POLITICA DE PREŢ

 un caracter complex determinat de modul specific în

care acesta reflectă atât raportul cerere-ofertă, cât şi
relaţiile cu celelalte componente ale mixului de
marketing;
 produsul - componentele corporale şi acorporale -
calitatea şi marca - îşi pun amprenta asupra
strategiilor de preţ;
 distribuţia - prin tipul de canale şi de prestaţie
utilizate, forma şi mijlocul de plată;
 activitatea promoţională - prin modul în care este
exprimat şi mai ales comunicat, maniera de formare
precum şi gratuităţile şi reducerile acordate.
 Particularităţi ale politicii de preţ
Determinate de următoarele aspecte:
 caracterul intangibil al serviciului face dificilă stabilirea
costurilor realizării şi performanţelor serviciilor
prestate;
 inseparabilitatea impune să se acorde o mai mare
importanţă echilibrării cererii cu oferta, situaţie în
care preţul joacă un rol cheie;
 importanţa factorului timp în aprecierea calităţii
serviciilor şi a valorii acestora, se reflectă în nivelul
preţurilor practicate, consumatorul fiind de cele mai
multe ori dispus să plătească un preţ mai mare
 Condiţiile adoptării politicii de preţ
 Determinarea preţului în funcţie de cost este dificil de
realizat în principal datorită intangibilităţii serviciilor şi
complexităţii procesului de creare şi livrare care poate
cuprinde un număr destul de mare de activităţi pentru
un singur consumator;

 Determinarea preţului în funcţie de cerere:

 identificarea consumatorilor potenţiali, identificarea
în termeni cantitativi a segmentelor de consumatori;
 sensibilitatea clientului la preţ.;
 percepţia preţului de către consumator
Percepţia preţului de către consumator
Este diferită de rolul pe care i-l atribuie prestatorul, din
trei motive:

1. Cunoştinţele clientului despre preţ se regăsesc în

preţul de referinţă, definit ca un preţ cunoscut de către
consumator:
 în baza ultimei achiziţii efectuate,
 a celui mai frecvent preţ întâlnit,
 ca medie a tuturor preţurilor plătite pentru servicii
similare;
2.Preţul ca indicator al calităţii depinde de numeroşi
factori:
 calitatea informaţiilor despre serviciu şi preţ,
 politica promoţională a organizaţiei,
 riscul asociat achiziţionării serviciului determinat de
capacitatea clientului de a aprecia calitatea ş.a;

3. Costurile non –monetare se reflectă în timpul, efortul

şi inconfortul asociate căutării, cumpărării şi utilizării
serviciului. Consumatorul numeşte aceste costuri „de
efort” sau de „stres”.
Costurile non-monetare pot fi grupate în patru
categorii:

 costul timpului este inerent în prestarea serviciilor,

pentru consumator fiind un cost de oportunitate care
putea fi consacrat altor servicii;
 costul legat de efortul fizic;
 costurile psihologice legate de riscurile percepute,
sentimentul de teamă, ruşine etc;
 costurile senzoriale fac referire la senzaţiile
dezagreabile care afectează consumatorul (mirosul,
zgomotul, temperatura etc.)
 Determinarea preţului în funcţie de concurenţă:

 structura pieţei, numărul de concurenţi, importanţa

lor, strategiile de preţ, reacţiile lor previzibile faţă de o
variaţie a preţului, situaţia lor financiară;

 importanţa factorului concurenţă în stabilirea preţului

este cu atât mai mare cu cât numărul de ofertanţi este
mare;

 există la nivelul pieţei produse şi servicii substituibile;

 concurenţii dispun de o reţea de distribuţie şi o

capacitate de producţie mult mai mare.
 Determinarea preţului în funcţie de ofertă:

 se poate diferenţia în funcţie de modul în care este

oferit produsul: ca ofertă globală ori ca produse
separate, individuale;

 fiecare variantă are o serie de avantaje şi

dezavantaje legate de simplificarea sau
complicarea sistemului de plată, de posibilitatea de
poziţionare a produsului în funcţie de preţ, de
cunoaşterea cu exactitate a profitului fiecărei
componente în parte;
 Strategii de preţ în servicii
 În funcţie de modul sub care este comercializat
produsul:
 Strategia preţului forfetar ( oferta globală)
 Strategia unor preţuri distincte;
 Strategia preţurilor combinate .

 În funcţie de modul de formare a preţurilor

 orientare după costuri
 orientare după cerere
 orientare după concurenţă.
 Strategii de preţ în servicii
 În funcţie de ciclu de viaţă şi gama de servicii oferite:
 Strategia preţului înalt - constă în a vinde un produs nou
la un preţ ridicat pentru a obţine un profit maxim într-un
scurt timp ;
 Strategia preţului de penetrare - constă în a vinde
produse la un preţ scăzut pentru a cuceri o mare parte de
piaţă ;
 Strategia prețurilor produselor complementare -
practicarea unui preţ scăzut pentru serviciul de bază şi
adaosuri comerciale ridicate pentru serviciile
complementare ;
 Strategia diferenţierii de preţ după locul unde se vinde
serviciul, după momentul când se vinde, după
caracteristicile segmentului vizat.
 Principii etice în stabilirea preţului
 Prin preţ consumatorii evaluează calitatea serviciilor
la prima întâlnire cu oferta;
 Preţurile stabilite de prestatori pot fi
necorespunzătoare în condiţiile în care:
 consumatorii nu cunosc care va fi nivelul
serviciului pe care îl vor primi;
 nu participă efectiv la realizarea acestuia
 nu au cunoştinţele necesare pentru a aprecia
corect rezultatul obţinut.
 Principii etice în stabilirea preţului
 stabilirea unor tarife clare, logice şi corecte;
 utilizarea preţurilor afişate şi a diferenţierilor
practicate;
 comunicarea consumatorilor a avantajele unor
preţuri diferenţiate;
 gestionarea programelor de fidelizare.