Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. acest lucru trebuie mentionat.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.caracteristicile clientilor: venituri medii. .valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. . statut social. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata. . In cazul in care exista mai multe produse. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs.forma de proprietate. Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere. . precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. date referitoare la: . Daca este o piata prea ingusta. acesta trebuie clar delimitat. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata.numele/denumirea clientilor.In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu. . orientarile viitoare ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare. in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: .cifra de afaceri. intr-o prima faza. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”.domeniul de activitate.numarul potential al cumparatorilor. Este posibil ca. . posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare.marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc. Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu.localizarea geografica. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand. de exemplu. . Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. varsta. . . . interes pentru produsele noi. De asemenea.

8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. canalele de distributie. de exemplu.materii prime. s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate. valoarea achizitiilor preconizate. garantii. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs. . Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. Acest studiu poate parea costisitor. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. iar un pret redus poate parea suspect. dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. reducerile de pret oferite clientilor. Vor fi prezentate: .care sunt cotele de piata ale concurentilor.avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia. .modalitati de plata.). Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti. . 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. eventuali intermediari. fidelitatea clientelei. .caracteristicile furnizorilor (localizare geografica.care sunt principalii concurenti. un plan de afaceri trebuie sa indice: . furnizate. utilaje si servicii ale firmei. in anumite cazuri. In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza. .calitatea si preturile produselor. servicii post-vanzare. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. servicii etc.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc. materiale. experienta in domeniu. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . cresterea preturilor poate creste incasarile firmei. Daca aflati. In general. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. depozitare etc.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. . .). forma de proprietate etc. dar se pot dovedi extrem de utile. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia.

. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. .valoarea investitiei. Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi.asigurarea cu utilitati. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv. planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: .modificari necesare la cladirile si echipamentele existente. . rata interna de rentabilitate.etapele principale ale procesului tehnologic. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: . . . in acest caz. oferte ale furnizorilor de utilaje etc). se poate anexa si o organigrama. .obiectul investitiei.cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale. . Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii.etape/graficul de realizare a investitiei. . . Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. timpul necesar fiecarei etape.necesarul de utilaje. . calitatea si pretul acestora.In cazul in care este vorba de o activitate de productie. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora.impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). evitand insa aspectele prea tehnice.organizarea productiei. avize. servicii anexe. dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit.furnizorii de utilaje si materiale.modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator). Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. . va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. .necesitatile de proiectare. .durata de recuperare a investitiei.

13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri. contractele/comenzile deja existente. avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. pret. lansare oficiala. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu. Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. un investitor este interesat. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. relatii publice etc. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. in cele din urma. . Pot fi alese mai multe metode. de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . comenzi prin posta etc. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate.). la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. reduceri promotionale de preturi. dar orice alegere trebuie justificata. existenta unor licente sau brevete. aria geografica/categoriile de clienti acoperite. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor. va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. indicatori de rentabilitate etc. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine.de regula urmatorii cativa ani. Din acest motiv. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia. prin magazine proprii.). Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli.Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute.).). promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. probleme de mediu etc. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere.

Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. cota de piata pe care o veti detine etc. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. din acest motiv. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. fie ei si 'direct productivi”. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. . 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. Analiza nevoilor clientilor. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. frecventa si marimea comenzilor. a caracteristicilor produsului. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. cat si insuficienta acestora. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. in perioada initiala. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. De exemplu. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor.

contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. . de obicei trebuie anexate cel putin: . 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. trebuie anexate: .Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor.Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii.Indicatori de rentabilitate – de exemplu. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. . veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. . De exemplu. . este bine sa va luati masuri de siguranta. 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile.de exemplu. Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta. puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate. Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. . Daca rezultatele arata bine pe hartie dar. 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt). .bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla.previziunea cash-flow-ului. rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv). este totusi un element esential. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale).Indicatori de lichiditate . Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. sau costurile cresc cu 10%. De obicei. rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente).bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute. este bine sa determinati cheltuielile. .Indicatori de solvabilitate .ultima balanta de verificare contabila. includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu).de exemplu. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). trebuie inclusi: . bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). de exemplu. De asemenea. Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei. intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. In plus.

Intreprinzatorul . ulterior demararii activitatii. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus.Controlul aspectelor financiare. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate.Controlul vanzarilor. este esential sa veniti cu o suma realista.Multe firme pot avea profituri pe hartie. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca. . Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: .

unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania. Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. Astfel. Aici a aflat ca. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. in conditii de concurenta. in continuare. inginerie etc. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . s-a apucat din nou de studiu. la 40 de ani. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. Pana in acel moment. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. Practic. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. medicina. avansuri. in fosta RDG. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. insa. Pe banii lui. a luat hotararea sa emigreze in Canada. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. din vanzarea acestora pe piata. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. contracte. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. cercetare. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. respectiv prestari de servicii. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. in acea perioada.

Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. care exista in fiecare dintre noi. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. Totusi. In aceasta afacere. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. apoi. in alte cazuri. care a garantat contractul: pana in 2006. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. profitul este de circa 20%. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. platind din banii lui 150. in acest scop.Atelierele Grivita. modernizand lunar cate 3 vagoane. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). a inceput importul in serie din Germania. Dupa primul vagon vandut. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania.000 USD. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. in plus. costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. Cornel Tabacaru a reusit. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. Vagonul a fost modernizat si amenajat. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. in acest sens. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. Activau departe de lumea afacerilor. stefan Calin Liute. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. pentru parcurs lung. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. Intreprinzatorii sunt nascuti. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. la concurenta cu unul de lux. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. in cazul anumitor oameni. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. In cadrul Atelierelor Grivita. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. nr.

El depinde intr-un grad important de investitorii. insa. In plus. intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . angajati. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. in acelasi timp. pe care de abia il tara. si Laurian Gridinoc. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. acestia intrand in afacere cu propriile computere. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. priceput la programare. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate. nu filosofi „Unde nu-i cap. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. I s-au alaturat stefan Calin Liute. parteneri. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. clienti. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. in acelasi timp. Exista. pentru partea de strategie economica si financiara. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. implica anturajul. Procesul decizional. furnizori. creditori. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999.Marea Britanie. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare.000 USD. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. In primul an de functionare. nr. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes.

Targu Mures. In acest domeniu. iar profitul realizat a fost de 5. in anul 2000. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. Carrefour. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. cladire proprie etc. culori distincte. Spre deosebire de marile firme internationale. Galati. Delhaize si Gima. la fel de important. toate personalizate. In anul 2002. in acest fel.500 mp. Rewe (cu magazinele Billa. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. insa. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry.000 USD si un profit net de aproximativ 21. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. patiserie. in unele cazuri. 25 aprilie 2002 . tinta Univers’All sunt orasele medii. nr. Dani Martin. marime standard (spatiu de vanzare de 2. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. Selgros si XXL Mega Discount). creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. 16 case de marcat. sub o marca proprie: „Univers’All”. 200 de locuri de parcare. Dorind sa faca un pas inainte. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. in anul 2003. Laptele. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. magazinele fiind amplasate langa oras.cu oi. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. a gasit o ruda. punct de relatii cu publicul. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. spatiu de joaca pentru copii. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. nr. „imprumutand” o idee inovatoare. si.000 USD. insa. punct bancar. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. care urmeaza sa fie reinvestit. Deseori. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. cu ocazia unei vizite in Fagaras. 500 mp suprafata de depozitare). In anul 2002. rata profitului mentinandu-se la 70%. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. 17. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. branza. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. peste 12. cu investitii care au depasit. (Sursa: adaptare dupa revista Capital.500 USD. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. odata cu cresterea numarului de oi. intreprinzatorul nu inventeaza.

a avut numeroase ocazii de a observa modul cum. care solicita 50 sau 100 de cutii. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare.000 USD. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu. Si. In acelasi timp. de foarte multe ori. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos.000 USD.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa. Firma a infiintat-o in studentie. Totusi. pentru ca nu mai avea bani. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120.500 USD. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . 14. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. rata profitului fiind de aproximativ 20%. in aceasta calitate. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. nr. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. Succesul depinde mai mult de competenta. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. (Sursa: adaptare dupa revista Capital.000 au reprezentat profitul net. Tiberiu Bogdan. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei. Alteori. in ianuarie 1997. Ca urmare. A primit un raspuns afirmativ hotarat. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate. din care 72. profitul net fiind de circa. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma.2 milioane USD.

telefonultau. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani.000 USD. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. intr-unul cu 3 camere. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. In 1999. apoi intr-un apartament cu 2 camere. cu show-room-uri in Timisoara. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. Treptat. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. Din 2001. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. dar nu-ti pune in traista”. ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit. in urma cu 5-6 ani. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput.8 milioane EUR pe an. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001. in prezent. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. Ca toti intreprinzatorii de succes. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. o cifra de afaceri de 1. Cateva luni mai tarziu. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. incasarile au ajuns la circa 20. firma are 5 puncte de lucru in tara. in prezent. Oradea si Sibiu. intr-o garsoniera. Pentru distributie. iar profitul reprezinta 4-5%. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. vanzarea de domenii de Internet. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc.vanda marfa pe credit. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. Din pacate. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. In 2002. pe rand. in 1999. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000.ro) care. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich.000 USD. . Arad. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”). la o rata a profitului constanta de 10-15%. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu.

pretul de vanzare. El traieste cel mai bine in viitor.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. Intreprinzator.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte. in acest caz. . Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului.Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. concrete. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. . el este manager.B.Pentru intreprinzator.Intreprinzatorul este un vizionar. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. de organizare. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. Manager. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. In acelasi timp. Prezentul cu provocarile lui tehnice.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90. de aceea. in acelasi timp. Practic. marja de profit fiind de circa 40%. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale.Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur. . Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. . . Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era . Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. in alti termeni: . ordonat.000 USD. „Manager” si „Tehnician” putem spune. Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. mai degraba decat de control. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. planificand totul cu mare atentie. . in 1993. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii. important era.Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati. . are nevoie sa controleze fluxul muncii.Managerul este pragmatic. el este intreprinzator. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. aceasta tendinta se reduce foarte mult. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. activitate pe care o desfasura inca din studentie. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. . aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile. el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. Pe de o parte. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. In fine. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut.

in acelasi timp. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Firma domnului Cafrita. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile. . chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele.000 USD. a aparut ideea fabricarii de mobilier. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca. a hotarat sa se mute in Piata Latina. Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului. Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. ca inginer. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. Pentru unele persoane. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi.de peste 10. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A.000 USD. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari.000 USD. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. pe libertatea de decizie si de actiune. cand m-am intors din America. inginer hidromecanic la Romenergo. In 1995. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. insa. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. Cristi Cafrita. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105. eram hotarat sa nu mai am nici un sef. care se desfasura in acea perioada. Pana in 1997. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. Dupa finalizarea negocierilor. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa. Livisty SRL. Comertul a fost prosper. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu.000 USD. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului.000 USD. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993.

la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. Cu 300.000 – 2. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. in plus. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale. Demersurile de cumparare au fost dificile.specializandu-se pe mobila de comanda. pentru a putea convinge factorii decizionali. la 21 mai 1990. practic un strung stricat si o presa. Dezamagit si putin debusolat. in paralel (de exemplu. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau). Discutand cu Raluca Andor. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). Valentin Ceausescu. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. dar pierduse contracte din cauza marketingului. Cand. A realizat insa ca. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. In prezent.000 USD. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. fiind cunoscuta in Europa. Din acest punct de vedere. Radu Herjeu. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova.000 de lei si cu un credit bancar de 1. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. desi castiga bine. vechi. a primit cheile halei. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american. Inainte de cumparare. iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. in 1976. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. a reactionat totusi rapid si hotarat. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. 7 din 13 februarie 2003) B. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). Imediat dupa revolutie. a nerespectarii termenelor de livrare. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. 33 din 14 august 2003) C. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova.

000 de lei.000 EUR.000 USD pe luna. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii. in 2003. Dupa prima luna de functionare. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. aspect esential in domeniul serviciilor. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10. Dupa 1 an.succes aproape garantat. in timp. cifra de afaceri a fost de circa 1. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. iar profitul de 65 milioane lei. au inceput sa apara si alte servicii: catering. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. iar profitul de 1. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania.000. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa.000 USD pe an. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi.000 de lei comisionul firmei este de 160. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului. sau trebuie scos un caine la plimbare. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani.000 USD. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2. in asociere cu un prieten. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. Dupa inca 1 an de zile. sau trebuie gasita o menajera.000 USD si sa se retraga din prima afacere.000 USD. Firma a fost denumita „James Butler”. Dupa un an de activitate. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. de regula. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti. ceea ce a permis acoperirea costurilor. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania. a vrut din nou sa se extinda. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. de data asta pe cont propriu. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata. iar primele comenzi au aparut in aprilie. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”.100 USD lunar. 12 din 20 martie 2003) D. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43.500 USD . Practic. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. a deschis o mica pizzerie. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte.pentru cumparaturi intre 500. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. fiecare din ei investind cate 5. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei. Din ambele locatii pe care le detinea. profitul net fiind de 14. in functie de suma cheltuita .000 si 1. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. Practic. profitul fiind de 700 USD/luna. Acest supliment de venituri este considerat. o mare parte fiind profitul reinvestit. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service.

iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. carierele lor avand un traseu ascendent. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj. care are in prezent 100 de elevi. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. in plus. Mirona. Dumitrita. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. au vandut vioara cu care a participat la concurs. 98% din instrumente fiind exportate. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. Dupa ce. la Cremona in Italia. F. pentru Mirona. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. fiica cea mai mica de 17 ani. 35 din 28 august 2003) G. cu cativa ani in urma. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. insa. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. jumatate ajung in SUA. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. 42 din 17 octombrie 2002) E. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. in cazul angajarii membrilor familiei. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. in 1990. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. la Fabrica de Instrumente. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. in 1988. colegi de liceu fiind. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. Dintre acestea. inainte de 1989.anual. a decis sa isi dezvolte afacerile in .000 USD (unicate). realizand 2 viori pe luna.000 de instrumente pe luna. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. S-au intors apoi la Reghin. in primavara lui 1990.

in plus. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. comunicatii. inducand variatii importante ale veniturilor. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. J. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. I. avand aproximativ 3. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. constructii. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. in plus. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. Intre timp. mobila si cherestea. de regula. productie de electronice. la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. deratizare si dezinsectie. parafarmaceutice. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic. leasing. management si consulting. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. intreprinzatorul acorda prioritate. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. ale salariilor. Acest lucru implica. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. productia de proteze ortopedice. prin natura demersului sau economic. de exemplu. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. insa. . 45 din 08 noiembrie 2001) H. de produse sau servicii utile comunitatii. media. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. Dezavantajele intreprinzatorului A. firesc. firma era desfiintata. precum si in diferite initiative filantropice. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. o varietate de activitati. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. in plus. deseori.domeniul serviciilor. variatii ale profitului si. prin intermediul pietei. A hotarat sa inceapa in forta. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. comert cu obiecte de arta. unde a infiintat firma de salubritate Rosal.

I. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. In acest context. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. Pierderea fostului loc de munca . „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. F. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si. El este responsabil de gestiunea resurselor investite.). Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. D. mai ales. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. C. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). in acelasi timp. De multe ori. familiei si comunitatii. G. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. contabili. clientilor. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. H. in plus. Alteori. la tensiuni in cadrul familiei. de criza si. J.B. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. consultanti marketing etc. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. atunci cand afacerea da faliment. mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. E. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. frecvent.

4621.com/FAQ/characteristics_successful_entre.Este un bun organizator? .edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.4621.edu/newsitems/news030616154027 http://www.au/intro.uca. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? . cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.entrepreneur. iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare.Este o persoana perseverenta? .00.fi/~esoralah/Entrepreneur.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.kznbusiness.entrepreneur.asp http://www.com. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: .edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa. fara a se implica foarte mult afectiv? . Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei. in cazul insuccesului acesteia.doc http://www.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.antelope. surse bibliografice de Internet http://www.00.htm http://www.stanford.htm http://www.html http://www. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”. chiar.htm http://www.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.asp?rnd=19248 http://www.businesstown. in cele din urma.com/entrepreneur/index.firn.edu/class/e145/materials/Characteristics. 1.296849.za/Entrepreneur/EntreCharacter.pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor.educ. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .co.yeo. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.ebc.hut. de succesul ideii puse in practica).html http://www. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.Va putea planifica actiunile in mod logic? .uidaho.org/ http://www.sbaer.html http://www.html http://www. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului.aw-wrdsmth.296849.unl.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.

punctele slabe. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter.munca. care a lucrat cativa ani ca inginer. pentru ca nu avea. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. cifra de afaceri a fost de peste 95. a reusit sa imprumute 10. in 2002. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). in sfarsit. insa nu a avut succes. mai apoi. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. . iar profitul de aproximativ 15. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. la modul de functionare si la rezultatele estimate. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. Avea acum. Cu unele exceptii inevitabile. Nu a putut face. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. nici o idee adevarata de afaceri. Astfel. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. avea deja si firma. in viitorul apropiat. insa. A incercat mai multe variante.000 USD. timp de 4 luni. de la intermedieri si pana la imobiliare. cifra de afaceri a crescut de la 20. o idee de afacere. Din aceste motive.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani.000 USD in 2000. Pana la urma. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri. 2. decat primul pas. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . la 40.000 USD. in particular. Planificarea afacerii. se poate trece la faza urmatoarea. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. va ajuta la organizarea ideilor. Din februarie pana in aprilie 1998. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. insa. Elaborarea planului de afaceri. insa.000 USD. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si.000 USD in 1998. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie. singura problema erau banii. de fapt. va obliga la analiza obiectiva. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. Nici acestea. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative.000 USD in 1999 si la 55. inarmat cu rabdare. Daca sacrificiile sunt acceptate.

poate in mediile academice. intr-un garaj. . intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite.Traiesc in zone favorabile afacerilor. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului..Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. intreprinzatorul trebuie sa si le asume. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu. suporta o presiune psihologica suplimentara. Exemplul clasic este reprezentat. atunci cand situatia lea impus. Totusi. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor. De exemplu. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. . In Romania. . B. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. In plus. C. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. Pe de alta parte. de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. sunt copii singuri la parinti). (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice).Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata. Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi.Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. Microsoft. . Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. dar si reputatia si situatia sociala. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica. in cazul unui esec. A. intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate. Creativitatea . Totusi.Sunt absolventi de facultate.

Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. Standard Media. imediat dupa Revolutie. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. [Exemplul 1-16] Dan Dima. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. in 2001. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. de exemplu. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor. iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. iar serviciul oferit era absolut nou. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. lucrau si montau jucariile. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). metode de organizare. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1. Apoi a trimis oferte. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. au hotarat sa-si deschida propria afacere. mai mult decat asta. . in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu.000 de scoli rurale din cateva judete. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. insa nici un ban. care dezvolta abilitatile lingvistice. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. abordari ale pietei etc. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). Deoarece numele agentiei era necunoscut. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. Cei trei ingineri concepeau. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. Raspunzand la cererea pietei. reusind simultan sa inregistreze profit. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. in 1990. un intreprinzator bucurestean. facand si distributia si comertul in acelasi timp. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. Agentia sa.). La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. care ii creeaza un avantaj relativ. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa.42 din 18 octombrie 2001) D.

A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. Le-a adus in Gorj. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. Pana in anul 2001. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. timp de cateva luni. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. in mod firesc. Unele idei de afaceri. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. pot fi dezvoltate. treptat. desi spatiul era practic devastat. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. Practic. oricat de inovatoare si bine articulata. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. Timp de cativa ani a platit chirie.E. neavand nici macar usi la intrare. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. unde a lucrat 15 ani. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. bucata cu bucata si. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . treptat. marcata de secrete bine pazite. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. pana la stadiul la care dau roade. 33 din 14 august 2003) H. astfel incat abia in 2003. o perioada. Odata finalizata aceasta etapa. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. A reusit. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. rabdare si insistenta. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. in acest punct. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. In acest scop. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. el a ajuns in Gorj. Finantatorii si clientii sunt inclinati. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. in plus. O idee. in paralel. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. F.

In acelasi timp. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. intreprinzatorul nu bate la porti inchise.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. au inregistrat marca „Paintball”. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. in 6 luni. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. cu ajutorul catorva studenti. Treptat. investitia totala ridicandu-se la peste 10. Astfel. ofertele pe un site Internet. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston.resursele la care acces. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. Practic. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. in paralel. De la niste prieteni din SUA. cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. impreuna cu niste prieteni. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. imagine si comunicare. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. In 1998. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. aspecte tehnice. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. sub numele Indaco Systems. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. Pana in 1999.000 USD. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. In toamna anului 2000. El isi modifica metodele si obiectivele. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10.000 USD. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. Destul de . contra cost. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. A fost nevoie de un imprumut de 6. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. Avand vechime pe piata.

(Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. Cel putin la fel de importanta este. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. parteneri. de regula. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. prin prisma puterii pe care o detine in firma. Pentru realizarea lui. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori. care urma sa fie actualizata periodic. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. furnizori. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. „Capcanele” intreprinzatorului A. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. angajati. iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. clienti). Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. D. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. in acelasi timp. Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. Nerabdarea Ca o regula generala. 39 din 19 Martie 2002) I. B. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. C. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. pe baza de abonament: programul „Lege”. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. J.

in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. specialitatea enologie. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol. La inceput. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. „Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere.A. cel mai rentabil segment. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. a modernizat-o cu 10.000 USD o hala de 700 de metri patrati.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. C. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. actuala Veritas Panciu. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. si cu un doctorat in agronomie. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame. preturi avantajoase si disconturi). cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR. care a necesitat o investitie initiala de 2. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. dar si de persoane de varste inaintate. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. SC Orizonturi Noi SRL. a vandut camasi.5 miliarde lei. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). cand si-a infiintat propria firma. de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern. au fost utilizati distribuitori. pentru care a inchiriat cu 3.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. in mod firesc. A facut comert cu gresie si faianta. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. Aceasta cunoastere trebuie dublata. Echipa implicata este foarte tanara. cand implinise deja 60 de ani. din care 1. functioneaza de la inceputul anului 2003.000 EUR. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. fosta Vinexport. luat in anul 1997. iar magazinul sau din Bucuresti. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi.

Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice. Gerber.com http://www.aentrepreneur. ginecologie).cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara .htm http://www. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat. pe ansamblu. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. Graphix. Iasi. investitiile fiind facute pas cu pas. ORL. fata de anul 1997. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%. 2003.bizroadmap.Chiar daca.cbsc. . Inovatia si sistemul antreprenorial. 2003.org/alberta/tbl. in 1997. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Drucker. .com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi.html http://www. Polirom.Michael E. barbatii detin ponderea cea mai importanta. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat. Din 1994.com/entguide.Peter F. de la infiintarea firmei Proestetica Medical. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie. investitia initiala a fost asigurata de familie. Identificarea ideilor de afaceri . Mitul intreprinzatorului. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. 1995. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). pediatrie. Economia afacerilor.com/entrepreneurial%20self%20assessment. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. in totalul intreprinzatorilor de succes. In paralel.com/welcome.html http://www. Bucuresti.Vasile Cocris. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Vasile Isan. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta.angelfire. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica. Bucuresti. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional. Amaltea. 1993. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. . volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati. Iasi. Editura Enciclopedica.Constantin Sasu.

cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. 26 din data de 26 iunie 2003) b. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). inot (de 2 ori pe saptamana. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . furnizorii si piata produsului (clientii. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. impreuna cu sotul ei. In ansamblu. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). In luna octombrie. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. Pe aceasta cale. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. in acest fel. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. in plus. gradinita avea in ingrijire un singur copil. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. actorie. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. La aniversari. vara. muzica. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. coregrafie cu un profesor angajat special. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. pictura. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. concurenta). la deschidere. procesul de obtinere a lui. contabilitate. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. I n plus. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. intensiv limbile engleza si germana. In primavara. in care au lucrat in calitate de angajati. iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes.

in prezent. 80. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. Multumit de rezultat. Mai mult decat atat. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici. in continuare. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. in cazul in care afacerea esueaza.000 USD. revista de culturism. astfel de activitati consuma foarte mult timp. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50. dar si management.000 de lei de la o cooperativa de credit. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil.Deseori. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. secretul succesului afacerii sale ramane. la final. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. in anul 2000. Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie.000 lei. in 1994 incepe sa importe.000 USD. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. cifra de afaceri a putut depasi 125. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el. a descoperit un magazin .000 USD. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. In 1996.000 USD. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. de obicei numai de intreprinzatorul pasionat. inainte de a investi intr-o afacere. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. prin intermediul unui colaborator. dupa propriile spuse ale proprietarului. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. marketing etc.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. Totusi. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate. asa cum planificase. a apelat la un imprumut de 25. Succesul a fost imediat. intre timp.). informatii si resurse suplimentare necesare). insa marea problema a fost lipsa banilor. Cautand informatii pe website-urile americane. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse. Pentru contracararea acestor situatii negative. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. in plus. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles.

000 EUR. ideile de afaceri apar intamplator. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli. de fapt. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. investitia in firma depasind 4. cunostintele. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. 3 din 15 ianuarie 2003) c. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. in acelasi timp. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. partenerii de afaceri. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. a stabilit necesarul de investitii. Veniturile au crescut treptat. in urma unor discutii cu prietenii. concurentii. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului.000 USD. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale. Numele salonului a fost ales „Assante Style”. el ajungand la peste 1. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. utilizarea unor metode . distribuitorii. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. rudele. 9 din 27 februarie 2003) d. cu totul surprinzatoare.ro si au infiintat firma Ask Creativ. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana.000 USD in toata aceasta perioada. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. a hotarat sa initieze o afacere. A cautat ideea timp de 3 luni. In prima luna de functionare. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. Pana in mai 2002 a lucrat.bebelusultau. Impreuna cu Monica Toderita. prietenii. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. la postul de televiziune Realitatea TV. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. Cautari sistematice Cel mai frecvent. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului. in maternitati si cabinete medicale. tot ca prezentatoare de stiri. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. Initial. dorindu-si o afacere unica. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. rata profitului net fiind de 30-35%. cu clientii.

shopfactory. . Firma Mondeco. a presupus o investitie de peste 300. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. membrilor familiei. pornind de la constatarea ca. are drept concurenta o singura firma.com www.com www. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor.caucho. Mondeco lucreaza sub capacitate. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii.ifc. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii.org www. care functioneaza in Suceava. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat). sociale. tehnologice. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte.cch. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana.com www. e. care insa functioneaza la Timisoara.toolkit.ro www.americanexpress.tip brainstorming cu implicarea prietenilor. Deocamdata insa. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. timp de cativa ani. accesarea unor baze de date cu patente si inventii. de foarte multe ori. de producerea si comercializarea branzeturilor.com www.smetoolkit. In acest fel.open. Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea.000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate. in acest domeniu.paloaltosoftware. pentru ca acesta este numele incineratorului. [Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat.myownbusiness. din industria farmaceutica). Firma. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor.org www. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice.globecharge.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora. tehnologice si economice.org www. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri. acum o prezenta mult prea frecventa. insa.

in plus. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. la un moment dat. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. . in acelasi timp. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. pret de vanzare si rata profitului mai mare. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. cererea mai mare decat oferta. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. creeaza un decalaj fata de concurenta. din afacerea aleasa. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. Din aceste puncte de vedere. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). efortul intreprinzatorului si riscul asumat. pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori. deseori. alegand o anumita afacere.In plus. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. mai multi concurenti potentiali. Oportunitatile mai costisitoare. e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. simultan. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata.

Daca reactiile sunt in continuare favorabile.com/article/0.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil. aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat. Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii. marci de fabrica sau marci de comert. in acest scop. surse bibliografice de Internet http://www. exista cateva metode de lucru: .Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii. distributie).entrepreneur.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. in acelasi timp.html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. in acest fel. . . reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. De aceea trebuie studiata si marimea pietei.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni.4621. El este.thinkinglike. Daca veti primi reactii foarte favorabile. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”. .com/bizroadmap/index. Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. in acest context.291618----7-.00. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri. inclusiv calendarul activitatilor. intreprinzatorul poate apela la patente. calitatea asteptata. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii.bizroadmap. . in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au.asp http://www. . cantitatea necesara). Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare.Pentru a mentine aceste avantaje. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing. un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor.com/ http://www. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti. Data fiind importanta acestui instrument.

atunci cand acest lucru ii avantajeaza. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. in plus. In acest scop. subiectivismul se reduce foarte mult. inovatia. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. Pentru acestia. veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. La nivel macroeconomic (economia nationala. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. „fereastra” oportunitatii.situatia generala a economiei. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. calitatea produselor.Astfel. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. Riscul noilor afaceri. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). de cele mai multe ori. . previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice.

Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile.Controlul financiar permanent.nivelul si evolutia ratei dobanzii. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. rezultatul este. . de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea. spargerile. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. furtul. singura baza pe care se poate construi o afacere. B. . decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului.).cadrul legislativ privind antreprenoriatul. Exemple tipice sunt incendiul. . Abilitatile innascute si dezvoltate. . Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. A2. in acest domeniu. instruire si coordonare a personalului. inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. una din cele mai importante resurse intr-o afacere. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. . falimentul unor clienti etc.Planificarea atenta a afacerii. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: .Nivelul de competenta si pregatire. cel mai adesea. impreuna. o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung. falimentul. Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. al managementului resurselor umane. furturile din partea clientilor sau a concurentilor. Indiferent de calitatile produsului. cunostintele dobandite in domeniul productiei. investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit.nivelul si evolutia inflatiei.Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). imobiliare etc. in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori). probleme cauzate de o crestere prea rapida). financiar. . A1. este vorba despre riscuri speculative. asigurarile pot fi de un real ajutor. Pentru acesta.Salariatii. in acest fel se evita subcapitalizarea. al vanzarilor. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. . .existenta unor politici de stimulare a accesului la capital.. . care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. el pot fi asigurate.Activitatile de marketing. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta.

aceste riscuri pot fi asigurate. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent. De cele mai multe ori. cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. D. Aceste metode sunt aplicate. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. impreuna. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). furtunile puternice etc. Prevenirea riscurilor. B4.) afecteaza. in plus. inundatiile. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. in timp. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit. bineinteles. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate. B2. de regula. bineinteles. . C. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma.B1. Asumarea riscurilor. exista 4 posibilitati de actiune: A. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. asigurarea. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. sisteme de supraveghere si.Dezastrele naturale (cutremurele. . modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale.Furturile. B. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu.Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. de regula. Bibliografie suplimentara . agenti de paza. B3. alunecarile de teren. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. spargerile si talhariile.). al pozitionarii fata de concurenti etc. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. politica salariala si asteptarile angajatilor. Riscurile privind proprietatea: . reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor.

perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. . al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. Chiar daca va avea nevoie. in plus.Michael E. intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. 1995. Graphix. Initierea unei afaceri noi Deseori. Iasi. . exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. probabil. dar care pot fi achizitionate. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . imaginea. de diversi experti colaboratori. . Bucuresti.Constantin Sasu.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. Inovatia si sistemul antreprenorial. intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. activitati caritabile). Economia afacerilor. Mitul intreprinzatorului. Iasi. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul). functionalitatea prezenta. . Vasile Isan. Polirom. 2003. spre exemplu. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. deschizator de drumuri. Drucker. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale. isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. Acesta este. . Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: . organizarea activitatilor.Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator. stabilirea relatiilor cu furnizorii.. cu mare dificultate). de regula. Amaltea. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat.Peter F. Bucuresti. Gerber.Prestanta sociala. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. 1993. stocuri). Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare. care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. servicii si bunuri foarte utile. 2003.Vasile Cocris. Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator. lansarea produsului noii afaceri. . Editura Enciclopedica. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. are avantaje si dezavantaje specifice. rezolvarea problemelor de personal. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa .Lipsa unor „pietre de moara”. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic.

. iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante.Reactia concurentei. . de regula. . . Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale.Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . . In cazul intrarii pe o piata deja formata. Din punct de vedere legal.Pregatirea copiilor de pe actele de identitate.Depunerea garantiei de catre administratori.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. . .Depunerea specimenului de semnatura.Redactarea declaratiei de avere. .Certificarea copiilor. . Pentru intreprinzator. furnizorilor. pe o perioada de cativa ani. ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor.Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara.Obtinerea certificatului de bonitate. . va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor.Riscul implicat.Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege.Redactarea contractului de administrare. clientilor.Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. . .Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri.Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale.Depunerea capitalului social.Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. .Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei. . . finantatorilor. . . . initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si.Redactarea actului constitutiv. . . care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti.Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.valorifice o oportunitate imediata de pe piata. .Acordarea imputernicirii. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare. . Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere.Dificultati in atragerea de finantari initiale.Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare. . Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: . .Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare.Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale. . .Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice.

pe cale electronica.Autorizarea functionarii firmei. Cumpararea unei afaceri existente Uneori..Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului.Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI. . sanitara. . respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate.Notificarea catre institutiile publice. Prin achizitionarea firmei. Dupa depunerea dosarului. cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului. . pentru protectia muncii. .Editarea certificatului de inregistrare. chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. in astfel de situatii. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni. in acelasi timp. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta. are o retea de relatii stabile cu furnizorii. .Obtinerea. a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice. Uneori. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. este cunoscuta de clienti. se realizeaza urmatoarele activitati: .Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala. afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici. Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: .Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat. inregistrarea sau evidenta comerciantilor.Inregistrarea firmei.Imaginea nefavorabila. .Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat.Credibilitatea. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. o serie de dezavantaje: . . Firma are deja o imagine formata.Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. . . sanitar-veterinara. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: . care produce efecte intre partile semnatare. dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. pentru protectia mediului etc. .inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important.Redactarea incheierii judecatorului delegat. . Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. .

Deseori. Practic. institutii financiar-bancare. intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. intreprinzatorul constata. Deseori. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata.Rezistenta la schimbare. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere.retragerea din activitate (pensionarea). . dupa incheierea tranzactiei. functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. echipamentele de birou.presiuni si neintelegeri in familie. nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. investitori. In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator. problemele de sanatate. furnizori. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. in aceasta faza. In continuare. . relatii dificile cu furnizorii..concurenta agresiva. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . probleme juridice potentiale de anvergura. in acest scop. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. produse depasite. . situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. tendinta reducerii pietei. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. in plus. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). Etapa 2: Studierea pietei vizate. . Etapa 3: Evaluarea ofertelor. neintelegeri intre partenerii de afaceri. Pentru aceasta. probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). dorinta unei schimbari majore in viata. Uneori. salariati. stocurilor. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. concurenti. modificari ale politicii de personal. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar).

In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta.Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. in schimbul platii unor redevente.Alegerea intervalului de negociere. Pentru cumparator. leasing. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . clientii.). De asemenea. intotdeauna. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. . furnizorii etc. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. furnizorii. concurenta. profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. . in acest caz. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare. afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. colaboratorii. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. Din punctul de vedere al vanzatorului. relatiile dintre angajati. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. relatiile dintre angajati si conducere. „goodwill”-ul estimativ. Este foarte importanta cultura organizationala. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. concesiuni.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). de regula. cerinte de protectia mediului etc. ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz.Calcularea valorii estimative a afacerii. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale. respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. vanzari). . De asemenea. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. metode bazate pe cifra de afaceri. achizitii. structura si nivelul de calificare a personalului.

functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara.Preluarea unei afaceri viabile. In prezent. iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. Dupa dezvoltarea retelei. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: .Franciza de afacere. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. dar si a relatiilor cu clientii. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. furnizorii. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. Ceea ce isi dorea. .Franciza de produs sau marca de comert. mai apoi cu inca 2 prieteni. in acest scop. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. insa. in plus. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara.000 USD franciza. in circa 2-3 ani. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult. concurentii sau alti terti. impreuna cu fratele sau si. proceduri de operare. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. marketing. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. sistemul functionand mai departe. a investit intr-un strand. Practic. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM.400 de oameni. financiar. facand rost de ceea ce piata avea nevoie. sistemul are peste 1. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. in economia reala. francizorul sprijina cumparatorul tehnic.). Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. ulterior. de cele mai multe ori. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza.Exista 2 tipuri principale de franciza: . Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. . standarde de calitate dar si management. instruire pentru personal etc. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. organizatoric. Cum. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. rata profitului variind intre 8 si 15%.

. Activitatile de instruire continua. instruire etc.php http://www.com/ . Pentru toate acestea. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea.Investitie initiala mai redusa. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati. pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate. . .Imagine foarte buna.onrc.asp http://www. De regula.com/ http://www. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.ro/consultanta/modele. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza.html http://www.ro http://www. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare. uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz. Atunci cand.cci. Identificarea cu franciza duce.sba.franchisesearch. Pe de alta parte.onlinewbc. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare.). totusi.ro/ http://www.ro http://www.apaps.ccir. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta.Dificultati la vanzarea francizei. din diferite motive. el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul.Libertate redusa de miscare.Existenta unor riscuri specifice.bizroadmap. la o inrautatire a imaginii francizului. . in plus.gov/docs/starting/ http://www. incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management.Costuri ridicate pentru franciza.mimmc.gov/starting_business/index. cateva dezavantaje importante: .biroulunic.ro/ http://www. acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze. surse bibliografice de Internet http://www. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile. de regula.successmanifesto. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida.com/bizroadmap/actionguides/index. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.. prin activitatea lor. . atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza. Franciza are.Asistenta tehnica si manageriala.

extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale.prelucrarea tutunului. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative. radioactive. pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: . Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. . Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie).imprimarea hartilor.Procedura simpla de autorizare. . . . A. ghicit).intreprinzator individual sau asociatie familiala. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie. . nr.fabricarea spirtului. . ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita. specula. narcotice. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. remedii secrete (vrajitorie.Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere. Exista insa si o serie de dezavantaje: . . . .Costuri reduse de autorizare.contrabanda.Evidenta contabila simplificata. . in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori.fabricarea si comercializarea de produse explozibile. Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate. in plus. in baza aceluiasi Decret-lege nr. Nu au statutul de persoane juridice.G. Activitatile nepermise prevazute in H.jocuri de noroc.Posibilitati mai reduse de dezvoltare.societate comerciala. . 54/1990 sunt: . 2. Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. . In ambele cazuri. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali. 54/1990.Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr.comert cu inamicul. cazierul fiscal este valabil 15 zile. otravuri. droguri. . activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr. pentru a obtine cazierul fiscal. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: . toxice.

Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. . In acelasi fel. sau C. . intreprinzatorul trebuie sa raspunda. care trebuie sa fie in copie. ca intelege toate aspectele ei. astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu.Societate pe actiuni (SA). B. In acest fel. Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat.). 5.Societate cu raspundere limitata (SRL). O copie a actului de identitate (B.I. .Cum poate fi extinsa gama de produse? . practic. Nu exista doua organizatii la fel. 31/1990 republicata. imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. Nu exista doua afaceri la fel.Cine este utilizatorul produselor? . de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important. sugestiv si pragmatic. atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri.3. 4. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu.Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? . O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu). intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii. planul de afaceri): .Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? . atata timp cat e valabil cazierul fiscal).Societate in nume colectiv (SNC). Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente).Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. . inca din faza de initiere a afacerii. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile.Societate in comandita pe actiuni (SCA). Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr.I.Cine este clientul produselor oferite? . Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: .Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia. la cateva intrebari (din care de dezvolta.Societate in comandita simpla (SCS).

de obicei.Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. . . nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. in acest scop.Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: .lipsa unei strategii clare de piata. in acest fel. .Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale. iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri. . intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze.Care este necesarul de capital? . . pentru ca mediul economic este in continua schimbare. intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. Totusi. multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea. De foarte multe ori..Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: . suficient de rapida.cunoasterea insuficienta a competitorilor. este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti. in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea. in acest fel. .Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? .Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? . intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat. Pentru investitor. . una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri.aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente.Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. Mai mult. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate). intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare.Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. in plus.

siguranta si independenta.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index. Totodata. Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata. .necunoasterea reglementarilor legale relevante.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.finantarile din programe speciale.politica imprudenta in domeniul investitiilor.htm http://www. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate.shtml http://www.finantare. . in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului .emiterea de obligatiuni.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii. .html http://www. . Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.finantare. surse bibliografice de Internet http://www..emiterea de actiuni.supraestimarea capacitatii de a realiza profit.resurse financiare insuficiente.organizarea interna a firmei defectuoasa. .necunoasterea obligatiilor fiscale.creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.mdp.alegere neadecvata a partenerilor de afaceri. . . .creditele de la furnizori si clienti.dependenta excesiva de anumiti furnizori. . .md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index. . . . . .contabilitate necorespunzatoare si incompleta.ro/link.finantare. si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni.fondurile de cfapital de risc.finantare. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare.php?id=1036 http://www. .shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: . Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi. .capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului.calculatie gresita a costurilor.smallbiz. ca in cazul unui credit bancar. .profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor.leasingul. . .shtml http://www.creditele bancare. .

Dezavantaje ale creditului bancar: .in caz de nereusita. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri. D.ro).riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. in special pentru firmele mici si mijlocii.finantare.obtinerea de fonduri suplimentare. . . Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare. . . Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. datele la care se angajeaza sumele respective. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www.expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii.reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai). Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. din diferite motive (nu au istoric. Aproape fara exceptie. dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. . Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: . C. cele ale guvernului Romaniei.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate.obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca. . . aparitia unor restrictii.implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. ale USAID etc. punctelor tari. dobanzile si termenele de rambursare. peste cele proprii. .riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta.fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii.firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale. oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei. banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. in cazul Romaniei. B.informarea permanenta asupra programelor existente. .pentru asigurarea succesului afacerii.necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. . nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei). Avantajele creditului bancar: . nu au experienta. .

SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. se solicita o parte din bani inainte . precum si la eventualele garantii..de exemplu. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. . dimpotriva. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160.alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. Arcade Doors.Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. programul de finantare a avut o latura foarte buna. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare. persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . cheltuielile au putut fi esalonate mai bine. pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. in plus. clientii firmei au solicitat intregul produs. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. Treptat.studierea criteriilor de eligibilitate.procentual din valoarea finantarii. De obicei. Oricum. din pacate.Pot practica preturi de dumping. Mai mult. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. . in cazul consultantei reale. SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul. in ea insati. a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet.daca proiectul e aprobat. uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. .si un comision de succes .000 EUR. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar. . a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia. a fost infiintata o noua firma.Cer toti banii inainte: de regula. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana. a documentatiei necesare. in acest fel. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau. . legumelor si ciupercilor. contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. . intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. 5% .Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei.Se arata foarte sigure pe ele. . aproximativ 2% . intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. Pentru productie. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. . suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. insa. pot cere foarte mult. SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport.

45 din 08 noiembrie 2001) E. Publipres Com si Marcos.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . in plus. sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta.pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. in economiile dezvoltate.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei.o data cu banii. In cele din urma. ramane intotdeauna loc de discutii. Ionut Lucan. ghidul solicitantului. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. am stat la firma S. El spune ca a contactat S. . sa il depuna?. Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei. matricea logica.primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect. fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. Daca nu plateam acei bani.bineinteles. In ambele cazuri. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. Prin urmare. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . grila de evaluare etc. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. In lipsa contractelor.intretinere si inspectii auto. in urma unui anunt publicitar. se apreciaza ca numai 1% din . Unul din asociatii firmei S. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori. numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri. Dovezile sunt insa putine. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. ba mai mult. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. S. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). . acuza S. capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata. urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. . Dupa o zi. In alte situatii. toata noaptea si am refacut proiectul. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. . cum ar fi: . (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. numerele fiind modificate si. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare.primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. In ceea ce priveste firma Marcos. iar mai apoi.

Indiferent de forma in care se face leasingul. G. . incetarea contractului. . F. De multe ori.necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. . sa isi incaseze cat mai repede creantele. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial. dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. Evident. in acest caz.in forma de lease-back. .ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.in forma de time-sharing. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si. 3. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp. de echipament industrial. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. el vinde utilajul unei societati de leasing. Leasing Leasing . dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp.implicarea unui partener extern in managementul firmei. . exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. inchiriindu-l apoi de la aceasta. Evident. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. in acelasi timp. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. . Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. 2.cererile de finantare sunt aprobate). de regula.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. In Romania.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. si reprezinta forma principala de leasing. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari. intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective.

Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate. Ca orice operatiune de creditare.ro http://www.infoeuropa. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Din punct de vedere juridic. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii.). Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.finantare. este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. in Romania factoringul are o raspandire redusa.finantare.H. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura.exe Amplasamentul si amenajarea A. etc.ro/link. practic. surse bibliografice de Internet http://www. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. De exemplu.finantare. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil. un platitor (tragator).infoeuropa. Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar.ro http://www. amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau. In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta. factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial). Banca va cumpara. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala. . scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.php?id=1319 http://www. factura la un pret mai mic. urmand ca banca sa incaseze pretul total.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.ro/link. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta. depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul). bilete la ordin.php?id=51 http://www.

atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor.Pentru alegerea amplasamentului. insa. costurile de aprovizionare si de desfacere. O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. in acelasi timp. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite. Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei. in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii).Servicii: in multe cazuri. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este. Deseori. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. accesul clientilor. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor. de o concurenta ridicata. asigurarea de spatiu pentru parcare). . . . existenta unor institutii de invatamant superior etc. reducerea activitatii comerciale. tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. chiar in conditiile unui acces mai dificil. ea se caracterizeaza. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. investitorilor. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. furnizorilor. respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. Functie de caracteristicile afacerii. posibilitatile de extindere etc.Conditiile economico-sociale din regiune. acces la mijloacele de transport in comun. B. respectiv de accesul la cai de transport. cladiri si echipamente). astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. structura si costurile legate de personal. insa. . De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. de regula. De multe ori.Preferinte personale. extrem de costisitoare. de regula.Pozitionarea in cadrul localitatii. la sursele de aprovizionare. . intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . accesul la resurse perisabile). . Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . activitate importanta in domeniul constructiilor. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala. intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. Pe de alta parte. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata.

Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. Cele mai importante dezavantaje sunt. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. de cele mai multe ori. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. in timp. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. alunecari de teren). a unor activitati de comert cu amanuntul.Compartimentarea interna. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. .) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). cutremure. . cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. In cazul echipamentelor necesare. de regula. financiar. In faza de inceput a unei afaceri. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. accesul catre si in interiorul cladirii. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. de regula. Pentru ca. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. amenajarea depinde de specificul afacerii. .Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). inundatii. in fapt. cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa). Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in . interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. marketing etc. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. O astfel de situatie creeaza.in cazul cladirilor. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente.Realizarea fiselor de post.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. procesul decizional este confuz. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. impactul asupra vizitatorului.

avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. de regula. istoricul muncii. Dezavantajele principale sunt legate. furnizori sau clienti. teste de aptitudini. in masura in care este posibila. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. anunturi in mass-media. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. experienta in munca. deprinderi aplicabile in munca. pregatirea speciala ceruta. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. Practic. in principal. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. C. sa asigure instruirea.Stabilirea ariei de control a fiecarui post.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. A. B. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. vor fi prezentate facilitatile fizice. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. procedurile si politicile firmei. teste de inteligenta. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. Deseori. sa selecteze. costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare).). precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati. fostii salariati. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. pentru ca acestia sa nu-1 respinga. Decizia finala se ia. pot fi aplicate diferite tipuri de teste. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. un anumit grad de instruire este probabil necesar. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. experienta manageriala. Pentru aceasta. . recomandari din partea unor angajati. in cazul recrutarii din interiorul firmei. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. teste de personalitate. Ei .

asadar. pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. cursuri de calificare. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. se prelucreaza. Actiunea directa pe piata. acestea nu au nici un rost. furnizori. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. in general. coerent si eficient. Ca o regula generala. intrucat este legata direct de performante. asigurand continuitatea activitatii. sa stabileasca un nivel optim al pretului. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere).reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. Puncte tari. Pe larg. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. Pentru a putea actiona intocmai. Astfel. pentru a fi si eficient. care are un mare impact asupra angajatilor. Pentru a face asta. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. rotatia posturilor. sa le inteleaga. salariati etc. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. Desi utile. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. ei ii pot suplini pe cei absenti. Dar. Urmarirea pietei. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . mixul de marketing optim. Obiectivele de marketing si strategii viabile. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. Daca el va continua pregatirea. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. A. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. ceilalti il vor urma. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. De asemenea. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. Puncte slabe. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. e nevoie pentru ele si celor care le doresc. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. in lipsa altora. sa fie convinsi de utilitatea lor. consumatori. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. Amenintari. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente.

si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. Aceste directii pot fi: Consumatorul . de livrare. surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. . ambalajul. distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila. precum si oportunitatile si amenintarile firmei. intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs . bonurile. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim.stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. suficient de mari. gustul etc. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor.Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. clientii sai si modul in care acestia percep produsul. infrastructura existenta. inregistrarile contabile ale firmei.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai.). Pentru aceasta. . etc. . . tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse.numele. eticheta. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul. promovarea si pretul. plasarea (distributia).este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite. modalitatea de folosire a produsului. service-ul. de plata. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta.strangerea informatiilor.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. profitabile si accesibile. ci doar efectul).Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. observarea. B. si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului. cecurile..Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii.concluziile .Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. . care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. Astfel. . distributia selectiva – care presupune o alegere . in mare: natura produselor pe care le vinde. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta). marca. largirea gamei etc. ancheta etc. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. .. si bineinteles puterea financiara existenta. si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. experimentul.analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. culoarea. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile. . Pentru a alege o strategie de distributie eficienta. in primul rand punctele tari si slabe. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. . garantiile. . intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare. facturile. C. iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru.

. a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi.. . noul partener a "uitat" sa mai plateasca. dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana. care initial pleaca de la un nivel ridicat. fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. din pacate. . a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. .pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. operatiunea. studenti etc). 280 de vipere cu corn. .Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. pierzand foarte mult. pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo.vanzarea personala. Exista patru astfel de forme de comunicare: . aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media.000 USD.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. intreprinzatoarea si-a lichidat firma.publicitatea (reclama).Pretul este o componenta importanta. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei).Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: . clientii. Din aceasta afacere. Cantarind bine aceste aspecte. . in instanta. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj.tinand cont de cantitatea cumparata de client. Ca urmare. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. a cumparat 49 de vipere.in timp. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. preferand sa ramana persoana fizica independenta.relatiile publice (PR-ul). intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret. Ulterior. cu cate 4 milioane de lei bucata. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. partenerii etc. in 1998. in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. in acest scop. Treptat. Bineinteles. in 1999. caruia i-a livrat 20 de grame de venin.Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Timp de 1 an. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. care valoreaza circa 500. in functie de raspunsurile date. . o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul. .Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. . . atunci cand se intra pe o piata noua. 30 din 24 iulie 2003) . care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere. partenerul nu a cumparat insa nimic si. . extrem de riscanta. salariatii.

a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. o firma de consultanta.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1.htm http://www. de la o investitie initiala de circa 20. Mai intai de toate. In plus. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0.ro http://www.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0. de regula.markmedia. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli.25 litri. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri. Inspirat din filmele americane. a organizat un sistem de livrare la comanda.25 litri si un pachet de guma Orbit. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. in acest mod. Prin . cu care si-a adunat un capital de pornire. a realizat pliante si cataloage cu meniuri. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs.000 USD. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. iar la 700. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei. alaturi de doi parteneri puternici. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment. testat si omologat de Larex.unibuc. Imediat dupa website.smartbiz. in continuare. timp de 7 ani mai. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari. Meniul se diversifica foarte frecvent.Yang China Express Restaurant. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. in acest scop. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin .[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. in 2002. a dorit sa se diferentieze de concurenta. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. intr-o perioada in care.

care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . Ca si in domeniul medical. inclusiv evidenta contabila. de regula un an. (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare . varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. Bilantul. financiare si exceptionale. contul de profit si pierderi. exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat.analogie cu stiintele medicale. in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. iar pasivele. Evident. sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). A.

profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati.(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment. . Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . . ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare. el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii. Asa cum am mentionat anterior. Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare. B.

Gerber. Drucker. Barrow Paul. . Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Editura Enciclopedica. Cluj Napoca. Bucuresti. Brown Robert . Iasi.Vasile Cocris. 2002.Evident. C. Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. Economia afacerilor. . Iasi. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic. Bibliografie suplimentara : .Constantin Sasu. . Bucuresti. Vasile Isan. Indicatori de utilizare a activelor C2. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin.Peter F. 2003. 2003. . 1993.Ghidul intocmirii planului de afaceri. Mitul intreprinzatorului. Indicatori de lichiditate C4. ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. Inovatia si sistemul antreprenorial.Michael E. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Indicatori de solvabilitate C3. Amaltea. Casa Cartii de Stiinta. in realitate. Graphix. Polirom. 1995.

probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. independenta. Ion Marin Sandulescu . Tehnici. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. 2005. · Precizeaza daca este o afacere noua. Casa de Editura IRECSON. Licentele si permisele de care ai nevoie. 2001. · Ce este produsul sau serviciul tau. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. Editura Stiinta si Tehnica. Editura Curtea Veche. dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. adresa. Joel Blessis. Ghid practic. piata si serviciile. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua.Editura Curtea Veche. 2006. parteneriat. Editura ALL Beck. ora). 2006. Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. o extindere. E bine de stiut totusi ca. Bucuresti.Planul de afaceri. Bucuresti 2002. Cristian Bisa – Planul de Afaceri.• • • • • • • • • Dumitru Porojan. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. corporatie.Ghid de start. o franciza. o achizitie.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . . Philippe Kienast . editia a III-a. 1997.) Coperta include numele. nu uita sa incluzi produsul. productie. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. · Tipul afacerii: comert.Planificarea afacerii.Planul de afacere perfect.Planul de Afaceri. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. Afrodita Iorgulescu . Cristian Bisa . serviciu. Editura BMT. Editura ALL. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. 3) planul managerial. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. 2006. documentele anexe si predictiile financiare. 4) planul de management financiar. Metode. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. A. publicatii de specialitate. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Lior Hillel. iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. Stutley Richard . de ce si in ce fel va atrage consumatorii. 2005 Jamie S. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori.include software online de realizare a planurilor de afaceri. Concepte. Proceduri. 2006. Walters – Marea putere a micii afaceri. 2) planul de marketing. Editura Meteor Press. Dan Galai. Editura ARC. etc. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare.

mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. O data cu extinderea numarului de clienti. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. dorintelor si asteptarilor clientilor. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Identificind acesti factori. La inceput. nivel educational. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. va trebui sa modifici si planul de marketing. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. sex. rezidenta. Identifica-ti clientii in functie de varsta. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. pentru a-i include si pe ceilalati. B. venit. · Ce beneficii aduce consumatorului. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere.

Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. aţi reuşit. Dar aveţi nevoie de un plan. nu marketingul ca atare. Profitul este. publicitate şi relaţii publice. broşuri şi cărţi poştale. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. personalul sau alţi profesionişti. Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. prietenii. aţi putea să vă mişcaţi repede.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. De asemenea. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. La aceste şedinţe. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. spoturi TV şi radio. anunţuri în ziare sau reviste. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. Începeţi prin a lua notiţe. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. emailuri. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. pliante. incluzând afişe. pe Internet şi altele. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. Fără un plan. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. .

pe scurt. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. de exemplu. . venitul. De exemplu. Pentru campaniile prin poştă. la servicii şi livrare. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă.şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. Cum veţi răspunde competitorilor. întrebaţi-i. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra." • O lista a pieţelor ţintă. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. un număr de identificare a clientului. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. imagine şi marcă . Chiar dacă planurile sunt excelente. De asemenea. incluzând segmente şi arii de nişă. resurse şi modul în care vor fi alocate. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. eforturile de marketing pot da greş. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat. • Strategii competiţionale. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor. Pentru a afla ce gândesc clienţii. • Cheltuieli.cum ar fi. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. de exemplu reduceri sau monstre gratuite.vârsta. locurile şi modurile de achiziţie . puteţi alcătui planul. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră. de exemplu.clienţii vizaţi .

Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate.În încheiere. Sunt scurte. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. in crestere. Dacă este realizată corect. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. nu vă culcaţi pe lauri. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. Studiaza sloganele lor. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. materiale promotionale. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). descriptive. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. Concurenta Competitia este un mod de viata. in sport si. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. şi de modul cum se compară cu concurenţa. promovari. evident. de aceea pentru a avea succes. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. performanţele acesteia. practic. Opportunities (oportunităţi). Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. Threats (riscuri). şi în ce condiţii. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. burse. produsele cheie şi pieţele strategice. politica de preturi. Weaknesses (puncte slabe). in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. in fiecare aspect al vietii. Este foarte important să fi total sincer. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. din direcţia concurenţei. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. .

Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. · preturi multiple. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. perseverenta. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. · preturi aliniate. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. Necesita dedicatie. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. · costurile de productie. · pozitia competitiva. liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). localizarea si preturile. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele. · preturi peste cele ale concurentei. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. · costurile de regie. sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. oamenii sunt resurse . · preturi sub cele ale concurentei. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . · componenta serviciului · costurile materiale. Integreaza-i in echipa. abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. In mod consecvent. De asemenea.

Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. Ca proprietar al unei afaceri. · Taxe legale si profesionale. · Utilitati. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost.parerea despre acestea. · Venituri. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. · Asigurari. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. · Aprovizionare. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. · Cheltuieli neprevazute. depozitele utilitatilor. · Salarii si prime. · Publicitate si promovare. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). in cazul in care exista. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. etc. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. cum ar fi echipamentele. beneficii. · Licente si permise. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. · Contabilitate. . Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. concedii vei oferi? · Ce beneficii. · Echipament. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare).

· Asigurari. balanta contabila. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. · Datorii / subscriptii / onorarii. datele de identificare. consulta un specialist in finante. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. · Contabilitate. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. · Reparatii. · Taxe. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. anezeaza documentele oficiale.Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. a declaratiei de venit si a balantei. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. · Salarii si prime. lista cu echipamente si provizii. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. analiza financiara. · Utilitati. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. · Depreciere. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. · Plata imprumuturilor. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. · Chirie. . detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. · Publicitate si promovare. · Cheltuieli neprevazute. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor.

Pentru infiintarea societatii. cat si de 3 copii dupa acestea. Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. . Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii. cat si obiectele secundare de activitate. aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. In cazul persoanelor juridice nerezidente. act constitutiv etc). conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP).

000.). conform Legii 181/1997)). de uz.macrointreprindere (16% impozit). in maximum 15 zile de la data semnarii. . Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S.R.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor).Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri. in ordinea preferintelor dumneavoastra.contract de asociere in participatiune. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) . TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea. . un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat.000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare . Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati. in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997). Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate. Capitalul social minim este de 2.) sau o societate pe actiuni ( S. . un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.A.L.contract de vanzare-cumparare.

aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. cu: foaie de varsamant. atat in plan orizontal. b. trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. Potrivit legii. denumit act constitutiv (anexat). 114/1996.certificat de mostenitor. . In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari. Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. cat si in plan vertical.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a.G.) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc). nr. De aceea. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor. in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati. Taxa de baza acopera 5 coduri.. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. ordin de plata sau chitanta CEC. Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. d.) statut. c.contract de leasing imobiliar. Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate. aprobata prin H. fie direct de catre intreprinzator. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale. in comandita simpla. . indicandu-se denumirea acesteia". trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social. dupa caz. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr.contract de comodat. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. 656/1997. . iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". .

reprezentantii unei societati comerciale. Pentru dovedirea specimenului de semnatura. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. 4. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii.7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. 2. . Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. 5. 32. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. Totusi. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. inclusiv o cerere de inregistrare societate. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului. Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. comerciantul persoana fizica.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii. certificatul de inregistrare.60% proiectele pentru care cer granturi. care va certifica semnatura.Specimenul de semnatura Potrivit legii. 3. 62. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. administratorii. lichidatorii. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. Pe de alta parte. iar in cazul unei firme de consultanta.

Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. potrivit legii IMM-urilor. cercetare şi dezvoltare tehnologică. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate. Cu ocazia prezentarii studiului OECD . . In Romania sunt active circa 370. . . se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor. .000 de IMM-uri. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR. ocuparea forţei de munca).000 de mii de miliarde de lei venite de la buget. S-au repartizat doar 1. Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare.Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice.Obiectivele de intervenţie ale PCES: .Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. Pentru perioada 2007-2013.Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE. 1. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). .Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere.Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE.BERD. judeţe şi zone transnaţionale.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar".Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă.400 de miliarde. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: .1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare. Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. dezvoltare sustenabilă. . deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene.

modernizarea transportului urban. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare.Fondul Social European (FSE). dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . 4. Separat. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. in timp ce la Phare. nu fac parte din aceasta categorie. proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. In primul rand. . UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata.Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. cresterea accesului pe piata fortei de munca. inovare si antreprenoriat. . ISPA. 3. societatea informationala. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. Tipuri de fondurile structurale: . protectia mediului. IMM-uri. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. energie. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. . prevenirea somajului. State Membre si Comisie.2.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. ISPA si SAPARD. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. pentru sectorul agricol. turism. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana.

Principiile care stau la baza fondurilor structurale . inclusiv ONG-uri.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. local. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. teritoriali. Comisia asigurand doar controlul ex-post. . Acestea trebuie sa includa parteneri economici. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. pe parcursul perioadei de programare. FSE si FC. iar ulterior. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. Mai mult. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. asadar revino periodic pentru actualizari. . in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii.. ca si SAPARD. iar in timpul tuturor fazelor (programare.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. monitorizare. se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. sociali. sectoriali.Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului. . chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare. Conform Regulamentului General privind FEDR. regional. 5. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri.

000 RON pentru creditul Start Up +.) Garantii reale: . Valoarea finantarii: • • maxim 35. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. 1. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA. sa justifice necesitatea creditului. Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente. 2.• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate. maxim 85. exista mai multe tipuri de garantii : a. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile.000 RON pentru creditul Start Up. Durata finantarii: 5 ani. sa prezinte garantii materiale acoperitoare.

• • imobiliare . Moneda: RON. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie.persoane juridice. b.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. emise de societati de asigurare agreate de banca. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . dovedita cu extras de carte funciara. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. Dupa expirarea acestui termen. . se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. in mod uzual si rezonabil. 189/1998. polite de asigurare a riscului de neplata. Ministerul Finantelor. pentru riscurile specifice fiecarei categorii. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale. garantii emise de Guvernul Romaniei.stabilite prin prevederile Legii 99/1999. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. Pentru clientii fideli. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari. Sursa : Banca Transilvania S. mobiliare . 1652 din Codul Civil.A. Perioada: Maxim 24 luni. garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. in temeiul Legii nr. la societati de asigurare agreate de banca.

minim 5. renovarea. emise de catre solicitant in favoarea bancii. constructia se extinderea de imobile.000 RON pe companie/ grup de companii.8000 Fax: +40 21 230. 11. . dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje. Bucuresti Tel: +40 21 208. Sector 1. autoturisme). echipamente.a.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. in functie de capacitatea de plata a clientului. Comisioane: 2.000 RON. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita.000 RON pe companie/ grup de companii. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. Plata dobanzii: lunar. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb. aplicat la valoarea limitei.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON. la scadenta ratei. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni. modernizarea. Date de contact finantator Libra Bank Str. instalatii. sau echivalent Euro. achizitia. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi.5% p. Dobanda: 18. amenajarea. dobanda va fi platita lunar.5% flat perceput la data acordarii limitei. Grigore Mora Nr. functioneaza ca un credit standard. Limita de creditare: • • maxim 40.

Termene limita Acest program nu are termen limita. Dobanda este de 14.9% pentru Euro. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei. in functie de modul de garantare a creditului.se asigura in favoarea bancii. dar si cu alte bunuri. comerciale si industriale. bunuri mobile . gaj pe bunuri mobile.000 RON (sau echivalent EURO/USD). Toate bunurile aduse in garantie . rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc. in una sau mai multe transe. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe.1. active. in RON/EURO/USD. Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin.Durata de creditare este de maxim 60 de luni. durata creditului este de maxim 10 ani. Creditul se va garanta cu bunul cumparat. Perioada de gratie este de maxim 6 luni. se acorda prin contul curent.9% pentru RON si 11.000 . Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare.proprietati.300. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii. finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. Termene limita . o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale.

Acest program nu are termen limita. care au o experienta in domeniu de minim 1 an. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri. EUR). Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. USD. Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. USD. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . a unui credit de maximum 200. spatii productive). obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. depozite. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii. EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. Termene limita Acest program nu are termen limita.000 EUR (echivalent in RON. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe.000 EUR (echivalent in RON.

Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare. deschise la VBR. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: . platile salariilor. 2. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700. calculat la limita aprobata a creditului. Documentele juridice ale companiei. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. Sursa : Volksbank Romania . platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Comision de acordare . Ultimele bilanturi. platile furnizorilor. platibil lunar impreuna cu dobanda.5%. 3. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb. . Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara.000 euro sau echivalent in RON. Documentele necesare: 1. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. in functie de situatia financiara a companiei. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. Termene limita Acest program nu are termen limita. in functie de situatia financiara a companiei.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON. calculat la soldul creditului.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente.0. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei. avalizate de actionarul/actionarii majoritari. Ultima balanta contabila disponibila. Comision lunar de administrare de 0. cu posibilitate de prelungire.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni. Nu au datorii la bugetul de stat. in functie de situatia financiara a companiei.5%.000 EUR pe an.4% sau 0.

Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. regiile autonome.001 RON/10. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. utilaje si autovehicule noi sau folosite. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. . Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii. Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente.001 EUR/10. Liber-profesionisti. privat sau mixt (privat si de stat). Asociatii familiale. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. alte tipuri de persoane juridice.001 USD. Termen de rambursare: maxim 84 luni.

Aport propriu: de regula. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni. minim 20% din valoarea proiectului finantat. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. Ca societate pe acţiuni. având drept unic acţionar statul român. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. . reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. EURO sau USD. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. Finantarea investitiilor in curs de derulare. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Perioada de creditare: de regula. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. in anul 2001. maxim 7 ani. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României.

Pentru acestea. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. de auditul intern şi de auditorul financiar independent. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. Din perspectiva lui Alin Preda. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. cel mai probabil. – FNGCIMM S. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare.A. Programul SAPARD . in care sa crezi. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. Pentru o firma ca Rocab. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. gratie imprumutului.. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’.A. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. au in dotare airbag-uri. in urma unei investitii initiale de 13. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. conform Legii nr. Practic.A. tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM.A. societatea a angajat sase persoane. 76/2002. Restul vine de la sine’. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca.a fost una rapida si ‘user-friendly’. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. Astazi. ce se va materializa. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. iar comunicarea cu banca. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti. la dezvoltarea exporturilor. ANOFM a inaintat dosarul catre banca.000 de Euro. Astfel. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S.A. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. nu trebuie sa mire. Prin colaborarea cu ANOFM. Totul e sa ai o idee buna. si ceva curaj s-o pui in aplicare. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. Fabricate in 1994. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. Ei vor fi angajati minimum trei ani. dintre care jumatate someri. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. De aceea.

un IMM din Lunca Ilvei. Initial.A. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. procedura nu a fost blocata. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă.C. Ca urmare a realizarii investitiei. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD. judetul Bistrita-Nasaud. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. igiena si protectie a mediului. instalatia de pasteurizare si separatorul. si dublarea ei pe timp de vara. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. – FNGCIMM S. Eliezer Prod.000 de litri pe zi. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. dar si in sud. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine.Totul a inceput cand S. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. in fiecare din urmatorii cinci ani. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat.A. se vor crea 11 noi locuri de munca. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. Totodata. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. acorda o garantie de 3. .7 mld. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. expertii FNGCIMM S. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. de lei. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18.A. in judetul Olt si in Bucuresti. Astazi. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. Totusi. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. Practic. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui.

respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei.2 la OG nr. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro.27/2006. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. societăţi cooperative.1. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. echivalent în lei. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual.1. respectiv societăţi comerciale. Beneficiari eligibili 1. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. respectiv Anexa nr. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului. conform ultimei situaţii financiare aprobate.1 pct. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta. fără protest. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului.27/2006. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. . Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei. în conformitate cu prevederile OG nr. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. cu completările şi modificarile ulterioare. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. cu completările şi modificările ulterioare. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . c) au capital majoritar privat.

e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării.R. potrivit normelor interne. . Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare.2 pct. Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. Declaraţia clientului. c) Rezultatul la zi. aprobat de finanţator.8 din Regulamentul B. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. nr. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării.4/2004. după caz. ultima balanţă de verificare. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. în urma analizei proprii. precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). În maxim 7 zile. în copie certificată de bancă. cu viza organului fiscal. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. Solicitarea de garantare. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. în lei şi/ sau valută.2. în care să fie menţionate destinaţia finanţării. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). iar banca. schema de finanţare a proiectului. în original. 3. 2. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. Documentaţia de finanţare.N. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. în original. în conformitate cu art. la data efectuării analizei de către finanţator. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului.

• Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM.1.Bancpost . cu completările şi modificările ulterioare. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi. Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. Anexele 1 şi 2 la OG NR. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.BRD .Romanian International Bank . 3.27/2006 Banci partenere Alpha Bank .2 la OG nr. respectiv Anexa nr. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.27/2006. în original. după caz.27/2006.Eximbank . numai daca este cazul). banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă.Finans Bank . cu completările şi modificările ulterioare. Actele de înfiinţare (act constitutiv sau. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC. 2. în conformitate cu prevederile OG nr. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie.Banca Leumi Romania . prezentată în original pe formularele Anexa nr. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului. ale garanţilor.Banca Transilvania . Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.UniCredit -Volksbank Romania . • Declaraţia dumneavoastră. impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului.1. prezentată în original pe formularele Anexa nr.Banca Tiriac . Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1.BCR . după caz. respectiv.OTP Bank .2 la OG nr.Groupe Societe Generale .A.Romexterra . 2.Libra Bank . respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei). 3. respectiv Anexa nr.CEC .Banca Romaneasca .Raiffeisen Bank . B.27/2006. 4. statut şi contract de societate . Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului. Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului . dată la sediul băncii. Declaraţia clientului. în conformitate cu prevederile OG nr.ING Bank .27/2006.Banca Comerciala Carpatica .

Astfel. tipul garanţiei solicitate de bancă. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). In alti termeni. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. valuta creditului. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit. . proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat). Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. personale. PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata. solicită Fondului acordarea garanţiei.5% funcţie de tipul creditului garantat. Banca. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor. Procentul aplicat este cuprins între 1. în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. cu garanţia Fondului. Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. fără protest. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale.5% şi 2. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri.

telecomunicatii. dr. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. cu headquarter-ul în Statele Unite. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. servicii financiare. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. Instruire profesionala. atat pentru zona privata.000 de membri activi. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. sanatate. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. tehnologia informatiei. urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. Augustin Purnus. împreuna cu alte organizatii. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. În prezent. administrat de catre Project Management Institute (PMI). lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. inginerie. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. actualul presedinte al organizatiei. cat si pentru zona guvernamentala. în aproximativ 125 de tari. pentru implementarea la nivel local a standardelor. asigurand un maximum de obiectivitate. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. industria farmaceutica. consultanta. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. avand un numar de peste 200. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. În Romania. Standardul PMI (PMBOK Guide . . PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. etc. PMI Romania Chapter. PMI Romania. resurse umane. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica. corespondentul din Romania al institutiei americane. In consecinta. practicilor si metodelor folosite pe plan international.

Inscrierea in program. care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. care corespund celor trei componente ale programului. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. in realitate. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. efectuarea platii. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition.B. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. seminarii si conferinte. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. Asa cum am mai spus. intr-o sala supravegheata. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. publicare de articole etc. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. Pentru PMP®. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. Evaluarea cunostintelor. Confirmarea eligibilitatii. 2. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. elaborarea de materiale de instruire. 3. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. standardul nu este . Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. dar acesta nu este suficient. Pentru a trece cu succes testul. In noul sistem. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. inclusiv in Romania. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. Informatiile solicitate cuprind: a. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. descrise anterior: 1. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. PMP® nu este deloc usor de obtinut. Asa cum rezulta din denumire. date demografice si de identificare b. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare.

beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R.P. constituie beneficii directe ale certificarii. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition. de catre Project Management Institute.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor.E. numarul acestora fiind in permanenta crestere. . Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. Cu alte cuvinte.E. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. Pentru companiile care deruleaza proiecte. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. aproximativ 81%.P.E. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs.. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. fara a fi explicate in detaliu. Examenul este dificil. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). • Pregatirea pentru examen si training specializat. In prezent sunt peste 100. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. In realitate. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. cat si a cunostintelor. Din acest motiv. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. — Registered Education Provider).P. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate. Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii. fiind necesara abilitarea acesteia ca R. Ca orice standard. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. Pentru cei care nu vor sa riste.

Desi numarul este inca mic. risc.500 de ore de management de proiect. dar in realitate. resurse umane. scop. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. achizitii si responsabilitate profesionala. Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu.PMP® in Romania La data scrierii acestui articol. planificare. prin intermediul unui centru Prometric. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. executie. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). În prezent. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. comunicare. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. în . control si încheiere. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. împreuna cu TenStep Romania. cu totii certificati PMP. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. de-a lungul a doua saptamani consecutive. timp. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. PMI Romania Chapter. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. iar PMP Exam Preparation. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. cat si a companiilor. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. cost. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. În acest sens. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. exista anumite conditii de eligibilitate. calitate. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza.

ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. Sumar (Scurta introducere) . organizare si cunoastere a afacerii dv. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. Titlul 2.500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. Cuprins & Capitole 3. Ca urmare. in functie de imprejurari. Model (exemplu. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. Pentru a avea succes. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. în ultimii trei ani. cerintele sunt mai mici: 1. utile sau solicitate.pozitie de lider. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv.. Pentru a obtine certificarile PMI. finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. Cum se realizeaza un plan de afaceri. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). Dupa înscrierea la examen. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). Model de business plan. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. Pentru certificarea CAPM. poate sa mai intervina si un audit. acesta poate contine elemente specifice. însa exista anumite avantaje referitoare la cost. Totodata. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. in vederea realizarii propiului plan de afaceri.

etc. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri. 1. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta).4. Revenind la structura unui plan de afaceri. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. Echipa & managementul companiei 6. logo-ul acesteia. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. etc. Descrierea firmei (afacerii) 5. Obiective 9. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. . parc auto detinut. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. 2. 4. echipamente & utilaje. Aceste date de contact ale firmei. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. fondatori. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. sedii. facilitati. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). 3. parteneri. vaduri comerciale. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. Analiza pietei 8. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. Informatii financiare 11. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu.

Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv.. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. 10. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. pesimiste. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. 6. Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8. viitoare noi produse/servicii planificate 7. . Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. a modului de organizare si a echipei de management. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. 9. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv.5. europene si internationale.

sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. de afaceri. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. eliminate. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. legalizari. de afaceri. Intr-adevar.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). Datorita utilizarii sale. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. etc. Bineinteles. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. Totusi. vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. traduceri. desi este imbogatit cu informatii. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. neoficiale. statistici si date. persuasiv. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. prioritizate. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. copii. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. nu va conta niciodata destul de mult. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). Cu alte cuvinte.

prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face.. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face. In cazul unei scrisori de intentie. 2.. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. rezumatul ar trebui scris ultimul. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. cu cat mai putine pagini color. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini.necunoscut.rezumatul trebuie sa fie perfect. Totusi.. 3. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. La scrierea unui plan de afaceri. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. In cazul unui plan de afaceri. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). si a . Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite.. daca acestea sunt satisfacute partial. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. 4."). (In fond. Cele cinci sectiuni sunt: 1. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. cel mult trei in cazuri exceptionale. 2. 5. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . Deci. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului.

CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3.2 Structura departamentala a planului de afaceri 1.1.2 Structura piramidala a planificarii .3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale. PLAN DE AFACERI . PLAN DE AFACERI . ci si o lectura placuta. 3.1.1 Despre planificarea de afaceri . Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor. Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil.1. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? .PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4.1.INTRODUCERE 1. In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare.1.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.1 Definire .2.hartiei normale. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.1.1 Definire .2. Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1. Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori.2 Despre planul de afaceri .1. PLAN DE AFACERI .1. CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. atat spatiu trebuie folosit.

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. . sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. Putini o fac. Descrierea afacerii 3.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari. Planificarea productiei si operatiunilor 5. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc. Pentru banci. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. de resurse umane etc. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii). aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. El stabileste misiunea. deoarece este mai dificil. Planificarea financiar-contabila 7. procesul de productie poate fi foarte complicat. obiectivele. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. Sumarul executiv 2. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. Implementarea planului de afaceri 9. Planificarea de marketing 4. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei.2. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia.) ce sa respecte planul de afaceri general. 1. Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. Managementul riscurilor 8.1. potentialii finantatori si investitori. Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. Spre exemplu. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor. si sa-i urmareasca liniile. Planificarea resurselor umane 6. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei.1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp.2. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. Pentru uzul intern al planului.

Planul de marketing . Aici este modelul planului de afaceri > 1. Aici este modelul planului de afaceri > . In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani. Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului. Spre exemplu. obiective. 3. La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut. 4. De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. 2. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . Romania devine din ce in ce mai stabila economic. din planul de marketing se pot separa: 1. strategii si planuri de actiune.Planul de productie si operatiuni . fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri. integrate planului de afaceri. si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize.Planul de resurse umane . cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri. decat cu marje de eroare intolerabile. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe.

Nu refuza repetarea anumitor informatii. functionale. cu acele planuri nu puteai face nimic. de regula mai mica. Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. asa incat repetitia poate fi chiar benefica.Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. De ce? Pentru ca nu erau functionale. . si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. Asta pentru ca. si nimic mai mult. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. fara o exprimare complicata. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. si daca nu este bun. Utilizeaza marcatorii de paragraf. o data ce ai inceput implementarea planului. si elimina cuvintele inutile. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. Frazele sa nu fie prea scurte. fara proiectiile financiare si anexe.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. impactul va fi si mai mare. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. sa modifici sau sa stergi anumite elemente.2. Tonul trebuie sa fie direct. la obiect. este indicat sa folosesti cifre. Pastreaza un ton profesionist. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. Respecta regulile gramaticale. Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. fara superlative. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. Aici este modelul planului de afaceri > 3. Plan de afaceri . Plan de afaceri . si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat. Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. Ca elemente de compunere. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. Lungimea listelor sa fie rezonabila. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie.

E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. si au pornit la atac. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul. au cercetat mediul de afaceri. deoarece capteaza atentia. Spatierea este bine sa se faca la un rand. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. Merita. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. Respectand aceste reguli simple. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. Pana acum a mai mers cum a mers. experienta. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. modificat si actualizat.Utilizeaza grafice si diagrame. care merg in bataia vantului. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. poate mai mare jos si la stanga. Merita sa lupti si sa castigi. cum vrei sa faci. .5 cm. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. De aceea esti om de afaceri. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Merita? Din experienta noastra stim ca DA. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. Rezultatul este ca firmele romanesti. insa ai grija sa se vada bine titlul. va fi tot mai greu sa supravietuiesti. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. Pentru prezentare. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Adica. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. deoarece va avea un aspect profesionist. este bine sa legi documentul. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. Copertele este bine sa fie in culori. cu ce resurse si in cat timp. si-au planificat activitatea. Evita paragrafele lungi.

este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna.planul de marketing este o parte a planului de afaceri.managementul unei firme are numeroase responsabilitati. Necesitatea .Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1. planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). planul . Contul de profit si pierdere 9. pentru a fi inclus in planul de afaceri. Analiza situatiei prezente 5. Planul de afaceri este cel care conduce firma. Obiectivele de marketing 6. compartiment sau firma. Controlul 10.un plan de marketing. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing. Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Desi cuprinde o structura formala. Cuprins 2. Strategiile de marketing 7.planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Apartenenta . este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. Sumarul executiv 4.regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi . Planificarea este doar una dintre acestea. caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. Ca document cu o structura formala. Bugetele 8. Definitie.unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa.intr-o forma oricat de rudimentara . Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament. Pentru a fi eficient. Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea . ce are un rol esential in evolutia firmei. sau . si implica constientizarea clientului de existenta produsului. Introducere 3. In aceste timpuri. nationala sau internationala. utilitate . fie informal (de lucru). cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. structura. una dintre cele mai importante. Poate fi folosit la: .

al serviciilor pre. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. sau pentru o zona geografica bine definita. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. Un plan scurt.comenzi. Analizarea produselor cheie f. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. poate fi suficient pentru o intreprindere mica.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. Tipuri . Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. Analizarea pietelor strategice g. Scrierea planului de marketing 9. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . vanzari. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. profit. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. si nici resursele financiare necesare. insa cu doua conditii: sa fie realist. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. este un instrument extrem de puternic.). sau potentialul produsului in sine. b. poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric. ca si planul de afaceri. Gradul de detaliere . Analizarea situatiei vanzarilor e.exista multe tipuri de planuri de marketing. si sa fie realizat in mod profesionist. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. De asemenea. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. cifrele si concluziile intro ordine logica. Indiferent insa de gradul de detaliere. ce poate fi urmarita si de catre altii. ATENTIE! Planul de marketing. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2. Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. c.si post-vanzare. marje. Extragerea prezumtiilor d. procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing .de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe. al organizarii de marketing. Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1. probabil de cateva pagini ca lungime. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. etc.

). Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. 3.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere. Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. Bugetele 8. adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. 4. si motivele intocmirii sale. obiectivele planului. 2. Contul de profit si pierdere 9. foloseste caractere simple (Arial. Strategiile de marketing 7. Tahoma. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina. ale caror dimensiuni sa fie potrivite . Continutul planului de marketing este urmatorul: 1. Locul lui in continutul planului este la inceput.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. In cazul planurilor de marketing anuale. 3. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni.2 Vanzarile (istoric si buget) 4. Verdana etc.1 Prezumtiile 4. ci doar profesionalismul tau.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. 2. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul. Controlul 10.nici sa umple saracia planului. .4 Pietele strategice 4. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice.3 Produsele cheie 4. Obiectivele de marketing 6. Procedurile de actualizare 1. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv. nici sa detalieze prea mult continutul. Prezentare . Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. 2. Rubinian iti prezinta un continut ce.

1 Prezumtiile . produse cheie.4. poate fi punctul slab al alteia. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale. performante. Analiza situatiei prezente Utilitate . Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul.organizare.puncte forte.5. Vanzarile 4. perioada de timp pentru care planul este conceput.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" . Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. Produsele cheie 4. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . si in ce conditii.3. produsele cheie si pietele strategice. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. performantelei acesteia. evident. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. Prezumtiile 4. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari. Amenintarile pot fi concrete sau potentiale. Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme.puncte slabe. din directia concurentei.amenintari).2. compararea firmei cu concurentii.3.1. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei. 4 . 4. si "Threats" . Pietele strategice 4. Este foarte important sa fi total sincer. si de modul cum se compara cu concurenta. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere. el se compune la sfarsitul planificarii. Daca este realizata corect. "Opportunities" oportunitati. "Weaknesses" . pentru a rezuma continutul intregului plan. identificarea oportunitatilor si amenintarilor.

vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata. 4.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. Tine minte ca nu vinzi un "produs". Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. 4. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. In acest subcapitol. sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini. pietele tale strategice . Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. si trebuie eliminata din plan. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. 4. ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. daca vinzi doar unei industrii. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. pe ultimii trei ani. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric. sau 2. Include doar pietele cheie . Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. Desigur. Ca numar acestea trebuie sa fie putine. atunci aceasta nu este necesara. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate.

Cuantificare . cifrei de vanzari. obiective financiare. orase. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice. obiective de distributie si obiective de marketing. 4. 5. vanzarea unor produse existente pe piete noi. Acestea sunt obiective generale. vanzarea de produse noi pe piete noi.Europa / America / Asia / Africa. procentului de piata si profitului. municipii. Pe plan international. .Europa de est / Europa de vest / restul lumii. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii .scopul principal al planului.in varf se afla obiectivele firmei.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. Dobrogea. Tot la fel. pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie. folosind pretul. Din acestea deriva strategiile firmei. vanzarea unor produse existente pe piete existente. nord-est. sau .lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. 2.modul de atingere a obiectivelor de marketing. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate. pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. impartirea poate avea diverse infatisari: . Vor urma apoi tacticile. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. etc. sau 4. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. obiective de personal. Ierarhizare . 3. Conexiuni . judete.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. Banat etc. sau . in care piete. Moldova. Subiecte tratate . Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. Obiectivele de marketing Definire . centru.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. comune. planurile de actiune si bugetele . etc. vanzarea de noi produse pe piete existente. Pe plan national.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora.

2. Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. Cifra de vanzari pe perioada planului. ofensive. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Procentul de piata pe perioada planului. In primul rand. 3. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi". sau un amestec).in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. 6. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. . Cuprinsul capitolului . 3. 2. Strategii ofensive (de atac) a. 4. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. analizata pe produse si segmente de piata. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a .ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. Strategii de dezvoltare c . utilitate . Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. de dezvoltare. Profitul brut al vanzarilor. strategia este modul cum obtii acel lucru. Strategii defensive (de aparare) b . analizata pe produse si segmente de piata. strategia de marketing trebuie stabilita. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1.

Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. 4. c . "promovare" si "distributie". 3. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. 5.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. 6. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. gasirea de noi puncte de distributie. 5. 5. 4. 6. dezvoltarea unui nou produs. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. 2. intrarea pe noi sectoare de industrie. 3. Imbunatatirea durabilitatii produsului. 2. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. Imbunatatirea imaginii firmei. . 3. 7. cresterea gamei de servicii oferite. intrarea pe noi piete geografice. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. b. prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. Imbunatatirea performantelor produsului. 2. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. 4. Eliminarea erorilor produsului. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. schimbarea politicii de preturi. folosirea de noi canale de distributie. "preturi".

daca actiunea este producerea unei brosuri.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. pregatirea modului de prezentare etc. distribuirea) si programul cu termene. costurile. 7. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. 4. preturile. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. scopurile: ce vrei sa faci. 5. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. persoana responsabila: cine va face actiunea. care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor. acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. incotro vrei sa te indrepti. situatia curenta: unde esti.Planul privind promovarea vanzarilor. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . 3. promovarea. . insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. data incheierii. care vor aparea in planul de marketing.In fapt. distribuirea). Odata combinate. data inceperii. preturile. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. pregatirea informatiilor tehnice. 6. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. 2.). preturi. in urmatorii doi ani". promovarea. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. 7. . promovare. Bugetele Evidentierea costurilor .Planul privind produsele.Planul privind preturile.Planul privind distributia. . . distribuire. nu are nici un rost punerea acestora in practica. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate.

ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei.Utilitatea .planul de marketing este.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si. planul tau de marketing nu este batut in cuie. sa revizuiesti termenele si bugetele. Actualizarea . Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri.in mod similar. Informatii minimale . si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul. unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori. Odata pus la punct. pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. Monitorizarea .desigur. 9. si trebuie sa fie usor de utilizat.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Procedurile de actualizare Sistemul . Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. daca apar deviatii importante. Modificari .pe masura ce pregatesti planul de marketing. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing. cum am spus. . ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma. spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni". pentru a forma un plan general de marketing. 8. Conexiuni . si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. parte din planul de afaceri al firmei. Pe masura ce este implementat. care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. Acest capitol poate fi foarte succint. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. strategiile. Exista si situatia inversa. Uneori personalul va lasa de dorit. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. va trebui sa modifici obiectivele. orice plan trebuie actualizat anual. cand planul se poate dovedi mult prea de succes. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. 10.

Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing".vanzarea prin telemarketing. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat. vor fi inmanate superiorilor (daca exista). 3.vanzari directe. Comunicarea . stabilirea serviciilor pentru clienti. Canalele de marketing Definitie. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului.Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . Foloseste tipuri de caractere fara serife. si sefilor de departamente. si sa-l prezinti tu insuti. concis. Desi este parte din planul de marketing.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. Copii ale planului intreg. Selectarea ar putea fi intre: . Ghidul planului privind distributia Apartenenta . . 1. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. vei fi in postura de a construi in scris planul. in interiorul planului strategic al firmei. chiar numerotata. evident. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata. . Distributia necesita: 1. tipuri . Trebuie sa fie clar. intareste expresiile principale. trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta.planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing.vanzarea prin distribuitori. va esua. Importanta . stabilirea distributiei fizice. nu il vor cumpara. . stabilirea canalelor de marketing. Exista o mare varietate de canale. 2. Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg. fie nu va fi realizat deloc.inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. deoarece fie va fi realizat incorect.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. fara detalii excesive sau irelevante.

utilizata mai putin in Romania. 3. De regula comanda este realizata catre producator. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). nu prin contact direct. evident. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. dupa care se plateste un comision agentului. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. Reclama de regula este realizata de producator. Nu este nevoie de angrosisti. ori metoda intermedierii. 5. canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. Pentru servicii situatia este diferita. Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. 6. Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. cu clientii. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. modul de livrare. acesta din urma fiind mult mai rapid. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. 4. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1.vanzare direct prin posta. nevoii angrosistului de a obtine profit. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. Dupa cum se observa. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. reducerile etc. 2. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american.. la lipsa acestuia (metode impersonale). datorita cumpararii masive a produsului. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. sau prin intermediari (agenti sau francizori). si datorita. ci vanzarea directa. . Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. Se pot folosi si comunicatele de presa. Costul acestora poate fi mare.pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii.1971 si modificata la 28.09.1979. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: .3. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6. Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4.1886. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7. Care este audienta tinta? 2. pentru a demonstra forta). Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09. Relatiile publice .folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor. sau zgarcite. a unor imbunatatiri substantiale. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. unde isi invita mai ales potentialii clienti. Intrebari necesare . tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. Care este mesajul? 3. si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8. Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul.09. Expozitiile .07. si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere.

10 ) 1. 4.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. importul operei. 8. transmiterea unei opere catre public prin fir. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . Autorizari exclusive . 2. difuzarea operei. opere coregrafice si pantonimele. opere cinematografice. Dreptul de a retracta opera. DREPTURI MORALE ( ART. operele stiintifice scrise sau orale. pledoariile. 2. cablu. opere dramatice. 6. geografiei si stiintei. harti. culegerile de opere literare. opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. 12. 9. dramatico-muzicale. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 8. adaptarile. reprezentarea scenica. expunerea publica a operei de arta plastica. 5. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. alte opere audiovizuale. 2. adnotarile. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. 7. reproducerea partiala sau integrala a operei. fotografice si de arhitectura. accesul public la bazele de date pe calculator. prelegerile. conferintele. 3. 3. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. programele pentru calculator. 11. 5. . desene din domeniul topografiei. 7. 4. 3. 9. 5. compozitii muzicale cu sau fara text. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. prin fibra optica sau orice alt procedeu. orice alte opere scrise sau orale. operele de arta plastica. 6. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. operele de arhitectura. lucrarile documentare.1. 10. scrierile literare si publicistice. traducerile. 4.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. predicile. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. lucrarile plastice.

precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor. la cererea lor. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire. adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata. sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau.Autorizarea transformarilor .articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale.cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora. Solicitarea recunoasterii si repararii. Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila.subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii.de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea. .Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii. PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor . publicarea in culegeri. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala. Exercitarea si transmiterea drepturilor . Infractiuni si sanctiuni . contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate. ORDA . prin intermediul organismelor de gestiune colectiva. constatarea incalcarii lor.

3. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. Avizul si/sau autorizatia de mediu. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. Cerere. Acesta trebuie insotit. de acordul coproprietarilor. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. 2. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. 2. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. dupa caz. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. . Autorizarea presupune obtinerea avizelor. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. dupa caz. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. 3. care va elibera certficatul de inregistrare. 7. Dovada platii taxelor legale. Avizul si/sau autorizatia sanitara. 4. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). 5. Autorizatia sanitar veterinara. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. 8. pe orizontal si vertical. Totodata. 5. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. 6. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. 4.

intelectuale. posibilitati. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. de la inceput pana la sfarsit. disponibilitati. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. surse. Resursele pot fi financiare. energetice. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. de comunicare etc. materiale. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. organiza. costurile si calitatea. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. Management de Proiect . Resursele sunt rezerve. organizat. cu modificarile si completarile ulterioare. de spatiu. 2.ghid practic - 1. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. republicata. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. Proiectul este un efort bine definit. de timp. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. Legea 26/1990 privind registrul comertului. 2. coordona si controla resursele si echipele de lucru. de a conduce. umane.

Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. Controlarea executarii proiectului 10. Organizarea proiectului 6. Conducerea activitatilor de proiect 9. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager. birourile etc. de resurse umane. A. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. Achizitionarea de resurse 7. Previzionarea tendintelor proiectului 14. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. sau R&D Research & Development).utilizata. Analizarea rezultatelor 12. de marketing. In momentul in care se elaboreaza un proiect. ci va deveni un simplu tehnician. si au in subordinea lor alte persoane. ce au in frunte manageri de productie. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. Managementul problemelor 4. Estimarea resurselor 4. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. financiari etc. sau organizarea matriceala. Alocarea resurselor 5. Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. 3. si urcand prin filtrare. Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Aici linia de autoritate este verticala. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). Evaluarea si controlul riscurilor 3. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. Managementul calitatii 15. Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. sectiile. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. Stabilirea sarcinilor 8. B.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. 5.cel mai probabil timp de finalizare (m). si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. 3. in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. altfel pot aparea probleme de implementare. in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni. PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte..SOW) este modificata. 4. trebuie modificata si diagrama CPM. . CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1. 2.Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala.Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960. un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. Diagrama PERT trateaza doar timpul. spre deosebire de diagrama Gantt). Daca Specificatia Lucrarii (SL . ca si diagrama PERT. Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp. si durata activitatilor. Daca Specificatia Lucrarii (SL . Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6. si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe.SOW) este modificata. B.cel mai pesimist timp de finalizare (b). Diagrama CPM (CPM Chart . C. in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D). unde te = timpul prognozat. trebuie modificata si diagrama PERT. .

localizarea filialelor. legaturile dintre activitati. societate nationala.SOW) este modificata. cu raspundere limitata).constructii 9. pe actiuni. . 3. Din data……. comert. trebuie modificata si diagrama Gantt. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator.. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social.. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner.Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. etc. boala. 1. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. in comandita pe actiuni. chiar daca participati la mai multe activitati. 7. Vertabase etc. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. regie autonoma. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. Valoarea capitalului social subscris din care. regie nationala. societate agricola. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. sucursalelor. in comandita simpla. 6. studii. Denumirea agentului economic 2. varsat: 8. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. ACEProject. in domenii diferite. functia detinuta. transporturi. etc. evenimente mai importante in activitate. cod fiscal 5. ActiveProject Project Management. LeadingProject. etc. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. Daca Specificatia Lucrarii (SL . servicii. companie nationala. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. evolutie. 4. deces). Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. TargetProcess. PlanWise Project Management.

evolutia in ultimii ani si cea previzibila. Se va preciza localizarea pietei (locala. etc. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. etc. ce pret sunt dispusi sa plateasca. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. marfuri. B2 Segmentul de piata 1. etc. clientii. prezentati o descriere fizica. 2. contracte incheiate cu furnizorii. B1 Produsul nou 1. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. caracteristici tehnice. birotica. referitoare la noua activitate/noul produs. achizitionare de utilaje. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. expansiune rapida). faza initiala. 7. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. nationala. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. pret vanzare unitar. etc). aprovizionare cu materii prime. anuala. utilitati publice. marfuri. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. 2. etc). marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. 2. 5. sanitare. 5. taxe. etc). daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. reparatii. de piata. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. 4. importanta acestora. de sezon. transport. 6. internationala). in derulare (in curs).1. aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). cu detalii. proiect. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. caror nevoi raspund. progres lent. regionala. Influenta asupra mediului: . Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. maturitate sau declin. In cazul serviciilor. materiale.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). In cazul comertului. 4. 3. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. asigurarea conditiilor tehnico-economice. daca sunteti in posesia lor. echipament. alimentatie. analize tehnico-economice. performante. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. turism. electro-casnice. etc). comisioane. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. 3. Daca aveti o strategie de perspectiva. Stadiul actual al afacerii: idee. . materii prime. studii de piata. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. crearea de noi locuri de munca. etc. Ce caracteristici ii intereseaza. 10. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. 8. etc). colectivitati. In cazul produselor. etc). 9. adaos comercial. Cat de des cumpara de obicei. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. dezvoltarea retelei de drumuri. avant. comercianti cu ridicata. volumul profitului. utilitate. garantie. marja importatorului. 6. Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. stagnare. arie geografica) . mobilier. cu amanuntul. agricole. societati comerciale. sau de un specialist in domeniu. etc. produse finite.

etc. etc). si avantajele dvs. economici si functionali ai echipamentelor. etc. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. 3. modalitati de valorificare. marimea suprafetelor. dificultatile. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. TV. valoric. mentionand etapele. iar pe fiecare etapa: costurile. aspectul comercial. etc). locatia gestiunii. marfurile necesare desfasurarii . 2. tip de garantii si servicii prestate. numar personal. caracteristicile produsului/serviciului lor. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. a mijloacelor fixe la mana a doua. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. daca veti face export. Mentionati caile de extindere (achizitie. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. etc. anul de fabricatie. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. standarde. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. auxiliare. intermediari. Materiale/Marfuri 1. cerintele procesului de productie (personal.cantitativ. locatia de gestiune. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. destinatia actuala (productie. utilaje. reputatia.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . Suprafete de productie/comercializare 1. capacitatea maxima de productie. materiale). chiria si durata contractului de inchiriere. IV. la comanda. forma de proprietate. presa. suprafete productive. B3 Strategia de comercializare 1. 5. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. semifabricatele. marimea segmentului lor de piata. Descrieti procesul de productie. costurile de achizitie sau inchiriere. Precizati parametrii tehnici. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. cu ridicata. prin agenti. Specificati materiile prime. II. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. 4. chirie. etc). etapele de baza. inchiriere). III. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. ambalaj. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. cum va situati fata de concurenti. riscurile. 3. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. Se vor mentiona norme. fata de ei. 2. etc). 4. Organizare 1. starea fizica (noi. echipamente. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. 2. mijloace de transport. utilizate si gradul de uzura). produsele finite. Echipamente si utilaje 1. comercializare. 2. etc. Nominalizati tipurile de echipamente. servicii. materialele. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. la domiciliul clientului. retea de magazine specializate. depozitare. explicati de ce. 3. brosuri. cu amanuntul prin magazin propriu. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. localizarea sau amplasarea.

financiara si exceptionala a afacerii propuse. 5. financiara si exceptionala. conditiile de plata (cash. contul de profit si pierdere. veniturile si costurile. balante de verificare. 3. administrativi. plati de . Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. prezentati organigrama. Descrieti modalitatile de plata. 1. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. produse finite. C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. premiere. dotari/modernizari. rambursari de credite. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. regimul juridic al acestora (proprietate. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. pentru impozite. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. 3. etc). Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. 4. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. semifabricate. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. marfuri. leasing. prin datorii financiare. inchiriere. Precizati modalitatile de instruire si calificare. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. 2. acreditiv.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. C2 Conducerea 1. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. din cea financiara si din cea exceptionala . precizati daca ati luat deja contact cu acestia. etc) si valoarea contabila a acestora. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. 2. penalizare. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. 2. Veti avea in vedere finantarea afacerii. iar pentru urmatorii. in curs de negociere.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. evolutia acesteia in perspectiva (operativi. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. Daca este cazul. la termen. taxe. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. 1.daca este cazul). sa se determine profitul rezultat. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. 3. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . incasari din activitatea de exploatare. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. 2. preconizate). poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. materiale. plati pentru activitatea de exploatare. 3. achizitii de active fixe. la nivel anual. inclusiv capitalul social varsat in numerar) . conducere) si calificarea necesara. care includ: plata datoriilor financiare.procesului de productie (cantitativ si valoric). Veti face estimari lunare pentru primul an. auxiliari. 2. lucratori comerciali.

Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. fiecare cu date specifice de completare. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. Planificarea este un proces. succes.. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. etc. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. iar acestea sunt cele mai importante. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari.dobanzi. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. plati exceptionale. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. Totusi. specific. O implementare de succes incepe cu un plan bun. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. foarte probabil. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. nu doar un plan. realist si complet. 4. judecand valoarea sa in functie de continut. 4. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. scaderea puterii de cumparare a populatiei. intensificarea gradului de concurenta pe piata. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati.

Totusi. hotarati-va la ce folositi planul. sunt prea ocupat azi". nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini. In principal. nici bancherii.Un bun plan de afaceri este practic.Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul . Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. depinzand de context. Da. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori.Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos.Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete. .Evaluarea unei noi linii de produse. Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu.Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. este foarte probabil ca acesta sa nu existe. nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale.Defineste o noua afacere . "Nu pot planifica. ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului. Cai pentru un plan de afaceri mai bun . . .Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale .Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri. Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el.Cerintele unui plan de afaceri variaza.Sa sustina o aplicatie pentru imprumut .Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. . ca de exemplu: . Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri . Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii. .Defineste intelegeri intre parteneri .Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea. dar ele nu servesc doar la asa ceva. . promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. nici sefii. nici eventualii investitori. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu. In ziua de azi. Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. sunt vitale pentru aceste tinte. "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri. . Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful