Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

Daca este o piata prea ingusta. acesta trebuie clar delimitat.domeniul de activitate. . In cazul in care exista mai multe produse. De asemenea. date referitoare la: . precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. interes pentru produsele noi. trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere. Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc.numarul potential al cumparatorilor. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs. .marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc.In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.numele/denumirea clientilor.valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. . . de exemplu. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali. Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare.forma de proprietate. . Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. orientarile viitoare ale consumatorilor. Este posibil ca. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator.cifra de afaceri. statut social.localizarea geografica. intr-o prima faza. in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . . In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata. varsta. . Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.caracteristicile clientilor: venituri medii. . O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare. acest lucru trebuie mentionat. . 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. . Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.

avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia.care sunt principalii concurenti.modalitati de plata.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza. 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut. in anumite cazuri. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. canalele de distributie. dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc. Acest studiu poate parea costisitor. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei. un plan de afaceri trebuie sa indice: . . experienta in domeniu. forma de proprietate etc. servicii etc. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. .In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului.). servicii post-vanzare. s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate. In general. de exemplu. . 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. fidelitatea clientelei. . dar se pot dovedi extrem de utile. garantii. Daca aflati. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. reducerile de pret oferite clientilor. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.care sunt cotele de piata ale concurentilor. . utilaje si servicii ale firmei. furnizate. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti.). localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. valoarea achizitiilor preconizate. .materii prime.calitatea si preturile produselor. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. materiale. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. .caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. Vor fi prezentate: . eventuali intermediari. iar un pret redus poate parea suspect. depozitare etc.

. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti.necesarul de utilaje. evitand insa aspectele prea tehnice. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. . .etapele principale ale procesului tehnologic. in acest caz. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. . dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit.valoarea investitiei. 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii. .modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator).necesitatile de proiectare.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente.In cazul in care este vorba de o activitate de productie. . Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv. calitatea si pretul acestora. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. . servicii anexe.durata de recuperare a investitiei. rata interna de rentabilitate.obiectul investitiei.organizarea productiei. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. timpul necesar fiecarei etape. . Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv.asigurarea cu utilitati.impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora. avize. se poate anexa si o organigrama. planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: . oferte ale furnizorilor de utilaje etc). In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. .etape/graficul de realizare a investitiei. . redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi.furnizorii de utilaje si materiale. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: .cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale. . Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. . Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. .

. un investitor este interesat. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli.). contractele/comenzile deja existente. reduceri promotionale de preturi. indicatori de rentabilitate etc. va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu. relatii publice etc. pret. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. Pot fi alese mai multe metode. de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate.).).Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. existenta unor licente sau brevete. comenzi prin posta etc.de regula urmatorii cativa ani. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor.). Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere. Din acest motiv. dar orice alegere trebuie justificata. prin magazine proprii. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. in cele din urma. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute. Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri. lansare oficiala. aria geografica/categoriile de clienti acoperite. probleme de mediu etc.

Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. . cat si insuficienta acestora. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. cota de piata pe care o veti detine etc.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. fie ei si 'direct productivi”. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. Analiza nevoilor clientilor. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. in perioada initiala. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. a caracteristicilor produsului. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. din acest motiv. De exemplu. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. frecventa si marimea comenzilor. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii.

de exemplu. .de exemplu.bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale. puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate.Indicatori de lichiditate . trebuie inclusi: . trebuie anexate: . De exemplu. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv). este bine sa determinati cheltuielile. Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. . bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). . In plus. rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente). . De obicei.de exemplu. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale).previziunea cash-flow-ului. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc. De asemenea.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. . 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii.Indicatori de solvabilitate . este totusi un element esential. este bine sa va luati masuri de siguranta.ultima balanta de verificare contabila. veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta. 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. Daca rezultatele arata bine pe hartie dar. Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile.contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. . includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt). Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. de obicei trebuie anexate cel putin: . 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute.bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate.Indicatori de rentabilitate – de exemplu. sau costurile cresc cu 10%.Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. .

Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: . este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila.Multe firme pot avea profituri pe hartie. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator.Controlul aspectelor financiare. Intreprinzatorul . ulterior demararii activitatii. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. . In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. este esential sa veniti cu o suma realista.Controlul vanzarilor. dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate.

pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. insa. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . cercetare. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. a luat hotararea sa emigreze in Canada. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. avansuri. inginerie etc. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania. Astfel. in acea perioada. din vanzarea acestora pe piata. s-a apucat din nou de studiu. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. la 40 de ani. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. Pe banii lui. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. respectiv prestari de servicii. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. Pana in acel moment. Practic. in fosta RDG. contracte. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. medicina. Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. in continuare. Aici a aflat ca. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. in conditii de concurenta.

exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. in acest scop. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. in cazul anumitor oameni. in acest sens. in plus. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. a inceput importul in serie din Germania. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. in alte cazuri. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. nr. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. pentru parcurs lung. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. Activau departe de lumea afacerilor. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. care a garantat contractul: pana in 2006. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. modernizand lunar cate 3 vagoane.Atelierele Grivita. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. apoi. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. Vagonul a fost modernizat si amenajat. In cadrul Atelierelor Grivita. la concurenta cu unul de lux. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. Dupa primul vagon vandut. profitul este de circa 20%. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei.000 USD. In aceasta afacere. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. Totusi. Cornel Tabacaru a reusit. Intreprinzatorii sunt nascuti. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. care exista in fiecare dintre noi. platind din banii lui 150. stefan Calin Liute.

acestia intrand in afacere cu propriile computere. nu filosofi „Unde nu-i cap. In primul an de functionare. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale.Marea Britanie. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. si Laurian Gridinoc. angajati.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. El depinde intr-un grad important de investitorii. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. I s-au alaturat stefan Calin Liute. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. pentru partea de strategie economica si financiara. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. nr. parteneri. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. In plus. Exista. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. Procesul decizional. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. clienti. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . priceput la programare. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. in acelasi timp. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. creditori. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. implica anturajul. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. in acelasi timp. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. insa. furnizori.000 USD. pe care de abia il tara.

peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. patiserie. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. magazinele fiind amplasate langa oras. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. Laptele. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. spatiu de joaca pentru copii. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. 17. Delhaize si Gima. in unele cazuri. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. in acest fel.500 USD. In acest domeniu. In anul 2002. Targu Mures. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. marime standard (spatiu de vanzare de 2. cu ocazia unei vizite in Fagaras. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. Carrefour. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. 500 mp suprafata de depozitare). punct de relatii cu publicul. la fel de important.000 USD si un profit net de aproximativ 21. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. Deseori. in anul 2000. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. intreprinzatorul nu inventeaza. nr. 16 case de marcat.000 USD. insa. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. si. 200 de locuri de parcare. Selgros si XXL Mega Discount). „imprumutand” o idee inovatoare. insa. toate personalizate. sub o marca proprie: „Univers’All”. care urmeaza sa fie reinvestit. Spre deosebire de marile firme internationale. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. nr. iar profitul realizat a fost de 5. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Galati. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. tinta Univers’All sunt orasele medii. Dani Martin. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. branza. in anul 2003. Rewe (cu magazinele Billa. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. 25 aprilie 2002 . punct bancar. peste 12. culori distincte. cladire proprie etc. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. In anul 2002. rata profitului mentinandu-se la 70%.cu oi. Dorind sa faca un pas inainte. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. a gasit o ruda. odata cu cresterea numarului de oi.500 mp. cu investitii care au depasit.

a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . A primit un raspuns afirmativ hotarat. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. din care 72.000 au reprezentat profitul net. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri. In acelasi timp. a avut numeroase ocazii de a observa modul cum. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. profitul net fiind de circa. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. Si. in ianuarie 1997. 14. rata profitului fiind de aproximativ 20%. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes.000 USD. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. Firma a infiintat-o in studentie. pentru ca nu mai avea bani. Ca urmare. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. Totusi. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. Succesul depinde mai mult de competenta. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. Tiberiu Bogdan.500 USD.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa. in aceasta calitate. de foarte multe ori. Alteori. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1.000 USD. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata.2 milioane USD. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate. care solicita 50 sau 100 de cutii. nr. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei.

In 2002. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. incasarile au ajuns la circa 20. apoi intr-un apartament cu 2 camere. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. cu show-room-uri in Timisoara. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. pe rand. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”). Cateva luni mai tarziu. in urma cu 5-6 ani. iar profitul reprezinta 4-5%. intr-unul cu 3 camere. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. firma are 5 puncte de lucru in tara.000 USD. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. Treptat. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. in prezent. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. Din pacate. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate.telefonultau. Arad. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich. Pentru distributie. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc. Ca toti intreprinzatorii de succes.8 milioane EUR pe an. intr-o garsoniera. . ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. o cifra de afaceri de 1.ro) care. iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. Oradea si Sibiu. in prezent. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000. la o rata a profitului constanta de 10-15%. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. dar nu-ti pune in traista”.000 USD. vanzarea de domenii de Internet. in 1999. Din 2001. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri.vanda marfa pe credit. In 1999.

Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati. de aceea. activitate pe care o desfasura inca din studentie. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. In fine. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. . el este intreprinzator. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era . . numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. .B.Pentru intreprinzator.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. Manager. in acest caz. Pe de o parte. concrete. Prezentul cu provocarile lui tehnice. marja de profit fiind de circa 40%.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. important era. pretul de vanzare. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. . numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. Practic. de organizare.Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. . gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. ordonat. In acelasi timp. el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete.Intreprinzatorul este un vizionar. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. . Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. planificand totul cu mare atentie. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. El traieste cel mai bine in viitor.Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. in acelasi timp. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte.000 USD. in alti termeni: . schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. aceasta tendinta se reduce foarte mult.Managerul este pragmatic.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. . fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile. are nevoie sa controleze fluxul muncii. el este manager. mai degraba decat de control. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. . „Manager” si „Tehnician” putem spune. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90. in 1993. Intreprinzator. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii.

Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A.000 USD. Comertul a fost prosper.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105.de peste 10. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. pe libertatea de decizie si de actiune. In 1995. a aparut ideea fabricarii de mobilier. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. inginer hidromecanic la Romenergo. . Firma domnului Cafrita. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca.000 USD. Pana in 1997. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi.000 USD. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. cand m-am intors din America. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari.000 USD. in acelasi timp. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. care se desfasura in acea perioada. Livisty SRL. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. eram hotarat sa nu mai am nici un sef. Cristi Cafrita. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi. Pentru unele persoane. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. a hotarat sa se mute in Piata Latina. insa.000 USD. ca inginer. Dupa finalizarea negocierilor. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa.

in 1976. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. Imediat dupa revolutie. a reactionat totusi rapid si hotarat. Discutand cu Raluca Andor. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. In prezent. fiind cunoscuta in Europa. in paralel (de exemplu. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. desi castiga bine. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. Dezamagit si putin debusolat. la 21 mai 1990. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. Valentin Ceausescu. aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). vechi. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. Inainte de cumparare. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. Din acest punct de vedere. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. a primit cheile halei. Cand. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. a nerespectarii termenelor de livrare. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida.000 de lei si cu un credit bancar de 1. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. 33 din 14 august 2003) C. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. A realizat insa ca. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american.000 – 2.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. 7 din 13 februarie 2003) B. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. practic un strung stricat si o presa. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. Demersurile de cumparare au fost dificile. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un .000 USD. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. in plus. pentru a putea convinge factorii decizionali. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. dar pierduse contracte din cauza marketingului. Cu 300. Radu Herjeu. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat.specializandu-se pe mobila de comanda. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau).

in 2003. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”.000 USD. in timp. de data asta pe cont propriu. 12 din 20 martie 2003) D. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania.000 EUR. in asociere cu un prieten. ceea ce a permis acoperirea costurilor.000 si 1. Dupa un an de activitate.000. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. profitul fiind de 700 USD/luna. Dupa prima luna de functionare. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. Practic. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2. au inceput sa apara si alte servicii: catering. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. cifra de afaceri a fost de circa 1. Practic. o mare parte fiind profitul reinvestit.100 USD lunar. de regula. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. Din ambele locatii pe care le detinea. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. a vrut din nou sa se extinda. Acest supliment de venituri este considerat.succes aproape garantat.pentru cumparaturi intre 500.000 de lei. fiecare din ei investind cate 5. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii. profitul net fiind de 14. iar primele comenzi au aparut in aprilie. in functie de suma cheltuita . Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. sau trebuie scos un caine la plimbare.500 USD . pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. aspect esential in domeniul serviciilor. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme.000 USD si sa se retraga din prima afacere. iar profitul de 65 milioane lei. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna.000 USD pe luna. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43. sau trebuie gasita o menajera.000 USD. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. Dupa inca 1 an de zile. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5.000 USD pe an. a deschis o mica pizzerie. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10. iar profitul de 1.000 de lei comisionul firmei este de 160. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani. Firma a fost denumita „James Butler”. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri. Dupa 1 an.

35 din 28 august 2003) G. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. fiica cea mai mica de 17 ani. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. Dumitrita. Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. realizand 2 viori pe luna. Mirona. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). in 1988. in 1990. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. 98% din instrumente fiind exportate. cu cativa ani in urma. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. jumatate ajung in SUA. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. a decis sa isi dezvolte afacerile in . a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. au vandut vioara cu care a participat la concurs. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. in primavara lui 1990. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. la Fabrica de Instrumente. inainte de 1989. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. insa. pentru Mirona. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. carierele lor avand un traseu ascendent. colegi de liceu fiind. in plus.000 de instrumente pe luna. 42 din 17 octombrie 2002) E. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3.anual. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. la Cremona in Italia. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. F. in cazul angajarii membrilor familiei. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj.000 USD (unicate). a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. care are in prezent 100 de elevi. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. S-au intors apoi la Reghin. Dintre acestea. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. Dupa ce. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov.

media. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. variatii ale profitului si. firesc. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. intreprinzatorul acorda prioritate. parafarmaceutice. de regula. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. I. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. prin intermediul pietei. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). 45 din 08 noiembrie 2001) H. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. . daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. unde a infiintat firma de salubritate Rosal. de produse sau servicii utile comunitatii. comunicatii. Intre timp. precum si in diferite initiative filantropice. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului. in plus. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. J. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic. Acest lucru implica. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. leasing. comert cu obiecte de arta. de exemplu. A hotarat sa inceapa in forta. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. o varietate de activitati. deseori. Dezavantajele intreprinzatorului A. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. avand aproximativ 3. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. firma era desfiintata. in plus. constructii. in plus. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. mobila si cherestea. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. insa. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar. prin natura demersului sau economic. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. inducand variatii importante ale veniturilor. productie de electronice. productia de proteze ortopedice. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. management si consulting.domeniul serviciilor. deratizare si dezinsectie. ale salariilor. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana.

clientilor. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. In acest context. De multe ori. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. mai ales. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. de criza si. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara.). Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. J.B. C. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi. contabili. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. in plus. la tensiuni in cadrul familiei. mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. Alteori. F. consultanti marketing etc. frecvent. H. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. D. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. atunci cand afacerea da faliment. Pierderea fostului loc de munca . Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. El este responsabil de gestiunea resurselor investite. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. in acelasi timp. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. E. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. G. I. familiei si comunitatii. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp.

za/Entrepreneur/EntreCharacter.aw-wrdsmth.html http://www.4621.4621.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? .co. in cele din urma.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare.com.00.htm http://www. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului.yeo.uca.unl.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.Este o persoana perseverenta? . Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.296849.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.asp?rnd=19248 http://www. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: .fi/~esoralah/Entrepreneur.296849. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”.pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor.htm http://www. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei.businesstown.antelope.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.hut.Este un bun organizator? .com/entrepreneur/index.entrepreneur. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .com/Your_Business/YB_SegArticle/0.sbaer.Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.edu/class/e145/materials/Characteristics. surse bibliografice de Internet http://www.doc http://www. 1.html http://www.asp http://www. de succesul ideii puse in practica).html http://www.stanford.educ.ebc.html http://www. in cazul insuccesului acesteia.uidaho. fara a se implica foarte mult afectiv? .au/intro.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.org/ http://www. iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor.00.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.edu/newsitems/news030616154027 http://www.kznbusiness. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.entrepreneur.firn. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.com/FAQ/characteristics_successful_entre.htm http://www.Va putea planifica actiunile in mod logic? . chiar. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .

Pana la urma. Nici acestea. singura problema erau banii. se poate trece la faza urmatoarea. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. Din aceste motive. insa. Nu a putut face. Avea acum.munca. cifra de afaceri a fost de peste 95.000 USD in 1998. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie. o idee de afacere. de fapt. la 40. in viitorul apropiat. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). A incercat mai multe variante. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. la modul de functionare si la rezultatele estimate. 2. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. avea deja si firma. de la intermedieri si pana la imobiliare.000 USD. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. . nici o idee adevarata de afaceri. mai apoi. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. iar profitul de aproximativ 15.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. insa nu a avut succes.000 USD in 1999 si la 55. Cu unele exceptii inevitabile. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. Elaborarea planului de afaceri.000 USD.000 USD. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. decat primul pas. Astfel. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. punctele slabe. caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. insa. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. inarmat cu rabdare. Planificarea afacerii. cifra de afaceri a crescut de la 20. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri. a reusit sa imprumute 10. insa. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si. va obliga la analiza obiectiva. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. Din februarie pana in aprilie 1998. pentru ca nu avea. in particular. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. in 2002. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. care a lucrat cativa ani ca inginer. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. va ajuta la organizarea ideilor. timp de 4 luni.000 USD in 2000. Daca sacrificiile sunt acceptate. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter. in sfarsit.

care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. In Romania. Microsoft. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. Exemplul clasic este reprezentat. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. A. de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. sunt copii singuri la parinti). atunci cand situatia lea impus. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor.Sunt absolventi de facultate. Totusi. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine.. poate in mediile academice. Totusi. dar si reputatia si situatia sociala. majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate. . Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. B. C. intr-un garaj.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. suporta o presiune psihologica suplimentara. Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului. intreprinzatorul trebuie sa si le asume. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. . intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. Creativitatea . Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii.Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. De exemplu. Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu. Pe de alta parte. . In plus.Traiesc in zone favorabile afacerilor. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. in cazul unui esec. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice).Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. .

Cei trei ingineri concepeau. care dezvolta abilitatile lingvistice. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa.42 din 18 octombrie 2001) D. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. reusind simultan sa inregistreze profit. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). in 1990. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit.).intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. Standard Media. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. abordari ale pietei etc. de exemplu. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. metode de organizare. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. [Exemplul 1-16] Dan Dima. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. Apoi a trimis oferte. care ii creeaza un avantaj relativ. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. lucrau si montau jucariile. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. . au hotarat sa-si deschida propria afacere. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. un intreprinzator bucurestean. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. mai mult decat asta. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). iar serviciul oferit era absolut nou. iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. insa nici un ban. Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. Deoarece numele agentiei era necunoscut. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. Agentia sa. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor.000 de scoli rurale din cateva judete. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor. in 2001. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. facand si distributia si comertul in acelasi timp. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. Raspunzand la cererea pietei. imediat dupa Revolutie. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1.

Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. in mod firesc. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. O idee. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. pot fi dezvoltate. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. treptat. desi spatiul era practic devastat. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. pana la stadiul la care dau roade. treptat. 33 din 14 august 2003) H. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. In acest scop. rabdare si insistenta. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. Finantatorii si clientii sunt inclinati. marcata de secrete bine pazite. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. neavand nici macar usi la intrare. in paralel.E. Timp de cativa ani a platit chirie. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. Le-a adus in Gorj. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. timp de cateva luni. in acest punct. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. A reusit. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. F. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. bucata cu bucata si. Odata finalizata aceasta etapa. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. oricat de inovatoare si bine articulata. Pana in anul 2001. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. el a ajuns in Gorj. Unele idei de afaceri. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. astfel incat abia in 2003. Practic. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. unde a lucrat 15 ani. o perioada. in plus. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut.

imagine si comunicare. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. Avand vechime pe piata. Astfel. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. El isi modifica metodele si obiectivele. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. aspecte tehnice. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. contra cost. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. in 6 luni. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. investitia totala ridicandu-se la peste 10. ofertele pe un site Internet. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10. Pana in 1999. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp.resursele la care acces. impreuna cu niste prieteni. In 1998. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. sub numele Indaco Systems. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. A fost nevoie de un imprumut de 6. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. Practic. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. De la niste prieteni din SUA. au inregistrat marca „Paintball”. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. In acelasi timp. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept.000 USD.000 USD. in paralel. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. In toamna anului 2000. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. Treptat. Destul de . cu ajutorul catorva studenti. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.

iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. 39 din 19 Martie 2002) I. parteneri. care urma sa fie actualizata periodic. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. prin prisma puterii pe care o detine in firma. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. „Capcanele” intreprinzatorului A. D. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. J. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . C. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. pe baza de abonament: programul „Lege”. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. de regula. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. Cel putin la fel de importanta este. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. Nerabdarea Ca o regula generala. Pentru realizarea lui. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. in acelasi timp. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. clienti). B. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. angajati. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. furnizori. (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice.

„Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere. actuala Veritas Panciu. SC Orizonturi Noi SRL.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. care a necesitat o investitie initiala de 2. La inceput. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. cel mai rentabil segment. luat in anul 1997. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. fosta Vinexport. au fost utilizati distribuitori. Aceasta cunoastere trebuie dublata. si cu un doctorat in agronomie.000 EUR. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. a modernizat-o cu 10. cand implinise deja 60 de ani. C. cand si-a infiintat propria firma. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. din care 1.5 miliarde lei. Echipa implicata este foarte tanara. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. in mod firesc. A facut comert cu gresie si faianta. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. preturi avantajoase si disconturi). dar si de persoane de varste inaintate. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. functioneaza de la inceputul anului 2003. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa.000 USD o hala de 700 de metri patrati. de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern.A. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. iar magazinul sau din Bucuresti. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol. a vandut camasi. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. pentru care a inchiriat cu 3. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile .000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. specialitatea enologie.

Iasi. Bucuresti. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). 2003.html http://www. Drucker. Graphix. pediatrie. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. Inovatia si sistemul antreprenorial. Identificarea ideilor de afaceri .htm http://www. de la infiintarea firmei Proestetica Medical. Iasi. volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. Mitul intreprinzatorului. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati. 1995.Constantin Sasu. in 1997. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Editura Enciclopedica. Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice. in totalul intreprinzatorilor de succes. 2003. Economia afacerilor. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat. .Michael E. investitiile fiind facute pas cu pas. Amaltea.cbsc. fata de anul 1997.com/entrepreneurial%20self%20assessment. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi. Vasile Isan. 1993.Peter F. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica.cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara . barbatii detin ponderea cea mai importanta. ginecologie). Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. Din 1994. Polirom. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat.angelfire. investitia initiala a fost asigurata de familie. Bucuresti. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. ORL. pe ansamblu. In paralel. .com http://www.Vasile Cocris. Initierea si dezvoltarea afacerilor.com/entguide.bizroadmap. Gerber.Chiar daca.html http://www.org/alberta/tbl.com/welcome.aentrepreneur. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional. . a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie.

de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. furnizorii si piata produsului (clientii. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. procesul de obtinere a lui. contabilitate. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. vara. in care au lucrat in calitate de angajati. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. concurenta). Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). Pe aceasta cale. gradinita avea in ingrijire un singur copil. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. muzica. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. I n plus. coregrafie cu un profesor angajat special. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. in acest fel. In primavara. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. impreuna cu sotul ei. la deschidere. In ansamblu. actorie. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. in plus. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). pictura. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. La aniversari. intensiv limbile engleza si germana. In luna octombrie. inot (de 2 ori pe saptamana. iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. 26 din data de 26 iunie 2003) b.

pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50. in prezent. Cautand informatii pe website-urile americane. revista de culturism. dar si management.000 lei. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster.000 USD. Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. marketing etc. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. informatii si resurse suplimentare necesare). a descoperit un magazin . prin intermediul unui colaborator. dupa propriile spuse ale proprietarului. astfel de activitati consuma foarte mult timp. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. in continuare. Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil. in anul 2000. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. Succesul a fost imediat. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. in 1994 incepe sa importe. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92. Mai mult decat atat.000 USD. cifra de afaceri a putut depasi 125. In 1996. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. in cazul in care afacerea esueaza. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. Totusi. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. Multumit de rezultat. inainte de a investi intr-o afacere. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. a apelat la un imprumut de 25.Deseori.000 USD. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni. 80. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. Pentru contracararea acestor situatii negative. asa cum planificase. insa marea problema a fost lipsa banilor. intre timp. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate.000 USD.000 de lei de la o cooperativa de credit. la final. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici.). de obicei numai de intreprinzatorul pasionat. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. secretul succesului afacerii sale ramane. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. in plus. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse.

Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. cu totul surprinzatoare. Veniturile au crescut treptat. a hotarat sa initieze o afacere. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale. investitia in firma depasind 4. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. la postul de televiziune Realitatea TV. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. in maternitati si cabinete medicale. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale.bebelusultau. utilizarea unor metode .000 USD. a stabilit necesarul de investitii. 3 din 15 ianuarie 2003) c. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. cunostintele. distribuitorii. dorindu-si o afacere unica. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana. rata profitului net fiind de 30-35%. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. ideile de afaceri apar intamplator. in urma unor discutii cu prietenii. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. partenerii de afaceri. In prima luna de functionare. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu.000 USD in toata aceasta perioada. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. tot ca prezentatoare de stiri. cu clientii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului. prietenii. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli. de fapt. A cautat ideea timp de 3 luni. rudele. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. 9 din 27 februarie 2003) d. el ajungand la peste 1. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat. Numele salonului a fost ales „Assante Style”. Impreuna cu Monica Toderita. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. Cautari sistematice Cel mai frecvent. Pana in mai 2002 a lucrat. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. in acelasi timp. concurentii. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru.000 EUR.ro si au infiintat firma Ask Creativ. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. Initial.

smetoolkit. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii. in acest domeniu. care functioneaza in Suceava. .com www. In acest fel. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat).000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar. insa.caucho. de foarte multe ori. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate.com www. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri.org www.tip brainstorming cu implicarea prietenilor. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. are drept concurenta o singura firma.com www.ro www. a presupus o investitie de peste 300.americanexpress.myownbusiness. Firma. membrilor familiei. Deocamdata insa.org www. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii. acum o prezenta mult prea frecventa.cch. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor.ifc.paloaltosoftware. [Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte.toolkit. Mondeco lucreaza sub capacitate. care insa functioneaza la Timisoara. pentru ca acesta este numele incineratorului. din industria farmaceutica).com www. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale.org www. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. e. tehnologice. accesarea unor baze de date cu patente si inventii.open. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. Firma Mondeco. timp de cativa ani. tehnologice si economice. pornind de la constatarea ca. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www.shopfactory. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. de producerea si comercializarea branzeturilor. sociale.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora.globecharge.

Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. pret de vanzare si rata profitului mai mare. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. Oportunitatile mai costisitoare. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. Din aceste puncte de vedere. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. mai multi concurenti potentiali. cererea mai mare decat oferta. la un moment dat. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. din afacerea aleasa. pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. in plus. . o piata de nisa (de dimensiuni reduse. in acelasi timp. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. deseori. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. simultan. creeaza un decalaj fata de concurenta. alegand o anumita afacere.In plus. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse.

urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri.entrepreneur.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. in acest scop.00.Pentru a mentine aceste avantaje. marci de fabrica sau marci de comert.bizroadmap.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. .4621. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil.Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa.asp http://www.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. calitatea asteptata. inclusiv calendarul activitatilor. El este.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. intreprinzatorul poate apela la patente. . el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat. cantitatea necesara). in acelasi timp. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing.com/article/0. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti. in acest fel.com/ http://www. . . Daca reactiile sunt in continuare favorabile. Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii. . Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”.com/bizroadmap/index.thinkinglike. Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare. Data fiind importanta acestui instrument. surse bibliografice de Internet http://www. Daca veti primi reactii foarte favorabile. De aceea trebuie studiata si marimea pietei. aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara.291618----7-. exista cateva metode de lucru: .html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. distributie). in acest context.

subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. in plus. veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. calitatea produselor. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. La nivel macroeconomic (economia nationala. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. subiectivismul se reduce foarte mult. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. In acest scop. de cele mai multe ori.Astfel. inovatia. . previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. atunci cand acest lucru ii avantajeaza. Pentru acestia. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari.situatia generala a economiei. Riscul noilor afaceri. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. „fereastra” oportunitatii.

. . . al vanzarilor. cel mai adesea.Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). falimentul. imobiliare etc. Abilitatile innascute si dezvoltate. una din cele mai importante resurse intr-o afacere. el pot fi asigurate. Indiferent de calitatile produsului.Nivelul de competenta si pregatire. impreuna. . decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului. .). in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. cunostintele dobandite in domeniul productiei.Controlul financiar permanent. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: . . Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea. .Planificarea atenta a afacerii. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori).cadrul legislativ privind antreprenoriatul. o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung. financiar. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. probleme cauzate de o crestere prea rapida). Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile. investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit. . .Salariatii. spargerile. . Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii.nivelul si evolutia ratei dobanzii. inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. furturile din partea clientilor sau a concurentilor. Pentru acesta. A1. B. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere.Activitatile de marketing. instruire si coordonare a personalului. furtul. A2. in acest fel se evita subcapitalizarea. falimentul unor clienti etc. singura baza pe care se poate construi o afacere. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital. in acest domeniu. Exemple tipice sunt incendiul. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. al managementului resurselor umane. rezultatul este. asigurarile pot fi de un real ajutor. care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii. este vorba despre riscuri speculative.nivelul si evolutia inflatiei.

Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. furtunile puternice etc. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). B2. inundatiile. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. aceste riscuri pot fi asigurate. C. al pozitionarii fata de concurenti etc. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. impreuna.Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. sisteme de supraveghere si. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. B4. exista 4 posibilitati de actiune: A. de regula. asigurarea. agenti de paza. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma. Riscurile privind proprietatea: .B1. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. in timp. De cele mai multe ori. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit.Furturile. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent. Aceste metode sunt aplicate. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. D. politica salariala si asteptarile angajatilor. . cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate. alunecarile de teren. spargerile si talhariile. reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate.Dezastrele naturale (cutremurele. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. . de regula. Prevenirea riscurilor. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. Asumarea riscurilor. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. bineinteles. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. B3. B. bineinteles.) afecteaza. in plus.). Bibliografie suplimentara .

. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. Editura Enciclopedica. imaginea. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma. activitati caritabile). 1995. in plus. . care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Drucker. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul).Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. de regula. . al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. are avantaje si dezavantaje specifice.Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator. Graphix. dar care pot fi achizitionate.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. servicii si bunuri foarte utile. deschizator de drumuri. Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. cu mare dificultate). intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate.Constantin Sasu. Mitul intreprinzatorului. Chiar daca va avea nevoie. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare.Prestanta sociala. stabilirea relatiilor cu furnizorii. Initierea unei afaceri noi Deseori. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: . spre exemplu. intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. . 1993. Polirom.Michael E. de diversi experti colaboratori. organizarea activitatilor.Vasile Cocris. Economia afacerilor. Amaltea. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. Iasi.Peter F. .Lipsa unor „pietre de moara”. . stocuri). nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat. isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. functionalitatea prezenta. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale. Bucuresti. Gerber. Inovatia si sistemul antreprenorial. rezolvarea problemelor de personal. Bucuresti.. Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator. Vasile Isan. 2003. 2003. Iasi. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. probabil. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa . lansarea produsului noii afaceri. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea. Acesta este.

Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri. .Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice. . Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare. .Redactarea contractului de administrare. .Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali.Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege. infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna. In cazul intrarii pe o piata deja formata.Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei. . . va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor. de regula. Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere.Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare.Obtinerea certificatului de bonitate.Redactarea actului constitutiv. Din punct de vedere legal. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: .Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara. .Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. . . . initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si. Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica.Depunerea capitalului social.Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale. clientilor. . furnizorilor.Depunerea garantiei de catre administratori.Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale. care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. . . .Pregatirea copiilor de pe actele de identitate.valorifice o oportunitate imediata de pe piata. ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor.Dificultati in atragerea de finantari initiale. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare. . . .Depunerea specimenului de semnatura. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. . Pentru intreprinzator. .Certificarea copiilor. . . .Reactia concurentei.Acordarea imputernicirii. finantatorilor. .Redactarea declaratiei de avere. .Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. . Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale. pe o perioada de cativa ani.Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. .Riscul implicat. iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante.

. Dupa depunerea dosarului. in astfel de situatii. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. Cumpararea unei afaceri existente Uneori. este cunoscuta de clienti.Inregistrarea firmei. . sanitara.Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti.Editarea certificatului de inregistrare. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. . . sanitar-veterinara. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI. Firma are deja o imagine formata.Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. Uneori.Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat. . . De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului. . care produce efecte intre partile semnatare.. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. Prin achizitionarea firmei. o serie de dezavantaje: .Imaginea nefavorabila.Redactarea incheierii judecatorului delegat.Mostenirea situatiei anterioare favorabile.Notificarea catre institutiile publice. dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului.Obtinerea. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. are o retea de relatii stabile cu furnizorii.Credibilitatea. inregistrarea sau evidenta comerciantilor.Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala. intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. in acelasi timp. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni. pe cale electronica. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. pentru protectia muncii. .Autorizarea functionarii firmei. . . pentru protectia mediului etc. pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: . . .Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. se realizeaza urmatoarele activitati: . cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate. a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice. Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: .

Rezistenta la schimbare. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. furnizori. in plus. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. relatii dificile cu furnizorii. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). Etapa 3: Evaluarea ofertelor. . nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. Deseori. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. modificari ale politicii de personal. Uneori. .retragerea din activitate (pensionarea). in acest scop. In continuare. investitori. Etapa 2: Studierea pietei vizate.concurenta agresiva. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . produse depasite. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere. salariati. problemele de sanatate. functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. Pentru aceasta. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. echipamentele de birou. neintelegeri intre partenerii de afaceri. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. Deseori. . Practic. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. .. concurenti.presiuni si neintelegeri in familie. stocurilor. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). probleme juridice potentiale de anvergura. dupa incheierea tranzactiei. probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. institutii financiar-bancare. tendinta reducerii pietei. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. intreprinzatorul constata. dorinta unei schimbari majore in viata. in aceasta faza. In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator.

Din punctul de vedere al vanzatorului. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. De asemenea. De asemenea. relatiile dintre angajati. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. concurenta. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa.Calcularea valorii estimative a afacerii. in acest caz. este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. de regula. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. Pentru cumparator. in schimbul platii unor redevente. relatiile dintre angajati si conducere. colaboratorii. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. intotdeauna. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). . structura si nivelul de calificare a personalului. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. Este foarte importanta cultura organizationala. afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare.). ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. furnizorii etc.Alegerea intervalului de negociere. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale. leasing. trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. cerinte de protectia mediului etc. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. furnizorii. „goodwill”-ul estimativ. respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. vanzari). concesiuni. .Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. clientii. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. metode bazate pe cifra de afaceri. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii. . achizitii.

in economia reala. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. standarde de calitate dar si management. instruire pentru personal etc. in acest scop. rata profitului variind intre 8 si 15%. mai apoi cu inca 2 prieteni. impreuna cu fratele sau si. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara. Dupa dezvoltarea retelei. iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. financiar. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult. insa. Ceea ce isi dorea. . Practic. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. marketing. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: . fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. in plus. furnizorii.Franciza de produs sau marca de comert. sistemul functionand mai departe. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. a investit intr-un strand. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. in circa 2-3 ani.Exista 2 tipuri principale de franciza: .Preluarea unei afaceri viabile. Cum. concurentii sau alti terti. In prezent. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. . produsele urmau sa fie ambalate in Romania. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. francizorul sprijina cumparatorul tehnic.400 de oameni. dar si a relatiilor cu clientii. proceduri de operare. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. facand rost de ceea ce piata avea nevoie.000 USD franciza.Franciza de afacere. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. organizatoric. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. sistemul are peste 1. ulterior. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica.). de cele mai multe ori. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere.

pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. . ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute. cateva dezavantaje importante: . . uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea. acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc.Costuri ridicate pentru franciza..ccir. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza.gov/starting_business/index.Asistenta tehnica si manageriala.onrc. prin activitatea lor. De regula. la o inrautatire a imaginii francizului. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida.sba. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati.mimmc.bizroadmap. atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza.ro http://www. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile.ro http://www. de regula.ro/ http://www. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta. el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza. . cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate. Pentru toate acestea.php http://www.cci. Pe de alta parte. . .com/ . Franciza are. totusi.Investitie initiala mai redusa. Activitatile de instruire continua.com/ http://www. incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management.ro/ http://www.Libertate redusa de miscare.apaps. Atunci cand.gov/docs/starting/ http://www.successmanifesto. in plus.).Dificultati la vanzarea francizei. din diferite motive. Identificarea cu franciza duce.biroulunic. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz.Imagine foarte buna.ro/consultanta/modele.asp http://www.com/bizroadmap/actionguides/index. instruire etc. surse bibliografice de Internet http://www.html http://www. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati.Existenta unor riscuri specifice.franchisesearch.onlinewbc.

Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1. pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: . otravuri. . ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita.Costuri reduse de autorizare. in plus. Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. 54/1990 sunt: . In ambele cazuri. radioactive.contrabanda.societate comerciala. Nu au statutul de persoane juridice. A. 54/1990. in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului. .jocuri de noroc. activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr.Procedura simpla de autorizare.prelucrarea tutunului.Posibilitati mai reduse de dezvoltare. ghicit).G. pentru a obtine cazierul fiscal. Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. . .Evidenta contabila simplificata. . . . Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate.intreprinzator individual sau asociatie familiala. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr. 2. specula. . Activitatile nepermise prevazute in H. Exista insa si o serie de dezavantaje: . cazierul fiscal este valabil 15 zile.fabricarea spirtului. narcotice.comert cu inamicul. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. . remedii secrete (vrajitorie. trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie). . . 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. droguri. toxice. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: .extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale. nr.fabricarea si comercializarea de produse explozibile.Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. . 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative.imprimarea hartilor. in baza aceluiasi Decret-lege nr.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie.Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere. . 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali.

