S U M A R

INTRODUCERE----------------------------------------------------------------------------------------------4

Capitolul I. PRETUL ŞI OBIECTIVELE POLITRICII DE PREŢ.-----------------------------------6

1.1. Politica de preţ în mixul de marketing.---------------------------------------------------6

1.2. Noţiunea de preţ ,importanţa şi rolul preţului.-----------------------------------------10

1.3. Factorii luaţi în considerare în stabelirea preţului.-------------------------------------12

Capitolul II. ANALIZA POLITICII DE PREŢ LA S.A. „FLOAREA-SOARELUI”------------19

2.1 Analiza activitaţii de marketing în cadrul întreprinderii.---------------------------------19

2.2. Strategiei de preţ folosite la S.A. „Floarea-Soarelui”-------------------------------------25

2.3. Metode şi tehnici de stabilire a preţului la S.A. „Floarea-Soarelui”--------------------28

CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI-----------------------------------------------------------------------39

BIBLIOGRAFIE---------------------------------------------------------------------------------------------41

ANEXE

3
 INTRO DUCERE

Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi

modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar
schimbările de preţ atrag de  regulă un răspuns imediat din partea pieţei. În acelaşi timp preţul
este şi componenta mixului de marketing mai puţin controlabilă de către întreprindere. Aceste
două caracteristici, care reprezintă pentru această politică principalul avantaj şi dezavantaj, fac
din această componentă a mixului de marketing o „piatră de încercare” a oricărei conduceri a
întreprinderii.
Politica de pret defineste principiile generale pe care o întreprindere îsi propune sa le
urmareasca în activitatile ce implica pretul, reprezentând filosofia care ghideaza deciziile din
acest domeniu. Politica de pret nu este fixa, ea evolueaza in functie de actiunile promotionale sau
de ciclul de viata al produsului.
Determinarea preturilor unor produs sau servicii trebuie gandita astfel incat sa se obtina si
profit, nu numai pentru acoperirea cheltuielilor.
Orientarea politicii de preţ este realizată de agenţii economici în strînsă legătură cu
politica de produs, distribuţie, promovare. Pe de altă parte, folosirea celor patru componente ale
mixului de marketing se integrează în ansamblul obiectivelor strategice de piaţă ale unităţii.
Putem concretiza, faptul că, preţul este expresia bănească a valorii sau a utilităţii
mărfurilor, preţul reprezintă o variabilă economică foarte pe larg utilizată în politici de
marketing. S-ar putea afirma că în cadrul variabilelor de marketing-mix preţul ocupă o poziţie
centrală, nivelul şi evoluţia lui influenţîndu-le pe toate celelalte.
Actualitatea temei. Politica de pret în cadrul întreprinderii  are un rol foarte important si
decisiv pentru activitatea desfasurata de întreprindere.
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzator cât si pentru
cumparator.Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atât pe elemente
tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât si pe elemente intangibile (factorul feel-good
luat în calcul pentru produsele de lux).Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rândul
sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing.
Scopul cercetării consta in studierea si analiza politicii de preţ în cadrul întreprinderii
SA „Floarea Soarelui”.
Obiectivele cercetării:
 de a analiza esenţa, conţinutul politicii de preţ,

4
  de a analiza obiectivele, funcţiile, modalităţi de determinare a preţului,
 de a cerceta impactul politicii de preţ asupra comportamentului consumatorului,
 de a evalua politicile şi strategiile de preţ la „Floarea Soarelui” SA,
 de a cerceta interdependenţa preţului cu alte variabile ale mixului de marketing.
. Obiectivul de bază al temei îl constituie cercetarea popliticii de pret şi factorii de
stabilire a preturilor.
Obiectul de cercetare – întreprinderea SA „Floarea Soarelui”.
Baza metodologică şi teoretică a cercetării au constituit-o lucrările savanţilor autohtoni şi
străini în domeniul economiei şi marketingului. Ca material iniţial pentru realizarea cercetărilor
au servit rapoartele de activitate ale întreprinderii, planul de afaceri, rapoartele financiare,
materiale statistice.
Metodele utilizate în cercetare sunt următoarele: analiza, sinteza, inducţia, deducţia,
compararea, metoda matematice, matematico-statistice.
Structura lucaii.Lucrarea este formata din introducere, doua capitol, concluzii, lista
bibliografica si anexe.
Capitolul I „ Pretul şi obiectivele politricii de preţ.” în care se analizează esenţa şi
conţinutul politicii de preţ, obiectivele, funcţiile, modalităţi de determinare a preţului şi impactul
politicii de preţ asupra comportamentului consumatorului.
Capitolul II „ Analiza politicii de preţ la S.A. „Floarea-Soarelui”, unde se analizează
formarea preţului la întreprindere, strategiile de preţ aplicate, analiza economico-financiară şi
recomandări de eficientizare ale politicii de preţ la întreprindere.
Cuvintele cheie utilizate în lucrare sunt: politica de preţ, strategie, consumator,
concurenţă, preţ, distribuţie, promovare, produs, vînzări nete, costul vînzărilor, profit, cheltuieli,
rentabilitate.

5
Capitolul I. PRETUL ŞI OBIECTIVELE POLITRICII DE PREŢ.

1.1. Politica de preţ în mixul de marketing.

Politica de pret a intreprinderii poate fi pe deplin utilizata in folosul intrprinderii doar in

conditiile in care ea beneficiaza de o viziune de perspectiva asupra evolutiei pietei-tinta. Cu alte
cuvinte, chiar daca nu reprezinta in totalitate o variabila in totalitate controlabila (uneori
concurenta,alteori cererea impun o ajustare pe care intreprinderea nu doreste dar, trebuie sa o
faca pentru a avea succes) pretul poate, totusi, sa fie obiectul unei orientari strategice.
Strategia de piata constituie punctul de plecare pentru politica de pret. Acest lucru
presupune incadrarea acestei componente a mixului in strategia globala a firmei fata de piata si
raportarea la obiectivele strategice de piata. Politica de pret a Intreprinderilor ce actioneaza pe
piata bunurilor productive, prezinta anumite particularitati comparativ cu a celor care activeaza
pe piata bunurilor de consum.
Preţul are un rol deosebit în mixul de marketing deoarece, uneori, este singurul element
care poate fi modificat rapid pentru a răspunde provocărilor datorate acţiunilor desfăşurate de
concurenţă [16;99-101].
Preţul reprezintă unul dintre cele patru componente ale mixului de marketing în strînsă
legătură cu produsul, preţul este un element acorporal al acestuia.

Preţul în viziunea de marketing

reprezintă

Este un instrument de Este un barometru al Mijloc de măsură a

recuperare a cheltuielilor capacităţii întreprinderii de gradului de
efectuate şi de apropiere adaptare la cerintele valorificare a
a beneficiilor încorporate mediului şi de influenţare a resurselor
în produse [ 36, 112] acestuia. întreprinderii

Figura 1.1.1. Concepte ale preţului

Cele mai strânse legături ale preţului, faţă de celelalte componente ale mixului, sunt cu
produsul, el reprezentând de altfel una din componentele acorporale (uneori cea mai importantă)
ale acestuia Răspunzând unei strategii de piaţă care prevede concentrarea activităţii de
desfacere pe un anumit segment de piaţă, produsul va avea anumite caracteristici, dar şi un nivel

6
al preţului corespunzător exigenţelor şi nevoilor consumatorilor potenţiali care alcătuiesc
segmentul respectiv.
Corelaţia dintre politica de preţ şi cea de distribuţie se realizează, de asemenea, pe baza
unei strategii de piaţă comune. Trăsăturile şi obiectivele acesteia condiţionează dimensiunile
canalelor de distribuţie, formele de comercializare practicate. Între aceste elemente ale
procesului de distribuţie şi preţ se stabilesc o serie de corespondenţe: pe de o parte, preţul trebuie
să recompenseze, prin nivelul său, eforturile aparatului de distribuţie, iar pe de altă parte el se va
corela cu specificul destinatarilor distribuţiei.[16;101]
O legătură puternică există şi între politica de preţ şi politica promoţională. Aceste două
componente ale mixului de marketing se sprijină reciproc, rezultând combinaţii dintre cele mai
reuşite din punct de vedere al rezultatelor economice (de exemplu reduceri promoţionale de
preţ). De altfel, nu de puţine ori chiar preţul reprezintă un obiect al activităţii promoţionale
Preţul se deosebeşte foarte mult de celelalte componente ale mixului de marketing -
produs, distribuţie, promovare. În timp ce acestea sunt variabile endogene ale mixului, preţul nu
este o astfel de variabilă, dar nu este nici complet străin unităţii economice. El se află pe o
poziţie intermediară, între cea de factor endogen şi cea de factor exogen. Esenţial de reţinut este
însă, faptul că preţul, aflîndu-se între cele două extreme, cea de factor integral exogen, sau
integral endogen, se poate apropia fie de situaţia de a fi manevrat de întreprindere, fie de situaţia
de a nu putea fi un instrument la dispoziţia acesteia.
Orientarea politicii de preţ este realizată de agenţii economici în strînsă legătură cu
politica de produs, distribuţie, promovare. Pe de altă parte, folosirea celor patru componente ale
mixului de marketing se integrează în ansamblul obiectivelor strategice de piaţă ale unităţii.
Putem concretiza, faptul că, preţul este expresia bănească a valorii sau a utilităţii
mărfurilor, preţul reprezintă o variabilă economică foarte pe larg utilizată în politici de
marketing. S-ar putea afirma că în cadrul variabilelor de marketing-mix preţul ocupă o poziţie
centrală, nivelul şi evoluţia lui influinţindu-le pe toate celelalte.
Nu există o categorie economică cu un conţinut, cu o arie de utilizare şi cu implicaţie mai
vastă decît preţul bunurilor materiale şi serviciilor. Fără a exagera prea mult, s-ar putea afirma că
absolut toate mecanismele de funcţionare ale economiei înglobează în structura lor şi preţurile.
În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine un rol
special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune-
maximizarea profitului.[16;103]
Preţul bunurilor şi serviciilor trebuie plasat în contextul redistribuirii acestora, care se mai
numeşte şi proces de schimb. Procesul de evaluare a bunurilor şi serviciilor constă în aprecierea
7
utilităţii acestora, prin comparaţie cu alte bunuri sau servicii, în contextul resurselor de care
dispun consumatorii. Conceptul de preţ a evoluat în timp, specialiştii definind noţiuni cum sunt:
Tabelul 1.1.1.
Tipuri de preţ
Tipul de preţ Explicaţie
1. preţ relativ obţinut prin compararea bunurilor sau serviciilor
2. preţ absolut atribut al bunului sau serviciului
3. preţ instrument de schimb, de salarizare
4. preţ sistemic element al unui sistem complex de informare şi reglare
economică
5. preţ administrat pe baza costurilor, taxelor şi marjelor de profit

Teoria şi practica economică grupează categoriile de preţuri după mai multe criterii şi
anume:
Din punct de vedere al modului de formare:
• preţuri libere, se formează pe piaţă, prin mecanismul cererii şi al ofertei sau sunt
stabilite prin negocieri în contractele încheiate între agenţii economici;
• preţuri administrate, se stabilesc de către guvern pentru societăţile comerciale cu
capital de stat sau regii autonome;
• preţuri cu limită de variaţie stabilite, limite maxime (plafoane) sau limite
minime (preţuri prag), prin care statul doreşte să protejeze anumite ramuri strategice, în principal
agricultura.
Din punct de vedere al calculului de T.V.A.:
• preţuri fără TVA (taxa pe valoarea adăugată), sunt preţuri ale factorilor de
producţie cumulaţi în realizarea unui bun sau preţuri ale bunurilor aflate în stadii intermediare
ale circuitului economic. Aceste preţuri includ costurile şi profiturile aferente, constituind baza
de calcul a TVA pentru stadiul respectiv. (TVA colectată).
• preţuri cu TVA, sunt preţurile unui bun destinat utilizatorului final, la care se
aplică cota stabilită de lege, respectiv TVA colectată.
După natura şi obiectul pieţei:
• preţuri ale bunurilor materiale şi ale serviciilor;
• preţuri ale factorilor de producţie;
• preţuri ale hârtiilor de valoare (acţiuni, obligaţiuni) [5;122-123].
După natura schimbului:
• preţuri ale produselor industriale stabilite prin negociere, conţin pe lângă
costurile de producţie aferente şi o marjă de profit.
8
 • preţuri ale produselor agricole determinate pe baza preţului de cumpărare şi a
unui comision aferent.
• tarife pentru servicii, în această categorie fiind incluse tarifele turistice, primele de
asigurare, navlurile (costul închirierii vaselor pentru transportul maritim) etc.
După stadiul realizării schimbului:
• preţuri cu ridicata (preţuri en gross) sunt preţurile negociate de intermediarii
angrosişti cu unităţile producătoare;
• preţuri cu amănuntul (preţuri en detail) se obţin adăugând la nivelul preţului cu
ridicata, adaosul comercial şi taxa pe valoare adăugată aferentă.
După poziţia pe piaţă a celor care le stabilesc:
• preţuri de monopol, în cazul în care există un singur producător care fixează
preţul în funcţie de interesele sale;
• preţuri de monopson, în situaţia în care pe piaţă există un singur cumpărător,
acesta putând alege preţul cel mai avantajos;
• preţuri de oligopol, în cazul în care pe piaţă există câteva firme producătoare care
se înţeleg să practice acelaşi preţ.
După tehnica de comercializare (în cadrul schimburilor economice internaţionale):
• preţuri de bursă, stabilit pe baza ordinelor de cumpărare şi de vânzare transmise
intermediarilor autorizaţi să încheie tranzacţii în cadrul bursei;
• preţuri de licitaţie.
În cazul licitaţiilor de vânzare preţul se poate obţine prin două metode:
- metoda preţului minim de strigare;
- metoda preţului maxim de strigare.
În cazul licitaţiilor de cumpărare (adjudecărilor) preţul se formează pe baza ofertelor
prezentate de participanţi.
- preţuri ale operaţiunii de leasing, reprezintă chiria plătită de beneficiarul unui bun
închiriat pe o perioadă determinată;
- preţuri listă sau catalog, se stabilesc de către exportatori pentru rulmenţi, laminate,
instalaţii complexe etc.
- preţuri de tranzacţie, respectiv preţurile efective realizate în momentul
vânzării/cumpărării produsului. Au la bază preţurile mondiale, practicate în ultimii trei ani de pe
una sau mai multe pieţe.
- preţuri ajustate sunt cele prevăzute în contract, care pe bază de înţelegeri pot fi
corectate în momentul vânzării produsului;
9
 - preţuri directoare, respectiv preţurile care se formează pe piaţa principală a unui
produs;
- preţuri de acord (preţuri convenite) se stabilesc în cadrul unor acorduri internaţionale
încheiate pe produse cu o pondere mare în comerţul internaţional[5;123].
Necesitatea intervenţiei statului în politica de preţuri este dată de argumente puternice.
- principiile pieţei libere, potrivit cărora preţurile se formează prin confruntarea cererii cu
oferta. În cazul în care formarea liberă a preţurilor este perturbată, este necesară o redefinire a
raporturilor de concurenţă între agenţii economici.
- indiferent de cât de bine ar funcţiona mecanismele concurenţiale, statul va exercita
întotdeauna o influenţă asupra preţurilor, mişcarea acestora fiind urmărită şi orientată pentru a
asigura buna funcţionare a sectoarelor strategice pentru interesul naţional.
- necesitatea intervenţiei statului ca urmare a apariţiei în economie a unor situaţii de
monopol sau oligopol.
- existenţa fenomenului inflaţionist, face necesară elaborarea unor programe atât din
domeniul politicii de preţuri, cât şi din domeniul politicii monetare şi de credit.
Inflaţia reprezintă exces de masă monetară în comparaţie cu cantitatea de bunuri şi
servicii obţinute şi se manifestă prin creşterea preţurilor. Această creştere poate fi remarcată în
mod izolat la unele produse sau în mod generalizat la majoritatea acestora.
- prezenţa statului în sfera acestui domeniu, este justificat şi de necesitatea protecţiei
producătorilor interni de concurenţa străină, respectiv încurajarea exportului şi orientarea
structurală a importului, prin stabilirea unor metodologii obligatorii de formare a preţurilor şi
tarifelor.
- rolul pe care îl joacă statul în protejarea intereselor tuturor consumatorilor, astfel încât
să existe o corelaţie firească între preţuri şi veniturile nominale ale populaţiei.

1.2. Noţiunea de preţ ,importanţa şi rolul preţului.

In conditiile contemporane, pretul pietei reprezinta o cantitate de moneda pe care

cumparatorul este dispus si poate sa o ofere producatorului in schimbul bunului pe care acesta
poate sa il ofere pe piata si exprima, in cea mai mare masura sub aspect calitativ si structural, un
ansamblu de informatii furnizate reciproc de catre participantii la schimb, in functie de raportul
dintre cerere si oferta, pe de o parte, si in cadru legislativ, pe de alta parte, avand caracter
dinamic, divers si reglementat.

10
 Pretul este un instrument al pietei si un indicator al realitatii. In virtutea functiei de
corelare a cererii cu oferta el capata un caracter complex ce este amplificat in contextul
actualului dinamism economico- social, atat de caracteristicile pietei pe care le manifesta, cat si
de cadrul legislativ care reglementeaza formarea preturilor, el insusi perfectibil.
Pretul unui bun sau al unei resurse este un element care arata la ce trebuie sa renunte
pentru a se obtine respectivul bun sau resursa[10;78-79].
Pretul este una din cele mai importante variabile clasice, care are cea mai mare influenta
In activitatea Intreprinderii, deoarece el afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul
vanzarilor, cota de piata si pozitia pe care aceasta o ocupa pe piata In complexul economic
national. 
Pretul reprezinta cea mai mobila componenta, el poate fi modificat rapid. In acelasi timp
pretul este si componenta mai putin controlabila de catre intreprindere. Aceste doua
caracteristici, care reprezinta pentru aceasta politica principalul avantaj si dezavantaj, fac din
aceasta componenta o « piatra de incercare » a oricarei conduceri a intreprinderii.
In acelasi timp, notiunea de pret este strans legata de conceptele de tranzactie sau schimb
precum si de conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un actor (agent) economic ce
actioneaza pe piata comunica, intra In relatie cu un alt actor economic, in scopul obtinerii, de la
acesta din urma a unui bun ce are valoare si este util, oferind in schimb „ceva” similar, valoros si
util. In consecinta, obsevam ca tranzactia implica o evaluare si o estimare subiectiva a utilitatii
sau a satisfactiei obtinute. 
Obiectivele în domeniul preţurilor sunt numeroase şi descriu în linii generale ceea ce o
firmă doreşte să realizeze prin intermediul politicii de preţuri. În cazul corporaţiilor
transnaţionale, obiectivele de preţuri se înscriu în misiunea generală a organizaţiei, iar
obiectivele prezentate în continuare pot fi restrânse în trei mari categorii: obiective axate pe
profit, obiective axate pe volumul desfacerilor şi obiective axate pe concurenţă[14;89-90].
1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor şi a nivelurilor de preţ care vor
permite maximizarea profitului.
2. Maximizarea veniturilor din investiţii - stabilirea unor niveluri de preţuri pentru a
obţine o anumită rată a veniturilor din investiţii este un obiectiv strâns legat de cel al profitului.
3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă - foarte multe firme fixează anumite
niveluri de preţuri pentru a menţine sau a creşte cota de piaţă.
4. Optimizarea fluxurilor financiare - firmele îşi stabilesc preţurile astfel încât să-şi
recupereze banii investiţi cât mai repede posibil.

11
 5. Contracararea concurenţei - întreprinderile care îşi pot permite să folosească preţurile
în acest scop sunt fie firme mari, lidere de piaţă – prin promovarea unui produs superior
calitativ, fie firme specializate care deţin şi pot justifica la maxim avantajul competitiv.
6. Supravieţuirea - este un obiectiv fundamental şi constă în ajustarea nivelurilor de
preţuri astfel încât vânzările firmei să poată acoperi cheltuielile.
Alte obiective sunt pătrunderea pe noi pieţe, maximizarea volumului vânzărilor sau a
dezvoltării firmei.
Rolul esenţial al preţurilor în cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funcţiile
acestora şi anume:
• funcţia de calcul şi de măsurare a cheltuielilor şi a rezultatelor. Prin intermediul acestei
funcţii capătă expresie bănească indicatorii ce caracterizează activitatea economico-socială a
unei ţări.
• funcţia de stimulare a producătorilor. Prin influenţa lor asupra veniturilor, preţurile
reprezintă o componentă motivaţională, la fel de importantă atât pentru producători cât şi pentru
consumatori.
• funcţia de recuperare a costurilor şi de distribuire a veniturilor prin care preţurile
asigură recuperarea sau compensarea cheltuielilor şi obţinerea unui anumit profit.
Rolul şi importanţa preţului în mixul de marketing variază în funcţie de situaţia
concretă în care întreprinderea acţionează, de specificul pieţei pe care aceasta evoluează. În
unele cazuri, acesta poate avea un rol hotarâtor în realizarea obiectivelor întreprinderii, în altele
însă are o contribuţie mai puţin importantă. Se constată, în ultimul timp, o creştere a rolului
preţului în politica de marketing a întreprinderilor[10;80].
Este unanim acceptat faptul că, în prezent, preţul nu mai reprezintă, pentru întreprinderi,
o variabilă exclusiv exogenă, puţin controlabilă sau chiar necontrolabilă, el transformându-se în
parte integrantă, în element component al instrumentarului obişnuit al acestora.

1.3. Factorii luaţi în considerare în stabelirea preţului.

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzator cât si pentru
cumparator. Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atât pe elemente
tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât si pe elemente intangibile (factorul feel-good
luat în calcul pentru produsele de lux).

12
 Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rândul sau numeroase variabile de
marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost
grupati de Kotler în factori interni si externi întreprinderii [15;80-81] :

Fig.nr1.3.1. Factorii ce afecteaza decizia de prêt

Toti acesti factori sunt luati în considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu,
având un rol determinant în desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar însa
discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis într-o etapa sau alta a acestui proces
de elaborare a strategiei.
Costul este unul din factorii principali în stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar
si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate în calcul, astfel:
- costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale în industria autoturismului, crearea
unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;
- costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere atât de însemnata
încât sa influenteze hotorâtor pretul unui autoturism;
- costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece
solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca
specializata în domeniu.[15;81-82]
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere într-un
anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cât pretul unui produs va fi mai mare, cu atât
consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cât pretul va fi mai mic, cu atât mai mare
va fi cantitatea ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai
multi vânzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea

13
vânzarilor nu se poate realiza decât pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret
(fiecarui nou pret) îi va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vânduta.
Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care
consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul cu
care cantitatea vânduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pret, variaza de
la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vânzarea unui ziar poate aduce o
crestere serioasa a vânzarilor, în timp ce aceeasi reducere în pretul de vânzare al unui autoturism
nici nu poate fi sesizata.
Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:
v factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (în perioadele de criza
cumparatorii se orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la bunurile
de folosinta îndelungata) etc.;
v factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea
preturilor si a reducerilor de pret;
v factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.;
v factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de
snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit
grup social)[18;66-68].
Preţul exercită o influenţă deosebită asupra diferitelor variabile de marketing ale
întreprinderii (şi nu numai), însă, la rândul său, se află sub influenţa a numeroşi factori, care sunt
clasificaţi, în literatura de specialitate, după numeroase criterii.
Factorii care îşi pun amprenta asupra stabilirii preţurilor, respectiv a deciziilor
referitoare la preţ au fost grupaţi de profesorul Kotler în două categorii, şi anume factori interni
şi externi întreprinderii:
din categoria factorilor interni fac parte:
 obiective organizaţionale şi de marketing;
 obiective de preţ;
 strategia de marketing;
 costurile;
 alte variabile ale mixului de marketing.
din categoria factorilor externi fac parte:
 cererea;
 concurenţa;
 percepţia cumpărătorului;
14
  membrii canalului de marketing;
 alţi factori ai mediului extern al întreprinderii.
O altă clasificare a factorilor ce îşi exercită influenţa asupra preţurilor este următoarea,
care ia în calcul un număr de trei categorii distincte, după cum urmează:
•factori interni ai pieţei: cererea, oferta, caracteristicile pieţei;
•factori externi ai pieţei: conjunctura economică, politicile de marketing practicate la un
moment dat, conjunctura politică etc.;
•factor subiectivi: psihologia publicului, influenţele exercitate de mediul social
etc[18;66-69].
Factorii de mediu ce influenţează preţul unui produs sunt, la rândul lor, extrem de
numeroşi:
• factorii economici: inflaţia, fazele ciclului economic, efectul Griffen (în perioadele de
criză cumpărătorii se orientează spre bunurile de folosinţă curentă, renunţând, mai ales, la
bunurile de folosinţă îndelungată) şi alţii;
• factorii politico-juridici: politica fiscală, reglementările legale referitoare la stabilirea
preţurilor şi a reducerilor de preţ;
•factorii tehnologici: sofisticarea modului de plată, variabilele de distribuţie etc.;
•factorii socio-culturali: sistemul de valori ce guvernează societatea, efectul Veblen
(un efect de snobism, conform căruia un produs cu preţ ridicat poate să certifice apartenenţa
umpărătorului / consumatorului acestuiala un anumit grup social.
Aşa cum produsul este definit ca un ansamblu de elemente corporale şi acorporale,
preţul, la rândul său, se află sub influenţa a două categorii de factori:
tangibili (calitatea, de exemplu) şi intangibili (marca, de exemplu).
Unii specialişti 5 consideră că cei mai importanţi factori ce influenţează formarea
reţurilor sunt factorii economici, între care se remarcă: cererea pentru produsul respectiv, costul
acestuia, nivelul calitativ, etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul, concurenţa, strategia
de distribuţie şi cea promoţională etc.
Dintr-o altă perspectivă de abordare, factorii care-şi exercită influenţa asupra
preţurilor pot fi grupaţi în următoarele categorii:
•concurenţa;
•intermediarii;
•furnizorii;
• restricţiile guvernamentale.

15
 Gradul de cunoaştere şi de conştientizare a preţurilor de către consumatori constituie un
lucru destul de important pentru întreprindere, deoarece preţul este un important factor în decizia
de cumpărare. Cunoaşterea preţului influenţează comportamentul consumatorului, obiceiurile de
consum, reacţiile posibile la modificările de preţ. [ 12;220].
Consumatorii sunt de obicei pregătiţi să plătească un preţ mai mare pentru un produs care
le satisface mai bine nevoile de cît produsul utilizat în mod curent. La stabilirea preţurilor,
specialiştii trebuie să ţină seama, de opiniile consumatorului în ceea ce priveşte preţul a fi
considerat a fi rezonabil, această problemă nu are nici o legătură cu costurile de fabricaţie ale
produsului.
Multe companii apelează folosind calculaţii de preţ care includ costurile de fabricaţie ale
produsului. Aceasta înseamnă că firmele adaugă la costurile de fabricaţie o anumită cotă de
profit diferă foarte mult în funcţie de venit şi în gospodăriile cu venituri mici, sub medii,
cunoştinţele sunt mai vaste, specifică, rezultatul acestui calcul fiind considerat preţul produsului.
Din punct de vedere al consumatorului acest calcul este total irelevant, întrucît aceasta este
interesat de propria percepţie valorică raportată la însuşirile produsului, nu şi de costurile de
fabricaţie. Acest preţ poate fi mai mare decît cel considerat a fi rezonabil şi în acest caz el nu se
va vinde, sau va fi prea mic şi în această situaţie consumatorul va deveni suspicios, încercînd să
detecteze posibile implicaţii nedorite. Sau în cel mai fericit caz compania va pierde o importantă
cotă de profit.
Din acest motiv specialiştii utilizează în mod obişnuit stabilirea preţurilor pe baza cererii,
altfel spus preţul potrivit aşteptării consumatorului.
Consumatorii compară de obicei preţurile produselor de acelaş tip, însă sunt rare situaţii
în care consumatorul compară numai marfă la cel mai mic preţ posibil. În general, eforturile
consumatorului vor fi dirijate către găsirea celei mai rentabile oferte care să le satisfacă nevoile.
Pentru unii consumatori acest proces de căutare are şi o nuanţă hedonistică, majoritatea acestor
consumatori doresc să găsească oferte considerate a fi o „afacere” , fapt care poate fi explicat
prin moştenirea ancestrată a strămoşilor vînzători[20;118-119].
Gradul în care acest proces de căutare este benefic în termenii aspectelor practici ale
produsului reprezintă caracteristica abordării funcţionale: în acest caz obţinerea produsului la cel
mai mic preţ. Cunoaşterea reprezintă cheia acestui proces. Căutarea în sine poate avea aspecte
hedonistice şi în acest caz afectivitatea capătă mai multă relevanţă. Pe de altă parte,
consumatorul poate considera un beneficiu hedonistic plata unui preţ ridicat pentru un anumit
produs. Acest fenomen poate fi determinat de dorinţa de a impresiona pe cineva, sau pur şi
simplu obţinerea senzaţiei de bunăstare pe care clientul o resimpe atunci cînd cheltuieşte o sumă
16
importantă de bani fără a sta prea mult pe gînduri. Pentru specialişti este riscant să se bizue pe
acest tip de fenomen atunci cînd analizează o piaţă, întrucît asemenea impulsuri nu pot fi
prevăzute.
Dupa ce a fost stabilit locul pretului în mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o
strategie de pret în functie de obiectivele urmarite. Sunt numeroase variantele strategice de pret
pe care o întreprindere le poate utiliza, cele mai cunoscute fiind:
" strategia "pretului lider" (price-leader) - este în mod obisnuit adoptata doar de marile
întreprinderi din industrie care au suficienta putere pe piata pentru a putea stabili un pret ce va fi
urmat de celelalte întreprinderi din domeniu;
" strategia "pretului urmaritor" (price follower) - adoptata în special de micile
întreprinderi dar si de întreprinderile mai mari dar care nu au suficienta putere pe piata. Ratiunea
utilizarii unei asemenea strategii este aceea ca, urmarind pretul liderului, întreprinderea care
adopta un pret de urmarire obtine profituri bune daca vinde suficiente produse;
" strategia preturilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea preturilor suficient
de mult pentru a atrage clienti de la concurenta;
" strategia de "luare a caimacului" (skimming price) consta în fixarea unui pret cât se
poate de ridicat la lansarea unui produs. Este o strategie foarte utilizata pentru bunurile
industriale si întreprinderile ce utilizeaza tehnologie de vârf (computere, autoturisme, televizoare
color, videorecordere);
" strategia pretului de penetrare (penetration pricing) - în opozitie cu strategia anterioara
consta în cucerirea rapida a unei parti de piata prin practicarea unui pret scazut.
Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai multe etape:

Fig. nr.1.3.2.: Elaborarea strategiei de pret

Alegerea unei strategii de pret se face si în functie de etapa din ciclul de viata în care se
gaseste produsul, de gradul de noutate al produsului etc. Astfel, pentru un produs nou se
utilizeaza, de obicei, strategia de luare a caimacului sau strategia de penetrare. Strategia pretului
de penetrare este utilizata si pentru produsele de imitare, alaturi de strategia pretului de piata care

17
presupune stabilirea unui pret inferior pretului lider, un pret ce urmareste tendinta generala a
pietei si nu se diferentiaza de preturile produselor concurente.
Pretul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de pret pentru
produsele respective, fiecare reprezentând un nivel de calitate distinct. Strategia pretului liniei de
produse presupune stabilirea nivelelor limita (minim si maxim) de pret si a nivelurilor
intermediare ale preturilor practicate în cadrul liniei respective. Preturile nu reflecta în mod fidel
costurile produselor, fiind în concordanta si cu imaginea destinata lor.
În afara acestor strategii enuntate, marketerul va decide care va fi politica de pret pentru
fiecare produs sau linie de produs, întocmind o asa numita lista de preturi. Lista de preturi
cuprinde atât preturile de baza pentru produsele propuse, cât si reduceri de pret, întelegeri
speciale, împrumuturi si vânzari în rate, diverse metode utilizate pentru a atrage cât mai multi
cumparatori.
Fiecare din aceste optiuni legate de pret pot fi practicate în mai multe variante. De
exemplu, reducerile de pret se pot manifesta astfel:
-vânzarea unor cantitati mai mari la un pret mai mic;
-reduceri pentru anumite perioade de timp;
-reduceri pentru anumite zone;
-reduceri pentru plata imediata.
Bonificatiile reprezinta o alta categorie de reduceri ce cuprind bonificatiile functionale
(acordate intermediarilor pentru efectuarea unor servicii suplimentare de natura depozitarii,
transportului etc.) si bonificatiile trade-in (reducerea pretului produsului nou daca la cumparare
este predat produsul vechi)[3;114].
Pretul final al unui produs poate contine si elemente suplimentare, de crestere a pretului
de baza, generate de oferirea unor garantii suplimentare sau a unor optiuni si servicii
preferentiale.

18
 Capitolul II. ANALIZA POLITICII DE PREŢ LA S.A. „FLOAREA-SOARELUI”
2.1 Analiza activitaţii de marketing în cadrul întreprinderii.

Societatea pe Acţiuni ,,Floarea-Soarelui” reprezintă cea mai mare şi unica întreprindere

producătoare de ulei pe teritoriul Republicii Moldova. Specific acesteea este faptul că produce
ulei bine rafinat de o calitate superioară.
Întreprindera este amplasată în mun.Bălţi, Respublica Moldova, pe adresa 3121 str. 31
August, 6, MD3100, tel. 373 231 22280, fax :+373 231 25414, e-mail : office@fsoil.md,
conducătorul căreea fiind Orlovschi Anatolii Eugen. În cadrul ei activea mai mult de 500 de
oameni, care sunt perfecţionaţi, controlaţi pe parcursul întregului proces de fabricare a uleiului.
Societatea pe Actiuni "Floarea Soarelui"(ex-Combinatul de Ulei Balti), a fost fondata pe
baza a trei uzine de productie de ulei si sapun , construite in anii "20 secolului trecut si este
singurul din R.M. cu rafinare de calitate superioara si deodorizare a uleiului.
Istoria S.A. „Floarea-Soarelui”începe din combinatul Nr 1 de uleiuri, care a fost fondat în
anul 1922. Pînă în anul 1994 societatea dată a fost întreprindere de stat. La finele anului 1994
colectivul întreprinderii şi statul,reprezentat prin Ministerul privatizării,au fondat Societatea pe
Acţiuni ,,Floarea soarelui” În anul 1994 partea ce aparţinea statului, a fost privatizată la tender pe
baza de acţiuni contra bunuri. Începînd cu ianuarie 2001 pachetul de acţiuni de control a
achiziţionat Compania Americană „WJGroup”.
Din anul 1994 este Intreprindere de Stat. La finele anului 1994 colectivul intreprinderii si
statul, reprezentat prin Ministerul privatizarii , au fondat Societatea pe Actiuni "Floarea
Soarelui". In 1994 partea statului a fost privatizata la tender pe baza de actiuni contra bonuri.
S.A. "Floarea Soarelui" este inregistrata la Camera de Inregistrare pe linga Ministerul Justitiei al
R.M. la 27.12.1994 sub numarul de 121024557.
Capitalul Statutar fiind e 14.899.580 lei , care a fost impartit in 744.979 de actiuniCostul
nominal al unei actiuni fiind de 20 de lei.
În corespundere cu documentele de fondare , ocupatia principala fiind :
1. Producerea, aprovizionarea si comercializarea a uleiulu vegetal si produselor din
acestea.
2. Producerea si comercializarea sapunului de casa.
S.A. "Floarea Soarelui" este cea mai mare intreprindere din R.M. in aceasta ramura din
R.M. si tarile C.S.I.
In afara de cele expuse mai sus poate presta servicii suplimentare:

19
  Aprovizionarea si Comercializarea -activitatea de desfacerea, crearea sectiilor de
comercilizare cu ridicata si amanuntul, crearea magazinelor de firma;
 Operatiuni cu Hirtii de Valoare
 Operatiuni cu Hirtii de Valoare
 Secţia de Achiziţie ţi Producere Materie Primă.
 Secţia de aprovizionare.
 Secţia de desfacere a producţiei .
S.A. "Floarea Soarelui" este amplasata in zona industriala a orasului Balti. Complexul
intreprinderii este situat pe aria de 12,59 ha ,care este proprietate privata.
Intreprinderea este compusa din 5 parti componente din cadrul producerii de baza(Anexa
N1) si mai mult de 25 de sectii de deservire. Sfera sociala este prezentata prin cantina, punct
medical, sala de sport si un club sportiv.
Cladirile principale ale uzinei au fost construite la mijlocul anilor "50 inceputul anilor
"60,cel de extractie a uleiului la inceputul anilor "70, constau preponderent din constructii beton
armat si au sisteme de ventilare si cazangerii proprii.
Procesele tehnologice, utilizate de S.A. "Floarea Soarelui" sunt clasice, utilizate in
practica mondiala si corespund standardelor mondiale.
Printre reusitele obtinute de uzina putem mentiona:
o Calitatea a uleiului nerafinat este la nivelul celui mondial
o Intreprinderea poate prelucra uleiul de calitate joasa in cel rafinat dupa toate
standardele necesare
o Intreprinderea este unica din R.M. care produce ulei rafinat deodorizat
o Necatind la starea grea din economie, cit si micsorarea volumului de productie, ea a
infaptuit restructurarea tehnica pe baza creditului obtinut din partea Bancii Europene de
Reconstructie si Dezvoltare
o Ea a reusit sa mentina specialistii calificati in sectiile de productie ceea ce ar permite de
a produce ulei de calitate superioara si de a prelucra diferite tipuri de ulei cu eficacitate
superioara.
La momentul actual intreprinderea poate prelucra in jurul la 150-160 mii tone de floarea
soarelui in an.
Întreprinderea este alcătuită din 4 mari subdiviziuni de producere de bază (elevator,
producere de extracţie a uleiului, secţia de rafinare, secţia de ambalaje) şi din mai mult de 15
subdiviziuni auxiliare.
20
 Procesele tehnologice utilizate de către S.A. „Floarea-Soarelui” reprezintăprocese clasice
aplicate în practica internaţională a industriei de uleiuri şi grăsimi. Din anul 2002 întreprinderea
este atestată în conformitate cu sistem internaţional de calitate ISO 9001-2000.
Reechiparea tehnică a întreprinderii, sporirea capacităţilor de asigurare cu materie primă
reprezintă obiectivele de bază ale colectivului.
În prezent întreprinderea este capabilă de a prelucra pe an mai mult de 300 de mii tone de
seminţe de ulei, de a rafina mai mult de 6o de mii tone de ulei vegetal, de a produce mai mult de
50 de mii tone de ulei fasonat în asortiment.În general capacitatea de producere pe an a
întreprinderii este de 250. 000 tone anual.
Întreprinderea a înregistrat următoarele mărci comerciale „Rfloris”, „Aroma soarelui”şi
„Răsărit”-100% ulei vegetal, elaborat pentru pieţele Moldovei şi Romîniei. Uleiul trece toate
etapele de rafinare şi dezodorizare.
Întreprinderea produce în general:
1. ulei crud de floarea-soarelui şi de soie
2. ulei rafinat de floarea-soarelui şi de soie
3. meal de floarea-soarelui şi de soie
4. maioneză
Uleiul este îmbuteiat în sticle de plastic cu volum de 1litri, 3litri şi de 5litri.
Producţia întreprinderii este exportată în mari cantităţi în Rusia, unde se bucură de un
mare succes, fapt dotorat calităţii superioare şi asortimentului variat (anexa 3).
Întreprinderea este renumită în general datorită astfel de brănduri ca:
Ulei de floarea-soarelui nerafinat şi neîmbuteliat
Ulei de soieМасло соевое
Ulei de floarea-soarelui rafinat şi odorezant neîmbuteliat.
Ulei de floarea-soarelui înalt oleginos
Ulei de floarea-soarelui deodorizant
Totalitatea mărcilor de produse, ale întreprinderii îmbină :
- „FLORIS”
- “RAZDOLIE”
- „MISTER COOK”
- „AROMA SOARELUI”
- „МИЛОРА”
- “AURUM” – înalt oleginos

21
 Întregul ciclu de producere a uleiului este controlat de aşa numitele laboratoare, unde sunt
testate şi certificate de către Sistemul standard Naţional, comform căruia în august 2002
întreprinderea a primit certificatul “International Quality System ISO 9001-2000”.
Structura vinzarilo de produse este prezentata in tabelul urmator.
Tabelul 2.2.2.
Planul vânzărilor producţiei
Denumirea producţiei Cantitatea (tone / %)
2008 2009 2010
Ulei de floarea soarelui nerafinat 28300 16450 17000
Export 25900 90 16750 98 17000 100
Piaţa internă 2400 10 300 2 0 0
Ulei de floarea soarelui rafinat deodorizat 5500 9000 4200
Export
Piaţa internă 4000 65 7200 80 2400 57
1500 35 1800 20 1800 43
Ulei de floarea soarelui rafinat, 17000 35600 46800
deodorizat, îmbuteliat
Export 15200 85 35400 88 41700 89
Piaţa internă 1800 15 3200 12 5100 11
Ulei de soia nerafinat -- -- 600 3800
Export -- -- 0 0 3800 100
Piaţa internă -- -- 600 100 0 0
Ulei de soia rafinat -- -- 1000 -- --
Export -- -- 800 80 -- --
Piaţa internă -- -- 200 20 -- --
Şrotă de floarea soarelui 41800 52300 54000
Export 38800 90 48100 92 44500 82
Piaţa internă 3000 10 4200 8 9500 18
Şrotă de soia 15887 7700 16800
Export 13887 85 7400 96 12900 77
Piaţa internă 2000 15 300 4 3900 23

La 01.01.2007 cantitatea producţiei îmbuteliate era 2400 sticle/oră, în 2008 – 4000 sticle-
oră, în 2009 – 7000 sticle/oră. Pentru mărirea cantităţii în martie 2009 s-a planificat de a se
instala o nouă linie de îmbuteliere şi în aceleşi timp s-a mărit cantitatea până la 6000 sticle/oră,
sau 2 mln. în lună. În 2010 s-a planificat de a se mări cantitatea producţiei uleiului rafinat,
deodorizat până la 200 tone/24 ore. În 2010 prin instalarea unei noi linii tehnologice se planificat
mărirea cantităţii uleiului îmbuteliat până la 11000 sticle/oră.
Structura vânzărilor pe ţări în 2009:
 Moldova – 400 000 sticle/lună
 România până la 700 000 sticle/lună
 Ţările CSI (Belorusia, Kazahstan, Rusia, Uzbekistan)– 2 500 000 sticle/lună
22
 Structura vînzărilor 2009

400000
11%
700000
19%

2500000
70%

1 Moldova 2 România 3 CSI

Fig. nr. 2.1.1. Structura vânzărilor

Întreprinderea a fost decorată cu medalie şi diplomă de onoare, de către expoziţia

internaţională şi cea moldovenească. De asemenea întreprinderea a fost premiată cu titlu de
onoare la “Arch of Europe”, premiu pentru calitate şi tehnologii moderne de producţie, la
Frankfurt, March 2002
„Miter Cook” reprezintă un ulei de elită, fabricat din seminţe de floarea soarelui de înaltă
calitate cu utilizarea metodei de curăţare grosieră a uleiului presat. Conţine o cantitate mare de
acid linolic care are o importanţă deosebită pentru organismul omului. Marca comercială se
comercializeaz în ţările regiunii europene şi americane
„Aurum 999,9” o marcă comercială nouă, premiul-brand, un proces ecologic pur. Uleiul
dat este produs din seminţe de floarea soarelui cu un grad înalt de de oleină de tipul „Pioner”.
Floarea soarelui a fost pentru prima dată crescută pe cîmpurile Moldovei fără utilizarea
îngrăşămintelor chimice şi a erbicidelor. Ca rezultat cercetării efectuate de către experţii SGS a
fost eliberat certificat de puritate ecologică. După componenţa sa uleiul este analogă
componenţei uleiului de oloive şi conţine mult tocoferol (vitamina E). Pot fi utilizat pentru
prepararea felurilor zilnice de mîncare şi pentru pregătirea unei capodopere culinare.
Divertismentul felurilor propuse permite fiecărui cumpărător de a alege un ulei pe placul lui şi
aproape că pentruorice fel de mîncare
S.A. “ Floarea Soarelui” esate amplasată în zona industruală a orşului Bălţi, iar
complexul întrepriderii este situate pe aria de 12,59 ha, care este proprietate privată
Întreprinderea este compusă din cinci părţi componente din cadrul producerii de bază (Anexa nr.
23
1) şi mai mult de 25 de secţii de deservire. Sfera sociala a întreprinderii este prezentată prin
cantină, punct medical, sala de sport şi de un club de sport
Clădirile pricipale ale uzinei au fost construite la mijlocul anilor 50, începutul anilor 60,
iar cel de extracţie a uleiului la începutul anilor 70. Acestea constau preponderent din construcţii
de beton armat şi sunt înzestrate cu sisteme de vintelare şi cazangerii proprii
Procesele tehnologice, utilizate de S.A. „Floarea Soarelui” sunt clasice, utilizate în
practica mondială şi de alte întreprinderi, deoareca corespund standardelor mondiale
Situaţia financiara a S.A. "Floarea Soarelui" este traditional stabila in continuare.
Necatind la faptul ca volumul productiei este jos pe parcursul a ultimii 5 ani, intreprindea obtinea
profit din activitatea operationala.
S.A. "Floarea Soarelui" pentru mentinerea activitatii a atras investitii din R.M. cit si din
afara.
Compania si-a mentinut solvabilitatea si n-are datorii fata de bugetele republicane si
locale. S.A. "Floarea Soarelui" are o istoric creditar foarte bun. Colaborare cu Banca "Moldova-
Agroindbanc" si predecesori timp de 30 ani.
In iulie 1997 S.A. "Floarea Soarelui" a obtinut credit de la B.E.R.D. pentru restructurarea
tehnologica in suma de 510 mii $.Creditul a fost integral implantat si la momentul actual achitat
integral.
In august 1997 a fost incheiat acordul cu Banca Mondiala, conform caruia a fost luat
credit pentru a mari capitalul rulant in suma de 1 mln. Creditul si procentele au fost achitate
conform planului.
Din 2001 S.A. "Floarea Soarelui"a obtinut credit de la Banca "Moldova-Agroindbanc" in
suma de 2 mln. $ pentru aprovizionarea cu floarea-soarelui.
Fondurile pentru acoperirea creditelor si altor imprumuturi sunt suficiente. Ceea ce
priveste Bilantul Contabil al S.A. "Floarea Soarelui" , Anexei N7 se observa o diminuare a
Datoriilor pe Termen Lung in 1.01.2002 fata de 1.01.2001 de la 29886,3 mii lei la 24779.3 mii
lei, denota achitarea treptata a datoriilor.
Succesul activităţii de marketing se bazează pe formarea şi susţinerea unei
interdependenţe strînse între mediul de marketing, strategia firmei şi competenţa organizaţională
în realizarea acestei strategii.
În majoritatea întreprinderilor din Moldova, precum şi la întreprinderea SA „Floarea
Soarelui”, în timpul actual se studiază mai aprofundat marketingul şi noi metode mai eficiente în
domeniul de marketing.
Principalele funcţiile de bază ale secţiei de marketing sunt:
24
  studierea pieţei comerciale ;
 reclamă (promovare);
 deservirea cumpărătorilor .
După cum se vede secţia de marketing are un cerc foarte restrîns de funcţii de marketing.
La SA „Floarea Soarelui” a fost creată o secţie specială de marketing independentă , care are ca
funcţii principale: organizarea profesională a activităţii de comerţ şi marketing; dezvoltarea unei
sisteme efective de marketing şi vînzări (inflaţie, strategii, planuri de activitate, obţinerea
rezultatelor financiare aşteptate).
Crearea secţiei de marketing ca o secţie autonomă a influenţat pozitiv asupra dezvoltării
întreprinderii SA „Floarea Soarelui”. Ea a contribuit la lărgirea structurii organizatorice a
întreprinderii, la producerea noilor produse, la lărgirea reţelei comerciale, lărgirea
nomenclatorului de produse, mărirea segmentului de piaţă etc.

2.2. Strategiei de preţ folosite la S.A. „Floarea-Soarelui”

Strategia de preţ este componentă a strategiei de marketing ce gravitează în jurul

strategiei de piaţă şi ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a întreprinderii şi apoi
detailiată prin strategii pe termen scurt, ce se reflectă în tacticile de stabilire a preţurilor. Preţul,
ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziţionarea unui produs se determină pentru
fiecare produs şi cum o întreprindere are în portofoliul său un anumit număr de produse, ea
trebuie să stabilească mai multe strategii, o structură de strategii, care bineînţeles se modifică de
la o perioadă la alta [23, 19].
Strategiile de pret a S.A. „Floarea-Soarelui” se bazeaza pe strategiile de marketing.
1. Strategia de marketing a întreprinderii se bazează pe:
 Analiza sistematică a pieţei interne şi externe. Tendinţele de dezvoltare a lor,
ameliorarea calităţii şi a sortimentului.
 Lărgirea şi perfecţionarea a canalelor de distribuţie.
 Analiza modificărilor preţurilor interne şi mondiale, şi ajustarea preţurilor
întreprinderii.
 Promovarea producţiei întreprinderii prin utilizarea tuturor mijloacelor de
publicitate.
1. Asortimentul producţiei
1.1. Ulei de floarea soarelui nerafinat
25
 1.2. Ulei de soia
1.3. Ulei de floarea soarelui rafinat, deodorizat
1.4. Ulei de floarea soarelui rafinat, deodorizat îmbuteliat
1.5. Ulei de floarea soarelui rafinat cu conţinut înalt de oleină
Mărcile comerciale„FLORIS”; „РАЗДОЛЬЕ”; „MISTER COOK”; „AROMA
SOARELUI”; „МИЛОРА”; „AURUM”.
1.6. Şrotă de floarea soarelui
1.7. Şrotă de soia
2. Acţiunile, direcţiile în realizarea planului de vânzări
Potenţialul productiv al producţiei îmbuteliate
Din producţia îmbuteliată se produc următoarele mărci comerciale:
 „FLORIS”
 „РАЗДОЛЬЕ”
 „MISTER COOK”
 „AROMA SOARELUI”
 „МИЛОРА”
 „AURUM”
Pentru fiece piaţă întreprinderea produce mărci aparte ce diferenţiază şi prin cantitate.
Tabelul 2.2.1.
Marca comercială
Ţara Marca comercială Volumul sticlei Tipul uleiului
1. Moldova Floris 0,955l., 3l., 5l. Ulei de floarea
Mister Cook 1l. soarelui
Раздолье 0,955l.
Милора 1l.
2. România Floris 1l., 5l. Ulei de floarea
Mister Cook 1l., 5l. soarelui
Aroma Soarelui 1l.
3. Ţările CSI Floris 1l., 3l., 5l. Ulei de floarea
Mister Cook 1l., 5l. soarelui
Aroma Soarelui 1l.
Раздолье 1l., 3l., 5l.
Милора 1l., 5l.

Pentru a cunoaşte posibilele strategii de preţ pe care le poate folosi o întreprindere, vom
apela la o clasificare a acestora:
A. elementul ce stă la baza determinării preţului, ne permite să folosim:
1. strategii de preţ corelate cu costurile, care se realiziază pornind de la:
26
 -a. costul mediu unitar
-b. costul marginal
-c. pragul de rentabilitate
-d. rentabilitatea investiţiilor. [33,27].
Aceste strategii impun calculul costurilor de producţie la care se adaugă un profit
identificîndu-se astfel preţul minimal, adică cel mai scăzut nivel acceptabil, pe care
întreprinderea îl solicită, în vederea înfăptuirii obiectivului referitor la profit.
2. strategii de preţ corelate cu cererea se realizează pornind de la cunoaşterea nu doar a
cheltuielilor de producţie ci şi a:
- a. elasticităţii cererii faţă de preţ
- b. comportamentului consumatorului
- c. preţului psihologic (de accesibilitate)
- d. preţului corelat cu ciclul de viaţă al produsului. [33,28]
Aceste strategii sunt utilizate cînd preţul este factorul cheie în decizia clientului, în acest
scop se identifică plafonul preţului, care este nivelul maxim ce-l poate oferi cumpărătorul şi care
depinde de elasticitatea cererii.
3. Strategii de preţ corelate cu concurenţa, presupun stabilirea preţurilor în raport cu
preţurile concurenţilor, ţinînd seama de o serie de factori ca: loialitate, calitate.
4. strategia combinată care ia în considerare cele trei strategii anterioare.
B. poziţia în care se află produsul, obligă la utilizarea de:
1. strategii de stabilire a preţurilor noilor produse, care au în vedere două situaţii:
a .cînd produsul prezintă similitudini cu produsele existente pe piaţă şi trebuie să-l
poziţioneze
b. Cînd produsul este rezultatul inovaţiei şi este protejat prin brevet
2. strategii de stabilire a preţurilor în cazul unui ansamblu de produse – urmăreşte
maximizarea profiturilor, nu unui produs ci a ansamblului de produse.
3. strategii de ajustare a preţurilor, ce urmăresc reflectarea diferenţelor existente între
consumatori şi a situaţiilor schimbătoare de pe piaţă.
C. durata de folosire a strategiei a dus la delimitarea:
1. strategii pe termen lung
2. strategii pe termen scurt
D. nivelul la care poate stabili vînzătorul preţurile, deschide două posibilităţi:

27
 1. strategia preţurilor ridicate pentru “a lua caimacul”- tactică prin care se lansează o
nouă marcă, sau un nou produs la un preţ ridicat, pentru a vinde pe un anumit segment care este
atras de valoarea de prestigiu, fiind capabil să plătească preţuri de lux.
2. strategia preţurilor scăzute, pentru a cîştiga un segment important al pieţii prin preţul
de penetrare, utilizat cînd pătrunde pe o piaţă cu mare elasticitate a cererii şi preţuri înalte. Noul
venit va utiliza un preţ peste pragul de rentabilitate prin care va submina vînzarea produselor
existente, datorită reducerilor atractive ale propriilor preţuri. [21, pag.48].

2.3. Metode şi tehnici de stabilire a preţului la S.A. „Floarea-Soarelui”

Stabilirea preţurilor în funcţie de costuri se realizează pornind de la elementele: costul

mediu unitar, costul marginal, contribuţia unitară, pragul de rentabilitate.
Căutarea preţurilor pornind de la costul mediu pe produs constituie metoda cea mai
populară şi mai des aplicată. Aceasta se datorează simplităţii sale şi cunoaşterii mai precise a
costurilor decît a cerii. Metoda este clară şi uşoară pentru distribuitori, deoarece ei pornesc de la
preţul de achiziţie. Pentru producători metoda este mai dificilă deoarece nu ţine seama de cerere,
generează multe discuţii asupra unui anumit produs.
Procedeul corect de stabilire a preţului nu este acela de a privi în urmă la costurile
realizate, dar către viitor la costurile anticipate şi nu la cele medii, dar şi costurile marginale. În
cazul în care se urmăreşte maximizarea profitului căutarea preţului se realizează prin:
1. Estimarea costului marginal şi a venitului marginal
2. Determinarea nivelului producţiei pentru care venitul marginal este egal cu costul
marginal
3. Stabilirea acelui preţ care va permite să se vîndă exact producţia determinată mai sus,
de aceea strategia apare ca o tehnică de căutare a celui mai profitabil preţ. [23,pag.111]
O altă strategie are în vedere o anumită contribuţie pe produs la acoperirea cheltuielilor
fixe şi formarea profitului. Deoarece costurile fixe sînt deja angajate, iar repartizarea lor pe
produs este dificilă ,se poate porni la definiţia preţului de la costurile variabile medii pe produs
(CVM), la care se adaugă contribuţia unitară (CU). Cu alte cuvinte: CU=P-CVM, unde P este
preţul unitar. Metoda prezintă aceleaşi dezavantaje cu cea a costului mediu.
Pragul de rentabilitate reprezintă acel volum minim de producţie “Q” de le care plecînd
producătorul obţine profit .Deoarece pentru Q profitul (B) este nul rezultă că încasarea totală este
egală cu costul total. Metoda dată nu ne dă direct preţul pe care îl putem alege, dar este utilă

28
deoarece ne permite să estimăm, pentru fiecare variantă avută în vedere, volumul producţiei care
trebuie vîndută pentru a nu înregistra pierderi.
O altă strategie costă în fixarea unui prag minim de rentabilitate a capitalului investit,
care nu poate fi mai mic decît rata dobînzii. Astfel, rata dobînzii devine un instrument de definire
a preţurilor. Rata specială de rentabilitate se determină împărţind profitul la capitalul investit.
Pentru fiecare variantă de preţ putem calcula cantităţile care trebuie vîndute pentru a atinge rata
de rentabilitate sperată .Pentru fiecare variantă de preţ trebuie să ne asigurăm că acest volum este
mai mic sau egal cu capacitatea de producţie şi dacă va fi compatibil cu cererea.
Din toate acestea opţiuni strategice se observă că preţurile orientate după costuri nu devin
operaţionale decît luîndu-se în consideraţie şi cererea.
La definirea unei strategii de preţ întreprinderile trebuie să ţină seama nu numai de
costuri, dar şi de elasticitatea cererii adresată lor faţă de preţ, de segmentarea cererii, de
comportamentul cumpărătorilor la variaţia preţului, de relaţiile preţ - calitate şi preţ - ciclu de
viaţă al produselor.
Variaţia preţului antrenează o variaţie a cererii în sens opus. Dar, aceasta nu se întîmplă
constant şi automat. Dacă cererea se caracterizează prin inelasticitate, firmele îşi pot mări
încasările totale pe calea trecerii preţului, fără urmări neplăcute pentru ele. Dacă cererea este
elastică orice variaţie a preţului se va răsfrînge în modificarea, în direcţie opusă a cererii.
O altă opţiune strategică o reprezintă diferenţierea preţurilor. Sensul acestei metode
constă în aceea că firma stabileşte pentru acelaşi produs preţuri diferite pentru clase distincte de
consumatori. Pentru aceasta sunt necesare îndeplinirea unor condiţii:
1. Firma să fie capabilă să segmenteze piaţa şi să izoleze segmentele între ele, pentru a
preveni transferul cumpărătorilor şi revînzarea produsului.
2. Intensitatea cererii faţă de preţ să fie variabilă după segmente.
3. Costul segmentării să nu depăşească beneficiul obţinut.
4. Diferenţierea să fie autorizată prin lege [30,pag.45].
Atît timp cît există aceste condiţii firma poate să-şi maximizeze profitul global prin
diferenţierea preţurilor. Cumpărătorii nu cunosc preţurile, dar le interpretează: inacceptabil,
rezonabil, ieftin, foarte ieftin. Sensibilitatea cumpărătorilor faţă de preţuri depinde de importanţa
cumpărăturii, percepţia riscului asociat deciziei de cumpărare valorii imaginii asociate
produsului şi preţului său. Cumpărătorii sunt mai sensibili şi calculează mai mult atunci cînd fac
achiziţii mai importante şi mult mai puţin pentru cumpărături curente. Preţurile fixe sunt mai
sigure decît cele negociabile. Există achiziţii ostentative pentru care preţul ridicat este asociat
unei imagini ridicate.
29
 Relaţia preţ - calitate exprimă un caz deosebit al sensibilităţii cumpărătorilor faţă de preţ.
La unele produse nivelul preţului este considerat de beneficiar drept indicator de calitate. Cu cît
cumpărătorul are mai puţină încredere în propria judecată despre judecată cu atît are tendinţa de
a cumpăra produsul cu preţul mai mare şi invers. Intensitatea reacţiei preţ - calitate depinde şi de
concordanţa preţului afişat cu imaginea preexistentă cu privire la marcă.
Preţul de acceptabilitate exprimă un preţ psihologic optim pe care cumpărătorii sînt
dispuşi să-l plătească pentru un anumit produs. Limita sa superioară va fi determinată de venitul
cumpărătorilor, care fac ca peste un anumit preţ produsul să fie considerat prea scump pentru a fi
achiziţionat. Limita inferioară este impusă de asocierea unei imagini de slabă calitate unui preţ
prea mic, din care cauza produsul iarăşi nu poate fi achiziţionat.
Comportamentul cumpărătorilor de bunuri industriale se explică prin mecanisme
similare. Diferenţele majore faţă de cele ale cumpărătorilor bunurilor de consum rezultă din
faptul că unitatea de luare a deciziei de cumpărare nu mai este individul şi grupul de specialişti
care dispune de informaţii mai bune şi pentru care relaţia preţ - calitate capătă importanţă mai
mică.
În formularea strategiei de preţ, fiecare firmă trebuie să ţină seama şi de contextul
concurenţial în care acţionează. Concurenţa poate proveni din partea produselor similare, a
produselor substituibile, ca şi a tuturor celorlalte produse care în ochii cumpărătorului reprezintă
alternative de achiziţionare. Controlul preţului final de către producător depinde de rangul său pe
piaţă, de puterea sa asupra distribuitorului şi de mărimea propriei sale reţele de distribuţie.
O întreprindere puternică va căuta să fructifice contextul concurenţial în avantajul său
printr-o strategie de preţ ofensivă, în timp ce o întreprindere mai slabă va încerca să se adopte
preţurilor impuse de concurenţă. În acest scop ea va adopta fie o strategie pur imitativă, fie una
diferenţiată.
La fixarea preţului unui produs nou nu sunt disponibile decît două strategii opuse:
 Strategia preţului înalt
 Strategia preţului jos [27,pag.21]
Strategia preţului înalt constă în abordarea segmentelor de piaţă în mod progresiv, de la
vîrf spre bază. Raţiunile utilizării unei astfel de strategii sunt: valorificarea avantajelor oferite de
noutatea unui produs, cererea este mai puţin elastică la începutul vieţii produsului decît la
sfîrşitul ei, concurenţa este mai puţin agresivă în primele faze de viaţă a unui produs.
Strategia preţului jos constă în stabilirea unui preţ scăzut pentru a putea pătrunde direct
pe piaţa de masă şi a cuceri mai repede o cotă de piaţă cît mai mare. Ea se recomandă în

30
următoarele condiţii: elasticitatea cererii la preţ este foarte mare, costurile unitare sunt net mai
scăzute pentru volume de producţii mari, concurenţa potenţială este susceptibilă de explozie.
Deoarece concurenţa prin preţ constituie o formă de acţiune vizibilă şi greu de stăpînit,
putînd fi descoperită şi imitată uşor, lucrul ce poate genera într-un ”război al preţurilor “,
producătorii încearcă să o evite şi să folosească alte căi de luptă concurenţială. În primul rînd ei
caută să facă cît mai dificilă compararea preţurilor prin diferenţierea unităţilor de măsură
folosite, accentuarea caracteristicilor simbolice. În al doilea rînd, ei recurg la publicitate, care
reprezintă o formă de acţiune mai puţin vizibilă şi mai greu de emitat. În al treilea rînd,
producătorii se străduiesc să găsească forme deghizate de manevrare a preţurilor, apelînd la
acţiuni de “promovare a vînzărilor “cum ar fi: cadouri, reduceri pentru cantitate plata în numerar,
oferte speciale cu reduceri temporare. Dacă aceşti substituienţi ai concurenţei prin preţ nu
satisfac ei recurg la înţelegeri explicite, sub formă de cartel sau trust, în cadrul cărora se înţeleg
atît cu privirea la preţ cît şi la cantiţăţi.
La întreprinderea SA „Floarea Soarelui” preţul este unul din elementele de bază ale
mixului de marketing, alcătuit din cheltuieli suportate plus o rată a profitului. El este efectiv
folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize aprofundate. Preţul nu poate fi controlat
de firmă precum ceilalţi piloni ai marketingului, dar nici nu poate fi considerat un element cu
totul extern, imposibil de folosit în termini de marketing.
Scopurile politicii de preţ la întreprinderea SA “Floarea Soarelui” sunt: asigurarea
beneficiului, stabilirea şi echilibrarea preţurilor, influenţa asupra concurenţilor potenţiali, lărgirea
cererii.
Funcţiile preţului în cadrul firmei constă în măsurarea activităţilor economice, distribuţie,
balansarea cererii cu oferta şi eliminarea dezechilibrelor pieţei, evidenţa contabilă, statistică,
operativă.
Organizaţia ţine cont de anumite particularităţi a formării politicii de preţ în cadrul firmei,
aceste particularităţi constau în primul rînd în determinarea locului preţului în mediul
concurenţial, utilizarea metodelor care asigură optimizarea calculelor preţului, determinarea
caracterului la produsele noi, determinarea politicii de preţ luînd în consideraţie etapele ciclului
de viaţă ale produselor.
Politica de preţ este determinată de un şir de condiţii ca: nivelul cererii la produse, locul
întreprinderii în lupta cu concurenţii, politica de preţ la produsele noi, nivelul preţului la bază,
cheltuielile.
În cadrul întreprinderii SA “Floarea Soarelui” la stabilirea preţului influenţează factori
controlabili – costul produsului, costul suportat de marketing, imaginea produsului, şi
31
independenţi – nivelul preţurilor existente pe piaţă, situaţia cererii şi ofertei, situaţia competenţei
pe piaţă.
După cum am mai menţionat mai sus, asupra determinării preţului acţionează două
categorii de factori:
--- interni
--- externi
Factorii interni:
1. Costul de producţie constituie indicatorul esenţial pentru stabilirea preţului în actul de
negociere a producătorului cu agenţii economici cumpărători. Cunoscîndu-se nivelul exact al
cheltuielilor, se ştie în ce limite să se negocieze preţul de vînzare, astfel, în cît să-se recupereze
aceste cheltuieli şi să obţină şi un profit anumit.
În situaţia reducerii costurilor specifice de transport, combustibili, se economiseşte
valuta. Prin reducerea costului mediu total, contribuţia la sporirea profitului firmei vine din două
direcţii: creşterea profitului pe produs şi mărirea producţie marfă, deci a ofertei de mărfuri.
Reducerea costurilor la întreprindere are loc fără a influenţa negativ asupra calităţii produselor,
ci dimpotrivă, concomitent se asigură un spor de calitate.
La întreprinderea SA „Floarea Soarelui” preţul este format din aproximativ 90% din
costuri, care includ în sine toate cheltuielile care le-a avut întreprinderea de suportat privind
comercializarea produselor.
Corespunzător politicii de preţ SA „Floarea Soarelui” urmăreşte strategia de preţ:
alegerea strategiei corecte de formare a preţului, care ar ţine seama de particularităţile condiţiilor
economice.
Politica de preţ a vînzărilor depinde de cerere, de preţuri mondiale în diferite porturi
internaţionale în care are loc vărsarea uleiului. în anul 2008, datorită roadei bogate de floarea-
soarelui în regiunea Mării Negre ca materie primă, preţuri la producţia de uleiuri vegetale de
floarea-soarelui au scăzut atît pe piaţa internă, cît şi pe piaţa externă de desfacere a SA „Floarea
Soarelui”.
Adaosul comercial a înregistrat scădere, în anul 2000 constituind 11%, în anul 2002 este
egal cu 10% şi în anul 2009 fiind 9%, iar în anul 2010 – 7%.
În continuare în tabelul este prezentată lista cheltuielilor care formează costul uleiului
ambalat pentru o sticlă, cu volum de 0,955 litri.

32
 Tabelul 2.3.1.
Structura preţului uleiului ambalat, 1l
Cheltuieli Suma, USD Ponderea,%
Materie primă fără deşeuri 1,135 81,89
Materiale auxiliare 0,1 7,21
Energie electrică 0,004 0,29
Retribuirea muncii 0,013 0,94
Reţineri la Fond social 0,003 0,22
Cheltuieli secundare 0,027 1,95
Cheltuieli administrative 0,047 3,39
Credite bancare 0,031 2,24
Alte cheltuieli operaţionale 0,008 0,6
Cheltuieli pentru ambalaj 0,012 0,87
Cheltuieli comerciale 0,005 0,36
Preţ 1,386 100
Cheltuieli de transport 0,035

Figura 2.3.1. Structura preţului uleiului ambalat, 1l

Şi un exemplu de producţie secundară pe care oferă SA „Floarea Soarelui” – coaja

granulată. Preţul de vînzare pentru o tonă include următoarele cheltuieli: coaja – 1,92; energie

33
electrică – 13,51; retribuirea muncii – 2,20; reţineri la fond social – 0,59; cheltuieli secundare –
24,95; cheltuieli comerciale – 19,58.
Preţul fără adaos comercial egal cu 62,75 USD(vezi anexe).
2. Marja de profit : Firma se examinează prin calcularea riguroasă a profitului, care este
supusă unei cercetări precise pentru a afla şansele pe care le oferă. Fiecare pas care este făcut
pentru realizarea profitului este înregistrat în conturile registrului. Cifrele din registru servesc ca
un ghid pentru conducerea întregii afaceri.
În cadrul organizaţiei „ Floarea Soarelui” SA se urmăreşte o marjă de profit aproximativ
de 10%, efectuînd anumite calcule din bilanţul contabil, am determinat că marja de profit
urmărită pentru anul 2010 era de 7%.

Figura 2.3.2. Dinamica adaosului comercial

Observăm ca adaosul comercial este în scădere, ceea ce poate fi explicat prin mărirea
influenţei concurenţilor.
Factorii externi:
1. Concurenţa este un factor extern de o mare importanţă şi care reprezintă confruntarea
deschisă, rivalitatea, dintre agenţii economici pentru a atrage de partea lor clientela. Astfel,
organizaţia urmăreşte să-şi realizeze scopurile propuse.
Firma SA „Floarea Soarelui” concurează pe piaţă cu următorii concurenţi: pe piaţa
uleiului vegetal a Republicii Moldova este prezentă, pe lîngă producţia fabricată de întreprinderi
moldoveneşti, şi cea importată. Mărcile comerciale de ulei de floarea-soarelui sînt produse în
ţară de către SRL „Vituga-ZEMIF” (Gospodina), SRL „Vicam” (Regal, Solivitta), SRL „Oli-
TERRA” (Gurman, Aura), SRL „Plextor” (Cumătră); mărcile comerciale importate sînt
„Олейна” (ОАО днепропетровский МЭЗ), „Чума” (ЗАО Чумак), „Хуторок” (OOO
УкрОлия) din Ucraina, „Moя семья” şi „Мечта хозяйки” (ПГ Петросоюз), „Золотая
семечка”) din Rusia, „Unisol”, „Oleina” şi „Floriol” (SRL Bunge România), „Bunica” (SC

34
Topway) din România. Acestea în total deţin pe piaţa Republica Moldova cota de piaţă în
mărime de 36% .
Pentru ca afacerea să poată exista şi dezvolta pe piaţă concurenţială, întreprinderea
„Floarea Soarelui” SA foloseşte următoarele căi economice:

Ridicarea calităţii
produselor

Reducerea costurilor Acordarea unor

produselor sub cele facilităţi clienţilor
ale concurenţilor

Furnizarea de Acordarea unor

informaţii pentru stimulente clienţilor
clienţi

Figura 2.3.3 Instrumente concurenţiale

Firma SA „Floarea Soarelui” utilizînd căile economice enumerate mai sus, şi multe altele,
cooperează cu clienţi cu ridicata, le oferă anumite reduceri, sau transportarea unei cantităţi mari
de produse din contul întreprinderii.
În cadrul politicii de preţ firma foloseşte metoda costurilor implicate pentru
determinarea preţului de vînzare - deoarece este o metodă ”obiectivă” de determinare a preţului
de vînzare. Apreciindu-se ca preţ valoarea care este dată de cheltuielile ocaziţionate de
comercializarea produsului. Organizaţia se referă la toate elementele de structură ale costului
produselor, cheltuieli privind reclamă, cheltuieli privind uzura mijloacelor fixe, întreţinerea
mijloacelor fixe, amortizarea activelor nemateriale.
La aceste costuri totale se adăugă marja procentuală, aproximativ 20%, care reprezintă
profitul firmei. Această metodă nu ţine cont nici de cerere, nici de concurenţă şi lasă o şansă de a
ajunge la un profit cît mai mare pentru firmă.
Întreprinderea practică această metodă deoarece este uşor de utilizat permiţînd
întreprinzătorului să determine optimul combinaţiei factorilor de comercializare, permite fixarea
unui prag minim al rentabilităţii investiţiei, respectiv riscul asumat de întreprinzător.
35
 De aceea stabilirea unui preţ de vînzare de către agentul economic – comerciant, este una
din deciziile cele mai delicate în elaborarea strategiei sale de marketing. Aceasta deoarece
capacitatea consumatorilor, care au nevoie şi doresc să cumpere un produs este, principal,
delimitată de preţul de vînzare al utilajului respectiv. În cadrul firmei „Floarea Soarelui” SA, pe
lîngă consumator la stabilirea preţurilor sunt luate în considerare obiectivele pe care organizaţia
şi le-a fixat de a comercializa pe piaţă anumite produse. De asemenea, nu în ultimul rînd, la
stabilirea preţurilor produselor, firma ţine cont de caracteristicile concurenţei, adică de
posibilităţile de acţiune şi de reacţie ale întreprinderilor care cooperează pe piaţă cu produse
similare.
Deci, politica de preţ a firmei „Floarea Soarelui” SA rezultă, mai întîi, că preţul este o
componentă a mixului de marketing al acesteia. În această calitate, orientarea politicii de preţ la
întreprindere se corelează, pe de o parte, cu celelalte componente ale mixului de marketing, iar
pe de altă parte, împreună cu aceste componente, se raportează şi integrează în ansamblul
obiectivelor strategice de piaţă ale întreprinderii.
Fixarea preţurilor sau modificarea preţurilor unui produs la întreprinderea SA „Floarea
Soarelui” sunt acte importante care se pregătesc de întreprinzător individual cu foarte multă
grijă. În acest sens, este luată odată cu stabilirea celorlalte componente ale mixului de marketing
al firmei.
Prin preţul pe care-l practică , întreprinderea îşi asigură valorificarea resurselor sale,
caută să aibă cîştig în confruntarea cu ceilalţi competitori, îşi recuperează cheltuielile şi obţine un
anumit profit. Din toate cele analizate mai sus, rezultă că preţul ocupă un loc destul de important
în strategia întreprinderii SA „Floarea Soarelui” şi modalităţile de care ea dispune în folosirea
acestei pîrghii, în sistemul mixului său de marketing.
În calitate de componentă a mixului de marketing, preţul este unul dintre elementele
asupra căruia compania SA „Floarea Soarelui” poate acţiona rapid şi în majoritatea cazurilor,
conform intereselor proprii. Astfel, în cît, un preţ stabilit în conformitate cu situaţia existentă pe
piaţă poate constitui diferenţa între succesul sau falimentul firmei.
Pornind de la premisa că impactul psihologic al preţului asupra consumatorului nu este
deloc de neglijat, întreprinderea a adoptat o paletă largă de preţuri care să conducă la formarea
imaginii dorite în rîndul consumatorilor.
Firma SA “Floarea Soarelui” pentru a-şi crea o imagine cît mai favorabilă în rîndul
consumatorilor, aplică o strategie de preţ orientată după costuri. Aceasta se datorează faptului
că căutarea preţurilor porneşte de la costul mediu pe produs, şi care constituie metoda cea mai
populară şi mai des aplicată. Aceasta se datorează simplităţii sale şi cunoaşterii mai precise a
36
costurilor decît a cererii. Anume strategia respectivă este simplă şi uşor de determinat pentru
firmă, dar nu în ultimul rînd conduce la urmărirea şi obţinerea unei marje de profit dorite.
Strategia orientată după costuri se aplică de firmă prin urmărirea costurilor anticipate şi
costurilor marginale. Aşa cum firma urmăreşte maximizarea profitului căutarea preţului se
realizează prin:
a) Estimarea costului marginal şi a venitului marginal;
b) Determinarea nivelului comercializării pentru care venitul marginal este egal cu costul
marginal;
c) Stabilirea acelui preţ care va permite să se comercializeze exact producţiia determinată
mai sus, de aceea strategiea apare ca o tehnică de căutare a celui mai profitabil preţ..
Analizînd datele din bilanţul contabil al întreprinderii pentru anii 2008, 2009, 2010, s-a
determinat că costul de vînzare a fost:
Tabelul 2.3.2.
Dinamica vânzărilor şi costurilor de vânzare
Indicatori Anul 2008 Anul 2009 Anul 2010
Costul vînzărilor (lei ) 532727500 738989170 902423375
Vânzări nete 651550100 913851580 1072048703
% costului vânzărilor 81,76 80,86 84,18
în vânzări nete

Figura 2.3.3. Dinamica vânzărilor şi costurilor de vânzare

Conform datelor din tabel determinăm că în anul 2010 ponderea costului vînzărilor se
măreşte, ceea ce poate fi explicat prin acţiunea negativă a secetei din anul 2009 ce a dus la
scumpirea materiei prime. Reieşind din costurile existente şi poziţia concurenţilor pe piaţă,
„Floarea Soarelui” SA a propus un preţ cu un adaos comercial de doar 7%.

37
 Întreprinderea SA „Floarea Soarelui” la definirea unei strategii de preţ se ţine seama nu
numai de costuri, dar şi de elasticitatea cererii adresată lor faţă de preţ, de segmentarea cererii, de
comportamentul cumpărătorilor la variaţia preţului, de relaţiile preţ - calitate.
Aşadar, imaginea întreprinderii SA „Floarea Soarelui” este dată de stategia pe care o
adoptă. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul
firmei şi de aceea se pune problema ca întreprinderea să-şi creeze imaginea dorită şi prin
intermediul diferitelor tipuri de preţuri care ademenesc consumatorii. În cadrul întreprinderii
orice stategie se aplică pe un anumit interval de timp, deoarece este necesară o revizuire a
strategiei de preţ o dată cu apariţia oricărei schimbări intervenite în întreprindere sau în mediu.
Compania SA „Floarea Soarelui” optează pentru menţinerea nivelului preţului în funcţie de
rezultatele evaluării impactului schimbării survenite în mediul intern sau în cel extern.
În cadrul firmei, strategia de preţ are drept scop final atragerea unui număr cît mai mare
de clienţi. Aşadar, întreprinderea determină şi aplică o strategie de preţ, nu înainte de o
cercetare atentă a pieţei şi o corelare cu profitul întreprinderii.

38
 CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI
Politica de pret a intreprinderii poate fi pe deplin utilizata in folosul intrprinderii doar in
conditiile in care ea beneficiaza de o viziune de perspectiva asupra evolutiei pietei-tinta. Cu alte
cuvinte, chiar daca nu reprezinta in totalitate o variabila in totalitate controlabila (uneori
concurenta,alteori cererea impun o ajustare pe care intreprinderea nu doreste dar, trebuie sa o
faca pentru a avea succes) pretul poate, totusi, sa fie obiectul unei orientari strategice.
Pe baza analizelor efectuate se poate concluziona că pe la întreprinderea SA „Floarea
Soarelui” preţul este unul din elementele de bază ale mixului de marketing, alcătuit din cheltuieli
suportate plus o rată a profitului. El este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor
analize aprofundate.
Scopurile politicii de preţ la întreprinderea SA “Floarea Soarelui” sunt: asigurarea
beneficiului, stabilirea şi echilibrarea preţurilor, influenţa asupra concurenţilor potenţiali, lărgirea
cererii.
Funcţiile preţului în cadrul firmei constă în măsurarea activităţilor economice,
distribuţie, balansarea cererii cu oferta şi eliminarea dezechilibrelor pieţei, evidenţa contabilă,
statistică, operativă.
În cadrul întreprinderii SA “Floarea Soarelui” la stabilirea preţului influenţează factori
controlabili – costul produsului, costul suportat de marketing, imaginea produsului, şi
independenţi – nivelul preţurilor existente pe piaţă, situaţia cererii şi ofertei, situaţia competenţei
pe piaţă.
La întreprinderea SA „Floarea Soarelui” preţul este format din aproximativ 90% din
costuri, care includ în sine toate cheltuielile care le-a avut întreprinderea de suportat privind
comercializarea produselor.
În cadrul politicii de preţ firma foloseşte metoda costurilor implicate pentru
determinarea preţului de vînzare - deoarece este o metodă ”obiectivă” de determinare a preţului
de vînzare. Apreciindu-se ca preţ valoarea care este dată de cheltuielile ocaziţionate de
comercializarea produsului. Organizaţia se referă la toate elementele de structură ale costului
produselor, cheltuieli privind reclamă, cheltuieli privind uzura mijloacelor fixe, întreţinerea
mijloacelor fixe, amortizarea activelor nemateriale.
La aceste costuri totale se adăugă marja procentuală, aproximativ 20%, care reprezintă
profitul firmei. Această metodă nu ţine cont nici de cerere, nici de concurenţă şi lasă o şansă de a
ajunge la un profit cît mai mare pentru firmă.
Deci, politica de preţ a firmei SA „Floarea Soarelui” rezultă, mai întîi, că preţul este o
componentă a mixului de marketing al acesteia. În această calitate, orientarea politicii de preţ la
39
întreprindere se corelează, pe de o parte, cu celelalte componente ale mixului de marketing, iar
pe de altă parte, împreună cu aceste componente, se raportează şi integrează în ansamblul
obiectivelor strategice de piaţă ale întreprinderii.
Întreprinderea SA „Floarea Soarelui” la definirea unei strategii de preţ se ţine seama nu
numai de costuri, dar şi de elasticitatea cererii adresată lor faţă de preţ, de segmentarea cererii, de
comportamentul cumpărătorilor la variaţia preţului, de relaţiile preţ - calitate.
Aşadar, imaginea întreprinderii SA „Floarea Soarelui” este dată de stategia pe care o
adoptă. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul
firmei şi de aceea se pune problema ca întreprinderea să-şi creeze imaginea dorită şi prin
intermediul diferitelor tipuri de preţuri care ademenesc consumatorii. În cadrul întreprinderii
orice stategie se aplică pe un anumit interval de timp, deoarece este necesară o revizuire a
strategiei de preţ o dată cu apariţia oricărei schimbări intervenite în întreprindere sau în mediu.
Direcţiile de îmbunătăţire a politicii de preţ la întreprinderea SA „Floarea Soarelui”
pot fi următoarele:
1) Alegerea şi aplicarea unei strategii de preţ cît mai profitabilă şi flexibilă pentru
întreprindere, bazată pe cost, cerere şi competitivitate;
2) Lărgirea cererii;
3) Promovarea unei politici de minimizare a costurilor;
4) Privirea către viitor la costurile anticipate şi nu la cele medii;
5) Analiza şi luarea în consideraţie şi a cererii;
6) Analiza a comportamentul consumatorilor;
7) Firmă trebuie să ţină seama şi de contextul concurenţial în care acţionează;
8) Influenţa asupra concurenţilor potenţiali;
9) Este util de elaborat o politică clară şi bine determinată de promovare şi
publicitate, aceasta ar putea spori volumul vînzărilor a întreprinderii;
10) Analiza vitezei de vînzare a producţiei, trebuie să se folosească metode progresive
de vînzare a producţiei şi deservire înaltă a cumpărătorilor;
11) ; Să contribuie în permanenţă la îmbunătăţirea calităţii utilajelor
12) Existenţa şi menţinerea raportului preţ-calitate;

40
 BIBLIOGRAFIE

1. Belostecinic Petru, „Marketing” Chişinău ASEM 2003

2. Brînză, Aurel. Marketing. Braşov: Editura Ecran Magazin, 1999, p. 267-290.

3. Călin D., D.Criste ’’Dicţionar de economie’’ Editura a doua

4. Dăscăliţa Virgil “Tehnici Comerciale Moderne.Marketingul spaţiilor de vînzare” Ed.

Uranus, Bucureşti 2000

5. Demetrescu, M.C. Marketing mix, Bucureşti: Editura ştiinţifică, 1990, 270 p.

6. Florescu C., Strategia de marketing, Editura Economie, Bucureşti 1999

7. Florescu, C. şi alţii. Marketing. Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică, 1999, p. 61-

80.

8. Gherasim, Toader. Bazele Marketingului, Iaşi: Editura Sedcom Libris, 1997, 267p.

9. Kotler, Philip. Managment Marketing, Bucureşti: Editura Teora, 2002, 524 p.

10. Manole, Victor; Stoian, Mirela; Dorobanţu, Gloria. Marketing, Bucureşti: Editura ASEM,
2001, 191 p.

11. Mariu, Dinu. Economie contemporană, Bucureşti: Editura. Economică, 2000, 100 p.

12. Maxim, Emil. Marketing, Bucureşti: Editura Economică, 2000, 63 p.

13. Olaru, Adriana. Marketing General, Galaţi: Editura Fundaţiei Universitare „Dunărea de
Jos”, 2000, 182 p.

14. Petrescu, Marius. Managementul, marketingul serviciilor. Bucureşti: Editura Tehnică,

1999, 84 p.

15. Petrovici Sergiu, Muştuc S. , Golovco V. “Marketing” Editura ASEM Chişinău 2008

16. Platiş M., Preţul şi înfruntarea lui. Bucureşti: Editura Economică, 1997, 140 p.

17. Purcărea, Ana. Ambalajul. Atitudinea pentru calitate. Bucureşti: Editura Expert, 1999,
161 p.

18. Sasu, Constantin. Marketingul internaţional .Bucureşti: Editura Alma, 2000, 12l p.

19. Stoian Merela, Mante Victor “Marketing” Ed. ASEM, Bucureşti 2000

20. Tudor Gh. “Cercetare de Marketing” Bucureşti, Ed. Economică 2003

21. Zaiţ, Adriana. Elementele de marketing direct, Bucureşti: Editura Economică, 2000, 134
p.

22. Ziglar, Zig. Arta vînzărilor, Bucureşti: Editura Amalteia, 2002, 231 p.
41
42