Proiect pentru Practica studenţilor de la specializarea Marketing

Studiul departamentelor de marketing ale firmelor,

organizatiilor si institutiilor din Oradea- Bihor

Descrierea proiectului:
Prezentul proiect va fi desfăşurat cu ocazia practicii studenţilor de la specializarea Marketing de
la Facultatea de Ştiinţe Economice- Universitatea din Oradea. Fiecare student va identifica una
din organizaţiile care au departamente (sau activităţi/ funcţii etc) de marketing. Fiecare student
va face un stagiu într-o perioadă de 90 de ore (estimativ trei săptămâni a cinci zile lucrătoare
timp de şase ore pe zi). Acest stagiu va avea în vedere obiectivele mai jos menţionate şi va putea
fi folosit de către student pentru a desfăşura activităţi solicitate în cadrul unităţii de practică.
Pentru culegerea informaţiilor necesare întocmirii dosarului, va sta de vorbă cu persoanele
implicate în realizarea funcţiei de marketing.
Informatiile care trebuie culese vor viza urmatoarele aspecte de marketing:

Scopul proiectului: În cadrul acestui program se va urmări cunoaşterea modului în care este
organizat şi practicat marketingul în firmele, organizaţiile si institutiile din Oradea si judetul
Bihor. Viitorii absolvenţi ai specializării marketing vor avea ocazia să ia contactul nemijlocit cu
profesioniştii marketingului.

Obiective ale proiectului:

1. fiecare student va identifica una din firmele, organizatiile si institutiile care au
departamente de marketing
2. fiecarea student va identifica continutul activităţilor de marketing care se
desfăşoară in firme, organizatii si institutii
3. identificat si caracterizat persoanele care se ocupa de activitatile si departamentele
de marketing din firme, organizatii si institutii
4. urmarit modul in care absolventii Facultatii de Stiinte Economice din Oradea, in
general si ai specializarii Marketing in special sunt implicati in aceste firme,
organizatii si institutii.
5. cules informaţii relevante din activităţile de marketing ale firmelor şi
organizaţiilor bihorene care vor fi folosite în anul următor pentru realizarea
studiilor de caz, a planurilor de marketing, a proiectelor şi a lucrărilor de diplomă
Conţinutul studiului:

Prezentarea generală a organizaţiei – companiei

a). Date de identificare pentru unitatea de practică
▪ Nume complet, prescurtare, identificare fiscală, adresă sediu unitate, adresa
∗
unităţii de practică, telefon, fax, email, persoană de contact (nume, posibilităţi de contact-
telefon sau email), nume administrator, director sau reprezentant legal

 Persoana de contact este acea persoană- angajat permanent în cadrul unităţii, care va fi „gazda” studenţilor aflaţi în
practică în cadrul unităţii. Persoana de contact va fi responsabilul pentru programul studenţilor în practică în cadrul
unităţii. Acestei persoane i se solicită completarea chestionarului de evaluare a studentului, din anexa 3.
b). Constituirea unităţii (societăţii comerciale)
▪ În ce formă? Când? Circumstanţe? Afilieri?

Istoricul
▪ Evenimente importante din viaţa organizaţiei

▪ Evoluţia în timp a unor indicatori-cheie: cifra de afaceri anuală, profitul brut,

numărul de salariaţi, cota de piaţă. Se vor prezenta indicatorii pe ultimii trei ani.

Obiectul de activitate
▪ Definire, codificare după CAEN (Clasificarea Activităţilor din Economia
Naţională).

▪ Industriile în care acţionează societatea.

▪ Poziţia sa în branşă (notorietate, brevete, mărci, portofoliu de produse şi servicii).

d) Organizare şi funcţionare
▪ Organigrama generală a întreprinderii
 ▪ Prezentarea preşedintelui şi managerilor de la vârf

▪ Modul în care managerii intervin în deciziile de marketing

e) Mediul de marketing:
▪ Mediul demografic, economic, politic, natural, tehnologic;

▪ Mediul juridic: prezentarea principalelor legi, norme, reguli care afectează

desfăşurarea activităţii organizaţiei.

▪ Industriile vecine (în aval, amonte şi de substituţie);

▪ Fenomene specifice industriei din care firma face parte: modă, sezonalitate,
fenomene naturale sau meteorologice.

f) Obiectivele de marketing ale firmei

▪ Există? Sunt ele definite?

▪ Formularea obiectivelor privind dezvoltarea liniilor de produse, piaţa (clienţii) şi

cota de piaţă, cifra de afaceri şi profitul, pe termen scurt, mediu şi lung.
Aspecte de marketing ale activităţii organizaţiei – companiei
∗
I. Produsul/ Serviciul
1. Descriere generală („fizionomie”)
a) Definire
▪ Aspect general. Formă. Stil.set de atribute (funcţii).

▪ Compoziţie. Structură.

▪ Caracteristici fizice, tehnice, economice.

▪ Număr de linii şi articole, modele, forme, culori.

2. Istoria produsului
b) Condiţiile în care a fost creat
▪ Răspuns la o nevoie. Crearea unei noi nevoi. Răspuns la acţiunea
concurenţei.

▪ Cine a inspirat creaţia (serviciul tehnic, serviciul comercial)?

▪ A fost testat? (număr de teste, rezultate)

 În cazul în care unitatea de practică este prestatoare de servicii, se va considera că produsul acesteia este nematerial-
serviciu. Se vor completa doar acele casete de raspuns care pot fi aplicate în cazul prestatorilor de servicii.
c) Ciclul de viaţă al produsului
▪ Când a fost creat? Brevetat? Data expirării brevetului?

▪ Controlul de calitate se face cu regularitate?

▪ Au fost aduse ameliorări?

▪ Se poate estima în timp „moartea” produsului?

▪ Există termen de garanţie? Termen (dată) de expirare?

d) Utilizarea produsului
▪ Utilizarea principală (funcţia de bază)

▪ Alte utilizări posibile.

▪ Durata medie de utilizare.

▪ Depinde utilizarea sa de alte produse? Care?

 e) Posibilităţi de ameliorare a produsului în ceea ce priveşte:
▪ Uşurinţa în utilizare;

▪ Uşurinţa în întreţinere;

▪ Prezentarea, condiţionarea, preţul;

▪ Compoziţia gamei;

▪ Serviciul după vânzare;

▪ Durata de utilizare.

f) Importanţa produsului pentru firmă

▪ Ponderea în volumul de vânzări, în profit, în bugetul de publicitate.

▪ Care modele se vând mai bine şi de ce?

3. Ambalajul
g) Descriere
 ▪ Aspect, formă, materiale, marcaje, etichetare.

▪ Restricţii la stocare, transport, conservare.

▪ Alte utilizări posibile, independent de produs.

h) Concepţie
▪ De către cine, când şi cum a fost creat?

▪ Procentaj din costul şi preţul produsului.

▪ Se diferenţiază de concurenţă?

i) Recomandările agenţiei privind ambalajul

▪ Care sunt sau ar putea fi acestea?

▪ Cum pot fi ele adoptate, concretizate?

4. Vânzarea
j) Preţul
 ∗
▪ Nivelul preţurilor . Sunt competitive preţurile?

▪ Cum a fost stabilit (după cost, după concurenţă, după studiul de preţ
psihologic)?

▪ Este preţul sub sau peste nivelul recomandat?

▪ Se practică reducerile de preţ? Cine le acordă? Cu ce efecte?

▪ Preţul este stabil sau există fluctuaţii frecvente?

▪ Se acordă credit (comercial) la vânzare?

k) Adaosurile comerciale
▪ Cât adaugă angrosiştii?

▪ Cât adaugă detailiştii?

 În general, nivelul preţurilor precum şi condiţiile de preţ şi plată sunt cuprinse în documentul care poate fi numit
lista de preţuri (sau: oferta de produse, oferta de preţuri, catalog de preţuri, meniu etc.). Este acel document care se
trimite clienţilor potenţiali pentru a-i determina ca să cumpere.
 ▪ Comparaţii cu adaosurile concurenţei.

5. Procentajul de rebuturi
▪ Costuri datorate rebuturilor.

▪ Rata defectelor.

▪ Retururi de produse sau refuzuri la plată din pricina defectelor.

▪ Rapoarte juridice şi contencioase cauzate de calitatea

necorespunzătoare.

▪ Analize şi rapoarte de activitate ale compartimentului de control al

calităţii.

