Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

orientarile viitoare ale consumatorilor. . varsta.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu.domeniul de activitate. . . A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare. intr-o prima faza. posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali. acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. .valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc. . Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”. acesta trebuie clar delimitat. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. de exemplu. De asemenea.caracteristicile clientilor: venituri medii. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. . Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. Daca este o piata prea ingusta. . trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata.marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc.numele/denumirea clientilor.cifra de afaceri. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.numarul potential al cumparatorilor. acest lucru trebuie mentionat.forma de proprietate. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. statut social. Este posibil ca. interes pentru produsele noi. . Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). . O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare. .localizarea geografica. date referitoare la: . In cazul in care exista mai multe produse. precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti.

. valoarea achizitiilor preconizate. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . In general. garantii. fidelitatea clientelei. . . materiale. ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut. canalele de distributie.care sunt cotele de piata ale concurentilor.). experienta in domeniu. dar se pot dovedi extrem de utile. servicii post-vanzare.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. in anumite cazuri. iar un pret redus poate parea suspect. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei.materii prime. .).avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia. de exemplu. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.calitatea si preturile produselor. Daca aflati.modalitati de plata. Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti. . Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime. . forma de proprietate etc. Vor fi prezentate: . dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor.caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. servicii etc. utilaje si servicii ale firmei. furnizate. Acest studiu poate parea costisitor. s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate. localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza. depozitare etc. eventuali intermediari. reducerile de pret oferite clientilor. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. .care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc.care sunt principalii concurenti. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs. un plan de afaceri trebuie sa indice: .

etape/graficul de realizare a investitiei. oferte ale furnizorilor de utilaje etc). planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: . .obiectul investitiei.etapele principale ale procesului tehnologic. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv. avize. 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii. .In cazul in care este vorba de o activitate de productie. .organizarea productiei. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: . . va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. . Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. . cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator). timpul necesar fiecarei etape. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. .durata de recuperare a investitiei.valoarea investitiei. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente.necesarul de utilaje. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor. dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit. se poate anexa si o organigrama.furnizorii de utilaje si materiale. servicii anexe.modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi. in acest caz.cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale.necesitatile de proiectare. . Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. .asigurarea cu utilitati. .impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). rata interna de rentabilitate. calitatea si pretul acestora. . Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv. . evitand insa aspectele prea tehnice. . Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora.

avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. de aspectele financiare ale afacerii in care se implica.de regula urmatorii cativa ani.). . comenzi prin posta etc.). 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute. existenta unor licente sau brevete. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. contractele/comenzile deja existente. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere. prin magazine proprii.Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati.). un investitor este interesat. reduceri promotionale de preturi. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. indicatori de rentabilitate etc. relatii publice etc. pret. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . dar orice alegere trebuie justificata. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. aria geografica/categoriile de clienti acoperite. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. Din acest motiv. probleme de mediu etc. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia. in cele din urma. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor.). Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu. lansare oficiala. Pot fi alese mai multe metode.

s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. De exemplu. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. in perioada initiala. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. cota de piata pe care o veti detine etc. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. frecventa si marimea comenzilor. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor. fie ei si 'direct productivi”. cat si insuficienta acestora. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. din acest motiv. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. Analiza nevoilor clientilor. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. a caracteristicilor produsului. . Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi.

este bine sa determinati cheltuielile. Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. . Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania.Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii.Indicatori de solvabilitate . durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc.de exemplu. . trebuie anexate: . . De asemenea. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. De obicei.bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale.Indicatori de lichiditate . 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor.ultima balanta de verificare contabila. este bine sa va luati masuri de siguranta. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. In plus. . rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv).de exemplu. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale). de exemplu. 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri.contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt). dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile.Indicatori de rentabilitate – de exemplu. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). in cazul in care este vorba de o firma deja existenta. rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente). Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. . veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). de obicei trebuie anexate cel putin: . Daca rezultatele arata bine pe hartie dar.previziunea cash-flow-ului. 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate.bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate. este totusi un element esential. . sau costurile cresc cu 10%. De exemplu. trebuie inclusi: . . In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute.

Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. este esential sa veniti cu o suma realista. Intreprinzatorul . ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. ulterior demararii activitatii. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: .Multe firme pot avea profituri pe hartie. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila. . in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca.Controlul vanzarilor. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii.Controlul aspectelor financiare. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate.

pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. avansuri. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. cercetare. din vanzarea acestora pe piata. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. in acea perioada. medicina. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. s-a apucat din nou de studiu. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. in continuare. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. Aici a aflat ca. Pe banii lui. Pana in acel moment. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. insa. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. a luat hotararea sa emigreze in Canada. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. in conditii de concurenta. respectiv prestari de servicii. Practic. in fosta RDG. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. la 40 de ani. Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. inginerie etc. Astfel. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania. contracte.

nr. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. in acest scop. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. Activau departe de lumea afacerilor. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate.Atelierele Grivita. in cazul anumitor oameni. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. pentru parcurs lung. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. In cadrul Atelierelor Grivita. Cornel Tabacaru a reusit. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. stefan Calin Liute. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. a inceput importul in serie din Germania. Intreprinzatorii sunt nascuti. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. profitul este de circa 20%.000 USD. care exista in fiecare dintre noi. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. platind din banii lui 150. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. apoi. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. In aceasta afacere. modernizand lunar cate 3 vagoane. la concurenta cu unul de lux. care a garantat contractul: pana in 2006. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. Dupa primul vagon vandut. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. Vagonul a fost modernizat si amenajat. in plus. in acest sens. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. Totusi. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. in alte cazuri. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri.

angajati. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. Procesul decizional. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. parteneri. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. Exista. El depinde intr-un grad important de investitorii.Marea Britanie. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. acestia intrand in afacere cu propriile computere. implica anturajul. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. priceput la programare. nu filosofi „Unde nu-i cap. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. in acelasi timp. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. In plus. creditori. I s-au alaturat stefan Calin Liute. furnizori. nr. insa. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. pe care de abia il tara. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare. pentru partea de strategie economica si financiara. clienti. si Laurian Gridinoc. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania.000 USD. In primul an de functionare. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. in acelasi timp.

000 USD. cu ocazia unei vizite in Fagaras. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. a gasit o ruda. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. In acest domeniu. 16 case de marcat. Spre deosebire de marile firme internationale.cu oi. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. In anul 2002. care urmeaza sa fie reinvestit. nr. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. punct de relatii cu publicul. 17. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. in unele cazuri.500 mp. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. „imprumutand” o idee inovatoare. intreprinzatorul nu inventeaza. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. 25 aprilie 2002 .000 USD si un profit net de aproximativ 21. Delhaize si Gima. spatiu de joaca pentru copii. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. Dani Martin. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. in anul 2003. Dorind sa faca un pas inainte. Carrefour. odata cu cresterea numarului de oi. marime standard (spatiu de vanzare de 2. cu investitii care au depasit. sub o marca proprie: „Univers’All”. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. Deseori. rata profitului mentinandu-se la 70%. insa. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. la fel de important. Selgros si XXL Mega Discount). magazinele fiind amplasate langa oras. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. branza. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. tinta Univers’All sunt orasele medii. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. culori distincte. Targu Mures. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. patiserie. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. cladire proprie etc. 200 de locuri de parcare. toate personalizate. nr. peste 12. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. insa. Rewe (cu magazinele Billa. 500 mp suprafata de depozitare). in acest fel. Laptele. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. In anul 2002. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. in anul 2000. iar profitul realizat a fost de 5.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. Galati. si.500 USD. punct bancar. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator.

in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma.000 USD. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei. care solicita 50 sau 100 de cutii. 14.500 USD. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. Alteori. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri. Succesul depinde mai mult de competenta.2 milioane USD. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes. Ca urmare. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. Tiberiu Bogdan. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. A primit un raspuns afirmativ hotarat. profitul net fiind de circa. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1. Si. in aceasta calitate. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . Totusi. pentru ca nu mai avea bani. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. din care 72. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. in ianuarie 1997. Firma a infiintat-o in studentie. a avut numeroase ocazii de a observa modul cum. In acelasi timp. de foarte multe ori. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare. nr. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari.000 USD. rata profitului fiind de aproximativ 20%. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa.000 au reprezentat profitul net.

prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. in urma cu 5-6 ani. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. In 1999. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. iar profitul reprezinta 4-5%.000 USD. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. intr-o garsoniera. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. la o rata a profitului constanta de 10-15%.8 milioane EUR pe an. Din 2001. Ca toti intreprinzatorii de succes. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. pe rand. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit.000 USD. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani. o cifra de afaceri de 1. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. Pentru distributie. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40.vanda marfa pe credit. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. cu show-room-uri in Timisoara. Din pacate. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania. dar nu-ti pune in traista”. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www.telefonultau. vanzarea de domenii de Internet. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich.ro) care. Arad. Treptat. incasarile au ajuns la circa 20. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc. in prezent. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. In 2002. apoi intr-un apartament cu 2 camere. ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cateva luni mai tarziu. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. in 1999. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). intr-unul cu 3 camere. . iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu. in prezent. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. firma are 5 puncte de lucru in tara. Oradea si Sibiu. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”).

care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. El traieste cel mai bine in viitor. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. planificand totul cu mare atentie.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. activitate pe care o desfasura inca din studentie. concrete. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. marja de profit fiind de circa 40%. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. Manager. pretul de vanzare. de aceea. In fine.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului.Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. in 1993. aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. .B. ordonat. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. Pe de o parte. Intreprinzator. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. in acelasi timp. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. in acest caz. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. el este manager. el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era .Pentru intreprinzator. mai degraba decat de control. Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. . are nevoie sa controleze fluxul muncii.Managerul este pragmatic. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii. .Intreprinzatorul este un vizionar. important era. in alti termeni: .000 USD. . schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. aceasta tendinta se reduce foarte mult. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile. numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. Prezentul cu provocarile lui tehnice. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. de organizare. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. In acelasi timp. . „Manager” si „Tehnician” putem spune.Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati. .Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. el este intreprinzator. . Practic. .

dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105.000 USD. insa. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. a hotarat sa se mute in Piata Latina. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. Livisty SRL. Firma domnului Cafrita. . a aparut ideea fabricarii de mobilier. care se desfasura in acea perioada. cand m-am intors din America. Pentru unele persoane. in acelasi timp.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului.000 USD. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. Pana in 1997. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. ca inginer.000 USD. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa.000 USD. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Comertul a fost prosper. eram hotarat sa nu mai am nici un sef. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad. aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile.000 USD. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. Cristi Cafrita. Dupa finalizarea negocierilor. pe libertatea de decizie si de actiune. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. inginer hidromecanic la Romenergo. In 1995.de peste 10. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993.

aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.000 de lei si cu un credit bancar de 1. Cu 300. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. fiind cunoscuta in Europa. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. 7 din 13 februarie 2003) B. Cand. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. in plus. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. Inainte de cumparare.000 USD. Discutand cu Raluca Andor.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. a reactionat totusi rapid si hotarat. activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci.000 – 2. a nerespectarii termenelor de livrare. iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. Din acest punct de vedere. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale.specializandu-se pe mobila de comanda. la 21 mai 1990. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. 33 din 14 august 2003) C. Demersurile de cumparare au fost dificile. In prezent. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. Valentin Ceausescu. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. pentru a putea convinge factorii decizionali. Radu Herjeu. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. dar pierduse contracte din cauza marketingului. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). vechi. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american. Imediat dupa revolutie. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. A realizat insa ca. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. practic un strung stricat si o presa. Dezamagit si putin debusolat. desi castiga bine. in 1976. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. a primit cheile halei. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau). in paralel (de exemplu.

in functie de suma cheltuita . Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani.000 si 1. iar profitul de 65 milioane lei. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. Din ambele locatii pe care le detinea. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania. aspect esential in domeniul serviciilor. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. profitul net fiind de 14. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43.000 de lei comisionul firmei este de 160. Dupa inca 1 an de zile. iar primele comenzi au aparut in aprilie. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. fiecare din ei investind cate 5.000 USD pe an. de data asta pe cont propriu. sau trebuie scos un caine la plimbare. o mare parte fiind profitul reinvestit. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. in 2003. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”.000 EUR. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10.000. Dupa un an de activitate.000 USD. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului.000 de lei. au inceput sa apara si alte servicii: catering. Acest supliment de venituri este considerat. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. a vrut din nou sa se extinda. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2. cifra de afaceri a fost de circa 1. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei.succes aproape garantat. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. sau trebuie gasita o menajera.000 USD si sa se retraga din prima afacere. de regula. a deschis o mica pizzerie.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri.000 USD.500 USD .pentru cumparaturi intre 500. profitul fiind de 700 USD/luna. Firma a fost denumita „James Butler”.000 USD pe luna. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. in asociere cu un prieten. Practic. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada. iar profitul de 1. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata. in timp. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. Dupa 1 an. ceea ce a permis acoperirea costurilor. Dupa prima luna de functionare. 12 din 20 martie 2003) D. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. Practic.100 USD lunar.

Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. 42 din 17 octombrie 2002) E. 35 din 28 august 2003) G. pentru Mirona.anual. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. la Cremona in Italia. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. Dintre acestea. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. inainte de 1989. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. in 1988. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. a decis sa isi dezvolte afacerile in . in plus. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. jumatate ajung in SUA. in primavara lui 1990. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. la Fabrica de Instrumente. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. Dumitrita. Mirona. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. realizand 2 viori pe luna. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca. Dupa ce. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si.000 de instrumente pe luna. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie.000 USD (unicate). ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. 98% din instrumente fiind exportate. carierele lor avand un traseu ascendent. F. colegi de liceu fiind. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. S-au intors apoi la Reghin. fiica cea mai mica de 17 ani. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. cu cativa ani in urma. au vandut vioara cu care a participat la concurs. in 1990. care are in prezent 100 de elevi. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. insa. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. in cazul angajarii membrilor familiei.

insa. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. productia de proteze ortopedice. de regula. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. precum si in diferite initiative filantropice.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. management si consulting. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. prin intermediul pietei. deratizare si dezinsectie. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. I. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. A hotarat sa inceapa in forta. J. in plus. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. de produse sau servicii utile comunitatii. variatii ale profitului si. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. in plus. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana. firesc. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). unde a infiintat firma de salubritate Rosal. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Dezavantajele intreprinzatorului A. deseori. in plus. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului.domeniul serviciilor. o varietate de activitati. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. intreprinzatorul acorda prioritate. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. ale salariilor. firma era desfiintata. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. comunicatii. constructii. media. de exemplu. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. mobila si cherestea. parafarmaceutice. Intre timp. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic. Acest lucru implica. prin natura demersului sau economic. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. 45 din 08 noiembrie 2001) H. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. productie de electronice. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. avand aproximativ 3. inducand variatii importante ale veniturilor. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. comert cu obiecte de arta. . leasing. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar.

mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. D. de criza si. In acest context. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. El este responsabil de gestiunea resurselor investite. mai ales. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. in acelasi timp. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi.). H. contabili. in plus. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. F. E. J. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. atunci cand afacerea da faliment. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp. De multe ori. I. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. clientilor. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. la tensiuni in cadrul familiei. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. frecvent. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. C. G.B. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. familiei si comunitatii. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. consultanti marketing etc. Alteori. Pierderea fostului loc de munca . bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere.

htm http://www. chiar.html http://www. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.org/ http://www.unl.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? . in cazul insuccesului acesteia.entrepreneur.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.com/FAQ/characteristics_successful_entre.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare.ebc.educ.html http://www.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa. iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor.za/Entrepreneur/EntreCharacter. surse bibliografice de Internet http://www.edu/newsitems/news030616154027 http://www.pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor.htm http://www.296849. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.hut.Va putea planifica actiunile in mod logic? .sbaer.00.edu/class/e145/materials/Characteristics.com.uidaho.html http://www.asp?rnd=19248 http://www. in cele din urma. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca.au/intro.firn.html http://www.asp http://www. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.antelope. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.Este un bun organizator? .kznbusiness.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.Este o persoana perseverenta? . de succesul ideii puse in practica).co.yeo.296849.entrepreneur.fi/~esoralah/Entrepreneur.htm http://www. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”.uca. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .com/entrepreneur/index.4621.aw-wrdsmth.Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere.businesstown.doc http://www.00.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .stanford. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului.4621. fara a se implica foarte mult afectiv? . Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: . 1.

Cu unele exceptii inevitabile. punctele slabe. Avea acum. de la intermedieri si pana la imobiliare. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. insa. va ajuta la organizarea ideilor.000 USD. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter. in viitorul apropiat. cifra de afaceri a crescut de la 20. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. de fapt. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati.munca. Nu a putut face. se poate trece la faza urmatoarea. la 40. avea deja si firma. insa nu a avut succes. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. Astfel. insa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. o idee de afacere. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. pentru ca nu avea. va obliga la analiza obiectiva. a reusit sa imprumute 10. mai apoi. Din aceste motive. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si. singura problema erau banii. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune.000 USD in 1999 si la 55. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. nici o idee adevarata de afaceri. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. Planificarea afacerii. iar profitul de aproximativ 15. Nici acestea.000 USD in 1998. insa. decat primul pas. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie. in 2002. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. Din februarie pana in aprilie 1998. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. Daca sacrificiile sunt acceptate. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). in particular. inarmat cu rabdare. timp de 4 luni. Elaborarea planului de afaceri. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri. Pana la urma. A incercat mai multe variante. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. 2. cifra de afaceri a fost de peste 95.000 USD. la modul de functionare si la rezultatele estimate.000 USD. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. . caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit.000 USD in 2000. in sfarsit. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. care a lucrat cativa ani ca inginer.

In Romania. Totusi. dar si reputatia si situatia sociala. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice). majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate.Traiesc in zone favorabile afacerilor. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. sunt copii singuri la parinti). de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani.Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. suporta o presiune psihologica suplimentara. in cazul unui esec. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica.. Microsoft. Exemplul clasic este reprezentat. . Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. Totusi. Pe de alta parte. B. In plus. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. .Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. poate in mediile academice. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. intreprinzatorul trebuie sa si le asume. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata. Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale.Sunt absolventi de facultate. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. . De exemplu. Creativitatea . care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului. . Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. C. atunci cand situatia lea impus. intr-un garaj. A. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu.

a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Raspunzand la cererea pietei. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1. au hotarat sa-si deschida propria afacere. mai mult decat asta. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. in 1990. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. .42 din 18 octombrie 2001) D. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. abordari ale pietei etc. Standard Media. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. insa nici un ban.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse.000 de scoli rurale din cateva judete. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. iar serviciul oferit era absolut nou. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. reusind simultan sa inregistreze profit. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. Cei trei ingineri concepeau. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. in 2001. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). Deoarece numele agentiei era necunoscut. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. lucrau si montau jucariile. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. Agentia sa. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. [Exemplul 1-16] Dan Dima. care dezvolta abilitatile lingvistice. Apoi a trimis oferte. care ii creeaza un avantaj relativ. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa. facand si distributia si comertul in acelasi timp. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. de exemplu. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor.). un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. imediat dupa Revolutie. un intreprinzator bucurestean. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. metode de organizare. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani.

care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. Finantatorii si clientii sunt inclinati. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. Unele idei de afaceri. Le-a adus in Gorj. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. in mod firesc. Pana in anul 2001. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. oricat de inovatoare si bine articulata. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. bucata cu bucata si. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. pana la stadiul la care dau roade. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. neavand nici macar usi la intrare. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. o perioada. treptat. Practic. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. timp de cateva luni. O idee. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. 33 din 14 august 2003) H. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei.E. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. in plus. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. treptat. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. Timp de cativa ani a platit chirie. in acest punct. Odata finalizata aceasta etapa. rabdare si insistenta. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. desi spatiul era practic devastat. astfel incat abia in 2003. marcata de secrete bine pazite. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. in paralel. In acest scop. pot fi dezvoltate. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. A reusit. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. unde a lucrat 15 ani. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. el a ajuns in Gorj. F. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer.

In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. El isi modifica metodele si obiectivele. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. imagine si comunicare. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta.000 USD. impreuna cu niste prieteni. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. In toamna anului 2000. De la niste prieteni din SUA. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. aspecte tehnice. in 6 luni. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. Avand vechime pe piata. investitia totala ridicandu-se la peste 10. Pana in 1999. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu.resursele la care acces. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. Astfel. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. cu ajutorul catorva studenti. ofertele pe un site Internet. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. In acelasi timp. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea.000 USD. Practic. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. sub numele Indaco Systems. in paralel. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. In 1998. au inregistrat marca „Paintball”. contra cost. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. A fost nevoie de un imprumut de 6. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. Destul de . Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. Treptat. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut.

angajati. Cel putin la fel de importanta este. C. de regula. pe baza de abonament: programul „Lege”. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. J. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. prin prisma puterii pe care o detine in firma. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori. 39 din 19 Martie 2002) I. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. in acelasi timp. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa. Pentru realizarea lui. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. care urma sa fie actualizata periodic. clienti). Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. Nerabdarea Ca o regula generala. D. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. B. „Capcanele” intreprinzatorului A. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. parteneri. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. furnizori. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial.

Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). La inceput. cand si-a infiintat propria firma.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. functioneaza de la inceputul anului 2003. Echipa implicata este foarte tanara. cel mai rentabil segment. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. care a necesitat o investitie initiala de 2. luat in anul 1997. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. in mod firesc. a modernizat-o cu 10. dar si de persoane de varste inaintate. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. a vandut camasi. iar magazinul sau din Bucuresti. C. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. din care 1. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. Aceasta cunoastere trebuie dublata.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. actuala Veritas Panciu. si cu un doctorat in agronomie. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. cand implinise deja 60 de ani. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. au fost utilizati distribuitori.000 USD o hala de 700 de metri patrati. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967.5 miliarde lei. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte.000 EUR. specialitatea enologie. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere. A facut comert cu gresie si faianta. preturi avantajoase si disconturi). pentru care a inchiriat cu 3. „Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. fosta Vinexport. SC Orizonturi Noi SRL. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern.A. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B.

Inovatia si sistemul antreprenorial. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. Editura Enciclopedica.com/entguide. .Constantin Sasu. 1993. Initierea si dezvoltarea afacerilor. in 1997. investitiile fiind facute pas cu pas. 1995.bizroadmap. pe ansamblu. Graphix. Iasi. Bucuresti.cbsc. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. 2003.angelfire. volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. in totalul intreprinzatorilor de succes. .com http://www. barbatii detin ponderea cea mai importanta.html http://www.com/welcome. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. investitia initiala a fost asigurata de familie. Iasi. 2003. pediatrie. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale.aentrepreneur. de la infiintarea firmei Proestetica Medical.html http://www. Bucuresti. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional. Din 1994.Vasile Cocris.cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara . Economia afacerilor. In paralel. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. . ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat. Polirom. Gerber. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati. Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice.Michael E. ginecologie). Mitul intreprinzatorului.com/entrepreneurial%20self%20assessment.Chiar daca. Drucker.org/alberta/tbl. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi. Vasile Isan. Amaltea. Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme.Peter F. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). fata de anul 1997. Identificarea ideilor de afaceri . ORL. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie.htm http://www.

In luna octombrie. iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. In ansamblu. actorie. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. in care au lucrat in calitate de angajati. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. La aniversari. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. in plus. vara. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. gradinita avea in ingrijire un singur copil. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. concurenta). ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). la deschidere. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. I n plus. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . furnizorii si piata produsului (clientii. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. impreuna cu sotul ei. muzica. in acest fel. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. contabilitate. Pe aceasta cale. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. inot (de 2 ori pe saptamana. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. coregrafie cu un profesor angajat special. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. pictura. 26 din data de 26 iunie 2003) b.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. intensiv limbile engleza si germana. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. procesul de obtinere a lui. In primavara.

de obicei numai de intreprinzatorul pasionat. prin intermediul unui colaborator. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. in cazul in care afacerea esueaza. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. a descoperit un magazin . care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. Cautand informatii pe website-urile americane. in prezent. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. in anul 2000. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse. astfel de activitati consuma foarte mult timp. dupa propriile spuse ale proprietarului.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. dar si management. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate.000 USD. Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. Mai mult decat atat. Totusi. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster. Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. secretul succesului afacerii sale ramane. insa marea problema a fost lipsa banilor. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. marketing etc. inainte de a investi intr-o afacere. la final. revista de culturism. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil. Multumit de rezultat. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. cifra de afaceri a putut depasi 125.000 USD. 80. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el.). Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista.000 lei. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. intre timp. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. a apelat la un imprumut de 25. in continuare. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni. informatii si resurse suplimentare necesare). in plus. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92.000 USD.Deseori.000 USD. in 1994 incepe sa importe. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. asa cum planificase. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. Pentru contracararea acestor situatii negative.000 de lei de la o cooperativa de credit. In 1996. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. Succesul a fost imediat. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu.

prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana.bebelusultau. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu.000 EUR. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. investitia in firma depasind 4. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. Initial. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. a hotarat sa initieze o afacere. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. cu totul surprinzatoare. 9 din 27 februarie 2003) d. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. el ajungand la peste 1. dorindu-si o afacere unica. In prima luna de functionare. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. Cautari sistematice Cel mai frecvent. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj.ro si au infiintat firma Ask Creativ. ideile de afaceri apar intamplator. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului. rudele. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli.000 USD in toata aceasta perioada. de fapt. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale. prietenii. a stabilit necesarul de investitii.000 USD. distribuitorii. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale. la postul de televiziune Realitatea TV. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. cu clientii. utilizarea unor metode . cunostintele. partenerii de afaceri. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. tot ca prezentatoare de stiri. concurentii. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. in urma unor discutii cu prietenii. Impreuna cu Monica Toderita. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. A cautat ideea timp de 3 luni. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. Pana in mai 2002 a lucrat. in maternitati si cabinete medicale. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. 3 din 15 ianuarie 2003) c. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. in acelasi timp. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. Veniturile au crescut treptat. rata profitului net fiind de 30-35%. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. Numele salonului a fost ales „Assante Style”.

e. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. care insa functioneaza la Timisoara.smetoolkit.tip brainstorming cu implicarea prietenilor.cch. [Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor. din industria farmaceutica).com www. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor. sociale. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora. de foarte multe ori. tehnologice si economice. Mondeco lucreaza sub capacitate.com www. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.toolkit. Deocamdata insa. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. acum o prezenta mult prea frecventa. pentru ca acesta este numele incineratorului. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. tehnologice. membrilor familiei. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate.globecharge. a presupus o investitie de peste 300.com www. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea.shopfactory. in acest domeniu.com www. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii.paloaltosoftware. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. accesarea unor baze de date cu patente si inventii. pornind de la constatarea ca. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. care functioneaza in Suceava. . timp de cativa ani.ifc.ro www. are drept concurenta o singura firma. insa. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar. Firma. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii.myownbusiness.org www.org www. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat).americanexpress.caucho.org www.000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. de producerea si comercializarea branzeturilor. In acest fel. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. Firma Mondeco. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www.open.

e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. simultan. cererea mai mare decat oferta. creeaza un decalaj fata de concurenta. alegand o anumita afacere. pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. din afacerea aleasa. pret de vanzare si rata profitului mai mare. Oportunitatile mai costisitoare. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. in acelasi timp. in plus. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. deseori. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei.In plus. Din aceste puncte de vedere. . intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. la un moment dat. mai multi concurenti potentiali. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori.

un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil. distributie). Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. Daca veti primi reactii foarte favorabile. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat.com/article/0. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”. Daca reactiile sunt in continuare favorabile. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri. El este.entrepreneur. De aceea trebuie studiata si marimea pietei. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti. .html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. inclusiv calendarul activitatilor.thinkinglike. marci de fabrica sau marci de comert.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. Data fiind importanta acestui instrument. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing. in acest scop. in acelasi timp. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa.Pentru a mentine aceste avantaje.4621.291618----7-.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni.com/bizroadmap/index. Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii. . calitatea asteptata. . in acest fel. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila.asp http://www.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte.bizroadmap. in acest context. .com/ http://www.Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii. intreprinzatorul poate apela la patente. surse bibliografice de Internet http://www. exista cateva metode de lucru: . Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare. . cantitatea necesara).00.

ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. subiectivismul se reduce foarte mult. subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. . veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. „fereastra” oportunitatii. In acest scop. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. Pentru acestia.Astfel. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). de cele mai multe ori. in plus. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca.situatia generala a economiei. inovatia. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. calitatea produselor. previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. La nivel macroeconomic (economia nationala. Riscul noilor afaceri. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. atunci cand acest lucru ii avantajeaza. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit.

Abilitatile innascute si dezvoltate. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile. in acest fel se evita subcapitalizarea.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital. A1. furtul. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. singura baza pe care se poate construi o afacere. probleme cauzate de o crestere prea rapida). . cunostintele dobandite in domeniul productiei.Activitatile de marketing. Pentru acesta. . o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung. al managementului resurselor umane. Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii.nivelul si evolutia inflatiei.Controlul financiar permanent. de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea.Nivelul de competenta si pregatire. investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit. in acest domeniu. . instruire si coordonare a personalului. asigurarile pot fi de un real ajutor. . inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. . care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori). cel mai adesea. imobiliare etc. B. . Indiferent de calitatile produsului. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. impreuna. financiar.cadrul legislativ privind antreprenoriatul.. in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient.Salariatii.). . una din cele mai importante resurse intr-o afacere. . falimentul unor clienti etc. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului. Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare.nivelul si evolutia ratei dobanzii. A2. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. Exemple tipice sunt incendiul. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. rezultatul este. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta. .Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). furturile din partea clientilor sau a concurentilor. el pot fi asigurate. falimentul. al vanzarilor. spargerile.Planificarea atenta a afacerii. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: . este vorba despre riscuri speculative.

Bibliografie suplimentara . de regula. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. inundatiile. de regula. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). Aceste metode sunt aplicate. agenti de paza. B2. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). bineinteles. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent.Furturile. D.B1. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. exista 4 posibilitati de actiune: A. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. B3.Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. bineinteles. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. impreuna. De cele mai multe ori. in plus. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. . reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor.Dezastrele naturale (cutremurele. Prevenirea riscurilor. Asumarea riscurilor. cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. politica salariala si asteptarile angajatilor. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. . B. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. alunecarile de teren.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. C. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. B4. spargerile si talhariile. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. al pozitionarii fata de concurenti etc. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. in timp. aceste riscuri pot fi asigurate. intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. furtunile puternice etc. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. sisteme de supraveghere si. sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). asigurarea. Riscurile privind proprietatea: .).) afecteaza. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma.

Polirom. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma. Acesta este. Iasi. probabil. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: . Inovatia si sistemul antreprenorial. perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. 1995.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. lansarea produsului noii afaceri.. Chiar daca va avea nevoie. intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. functionalitatea prezenta. . servicii si bunuri foarte utile. dar care pot fi achizitionate. are avantaje si dezavantaje specifice.Vasile Cocris. Bucuresti.Michael E. . in plus. Drucker. isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. organizarea activitatilor. de regula. de diversi experti colaboratori. activitati caritabile). Amaltea.Constantin Sasu. 2003. Iasi.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. rezolvarea problemelor de personal. imaginea. care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. Vasile Isan. Initierea si dezvoltarea afacerilor.Peter F. . Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. deschizator de drumuri. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. . Mitul intreprinzatorului. spre exemplu. 2003. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa . Bucuresti. cu mare dificultate). Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea. Gerber. Economia afacerilor. Editura Enciclopedica. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul). 1993. . Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. . stabilirea relatiilor cu furnizorii. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale. Initierea unei afaceri noi Deseori.Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator.Prestanta sociala. stocuri). Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului.Lipsa unor „pietre de moara”. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare. Graphix.

. .Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare.Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri. . . . . . . Din punct de vedere legal. Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii. iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante. . .Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali.Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. . .Depunerea capitalului social.Depunerea specimenului de semnatura. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei. pe o perioada de cativa ani.Riscul implicat. va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor.Redactarea actului constitutiv. initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale. . .Reactia concurentei. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: . . infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna.Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. . .Redactarea contractului de administrare.Pregatirea copiilor de pe actele de identitate. . In cazul intrarii pe o piata deja formata. finantatorilor.Acordarea imputernicirii.Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice.Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara.Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale.Obtinerea certificatului de bonitate.valorifice o oportunitate imediata de pe piata.Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale. ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor. .Certificarea copiilor.Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. de regula.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica. care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. .Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei. Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere. . . .Dificultati in atragerea de finantari initiale. Pentru intreprinzator.Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare. .Depunerea garantiei de catre administratori. clientilor. .Redactarea declaratiei de avere. furnizorilor. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri.Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare. .

. Firma are deja o imagine formata.Inregistrarea firmei. dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. Uneori. pentru protectia muncii. . are o retea de relatii stabile cu furnizorii. . afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici. se realizeaza urmatoarele activitati: . respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. Prin achizitionarea firmei. . Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: . cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta. o serie de dezavantaje: . . .Notificarea catre institutiile publice. in astfel de situatii. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. . in acelasi timp.Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat. Dupa depunerea dosarului.Imaginea nefavorabila. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. este cunoscuta de clienti. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI.inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv.Autorizarea functionarii firmei. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii.Obtinerea. respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului. intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei.Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. care produce efecte intre partile semnatare.Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. inregistrarea sau evidenta comerciantilor. . chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.Mostenirea situatiei anterioare favorabile. . Cumpararea unei afaceri existente Uneori. . .Credibilitatea. pe cale electronica. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni.Editarea certificatului de inregistrare. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica. a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice.Redactarea incheierii judecatorului delegat. . sanitara. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: . . pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. sanitar-veterinara.Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. pentru protectia mediului etc. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit.

furnizori. institutii financiar-bancare. concurenti. modificari ale politicii de personal. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). probleme juridice potentiale de anvergura. stocurilor.Rezistenta la schimbare. Pentru aceasta. .. produse depasite. dorinta unei schimbari majore in viata. tendinta reducerii pietei. . fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. intreprinzatorul constata. . Deseori. Deseori. . Uneori. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . problemele de sanatate.retragerea din activitate (pensionarea). probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). relatii dificile cu furnizorii.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. echipamentele de birou. Practic. in acest scop. In continuare.presiuni si neintelegeri in familie. functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere.concurenta agresiva. obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. salariati. Etapa 3: Evaluarea ofertelor. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime. in plus. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere. in aceasta faza. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). investitori. dupa incheierea tranzactiei. neintelegeri intre partenerii de afaceri. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. Etapa 2: Studierea pietei vizate. In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare.

Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. concurenta. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. „goodwill”-ul estimativ. in schimbul platii unor redevente. vanzari). in acest caz. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. achizitii. respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. Pentru cumparator. In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. De asemenea. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. Este foarte importanta cultura organizationala. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. . relatiile dintre angajati. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. furnizorii etc. concesiuni. Din punctul de vedere al vanzatorului.). leasing.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. furnizorii. intotdeauna.Alegerea intervalului de negociere.Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. structura si nivelul de calificare a personalului. metode bazate pe cifra de afaceri. De asemenea. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. de regula.Calcularea valorii estimative a afacerii. relatiile dintre angajati si conducere. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. . este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale. cerinte de protectia mediului etc. pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare. . afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. colaboratorii. clientii.

cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. . Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. concurentii sau alti terti. francizorul sprijina cumparatorul tehnic.Exista 2 tipuri principale de franciza: . facand rost de ceea ce piata avea nevoie. Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. standarde de calitate dar si management. marketing. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. Dupa dezvoltarea retelei. dar si a relatiilor cu clientii. in circa 2-3 ani. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi.000 USD franciza. In prezent. cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. sistemul are peste 1. in economia reala.Franciza de afacere. rata profitului variind intre 8 si 15%. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. ulterior.Franciza de produs sau marca de comert. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. in plus. furnizorii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: . . adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. a investit intr-un strand. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica.Preluarea unei afaceri viabile. financiar. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. instruire pentru personal etc. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale. organizatoric. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult. mai apoi cu inca 2 prieteni. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. Practic. insa. iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. Ceea ce isi dorea. de cele mai multe ori. impreuna cu fratele sau si. in acest scop. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. proceduri de operare.).400 de oameni. sistemul functionand mai departe. Cum. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor.

pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. . instruire etc.apaps.cci. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza. Franciza are.ro/ http://www. de regula. . pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati.onrc. atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza.asp http://www.com/ http://www.successmanifesto..ro http://www.onlinewbc.gov/starting_business/index.Libertate redusa de miscare. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze. prin activitatea lor. acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea. la o inrautatire a imaginii francizului. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza. De regula. Pe de alta parte. Pentru toate acestea. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate. Identificarea cu franciza duce.franchisesearch.mimmc. Atunci cand. el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul. . Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta. cateva dezavantaje importante: . cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile. totusi. din diferite motive. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati.ro http://www. .Imagine foarte buna.gov/docs/starting/ http://www.).Dificultati la vanzarea francizei.biroulunic. Activitatile de instruire continua. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute. .Costuri ridicate pentru franciza. surse bibliografice de Internet http://www. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz.ccir.Existenta unor riscuri specifice. incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management.sba. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare. in plus.com/bizroadmap/actionguides/index.Investitie initiala mai redusa.bizroadmap.html http://www. uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei.com/ . Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare.Asistenta tehnica si manageriala.php http://www.ro/ http://www.ro/consultanta/modele.

ghicit). . trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie). . Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali. . . radioactive. Exista insa si o serie de dezavantaje: .extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori. remedii secrete (vrajitorie. Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate.Costuri reduse de autorizare.imprimarea hartilor. .Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. 2. . 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr.societate comerciala. Nu au statutul de persoane juridice.Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere. . in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului.fabricarea si comercializarea de produse explozibile. specula.fabricarea spirtului. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative.contrabanda. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr.jocuri de noroc. Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1. in plus. droguri.Evidenta contabila simplificata.prelucrarea tutunului. nr. pentru a obtine cazierul fiscal.Posibilitati mai reduse de dezvoltare. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: . Activitatile nepermise prevazute in H.intreprinzator individual sau asociatie familiala. ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita. . Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. . cazierul fiscal este valabil 15 zile. 54/1990.Procedura simpla de autorizare. In ambele cazuri. . . Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. toxice. otravuri.G. . . narcotice. A. pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: .comert cu inamicul. in baza aceluiasi Decret-lege nr. activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr. 54/1990 sunt: .

5. In acelasi fel. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile. .Societate in nume colectiv (SNC).). .Societate cu raspundere limitata (SRL).I. de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane.I. . Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important.Cine este clientul produselor oferite? . Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: . Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente).Cine este utilizatorul produselor? .Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . atata timp cat e valabil cazierul fiscal).Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? .Societate in comandita pe actiuni (SCA).Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? . nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. care trebuie sa fie in copie. Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. In acest fel. 31/1990 republicata. practic. Nu exista doua organizatii la fel.Societate pe actiuni (SA). astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu. Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri.Societate in comandita simpla (SCS). ca intelege toate aspectele ei. El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. O copie a actului de identitate (B. El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia. sugestiv si pragmatic. .3. inca din faza de initiere a afacerii.Cum poate fi extinsa gama de produse? . Nu exista doua afaceri la fel. imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. intreprinzatorul trebuie sa raspunda. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. la cateva intrebari (din care de dezvolta. planul de afaceri): . sau C.Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . B. Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. 4. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu). intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii.

intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri. iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. in plus. suficient de rapida. . . . de obicei. in acest fel. in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. .Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? . intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat. Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului.Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. Pentru investitor.Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. Mai mult.Care este necesarul de capital? .. in acest scop. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine.Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. Totusi. . intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare.lipsa unei strategii clare de piata. fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata.Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: . multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: . Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale.cunoasterea insuficienta a competitorilor. afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea. nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime. pentru ca mediul economic este in continua schimbare. o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti.aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate). se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri. in acest fel.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. .Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea. De foarte multe ori. este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali.Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? . . intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze.Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje.

ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index. .fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni.necunoasterea reglementarilor legale relevante. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.shtml http://www.finantare. Totodata. .ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele.shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: . surse bibliografice de Internet http://www. .resurse financiare insuficiente.leasingul.fondurile de cfapital de risc. .php?id=1036 http://www.capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului.ro/link.supraestimarea capacitatii de a realiza profit.calculatie gresita a costurilor.dependenta excesiva de anumiti furnizori. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate.smallbiz.creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare.profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor. . Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi. .alegere neadecvata a partenerilor de afaceri. . . . . si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului . .emiterea de actiuni.finantare. .finantare. .html http://www. . .. ca in cazul unui credit bancar. . siguranta si independenta.creditele bancare. .emiterea de obligatiuni.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere. .necunoasterea obligatiilor fiscale.politica imprudenta in domeniul investitiilor.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.mdp.htm http://www.creditele de la furnizori si clienti.contabilitate necorespunzatoare si incompleta.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index. Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata. .shtml http://www.organizarea interna a firmei defectuoasa. .finantarile din programe speciale. .

necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. peste cele proprii.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate. Dezavantaje ale creditului bancar: . Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie. B. in cazul Romaniei.firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale. . .riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. . nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei). D. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca. .fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii. datele la care se angajeaza sumele respective. aparitia unor restrictii.expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www. nu au experienta. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri.ro). majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. in special pentru firmele mici si mijlocii. dobanzile si termenele de rambursare.finantare.riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe. .pentru asigurarea succesului afacerii.reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. . oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.in caz de nereusita. .obtinerea de fonduri suplimentare. punctelor tari. dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta. Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. Aproape fara exceptie. ale USAID etc. cele ale guvernului Romaniei. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari. Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . . prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. Avantajele creditului bancar: . Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: . . banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. C. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene.informarea permanenta asupra programelor existente.implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai).obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. . . din diferite motive (nu au istoric.

5% .Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. cheltuielile au putut fi esalonate mai bine.Pot practica preturi de dumping. din pacate. precum si la eventualele garantii. dimpotriva. Treptat. pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. Inainte de a se angaja pe aceasta cale.studierea criteriilor de eligibilitate. in plus. SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. insa.procentual din valoarea finantarii.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei.de exemplu. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. De obicei. in acest fel. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. Arcade Doors.. se solicita o parte din bani inainte . persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: .alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. . . uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. pot cere foarte mult. legumelor si ciupercilor. Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar. Oricum. a fost infiintata o noua firma. Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. . SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. a documentatiei necesare. Mai mult. SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie. Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160. Pentru productie. intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. in ea insati. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana.Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau.000 EUR.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul. .daca proiectul e aprobat. a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului.Cer toti banii inainte: de regula. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii. aproximativ 2% . . a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. . clientii firmei au solicitat intregul produs. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare. care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia. in cazul consultantei reale.si un comision de succes .Se arata foarte sigure pe ele. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. programul de finantare a avut o latura foarte buna. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei. . .

isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor.intretinere si inspectii auto. In ambele cazuri. Publipres Com si Marcos. cum ar fi: . dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect. Daca nu plateam acei bani. toata noaptea si am refacut proiectul.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. Dovezile sunt insa putine. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. . Ionut Lucan. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. El spune ca a contactat S. Prin urmare. am stat la firma S. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. In alte situatii. numerele fiind modificate si.bineinteles. . capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata. In cele din urma. In lipsa contractelor. In ceea ce priveste firma Marcos. . Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu.o data cu banii. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). se apreciaza ca numai 1% din . crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . iar in ceea ce priveste calitatea acestora. numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare. sa il depuna?. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta.primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii.primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. matricea logica. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. . urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. Unul din asociatii firmei S. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. Dupa o zi. Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . ba mai mult. iar mai apoi. in plus. in urma unui anunt publicitar. S. grila de evaluare etc. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. acuza S. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare. in economiile dezvoltate. ghidul solicitantului.pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. ramane intotdeauna loc de discutii. 45 din 08 noiembrie 2001) E.

la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp. Leasing Leasing . intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. de regula. . 3. de echipament industrial. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada.necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. in acest caz. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective.implicarea unui partener extern in managementul firmei. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. 2. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. si reprezinta forma principala de leasing. . exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. sa isi incaseze cat mai repede creantele.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. . Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. .ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei. In Romania. G. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament. Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari. el vinde utilajul unei societati de leasing. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. Indiferent de forma in care se face leasingul. . dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. Evident.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari).cererile de finantare sunt aprobate). in acelasi timp. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt.in forma de time-sharing. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei. inchiriindu-l apoi de la aceasta. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si.in forma de lease-back. . De multe ori. incetarea contractului. Evident. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp. F.

Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii. etc. depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul). banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.). amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau. .infoeuropa. Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. factura la un pret mai mic.ro http://www. Ca orice operatiune de creditare. practic. bilete la ordin. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.ro/link. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator. in Romania factoringul are o raspandire redusa. scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial). urmand ca banca sa incaseze pretul total. Banca va cumpara. De exemplu. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil.php?id=51 http://www. urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial.infoeuropa.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. Din punct de vedere juridic. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. un platitor (tragator). in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta.finantare.ro http://www.finantare. factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura.H. Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii.exe Amplasamentul si amenajarea A. surse bibliografice de Internet http://www.php?id=1319 http://www. In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta.finantare.ro/link. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.

in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii).Pozitionarea in cadrul localitatii. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: .Conditiile economico-sociale din regiune. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. costurile de aprovizionare si de desfacere.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala. de regula. reducerea activitatii comerciale. respectiv de accesul la cai de transport. Pe de alta parte. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului. Deseori. furnizorilor. respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. in acelasi timp. accesul la resurse perisabile). . tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. ea se caracterizeaza. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. cladiri si echipamente). intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . insa. Functie de caracteristicile afacerii. O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. asigurarea de spatiu pentru parcare).Pentru alegerea amplasamentului. . de regula. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. insa. Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. structura si costurile legate de personal. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. existenta unor institutii de invatamant superior etc. accesul clientilor.Servicii: in multe cazuri. extrem de costisitoare. . B. chiar in conditiile unui acces mai dificil. astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. acces la mijloacele de transport in comun.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei. posibilitatile de extindere etc. intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. . de o concurenta ridicata. . pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor. Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. la sursele de aprovizionare. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare. De multe ori. investitorilor. atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. .Preferinte personale. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. activitate importanta in domeniul constructiilor.

sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. impactul asupra vizitatorului. Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima.in cazul cladirilor. financiar. in fapt. Pentru ca. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. O astfel de situatie creeaza. de regula. . . este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere.Compartimentarea interna. de cele mai multe ori.) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). alunecari de teren). In faza de inceput a unei afaceri. inundatii. este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa). accesul catre si in interiorul cladirii. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. In cazul echipamentelor necesare. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. Cele mai importante dezavantaje sunt. amenajarea depinde de specificul afacerii. cutremure. cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . procesul decizional este confuz. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente.Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. de regula. Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in . interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie.Realizarea fiselor de post. marketing etc. . Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. in timp. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere. a unor activitati de comert cu amanuntul.

experienta manageriala. Ei . Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. recomandari din partea unor angajati. fostii salariati. A. experienta in munca. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. B. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. vor fi prezentate facilitatile fizice. Deseori. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. istoricul muncii. sa asigure instruirea. sa selecteze. de regula. furnizori sau clienti. in principal. . Dezavantajele principale sunt legate. anunturi in mass-media. pot fi aplicate diferite tipuri de teste. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati. Pentru aceasta. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. Decizia finala se ia. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. pregatirea speciala ceruta. deprinderi aplicabile in munca. teste de inteligenta. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. C. in masura in care este posibila. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. in cazul recrutarii din interiorul firmei. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). pentru ca acestia sa nu-1 respinga. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. teste de aptitudini.). teste de personalitate. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. Practic. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. un anumit grad de instruire este probabil necesar. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. procedurile si politicile firmei.

Urmarirea pietei. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. Pentru a putea actiona intocmai. care are un mare impact asupra angajatilor. Desi utile. coerent si eficient. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. rotatia posturilor. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. Daca el va continua pregatirea. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. se prelucreaza. Obiectivele de marketing si strategii viabile. sa le inteleaga. consumatori. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. De asemenea. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. Dar. Pentru a face asta. in general. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. asadar. mixul de marketing optim. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. e nevoie pentru ele si celor care le doresc. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. Astfel. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. ceilalti il vor urma.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. pentru a fi si eficient. ei ii pot suplini pe cei absenti. Actiunea directa pe piata. acestea nu au nici un rost. sa stabileasca un nivel optim al pretului. Ca o regula generala. intrucat este legata direct de performante. sa fie convinsi de utilitatea lor. Amenintari. furnizori. cursuri de calificare. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. Puncte tari. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. Pe larg. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . asigurand continuitatea activitatii. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. in lipsa altora. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. Puncte slabe. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. salariati etc. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. A.

Astfel. Aceste directii pot fi: Consumatorul . . Pentru aceasta.. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim. garantiile.stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema. B.Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare. ancheta etc. de livrare. suficient de mari. bonurile.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta). in primul rand punctele tari si slabe. .este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite.strangerea informatiilor. si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor. . . care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor..analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta. ci doar efectul). marca. etc. si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului. profitabile si accesibile. iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. gustul etc. . surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. plasarea (distributia). Pentru a alege o strategie de distributie eficienta. distributia selectiva – care presupune o alegere . promovarea si pretul.concluziile . C. precum si oportunitatile si amenintarile firmei. largirea gamei etc. intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs . infrastructura existenta. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. observarea. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile. . service-ul.Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. ambalajul.numele.si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. . . eticheta. facturile. . si bineinteles puterea financiara existenta. . culoarea. de plata. modalitatea de folosire a produsului. in mare: natura produselor pe care le vinde.Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. experimentul.). cecurile. clientii sai si modul in care acestia percep produsul. inregistrarile contabile ale firmei.

Din aceasta afacere. partenerul nu a cumparat insa nimic si. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul. a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. Ulterior. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave.Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator.tinand cont de cantitatea cumparata de client. in 1999. in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma. Ca urmare. operatiunea.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. 280 de vipere cu corn. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. pierzand foarte mult. a cumparat 49 de vipere. Timp de 1 an. care initial pleaca de la un nivel ridicat. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec.Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: . Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj. din pacate. . . in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin.Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata. . noul partener a "uitat" sa mai plateasca.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. .000 USD.pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. cu cate 4 milioane de lei bucata. .. in instanta. Bineinteles. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. preferand sa ramana persoana fizica independenta. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo.in timp. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs. salariatii. intreprinzatoarea si-a lichidat firma. atunci cand se intra pe o piata noua. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei). fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. . partenerii etc. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret. caruia i-a livrat 20 de grame de venin. in acest scop. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. Treptat. . care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere.publicitatea (reclama). urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. in functie de raspunsurile date. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. care valoreaza circa 500. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. 30 din 24 iulie 2003) .relatiile publice (PR-ul). a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi. Exista patru astfel de forme de comunicare: . . clientii. . (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul. extrem de riscanta.Pretul este o componenta importanta. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. . studenti etc). pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. .vanzarea personala. in 1998. Cantarind bine aceste aspecte.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media. dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana.

in 2002. Inspirat din filmele americane.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. iar la 700. alaturi de doi parteneri puternici. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi.25 litri.ro http://www. de la o investitie initiala de circa 20. a realizat pliante si cataloage cu meniuri.markmedia. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. In plus. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului.25 litri si un pachet de guma Orbit. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti.htm http://www.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie. o firma de consultanta. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei. testat si omologat de Larex. de regula. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo. a organizat un sistem de livrare la comanda. a dorit sa se diferentieze de concurenta. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment.000 USD. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor. Imediat dupa website. in acest scop. in continuare. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent.unibuc. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. intr-o perioada in care. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari.[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online.Yang China Express Restaurant. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin . care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%.smartbiz. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www. Prin . ceea ce asigura un venit zilnic stabil. timp de 7 ani mai. in acest mod.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. cu care si-a adunat un capital de pornire. Mai intai de toate. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii. Meniul se diversifica foarte frecvent.

in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). Bilantul. contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control. Ca si in domeniul medical. de regula un an. varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. Evident. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare . exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. contul de profit si pierderi. iar pasivele. A. Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. inclusiv evidenta contabila. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). financiare si exceptionale. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”).analogie cu stiintele medicale. fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile.

evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”. . Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. . ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare. Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . B. Asa cum am mentionat anterior.(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii. profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare.

va fi utilizat un amestec al celor doua metode. . Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. Casa Cartii de Stiinta. Iasi.Evident. Polirom. . Barrow Paul. 2002. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin. 2003. Drucker. Vasile Isan. Iasi. C. 1995. Inovatia si sistemul antreprenorial.Ghidul intocmirii planului de afaceri. Indicatori de solvabilitate C3. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. . Amaltea. Graphix.Michael E. Bibliografie suplimentara : . . Mitul intreprinzatorului. ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. Cluj Napoca. 1993. Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. Editura Enciclopedica. in realitate.Constantin Sasu.Peter F. Brown Robert . Indicatori de lichiditate C4.Vasile Cocris. Bucuresti. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic. 2003. Indicatori de utilizare a activelor C2. Bucuresti. Gerber. Economia afacerilor.

Bucuresti 2002. Lior Hillel. productie. o achizitie. Editura ALL. Tehnici. 2006. piata si serviciile.• • • • • • • • • Dumitru Porojan. Editura ALL Beck. Joel Blessis. Concepte. documentele anexe si predictiile financiare. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. Bucuresti. Dan Galai. Licentele si permisele de care ai nevoie. 2005 Jamie S. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. 2006. 2006. 4) planul de management financiar. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. adresa. parteneriat. etc. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. · Tipul afacerii: comert. Casa de Editura IRECSON. Editura Stiinta si Tehnica. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Editura Meteor Press. A. 2001.Planul de afaceri.Planul de Afaceri. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. Afrodita Iorgulescu . Ion Marin Sandulescu . iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. Ghid practic. corporatie. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori. . Editura Curtea Veche.Ghid de start. · Ce este produsul sau serviciul tau. nu uita sa incluzi produsul. 2) planul de marketing. o extindere. publicatii de specialitate. 2005. 1997. Editura ARC.Editura Curtea Veche. serviciu. Proceduri. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. ora). dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. Philippe Kienast . Editura BMT. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. Walters – Marea putere a micii afaceri. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare. · Precizeaza daca este o afacere noua. independenta.include software online de realizare a planurilor de afaceri. 3) planul managerial. de ce si in ce fel va atrage consumatorii.Planul de afacere perfect. E bine de stiut totusi ca. Metode.) Coperta include numele. Stutley Richard .Planificarea afacerii. editia a III-a. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. Cristian Bisa . Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. 2006. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. o franciza. Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale.

Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. nivel educational. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. · Ce beneficii aduce consumatorului. dorintelor si asteptarilor clientilor. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. venit. Identificind acesti factori. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. rezidenta. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. O data cu extinderea numarului de clienti. sex. va trebui sa modifici si planul de marketing. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. B. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. Identifica-ti clientii in functie de varsta. pentru a-i include si pe ceilalati. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . La inceput.

Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. aţi reuşit. prietenii. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. pe Internet şi altele. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. Profitul este. Dar aveţi nevoie de un plan. aţi putea să vă mişcaţi repede. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. . Fără un plan. La aceste şedinţe. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia. incluzând afişe. nu marketingul ca atare. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. broşuri şi cărţi poştale. Începeţi prin a lua notiţe. anunţuri în ziare sau reviste. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. pliante. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. personalul sau alţi profesionişti. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. publicitate şi relaţii publice. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. spoturi TV şi radio. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. emailuri.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. De asemenea.

puteţi alcătui planul. pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor. Cum veţi răspunde competitorilor.cum ar fi. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. eforturile de marketing pot da greş. imagine şi marcă . Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. de exemplu. Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat. un număr de identificare a clientului. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră. de exemplu. • Cheltuieli. întrebaţi-i. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi.clienţii vizaţi . de exemplu reduceri sau monstre gratuite. Pentru a afla ce gândesc clienţii. venitul. Pentru campaniile prin poştă. • Strategii competiţionale. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. locurile şi modurile de achiziţie . De exemplu. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu.vârsta. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. De asemenea. incluzând segmente şi arii de nişă. resurse şi modul în care vor fi alocate." • O lista a pieţelor ţintă. la servicii şi livrare.şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. . Chiar dacă planurile sunt excelente.pe scurt.

Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. descriptive. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. Concurenta Competitia este un mod de viata. şi de modul cum se compară cu concurenţa. . din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. in sport si. performanţele acesteia.În încheiere. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. Studiaza sloganele lor. Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. Dacă este realizată corect. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. practic. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. evident. din direcţia concurenţei. Threats (riscuri). şi în ce condiţii. nu vă culcaţi pe lauri. Sunt scurte. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. in crestere. materiale promotionale. Opportunities (oportunităţi). promovari. politica de preturi. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. Este foarte important să fi total sincer. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. de aceea pentru a avea succes. Weaknesses (puncte slabe). in fiecare aspect al vietii. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. produsele cheie şi pieţele strategice. burse.

Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. · pozitia competitiva. · costurile de productie. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. · preturi peste cele ale concurentei. In mod consecvent. liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. Integreaza-i in echipa.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. · preturi sub cele ale concurentei. Necesita dedicatie. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. · preturi aliniate. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. · costurile de regie. oamenii sunt resurse . este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. · preturi multiple. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. · componenta serviciului · costurile materiale. perseverenta. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. localizarea si preturile. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). De asemenea. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele.

va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. etc. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start.parerea despre acestea. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. · Echipament. · Asigurari. · Aprovizionare. · Cheltuieli neprevazute. · Salarii si prime. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). in cazul in care exista. · Taxe legale si profesionale. Ca proprietar al unei afaceri. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. · Licente si permise. · Venituri. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). · Publicitate si promovare. beneficii. . · Contabilitate. depozitele utilitatilor. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. concedii vei oferi? · Ce beneficii. · Utilitati. cum ar fi echipamentele.

· Chirie. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. · Utilitati. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. · Datorii / subscriptii / onorarii. · Plata imprumuturilor. · Depreciere. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. datele de identificare. · Contabilitate. · Reparatii. · Cheltuieli neprevazute. cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. · Taxe. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. · Publicitate si promovare. a declaratiei de venit si a balantei. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. lista cu echipamente si provizii. analiza financiara. . balanta contabila. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. anezeaza documentele oficiale. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. · Asigurari.Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor. · Salarii si prime. consulta un specialist in finante. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.

trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare. Pentru infiintarea societatii. In cazul persoanelor juridice nerezidente.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. . aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. act constitutiv etc). conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. cat si obiectele secundare de activitate. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. cat si de 3 copii dupa acestea. Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP). aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii.

. un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat.) sau o societate pe actiuni ( S. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare .contract de vanzare-cumparare. de uz.contract de asociere in participatiune. Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati.A. Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate. un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea. in maximum 15 zile de la data semnarii. Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra. in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997).000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. . Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor).). conform Legii 181/1997)). uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). . Capitalul social minim este de 2. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) .Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri.R. in ordinea preferintelor dumneavoastra.000.macrointreprindere (16% impozit).L.

In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari.) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor.. dupa caz. Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate. fie direct de catre intreprinzator. aprobata prin H. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza. ordin de plata sau chitanta CEC. cu: foaie de varsamant. c. Potrivit legii. atat in plan orizontal. Taxa de baza acopera 5 coduri. in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata. b. . 114/1996. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. nr. denumit act constitutiv (anexat). Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective.contract de comodat. indicandu-se denumirea acesteia". . . Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a. trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social. De aceea.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati. trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc).certificat de mostenitor. Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN".G. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. d. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca.) statut. . cat si in plan vertical. 656/1997. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr.contract de leasing imobiliar. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. in comandita simpla.

adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. 4. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare. Totusi. iar in cazul unei firme de consultanta. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. administratorii.Specimenul de semnatura Potrivit legii. comerciantul persoana fizica. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. Pe de alta parte. 32. inclusiv o cerere de inregistrare societate. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii. reprezentantii unei societati comerciale. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. 2. Pentru dovedirea specimenului de semnatura. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. certificatul de inregistrare.60% proiectele pentru care cer granturi. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. lichidatorii. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. 62. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului.7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. care va certifica semnatura. 3. 5. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . .

Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene. carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: . deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. . .Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar". . seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara.1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura.Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). In Romania sunt active circa 370. Pentru perioada 2007-2013.400 de miliarde. se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor.Obiectivele de intervenţie ale PCES: . Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. .Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă. 1. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. judeţe şi zone transnaţionale. ocuparea forţei de munca). .Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE.000 de mii de miliarde de lei venite de la buget. Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma. Cu ocazia prezentarii studiului OECD . dezvoltare sustenabilă. cercetare şi dezvoltare tehnologică.000 de IMM-uri. .BERD. potrivit legii IMM-urilor.Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE. S-au repartizat doar 1. politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere.

modernizarea transportului urban. energie. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. nu fac parte din aceasta categorie. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. 4. . Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP. societatea informationala. ISPA. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente. inovare si antreprenoriat. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii. fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. cresterea accesului pe piata fortei de munca. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. pentru sectorul agricol.2. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. In primul rand. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. State Membre si Comisie. in timp ce la Phare. . IMM-uri. .Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). 3. Tipuri de fondurile structurale: .Fondul Social European (FSE). Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. ISPA si SAPARD.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent. turism. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. prevenirea somajului. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. protectia mediului. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. Separat. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal.

Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. regional. pe parcursul perioadei de programare. iar ulterior.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. . sociali. chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. Comisia asigurand doar controlul ex-post. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. asadar revino periodic pentru actualizari. monitorizare. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. Principiile care stau la baza fondurilor structurale . FSE si FC. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. Conform Regulamentului General privind FEDR. Acestea trebuie sa includa parteneri economici. local. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. teritoriali. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale. ca si SAPARD. .. 5. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata.Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului. inclusiv ONG-uri. . se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. sectoriali. In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. Mai mult. iar in timpul tuturor fazelor (programare. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management.

) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare.000 RON pentru creditul Start Up +. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile. sa justifice necesitatea creditului. Valoarea finantarii: • • maxim 35. Durata finantarii: 5 ani.000 RON pentru creditul Start Up.• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei. 2. sa prezinte garantii materiale acoperitoare. 1.) Garantii reale: . sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca. sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni. exista mai multe tipuri de garantii : a. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie. maxim 85.

A. la societati de asigurare agreate de banca. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata. Pentru clientii fideli. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari. In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. in temeiul Legii nr. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. 1652 din Codul Civil.• • imobiliare . garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale.persoane juridice. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare. in mod uzual si rezonabil. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. dovedita cu extras de carte funciara.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. 189/1998. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . Dupa expirarea acestui termen. Ministerul Finantelor. Sursa : Banca Transilvania S. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor.stabilite prin prevederile Legii 99/1999.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. emise de societati de asigurare agreate de banca.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. . garantii emise de Guvernul Romaniei. Perioada: Maxim 24 luni. polite de asigurare a riscului de neplata. Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. Moneda: RON. pentru riscurile specifice fiecarei categorii. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. mobiliare . b.

000 RON. minim 5. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni. in functie de capacitatea de plata a clientului. functioneaza ca un credit standard. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. constructia se extinderea de imobile. la scadenta ratei. dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit. 11.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje.000 RON pe companie/ grup de companii. emise de catre solicitant in favoarea bancii. sau echivalent Euro. aplicat la valoarea limitei. Date de contact finantator Libra Bank Str. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi. Sector 1. autoturisme).a. amenajarea. Plata dobanzii: lunar. .8000 Fax: +40 21 230. Grigore Mora Nr. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb. echipamente. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari. Limita de creditare: • • maxim 40.5% flat perceput la data acordarii limitei. achizitia.5% p.000 RON pe companie/ grup de companii. renovarea. dobanda va fi platita lunar. instalatii. Dobanda: 18.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON. Comisioane: 2. Bucuresti Tel: +40 21 208. modernizarea.

finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. in una sau mai multe transe. durata creditului este de maxim 10 ani.se asigura in favoarea bancii. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe. gaj pe bunuri mobile. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. dar si cu alte bunuri. bunuri mobile . rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. Creditul se va garanta cu bunul cumparat.1. Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. Dobanda este de 14. in RON/EURO/USD. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. Perioada de gratie este de maxim 6 luni. comerciale si industriale. Termene limita . o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale. Toate bunurile aduse in garantie . active. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei.Durata de creditare este de maxim 60 de luni.9% pentru Euro. imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc.000 RON (sau echivalent EURO/USD). in functie de modul de garantare a creditului.9% pentru RON si 11. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii. perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit. Termene limita Acest program nu are termen limita.proprietati.300. se acorda prin contul curent.000 . Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare.

USD. EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. spatii productive). in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii. depozite. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. USD. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor. care au o experienta in domeniu de minim 1 an. a unui credit de maximum 200.000 EUR (echivalent in RON. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . EUR). cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni.000 EUR (echivalent in RON.Acest program nu are termen limita. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri. Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. Termene limita Acest program nu are termen limita.

anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare. 3.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700. Termene limita Acest program nu are termen limita. in functie de situatia financiara a companiei. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara.4% sau 0.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON.000 euro sau echivalent in RON.000 EUR pe an.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR. calculat la soldul creditului. platile salariilor.5%. platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: . Documentele juridice ale companiei. Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. Comision lunar de administrare de 0. platibil lunar impreuna cu dobanda. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare. Comision de acordare . Sursa : Volksbank Romania . cu posibilitate de prelungire. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. 2.0. in functie de situatia financiara a companiei. Ultima balanta contabila disponibila. Nu au datorii la bugetul de stat. Ultimele bilanturi.5%. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. platile furnizorilor. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei. avalizate de actionarul/actionarii majoritari. Documentele necesare: 1. in functie de situatia financiara a companiei. Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni. deschise la VBR. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb. calculat la limita aprobata a creditului. .

Asociatii familiale. Termen de rambursare: maxim 84 luni. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente. . Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii.001 EUR/10. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. regiile autonome.001 USD. Liber-profesionisti. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. utilaje si autovehicule noi sau folosite. privat sau mixt (privat si de stat). alte tipuri de persoane juridice.001 RON/10.

minim 20% din valoarea proiectului finantat. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. . Ca societate pe acţiuni. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. Aport propriu: de regula. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. EURO sau USD. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. Perioada de creditare: de regula. Finantarea investitiilor in curs de derulare. in anul 2001.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. având drept unic acţionar statul român. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. maxim 7 ani. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni.

Astfel. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. Pentru acestea. de auditul intern şi de auditorul financiar independent. societatea a angajat sase persoane. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca.a fost una rapida si ‘user-friendly’. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. ce se va materializa. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. gratie imprumutului. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. cel mai probabil. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. iar comunicarea cu banca. au in dotare airbag-uri. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S. Practic. Programul SAPARD . cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. Ei vor fi angajati minimum trei ani. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. dintre care jumatate someri. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S.A. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. in care sa crezi. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente. ANOFM a inaintat dosarul catre banca.000 de Euro. Fabricate in 1994. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. Pentru o firma ca Rocab. tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. De aceea. in urma unei investitii initiale de 13. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. la dezvoltarea exporturilor. 76/2002. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. Restul vine de la sine’. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. Prin colaborarea cu ANOFM.A. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare. – FNGCIMM S. Totul e sa ai o idee buna. nu trebuie sa mire.A.A. Din perspectiva lui Alin Preda. si ceva curaj s-o pui in aplicare. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. conform Legii nr..A. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti. Astazi. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens.

de lei. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. in fiecare din urmatorii cinci ani.A. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. Totusi. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval. si dublarea ei pe timp de vara. in judetul Olt si in Bucuresti. . Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. Astazi. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. instalatia de pasteurizare si separatorul.A. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. Totodata. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. Initial. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. acorda o garantie de 3. igiena si protectie a mediului. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ.A.000 de litri pe zi. – FNGCIMM S.Totul a inceput cand S. Ca urmare a realizarii investitiei. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. expertii FNGCIMM S. procedura nu a fost blocata. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18.7 mld. Practic. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. Eliezer Prod. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. un IMM din Lunca Ilvei. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie.C. se vor crea 11 noi locuri de munca. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. judetul Bistrita-Nasaud. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld. dar si in sud.

conform ultimei situaţii financiare aprobate. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. . în conformitate cu prevederile OG nr. Beneficiari eligibili 1. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. respectiv societăţi comerciale.1. respectiv Anexa nr. respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung.2 la OG nr. Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta.27/2006. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere.1. fără protest.1 pct. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . cu completările şi modificările ulterioare.27/2006. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. societăţi cooperative. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului. cu completările şi modificarile ulterioare. c) au capital majoritar privat. echivalent în lei. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro.

precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării. schema de finanţare a proiectului. în original. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. Declaraţia clientului. în copie certificată de bancă. după caz. . 2. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. în care să fie menţionate destinaţia finanţării. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. aprobat de finanţator. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi.R. Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate.4/2004. potrivit normelor interne. ultima balanţă de verificare. c) Rezultatul la zi. Documentaţia de finanţare.2 pct. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator.N. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. nr. în original. în urma analizei proprii. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării. Solicitarea de garantare.8 din Regulamentul B.2. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. cu viza organului fiscal. e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). în conformitate cu art. la data efectuării analizei de către finanţator. Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. în lei şi/ sau valută. 3. iar banca. În maxim 7 zile. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1.

Banca Transilvania .Romanian International Bank . • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM. în conformitate cu prevederile OG nr. prezentată în original pe formularele Anexa nr. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. 2. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului. • Declaraţia dumneavoastră. respectiv Anexa nr. după caz.Bancpost .Banca Comerciala Carpatica .Banca Leumi Romania .UniCredit -Volksbank Romania .OTP Bank .A. Anexele 1 şi 2 la OG NR.27/2006. în conformitate cu prevederile OG nr. în original.Eximbank . numai daca este cazul). cu completările şi modificările ulterioare.BCR . Actele de înfiinţare (act constitutiv sau. banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă.1. 4.CEC . Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi. după caz.BRD . 3. 2. statut şi contract de societate . privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie.2 la OG nr. Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului . cu completările şi modificările ulterioare.Banca Romaneasca .2 la OG nr. prezentată în original pe formularele Anexa nr. ale garanţilor.Romexterra .Raiffeisen Bank . respectiv Anexa nr.ING Bank .Groupe Societe Generale . Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1.1. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea.27/2006. dată la sediul băncii.Banca Tiriac . respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei). Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC. respectiv. Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. 3. Declaraţia clientului. impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.27/2006.Libra Bank . privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului.27/2006 Banci partenere Alpha Bank . B.Finans Bank .27/2006.

Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor. fără protest. în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. valuta creditului. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. personale. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. cu garanţia Fondului. Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat).Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. Banca. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. . Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. Procentul aplicat este cuprins între 1. tipul garanţiei solicitate de bancă. Astfel. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale. solicită Fondului acordarea garanţiei. PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata.5% funcţie de tipul creditului garantat.5% şi 2. In alti termeni. Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri.

cat si pentru zona guvernamentala.000 de membri activi. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. PMI Romania.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. Augustin Purnus. cu headquarter-ul în Statele Unite. industria farmaceutica. în aproximativ 125 de tari. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. sanatate. În prezent. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. tehnologia informatiei. asigurand un maximum de obiectivitate. pentru implementarea la nivel local a standardelor. avand un numar de peste 200. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. telecomunicatii. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. atat pentru zona privata. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. consultanta. In consecinta. practicilor si metodelor folosite pe plan international. . corespondentul din Romania al institutiei americane. Instruire profesionala. În Romania. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. PMI Romania Chapter. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. etc. resurse umane.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. Standardul PMI (PMBOK Guide . Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A. împreuna cu alte organizatii. actualul presedinte al organizatiei. dr. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. inginerie. servicii financiare. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. administrat de catre Project Management Institute (PMI). Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica.

elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. 2. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. In noul sistem. 3.B. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. Evaluarea cunostintelor. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. efectuarea platii. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. PMP® nu este deloc usor de obtinut. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape. Inscrierea in program. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. Asa cum am mai spus. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. inclusiv in Romania. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. Informatiile solicitate cuprind: a. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. date demografice si de identificare b. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. dar acesta nu este suficient. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. descrise anterior: 1. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. elaborarea de materiale de instruire. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. care corespund celor trei componente ale programului. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. standardul nu este . dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. seminarii si conferinte. in realitate. intr-o sala supravegheata. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. Pentru PMP®. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. publicare de articole etc. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. Confirmarea eligibilitatii. Asa cum rezulta din denumire. Pentru a trece cu succes testul. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c.

Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. constituie beneficii directe ale certificarii. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®.P. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului.P. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. • Pregatirea pentru examen si training specializat. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei.E. Cu alte cuvinte. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale.E. Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. Pentru cei care nu vor sa riste. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. . de catre Project Management Institute. numarul acestora fiind in permanenta crestere. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. — Registered Education Provider).decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. fara a fi explicate in detaliu. In prezent sunt peste 100. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. cat si a cunostintelor. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. In realitate. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. Pentru companiile care deruleaza proiecte. fiind necesara abilitarea acesteia ca R. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate. Examenul este dificil. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition.E.. Ca orice standard. aproximativ 81%. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat.P. Din acest motiv.

iar PMP Exam Preparation. exista anumite conditii de eligibilitate. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. prin intermediul unui centru Prometric. Desi numarul este inca mic. În prezent. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. scop. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. împreuna cu TenStep Romania. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. resurse umane. de-a lungul a doua saptamani consecutive. comunicare. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. control si încheiere. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. dar in realitate. PMI Romania Chapter. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. timp. cost. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. cu totii certificati PMP. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. În acest sens. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA.PMP® in Romania La data scrierii acestui articol.500 de ore de management de proiect. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. achizitii si responsabilitate profesionala. diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. în . risc. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). calitate. executie. planificare. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor. cat si a companiilor.

Model (exemplu. in vederea realizarii propiului plan de afaceri. Cum se realizeaza un plan de afaceri. organizare si cunoastere a afacerii dv. Ca urmare.. poate sa mai intervina si un audit. in functie de imprejurari. cerintele sunt mai mici: 1. Pentru a obtine certificarile PMI. Pentru a avea succes.500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. Model de business plan. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. însa exista anumite avantaje referitoare la cost. Totodata. Titlul 2. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. Dupa înscrierea la examen. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. Sumar (Scurta introducere) . Cuprins & Capitole 3. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). în ultimii trei ani. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat.pozitie de lider. ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. acesta poate contine elemente specifice. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. Pentru certificarea CAPM. utile sau solicitate. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1.

cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. 2. etc. echipamente & utilaje. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. 3. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. parteneri. parc auto detinut. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Analiza pietei 8. fondatori. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. Aceste date de contact ale firmei. sedii. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta). logo-ul acesteia. vaduri comerciale. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri.4. facilitati. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. etc. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. 4. Obiective 9. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. . Informatii financiare 11. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. Revenind la structura unui plan de afaceri. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. Descrierea firmei (afacerii) 5. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. 1. Echipa & managementul companiei 6.

5. Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv. 9. 6. europene si internationale.. 10. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. a modului de organizare si a echipei de management. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. . viitoare noi produse/servicii planificate 7. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. pesimiste.

Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. desi este imbogatit cu informatii. copii. Bineinteles. persuasiv.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. de afaceri. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. traduceri. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. Cu alte cuvinte. Datorita utilizarii sale. de afaceri. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. statistici si date. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. etc. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . nu va conta niciodata destul de mult. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. Intr-adevar. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. neoficiale. eliminate. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. Totusi. deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. legalizari. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). etc) care sa fie atasate planului de afaceri. prioritizate.

cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente.rezumatul trebuie sa fie perfect. cel mult trei in cazuri exceptionale. 2. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora.necunoscut. (In fond. cu cat mai putine pagini color. Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite. Totusi. 5. daca acestea sunt satisfacute partial.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. 3."). posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. 4.. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri.. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. Deci. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. La scrierea unui plan de afaceri. In cazul unei scrisori de intentie. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. Cele cinci sectiuni sunt: 1. In cazul unui plan de afaceri. rezumatul ar trebui scris ultimul.. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe.. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face. 2. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. si a .

1. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil.2 Despre planul de afaceri .2.1. Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1.1 Definire .3 Despre celelalte tipuri de planuri 2. CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? . atat spatiu trebuie folosit.hartiei normale.INTRODUCERE 1.1 Despre planificarea de afaceri .2 Structura piramidala a planificarii . De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor. 3.2 Structura departamentala a planului de afaceri 1. PLAN DE AFACERI .1. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3. Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate.1 Definire .1.1. ci si o lectura placuta. In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare. PLAN DE AFACERI .1. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate. PLAN DE AFACERI . Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori.2.1.PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4.

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor. Planificarea resurselor umane 6. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. Pentru uzul intern al planului. obiectivele.1. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei.2. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. 1. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii). si sa-i urmareasca liniile. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. procesul de productie poate fi foarte complicat. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc. Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar.2. El stabileste misiunea. Spre exemplu. Pentru banci.1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. deoarece este mai dificil. Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. potentialii finantatori si investitori. Descrierea afacerii 3. Planificarea de marketing 4. Planificarea productiei si operatiunilor 5. Planificarea financiar-contabila 7. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari. Managementul riscurilor 8. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa.) ce sa respecte planul de afaceri general. Sumarul executiv 2. de resurse umane etc. . Putini o fac. Implementarea planului de afaceri 9.

obiective. 3. decat cu marje de eroare intolerabile. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori.Planul de productie si operatiuni . Spre exemplu. 4. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe. In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile. De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. 2. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus. din planul de marketing se pot separa: 1. Romania devine din ce in ce mai stabila economic. planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian. La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri. deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung.Planul de resurse umane . Aici este modelul planului de afaceri > 1. si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri. Aici este modelul planului de afaceri > . strategii si planuri de actiune. integrate planului de afaceri.Planul de marketing .

lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. functionale. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. Tonul trebuie sa fie direct. Lungimea listelor sa fie rezonabila. este indicat sa folosesti cifre. Utilizeaza marcatorii de paragraf. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. Aici este modelul planului de afaceri > 3. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. Plan de afaceri . sa modifici sau sa stergi anumite elemente. Plan de afaceri . nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. si nimic mai mult. de regula mai mica. fara proiectiile financiare si anexe. In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat.Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. Nu refuza repetarea anumitor informatii. Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. Frazele sa nu fie prea scurte. impactul va fi si mai mare. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. Asta pentru ca. pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. si daca nu este bun. Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. si elimina cuvintele inutile.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. la obiect. Pastreaza un ton profesionist. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. .2. pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. o data ce ai inceput implementarea planului. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. fara superlative. fara o exprimare complicata. asa incat repetitia poate fi chiar benefica. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). Ca elemente de compunere. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. Respecta regulile gramaticale. cu acele planuri nu puteai face nimic. De ce? Pentru ca nu erau functionale.

se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul. Merita. este bine sa legi documentul. insa ai grija sa se vada bine titlul. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. . Merita? Din experienta noastra stim ca DA. Rezultatul este ca firmele romanesti. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. care merg in bataia vantului. cu ce resurse si in cat timp. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. si-au planificat activitatea. Copertele este bine sa fie in culori. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. Pentru prezentare. Respectand aceste reguli simple. Evita paragrafele lungi. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana.Utilizeaza grafice si diagrame. deoarece capteaza atentia. au cercetat mediul de afaceri. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. poate mai mare jos si la stanga. experienta. cum vrei sa faci. Pana acum a mai mers cum a mers. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. Adica. modificat si actualizat. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Merita sa lupti si sa castigi. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. Spatierea este bine sa se faca la un rand. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. deoarece va avea un aspect profesionist. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. va fi tot mai greu sa supravietuiesti.5 cm. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea. si au pornit la atac. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. De aceea esti om de afaceri.

Introducere 3. Desi cuprinde o structura formala. Planul de afaceri este cel care conduce firma.unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa. Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. compartiment sau firma.planul de marketing este o parte a planului de afaceri. Poate fi folosit la: .planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi . Necesitatea . planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). Contul de profit si pierdere 9. Strategiile de marketing 7. fie informal (de lucru). Cuprins 2. Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea . nationala sau internationala.un plan de marketing. ce are un rol esential in evolutia firmei. Analiza situatiei prezente 5. si implica constientizarea clientului de existenta produsului. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing.managementul unei firme are numeroase responsabilitati. Controlul 10. planul . Ca document cu o structura formala.regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente. Pentru a fi eficient. structura. una dintre cele mai importante. Obiectivele de marketing 6. utilitate . Definitie.Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1.intr-o forma oricat de rudimentara . pentru a fi inclus in planul de afaceri.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . Sumarul executiv 4. In aceste timpuri. caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Planificarea este doar una dintre acestea. Bugetele 8. este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament. sau . Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. Apartenenta .

comenzi. sau pentru o zona geografica bine definita. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric. Analizarea pietelor strategice g. Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. cifrele si concluziile intro ordine logica. Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. ce poate fi urmarita si de catre altii. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. al serviciilor pre. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. Analizarea produselor cheie f.). Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3.si post-vanzare. ca si planul de afaceri. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. si nici resursele financiare necesare. b. Scrierea planului de marketing 9. insa cu doua conditii: sa fie realist. procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. Gradul de detaliere . Indiferent insa de gradul de detaliere. Extragerea prezumtiilor d. c. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. al organizarii de marketing. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h.de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe. este un instrument extrem de puternic. profit. Tipuri . Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . vanzari.exista multe tipuri de planuri de marketing. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. probabil de cateva pagini ca lungime. sau potentialul produsului in sine. si sa fie realizat in mod profesionist. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. etc. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. ATENTIE! Planul de marketing. De asemenea. marje. poate fi suficient pentru o intreprindere mica. Analizarea situatiei vanzarilor e. Un plan scurt. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2.

Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. In cazul planurilor de marketing anuale. ci doar profesionalismul tau. 3. si motivele intocmirii sale. Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. 3. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina.1 Prezumtiile 4. . nici sa detalieze prea mult continutul.3 Produsele cheie 4.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. Bugetele 8.2 Vanzarile (istoric si buget) 4. Locul lui in continutul planului este la inceput. Tahoma. obiectivele planului. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv. 2. 4. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice.5 Zonele cheie pentru vanzari 5.4 Pietele strategice 4. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. foloseste caractere simple (Arial. Procedurile de actualizare 1. Strategiile de marketing 7. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul. Verdana etc. Obiectivele de marketing 6. Controlul 10. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. Contul de profit si pierdere 9. Prezentare . Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. Rubinian iti prezinta un continut ce. Continutul planului de marketing este urmatorul: 1. adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. 2. 2.nici sa umple saracia planului.). ale caror dimensiuni sa fie potrivite .

Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4. "Weaknesses" . Pietele strategice 4. evident. poate fi punctul slab al alteia. Analiza situatiei prezente Utilitate . identificarea oportunitatilor si amenintarilor. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. Este foarte important sa fi total sincer.organizare. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. 4 . si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate.5. Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme. pentru a rezuma continutul intregului plan. Prezumtiile 4. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale.amenintari). el se compune la sfarsitul planificarii. Daca este realizata corect. Amenintarile pot fi concrete sau potentiale.2.3. din directia concurentei.1 Prezumtiile . stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari. si "Threats" .4. si in ce conditii. Vanzarile 4. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine. compararea firmei cu concurentii. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. Produsele cheie 4. 4. produsele cheie si pietele strategice. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . perioada de timp pentru care planul este conceput. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei.puncte forte. performante.puncte slabe. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. si de modul cum se compara cu concurenta. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" .3. "Opportunities" oportunitati.1. produse cheie. performantelei acesteia.

Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. pietele tale strategice . si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. sau 2. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. 4. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. Include doar pietele cheie . 4. 4. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata. pe ultimii trei ani. Tine minte ca nu vinzi un "produs". Desigur. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii. In acest subcapitol. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. si trebuie eliminata din plan. Ca numar acestea trebuie sa fie putine. atunci aceasta nu este necesara.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. daca vinzi doar unei industrii. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1.

etc. sau 4.Europa / America / Asia / Africa.modul de atingere a obiectivelor de marketing. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. obiective financiare. Acestea sunt obiective generale. sau . procentului de piata si profitului. orase. Din acestea deriva strategiile firmei. comune. in care piete. 5. impartirea poate avea diverse infatisari: . Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. cifrei de vanzari. Cuantificare . In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii.scopul principal al planului. Banat etc. vanzarea de noi produse pe piete existente.lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. centru. vanzarea de produse noi pe piete noi. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi. Pe plan international. obiective de personal. sau . 4.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza. Vor urma apoi tacticile. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii .Europa de est / Europa de vest / restul lumii. pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice. municipii. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. 2. 3. folosind pretul. judete. Dobrogea. obiective de distributie si obiective de marketing. planurile de actiune si bugetele . Pe plan national.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. nord-est. pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. . Obiectivele de marketing Definire . promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. Subiecte tratate .in varf se afla obiectivele firmei.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. Ierarhizare . vanzarea unor produse existente pe piete existente. vanzarea unor produse existente pe piete noi.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. Conexiuni . etc. Moldova. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate. Tot la fel.

2. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi". 2. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1. Strategii ofensive (de atac) a.in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. Cifra de vanzari pe perioada planului. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. . ofensive. Procentul de piata pe perioada planului. 3. utilitate . Strategii defensive (de aparare) b . sau un amestec). Cuprinsul capitolului . 6. 4. In primul rand. analizata pe produse si segmente de piata. 3. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. analizata pe produse si segmente de piata. Profitul brut al vanzarilor. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing. Strategii de dezvoltare c . Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti.ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. strategia de marketing trebuie stabilita. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. de dezvoltare.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. strategia este modul cum obtii acel lucru.

Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. 3. 4. . 4. folosirea de noi canale de distributie. 5. 3. 3. 6. Imbunatatirea performantelor produsului. Imbunatatirea imaginii firmei. "preturi". intrarea pe noi sectoare de industrie. 6. dezvoltarea unui nou produs. 2. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". c . prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. intrarea pe noi piete geografice. 4.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. 2. 2. Imbunatatirea durabilitatii produsului. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. 5. 5. Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. Eliminarea erorilor produsului. 7. gasirea de noi puncte de distributie. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. cresterea gamei de servicii oferite. schimbarea politicii de preturi. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. "promovare" si "distributie". Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. b. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului.

insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. preturi. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate. . care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.In fapt. . 3. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni. Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . promovarea. . daca actiunea este producerea unei brosuri. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. preturile. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. 2. incotro vrei sa te indrepti. situatia curenta: unde esti. distribuirea) si programul cu termene.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. distribuirea).Planul privind produsele. persoana responsabila: cine va face actiunea.). data incheierii. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. promovarea. scopurile: ce vrei sa faci.Planul privind promovarea vanzarilor. preturile. costurile. 4. promovare. pregatirea informatiilor tehnice. nu are nici un rost punerea acestora in practica. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele. 6. 7. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. pregatirea modului de prezentare etc. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare.Planul privind distributia. data inceperii. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. distribuire. Odata combinate. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". 7. in urmatorii doi ani". acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente.Planul privind preturile. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. 5. care vor aparea in planul de marketing. Bugetele Evidentierea costurilor . .

Actualizarea .desigur. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing. ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si. va trebui sa modifici obiectivele. pentru a forma un plan general de marketing. daca apar deviatii importante. . care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. Pe masura ce este implementat. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. Conexiuni . strategiile. 9. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. Uneori personalul va lasa de dorit. cand planul se poate dovedi mult prea de succes.planul de marketing este. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. Procedurile de actualizare Sistemul . spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni". planul tau de marketing nu este batut in cuie.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul. Modificari . si trebuie sa fie usor de utilizat. pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. Monitorizarea .Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. Exista si situatia inversa. Acest capitol poate fi foarte succint. Odata pus la punct.Utilitatea . si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. Informatii minimale . O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. parte din planul de afaceri al firmei. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. orice plan trebuie actualizat anual. cum am spus. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse.pe masura ce pregatesti planul de marketing. 8. 10. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor. sa revizuiesti termenele si bugetele.in mod similar. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma. Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control.

stabilirea serviciilor pentru clienti. O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. fie nu va fi realizat deloc. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. Trebuie sa fie clar.vanzari directe. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata. intareste expresiile principale.planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. fara detalii excesive sau irelevante. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. chiar numerotata. Ghidul planului privind distributia Apartenenta . stabilirea distributiei fizice. . tipuri . va esua. Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. si sefilor de departamente. evident. Canalele de marketing Definitie.vanzarea prin telemarketing. Distributia necesita: 1. Importanta . 3. Foloseste tipuri de caractere fara serife.vanzarea prin distribuitori. nu il vor cumpara. vei fi in postura de a construi in scris planul. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. stabilirea canalelor de marketing.inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului. trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. Comunicarea . Exista o mare varietate de canale. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". in interiorul planului strategic al firmei. si sa-l prezinti tu insuti. concis. 2. vor fi inmanate superiorilor (daca exista). Desi este parte din planul de marketing. Copii ale planului intreg.Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . 1. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. . Selectarea ar putea fi intre: . . Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului. deoarece fie va fi realizat incorect. Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat.

Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. evident. dupa care se plateste un comision agentului. 2. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. si datorita. Dupa cum se observa. 5. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon.vanzare direct prin posta. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. ori metoda intermedierii. canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. 4. la lipsa acestuia (metode impersonale). ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. Reclama de regula este realizata de producator. Pentru servicii situatia este diferita.. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. . desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). Nu este nevoie de angrosisti. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. utilizata mai putin in Romania. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. acesta din urma fiind mult mai rapid. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. nevoii angrosistului de a obtine profit. reducerile etc. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. 6. De regula comanda este realizata catre producator. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. datorita cumpararii masive a produsului. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. nu prin contact direct. sau prin intermediari (agenti sau francizori). Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. modul de livrare. 3. ci vanzarea directa. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. cu clientii.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere. Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. Relatiile publice . Care este audienta tinta? 2. unde isi invita mai ales potentialii clienti. Expozitiile . Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4. tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. Se pot folosi si comunicatele de presa. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6.07. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate. pentru a demonstra forta).folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor.pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: . Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09.09. Costul acestora poate fi mare. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. Intrebari necesare . Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. sau zgarcite. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii.3.1971 si modificata la 28. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8. Care este mesajul? 3.1886. Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare.1979.09. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. a unor imbunatatiri substantiale. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul.

opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. prin fibra optica sau orice alt procedeu. geografiei si stiintei. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. predicile. 10. scrierile literare si publicistice. 2. 8. 7. 7. expunerea publica a operei de arta plastica. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. desene din domeniul topografiei. alte opere audiovizuale. pledoariile. adaptarile. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . 4. Dreptul de a retracta opera. 11.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. operele stiintifice scrise sau orale. accesul public la bazele de date pe calculator. 10 ) 1. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. conferintele. fotografice si de arhitectura. 6. programele pentru calculator. culegerile de opere literare. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. 9. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. 4. opere cinematografice. Autorizari exclusive . 2. 3. 9. adnotarile. . 4. reprezentarea scenica. prelegerile. opere dramatice. traducerile. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. difuzarea operei. 3. lucrarile plastice. operele de arhitectura. orice alte opere scrise sau orale. 5. DREPTURI MORALE ( ART. 8. harti. importul operei. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. lucrarile documentare. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. 12. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 2. reproducerea partiala sau integrala a operei. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. cablu. operele de arta plastica. 5.1. transmiterea unei opere catre public prin fir. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. 6.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. compozitii muzicale cu sau fara text. 3. dramatico-muzicale. 5. opere coregrafice si pantonimele.

Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea. precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale. prin intermediul organismelor de gestiune colectiva. contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala. PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . Infractiuni si sanctiuni . Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor .Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila. sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. constatarea incalcarii lor. la cererea lor. Solicitarea recunoasterii si repararii.cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora.subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. . publicarea in culegeri. precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor. adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata.Autorizarea transformarilor . Exercitarea si transmiterea drepturilor .de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora. ORDA . care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii.

2. 4. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. Avizul si/sau autorizatia de mediu. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. 8. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. 6. dupa caz. 7. Autorizatia sanitar veterinara. . 4. dupa caz. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. 5. care va elibera certficatul de inregistrare. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. Dovada platii taxelor legale. Avizul si/sau autorizatia sanitara. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. 3. de acordul coproprietarilor. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. Cerere. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. pe orizontal si vertical. 2. Acesta trebuie insotit. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. 3. 5. Totodata. comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz.

de comunicare etc. Proiectul este un efort bine definit. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. organizat. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.ghid practic - 1. energetice. Management de Proiect . Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. costurile si calitatea. materiale. disponibilitati. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . republicata. surse. Legea 26/1990 privind registrul comertului. Resursele pot fi financiare. coordona si controla resursele si echipele de lucru. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. 2. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. de spatiu. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. cu modificarile si completarile ulterioare. de la inceput pana la sfarsit. 2. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament. intelectuale. de a conduce. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. organiza. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. posibilitati. de timp. Resursele sunt rezerve. umane. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat.

Analizarea rezultatelor 12. ci va deveni un simplu tehnician. 3.utilizata. Previzionarea tendintelor proiectului 14. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Aici linia de autoritate este verticala. Managementul calitatii 15. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. A. Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. In momentul in care se elaboreaza un proiect. de marketing. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. financiari etc. sectiile. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. Achizitionarea de resurse 7. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. de resurse umane. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . Organizarea proiectului 6. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. Evaluarea si controlul riscurilor 3. Controlarea executarii proiectului 10. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. B. Estimarea resurselor 4. ce au in frunte manageri de productie. Managementul problemelor 4. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager. si au in subordinea lor alte persoane. Stabilirea sarcinilor 8. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. si urcand prin filtrare. birourile etc. Conducerea activitatilor de proiect 9. sau R&D Research & Development). Alocarea resurselor 5. sau organizarea matriceala.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp. 3. Daca Specificatia Lucrarii (SL .Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. B.cel mai probabil timp de finalizare (m).SOW) este modificata. un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6.. trebuie modificata si diagrama PERT.SOW) este modificata. . Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. . si durata activitatilor. Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960. C. Daca Specificatia Lucrarii (SL . 5. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . 4. in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni. spre deosebire de diagrama Gantt). si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe. si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte. 2. altfel pot aparea probleme de implementare.cel mai pesimist timp de finalizare (b). unde te = timpul prognozat. Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. Diagrama CPM (CPM Chart . in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D). Diagrama PERT trateaza doar timpul. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1. ca si diagrama PERT.Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. trebuie modificata si diagrama CPM.

studii. 3. societate agricola. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. servicii. pe actiuni. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner. trebuie modificata si diagrama Gantt. cu raspundere limitata). PlanWise Project Management. TargetProcess. etc. LeadingProject. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. Valoarea capitalului social subscris din care.. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. ActiveProject Project Management. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. legaturile dintre activitati. 1. evenimente mai importante in activitate. functia detinuta. sucursalelor. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. . 6. transporturi. Daca Specificatia Lucrarii (SL . 4. regie nationala.constructii 9. Din data……. chiar daca participati la mai multe activitati. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. regie autonoma. evolutie. Vertabase etc. in domenii diferite.. etc.SOW) este modificata. societate nationala. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. comert. localizarea filialelor. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. ACEProject. Denumirea agentului economic 2. in comandita pe actiuni. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. deces).Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. boala. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. cod fiscal 5. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. 7. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). etc. companie nationala. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. varsat: 8. in comandita simpla.

caror nevoi raspund. Cat de des cumpara de obicei. etc). agricole. cu detalii. etc). in derulare (in curs). 3. sau de un specialist in domeniu. nationala. expansiune rapida). costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. ce pret sunt dispusi sa plateasca. societati comerciale. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. utilitati publice. mobilier. caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. 5. importanta acestora. utilitate. cu amanuntul. 3. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. alimentatie. avant. 8. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. etc. etc). 10. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. adaos comercial. Influenta asupra mediului: . de sezon.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. etc. faza initiala. echipament. performante. referitoare la noua activitate/noul produs. B1 Produsul nou 1. dezvoltarea retelei de drumuri. etc). Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. volumul profitului. arie geografica) . marfuri. materiale. B2 Segmentul de piata 1. produse finite. In cazul serviciilor. etc). Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. In cazul produselor. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. 2. contracte incheiate cu furnizorii. 6. studii de piata. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. stagnare. reparatii. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. . din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). pret vanzare unitar. de piata. 2. electro-casnice. etc). Daca aveti o strategie de perspectiva. garantie. etc. anuala. etc. colectivitati. taxe. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. marfuri. asigurarea conditiilor tehnico-economice.1. aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). comisioane. birotica. 5. 4. Se va preciza localizarea pietei (locala. marja importatorului. crearea de noi locuri de munca. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. transport. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. turism. 7. materii prime. comercianti cu ridicata. caracteristici tehnice. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. maturitate sau declin. sanitare. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. prezentati o descriere fizica. achizitionare de utilaje. clientii. aprovizionare cu materii prime. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. 2. Ce caracteristici ii intereseaza. daca sunteti in posesia lor. Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. proiect. 6. Stadiul actual al afacerii: idee. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. progres lent. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. In cazul comertului. internationala). 9. etc. 4. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. regionala. analize tehnico-economice.

afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. etc. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. produsele finite. tip de garantii si servicii prestate. Echipamente si utilaje 1. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. mijloace de transport. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . III. 4. 2. IV. etapele de baza. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. 2. etc. valoric. etc. TV. caracteristicile produsului/serviciului lor. daca veti face export. materiale). etc. locatia gestiunii. marimea suprafetelor. si avantajele dvs. forma de proprietate. auxiliare. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. 3. suprafete productive. mentionand etapele. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. Mentionati caile de extindere (achizitie. chirie. Organizare 1. cu ridicata. 5. numar personal. B3 Strategia de comercializare 1. Specificati materiile prime. economici si functionali ai echipamentelor. echipamente. anul de fabricatie. etc). iar pe fiecare etapa: costurile. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. cerintele procesului de productie (personal. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. 2. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. la domiciliul clientului. locatia de gestiune. Suprafete de productie/comercializare 1. brosuri. II. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. riscurile. Precizati parametrii tehnici. Descrieti procesul de productie. cum va situati fata de concurenti. 2. etc). cu amanuntul prin magazin propriu. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. depozitare. destinatia actuala (productie. fata de ei. capacitatea maxima de productie. chiria si durata contractului de inchiriere. inchiriere). reputatia. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. explicati de ce. utilaje. la comanda. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. presa. prin agenti. costurile de achizitie sau inchiriere. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. materialele. retea de magazine specializate.cantitativ. 4. standarde. Nominalizati tipurile de echipamente. intermediari. semifabricatele. etc). comercializare. starea fizica (noi. dificultatile. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. marfurile necesare desfasurarii . 3. servicii. 3. modalitati de valorificare. Se vor mentiona norme. ambalaj. aspectul comercial. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. Materiale/Marfuri 1. utilizate si gradul de uzura). localizarea sau amplasarea. a mijloacelor fixe la mana a doua. marimea segmentului lor de piata. etc).

Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. 2. dotari/modernizari. 4. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. precizati daca ati luat deja contact cu acestia.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. evolutia acesteia in perspectiva (operativi. C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. Precizati modalitatile de instruire si calificare. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. acreditiv. poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . financiara si exceptionala. plati de . inclusiv capitalul social varsat in numerar) . 2. 2. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . 2. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. etc). pentru impozite. in curs de negociere. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. 3. incasari din activitatea de exploatare. Descrieti modalitatile de plata. balante de verificare. mentionati care active sunt ipotecate/gajate.procesului de productie (cantitativ si valoric). marfuri. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. materiale. leasing. premiere. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. penalizare. semifabricate. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. sa se determine profitul rezultat. Veti avea in vedere finantarea afacerii.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. financiara si exceptionala a afacerii propuse. 3. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. 5. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. C2 Conducerea 1. 1. contul de profit si pierdere. la termen. Veti face estimari lunare pentru primul an. conditiile de plata (cash. 3. 2. preconizate). regimul juridic al acestora (proprietate. prin datorii financiare. etc) si valoarea contabila a acestora. iar pentru urmatorii. care includ: plata datoriilor financiare. rambursari de credite. inchiriere. la nivel anual. 1. achizitii de active fixe. conducere) si calificarea necesara. administrativi. produse finite. din cea financiara si din cea exceptionala . 3. auxiliari. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. Daca este cazul. veniturile si costurile. plati pentru activitatea de exploatare. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. taxe. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. prezentati organigrama.daca este cazul). lucratori comerciali.

Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs.. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. O implementare de succes incepe cu un plan bun. nu doar un plan. Totusi. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. plati exceptionale. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. 4. etc. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. intensificarea gradului de concurenta pe piata.dobanzi. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. 4. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. judecand valoarea sa in functie de continut. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. realist si complet. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. foarte probabil. scaderea puterii de cumparare a populatiei. specific. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . fiecare cu date specifice de completare. succes. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. Planificarea este un proces. iar acestea sunt cele mai importante. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3.

Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri.Sa sustina o aplicatie pentru imprumut . nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale.Defineste intelegeri intre parteneri . .Cerintele unui plan de afaceri variaza. ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului.Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete.Defineste o noua afacere . . sunt prea ocupat azi". ca de exemplu: . Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii. nici sefii. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori.Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri .Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. Totusi. este foarte probabil ca acesta sa nu existe. "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri. promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. dar ele nu servesc doar la asa ceva.Un bun plan de afaceri este practic. depinzand de context. Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea.Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan. . Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. Da. Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. nici eventualii investitori. Cai pentru un plan de afaceri mai bun . . "Nu pot planifica. sunt vitale pentru aceste tinte. . Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu.Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul . Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu. .Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale . In principal. nici bancherii. hotarati-va la ce folositi planul. In ziua de azi. responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. .Evaluarea unei noi linii de produse.Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful