Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. orientarile viitoare ale consumatorilor. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”.forma de proprietate. acest lucru trebuie mentionat. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. . urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. . Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare. Daca este o piata prea ingusta. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. intr-o prima faza. .numarul potential al cumparatorilor.localizarea geografica. acesta trebuie clar delimitat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. In cazul in care exista mai multe produse. precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali. . Este posibil ca. .valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.caracteristicile clientilor: venituri medii. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. varsta. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs.numele/denumirea clientilor. trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere.cifra de afaceri.domeniul de activitate. Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). .In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. de exemplu. interes pentru produsele noi. date referitoare la: . . statut social. in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . . Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. . posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare. De asemenea. .marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc.

Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime.). In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza. un plan de afaceri trebuie sa indice: . canalele de distributie. garantii. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. . Acest studiu poate parea costisitor.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc. reducerile de pret oferite clientilor. depozitare etc.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. servicii etc. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. materiale. . . servicii post-vanzare. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.). iar un pret redus poate parea suspect. forma de proprietate etc. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei.caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate. fidelitatea clientelei. . . ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. . 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut. experienta in domeniu. localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. eventuali intermediari. Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti. valoarea achizitiilor preconizate. Vor fi prezentate: . dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. In general.care sunt principalii concurenti.modalitati de plata. furnizate. dar se pot dovedi extrem de utile. Daca aflati.materii prime. .calitatea si preturile produselor. utilaje si servicii ale firmei. de exemplu.care sunt cotele de piata ale concurentilor.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. in anumite cazuri.avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia.

obiectul investitiei. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv.durata de recuperare a investitiei. in acest caz. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: . va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. . rata interna de rentabilitate.necesitatile de proiectare. .organizarea productiei. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente. avize.cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. . evitand insa aspectele prea tehnice.etape/graficul de realizare a investitiei.In cazul in care este vorba de o activitate de productie. . cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator). . Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit. oferte ale furnizorilor de utilaje etc). . Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv.impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: .necesarul de utilaje. . timpul necesar fiecarei etape. calitatea si pretul acestora.asigurarea cu utilitati. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora. Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor.etapele principale ale procesului tehnologic. se poate anexa si o organigrama. Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. servicii anexe. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual.modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii. . . .valoarea investitiei. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. .furnizorii de utilaje si materiale. . . redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi.

Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. relatii publice etc. contractele/comenzile deja existente. probleme de mediu etc. de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. indicatori de rentabilitate etc.). prin magazine proprii. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati.). va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia. un investitor este interesat. comenzi prin posta etc. Din acest motiv. lansare oficiala. existenta unor licente sau brevete.Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. pret. dar orice alegere trebuie justificata. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor. Pot fi alese mai multe metode. 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri. in cele din urma. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei.de regula urmatorii cativa ani. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. reduceri promotionale de preturi. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei.). 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute. . aria geografica/categoriile de clienti acoperite. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere.).

Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. frecventa si marimea comenzilor. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. din acest motiv. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu. a caracteristicilor produsului. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. fie ei si 'direct productivi”. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. De exemplu. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. Primele trebuie efectuate de regula o singura data.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. cat si insuficienta acestora. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. . in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. cota de piata pe care o veti detine etc. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. Analiza nevoilor clientilor. in perioada initiala. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti.

puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate. este bine sa determinati cheltuielile. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. Daca rezultatele arata bine pe hartie dar. 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri.previziunea cash-flow-ului. veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. . rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente). De obicei.Indicatori de rentabilitate – de exemplu.bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate.Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania. dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile. este totusi un element esential. De asemenea. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale).Indicatori de lichiditate . Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei. . .de exemplu. includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). .contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute. In plus. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta. trebuie inclusi: .Indicatori de solvabilitate . sau costurile cresc cu 10%. este bine sa va luati masuri de siguranta.ultima balanta de verificare contabila. 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. De exemplu. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. . rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv). trebuie anexate: . . Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). .bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale.de exemplu. de obicei trebuie anexate cel putin: . de exemplu.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt).