II. Piaţa
Definirea pieţei:
a) Definirea din punct de vedere geografic;

b) Definirea pieţei în jurul nevoilor;

 c) Definirea pieţei din punct de vedere al produsului;

d) Definirea cantitativă (volum, dinamică, structură)

i) Volumul pieţei.

ii) Dinamica pieţei: rate de creştere, indicatori.

iii) Structura pieţei: principalele produse care compun piaţa

e) Surse de informaţii, instrumente şi tehnici utilizate pentru măsurarea pieţei (statistici oficiale
şi interne, panele de consumatori şi distribuitori, sondaje statistice).

III. Concurenţa
a) Principalii concurenţi (firme)
▪ Nominalizare, structură, afilieri.

▪ Caracteristici: circuite de distribuţie, echipe de vânzări, număr de puncte de

vânzare, regiunile cu cea mai bună implantare, disponibilităţi financiare,
opiniile clientelei despre concurenţă.
b) Mărci concurente
▪ Nominalizare, structură.

▪ Ordinul de importanţă al mărcilor.

c) Avantaje diferenţiale în raport cu concurenţa

▪ Cum se diferenţiază produsul de cele concurente (aspect, preţ, calitate,
reputaţie)?

▪ Există un avantaj specific real pe care îl oferă produsul consumatorului

(clientelei)?

▪ S-a încercat modificarea produsului sau ambalajului pentru a oferi un avanatj

distinctiv?

d) Publicitatea concurenţilor
▪ Bugetul concurenţilor.

▪ Teme şi argumente publicitare.

▪ Repartiţia pe media a publicităţii concurenţilor.

 ▪ Agenţiile cu care lucrează concurenţii.

e) Concurenţii potenţiali
▪ Care sunt aceştia?

▪ În ce puncte sau la ce capitole ar putea să atace şi să deranjeze?

f) Concurenţa indirectă
▪ Identificarea produselor de substituţie.

IV. Clienţi
1. Cumpărători
a) Cine cumpără
▪ Cumpărătorul este şi consumator?

▪ Este femeie, bărbat, copil sau este un cuplu?

▪ Cum va influenţa cumpărătorul pe consumator sau utilizator? Cine sau

ce influenţează cumpărarea?

b) Motivaţii de cumpărare
▪ Economie;
 ▪ Securitate;

▪ Dorinţă de afirmare;

▪ Confort;

▪ Obicei.

▪ Există studii privind motivaţiile de cumpărare în domeniu? Au fost

acestea exploatate?

2. Consumatori (Utilizatori)
c) Cine consumă (utilizează) produsul?
▪ Vârsta, sexul, categoria socio-profesională, tipul de locuinţă.

▪ Profesia, educaţia, regiunea.

▪ S-au mai făcut cercetări de marketing pentru studiul consumului sau

utilizării produsului?

▪ Raţiuni de utilizare pentru alte categorii de consumatori.

▪ Produsul este consumat imediat după cumpărare?

▪ Dacă nu, după cât timp?

▪ În ce anotimp este consumat produsul?

▪ Cu ce ocazii este consumat produsul?

▪ Împreună cu ce fel de alte produse?

▪ În ce cantitate?

▪ Există riscuri de proastă utilizare?

▪ Există alte utilizări ale produsului?

▪ Cum ar putea fi promovate?

 ▪ Factori economici generali care pot influenţa consumul produsului.

d) Nevoia (probleme) consumatorului

▪ Produsul satisface nevoia consumatorului?

▪ Problema consumatorului este rezolvată de produs?

▪ Există un studiu de coincidenţă a produsului cu nevoia pe care o

satisface?

Forme de organizare a funcţiei de marketing în unitatea de

practică (structuri-activităţi-resurse)
Există o structură specializată de marketing în interiorul unităţii de practică
(compartiment / departament/ direcţie / birou (sau comercial))?
a) Organigrama în detaliu a structurii

b) Descrierea fiecărui serviciu (subdiviziuni organizatorice interne)

▪ Efectivul de persoane. Sarcinile?

▪ Cine-i recrutează şi conduce? De cine depinde?

 ▪ Cum sunt instruiţi, antrenaţi?

▪ Care sunt metodele folosite?

▪ Descrierea culturii organizaţionale interne (mentalitate)

c) Alte servicii (de exemplu: vânzări, publicitate, analiză de piaţă, analiză clienţi,
analiză concurenţă, relaţii cu clienţii etc.)

d) Firma lucrează cu alte agenţii sau consultanţi?

Cine ia decizii specifice de marketing referitoare la:

▪ Produse: portofoliul de produse, game, linii, articole, modele, cantităţi, etc.

▪ Preţuri: nivele de preţ, modificări de preţ, preţurile de ofertă, reduceri de preţuri şi

criterii de reducere, tratamente diferenţiate aplicate clienţilor etc.

▪ Distribuţie: canale, tipuri de magazine, elementele logistice implicate în distribuţie

etc.
 ▪ Promovare: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, publicitate şi
marketing direct, cataloage, pliante, site de Internet, identitate vizuală etc.

▪ Cercetarea pieţei: cine o face, ce face efectiv, dacă se apelează la firme specializate
de cercetări de marketing etc.

Resurse materiale şi umane în cadrul departamentelor

a)`Resurse materiale:
▪ tehnică de calcul, softuri, centrale telefonice

▪ materiale promoţionale (standuri, rafturi, vitrine, bannere, steguleţe,

uniforme, alte materiale inscripţionate)

▪ resurse logistice: spaţii, depozite, mijloace de transport, încărcare, manipulare

etc

▪ sisteme informaţionale logistice (de exemplu, codificarea cu bare a

produselor, sisteme de citire optică)

b) Resurse umane:
▪ nume
 ▪ pregătire profesională

▪ experienţă

▪ activităţi şi performanţe

▪ Se vor evidenţia mai ales persoanele cu pregătire în marketing precum şi

absolvenţii Facultăţii de Ştiinţe Economice a Universităţii din Oradea

Inventarul activităţilor şi sarcinilor de marketing

Se vor lua toate activităţile din fişele de post ale persoanelor departamentelor specializate,
sau, se vor descrie activităţile în urma observării lor. În cazul în care nu există fişe de post
sau activităţile nu sunt definite explicit în cadrul fişelor de post, se vor descrie activităţile
zilnica ale persoanelor din cadrul departamentelor de marketing pe baza observaţiei şi
întrebărilor direct adresate persoanelor în cauză.

Bugetul de marketing
Dacă există buget de marketing evidenţiat distinct. Evoluţia sa în ultimii trei ani:
Structura bugetului de marketing:
▪ cât se cheltuie pentru cercetări de marketing cumpărare de informaţii de piaţă

▪ cât se cheltuie pe promovare repartizarea pe destinaţii medii promoţionale

▪ participarea la evenimente târguri exoziţii

▪ organizarea de evenimente

Cheltuieli pe instrumente promoţionale

 cheltuieli cu publicitatea in mass media la televiziune, radio, presa scrisa,
Internet

 cheltuieli cu activitati promotionale (standuri de marfuri, sampling, cadouri

promotionale etc)

 cheltuieli cu materiale promotionale: bannere, pliante, cataloage, fluturasi

promotionali, flyere

Marketing intern (Elemente şi proceduri de marketing pentru angajaţi)

 ▪ evenimente în care îşi antrenează angajaţii

▪ activităţi extra profesionale în care sunt antrenaţi angajaţii- de exemplu, evenimente

interne cu ocazia zilei firmei, înainte de Paşti, Crăciun etc.

▪ forme de comunicare internă a angajaţilor (revistă internă, forumuri sau grupuri de

discuţii interne, cercuri de calitate)

Marketing interactiv
Dacă respectă proceduri de marketing interactiv
▪ condica de sugestii şi reclamaţii- dacă se primesc. Cine le gestionează?

▪ cum sunt rezolvate plângerile

Apelul la planificare
▪ Existenţa unei strategii scrise

▪ Existenţa unor planuri formale (scrise)

▪ Daca in interiorul organizatiei se folosesc formulare de planificare a activităţilor

individuale (sau programe informatice)
Observaţii
Se recomandă tipărirea formularului de chestionar şi completarea lui de mână la faţă locului prin
înscrierea răspunsurilor în casetele de răspuns. Lungimea răspunsurilor poate varia, de aceea se
pot folosi foi de răspuns suplimentare.
După completarea de mână a chestionarului, fiecare student va completa răspunsurile în caseta
de răspuns a fişierului folosind fontul Times New Roman, mărimea 12, bold italic. Vă rog să
folosiţi caractere româneşti, cu diacritice – ă, î, ş, ţ, să respectaţi regulile de ortografie şi de
tehnoredactare.
Fişierul rezultat în urma completării va fi redenumit cu numele firmei- unităţii de practică şi va fi
trimis pe mail pe adresa îndrumătorului de practică. De asemenea, la colocviul de susţinere a
practicii studenţii vor aduce un exemplar listat al dosarului de practică.