Subiectul 1

1. Definiti jocurile de intreprindere functionale si dati un exemplu

Jocurile funcţ ionale simulează doar o anumită parte a sistemului î ntreprindere, permiţ ând jucătorilor să
experimenteze decizii ce au î n vedere, cu preponderenţ ă, un anumit domeniu funcţ ional. Totuş i, datorită
interconexiunilor puternice dintre subsistemele funcţ ionale ale organizaţ iei, nu există jocuri pur
funcţ ionale, fiind necesare elemente decizionale specifice ş i altor funcţ iuni.

Exemplu:
Un exemplu de joc de intreprindere funcțională ar putea fi un joc în care participanții preiau roluri de
manageri într-o companie simulată. Aceștia trebuie să ia decizii legate de producție, marketing, vânzări,
resurse umane, finanțe etc., într-o serie de scenarii și provocări. Jocul le permite să înțeleagă
interconexiunile dintre diferitele departamente și să experimenteze consecințele deciziilor lor asupra
întregii afaceri. Scopul final al acestui tip de joc este să dezvolte abilități de luare a deciziilor și de
gestionare strategică într-un mediu de afaceri simulat.

2. Definiti si exemplificati forta concurentiala rivalitatea dintre firmele deja existente in industria
respectiva.
Rivalitatea dintre firmele deja existente în industria respectivă – lupta pentru o poziţionare cât mai bună
pe piaţă prin utilizarea unor mijloace cum ar fi: competiţia prin preţ, confruntarea publicitară,
introducerea unor noi produse pe piaţă, îmbunătăţirea serviciilor post-vânzare, amplificarea garanţiilor
oferite
Exemplu: Industria automobilelor: Producătorii auto se confruntă cu o rivalitate puternică, întrucât
competiția pentru cota de piață este intensă. Exemple de rivali puternici în această industrie includ
companii precum Toyota, Ford, General Motors și Volkswagen, care se angajează într-o luptă acerbă
pentru a atrage clienți prin inovație, prețuri competitive și servicii post-vânzare.

3. Definiti si exemplificati principalele strategii privind promovarea.

Strategii de promovare Pot fi, în principal, două feluri de strategii de promovare: strategia de împingere şi
strategia de tragere. Strategia de împingere se bazează pe diferite forme de promovare a vânzărilor – cum
ar fi discount-uri oferite distribuitorilor, oferte speciale la locul de vânzare, reclamă în publicaţiile
profesionale destinate distribuitorilor şi altele – care „împing“ produsele, prin canalele de distribuţie, spre
cumpărătorii finali. Strategia de tragere este realizată prin campanii publicitare direcţionate îndeosebi spre
consumatori sau utilizatori. Mai bine informaţi şi motivaţi prin publicitate, aceştia vor căuta produsele
respective, „trăgându-le“ spre ei prin canalele de distribuţie folosite de producător.

Strategii de promovare: strategii de împingere, prin bugetul comercial; strategii de tragere, prin bugetul de
comunicare.
Exemple:
 Vânzările directe: Aceasta implică angajarea de reprezentanți de vânzări care interacționează
direct cu clienții pentru a le prezenta produsele și a încheia vânzări. Vânzările directe pot fi
realizate prin intermediul întâlnirilor personale, telefoanelor sau întâlnirilor online.
 Promovarea vânzărilor: Companiile utilizează diverse tactici pentru a stimula și promova
vânzările, cum ar fi oferte speciale, reduceri, cupoane, programe de fidelizare și promoții cu
premii. Aceste tactici încurajează clienții să cumpere produsele sau să profite de avantajele
oferite.
 4. Definiti Norma de timp!

Norma de timp reprezintă timpul de funcţionare a unui utilaj pentru realizarea unei unităţi de produs,
utilajul lucrând în anumite condiţii tehnice şi organizatorice prestabilite (condiţii standard).
Normele de timp pot fi exprimate în termeni absoluti, cum ar fi minute sau ore, sau pot fi exprimate în
termeni de unități de muncă, cum ar fi numărul de unități produse pe oră sau numărul de clienți serviti pe
zi. Aceste norme de timp pot fi stabilite pe baza observațiilor și analizelor timpului real petrecut în
realizarea activităților sau pot fi dezvoltate pe baza studiilor de timp și mișcare.
Normele de timp pot fi utilizate în diferite moduri, inclusiv în stabilirea obiectivelor de producție,
planificarea sarcinilor, estimarea timpului și costurilor, programarea resurselor și evaluarea performanței
individuale sau a proceselor. Ele pot fi de asemenea folosite pentru a identifica oportunități de
îmbunătățire a eficienței și pentru a optimiza fluxurile de lucru și procesele de lucru.

Dacă se cunoaşte norma de timp, atunci capacitatea de producţie a utilajului este dată de relaţia:
Cp = Td / nt
Cp = Capacitatea de productie
Td = timpul disponibil de functionare a utilajului
Nt = norma de timp

5. Problema agenti:

PENTRU A CALCULA NUMARUL DE AGENTI

1. Se calculeaza intai Bugetul Fortei de Vanzare (BFV). Acesta este stabilit de catre manageri ca si
procent din Cifra de Afaceri (intre 0 si 10%). Exemplu – Cifra Afaceri 749980, BFV 10% =>
BFV = 0.1 * 749980 = 74998
2. Calcul commission – procent din cifra de afaceri. Exemplu Cifra Afaceri 749980, Comision 1.5%
=> Comision = 0.015 * 749980 = 11250
3. Salariu * Indice de crestere * Nr Agenti + Comision = BFV

Exemplu calcul

16000(salariu) * 1.05 (indice de crestere) * Nr agenti + 11250 (commission) = 74998 (BFV)

16800 * Nr agenti + 11250 = 74998

Nr agenti = 3.71 => 3 sau 4 agenti. Decizia este a managerului

Subiectul 2

1. Definiti jocurile de intreprindere integrale si dati un exemplu

Jocurile integrale (Top Management sau Total Enterprise Games) simulează sistemul organizaţiei în
ansamblul său, cerând participanţilor să formuleze seturi de decizii coerente privind activităţi cuprinse in
toate funcţiile de bază ale întreprinderii (marketing, producţie/operaţiuni, finanţe etc.). Exemple: Cesim
OnService, Shadow Manager.
Exemplu:
Simularea de marketing și vânzări": Acest joc se concentrează pe aspectele de marketing și vânzări ale
unei companii. Participanții trebuie să dezvolte strategii de marketing, să identifice segmente de piață, să
plănuiască campanii de promovare și să gestioneze activitățile de vânzare. Ei trebuie să ia decizii în ceea
ce privește mixul de marketing, prețurile, canalele de distribuție și dezvoltarea relațiilor cu clienții.

2. Definiti si exemplificati forta concurentiala amenintarea noilor intrati?

Ameninţarea noilor intraţi – posibilitatea ca profiturile firmelor existente în industrie să fie erodate de
apariţia unor noi competitori. Exemplu: telefonul mobil inteligent iPhone al firmei Apple, concurat intens,
la câţiva ani de la apariţia sa, de către telefoanele similare realizate de diverşi producători (Samsung,
HTC) pe baza sistemului de operare Android de la Google;
Exemplu:
 Industria modei: Amenințarea noilor intranți în industria modei poate veni sub forma unui brand
emergent sau a unui designer de modă cu o abordare inovatoare și un stil unic. Acest nou intrant
ar putea atrage atenția consumatorilor prin produse de calitate superioară, design creativ și
strategii de marketing inovatoare, ceea ce ar putea duce la o redistribuire a cotei de piață între
brandurile deja consacrate.

3. Definiti si exemplificati principalele strategii de pret?

La stabilirea preţului unui produs trebuie luate în considerare următoarele criterii:

 caracteristicile produsului: gradul de noutate sau de monopol, faza din ciclul de viaţă, existenţa
produselor de substituţie, imaginea produsului (prestigiu/banalitate)
 caracteristicile clientelei: omogenitatea comportamentului, posibilitatea segmentării (preţuri
diferite pe segmente), importanţa altor variabile asupra preţului (cantitatea, servicii post-
vânzare...)
 caracteristicile canalului de distribuţie utilizat: distribuţia selectivă, exclusivă sau intensivă (ratele
marjei profitului diferite după tipul canalului); tipul şi importanţa serviciilor oferite de reţeaua de
distribuţie
 caracteristicile concurenţei: preţurile concurenţilor, punctele forte ale produselor concurenţilor,
riscurile de apariţie a unor noi concurenţi. În funcţie de constrângerile interne şi externe legate de
fixarea preţurilor, întreprinderea poate practica, pentru fiecare produs:
 strategia preţului de smântânire a pieţei
 strategia preţului de penetrare a pieţei
 strategia de aliniere la preţurile concurenţei

Adoptarea unei strategii de preţ scăzut necesită ca organizaţia să fie capabilă să producă la un cost mai
mic sau să fie dispusă să accepte o marjă de profit mai mică. Companiile cu această competenţă
distinctivă realizează de regulă o producţie de masă, utilizând în mod frecvent procese continue şi
beneficiind, în felul acesta, de economii de scară însemnate. Într-o astfel de situaţie, clienţii vor
achiziţiona produsele cu preţuri mai mici, fără a face diferenţa după producător.

4. Definiti norma de productie

Norma de producţie reprezintă cantitatea de produse stabilită a fi realizată într-o unitate de timp, de către
un utilaj lucrând în anumite condiţii tehnice şi organizatorice prestabilite (condiţii standard).

