7/Preţul componentă a mixului de marketing.

Alături de produs, preţul se înscrie între elementele fundamentale ale politicii de

marketing.
Preţul – constituie instrumentul prin care întreprinderea poate transforma în
venituri şi profit valorile sale materiale şi umane şi poate fi folosit ca un mijloc tactic pentru
funcţionarea oportunităţilor şi condiţiilor pe care le oferă la un moment dat piaţa.
Cunoaşterea mecanismului de formare a preţurilor este deosebit de importantă pentru
întreprinderile din toate domeniile. 
7.2.Formarea preţurilor.
În practica întreprinderii, preţurile se stabilesc în funcţie de costuri, evoluţia previzibilă a cererii
şi preţurile concurenţei.
a. Fixarea preţurilor în fincţie de costuri – Este metoda cea mai frecvent utilizată  ea
porneşte de la cheltuielile totale de producţie şi distribuţie şi implică recuperarea, în
condiţii avantajoase a costurilor ocazionate care sunt repartizate pe produse sau tipuri de
prestaţii şi reflectate în preţul la care acestea sunt vândute.
b. Fixarea preţurilor în funcţie de cerere reprezintă o modalitate de formare a preţurilor
pornind de la condiţiile exterioare ale întreprinderii, respectiv, intensitatea cu care se
manifestă purtătorii cererii în cadrul relaţiilor de piaţă. În acest context preţurile pot fi
diferenţiate în funcţe de:
 amploarea cererii în diferitele perioade calendaristice (preţuri mai mari în sezon şi
mai mici în extrasezon);
 etapa din ciclul de viaţă al produsului (de exemplu – preţuri joase în perioada de
lansare şi preţuri ridicate pentru produse noi de calitate deosebită);
c. Fixarea preţurilor în fucţie de concurenţă – Astfel în cadrul concurenţei perfecte – preţul
unui produs este fixat  de piaţă, orice abatere de la acesta implicâd riscuri majore pentru 
rezultatele întreprinderii;
 În situaţi de oligopol – deşi alegerea este limitată alinierea la preţul concurenţei
constituie o soluţie practică;
 În cazul concurenţei monopoliste – preţul poate fi fixat, sub sau peste preţul
pieţei.
Diversitatea preţurilor.
În funcţie de deciziile strategice adoptate, tacticile utilizate şi condiţiile concrete ale
pieţei, întreprinderea poate opta pentru practicarea următoarelor categorii de preţ:
 preţuri diferenţiate;
 preţuri psihologice;
 preţuri promoţionale;
 alte categorii de preţ.
Preţuri diferenţiate – Preţurile diferenţiate pot fi:
 după poziţia pe care o ocupă întreprinderea în canalul de distribuţie – preţuri ce rezultă
din diferenţierea comisioanelor;
Preţuri psihologice – au la bază resorturile psihologice ale clientului, raporturi care determină
atitudini şi sensibilităţi comportamentale diferite în adaptarea deciziilor referitoare la preţul
produselor şi serviciilor.
Aeste pot fi:
 preţuri de referinţă;
 preţuri discriminatorii;
Preţurile de referinţă – exprimă poziţionarea  prin preţ a unei oferte în raport cu cea a
concurenţei pornind de la valoarea percepută de către clientela produselor şi serviciilor unei
întreprinderi.
Sunt utilizate pentru a sugera aparenţa unei unităţi, a unui produs la un anumit nivel
calitativ. 
Preţurile de referinţă îmbracă următoarele forme: 
 preţul minim indicat sau preţul iniţial al produsului;
 preţurile rotunjite;
Preţurile discriminatorii – presupune că întreprinderea oferă pieţei acelaşi produs la mai  multe
niveluri de  preţ, fără ca diferenţele respective să fie justificate de diferenţe de costuiri.
În acest context întreprinderile pot  opta pentru:
 preţuri discriminatorii în funcţie de clientelă – (atunci când pentru  acelaşi produs
preţurile sunt diferite în funcţie de clientelă, prin acordarea de reduceri pentru studenţi,
militari, etc.);
 preţuri discriminatorii între produse – intervin în cazul vânzării la preţuri diferite, a unor
variante ale aceluiaşi produs, fără ca diferenţele de preţ să fie promoţionale cu costurile;
 preţuri discriminatorii în funcţie de imagine – au la bază percepţia diferită a clientului
faţă de produsul respectiv.
 preţuri discriminatorii în funcţie de ciclul de viaţă al produsului – determinate de
intensitatea cu care se  manifestă cererea în diferite etape din ciclul de viaţă al produsului.
Preţuri pomoţionale – sunt utilizate pentru promovarea vânzărilor şi se  realizează prin
aplicarea principalelor categorii de reduceri al cărui rol este de a spori atractivitatea unui produs
şi interesul clientului pentru un serviciu.
Alte categorii de preţuri.
 Preţul promis – recomandat – prin care se oferă clientului posibilitatea restituirii
diferenţei dintre preţul la care a cumpărat un produs  şi preţul mai scăzut la care acelaşi
produs poate fi achiziţionat de la o firmă concurentă.
 Preţuri de circumstanţă – care presupune reduceri de preţ în anumite circumstanţe