Intreprinzatorul . ulterior demararii activitatii. . dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri.Controlul vanzarilor. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara.Controlul aspectelor financiare. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: . El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca. ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. este esential sa veniti cu o suma realista.Multe firme pot avea profituri pe hartie. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila.

Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. cercetare. Pe banii lui. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. Practic. Astfel. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. insa. inginerie etc. a luat hotararea sa emigreze in Canada. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. la 40 de ani. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. din vanzarea acestora pe piata. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. Aici a aflat ca. s-a apucat din nou de studiu. Pana in acel moment. in acea perioada. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. respectiv prestari de servicii. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. in conditii de concurenta. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. medicina. contracte. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. in fosta RDG.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). in continuare. avansuri. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale.

intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. In cadrul Atelierelor Grivita. la concurenta cu unul de lux. Vagonul a fost modernizat si amenajat. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. care exista in fiecare dintre noi. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. nr. in acest sens. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. in acest scop. a inceput importul in serie din Germania. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. platind din banii lui 150. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. stefan Calin Liute. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. in cazul anumitor oameni. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. in plus. profitul este de circa 20%. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. Cornel Tabacaru a reusit. Activau departe de lumea afacerilor. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. in alte cazuri. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). modernizand lunar cate 3 vagoane.000 USD. care a garantat contractul: pana in 2006. apoi. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. pentru parcurs lung. Intreprinzatorii sunt nascuti. In aceasta afacere. Totusi. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. Dupa primul vagon vandut. costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane.Atelierele Grivita. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena.

In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta.Marea Britanie. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. parteneri. In plus. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. furnizori. angajati.000 USD. priceput la programare. intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. nu filosofi „Unde nu-i cap. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1. Exista. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. si Laurian Gridinoc. acestia intrand in afacere cu propriile computere. creditori. pe care de abia il tara. in acelasi timp. clienti. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. insa. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare. in acelasi timp.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. pentru partea de strategie economica si financiara. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. El depinde intr-un grad important de investitorii. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. In primul an de functionare. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. Procesul decizional. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. nr. implica anturajul. I s-au alaturat stefan Calin Liute. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate.

patiserie. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. Targu Mures. In anul 2002. spatiu de joaca pentru copii. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. Selgros si XXL Mega Discount). Carrefour. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. culori distincte. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. care urmeaza sa fie reinvestit. magazinele fiind amplasate langa oras. Deseori. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. Rewe (cu magazinele Billa. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. in anul 2000. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. intreprinzatorul nu inventeaza. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. (Sursa: adaptare dupa revista Capital.000 USD. branza.cu oi. insa. rata profitului mentinandu-se la 70%. Galati. cu investitii care au depasit. 25 aprilie 2002 . Dani Martin. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. punct de relatii cu publicul. nr. si. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. 17. Dorind sa faca un pas inainte. 500 mp suprafata de depozitare). In anul 2002. cladire proprie etc. Laptele. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. 200 de locuri de parcare. in unele cazuri. insa. peste 12. in acest fel. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. odata cu cresterea numarului de oi. sub o marca proprie: „Univers’All”.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. punct bancar. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. la fel de important. iar profitul realizat a fost de 5. In acest domeniu.000 USD si un profit net de aproximativ 21.500 mp. marime standard (spatiu de vanzare de 2. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. cu ocazia unei vizite in Fagaras. „imprumutand” o idee inovatoare. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. Delhaize si Gima. Spre deosebire de marile firme internationale. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. tinta Univers’All sunt orasele medii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. 16 case de marcat. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. in anul 2003. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. toate personalizate. nr.500 USD. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. a gasit o ruda.

desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. rata profitului fiind de aproximativ 20%. Si. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. din care 72. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. In acelasi timp. Alteori. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. Ca urmare. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. A primit un raspuns afirmativ hotarat.000 USD. nr. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. Firma a infiintat-o in studentie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital.2 milioane USD. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma. profitul net fiind de circa.000 USD. de foarte multe ori. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu. care solicita 50 sau 100 de cutii.500 USD. Tiberiu Bogdan. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara. 14. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare. in aceasta calitate. Totusi.000 au reprezentat profitul net. pentru ca nu mai avea bani. in ianuarie 1997. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. Succesul depinde mai mult de competenta. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. a avut numeroase ocazii de a observa modul cum.

„Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. intr-unul cu 3 camere.ro) care. in 1999. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. in urma cu 5-6 ani. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich.8 milioane EUR pe an. incasarile au ajuns la circa 20. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. iar profitul reprezinta 4-5%. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania. in prezent. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. vanzarea de domenii de Internet. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc. Ca toti intreprinzatorii de succes. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. o cifra de afaceri de 1. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. Din 2001. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. . pe rand. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea.vanda marfa pe credit. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. Oradea si Sibiu. in prezent.000 USD. iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. cu show-room-uri in Timisoara. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. intr-o garsoniera. la o rata a profitului constanta de 10-15%. In 1999. dar nu-ti pune in traista”. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. firma are 5 puncte de lucru in tara. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. Cateva luni mai tarziu. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. In 2002. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001. Arad. apoi intr-un apartament cu 2 camere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Treptat.telefonultau.000 USD. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. Pentru distributie. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. Din pacate. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”).

de aceea. marja de profit fiind de circa 40%. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului.000 USD. aceasta tendinta se reduce foarte mult. In fine. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. in acest caz.B. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor.Intreprinzatorul este un vizionar.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. Practic. aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. in 1993. . numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. .Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. el este intreprinzator. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. ordonat. mai degraba decat de control. in alti termeni: .Managerul este pragmatic. El traieste cel mai bine in viitor. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii. planificand totul cu mare atentie. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era .Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. concrete. Prezentul cu provocarile lui tehnice. „Manager” si „Tehnician” putem spune. . el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. Manager. . Intreprinzator. .Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. in acelasi timp. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt.Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. . el este manager. pretul de vanzare.Pentru intreprinzator. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90. gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale. important era. In acelasi timp. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. activitate pe care o desfasura inca din studentie. . Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. .Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. de organizare. are nevoie sa controleze fluxul muncii. Pe de o parte.

aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. Cristi Cafrita. pe libertatea de decizie si de actiune. Dupa finalizarea negocierilor. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. inginer hidromecanic la Romenergo.de peste 10. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu. insa. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). eram hotarat sa nu mai am nici un sef. in acelasi timp. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad.000 USD. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. a aparut ideea fabricarii de mobilier.000 USD. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari.000 USD. cand m-am intors din America. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. Pana in 1997. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. care se desfasura in acea perioada. a hotarat sa se mute in Piata Latina. Comertul a fost prosper. Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el.000 USD. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi. In 1995. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. Pentru unele persoane. Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A. Firma domnului Cafrita. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. Livisty SRL.000 USD. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. ca inginer. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. .

iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). fiind cunoscuta in Europa. pentru a putea convinge factorii decizionali. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau). vechi. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. 7 din 13 februarie 2003) B. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. Cand. in 1976.000 de lei si cu un credit bancar de 1. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. Valentin Ceausescu. 33 din 14 august 2003) C. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. Imediat dupa revolutie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. a nerespectarii termenelor de livrare. Demersurile de cumparare au fost dificile. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. Inainte de cumparare. desi castiga bine. a primit cheile halei. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. A realizat insa ca. In prezent. in paralel (de exemplu. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare.000 USD. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat. practic un strung stricat si o presa. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior.specializandu-se pe mobila de comanda. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale. a reactionat totusi rapid si hotarat. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. Discutand cu Raluca Andor. Radu Herjeu.000 – 2. Dezamagit si putin debusolat. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). Cu 300. in plus. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. Din acest punct de vedere. dar pierduse contracte din cauza marketingului. la 21 mai 1990.

succes aproape garantat. Acest supliment de venituri este considerat. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania.500 USD . sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii. o mare parte fiind profitul reinvestit. aspect esential in domeniul serviciilor. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. Practic. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului. in 2003. profitul net fiind de 14. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. Dupa prima luna de functionare. Din ambele locatii pe care le detinea. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie.000 USD. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata.100 USD lunar. sau trebuie scos un caine la plimbare.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri. cifra de afaceri a fost de circa 1. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. iar primele comenzi au aparut in aprilie.000 USD pe an. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43. de regula. fiecare din ei investind cate 5. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani. 12 din 20 martie 2003) D. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. a vrut din nou sa se extinda. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10.000 si 1. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. iar profitul de 65 milioane lei. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania. Dupa 1 an. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. iar profitul de 1.pentru cumparaturi intre 500. ceea ce a permis acoperirea costurilor. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”. profitul fiind de 700 USD/luna. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. in timp.000 USD.000 EUR. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. de data asta pe cont propriu. Firma a fost denumita „James Butler”. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. in functie de suma cheltuita . [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a deschis o mica pizzerie. au inceput sa apara si alte servicii: catering.000 de lei. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie.000 USD si sa se retraga din prima afacere. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada.000.000 de lei comisionul firmei este de 160.000 USD pe luna. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. Practic. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si. Dupa inca 1 an de zile. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2. Dupa un an de activitate. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei. sau trebuie gasita o menajera. in asociere cu un prieten.

Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. insa.anual. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. au vandut vioara cu care a participat la concurs. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. care are in prezent 100 de elevi. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. la Cremona in Italia. Dumitrita. fiica cea mai mica de 17 ani. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. pentru Mirona.000 de instrumente pe luna. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. inainte de 1989. carierele lor avand un traseu ascendent. in 1988. realizand 2 viori pe luna. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. S-au intors apoi la Reghin. in cazul angajarii membrilor familiei. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. a decis sa isi dezvolte afacerile in . Mirona. ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. colegi de liceu fiind. in 1990. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. cu cativa ani in urma. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. 42 din 17 octombrie 2002) E. Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. jumatate ajung in SUA. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. 98% din instrumente fiind exportate. 35 din 28 august 2003) G. in primavara lui 1990. la Fabrica de Instrumente. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. in plus. Dintre acestea. Dupa ce. F. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca.000 USD (unicate). [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj.

iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. o varietate de activitati. in plus. management si consulting. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. A hotarat sa inceapa in forta. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana. constructii. productia de proteze ortopedice. . in plus. Intre timp. firesc. de produse sau servicii utile comunitatii. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. comunicatii. leasing. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic.domeniul serviciilor. firma era desfiintata. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. deratizare si dezinsectie. parafarmaceutice. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. deseori. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. comert cu obiecte de arta. precum si in diferite initiative filantropice. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. I. prin natura demersului sau economic. Dezavantajele intreprinzatorului A. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. avand aproximativ 3. de exemplu. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. media. insa. variatii ale profitului si. unde a infiintat firma de salubritate Rosal. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. de regula. productie de electronice. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. J. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. inducand variatii importante ale veniturilor. intreprinzatorul acorda prioritate. in plus. prin intermediul pietei. ale salariilor. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului. Acest lucru implica. mobila si cherestea. 45 din 08 noiembrie 2001) H. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii.

ale caror activitati si decizii nu le poate controla. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. G. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. la tensiuni in cadrul familiei. I. in plus. In acest context. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. D. J. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. mai ales. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. De multe ori. mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. H. contabili. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si. de criza si. in acelasi timp. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. clientilor. consultanti marketing etc. C. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi. atunci cand afacerea da faliment. Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. Alteori. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. Pierderea fostului loc de munca . E. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp.B. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. F. familiei si comunitatii.). frecvent. El este responsabil de gestiunea resurselor investite. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei).

html http://www.com/entrepreneur/index. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: .Va putea planifica actiunile in mod logic? .aw-wrdsmth.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .businesstown. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere.firn.org/ http://www. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului. fara a se implica foarte mult afectiv? .Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.htm http://www.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare.edu/newsitems/news030616154027 http://www. chiar.doc http://www.unl.asp http://www.ebc.co.htm http://www. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.sbaer.yeo. iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor.com.00. de succesul ideii puse in practica).pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.htm http://www. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.00. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”.4621.asp?rnd=19248 http://www. 1.antelope. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca.Este o persoana perseverenta? .uidaho.uca. surse bibliografice de Internet http://www.za/Entrepreneur/EntreCharacter.kznbusiness. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .entrepreneur.hut.fi/~esoralah/Entrepreneur. in cazul insuccesului acesteia.edu/class/e145/materials/Characteristics.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? .296849.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.Este un bun organizator? .stanford.au/intro.com/FAQ/characteristics_successful_entre. in cele din urma.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.html http://www.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.4621.educ.html http://www.html http://www.entrepreneur.296849.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.

[Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. in particular. care a lucrat cativa ani ca inginer. Nici acestea. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. de fapt. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. insa. va obliga la analiza obiectiva. pentru ca nu avea. timp de 4 luni. a reusit sa imprumute 10. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. Din aceste motive. nici o idee adevarata de afaceri. Planificarea afacerii. Pana la urma. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. insa. in 2002. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. se poate trece la faza urmatoarea.000 USD in 1999 si la 55. in viitorul apropiat. A incercat mai multe variante. in sfarsit. Astfel. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. iar profitul de aproximativ 15. Din februarie pana in aprilie 1998. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator.000 USD in 1998. Elaborarea planului de afaceri. insa nu a avut succes. inarmat cu rabdare. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. punctele slabe. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. mai apoi.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: .000 USD. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. cifra de afaceri a crescut de la 20. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie. caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri. Daca sacrificiile sunt acceptate. Cu unele exceptii inevitabile. . trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari.000 USD in 2000. la modul de functionare si la rezultatele estimate. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). va ajuta la organizarea ideilor.munca. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava.000 USD. insa. cifra de afaceri a fost de peste 95. Avea acum. Nu a putut face. o idee de afacere. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. 2. la 40.000 USD. singura problema erau banii. decat primul pas. avea deja si firma. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. de la intermedieri si pana la imobiliare. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate.

intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. Pe de alta parte. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica. atunci cand situatia lea impus. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. Microsoft. majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate. . Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. suporta o presiune psihologica suplimentara. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. De exemplu. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice). de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata. B. intr-un garaj. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. . In plus. Exemplul clasic este reprezentat. Totusi. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. In Romania.Sunt absolventi de facultate. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes.. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii. . Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri.Traiesc in zone favorabile afacerilor.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. poate in mediile academice. A. sunt copii singuri la parinti). intreprinzatorul trebuie sa si le asume. Creativitatea . sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale. Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. . Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. C.Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. in cazul unui esec. dar si reputatia si situatia sociala. Totusi.Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula.

insa nici un ban. in 2001.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. care dezvolta abilitatile lingvistice. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. facand si distributia si comertul in acelasi timp.). a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca. Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. au hotarat sa-si deschida propria afacere. un intreprinzator bucurestean. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. iar serviciul oferit era absolut nou. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. Deoarece numele agentiei era necunoscut. care ii creeaza un avantaj relativ. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. Raspunzand la cererea pietei. Standard Media.000 de scoli rurale din cateva judete. imediat dupa Revolutie. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. metode de organizare. mai mult decat asta. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. Apoi a trimis oferte. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. de exemplu.42 din 18 octombrie 2001) D. [Exemplul 1-16] Dan Dima. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. Cei trei ingineri concepeau. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. Agentia sa. abordari ale pietei etc. lucrau si montau jucariile. reusind simultan sa inregistreze profit. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. . Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. in 1990.

marcata de secrete bine pazite. Le-a adus in Gorj. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. pana la stadiul la care dau roade. Pana in anul 2001. Odata finalizata aceasta etapa. in paralel. o perioada. In acest scop. desi spatiul era practic devastat. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. treptat. oricat de inovatoare si bine articulata. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. bucata cu bucata si. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. in acest punct. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. A reusit. astfel incat abia in 2003. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. treptat. Timp de cativa ani a platit chirie. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. neavand nici macar usi la intrare. rabdare si insistenta. in plus. pot fi dezvoltate.E. el a ajuns in Gorj. timp de cateva luni. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. Unele idei de afaceri. F. in mod firesc. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. Finantatorii si clientii sunt inclinati. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. 33 din 14 august 2003) H. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. O idee. unde a lucrat 15 ani. Practic. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei.