Dacă se cunoaşte norma de producţie, atunci capacitatea de producţie a utilajului este dată de relaţia:
Cp =Td × np

unde: Cp = capacitatea de producţie

Td = timpul disponibil de funcţionare a utilajului

np = norma de producţie.

Parametrii luaţi în considerare pentru calculul capacităţii de producţie a unui utilaj (timpul disponibil şi
norma de producţie sau norma de timp) trebuie exprimaţi în aceleaşi unităţi de timp (de obicei, în ore).

5. Intreprinderea '' Alpha'' realizeaza in anul 4 toate produsele din gama: alarma auto clasica, alarma
auto cu pager, centrala de alarma antiefractie si centrala combinata.
Calculati capactitatea efectiva (curenta) pentru fiecare produs si capacitatea totala stiind ca intreprinderea
produce:
- 2537 de alarme auto clasice, iar consumul productiv ( ore - masina pe post ) este de 4 ore
- 1249 de alarme auto cu pager, stiind ca consumul productiv ( ore - masina pe post) este de 7 ore
- 3254 de centrale de alarma antiefractie, stiind ca consumul productiv ( ore- masina pe post ) este de 12
ore iar nivelul calitatii de 130%
- 4321 de centrale combinate, stiind ca consumul productiv ( ore - masina pe post ) este de 19 ore iar
nivelul calitatii de 130%.

Rezolvare:

Pentru a calcula capacitatea efectivă (curentă) pentru fiecare produs și capacitatea totală, vom utiliza
formula: Capacitate efectivă = (Număr de produse) * (Consum productiv în ore) * (Nivelul calității/100).

Pentru alarma auto clasică:

Capacitate efectivă = 2537 * 4 = 10148 ore.

Pentru alarma auto cu pager:

Capacitate efectivă = 1249 * 7 = 8743 ore.

Centrale antiefractie
3254 x 15,6 = 50762,4 ore/masina.

Centrale Combinate
4231 x 24,7 = 104505,7 ore/masina

Cap Totala: 10148 + 8743 + 50762,4 + 104505,7 = 174159,1 ore.

Subiectul 3

1. Definiti jocurile de interprindere in conditii de ignoranta?

Jocurile î n condiţ ii de ignoranţ ă nu oferă participanţ ilor nici un fel de informaţ ii cu privire la acţ iunile
(deciziile) concurenţ ilor sau poziţ ia lor pe piaţ ă. Pentru buna desfăş urare a acestor jocuri este necesară
izolarea jucătorilor sau grupelor de jucători î n î ncăperi diferite.
 2. Definiti si exemplificati forta concurentiala – puterea de negociere a clientilor.

Puterea de negociere a clienţ ilor. Clienţ ii pot afecta profitabilitatea firmelor dintr-o anumită industrie
prin capacitatea lor de a forţ a preţ uri scăzute, niveluri calitative excesive, servicii suplimentare ş i altele.
Exemplu: formidabila putere de negociere a lanţ urilor de supermagazine (Carrefour, Kaufland) în faţ a
micilor producători de bunuri alimentare.

3. Prezentati caracteristici specifice ale strategiei de diferentiere prin canale de distributie?

Distribuţ ia poate fi realizată prin canale directe sau indirecte. În primul caz firma î ş i creează canale de
distribuţ ie asupra cărora are un control total. Aceste canale pot fi astfel gestionate î ncât să asigure condiţ ii
superioare de servire a clienţ ilor ş i să le ofere valoare superioară comparativ cu concurenţ a. Diferenţ ierea
se poate realiza prin gradul de acoperire a pieţ ei, apropierea de clienţ i, pregătirea personalului de vânzare,
promovarea î n procesul distribuţ iei ş .a. În cazul distribuţ iei indirecte diferenţ ierea se realizează î n special
prin distribuţ ie exclusivă, situaţ ie î n care producătorul î ş i alege pentru o anumită zonă un singur
distribuitor, căruia î i impune condiţ ii prin care să-ş i realizeze obiectivele urmărite.

4. Definiti capacitatea efectiva?

Capacitate efectivă reprezintă cantitatea maximă de produse sau servicii care se aşteaptă să fie realizată,
într-o anumită perioadă de timp, în condiţii efective de folosire a utilajelor.

Capacitatea efectiva mai este numita si capacitatea instalata sau curenta. Ca urmare, capacitatea efectivă
anuală a unei staţii de lucru este egală cu capacitatea nominală al staţiei de lucru înmulţită cu indicele
efectiv al productivităţii. In cazul statiilor cu aceeasi vechime putem spune: Capacitatea efectiva a unei
intreprinderii poate fi egală cu capacitate efectivă a unei staţii de lucru înmulţită cu numărul staţiilor de
lucru disponibile