Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

acesta trebuie clar delimitat. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand. Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte).domeniul de activitate. trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs.numele/denumirea clientilor. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. . O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare. .marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”.cifra de afaceri. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. varsta.forma de proprietate. In cazul in care exista mai multe produse.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. . de exemplu. .numarul potential al cumparatorilor. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. acest lucru trebuie mentionat. precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. . . Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. orientarile viitoare ale consumatorilor. . interes pentru produsele noi. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. . intr-o prima faza. .In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu. Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. Este posibil ca. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali.localizarea geografica. statut social. Daca este o piata prea ingusta.valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.caracteristicile clientilor: venituri medii. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. . in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. date referitoare la: . De asemenea.

.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs. furnizate. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . de exemplu.). un plan de afaceri trebuie sa indice: . servicii post-vanzare. localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. . Vor fi prezentate: . forma de proprietate etc. 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut.caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. experienta in domeniu. iar un pret redus poate parea suspect. garantii. In general. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. utilaje si servicii ale firmei. dar se pot dovedi extrem de utile. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. . Daca aflati. Acest studiu poate parea costisitor.care sunt cotele de piata ale concurentilor. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv.care sunt principalii concurenti. valoarea achizitiilor preconizate. materiale.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. in anumite cazuri.calitatea si preturile produselor. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei. . ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. reducerile de pret oferite clientilor. servicii etc. fidelitatea clientelei. . dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza.avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia. Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti.materii prime.). canalele de distributie. . 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime. eventuali intermediari. s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia.modalitati de plata. . depozitare etc.

timpul necesar fiecarei etape. redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. . . Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente. . . Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. .In cazul in care este vorba de o activitate de productie.organizarea productiei. calitatea si pretul acestora. avize.modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. . va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: . .etapele principale ale procesului tehnologic. .cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale.etape/graficul de realizare a investitiei. . . Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator).necesitatile de proiectare. Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv. . dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit.necesarul de utilaje. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat.durata de recuperare a investitiei. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: . in acest caz.impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).asigurarea cu utilitati. se poate anexa si o organigrama.furnizorii de utilaje si materiale.valoarea investitiei. . Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori.obiectul investitiei. 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv. evitand insa aspectele prea tehnice. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. rata interna de rentabilitate. . Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora. oferte ale furnizorilor de utilaje etc). servicii anexe. va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli.

comenzi prin posta etc. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli. contractele/comenzile deja existente. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . pret. in cele din urma. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. reduceri promotionale de preturi. un investitor este interesat.). prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. prin magazine proprii. Din acest motiv. Pot fi alese mai multe metode.). de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. aria geografica/categoriile de clienti acoperite. . va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. existenta unor licente sau brevete. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia. dar orice alegere trebuie justificata. avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute.).Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. lansare oficiala. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu.de regula urmatorii cativa ani. probleme de mediu etc. indicatori de rentabilitate etc. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati. 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri.). relatii publice etc.

Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. cota de piata pe care o veti detine etc. din acest motiv. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. . Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. De exemplu. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. fie ei si 'direct productivi”. frecventa si marimea comenzilor. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. cat si insuficienta acestora. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. a caracteristicilor produsului. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. in perioada initiala. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. Analiza nevoilor clientilor. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor.

De exemplu. bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei. puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate. .bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. trebuie inclusi: .de exemplu. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc. este bine sa va luati masuri de siguranta. dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile. veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. De asemenea. .ultima balanta de verificare contabila.de exemplu. 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. Daca rezultatele arata bine pe hartie dar.contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada.Indicatori de rentabilitate – de exemplu. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii).Indicatori de solvabilitate . .Indicatori de lichiditate . includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute. 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. de exemplu. este bine sa determinati cheltuielile. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. . . rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente).Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. sau costurile cresc cu 10%. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt). trebuie anexate: . . De obicei. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi.bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate. In plus. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta. este totusi un element esential. . de obicei trebuie anexate cel putin: . Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania.previziunea cash-flow-ului. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale). rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv).

In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator.Controlul aspectelor financiare. . Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: . evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. este esential sa veniti cu o suma realista. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. ulterior demararii activitatii. dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca.Multe firme pot avea profituri pe hartie.Controlul vanzarilor. Intreprinzatorul . El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect.

inginerie etc. Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. in acea perioada. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. la 40 de ani. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. s-a apucat din nou de studiu. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . avansuri. Pe banii lui. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. Practic. respectiv prestari de servicii. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. Astfel. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. in continuare. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. in conditii de concurenta. Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. medicina. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. in fosta RDG. cercetare.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. insa. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). Aici a aflat ca. a luat hotararea sa emigreze in Canada. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. din vanzarea acestora pe piata. Pana in acel moment. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. contracte. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania.

in plus. In cadrul Atelierelor Grivita. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. stefan Calin Liute. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic.000 USD. a inceput importul in serie din Germania. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . Vagonul a fost modernizat si amenajat. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. Dupa primul vagon vandut. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. nr. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. la concurenta cu unul de lux. pentru parcurs lung. in acest sens. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). in acest scop. in cazul anumitor oameni. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. Totusi. care exista in fiecare dintre noi. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. Intreprinzatorii sunt nascuti. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. care a garantat contractul: pana in 2006. modernizand lunar cate 3 vagoane. apoi. platind din banii lui 150. in alte cazuri. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. Activau departe de lumea afacerilor. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. Cornel Tabacaru a reusit. In aceasta afacere. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica.Atelierele Grivita. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. profitul este de circa 20%. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german.

I s-au alaturat stefan Calin Liute. priceput la programare. acestia intrand in afacere cu propriile computere. Exista. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. pe care de abia il tara. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar.Marea Britanie. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. Procesul decizional. creditori. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie.000 USD. clienti. angajati. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. In primul an de functionare. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. parteneri. nu filosofi „Unde nu-i cap. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. pentru partea de strategie economica si financiara. in acelasi timp. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. In plus. El depinde intr-un grad important de investitorii. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate. nr. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. insa. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. in acelasi timp. furnizori. si Laurian Gridinoc. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. implica anturajul. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1.

000 USD. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. spatiu de joaca pentru copii. rata profitului mentinandu-se la 70%. in anul 2003. punct de relatii cu publicul. 200 de locuri de parcare. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. Galati. Targu Mures. intreprinzatorul nu inventeaza. 16 case de marcat. in anul 2000. Dorind sa faca un pas inainte. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. punct bancar. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. In anul 2002. magazinele fiind amplasate langa oras. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. marime standard (spatiu de vanzare de 2. 25 aprilie 2002 . peste 12. cu ocazia unei vizite in Fagaras. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie.cu oi.500 mp. patiserie. insa. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. Laptele. Dani Martin. iar profitul realizat a fost de 5. Carrefour. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. insa. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. sub o marca proprie: „Univers’All”. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. cladire proprie etc. Rewe (cu magazinele Billa. „imprumutand” o idee inovatoare. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. branza. culori distincte.000 USD si un profit net de aproximativ 21. toate personalizate. 500 mp suprafata de depozitare).000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. a gasit o ruda. cu investitii care au depasit. odata cu cresterea numarului de oi. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30.500 USD. Spre deosebire de marile firme internationale. 17. In anul 2002. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. in acest fel. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. tinta Univers’All sunt orasele medii. in unele cazuri. In acest domeniu. si. nr. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. la fel de important. nr. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. care urmeaza sa fie reinvestit. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. Selgros si XXL Mega Discount). Delhaize si Gima. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Deseori. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava.

a avut numeroase ocazii de a observa modul cum.000 au reprezentat profitul net. de foarte multe ori. pentru ca nu mai avea bani. profitul net fiind de circa. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. Totusi. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Si. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. Firma a infiintat-o in studentie. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. Succesul depinde mai mult de competenta. in ianuarie 1997. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate.000 USD. 14. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. din care 72. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand.000 USD. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa. Alteori. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. Ca urmare. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. rata profitului fiind de aproximativ 20%.2 milioane USD. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. in aceasta calitate. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei. A primit un raspuns afirmativ hotarat. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. Tiberiu Bogdan. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. care solicita 50 sau 100 de cutii. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. In acelasi timp.500 USD. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes. nr. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240.

Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. Din pacate. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. in 1999. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume.8 milioane EUR pe an. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. In 2002.ro) care. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. cu show-room-uri in Timisoara. Pentru distributie. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. la o rata a profitului constanta de 10-15%.vanda marfa pe credit.telefonultau. Ca toti intreprinzatorii de succes. vanzarea de domenii de Internet. dar nu-ti pune in traista”. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. o cifra de afaceri de 1. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich. apoi intr-un apartament cu 2 camere. In 1999. pe rand. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. firma are 5 puncte de lucru in tara. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. intr-o garsoniera. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”). Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001.000 USD. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). intr-unul cu 3 camere. iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. Arad. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. Treptat. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. . ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. in prezent. in prezent. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000. Cateva luni mai tarziu. Oradea si Sibiu. iar profitul reprezinta 4-5%. incasarile au ajuns la circa 20.000 USD. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. Din 2001. in urma cu 5-6 ani. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute.

Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. In fine. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. „Manager” si „Tehnician” putem spune. . activitate pe care o desfasura inca din studentie. in alti termeni: .Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. de aceea. El traieste cel mai bine in viitor. . .Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. ordonat. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. aceasta tendinta se reduce foarte mult. . mai degraba decat de control. Intreprinzator. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. Manager. are nevoie sa controleze fluxul muncii. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era . gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90. el este manager. Pe de o parte. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. . Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. in acest caz. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. in acelasi timp.Managerul este pragmatic.Pentru intreprinzator. marja de profit fiind de circa 40%. In acelasi timp. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. in 1993.B. de organizare. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. pretul de vanzare. . . El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. concrete.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor.Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur.000 USD. el este intreprinzator. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. planificand totul cu mare atentie. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. important era. Practic. el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. Prezentul cu provocarile lui tehnice. . Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5.Intreprinzatorul este un vizionar. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur.

inginer hidromecanic la Romenergo. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. cand m-am intors din America. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului.000 USD. Cristi Cafrita.000 USD. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. Pentru unele persoane. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. in acelasi timp.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. ca inginer. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Pana in 1997. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. pe libertatea de decizie si de actiune. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad. care se desfasura in acea perioada. insa. . a aparut ideea fabricarii de mobilier.de peste 10. Dupa finalizarea negocierilor. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu.000 USD. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. eram hotarat sa nu mai am nici un sef. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile.000 USD. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari.000 USD. Comertul a fost prosper. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. In 1995. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. Livisty SRL. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. a hotarat sa se mute in Piata Latina. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. Firma domnului Cafrita. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993.

a nerespectarii termenelor de livrare. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. Demersurile de cumparare au fost dificile. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. Cand. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . in paralel (de exemplu. Imediat dupa revolutie. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. vechi. Dezamagit si putin debusolat. in 1976. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. Cu 300. aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). in plus. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american.000 USD. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale. Inainte de cumparare. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau). A realizat insa ca. Valentin Ceausescu. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). a reactionat totusi rapid si hotarat. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. Din acest punct de vedere. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova.000 de lei si cu un credit bancar de 1. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat.000 – 2. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. a primit cheile halei.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. 7 din 13 februarie 2003) B. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Radu Herjeu. Discutand cu Raluca Andor. practic un strung stricat si o presa.specializandu-se pe mobila de comanda. desi castiga bine. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. fiind cunoscuta in Europa. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. In prezent. dar pierduse contracte din cauza marketingului. pentru a putea convinge factorii decizionali. iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. 33 din 14 august 2003) C. la 21 mai 1990. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie.

000 USD. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti.000 USD.000 USD pe an. Dupa 1 an. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. iar profitul de 65 milioane lei. Firma a fost denumita „James Butler”.000 de lei comisionul firmei este de 160. Dupa un an de activitate.000 USD pe luna. profitul net fiind de 14. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. Din ambele locatii pe care le detinea. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii.succes aproape garantat. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. a deschis o mica pizzerie. a vrut din nou sa se extinda. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. Practic. Practic. iar primele comenzi au aparut in aprilie. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu.000 si 1. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. de regula. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania.000. profitul fiind de 700 USD/luna. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. in timp. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza.000 EUR. sau trebuie scos un caine la plimbare. aspect esential in domeniul serviciilor. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei. in asociere cu un prieten. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada. fiecare din ei investind cate 5. cifra de afaceri a fost de circa 1. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2.100 USD lunar. ceea ce a permis acoperirea costurilor. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. in 2003.000 de lei.500 USD . apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri.000 USD si sa se retraga din prima afacere. iar profitul de 1. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. 12 din 20 martie 2003) D. in functie de suma cheltuita . de data asta pe cont propriu.pentru cumparaturi intre 500. o mare parte fiind profitul reinvestit. Acest supliment de venituri este considerat. au inceput sa apara si alte servicii: catering. sau trebuie gasita o menajera. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani. Dupa prima luna de functionare. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. Dupa inca 1 an de zile.

