Analiza mixului de

marketing a firmei Avon

Cosmetics
Activitate de cercetare s tiintifica ;Analiza mixului
de marketing- Studiu de caz
 CUPRINS

CAPITOLUL I.................................................................................................................................................2
MIXUL DE MARKETING- DELIMITRI CONCEPTUALE...................................................................................2
1.1. POLITICA DE PRODUS........................................................................................................................3
1.2. POLITICA DE PRE.............................................................................................................................5
1.3. POLITICA DE DISTRIBUIE.................................................................................................................7
1.4. POLITICA DE COMUNICARE...............................................................................................................9
CAPITOLUL II PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS................................................11
CAPITOLUL III POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA.....................................12
3.2. ANALIZA MIXULUI DE MARKETING N CADRUL AVON COSMETICS ROMNIA...............................13
3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA................................................13
3.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA......................................................15
3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.........................................17
ETAPELE I OBIECTIVELE PROCESULUI DE VNZARE PERSONAL.............................18
3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.........................................20
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................................25

2
 CAPITOLUL I

MIXUL DE MARKETING- DELIMITRI CONCEPTUALE

Structura concret a mixului, poziia ocupat de fiecare dintre elementele sale

componente depind de posibilitile ntreprinderii i de solicitrile pieei; n consideraie intr, de
asemenea optica decidentului i capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinaii de
instrumente, corespunztoare condiiilor concrete n care i desfoar activitatea. Numrul
combinaiilor posibile, din care urmeaz a fi reinut cea mai potrivit, este extrem de mare.
Aceasta ntruct cele patru componente ale mixului nu reprezint intrumente singulare, ci
adevrate ansambluri de instrumente, axate pe cte un element central.
Nota caracteristic a mixului de marketing este dat de piaa in care aceasta ar urma s se
nscrie, s se aplice practic. De regul, n cadrul celor patru componente ale mixului, accentul
cade asupra primei componente politica de produs. Poziia i ordinea de importan a celor
patru elemente variaz n funcie de condiiile concrete ale implementrii mixului, de specificul
strategiei n slujba creia este pus. De asemenea, mixul de marketing nu conine n mod
obligatoriu, n toate cazurile, ansamblul celor patru componente ale sale; el se poate limita la
dou-trei sau chiar la un singur element.

1.1. POLITICA DE PRODUS

Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea referitor la

dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale
activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele
manifestate de ceilali concureni. La rndul ei, ntreprinderea, prin oferta pus la dispoziia
pieei, joac un rol activ n modelarea cererii, att a agenilor economici ct i a populaiei.

Obiectul de activitate al politicii de produs l reprezint bunurile economice n sensul cel mai
cuprinztor al termenului, subsumndu-se acestui concept att bunurile reale ct i bunurile
nominale (bani, hrtii de valoare etc.)

3
 n accepiunea sa cea mai cuprinztoare politica de produs cuprinde:

politica de produs n sens strict

politica sortimental
politica de service i garanie

ntre aceste componente exist o strns condiionare, totalitatea deciziilor pe care le

antreneaz reprezentnd coninutul politicii de produs.
Obiectivele urmrite de politica de produs trebuie s slujeasc scopului activitii
economice a ntreprinderii. Dincolo de specificitatea imprimat acestora de orizontul de timp
pentru care se stabilesc, de profilul activitii ntreprinderii sau de natura pieei creia i se
adreseaz, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru
dimensionarea adecvat a structurii fabricaiei sau a sortimentului comercializat.
Strategiile de produs semnific principalele direcii n care ntreprinderea poate s-i
mobilizeze potenialul uman, material i financiar pentru a realiza indicatorii economico-
financiari care au fost fixai.

Modalitile efective de punere n aplicare a unei anumite strategii de produs se concretizeaz

ntr-un arsenal bogat de tactici sau tehnici de marketing.

Privit ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de ntreprindere, i se pot atribui trei
sarcini principale:

introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia pentru ctigarea de noi segmente de

clientel sau umplerea unor nie de pia, sarcin ce reprezint un factor central, de succes,
pentru ntreprindere. Efectele acestui demers se cer evaluate n contextul procesului de
obsolescen a produsului, al creterii duratei fazei de cercetare-dezvoltare, al unei rate tot
mai nalte de euare a variantelor de noi produse sau al nivelului sczut de noutate cu care
se prezint multe dintre prototipurile destinate lansrii la examenul pieei;
modernizarea produselor introduse pe pia reprezint sarcina politici de produs prin care
ntreprinderea se preocup permanent de modelarea prestaiilor sale n aa fel nct s
rspund ct mai bine modificrilor survenite n deprinderile de cumprare i obiceiurile de
consum, consemnate n timp, la grupele int de clientel vizat pentru respectivele
produse. Aceast sarcin solicit diferenieri i variaii n structura gamei de produse,

4
 relansri sau noi poziionri ale unor componente ale gamei pentru a rspunde mai bine
intensificrii concurenei de pe pieele int;
eliminarea produselor mbtrnite n cazul celor la care acceptana clientului este n
vdit descretere i care nu mai posed factori strategici de succes, se constituie, de
asemenea, ntr-o sarcin a politicii de produs, ce nu trebuie neglijat de ntreprindere.
Aceasta din urm, pentru a-i conserva indicatorii de performan, trebuie s promoveze o
retragere planificat a produselor cu obsolescen evident i s pstreze la un nivel ct mai
redus costurile ieirii lor de pe pia.

1.2. POLITICA DE PRE

Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. Importana lui n
combinaia mixului variaz n funcie de mprejurri. n unele cazuri, el poate avea un rol deciziv
n atingerea obiectivelor ntreprinderii, alteori i revine o contribuie minor sau poate chiar lipsi
cu totul din arsenalul pus n micare
Preul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize complexe i
aprofundate, acestea dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor i
aciunilor de marketing ale ntreprinderilor.
n ceea ce privte strategia de pre aceasta se mparte n dou categorii distinct, astfel:
A) Strategia preului nalt este menit s valorifice existena unor categorii de
consumatori care sunt dispui s plteasc preuri mai ridicate dect ali cumprtori pentru
produse sau servicii care i intereseaz n mod deosebit.
Aceast strategie prezint avantaje certe, ntre care se numr urmtoarele:

Valorific unicitatea unor produse sau servicii a cror atractivitate pentru consumatori face ca
cererea s fie puin elastic, iar preul perceput ca avnd o mic nsemntate.
Poate conduce la segmentarea pieei n funcie de criterii strict economice i controlabile,
respectiv veniturile consumatorilor i puterea lor de cumprare. Segmentul cel mai important
este cel al consumatorilor care, pe curba sensibilitii la pre, se plaseaz pe ramura rigid,
adic insensibil la pre i cu reacie pozitiv fa de caracterul distinct i exclusiv al
produsului sau serviciului.
Ulterior, recurgnd la scderea preului iniial, devine posibil i atragerea segmentelor de
pia care sunt sensibile la pre.

5
 Firma poate s reduc preul iniial cu mult uurin, dac reacia pieei este nefavorabil,
deoarece a pornit de la un pre ridicat. Acest avantaj este notoriu, ntruct s-a dovedit c este
mult mai dificil de mrit un pre iniial, care s-a dovedit prea mic pentru acoperirea
costurilor i, eventual, obinerea de profit.
Preurile mai ridicate nc de la nceputul prezenei pe pia a unui produs sau serviciu
genereaz mai multe venituri i, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preuri mai
sczute.

Strategia preului ridicat se recomand firmelor interesate n lansarea pe pia a unor

produse noi sau modernizate, atunci cnd este imperios necesar recuperarea ct mai rapid a
cheltuielilor de cercetare/dezvoltare i a celor promoionale, categorii de cheltuieli care sunt, de
regul, foarte mari. Pe de alt parte, s-a dovedit c strategia preului nalt este oportun pe pieele
ale cror potenial nu este suficient de mare pentru a-i motiva pe marii concureni s vin pe
astfel de piee.

B) Strategia preului de penetrare pe pia, la rndul ei, se caracterizeaz prin stabilirea

unui pre iniial relativ sczut, n scopul ptrunderii rapide n segmentele vizate ale pieei
produsului sau serviciului. Adoptarea acestei strategii se recomand ndeosebi n urmtoarele
situaii:

Cnd cererea produsului sau serviciului n cauz prezint o mare sensibilitate n funcie de
pre;
Cnd pot fi obinute reduceri substaniale ale costurilor unitare de producie i, n general , a
costurilor de marketing, printr-o producie de mas.
Cnd costul sau serviciul se lovete de o puternic i pgubitoare competiie pe pia, firma
n cauz fiind angajat pe piaa respectiv cu investiii la care nu mai poate renuna nainte de
recuperarea lor, fie i parial (generat de comiterea unor erori n stabilirea strategiei i a
cotei de pia).
Cnd puterea de absorbie a pieei este redus, adic marcat de fenomene negative care nu
permit practicarea strategiei preului nalt (este vorba despre diverse fenomene care
genereaz tulburarea macromediului firmei, cum sunt inflaia, omajul, instabilitatea politic,
crizele sociale etc.).

6
 Pentru stabilirea strategiei de pre adecvate pentru un anumit produs sau serviciu este
necesar s se aib n vedere c strategia de pre este influenat de curba de via a produsului.
Prin aceast prism, teoria i practica de specialitate au pus n eviden mai multe particulariti,
ntre care se consider mai importante urmtoarele:

n faza introducerii pe pia a produsului sau serviciului n cauz este relativ uor de
decelat ntre strategia preului nalt i strategia preului de penetrare pe pia, prin simpla
luare n considerare a obiectivelor firmei n ceea ce privete recuperarea investiiilor i
anticiprii reacilor concurenilor.
n faza de cretere a produsului sau serviciului, pe pia, opiunea pentru o strategie
fundamental sau alta de pre este determinat de dou aspecte: numrul de competitori
existeni (inclusiv cotele lor de pia) i necesitatea de a se menine o stabilitate relativ a
preului.
n faza de maturitate a produsului sau serviciului, n general, ritmurile vnzrilor intr
ntr-un evident declin. Elasticitatea ridicat a cererii i presiunea concurenei, n astfel de
situaii, determin cotele procentuale tot mai scazute ale profitului.
n faza de declin a ciclului de via a produsului sau serviciului, cnd, de regul, acesta
devine nerentabil, este limpede c preul va fi micorat. Produsul respectiv va fi meninut
pe pia numai pentru eventuala completare a gamei sortimentale sau n ateptarea
lansrii pe pia a unui produs sau serviciu nlocuitor. Scderea preului, n aceast faz a
ciclului de via, mai poate avea i menirea de atragere a unor consumatori n magazine,
cu sperana c acetia vor cumpra alte produse ale firmei care sunt rentabile.

1.3. POLITICA DE DISTRIBUIE

Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii intreprinderilor

productoare de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea mrfurilor la consumatorii i
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.
Pentru a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i
timpul dintre producie i consum, tiina marketingului a optat pentru noiunea de distribuie o
noiune cuprinztoare, incluznd procese i activiti eterogene.
Conceptul de distribuie se refer, ami nti, la traseul pe care l parcurg mrfurile pe
pia pn ajung la consumatori; productorul, intermediarii i consumatorul alctuiesc ceea ce
n terminologia marketingului se numete canal de distribuie.

7
 Conceptul analizat se refer apoi la ansamblul operaiunilor (vnzare, cumprare,
concesiune, consignaie etc) prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra
mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiv n sfera consumului. El
nclude, totodat, lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre
consumator, respectiv distribuia fizic a mrfurilor. Noiunea de distribuie se mai refer, n
sfrit, la aparatul tehnic reea de uniti, dotri, personal care realizeaz asemenea procese i
operaiuni.
Prin poziia pe care o ocup n ansamblul proceselor economice ca activitate de
intermediere ntre productor i consumator distribuia ndeplinete un rol economic i social
important. Prin intermediul distribuiei, se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i
se ncheie ciclul economic al produselor.
Elaborarea strategiei de distribuie presupune identificarea celor mai potrivite canale de
distribuie i modaliti de desfurare a operaiunilor logistice. Opiunea pentru o anumit
variant strategic nu trebuie s fie efectul ntmplrii, ci rezultatul unei abordri sistematice. n
acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de marketing de ctre o
ntreprindere productoare necesit parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea
cerinelor clienilor int, pn la selecia celei mai adecvate variante.
a)Identificarea cerinelor clienilor privind nivelul serviciilor de distribuie. Proiectarea
oricrui sistem de distribuie are ca punct de plecare analiza nevoilor i comportamentul de
cumprare al clienilor care constituie piaa int.
Serviciile principale pe care le furnizeaz un canal de marketing constau n: facilitatea
spaial, mrimea lotului, timpul de ateptare i varietatea produselor.
b)Stabilirea obiectivelor strategiei de distribuie. Urmtoarea etap const n definirea
obiectivelor firmei referitoare la variabila distribuie a mixului de marketing. n acest scop, vor fi
considerate, pe de o parte, informaiile rezultate din cercetrile de marketing referitoare la nivelul
serviciilor de distribuie solicitate de clieni i, pe de alt parte, obiectivele de marketing ale
firmei (creterea vnzrilor, cota de pia, gradul de acoperire a pieei etc.).
Raportarea la obiectivele de marketing ale ntreprinderii n procesul de elaborare a
strategiei referitoare la canalele de distribuie este absolut necesar. Deciziile strategice n
domeniul distribuiei vizeaz, n general, un orizont de timp ndelungat, au un grad mare de
complexitate i presupun o implicare financiar considerabil din partea ntreprinderii. n plus,
strategia de distribuie va influena la rndul ei, celelalte variabile ale mixului de marketing.

8
 c)Determinarea variantelor de strategii de distribuie. n aceast etap sunt identificate
variantele posibile de canale de marketing pe care ntreprinderea le poate utiliza pentru
ndeplinirea obiectivelor stabilite n domeniul distribuiei. n afar de canalul direct, se pot
considera diverse canale indirecte poteniale. Structura canalelor indirecte se va stabili n funcie
de tipurile de intermediari care ar fi capabili s contribuie la oferirea serviciilor de distribuie
solicitate de consumatorii/utilizatorii finali.
Lista variantelor posibile este determinat pe baza unui set de criterii, dintre care cele mai
importante sunt: numrul canalelor utilizate, dimensiunile canalului, amploarea distribuiei,
gradul de participare al firmei n activitatea de distribuie, gradul de control asupra distribuiei,
gradul de elasticitate a reelei de distribuie i gradul de implicare a firmei n logistica mrfurilor.

d)Evaluarea variantelor strategice i selectare celei (celor) mai adecvate. Dup ce au

fost identificate structurile poteniale ale canalelor de marketing la care ar putea recurge
ntreprinderea, este necesar evaluarea fiecrei variante pentru a determina fezabilitatea ei,
precum i msura n care corespunde obiectivelor strategiei de distribuie. Compararea
variantelor strategice va permite alegerea celei mai potrivite structuri a sistemului de distribuie.
Procesul de evaluare se bazeaz deopotriv pe criterii calitative i cantitative. Criteriile utilizate
pot fi clasificate n urmtoarele categorii: criterii economice, criterii de control si criterii de
adaptabilitate.

1.4. POLITICA DE COMUNICARE

n sistemul relaiilor cu mediul economico-social, cu piaa, cu eforturile de marketing ale

intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea i distribuia de bunuri i servicii; ele
implic, totodat, o permanent i complex comunicare cu mediul extern, cu piaa, care
presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de
influenare a comportamentului de cumprare i consum, de sprijinire a procesului de vnzare.
Toate aceste activiti, cu obiective i mijloace de aciune exterm de variate, alctuiesc politica
de comunicare sau promoional.
Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub raportul
coninutului, rolului, formei de realizare etc. De aici i dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt
ce a condus la utilizarea, n literatura de specialitate, a unor scheme diferite de grupare i

9
deliminare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare, natura i
rolul lor n sistemul comunicaional i al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii, activitile
promoionale se pot structura astfel: a) publicitatea; b) promovarea vnzrilor; c) relaiile
publice; d) utilizarea mrcilor; e) manifestrile promoionale; f) forele de vnzare. La rndul lor,
fiecare dintre aceste componente beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice de
aciune.
Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing produs, pre i distribuie
elaborarea strategiei promoionale de ansamblu i a opiunilor strategice derivate constituie un
proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El indic o cunoatere n detaliu a
mediului economico-social, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a
comportamentelor de consum, a modalitilor de aciune a ntreprinderilor partenere i
concurente ca i a specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor
instrumente promoionale.
Comportamentul strategic n domeniul activitii promoionale poate fi definit i pornind
de la poziia ocupat de ntreprindere n cadrul pieei. n consecin, se poate opta fie pentru o
strategie promoional concentrat, ntreprinderea orientndu-i efortul promoional spre un
singur segment de pia, pe care s-i consolideze sau s-i extind activitatea, fie pentru o
strategie difereniat, n cadrul creia i va adapta aciunile potrivit caracteristicilor fiecrui
segment de pia n parte ori pentru o strategie nedifereniat, prin care s se adreseze ntregii
piee, tuturor consumatorilor poteniali n scopul atragerii lor.

CAPITOLUL II PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS

Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari i mai cunoscute companii productoare de
produse cosmetice din lume, care funcioneaz n sistemul vnzrilor directe. Compania a fost
nfiinat n America de ctre David McConnell n 1886.
n 1997 ea fiin n Romnia Avon Cosmetics S.RL i tot atunci au fost nregistrai
primii 6 reprezentani Avon care erau chiar primii directori de vnzri din Romnia. Astzi,
exist 100 zone n Romnia, n care activeaz peste 5.000 de coordonatori i peste 300.000 de
reprezentani. Avon Romnia este lider pe piaa produselor cosmetice din 2001 pn n prezent.

10
 Avon are peste 121 ani de experien n domeniul cosmeticelor, este prezent n peste
140 de ri unde i desfoar activitatea, are peste 6 milioane de reprezentani n ntreaga lume
i mai mult de 600 milioane de clieni.
Compania ofer o gam complex i modern de produse, pentru cele mai exigente
gusturi, calitate remarcabil susinut prin garania satisfacerii 100%, servicii deosebite n ce
privete ajutorul i curtoazia fa de clieni, formule avansate, nalt tehnologie n producerea
cosmeticelor i posibilitatea de sporire a veniturilor ntr-un mod plcut.
Compania este structurata pe 4 departamente distincte, astfel:

DEPARTAMENTUL DE MARKETING n cadrul cruia se examineaz fezabilitatea i potenialul

unei noi piee, sunt analizate legile i regulamentele locale, se calculeaz inta vnzrilor unui
distribuitor i potenialul de profitabilitate a acestuia peste un numr de ani i de asemenea,
profiturile estimate pentru Avon.
DEPARTAMENTUL OPERAIONAL are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura
operaional pentru distribuia pe fiecare pia i ajut la implementarea sistemului.
Prelucreaz comenzile distribuitorilor pentru produse i coordoneaz transportul.
DEPARTAMENTUL DE VNZRI este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru
vnzarea pe o nou pia i asistarea la activitile de recrutare a forelor de vnzare;
supravegheaz pregtirea forelor de vnzare.
DEPARTAMENTUL DE FINANE furnizeaz suportul financiar pentru a se asigura c aciunile
filialelor sunt orientate ctre atingerea obiectivelor de afaceri. Implementeaz toate planurile
financiare, previziuni i rapoarte. Monitorizeaz constant rezultatele care au contrazis
planurile i in sub observaie evenimentele, pentru a minimiza riscurile i a maximiza
oportunitile.

CAPITOLUL III POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS

ROMANIA

n baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia se va arta

strategiile pe care compania Avon Cosmetics Romnia le adopt pentru atingerea obiectivelor
propuse. n acest sens, un rol important l prezint strategia de pia a firmei Avon Cosmetics

11
Romnia, n jurul creia se afl elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs,
politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare.
n strategia de pia au fost luate n calcul unele elemente care se refer la piaa i care
influeneaz strategia, precum concurenii i clienii firmei Avon Cosmetics Romnia. n acest
sens s-au observat un numr de strategii mai evidente pe care firma le aplic, printre care:

strategia creterii, impus de poziia companiei fa de dinamica pieei; compania s-a aflat
ntr-o continu cretere din momentul intrrii pe piaa romneasc, multiplicndu-i numrul
de reprezentani, clieni, valoarea ncasrilor, aria de extindere dar i cererea pentru produsele
oferite.
strategia difereniat, datorat poziiei companiei fa de structurile pieei. Avon se
adreseaz diferitelor segmente ale pieei n parte cu produse i preuri diferite care s
ntmpine nevoile i exigenele diverselor categorii de clieni.
strategia activ, adoptat spre ndeplinirea obiectivelor de perfecionare, tehnologizare i
modernizare continu a activitilor desfurate la nivel global.,
strategia ofensiv (a creterii cotei de pia) rezultat din poziia firmei fa de nivelul
competiiei dar i de obeictivele firmei de cretere i meninere a cotei de pia.

3.2. ANALIZA MIXULUI DE MARKETING N CADRUL AVON COSMETICS

ROMNIA

Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, se urmarete modul
n care compania concepe dezvoltarea activitii sale, direciile de perspectiv i aciunile
practice, concrete, viznd valorificarea potenialului sau n concordan cu cerinele pieei.
Analiznd strategiile i tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil
propriu firmei, o anumit manier specific de abordare i rezolvare a problemelor sale.

12
 3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA

Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofer mai ales femeilor, dar
i barbailor, o gam diversificat de produse care s acopere i s satisfac corespunzator
nevoile de frumusee i ngrijire a corpului.
Aceasta gama sortimental se dorete a fi una complex i complet, coninnd 4 linii
principale:

A. Produse pentru machiaj;

produse pentru machiajul ochilor; acestea la rndul lor, conin urmatoarele tipuri
de produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel;
produse pentru machiajul obrajilor; aceast categorie se compune din urmatoarele
tipuri de produse: fond de ten, pudr de obraz, fard de obraz;
produse pentru machiajul buzelor; produsele care alctuiesc aceast categorie sunt
urmatoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc.
lacuri pentru unghii.

B. Produse pentru ngrijirea tenului;

C. Parfumuri;
D. Produse pentru ngrijirea corpului.
E. Bijuterii i aceesorii cosmetice: portfarduri, poete, curele, ceasuri
A. Produse pentru machiaj

Avnd aceast gam larg de produse oferite, compania i bazeaz politica de produs pe
strategii ce au n vedere dimensiunile gemei de produse, nivelul calitativ al produselor dar i
gradul de nnoire al acestora. Astfel, strategiile adoptate de firm n cadrul acestei componente a
mixului de marketing sunt strategia de cretere a dimensiunilor gamei, strategia diferenierii
calitative i strategia nnoirii sortimentale.
Avon Cosmetics Romnia a urmarit dobndirea unei poziii mai bune, obinerea unei cote
de pia; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de cretere a dimensiunilor
gamei. Pentru exemplificare, voi meniona ca, ntre 2006 i 2007, au fost lansate patru game noi
de parfumuri au fost adugate produse noi la game deja existente.
Modificri n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea creterii liniilor
de produse, ci i n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt
produse cu via limitat, fie cererea pentru aceste produse este foarte redus, fie produsele
sunt retrase cu scopul de a fi relansate ntr-o formul mbuntait. Totui, numarul produselor

13
noi care au fost introduse n oferta firmei Avon Cosmetics Romnia l depaete cu mult pe cel al
produselor care au fost retrase din ofert, realizndu-se o evidenta extindere a liniilor de produse,
o diversificare pe orizontal.
Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romnia a
elaborat i a pus n practic strategia diferenierii calitative a produselor, pentru a rspunde
corespunztor la exigenele specifice diferitelor segmente de cumprtori. n plan practic, aceast
strategie se materializeaza n conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor i
exigenelor doar anumitori categorii de consumatori.
De exemplu, Avon, care conine produse pentru ngrijirea corpului care sunt destinate s
acopere necesitile minime ale tenului, fr difereniere n funcie de vrst sau tipul de ten;
produsele din aceast gam se adreseaza clienilor care sunt interesai de un produs cu pre
acceptabil potrivit pentru ntreaga familie. La captul extrem opus se afl gama de produse
pentru ngrijirea tenului Anew. Aceast gam conine produse de prestigiu, care pot satisface cele
mai diferite exigene n legatur cu problemele tenului (n funcie de vrst, factori de stres,
efecte ale polurii mediului asupra tenului, caracteristici diferite n funcie de fiecare tip de ten
etc.).
Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate reete ct mai moderne, ingrediente
speciale, formule avansate, inovaii tehnologice etc. De asemenea, se acord o foarte mare
importan i atenie modului de prezentare, produsele fiind comercializate n ambalaje moderne
i sofisticate. Gama Anew se adreseaz femeilor care acord o ngrijire special tenului lor i
sunt gata s aloce o sum mai mare de bani n acest scop.
Gradul de nnoire a produselor reprezint un criteriu care nu a fost omis de firma Avon
Cosmetics Romnia atunci cnd au fost stabilite directiile strategice n anul 2007. Din acest
punct de vedere, au fost afectate urmatoarele game, astfel:
- Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru c n
campania 9/2007 s fie lansate 10 nuane strlucitoare, rezistente, ntr-un ambalaj
nou, original. Noua formula este mbuntait i conine dou sisteme patentate de
Avon: tehnologia special cu polimeri i complexul hrnitor keravite. Acestea
sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumit Avon Nailwear.
- Gama Colour Rich Lipstick, care coninea 19 nuane diferite de rujuri, este
supus i ea unei transformri de proporii. Astfel, noua gam Ultra Colour Rich
Renewable este structurat n trei finish-uri diferite (lucios, mat i sidefat) i pune
la dispoziia clientelor nu mai putin de 30 de nuane.

14
 - Gama de produse de ngrijire a unghiilor Nail Care este nlocuit de produse noi,
cu formule mbuntaite, un design nou i o nou denumrie: Nail Experts.
Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele aciuni de acest gen pe care firma Avon
Cosmetics Romnia le-a realizat pentru satisfacerea cerinelor mereu n schimbare ale clienilor
si. Pe ntreg parcursul anului 2006, au fost i alte game supuse unor astfel de schimbari, fie
integral, fie parial.

3.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA

Politica de pre deine un loc aparte n cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare
deine un loc aparte i n cadrul aciunilor ntreprinse de firm. Compania trebuie s acorde
importana cuvenit rolului preului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta
dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitailor i aciunilor de
marketing ale intreprinderii.
Analiza preurilor practicate de companie se poate face avnd n vedere trei aspecte
principale: nivelul preurilor, gradul de diversificare a preurilor i gradul de mobilitate a
preurilor.
Nivelul preurilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de
pre, i anume; costurile, cererea i concurena.
Orientarea dup costuri a preurilor este luat n calcul de ctre firma Avon Cosmetics
Romnia pentru produsele care se ncadreaza n categoria budget. Este vorba, n general,
despre produsele pentru ngrijirea corpului, produse destinate uzului ntregii familii, produsele
folosite n mod frecvent, pentru care exist cerere i pe care compania le dorete a fi accesibile
pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre
practicarea unei strategii a preurilor joase.
Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptat de firma Avon
Cosmetics Romnia n cazul produselor mass i mass premium. Acestea sunt produse de
calitate, pentru care exist o cerere ridicat i care permit companiei sa adopte o strategie a
preurilor moderate. n aceast situaie, compania ncearc s valorifice avantajele oferite de
faptul c exist o cerere ridicat pentru produsele firmei, precum i de cele oferite de faptul c
ntreprinderea posed potenialul de producie necesar acoperirii cererii, indiferent dac aceasta
se menine sau se extinde. Astfel, ntreprinderea practic un nivel al preurilor att ct suport
piaa, far a trece de pragul care ar nsemna practicarea unor preuri ridicate.

15
 Orientarea dup concuren a preurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma
Avon Cosmetics Romnia mai ales pentru produsele din categoria prestige, produse de nalt
calitate. Pe acest segment concurena este foarte puternic, astfel nct, pentru a desfasura o
activitate eficient pe aceast pia, compania trebuie s acorde atenia corespunzatoare
aciunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics
Romnia a adoptat practicarea unor preuri sub nivelul concurenei, urmrindu-se atragerea
consumatorilor, care, la preuri usor inferioare celor concurente, vor putea achiziiona produse
superioare, care pot satisface preteniile celor mai sofisticai clieni.
Avon Cosmetics Romnia ncearc s trateze corespunztor aspectul referitor la preurile
practicate, avndu-se n vedere i corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia
de cumprare, creterea vnzrilor, obinerea de profit sunt influenate, n principal, de preurile
de vnzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare dac se realizeaz o ntreptrundere
armonioas ntre toate componentele mixului de marketing (produs, distribuie, promovare).
Avon Cosmetics Romnia a stabilit preurile de vnzare pentru produsele comercializate
astfel nct acestea sa reflecte calitatea i poziionarea pe pia. Pentru stabilirea unui pre
corespunztor, au fost efectuate analize amnunite pe pia, astfel, fiind determinai factorii care
ar putea influena evoluia preurilor pe piata romneasc, precum i comportamentul (reacia)
cumprtorilor la diferitele niveluri ale preurilor. n stabilirea preurilor s-a inut cont de
urmatoarele aspecte;
- produsele Avon Cosmetics comercializate n Romnia nu sunt fabricate la noi n ara, ci n
alte tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Frana
etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, experii
companiei au selectat pentru Romnia acele produse care au corespuns caracteristicilor
pieei de la noi din tar din punctul de vedere al cererii, al proprietilor produselor, al
costurilor, al veniturilor consumatorilor i al sumei pe care acestia sunt dispui s o aloce
achiziionrii de produse cosmetice. Preurile practicate n Romnia sunt calculate avnd la
baz costurile de producie din ar n care sunt fabricate, la care se adaug i alte cheltuieli
generate de transport, ambalare, etichetare, distribuie etc.
- preurile produselor firmei, ca i majoritatea preurilor produselor de pe piaa romneasc,
sunt afectate de factori cum ar fi: evolutia inflaiei, cursul valutar, legislaia n domeniu etc.
sub acest aspect, preurile produselor Avon Cosmetics au nregistrat o evoluie doar n sens
ascendent.

16
 - Avon Cosmetics ofer cosmetice care se adreseaz diferitelor categorii de consumatori, de
la cei care prefer produsele accesibile pna la cei care doresc produse de lux. Astfel, i
preurile se difereniaz pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium i prestige.

3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA

Factorul principal care determin i caracterizeaz politica de distribuie a firmei Avon

Cosmetics Romnia este acela c, compania funcioneaz n sistemul vnzrior directe. Acest
lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul reprezentanilor firmei,
care deservesc compania n schimbul unui comision stabilit n funcie de valoarea total a
comenzii.
Activitatea n sistemul vnzrilor directe presupune preluarea de ctre ntreprindere a
tuturor activitailor referitoare la activitaile logistice i la serviciile funcionale (transport,
depozitare, asamblare, prelucrarea i onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising).
Avon Cosmetics Romnia i distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv
un canal direct, fr intermediari, n relatii directe cu potenialii clieni. Reprezentanii firmei
sunt cei care asigur o permanent comunicare ntre companie i clieni, sunt cei care transmit
informaiile de la client ctre firm i de la firm ctre client.

17
ETAPELE I OBIECTIVELE PROCESULUI DE VNZARE PERSONAL

Tabel - Etapele i obiectivele procesului de vnzare personal

Etapa Obiective Observaii

Prospectarea Cutarea potenialilor clieni - nceperea procesului de vnzare
- sunt identificai potenialii clieni, prin
reclama, referirea la produs, propaganda.
nceputul Culegerea de informaii i alegerea Sunt utilizate urmatoarele surse:
abordrii modului de abordare a clientului
- observaii personale;

- ali clieni;

- personalul de vnzare propriu.

Abordarea Atragerea ateniei clientului,
stimularea interesului acestuia i
trecerea la prezentarea produsului
Prezentarea nceperea transformarii unui
potenial client ntr-unul adevarat
prin crearea dorinei pentru produsul
respectiv.
- prima impresie este deosebit de
important;
- atragerea ateniei prin referire la
aspectele comune, referire la produs sau la
o demonstraie.
- sunt posibile diferite forme de
prezentare;
- este foarte important implicarea
clientului prin referire la anumite
necesitai ale acestuia;

- tratarea corect a indiferenei sau a

18
 obieciilor clientului.

ncheierea Obinerea unui angajament de a - vnzatorul ntreab despre decizia de

vnzrii cumpara i crearea unui client real. cumprare pe cale direct, presupunere,
indirect;
Meninerea Asigurarea c clientul este satisfcut - rezolvarea oricror probleme ridicate de
relaiei de produs client

Amploarea distribuiei reprezint o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi

exprimat prin numarul de Reprezentani care asigur livrarea ctre clienii companiei a
produselor comandate. n anul 2000, firma Avon Cosmetics Romnia colabora cu peste 1.000 de
Reprezentani care preluau i livrau comenzi pentru companie, iar astazi cu 5.000 de
coordonatori i peste 300.000 de reprezentani.
Din punct de vedere al gradului de participare al firmei n activitatea canalului de
marketing, se realizeaz o distribuie prin aparatul propriu.
Referitor la gradul de control asupra distribuiei, mai exact asupra condiiilor de
depozitare, a condiiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preurilor, asupra
coninutului i amploarei publicitii etc., Avon Cosmetics Romnia manifest un control
ridicat.
n legatur cu logistica mrfurilor, succesiunea activitailor este urmatoarea:
Reprezentantul adun comenzi de la clienii pe care i-a contactat i care s-au artat interesai de
produsele firmei; formularul de comand este depus de ctre Reprezentant la centrul de colectare
al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care apartine sau pe internet unde i palseaza singur
comanda on line; formularele colectate sau comenziile on line n ziua de comand sunt predate
operatorilor care vor verifica datele nscrise pe formulare i vor centraliza comenzile; urmatorul
pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate ctre Centrul Operational din Tunari,
unde funcioneaz un depozit i o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare
Reprezentant vor fi ambalate n colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanilor de
ctre o firm angajat de companie pentru acest serviciu; n continuare, fiecare Reprezentant va
avea grija ca produsele s ajung la clienii care le-au comandat i pentru care vor trebui s
plteasc preul corespunztor, odat cu produsele comandate, n colet, Reprezentantul primeste
i factura nsoit de anunul de sold, calculul sumei de achitat, alte informaii necesare, precum

19
i un ordin de plat dup ce va ncasa sumele de bani de la clienti, Reprezentantul va achita n
contul companiei Avon Cosmetics Romnia suma nscrisa n ordinul de plat, suma care nu
conine i comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii i pn
la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. n cazul n care
un client este nemulumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta l poate returna
Reprezentantului, care la rndul lui l va returna la sediul firmei, urmnd ca la urmatoarea
comand s fie sczut suma platit pentru produsul respectiv.

3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA

Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics Romnia, vor fi dezbatute
principalele activitai promoionale, dup cum urmeaz:

5.4.1. Publicitatea

n funcie de obiect, Avon Cosmetics Romnia a desfurat o publicitate instituional,

avnd ca principal obiectiv instaurarea n rndul publicului a unei atitudini favorabile i de
ataament fa de firm i fa de oferta sa. Avon Cosmetics Romnia a desfaurat o publicitate
instituional de informare.
innd cont de faptul c Avon Cosmetics Romnia este o firm cu raza de aciune la nivel
naional, i publicitatea susinut a fot la nivel naional, urmrindu-se crearea unei cereri pentru
produsele firmei.
Avon Cosmetics Romnia a transmis mesajele publicitare prin intermediul urmtoarelor
medii majore:

Presa mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate n principalele reviste dedicate

femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.);

Radio pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare, n special pe posturile

radio pentru tineret (exemplu: Radio 21);

Televiziunea posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maxima audiena

i nu numai,

20
 Publicitatea exterioar a fost utilizat de compania Avon Cosmetics Romnia prin
intermediul tipriturilor, mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice
Avon sunt prezentate potenialilor cumprtori cu ajutorul cataloagelor n care sunt
vizualizate toate produsele oferite spre vnzare; de asemenea, catalogul contine
caracterizari ale produselor, enumerari ale principalelor proprieti ale acestora,
precum i paletele de culori disponibile i listele cu preurile practicate). Ca mijloc de
publicitate exterioar sunt utilizate i agendele i calendarele cu logo Avon, care sunt
oferite clienilor i Reprezentanilor cu diferite ocazii.

5.4.2. Promovarea vnzrilor

Avon Cosmetics Romnia a utilizat urmatoarele tehnici de promovare a vnzrilor:

Reducerea preurilor n fiecare campanie de vnzri, Avon Cosmetics Romnia ofer
spre vnzare produse la preuri reduse. n broura fiecarei campanii exist anumite
seciuni care i propun s determine o cretere a cererii pentru produsele respective prin
reducerea preului. Iat cteva exemple: Paaport pentru frumusee (Passport to beauty)
este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagina care ofer clienilor produse de
prestigiu sau din game mai greu accesibile datorit preurilor ridicate, dar care acum
beneficiaz de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat
scump de anumite categorii de consumatori devine mai uor de procurat, chiar dac
pentru o perioad scurt de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea Trebuie s-l
am, o pagin din catalog conine produse (n general, pentru ngrijirea corpului sau
pentru uzul ntregii familii) comercializate la preuri accesibile, dar care devin i mai
accesibile datorit unor reduceri de 15-30%. n afar de exemplele prezentate mai sus, n
fiecare campanie, produse din diferite game i la diferite niveluri ale preurilor
beneficiaz de reduceri ntre 10-30 %. Pe lng acest tip de reduceri, Avon Cosmetics
Romnia a adoptat i metoda vnzrilor grupate; astfel se ofer posibilitatea achiziionrii
de produse la un pre total mai mic dect n cazul n care produsele respective ar fi
achiziionate separat. Avon Cosmetics Romnia mai practic reduceri de preuri sub
urmatoarele formulari: la dou produse cumprate din gama Avon Basics, 20%
reducere sau la o ap de toalet cumprat, primii gratuit un deodorant etc.

21
 Concursuri promoionale sunt folosite de Avon Cosmetics Romnia cu scopul de a
determina creterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzrilor, de a stimula
Reprezentanii, de a contracara aciuni promoionale ale concurenilor care organizeaz
concursuri etc. Concursurile promoionale organizate de Avon Cosmetics Romnia s-au
canalizat pe dou direcii: concursuri promoionale destinate s impulsioneze
consumatorii i concursuri promoionale destinate s impulsioneze Reprezentanii. Din
prima categorie fac parte aciunile de genul prin tragere la sori, unul dintre cititorii
revistei Unica va ctiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia
sau primul asculttor al postului Radio 21 care sun la redacie, va ctiga produse
cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia. Din categoria concursurilor
promoionale organizate n scopul stimulrii Reprezentanilor, fac parte aciuni cum ar fi:
Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse
Avon Cosmetics n valoare de 100 Ron sau Reprezentantul care va trimite cea mai
frumoas scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua ndragostiilor o cin
romantic n doi la un restaurant din Bucuresti. Astfel de concursuri sunt organizate
periodic de firma Avon Cosmetics Romnia pentru a menine n permanen att interesul
consumatorilor ct i pe cel al Reprezentanilor.

5.4.3. Manifestri promoionale

ntre instrumentele promoionale utilizate de Avon Cosmetics Romnia, se nscriu i

participrile cu caracter expoziional i sponsorizarea.
Participarea la manifestri cu caracter expoztional de ctre firma Avon Cosmetics
Romnia s-a realizat cu ocazia organizarii de ctre companie a unor aciuni ce aveau drept scop
crearea pentru consumatori a unor oportuniti de a vedea produsele i n realitate nu numai n
catalog, precum i de a ncerca produsele respective. Un exemplu n acest sens l reprezint
aciunea desfurat de ctre Avon Cosmetics Romnia n sala de conferine a hotelului Sofitel
din Bucuresti n primvara anului 2006. Cu aceast ocazie, a fost organizat i o conferin n
care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la nfiinare, s-au enumerat o
parte din proiectele ce urmau a fi ndeplinite, au fost premiati Coordonatori i Reprezentani ce
au desfurat o activitate remarcabil n cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a

22
fost iniiat un concurs cu premii substaniale pentru Reprezentani. n holul hotelului au fost
amenajate display-uri n care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau
ncercate de ctre invitai. Aciunea pe care tocmai am descris-o nu reprezint doar o manifestare
expozitional, ci conine foarte multe elemente ce in de relaiile publice. De remarcat c aceast
aciune a oferit firmei posibilitatea de a comunica att cu publicul intern ct i cu publicul extern,
posibilitatea punerii n micare a unor variante de aciuni promoionale, ntre care distribuirea de
cataloage i brouri, organizarea de demonstraii ale utilizrii produselor, conferine, proiecii de
filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc.
Criteriile care determin alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele
activitii promoionale, natura i condiiile concrete ale pieei n care actioneaz, poziia ocupat
de ntreprindere n cadrul pieei, sediul organizrii activitii promoionale.
n funcie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a
firmei Avon Cosmetics sunt urmtoarele: promovarea imaginii globale strategia de extindere
a imaginii, desfurarea unei activiti promoionale permanente, strategia promoional
ofensiv, strategia nedifereniat, organizarea activitii promoionale apelnd la instituii
specializate.

Strategia de extindere a imaginii adoptat de firma Avon Cosmetics, motivat de

faptul c nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii
fiind deja informai de existena acesteia din aciunile promoionale desfurate
anterior.
Strategia promoional ofensiv adoptat de Avon Cosmetics, este motivat de faptul
c firma beneficiaz de resursele necesare desfurrii unei astfel de aciuni, care ar
dubla sigurana obinerii unei cote de pia ridicate.
Strategia nedifereniat a fost acceptat de compania Avon deoarece a dorit s se
adreseze ntregii piee, tuturor consumatorilor poteniali n scopul atragerii lor.
Organizarea activitii promoionale prin intermediul instituiilor specializate
prezint avantajul c profesionalismul n cadrul acestor instituii garanteaz
elaborearea unor soluii de cel mai nalt nivel.

Reprezentanii sunt cei prin intermediul crora se propag cantitatea cea mai mare de
informaii referitoare la companie i la produsele pe care aceasta le ofer, reprezentanii sunt cei
care menin relaia cu actualii consumatori i realizeaz contactul cu potenialii consumatorii, i

23
sunt cei care realizeaz activitatea cea mai susinut de publicitate n favoarea companiei; dar
munca acestora este dublat de eforturile companiei n vederea formrii pe pia a unei imagini
reale i pozitive cu privire la activitatea i produsele firmei.

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L., Florescu C., Zaharia R. - Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura Expert,
Bucureti ,1993;

2. Balaure V.- Tehnici promoionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus,

Bucureti, 1999

3. Braha S.- Elemente de dermatologie i cosmetologie, Editura Cermi, Iai, 1998.

4. Dobre C., Negru C. - Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf, Reita 1997

5. Dobre C. - Publicitatea, Editura Mirton, Timioara, 2005

6. Foltean F., Ldar L.,Dobre C., -Marketing, Editura Brumar, Timioara, 2000

7. Kotler Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, 1997

8. Radu C. - Marketing - Curs pentru direcia de aprofundare: Medicamente i cosmetice,

Editura Universitatea Politehnic, Bucureti, 2005.

24
9. Morariu D. -Tehnici promoionale, abordare teoretic i studii de caz, Editura Bibliofor,
Deva, 2001

10. Negru C. - Iniiere n marketing, Editura Augusta, Timioara,1995.

11. Negru C., Oancea M. - Bazele Marketingului,Editura Nero,Timioara, 2005.

12. Popescu I.C., erbnic D., Balaure V.- Tehnici promoionale, Editura Metropol, 1994

13. Suciu Gh.- Cosmetologie-indreptar practic, Editura Medical Universitar, Bucureti, 2004.

14. Suciu Gh.- Dermafarmacie i cosmetologie, Editura Medical Universitar, Bucureti, 2005.

15. XXX -The Market for cosmetics and toletries in Eastern Europe, Editura Euromonitor,
London, 2005.

16. XXX - Comisia Naional pentru Statistic, Anuarul Statistic al Romniei 2006.

25