Universitatea de Stat de Medicină și Farmacie “Nicolae Testemițanu”

catedra Medicina sociala si management

Proiect în managementul marketinglui

(evaluarea finala)

Plan de marketing pentru promovarea ………

R E AL I Z AT DE :
Managementul organizational
• Deseneaza “organigrama” sectiei sau organizatiei dv si explicati
elementele structurii (N.angajaților, manageri , medici asistente ....)
AplicatiTeoriile motivaţionale pentru a motiva subalternii

conform teoriei motivationale de conform teoriei motivationale

continut .........? procesuale........?
• Asistenta …. • Asistenta…
• Medicul …. • Medicul…
date generale. Profilul activitatii..
• Denumirea organizatiei ....
• Forma juridică ....
• Adresa....
• Buget.....
• Perspective ......
• Avantaje...
Scrie “viziunea”,
misiunea;,viitoarei organizatii Dv
• viziunea -? • Cum se scrie o vizine ?
• misiunea- ? • Identifica scopurile pe care vrei ca
echipa ta sa le atinga. Defineste cum
vrei ca echipa ta sa fie perceputa de
persoana din afara ei (clientii tai,
partenerii tai, corporatia ca intreg.).
Formuleaza viziunea echipei intr-o
declaratie a misiunii echipei.
• Ex. Misiunea noastră este de a creşte
gradul de conştientizare si de a
demonstra beneficiile unei prestări
îmbunătăţite a serviciilor
 Viziunea (exemplu)
Ne propunem să oferim un serviciu ireproşabil prin
competenţe profesionale deosebite şi tehnologii de
ultimă generaţie, reprezentând “Excelenţa în
sănătate”. Ne dorim să impunem un nou standard
pentru serviciile medicale din ţară, prin promovarea
bunelor practici medicale şi implementarea
tehnologiilor inovatoare. Vom trata orice pacient ca
fiind cel mai important şi ne vom canaliza energia
pentru a preveni, a diagnostica, a trata şi a oferi
îngrijiri medicale la standarde internaţionale,
îmbunătăţind calitatea vieţii pacienţilor noştri.
obiective pentru managementul marketingului

• Scop Exemplu de obiective (informație)

• pătrunderea rapidă pe piaţă, printr-o
• Obiective (cel putin 2 ) politică agresivă reunită de distribuţie şi de
promovare comercială (pull-push strategy);
• creşterea vânzărilor mărcii într-un ritm
lunar de ... % şi câştigarea unei cote de
piaţă, în primul an de la lansare, de ... ;
• creşterea loialităţii (fidelizarea) clientelei,
creşterea achiziţiilor efectuate de clienţii
existenţi, atragerea de noi clienţi,
recuperarea investiţiilor efectuate etc.
• creşterea segmentului de piaţă cu ... %
(prin diversificarea ofertei, atragerea
clienţilor micşti etc.);
• realizarea unei rate a profitului de ... % etc.
Obiectivele se scriu conform cerintelor SMART

• Cerintele SMART
• (S) Specifici indicatorul va furniza informaţii
• informatie despre caracteristicile specifice acelui obiectiv.
• (M) Măsurabili indicatorul prezintă aspecte
cantitative şi/sau calitative ale obiectivului şi
poate fi măsurat
• (A) Accesibili să poată fi procuraţi uşor la un
preţ accesibil
• (R) Relevanţi sunt semnificativi pentru
obiectivul măsurat în contextul strategiei
• (T) se raportează la un Timp fac referire la un
moment de timp bine precizat
Fiecărui obiectiv i se va asocia un indicator.
Obiectiv după SMART (exemplu)
Specific
S Reducerea timpului mediu necesar de diagnosticare a
afecţiunilor cardiologice
Măsurabil
M Cu o rată de 25 %

Accesibil
A Cu introducerea testării genetice gratuite

Relevant
R Prin mărirea indicelui de satisfacţie a pacienţilor

Timp
T În decursul perioadei de 5 ani
Piaţa şi strategia de marketing (completați )
• Ne definim piaţa ca...
• Strategia de marcheting privind
serviciul care il ofer ...
Segmentul de piata (informatie )
• Piaţa în ansamblu este extrem de eterogenă.
Trebuie memorizat că un produs sau un serviciu
este creat pentru destinaţie precisă. În această
secţiune e necesar de menţionat:
• caracteristicile peţii unde este situată piaţa de
care aveţi nevoie,
• cât de mare este piaţa, este o piaţă în
dezvoltare ?
• Ce ritmuri de creştere înregistrează ?
• obstacole în pătrunderea pe piaţă (cost, timp,
tehnologie, conservatismul consumatorilor).
• ponderea pe care o deţine firma în totalul pieţei
• caracteristicile specifice ale pieţei dumneavoastra
Produsul sau serviciul (completați)
• Serviciul .... Informatie
• Ce produs/serviciu oferiţi?
• Ce necesitate satisface acesta (nevoie
vitală, modă, etc.)
• Descrierea serviciului şi compararea lui
cu al concurenţilor.
• Utilizarea şi valoarea pentru client.
• Care sunt parametrii economici ai
produsului/serviciului Dvs. (preţul de
realizare, costul serviciului, beneficiul).
• Cum află cumpărătorul de
produsul/serviciul Dvs.
 PRODUSUL/SERVICIUL (informatie )