Societate cu raspundere limitata (SRL).Cum poate fi extinsa gama de produse? . Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: . El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. In acelasi fel. 5. Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri.Societate in comandita simpla (SCS).Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . care trebuie sa fie in copie.Societate in nume colectiv (SNC).Societate pe actiuni (SA).Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? . practic.). intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii.Cine este clientul produselor oferite? . sugestiv si pragmatic. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. Nu exista doua organizatii la fel. intreprinzatorul trebuie sa raspunda. planul de afaceri): . . 31/1990 republicata. sau C. atata timp cat e valabil cazierul fiscal). 4. O copie a actului de identitate (B. inca din faza de initiere a afacerii. imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important. . El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia. Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile. ca intelege toate aspectele ei.I. In acest fel.Societate in comandita pe actiuni (SCA). Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente).I.Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? . Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. B. . la cateva intrebari (din care de dezvolta. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu).3. Nu exista doua afaceri la fel. nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri.Cine este utilizatorul produselor? . astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu. de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. .Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane.

Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului.Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: . . Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale. Totusi. este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. . iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. Mai mult.Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? . fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata. multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic.aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente. .Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: . intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare. de obicei. in acest fel. afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine. in acest scop. suficient de rapida.Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. in plus. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri. iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti.Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid.Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime.. pentru ca mediul economic este in continua schimbare. Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea.Care este necesarul de capital? . . intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat. . una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri. intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). De foarte multe ori. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia.Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. . cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate).cunoasterea insuficienta a competitorilor. in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. Pentru investitor. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere.lipsa unei strategii clare de piata.Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? . in acest fel. .

supraestimarea capacitatii de a realiza profit. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.dependenta excesiva de anumiti furnizori. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate. . . .finantare. surse bibliografice de Internet http://www. . . .emiterea de actiuni. . .politica imprudenta in domeniul investitiilor.emiterea de obligatiuni.smallbiz.resurse financiare insuficiente.ro/link.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.htm http://www.. .html http://www.finantare.contabilitate necorespunzatoare si incompleta.fondurile de cfapital de risc. in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului . .creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor.shtml http://www.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni.shtml http://www. .ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: .creditele de la furnizori si clienti.finantare.finantarile din programe speciale.ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index. ca in cazul unui credit bancar. Totodata.organizarea interna a firmei defectuoasa. si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata.necunoasterea reglementarilor legale relevante. .capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele. . Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare. . . .creditele bancare. . siguranta si independenta.mdp.alegere neadecvata a partenerilor de afaceri.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii.leasingul.necunoasterea obligatiilor fiscale. .calculatie gresita a costurilor. . Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi. .php?id=1036 http://www. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. .finantare.

in caz de nereusita. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai).obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. Avantajele creditului bancar: .implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. din diferite motive (nu au istoric. . punctelor tari.riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma.riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului.fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii. Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: . . banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. aparitia unor restrictii. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta. dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare. .reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www.obtinerea de fonduri suplimentare. . . Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. peste cele proprii. Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari. cele ale guvernului Romaniei.pentru asigurarea succesului afacerii. .expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii. Dezavantaje ale creditului bancar: . dobanzile si termenele de rambursare. nu au experienta. . Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate. ale USAID etc. oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.finantare. . in special pentru firmele mici si mijlocii.informarea permanenta asupra programelor existente. nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei). datele la care se angajeaza sumele respective. .firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale.necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. Aproape fara exceptie. in cazul Romaniei. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. .ro). D. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca. C. B. .

Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere.Pot practica preturi de dumping. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia. persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . De obicei. a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. in cazul consultantei reale. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. in ea insati. .selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. precum si la eventualele garantii.. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. programul de finantare a avut o latura foarte buna. dimpotriva. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. in acest fel. se solicita o parte din bani inainte . Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei. Oricum.Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. in plus. .Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. insa. Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. legumelor si ciupercilor.000 EUR.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul. a documentatiei necesare.Cer toti banii inainte: de regula. .daca proiectul e aprobat. Treptat. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. a fost infiintata o noua firma. uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. Pentru productie.procentual din valoarea finantarii. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. cheltuielile au putut fi esalonate mai bine. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau. SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii. a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului. Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160. pot cere foarte mult. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare. . SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie.Se arata foarte sigure pe ele. din pacate. contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. .si un comision de succes . 5% .studierea criteriilor de eligibilitate. . Arcade Doors. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana. .alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. Mai mult. care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet. . intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. aproximativ 2% .de exemplu. clientii firmei au solicitat intregul produs. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar.

sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare.intretinere si inspectii auto. Publipres Com si Marcos. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. grila de evaluare etc.bineinteles. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. in economiile dezvoltate. bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. 45 din 08 noiembrie 2001) E. dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect. in urma unui anunt publicitar.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori.o data cu banii. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2.primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. am stat la firma S. In ambele cazuri. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. sa il depuna?.pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. ba mai mult. numerele fiind modificate si. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. toata noaptea si am refacut proiectul. isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. In lipsa contractelor. S. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. Dovezile sunt insa putine. . fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa. Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare. cum ar fi: . Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. ramane intotdeauna loc de discutii. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. iar mai apoi. urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani).000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. In cele din urma. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. . Unul din asociatii firmei S. in plus. matricea logica. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. Ionut Lucan. Prin urmare. acuza S. El spune ca a contactat S. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. Dupa o zi. . . ghidul solicitantului. Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . In alte situatii. In ceea ce priveste firma Marcos. capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. se apreciaza ca numai 1% din .primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). Daca nu plateam acei bani. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri.

O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. . el vinde utilajul unei societati de leasing. Leasing Leasing . . acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. Evident. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective. F. de echipament industrial.in forma de lease-back. incetarea contractului. . In Romania. . de regula. dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei. intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. G.cererile de finantare sunt aprobate). Evident. sa isi incaseze cat mai repede creantele. 3. dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani.implicarea unui partener extern in managementul firmei. la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. in acest caz. inchiriindu-l apoi de la aceasta. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari. in acelasi timp. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). si reprezinta forma principala de leasing. Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul.in forma de time-sharing. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. 2. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. .necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. De multe ori. Indiferent de forma in care se face leasingul. . Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial.

in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN.ro/link.ro http://www.infoeuropa. scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate. . Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele. factura la un pret mai mic. De exemplu. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.H. In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate.). etc. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator. factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. un platitor (tragator). Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura. surse bibliografice de Internet http://www. Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii. Ca orice operatiune de creditare.finantare. bilete la ordin. Din punct de vedere juridic. Banca va cumpara.php?id=51 http://www. urmand ca banca sa incaseze pretul total. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor.ro/link.infoeuropa. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.finantare. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil.php?id=1319 http://www. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil. depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul). urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial. si sa recupereze la scadenta banii de la tras.exe Amplasamentul si amenajarea A.ro http://www. practic. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.finantare. amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau. in Romania factoringul are o raspandire redusa. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial).

afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este. costurile de aprovizionare si de desfacere. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor. ea se caracterizeaza. cladiri si echipamente). O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. reducerea activitatii comerciale. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. extrem de costisitoare. Deseori. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. furnizorilor. . insa. accesul clientilor.Conditiile economico-sociale din regiune. respectiv de accesul la cai de transport. existenta unor institutii de invatamant superior etc. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor. respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. acces la mijloacele de transport in comun. insa. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. investitorilor.Servicii: in multe cazuri. accesul la resurse perisabile). Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. chiar in conditiile unui acces mai dificil. in acelasi timp. . posibilitatile de extindere etc. in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). de regula. De multe ori. ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului. . tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . de regula. structura si costurile legate de personal. Pe de alta parte. . De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. B. Functie de caracteristicile afacerii. Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. activitate importanta in domeniul constructiilor. de o concurenta ridicata.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei.Preferinte personale. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. costul terenurilor si al utilitatilor industriale.Pozitionarea in cadrul localitatii. la sursele de aprovizionare. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare. . asigurarea de spatiu pentru parcare). clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. .Pentru alegerea amplasamentului. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala.

in timp. de regula.Compartimentarea interna. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. Pentru ca. inundatii.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata.Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. . ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente. accesul catre si in interiorul cladirii. de regula. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. . cutremure. cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. In faza de inceput a unei afaceri. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. alunecari de teren). O astfel de situatie creeaza.in cazul cladirilor. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa). Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. amenajarea depinde de specificul afacerii. . de cele mai multe ori. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. In cazul echipamentelor necesare. impactul asupra vizitatorului. a unor activitati de comert cu amanuntul. financiar. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii.Realizarea fiselor de post. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere. Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri.) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in . dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. in fapt. Cele mai importante dezavantaje sunt. procesul decizional este confuz. marketing etc.

anunturi in mass-media. Ei . procedurile si politicile firmei. recomandari din partea unor angajati. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. C. Dezavantajele principale sunt legate. precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. pentru ca acestia sa nu-1 respinga. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. pregatirea speciala ceruta. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. teste de personalitate. sa asigure instruirea. experienta in munca. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. in cazul recrutarii din interiorul firmei.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. furnizori sau clienti. teste de inteligenta.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. vor fi prezentate facilitatile fizice. istoricul muncii. teste de aptitudini. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. deprinderi aplicabile in munca. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. Pentru aceasta. Decizia finala se ia. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. un anumit grad de instruire este probabil necesar. in masura in care este posibila. . costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. B. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. A. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. experienta manageriala. Deseori. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. Practic. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. fostii salariati. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii.). pot fi aplicate diferite tipuri de teste. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. in principal. de regula. sa selecteze. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului.

care are un mare impact asupra angajatilor. pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. Desi utile. Daca el va continua pregatirea. rotatia posturilor. mixul de marketing optim. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. Astfel. salariati etc. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. Pentru a putea actiona intocmai. Actiunea directa pe piata. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. De asemenea. furnizori. cursuri de calificare. Dar. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. ceilalti il vor urma. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. Puncte tari. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. A. Obiectivele de marketing si strategii viabile. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. coerent si eficient. se prelucreaza. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. Urmarirea pietei. intrucat este legata direct de performante. sa fie convinsi de utilitatea lor. in general. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. asigurand continuitatea activitatii. Pe larg. consumatori. Ca o regula generala. e nevoie pentru ele si celor care le doresc. sa stabileasca un nivel optim al pretului. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. ei ii pot suplini pe cei absenti. Amenintari. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. asadar. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. pentru a fi si eficient. sa le inteleaga. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. in lipsa altora. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). Puncte slabe. Pentru a face asta. acestea nu au nici un rost. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul.

bonurile. . experimentul. modalitatea de folosire a produsului. . si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului. largirea gamei etc. distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila. marca..numele.Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. . .Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. Pentru a alege o strategie de distributie eficienta. in primul rand punctele tari si slabe. precum si oportunitatile si amenintarile firmei. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. plasarea (distributia). si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. eticheta. Astfel.concluziile . surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. service-ul. observarea. cecurile. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. distributia selectiva – care presupune o alegere . in mare: natura produselor pe care le vinde. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile. care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. de plata. tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse. . constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta). intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs .). . gustul etc.stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema. etc.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime.strangerea informatiilor. de livrare.este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite. ambalajul. . Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. suficient de mari. . ci doar efectul). ancheta etc. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. profitabile si accesibile.analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. si bineinteles puterea financiara existenta. C. Aceste directii pot fi: Consumatorul . Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta. clientii sai si modul in care acestia percep produsul. . iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru. Pentru aceasta. infrastructura existenta. B. culoarea. intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare. . promovarea si pretul.si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama.. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta.Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. facturile. inregistrarile contabile ale firmei. garantiile.

care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere.000 USD.vanzarea personala.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. . in 1999. .Pretul este o componenta importanta. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs. Din aceasta afacere. a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. clientii. pierzand foarte mult. cu cate 4 milioane de lei bucata. a inceput sa studieze biologia acestor reptile si.relatiile publice (PR-ul). . caruia i-a livrat 20 de grame de venin. in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. in instanta. Treptat. Exista patru astfel de forme de comunicare: . .tinand cont de cantitatea cumparata de client. partenerul nu a cumparat insa nimic si. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul. intreprinzatoarea si-a lichidat firma.publicitatea (reclama). care initial pleaca de la un nivel ridicat.pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. Ulterior.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. .Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator. . urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei). 280 de vipere cu corn. Timp de 1 an. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul.. noul partener a "uitat" sa mai plateasca. atunci cand se intra pe o piata noua.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. . Apoi a incheiat un contract cu un partener grec. din pacate. care valoreaza circa 500. a cumparat 49 de vipere. partenerii etc. Bineinteles. in functie de raspunsurile date. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media. in 1998. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. 30 din 24 iulie 2003) . Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo. operatiunea. extrem de riscanta. .in timp. salariatii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. preferand sa ramana persoana fizica independenta. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj. studenti etc). in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. . . .Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata. Cantarind bine aceste aspecte. in acest scop. pierderea fiind acoperita din activitatea de comert.Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: . in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. Ca urmare.

testat si omologat de Larex. Meniul se diversifica foarte frecvent. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari.25 litri. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. cu care si-a adunat un capital de pornire. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. de la o investitie initiala de circa 20. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1. alaturi de doi parteneri puternici.smartbiz. o firma de consultanta. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. timp de 7 ani mai. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. In plus. in continuare. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www. Mai intai de toate. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin .[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. in acest scop. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta. a realizat pliante si cataloage cu meniuri. in 2002. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. Imediat dupa website.000 USD. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor. a dorit sa se diferentieze de concurenta.ro http://www. in acest mod.markmedia. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie.25 litri si un pachet de guma Orbit. intr-o perioada in care. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. a organizat un sistem de livrare la comanda. Inspirat din filmele americane. Prin . A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali.htm http://www. de regula.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0.Yang China Express Restaurant. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment.unibuc. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. iar la 700.

Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. Ca si in domeniul medical.analogie cu stiintele medicale. exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. Bilantul. financiare si exceptionale. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . iar pasivele. contul de profit si pierderi. varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. inclusiv evidenta contabila. (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare . in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. de regula un an. in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. A. Evident.

el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii. Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. . Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati. .evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare.(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . Asa cum am mentionat anterior. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”. B.

2002. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. Bucuresti. Gerber. . Economia afacerilor. Mitul intreprinzatorului. Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. Barrow Paul. Indicatori de solvabilitate C3. Brown Robert .Michael E. Iasi. 2003. Cluj Napoca. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin.Ghidul intocmirii planului de afaceri. Graphix. Inovatia si sistemul antreprenorial. Drucker. Iasi. 1995. 2003.Vasile Cocris.Evident. Editura Enciclopedica. . . . Amaltea. C. Bucuresti. in realitate. Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic.Constantin Sasu. ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. Initierea si dezvoltarea afacerilor.Peter F. Indicatori de utilizare a activelor C2. Polirom. 1993. Bibliografie suplimentara : . Vasile Isan. Casa Cartii de Stiinta. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Indicatori de lichiditate C4.

Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale.• • • • • • • • • Dumitru Porojan. dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar.Planul de afacere perfect. Ghid practic. Editura ARC. Editura Curtea Veche. independenta. 2001. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. o achizitie. productie. 2) planul de marketing. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare. Lior Hillel. 2006. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. etc. o franciza. 3) planul managerial. 1997. Stutley Richard . 2006. editia a III-a. Editura BMT. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. parteneriat. Philippe Kienast . publicatii de specialitate. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. Walters – Marea putere a micii afaceri. . corporatie. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. Bucuresti 2002. Proceduri. Bucuresti. nu uita sa incluzi produsul. serviciu.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . Concepte. 2006.Editura Curtea Veche. 2005 Jamie S.Ghid de start. documentele anexe si predictiile financiare. Dan Galai. Ion Marin Sandulescu . Casa de Editura IRECSON. piata si serviciile. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori.Planificarea afacerii. adresa. 2005. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. Editura Stiinta si Tehnica. Metode. ora). Cristian Bisa . Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. 4) planul de management financiar. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni.) Coperta include numele. E bine de stiut totusi ca. Joel Blessis. iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. A. Editura ALL Beck. · Tipul afacerii: comert. de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. · Ce este produsul sau serviciul tau. Afrodita Iorgulescu .include software online de realizare a planurilor de afaceri. Editura ALL. Tehnici. Editura Meteor Press.Planul de Afaceri.Planul de afaceri. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. · Precizeaza daca este o afacere noua. Licentele si permisele de care ai nevoie. 2006. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. o extindere. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor.

Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. O data cu extinderea numarului de clienti. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. sex. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. rezidenta. Identifica-ti clientii in functie de varsta. pentru a-i include si pe ceilalati. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . venit. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. Identificind acesti factori. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. La inceput. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. B. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. dorintelor si asteptarilor clientilor. · Ce beneficii aduce consumatorului. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. nivel educational. va trebui sa modifici si planul de marketing.

Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. personalul sau alţi profesionişti. pliante. spoturi TV şi radio. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. prietenii. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. incluzând afişe. broşuri şi cărţi poştale. . •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. De asemenea. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. anunţuri în ziare sau reviste. pe Internet şi altele. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. La aceste şedinţe. Dar aveţi nevoie de un plan.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Profitul este. aţi reuşit. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. aţi putea să vă mişcaţi repede. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. Începeţi prin a lua notiţe. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. nu marketingul ca atare. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. publicitate şi relaţii publice. emailuri. Fără un plan. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia.

• Strategii competiţionale. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu. de exemplu. venitul. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. • Cheltuieli. imagine şi marcă . De exemplu.clienţii vizaţi . puteţi alcătui planul. Pentru a afla ce gândesc clienţii.şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor.cum ar fi. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. . Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat." • O lista a pieţelor ţintă. incluzând segmente şi arii de nişă. resurse şi modul în care vor fi alocate. locurile şi modurile de achiziţie . întrebaţi-i.pe scurt. De asemenea. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. Pentru campaniile prin poştă. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. eforturile de marketing pot da greş. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra. un număr de identificare a clientului. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. de exemplu reduceri sau monstre gratuite. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . Chiar dacă planurile sunt excelente. de exemplu. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. la servicii şi livrare.vârsta. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. Cum veţi răspunde competitorilor. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră.

şi de modul cum se compară cu concurenţa. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. Threats (riscuri).În încheiere. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. in sport si. Este foarte important să fi total sincer. Sunt scurte. performanţele acesteia. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. Concurenta Competitia este un mod de viata. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. din direcţia concurenţei. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. Studiaza sloganele lor. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. produsele cheie şi pieţele strategice. materiale promotionale. in fiecare aspect al vietii. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). de aceea pentru a avea succes. Weaknesses (puncte slabe). trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. . descriptive. promovari. politica de preturi. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. practic. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. burse. evident. Opportunities (oportunităţi). in crestere. nu vă culcaţi pe lauri. şi în ce condiţii. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. Dacă este realizată corect. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia.

sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. Necesita dedicatie. In mod consecvent. · preturi peste cele ale concurentei. · componenta serviciului · costurile materiale. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. oamenii sunt resurse . Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. localizarea si preturile. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. perseverenta. · preturi sub cele ale concurentei. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. Integreaza-i in echipa. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. · costurile de regie. · costurile de productie. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. · preturi multiple. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata. De asemenea. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. · preturi aliniate. liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. · pozitia competitiva. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele.

Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. . concedii vei oferi? · Ce beneficii. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. · Utilitati. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. · Contabilitate. · Cheltuieli neprevazute. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. · Echipament. · Publicitate si promovare. etc. cum ar fi echipamentele. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. Ca proprietar al unei afaceri. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. · Taxe legale si profesionale. beneficii. · Aprovizionare.parerea despre acestea. · Venituri. depozitele utilitatilor. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. · Licente si permise. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. · Asigurari. · Salarii si prime. in cazul in care exista.

Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. lista cu echipamente si provizii. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. · Datorii / subscriptii / onorarii. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. · Contabilitate. balanta contabila. · Depreciere. · Publicitate si promovare.Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. datele de identificare. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. · Plata imprumuturilor. consulta un specialist in finante. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. anezeaza documentele oficiale. a declaratiei de venit si a balantei. cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. . · Chirie. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. · Taxe. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. · Reparatii. · Salarii si prime. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. analiza financiara. · Utilitati. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. · Cheltuieli neprevazute. · Asigurari.

Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. In cazul persoanelor juridice nerezidente. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare. act constitutiv etc). trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. cat si de 3 copii dupa acestea.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP). aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. Pentru infiintarea societatii. cat si obiectele secundare de activitate. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). . Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii.

. Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate. in ordinea preferintelor dumneavoastra. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) .L.R.A. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare . . de uz. in maximum 15 zile de la data semnarii.contract de asociere in participatiune. TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea.000.contract de vanzare-cumparare.) sau o societate pe actiuni ( S.macrointreprindere (16% impozit). Capitalul social minim este de 2. un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat. Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra.000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S. Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor).Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri. conform Legii 181/1997)). in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997).contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati. . un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.).

) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. . fie direct de catre intreprinzator. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza.contract de comodat. 656/1997. ordin de plata sau chitanta CEC. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. 114/1996. Potrivit legii.G. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. b. cu: foaie de varsamant. trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari.. dupa caz. d. Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc). atat in plan orizontal. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. nr. in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata.) statut. indicandu-se denumirea acesteia". .) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. c. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale. trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. in comandita simpla. In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". Taxa de baza acopera 5 coduri.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. denumit act constitutiv (anexat).contract de leasing imobiliar. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. aprobata prin H. cat si in plan vertical. De aceea.certificat de mostenitor. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor. Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. . Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a. .

administratorii. inclusiv o cerere de inregistrare societate. reprezentantii unei societati comerciale. 4. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. .7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate.Specimenul de semnatura Potrivit legii. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. 5. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. Pe de alta parte. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. care va certifica semnatura. iar in cazul unei firme de consultanta. 32. Pentru dovedirea specimenului de semnatura.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . 62. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. comerciantul persoana fizica. Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare.60% proiectele pentru care cer granturi. Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). Totusi. lichidatorii. certificatul de inregistrare. 2. 3. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului.

Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă. se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor. .BERD. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate. dezvoltare sustenabilă.Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. judeţe şi zone transnaţionale. Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. . Cu ocazia prezentarii studiului OECD . seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. potrivit legii IMM-urilor. .Obiectivele de intervenţie ale PCES: . Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR.1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare.000 de mii de miliarde de lei venite de la buget.000 de IMM-uri. S-au repartizat doar 1.Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. ocuparea forţei de munca). . 1. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar".Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice. cercetare şi dezvoltare tehnologică. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). In Romania sunt active circa 370.400 de miliarde. . Pentru perioada 2007-2013. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. . Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: . Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma.Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE.

pentru sectorul agricol. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. ISPA si SAPARD. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. Tipuri de fondurile structurale: . SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent.Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). nu fac parte din aceasta categorie. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. . proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP. protectia mediului. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. societatea informationala. In primul rand. 4. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. in timp ce la Phare. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. ISPA. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. . responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. State Membre si Comisie. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. inovare si antreprenoriat. modernizarea transportului urban. 3. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. turism. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. energie. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii.Fondul Social European (FSE).2. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. .Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. prevenirea somajului. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. IMM-uri. cresterea accesului pe piata fortei de munca. Separat. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor.

Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management. Acestea trebuie sa includa parteneri economici.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. monitorizare. Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. . Conform Regulamentului General privind FEDR. Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. .Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. Comisia asigurand doar controlul ex-post. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. local. sectoriali. se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. Mai mult. chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare. asadar revino periodic pentru actualizari. inclusiv ONG-uri. sociali. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata. In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. iar in timpul tuturor fazelor (programare. regional. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. pe parcursul perioadei de programare. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite.Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului. teritoriali. Principiile care stau la baza fondurilor structurale . 5..Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre. FSE si FC. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. . Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. ca si SAPARD.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale. iar ulterior.

sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente.000 RON pentru creditul Start Up. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile. sa prezinte garantii materiale acoperitoare.) Garantii reale: . maxim 85. Valoarea finantarii: • • maxim 35. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare. 1. sa justifice necesitatea creditului. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. exista mai multe tipuri de garantii : a. Durata finantarii: 5 ani.000 RON pentru creditul Start Up +.• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie. 2.

ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. Ministerul Finantelor.A. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata. b. in temeiul Legii nr. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor. emise de societati de asigurare agreate de banca. . dovedita cu extras de carte funciara. 189/1998.• • imobiliare . Dupa expirarea acestui termen. 1652 din Codul Civil. in mod uzual si rezonabil. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari.persoane juridice. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. Pentru clientii fideli. Sursa : Banca Transilvania S.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art.stabilite prin prevederile Legii 99/1999. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. garantii emise de Guvernul Romaniei. polite de asigurare a riscului de neplata. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. pentru riscurile specifice fiecarei categorii. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. Perioada: Maxim 24 luni. la societati de asigurare agreate de banca. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare. mobiliare . Moneda: RON. In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale.

emise de catre solicitant in favoarea bancii. autoturisme). modernizarea. minim 5. in functie de capacitatea de plata a clientului. constructia se extinderea de imobile. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni. Plata dobanzii: lunar. Bucuresti Tel: +40 21 208. Limita de creditare: • • maxim 40. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. dobanda va fi platita lunar.a.5% flat perceput la data acordarii limitei. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb.5% p. achizitia.000 RON.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. aplicat la valoarea limitei. Grigore Mora Nr. Date de contact finantator Libra Bank Str.000 RON pe companie/ grup de companii. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari. . Comisioane: 2. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. 11. sau echivalent Euro. Sector 1. echipamente.000 RON pe companie/ grup de companii. renovarea. instalatii. functioneaza ca un credit standard. la scadenta ratei.8000 Fax: +40 21 230.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON. dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit. amenajarea. Dobanda: 18. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi.

perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii. active. Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc. Dobanda este de 14. in una sau mai multe transe.9% pentru RON si 11. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe.300.000 RON (sau echivalent EURO/USD).9% pentru Euro. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. comerciale si industriale. in RON/EURO/USD. finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. Perioada de gratie este de maxim 6 luni. o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale. dar si cu alte bunuri. se acorda prin contul curent. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei. Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare. Toate bunurile aduse in garantie . durata creditului este de maxim 10 ani. perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit. Creditul se va garanta cu bunul cumparat.1. Termene limita Acest program nu are termen limita.Durata de creditare este de maxim 60 de luni. Termene limita . in functie de modul de garantare a creditului.proprietati. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. gaj pe bunuri mobile. bunuri mobile .se asigura in favoarea bancii.000 . rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii.

000 EUR (echivalent in RON. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe. USD. USD.Acest program nu are termen limita. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. EUR). depozite. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. spatii productive). a unui credit de maximum 200. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . care au o experienta in domeniu de minim 1 an. EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului.000 EUR (echivalent in RON. Termene limita Acest program nu are termen limita. in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri.

platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Documentele juridice ale companiei. Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta. calculat la limita aprobata a creditului. Ultima balanta contabila disponibila. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara. Sursa : Volksbank Romania .5%. in functie de situatia financiara a companiei. avalizate de actionarul/actionarii majoritari. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. in functie de situatia financiara a companiei. calculat la soldul creditului. platibil lunar impreuna cu dobanda. . 2.000 euro sau echivalent in RON. in functie de situatia financiara a companiei. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare. Documentele necesare: 1.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. platile furnizorilor. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente. Comision lunar de administrare de 0. deschise la VBR. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: . platile salariilor. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. Comision de acordare . Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15.0. Nu au datorii la bugetul de stat.000 EUR pe an. Ultimele bilanturi. Termene limita Acest program nu are termen limita. 3.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700. cu posibilitate de prelungire.5%.4% sau 0.

Termen de rambursare: maxim 84 luni. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente. privat sau mixt (privat si de stat). .001 EUR/10. Liber-profesionisti. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii.001 RON/10. Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat. regiile autonome. alte tipuri de persoane juridice. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente. Asociatii familiale. utilaje si autovehicule noi sau folosite.001 USD.

Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. minim 20% din valoarea proiectului finantat. maxim 7 ani. Aport propriu: de regula. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. EURO sau USD. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. . de perioada de creditare si rating-ul solicitantului. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. Perioada de creditare: de regula. Finantarea investitiilor in curs de derulare. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. având drept unic acţionar statul român. in anul 2001. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni. Ca societate pe acţiuni. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca.

societatea a angajat sase persoane.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S.000 de Euro. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca.. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. ANOFM a inaintat dosarul catre banca. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. cel mai probabil. – FNGCIMM S. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit.A. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente. nu trebuie sa mire. de auditul intern şi de auditorul financiar independent. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. Restul vine de la sine’. Astfel. Practic. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente. gratie imprumutului. si ceva curaj s-o pui in aplicare.A. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. dintre care jumatate someri. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Imprumutul garantat de FNGCIMM S.a fost una rapida si ‘user-friendly’.A. ce se va materializa. iar comunicarea cu banca. De aceea. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca. in care sa crezi. conform Legii nr. la dezvoltarea exporturilor. Din perspectiva lui Alin Preda. Prin colaborarea cu ANOFM. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. Pentru acestea. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. Pentru o firma ca Rocab.A. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. Astazi. in urma unei investitii initiale de 13.A. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. 76/2002. Programul SAPARD . tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. au in dotare airbag-uri. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti. Ei vor fi angajati minimum trei ani. Fabricate in 1994. Totul e sa ai o idee buna.

Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. Astazi. in judetul Olt si in Bucuresti. Ca urmare a realizarii investitiei.Totul a inceput cand S.A. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut.C. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. de lei. judetul Bistrita-Nasaud. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. in fiecare din urmatorii cinci ani. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. . iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. acorda o garantie de 3. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. Eliezer Prod.7 mld.A. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. Totodata. si dublarea ei pe timp de vara. Practic. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. expertii FNGCIMM S. – FNGCIMM S. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD.A. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval. igiena si protectie a mediului. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. un IMM din Lunca Ilvei. instalatia de pasteurizare si separatorul. se vor crea 11 noi locuri de munca.000 de litri pe zi. Initial. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie. Totusi. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna. procedura nu a fost blocata. dar si in sud. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld.

realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art.1. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului.1. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.27/2006. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. Beneficiari eligibili 1. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. respectiv societăţi comerciale. c) au capital majoritar privat. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. fără protest. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. respectiv Anexa nr. în conformitate cu prevederile OG nr. echivalent în lei. Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. conform ultimei situaţii financiare aprobate.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. cu completările şi modificarile ulterioare. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. . aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta. respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania.1 pct. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei.2 la OG nr. cu completările şi modificările ulterioare. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt.27/2006. societăţi cooperative. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual.

situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. schema de finanţare a proiectului.4/2004. ultima balanţă de verificare. în copie certificată de bancă. f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. la data efectuării analizei de către finanţator. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. în care să fie menţionate destinaţia finanţării. cu viza organului fiscal. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. în lei şi/ sau valută.2 pct. g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării.R. în original. în conformitate cu art. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). . Declaraţia clientului. în urma analizei proprii. după caz.N. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. în original. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. potrivit normelor interne.8 din Regulamentul B. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. nr. Solicitarea de garantare. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. 3.2. iar banca. precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. 2. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. c) Rezultatul la zi. aprobat de finanţator. În maxim 7 zile. Documentaţia de finanţare.

statut şi contract de societate . impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului. prezentată în original pe formularele Anexa nr. banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă. 4.Romanian International Bank . 2.Raiffeisen Bank .Libra Bank . prezentată în original pe formularele Anexa nr. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi.1. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei). Actele de înfiinţare (act constitutiv sau.27/2006. cu completările şi modificările ulterioare. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. 3.BCR .2 la OG nr. Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1.Groupe Societe Generale .Banca Romaneasca . în original. dată la sediul băncii. Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC. în conformitate cu prevederile OG nr.2 la OG nr.27/2006 Banci partenere Alpha Bank . respectiv Anexa nr. Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1.Banca Transilvania .27/2006.Eximbank . Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului.1. numai daca este cazul). 3. • Declaraţia dumneavoastră. • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM.CEC .Romexterra . în conformitate cu prevederile OG nr.Banca Tiriac .ING Bank .A. ale garanţilor. Anexele 1 şi 2 la OG NR. după caz. Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului .BRD . privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.27/2006.OTP Bank .Bancpost . respectiv. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.Finans Bank . respectiv Anexa nr.27/2006. după caz. 2. Declaraţia clientului.UniCredit -Volksbank Romania . B.Banca Comerciala Carpatica .Banca Leumi Romania . Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. cu completările şi modificările ulterioare.

Astfel. în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. cu garanţia Fondului. solicită Fondului acordarea garanţiei.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. In alti termeni. . proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat). avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata. personale. Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. fără protest. tipul garanţiei solicitate de bancă. Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri. valuta creditului. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. Procentul aplicat este cuprins între 1. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor.5% şi 2. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati.5% funcţie de tipul creditului garantat. Banca. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit.

Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. Instruire profesionala. servicii financiare. . actualul presedinte al organizatiei. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. în aproximativ 125 de tari. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. pentru implementarea la nivel local a standardelor. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. Standardul PMI (PMBOK Guide . PMI Romania.000 de membri activi. resurse umane. Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. sanatate. asigurand un maximum de obiectivitate. În prezent. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. PMI Romania Chapter. urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A. Augustin Purnus. dr. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. administrat de catre Project Management Institute (PMI). Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. practicilor si metodelor folosite pe plan international. etc. telecomunicatii.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. In consecinta. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica. avand un numar de peste 200. corespondentul din Romania al institutiei americane. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. tehnologia informatiei. cat si pentru zona guvernamentala. inginerie. împreuna cu alte organizatii. consultanta. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. În Romania. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. atat pentru zona privata. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. cu headquarter-ul în Statele Unite.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. industria farmaceutica. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate.

B. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. 2. seminarii si conferinte. publicare de articole etc. elaborarea de materiale de instruire. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. care corespund celor trei componente ale programului. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. dar acesta nu este suficient. care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. Confirmarea eligibilitatii. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. 3. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. PMP® nu este deloc usor de obtinut. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. efectuarea platii. intr-o sala supravegheata. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. Pentru PMP®. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. Inscrierea in program. in realitate. Informatiile solicitate cuprind: a. Pentru a trece cu succes testul. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. inclusiv in Romania. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. Evaluarea cunostintelor. Asa cum rezulta din denumire. descrise anterior: 1. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. In noul sistem. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. standardul nu este . Asa cum am mai spus. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. date demografice si de identificare b. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape.

In realitate. constituie beneficii directe ale certificarii. Pentru companiile care deruleaza proiecte. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens.. cat si a cunostintelor. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important.P.E. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. Cu alte cuvinte. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. . Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. fara a fi explicate in detaliu. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. Examenul este dificil.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). de catre Project Management Institute. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. aproximativ 81%. Din acest motiv.P. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs. Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. In prezent sunt peste 100. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. fiind necesara abilitarea acesteia ca R.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei.E. — Registered Education Provider). • Pregatirea pentru examen si training specializat. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. Ca orice standard. Pentru cei care nu vor sa riste.E.P. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. numarul acestora fiind in permanenta crestere. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect.

scop. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. cat si a companiilor. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. dar in realitate. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. cu totii certificati PMP. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. PMI Romania Chapter. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. iar PMP Exam Preparation. în . control si încheiere. În prezent. de-a lungul a doua saptamani consecutive. risc. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. prin intermediul unui centru Prometric. împreuna cu TenStep Romania. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. exista anumite conditii de eligibilitate. timp. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor.PMP® in Romania La data scrierii acestui articol. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. executie. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line.500 de ore de management de proiect. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. planificare. resurse umane. achizitii si responsabilitate profesionala. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. În acest sens. cost. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. Desi numarul este inca mic. comunicare. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. calitate.

finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. Model de business plan. organizare si cunoastere a afacerii dv.pozitie de lider. Ca urmare. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. în ultimii trei ani. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. Model (exemplu. Pentru a obtine certificarile PMI. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. Dupa înscrierea la examen. Totodata. in functie de imprejurari. Pentru certificarea CAPM. Sumar (Scurta introducere) . Cum se realizeaza un plan de afaceri. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului).. Cuprins & Capitole 3. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. acesta poate contine elemente specifice. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. însa exista anumite avantaje referitoare la cost. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. in vederea realizarii propiului plan de afaceri. ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv. cerintele sunt mai mici: 1. utile sau solicitate. Titlul 2. Pentru a avea succes. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1. poate sa mai intervina si un audit.500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU.

Obiective 9. fondatori. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. Descrierea firmei (afacerii) 5. 1. etc.4. Analiza pietei 8. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. 3. Aceste date de contact ale firmei. facilitati. 4. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. vaduri comerciale. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. sedii. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta). parc auto detinut. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. . 2. logo-ul acesteia. Echipa & managementul companiei 6. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. Informatii financiare 11. echipamente & utilaje. Revenind la structura unui plan de afaceri. etc. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. parteneri. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri. Strategia firmei/afacerii & implementare 10.

Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. 6. a modului de organizare si a echipei de management. viitoare noi produse/servicii planificate 7. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. 9. pesimiste. europene si internationale. 10. Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8..5. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. . Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv.

copii. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. prioritizate. de afaceri. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. etc. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. Datorita utilizarii sale. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. desi este imbogatit cu informatii. statistici si date. nu va conta niciodata destul de mult. legalizari. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. eliminate. Bineinteles. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. Cu alte cuvinte. traduceri. persuasiv. Totusi. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. Intr-adevar. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). de afaceri.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. neoficiale.

OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. cel mult trei in cazuri exceptionale. rezumatul ar trebui scris ultimul. daca acestea sunt satisfacute partial. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. In cazul unui plan de afaceri. 4. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri.."). dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1.. 3. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. Deci. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale.necunoscut. prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face.. Totusi. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. 5. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . cu cat mai putine pagini color. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului..") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. 2. (In fond. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. La scrierea unui plan de afaceri. Cele cinci sectiuni sunt: 1. si a .rezumatul trebuie sa fie perfect. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. In cazul unei scrisori de intentie. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. 2. Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite.

2. PLAN DE AFACERI .1. In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil.1.1. Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale.1 Despre planificarea de afaceri .2. ci si o lectura placuta.PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor. PLAN DE AFACERI .INTRODUCERE 1.2 Structura departamentala a planului de afaceri 1.hartiei normale.2 Structura piramidala a planificarii . Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori.1.1.2 Despre planul de afaceri . PLAN DE AFACERI . Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate.1. 3.1 Definire . E GREU? E COMPLICAT? MERITA? . Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1. atat spatiu trebuie folosit. CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini.1.1 Definire . De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.1.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1.

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

. Planificarea resurselor umane 6. obiectivele.1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. si sa-i urmareasca liniile. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei. Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. deoarece este mai dificil. Implementarea planului de afaceri 9. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. Putini o fac.2. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor. mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari. procesul de productie poate fi foarte complicat. El stabileste misiunea. Descrierea afacerii 3. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing.) ce sa respecte planul de afaceri general. potentialii finantatori si investitori. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate.1. Sumarul executiv 2. de resurse umane etc. 1. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia.2. Planificarea de marketing 4. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. Managementul riscurilor 8. Pentru uzul intern al planului. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar. Spre exemplu.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. Pentru banci. Planificarea productiei si operatiunilor 5. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. Planificarea financiar-contabila 7. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii).

Planul de resurse umane .3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori. 3. Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului. din planul de marketing se pot separa: 1. Aici este modelul planului de afaceri > 1.Planul de productie si operatiuni . Aici este modelul planului de afaceri > . In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile. integrate planului de afaceri. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus. 2.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung. planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian. strategii si planuri de actiune. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru. Romania devine din ce in ce mai stabila economic.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize. 4. La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut. obiective. Spre exemplu. decat cu marje de eroare intolerabile.Planul de marketing .

Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. Frazele sa nu fie prea scurte. fara proiectiile financiare si anexe.2. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. Lungimea listelor sa fie rezonabila. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). cu acele planuri nu puteai face nimic. si nimic mai mult. si elimina cuvintele inutile. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. . Pastreaza un ton profesionist. o data ce ai inceput implementarea planului. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. fara o exprimare complicata. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate.Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. fara superlative. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. Aici este modelul planului de afaceri > 3. In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. Plan de afaceri . si daca nu este bun. Nu refuza repetarea anumitor informatii. pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. de regula mai mica. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. este indicat sa folosesti cifre. pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. Tonul trebuie sa fie direct. Respecta regulile gramaticale. Asta pentru ca. asa incat repetitia poate fi chiar benefica. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat. impactul va fi si mai mare. Utilizeaza marcatorii de paragraf. la obiect. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. sa modifici sau sa stergi anumite elemente. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. Plan de afaceri . Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. De ce? Pentru ca nu erau functionale. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare).Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. Ca elemente de compunere. functionale. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt.

te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. Pana acum a mai mers cum a mers. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. cum vrei sa faci. este bine sa legi documentul. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. deoarece va avea un aspect profesionist. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. cu ce resurse si in cat timp. De aceea esti om de afaceri. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. Merita. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea. Spatierea este bine sa se faca la un rand. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul.Utilizeaza grafice si diagrame. deoarece capteaza atentia. poate mai mare jos si la stanga. modificat si actualizat. .5 cm. au cercetat mediul de afaceri. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. Pentru prezentare. Merita? Din experienta noastra stim ca DA. si au pornit la atac. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. care merg in bataia vantului. Merita sa lupti si sa castigi. insa ai grija sa se vada bine titlul. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Rezultatul este ca firmele romanesti. Respectand aceste reguli simple. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. Adica. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. Copertele este bine sa fie in culori. experienta. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. va fi tot mai greu sa supravietuiesti. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. Evita paragrafele lungi. si-au planificat activitatea. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului.

Desi cuprinde o structura formala. Obiectivele de marketing 6.Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea . si implica constientizarea clientului de existenta produsului. Planul de marketing poate analiza o piata regionala.planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. structura. Definitie. Poate fi folosit la: . cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament. Sumarul executiv 4.unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa.regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente.intr-o forma oricat de rudimentara . Bugetele 8. una dintre cele mai importante. compartiment sau firma. fie informal (de lucru).managementul unei firme are numeroase responsabilitati. sau . nationala sau internationala. Contul de profit si pierdere 9. Planul de afaceri este cel care conduce firma. este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. Cuprins 2. Introducere 3.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . planul . planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). caracteristica fiindu-i flexibilitatea. In aceste timpuri. Pentru a fi eficient. Controlul 10. pentru a fi inclus in planul de afaceri. Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi . ce are un rol esential in evolutia firmei. Necesitatea .planul de marketing este o parte a planului de afaceri. Apartenenta . Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Ca document cu o structura formala. Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. Analiza situatiei prezente 5. utilitate . Strategiile de marketing 7.un plan de marketing. Planificarea este doar una dintre acestea.

Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. Scrierea planului de marketing 9. Extragerea prezumtiilor d. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. Analizarea pietelor strategice g. Gradul de detaliere . b. Tipuri . O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. marje. Analizarea situatiei vanzarilor e. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric. Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. este un instrument extrem de puternic.comenzi.exista multe tipuri de planuri de marketing. vanzari. procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. Indiferent insa de gradul de detaliere. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. si nici resursele financiare necesare. etc. poate fi suficient pentru o intreprindere mica.si post-vanzare. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. Analizarea produselor cheie f. al organizarii de marketing.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. Un plan scurt. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. sau pentru o zona geografica bine definita. probabil de cateva pagini ca lungime. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. profit. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2.de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe.). Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. De asemenea. al serviciilor pre. ca si planul de afaceri. ce poate fi urmarita si de catre altii. c. cifrele si concluziile intro ordine logica. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1. insa cu doua conditii: sa fie realist. sau potentialul produsului in sine. ATENTIE! Planul de marketing. si sa fie realizat in mod profesionist.

Locul lui in continutul planului este la inceput. foloseste caractere simple (Arial. 3. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina. Bugetele 8. ci doar profesionalismul tau. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv.3 Produsele cheie 4. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul. 2.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. In cazul planurilor de marketing anuale. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. Verdana etc. Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. Continutul planului de marketing este urmatorul: 1.nici sa umple saracia planului.1 Prezumtiile 4. si motivele intocmirii sale. Strategiile de marketing 7. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. . obiectivele planului. Obiectivele de marketing 6.). Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice. adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. Rubinian iti prezinta un continut ce.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. 4. Tahoma. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1.2 Vanzarile (istoric si buget) 4. nici sa detalieze prea mult continutul. 2. Prezentare . Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. Procedurile de actualizare 1.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. ale caror dimensiuni sa fie potrivite . 3.4 Pietele strategice 4. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. Contul de profit si pierdere 9. Controlul 10. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere. 2.

performantelei acesteia. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei.3. din directia concurentei. pentru a rezuma continutul intregului plan.puncte forte.1. produse cheie. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere.4. identificarea oportunitatilor si amenintarilor. stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari.organizare.2. perioada de timp pentru care planul este conceput. poate fi punctul slab al alteia. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . Vanzarile 4. si in ce conditii.amenintari). si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. Analiza situatiei prezente Utilitate .3. compararea firmei cu concurentii. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei. Daca este realizata corect. Amenintarile pot fi concrete sau potentiale. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. Este foarte important sa fi total sincer. "Weaknesses" .puncte slabe. Produsele cheie 4. evident.1 Prezumtiile . produsele cheie si pietele strategice. "Opportunities" oportunitati. si "Threats" . performante. Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme. si de modul cum se compara cu concurenta. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia. 4 . Prezumtiile 4. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. el se compune la sfarsitul planificarii. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. Pietele strategice 4. Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4. 4. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale.5.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" . Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control.

si trebuie eliminata din plan. atunci aceasta nu este necesara. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. Desigur. Include doar pietele cheie . sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. pe ultimii trei ani. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. Tine minte ca nu vinzi un "produs". daca vinzi doar unei industrii. sau 2. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii. pietele tale strategice . aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. 4. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. In acest subcapitol. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. 4. ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. Ca numar acestea trebuie sa fie putine. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii. 4. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie.

2. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii . Acestea sunt obiective generale. Conexiuni . Pe plan international. sau . pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice.Europa de est / Europa de vest / restul lumii. Obiectivele de marketing Definire . obiective de personal. vanzarea unor produse existente pe piete existente. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. 4. Vor urma apoi tacticile.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. planurile de actiune si bugetele . etc. Din acestea deriva strategiile firmei. folosind pretul. in care piete. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. Tot la fel. vanzarea de noi produse pe piete existente.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. centru. etc. procentului de piata si profitului. judete.Europa / America / Asia / Africa.lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. cifrei de vanzari. obiective de distributie si obiective de marketing. 3. Ierarhizare . municipii. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate. orase.scopul principal al planului. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. . insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. Subiecte tratate . Pe plan national. vanzarea unor produse existente pe piete noi. sau . comune.in varf se afla obiectivele firmei.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. Moldova. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi. sau 4. vanzarea de produse noi pe piete noi. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. Dobrogea.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza.modul de atingere a obiectivelor de marketing. Cuantificare . nord-est. Banat etc. 5. obiective financiare.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. impartirea poate avea diverse infatisari: .

analizata pe produse si segmente de piata. strategia este modul cum obtii acel lucru. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. Strategii defensive (de aparare) b . 2. de dezvoltare. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi". Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. Procentul de piata pe perioada planului. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. 2. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. Cuprinsul capitolului . Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing. utilitate . insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. strategia de marketing trebuie stabilita. 4. Profitul brut al vanzarilor. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii.in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Strategii de dezvoltare c . Strategii ofensive (de atac) a. analizata pe produse si segmente de piata.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. In primul rand. Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. 3. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. ofensive. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . 6. 3. Cifra de vanzari pe perioada planului.ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. sau un amestec). .

2. 6. 5. . b. 3. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. 6. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. schimbarea politicii de preturi. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. 5. gasirea de noi puncte de distributie. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". Imbunatatirea imaginii firmei. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. 4. Imbunatatirea performantelor produsului. 7. cresterea gamei de servicii oferite. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. dezvoltarea unui nou produs. c . intrarea pe noi sectoare de industrie. 4.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. intrarea pe noi piete geografice. 2. Imbunatatirea durabilitatii produsului. 3. 4. 3. "promovare" si "distributie". Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. 5. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. 2. Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. "preturi". Eliminarea erorilor produsului. folosirea de noi canale de distributie.

trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. in urmatorii doi ani". 2. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. situatia curenta: unde esti. distribuire. scopurile: ce vrei sa faci. data inceperii. Odata combinate. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs.Planul privind produsele. . pregatirea modului de prezentare etc. distribuirea) si programul cu termene. persoana responsabila: cine va face actiunea. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.In fapt. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". 3. . incotro vrei sa te indrepti. care vor aparea in planul de marketing.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele. 4. promovarea. pregatirea informatiilor tehnice. .Planul privind preturile. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. daca actiunea este producerea unei brosuri. Bugetele Evidentierea costurilor . 6. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. promovarea. 7. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu.Planul privind promovarea vanzarilor. Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. 5. data incheierii. distribuirea).). promovare. . nu are nici un rost punerea acestora in practica. care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor. preturi. 7. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale.Planul privind distributia. preturile. costurile. preturile.

daca apar deviatii importante. si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. strategiile. parte din planul de afaceri al firmei. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. Monitorizarea . vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. pentru a forma un plan general de marketing. Pe masura ce este implementat. planul tau de marketing nu este batut in cuie. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor. va trebui sa modifici obiectivele.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Exista si situatia inversa. 8. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing.in mod similar. Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si. sa revizuiesti termenele si bugetele. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. Actualizarea .desigur. pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. 9. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. cand planul se poate dovedi mult prea de succes. unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori. Odata pus la punct. si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. cum am spus. Informatii minimale . Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. Modificari . si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. Uneori personalul va lasa de dorit.Utilitatea .planul de marketing este. Procedurile de actualizare Sistemul . Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. 10. . O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul. si trebuie sa fie usor de utilizat. Conexiuni . Acest capitol poate fi foarte succint. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. orice plan trebuie actualizat anual. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma.pe masura ce pregatesti planul de marketing. spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni".

Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. evident. Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing".vanzarea prin telemarketing.vanzari directe. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. vei fi in postura de a construi in scris planul.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat. Foloseste tipuri de caractere fara serife. stabilirea serviciilor pentru clienti. 2. stabilirea distributiei fizice. . Selectarea ar putea fi intre: . Copii ale planului intreg. tipuri . 1. si sefilor de departamente. Trebuie sa fie clar.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. intareste expresiile principale. 3. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. fara detalii excesive sau irelevante. Canalele de marketing Definitie. . Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire.vanzarea prin distribuitori. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata. in interiorul planului strategic al firmei.inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. concis. fie nu va fi realizat deloc. chiar numerotata.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. Comunicarea . nu il vor cumpara. O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati.Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . Importanta . Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului.planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. Desi este parte din planul de marketing. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. Distributia necesita: 1. Ghidul planului privind distributia Apartenenta . stabilirea canalelor de marketing. va esua. si sa-l prezinti tu insuti. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului. deoarece fie va fi realizat incorect. . trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. vor fi inmanate superiorilor (daca exista). Exista o mare varietate de canale. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg.

canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. ori metoda intermedierii. Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. cu clientii. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. Dupa cum se observa. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. De regula comanda este realizata catre producator. Reclama de regula este realizata de producator. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. nevoii angrosistului de a obtine profit. . Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. acesta din urma fiind mult mai rapid. datorita cumpararii masive a produsului. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). 3. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. utilizata mai putin in Romania. Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. Nu este nevoie de angrosisti. la lipsa acestuia (metode impersonale). agentul de vanzari poate incheia vanzarea. dupa care se plateste un comision agentului. si datorita. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. reducerile etc. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american. 2. nu prin contact direct.. Pentru servicii situatia este diferita. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari.vanzare direct prin posta. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. 4. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. evident. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. ci vanzarea directa. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. modul de livrare. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. 5. sau prin intermediari (agenti sau francizori). 6. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

Intrebari necesare .3. Care este audienta tinta? 2. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. Se pot folosi si comunicatele de presa.09. Expozitiile .07. a unor imbunatatiri substantiale. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama.1971 si modificata la 28. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8.09. unde isi invita mai ales potentialii clienti. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor.1979. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. Care este mesajul? 3. pentru a demonstra forta). si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama.1886.pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. Costul acestora poate fi mare. Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7. sau zgarcite. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: . Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09. Relatiile publice . si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare.

autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. pledoariile. 3. 2. DREPTURI MORALE ( ART. cablu. Dreptul de a retracta opera. 5. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. fotografice si de arhitectura. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. importul operei. desene din domeniul topografiei. difuzarea operei. dramatico-muzicale. 12. 3. 4. 2. opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. prelegerile. opere cinematografice. 4. predicile. opere dramatice. expunerea publica a operei de arta plastica. 4. reprezentarea scenica. 5. alte opere audiovizuale. 3. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. transmiterea unei opere catre public prin fir. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 10 ) 1. 5. opere coregrafice si pantonimele. lucrarile plastice. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . harti. 9. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. . scrierile literare si publicistice. conferintele. 9. reproducerea partiala sau integrala a operei. accesul public la bazele de date pe calculator. 7. geografiei si stiintei. operele stiintifice scrise sau orale. programele pentru calculator. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. 8. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. 6. traducerile. Autorizari exclusive . 8. culegerile de opere literare. orice alte opere scrise sau orale. operele de arhitectura. 6. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. compozitii muzicale cu sau fara text. 10. prin fibra optica sau orice alt procedeu. 2. lucrarile documentare. 11. 7. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. adnotarile. adaptarile. operele de arta plastica. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala.1.

PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala.Autorizarea transformarilor . precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire. Solicitarea recunoasterii si repararii. la cererea lor.Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila. Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. publicarea in culegeri. ORDA . constatarea incalcarii lor. sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. Exercitarea si transmiterea drepturilor .subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii. prin intermediul organismelor de gestiune colectiva. care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor. Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor . Infractiuni si sanctiuni . contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora. . adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata.de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora.

4. Totodata. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. dupa caz. Avizul si/sau autorizatia de mediu. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). 3. dupa caz. 2. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Acesta trebuie insotit. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. 2. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. Dovada platii taxelor legale. 3. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. 8. Autorizatia sanitar veterinara. 5. 4. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. 6. . Cerere. de acordul coproprietarilor. pe orizontal si vertical. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. Avizul si/sau autorizatia sanitara. comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. 7. care va elibera certficatul de inregistrare. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. 5. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz).

organizat. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. republicata. disponibilitati. de la inceput pana la sfarsit. de comunicare etc. de timp. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament. de a conduce. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. energetice. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. posibilitati. umane. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. coordona si controla resursele si echipele de lucru. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. Resursele sunt rezerve. costurile si calitatea. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. materiale. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. 2. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. de spatiu. Legea 26/1990 privind registrul comertului.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. cu modificarile si completarile ulterioare. Management de Proiect . 2. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. surse. Resursele pot fi financiare. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat.ghid practic - 1. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . organiza. intelectuale. Proiectul este un efort bine definit.

Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. 3. Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. In momentul in care se elaboreaza un proiect. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. Aici linia de autoritate este verticala. sectiile. financiari etc. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. ce au in frunte manageri de productie. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. A. sau organizarea matriceala. intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager. Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. sau R&D Research & Development). si urcand prin filtrare. B. ci va deveni un simplu tehnician. Conducerea activitatilor de proiect 9. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. Previzionarea tendintelor proiectului 14. Achizitionarea de resurse 7. Managementul calitatii 15. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. Alocarea resurselor 5. Estimarea resurselor 4. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). Organizarea proiectului 6. Stabilirea sarcinilor 8. Analizarea rezultatelor 12. Controlarea executarii proiectului 10. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. si au in subordinea lor alte persoane. Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. birourile etc. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii".utilizata. Managementul problemelor 4. de resurse umane. de marketing. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Evaluarea si controlul riscurilor 3.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. si durata activitatilor. unde te = timpul prognozat. . C. Daca Specificatia Lucrarii (SL .Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. 2.cel mai probabil timp de finalizare (m). Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. Diagrama CPM (CPM Chart . trebuie modificata si diagrama CPM. 4. Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. altfel pot aparea probleme de implementare. trebuie modificata si diagrama PERT. B. spre deosebire de diagrama Gantt). Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1.SOW) este modificata.SOW) este modificata. . Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6. si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor.. si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe. un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D). PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte. 3. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura .cel mai pesimist timp de finalizare (b). ca si diagrama PERT. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. Daca Specificatia Lucrarii (SL . Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp. Diagrama PERT trateaza doar timpul.Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. 5. in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni.

etc. societate agricola. legaturile dintre activitati.constructii 9. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. cod fiscal 5. Daca Specificatia Lucrarii (SL . in comandita pe actiuni. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. chiar daca participati la mai multe activitati. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. regie nationala. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. PlanWise Project Management. evolutie. companie nationala. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. Din data…….Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. in domenii diferite. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul.. societate nationala.SOW) este modificata. transporturi. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). localizarea filialelor. pe actiuni. studii. evenimente mai importante in activitate. deces). Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. 4. 1.. . boala. functia detinuta. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner. ActiveProject Project Management. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. trebuie modificata si diagrama Gantt. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. 7. ACEProject. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. regie autonoma. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. etc. varsat: 8. in comandita simpla. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Vertabase etc. Denumirea agentului economic 2. cu raspundere limitata). LeadingProject. Valoarea capitalului social subscris din care. servicii. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. 6. comert. 3. sucursalelor. etc. TargetProcess. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic.

etc). Influenta asupra mediului: . etc. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. de sezon. In cazul produselor. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. produse finite. turism. cu detalii. B2 Segmentul de piata 1. volumul profitului. stagnare. etc. etc). 3. achizitionare de utilaje. aprovizionare cu materii prime. proiect. din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). 9. colectivitati. faza initiala. Cat de des cumpara de obicei. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. utilitati publice. ce pret sunt dispusi sa plateasca. comercianti cu ridicata. Stadiul actual al afacerii: idee. garantie. Se va preciza localizarea pietei (locala. nationala. aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). 2. asigurarea conditiilor tehnico-economice. 5. performante. materiale. 5. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. materii prime. crearea de noi locuri de munca. arie geografica) . caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. 4. societati comerciale. prezentati o descriere fizica. echipament. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. caracteristici tehnice.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. adaos comercial. analize tehnico-economice. anuala. Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. dezvoltarea retelei de drumuri. etc. mobilier. cu amanuntul. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. utilitate. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. clientii. transport. importanta acestora. internationala). 6. 8. etc). Daca aveti o strategie de perspectiva. etc). referitoare la noua activitate/noul produs. expansiune rapida). marfuri. marfuri. avant. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. pret vanzare unitar. etc. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. sanitare. caror nevoi raspund. in derulare (in curs). contracte incheiate cu furnizorii. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. Ce caracteristici ii intereseaza. etc). sau de un specialist in domeniu. daca sunteti in posesia lor. marja importatorului. 2. reparatii. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. taxe. regionala. progres lent. de piata. . 2. 3. comisioane. alimentatie. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. birotica. etc). agricole. studii de piata. In cazul comertului. B1 Produsul nou 1. etc. 7. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. 10. electro-casnice. 6. maturitate sau declin. In cazul serviciilor. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs.1. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. 4.

etc). 2. 4. reputatia. intermediari. etc). 2. 3. IV. modalitati de valorificare. etc. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. riscurile. retea de magazine specializate. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. 4. semifabricatele. B3 Strategia de comercializare 1. fata de ei. prin agenti. Nominalizati tipurile de echipamente. materialele. auxiliare. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. tip de garantii si servicii prestate. presa. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. echipamente. chiria si durata contractului de inchiriere. cum va situati fata de concurenti. standarde. servicii. chirie. ambalaj. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. si avantajele dvs. inchiriere). marimea suprafetelor. III. marfurile necesare desfasurarii . 2. destinatia actuala (productie. Suprafete de productie/comercializare 1. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. Descrieti procesul de productie. daca veti face export. 3.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . Materiale/Marfuri 1. comercializare. Echipamente si utilaje 1. cu amanuntul prin magazin propriu. etc). Precizati parametrii tehnici. Se vor mentiona norme. forma de proprietate. valoric. economici si functionali ai echipamentelor. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. iar pe fiecare etapa: costurile. depozitare. aspectul comercial. la comanda. materiale). suprafete productive. utilaje. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. II. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. Specificati materiile prime. la domiciliul clientului. etc. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. cu ridicata. locatia gestiunii. explicati de ce. etapele de baza. marimea segmentului lor de piata. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. TV. utilizate si gradul de uzura). a mijloacelor fixe la mana a doua. 5. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. 3. 2. anul de fabricatie. etc. brosuri. locatia de gestiune. etc. dificultatile. Organizare 1. etc). numar personal. localizarea sau amplasarea. produsele finite. mijloace de transport. Mentionati caile de extindere (achizitie. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii.cantitativ. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. starea fizica (noi. mentionand etapele. caracteristicile produsului/serviciului lor. capacitatea maxima de productie. cerintele procesului de productie (personal. costurile de achizitie sau inchiriere. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs.

inclusiv capitalul social varsat in numerar) . in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. Veti avea in vedere finantarea afacerii. veniturile si costurile. care includ: plata datoriilor financiare. penalizare. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. pentru impozite. etc) si valoarea contabila a acestora. financiara si exceptionala.daca este cazul). Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. incasari din activitatea de exploatare. Descrieti modalitatile de plata.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. premiere. regimul juridic al acestora (proprietate. evolutia acesteia in perspectiva (operativi. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. din cea financiara si din cea exceptionala . iar pentru urmatorii. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. Daca este cazul. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. materiale. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. financiara si exceptionala a afacerii propuse. la nivel anual. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. auxiliari. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. 5. 3. Veti face estimari lunare pentru primul an. rambursari de credite. marfuri.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. in curs de negociere. 3. plati de . 2. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. 1. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. conducere) si calificarea necesara. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. achizitii de active fixe. inchiriere. sa se determine profitul rezultat. 2. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. prin datorii financiare. 2. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. contul de profit si pierdere. 3. acreditiv. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. 3. lucratori comerciali.procesului de productie (cantitativ si valoric). etc). balante de verificare. precizati daca ati luat deja contact cu acestia. 1. la termen. 4. conditiile de plata (cash. preconizate). Precizati modalitatile de instruire si calificare. plati pentru activitatea de exploatare. produse finite. 2. dotari/modernizari. prezentati organigrama. leasing. administrativi. taxe. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. semifabricate. 2. C2 Conducerea 1.

fiecare cu date specifice de completare. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. 4. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. etc. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. O implementare de succes incepe cu un plan bun. nu doar un plan. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. iar acestea sunt cele mai importante.. intensificarea gradului de concurenta pe piata. realist si complet. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. 4. specific. Totusi. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. succes. scaderea puterii de cumparare a populatiei. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare.dobanzi. plati exceptionale. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. judecand valoarea sa in functie de continut. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. Planificarea este un proces. foarte probabil.

Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri.Sa sustina o aplicatie pentru imprumut .Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. . sunt vitale pentru aceste tinte.Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos.Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale . "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori. Da.Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea. Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii. Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu.Defineste o noua afacere .Un bun plan de afaceri este practic.Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul .Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale. . promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. . . . Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu. "Nu pot planifica. sunt prea ocupat azi". nici eventualii investitori. Totusi.Defineste intelegeri intre parteneri . ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului. Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el. dar ele nu servesc doar la asa ceva. hotarati-va la ce folositi planul. responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. . depinzand de context. Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. nici bancherii. Cai pentru un plan de afaceri mai bun .Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini. Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri . In principal. nici sefii. In ziua de azi.Evaluarea unei noi linii de produse. ca de exemplu: . este foarte probabil ca acesta sa nu existe. .Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete. Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi.Cerintele unui plan de afaceri variaza.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful