Politica de pret

 defineşte orientările, liniile de acţiune pentru fixarea

preţului produselor întreprinderii;
 singura variabilă de marketing direct generatoare de profit;

 singura care nu necesită investiţii şi cheltuieli altele decât

studiile de piaţă;
 preţul de vânzare are şi scopul de a acoperi cheltuielile şi
de a asigura un profit. În fixarea preţurilor trebuie avute în
vedere toate dimensiunile problemei, trebuie luate în
considerare atât datele endogene cât şi datele exogene;
Factori ce influențează politica de preț

FACTORI ENDOGENI FACTORI EXOGENI

obiectivele întreprinderii caracteristicile consumatorilor

analiza costurilor de producţie distribuţiei

analiza profiturilor concurenţa

caracteristicile produsului situaţia economică

analiza gamei de produse cadrul legal în domeniu

ale elemente ale marketingului-mix

Elementele de care trebuie să se ţină cont
în alegerea unei strategii de preţ sunt:
 costurile totale ale realizării produsului;

 elasticitatea cererii în raport de preţ;

 concurenţa ( gama de preţuri practicate de

firmele concurente, reacţiile celorlalţi concurenţi )
 faza din ciclul de viaţă al produsului

 obiectivele urmărite de către firmă;

 In funcţie de costuri - determinarea cu exactitate a
cheltuielilor generate de realizarea şi comercializarea
produselor şi implicit determinarea costului unitar;

 În funcţie de concurenţă - preţul este un element

important în poziţionarea produsului în raport cu
concurenţa;

 În funcţie de cerere - identificarea consumatorilor

potenţiali, identificarea în termeni cantitativi a
segmentelor de consumatori care vor cumpăra produsul
în cauză la un nivel de preţ dat; modul cum este
perceput; sensibilitatea consumatorilor la preţ.
 Determinarea preţului în funcţie de concurenţă:

 structura pieţei, numărul de concurenţi, importanţa

lor, strategiile de preţ, reacţiile lor previzibile faţă de o
variaţie a preţului, situaţia lor financiară;

 importanţa factorului concurenţă în stabilirea preţului

este cu atât mai mare cu cât numărul de ofertanţi este
mare;

 există la nivelul pieţei produse şi servicii substituibile;

 concurenţii dispun de o reţea de distribuţie şi o

capacitate de producţie mult mai mare.
 Strategii de preţ în servicii
 În funcţie de nivelul prețurilor:
 Strategia preţului înalt;
 Strategia prețului mediu;
 Strategia prețului mic.

 În funcţie de modul de formare a preţurilor

 orientare după costuri
 orientare după cerere
 orientare după concurenţă.
 Strategii de preţ
 În funcţie de ciclu de viaţă şi gama de produse oferite:
 Strategia preţului înalt - constă în a vinde un produs nou la un
preţ ridicat pentru a obţine un profit maxim într-un scurt timp ;
 Strategia preţului de penetrare - constă în a vinde produse la
un preţ scăzut pentru a cuceri o mare parte de piaţă ;
 Strategia prețurilor produselor complementare - practicarea
unui preţ scăzut pentru serviciul de bază şi adaosuri comerciale
ridicate pentru produsele/serviciile complementare ;
 Strategia diferenţierii de preţ după locul unde se vinde
serviciul, după momentul când se vinde, după caracteristicile
segmentului vizat.
 Prețuri psihologice (prețuri impare – terminate în cifra 9,
prețuri unice, prețuri de prestigiu)
 Reduceri acordate din prețul de
bază
 Pornind de la preţul de bază, în funcţie de
obiectivele pe care le are în vedere, întreprinderea
recurge la anumite reduceri ale preţurilor,
cunoscute sub denumirea de discounturi sau
rabaturi:
 rabaturi pentru cantităţile cumpărate;
 rabaturi oferite intermediarilor;
 rabaturi sezoniere;
 rabaturi pentru momentul şi cuantumul facturilor;
 rabaturi pentru activităţi promoţionale.