Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.localizarea geografica. de exemplu. precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. acesta trebuie clar delimitat. acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare.marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. intr-o prima faza. . In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata.In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu. Este posibil ca. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri.domeniul de activitate. acest lucru trebuie mentionat. In cazul in care exista mai multe produse. statut social.forma de proprietate.cifra de afaceri. .numarul potential al cumparatorilor. . De asemenea. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. . trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere.numele/denumirea clientilor. interes pentru produsele noi.valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare.caracteristicile clientilor: venituri medii.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . . varsta. . Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. date referitoare la: . O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). . orientarile viitoare ale consumatorilor. Daca este o piata prea ingusta. Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. . posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. . .

In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. In general.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc.). reducerile de pret oferite clientilor. dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor.modalitati de plata. materiale. Vor fi prezentate: . furnizate. experienta in domeniu. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. canalele de distributie. iar un pret redus poate parea suspect.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti.avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia.materii prime. ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. valoarea achizitiilor preconizate. . . utilaje si servicii ale firmei.care sunt principalii concurenti. servicii etc. garantii. un plan de afaceri trebuie sa indice: . in anumite cazuri. 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime.calitatea si preturile produselor. localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. servicii post-vanzare. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Daca aflati. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. depozitare etc. . . de exemplu. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. eventuali intermediari.). fidelitatea clientelei. forma de proprietate etc.care sunt cotele de piata ale concurentilor. . s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate.caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs. dar se pot dovedi extrem de utile. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. Acest studiu poate parea costisitor. . 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut. .

.furnizorii de utilaje si materiale.durata de recuperare a investitiei.cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale.necesarul de utilaje. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: .necesitatile de proiectare.valoarea investitiei. . Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. calitatea si pretul acestora. servicii anexe. Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat.asigurarea cu utilitati. evitand insa aspectele prea tehnice. redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi. Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. se poate anexa si o organigrama. timpul necesar fiecarei etape. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv. planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: . Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. . . .obiectul investitiei. .In cazul in care este vorba de o activitate de productie.modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. . . in acest caz.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente.organizarea productiei. Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. . . avize.etape/graficul de realizare a investitiei. 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii. rata interna de rentabilitate. . Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv. dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit. oferte ale furnizorilor de utilaje etc). .impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).etapele principale ale procesului tehnologic. cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator). .

). Pot fi alese mai multe metode.de regula urmatorii cativa ani. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli. lansare oficiala. va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. pret. in cele din urma. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. . reduceri promotionale de preturi.). avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere. un investitor este interesat. dar orice alegere trebuie justificata. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute. aria geografica/categoriile de clienti acoperite. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. indicatori de rentabilitate etc. comenzi prin posta etc. existenta unor licente sau brevete. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia.). Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. contractele/comenzile deja existente. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu.Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. Din acest motiv. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor. relatii publice etc. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri.). prin magazine proprii. probleme de mediu etc. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare.

cat si insuficienta acestora. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. Analiza nevoilor clientilor. . Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. De exemplu. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. cota de piata pe care o veti detine etc. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. frecventa si marimea comenzilor. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor. a caracteristicilor produsului. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. din acest motiv. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. in perioada initiala. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. fie ei si 'direct productivi”. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati.

dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile. In plus. de obicei trebuie anexate cel putin: . Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei.contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). este bine sa determinati cheltuielile.Indicatori de lichiditate . trebuie inclusi: . includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. trebuie anexate: . este bine sa va luati masuri de siguranta. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. . 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. .bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. sau costurile cresc cu 10%. . De exemplu. De asemenea. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt).ultima balanta de verificare contabila. Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute. Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale). 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate.Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). .bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate. este totusi un element esential. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. De obicei. . intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv). rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente).de exemplu.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor.Indicatori de rentabilitate – de exemplu. de exemplu.de exemplu. 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc.Indicatori de solvabilitate . .previziunea cash-flow-ului. Daca rezultatele arata bine pe hartie dar. .

este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. . El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. Intreprinzatorul . In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator.Controlul aspectelor financiare. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila.Controlul vanzarilor. ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. este esential sa veniti cu o suma realista. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. ulterior demararii activitatii. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: .Multe firme pot avea profituri pe hartie.

Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. la 40 de ani. avansuri. s-a apucat din nou de studiu. medicina. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. inginerie etc. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. Pana in acel moment. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. Practic. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. respectiv prestari de servicii. in conditii de concurenta. contracte. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. Pe banii lui. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii).Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. Aici a aflat ca. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. in continuare. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . Astfel. din vanzarea acestora pe piata. in fosta RDG. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. cercetare. a luat hotararea sa emigreze in Canada. insa. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. in acea perioada. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri.

profitul este de circa 20%. a inceput importul in serie din Germania. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. Vagonul a fost modernizat si amenajat. stefan Calin Liute. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. platind din banii lui 150. modernizand lunar cate 3 vagoane. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . in plus. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. Dupa primul vagon vandut. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. Intreprinzatorii sunt nascuti. nr.Atelierele Grivita. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). care exista in fiecare dintre noi. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. Cornel Tabacaru a reusit. In aceasta afacere. Totusi. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. in acest scop.000 USD. la concurenta cu unul de lux. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. In cadrul Atelierelor Grivita. pentru parcurs lung. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. Activau departe de lumea afacerilor. in acest sens. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. care a garantat contractul: pana in 2006. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. in cazul anumitor oameni. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. in alte cazuri. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. apoi. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului.

2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. nu filosofi „Unde nu-i cap.000 USD. I s-au alaturat stefan Calin Liute. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. parteneri. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. insa. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . Exista. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. pe care de abia il tara. nr. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. clienti.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. implica anturajul.Marea Britanie. pentru partea de strategie economica si financiara. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare. furnizori. priceput la programare. Procesul decizional. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. creditori. intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. El depinde intr-un grad important de investitorii. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. in acelasi timp. acestia intrand in afacere cu propriile computere. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. In primul an de functionare. in acelasi timp. si Laurian Gridinoc. In plus. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. angajati.

insa. Rewe (cu magazinele Billa. nr. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. cu investitii care au depasit. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii.000 USD si un profit net de aproximativ 21. In acest domeniu. la fel de important. In anul 2002. Spre deosebire de marile firme internationale. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. 16 case de marcat. branza. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. 500 mp suprafata de depozitare). (Sursa: adaptare dupa revista Capital. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. Deseori. 200 de locuri de parcare. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea.cu oi. Galati. 25 aprilie 2002 . care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. In anul 2002. toate personalizate. cu ocazia unei vizite in Fagaras. magazinele fiind amplasate langa oras. in anul 2000. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. „imprumutand” o idee inovatoare. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere.500 USD. Delhaize si Gima. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. cladire proprie etc. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. si. Laptele. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. in anul 2003. care urmeaza sa fie reinvestit. sub o marca proprie: „Univers’All”. punct bancar. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. rata profitului mentinandu-se la 70%. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. in acest fel. Dorind sa faca un pas inainte. intreprinzatorul nu inventeaza. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. 17. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. tinta Univers’All sunt orasele medii. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. culori distincte. punct de relatii cu publicul.500 mp. nr.000 USD. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. peste 12. iar profitul realizat a fost de 5. in unele cazuri. Targu Mures. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. odata cu cresterea numarului de oi. a gasit o ruda. Carrefour. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. Dani Martin. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. Selgros si XXL Mega Discount). aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. insa. spatiu de joaca pentru copii. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. marime standard (spatiu de vanzare de 2. patiserie.

Si. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara. profitul net fiind de circa. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. nr. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. in aceasta calitate. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate.2 milioane USD. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei. de foarte multe ori. Firma a infiintat-o in studentie. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri.500 USD. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. pentru ca nu mai avea bani. din care 72.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa. Totusi. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . Alteori. In acelasi timp.000 au reprezentat profitul net.000 USD. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. Ca urmare. rata profitului fiind de aproximativ 20%. 14. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu.000 USD. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. A primit un raspuns afirmativ hotarat. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. Succesul depinde mai mult de competenta. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. a avut numeroase ocazii de a observa modul cum. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. care solicita 50 sau 100 de cutii. Tiberiu Bogdan. in ianuarie 1997. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari.

Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”).ro) care. in prezent. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. in 1999. Treptat.8 milioane EUR pe an. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. incasarile au ajuns la circa 20. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000.000 USD. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. Din 2001. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. Oradea si Sibiu. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. in prezent. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu. Cateva luni mai tarziu. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. iar profitul reprezinta 4-5%. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani.telefonultau. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc. . 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. apoi intr-un apartament cu 2 camere. Pentru distributie. vanzarea de domenii de Internet. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. firma are 5 puncte de lucru in tara. in urma cu 5-6 ani. la o rata a profitului constanta de 10-15%. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich. intr-o garsoniera. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. In 1999.vanda marfa pe credit. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. In 2002. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. o cifra de afaceri de 1. pe rand. Ca toti intreprinzatorii de succes. dar nu-ti pune in traista”. cu show-room-uri in Timisoara. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001.000 USD. intr-unul cu 3 camere. Din pacate. Arad. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri.

Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile.Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. . lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. In acelasi timp. In fine. concrete. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. activitate pe care o desfasura inca din studentie. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte.Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. el este manager. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era . mai degraba decat de control. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. planificand totul cu mare atentie. aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. in 1993. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. Prezentul cu provocarile lui tehnice. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. . important era. El traieste cel mai bine in viitor. Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. in acelasi timp. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. Pe de o parte. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. Manager.B. aceasta tendinta se reduce foarte mult. . pretul de vanzare. Practic. el este intreprinzator. . .Managerul are nevoie in primul rand de ordine. in acest caz. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii.Managerul este pragmatic. de organizare. de aceea. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90.000 USD. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. . are nevoie sa controleze fluxul muncii. marja de profit fiind de circa 40%.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. „Manager” si „Tehnician” putem spune. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. .Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati.Pentru intreprinzator.Intreprinzatorul este un vizionar. in alti termeni: . . Intreprinzator. ordonat. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des.

a hotarat sa se mute in Piata Latina. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. Livisty SRL. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. ca inginer. in acelasi timp. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993. Cristi Cafrita. inginer hidromecanic la Romenergo. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa. pe libertatea de decizie si de actiune.de peste 10. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. a aparut ideea fabricarii de mobilier. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi.000 USD. care se desfasura in acea perioada.000 USD. . Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului. Comertul a fost prosper. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. cand m-am intors din America. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.000 USD. aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile. Dupa finalizarea negocierilor. In 1995. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. insa.000 USD. Pentru unele persoane. Pana in 1997. Firma domnului Cafrita.000 USD. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). eram hotarat sa nu mai am nici un sef. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca.

practic un strung stricat si o presa. Imediat dupa revolutie. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric.000 de lei si cu un credit bancar de 1. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. In prezent. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. Cu 300. Cand. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii).5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. a reactionat totusi rapid si hotarat. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. A realizat insa ca. nu reusea sa se bucure prea mult de bani.specializandu-se pe mobila de comanda. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). 7 din 13 februarie 2003) B. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale. in plus. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. vechi. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau). (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Din acest punct de vedere. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. a primit cheile halei. fiind cunoscuta in Europa. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. Radu Herjeu. Demersurile de cumparare au fost dificile. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american. Dezamagit si putin debusolat. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. Inainte de cumparare. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director.000 – 2. a nerespectarii termenelor de livrare. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. Valentin Ceausescu. la 21 mai 1990. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. 33 din 14 august 2003) C. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . in 1976. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. dar pierduse contracte din cauza marketingului. pentru a putea convinge factorii decizionali.000 USD. in paralel (de exemplu. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. desi castiga bine. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. Discutand cu Raluca Andor.

in 2003. ceea ce a permis acoperirea costurilor. iar profitul de 1.000 USD. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. a deschis o mica pizzerie.000 de lei comisionul firmei este de 160. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania. 12 din 20 martie 2003) D. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. Dupa 1 an.000 USD si sa se retraga din prima afacere. profitul fiind de 700 USD/luna. Dupa inca 1 an de zile. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si.000 si 1. Practic.pentru cumparaturi intre 500. o mare parte fiind profitul reinvestit. au inceput sa apara si alte servicii: catering. in functie de suma cheltuita .000 EUR. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata.000 USD pe luna.000. Dupa prima luna de functionare. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani. Practic.000 USD pe an. de regula. fiecare din ei investind cate 5. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. Dupa un an de activitate.succes aproape garantat. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania. iar profitul de 65 milioane lei. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. cifra de afaceri a fost de circa 1. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. iar primele comenzi au aparut in aprilie.100 USD lunar. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. Acest supliment de venituri este considerat. Firma a fost denumita „James Butler”. sau trebuie gasita o menajera. aspect esential in domeniul serviciilor. sau trebuie scos un caine la plimbare. de data asta pe cont propriu.000 USD. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43. in asociere cu un prieten. Din ambele locatii pe care le detinea. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. profitul net fiind de 14. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. in timp. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti.500 USD . a vrut din nou sa se extinda. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu.000 de lei. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3.

Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. inainte de 1989. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. carierele lor avand un traseu ascendent. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. la Cremona in Italia. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. realizand 2 viori pe luna. insa.000 de instrumente pe luna. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. Mirona. in cazul angajarii membrilor familiei. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. jumatate ajung in SUA. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. cu cativa ani in urma. Dintre acestea. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. pentru Mirona. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj. Dumitrita. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. 42 din 17 octombrie 2002) E. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in 1990. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca.000 USD (unicate). ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. in plus. F. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. care are in prezent 100 de elevi. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. au vandut vioara cu care a participat la concurs. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002.anual. Dupa ce. in 1988. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. 35 din 28 august 2003) G. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. fiica cea mai mica de 17 ani. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. colegi de liceu fiind. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. S-au intors apoi la Reghin. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. a decis sa isi dezvolte afacerile in . expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. 98% din instrumente fiind exportate. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. in primavara lui 1990. la Fabrica de Instrumente.

are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. firma era desfiintata. in plus. la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. inducand variatii importante ale veniturilor. de regula. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. media. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. insa. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar. management si consulting. 45 din 08 noiembrie 2001) H.domeniul serviciilor. precum si in diferite initiative filantropice. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. . investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. avand aproximativ 3.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. Intre timp. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. constructii. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana. unde a infiintat firma de salubritate Rosal. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. productie de electronice. prin intermediul pietei. in plus. de exemplu. mobila si cherestea. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). parafarmaceutice. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. comunicatii. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. Acest lucru implica. deseori. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. I. productia de proteze ortopedice. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. firesc. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. deratizare si dezinsectie. de produse sau servicii utile comunitatii. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. intreprinzatorul acorda prioritate. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. prin natura demersului sau economic. in plus. J. o varietate de activitati. comert cu obiecte de arta. A hotarat sa inceapa in forta. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. Dezavantajele intreprinzatorului A. ale salariilor. leasing. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. variatii ale profitului si. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic.

Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. E. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi. mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. J. mai ales. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. familiei si comunitatii. C. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp. contabili. Pierderea fostului loc de munca . El este responsabil de gestiunea resurselor investite.). iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. la tensiuni in cadrul familiei. I. F. in acelasi timp. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. G. consultanti marketing etc. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. clientilor. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. D.B. de criza si. De multe ori. H. atunci cand afacerea da faliment. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. In acest context. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. frecvent. in plus. Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. Alteori.

com. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.Va putea planifica actiunile in mod logic? .296849.Este un bun organizator? .co.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare. fara a se implica foarte mult afectiv? .Este o persoana perseverenta? .htm http://www.fi/~esoralah/Entrepreneur.kznbusiness.4621.antelope.html http://www. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.businesstown. 1.edu/class/e145/materials/Characteristics.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.educ. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere.pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor.uidaho. chiar.au/intro.entrepreneur.html http://www.00.aw-wrdsmth.html http://www. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei. in cele din urma.org/ http://www.htm http://www.296849.edu/newsitems/news030616154027 http://www.hut.unl.html http://www. iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor.firn. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? .sbaer.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.asp?rnd=19248 http://www.yeo.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.za/Entrepreneur/EntreCharacter. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”.uca.00.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit. surse bibliografice de Internet http://www.doc http://www.entrepreneur. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca.com/FAQ/characteristics_successful_entre.htm http://www. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului.asp http://www.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.com/entrepreneur/index. in cazul insuccesului acesteia. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: . de succesul ideii puse in practica).com/Your_Business/YB_SegArticle/0.4621.stanford.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .ebc. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .

000 USD. la modul de functionare si la rezultatele estimate. pentru ca nu avea. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). . insa. decat primul pas. insa. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. insa. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. Pana la urma. de fapt. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . caracteristicile comune celor care au succes in afaceri.000 USD in 1998. 2. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. singura problema erau banii. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. va ajuta la organizarea ideilor. de la intermedieri si pana la imobiliare. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. Din aceste motive. Astfel. Elaborarea planului de afaceri. care a lucrat cativa ani ca inginer. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. Daca sacrificiile sunt acceptate. punctele slabe. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca.000 USD. timp de 4 luni. Avea acum. Nici acestea. Nu a putut face. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. se poate trece la faza urmatoarea. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. nici o idee adevarata de afaceri. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. iar profitul de aproximativ 15. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. cifra de afaceri a fost de peste 95. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. in 2002. la 40. o idee de afacere. inarmat cu rabdare.000 USD. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. Planificarea afacerii. Cu unele exceptii inevitabile. a reusit sa imprumute 10. in viitorul apropiat. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri.munca. avea deja si firma. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. cifra de afaceri a crescut de la 20. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. A incercat mai multe variante. va obliga la analiza obiectiva. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. in particular. Din februarie pana in aprilie 1998. insa nu a avut succes. in sfarsit. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. mai apoi. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie.000 USD in 1999 si la 55.000 USD in 2000. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter.

Evolutia ulterioara a firmei creata atunci.Sunt absolventi de facultate. intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. Creativitatea . o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. B. poate in mediile academice. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului. Totusi. . Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. atunci cand situatia lea impus. suporta o presiune psihologica suplimentara. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. De exemplu. C. de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica. .. In Romania. Microsoft. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. in cazul unui esec. Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. Totusi. dar si reputatia si situatia sociala.Traiesc in zone favorabile afacerilor. Exemplul clasic este reprezentat. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. Pe de alta parte. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. A. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu. . sunt copii singuri la parinti). cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii. intr-un garaj.Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. . Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale. In plus. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice). majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. intreprinzatorul trebuie sa si le asume.Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial.

Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa. de exemplu. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. care ii creeaza un avantaj relativ. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. [Exemplul 1-16] Dan Dima. abordari ale pietei etc. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. lucrau si montau jucariile. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi.42 din 18 octombrie 2001) D. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. insa nici un ban. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. metode de organizare. a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. Apoi a trimis oferte. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. un intreprinzator bucurestean. Agentia sa. Deoarece numele agentiei era necunoscut.000 de scoli rurale din cateva judete. mai mult decat asta. imediat dupa Revolutie. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media.). . firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. Standard Media. in 2001. reusind simultan sa inregistreze profit.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. care dezvolta abilitatile lingvistice. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. in 1990. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. Cei trei ingineri concepeau. Raspunzand la cererea pietei. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. iar serviciul oferit era absolut nou. facand si distributia si comertul in acelasi timp. au hotarat sa-si deschida propria afacere.

Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. el a ajuns in Gorj. o perioada. astfel incat abia in 2003. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. in acest punct. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. oricat de inovatoare si bine articulata. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. Finantatorii si clientii sunt inclinati. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. neavand nici macar usi la intrare.E. Practic. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. pot fi dezvoltate. in mod firesc. treptat. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. unde a lucrat 15 ani. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. rabdare si insistenta. A reusit. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. O idee. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. 33 din 14 august 2003) H. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. in paralel. Pana in anul 2001. Odata finalizata aceasta etapa. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. In acest scop. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. in plus. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. timp de cateva luni. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. marcata de secrete bine pazite. pana la stadiul la care dau roade. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. treptat. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. F. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. Timp de cativa ani a platit chirie. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. Unele idei de afaceri. Le-a adus in Gorj. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. desi spatiul era practic devastat. bucata cu bucata si. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi.

cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. imagine si comunicare. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. Astfel. Destul de . 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. ofertele pe un site Internet. aspecte tehnice. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. El isi modifica metodele si obiectivele. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta. De la niste prieteni din SUA. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. cu ajutorul catorva studenti. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. in paralel. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. Treptat. investitia totala ridicandu-se la peste 10. A fost nevoie de un imprumut de 6. contra cost. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. Pana in 1999. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.000 USD.000 USD. In 1998. impreuna cu niste prieteni. sub numele Indaco Systems. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. In acelasi timp. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. Practic. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. In toamna anului 2000. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. in 6 luni. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea.resursele la care acces. au inregistrat marca „Paintball”. Avand vechime pe piata.

rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. angajati. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. in acelasi timp. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. Cel putin la fel de importanta este. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. C. (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. care urma sa fie actualizata periodic. pe baza de abonament: programul „Lege”. „Capcanele” intreprinzatorului A. Pentru realizarea lui. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. parteneri. J. clienti). Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . de regula. 39 din 19 Martie 2002) I. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. furnizori. Nerabdarea Ca o regula generala. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. prin prisma puterii pe care o detine in firma. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. D. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. B. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa.

„Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”.5 miliarde lei. cand si-a infiintat propria firma. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. Aceasta cunoastere trebuie dublata. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. cand implinise deja 60 de ani. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. Echipa implicata este foarte tanara. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere. La inceput. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . preturi avantajoase si disconturi).000 EUR. care a necesitat o investitie initiala de 2. cel mai rentabil segment. si cu un doctorat in agronomie. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. luat in anul 1997. fosta Vinexport. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR. a vandut camasi. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. a modernizat-o cu 10. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. pentru care a inchiriat cu 3. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. dar si de persoane de varste inaintate. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. specialitatea enologie. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. din care 1. A facut comert cu gresie si faianta. au fost utilizati distribuitori. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. iar magazinul sau din Bucuresti. C. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. functioneaza de la inceputul anului 2003.000 USD o hala de 700 de metri patrati. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor.A.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. actuala Veritas Panciu. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. in mod firesc. SC Orizonturi Noi SRL. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame.

Iasi.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi.Michael E.cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara . pe ansamblu. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie.htm http://www. ORL. 1993.html http://www. Bucuresti. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. ginecologie). volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. investitiile fiind facute pas cu pas.angelfire.Constantin Sasu. investitia initiala a fost asigurata de familie. Identificarea ideilor de afaceri . in totalul intreprinzatorilor de succes. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional.com/welcome. Gerber. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. pediatrie. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. de la infiintarea firmei Proestetica Medical.Peter F. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat.Vasile Cocris. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica. Economia afacerilor. Din 1994. Vasile Isan.cbsc. . Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme. Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice. barbatii detin ponderea cea mai importanta.html http://www. in 1997. Graphix. . 2003.com/entrepreneurial%20self%20assessment.org/alberta/tbl. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. .com/entguide. Inovatia si sistemul antreprenorial. Iasi. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat. Amaltea.bizroadmap. 2003.aentrepreneur.com http://www. In paralel. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%.Chiar daca. Editura Enciclopedica. Initierea si dezvoltarea afacerilor. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta. Drucker. Mitul intreprinzatorului. Polirom. 1995. Bucuresti. fata de anul 1997. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati.

In ansamblu. impreuna cu sotul ei. I n plus. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. la deschidere. concurenta). intensiv limbile engleza si germana. vara. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. in plus. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. in acest fel. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. actorie. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. La aniversari. inot (de 2 ori pe saptamana. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. procesul de obtinere a lui. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. coregrafie cu un profesor angajat special. In luna octombrie. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. pictura. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. In primavara. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in care au lucrat in calitate de angajati. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. 26 din data de 26 iunie 2003) b. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. furnizorii si piata produsului (clientii. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. contabilitate. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. muzica. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). gradinita avea in ingrijire un singur copil. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . Pe aceasta cale. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes.

in cazul in care afacerea esueaza. secretul succesului afacerii sale ramane.). pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate. informatii si resurse suplimentare necesare). revista de culturism. in anul 2000. cifra de afaceri a putut depasi 125. asa cum planificase. in prezent. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. a descoperit un magazin . 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. marketing etc. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. inainte de a investi intr-o afacere. dupa propriile spuse ale proprietarului. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse. in continuare. intre timp. Succesul a fost imediat. 80. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. insa marea problema a fost lipsa banilor. Cautand informatii pe website-urile americane. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. Totusi. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. dar si management.000 USD. Mai mult decat atat. in 1994 incepe sa importe. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. in plus.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990.Deseori. la final. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil.000 USD. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. Pentru contracararea acestor situatii negative. astfel de activitati consuma foarte mult timp. In 1996. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. Multumit de rezultat. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster.000 USD.000 de lei de la o cooperativa de credit. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. a apelat la un imprumut de 25.000 USD. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici. de obicei numai de intreprinzatorul pasionat.000 lei. prin intermediul unui colaborator. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el.

de fapt. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. rudele. tot ca prezentatoare de stiri. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. dorindu-si o afacere unica. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli. cunostintele. in maternitati si cabinete medicale. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale. el ajungand la peste 1. care ii putea fi de ajutor ca si consultant.000 USD in toata aceasta perioada. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. In prima luna de functionare. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. Numele salonului a fost ales „Assante Style”. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. prietenii.bebelusultau.000 USD. distribuitorii. Cautari sistematice Cel mai frecvent. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. cu totul surprinzatoare. Impreuna cu Monica Toderita. 9 din 27 februarie 2003) d. Initial. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana.ro si au infiintat firma Ask Creativ. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. 3 din 15 ianuarie 2003) c. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. ideile de afaceri apar intamplator. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. Pana in mai 2002 a lucrat.000 EUR. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. investitia in firma depasind 4. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului. A cautat ideea timp de 3 luni. rata profitului net fiind de 30-35%. in urma unor discutii cu prietenii. cu clientii. partenerii de afaceri. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. a hotarat sa initieze o afacere. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. utilizarea unor metode . concurentii. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. in acelasi timp. la postul de televiziune Realitatea TV. a stabilit necesarul de investitii. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. Veniturile au crescut treptat. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002.

pornind de la constatarea ca. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat). Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii. In acest fel.tip brainstorming cu implicarea prietenilor. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. [Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. accesarea unor baze de date cu patente si inventii.com www.paloaltosoftware. e.open. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. de producerea si comercializarea branzeturilor. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii. tehnologice si economice.globecharge.com www.americanexpress.cch. in acest domeniu.ro www. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. de foarte multe ori. Firma. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar.000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor. pentru ca acesta este numele incineratorului. a presupus o investitie de peste 300. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. .org www. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate. Mondeco lucreaza sub capacitate. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte.ifc.org www.org www. membrilor familiei. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. Firma Mondeco.myownbusiness. are drept concurenta o singura firma. care functioneaza in Suceava. tehnologice.com www. timp de cativa ani. acum o prezenta mult prea frecventa. din industria farmaceutica). Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea. insa. sociale.com www.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora.shopfactory.toolkit. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri. Deocamdata insa. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale.caucho. care insa functioneaza la Timisoara. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www.smetoolkit.

pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. in plus. in acelasi timp. Oportunitatile mai costisitoare. .In plus. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. mai multi concurenti potentiali. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. la un moment dat. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. Din aceste puncte de vedere. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. pret de vanzare si rata profitului mai mare. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. creeaza un decalaj fata de concurenta. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. din afacerea aleasa. alegand o anumita afacere. intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. simultan. deseori. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. cererea mai mare decat oferta.

aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. intreprinzatorul poate apela la patente. . un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. cantitatea necesara). Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii. distributie).Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii. El este.4621. De aceea trebuie studiata si marimea pietei. . Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. . colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil. marci de fabrica sau marci de comert. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat. in acest fel.entrepreneur. inclusiv calendarul activitatilor.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni.291618----7-.asp http://www. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila.html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare.com/article/0. surse bibliografice de Internet http://www. Daca reactiile sunt in continuare favorabile. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. in acest scop.bizroadmap.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa. .Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. in acest context. .Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing. calitatea asteptata. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”. in acelasi timp. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri.Pentru a mentine aceste avantaje.com/ http://www.00. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti.com/bizroadmap/index. Data fiind importanta acestui instrument.thinkinglike. Daca veti primi reactii foarte favorabile. exista cateva metode de lucru: . Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii.

Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane.Astfel. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. La nivel macroeconomic (economia nationala. inovatia. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. Pentru acestia.situatia generala a economiei. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. „fereastra” oportunitatii. atunci cand acest lucru ii avantajeaza. in plus. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. de cele mai multe ori. calitatea produselor. . Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. Riscul noilor afaceri. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. subiectivismul se reduce foarte mult. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. In acest scop.

. una din cele mai importante resurse intr-o afacere. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori). cel mai adesea. instruire si coordonare a personalului. rezultatul este. imobiliare etc. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. cunostintele dobandite in domeniul productiei. impreuna.Activitatile de marketing. . . o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung. . Exemple tipice sunt incendiul.Salariatii. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. este vorba despre riscuri speculative. care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta. . intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. financiar. Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile. singura baza pe care se poate construi o afacere. Pentru acesta. decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital. Abilitatile innascute si dezvoltate. Indiferent de calitatile produsului. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: . al managementului resurselor umane. in acest fel se evita subcapitalizarea. .Controlul financiar permanent. furturile din partea clientilor sau a concurentilor. el pot fi asigurate.Planificarea atenta a afacerii. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea.nivelul si evolutia inflatiei.Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). . al vanzarilor.nivelul si evolutia ratei dobanzii. Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii. investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit.cadrul legislativ privind antreprenoriatul. asigurarile pot fi de un real ajutor. in acest domeniu. falimentul unor clienti etc. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. .). B. furtul. spargerile. probleme cauzate de o crestere prea rapida).Nivelul de competenta si pregatire.. . A1. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. A2. falimentul.

Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. De cele mai multe ori. Prevenirea riscurilor. bineinteles. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. Aceste metode sunt aplicate. cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. spargerile si talhariile.B1. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). Bibliografie suplimentara . politica salariala si asteptarile angajatilor. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate. de regula.). sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. exista 4 posibilitati de actiune: A. inundatiile.Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. alunecarile de teren. B2. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. in timp. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit. agenti de paza. B4. furtunile puternice etc. Riscurile privind proprietatea: . B3. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. al pozitionarii fata de concurenti etc. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor. B. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. Asumarea riscurilor. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului.Furturile. in plus. aceste riscuri pot fi asigurate. de regula. sisteme de supraveghere si. . . intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. bineinteles.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent.) afecteaza. D. asigurarea. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii).Dezastrele naturale (cutremurele. impreuna. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. C. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea.

nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare.Michael E. lansarea produsului noii afaceri. organizarea activitatilor. cu mare dificultate).Vasile Cocris. servicii si bunuri foarte utile. isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. functionalitatea prezenta.Peter F. stabilirea relatiilor cu furnizorii. exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea. Iasi. Editura Enciclopedica. Inovatia si sistemul antreprenorial. . Chiar daca va avea nevoie.Constantin Sasu. Bucuresti. in plus. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. dar care pot fi achizitionate. Iasi. probabil. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. rezolvarea problemelor de personal. Bucuresti. spre exemplu. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. imaginea. Initierea si dezvoltarea afacerilor. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma. Economia afacerilor. deschizator de drumuri. . . perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. Initierea unei afaceri noi Deseori.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa . Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator. Graphix. 1993. . intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat. Gerber.. de diversi experti colaboratori. are avantaje si dezavantaje specifice. intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. Vasile Isan. Acesta este. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: . Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. Mitul intreprinzatorului. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. activitati caritabile).Lipsa unor „pietre de moara”. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale.Prestanta sociala. . Amaltea. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul). 2003. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . stocuri). Drucker. 2003. Polirom. 1995. de regula. .Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator.

Depunerea specimenului de semnatura. Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere. . furnizorilor. . . .Depunerea garantiei de catre administratori. clientilor. care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti.Riscul implicat.Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara.Obtinerea certificatului de bonitate.Certificarea copiilor. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: .Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale.Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare. . .Redactarea declaratiei de avere. . . . .Reactia concurentei. . Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii. de regula. . ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica.Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale.Pregatirea copiilor de pe actele de identitate. Pentru intreprinzator. In cazul intrarii pe o piata deja formata. .Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. . .Dificultati in atragerea de finantari initiale.Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei. . . va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor. . .Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei.Acordarea imputernicirii. infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: .Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna.Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri. . .Redactarea actului constitutiv.Depunerea capitalului social.Redactarea contractului de administrare.Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare.Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale. Din punct de vedere legal. . . .Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante.Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege. . pe o perioada de cativa ani. . finantatorilor.valorifice o oportunitate imediata de pe piata.

Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. sanitara. . Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: . pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. Prin achizitionarea firmei. . .Editarea certificatului de inregistrare.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului. . . infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. se realizeaza urmatoarele activitati: . . cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. Cumpararea unei afaceri existente Uneori. este cunoscuta de clienti. Dupa depunerea dosarului. inregistrarea sau evidenta comerciantilor. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica. respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. in acelasi timp. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.Autorizarea functionarii firmei. o serie de dezavantaje: .inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni. . intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. . respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate. .. . chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. pentru protectia mediului etc.Redactarea incheierii judecatorului delegat. . Uneori.Inregistrarea firmei.Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: . care produce efecte intre partile semnatare. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici. . intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta. sanitar-veterinara. a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice.Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. pentru protectia muncii. in astfel de situatii.Imaginea nefavorabila.Credibilitatea. are o retea de relatii stabile cu furnizorii.Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala.Notificarea catre institutiile publice. Firma are deja o imagine formata. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI.Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat.Obtinerea.Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. pe cale electronica.

modificari ale politicii de personal. intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat.Rezistenta la schimbare. . aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). In continuare. in aceasta faza. obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. relatii dificile cu furnizorii.retragerea din activitate (pensionarea). Pentru aceasta. furnizori. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). institutii financiar-bancare. este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti.concurenta agresiva. functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. . Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. neintelegeri intre partenerii de afaceri. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime. situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. salariati. produse depasite. probleme juridice potentiale de anvergura. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. concurenti. echipamentele de birou. probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). investitori. Etapa 2: Studierea pietei vizate. . Uneori. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere. Deseori. In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. problemele de sanatate.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. . in plus. nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . intreprinzatorul constata. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. dupa incheierea tranzactiei.. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. dorinta unei schimbari majore in viata. stocurilor. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. Practic.presiuni si neintelegeri in familie. tendinta reducerii pietei. in acest scop. Etapa 3: Evaluarea ofertelor. Deseori.

relatiile dintre angajati.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. achizitii.Alegerea intervalului de negociere. „goodwill”-ul estimativ. In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. de regula. vanzari). clientii. concesiuni. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. metode bazate pe cifra de afaceri. cerinte de protectia mediului etc. Pentru cumparator. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare.Calcularea valorii estimative a afacerii. . furnizorii etc.Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. . leasing. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale. afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. in schimbul platii unor redevente. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. . profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. Din punctul de vedere al vanzatorului. Este foarte importanta cultura organizationala. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. in acest caz. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. relatiile dintre angajati si conducere. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. concurenta. pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. intotdeauna. structura si nivelul de calificare a personalului. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. De asemenea. colaboratorii. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii.). De asemenea. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. furnizorii.

cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. Practic.Preluarea unei afaceri viabile. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale.). Cum. proceduri de operare. facand rost de ceea ce piata avea nevoie. a investit intr-un strand. francizorul sprijina cumparatorul tehnic. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica. instruire pentru personal etc. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. . iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". in plus. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. Ceea ce isi dorea. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. ulterior. furnizorii. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. in acest scop. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. In prezent. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. organizatoric. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. mai apoi cu inca 2 prieteni.Exista 2 tipuri principale de franciza: . financiar. Dupa dezvoltarea retelei. in economia reala. rata profitului variind intre 8 si 15%. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. sistemul functionand mai departe. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. de cele mai multe ori. . iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: . Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. insa. concurentii sau alti terti. marketing. Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele.Franciza de afacere. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara.Franciza de produs sau marca de comert. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. dar si a relatiilor cu clientii. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. sistemul are peste 1. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. impreuna cu fratele sau si. in circa 2-3 ani. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul.400 de oameni. standarde de calitate dar si management.000 USD franciza.

acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc.Investitie initiala mai redusa.biroulunic. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati. . Franciza are..sba. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati. . atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza. Activitatile de instruire continua.onlinewbc.bizroadmap. .successmanifesto. el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile.apaps. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.ro http://www. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare.Costuri ridicate pentru franciza. uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei.ro/consultanta/modele.Asistenta tehnica si manageriala.ro/ http://www.Libertate redusa de miscare.onrc. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare.com/ .Existenta unor riscuri specifice.com/ http://www. De regula.gov/starting_business/index. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz.ro http://www.gov/docs/starting/ http://www. instruire etc. din diferite motive. de regula. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta.franchisesearch. . Atunci cand.Dificultati la vanzarea francizei. in plus.ccir. prin activitatea lor. incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management. surse bibliografice de Internet http://www.Imagine foarte buna.). Identificarea cu franciza duce. Pentru toate acestea. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea. .php http://www. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze.mimmc. cateva dezavantaje importante: .cci. totusi.com/bizroadmap/actionguides/index. Pe de alta parte.html http://www. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida.ro/ http://www. pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. la o inrautatire a imaginii francizului.asp http://www.

54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali. droguri.fabricarea si comercializarea de produse explozibile. 54/1990. in baza aceluiasi Decret-lege nr. pentru a obtine cazierul fiscal.comert cu inamicul.Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere. Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. Exista insa si o serie de dezavantaje: . cazierul fiscal este valabil 15 zile. . . . nr. Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: .jocuri de noroc. .Posibilitati mai reduse de dezvoltare.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori.extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale. ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita. trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie).Procedura simpla de autorizare. A. otravuri. activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr. . . 2. toxice. . .G. remedii secrete (vrajitorie.intreprinzator individual sau asociatie familiala.prelucrarea tutunului. . narcotice. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. Activitatile nepermise prevazute in H. Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate. . pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: . specula. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr. Nu au statutul de persoane juridice. Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. ghicit). . Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie.societate comerciala. in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative.Costuri reduse de autorizare.Evidenta contabila simplificata. 54/1990 sunt: .contrabanda. radioactive.fabricarea spirtului. in plus. .imprimarea hartilor.Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. . In ambele cazuri.

El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia.Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? . Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important. El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. 5. inca din faza de initiere a afacerii. Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. sugestiv si pragmatic.Societate pe actiuni (SA).Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? .Societate in comandita simpla (SCS). In acelasi fel. . 4.I. .Cum poate fi extinsa gama de produse? . Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri. In acest fel. imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile. B.Cine este utilizatorul produselor? .3. intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii. care trebuie sa fie in copie.Cine este clientul produselor oferite? . planul de afaceri): .Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . intreprinzatorul trebuie sa raspunda. .I. ca intelege toate aspectele ei. atata timp cat e valabil cazierul fiscal). sau C.Societate in nume colectiv (SNC). astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu.Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . . la cateva intrebari (din care de dezvolta. practic. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu).Societate cu raspundere limitata (SRL).). nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. O copie a actului de identitate (B.Societate in comandita pe actiuni (SCA). Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente). Nu exista doua organizatii la fel. Nu exista doua afaceri la fel. 31/1990 republicata. Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: .

de obicei. in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. in acest fel. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti. suficient de rapida.lipsa unei strategii clare de piata. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri. este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri. . Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale. in acest fel. pentru ca mediul economic este in continua schimbare. multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic.cunoasterea insuficienta a competitorilor. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: .Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare. Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea. afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea.Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: . intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine. .Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? . una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri.. nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime.Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat.Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . De foarte multe ori. intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. . intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate). Mai mult.Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. . Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului. se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata. Pentru investitor. .aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente. in plus. . Totusi. .Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? .Care este necesarul de capital? .Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. in acest scop.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari.

smallbiz.finantare.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni.html http://www.supraestimarea capacitatii de a realiza profit.finantare.shtml http://www. . .php?id=1036 http://www.shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: . Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate. . .creditele de la furnizori si clienti.profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.necunoasterea reglementarilor legale relevante.creditele bancare.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii.creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.calculatie gresita a costurilor.organizarea interna a firmei defectuoasa. surse bibliografice de Internet http://www. si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index.finantarile din programe speciale. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare.leasingul.emiterea de obligatiuni. . .finantare.. . .ro/link. .htm http://www. Totodata.dependenta excesiva de anumiti furnizori. . Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului .alegere neadecvata a partenerilor de afaceri.fondurile de cfapital de risc. Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata. .shtml http://www. . .emiterea de actiuni. siguranta si independenta.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.resurse financiare insuficiente.necunoasterea obligatiilor fiscale. . . ca in cazul unui credit bancar. . Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.contabilitate necorespunzatoare si incompleta. . . Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi.mdp.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele. . .capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului.politica imprudenta in domeniul investitiilor.finantare. .

. Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: .fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii. .in caz de nereusita. . Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie. punctelor tari.necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. Aproape fara exceptie. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. . . B. nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei). Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile.riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. .ro).implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. peste cele proprii. . dobanzile si termenele de rambursare. D. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www.expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii. ale USAID etc. Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . din diferite motive (nu au istoric. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe.pentru asigurarea succesului afacerii.obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. Dezavantaje ale creditului bancar: . in cazul Romaniei.finantare. . aparitia unor restrictii.obtinerea de fonduri suplimentare. cele ale guvernului Romaniei. oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. .riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca. . dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari. C. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri.reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. in special pentru firmele mici si mijlocii.informarea permanenta asupra programelor existente. datele la care se angajeaza sumele respective. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. . Avantajele creditului bancar: . nu au experienta. majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai).

existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. Oricum. in ea insati. in plus. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare. insa. care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. din pacate. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. Pentru productie. .si un comision de succes . a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului. dimpotriva. Arcade Doors. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. programul de finantare a avut o latura foarte buna. aproximativ 2% . a documentatiei necesare. 5% .procentual din valoarea finantarii.Pot practica preturi de dumping. Mai mult. . a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie. Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. . Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160.Cer toti banii inainte: de regula. in cazul consultantei reale. SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. .Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. .. precum si la eventualele garantii.de exemplu. intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. a fost infiintata o noua firma.studierea criteriilor de eligibilitate. clientii firmei au solicitat intregul produs. .Se arata foarte sigure pe ele.alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar.daca proiectul e aprobat. legumelor si ciupercilor. in acest fel. De obicei. Treptat. se solicita o parte din bani inainte . cheltuielile au putut fi esalonate mai bine. SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. pot cere foarte mult.000 EUR. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau. . .Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport.

pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. In alte situatii. acuza S.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. cum ar fi: . toata noaptea si am refacut proiectul. bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare. numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare.intretinere si inspectii auto. Ionut Lucan. Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori. isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. in plus. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. In ambele cazuri. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.o data cu banii.bineinteles.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. S. . povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. Daca nu plateam acei bani.primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. El spune ca a contactat S. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. . . ba mai mult. in economiile dezvoltate. urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). iar mai apoi. matricea logica. Unul din asociatii firmei S. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta. In cele din urma. Prin urmare. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. In ceea ce priveste firma Marcos. am stat la firma S. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . . Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?.primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. Publipres Com si Marcos. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in urma unui anunt publicitar. sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata. ghidul solicitantului.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general. se apreciaza ca numai 1% din . Dupa o zi. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect. In lipsa contractelor. grila de evaluare etc. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. ramane intotdeauna loc de discutii. 45 din 08 noiembrie 2001) E. numerele fiind modificate si. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. sa il depuna?. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Dovezile sunt insa putine.

Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). 3. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. .implicarea unui partener extern in managementul firmei. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei.ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si. .necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. . Continuarea lui pentru o noua perioada de timp. In Romania. el vinde utilajul unei societati de leasing. inchiriindu-l apoi de la aceasta. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor.necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. Leasing Leasing . exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. in acelasi timp. de echipament industrial. Evident. 2.in forma de lease-back. de regula.cererile de finantare sunt aprobate). Evident. De multe ori. la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective. dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp.in forma de time-sharing. si reprezinta forma principala de leasing. G. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. F. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament. incetarea contractului. . posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. . Indiferent de forma in care se face leasingul. sa isi incaseze cat mai repede creantele. Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. in acest caz. .

factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta. Din punct de vedere juridic.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.ro http://www.finantare. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala.infoeuropa.). amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Ca orice operatiune de creditare. bilete la ordin.finantare.finantare. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura. factura la un pret mai mic.infoeuropa. In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta. De exemplu. urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial. urmand ca banca sa incaseze pretul total.php?id=51 http://www.exe Amplasamentul si amenajarea A. practic.ro/link. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.ro http://www. este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. . Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil.ro/link. un platitor (tragator). Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii. Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. surse bibliografice de Internet http://www. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii.php?id=1319 http://www. in Romania factoringul are o raspandire redusa. Banca va cumpara.H. etc. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial). depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul). scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.

Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. accesul la resurse perisabile). . activitate importanta in domeniul constructiilor. furnizorilor. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor.Conditiile economico-sociale din regiune. Functie de caracteristicile afacerii. atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite. accesul clientilor. la sursele de aprovizionare.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. investitorilor. O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. acces la mijloacele de transport in comun. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. . insa. respectiv de accesul la cai de transport. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. De multe ori. extrem de costisitoare. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . posibilitatile de extindere etc. . ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului. de regula. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. in acelasi timp. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . . Deseori. De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. insa. tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular.Preferinte personale. B. asigurarea de spatiu pentru parcare). structura si costurile legate de personal.Pozitionarea in cadrul localitatii. reducerea activitatii comerciale.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei.Pentru alegerea amplasamentului. Pe de alta parte. cladiri si echipamente). respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. de o concurenta ridicata. Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare. ea se caracterizeaza. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. . intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. de regula. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. . chiar in conditiile unui acces mai dificil. costurile de aprovizionare si de desfacere. in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii).Servicii: in multe cazuri. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. existenta unor institutii de invatamant superior etc.

. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. impactul asupra vizitatorului. accesul catre si in interiorul cladirii. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. alunecari de teren). precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. in fapt. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. a unor activitati de comert cu amanuntul. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. procesul decizional este confuz. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri. Pentru ca. financiar. cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie.Realizarea fiselor de post. O astfel de situatie creeaza. inundatii. marketing etc.in cazul cladirilor. Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in .) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). In faza de inceput a unei afaceri. In cazul echipamentelor necesare. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa). in timp. Cele mai importante dezavantaje sunt. .Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. de regula. amenajarea depinde de specificul afacerii. interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. de regula. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. de cele mai multe ori. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere. pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. cutremure. Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.Compartimentarea interna. dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. . cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale.

informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. sa asigure instruirea. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. Practic. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. un anumit grad de instruire este probabil necesar. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. A. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. Ei .). pentru ca acestia sa nu-1 respinga. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. in principal. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. teste de inteligenta.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. de regula. recomandari din partea unor angajati. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. Pentru aceasta. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. furnizori sau clienti. teste de personalitate. in masura in care este posibila. Decizia finala se ia. pregatirea speciala ceruta. experienta manageriala. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. istoricul muncii. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. anunturi in mass-media. Deseori. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. in cazul recrutarii din interiorul firmei. C. Dezavantajele principale sunt legate. fostii salariati. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. procedurile si politicile firmei. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. vor fi prezentate facilitatile fizice. sa selecteze. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. pot fi aplicate diferite tipuri de teste. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati. teste de aptitudini. . precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. B. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. deprinderi aplicabile in munca. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. experienta in munca.

Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. cursuri de calificare. Amenintari. sa le inteleaga. coerent si eficient. furnizori. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . in lipsa altora. ei ii pot suplini pe cei absenti. Daca el va continua pregatirea. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). mixul de marketing optim. pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. Urmarirea pietei. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. sa fie convinsi de utilitatea lor. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. acestea nu au nici un rost. rotatia posturilor. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. Astfel. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. A. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. Pentru a putea actiona intocmai. Puncte slabe. pentru a fi si eficient. Desi utile. asigurand continuitatea activitatii. care are un mare impact asupra angajatilor. Puncte tari. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. Ca o regula generala. se prelucreaza. Pentru a face asta. se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. e nevoie pentru ele si celor care le doresc. Obiectivele de marketing si strategii viabile. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. consumatori. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. sa stabileasca un nivel optim al pretului. Pe larg.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. De asemenea. ceilalti il vor urma. asadar. intrucat este legata direct de performante. salariati etc. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. Dar. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. Actiunea directa pe piata. in general. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing.

Astfel. promovarea si pretul. surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. .si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile. service-ul. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul. . . Aceste directii pot fi: Consumatorul . si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului. Pentru a alege o strategie de distributie eficienta. B. infrastructura existenta. intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare.analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. de plata. Pentru aceasta. garantiile..stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema.Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. culoarea. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs . . ambalajul. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta.este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite. ancheta etc. precum si oportunitatile si amenintarile firmei. facturile. iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru. . distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. clientii sai si modul in care acestia percep produsul. modalitatea de folosire a produsului.). . in primul rand punctele tari si slabe. . plasarea (distributia). Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim.concluziile . eticheta. gustul etc.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. .Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. . C.strangerea informatiilor. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. in mare: natura produselor pe care le vinde. distributia selectiva – care presupune o alegere . cecurile. etc. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor. inregistrarile contabile ale firmei. bonurile. profitabile si accesibile. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta).numele.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. largirea gamei etc.. . si bineinteles puterea financiara existenta. de livrare. tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse. ci doar efectul). experimentul. observarea.Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. suficient de mari. marca.

care initial pleaca de la un nivel ridicat. in acest scop. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj.000 USD. caruia i-a livrat 20 de grame de venin. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi. . Ca urmare. . Exista patru astfel de forme de comunicare: . (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. . Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma. 30 din 24 iulie 2003) .tinand cont de cantitatea cumparata de client. Bineinteles. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. clientii.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. salariatii. . dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana.Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata. Din aceasta afacere. . a cumparat 49 de vipere.Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: . care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere. Timp de 1 an. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei). partenerul nu a cumparat insa nimic si. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. Treptat. operatiunea. partenerii etc. care valoreaza circa 500. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. in instanta. cu cate 4 milioane de lei bucata. in functie de raspunsurile date. . o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul. noul partener a "uitat" sa mai plateasca. . urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media. preferand sa ramana persoana fizica independenta.Pretul este o componenta importanta.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo. . studenti etc). din pacate.relatiile publice (PR-ul). .publicitatea (reclama). atunci cand se intra pe o piata noua. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. in 1999.. Ulterior. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora.vanzarea personala.in timp. .Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator. Cantarind bine aceste aspecte. pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. 280 de vipere cu corn. in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. in 1998. intreprinzatoarea si-a lichidat firma. .pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. extrem de riscanta. pierzand foarte mult. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs.

alaturi de doi parteneri puternici.unibuc. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin .ro/eBooks/StiinteADM/sica/1. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. testat si omologat de Larex. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.smartbiz. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. Prin . intr-o perioada in care. a organizat un sistem de livrare la comanda. a realizat pliante si cataloage cu meniuri.000 USD. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment. de regula. Imediat dupa website. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. de la o investitie initiala de circa 20. Inspirat din filmele americane.25 litri si un pachet de guma Orbit. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri. iar la 700. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie.htm http://www. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0.25 litri. in 2002.ro http://www. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online.markmedia.Yang China Express Restaurant. Mai intai de toate. in acest mod.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. o firma de consultanta. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli. in acest scop. cu care si-a adunat un capital de pornire. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. a dorit sa se diferentieze de concurenta. Meniul se diversifica foarte frecvent. In plus. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www.[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii. timp de 7 ani mai.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0. in continuare.

Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. contul de profit si pierderi. (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare . Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. A. Evident. iar pasivele. Bilantul. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. Ca si in domeniul medical. contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. inclusiv evidenta contabila.analogie cu stiintele medicale. varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. de regula un an. financiare si exceptionale.

(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. B. Asa cum am mentionat anterior.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”. . Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati. ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). . profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment.

Michael E.Ghidul intocmirii planului de afaceri. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic. in realitate. Inovatia si sistemul antreprenorial. 2002. . Indicatori de solvabilitate C3. Drucker. Casa Cartii de Stiinta. Indicatori de lichiditate C4. Graphix. Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. Indicatori de utilizare a activelor C2.Constantin Sasu. Vasile Isan. Gerber. . Bucuresti. 2003. C. Brown Robert . 2003.Evident. Iasi. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Barrow Paul.Vasile Cocris. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Iasi. Amaltea. 1993. 1995. Cluj Napoca. Editura Enciclopedica. . Mitul intreprinzatorului. ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. Bucuresti. Economia afacerilor. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. Polirom. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin. Bibliografie suplimentara : . Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. .Peter F.

iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. 2006. Proceduri. Editura ALL. 2005. Dan Galai. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. o achizitie. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori. ora). pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. publicatii de specialitate.) Coperta include numele. Bucuresti.Editura Curtea Veche. 2006.Planul de afacere perfect. Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. independenta.Ghid de start. Walters – Marea putere a micii afaceri.Planul de afaceri. Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. Editura ARC. adresa. Afrodita Iorgulescu . Bucuresti 2002.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri .• • • • • • • • • Dumitru Porojan. Editura Stiinta si Tehnica. 2005 Jamie S. 2) planul de marketing. E bine de stiut totusi ca. . Ion Marin Sandulescu . · Precizeaza daca este o afacere noua. documentele anexe si predictiile financiare. corporatie. Concepte. o franciza. piata si serviciile. A. productie. Ghid practic. o extindere. nu uita sa incluzi produsul. · Tipul afacerii: comert. 2001.Planificarea afacerii. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Joel Blessis. 2006. parteneriat. Casa de Editura IRECSON.Planul de Afaceri. 4) planul de management financiar. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. Stutley Richard . editia a III-a. Editura BMT. 2006. serviciu. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile.include software online de realizare a planurilor de afaceri. 1997. Editura ALL Beck. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. Cristian Bisa . Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. Editura Curtea Veche. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. Philippe Kienast . 3) planul managerial. Editura Meteor Press. etc. Tehnici. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. Metode. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. · Ce este produsul sau serviciul tau. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. Lior Hillel. Licentele si permisele de care ai nevoie. de ce si in ce fel va atrage consumatorii.

· Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. Identifica-ti clientii in functie de varsta. Identificind acesti factori.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. sex. pentru a-i include si pe ceilalati. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. venit. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. nivel educational. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. O data cu extinderea numarului de clienti. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. La inceput. dorintelor si asteptarilor clientilor. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. B. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. rezidenta. va trebui sa modifici si planul de marketing. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. · Ce beneficii aduce consumatorului. Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi.

care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. incluzând afişe. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia. Dar aveţi nevoie de un plan. Profitul este. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. pe Internet şi altele. anunţuri în ziare sau reviste. pliante. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. prietenii. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. nu marketingul ca atare. spoturi TV şi radio. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. Începeţi prin a lua notiţe. Acesta este motivul pentru a crea o strategie.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. aţi putea să vă mişcaţi repede. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. broşuri şi cărţi poştale. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. Fără un plan. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. . personalul sau alţi profesionişti. aţi reuşit. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. La aceste şedinţe. emailuri. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. publicitate şi relaţii publice. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. De asemenea. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră.

dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu.pe scurt. un număr de identificare a clientului. pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor.şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar dacă planurile sunt excelente. Cum veţi răspunde competitorilor. locurile şi modurile de achiziţie . întrebaţi-i. • Strategii competiţionale. puteţi alcătui planul. • Cheltuieli. incluzând segmente şi arii de nişă. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră. imagine şi marcă . de exemplu. de exemplu reduceri sau monstre gratuite.clienţii vizaţi . Acest plan nu trebuie să fie un document formal. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. venitul. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. resurse şi modul în care vor fi alocate.cum ar fi. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra." • O lista a pieţelor ţintă. De asemenea. de exemplu.vârsta. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. Pentru campaniile prin poştă. Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. eforturile de marketing pot da greş. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. De exemplu. la servicii şi livrare. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. Pentru a afla ce gândesc clienţii. .

Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. de aceea pentru a avea succes. in sport si. practic. performanţele acesteia. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. politica de preturi. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. in crestere. evident. din direcţia concurenţei. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Dacă este realizată corect. in fiecare aspect al vietii. materiale promotionale. promovari. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. burse. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. descriptive. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. produsele cheie şi pieţele strategice. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. Este foarte important să fi total sincer. nu vă culcaţi pe lauri. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Sunt scurte. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. Studiaza sloganele lor. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. Threats (riscuri). Opportunities (oportunităţi). Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. . Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. şi de modul cum se compară cu concurenţa. şi în ce condiţii. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine.În încheiere. Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. Weaknesses (puncte slabe). Concurenta Competitia este un mod de viata.

liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. localizarea si preturile. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. · pozitia competitiva. perseverenta. este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata. · preturi multiple. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Necesita dedicatie. Integreaza-i in echipa. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. · costurile de regie. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). · componenta serviciului · costurile materiale. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. De asemenea. oamenii sunt resurse . · preturi aliniate. · costurile de productie. · preturi sub cele ale concurentei. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. · preturi peste cele ale concurentei. abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. In mod consecvent. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef.

planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. · Utilitati. in cazul in care exista. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. · Taxe legale si profesionale. · Contabilitate. · Licente si permise. Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. depozitele utilitatilor. · Echipament. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. · Salarii si prime. · Aprovizionare.parerea despre acestea. beneficii. · Cheltuieli neprevazute. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. concedii vei oferi? · Ce beneficii. · Asigurari. . etc. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. Ca proprietar al unei afaceri. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. · Publicitate si promovare. cum ar fi echipamentele. · Venituri.

cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. . · Datorii / subscriptii / onorarii. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. lista cu echipamente si provizii.Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. · Contabilitate. datele de identificare. consulta un specialist in finante. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. · Taxe. · Chirie. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. · Depreciere. analiza financiara. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. · Salarii si prime. · Reparatii. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. anezeaza documentele oficiale. · Publicitate si promovare. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. · Cheltuieli neprevazute. · Asigurari. balanta contabila. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. · Plata imprumuturilor. · Utilitati. a declaratiei de venit si a balantei. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor.

Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. cat si obiectele secundare de activitate. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. In cazul persoanelor juridice nerezidente. aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. cat si de 3 copii dupa acestea.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. act constitutiv etc). Pentru infiintarea societatii. . Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP). In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare.

in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997). in maximum 15 zile de la data semnarii. . . conform Legii 181/1997)). in ordinea preferintelor dumneavoastra. Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor). de uz. . Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) .000.Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. Capitalul social minim este de 2.).) sau o societate pe actiuni ( S. uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea.macrointreprindere (16% impozit).contract de vanzare-cumparare. un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat. Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare .A.L. Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati. Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra.R.contract de asociere in participatiune.000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti.

pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. aprobata prin H. Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a. dupa caz. d. Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate. 656/1997.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari. . Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. denumit act constitutiv (anexat).extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. ordin de plata sau chitanta CEC. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. indicandu-se denumirea acesteia". De aceea. Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. . Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale. nr. atat in plan orizontal. . aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor.) statut. in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. in comandita simpla. fie direct de catre intreprinzator. b.. c. Potrivit legii. trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor.G.contract de comodat. cu: foaie de varsamant. trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social. Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc). de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv.certificat de mostenitor.contract de leasing imobiliar. . 114/1996. cat si in plan vertical.) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati. Taxa de baza acopera 5 coduri.

4. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. comerciantul persoana fizica. Totusi. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului. Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. administratorii.7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). 5. 2. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. 3. Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. 32. certificatul de inregistrare. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. care va certifica semnatura. lichidatorii. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului. . In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. iar in cazul unei firme de consultanta. Pentru dovedirea specimenului de semnatura. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. inclusiv o cerere de inregistrare societate. reprezentantii unei societati comerciale. Pe de alta parte.60% proiectele pentru care cer granturi.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii.Specimenul de semnatura Potrivit legii. 62.

Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR.Obiectivele de intervenţie ale PCES: . S-au repartizat doar 1. Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma. ocuparea forţei de munca).Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE.BERD. In Romania sunt active circa 370. Pentru perioada 2007-2013. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). Cu ocazia prezentarii studiului OECD .Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă. . deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene. cercetare şi dezvoltare tehnologică. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar". se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor.000 de IMM-uri. seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. 1. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. .Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. . dezvoltare sustenabilă.Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE.000 de mii de miliarde de lei venite de la buget. Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura. . politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere.Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate.1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. . .400 de miliarde. carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. judeţe şi zone transnaţionale. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: . potrivit legii IMM-urilor.

nu fac parte din aceasta categorie. fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. Separat. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. Tipuri de fondurile structurale: . ISPA si SAPARD. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. 3. . responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane.2. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. . In primul rand. cresterea accesului pe piata fortei de munca. in timp ce la Phare. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente. turism. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. pentru sectorul agricol. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. State Membre si Comisie. .Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). IMM-uri. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. energie. ISPA. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. societatea informationala. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. protectia mediului.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. modernizarea transportului urban. inovare si antreprenoriat. prevenirea somajului.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. 4. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP.Fondul Social European (FSE).

Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management. Conform Regulamentului General privind FEDR. Mai mult. .Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata. pe parcursul perioadei de programare. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. iar ulterior. Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . . regional. in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata.. Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. inclusiv ONG-uri.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. iar in timpul tuturor fazelor (programare. sociali. Principiile care stau la baza fondurilor structurale . FSE si FC. local. se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. monitorizare. asadar revino periodic pentru actualizari.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. Acestea trebuie sa includa parteneri economici. In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite. chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare. sectoriali. . Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. Comisia asigurand doar controlul ex-post. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. 5. teritoriali. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. ca si SAPARD.

sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente.) Garantii reale: . sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca. sa justifice necesitatea creditului.000 RON pentru creditul Start Up +. sa prezinte garantii materiale acoperitoare. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare. Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni.000 RON pentru creditul Start Up. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. maxim 85. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie. Valoarea finantarii: • • maxim 35. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii.• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate. 2. exista mai multe tipuri de garantii : a. Durata finantarii: 5 ani. 1.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor.

b.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. garantii emise de Guvernul Romaniei.• • imobiliare .A. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari.persoane juridice. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. 189/1998. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata. Sursa : Banca Transilvania S. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. Pentru clientii fideli. Moneda: RON. in temeiul Legii nr. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . pentru riscurile specifice fiecarei categorii. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. mobiliare . dovedita cu extras de carte funciara. 1652 din Codul Civil. Perioada: Maxim 24 luni. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare. la societati de asigurare agreate de banca. In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie. Ministerul Finantelor. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. emise de societati de asigurare agreate de banca. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor.stabilite prin prevederile Legii 99/1999. Dupa expirarea acestui termen. . garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale. polite de asigurare a riscului de neplata. in mod uzual si rezonabil. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale.

aplicat la valoarea limitei. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita.000 RON pe companie/ grup de companii. Grigore Mora Nr. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari. autoturisme). dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb. sau echivalent Euro. instalatii. achizitia. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150.000 RON pe companie/ grup de companii. dobanda va fi platita lunar. echipamente. minim 5. la scadenta ratei.5% p.a. Comisioane: 2. . 11. Sector 1. Plata dobanzii: lunar. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje.5% flat perceput la data acordarii limitei. functioneaza ca un credit standard. constructia se extinderea de imobile.000 RON. Bucuresti Tel: +40 21 208. Dobanda: 18. amenajarea.8000 Fax: +40 21 230. modernizarea. emise de catre solicitant in favoarea bancii. Date de contact finantator Libra Bank Str.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. renovarea. Limita de creditare: • • maxim 40. in functie de capacitatea de plata a clientului. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni.

imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. Termene limita Acest program nu are termen limita. se acorda prin contul curent. finantarea cheltuielilor operationale neprevazute.1.Durata de creditare este de maxim 60 de luni. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit.000 . o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale.proprietati. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. active. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe. durata creditului este de maxim 10 ani. Creditul se va garanta cu bunul cumparat.000 RON (sau echivalent EURO/USD).se asigura in favoarea bancii. Perioada de gratie este de maxim 6 luni. in RON/EURO/USD. bunuri mobile . Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei. Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. Dobanda este de 14. Toate bunurile aduse in garantie . comerciale si industriale. gaj pe bunuri mobile. in functie de modul de garantare a creditului.300. Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare.9% pentru Euro.9% pentru RON si 11. Termene limita . dar si cu alte bunuri. rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii. in una sau mai multe transe.

000 EUR (echivalent in RON. USD. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati.Acest program nu are termen limita. care au o experienta in domeniu de minim 1 an. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii. a unui credit de maximum 200. USD. Termene limita Acest program nu are termen limita. Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. EUR). spatii productive). depozite. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana.000 EUR (echivalent in RON.

Sursa : Volksbank Romania . platile furnizorilor. Ultima balanta contabila disponibila. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: .Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR. Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. calculat la soldul creditului. Comision de acordare .0. Documentele juridice ale companiei. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb.5%.000 euro sau echivalent in RON. avalizate de actionarul/actionarii majoritari. Ultimele bilanturi. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare. platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. 3. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente. platile salariilor. deschise la VBR. Comision lunar de administrare de 0. . Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta.000 EUR pe an. in functie de situatia financiara a companiei. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei. in functie de situatia financiara a companiei. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. calculat la limita aprobata a creditului.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON. Documentele necesare: 1. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare.5%. platibil lunar impreuna cu dobanda. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni. cu posibilitate de prelungire.4% sau 0. Termene limita Acest program nu are termen limita.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700. 2.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. in functie de situatia financiara a companiei. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. Nu au datorii la bugetul de stat.

Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. alte tipuri de persoane juridice. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente. privat sau mixt (privat si de stat). Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. Termen de rambursare: maxim 84 luni. regiile autonome. Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. Asociatii familiale. Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente.001 RON/10.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. Liber-profesionisti. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat.001 EUR/10. utilaje si autovehicule noi sau folosite. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. .001 USD. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii.

Aport propriu: de regula. Finantarea investitiilor in curs de derulare. Perioada de creditare: de regula. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. EURO sau USD. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. Ca societate pe acţiuni. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni. in anul 2001. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. minim 20% din valoarea proiectului finantat. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. maxim 7 ani. având drept unic acţionar statul român. . de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului.

tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. Pentru acestea. de auditul intern şi de auditorul financiar independent. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente. nu trebuie sa mire. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. 76/2002. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii.A.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut.A. Totul e sa ai o idee buna. Programul SAPARD . si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S. in urma unei investitii initiale de 13.A. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. – FNGCIMM S. conform Legii nr.A. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. dintre care jumatate someri. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. gratie imprumutului. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. societatea a angajat sase persoane. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S. Astfel. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. Ei vor fi angajati minimum trei ani. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. iar comunicarea cu banca. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente. la dezvoltarea exporturilor.A. cel mai probabil. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca. au in dotare airbag-uri. Fabricate in 1994. Pentru o firma ca Rocab. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. De aceea. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. Prin colaborarea cu ANOFM.000 de Euro. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca.. Restul vine de la sine’. in care sa crezi. Din perspectiva lui Alin Preda. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. ce se va materializa. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti. si ceva curaj s-o pui in aplicare. ANOFM a inaintat dosarul catre banca. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. Astazi. Practic.a fost una rapida si ‘user-friendly’.

calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. Totusi.Totul a inceput cand S. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. procedura nu a fost blocata. Eliezer Prod.000 de litri pe zi. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. Ca urmare a realizarii investitiei. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. Practic. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. in fiecare din urmatorii cinci ani. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. acorda o garantie de 3. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. – FNGCIMM S. Initial.C. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. de lei. dar si in sud. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. judetul Bistrita-Nasaud. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. . Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. in judetul Olt si in Bucuresti. instalatia de pasteurizare si separatorul. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. igiena si protectie a mediului. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie.A.A. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. expertii FNGCIMM S. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. si dublarea ei pe timp de vara. Astazi. se vor crea 11 noi locuri de munca.A.7 mld. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld. un IMM din Lunca Ilvei. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna. Totodata. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval.

persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual. fără protest. societăţi cooperative.1 pct. cu completările şi modificarile ulterioare. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro.2 la OG nr. respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. în conformitate cu prevederile OG nr. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro. Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. respectiv Anexa nr.1. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere.27/2006. c) au capital majoritar privat. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. conform ultimei situaţii financiare aprobate. . însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului. Beneficiari eligibili 1. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei.1. cu completările şi modificările ulterioare. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate. respectiv societăţi comerciale. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. echivalent în lei.27/2006. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt.

8 din Regulamentul B. Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. în care să fie menţionate destinaţia finanţării. cu viza organului fiscal.N. la data efectuării analizei de către finanţator. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. iar banca. Documentaţia de finanţare. schema de finanţare a proiectului. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. În maxim 7 zile. g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării. . în lei şi/ sau valută.2. ultima balanţă de verificare. în urma analizei proprii. Declaraţia clientului. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. după caz. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. c) Rezultatul la zi. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. nr. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. Solicitarea de garantare. în original.4/2004. 2.2 pct. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului.R. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). în conformitate cu art. precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. aprobat de finanţator. în copie certificată de bancă. în original. 3. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. potrivit normelor interne. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului.

Bancpost . 2.BRD .Banca Leumi Romania . statut şi contract de societate . Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC.27/2006.Raiffeisen Bank . cu completările şi modificările ulterioare. în conformitate cu prevederile OG nr.27/2006. Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. prezentată în original pe formularele Anexa nr. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi. Anexele 1 şi 2 la OG NR. în original. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. după caz.Eximbank . dată la sediul băncii.27/2006 Banci partenere Alpha Bank . în conformitate cu prevederile OG nr.27/2006. după caz.Groupe Societe Generale . Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului . cu completările şi modificările ulterioare. numai daca este cazul).CEC .Libra Bank . • Declaraţia dumneavoastră.1.A. prezentată în original pe formularele Anexa nr.Banca Tiriac . Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului. Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului.Finans Bank . respectiv Anexa nr. ale garanţilor.Banca Romaneasca . Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. Actele de înfiinţare (act constitutiv sau.Romanian International Bank .ING Bank . Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie. respectiv Anexa nr. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.OTP Bank . Declaraţia clientului.27/2006. impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului.2 la OG nr.1. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.BCR . • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM.Romexterra . respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei).2 la OG nr.Banca Transilvania . B. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. respectiv. 2. 3.Banca Comerciala Carpatica . 4. banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.UniCredit -Volksbank Romania . 3.

Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit. Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. personale.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. Banca. . PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata. Astfel.5% funcţie de tipul creditului garantat. valuta creditului. cu garanţia Fondului. In alti termeni. fără protest. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale.5% şi 2. proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat). nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. solicită Fondului acordarea garanţiei. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri. Procentul aplicat este cuprins între 1. tipul garanţiei solicitate de bancă.

cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. .Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. servicii financiare. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. sanatate.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. practicilor si metodelor folosite pe plan international. corespondentul din Romania al institutiei americane. consultanta. pentru implementarea la nivel local a standardelor. actualul presedinte al organizatiei. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica.000 de membri activi. industria farmaceutica. Instruire profesionala. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. etc. PMI Romania Chapter. inginerie. In consecinta. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. telecomunicatii. asigurand un maximum de obiectivitate. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. administrat de catre Project Management Institute (PMI). În Romania. în aproximativ 125 de tari. cat si pentru zona guvernamentala. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. tehnologia informatiei. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. dr. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. împreuna cu alte organizatii. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. Standardul PMI (PMBOK Guide . atat pentru zona privata. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. PMI Romania. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. Augustin Purnus. cu headquarter-ul în Statele Unite. resurse umane. În prezent. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. avand un numar de peste 200. urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A.

care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. publicare de articole etc. Confirmarea eligibilitatii. PMP® nu este deloc usor de obtinut. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. Informatiile solicitate cuprind: a. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape.B. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. inclusiv in Romania. 3. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. intr-o sala supravegheata. in realitate. dar acesta nu este suficient. 2. Asa cum am mai spus. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. Pentru a trece cu succes testul. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. efectuarea platii. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. seminarii si conferinte. elaborarea de materiale de instruire. Evaluarea cunostintelor. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. Pentru PMP®. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. In noul sistem. care corespund celor trei componente ale programului. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. date demografice si de identificare b. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. Inscrierea in program. standardul nu este . candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. Asa cum rezulta din denumire. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. descrise anterior: 1.

este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens.E. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor.P. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. constituie beneficii directe ale certificarii. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. In prezent sunt peste 100. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. Pentru companiile care deruleaza proiecte. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. aproximativ 81%. Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. Ca orice standard. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate.E.E. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. cat si a cunostintelor. fiind necesara abilitarea acesteia ca R.P. — Registered Education Provider). numarul acestora fiind in permanenta crestere. de catre Project Management Institute. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. Examenul este dificil. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. fara a fi explicate in detaliu. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs.P.. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate. Din acest motiv. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. Cu alte cuvinte.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. In realitate. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. • Pregatirea pentru examen si training specializat. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition. . reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. Pentru cei care nu vor sa riste.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera.

control si încheiere. scop. prin intermediul unui centru Prometric. exista anumite conditii de eligibilitate.PMP® in Romania La data scrierii acestui articol. PMI Romania Chapter. risc.500 de ore de management de proiect. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. comunicare. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. cat si a companiilor. resurse umane. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. executie. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. timp. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. planificare. cost. Desi numarul este inca mic. cu totii certificati PMP. de-a lungul a doua saptamani consecutive. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. împreuna cu TenStep Romania. Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. dar in realitate. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. achizitii si responsabilitate profesionala. în . În prezent. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. iar PMP Exam Preparation. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. calitate. În acest sens. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor.

500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. in functie de imprejurari.pozitie de lider. în ultimii trei ani. finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. acesta poate contine elemente specifice. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). Totodata. in vederea realizarii propiului plan de afaceri. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. Cuprins & Capitole 3. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. Ca urmare. cerintele sunt mai mici: 1. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. poate sa mai intervina si un audit. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv. Model de business plan. Dupa înscrierea la examen. Model (exemplu. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). organizare si cunoastere a afacerii dv. utile sau solicitate. Pentru certificarea CAPM. Pentru a obtine certificarile PMI. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. Pentru a avea succes. însa exista anumite avantaje referitoare la cost.. Cum se realizeaza un plan de afaceri. ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. Sumar (Scurta introducere) . template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. Titlul 2.

echipamente & utilaje. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. Echipa & managementul companiei 6. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. fondatori. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. sedii. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. parc auto detinut. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. facilitati. vaduri comerciale. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. 3. Descrierea firmei (afacerii) 5. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. Aceste date de contact ale firmei. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). parteneri. 4. logo-ul acesteia. etc. Analiza pietei 8. . cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. Obiective 9. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta).4. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. 2. etc. 1. Informatii financiare 11. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. Revenind la structura unui plan de afaceri. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri.

Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. viitoare noi produse/servicii planificate 7. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. . Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. 6. 10. europene si internationale. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente).. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv.5. Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv. a modului de organizare si a echipei de management. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. pesimiste. 9.

Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. nu va conta niciodata destul de mult. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). Intr-adevar. etc. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. statistici si date. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. traduceri. de afaceri. copii. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. Totusi. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. prioritizate.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. neoficiale. Cu alte cuvinte. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. Datorita utilizarii sale. persuasiv. Bineinteles. desi este imbogatit cu informatii. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. eliminate. sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. de afaceri. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . legalizari.

Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. (In fond.necunoscut. prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. daca acestea sunt satisfacute partial. rezumatul ar trebui scris ultimul. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. 4.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri.. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. cel mult trei in cazuri exceptionale. 2.. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente. Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni.rezumatul trebuie sa fie perfect. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. si a . 3. Cele cinci sectiuni sunt: 1. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului. Totusi. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere."). In cazul unei scrisori de intentie. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?).. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. 2. Deci. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. In cazul unui plan de afaceri. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa.. 5. cu cat mai putine pagini color. SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. La scrierea unui plan de afaceri. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe.

atat spatiu trebuie folosit. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini.1 Definire . In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare. PLAN DE AFACERI . ci si o lectura placuta. Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.INTRODUCERE 1.1.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.2 Despre planul de afaceri .hartiei normale. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate.1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil.2. PLAN DE AFACERI .1. 3. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor.2.1.1 Despre planificarea de afaceri . CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? . Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1.1 Definire .1. PLAN DE AFACERI .2 Structura departamentala a planului de afaceri 1.1. Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate.1.PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4.2 Structura piramidala a planificarii .

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. Putini o fac. 1. Pentru uzul intern al planului. Planificarea de marketing 4.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. obiectivele. Planificarea productiei si operatiunilor 5. de resurse umane etc. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. Implementarea planului de afaceri 9. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern.1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp.2. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. Sumarul executiv 2. Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii).2. deoarece este mai dificil. Planificarea financiar-contabila 7. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. Spre exemplu. Planificarea resurselor umane 6. potentialii finantatori si investitori. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. procesul de productie poate fi foarte complicat. Descrierea afacerii 3. El stabileste misiunea. Managementul riscurilor 8. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia. . si sa nu spuneti mai mult decat este necesar. si sa-i urmareasca liniile.1. mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. Pentru banci. Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist.) ce sa respecte planul de afaceri general. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor.

planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian. si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. decat cu marje de eroare intolerabile.Planul de productie si operatiuni . Spre exemplu. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize. 3. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori.Planul de resurse umane . Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe. La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut.Planul de marketing . Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru. Aici este modelul planului de afaceri > 1. Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri. De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. integrate planului de afaceri. deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung. Aici este modelul planului de afaceri > . obiective. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri. 2. Romania devine din ce in ce mai stabila economic.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . 4. In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. din planul de marketing se pot separa: 1. strategii si planuri de actiune. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus.

si daca nu este bun. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. Asta pentru ca. Aici este modelul planului de afaceri > 3. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. la obiect. pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. Tonul trebuie sa fie direct. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. fara o exprimare complicata. Lungimea listelor sa fie rezonabila. Plan de afaceri . asa incat repetitia poate fi chiar benefica. De ce? Pentru ca nu erau functionale. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat. fara superlative. sa modifici sau sa stergi anumite elemente. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. fara proiectiile financiare si anexe. Ca elemente de compunere. si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. functionale.Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. si nimic mai mult. Nu refuza repetarea anumitor informatii. o data ce ai inceput implementarea planului. si elimina cuvintele inutile. este indicat sa folosesti cifre. Respecta regulile gramaticale. Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. Plan de afaceri . Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. impactul va fi si mai mare. . In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. Utilizeaza marcatorii de paragraf. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). Frazele sa nu fie prea scurte.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii.2. de regula mai mica. Pastreaza un ton profesionist. cu acele planuri nu puteai face nimic. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist.

Pentru prezentare. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. Marginile documentului pot fi intre 2-2.5 cm. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. Evita paragrafele lungi. va fi tot mai greu sa supravietuiesti. Adica. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. Spatierea este bine sa se faca la un rand. si-au planificat activitatea. Pana acum a mai mers cum a mers. insa ai grija sa se vada bine titlul. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. si au pornit la atac. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. care merg in bataia vantului. modificat si actualizat. Rezultatul este ca firmele romanesti. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. au cercetat mediul de afaceri. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. deoarece va avea un aspect profesionist. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. deoarece capteaza atentia. Respectand aceste reguli simple. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul.Utilizeaza grafice si diagrame. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. Merita? Din experienta noastra stim ca DA. De aceea esti om de afaceri. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. cu ce resurse si in cat timp. cum vrei sa faci. poate mai mare jos si la stanga. Merita sa lupti si sa castigi. Merita. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. este bine sa legi documentul. experienta. Copertele este bine sa fie in culori. . Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea.

Cuprins 2. Poate fi folosit la: . caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Bugetele 8.intr-o forma oricat de rudimentara . Desi cuprinde o structura formala. Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi . si implica constientizarea clientului de existenta produsului. Introducere 3. una dintre cele mai importante. Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea .regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente. este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. utilitate .planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Obiectivele de marketing 6. sau .planul de marketing este o parte a planului de afaceri.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament. Contul de profit si pierdere 9. compartiment sau firma. Analiza situatiei prezente 5. Planificarea este doar una dintre acestea. Necesitatea . Ca document cu o structura formala. Definitie. planul . structura. pentru a fi inclus in planul de afaceri. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial).unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa. cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. Strategiile de marketing 7. fie informal (de lucru).Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1. Apartenenta . Controlul 10.managementul unei firme are numeroase responsabilitati.un plan de marketing. Planul de afaceri este cel care conduce firma. nationala sau internationala. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing. Pentru a fi eficient. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. Sumarul executiv 4. In aceste timpuri.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . ce are un rol esential in evolutia firmei. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor.

Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . al serviciilor pre. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. sau potentialul produsului in sine. Scrierea planului de marketing 9. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. profit. si nici resursele financiare necesare. procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. ca si planul de afaceri.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. si sa fie realizat in mod profesionist. Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. Indiferent insa de gradul de detaliere. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . Un plan scurt. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. c. etc. Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. este un instrument extrem de puternic. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. Analizarea produselor cheie f.). Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). Extragerea prezumtiilor d. al organizarii de marketing. marje.de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe. cifrele si concluziile intro ordine logica. De asemenea.comenzi. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. insa cu doua conditii: sa fie realist. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare.si post-vanzare. Gradul de detaliere . Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric. Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. b. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2. ce poate fi urmarita si de catre altii. Analizarea pietelor strategice g. probabil de cateva pagini ca lungime. sau pentru o zona geografica bine definita. vanzari. poate fi suficient pentru o intreprindere mica. ATENTIE! Planul de marketing. Analizarea situatiei vanzarilor e. Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1.exista multe tipuri de planuri de marketing. Tipuri . Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4.

4 Pietele strategice 4. foloseste caractere simple (Arial. 4. . Prezentare . Continutul planului de marketing este urmatorul: 1.1 Prezumtiile 4.nici sa umple saracia planului. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. 3. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. nici sa detalieze prea mult continutul.). Verdana etc. Tahoma. Rubinian iti prezinta un continut ce. ale caror dimensiuni sa fie potrivite . 3. Strategiile de marketing 7. Controlul 10. In cazul planurilor de marketing anuale. 2.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. si motivele intocmirii sale. 2. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina. 2.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. Procedurile de actualizare 1. Contul de profit si pierdere 9. adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv.3 Produsele cheie 4. ci doar profesionalismul tau.2 Vanzarile (istoric si buget) 4. Locul lui in continutul planului este la inceput.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. Bugetele 8. obiectivele planului. Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. Obiectivele de marketing 6.

puncte forte.4. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. perioada de timp pentru care planul este conceput. performante. stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari. Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme.1 Prezumtiile . si "Threats" . Vanzarile 4. pentru a rezuma continutul intregului plan. Daca este realizata corect. si de modul cum se compara cu concurenta. "Weaknesses" . Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale. din directia concurentei. Este foarte important sa fi total sincer. Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4. produse cheie.amenintari). Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. performantelei acesteia. Pietele strategice 4. Prezumtiile 4. compararea firmei cu concurentii. 4. poate fi punctul slab al alteia.3. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" .5. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia.2. si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. "Opportunities" oportunitati. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . 4 . din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine.3. produsele cheie si pietele strategice. evident. identificarea oportunitatilor si amenintarilor. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris.1.puncte slabe.organizare. Amenintarile pot fi concrete sau potentiale. Produsele cheie 4. si in ce conditii. el se compune la sfarsitul planificarii. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . Analiza situatiei prezente Utilitate .

4. pietele tale strategice . aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. Include doar pietele cheie . impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. Desigur. Ca numar acestea trebuie sa fie putine. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. atunci aceasta nu este necesara.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii. 4. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. sau 2. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. si trebuie eliminata din plan. 4. In acest subcapitol. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. daca vinzi doar unei industrii. Tine minte ca nu vinzi un "produs". sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii. pe ultimii trei ani. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii.

Banat etc. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. orase. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate.modul de atingere a obiectivelor de marketing. vanzarea de produse noi pe piete noi. 3. . obiective de personal. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. etc. folosind pretul. vanzarea de noi produse pe piete existente.scopul principal al planului. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice. Cuantificare . Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. Din acestea deriva strategiile firmei. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. sau 4. judete. sau . Vor urma apoi tacticile. Tot la fel. 2. in care piete. etc. Obiectivele de marketing Definire .lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. municipii. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. cifrei de vanzari. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. obiective de distributie si obiective de marketing.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. nord-est. impartirea poate avea diverse infatisari: . Ierarhizare . Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. procentului de piata si profitului.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. sau . Subiecte tratate . Conexiuni . pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. Pe plan international. Pe plan national.Europa / America / Asia / Africa. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. 4. Acestea sunt obiective generale.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. vanzarea unor produse existente pe piete existente. pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie. obiective financiare. 5. Moldova.in varf se afla obiectivele firmei. planurile de actiune si bugetele .Europa de est / Europa de vest / restul lumii. centru. Dobrogea. vanzarea unor produse existente pe piete noi. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii . comune.

analizata pe produse si segmente de piata. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. strategia de marketing trebuie stabilita. 2. Cuprinsul capitolului . sau un amestec). In primul rand. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. 2. ofensive. Profitul brut al vanzarilor. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. 3. de dezvoltare. Procentul de piata pe perioada planului. Cifra de vanzari pe perioada planului. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . . Strategii de dezvoltare c . Strategii ofensive (de atac) a. 6. 4.in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. utilitate . Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. Strategii defensive (de aparare) b . Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. 3. analizata pe produse si segmente de piata. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi".ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. strategia este modul cum obtii acel lucru.

. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. Imbunatatirea imaginii firmei. Imbunatatirea durabilitatii produsului. b. Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. 4. dezvoltarea unui nou produs. 4. gasirea de noi puncte de distributie. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. 2. pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. schimbarea politicii de preturi. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. "promovare" si "distributie". Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. 2. 3. intrarea pe noi sectoare de industrie. c . imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. 6. "preturi". 7. cresterea gamei de servicii oferite. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. Imbunatatirea performantelor produsului. Eliminarea erorilor produsului. 6. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". 2. 3. 5. intrarea pe noi piete geografice. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. folosirea de noi canale de distributie. 5. 5. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. 4. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. 3.

costurile. 3. . 5. 6. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. pregatirea informatiilor tehnice. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". . Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. care vor aparea in planul de marketing. preturi. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. incotro vrei sa te indrepti. persoana responsabila: cine va face actiunea.Planul privind distributia. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. promovare. Odata combinate. 2. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. 4. situatia curenta: unde esti. preturile.Planul privind produsele.In fapt. promovarea. pregatirea modului de prezentare etc.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor. insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele. in urmatorii doi ani". Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . 7.). fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.Planul privind promovarea vanzarilor. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate. distribuire. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. distribuirea) si programul cu termene. Bugetele Evidentierea costurilor .Planul privind preturile. preturile. scopurile: ce vrei sa faci. acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. 7. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. nu are nici un rost punerea acestora in practica. distribuirea). . Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. data inceperii. promovarea. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. daca actiunea este producerea unei brosuri. data incheierii. .

Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. Pe masura ce este implementat. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. . Informatii minimale . si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Acest capitol poate fi foarte succint.in mod similar. spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni". vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. parte din planul de afaceri al firmei. cum am spus. planul tau de marketing nu este batut in cuie. pentru a forma un plan general de marketing. cand planul se poate dovedi mult prea de succes. pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing.desigur. Uneori personalul va lasa de dorit. Procedurile de actualizare Sistemul .pe masura ce pregatesti planul de marketing. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si.planul de marketing este. si trebuie sa fie usor de utilizat.Utilitatea . Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor. Modificari . ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. strategiile. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. Exista si situatia inversa. 8. unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. sa revizuiesti termenele si bugetele. ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. 10. Monitorizarea . Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. Actualizarea . Odata pus la punct. daca apar deviatii importante. si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. 9. Conexiuni . orice plan trebuie actualizat anual. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. va trebui sa modifici obiectivele.

vanzarea prin telemarketing. trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire. nu il vor cumpara. Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. 1. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata. Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului. stabilirea serviciilor pentru clienti. Distributia necesita: 1. O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati.vanzari directe.inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului. fara detalii excesive sau irelevante. Importanta . Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. stabilirea distributiei fizice. evident.vanzarea prin distribuitori. Exista o mare varietate de canale.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. Canalele de marketing Definitie. intareste expresiile principale. Copii ale planului intreg. deoarece fie va fi realizat incorect. fie nu va fi realizat deloc. va esua. in interiorul planului strategic al firmei. Foloseste tipuri de caractere fara serife. tipuri . unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat. Trebuie sa fie clar. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". . stabilirea canalelor de marketing. Selectarea ar putea fi intre: . Ghidul planului privind distributia Apartenenta . Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. si sefilor de departamente. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg.Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . vor fi inmanate superiorilor (daca exista). si sa-l prezinti tu insuti. chiar numerotata. 2.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. 3. Comunicarea . vei fi in postura de a construi in scris planul. .planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. . Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. Desi este parte din planul de marketing. concis.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali.

evident. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. Reclama de regula este realizata de producator. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. ci vanzarea directa. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. 6. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. datorita cumpararii masive a produsului. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. nevoii angrosistului de a obtine profit. . Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. la lipsa acestuia (metode impersonale). si datorita. utilizata mai putin in Romania. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american. acesta din urma fiind mult mai rapid. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. nu prin contact direct. 5. Pentru servicii situatia este diferita. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. 2. 3. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. modul de livrare. sau prin intermediari (agenti sau francizori). Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. reducerile etc. canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. De regula comanda este realizata catre producator. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. 4.. Nu este nevoie de angrosisti. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. ori metoda intermedierii. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. cu clientii. Dupa cum se observa. dupa care se plateste un comision agentului.vanzare direct prin posta. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor.09. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe.1971 si modificata la 28. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: .3. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7. sau zgarcite.07.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Se pot folosi si comunicatele de presa. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama.1979. unde isi invita mai ales potentialii clienti.09. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate. Expozitiile .pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. a unor imbunatatiri substantiale. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii.1886. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6. Costul acestora poate fi mare. Intrebari necesare . pentru a demonstra forta). Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare. Relatiile publice . Care este mesajul? 3. si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8. si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii. Care este audienta tinta? 2. tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei.

expunerea publica a operei de arta plastica. lucrarile documentare. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. 5. dramatico-muzicale. importul operei. 10 ) 1.1. 12. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 4. prin fibra optica sau orice alt procedeu. predicile. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. culegerile de opere literare. cablu. DREPTURI MORALE ( ART. opere cinematografice. conferintele. 6. reprezentarea scenica.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. difuzarea operei. lucrarile plastice. 3. opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. operele stiintifice scrise sau orale. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . 8. 2. opere coregrafice si pantonimele. alte opere audiovizuale. harti. Autorizari exclusive . Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. 3. pledoariile. desene din domeniul topografiei. 6. adnotarile. adaptarile. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. 9. scrierile literare si publicistice. 7.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. 4. 2. fotografice si de arhitectura. 4. . traducerile. 9. 8. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. 5. reproducerea partiala sau integrala a operei. 11. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. 7. prelegerile. orice alte opere scrise sau orale. Dreptul de a retracta opera. 2. opere dramatice. geografiei si stiintei. operele de arta plastica. transmiterea unei opere catre public prin fir. programele pentru calculator. 5. operele de arhitectura. 3. accesul public la bazele de date pe calculator. 10. compozitii muzicale cu sau fara text.

adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata. publicarea in culegeri. Exercitarea si transmiterea drepturilor .de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora. PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere .subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii. Infractiuni si sanctiuni . la cererea lor.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni.cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora.Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala. prin intermediul organismelor de gestiune colectiva.Autorizarea transformarilor . Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale. precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire. Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor . contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea. constatarea incalcarii lor. . ORDA . Solicitarea recunoasterii si repararii. care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii.

Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. 6. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. care va elibera certficatul de inregistrare. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. 2.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. Dovada platii taxelor legale. 3. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). 3. 5. dupa caz. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. 4. Acesta trebuie insotit. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). 2. Avizul si/sau autorizatia de mediu. 8. 7. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. pe orizontal si vertical. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. Autorizatia sanitar veterinara. 4. 5. Avizul si/sau autorizatia sanitara. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. Totodata. comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). Cerere. dupa caz. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. de acordul coproprietarilor. .

disponibilitati. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. de comunicare etc. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. umane. Management de Proiect . Resursele pot fi financiare. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. de spatiu. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . posibilitati. de la inceput pana la sfarsit. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. coordona si controla resursele si echipele de lucru. de timp. costurile si calitatea.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. cu modificarile si completarile ulterioare. 2. surse. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. Legea 26/1990 privind registrul comertului. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. 2. organiza. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. Proiectul este un efort bine definit. Resursele sunt rezerve.ghid practic - 1. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament. energetice. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. de a conduce. republicata. intelectuale. materiale. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. organizat.

ci va deveni un simplu tehnician. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul.utilizata. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. de resurse umane. intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager. Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. de marketing. si urcand prin filtrare. Aici linia de autoritate este verticala. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. Managementul problemelor 4. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. Alocarea resurselor 5. birourile etc. In momentul in care se elaboreaza un proiect. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). Analizarea rezultatelor 12. Controlarea executarii proiectului 10. Managementul calitatii 15. Evaluarea si controlul riscurilor 3. sau R&D Research & Development). Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. sau organizarea matriceala. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. Stabilirea sarcinilor 8. Achizitionarea de resurse 7. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. Conducerea activitatilor de proiect 9. B. Organizarea proiectului 6. Estimarea resurselor 4. Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. ce au in frunte manageri de productie. si au in subordinea lor alte persoane. A. 3. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . Previzionarea tendintelor proiectului 14. financiari etc. sectiile.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

5. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni. in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D). si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. C. Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile.SOW) este modificata. . .Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe. un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. Diagrama PERT trateaza doar timpul. spre deosebire de diagrama Gantt).. unde te = timpul prognozat. Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960.SOW) este modificata. Daca Specificatia Lucrarii (SL . B. 3. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. Daca Specificatia Lucrarii (SL . trebuie modificata si diagrama PERT.Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. si durata activitatilor. trebuie modificata si diagrama CPM. Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6. Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp.cel mai probabil timp de finalizare (m).cel mai pesimist timp de finalizare (b). altfel pot aparea probleme de implementare. 2. PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte. 4. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1. ca si diagrama PERT. in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. Diagrama CPM (CPM Chart .

se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. ACEProject. Din data……. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. PlanWise Project Management. TargetProcess. 1. pe actiuni.. trebuie modificata si diagrama Gantt. societate agricola. ActiveProject Project Management. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv.constructii 9. 6. cu raspundere limitata). Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. evolutie. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. Denumirea agentului economic 2.SOW) este modificata. sucursalelor. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. LeadingProject. cod fiscal 5. varsat: 8. regie autonoma. in domenii diferite. deces). transporturi. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. functia detinuta. Daca Specificatia Lucrarii (SL . studii. evenimente mai importante in activitate. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner. etc. etc. .. in comandita simpla. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). regie nationala. boala. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. localizarea filialelor. chiar daca participati la mai multe activitati.Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. Valoarea capitalului social subscris din care. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. comert. servicii. in comandita pe actiuni. companie nationala. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Vertabase etc. societate nationala. legaturile dintre activitati. 7. etc. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. 4. 3.

Cat de des cumpara de obicei. maturitate sau declin. analize tehnico-economice. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. etc. colectivitati. prezentati o descriere fizica. progres lent. adaos comercial. reparatii. 8. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. daca sunteti in posesia lor. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. cu amanuntul. achizitionare de utilaje. In cazul produselor. produse finite. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. 4. nationala. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. 7. marfuri. 3. Se va preciza localizarea pietei (locala. etc). Daca aveti o strategie de perspectiva. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. materii prime. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. In cazul serviciilor. aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). 9. societati comerciale. etc. etc).mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. de sezon. 2. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. sau de un specialist in domeniu. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. transport. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. aprovizionare cu materii prime. agricole. regionala. performante. 5. caror nevoi raspund. asigurarea conditiilor tehnico-economice. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. etc). Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. etc. pret vanzare unitar. referitoare la noua activitate/noul produs. clientii. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. Influenta asupra mediului: . 6. avant. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. marfuri. 10. 6. comisioane. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. In cazul comertului. B1 Produsul nou 1. contracte incheiate cu furnizorii. proiect. etc). Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. B2 Segmentul de piata 1. anuala.1. alimentatie. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. electro-casnice. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. mobilier. de piata. importanta acestora. etc. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. 2. garantie. expansiune rapida). birotica. 5. cu detalii. utilitate. caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. 3. comercianti cu ridicata. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. ce pret sunt dispusi sa plateasca. studii de piata. materiale. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. sanitare. 2. utilitati publice. faza initiala. . Ce caracteristici ii intereseaza. echipament. taxe. caracteristici tehnice. Stadiul actual al afacerii: idee. crearea de noi locuri de munca. dezvoltarea retelei de drumuri. 4. marja importatorului. turism. volumul profitului. etc). stagnare. etc). arie geografica) . etc. internationala). in derulare (in curs). daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi).

Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. capacitatea maxima de productie. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. etc. marfurile necesare desfasurarii . materiale). 3. riscurile. semifabricatele. utilizate si gradul de uzura). si avantajele dvs. la comanda. Nominalizati tipurile de echipamente. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. etc). la domiciliul clientului. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. modalitati de valorificare. dificultatile. 4. presa. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. Mentionati caile de extindere (achizitie. 2. cum va situati fata de concurenti. costurile de achizitie sau inchiriere. Organizare 1. Descrieti procesul de productie. economici si functionali ai echipamentelor. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. etc). mijloace de transport. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. servicii. tip de garantii si servicii prestate. 4. TV. starea fizica (noi. intermediari. Echipamente si utilaje 1. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. inchiriere). daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. III. marimea segmentului lor de piata.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . standarde. mentionand etapele. anul de fabricatie. etapele de baza. Suprafete de productie/comercializare 1. etc. utilaje. forma de proprietate. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. comercializare. locatia de gestiune. reputatia. 2. locatia gestiunii. etc).cantitativ. cerintele procesului de productie (personal. iar pe fiecare etapa: costurile. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. daca veti face export. echipamente. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. 3. caracteristicile produsului/serviciului lor. explicati de ce. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. auxiliare. fata de ei. etc). B3 Strategia de comercializare 1. cu ridicata. Materiale/Marfuri 1. brosuri. valoric. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. marimea suprafetelor. chiria si durata contractului de inchiriere. retea de magazine specializate. etc. produsele finite. 2. cu amanuntul prin magazin propriu. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. Se vor mentiona norme. materialele. 2. Precizati parametrii tehnici. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. 3. chirie. prin agenti. aspectul comercial. depozitare. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. IV. II. ambalaj. localizarea sau amplasarea. Specificati materiile prime. a mijloacelor fixe la mana a doua. suprafete productive. numar personal. etc. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. destinatia actuala (productie. 5.

dotari/modernizari. prezentati organigrama. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. in curs de negociere. Veti avea in vedere finantarea afacerii. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. 4. care includ: plata datoriilor financiare. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat.daca este cazul). plati de . Descrieti modalitatile de plata. 2. prin datorii financiare. rambursari de credite. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. pentru impozite. 3. 3. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. sa se determine profitul rezultat. auxiliari. lucratori comerciali. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. semifabricate. din cea financiara si din cea exceptionala . Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. 2. acreditiv. achizitii de active fixe. financiara si exceptionala. contul de profit si pierdere. veniturile si costurile. iar pentru urmatorii. precizati daca ati luat deja contact cu acestia. regimul juridic al acestora (proprietate. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa.procesului de productie (cantitativ si valoric). plati pentru activitatea de exploatare. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. Daca este cazul.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. 5. conducere) si calificarea necesara. taxe. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. leasing. etc) si valoarea contabila a acestora. Precizati modalitatile de instruire si calificare. la termen. 2. etc). evolutia acesteia in perspectiva (operativi. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. inclusiv capitalul social varsat in numerar) . D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. administrativi. produse finite. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. marfuri. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. la nivel anual. Veti face estimari lunare pentru primul an. 1.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. premiere. 2. poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . 2. balante de verificare. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . incasari din activitatea de exploatare. penalizare.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. preconizate). inchiriere. financiara si exceptionala a afacerii propuse. conditiile de plata (cash. C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. 3. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. 3. materiale. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. 1. C2 Conducerea 1. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali.

succes. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. O implementare de succes incepe cu un plan bun.dobanzi. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. judecand valoarea sa in functie de continut. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. Totusi. plati exceptionale. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. fiecare cu date specifice de completare. scaderea puterii de cumparare a populatiei. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. Planificarea este un proces. specific. 4. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. realist si complet. foarte probabil.. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. etc. iar acestea sunt cele mai importante. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. nu doar un plan. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. intensificarea gradului de concurenta pe piata. 4. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces.

Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. sunt vitale pentru aceste tinte. promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. sunt prea ocupat azi". responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. Cai pentru un plan de afaceri mai bun . Totusi. hotarati-va la ce folositi planul. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. .Evaluarea unei noi linii de produse.Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos. Da. Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan. Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el. . In ziua de azi. dar ele nu servesc doar la asa ceva. . Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. .Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale . In principal.Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. . este foarte probabil ca acesta sa nu existe. nici sefii. "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri. nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale. ca de exemplu: . aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori. Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii.Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete. . Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri . depinzand de context.Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul .Sa sustina o aplicatie pentru imprumut . Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri. Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu.Defineste o noua afacere .Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. . nici bancherii. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu. "Nu pot planifica.Defineste intelegeri intre parteneri .Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea. nici eventualii investitori.Un bun plan de afaceri este practic.Cerintele unui plan de afaceri variaza. ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului.