MANAGEMENTUL

APROVIZIONARII SI VANZARII

Conf. univ. dr. Andreea BUDACIA

andreea.budacia@rau.ro

Semestrul I:
An universitar 2022 - 2023
CAPITOLUL 5:

MANAGEMENTUL VANZARILOR

Conf. univ. dr. Andreea BUDACIA

andreea.budacia@rau.ro
5.1 Delimitari conceptuale
5.2 Procesul de vanzare
5.3 Personalul din vanzari
5.4 Cota de piata
5.5 Tipologia comerciantilor detailisti
5.3 Personalul din vanzari
Rolul personalului este determinat de frecvenţa cu care
acesta intră în contact cu clientul (permanent, periodic,
ocazional, întâmplător). În mod corespunzător
personalul poate fi clasificat în:

● personal de contact;
● modificatori;
● influenţatori;
● izolaţi.
Personalul de contact = intră în relaţii permanente,
frecvente cu clienţii, fiind personalul de execuţie, care
realizează serviciul sau cea mai importantă parte a
acestuia (vânzătorii, agenţii de vânzări).

Personalul de contact este un important element de

diferenţiere pentru servicii similare şi influenţa acestuia
se reflectă în personalizarea serviciilor.
Modificatorii sunt categoria de personal care intră
periodic în contact cu clientul (secretara, casiera).

Ei ajută la realizarea serviciului, trebuie selectaţi şi

pregătiţi astfel încât să cunoască strategiile firmei şi să
participe la realizarea lor.
Influențatorii au un rol deosebit în pregătirea condiţiilor
pentru buna desfăşurare a prestaţiilor:

► personalul de conducere din firmă,

► de cercetare,
► fundamentare a deciziilor.
 Izolaţii (indiferenţii), de regulă, nu vin în contact
sau vin în contact întâmplător cu clientul.

Ei asigură suportul necesar desfăşurării, în bune

condiţii, a prestaţiilor.

Activitatea acestei categorii se regăseşte în calitatea

prestaţiilor (persoanele din compartimentul de
aprovizionare, IT, de servire a personalului
întreprinderii).
 In concluzie, eforturile tuturor celor 4
categorii genereaza succesul in piata.
Principalele sisteme de salarizare
practicate în întreprinderile comerciale sunt:

❖Sistemul de salarizare în regie sau în sumă fixă

❖Sistemul de salarizare în acord sau în funcţie de volumul

vânzărilor

❖Sistemul mixt de salarizare

• Sistemul de salarizare în regie sau în sumă fixă:

✓ se acordă proporţional cu timpul lucrat.

✓ se aplică, în general, personalului tehnico-administrativ,
şi, uneori, celui operativ.
✓ dezavantajul major ► acest sistem de salarizare nu
recompensează performanţele angajaţilor,
uniformizându-i în mod nejustificat.
• Sistemul de salarizare în acord sau în funcţie de
volumul vânzărilor (de obicei sub forma unei cote
procentuale):

✓ se utilizează frecvent la recompensarea personalului

operativ;
✓ angajatul este stimulat să îşi amplifice continuu
performanţele pentru a obţine venituri suplimentare;
✓ există însă riscul ca, din motive independente de voinţa
angajatului, volumul vânzărilor să scadă, diminuând,
uneori dramatic veniturile acestuia.
• Sistemul mixt de salarizare:

✓ aplicabil personalului operativ,

✓ cuprinde două componente:
► una fixă, statică, sub forma unui venit minim
garantat pentru angajat şi
► o componentă variabilă, dinamică, constând
într-un venit suplimentar direct proporţional cu volumul
vânzărilor.
✓ meritul principal al acestui sistem constă în faptul că se
asigura un grad ridicat de motivare al angajatului.
Cateva concluzii legate de remunerare:

❑ O variantă combinată de salarizare ţine cont atat de

volumul vânzărilor, cât şi de profitul efectiv generat de
echipele de lucru.

❑ Se poate remarca poziţia privilegiată a volumului

vânzărilor, ca dimensiune fundamentală în evaluarea şi
recompensarea angajaţilor din vanzari.
❑ Indicatorul productivitatea muncii (respectiv volumul
vanzarilor pe angajat) marginalizează impactul unor
factori calitativi deosebit de importanţi pentru activitatea
comercială ca:

▪amabilitatea vânzătorilor/ agentilor,

▪numărul de sortimente oferite,
▪disponibilitatea etc.
Care sunt, in opinia dvs, recompensele
care se pot acorda pentru angajatii din
vanzari?
❑Gama recompenselor acordate poate fi extinsa prin:

•plata unor asigurări de sănătate,

•plata integrală sau parţială a transportului la şi de la
locul de muncă,
•plata biletelor de odihnă,
•acordarea de prime şi bonusuri pentru sărbători,
•posibilitatea de a cumpăra produsele firmei fără adaosul
comercial, acordarea unor cote părţi din beneficii etc.
Care sunt, in opinia dvs, calitatile pe care
trebuie sa le posede un agent de vanzari?
■ Agenţii de vânzări

Calităţile unui agent de vanzari:

a) care vizeaza persoana sa:

✓aspect fizic plăcut,

✓să fie o persoana agreabilă, sociabilă şi dinamică,
✓să aibă abilităţi comunicaţionale şi relaţionale,
✓să aibă o minimă cultură generală,
✓să fie interesat de promovarea personală,
✓să aibă o intuiţie de natură psihologică, astfel încât să-si
dea seama cu ce tip de client a intrat în contact.
b) Care vizeaza latura profesionala

➢să aibă cunoştinţe tehnice privind produsul,

➢să-i cunoască pe concurenţii săi şi, mai ales, produsele
acestora,
➢sa cunoasca piata pe care actioneaza,
➢sa aiba informatii despre furnizori etc.
Managementul timpului şi gestionarea rutelor unui
agent de vânzări - factori mai relevanţi:
❖numărul de clienti,
❖durata unei vizite,
❖ordinea vizitelor,
❖dimensiunile şi importanţa clientului,
❖nivelul comenzii,
❖timpul acordat pentru completarea unor documente,
❖timpul alocat convorbirilor cu clienţii,
❖timpul dedicat pentru atragerea unor clienţi noi,
❖infrastructura,
❖timpi de aşteptare,
❖timpi de încărcare – descărcare, etc.
Un element foarte important în gestionarea activităţii unui
agent de vânzări îl reprezintă timpul.
Astfel, se impune un management al timpului adecvat; în
funcţie de numărul clienţilor şi amplasarea acestora în
teritoriu specialiştii au indentificat trei sisteme de
gestionare a timpului şi stabilire a rutelor unui agent de
vânzări.

a) Sistemul Circular
b) Sistemul Șotron
c) Sistemul Petalelor
a) Sistemul Circular
Este aplicat in situaţia în care clienţii agentului respectiv
sunt, în general, de dimensiuni mai mici şi au carcateristici
comune/omogene.
b) Sistemul Șotron
Se utilizează în situatia în care clienţii respectivi sunt
poziţionati în puncte îndepărtate faţă de domiciliul
agentului sau sediul firmei. Practic în fiecare zi agentul se
deplasează în cel mai îndepartat punct şi la întoarcere
deserveşte clienţii de pe traseul respectiv.
c) Sistemul Petalelor
Presupune deservirea într-o anumită perioada (zi,
săptămână) a unor clienţi aflaţi în puncte diferite şi destul
de îndepărtate.
5.4 Cota de piata

Cota de piaţă - reprezintă ponderea deţinută de

firmă pe piaţa produsului/ produselor pe care le
fabrică.
Vz A
CP = ----------  100
Vz T

CP – cota de piaţă a firmei pentru un anumit produs;

Vz A – piaţa firmei pentru produsul respectiv (vânzările firmei);
Vz T – piaţa totală a produsului respectiv (vânzările totale de pe
piaţa produsului respectiv);
Cota relativă de piaţă – raportul dintre cota de piaţă a
firmei şi cota de piaţa a celui mai puternic concurent
de pe piaţă.
În acest sens, o firmă poate ocupa o poziţie de:

•lider unic, atunci când mărimea cotei relative

aferente este mai mare sau egală cu 2;

•colider, când mărimea ei este apropiată de 1;

•challenger, în condiţiile în care, după mărimea cotei

relative, firma ocupă al doilea loc pe piaţa produsului
(cota relativă de piaţă este cuprinsă între 0,61 şi 0,85);
• specialist, atunci când, deşi mărimea cotei
relative de piaţă este mai neînsemnată, firma
ocupă totuşi o poziţie bine conturată, datorită
specificităţii produselor sale, care o
particularizează foarte bine (cota relativă de piaţă
este cuprinsă între 0,21 şi 0,6);

• concurent neînsemnat, când mărimea cotei sale

relative este nesemnificativă, produsele sale
nediferenţiindu-se sensibil de altele (cota relativă
de piaţă este < 0,2).
Modelul Boston Consulting Group (Matricea
BCG) permite analiza portofoliului de produse
având în vedere două elemente principale: rata de
creştere a pieţei şi cota relativă de piaţă.
♦ Pentru cota relativă de piaţă pragul de diferenţiere
este valoarea 1,00.

♦ În ceea ce priveşte rata de creştere a pieţei

trebuie să fie avută în vedere valoarea medie a
ratei de creştere de pe piaţa respectivă.
 Produsele din categoria „vaci de muls” sunt
considerate valori certe, care aduc profit şi
lichidităţi firmei; aceste produse contribuie la
dezvoltarea întreprinderii.

 Produsele din categoria „vedete” au o pondere

semnificativă în cifra de afaceri a firmei
respective şi contribuie la îmbunătăţirea
imaginii acesteia; important este ca firma să
investească pentru a menţine interesul
publicului pentru produsele respective şi pentru
a le majora cota de piaţă.
 Produsele din categoria „dileme” sunt
produse a căror piaţă este în creştere, dar care nu
au câştigat încă o cota de piaţă importantă, de
aceea evoluţia lor viitoare este incertă şi necesită
lichidităţi pentru a fi susţinute.

 Produsele din categoria „pietre de moară”

nu contribuie nici la obţinerea de profit şi nici la
dezvoltarea firmei; acestea sunt produse care nu
s-au impus pe piaţă sau sunt într-un declin
semnificativ şi pe care firma trebuie să le elimine
din portofoliul său.