Explicaţi modul în care produsul dvs. funcţionează, sau modul în care este folosit serviciul
oferit de dvs.
Caracteristicile tehnologice, calitative. Asortimentul, nomenclatura. Ambalajul, design-ul.
Cataloage, fotografii, schiţe.
Ce necesităţi ardente pe piaţă satisface bunul oferit de dvs.? Ce aduceţi nou pe piaţă?
[Compania] produce următoarele produse: [lista cu produse va fi inserată aici, în ordinea
celor mai mari vînzări, sau a importanţei pentru linia de producţie]. Asiguraţi-vă că cititorii
vor putea face referire la poze ale produsului, diagrame, licenţe, sau alte materiale
descriptive.
Sau: [Compania] prestează următoarele servicii: [lista cu serviciile prestate va fi inserată aici,
în ordinea celor mai mari vînzări, sau a importanţei pentru linia de producţie]. În prezent,
[produsul sau serviciul] nostru este în faza [incipientă, de creştere, de maturitate]. [Produsul
sau serviciul] a fost prima dată proiectat în [xxxx] şi a fost îmbunătăţit sau re-proiectat de [x]
ori de atunci. Puneţi la dispoziţie un istoric al dezvoltării produsului, introduceri şi
îmbunătăţiri care au dus la ceea ce este produsul azi. Forma tabelară este cea mai indicată.
Aspecte sau caracteristici unice ale produsului Acesta este un paragraf extrem de important.
Investitorii trebuie să remarce ceva unic, în proprietatea sau sub protecţia companiei dvs,
legat de produs sau serviciu.
Clienţii (completați )
• Informatie
• Cine sunt clienţii Dvs., (vârsta, starea
materială)? Pot fi identificaţi individual
şi înregistraţi într-o listă?
• Necesităţile şi utilizările specifice, adică
ce îi determină pe clienţi să cumpere
produsul, serviciul ce i se oferă?
• Cât de des cumpără de obicei? Câţi bani
cheltuiesc? Ce caracteristici noi de
obicei îi interesează?
• Care este preţul de vânzare acceptabil
pentru clienţi?
Concurenţa
• (poate fi facuta in forma de • Care sunt principalii concurenţi
tabel) (descrierea tuturor firmelor care
livrează servicii similare)?
• Ce calitate au produsele/serviciile
lor?
• Ce reputaţie au aceştia?
• Cum îşi distribuie serviciile.
• Cât de mare este segmentul lor de
piaţă.
• Ce avantaje aveţi Dvs. / au ei
(fonduri, manageri, patente).
exemplu

1. Realizați mixul de marketing în baza analizei comparative a concurenţilor:

Factorii succesului Firma ta Firma concurentă A Firma concurentă B Firma concurentă
C
Asortimentul
Calitatea
Promovarea
Amplasarea
Deservirea clienţilor
Altele
TOTAL Puncte

Punctează fiecare factor (5 – excelent, 4 - bun, 3 – mediu, 2 – rău).

Sumează punctele.
Cu cît este mai mare punctajul, cu atît poziţia concurenţială este mai bună.
Cu cît este mai mare diferenţa dintre punctajul obţinut de firma ta şi cel al concurenţilor,
cu atît avantajul concurenţial al firmei tale este mai înalt.
 Concurenţa (informatie )

• Concurăm direct cu [numele competitorului] - sau - Nu

avem nici un competitor direct, dar există substituenţi
pentru [produsele sau serviciile] noastre pe piaţă.
• [Produsul sau serviciul] nostru este unic deoarece [x]
şi/sau avem un avantaj competitiv datorat [promptitudinii,
numelui de marcă, costurilor mici de producţie].
 Informatie Metoda SWOT
• Denumirea provine din limba • Punctele tari si Punctele
engleza şi este un acronim cu slabe sunt elemente din
următoarea semnificaţie: interiorul companiei asupra
cărora aveți un control direct
• Strengths Puncte tari • Oportunitățile și Amenințările
• Weaknesses Puncte slabe vin din mediul exterior și va
• Opportunities Oportunități pot influența pozitiv sau
•
negativ, in funcție de cât de
Threats Amenințări
dinamică este organizația și
de cât de prevăzător sunteți
atunci când luați deciziile
 SWOT
S(puncte forte) O (oportunutăți)
Ce faceţi bine? Ex. rezultatul creşterii pieţei, schimbului în stilul de
Ce resurse aveţi? viaţă, rezolvarea problemelor asociate cu situaţii
Ce avantaje aveţi faţă de concurenţi? curente, o perceptie pozitivă a afacerii
tale din partea pieţei sau capacitatea de a oferi o
valoare mai mare ceea ce va crea o cerere crescută
pentru serviciile oferite, progresul tehnologic

W(puncte slabe) T(riscuri)

Ex. lipsa de experienţă,
resurse limitate,
lipsa de acces la tehnologie sau capaciatate,
oferta de servicii inferioară
localizare slabă a afacerii tale.
Ex. concurenţa,
creşterea intolerabilă a preţurilor de către furnizori,
reglementări guvernamentale,
căderi economice,
efect negativ al media, schimbări în comportamentul
consumatorilor care să îți reducă vînzările
introducerea unei tehnologii
mult mai avansate care să facă produsele, serviciile
sau echipamentele demodate.
 Analizti mixul de marketing
folosind metoda SWOT
completati tabelul

S - PUNCTE TARI W - PUNCTE SLABE

1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

O - OPORTUNITĂȚI T - AMENINȚĂRI

1. 1
2. 2
3.

Alegeti strategia de dezvoltare a sectiei ,organizatiei

si descrieti
MIXUL DE MARKETING - (Combinarea mijloacelor de
marketing) Cei Patru “P” (informație)
• Produsul – este premisa satisfacerii nevoilor de consum şi de aceea el se impune atenţiei nu pentru ceea ce
reprezintă în sine, ci pentru utilitatea pe care o promite beneficiarului
(Lansarea produselor noi pe piaţă,Ciclul de viaţă a produsului, calitatea,
• Preţul – face ca între produs şi mediul căruia i se adresează să existe o armonie, apoi se adaptează împreună
cu produsul la cerinţele diverselor segmente ale pieţei.(discounturi,intelegeri speciale facilitati si conditii de
creditare oferite,raportul pret/calitate)
• Plasament: stabileste canalele de distributie cele mai eficiente,care duc produsul cat mai aproape de pietele
tinta adica de consumator.
• Promovare –urmareste crearea unei imagini cat mai favorabile a produsului pe piata tinta,incercand sa
influenteze decizia de cumparare a consumatorilor printr-o combinatie potrivita a fortelor de vinzare,
reclamei, vinzarilor promotionale.
Strategia – prin Pret(completați )
Politica de preţ
• Descrieți o posibilă strategie și metodă de
stabilire a prețurilor pentru produsul dvs.
• elasticitatea cererii în raport cu preţul
produsului; elasticitatea încrucişată
(produse complementare şi substituibile
existente pe piaţă);
• determinarea preţului de acceptabilitate;
• strategia de preţ a mărcii (variante): preţ
de prestigiu, preţ premium (skimming
price);strategia valorii ridicate (calitate
ridicată la preţ mediu);preţ de penetraţie.
strategia prin –Plasare(completați )
Publicitatea (completați )
Iată reclama noastră (proiect publicitar)
• Elaborați o propunere de vânzare unică pentru produsul (serviciul)
dvs.
• Formulati textul reclamei . Vino cu un slogan publicitar

• Creativitatea este binevenită

ŞAPTE REGULI PENTRU REALIZAREA UNEI RECLAME (informatie)

• Să se adreseze unui segment de public cu un profil bine definit.

• Să evidenţieze importanţa pentru cumpărători a produsului sau a serviciului oferit venind în
întâmpinarea nevoilor acestora.
• Valoarea produsului să fie exprimată în termenii cumpărătorului (preţ, durată de întrebuinţare etc.).
• Promovarea produsului/serviciului să se facă printr-un avantaj unic pe care nu-l poate oferi nici un
concurent.
• Propunerea de vânzare să fie exprimată clar sub forma unei relaţii cauzale, în termen de condiţie şi
consecinţe (cumpăraţi produsul şi veţi avea următorul beneficiu).
• Să scoată în evidenţă personalitate, prestigiul, credibilitatea ofertantului şi a produsului.
• Să ceară un răspuns/o acţiune din partea receptorului (comanda telefonică, vizitarea ofertantului,
solicitarea de informaţii suplimentare).
LISTA DE CUVINTE-CHEIE SAU CUVINTE MAGICE, CU VALOARE PROMOŢIONALĂ
DEOSEBITĂ ŞI SENSUL ÎN CARE POT FI FOLOSITE. (informatie)

•• Atrageţi
Atrageţiatenţia
atenţiaprin noutate
prin sublinierea exclusivităţii
•• Nou! În sfârşit…
Singurul cu adevărat …
• Pentru prima oară…
• Doar aici găsiţi …
• Primul/prima (produsul) care …
• Singura marcă ce garantează.
• Doar aici întâlniţi/vedeţi…
•• Atrageţi atenţiaprin
Atrageţi atenţia prin caracterul
intermediul comenzii
banilor
• De ce să nu
Un cadou vă oferiţi
pentru Dvs. ……
• Gratuit …
Economisiţi …
•• Dacă nu veţi fi…mulţumit vă puteţi primi banii înapoi …
Descoperiţi
• De ce să plăteşti mai mult …
• Imaginaţi-vă că puteţi să …
• Doar .. lei pentru …
• Garanţie dublă pentru …
• Nu trebuie să plătiţi pe loc …