Mirona. insa. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. 35 din 28 august 2003) G. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. jumatate ajung in SUA. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. in primavara lui 1990. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca. inainte de 1989. pentru Mirona. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. Dupa ce. in cazul angajarii membrilor familiei. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. colegi de liceu fiind. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. Dumitrita. la Cremona in Italia. 42 din 17 octombrie 2002) E. Dintre acestea. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.anual. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). fiica cea mai mica de 17 ani. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. au vandut vioara cu care a participat la concurs. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. in 1990. in 1988. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin.000 USD (unicate). Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. realizand 2 viori pe luna. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. cu cativa ani in urma. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. S-au intors apoi la Reghin. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. in plus. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. 98% din instrumente fiind exportate. a decis sa isi dezvolte afacerile in . la Fabrica de Instrumente. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. carierele lor avand un traseu ascendent.000 de instrumente pe luna. ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. care are in prezent 100 de elevi. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. F.

Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. comunicatii. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). unde a infiintat firma de salubritate Rosal. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. deratizare si dezinsectie. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. variatii ale profitului si. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. insa. I. o varietate de activitati. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. inducand variatii importante ale veniturilor. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. Intre timp. Dezavantajele intreprinzatorului A. . la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic. prin natura demersului sau economic. parafarmaceutice. productie de electronice. ale salariilor. precum si in diferite initiative filantropice. management si consulting. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. mobila si cherestea. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. deseori. 45 din 08 noiembrie 2001) H. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. firma era desfiintata. de regula. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. productia de proteze ortopedice. in plus.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. avand aproximativ 3. intreprinzatorul acorda prioritate. leasing. in plus.domeniul serviciilor. de produse sau servicii utile comunitatii. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. in plus. prin intermediul pietei. firesc. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. de exemplu. constructii. J. media. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. A hotarat sa inceapa in forta. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. comert cu obiecte de arta. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. Acest lucru implica. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana.

la tensiuni in cadrul familiei. mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. Pierderea fostului loc de munca . Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. De multe ori. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. C. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. consultanti marketing etc. D. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. in plus. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp. F. familiei si comunitatii. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. de criza si. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. G.). in acelasi timp. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. clientilor. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si.B. I. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). contabili. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. E. mai ales. In acest context. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. atunci cand afacerea da faliment. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. H. J. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. Alteori. El este responsabil de gestiunea resurselor investite. frecvent. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei.

com/Your_Business/YB_SegArticle/0.uca. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei.uidaho.yeo.com.antelope.Este o persoana perseverenta? .kznbusiness.com/FAQ/characteristics_successful_entre. in cele din urma.fi/~esoralah/Entrepreneur.htm http://www.htm http://www.Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere.00.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.asp?rnd=19248 http://www. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: . de succesul ideii puse in practica).pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.html http://www.00.296849.businesstown.au/intro.doc http://www.edu/class/e145/materials/Characteristics.educ. in cazul insuccesului acesteia.Este un bun organizator? .4621.asp http://www.296849.htm http://www.unl.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .aw-wrdsmth.edu/newsitems/news030616154027 http://www.za/Entrepreneur/EntreCharacter.org/ http://www. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.stanford.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.4621. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”.html http://www.Va putea planifica actiunile in mod logic? . riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.entrepreneur. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.com/Your_Business/YB_SegArticle/0. iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .html http://www. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? . 1. fara a se implica foarte mult afectiv? .sbaer.hut.com/entrepreneur/index.entrepreneur.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare. surse bibliografice de Internet http://www. chiar.html http://www.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.firn.ebc.co.

in sfarsit. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. mai apoi. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. in 2002. A incercat mai multe variante. Astfel. caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. de fapt. avea deja si firma. in particular. cifra de afaceri a crescut de la 20. . spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter. Daca sacrificiile sunt acceptate. va obliga la analiza obiectiva. insa. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. 2. Nici acestea. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. a reusit sa imprumute 10. Planificarea afacerii. care a lucrat cativa ani ca inginer. cifra de afaceri a fost de peste 95. Nu a putut face. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. la modul de functionare si la rezultatele estimate. de la intermedieri si pana la imobiliare. pentru ca nu avea. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri.000 USD. Din februarie pana in aprilie 1998. o idee de afacere. singura problema erau banii.000 USD. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . nici o idee adevarata de afaceri. Cu unele exceptii inevitabile. insa. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. Pana la urma.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. inarmat cu rabdare. la 40. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. punctele slabe. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. timp de 4 luni. in viitorul apropiat.000 USD. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie.munca. insa nu a avut succes. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. va ajuta la organizarea ideilor. insa. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. Elaborarea planului de afaceri. Avea acum.000 USD in 1999 si la 55. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. iar profitul de aproximativ 15. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. Din aceste motive. se poate trece la faza urmatoarea.000 USD in 1998. decat primul pas. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si.000 USD in 2000.

Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. De exemplu. majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. . in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata.. B. Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. intr-un garaj. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii.Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. Microsoft. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. . Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. intreprinzatorul trebuie sa si le asume. A. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice). atunci cand situatia lea impus. care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului. dar si reputatia si situatia sociala. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. Creativitatea . activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. in cazul unui esec. .Sunt absolventi de facultate. Totusi. Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. Totusi. poate in mediile academice. sunt copii singuri la parinti). Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. In Romania. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. In plus. suporta o presiune psihologica suplimentara. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. . Exemplul clasic este reprezentat. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. Pe de alta parte. C.Traiesc in zone favorabile afacerilor. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor.

Agentia sa. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. Apoi a trimis oferte. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit.000 de scoli rurale din cateva judete. Standard Media. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor.). reusind simultan sa inregistreze profit. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. in 1990. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. lucrau si montau jucariile. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. Deoarece numele agentiei era necunoscut. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. au hotarat sa-si deschida propria afacere. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. de exemplu. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa. mai mult decat asta. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. insa nici un ban. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. care dezvolta abilitatile lingvistice. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. in 2001. Cei trei ingineri concepeau. imediat dupa Revolutie. facand si distributia si comertul in acelasi timp. iar serviciul oferit era absolut nou. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. metode de organizare. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. . pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. abordari ale pietei etc. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. un intreprinzator bucurestean. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. care ii creeaza un avantaj relativ.42 din 18 octombrie 2001) D. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. [Exemplul 1-16] Dan Dima. Raspunzand la cererea pietei. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca.

astfel incat abia in 2003. In acest scop. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. F. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. treptat. marcata de secrete bine pazite. unde a lucrat 15 ani. o perioada. Timp de cativa ani a platit chirie. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. A reusit. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. rabdare si insistenta. in acest punct. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. O idee. neavand nici macar usi la intrare. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. bucata cu bucata si. Finantatorii si clientii sunt inclinati. el a ajuns in Gorj. Pana in anul 2001. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. pot fi dezvoltate. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. Le-a adus in Gorj. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale.E. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. pana la stadiul la care dau roade. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. desi spatiul era practic devastat. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. Practic. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. in plus. treptat. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. 33 din 14 august 2003) H. Odata finalizata aceasta etapa. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. Unele idei de afaceri. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. oricat de inovatoare si bine articulata. timp de cateva luni. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. in paralel. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. in mod firesc.

Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. au inregistrat marca „Paintball”. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. sub numele Indaco Systems. Treptat. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile.000 USD. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. aspecte tehnice. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. Pana in 1999.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. investitia totala ridicandu-se la peste 10. In acelasi timp. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in paralel. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10. cu ajutorul catorva studenti. in 6 luni.resursele la care acces. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. Astfel. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. A fost nevoie de un imprumut de 6. cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari.000 USD. In toamna anului 2000. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. contra cost. In 1998. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. De la niste prieteni din SUA. ofertele pe un site Internet. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. Practic. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. El isi modifica metodele si obiectivele. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. Destul de . 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. imagine si comunicare. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. impreuna cu niste prieteni. Avand vechime pe piata. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare.

B. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. C. in acelasi timp. J. Nerabdarea Ca o regula generala. angajati. clienti). capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. furnizori. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. parteneri. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. 39 din 19 Martie 2002) I. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori. D. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. de regula. Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. Pentru realizarea lui. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. pe baza de abonament: programul „Lege”. „Capcanele” intreprinzatorului A. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. prin prisma puterii pe care o detine in firma. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. care urma sa fie actualizata periodic. Cel putin la fel de importanta este.

Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. din care 1. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern. fosta Vinexport. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol. „Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”. Echipa implicata este foarte tanara. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame. iar magazinul sau din Bucuresti. si cu un doctorat in agronomie. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. dar si de persoane de varste inaintate. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. pentru care a inchiriat cu 3.5 miliarde lei. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. cand implinise deja 60 de ani. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. au fost utilizati distribuitori. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. cand si-a infiintat propria firma. Aceasta cunoastere trebuie dublata.A. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. in mod firesc. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. C. a vandut camasi. care a necesitat o investitie initiala de 2. actuala Veritas Panciu. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR. A facut comert cu gresie si faianta.000 EUR. functioneaza de la inceputul anului 2003. La inceput. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. specialitatea enologie. SC Orizonturi Noi SRL. a modernizat-o cu 10. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. preturi avantajoase si disconturi). luat in anul 1997.000 USD o hala de 700 de metri patrati. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. cel mai rentabil segment. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului.

Constantin Sasu. 1993. Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice.bizroadmap. In paralel.com http://www.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi. ORL. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie.com/entguide. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Polirom.html http://www. Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme. Editura Enciclopedica. Drucker. . volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. .com/welcome. Gerber. pe ansamblu. in 1997. Inovatia si sistemul antreprenorial. in totalul intreprinzatorilor de succes. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati. Din 1994. de la infiintarea firmei Proestetica Medical.cbsc.com/entrepreneurial%20self%20assessment. Bucuresti. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica. 2003. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. Graphix. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. .Chiar daca. fata de anul 1997. 1995.html http://www. Identificarea ideilor de afaceri . a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat.org/alberta/tbl. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. investitiile fiind facute pas cu pas.aentrepreneur. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat. Economia afacerilor. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). Amaltea. Mitul intreprinzatorului. Iasi. Iasi. Vasile Isan. pediatrie. investitia initiala a fost asigurata de familie. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. 2003.angelfire. Bucuresti. ginecologie).Peter F.Vasile Cocris.Michael E. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta.htm http://www. barbatii detin ponderea cea mai importanta.cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara .

In ansamblu. Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. coregrafie cu un profesor angajat special. actorie. impreuna cu sotul ei. La aniversari. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. in acest fel. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. furnizorii si piata produsului (clientii. in plus. Pe aceasta cale. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. gradinita avea in ingrijire un singur copil. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. la deschidere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. inot (de 2 ori pe saptamana. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. I n plus. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. 26 din data de 26 iunie 2003) b. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. pictura. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . in care au lucrat in calitate de angajati. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. In luna octombrie. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. procesul de obtinere a lui. vara. iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. concurenta). deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. intensiv limbile engleza si germana. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. contabilitate. muzica. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). In primavara.

el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster. in continuare. 80. Mai mult decat atat. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. revista de culturism. in plus. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. informatii si resurse suplimentare necesare). Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. in anul 2000. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate.000 lei. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse.000 USD.000 de lei de la o cooperativa de credit. asa cum planificase. a descoperit un magazin . astfel de activitati consuma foarte mult timp. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. intre timp.Deseori. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. la final. Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici. In 1996. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. Succesul a fost imediat. cifra de afaceri a putut depasi 125. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. in cazul in care afacerea esueaza. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el.).000 USD. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. Multumit de rezultat. inainte de a investi intr-o afacere. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92. Cautand informatii pe website-urile americane. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. in prezent. de obicei numai de intreprinzatorul pasionat. Pentru contracararea acestor situatii negative. secretul succesului afacerii sale ramane. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. in 1994 incepe sa importe. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. marketing etc.000 USD.000 USD. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. dar si management. insa marea problema a fost lipsa banilor. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. Totusi. a apelat la un imprumut de 25. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. dupa propriile spuse ale proprietarului. prin intermediul unui colaborator.

achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. A cautat ideea timp de 3 luni. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale.bebelusultau. rata profitului net fiind de 30-35%. Initial. dorindu-si o afacere unica. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. in acelasi timp. cu clientii. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. prietenii. Cautari sistematice Cel mai frecvent. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat.000 EUR. el ajungand la peste 1. cunostintele. rudele. de fapt. la postul de televiziune Realitatea TV. utilizarea unor metode .virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. concurentii.ro si au infiintat firma Ask Creativ. ideile de afaceri apar intamplator. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. Pana in mai 2002 a lucrat. 9 din 27 februarie 2003) d. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. a stabilit necesarul de investitii. a hotarat sa initieze o afacere. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. cu totul surprinzatoare. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli.000 USD. Numele salonului a fost ales „Assante Style”. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. partenerii de afaceri. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. Veniturile au crescut treptat. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. investitia in firma depasind 4. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. distribuitorii. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. 3 din 15 ianuarie 2003) c. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. Impreuna cu Monica Toderita. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in urma unor discutii cu prietenii. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului.000 USD in toata aceasta perioada. In prima luna de functionare. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. in maternitati si cabinete medicale. tot ca prezentatoare de stiri. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale.

[Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat.com www. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. sociale. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii.americanexpress. Firma Mondeco.org www. in acest domeniu. a presupus o investitie de peste 300. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.ifc. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii.smetoolkit. .tip brainstorming cu implicarea prietenilor.org www.globecharge.paloaltosoftware. e. Firma. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat). tehnologice. timp de cativa ani. accesarea unor baze de date cu patente si inventii. acum o prezenta mult prea frecventa. Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea. tehnologice si economice. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. pentru ca acesta este numele incineratorului. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte. In acest fel. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. are drept concurenta o singura firma.000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. de foarte multe ori. insa. Deocamdata insa.com www. care insa functioneaza la Timisoara. Mondeco lucreaza sub capacitate.open.toolkit.myownbusiness.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. care functioneaza in Suceava. din industria farmaceutica).org www. membrilor familiei.shopfactory. de producerea si comercializarea branzeturilor. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor.cch.com www.com www. pornind de la constatarea ca.ro www.caucho. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate.

pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. deseori. e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori.In plus. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. in plus. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. Din aceste puncte de vedere. din afacerea aleasa. Oportunitatile mai costisitoare. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. cererea mai mare decat oferta. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. pret de vanzare si rata profitului mai mare. in acelasi timp. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. la un moment dat. simultan. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. . c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. alegand o anumita afacere. creeaza un decalaj fata de concurenta. mai multi concurenti potentiali. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa.

distributie). El este. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa. surse bibliografice de Internet http://www. exista cateva metode de lucru: . marci de fabrica sau marci de comert. in acest context. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil.asp http://www. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”.com/bizroadmap/index.entrepreneur.thinkinglike. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing. intreprinzatorul poate apela la patente.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. . cantitatea necesara).00. Data fiind importanta acestui instrument. inclusiv calendarul activitatilor. .bizroadmap. . in acelasi timp.html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. . un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. De aceea trebuie studiata si marimea pietei.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni.Pentru a mentine aceste avantaje.com/ http://www. Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii. aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara.291618----7-. Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti. Daca veti primi reactii foarte favorabile.4621.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat. in acest scop. calitatea asteptata. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute.Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. in acest fel.com/article/0. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri. Daca reactiile sunt in continuare favorabile. . Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare.

Riscul noilor afaceri. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. Pentru acestia. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. In acest scop. inovatia. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. atunci cand acest lucru ii avantajeaza. .Astfel. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. La nivel macroeconomic (economia nationala. subiectivismul se reduce foarte mult. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. in plus. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. „fereastra” oportunitatii. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. calitatea produselor. de cele mai multe ori. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real.situatia generala a economiei. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente.

decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului. . una din cele mai importante resurse intr-o afacere. al vanzarilor. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. singura baza pe care se poate construi o afacere.. al managementului resurselor umane. A2.nivelul si evolutia ratei dobanzii. Indiferent de calitatile produsului. imobiliare etc. Exemple tipice sunt incendiul.Controlul financiar permanent. cunostintele dobandite in domeniul productiei. asigurarile pot fi de un real ajutor. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori). La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: .Activitatile de marketing.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital. probleme cauzate de o crestere prea rapida). de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea. Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii.cadrul legislativ privind antreprenoriatul.nivelul si evolutia inflatiei. . rezultatul este. . furtul. inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. in acest domeniu. financiar. in acest fel se evita subcapitalizarea. impreuna. instruire si coordonare a personalului. este vorba despre riscuri speculative. furturile din partea clientilor sau a concurentilor. . falimentul unor clienti etc. A1. cel mai adesea. investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. . Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. .Nivelul de competenta si pregatire. o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung.).Salariatii. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. Abilitatile innascute si dezvoltate.Planificarea atenta a afacerii. falimentul. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. B. in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. . . el pot fi asigurate. spargerile. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. . care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii.Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. Pentru acesta. Astfel de riscuri nu sunt asigurate.

Riscurile privind proprietatea: . aceste riscuri pot fi asigurate.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. B4. furtunile puternice etc. sisteme de supraveghere si. de regula. agenti de paza. alunecarile de teren. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. al pozitionarii fata de concurenti etc. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore.) afecteaza. de regula. bineinteles. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. Bibliografie suplimentara . reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. inundatiile. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. exista 4 posibilitati de actiune: A. Asumarea riscurilor. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. politica salariala si asteptarile angajatilor. . impreuna. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. . in plus. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. spargerile si talhariile. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. B. De cele mai multe ori.Dezastrele naturale (cutremurele. Aceste metode sunt aplicate. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce.Furturile. in timp. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. B2.B1.).Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. B3. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent. Prevenirea riscurilor. bineinteles. asigurarea. sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. D. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate. C.

2003. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. are avantaje si dezavantaje specifice. stabilirea relatiilor cu furnizorii. Vasile Isan. cu mare dificultate). 1993. intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. de diversi experti colaboratori.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. Inovatia si sistemul antreprenorial. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. Amaltea. activitati caritabile). perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. Gerber. 1995. Graphix.Michael E. Mitul intreprinzatorului. Initierea si dezvoltarea afacerilor. imaginea. spre exemplu.Constantin Sasu. deschizator de drumuri. probabil.Lipsa unor „pietre de moara”. in plus. . Editura Enciclopedica. Initierea unei afaceri noi Deseori. Drucker. . initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. Chiar daca va avea nevoie. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul). Bucuresti.Prestanta sociala. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . Bucuresti. Iasi. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare. . Polirom. Acesta este. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale.. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma.Vasile Cocris. care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. functionalitatea prezenta. Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa . Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator.Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator.Peter F. Economia afacerilor. exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea. stocuri). Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. dar care pot fi achizitionate. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: . . 2003. lansarea produsului noii afaceri. . . organizarea activitatilor. servicii si bunuri foarte utile. rezolvarea problemelor de personal. de regula. Iasi.

.Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei. . . . . Din punct de vedere legal. . iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante. va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor. de regula. . intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: .Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege.Riscul implicat. finantatorilor. . . Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara.Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale. ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor. .Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. . pe o perioada de cativa ani.Redactarea contractului de administrare. . furnizorilor.Dificultati in atragerea de finantari initiale. . .Depunerea garantiei de catre administratori.valorifice o oportunitate imediata de pe piata.Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. .Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna. . .Acordarea imputernicirii. care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri.Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. .Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare.Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. . . infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: .Obtinerea certificatului de bonitate. initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si.Redactarea actului constitutiv. Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii.Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri.Certificarea copiilor.Pregatirea copiilor de pe actele de identitate. . In cazul intrarii pe o piata deja formata.Depunerea capitalului social. . Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale. Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere. .Depunerea specimenului de semnatura.Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale. clientilor. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare. .Redactarea declaratiei de avere.Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice.Reactia concurentei.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica. . . Pentru intreprinzator.

Inregistrarea firmei. Uneori. in astfel de situatii. Prin achizitionarea firmei. . Dupa depunerea dosarului. o serie de dezavantaje: . Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. .Obtinerea. .Credibilitatea.Imaginea nefavorabila. .Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. Cumpararea unei afaceri existente Uneori.Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat. chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. . afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici. dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii.Editarea certificatului de inregistrare. sanitar-veterinara. pentru protectia muncii. . este cunoscuta de clienti. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni. . pentru protectia mediului etc.Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: . intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. .Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala.Redactarea incheierii judecatorului delegat. . cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. care produce efecte intre partile semnatare. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta. in acelasi timp. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului.. . respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea.Notificarea catre institutiile publice. pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. inregistrarea sau evidenta comerciantilor. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. sanitara. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. . se realizeaza urmatoarele activitati: .Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. pe cale electronica. . Firma are deja o imagine formata.Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. are o retea de relatii stabile cu furnizorii. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: . a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice.inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv.Autorizarea functionarii firmei. respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate.

intreprinzatorul constata. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime. tendinta reducerii pietei.. investitori. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. . intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. . Etapa 2: Studierea pietei vizate.presiuni si neintelegeri in familie. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere. dupa incheierea tranzactiei. produse depasite.retragerea din activitate (pensionarea). In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator. in plus. problemele de sanatate. stocurilor. relatii dificile cu furnizorii. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. . Deseori. Practic. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. institutii financiar-bancare. in aceasta faza. probleme juridice potentiale de anvergura. Pentru aceasta. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. salariati. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. In continuare. nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie.Rezistenta la schimbare.concurenta agresiva. . furnizori. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. dorinta unei schimbari majore in viata. in acest scop. functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. echipamentele de birou. Uneori. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. modificari ale politicii de personal. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. neintelegeri intre partenerii de afaceri.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. Deseori. Etapa 3: Evaluarea ofertelor. concurenti.

Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. vanzari). Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. relatiile dintre angajati si conducere. . furnizorii. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. Din punctul de vedere al vanzatorului. furnizorii etc. intotdeauna. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. in acest caz. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii. leasing.Calcularea valorii estimative a afacerii. Pentru cumparator. In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. achizitii. . care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale. concurenta. ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si.). trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare. De asemenea.Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. „goodwill”-ul estimativ. metode bazate pe cifra de afaceri. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . clientii. Este foarte importanta cultura organizationala. de regula.Alegerea intervalului de negociere. trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. structura si nivelul de calificare a personalului. in schimbul platii unor redevente. concesiuni. respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. cerinte de protectia mediului etc. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. colaboratorii. De asemenea. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. . relatiile dintre angajati.

incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. mai apoi cu inca 2 prieteni. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. impreuna cu fratele sau si. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. ulterior. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. dar si a relatiilor cu clientii. Dupa dezvoltarea retelei. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult. In prezent. proceduri de operare. standarde de calitate dar si management.Franciza de afacere.Franciza de produs sau marca de comert. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea.000 USD franciza. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. Practic.400 de oameni. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. francizorul sprijina cumparatorul tehnic. . in economia reala. sistemul functionand mai departe. instruire pentru personal etc.). Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale. rata profitului variind intre 8 si 15%. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara. concurentii sau alti terti. de cele mai multe ori. in circa 2-3 ani. sistemul are peste 1. organizatoric. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. Cum. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. a investit intr-un strand. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza.Exista 2 tipuri principale de franciza: . marketing. Ceea ce isi dorea. in plus. facand rost de ceea ce piata avea nevoie. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. . insa. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. financiar. cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. in acest scop. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: .Preluarea unei afaceri viabile. furnizorii.

dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare.gov/docs/starting/ http://www.Investitie initiala mai redusa.com/ .Asistenta tehnica si manageriala. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza. De regula.cci.apaps. prin activitatea lor.Dificultati la vanzarea francizei. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.mimmc.php http://www.com/ http://www.Existenta unor riscuri specifice.html http://www. cateva dezavantaje importante: . .Imagine foarte buna. la o inrautatire a imaginii francizului. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate.ro/ http://www. din diferite motive. .successmanifesto.ccir. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza. surse bibliografice de Internet http://www.ro/consultanta/modele. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea. totusi. .com/bizroadmap/actionguides/index. .sba. Identificarea cu franciza duce. .biroulunic.ro http://www. Franciza are. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz. instruire etc. el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul. atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare. Atunci cand. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile.onlinewbc. acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc. Activitatile de instruire continua.gov/starting_business/index. in plus. de regula. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze.franchisesearch. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida.asp http://www. pe baza prestigiului de care se bucura francizorul.).ro/ http://www. Pentru toate acestea.bizroadmap.Libertate redusa de miscare. incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management. Pe de alta parte.ro http://www. uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta.Costuri ridicate pentru franciza..onrc.

Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate.fabricarea si comercializarea de produse explozibile. in plus. pentru a obtine cazierul fiscal.societate comerciala.imprimarea hartilor.Evidenta contabila simplificata. Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: . activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr.Posibilitati mai reduse de dezvoltare. . cazierul fiscal este valabil 15 zile. toxice. . . 54/1990. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative.Procedura simpla de autorizare.contrabanda. Activitatile nepermise prevazute in H. . . Nu au statutul de persoane juridice.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori. radioactive. pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: .extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale. 54/1990 sunt: . narcotice. in baza aceluiasi Decret-lege nr. 2. specula. .G. trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie). 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. A. . Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. . droguri. ghicit). otravuri. . . .Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita. Exista insa si o serie de dezavantaje: . remedii secrete (vrajitorie. in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului. In ambele cazuri.intreprinzator individual sau asociatie familiala. Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1.Costuri reduse de autorizare.jocuri de noroc. nr. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali.fabricarea spirtului. Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european.prelucrarea tutunului. .Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere.comert cu inamicul. .

Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile.Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . In acelasi fel. 4. 31/1990 republicata. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu). atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu. .Societate in nume colectiv (SNC).Societate in comandita simpla (SCS). intreprinzatorul trebuie sa raspunda. Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente).Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? .Societate cu raspundere limitata (SRL). imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. sau C.Societate pe actiuni (SA).Societate in comandita pe actiuni (SCA). Nu exista doua organizatii la fel. . ca intelege toate aspectele ei. atata timp cat e valabil cazierul fiscal). In acest fel. Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important. sugestiv si pragmatic. Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu.).I.Cine este utilizatorul produselor? . Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. O copie a actului de identitate (B.Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . planul de afaceri): . de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. B.I.Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? . inca din faza de initiere a afacerii. intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii.Cine este clientul produselor oferite? . El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. practic. care trebuie sa fie in copie. . Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: . 5. . Nu exista doua afaceri la fel.Cum poate fi extinsa gama de produse? . la cateva intrebari (din care de dezvolta.3.

afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea.Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? . iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. Pentru investitor.Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor.lipsa unei strategii clare de piata. pentru ca mediul economic este in continua schimbare. . Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului. iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri. intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri. intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata. . de obicei.Care este necesarul de capital? . este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali.Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? . multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic.aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente. nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime. .Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. .Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . Totusi. una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri. Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea.Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. Mai mult. intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare. . in acest fel. iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. suficient de rapida. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine.Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: . intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat. in acest fel. in plus.. in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. . sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate).Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale.Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. in acest scop. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: .cunoasterea insuficienta a competitorilor. . se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. De foarte multe ori.

ca in cazul unui credit bancar.finantare. .necunoasterea reglementarilor legale relevante. .ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index. surse bibliografice de Internet http://www.php?id=1036 http://www. in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului .shtml http://www.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni.finantarile din programe speciale. .necunoasterea obligatiilor fiscale.ro/link.smallbiz.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.html http://www.dependenta excesiva de anumiti furnizori.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii.politica imprudenta in domeniul investitiilor.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index. .ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele. . Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi. .htm http://www.creditele bancare.supraestimarea capacitatii de a realiza profit. . .shtml http://www. . .resurse financiare insuficiente. .profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor. .emiterea de obligatiuni.shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: . . . si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.calculatie gresita a costurilor. . siguranta si independenta.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.finantare. . .mdp.finantare.fondurile de cfapital de risc. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate.creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.creditele de la furnizori si clienti.alegere neadecvata a partenerilor de afaceri. Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata. Totodata. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare.emiterea de actiuni.organizarea interna a firmei defectuoasa. .capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului.. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.contabilitate necorespunzatoare si incompleta.finantare. . .leasingul. .

in cazul Romaniei. Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie.expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate.riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: .ro).implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca.reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. din diferite motive (nu au istoric.riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. punctelor tari. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri. . . oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei. . . Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . aparitia unor restrictii. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. . . Dezavantaje ale creditului bancar: . Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. cele ale guvernului Romaniei. C. .obtinerea de fonduri suplimentare. Avantajele creditului bancar: . datele la care se angajeaza sumele respective.necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. in special pentru firmele mici si mijlocii. dobanzile si termenele de rambursare. Aproape fara exceptie. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www.in caz de nereusita. peste cele proprii.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta. . D. majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare.informarea permanenta asupra programelor existente. nu au experienta. dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. . nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei). pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai).pentru asigurarea succesului afacerii. . Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari.finantare.firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale. B. ale USAID etc.obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali.fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe. .

SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei. 5% . dimpotriva. contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. cheltuielile au putut fi esalonate mai bine.de exemplu. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. se solicita o parte din bani inainte . pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani.Cer toti banii inainte: de regula. in cazul consultantei reale. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. in acest fel. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. Arcade Doors. . Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. a fost infiintata o noua firma. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. Treptat.procentual din valoarea finantarii. Oricum. . Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport. din pacate. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. clientii firmei au solicitat intregul produs. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. a documentatiei necesare. insa. . care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul.alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. in ea insati. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. .Pot practica preturi de dumping. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare.si un comision de succes . rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. . in plus. programul de finantare a avut o latura foarte buna. aproximativ 2% . a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului.Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare.. pot cere foarte mult.Se arata foarte sigure pe ele. precum si la eventualele garantii.Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. . De obicei. SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii. . foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau. Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata.studierea criteriilor de eligibilitate. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. Mai mult. .000 EUR. legumelor si ciupercilor. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator.daca proiectul e aprobat. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana. Pentru productie.

grila de evaluare etc. Prin urmare. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. .) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori. Unul din asociatii firmei S. sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. In cele din urma. .primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. In alte situatii. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. S. se apreciaza ca numai 1% din . isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. El spune ca a contactat S. am stat la firma S. Daca nu plateam acei bani. dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general.intretinere si inspectii auto. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta. in urma unui anunt publicitar. 45 din 08 noiembrie 2001) E. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. In ceea ce priveste firma Marcos. . capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata. in economiile dezvoltate. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. Publipres Com si Marcos.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa.o data cu banii. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor .pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). iar mai apoi. acuza S. Ionut Lucan. ramane intotdeauna loc de discutii. bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. toata noaptea si am refacut proiectul. In lipsa contractelor. numerele fiind modificate si. in plus. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. . ghidul solicitantului. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. In ambele cazuri. fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). Dupa o zi. sa il depuna?.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE.bineinteles.primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. ba mai mult. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei. Dovezile sunt insa putine. matricea logica. Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare. cum ar fi: . numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul.

Leasing Leasing . in acelasi timp. dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial. Evident. de echipament industrial. exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul.in forma de lease-back. Evident.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). De multe ori. inchiriindu-l apoi de la aceasta. F. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament. . Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei. . de regula. . O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp.cererile de finantare sunt aprobate).necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.implicarea unui partener extern in managementul firmei. G. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. 2. Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei. sa isi incaseze cat mai repede creantele. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii.ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. el vinde utilajul unei societati de leasing. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. incetarea contractului. dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. . Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. . . 3. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. in acest caz. In Romania. si reprezinta forma principala de leasing.in forma de time-sharing. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. Indiferent de forma in care se face leasingul. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari.

Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele. surse bibliografice de Internet http://www.exe Amplasamentul si amenajarea A.php?id=1319 http://www.ro/link.finantare.php?id=51 http://www.H. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. Ca orice operatiune de creditare.infoeuropa.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. factura la un pret mai mic.finantare.).ro/link. in Romania factoringul are o raspandire redusa. Din punct de vedere juridic. Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii. urmand ca banca sa incaseze pretul total. practic. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. De exemplu. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. . Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate. factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.ro http://www. In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta. un platitor (tragator). urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial).finantare.infoeuropa. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta. scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala. amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau. depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul). Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.ro http://www. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil. Banca va cumpara. bilete la ordin. etc. este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.

astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . Deseori. chiar in conditiile unui acces mai dificil. . ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. posibilitatile de extindere etc. existenta unor institutii de invatamant superior etc. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. . accesul la resurse perisabile).Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este.Pozitionarea in cadrul localitatii. investitorilor.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala. intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. ea se caracterizeaza.Conditiile economico-sociale din regiune.Servicii: in multe cazuri. accesul clientilor. Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. de regula. De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. de o concurenta ridicata. B. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale.Pentru alegerea amplasamentului. respectiv de accesul la cai de transport. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. . profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. Functie de caracteristicile afacerii. Pe de alta parte. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. insa. cladiri si echipamente). extrem de costisitoare. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare. in acelasi timp. . cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. . intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . de regula. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite. atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor. la sursele de aprovizionare. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. De multe ori. . structura si costurile legate de personal. acces la mijloacele de transport in comun. furnizorilor. tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. asigurarea de spatiu pentru parcare). activitate importanta in domeniul constructiilor. costurile de aprovizionare si de desfacere.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei. insa.Preferinte personale. reducerea activitatii comerciale.

in timp. dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. procesul decizional este confuz. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi.Compartimentarea interna. financiar. a unor activitati de comert cu amanuntul. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. In faza de inceput a unei afaceri. cutremure. inundatii. de cele mai multe ori. Cele mai importante dezavantaje sunt. Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in .Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. In cazul echipamentelor necesare. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. alunecari de teren). marketing etc. Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere. impactul asupra vizitatorului. pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere. Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa). Pentru ca. accesul catre si in interiorul cladirii. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. . .) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. .Realizarea fiselor de post. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. O astfel de situatie creeaza. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente. de regula. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. de regula. interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata.in cazul cladirilor. amenajarea depinde de specificul afacerii. in fapt.

Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. Pentru aceasta. in cazul recrutarii din interiorul firmei. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. Dezavantajele principale sunt legate. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. vor fi prezentate facilitatile fizice. A. sa selecteze. teste de inteligenta. fostii salariati. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. experienta manageriala. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. pentru ca acestia sa nu-1 respinga. pot fi aplicate diferite tipuri de teste. B. Deseori. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. C. un anumit grad de instruire este probabil necesar. de regula. deprinderi aplicabile in munca. Practic. sa asigure instruirea. Decizia finala se ia. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. recomandari din partea unor angajati. . Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. teste de personalitate. pregatirea speciala ceruta.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. teste de aptitudini. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. Ei . dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. in masura in care este posibila. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. furnizori sau clienti. in principal.). anunturi in mass-media. istoricul muncii. procedurile si politicile firmei. experienta in munca. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei.

intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. Puncte tari. Astfel. salariati etc. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . e nevoie pentru ele si celor care le doresc. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. se prelucreaza. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. care are un mare impact asupra angajatilor. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. consumatori. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. Daca el va continua pregatirea. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Urmarirea pietei. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. acestea nu au nici un rost. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. Obiectivele de marketing si strategii viabile. Actiunea directa pe piata. Pe larg. in general. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. Desi utile. in lipsa altora. sa stabileasca un nivel optim al pretului. coerent si eficient. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. sa le inteleaga. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. sa fie convinsi de utilitatea lor. De asemenea. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. ei ii pot suplini pe cei absenti. furnizori. se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. mixul de marketing optim. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. ceilalti il vor urma. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. intrucat este legata direct de performante. Dar. pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. Pentru a putea actiona intocmai. Pentru a face asta. Puncte slabe. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. pentru a fi si eficient. cursuri de calificare. rotatia posturilor. asigurand continuitatea activitatii. Ca o regula generala. A.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. Amenintari. asadar.

analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. Pentru a alege o strategie de distributie eficienta.. . clientii sai si modul in care acestia percep produsul. marca. gustul etc. eticheta.stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema. de plata. si bineinteles puterea financiara existenta. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim. facturile.). distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila. in mare: natura produselor pe care le vinde. ci doar efectul). plasarea (distributia).numele. tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. inregistrarile contabile ale firmei. care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. observarea. constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta).. etc.Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul. .Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. suficient de mari. distributia selectiva – care presupune o alegere .Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. modalitatea de folosire a produsului. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. ancheta etc.Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. . Pentru aceasta. iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru.concluziile .si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. de livrare. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta. in primul rand punctele tari si slabe. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta. . . Astfel. . precum si oportunitatile si amenintarile firmei.este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite. service-ul. profitabile si accesibile. intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare. surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. garantiile. B. . C. promovarea si pretul. culoarea. si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. infrastructura existenta. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. experimentul. . . Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile.strangerea informatiilor. ambalajul.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. cecurile. largirea gamei etc. bonurile. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. Aceste directii pot fi: Consumatorul . . intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs .

. care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere.Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. Treptat. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs. studenti etc). operatiunea. preferand sa ramana persoana fizica independenta. a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi. in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. cu cate 4 milioane de lei bucata. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei). . dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana.Pretul este o componenta importanta.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. 30 din 24 iulie 2003) . extrem de riscanta. in acest scop. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo. . in functie de raspunsurile date.tinand cont de cantitatea cumparata de client. Bineinteles. intreprinzatoarea si-a lichidat firma. clientii.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. 280 de vipere cu corn. care initial pleaca de la un nivel ridicat.. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului.Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator.pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. .in timp. . (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cantarind bine aceste aspecte. Exista patru astfel de forme de comunicare: . pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. partenerul nu a cumparat insa nimic si. noul partener a "uitat" sa mai plateasca. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. Din aceasta afacere.vanzarea personala. fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. partenerii etc.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. . in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. . detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. a cumparat 49 de vipere. . din pacate. .Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: . concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. atunci cand se intra pe o piata noua. care valoreaza circa 500. pierzand foarte mult. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. in 1999. in instanta. salariatii. caruia i-a livrat 20 de grame de venin. Timp de 1 an.000 USD. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret.publicitatea (reclama). Ca urmare.relatiile publice (PR-ul). Ulterior. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec. o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul. in 1998. . crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. .

a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. a realizat pliante si cataloage cu meniuri. a organizat un sistem de livrare la comanda. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii.Yang China Express Restaurant.000 USD.25 litri si un pachet de guma Orbit.smartbiz.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. In plus. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin . (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie. in acest scop.[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. in acest mod. o firma de consultanta. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www. in continuare. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. in 2002. Prin . alaturi de doi parteneri puternici. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari. Meniul se diversifica foarte frecvent. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1.htm http://www. a dorit sa se diferentieze de concurenta. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%. iar la 700.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0. intr-o perioada in care. cu care si-a adunat un capital de pornire. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta. Inspirat din filmele americane. timp de 7 ani mai. de la o investitie initiala de circa 20.25 litri. de regula.ro http://www. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. Imediat dupa website. Mai intai de toate. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs.unibuc.markmedia. testat si omologat de Larex. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei.

Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. contul de profit si pierderi. Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). financiare si exceptionale. exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. inclusiv evidenta contabila. Bilantul. Evident. in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. de regula un an. in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. Ca si in domeniul medical. iar pasivele. A. Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control.analogie cu stiintele medicale. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare .

el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii. .(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . Asa cum am mentionat anterior. profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”. Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment. ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare. Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati. . B.

Evident. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Bucuresti. Drucker. Gerber. in realitate. 2003. Indicatori de utilizare a activelor C2. Iasi. . Casa Cartii de Stiinta. Economia afacerilor. Cluj Napoca. Amaltea. 2003. Polirom. ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. Indicatori de lichiditate C4. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. Vasile Isan. Editura Enciclopedica. Inovatia si sistemul antreprenorial. Mitul intreprinzatorului. C. Bibliografie suplimentara : . . Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. Barrow Paul.Ghidul intocmirii planului de afaceri. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic.Michael E. Indicatori de solvabilitate C3. . Bucuresti. Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. Iasi. 1995.Constantin Sasu. 1993. . Brown Robert . Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin. Graphix.Vasile Cocris. 2002.Peter F.

Planul de Afaceri. Metode. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. independenta. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. publicatii de specialitate. 2006. Editura ARC. Editura Curtea Veche. Philippe Kienast . 2006. E bine de stiut totusi ca. 3) planul managerial. Editura Stiinta si Tehnica. etc. iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. 4) planul de management financiar. 2006. o extindere. parteneriat. o franciza. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. Bucuresti. Ion Marin Sandulescu . productie. Proceduri. dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). documentele anexe si predictiile financiare.Ghid de start. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. Cristian Bisa . piata si serviciile. 2005 Jamie S. serviciu. A. Bucuresti 2002. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori. ora). o achizitie. de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. nu uita sa incluzi produsul. Dan Galai.Planul de afaceri. · Ce este produsul sau serviciul tau. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale.) Coperta include numele. Concepte. Walters – Marea putere a micii afaceri. · Tipul afacerii: comert. Tehnici.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . Lior Hillel. Editura Meteor Press. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. Afrodita Iorgulescu . . 2001. Joel Blessis. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. Casa de Editura IRECSON. Editura ALL Beck. 2005. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. editia a III-a.• • • • • • • • • Dumitru Porojan.Planificarea afacerii. · Precizeaza daca este o afacere noua. 1997.include software online de realizare a planurilor de afaceri. dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar.Editura Curtea Veche. corporatie. Editura BMT. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare.Planul de afacere perfect. 2006. Stutley Richard . Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. Licentele si permisele de care ai nevoie. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. 2) planul de marketing. Ghid practic. adresa. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. Editura ALL.

Identificind acesti factori. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. dorintelor si asteptarilor clientilor. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. rezidenta. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. sex. Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. va trebui sa modifici si planul de marketing. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. La inceput. venit. B. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. · Ce beneficii aduce consumatorului. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. Identifica-ti clientii in functie de varsta. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. nivel educational.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. pentru a-i include si pe ceilalati. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . O data cu extinderea numarului de clienti.

Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. incluzând afişe. Fără un plan. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. aţi putea să vă mişcaţi repede. anunţuri în ziare sau reviste. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. aţi reuşit. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. Profitul este. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. pe Internet şi altele. De asemenea. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. pliante. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Dar aveţi nevoie de un plan. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. La aceste şedinţe. Începeţi prin a lua notiţe. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. personalul sau alţi profesionişti. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. publicitate şi relaţii publice. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. nu marketingul ca atare. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. . Acesta este motivul pentru a crea o strategie. broşuri şi cărţi poştale. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. prietenii. emailuri. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. spoturi TV şi radio.

o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. locurile şi modurile de achiziţie . de exemplu. • Strategii competiţionale. de exemplu reduceri sau monstre gratuite. • Cheltuieli.pe scurt. ." • O lista a pieţelor ţintă. De asemenea.vârsta. pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor. De exemplu. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor. puteţi alcătui planul. Pentru campaniile prin poştă. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea.cum ar fi. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. incluzând segmente şi arii de nişă. venitul. eforturile de marketing pot da greş. Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat.clienţii vizaţi . Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. un număr de identificare a clientului. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră. la servicii şi livrare. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. Chiar dacă planurile sunt excelente. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra. întrebaţi-i. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. de exemplu. imagine şi marcă .şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. resurse şi modul în care vor fi alocate. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. Pentru a afla ce gândesc clienţii. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. Cum veţi răspunde competitorilor.

Este foarte important să fi total sincer. performanţele acesteia. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. materiale promotionale. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. Studiaza sloganele lor. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. descriptive. de aceea pentru a avea succes. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. burse. evident. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. promovari. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. in crestere. şi de modul cum se compară cu concurenţa. in fiecare aspect al vietii. politica de preturi. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit.În încheiere. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. şi în ce condiţii. Concurenta Competitia este un mod de viata. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. Sunt scurte. . in sport si. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). practic. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. produsele cheie şi pieţele strategice. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. Opportunities (oportunităţi). însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. nu vă culcaţi pe lauri. Weaknesses (puncte slabe). Dacă este realizată corect. Threats (riscuri). din direcţia concurenţei.

Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. · preturi multiple. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. localizarea si preturile. · componenta serviciului · costurile materiale. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. · costurile de productie. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. · costurile de regie. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. De asemenea. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. Necesita dedicatie. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). In mod consecvent. · pozitia competitiva.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. · preturi sub cele ale concurentei. perseverenta. · preturi peste cele ale concurentei. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . · preturi aliniate. oamenii sunt resurse . liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. Integreaza-i in echipa.

In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. · Echipament. etc. · Taxe legale si profesionale. · Licente si permise. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. · Salarii si prime. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. · Asigurari. concedii vei oferi? · Ce beneficii. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). · Utilitati. Ca proprietar al unei afaceri. Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata.parerea despre acestea. · Publicitate si promovare. depozitele utilitatilor. . Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. in cazul in care exista. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). · Contabilitate. · Venituri. · Cheltuieli neprevazute. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. beneficii. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. · Aprovizionare. cum ar fi echipamentele. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari.

Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. consulta un specialist in finante. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. . balanta contabila. anezeaza documentele oficiale. · Cheltuieli neprevazute. lista cu echipamente si provizii. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. analiza financiara. cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. · Depreciere. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. datele de identificare. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. · Asigurari. · Publicitate si promovare. · Taxe. · Plata imprumuturilor. a declaratiei de venit si a balantei. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. · Chirie. · Reparatii. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. · Datorii / subscriptii / onorarii. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor. · Salarii si prime. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. · Utilitati. · Contabilitate.

aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. cat si de 3 copii dupa acestea.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. cat si obiectele secundare de activitate. aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii. Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP). Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). In cazul persoanelor juridice nerezidente. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare. Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. act constitutiv etc). Pentru infiintarea societatii. .

in ordinea preferintelor dumneavoastra.) sau o societate pe actiuni ( S. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) . in maximum 15 zile de la data semnarii. in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997).000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare .L. Capitalul social minim este de 2. . de uz. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S.Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri. . uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat. Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati. Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate.contract de vanzare-cumparare.A.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.).000. . conform Legii 181/1997)). TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea.R. Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra.contract de asociere in participatiune.macrointreprindere (16% impozit). Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor).

De aceea. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati. denumit act constitutiv (anexat).) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. in comandita simpla.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. atat in plan orizontal. indicandu-se denumirea acesteia".contract de leasing imobiliar. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. b.) statut. ordin de plata sau chitanta CEC. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza. 656/1997. aprobata prin H.contract de comodat.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. cat si in plan vertical. . cu: foaie de varsamant. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc). Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. d.certificat de mostenitor.G. c. . dupa caz. Potrivit legii. trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a. Taxa de baza acopera 5 coduri. . fie direct de catre intreprinzator. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale. nr.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari. 114/1996.. in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata. .

Pentru dovedirea specimenului de semnatura. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii.60% proiectele pentru care cer granturi. administratorii. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii.Specimenul de semnatura Potrivit legii. comerciantul persoana fizica. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului. iar in cazul unei firme de consultanta. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia.7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii. 32. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. 4. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . 62. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. lichidatorii. certificatul de inregistrare. care va certifica semnatura. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului. inclusiv o cerere de inregistrare societate. reprezentantii unei societati comerciale. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. Pe de alta parte. 2. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. . Totusi. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. 3. 5.

Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma.BERD.000 de IMM-uri. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar". ocuparea forţei de munca).000 de mii de miliarde de lei venite de la buget. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). potrivit legii IMM-urilor.Obiectivele de intervenţie ale PCES: . seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere. Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor. . S-au repartizat doar 1. dezvoltare sustenabilă. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene. judeţe şi zone transnaţionale.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. . carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. . deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. cercetare şi dezvoltare tehnologică. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR. Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura.Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE. Pentru perioada 2007-2013.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE.Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. . .Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE. 1.400 de miliarde. Cu ocazia prezentarii studiului OECD . In Romania sunt active circa 370.Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice. .1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: .Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă.

acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. .2. nu fac parte din aceasta categorie. energie. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii. responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. in timp ce la Phare. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. Separat. 3. IMM-uri.Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR).Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. protectia mediului. fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . ISPA.Fondul Social European (FSE). Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. modernizarea transportului urban. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. ISPA si SAPARD. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent. State Membre si Comisie. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. inovare si antreprenoriat. In primul rand. prevenirea somajului. pentru sectorul agricol. Tipuri de fondurile structurale: . turism. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. . desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente. 4. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. cresterea accesului pe piata fortei de munca. societatea informationala. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. .

in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. ca si SAPARD. inclusiv ONG-uri.Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management. . Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. Comisia asigurand doar controlul ex-post. sectoriali. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. FSE si FC. monitorizare. se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. asadar revino periodic pentru actualizari. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata. regional. iar in timpul tuturor fazelor (programare. Principiile care stau la baza fondurilor structurale .Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. Mai mult. iar ulterior. Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . . local.. Acestea trebuie sa includa parteneri economici. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. pe parcursul perioadei de programare. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. Conform Regulamentului General privind FEDR. sociali. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre. 5. teritoriali. .

Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. sa prezinte garantii materiale acoperitoare. Durata finantarii: 5 ani. sa justifice necesitatea creditului.000 RON pentru creditul Start Up. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile. exista mai multe tipuri de garantii : a. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni.• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca.) Garantii reale: . contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii. sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente. 2. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA.000 RON pentru creditul Start Up +. 1. Valoarea finantarii: • • maxim 35.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. maxim 85.

la societati de asigurare agreate de banca. polite de asigurare a riscului de neplata. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. . care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare. Pentru clientii fideli. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. b.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari.stabilite prin prevederile Legii 99/1999.persoane juridice. Sursa : Banca Transilvania S.• • imobiliare .cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. Moneda: RON. emise de societati de asigurare agreate de banca. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. 189/1998.A. Perioada: Maxim 24 luni. mobiliare . In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. Ministerul Finantelor. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. Dupa expirarea acestui termen. in mod uzual si rezonabil. dovedita cu extras de carte funciara. pentru riscurile specifice fiecarei categorii.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. 1652 din Codul Civil. garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale. in temeiul Legii nr. Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor. garantii emise de Guvernul Romaniei.

Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. renovarea.000 RON pe companie/ grup de companii. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb. dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit. functioneaza ca un credit standard. . constructia se extinderea de imobile.000 RON. minim 5. modernizarea. la scadenta ratei. sau echivalent Euro. Sector 1. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. in functie de capacitatea de plata a clientului. Plata dobanzii: lunar. Date de contact finantator Libra Bank Str. dobanda va fi platita lunar.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. echipamente. Grigore Mora Nr. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari. Bucuresti Tel: +40 21 208. autoturisme). si care au o perioada de functionare de minim 12 luni.8000 Fax: +40 21 230.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON. Comisioane: 2. achizitia. emise de catre solicitant in favoarea bancii. Limita de creditare: • • maxim 40.a. instalatii. Dobanda: 18.5% flat perceput la data acordarii limitei. amenajarea. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje.5% p. aplicat la valoarea limitei. 11.000 RON pe companie/ grup de companii.

000 . Toate bunurile aduse in garantie . Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare. Termene limita . rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. gaj pe bunuri mobile. imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc.Durata de creditare este de maxim 60 de luni. in functie de modul de garantare a creditului. finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. Perioada de gratie este de maxim 6 luni. in RON/EURO/USD. durata creditului este de maxim 10 ani.9% pentru Euro. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. Termene limita Acest program nu are termen limita. comerciale si industriale. o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale. in una sau mai multe transe. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei.300. dar si cu alte bunuri. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii.se asigura in favoarea bancii.000 RON (sau echivalent EURO/USD).1.proprietati. Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. se acorda prin contul curent. Dobanda este de 14. active.9% pentru RON si 11. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe. bunuri mobile . perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit. Creditul se va garanta cu bunul cumparat. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani.

000 EUR (echivalent in RON. EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. USD. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar.Acest program nu are termen limita. depozite. USD. a unui credit de maximum 200. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. Termene limita Acest program nu are termen limita. care au o experienta in domeniu de minim 1 an. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. EUR). Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor.000 EUR (echivalent in RON. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. spatii productive). in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii.

Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. in functie de situatia financiara a companiei. 2. calculat la soldul creditului.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: . Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta. Documentele juridice ale companiei. calculat la limita aprobata a creditului. Nu au datorii la bugetul de stat. Comision lunar de administrare de 0. in functie de situatia financiara a companiei. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente.000 euro sau echivalent in RON. in functie de situatia financiara a companiei. Termene limita Acest program nu are termen limita. . Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni. Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. 3.5%. Comision de acordare . platile salariilor.4% sau 0.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara. Sursa : Volksbank Romania . cu posibilitate de prelungire. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei. Ultimele bilanturi. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual.0. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. Documentele necesare: 1. avalizate de actionarul/actionarii majoritari.000 EUR pe an. deschise la VBR. platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Ultima balanta contabila disponibila. platibil lunar impreuna cu dobanda. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb.5%. platile furnizorilor.

realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. Termen de rambursare: maxim 84 luni. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. regiile autonome. privat sau mixt (privat si de stat). utilaje si autovehicule noi sau folosite.001 RON/10. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii. alte tipuri de persoane juridice.001 EUR/10. . Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente. Asociatii familiale.001 USD.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. Liber-profesionisti. Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente.

Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. având drept unic acţionar statul român. maxim 7 ani. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. Ca societate pe acţiuni. in anul 2001. minim 20% din valoarea proiectului finantat. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. Finantarea investitiilor in curs de derulare. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. EURO sau USD. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Aport propriu: de regula. Perioada de creditare: de regula. .

ANOFM a inaintat dosarul catre banca. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente.a fost una rapida si ‘user-friendly’. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. in care sa crezi. Ei vor fi angajati minimum trei ani. Fabricate in 1994. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. Practic. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient.A. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente.000 de Euro. la dezvoltarea exporturilor. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. gratie imprumutului. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. au in dotare airbag-uri. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. Pentru acestea. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat.A. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S. Prin colaborarea cu ANOFM. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. conform Legii nr. Din perspectiva lui Alin Preda. Restul vine de la sine’. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. dintre care jumatate someri. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare.A. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. Astfel. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie.. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. Totul e sa ai o idee buna. tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti.A. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca. Pentru o firma ca Rocab. De aceea.A. cel mai probabil. nu trebuie sa mire. Programul SAPARD . de auditul intern şi de auditorul financiar independent. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. – FNGCIMM S. iar comunicarea cu banca. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. Astazi. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. 76/2002. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. in urma unei investitii initiale de 13. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. ce se va materializa. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. societatea a angajat sase persoane. si ceva curaj s-o pui in aplicare.

iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. si dublarea ei pe timp de vara. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna. Ca urmare a realizarii investitiei. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval.7 mld. – FNGCIMM S. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. un IMM din Lunca Ilvei. Eliezer Prod. Astazi.Totul a inceput cand S. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ.A. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. expertii FNGCIMM S. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD.C. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. Initial. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. Totodata. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. igiena si protectie a mediului. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate.A. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. dar si in sud. in judetul Olt si in Bucuresti. se vor crea 11 noi locuri de munca. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. judetul Bistrita-Nasaud. de lei. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. acorda o garantie de 3. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. instalatia de pasteurizare si separatorul. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld.000 de litri pe zi. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor.A. Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie. procedura nu a fost blocata. . Practic. Totusi. in fiecare din urmatorii cinci ani.

c) au capital majoritar privat. . b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual. conform ultimei situaţii financiare aprobate. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt. cu completările şi modificările ulterioare. echivalent în lei. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . Beneficiari eligibili 1. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate.1 pct. în conformitate cu prevederile OG nr. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art.1. fără protest. societăţi cooperative. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere.1. respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. respectiv Anexa nr.27/2006. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului.2 la OG nr. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere. respectiv societăţi comerciale.27/2006. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei. cu completările şi modificarile ulterioare. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare.

ultima balanţă de verificare. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. în lei şi/ sau valută. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE.N. Solicitarea de garantare. 3. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. iar banca.2. În maxim 7 zile. Documentaţia de finanţare. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri.2 pct. în urma analizei proprii. în original. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării. cu viza organului fiscal. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. c) Rezultatul la zi. aprobat de finanţator. nr. în original. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. după caz. potrivit normelor interne. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune).R. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. 2. Declaraţia clientului. g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării. Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului.8 din Regulamentul B. schema de finanţare a proiectului. în copie certificată de bancă.4/2004. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). la data efectuării analizei de către finanţator. precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. . în conformitate cu art. în care să fie menţionate destinaţia finanţării.

statut şi contract de societate . respectiv Anexa nr.CEC . • Declaraţia dumneavoastră. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.Banca Comerciala Carpatica .Banca Romaneasca .27/2006. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi.2 la OG nr. după caz. Declaraţia clientului. în original. Anexele 1 şi 2 la OG NR.Finans Bank .1.Groupe Societe Generale .OTP Bank .27/2006. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.UniCredit -Volksbank Romania . banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă. ale garanţilor. 2. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.Romexterra .Banca Transilvania .1.Libra Bank . 2. în conformitate cu prevederile OG nr. Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie. respectiv.BRD . dată la sediul băncii. în conformitate cu prevederile OG nr.A. cu completările şi modificările ulterioare. respectiv Anexa nr. prezentată în original pe formularele Anexa nr. respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei). Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului . 4.Romanian International Bank .Raiffeisen Bank . • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. prezentată în original pe formularele Anexa nr.Banca Leumi Romania .2 la OG nr.ING Bank . Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului.27/2006.27/2006. cu completările şi modificările ulterioare.Bancpost . Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC.Banca Tiriac . Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului. Actele de înfiinţare (act constitutiv sau. impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului. B. după caz.Eximbank . numai daca este cazul).BCR . 3. 3. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.27/2006 Banci partenere Alpha Bank .

Clientul IMM adresează băncii cererea de credit. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect).5% funcţie de tipul creditului garantat. Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat). avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. personale.5% şi 2. Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri. Banca. valuta creditului. cu garanţia Fondului. solicită Fondului acordarea garanţiei. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. tipul garanţiei solicitate de bancă. în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata. . Astfel. In alti termeni. Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale. fără protest. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Procentul aplicat este cuprins între 1. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor.

avand un numar de peste 200. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. actualul presedinte al organizatiei. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. În prezent. în aproximativ 125 de tari. . telecomunicatii. servicii financiare. Augustin Purnus. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. consultanta. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. practicilor si metodelor folosite pe plan international. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. asigurand un maximum de obiectivitate. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. PMI Romania Chapter. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. Standardul PMI (PMBOK Guide . Instruire profesionala. tehnologia informatiei. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. PMI Romania. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. administrat de catre Project Management Institute (PMI). În Romania. cat si pentru zona guvernamentala. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. industria farmaceutica.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. In consecinta. corespondentul din Romania al institutiei americane. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. dr. pentru implementarea la nivel local a standardelor. urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. etc. resurse umane. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. cu headquarter-ul în Statele Unite. sanatate. împreuna cu alte organizatii.000 de membri activi.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. inginerie. atat pentru zona privata. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii.

PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. publicare de articole etc. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape. Confirmarea eligibilitatii. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. 2. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. inclusiv in Romania. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. standardul nu este . Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. care corespund celor trei componente ale programului. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. Evaluarea cunostintelor. Asa cum rezulta din denumire. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. descrise anterior: 1. care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. Pentru PMP®. seminarii si conferinte. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. Asa cum am mai spus. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. Inscrierea in program. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. dar acesta nu este suficient. PMP® nu este deloc usor de obtinut. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. intr-o sala supravegheata. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. date demografice si de identificare b. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare.B. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. efectuarea platii. elaborarea de materiale de instruire. Pentru a trece cu succes testul. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. In noul sistem. 3. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. Informatiile solicitate cuprind: a. in realitate. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului.

P.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. Pentru companiile care deruleaza proiecte.P. • Pregatirea pentru examen si training specializat. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate.E. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. aproximativ 81%. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. de catre Project Management Institute.E. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. cat si a cunostintelor.E. Din acest motiv. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. Examenul este dificil. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. Pentru cei care nu vor sa riste.P. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. fara a fi explicate in detaliu. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. constituie beneficii directe ale certificarii. — Registered Education Provider). Cu alte cuvinte. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs. Ca orice standard. numarul acestora fiind in permanenta crestere. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. . sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete.. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. fiind necesara abilitarea acesteia ca R. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. In realitate. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera. In prezent sunt peste 100. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii.

Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. timp. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. executie. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. achizitii si responsabilitate profesionala.500 de ore de management de proiect. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. cu totii certificati PMP. În acest sens. resurse umane. Desi numarul este inca mic. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. PMI Romania Chapter. control si încheiere. de-a lungul a doua saptamani consecutive. exista anumite conditii de eligibilitate. în . sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. risc. dar in realitate. prin intermediul unui centru Prometric. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor. În prezent. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. împreuna cu TenStep Romania. comunicare. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). cost. scop. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. calitate. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. iar PMP Exam Preparation. planificare. cat si a companiilor.PMP® in Romania La data scrierii acestui articol.

In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). poate sa mai intervina si un audit. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. însa exista anumite avantaje referitoare la cost. Sumar (Scurta introducere) . ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. Pentru certificarea CAPM. Dupa înscrierea la examen. in functie de imprejurari.pozitie de lider. Ca urmare. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. acesta poate contine elemente specifice. Totodata. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. organizare si cunoastere a afacerii dv. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1.500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. cerintele sunt mai mici: 1. Cuprins & Capitole 3. Pentru a obtine certificarile PMI. utile sau solicitate. Model de business plan. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv. Model (exemplu. Titlul 2. Cum se realizeaza un plan de afaceri. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. Pentru a avea succes. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. în ultimii trei ani. in vederea realizarii propiului plan de afaceri.. finantatori si totodata pentru o mai buna conducere.

Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta). De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. logo-ul acesteia. Echipa & managementul companiei 6. 4. 2. etc. echipamente & utilaje. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. Analiza pietei 8. . Aceste date de contact ale firmei. 1. Informatii financiare 11. facilitati. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. parc auto detinut. Revenind la structura unui plan de afaceri. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. Obiective 9.4. etc. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. vaduri comerciale. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. Descrierea firmei (afacerii) 5. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. fondatori. parteneri. sedii. 3.

Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv.. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. 9. viitoare noi produse/servicii planificate 7. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. pesimiste. 10. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. 6. Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. a modului de organizare si a echipei de management. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. europene si internationale. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv.5. .

nu va conta niciodata destul de mult. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. Cu alte cuvinte. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. prioritizate. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. Intr-adevar. etc. eliminate.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. de afaceri. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). si cerintele eventualilor parteneri/institutii. neoficiale. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. legalizari. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). Datorita utilizarii sale. statistici si date. persuasiv. de afaceri. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . desi este imbogatit cu informatii. sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. Totusi. deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. copii. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. Bineinteles. traduceri. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante.

. SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. 2. Deci. 4."). 5.. cel mult trei in cazuri exceptionale.rezumatul trebuie sa fie perfect. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente. cu cat mai putine pagini color. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci.. Cele cinci sectiuni sunt: 1. si a . OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau.necunoscut. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). rezumatul ar trebui scris ultimul. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe. Totusi. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. In cazul unui plan de afaceri. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului. La scrierea unui plan de afaceri.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. daca acestea sunt satisfacute partial. prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. In cazul unei scrisori de intentie.. (In fond. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. 2. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. 3.

2 Structura departamentala a planului de afaceri 1. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? .1. CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text.1 Despre planificarea de afaceri .3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1. ci si o lectura placuta.1.1. atat spatiu trebuie folosit. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3.hartiei normale. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe. PLAN DE AFACERI . In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare. Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1. Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate.2. 3.1. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale. PLAN DE AFACERI .2 Despre planul de afaceri .1 Definire . Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori.1.1.PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4.1.2.2 Structura piramidala a planificarii .1 Definire . sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil. PLAN DE AFACERI .INTRODUCERE 1. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.1. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate.

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

Implementarea planului de afaceri 9. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. Planificarea de marketing 4. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. .1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. Planificarea financiar-contabila 7. de resurse umane etc. Pentru banci. Planificarea resurselor umane 6. Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei. 1. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar. Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. Planificarea productiei si operatiunilor 5. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. Putini o fac.2. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor. Spre exemplu.1. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. si sa-i urmareasca liniile. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. Managementul riscurilor 8. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari. Descrierea afacerii 3. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. procesul de productie poate fi foarte complicat.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata.2. El stabileste misiunea. Sumarul executiv 2. obiectivele. Pentru uzul intern al planului. deoarece este mai dificil. potentialii finantatori si investitori. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii).) ce sa respecte planul de afaceri general.

Spre exemplu. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori. strategii si planuri de actiune. din planul de marketing se pot separa: 1. decat cu marje de eroare intolerabile. obiective. 4. In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani. La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut.Planul de marketing . planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian. Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului. 2. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe. 3. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. Aici este modelul planului de afaceri > .Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri.Planul de resurse umane . deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung.Planul de productie si operatiuni . Aici este modelul planului de afaceri > 1. Romania devine din ce in ce mai stabila economic. si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus. integrate planului de afaceri.

si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). Ca elemente de compunere. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. sa modifici sau sa stergi anumite elemente. fara o exprimare complicata. In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. Nu refuza repetarea anumitor informatii. Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. este indicat sa folosesti cifre. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. si elimina cuvintele inutile. Respecta regulile gramaticale. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. . Asta pentru ca. fara superlative. Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. Utilizeaza marcatorii de paragraf. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. Plan de afaceri . Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. Frazele sa nu fie prea scurte. Plan de afaceri . pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. si daca nu este bun. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. De ce? Pentru ca nu erau functionale. o data ce ai inceput implementarea planului. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri).Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. Aici este modelul planului de afaceri > 3.2. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. Pastreaza un ton profesionist. impactul va fi si mai mare. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. fara proiectiile financiare si anexe. Lungimea listelor sa fie rezonabila. de regula mai mica. la obiect. cu acele planuri nu puteai face nimic. Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. functionale. Tonul trebuie sa fie direct. asa incat repetitia poate fi chiar benefica. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. si nimic mai mult.

Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. insa ai grija sa se vada bine titlul. cum vrei sa faci. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. si-au planificat activitatea. De aceea esti om de afaceri. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect.Utilizeaza grafice si diagrame. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. este bine sa legi documentul. deoarece va avea un aspect profesionist. Copertele este bine sa fie in culori. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. modificat si actualizat. au cercetat mediul de afaceri. deoarece capteaza atentia. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Respectand aceste reguli simple. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat.5 cm. si au pornit la atac. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. Pentru prezentare. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. Rezultatul este ca firmele romanesti. Evita paragrafele lungi. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. Pana acum a mai mers cum a mers. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. . Adica. Merita? Din experienta noastra stim ca DA. Spatierea este bine sa se faca la un rand. poate mai mare jos si la stanga. experienta. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. cu ce resurse si in cat timp. Merita. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. Merita sa lupti si sa castigi. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. care merg in bataia vantului. va fi tot mai greu sa supravietuiesti.

managementul unei firme are numeroase responsabilitati. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. planul .un plan de marketing. Strategiile de marketing 7. nationala sau internationala. compartiment sau firma. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. utilitate . Obiectivele de marketing 6. si implica constientizarea clientului de existenta produsului. structura.Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1. Planificarea este doar una dintre acestea. Apartenenta . ce are un rol esential in evolutia firmei.planul de marketing este o parte a planului de afaceri. Contul de profit si pierdere 9.regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente. fie informal (de lucru). Introducere 3. Planul de afaceri este cel care conduce firma. Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament. Sumarul executiv 4. In aceste timpuri. Cuprins 2. Ca document cu o structura formala. planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea . cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi . Desi cuprinde o structura formala. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing.unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa. pentru a fi inclus in planul de afaceri. Pentru a fi eficient. una dintre cele mai importante. Bugetele 8. Definitie.intr-o forma oricat de rudimentara . caracteristica fiindu-i flexibilitatea. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. sau .planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Poate fi folosit la: . Controlul 10. Necesitatea . Analiza situatiei prezente 5.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs .

procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. Extragerea prezumtiilor d. Tipuri .exista multe tipuri de planuri de marketing. Analizarea produselor cheie f. c. Analizarea situatiei vanzarilor e. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2.). probabil de cateva pagini ca lungime. profit. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric. Analizarea pietelor strategice g. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. este un instrument extrem de puternic. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . ATENTIE! Planul de marketing. al serviciilor pre. Scrierea planului de marketing 9. al organizarii de marketing. ca si planul de afaceri. Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . si nici resursele financiare necesare. ce poate fi urmarita si de catre altii. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. Indiferent insa de gradul de detaliere.comenzi. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. cifrele si concluziile intro ordine logica.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. poate fi suficient pentru o intreprindere mica. si sa fie realizat in mod profesionist. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. b. De asemenea. marje. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). sau pentru o zona geografica bine definita. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1. insa cu doua conditii: sa fie realist.si post-vanzare. Un plan scurt. vanzari. Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. sau potentialul produsului in sine. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. etc. Gradul de detaliere .de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe.

Prezentare .4 Pietele strategice 4. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. Controlul 10. foloseste caractere simple (Arial. 2. Verdana etc. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice. 3.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. nici sa detalieze prea mult continutul.). Obiectivele de marketing 6. 4. Continutul planului de marketing este urmatorul: 1. Bugetele 8. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. 2. Tahoma. ale caror dimensiuni sa fie potrivite . si motivele intocmirii sale. Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. 3. Locul lui in continutul planului este la inceput. 2.1 Prezumtiile 4. Rubinian iti prezinta un continut ce. obiectivele planului. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere.2 Vanzarile (istoric si buget) 4. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. ci doar profesionalismul tau. Contul de profit si pierdere 9.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. In cazul planurilor de marketing anuale.3 Produsele cheie 4. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. . adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. Strategiile de marketing 7.nici sa umple saracia planului. Procedurile de actualizare 1. Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina.

4. Daca este realizata corect. compararea firmei cu concurentii. produsele cheie si pietele strategice. Prezumtiile 4. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia. Este foarte important sa fi total sincer. perioada de timp pentru care planul este conceput. si de modul cum se compara cu concurenta. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. Vanzarile 4.2. Amenintarile pot fi concrete sau potentiale. din directia concurentei. Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme. poate fi punctul slab al alteia. si in ce conditii. Analiza situatiei prezente Utilitate . stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" . Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei. 4.amenintari). si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . Produsele cheie 4. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale. "Weaknesses" .5.1 Prezumtiile . produse cheie. identificarea oportunitatilor si amenintarilor. performantelei acesteia.puncte forte. "Opportunities" oportunitati. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei. pentru a rezuma continutul intregului plan.1. 4 . Pietele strategice 4. si "Threats" .organizare.3. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . evident. el se compune la sfarsitul planificarii. Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4.3.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. performante.puncte slabe. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si.

Ca numar acestea trebuie sa fie putine. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. atunci aceasta nu este necesara. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. daca vinzi doar unei industrii.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. In acest subcapitol. pe ultimii trei ani. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. si trebuie eliminata din plan. 4. Desigur.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. Include doar pietele cheie . Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. Tine minte ca nu vinzi un "produs".3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. 4. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. sau 2.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. pietele tale strategice . 4. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan.

urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. orase. sau . Ierarhizare . 2. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele.scopul principal al planului. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. municipii. Subiecte tratate . comune. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. obiective de distributie si obiective de marketing. nord-est. folosind pretul. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. impartirea poate avea diverse infatisari: . Din acestea deriva strategiile firmei.Europa / America / Asia / Africa. cifrei de vanzari. Tot la fel. Vor urma apoi tacticile. etc. Cuantificare .obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. obiective financiare. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice. sau . 5. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii . Dobrogea. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. vanzarea unor produse existente pe piete noi. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor.Europa de est / Europa de vest / restul lumii. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. Conexiuni . Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. 3. judete. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. Pe plan international. vanzarea de noi produse pe piete existente. Acestea sunt obiective generale. planurile de actiune si bugetele . Obiectivele de marketing Definire . Banat etc. Moldova. in care piete. Pe plan national.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. sau 4. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. obiective de personal.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza. etc.modul de atingere a obiectivelor de marketing.in varf se afla obiectivele firmei. centru.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. vanzarea unor produse existente pe piete existente.lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. . procentului de piata si profitului. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi. vanzarea de produse noi pe piete noi. 4. pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie.

Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing. analizata pe produse si segmente de piata. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. Strategii defensive (de aparare) b . Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi".in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. In primul rand. sau un amestec). utilitate . 3. Strategii ofensive (de atac) a. strategia de marketing trebuie stabilita. Procentul de piata pe perioada planului. Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. strategia este modul cum obtii acel lucru. si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. de dezvoltare.ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. analizata pe produse si segmente de piata. Cuprinsul capitolului . Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. Profitul brut al vanzarilor. Cifra de vanzari pe perioada planului. ofensive. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. 2. 4. . 3. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . Strategii de dezvoltare c . 2. 6. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1.

pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. schimbarea politicii de preturi. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. intrarea pe noi sectoare de industrie. 6. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. c . Imbunatatirea durabilitatii produsului. "preturi". Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. Eliminarea erorilor produsului. 5. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. Imbunatatirea imaginii firmei. 4. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. intrarea pe noi piete geografice. gasirea de noi puncte de distributie. 3. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. 6. Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. 4. 5. 3. dezvoltarea unui nou produs. 5. cresterea gamei de servicii oferite. 2. b. 2. folosirea de noi canale de distributie. "promovare" si "distributie". fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse".Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. 7. Imbunatatirea performantelor produsului. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. 2. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. 3. 4. . Strategiile ofensive tipice sunt: 1.

. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. costurile.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. preturile. data incheierii. care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.Planul privind produsele.In fapt. pregatirea informatiilor tehnice. care vor aparea in planul de marketing. . preturile. . 4. acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. 7. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. distribuirea). situatia curenta: unde esti. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. 3. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate. Odata combinate. pregatirea modului de prezentare etc. in urmatorii doi ani". . ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. persoana responsabila: cine va face actiunea. distribuirea) si programul cu termene.Planul privind distributia. Bugetele Evidentierea costurilor .). In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. promovarea. promovarea. nu are nici un rost punerea acestora in practica. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele.Planul privind promovarea vanzarilor. 5. daca actiunea este producerea unei brosuri. Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. data inceperii. 6. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. preturi. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. 7. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. promovare.Planul privind preturile. scopurile: ce vrei sa faci. 2. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". distribuire. incotro vrei sa te indrepti.

ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. cand planul se poate dovedi mult prea de succes. si trebuie sa fie usor de utilizat. va trebui sa modifici obiectivele.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Uneori personalul va lasa de dorit. unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori. spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni". Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing. Odata pus la punct. sa revizuiesti termenele si bugetele. 9. Exista si situatia inversa. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing.Utilitatea . strategiile.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si. daca apar deviatii importante. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor. Monitorizarea . Conexiuni . Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. parte din planul de afaceri al firmei. Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. 8.planul de marketing este.desigur. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. 10. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri.in mod similar. si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. orice plan trebuie actualizat anual. Acest capitol poate fi foarte succint. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul. Informatii minimale . Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. planul tau de marketing nu este batut in cuie. . cum am spus. pentru a forma un plan general de marketing. pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. Pe masura ce este implementat. Actualizarea .pe masura ce pregatesti planul de marketing. Procedurile de actualizare Sistemul . Modificari . si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma.

Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. stabilirea distributiei fizice. . trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. nu il vor cumpara. fara detalii excesive sau irelevante. deoarece fie va fi realizat incorect. Desi este parte din planul de marketing. tipuri . Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor.vanzarea prin telemarketing. vor fi inmanate superiorilor (daca exista). Canalele de marketing Definitie. chiar numerotata.vanzari directe. Comunicarea .Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . Selectarea ar putea fi intre: . vei fi in postura de a construi in scris planul. si sa-l prezinti tu insuti.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. stabilirea serviciilor pentru clienti. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire. Copii ale planului intreg. va esua. 1. 2. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. si sefilor de departamente. Exista o mare varietate de canale.inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. . O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. 3.planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. in interiorul planului strategic al firmei. Distributia necesita: 1. Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului. Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. Trebuie sa fie clar. . evident. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului. Importanta . Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing".vanzarea prin distribuitori. intareste expresiile principale. stabilirea canalelor de marketing. concis. Ghidul planului privind distributia Apartenenta . fie nu va fi realizat deloc.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. Foloseste tipuri de caractere fara serife. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata.

nevoii angrosistului de a obtine profit. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. cu clientii. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. De regula comanda este realizata catre producator. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. Reclama de regula este realizata de producator. nu prin contact direct. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. Dupa cum se observa. 3. 5. Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. 6. si datorita. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). 2. . reducerile etc. datorita cumpararii masive a produsului. la lipsa acestuia (metode impersonale). insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti.. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. ci vanzarea directa. dupa care se plateste un comision agentului. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. sau prin intermediari (agenti sau francizori). datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. acesta din urma fiind mult mai rapid. utilizata mai putin in Romania. 4. Nu este nevoie de angrosisti. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum.vanzare direct prin posta. Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. evident. Pentru servicii situatia este diferita. ori metoda intermedierii. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. modul de livrare. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

09. pentru a demonstra forta). Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile.3.pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. Expozitiile . Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. Se pot folosi si comunicatele de presa.09.1971 si modificata la 28. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: . tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii. Relatiile publice . Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama.1979.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Care este audienta tinta? 2.07. sau zgarcite.1886. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. Intrebari necesare . prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. unde isi invita mai ales potentialii clienti. si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4. a unor imbunatatiri substantiale. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate. Costul acestora poate fi mare. Care este mesajul? 3. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6. si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate.folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor.

11. cablu. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. Dreptul de a retracta opera. culegerile de opere literare. conferintele. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 5. reprezentarea scenica. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. 5. DREPTURI MORALE ( ART. 3. 8. . alte opere audiovizuale.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. compozitii muzicale cu sau fara text. scrierile literare si publicistice. opere dramatice. 2. orice alte opere scrise sau orale. desene din domeniul topografiei. fotografice si de arhitectura. transmiterea unei opere catre public prin fir. traducerile. expunerea publica a operei de arta plastica. 12. adnotarile. adaptarile. dramatico-muzicale. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. 4. importul operei. 3. operele stiintifice scrise sau orale. Autorizari exclusive . aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . programele pentru calculator. lucrarile plastice. 8. 6. operele de arta plastica. 9. geografiei si stiintei. opere coregrafice si pantonimele. lucrarile documentare. harti. 7. operele de arhitectura. 4. difuzarea operei. 10 ) 1. 9. reproducerea partiala sau integrala a operei. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. 2. pledoariile. opere cinematografice. predicile. 3. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. accesul public la bazele de date pe calculator. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. prin fibra optica sau orice alt procedeu.1. 7. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. 4. opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. 10.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. 5. 2. prelegerile. 6. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa.

. prin intermediul organismelor de gestiune colectiva. Exercitarea si transmiterea drepturilor .cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora. PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . Infractiuni si sanctiuni . Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. constatarea incalcarii lor. la cererea lor. Solicitarea recunoasterii si repararii.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea. ORDA . sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu.Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii. adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata.Autorizarea transformarilor . Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor . Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor.subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii. publicarea in culegeri. precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale.de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora.

4. 3. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). pe orizontal si vertical. 7. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. 5. autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. dupa caz. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Autorizatia sanitar veterinara. Dovada platii taxelor legale. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. 2. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). 4. 8. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. 6. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. de acordul coproprietarilor. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. care va elibera certficatul de inregistrare. Avizul si/sau autorizatia de mediu. Acesta trebuie insotit. 3. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. 5. Cerere. 2. Avizul si/sau autorizatia sanitara. Totodata. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. . dupa caz.

Resursele pot fi financiare. disponibilitati. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. intelectuale. organiza. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. materiale. posibilitati. Legea 26/1990 privind registrul comertului. 2. de comunicare etc. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. coordona si controla resursele si echipele de lucru. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. umane. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. surse. de a conduce. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. costurile si calitatea. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. Management de Proiect . de spatiu. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. de timp. Proiectul este un efort bine definit. de la inceput pana la sfarsit. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. energetice. organizat. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1.ghid practic - 1. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. republicata. cu modificarile si completarile ulterioare.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. Resursele sunt rezerve. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. 2.

Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. Achizitionarea de resurse 7. birourile etc. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. A. Alocarea resurselor 5. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . Evaluarea si controlul riscurilor 3. si au in subordinea lor alte persoane. de marketing. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). financiari etc. Managementul problemelor 4. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. Controlarea executarii proiectului 10. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. In momentul in care se elaboreaza un proiect. sectiile. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. si urcand prin filtrare. Managementul calitatii 15. Aici linia de autoritate este verticala. Estimarea resurselor 4. Conducerea activitatilor de proiect 9. Organizarea proiectului 6. Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Analizarea rezultatelor 12. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. sau organizarea matriceala. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. ci va deveni un simplu tehnician. ce au in frunte manageri de productie. intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager.utilizata. Stabilirea sarcinilor 8. B. Previzionarea tendintelor proiectului 14. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. de resurse umane. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". 3. sau R&D Research & Development). Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6. Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960.SOW) este modificata. si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. Diagrama CPM (CPM Chart . 5. B. Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp. in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D). ca si diagrama PERT. PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte.SOW) este modificata. 3. un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT.cel mai pesimist timp de finalizare (b).. in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni. in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe. si durata activitatilor. .Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. Daca Specificatia Lucrarii (SL . Daca Specificatia Lucrarii (SL . Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. 2. trebuie modificata si diagrama PERT.cel mai probabil timp de finalizare (m). 4. altfel pot aparea probleme de implementare. spre deosebire de diagrama Gantt). C.Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. trebuie modificata si diagrama CPM. Diagrama PERT trateaza doar timpul. Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. unde te = timpul prognozat. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1. .

Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. trebuie modificata si diagrama Gantt. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. 7.. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. PlanWise Project Management. etc.. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. pe actiuni.constructii 9. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. societate agricola. cu raspundere limitata). evolutie. sucursalelor. localizarea filialelor. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. 6. studii. legaturile dintre activitati. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). TargetProcess. societate nationala. in comandita pe actiuni. Din data……. LeadingProject. Denumirea agentului economic 2. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. chiar daca participati la mai multe activitati. comert. 1. regie nationala. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner. transporturi. etc. in domenii diferite. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. deces). ActiveProject Project Management. cod fiscal 5. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Valoarea capitalului social subscris din care. 4. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. Daca Specificatia Lucrarii (SL . etc. boala. servicii. functia detinuta. Vertabase etc. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv.Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. varsat: 8.SOW) este modificata. companie nationala. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. regie autonoma. 3. evenimente mai importante in activitate. in comandita simpla. . ACEProject.

in derulare (in curs). B1 Produsul nou 1. turism. maturitate sau declin. B2 Segmentul de piata 1. etc). In cazul produselor. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. cu amanuntul. 6. de sezon. studii de piata. materii prime. marja importatorului. agricole. 5. comercianti cu ridicata. volumul profitului. etc). daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. performante. etc. mobilier. taxe. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. 4. nationala. etc. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. sanitare. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. dezvoltarea retelei de drumuri. caracteristici tehnice. 5. asigurarea conditiilor tehnico-economice.1.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. regionala. 4. cu detalii. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. contracte incheiate cu furnizorii. achizitionare de utilaje. electro-casnice. etc). caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. ce pret sunt dispusi sa plateasca. 3. progres lent. transport. societati comerciale. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. 6. prezentati o descriere fizica. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. 2. 2. etc. birotica. clientii. reparatii. utilitate. comisioane. analize tehnico-economice. anuala. Influenta asupra mediului: . importanta acestora. marfuri. expansiune rapida). Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. de piata. colectivitati. etc). sau de un specialist in domeniu. In cazul serviciilor. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. 7. 10. Se va preciza localizarea pietei (locala. produse finite. Cat de des cumpara de obicei. avant. aprovizionare cu materii prime. etc. echipament. In cazul comertului. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. Ce caracteristici ii intereseaza. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. adaos comercial. etc). 9. etc). 2. 3. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. etc. materiale. din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. referitoare la noua activitate/noul produs. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. 8. internationala). aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). proiect. Daca aveti o strategie de perspectiva. faza initiala. crearea de noi locuri de munca. Stadiul actual al afacerii: idee. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. arie geografica) . De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. daca sunteti in posesia lor. garantie. alimentatie. . caror nevoi raspund. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. stagnare. marfuri. utilitati publice. pret vanzare unitar. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar.

destinatia actuala (productie. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. riscurile. etapele de baza. brosuri. presa. inchiriere). 3. marimea suprafetelor. cum va situati fata de concurenti. aspectul comercial. explicati de ce. produsele finite. etc). ambalaj. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. utilaje. auxiliare. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. numar personal. modalitati de valorificare. iar pe fiecare etapa: costurile. daca veti face export. marimea segmentului lor de piata.cantitativ. 2. Se vor mentiona norme. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. standarde. valoric. II. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. economici si functionali ai echipamentelor. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. fata de ei. 2. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. 2. servicii. semifabricatele. Materiale/Marfuri 1. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. retea de magazine specializate. TV. prin agenti. depozitare.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . reputatia. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. Nominalizati tipurile de echipamente. 2. costurile de achizitie sau inchiriere. 3. Mentionati caile de extindere (achizitie. 4. intermediari. mentionand etapele. Organizare 1. Suprafete de productie/comercializare 1. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. cu amanuntul prin magazin propriu. IV. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. etc. si avantajele dvs. la domiciliul clientului. cu ridicata. materiale). etc). 5. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. etc. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. etc. dificultatile. comercializare. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. Specificati materiile prime. mijloace de transport. a mijloacelor fixe la mana a doua. etc. locatia de gestiune. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. etc). cerintele procesului de productie (personal. la comanda. Echipamente si utilaje 1. capacitatea maxima de productie. caracteristicile produsului/serviciului lor. tip de garantii si servicii prestate. locatia gestiunii. utilizate si gradul de uzura). suprafete productive. B3 Strategia de comercializare 1. etc). marfurile necesare desfasurarii . Precizati parametrii tehnici. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. 4. chirie. echipamente. anul de fabricatie. 3. starea fizica (noi. III. chiria si durata contractului de inchiriere. forma de proprietate. localizarea sau amplasarea. materialele. Descrieti procesul de productie.

disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. achizitii de active fixe. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. 2. contul de profit si pierdere. iar pentru urmatorii. premiere.daca este cazul). leasing. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. 3. 2. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. precizati daca ati luat deja contact cu acestia. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. preconizate). In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. etc) si valoarea contabila a acestora. conditiile de plata (cash. care includ: plata datoriilor financiare. din cea financiara si din cea exceptionala . inchiriere. taxe. evolutia acesteia in perspectiva (operativi. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. 5. 4. in curs de negociere. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. acreditiv. dotari/modernizari. veniturile si costurile. 3. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . administrativi. 2. poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . 1. auxiliari. plati de . regimul juridic al acestora (proprietate. penalizare. prezentati organigrama. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. financiara si exceptionala a afacerii propuse. etc). conducere) si calificarea necesara. marfuri. 2. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. 2. Veti face estimari lunare pentru primul an. la termen. produse finite. Precizati modalitatile de instruire si calificare. C2 Conducerea 1. plati pentru activitatea de exploatare. 3. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. pentru impozite.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. balante de verificare. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. rambursari de credite. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. inclusiv capitalul social varsat in numerar) . financiara si exceptionala.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali. prin datorii financiare. 1. Descrieti modalitatile de plata.procesului de productie (cantitativ si valoric). lucratori comerciali. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. materiale. 3. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. sa se determine profitul rezultat. incasari din activitatea de exploatare. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. la nivel anual. semifabricate. Daca este cazul. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. Veti avea in vedere finantarea afacerii.

4. scaderea puterii de cumparare a populatiei. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. intensificarea gradului de concurenta pe piata. nu doar un plan. fiecare cu date specifice de completare. specific. realist si complet. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. Planificarea este un proces. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. etc. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. 4. foarte probabil. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. Totusi.dobanzi. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. iar acestea sunt cele mai importante. judecand valoarea sa in functie de continut. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. succes. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. O implementare de succes incepe cu un plan bun. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces.. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. plati exceptionale. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza.

Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii. Da. Totusi.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri.Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. hotarati-va la ce folositi planul. promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. . responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. nici sefii. Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el. Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi.Cerintele unui plan de afaceri variaza. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori. . Cai pentru un plan de afaceri mai bun . "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri.Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul .Defineste intelegeri intre parteneri .Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. .Sa sustina o aplicatie pentru imprumut . depinzand de context. . In principal. este foarte probabil ca acesta sa nu existe. sunt vitale pentru aceste tinte. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu. Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. sunt prea ocupat azi".Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos.Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. nici bancherii. . . Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu. dar ele nu servesc doar la asa ceva. nici eventualii investitori. "Nu pot planifica. Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan. Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri . In ziua de azi.Evaluarea unei noi linii de produse.Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea.Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale .Un bun plan de afaceri este practic.Defineste o noua afacere .Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete. ca de exemplu: . ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului. . nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful