PLANUL DE AFACERI (PA)

PLANUL DE AFACERI (PA)

Reprezintă:
• mijloc de auto-măsurare a viabilităţii şi profitabilităţii
demersului antreprenorial de valorificare a oportunităţii
economice;

• instrument fundamental de previzionare a afacerii;

• instrument major de finanţare a întregii afaceri;

• bază pentru organizarea, coordonarea şi controlul proceselor

ce decurg din demersul antreprenorial;

• important instrument educaţional;

• cel mai complet şi eficace instrument managerial;

Cuprinsul unui PA include:

1. Sumar (1-2 pag.)

2. Descrierea iniţiatorilor
3. Descrierea produsului oferit
4. Descrierea pieţei şi a concurenţei
5. Strategia de marketing propusă
6. Mobilizarea resurselor necesare
7. Organizarea-conducerea afacerii
8. Ipoteze şi riscuri
9. Planul financiar
10. Potenţialul de dezvoltare al afacerii
 1. Sumarul - trebuie considerat ca o expresie sintetică a PA; concetreaza (in
max.1-2 pag.) aspectele semnificative şi concluziile proiecţiilor într-o manieră cât mai
convingătoare pentru un eventual finanţator. Din sumar trebuie să reiasă:

• Care este afacerea propusă, pe ce oportunităţi se bazează şi prin ce se

distinge de altele?
• Care sunt ipotezele principale ale modelului de afacere?
• Cine sunt iniţiatorii, ce atuuri şi limite au?
• Cine sunt clienţii vizaţi şi ce valoare atribuie aceştia produsului oferit?
• Cât este volumul estimat al pieţei şi evoluţia în viitor a acestuia?
• Care sunt, în esenţă, principalele opţiuni strategice: mărci, alianţe, canale
de distribuţie, regimul proprietăţii intelectuale şi industriale etc.?
• Care sunt prognozele cu privire la încasări, plăţi şi profituri?
• Cât de mult numerar este necesar în primul an?
• Ce proporţie se preconizează să deţină finanţarea externă?
• Ce căi de „ieşire” există pentru potenţialii investitori?
• Cum se asigură managementul afacerii şi resursele umane cheie
(expertiză, abilităţi)?
• Ce se urmăreşte pe termen lung?
2. Descrierea iniţiatorului/rilor:

• Se vor trece în revistă trăsăturile personale ale fiecărui membru al

echipei initiatoare, comparativ cu caracteristicile ideale ale unui bun
întreprinzător şi cu cunoştinţele şi abilităţile ce indică o potrivire între
membrii echipei şi natura afacerii iniţiate;

• De asemenea, se va prezenta o sinteză a capabilităţilor echipei şi se vor

discuta punctele slabe şi soluţiile luate în considerare pentru
compensarea acestora şi pentru a face faţă eventualelor riscuri;

• Evidenţierea posibilelor deficienţe este binevenită atât pentru iniţiatori,

care vor avea prilejul să-şi cunoască limitele, cât şi pentru credibilitatea
faţă de potenţiali finanţatori externi a planului de afaceri.

Această secţiune a planului de afaceri trebuie să fie convingătoare în legătură

cu faptul că iniţiatorii au calităţile pentru a asigura succesul proiectului
propus, inclusiv din perspectiva corecţiilor necesare.
 2. Descrierea produsului /
serviciului oferit

• Ce nevoi satisface produsul şi ce valoare este atribuită de clientela vizată produsului în

cauză (ce trăsături ale produsului îl fac util şi preferat)?

• În ce stadiu (concepţie/proiectare/realizare etc.) se află produsul?

• Ce este necesar pentru punerea pe piaţă a produsului, dacă acesta nu se află deja pe
piaţă (res. fin., etape de parcurs, cerinţe legale şi administrative etc.)?

• Ce activităţi (faze tehnologice, componente) se vor realiza in firma (internalizare/„in

house”) şi ce se va contracta în afară(externalizare/ “outsourcing”)?

• Ce capacitate de producţie va fi instalată la început şi ce se prevede referitor la evoluţia

viitoare a acesteia?

În măsura necesităţii şi posibilităţii efective, produsul şi procesul de obţinere a acestuia va fi

descris prin prototip, desene, scheme, modele, machete, fotografii şi sau filme.

Se precizează dacă există anumite drepturi de proprietate intelectuală/industrială şi cum vor fi

acestea protejate.
Internalizare versus externalizare (I vs. E):
Internalizare (cu precadere pentru act. legate de esenta business-ului) (+):
• Posibilitatea crearii propriilor echipe de angajati, pentru activitatile specifice
functiilor intreprinderii;
• controlul total asupra timpului, naturii si calitatii activitatilor angajatilor;

Externalizare :
(+)
• raspunde nevoii de competente/ abilitati "inguste" (inalt specializate);
• satisface nevoi sezoniere de personal;
• raspunde unor activitati limitate ca volum (doar pentru posturi part-time)
(-)
• timp mare (adesea) de identificare a unui furnizor de calitate de servicii/
produse;
• un furnizor apreciat poate fi f. ocupat si, in consecinta, greu de cooptat in
rezolvarea problemei;
• costul/ h al externalizarii poate fi ridicat.

Concluzie: decizia de I vs. E trebuie sa tina cont de competente, timp si costuri!

4. Descrierea pieţei şi a
concurenţei
presupune prezentarea detaliata a:
- pieţei vizate, incluzând caracteristici generale
(mărimea, gradul de concentrare, segmentarea,
evoluţia istorică şi perspectivele acesteia), indicand
sursele de date şi informaţii (analize, studii şi publicaţii
etc.), precum şi metodologia folosită pentru realizarea
propriilor estimări.
- analiza concurenţei, care va include concurenţii
propriu-zişi, produsele de substituţie şi potenţialii nou
intraţi pe piaţă.

În această secţiune va trebui să se răspundă si unor probleme precum:

• Mărimea şi ritmul de creştere a pieţei; factorii creşterii;
• Segmentele de piaţă, mărimea şi ritmul de creştere a pieţei;
• Ce cotă de piaţă este vizată de către noua afacere pe segmentele de referinţă?
• Diferenţele produsului oferit comparativ cu cele concurente, din perspectiva clientului
(incluzând performanţe tehnice, caracteristici simbolice etc.);
• Poziţia relativă ca preţ şi diferenţe în politica de preţ;
• Costul de substituţie (al clientului, de a adopta noul produs renunţând la cel dinainte);
• Rata inovaţiei;
• Uşurinţa imitării;
• Regimul proprietăţii intelectuale;
• Cum va reacţiona concurenţa la intrarea pe piaţă şi ce contramăsuri sunt avute în vedere?
5. Strategia de marketing
propusă

Include:
• argumentele privind opţiunile strategice pentru
toate componentele mixului de marketing
(produs, preţ, distribuţie, promovare);

• detalierea aspectelor legate de:

– Strategia de comunicare;
– Strategia de distribuţie şi metodele de vânzare;
– Serviciile acordate clienţilor.
6. Mobilizarea
resurselor necesare

Va contine raspunsurile (documentate), în favoarea plauzibilităţii soluţiilor

indicate:
• Ce resurse sunt necesare?

• Ce structură se propune şi cum răspunde aceasta cerinţelor privind

furnizarea produsului?

• Cum se asigură flexibilitatea structurii (creşterea sau reducerea

capacităţii potrivit fluctuaţiilor pieţei)?

• Ce talente si cunoştinţe rare sunt cruciale pentru reuşită şi pe ce căi vor fi

asigurate?

• Ce resurse materiale rare sunt necesare şi pe ce căi se va asigura

stabilitatea aprovizionării?

• Ce resurse financiare sunt necesare şi cum se vor asigura acestea, pe

surse?
 7. Conducerea afacerii

Informatiile din acest capitol al P.A. ar trebui sa raspunda intrebarii:

• Deţin iniţiatorii afacerii, în postura lor de întreprinzător colectiv

(dupa caz), toate calităţile necesare conducerii afacerii?

• Vor fi investigate cerinţele unui mg. performant şi se va evidenţia

modul în care se intenţionează satisfacerea acestei cerinţe,
accentuând asupra punctelor slabe şi a soluţiilor de compensare
a decalajelor (se vor analiza cerinţe de educaţie, experienţă, nivel
de cunoştinţe, aspecte de ordin relaţional etc.).
8. Ipoteze şi riscuri

• Se vor formula explicit ipotezele pe care se bazează

PA, analizându-se consistenţa şi plauzibilitatea
acestora;

• Se vor enunţa şi estima principalele riscuri asociate

(riscuri operaţionale, de piaţă, ale afacerii, ale
creditului) menţionându-se şi măsurile de supraveghere
şi protecţie care se au în vedere.
9. Planul financiar

Acest capitol ar trebui sa contina:

• schiţa bilanţurilor previzionate;

• conturile de profit şi pierdere previzionate;

• analiza fluxului de numerar;

• calculul şi analiza indicatorilor de echilibru şi performanţă

financiară.
Planificarea fluxurilor de numerar (FN)/ Cash Flow

• previziunea şi monitorizarea FN sunt de importanţă

crucială pentru IMM, constituind una din cauzele majore
ale colapsului lor;

• fluctuaţiile FN sunt mai ample şi mai intens resimţite in

IMM-uri, faţă de cele dintr-o firmă mare (mai puţin
vulnerabilă);

• amplitudinea fluctuaţiilor depinde de variabile, a căror

evoluţie este uneori greu de estimat: timpul de plată
(decalat sau nu faţă de cel iniţial stabilit), sezonalitatea
vânzărilor, situaţii neprevăzute, etc.
Factori generatori de crize de lichiditate:

1. endogeni:
• managementul general şi financiar necorespunzător concretizat în
necorelări ale fluxurilor financiare de intrare şi de ieşire;
• structura sortimentală neadecvată cererii;
• supra-dimensionarea stocurilor, rezultând blocări de fonduri;

2. exogeni:
• întârzierile de plată ale clienţilor;
• întârzieri în transferurile de bani din sistemul bancar;
• plăţi neoficiale şi neincluse în contabilitate;
• impozitele şi taxele ridicate (unele plătibile înainte de încasarea
efectivă a sumelor);
 Planificarea fluxului de numerar - permite:

• cunoaşterea permanentă de către intreprinzatori a situaţiei financiare;

• estimarea încasărilor şi plăţilor, aferente perioadei următoare de timp;

• stabilirea, dacă este cazul, a destinaţiilor celor mai profitabile, pentru

excedente probabile de numerar, din următoarea perioadă de timp;

• determinarea deficitului de numerar pentru perioada următoare şi

contractarea din timp a creditelor necesare;

• evaluarea capacităţii investiţionale a firmei, în vederea modernizării

acesteia;

• dezvoltarea unei baze de date şi informaţii, care să reflecte situaţia

financiara în raporturile cu diferiţi parteneri (bănci, furnizori, etc.).
Planificarea fluxului de numerar – se face in functie de:

• disponibilul bănesc al firmei, în casă şi în bănci, la începutul

perioadei de referinţă (soldul iniţial);

• încasările în numerar estimate a fi obţinute, din activitatea de

exploatare şi din alte activităţi, în perioada de referinţă;

• plăţile ce se estimează că vor fi făcute în perioada de referinţă,

pentru mărfuri, salarii, chirii, dobânzi, taxe, impozite etc.;

• disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei de referinţă, respectiv

excedentul sau deficitul de numerar (sold final);

• numerarul rezultat din însumarea soldului final cu cel iniţial.

 Un management corespunzător al finantelor presupune:

• alegerea cu grijă a acelor furnizori care onorează prompt comenzile

făcute, permiţând desfăşurarea activităţii firmei cu stocuri minime;

• organizarea colectării operative a contra-valorii mărfurilor vândute,

asigurând o perioadă minimă de recuperare a creanţelor, pentru a evita
riscul crizei de lichiditate;

• accelerarea şi simplificarea operaţiilor de efectuare a plăţilor şi

încasărilor, concomitent cu proiectarea unui sistem informaţional simplu
şi eficient aferent fluxului de numerar;

• comprimarea la minimum a duratei ciclului cumpărare - plată - vânzare -

încasare.

• urmarirea atenta atat a situatiei debitorilor cat şi pe cea a cheltuielilor

făcute; problemele legate de finante nu au drept cauză doar întârzierile
la plată, ci adesea şi declinul vânzărilor.
 10. Potenţialul de dezvoltare
al afacerii

• Dincolo de orizontul de timp pentru care se elaborează PA, sunt explorate şi argumentate,
pe baza fenomenelor şi tendinţelor manifeste în planul consumului şi/sau al industriilor de
profil, perspectivele de creştere a afacerii propuse.

• Se au în vedere posibilităţi de extindere a soluţiilor inovative/superioare propuse prin

penetrarea mai largă a pieţei specifice, dezvoltarea de noi aplicaţii, pătrunderea pe alte
segmente de piaţă sau pe alte pieţe geografice.

• Perspectivele de dezvoltare vor fi cuantificate (noi investiţii, noi unităţi/amplasamente,

creşterea efectivelor de personal, creşterea cifrei de afaceri, evoluţia rentabilităţii) şi
etapizate pentru un orizont de maximum 10 ani.

• În ciuda gradului ridicat de incertitudine se va urmări ca evaluarea potenţialului de

dezvoltare al afacerii să aibă un caracter bine fundamentat, realist şi pragmatic.
 Continutul PA (I)
trebuie modulat şi în funcţie de caracteristicile surselor de finanţare la care

se apelează:

• Pentru Creditori – trebuie evidenţiate: garanţiile oferite,

capacitatea financiară, contribuţia îz., caracterul (onestitatea)
acestuia; creditorii sunt atraşi de riscul redus şi mai puţin de
profiturile pe termen lung;

• Investitorilor (individuali sau instituţionali) – decizia de finanţare

este luată de 2 ori mai greu, pe baza unor investigaţii mult mai
detaliate; interesaţi de profitabilitatea afacerii pe termen mediu şi
lung (> 10-15%, cât oferă de regulă firmele publice) şi acceptă un
risc mai mare; aceştia insistă pe: identificarea şi definirea realistă a
pieţei ţintă, dovada acceptabilităţii produsului sau serviciului oferit,
protecţia dreptului de proprietate (asupra mărcii, licenţei etc.), pe
previziuni credibile.
Continutul PA (II)
trebuie modulat şi în funcţie de caracteristicile surselor de finanţare la care se apelează:

• Fondurile de investiţii cu capital de risc - vizeaza

afacerile cu randament ridicat (25-50%) şi cu o lichiditate
ridicată a investiţiei, respectiv a acţiunilor deţinute; pun
accent pe: competenţa şi experienţa îz., echipa
managerială performantă, pe caracterul special al afacerii
(unicate, licenţe, brevete, mărci înregistrate mai greu de
imitat şi în mod deosebit pe un „exit” (ieşire) facil, respectiv
posibilitatea de a ieşi uşor din afacere.

• Altor potenţiali investitori (rude, prieteni, investitori

amatori ) – de la care fondurile se obţin mai uşor şi mai
rapid; aceştia au pretenţii modeste.
Intreprinzatorul ezita (adesea) sa redacteze PA:

- din lipsa unei pregătiri minime necesare;

- din lipsa unor cunoştinţe elementare privind forma,

conţinutul şi modul de proiectare a unui PA;

- din ignorarea eficienţei şi utilităţii unui PA;

- din considerarea PA ca pe o formalitate.

“Pasul” din lift (Anatomy on an “Elevator pitch”)
• Incepe, intotdeauna, cu o proporzitie indrazneata
(care sa atraga atentia…) legata de problema pe
care o vei rezolva de oportunitatea din piata;

• “Produsul/ serviciul este…”(fa o descriere simpla,

non-tehnica);

• “Si ofera…” (prezinta beneficiile care rezolva

problema pentru segmentele tinta);
•
• Motivul pentru care ar cumpara
produsul/serviciul;

• Ce NU ofera concurenta…

• In ce consta avantajul tau competitiv…

• De cati bani ai nevoie si pentru ce…

• Solicita actiune… o noua intalnire … pentru detalii!