UNITATEA ȘCOLARĂ

COLEGIUL ECONOMIC ,,EMANUIL GOJDU”

HUNEDOARA
Nr…….../………..

TEMA proiectului:
STUDIUL PREŢULUI
ÎN MEDIUL CONCURENŢIAL

EXAMEN
DE CERTIFICARE A COMPETENŢELOR
PROFESIONALE PENTRU OBŢINEREA
CERTIFICATULUI DE CALIFICARE
PROFESIONALĂ NIVEL 4

Îndrumător de proiect Prof. TIRINESCU LILIANA

Candidat Roșca Vlad - Bazil
Clasa XII-a D
Forma de învăţământ ZI
Profil SERVICII
Domeniu ECONOMIC
Calificarea profesională TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE
Anul absolvirii 2021
COLEGIUL ECONOMIC „EMANUIL GOJDU”HUNEDOARA

LUCRARE DE SPECIALITATE
pentru susţinerea
examenului de certificare a competenţelor
profesionale – Nivel 4

Calificarea: TEHNICIAN IN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

TEMA:
STUDIUL PREŢULUI
ÎN MEDIUL CONCURENŢIAL

prof. coordonator,
elev,
Tirinescu Liliana Roșca Vlad - Bazil
clasa a XII-a D

Hunedoara, 2021
2
 CUPRINS

ARGUMENT……………………………………………………………………..................4
CAPITOLUL 1. POLITICA DE PRET ….……………………….....................................5
1.1. Conceptul de preţ …………………………………………………………………..5
1.2. Obiectivele preţului ……………………………………………………………….. 5
1.3. Funcţiile preţului ………………………………………………………………… 5
1.4. Factorii care influenţează deciziile de preţ ………………………………………...6
1.5. Clasificarea preţurilor………………………………………………………………6
1.6. Politica statului în materie de preţuri ……………………………………………….8
CAPITOLUL 2. STRATEGII DE PRÊŢURI ……………………................................... 10
2.1. Strategiile de urmat ……………………………………………………………… 10
2.2. Alternative strategice …………………………………………………………….. 10
2.3. Nivelul preţurilor ………………………………………………………………… 11
2.4. Diferenţierea preţurilor ............................................................................................12
2.5. Adaptarea preţurilor ................................................................................................13
CAPITOLUL 3. PREŢUL ŞI ECHILIBRUL PIEŢEI .....................................................16
3.1. Piaţa în mediul concurenţial..................................................................................... 16
3.2. Cererea – componentă a pieţei ................................................................................16
3.3. Oferta – categorie a pieţei ........................................................................................17
3.4. Preţul şi echilibrul pieţei ...................................................................................... 18
3.5. Concurenţa .............................................................................................................. 20
CAPITOLUL 4. NORME DE SĂNĂTATEA ŞI SECURITATEA
MUNCII ŞI P.S.I. LA LOCUL DE MUNCĂ............................................................. 22
4.1. Securitatea şi sănătatea în muncă................................................................... 22
4.2. Norme generale de P.S.I...................................................................................23
4.3. Disciplina muncii............................................................................................. 24
BIBLIOGRAFIE ................................................................................................................. 25

3
 ARGUMENT

Piața a apărut ca urmare a dezvoltării diviziunii sociale a muncii, prin diviziunea care
s-a realizat între producător şi consumator. Piaţa este locul întîlnirii ofertei vînzătorilor cu
cererea consumatorilor, a confruntării dintre ele. Deci, pe piaţă se reflectă raporturile reale
dintre producţie şi consum, prin intermediul categoriilor relative de cerere şi ofertă şi a
categoriilor de preţ.
Preţul este, pentru cumpărător, valoarea produsului care este achiziţionat pentru
satisfacerea necesităţii, dorinţei sau preferinţei. Interesul cumpărătorilor în privinţa preţului
este dat de aşteptările lor referitoare la utilitatea unui produs sau de satisfacţia care poate
rezulta din folosirea lui.
Obiectivele în domeniul preţurilor sunt numeroase şi descriu în linii generale ceea ce o
firmă doreşte să realizeze prin intermediul politicii de preţuri. În cazul corporaţiilor
transnaţionale, obiectivele de preţuri se înscriu în misiunea generală a organizaţiei, iar
obiectivele prezentate în continuare pot fi restrânse în trei mari categorii: obiective axate pe
profit, obiective axate pe volumul desfacerilor şi obiective axate pe concurenţă.
Participanţii la piaţă, la relaţiile pe care le reflectă sunt producătorii în calitate de
ofertanţi de factori de producţie, bunuri de consum şi servicii şi consumatorii productivi şi
individuali în calitate de cumpărători, care se opun unui altora prin urmărirea propriului
interes. În acelaşi timp este de remarcat faptul că între ofertanţi şi consumatori există o
puternică legătură ce pune în evidenţă „solidaritatea funcţională” a pieţei.
Analiza cererii pe piaţă reprezintă continuarea problemelor privitoare la nevoile umane
şi la caracteristicile lor, la interesele economice. În acelaşi timp, teoria cererii constituie baza
alocării veniturilor limitate de către consumatorii raţionali.
Analiza problemelor referitoare la ofertă este o continuare a analizei resurselor
economice şi a factorilor de producţie, şi respectiv o continuare a analizei bunurilor
economice.
Piaţa presupune existenţa preţului liber, determinat de cerere şi ofertă şi manifestarea
liberă a concurenţei economice concrete şi active.
În condiţii de autonomie deplină a producătorilor, economia are caracteristici de piaţă,
cât şi de plan, fiecare firmă îşi stabileşte decizia preţurilor de vânzare, modul de management
al capitalului, politica privind schimburile interne şi internaţionale.
Concurenţa este posibilă atunci când preţurile sunt libere, ceea ce face ca orice
cumpărător să poată căuta şi alege vânzătorul cu preţurile cele mai mici, dar încurajează şi
producătorul în acţiunea de căutare a unor noi clienţi prin reducerea preţurilor.
Manifestarea concurenţei pe piaţă este o expresie a gradului de dezvoltare a pieţei, a
gradului de liberalizare economică şi exprimă măsura în care societatea este capabilă să
stimuleze creativitatea firmei în acţiunea sa de exercitare a activităţii economice eficiente.

4
 CAPITOLUL 1
POLITICA DE PREŢ

1.1. Conceptul de preţ.

Definiţie: Preţul reprezintă valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite şi
cuprinde costurile de producţie şi de vânzare, incluzând un adaos comercial din care o parte
reprezintă profitul vânzătorului. El constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale
purtătorilor cererii şi a ofertei, sub influenţa producţiei şi a pieţei.
Din perspectiva unei întreprinderi, preţul constituie:
• un mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii;
• un barometru al capacităţii întreprinderii de adaptare la cerinţele mediului şi de
influenţare a acestuia;
• un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate şi de cuantificare a profitului
încorporat în valoarea produsului.
Formule de calcul: Profitul= Venituri totale – Costuri totale, sau:
Profitul= (Preţ unitar x cantitatea vândută) – Costuri totale.

1.2. Obiectivele preţului.

Obiectivele în domeniul preţurilor sunt numeroase şi descriu în linii generale ceea ce o
firmă doreşte să realizeze prin intermediul politicii de preţuri. În cazul corporaţiilor
transnaţionale, obiectivele de preţuri se înscriu în misiunea generală a organizaţiei, iar
obiectivele prezentate în continuare pot fi restrânse în trei mari categorii: obiective axate pe
profit, obiective axate pe volumul desfacerilor şi obiective axate pe concurenţă.
1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor şi a nivelurilor de preţ care vor
permite maximizarea profitului.
2. Maximizarea veniturilor din investiţii - stabilirea unor niveluri de preţuri pentru a
obţine o anumită rată a veniturilor din investiţii este un obiectiv strâns legat de cel al
profitului.
3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă - foarte multe firme fixează anumite
niveluri de preţuri pentru a menţine sau a creşte cota de piaţă.
4. Optimizarea fluxurilor financiare - firmele îşi stabilesc preţurile astfel încât să-şi
recupereze banii investiţi cât mai repede posibil.
5. Contracararea concurenţei - întreprinderile care îşi pot permite să folosească preţurile
în acest scop sunt fie firme mari, lidere de piaţă – prin promovarea unui produs superior
calitativ, fie firme specializate care deţin şi pot justifica la maxim avantajul competitiv.
6. Supravieţuirea - este un obiectiv fundamental şi constă în ajustarea nivelurilor de
preţuri astfel încât vânzările firmei să poată acoperi cheltuielile.
Alte obiective sunt pătrunderea pe noi pieţe, maximizarea volumului vânzărilor sau a
dezvoltării firmei.

1.3. Funcţiile preţului

Rolul esenţial al preţurilor în cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funcţiile
acestora şi anume:
- funcţia de calcul şi de măsurare a cheltuielilor şi a rezultatelor. Prin intermediul acestei
funcţii capătă expresie bănească indicatorii ce caracterizează activitatea economico-socială a
unei ţări;

5
 - funcţia de stimulare a producătorilor. Prin influenţa lor asupra veniturilor, preţurile
reprezintă o componentă motivaţională, la fel de importantă atât pentru producători cât şi
pentru consumatori;
- funcţia de recuperare a costurilor şi de distribuire a veniturilor prin care preţurile
asigură recuperarea sau compensarea cheltuielilor şi obţinerea unui anumit profit.

1.4. Factorii care influenţează deciziile de preţ.

- Obiectivele de marketing - agenţii economici stabilesc acele preţuri care sunt în

concordanţă cu ţelurile şi misiunea organizaţiei.
- Obiectivele de preţuri - un obiectiv cum este câştigarea unei cote cât mai mari de piaţă,
determină o firmă să fixeze preţurile produselor sub nivelul practicat de firmele
concurente care oferă produse de o calitate similară.
- Costurile - o firmă poate vinde temporar produse sub costurile de producţie, pentru a se
alinia la preţurile concurenţei, pentru a genera cash flow sau chiar creşterea cotei de piaţă
dar pe termen lung nu poate supravieţui.
- Influenţe asupra mixului de marketing - toate variabilele mixului de marketing sunt
strâns legate între ele. Deciziile de preţ pot influenţa la rândul lor deciziile legate de
produs, distribuţie sau promovare.
- Aşteptările distribuitorilor - atunci când vine vorba de preţuri, un producător ia în
considerare ceea ce aşteaptă distribuitorii. Aceştia aşteaptă cu siguranţă să obţină un profit
pentru serviciile pe care le oferă. Mărimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii
ar putea obţine dacă ar distribui produsele concurenţei.
- Percepţia şi reacţia clienţilor asupra preţurilor - Reacţia cumpărătorilor se referă la
preţuri – ca factor hotărâtor în decizia de achiziţionare a unor produse, gradul în care
aceste preţuri determină o creştere a satisfacţiei cumpărării, precum şi satisfacţia deţinerii
produsului după cumpărare.
- Nivelurile de preţuri ale concurenţei - un agent comercial va fi întotdeauna informat
asupra preţurilor concurenţei astfel încât să-şi poată ajusta propriile preţuri în mod
corespunzător, astfel, pentru foarte multe companii adoptarea preţurilor, respectiv a
tarifelor concurenţei poate reprezenta o strategie esenţială pentru supravieţuire.

1.5. Clasificarea preţurilor

a. Din punct de vedere al modului de formare:
• preţuri libere, se formează pe piaţă, prin mecanismul cererii şi al ofertei sau sunt
stabilite prin negocieri în contractele încheiate între agenţii economici;
• preţuri administrate, se stabilesc de către guvern pentru societăţile comerciale cu
capital de stat sau regii autonome;
• preţuri cu limită de variaţie stabilite, limite maxime (plafoane) sau limite minime
(preţuri prag), prin care statul doreşte să protejeze anumite ramuri strategice, în principal
agricultura.

b. Din punct de vedere al calculului de T.V.A.:

• preţuri fără TVA (taxa pe valoarea adăugată), sunt preţuri ale factorilor de producţie
cumulaţi în realizarea unui bun sau preţuri ale bunurilor aflate în stadii intermediare
ale circuitului economic. Aceste preţuri includ costurile şi profiturile aferente,
constituind baza de calcul a TVA pentru stadiul respectiv. (TVA colectată).
• preţuri cu TVA, sunt preţurile unui bun destinat utilizatorului final, la care se aplică
cota stabilită de lege, respectiv TVA colectată.

c. După natura şi obiectul pieţei:

6
 • preţuri ale bunurilor materiale şi ale serviciilor;
• preţuri ale factorilor de producţie;
• preţuri ale hârtiilor de valoare (acţiuni, obligaţiuni).

d. După natura schimbului:

• preţuri ale produselor industriale stabilite prin negociere, conţin pe lângă costurile de
producţie aferente şi o marjă de profit.
• preţuri ale produselor agricole determinate pe baza preţului de cumpărare şi a unui
comision aferent.
• tarife pentru servicii, în această categorie fiind incluse tarifele turistice, primele de
asigurare, navlurile (costul închirierii vaselor pentru transportul maritim) etc.

e. După stadiul realizării schimbului:

• preţuri cu ridicata (preţuri en gross) sunt preţurile negociate de intermediarii
angrosişti cu unităţile producătoare;
• preţuri cu amănuntul (preţuri en detail) se obţin adăugând la nivelul preţului cu
ridicata, adaosul comercial şi taxa pe valoare adăugată aferentă.

f. După poziţia pe piaţă a celor care le stabilesc:

• preţuri de monopol, în cazul în care există un singur producător care fixează preţul în
funcţie de interesele sale;
• preţuri de monopson, în situaţia în care pe piaţă există un singur cumpărător, acesta
putând alege preţul cel mai avantajos;
• preţuri de oligopol, în cazul în care pe piaţă există câteva firme producătoare care se
înţeleg să practice acelaşi preţ.

g. După tehnica de comercializare (în cadrul schimburilor economice internaţionale):

• preţuri de bursă, stabilit pe baza ordinelor de cumpărare şi de vânzare transmise
intermediarilor autorizaţi să încheie tranzacţii în cadrul bursei;
• preţuri de licitaţie.
În cazul licitaţiilor de vânzare preţul se poate obţine prin două metode:
- metoda preţului minim de strigare;
- metoda preţului maxim de strigare.
În cazul licitaţiilor de cumpărare (adjudecărilor) preţul se formează pe baza ofertelor
prezentate de participanţi.
- preţuri ale operaţiunii de leasing, reprezintă chiria plătită de beneficiarul unui bun
închiriat pe o perioadă determinată;
- preţuri listă sau catalog, se stabilesc de către exportatori pentru rulmenţi, laminate,
instalaţii complexe etc.
- preţuri de tranzacţie, respectiv preţurile efective realizate în momentul
vânzării/cumpărării produsului. Au la bază preţurile mondiale, practicate în ultimii
trei ani de pe una sau mai multe pieţe.
- preţuri ajustate sunt cele prevăzute în contract, care pe bază de înţelegeri pot fi
corectate în momentul vânzării produsului;
- preţuri directoare, respectiv preţurile care se formează pe piaţa principală a unui
produs;
- preţuri de acord (preţuri convenite) se stabilesc în cadrul unor acorduri internaţionale
încheiate pe produse cu o pondere mare în comerţul internaţional.

7
1.6. Politica statului în materie de preţuri
a. Necesitatea intervenţiei statului în politica de preţuri este dată de argumente
puternice:
- principiile pieţei libere, potrivit cărora preţurile se formează prin confruntarea cererii cu
oferta. În cazul în care formarea liberă a preţurilor este perturbată, este necesară o redefinire a
raporturilor de concurenţă între agenţii economici.
- indiferent de cât de bine ar funcţiona mecanismele concurenţiale, statul va exercita
întotdeauna o influenţă asupra preţurilor, mişcarea acestora fiind urmărită şi orientată pentru a
asigura buna funcţionare a sectoarelor strategice pentru interesul naţional.
- necesitatea intervenţiei statului ca urmare a apariţiei în economie a unor situaţii de monopol
sau oligopol.
- existenţa fenomenului inflaţionist, face necesară elaborarea unor programe atât din domeniul
politicii de preţuri, cât şi din domeniul politicii monetare şi de credit.
Inflaţia reprezintă exces de masă monetară în comparaţie cu cantitatea de bunuri şi
servicii obţinute şi se manifestă prin creşterea preţurilor. Această creştere poate fi remarcată
în mod izolat la unele produse sau în mod generalizat la majoritatea acestora.
- prezenţa statului în sfera acestui domeniu, este justificat şi de necesitatea protecţiei
producătorilor interni de concurenţa străină, respectiv încurajarea exportului şi orientarea
structurală a importului, prin stabilirea unor metodologii obligatorii de formare a preţurilor şi
tarifelor.
- rolul pe care îl joacă statul în protejarea intereselor tuturor consumatorilor, astfel încât să
existe o corelaţie firească între preţuri şi veniturile nominale ale populaţiei.

b. Obiectivele statului în materie de politică de preţuri:

▪ Atenuarea unor dificultăţi economice - statul intervine în economie pentru a regla anumite
disfuncţionalităţi apărute ca urmare a:
- existenţei unei conjuncturi naţionale sau internaţionale destabilizatoare;
- prezenţei unui „monopol al preţurilor asupra populaţiei” din partea companiilor
transnaţionale care pot ajunge să controleze preţurile la materii prime, combustibil şi
bunuri de consum;
- proliferării abuzurilor şi a corupţiei.
▪ Asigurarea stabilităţii economice - în acest scop se doreşte asigurarea unei competitivităţi
generale a economiei atât la nivel macro cât şi microeconomic prin înlăturarea fenomenelor
inflaţioniste şi a deficitului bugetar.
▪ Asigurarea unor preţuri avantajoase la materii prime - aceste măsuri determină încurajarea
dezvoltării firmelor producătoare, creşterii eficienţei şi a rentabilităţii.
▪ Menţinerea unor tarife la serviciile furnizate de către sectorul public pe o perioadă mai mare
de timp - acest obiectiv face parte dintr-un context mai larg, cel al politicilor sociale,
asigurând populaţiei furnizarea unor servicii cu o cerere inelastică, cum sunt cele de transport,
învăţământ, servicii medicale.
▪ Protejarea produselor interne faţă de cele din import - este un principiu de bază în politica
comercială a statelor sau grupărilor integraţioniste. Prin efectul protecţionist al tarifelor
vamale se urmăreşte reducerea forţei concurenţiale a mărfurilor importante.
▪ Alte efecte ce rezultă din politica statului în domeniul creditelor şi al subvenţiilor – prin care
se doreşte protejarea anumitor sectoare de interes strategic, în principal, agricultura, avându-
se în vedere:
- Creşterea productivităţii şi a progresului tehnic în agricultură;
- Stabilizarea pieţelor produselor agricole
- Asigurarea unui nivel de viaţă echilibrat al agricultorilor şi garantarea unor preţuri
rezonabile consumatorilor.

8
În concluzie, există în legătură cu cele de mai sus, trei tipuri de politici de preţuri:
- politici care limitează intervenţia statului la un număr redus de produse importante
pentru economie, produse agricole, produse de primă necesitate, servicii publice;
- politici bazate pe coexistenţa unui sector reglementat relativ important şi a unui
sector liber puţin supravegheat;
- politici ce impun o disciplină de ansamblu a preţurilor pe timp îndelungat.

9
 CAPITOLUL 2
STRATEGII DE PREŢURI

Strategia de preţ este o componentă a politicii globale de marketing şi are în vedere

folosirea eficientă a preţurilor, ca instrument de promovare a dezvoltării întreprinderii,
penetrarea pe piaţă, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum şi creşterea
eficienţei întregii activităţi.

2.1. Strategiile de urmat.

Philip Kotler prezintă un tablou foarte sugestiv, al strategiilor posibil de urmat, având la
bază cele trei situaţii distincte:
Tabelul 2.1.
Preţ Preţ ridicat Preţ mediu Preţ scăzut
Calitate
Ridicată 1. Strategia de 2. Strategia valorii 3. Strategia valorii superioare
excepţie ridicate
Medie 4. Strategia preţului 5. Strategia valorii 6. Strategia valorii
exagerat medii acceptabile
Scăzută 7. Strategia „jefuirii" 8. Strategia falsei 9. Strategia economisirii
economii

Observaţii:
- strategiile aflate pe diagonala principală reprezintă opţiunile de bază care coexistă
concomitent pe aceeaşi piaţă;
- strategiile aflate în partea superioară a diagonalei constituie de fapt modalităţi prin care se
încearcă atragerea cumpărătorilor pretinzându-se aceeaşi calitate dar la preţuri corespunzătoare
mai mici.
- strategiile aflate în partea inferioară a diagonalei reflectă stabilirea unor preţuri prea
mari în comparaţie cu o calitate percepută ca fiind nesatisfăcătoare.

2.2. Alternative strategice.

Alternativele strategice privind raportul calitate-preţ, astfel încât să permită firmelor să
menţină sau chiar să crească cota de piaţă sunt prezentate în tabelul 2:
Tabelul 2.2.
VARIANTELE MOTIVAŢIA CONSECINŢELE
STRATEGICE
l. Menţinerea preţului şi a Fidelitate din partea clienţilor Cotă de piaţă mai mică.
calităţii. Rentabilitate mai scăzută.
2. Creşterea preţului şi a Creşterea costurilor şi a calităţii Cotă de piaţă mai mică,
calităţii. percepute. rentabilitate neschimbată.
3. Menţinerea preţului şi Costă mai puţin să fie menţinute Cotă de piaţă mai mică. Scade
creşterea calităţii percepute preţurile decât să fie îmbunătăţită rentabilitatea pe termen scurt
major calitatea. şi creşte pe termen lung.
4. Reducerea uşoară a Se acordă o reducere de preţ dar Menţinerea cotei de piaţă.
preţului şi creşterea calităţii accentul se va pune pe sporirea valorii Reducerea rentabilităţii pe
ofertei. termen scurt, menţinerea pe
termen lung.

10
 VARIANTELE MOTIVAŢIA CONSECINŢELE
STRATEGICE
5. Reducerea drastică a Descurajează concurenţa
prin Menţinerea cotei de piaţă.
preţului şi menţinerea intermediul preţului. Reducerea rentabilităţii pe
calităţii. termen scurt.
6. Reducerea drastică a Descurajează concurenţa prin Reducerea rentabilităţii pe
preţului şi scăderea calităţii.
intermediul preţului şi menţine termen lung.
neschimbată marja profitului.
7. Menţinerea preţului şi Se reduc cheltuielile de comercializare Scade cota de piaţă şi
scăderea calităţii percepute, rentabilitatea pe termen, lung

2.3. Nivelul preţurilor.

Nivelul preţurilor poate fi considerat criteriul determinant al strategiei. În definirea
strategiei prin nivelul preţurilor se are în vedere în aceeaşi măsură produsul şi segmentul de
piaţă căruia i se adresează. De regulă, la stabilirea acestuia, întreprinderea se va orienta după
costuri, după cerere sau după concurenţă.
Avem trei modalităţi de stabilire a nivelului preţurilor:
a) Formarea preţurilor pe baza costurilor
Când se aplică această metodă se iau în calcul cheltuielile efectuate cu realizarea şi
desfacerea produselor. Variantele practicate pentru calcularea preţurilor în funcţie de costuri
sunt: metoda adaosului, metoda venitului şi metoda pragului de rentabilitate sau a punctului
critic.
• Metoda adaosului - în acest caz, o sumă de bani sau un procent este adăugat la costul
produsului.
costuri fixe
Cost unitar = cost variabil +
volum vânzãri

cost unitar
Pretul de vânzare =
1 − profit asteptat din vânzãr i

• Metoda venitului - în această situaţie preţul este calculat astfel încât întreprinderea să
obţină un anumit nivel al eficienţei investiţiilor.

Eficienta investitie i x capital investit

Pret de vânzare = cost unitar +
Volum vanzari

Limitele acestei metode sunt date de neluarea în considerare a preţurilor concurenţei sau
a elasticităţii cererii în funcţie de preţ.

• Metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic - reprezintă cea mai cunoscută
modalitate de stabilire a preţurilor în funcţie de costuri, calculându-se desfacerile necesare
pentru atingerea unui anumit profit la un preţ dat.
Costuri = Încasări
Costuri fixe
Punctul critic al desfacerilor =
Pret - costuri variabile

b) Formarea preţului pe baza cererii.

Agenţii economici pot utiliza ca bază de preţ, nivelul cererii unui produs. Când se apelează la
această metodă, clienţii vor plăti un preţ mai ridicat când cererea pentru produs este puternică şi
un preţ mai scăzut când cererea este slabă.
11
 Eficienţa acestei metode depinde de abilitatea agentului economic de a estima cererea
cu o cât mai mare acurateţe.
Posibilităţi de fixare a preţurilor în funcţie de cerere:
- Preţuri maxim acceptabile. În stabilirea acestor preţuri se porneşte de la valoarea
produsului percepută de clienţi şi de la cunoaşterea puterii de cumpărare a acestora. Preţurile
astfel percepute, reprezintă utilitatea produsului recunoscută pe piaţă, cumpărătorii recurgând
la achiziţionarea acestuia când avantajele sunt superioare costurilor.
- Preţuri de conjunctură. Aceste preţuri iau în calcul elasticitatea cererii în funcţie de
preţ, în urma căruia se va stabili direcţia şi amploarea modificării preţurilor. Trebuie avut în
vedere faptul că cererea pe termen scurt este inelastică sau puţin elastică, pe termen lung
situaţia se schimbă, elasticitatea cererii crescând în funcţie de amplitudinea şi direcţia
schimbării preţurilor.

c) Formarea preţului pe baza concurenţei.

Importanţa acestei metode creşte atunci când produsele existente pe piaţă sunt relativ
omogene şi când organizaţia acţionează pe acele pieţe în care preţul este motivul principal
de cumpărare. O astfel de firmă poate alege un preţ mai mic, mai mare sau similar preţului
concurenţei (această metodă poate necesita însă frecvente ajustări de preţ).

2.4.Diferenţierea preţurilor.
Putem stabili, pentru acelaşi produs, preţuri diferenţiate în funcţie de mai multe criterii:

a. Preţurile stabilite pe categorii de clienţi.

Pentru acelaşi produs sau serviciu, firma practică preţuri diferite de la o categorie de
cumpărători la alta.

b. Preţurile stabilite în raport cu locul vânzãrii.

Chiar dacă cheltuielile de comercializare sunt aceleaşi, în fiecare zonă se poate practica
un preţ diferit atunci când intensitatea cererii este diferită.

c. Preţuri stabilite în funcţie de momentul cumpărării.

Se bazează pe funcţiile sezoniere ale cererii, putând diferi chiar în funcţie de zi sau de
oră. De exemplu, preţurile articolelor vestimentare pot fi mai ridicate la începutul sezonului şi
reduse apoi treptat.

d. Preţuri stabilite în funcţie de imaginea produsului.

Vânzătorii se pot baza pe deosebirile existente între produse, provenite din modalităţile
diferite de prezentare sau comercializate sub diferite mărci, precum şi apariţia unei noi
variante a produsului.
Pentru ca aceste preţuri flexibile să poată fi practicate este necesar ca:
1. piaţa să fie eterogenă, fiecărui segment al pieţei să îi corespundă o intensitate a
cererii diferită;
2. beneficiarii unui preţ redus să nu aibă posibilitatea de a revinde produsul categoriilor
care nu beneficiază de reducere;
3. concurenţa să nu practice preţuri mai mici pentru categorii de consumatori care sunt
dispuşi să plătească un preţ mai mare;
4. cheltuielile pe care le implică aplicarea unor preţuri diferenţiate să nu depăşească
veniturile suplimentare astfel obţinute;
5. să se prevină nemulţumirile care ar putea fi generate de aceste diferenţieri;
6. să fie în concordanţă cu legislaţia în vigoare.

12
2.5. Adaptarea preţurilor.

Preţurile pot fi adaptate, ca nivel, în funcţie de anumite situaţii:

a. Strategii de preţuri zonale.

În cazul în care întreprinderea îşi comercializează produsele în zone şi ţări diferite, vor
fi luate în calcul cheltuielile de transport stabilind fie preţuri mai mari pentru zonele
îndepărtate, fie se va apela la încheierea unor operaţiuni de contrapartidă cu alţi importatori.

b. Strategii de preţuri pentru produsele noi.

Stabilirea unei baze de preţ pentru un produs nou, este un pas necesar în formularea
unei strategii de marketing.
Două strategii sunt folosite în acest caz:
- strategia preţului înalt (engl. price skimming)- preţul poate fi redus treptat de-a lungul
ciclului de viaţă al produsului respectiv, la început cererea tinzând să fie inelastică.
- strategia preţului scăzut sau de penetrare a pieţei (engl. penetration pricing) - pentru a
pătrunde pe o piaţă şi a câştiga rapid o parte importantă a acesteia, preţurile sunt stabilite sub
nivelul mărcilor concurente.

c. Strategii de preţuri pentru promovarea liniei de produse.

De regulă, când aleg o strategie de preţuri agenţii economici pot nu numai să
stabilească preţurile în mod individual pentru fiecare categorie de produs, ci pentru o linie
întreagă de produse. Aceasta constă în stabilirea şi ajustarea preţurilor unor multiple produse
din cadrul unei linii de fabricaţie.
Există mai multe variante de aplicare a acestei metode:
1. Preţurile captive (engl. captive pricing)
În situaţia în care este utilizată această metodă preţul produsului de bază este de regulă
scăzut, în timp ce preţurile articolelor auxiliare pot fi la un nivel mult mai ridicat.
2. Preţurile premium (engl. premium pricing)
Acest preţ este deseori folosit atunci când o linie conţine câteva versiuni ale aceluiaşi
produs: produsele care sunt cele mai înalte calitativ vor avea preţul cel mai ridicat. Celelalte
produse vor avea un preţ stabilit astfel încât şi acestea să fie cumpărate (de către clienţii
sensibili la preţ sau cei care caută trăsături specifice).
3. Preţurile „momeală” (engl. bait pricing)
Pentru a atrage clienţi, agenţii economici pot stabili un preţ scăzut asupra unui produs
din cadrul liniei cu intenţia de a vinde produsele cu preţuri mai ridicate, în ideea că odată ce
clienţii au intrat în magazin vor cumpăra aceste produse.
4. Preţurile de linie (engl. price lining)
Se realizează în cazul în care o organizaţie fixează un număr limitat de preţuri pentru
anumite grupuri sau linii de produse. Se porneşte de la presupunerea că cererea este inelastică
pentru diferite grupuri (seturi) de produse. Dacă preţurile sunt atractive şi în urma unor
modificări uşoare a acestora, clienţii vor continua să cumpere.

d. Strategia preţurilor profesionale (engl. professional pricing).

Aceste preţuri sunt folosite de persoanele care au o îndemânare extraordinară sau o
experienţă îndelungată într-un anumit domeniu (cei consideraţi ca fiind cei mai buni în
domeniul respectiv).
e. Strategia de promovare prin preţuri (engl. promotional pricing).
Preţul ca element al mix-ului de marketing este adeseori corelat cu activitatea de
promovare. Astfel, există mai multe modalităţi de promovare prin preţuri:
1. Preţurile, leader” (engl. price leaders)

13
 Uneori preţul unor produse poate fi stabilit aproape sau chiar sub nivelul costului de
producţie. Acest tip de preţ este utilizat în supermarket-uri şi în restaurante. Pentru a atrage
clienţii, acestora li se oferă preţuri speciale pentru unele produse. Agenţii economici speră ca
vânzările celorlalte produse se acopere pierderile rezultate din practicarea unor astfel de
preţuri.
2. Preţuri legate de evenimente speciale (engl. special-event pricing).
Implică vânzări promoţionale sau reduceri de preţ cu ocazia unui eveniment special sau
a unei sărbători Dacă obiectivul de preţ este supravieţuirea, atunci aceste vânzări speciale pot
genera capitalul necesar.
3. Strategia preţului comparat (engl. comparison discounting).
Stabilirea unui preţ la un anumit nivel şi simultan, compararea lui cu un preţ mai mare.
Acesta poate fi un preţ anterior produsului, preţul unei mărci concurente sau preţul
producătorului.
4. Achiziţii pe credit cu dobândă redusă
În loc de a scădea preţul, firma oferă credite cu o dobândă redusă. Sub această formă se
pot achiziţiona produse de valoare mare (de exemplu automobile), totuşi elementele care îi fac
pe clienţi să nu agreeze aceste achiziţii, pot fi avansurile prea mari sau termene de rambursare
prea scurte.
5. Oferirea gratuită de asistenţă şi service
Firma îşi poate promova astfel vânzările fiind o altă modalitate de a „reduce” preţul
produselor sale.
6. Preţuri cu stimulente şi bonificaţii, constituie de asemenea o formă de promovare a
vânzărilor. În această categorie se cuprind:
- Rabaturile de natură funcţională (rabaturi comerciale) sunt acordate de către
producător propriilor distribuitori pentru a facilita pătrunderea produselor pe anumite pieţe,
pentru a obţine informaţii promite cu privire la modificările ce au loc pe piaţă, pentru
activitatea de depozitare etc.
- Rabaturi în funcţie de cantitate (remize). Firma ia în considerare, în acest caz,
importanţa cantităţii vândute, care poate fi corelată cu o perioadă de timp determinată,
clienţilor permanenţi acordându-li-se rabat de fidelitate.
- Rabaturi în funcţie de timp (scontul) acordat clienţilor care plătesc înainte de
termenul normal de scadenţă.
- Rabaturi acordate pentru produse cu anumite defecte. În acest caz, pentru a nu rămâne
în stoc cu produse, firma acordă o anumită reducere asupra preţului de vânzare.
- Bonificaţiile reprezintă un alt tip de reduceri acordat clienţilor fideli sau poate consta
în returnarea unui articol vechi cu ocazia achiziţionării unuia nou, în cazul produselor de
folosinţă îndelungată.
- Reducerile periodice sunt reduceri temporare de preţ, realizate pe o bază sistematică.
- De exemplu, reducerile anuale de sărbători sau reducerile regulate de preţ în cazul
autoturismelor atunci când sunt introduse noile modele.
- Reducerile ocazionale reprezintă o variantă a celor prezentate mai sus, în acest caz
clienţii nemaiputând anticipa momentul efectuării reducerilor.
În alegerea preţului final sunt luate în calcul şi aspecte psihologice care vizează reacţiile
emoţionale ale cumpărătorilor încercându-se influenţarea percepţiei asupra preţurilor pentru
ca acestea să apară mult mai atractive.
Există o mare varietate de preţuri psihologice, între care:
1. Preţul de referinţă (engl. Reference pricing)
Stabilirea unui preţ moderat la un produs şi plasarea lui lângă un model sau o marcă
mult mai scumpă, clientul percepând în acest fel preţul primului produs ca fiind mai atractiv.
2. Stabilirea unor preţuri pentru produse grupate cu două variante: vinderea şi ambalarea
a două sau mai multe produse complementare (engl. bundle pricing) sau ambalarea şi
vinderea a două sau mai multe produse identice (multiple-unit pricing) la preţuri mici.

14
 3. Strategia menţinerii unor preţuri moderate (engl. everyday low prices)
Pentru a elimina aplicarea unor frecvente reduceri de preţ, anumite firme preferă să
menţină un preţ relativ scăzut pentru produsele sale.
4. Strategia preţurilor „magice”
Sunt preţuri fixate pe considerente numerologice, de obicei terminate în cifra 9, prin
care se încercă influenţarea cumpărătorilor.
5. Preţurile tradiţionale (engl. customary pricing)
Preţul anumitor bunuri sunt fixate pe baza perpetuării unor tradiţii, preferându-se în
unele cazuri, modificarea cantităţii pe unitate de produs decât a preţului, pentru a nu scade
volumul vânzărilor.
6. Strategia preţurilor de prestigiu (engl. prestige pricing), în care preţurile au un nivel
ridicat în mod artificial pentru a da prestigiu sau a forma o imagine a calităţii.

15
 CAPITOLUL 3
PREŢUL ŞI ECHILIBRUL PIEŢEI

3.1. Piaţa în mediul concurenţial.

Apariţia schimbului de bunuri şi evoluţia acestuia a dat naştere la piaţă. Ea a apărut ca
urmare a dezvoltării diviziunii sociale a muncii, prin diviziunea care s-a realizat între
producător şi consumator.Această separare a determinat ca bunurile produse să ajungă de la
producător la consumator prin intermediul pieţei. Piaţa, este aşadar o categorie economică
complexă, ce reflectă totalitatea relaţiilor de vînzare – cumpărare care au loc în societate, în
interacţiunea lor, în strînsă legătură cu spaţiul economic în care au loc. Piaţa este locul
întîlnirii a ofertei vînzătorilor şi cererii consumatorilor, a confruntării dintre ele. Deci, pe piaţă
se reflectă raporturile reale dintre producţie şi consum, prin intermediul categoriilor relative
de cerere şi ofertă şi a categoriilor de preţ.
Participanţii la piaţă, la relaţiile pe care le reflectă sunt producătorii, în calitate de
ofertanţi de factori de producţie, bunuri de consum şi servicii şi consumatorii productivi şi
individuali, în calitate de cumpărători, care se opun unii altora prin urmărirea propriului
interes. În acelaşi timp este de remarcat faptul că între ofertanţi şi consumatori există o
puternică legătură ce pune în evidenţă „solidaritatea funcţională” a pieţei.
Analiza cererii pe piaţă reprezintă continuarea problemelor privitoare la nevoile umane
şi la caracteristicile lor, la interesele economice. În acelaşi timp, teoria cererii constituie baza
alocării veniturilor limitate de către consumatorii raţionali.

3.2. Cererea – componentă a pieţei.

Cererea este o noţiune a economiei de piaţă şi reprezintă cantitatea de marfă acoperită
cu bani pe care cumpărătorii acceptă să o procure la anumite preţuri unitare, într-o perioadă de
timp concretă.
În economia de piaţă, nevoile consumatorului se satisfac prin intermediul banului în
procesul de vînzare-cumpărare. Dacă consumatorul nu are nici un interes faţă de marfă
producătorului sau nu dispune de bani, atunci nu există legătură economică dintre producător
şi consumator. În acest caz, procesul de reproducţie se va stopa.
Prin urmare, pentru ca economia de piaţă să prospere, este necesar să existe un
mecanism eficient de acţiune prin intermediul banului, atunci impulsul va trece de la
consumator la producător şi viceversa. În caz contrar, acţiunea banului este inutilă.
Cererea poate fi definită pentru o firmă, pentru un grup de întreprinderi dintr-o ramură
şi un grup de ramuri, pentru economia naţională şi mondială.
În funcţie de corelaţia dintre nevoi şi cerere deosebim:
- cererea proporţională (cererea şi nevoia cresc sau descresc în aceiaşi proporţie);
- cererea progresivă (cererea creşte mai repede de cît nevoia);
- cererea degresivă (cererea creşte sau descreşte mai încet de cît nevoia);
- cererea regresivă (cererea scade , cînd nevoia creşte).
În funcţie de natura bunurilor ce fac obiectul cererii, se distinge:
- cererea pentru bunuri substituibile (margarina şi untul, televizorul alb-negru şi color);
- cererea pentru bunuri complementare (autoturismul şi motorina);
- cererea derivată (cererea pentru făină este determinată de cererea pentru pîine).
Cererea pentru un anumit bun poate să crească sau să se reducă în funcţie nu
numai de preţ, ci şi de alţi factori, precum :modificarea veniturilor băneşti ale consumatorilor
; modificarea preţurilor altor mărfuri ;numărul de cumpărători ; preferinţele cumpărătorilor ;

16
previziunea consumatorului privind evoluţia preţului la bunurile de larg consum şi a mărimii
venitului.
Cererea este o categorie economică ce exprimă ,în anumite condiţii social-istorice,
nevoia socială. Cererea este numai o parte a nevoii sociale, determinată de mărimea
mijloacelor băneşti, de puterea de cumpărare de care dispun membrii societăţii. Ea reprezintă
partea solvabilă a nevoii sociale, respectiv acea parte care poate fi satisfăcută de piaţă. Deci,
cererea reprezintă cantitatea totală dintr-un anumit bun, care poate fi cumpărată pe piaţă, într-
o perioadă determinată de timp, la un anumit preţ dat.
Cererea poate fi privită ca cerere pentru un produs sau un serviciu anume, pentru o
industrie sau cererea pentru o firmă, respectiv pentru producţia ei.
Dimensiunea cererii pentru un anumit bun, precum şi dinamica acesteia sunt
determinate de nivelul şi dinamica preţului bunului respectiv. Deci, între evoluţia preţului
unitar al unui bun şi cererea de piaţă pentru bunul respectiv există o relaţie de
cauzalitate.Această relaţie este exprimată în mod foarte clar de legea cererii. Conform acestei
legi, dacă preţul bunurilor, resurselor şi serviciilor va scădea, în mod corespunzător va creşte
cantitatea de marfă cerută într-o anumită perioadă şi invers, dacă preţurile cresc, va scădea
cantitatea de marfă cerută în perioada de timp respectivă ( celelalte condiţii rămînînd
neschimbate ).

3.3. Oferta- categorie a pieţei.

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic
este dispus să o ofere spre vânzare într-o anumită perioadă de timp. Oferta ca şi cererea se
referă la un preţ anume, şi poate fi privită ca ofertă a unui bun, a unei industrii, a unei firme şi
ca ofertă totală de piaţă. Desigur,în funcţie de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv
poate să difere de cantitatea oferită.
Oferta, ca şi cererea, este şi ea funcţie de preţ. Ea pune în evidenţă diversele cantităţi
de bunuri pe care vânzătorii sunt dispuşi să le vândă la diverse preţuri date. Deci, între
evoluţia preţului unitar al unui bun şi oferta pentru bunul respectiv există o relaţie de
cauzalitate. Această relaţie este exprimată sintetic de legea ofertei, ea arată relaţia care se
stabileşte între cantitatea dintr-un bun pe care un ofertant o oferă spre vânzare într-o anumită
perioadă de timp şi preţul la care bunul respectiv se vinde.
Legea ofertei arată că ofertanţii sunt dispuşi să ofere o cantitate mai mare dintr-un bun
oarecare la un preţ mai mare, decât la unul mai mic. Dacă preţul bunurilor creşte, ofertanţii
vor aduce mai multe bunuri pe piaţă şi invers, dacă preţul scade, ofertanţii vor aduce mai
puţine bunuri pe piaţă. Creşterea preţului influenţează profitul şi ofertantul este motivat în a
produce mai mult şi a oferi spre vânzare mai mult. De la un anumit punct, creşterea producţiei
determină majorarea costului pe unitatea de produs. Acest lucru se datoreşte faptului că unii
factori (clădiri, utilaje, maşini, etc.) nu pot să crească într-o perioadă scurtă de timp. De aceea,
orice creştere a producţiei prin atragerea de mai mulţi factori variabili (muncă, materiale, etc.)
suprasolicită factorii fizici (clădiri, utilaje, etc.), cauzînd congestionări şi gâtuiri ale
producţiei. Productivitetea muncii se reduce şi costul pe unitatea de produs adiţional creşte.
Este firesc, ca preţul să fie mai mare, astfel ca producătorii să fie motivaţi să producă aceste
bunuri adiţionale.
Realizarea ofertei are loc prin confruntarea sa cu cererea în cadrul tranzacţiilor
comerciale. Oferta apare sub diferite forme. Pe baza unor criterii complexe, ea poate fi de
mărfuri corporale şi de servicii; fermă sau facultativă; angajament sau cu termen fix; cu grad
mediu de complexitate şi de complexitate superioară; internă sau externă, etc. În funcţie de
conţinutul bunurilor, oferta poate fi de: bunuri independente (confecţii), bunuri
complementare (miere şi propolis), mixtă.
Oricare ar fi forma şi tipul ei, oferta se află în relaţie directă cu nivelul şi modificarea
preţului. Dacă preţul unei mărfi creşte, celelalte condiţii rămânând neschimbate, vânzătorul
este dispus să cedeze cantităţi în plus pe piaţă; evident, în limitele stocului existent la bunul
17
sau la bunurile în cauză. Dimpotrivă, în situaţia în care preţul scade, vânzătorul tinde să
reducă oferta.
Creşterea ofertei o dată cu sporirea preţului are loc numai dacă vânzătorul dispune de
stocuri în depozit (pe termen scurt) sau dacă el dispune de resurse cu care să suplimenteze
loturile de mărfuri oferite (pe termen mediu). Pe de altă parte, oferta nu poate fi redusă
substanţial atunci cînd preţurile scad notabil. Aceasta mai ales dacă marfa este perisabilă sau
nedepozitabilă. Comportamentul producătorului în raport de modificarea preţului nu este legat
doar de posibilităţile lui de a produce, ci şi de costurile de producţie pe care acesta le are sau
le poate avea.
Legea generală a ofertei exprimă acea situaţie relaţională în care, la un anumit nivel al
preţului, se oferă o anumită cantitate de bunuri.
Factorii ce influenţează asupra ofertei:
Oferta, ca şi cererea, este determinată,în dimensiunea ei, de o serie de
factori. Cei mai importanţi sînt următorii: a) preţul resurselor ( a factorilor de producţie ); b)
preţul altor bunuri; c) tehnologia; d) numărul de ofertanţi; e) perspectivele pieţei; f) costul
producţiei; g) taxele şi subsidiile; h) evenimente naturale şi social-politice.
a) Preţul resurselor.Dacă preţul factorilor de producţie scade, ofertanţii unui anumit
produs, sînt dispuşi a produce mai multe bunuri
Invers, dacă preţul unuia sau a mai multor factori de producţie creşte, atunci va creşte
costul de producţie şi ofertantul nu va fi dispus a produce o cantitate mai mare.
b) Preţul altor bunuri. Factorii de producţie sînt atraşi spre acele activităţi de producţie
unde ei sînt plătiţi la un preţ ridicat. Dacă preţul producţiei X creşte, este firesc ca să se
înregistreze o atragere a factorilor de producţie spre acest produs.
c) Tehnologia. Introducerea tehnologiei noi are ca efect creşterea productivităţii
muncii şi, implicit, reducerea costului de producţie. În acest caz producătorii sînt motivaţi a
produce mai mult. Descreşterea productivităţii muncii, duce la creşterea costurilor de
producţie şi evident efectul va fi negativ asupra ofertei.
d) Perspectivele pieţei. Dacă în perspectivă se aşteaptă, într-o anumită ramură, la
scăderea sau chiar la oprirea producţiei ( o grevă ), în prezent ofertanţii vor produce mai mult
pentru a contracara efectele acţiunilor viitoare. Dacă ofertanţii se aşteaptă la o creştere a
preţului în viitor, atunci în prezent vor reduce producţia pentru a o creşte în viitor.
e) Costul producţiei. Dacă costul producţiei scade, oferta pentru bunurile respective va
creşte şi invers, creşterea costului va aduce la scăderea ofertei. Specialiştii consideră că
evoluţia costului reprezintă unul din factorii principali care acţionează asupra ofertei.
f) Taxele şi subsidiile. Firmele plătesc taxe asupra profitului obţinut. Dacă taxele pe
profit se majorează, atunci apare tendinţa de reducere a ofertei. Invers, dacă se înregistrează o
reducere a taxelor pe profit, se va înregistra o creştere a ofertei. Statul poate interveni să
susţină unele firme sau o industrie sau alta. Acest lucru se poate realiza cu alocaţii de la
bugetul statului, respectiv cu subsidii. În această situaţie, oferta va creşte.
g) Condiţiile naturale reprezintă un factor important care, în multe ramuri, influenţează
mărimea ofertei. De asemenea, anumite evenimente naturale întîmplătoare acţionează, de
regulă, în direcţia reducerii ofertei. Condiţiile social-politice îşi pun şi ele amprenta asupra
întregii activităţi economice. Dacă acestea sînt favorabile ( stabilitate politică, cadru juridic
adecvat, etc.) atunci oferta va creşte, dacă nu, oferta va înregistra o reducere.
Însumarea algebrică a influenţei absolute sau relative a fiecărui factor de acţiune, în
condiţiile aceluiaşi preţ, dă ca rezultat modificarea totală a ofertei.
Orice modificare pune în evidenţă schimbarea preţului bunului respectiv, asociată cu
schimbarea în cantitatea de bun oferită.

3.4. Preţul şi echilibrul pieţei.

Mecanismul economiei de piaţă funcţionează pe baza legii cererii şi ofertei, având ca ax
central, preţul, care asigură autoreglarea echilibrului pieţei. Dar, pentru ca preţul să-şi poată

18
îndeplini misiunea „supremă“ de regulator al pieţei, formarea lui trebuie să aibă loc în
condiţiile mediului concurenţial normal – acesta are ca scop final maximizarea bunăstării
consumatorilor şi este definit prin următoarele coordonate:
1. existenţa mai multor producători şi, respectiv, cumpărători, condiţie care elimină
posibilitatea existenţei monopolului sau monopsonului şi a altor forme ale poziţiilor
dominante pe piaţa unor bunuri sau servicii;
2. existenţa diversificării sortimentale a unui bun omogen considerat, condiţie care dă
posibilitatea multiplelor opţiuni posibile din partea potenţialilor operatori economici din
amonte sau din aval, cu care producătorii sau distribuitorii presupuşi intră în raporturi
economice pe piaţă;
3. întreprinderile să se comporte ca entităţi raţionale, fiind preocupate, fiecare la rândul său,
de alegerea celor mai bune variante în combinarea factorilor de producţie, în scopul atingerii
obiectivului lor fundamental;
4. decizia preţului să aparţină exclusiv agenţilor economici, neexistând imixtiuni din partea
Guvernului în fixarea preţurilor ca nivel nominal;
5. raţionamentele de fundamentare a deciziei să fie definite de cerinţele dezvoltării durabile a
întreprinderii, care implică obiective prezente şi viitoare ale întreprinderii, obiective interne şi
externe, în mediul concurenţial (obiective tehnice şi tehnologice, de calitate a produselor şi de
competitivitate, de protejare a mediului ş.a.);
6. rolul statului să se manifeste în special pentru reglementarea comportamentelor, în sensul
legiferării disciplinei pe piaţă a operatorilor economici şi al supravegherii respectării acesteia,
pentru eliminarea manifestărilor anticoncurenţiale;
7. intervenţia statului în economie să se facă, de regulă, prin alte instrumente decât preţul (prin
fixarea autoritară a acestuia ca preţ de vânzare), iar, dacă este necesar, statul să opereze prin
pârghiile de elasticizare a preţurilor controlate. De exemplu, limitarea nivelului maxim al
preţului lasă agenţilor economici libertatea de a putea stabili preţuri mai mici, în condiţiile
permisive ale pieţei;
8. organizarea pieţelor de desfacere ale bunurilor şi serviciilor să aibă ca obiectiv
îmbunătăţirea calităţii prestaţiilor către consumatori, fiind totodată bazată pe criterii de
eficienţă şi comportamente loiale faţă de concurenţi;
9. manifestarea tendinţei de stabilizare a preţurilor, fenomen care demonstrează că există şi se
manifestă cele două laturi ale pieţei: oferta şi cererea, şi condiţia concurenţei, care permit
echilibrarea lor prin intermediul al însăşi preţului liber, care se manifestă în acest caz, ca preţ
de echilibru;
10. bunăstarea consumatorilor finali, asigurată de existenţa cantitativă, calitativă şi structurală
(diversificare) a bunurilor pe piaţă, în concordanţă cu maximizarea utilităţii de către
consumatori, ale căror preţuri pot fi absorbite de către veniturile acestora.
La orice nivel s-ar situa preţul, cererea şi oferta satisfăcute vor fi egale, iar cantitatea
vândută dintr-un bun va fi egală cu cea cumpărată. Dar, în realitate, pe piaţă nu domneşte
echilibrul. Pentru piaţa unui bun economic, cel mai important este raportul dintre cererea şi
oferta totală. Aceasta exprimă opţiunile însumate ale celor ce produc şi consumă bunul
respectiv, de unde rezultă că o egalitate între ele, un echilibru , nu poate fi decât din
întâmplare. Însă funcţionarea pieţei oricărui bun economic tinde spre echilibrarea cererii şi
ofertei totale, iar aceasta se realizează prion intermediul preţului de echilibru.
Preţul de echilibru presupune egalitatea valorică între cerere şi ofertă – pentru funcţiile
iniţiale ale cererii şi ofertei, echilibrul se realizează la preţul p1şi cantitatea q1; dacă funcţia
ofertei se restrânge (la acelaşi preţ, cantitatea oferită scade), cererea rămânând neschimbată
faţă de situaţia iniţială, noul echilibru va fi caraterizat printr-un preţ de echilibru şi cantitate
mai mici decât în cazul iniţial (q2, p2); dacă funcţia de ofertă rămâne la forma iniţială dar
cererea creşte , noul echilibru este caracterizat prin (q3, p3); dacă ambele funcţii se modifică,
noul echilibru se va realiza pentru (q4, p4).

19
 Preţul de echilibru este acela la care cantitatea ce se poate vinde dintr-un bun economic
este cea mai mare, când cererea şi oferta satisfăcute se egalizează la nivelul celui mai mare
volum de vânzări şi cumpărări pe piaţă.
In tabelul 3.1. se prezintă un exemplu de formare a unui preţ de echilibru.
Tabelul 3.1.
Preţul Cererea Oferta Cererea şi oferta satisfăcute
(lei/bucată) (milioane bucăţi) (milioane bucăţi (milioane bucăţi)
10 160 0 0
20 120 40 40
30 51 70 51
40 45 45 45
50 25 160 25
60 1 200 1
70 0 250 0

În realitate, pieţele se găsesc în alte două situaţii când preţul este fie mai mare, fie mai
mic decât preţul de echilibru. Dacă preţul este mai mic decât preţul de echilibru, atunci
cererea este mai mare decât oferta, deci va apare o cerere în exces. Pe piaţă, va fi penurie şi,
probabil, va apare piaţa „neagră”. Drept reacţie, unii producători îşi vor diminua stocurile din
produsul respectiv, iar alţii vor creşte preţul sau cantitatea produsă.
Dacă însă preţul va fi mai mare decât preţul de echilibru, atunci oferta va fi mai mare
decât cererea şi va apare un surplus din produsul respectiv. Ca urmare, unii producători vor
accepta creşterea stocurilor, alţii vor reduce preţul sau cantitatea produsă. În consecinţă, în
realitate, preţul tinde permanent către preţul de echilibru, oscilând în jurul acestuia.
Dacă desfăşurarea vieţii economice determină creşterea veniturilor cumpărătorilor,
preţul de echilibru se poate stabili la un nivel mai înalt, iar dacă producătorii vor găsi
modalităţi de a produce mai ieftin, preţul de echilibru se va diminua.

3.5. Concurenţa.
Economia de piaţă modernă se bazează pe conservarea principiului libertăţii de
concurenţă între cei care exercită aceeaşi activitate, urmăresc acelaşi scop sau un scop
asemănător. Concurenţa este privită ca o condiţie şi o garanţie a progresului. Dar, libertatea
concurenţei îşi are limitele în practicile comerciale cinstite, partenerii având datoria să
respecte un minimum de moralitate. Depăşirea acestor limite transmite concurenţei caracterul
neloialităţii şi angajează răspunderea celui care săvârşeşte acte de o asemenea calificare,
denumite practici anticoncurenţiale.
Apariţia tot mai frecventă a abuzurilor şi a formelor comerciale anticoncurenţiale, în lupta
pentru puterea economică, pentru dominaţia pieţei, a făcut ca problema respectării şi apărării
concurenţei reale să facă obiectul reglementărilor legale şi procedurilor de urmărire şi
sancţionare, de reprimare a abuzurilor de la regulile normalităţii concurenţei.
În economia de piaţă deschisă, vorbim de un preţ de concurenţă, ca preţ de vânzare minim
al pieţei. Acţionând asupra reducerii preţurilor, concurenţa contribuie la lărgirea pieţei prin
creşterea cantităţii cerute, devenind din ce în ce mai puternică atunci când preţurile sunt mai
mici. Desigur, concurenţa dusă la absurd poate deveni şi periculoasă pentru vânzători şi
cumpărători, degenerând în infracţiuni ca: alegerea preferenţială a clienţilor, atragerea unor
intermediari pentru vânzare, reclamă falsă ş.a.
Preţul de concurenţă nu trebuie să fie un preţ de ruinare a celorlalţi producători şi să
acţioneze ca barieră la intrarea în ramură a altor producători. El trebuie să fie un preţ
acoperitor al costului.
Efectele concurenţei asupra nivelului preţurilor, consumului şi câştigului sunt prezentate
succint în tabelul 3.2

20

Un singur producător (monopol de
stat, privat sau mixt)
– Preţuri de vânzare foarte mari
– Câştiguri foarte mari
– Consum limitat
Un singur consumator (monopol
de stat, privat sau mixt)
– Preţuri de cumpărare mici
– Cheltuieli mici
– Consum ridicat
Tabelul 3.2.
Mai mulţi producători
– Preţuri de vânzare mici
– Câştiguri diminuate, ponderate-
decente
– Consum mare
Mai mulţi consumatori
– Preţuri de cumpărare mari
– Cheltuieli mari
– Consum redus

Intervenţia statului, în măsura în care aceasta are loc, se adaugă jocului liber al
concurenţei pentru a dirija nivelul producţiei, al preţurilor şi pentru a ajuta la restabilirea
echilibrului pieţei cu ajutorul preţului, al impozitului indirect sau al subvenţiei.Statul este
interesat în dublă calitate de a interveni asupra preţurilor: în primul rând, ca reprezentant al
tuturor membrilor societăţii este învestit ca autoritate publică şi poate lua măsuri de orientare
a activităţilor destinate schimbului la piaţă, pentru a asigura satisfacţia tuturor consumatorilor,
în funcţie de veniturile lor, iar în al doilea rând, deoarece, pentru a putea finanţa diferitele
obiective cu caracter economic sau social, pentru care răspunde nemijlocit, are nevoie de
resurse. Atât resursele, cât şi cheltuielile publice sunt influenţate de preţuri sub incidenţa
impozitelor şi subvenţiilor.
În economia de piaţă, sfera intervenţiei statului este din ce în ce mai restrânsă.
Corelaţia dintre politica de preţ şi cea de distribuţie se realizează, pe baza unei strategii
de piaţă comune. Trăsăturile şi obiectivele acesteia condiţionează dimensiunile canalelor de
distribuţie, formele de comercializare practicate. Între aceste elemente ale procesului de
distribuţie şi preţ se stabilesc o serie de corespondenţe: pe de o parte, preţul trebuie să
recompenseze, prin nivelul său, eforturile aparatului de distribuţie, iar pe de altă parte el se va
corela cu specificul destinatarilor distribuţiei.
O legătură puternică există şi între politica de preţ şi politica promoţională. Aceste două
componente ale mixului de marketing se sprijină reciproc, rezultând combinaţii dintre cele
mai reuşite din punct de vedere al rezultatelor economice (de exemplu reduceri promoţionale
de preţ). De altfel, nu de puţine ori chiar preţul reprezintă un obiect al activităţii promoţionale.
Ca o concluzie, deşi preţul este un însoţitor permanent al produsului, el nu este o
reflectare exclusivă a acestuia, ci intervine ca element de contact şi de armonizare între produs
şi piaţa-ţintă căruia i se adresează, adică, între oferta şi cererea de mărfuri. Mecanismul
formării şi evoluţiei preţurilor cunoaşte o mare varietate de situaţii particulare în ţările cu
economie de piaţă. Aceste situaţii reflectă, în general, specificitatea fiecărei pieţe: natura şi
nivelul concurenţei dintre ofertanţi, măsura în care statul se implică în mecanismul formării
preţului pe piaţă, gradul de concentrare a relaţiilor de piaţă, numărul lor şi structura
consumatorilor, puterea de cumpărare etc. Politica de preţ a întreprinderii depinde şi de tipul
pieţei, de numărul competitorilor din cadrul ei. Ea poate acţiona pe o piaţă unde numărul
acesta poate să fie foarte mare sau mic. În fiecare situaţie întreprinderea are anumite variante
strategice pe care le poate manevra în cadrul politicii de preţ.
Concurenţa este posibilă atunci când preţurile sunt libere, ceea ce face ca orice
cumpărător să poată căuta şi alege vânzătorul cu preţurile cele mai mici, dar încurajează şi
producătorul în acţiunea de căutare a unor noi clienţi prin reducerea preţurilor.
Manifestarea concurenţei pe piaţă este o expresie a gradului de dezvoltare a pieţei, a
gradului de liberalizare economică şi exprimă măsura în care societatea este capabilă să
stimuleze creativitatea firmei în acţiunea sa de exercitare a activităţii economice eficiente.

21
 CAPITOLUL 4
NORME DE SĂNĂTATEA ŞI SECURITATEA MUNCII ŞI
P.S.I. LA LOCUL DE MUNCĂ

4. 1 Securitatea şi sănătatea în muncă

Securitatea şi sănătatea în muncă este principalul indicator al calităţii muncii, care

depinde de nivelul pregătirii profesionale a angajaţilor în materie, organizarea muncii şi
timpul de muncă.
Având în vedere prevederile Legii securităţii şi sănătăţii în muncă, angajatorul este obligat:
- să garanteze tuturor angajaţilor condiţii de muncă adaptate vârstei lor.
- să ia măsurile necesare pentru asigurarea securităţii şi protejarea sănătăţii tinerilor,
femeilor, ţinând seama, în special, de riscurile specifice identificate.
- să informeze angajaţii asupra eventualelor riscuri şi asupra tuturor măsurilor luate în
ceea ce priveşte securitatea şi sănătatea lor.
- să realizeze instructajul privind respectarea normelor de sănătate şi securitate în
muncă.
Regulile specifice activităţilor în instituţii :
- Se va asigura poziţionarea cablurilor de alimentare cu energie electrică în afara căilor
de acces, astfel încât să se evite riscurile de deteriorare a acestora prin aşezarea piciorului
unui scaun sau a unei mese;
- Se va evita deasemenea poziţionarea pe căile de acces a cablurilor telefonice;
- Toate tablourile electrice trebuie să fie încuiate;
- Instalaţiile electrice trebuie să fie bine izolate, iar aparatele şi maşinile alimentate cu
energie electrică trebuie să fie legate la pământ
- Schimbarea siguranţelor instalaţiilor electrice se va face numai de către personal
autorizat şi instruit în acest sens.
- În cazul apariţiei unor defecte sau a unei uzuri la cordoanele electrice se va anunţa
imediat conducătorul locului de muncă, iar utilizarea echipamentelor se va face numai după
repararea sau înlocuirea cordoanelor, de către electricianul de întreţinere;
- Înainte de conectarea unui echipament la o priză electrică trebuie controlată pentru ca
aceasta să fie în poziţia „deconectat”;
- Punerea în funcţiune a oricărui aparat se va face numai după ce a fost cunoscut
sistemul de funcţionare şi numai cu carcasa de protecţie intacta;
- La utilizarea cuţitelor de mână sau a lamelor pentru tăierea hârtiei, degetele trebuie
ţinute departe de tăişul acestora;
- Aşezarea în sertare a obiectelor tăioase sau ascuţite (creioane, cuţite, lame,etc.) se va
face numai în compartimente separate;
- La producerea unor tăieturi sau răniri se va folosi trusa de prim-ajutor şi/sau se va cere
intervenţie medicală;
- Înainte de folosirea unui scaun, trebuie controlată starea lui, după care se potriveşte
intr-o pozitie stabilă, evitându-se aşezarea pe marginea acestuia;
- Înainte de îndepărtarea unui scaun de birou, se va verifica dacă nu exista pericolul de a
se răsturna sau de a lovi altă persoană;
- Pentru a se lua un obiect aflat la înalţime se vor utiliza: taburete solide, podiumuri sau
scări corespunzătoare;

22
- Pentru evitarea riscurilor de accidentare prin împiedicare, sertarele birourilor, fişetelor
sau ale dulapurilor trebuie ţinute închise;
- La inchiderea sertarelor birourilor sau uşilor caselor de bani, se vor folosi mânerele
special confecţionate in acest scop;
- Pentru a se asigura o bună stabilitate a clasorului (dulapului), este necesar ca lucrurile
grele să fie aşezate în sertarele de jos ale acestuia;
- La terminarea programului de lucru se va verifica dacă: gazul, curentul electric, apa
etc. sunt închise (întrerupte), verificare ce va fi efectuată de către o persoană desemnată de
către conducătorul locului de muncă.
- Deplasările dintr-o încăpere în alta se vor efectua cu faţa înainte, iar deschiderea uşilor
se va face lent, astfel încât să se evite accidentarea persoanelor din încăperea alăturată, aflate
în imediata apropiere a uşilor.
La circulaţia pe scări de acces se vor respecta următoarele reguli:
- se va circula numai pe partea dreaptă;
- se va merge încet, unul după altul;
- se vor îndeparta de pe trepte toate obiectele care ar putea provoca alunecarea
(creioane, coji de fructe, etc.);

4.2 Norme generale de P.S.I.

Măsurile de prevenire care trebuie respectate în orice domeniu de activitate pentru

prevenirea şi stingerea incendiilor (P.S.I.) sunt:
- Pentru prevenirea şi combaterea incendiilor e necesar ca în birou, laborator, şantier,
atelier, în depozitele de materiale etc., în locurile stabilite prin instrucţiunile pazei contra
incendiilor să se găsească mijloace (după caz) pentru asigurarea împotriva incendiilor:
stingătoare (extinctoare), găleţi, lopeţi, ladă cu nisip, pături. Se va cunoaşte locul exact al
gurilor de incendiu şi al furtunurilor. La instalaţiile electrice se vor folosi extinctoare de tip
uscat.
- în locurile de muncă, oricare ar fi ele, înainte de începerea lucrului se va verifica dacă
atmosfera nu e încărcată cu gaze inflamabile sau toxice provenite de la instalaţia de gaze
defectă sau de la vasele cu reactivi.
- La terminarea lucrului se va verifica dacă sunt închise ventilele instalaţiei de gaze şi
robinetele de apă, becurile de gaze, lămpile de spirt, încălzitoarele electrice, flacoanele,
borcanele cu reactivi sau substanţe volatile, dacă e stinsă lumina, dacă ventilaţia e în
funcţiune.
- Lichidele inflamabile şi volatile sunt mânuite cu mare atenţie, nu se vor ţine în
cantităţi mari, nu se vor păstra în vase deschise, se va evita vărsarea lor şi nu se vor ţine şi
turna în apropierea focului. La transvazarea lor, toate focurile din încăperi trebuie stinse, nu se
vor vărsa în chiuvete, nu se încălzesc la foc direct sau în vase deschise, ci numai într-o baie de
apă, folosindu-se un refrigerent.
- In birouri, laboratoare, ateliere etc. este categoric interzis să se spele pardoselile cu
benzină, petrol lampant sau alte produse volatile şi inflamabile, să se ţină cârpe, prosoape,
halate îmbibate cu produse volatile, să se usuce obiecte sau sa se lucreze cu produse volatile
pe conductele sau radiatoarele caloriferului, să se lase neşterse produsele petroliere răspândite
pe mese sau pardoseală, să se facă curăţenie în timp ce becurile cu gaz sunt aprinse.
- Dacă, întâmplător, se varsă o cantitate oarecare de lichid inflamabil, atunci se sting
imediat toate becurile de gaz, lămpile de spirt, încălzitoarele electrice; nu se aprinde şi, nu se
stinge lumina, se închid uşile şi se deschid ferestrele, lichidul vărsat se absoarbe cu un burete
şi se toarnă într-un vas din care apoi se va turna într-o sticlă ce se poate închide ermetic, se
întrerupe aerisirea numai după îndepărtarea completă a lichidului vărsat.

23
- Dacă se aprinde un lichid inflamabil (de ex.: spargerea unui vas) repede, dar fără
panică, se sting becurile de gaz, lămpile de spirt, încălzitoarele electrice etc. şi se îndepărtează
vasele cu substanţe inflamabile, se acoperă flacăra cu o pătură, prosoape şi dacă nu se stinge
se împrăştie nisip, iar dacă nu se stinge nici în acest mod, se folosesc extinctoare şi, la nevoie
se cheamă pompierii.
- Dacă se aprind hainele, accidentatul nu trebuie să fugă, ci să i se stingă îmbrăcămintea
prin învelirea într-o pătură, palton etc.
- Mâinile, după ce au fost spălate cu benzină sau alte produse uşor inflamabile, trebuie
să fie spălate cu apă, săpun şi şterse cu un prosop. E interzis a se usca mâinile la foc după ce
au fost spălate cu produse petroliere.
- Aparatele care radiază multă căldură, precum şi aparatele electrice de încălzit trebuie
izolate cu plăci de azbociment şi aşezate la distanţă de substanţele inflamabile.
- Dacă se aprind conductoarele reţelei electrice, se întrerupe mai întâi curentul de la
comutator sau tablou şi se procedează la stingerea incendiului.

4.3 Disciplina muncii

Pe timpul executării raportului de muncă este necesară o anumită ordine, o anumită

disciplină, acea ordine care trebuie să existe în timpul executării raporturilor sociale de
muncă, ordine decurgând din respectarea întocmai de către angajat a obligaţiilor juridice care
intră în conţinutul raportului juridic de muncă.
A respecta disciplina muncii = a respecta toate obligaţiile rezultând din lege (în sens
larg), din regulamentul intern, contractul colectiv de muncă sau contractul individual de
muncă, asigurându-se prin aceasta ordinea necesară bunei desfăşurări a procesului de muncă.
Disciplina este o obligaţie juridică ce însumează totalitatea îndatoririlor asumate de
salariaţi la încheierea contractului de muncă, prevăzute în actele normative, în contractul
colectiv, în contractul individual de muncă, în regulamentul intern, precum şi măsurile luate
de angajator prin ordine scrise sau verbale, în exercitarea atribuţiilor sale de îndrumare şi
control.
Disciplina muncii este în strânsă corelare cu drepturile şi îndatoririle angajaţilor. Orice
încălcare a drepturilor, dar mai ales a îndatoririlor angajaţilor, poate genera acte de
indisciplină.

24
 BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2004.

2. Durafour Daniel, Marketing şi acţiuni comerciale, Editura Economică,
Bucureşti, 2006.
3. Kotler, Philip, Keller, Kevin Lane - Managementul Marketingului, editia V-a,
Editura Teora Bucureşti, 2008
4. Meghişan,G.M- Marketing: definiţii, aplicaţii, studii de caz, Editura Uranus,
Bucureşti, 2008
5. Neagu, Olimpia – Tehnici promoţionale - Editura Risoprint, Cluj - Napoca, 2008
6. Neamţu, adina Camelia – Marketing- Ediţia a II-a Editura Economică, Bucureşti, 2004
7. Petrescu, Eva Cristina- Marketing concepte de bază şi aplicaţii, Editura Uranus,
Bucureşti, 2008
8. Popescu Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2001.

25