metode contabile la SC ROMAN SA
corespunzătoare a
sistemului de asigurare a
calității)
-parc de utilaje uzate moral
-capacități
supradimensionate
-lipsa specialiștilor în
domenii noi (marketing,
ingineria calității, ingineria
valorii, sisteme, resurse
Personal umane, etc)
-lipsa specialiștilor în
(calificare) domenii care au fost
reconsiderate (marketing,
juridic, etc)
-dificultăți privind lucrul în
Management echipă
-organizare birocratică
-sistem informatic
nedezvoltat la necesități
Sistem informațional
36
 În întocmirea și prezentarea situațiilor financiare la 31.12.2010 de către SC
ROMAN SA au fost respectate principii, norme și politici contabile în spiritul
reglementărilor prevăzute în Ordinul Ministrului Finanțelor Publice nr. 3055/2009.
Ca atare, prin situațiile financiare întocmite de către SC ROMAN SA la finalul
anului 2010, se prezintă o informare despre o poziție financiară a societății la
31.12.2010 performanțele obținute și fluxurile de trezorerie, rezultatele gestiunii
realizate de conducerea întreprinderii, inclusiv asupra modului în care aceasta a
utilizat resursele care i-au fost încredințate. Bilanțul contabil întocmit la 31.12.2010
este în conformitate cu prevederile Legii Contabilității nr. 82/ 1999 republicată și
Reglementările Contabile aprobate prin Ordinul M.F. nr.3055/2009 (Anexa nr. 1).
Contul de profit și pierdere întocmit sub formă tabelară, structurează cheltuielile
după natura lor și nu după natura diferitelor funcții ale întreprinderii, respectând
principiul conexiunilor la venituri. În sinteză, schema generală a contului de profit și
prierdere are următoarea structură.

Lei
I Venituri din exploatare 56.024.025
II Cheltuieli din exploatare 87.353.149
III Rezultatul din exploatare -31.328.844
IV Venituri financiare 417.880
V Cheltuieli financiare 4.076.489
VI Rezultatul financiar -3.658.609
VII Rezultatul curent -34.987.453
VIII Venituri extraordinare
IX Cheltuieli extraordinare
X Rezultatul extraordinar
XI Venituri totale 56.442.185
XII Cheltuieli totale 91.429.638
XIII Rezultatul brut -34.987.453
XIV Impozitul pe profit 16.500
XV Rezultatul net al exercițiului -35.003.953
XVI Rezultatul pe acțiune

37
 Standardele Internaționale de Contabilitate recunosc în categoria de venituri,
respectiv cheltuieli extraordinare numai pe acelea care provin din acțiuni sau
evenimente independente de voința conducerii societății. Ca urmare fostele venituri și
cheltuieli excepționale au fost incluse în categoria de venituri din exploatare, respectiv
cheltuieli de exploatare.
Clasificarea cheltuielilor după natură pentru activitatea de exploatare se
prezintă astfel

Lei
Cifră de afaceri 33.049.512
Alte venituri din exploatare 24.712.359
Variația stocurilor primite și în curs de -1.737.566
execuție
Materii prime și furnituri cumpărate 30.469.802
Cheltuieli de personal 6.826.013
Cheltuieli cu amortizările 22.372.157
Alte cheltuieli de exploatare 27.685.164
Total cheltuieli de exploatare 87.353.149
Beneficiul din exploatare -31.328.844

În conformitate cu normele internaționale, variația stocurilor de produse finite și

lucrări în curs pe parcursul unui exercițiu financiar, este prezentată imediat după cifra
de afaceri aferentă acestui exercițiu.

3.3.1. Politici referitoare la contabilitatea stocurilor

Gestiunile stocurilor în contabilitatea financiară a SC ROMAN SA se realizează
prin metoda inventarului permanent, valorile stocurilor înscrise în posturile bilanțiere
fiind rezultatul unei duble operații: numărarea/cântărirea cantităților existente în stoc și
o evaluare a cantităților.

Stocurile se evaluează la SC ROMAN SA după cum urmează:

38
  La costurile de achiziție care cuprind prețul de cumpărare, taxele
vamale, alte taxe nerecuperabile, cheltuielile de transport, manipulare și
alte costuri direct imputabile achiziției de materiale, mărfuri și servicii.

 La eliberarea în consum a materiilor prime, materialelor provenite din

colaborare, a mărfurilor cumpărate, se utilizează metoda costului mediu
ponderat – CMP . Ținând cont de toate ieșirile și intrările CMP se
calculează lunar sau cu ocazia recepției fiecărei noi aprovizionări în
funcție de situațiile concrete apărute în cadrul societății.

 Pentru evaluarea produselor fabricate de societate, destinate vânzării se

utilizează metoda costului standard, costuri care sunt permanent
reexaminate și revizuite în funcție de condițiile actuale de pe piață.

3.4. Acțiuni și obligațiuni

Aceste acțiuni sunt încadrate în categoria de tranzacționare III-R.

Capitalul subscris și vărsat la SC ROMAN SA la finalul anului 2010 este de
308.527.086 lei echivalentul la 123.410.834 de acțiuni, cu o valoare nominală de 2,5
lei cu următoarea structură a acționariatului:

Nr. crt Structură acționariat Număr acțiuni Valoare %

1 SC PRO ROMAN SA 113.367.957 283.419.892,50 91,862241
2 AVAS BUCUREȘTI 3.610.213 9.025.532,50 2,925361
3 Alți acționari 6.432.664 16.081.660,00 5,212398
TOTAL 123.410834 308.527.085,00 100,000000

39
Fig. nr. 12.Evoluția acțiunilor între anii 2010-2012

Fig. nr. 13.Evoluția acțiunilor în anul 2012

40
 Fig. nr. 14. Evoluția acțiunilor în ultimele 3 luni

3.5. Informații privind salariații, administratorii și directorii

În perioada exercițiului financiar 2010 numărul mediu scriptic de personal a fost

de 406 angajați, iar numărul de persoanl la 31.12.2010 a fost de 473 de persoane.
Structura de personal la 31.12.2010 a fost urmatoarea
 Muncitori, 435 persoane, dintre care
 direct productivi 366 persoane
 indirect productivi 69 persoane

 TESA 38 persoane

Cheltuielile totale cu personalul au fost de 6.826.013 lei din care

 Cheltuieli cu remunerațiile personalului 5.239.289 lei
 Cheltuieli privind asigurările și protecția socială 1.586.724 lei
SC ROMAN SA nu are obligații contractuale cu privire la plata pensiilor către
foștii directori, nu a acordat avansuri și credite directorilor în timpul exercițiului și nu
are obligații viitoare de genul garanțiilor asumate de societate.

41
Bibliografie
Rapotul anual pe anul 2010 al SC ROMAN SA
www.roman.ro

42
 CONCLUZII

Dinamismul economico-social contemporan a determinat toate firmele ce

acţionează atât pe piaţa românească cât şi pe diverse alte pieţe să-şi desfăşoare
activitatea economică având la bază o nouă optică asupra relaţiilor lor cu piaţa.
Această nouă optică a firmei, concretizată într-un ansamblu coerent de activităţi
practice programate şi organizate prin utilizarea unor metode şi tehnici ştiinţifice,
reprezintă de fapt transpunerea teoriei marketingului în practică, plasând astfel politica
de marketing ca parte componentă a politicii economice de ansamblu a firmei.
În acest mod, firma îşi poate realiza mai bine şi cu rezultate mai bune obiectul
de activitate, încercând să folosească toate oportunităţile şi să evite toate primejdiile
existente pe pieţele pe care acţionează. Politica de marketing, care determină un
anumit stil şi o anumită manieră proprie de acţiune a firmei, presupune în primul rând
alegerea unei strategii de piaţă în concordanţă cu resursele întreprinderii şi cu
particularităţile pieţei pe care întreprinderea acţionează şi abia apoi stabilirea
structurii, dimensiunilor, şi modului în care va evolua producţia (politica de produs),
stabilirea preţurilor corespunzătoare pentru produsele realizate (politica de preţ),
stabilirea modului de vânzare a produselor (politica de distribuţie) şi nu în ultimul rând
o permanentă comunicare cu piaţa prin intermediul unor activităţi specifice, folosind
mijloace de acţiune foarte diverse (politica promoţională).
Această componentă a politicii de marketing a firmei este foarte importantă
pentru că ea asigură de fapt legătura permanentă a firmei cu piaţa pe care aceasta
acţionează. Fără această legătură permanentă (recepţionare şi transmitere de
informaţii), politica de marketing a firmei este sortită eşecului, iar firma va dispare de
pe piaţă. O problema importantă în această direcţie este eficienţa cu care se
realizează acest schimb de informaţii, această comunicaţie între firmă şi piaţă, dat
fiind faptul că firma trebuie să obţină un anumit rezultat faţă de resursele alocate
pentru realizarea acestui proces.
Verificarea măsurii în care au fost realizate obiectivele campaniei promoţionale
bazate pe acţiunea forţelor de vânzare este foarte importantă pentru activitatea
viitoare a întreprinderii. Succesul îndeplinirii acestora trebuie analizat pentru a putea
continua în acelaşi mod, iar analiza insuccesului, dacă e cazul, trebuie să arate

43
conducerii întreprinderii unde s-a greşit şi cum trebuie perfecţionată activitatea în
continuare.
Monopolul apare în economie fie ca o replică la concurență, fie ca o formă
modificată a acesteia. Consecința fundamentală a monopolului este că prețul nu mai
este stabilit, în mod exogen, prin jocul liber al forțelor pieței, ca în cazul concurenței
perfecte, ci este fixat, împreună cu volumul producției, de însăși firma producătoare.
Prin urmare, o firmă pusă în situația de a fi monopolistă trebuie să fie singura care
oferă produse pe piață fără alți producători concurenți (naționali sau străini), iar
produsul sa nu fie substituibil.
În economiile de piață monopolul și modul de a menține și restaura concurența
au devenit probleme clasice ale științei economice. Treptat, s-au clarificat problemele
teoretice privind monopolul prin studiul realităților economice în care evoluează
structurile monopoliste în cadrul economiilor de piață, precum și prin evidențierea
fenomenelor nou apărute în economiile moderne contemporane, paralel cu elaborarea
și aplicarea pe scară tot mai largă a unor politici antimonopoliste.
Din cauza efectelor negative asupra consumatorilor finali pe care monopolul le
poate avea este necesară supravegherea acestuia și existența unui cadru care să îl
reglementeze. Totodată, este necesară continua analiză a situațiilor de monopol și
încadrarea lor în cadrul realității economice pentru o mai bună înțelegere a acesteia
din urma.

44
 BIBLIOGRAFIE

1. Cătoiu I., - Cercetări de marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2007

2. Istoricul SC ROMAN SA
3. Magdalena Iordache Platis, Preţul şi rolul lui în economia de piaţă
contemporană, Bucureşti, Editura Academia de Studii Economice, 2008
4. Michel Didier, Economia: Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureşti,
1994
5. Mircea Bogdan, Vergina Lăpădat, Prețuri și tarife, Editura Universitas,
2000
6. Negrut C, Oancea M., Bazele marketingului, Editura Solness, Timișoara,
2005
7. Philip Kotler, Gary Amstrong, Principiile marketingului, Ediţia a II-a,
Editura Teora, Bucureşti, 2003
8. Rapotul anual pe anul 2010 al SC ROMAN SA
9. Virgil Balaure, coord., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
10. www.roman.ro

45