Treptat. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. in paralel. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. imagine si comunicare. Practic. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10. in 6 luni. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. In toamna anului 2000. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp.000 USD. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. ofertele pe un site Internet. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta. In acelasi timp. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. De la niste prieteni din SUA. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. A fost nevoie de un imprumut de 6. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. Destul de . Astfel. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. contra cost. impreuna cu niste prieteni. aspecte tehnice. cu ajutorul catorva studenti. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. sub numele Indaco Systems. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. Pana in 1999.000 USD.resursele la care acces. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. Avand vechime pe piata. au inregistrat marca „Paintball”. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. investitia totala ridicandu-se la peste 10. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. In 1998. El isi modifica metodele si obiectivele. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari.

intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. parteneri. J. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. angajati. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. C. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. Pentru realizarea lui. de regula. clienti). limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. pe baza de abonament: programul „Lege”. Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. „Capcanele” intreprinzatorului A. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa. Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. prin prisma puterii pe care o detine in firma. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. B. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. D. Nerabdarea Ca o regula generala. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . Cel putin la fel de importanta este. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. care urma sa fie actualizata periodic. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. 39 din 19 Martie 2002) I. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. in acelasi timp. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. furnizori. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania.

A facut comert cu gresie si faianta. si cu un doctorat in agronomie. functioneaza de la inceputul anului 2003. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). fosta Vinexport. Echipa implicata este foarte tanara. au fost utilizati distribuitori. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. preturi avantajoase si disconturi). cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. cel mai rentabil segment. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. Aceasta cunoastere trebuie dublata.A. pentru care a inchiriat cu 3. SC Orizonturi Noi SRL. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. cand si-a infiintat propria firma.5 miliarde lei. iar magazinul sau din Bucuresti. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. actuala Veritas Panciu. in mod firesc. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. „Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. dar si de persoane de varste inaintate. cand implinise deja 60 de ani. a modernizat-o cu 10. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. luat in anul 1997.000 EUR. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame.000 USD o hala de 700 de metri patrati. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol. specialitatea enologie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . a vandut camasi.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. La inceput. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. care a necesitat o investitie initiala de 2. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. C. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. din care 1. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta.

Bucuresti.com/entrepreneurial%20self%20assessment. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.Michael E.angelfire. Initierea si dezvoltarea afacerilor. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%. Inovatia si sistemul antreprenorial. barbatii detin ponderea cea mai importanta. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara).com/entguide. Editura Enciclopedica. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica. Graphix.org/alberta/tbl. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie.Constantin Sasu. Gerber. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional.htm http://www. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. in totalul intreprinzatorilor de succes. Bucuresti.Peter F. Identificarea ideilor de afaceri . . investitiile fiind facute pas cu pas. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat.html http://www. Amaltea.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta. Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice. Mitul intreprinzatorului. Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. ginecologie). Polirom.cbsc.aentrepreneur. .Vasile Cocris.com http://www. pe ansamblu.com/welcome. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati. Iasi. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. 1995.cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara . . 1993.html http://www. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. 2003. de la infiintarea firmei Proestetica Medical. Economia afacerilor. in 1997. Iasi. ORL. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. pediatrie.Chiar daca.bizroadmap. Drucker. 2003. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. Vasile Isan. investitia initiala a fost asigurata de familie. fata de anul 1997. In paralel. Din 1994.

contabilitate. In ansamblu. in care au lucrat in calitate de angajati. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . furnizorii si piata produsului (clientii. pictura. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. la deschidere. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. inot (de 2 ori pe saptamana. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. coregrafie cu un profesor angajat special. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. vara. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. actorie. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. muzica. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. in acest fel. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. La aniversari. In luna octombrie. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. in plus. concurenta). aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. procesul de obtinere a lui. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. intensiv limbile engleza si germana. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. Pe aceasta cale. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. In primavara. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. gradinita avea in ingrijire un singur copil. I n plus. 26 din data de 26 iunie 2003) b. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). impreuna cu sotul ei.

Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. astfel de activitati consuma foarte mult timp. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. inainte de a investi intr-o afacere. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el. in prezent. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. prin intermediul unui colaborator. asa cum planificase. in plus. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. marketing etc. Multumit de rezultat. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. Pentru contracararea acestor situatii negative. dupa propriile spuse ale proprietarului. a apelat la un imprumut de 25. revista de culturism. secretul succesului afacerii sale ramane. in anul 2000. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. insa marea problema a fost lipsa banilor.000 USD. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei.000 de lei de la o cooperativa de credit.). Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil. Mai mult decat atat. a descoperit un magazin .000 USD. intre timp. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. In 1996. dar si management. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici. cifra de afaceri a putut depasi 125. Totusi. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster.000 USD. Cautand informatii pe website-urile americane. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. Succesul a fost imediat. la final. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni.000 lei. in 1994 incepe sa importe. in continuare.000 USD. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. de obicei numai de intreprinzatorul pasionat.Deseori. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. 80. informatii si resurse suplimentare necesare). in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. in cazul in care afacerea esueaza. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92.

Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. Pana in mai 2002 a lucrat. prietenii. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu. distribuitorii. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei.ro si au infiintat firma Ask Creativ. a hotarat sa initieze o afacere. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. Impreuna cu Monica Toderita. ideile de afaceri apar intamplator. Veniturile au crescut treptat. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. 9 din 27 februarie 2003) d. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. rata profitului net fiind de 30-35%. Numele salonului a fost ales „Assante Style”.000 EUR. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. A cautat ideea timp de 3 luni. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. de fapt. investitia in firma depasind 4. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. la postul de televiziune Realitatea TV. in urma unor discutii cu prietenii. partenerii de afaceri. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. Initial. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. a stabilit necesarul de investitii. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale. tot ca prezentatoare de stiri. cu clientii.000 USD in toata aceasta perioada. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. dorindu-si o afacere unica. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului.000 USD. in maternitati si cabinete medicale. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. Cautari sistematice Cel mai frecvent. utilizarea unor metode . cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. concurentii.bebelusultau. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. cunostintele. cu totul surprinzatoare. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. in acelasi timp. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. el ajungand la peste 1. In prima luna de functionare. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. rudele.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. 3 din 15 ianuarie 2003) c. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale.

schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor.org www. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. sociale. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. de foarte multe ori. .smetoolkit.globecharge. pentru ca acesta este numele incineratorului. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte. Firma. Deocamdata insa.shopfactory. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. timp de cativa ani.toolkit. Mondeco lucreaza sub capacitate. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www. tehnologice si economice.com www. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate.open.americanexpress.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. Firma Mondeco. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat). pornind de la constatarea ca. e. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. In acest fel. din industria farmaceutica).myownbusiness.paloaltosoftware.ifc. membrilor familiei. Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii.com www. are drept concurenta o singura firma. insa.tip brainstorming cu implicarea prietenilor. a presupus o investitie de peste 300.cch. acum o prezenta mult prea frecventa. tehnologice.000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. [Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat.caucho. care functioneaza in Suceava. de producerea si comercializarea branzeturilor.ro www. accesarea unor baze de date cu patente si inventii.com www. care insa functioneaza la Timisoara.org www. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri.org www.com www. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. in acest domeniu.

cererea mai mare decat oferta. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. alegand o anumita afacere. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. mai multi concurenti potentiali. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. in acelasi timp. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. la un moment dat. Oportunitatile mai costisitoare. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. . creeaza un decalaj fata de concurenta. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. din afacerea aleasa. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. in plus. deseori. pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. Din aceste puncte de vedere. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. simultan. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri.In plus. pret de vanzare si rata profitului mai mare. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului.

aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. Data fiind importanta acestui instrument. marci de fabrica sau marci de comert. De aceea trebuie studiata si marimea pietei. Daca veti primi reactii foarte favorabile. Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. El este. in acest fel. .bizroadmap. distributie).com/bizroadmap/index. .Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii.html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri.291618----7-. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil.entrepreneur. intreprinzatorul poate apela la patente.asp http://www. inclusiv calendarul activitatilor. . un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. in acelasi timp. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa. Daca reactiile sunt in continuare favorabile. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii.thinkinglike.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte.4621. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing. cantitatea necesara).Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. . Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii.com/article/0.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”. in acest context. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri. in acest scop. calitatea asteptata.Pentru a mentine aceste avantaje. exista cateva metode de lucru: . surse bibliografice de Internet http://www.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. . Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila.com/ http://www.00.

atunci cand acest lucru ii avantajeaza. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. de cele mai multe ori. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. calitatea produselor. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. Riscul noilor afaceri. „fereastra” oportunitatii. inovatia. In acest scop. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. in plus. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. La nivel macroeconomic (economia nationala.Astfel. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca.situatia generala a economiei. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. . Pentru acestia. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. subiectivismul se reduce foarte mult.

Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile. in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta. inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale.Activitatile de marketing. una din cele mai importante resurse intr-o afacere. Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. probleme cauzate de o crestere prea rapida). investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit. al vanzarilor.nivelul si evolutia inflatiei. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori).Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur.nivelul si evolutia ratei dobanzii. Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. asigurarile pot fi de un real ajutor.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital. cel mai adesea. decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului.Controlul financiar permanent. furtul. Pentru acesta. cunostintele dobandite in domeniul productiei. care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii. .Planificarea atenta a afacerii. . intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. in acest fel se evita subcapitalizarea. instruire si coordonare a personalului. A1. .Nivelul de competenta si pregatire. furturile din partea clientilor sau a concurentilor. de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea. falimentul unor clienti etc. . Indiferent de calitatile produsului. imobiliare etc. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: . singura baza pe care se poate construi o afacere. falimentul. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. este vorba despre riscuri speculative. el pot fi asigurate. A2. spargerile. financiar. B. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. al managementului resurselor umane.. rezultatul este.cadrul legislativ privind antreprenoriatul. Exemple tipice sunt incendiul. impreuna. Abilitatile innascute si dezvoltate. .Salariatii. in acest domeniu.). o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung. . . . .

Asumarea riscurilor. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. aceste riscuri pot fi asigurate.). Prevenirea riscurilor. spargerile si talhariile. sisteme de supraveghere si. D. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. de regula. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent. B3. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. Aceste metode sunt aplicate. bineinteles. furtunile puternice etc. agenti de paza. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. C. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). B2. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit. Bibliografie suplimentara . Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. al pozitionarii fata de concurenti etc. cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. inundatiile. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate.Dezastrele naturale (cutremurele. asigurarea. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). B. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. politica salariala si asteptarile angajatilor.B1. .) afecteaza.Furturile. .Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. alunecarile de teren. bineinteles. in timp. de regula. in plus. impreuna. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). De cele mai multe ori. B4. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. exista 4 posibilitati de actiune: A.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. Riscurile privind proprietatea: .

functionalitatea prezenta. Initierea unei afaceri noi Deseori. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma.. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale. Inovatia si sistemul antreprenorial.Lipsa unor „pietre de moara”. dar care pot fi achizitionate. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: .Constantin Sasu. . probabil. in plus.Michael E. Iasi. Drucker. . organizarea activitatilor. . Mitul intreprinzatorului. cu mare dificultate). exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea. 2003. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. rezolvarea problemelor de personal. stabilirea relatiilor cu furnizorii. spre exemplu. Polirom.Peter F. Amaltea.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. 1993.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . stocuri).Vasile Cocris. Bucuresti. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat. 1995. Economia afacerilor. Iasi. deschizator de drumuri. lansarea produsului noii afaceri. are avantaje si dezavantaje specifice. intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. imaginea.Prestanta sociala. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa .Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator. de diversi experti colaboratori. perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. servicii si bunuri foarte utile. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Bucuresti. . este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul). de regula. 2003. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. . cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. activitati caritabile). isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. Gerber. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. Graphix. Chiar daca va avea nevoie. Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator. Vasile Isan. al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. Acesta este. Editura Enciclopedica. intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. .

. .Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare. .Pregatirea copiilor de pe actele de identitate.Depunerea garantiei de catre administratori.Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara. In cazul intrarii pe o piata deja formata. clientilor. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.Certificarea copiilor. finantatorilor.Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu.Reactia concurentei. . furnizorilor. iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante. pe o perioada de cativa ani.Dificultati in atragerea de finantari initiale. .Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri. Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii. Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna.Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. . . . mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor.Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei.Redactarea contractului de administrare.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica. Din punct de vedere legal. . .Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale. .Redactarea actului constitutiv.valorifice o oportunitate imediata de pe piata.Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice. .Depunerea capitalului social. .Riscul implicat.Obtinerea certificatului de bonitate. . Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare. .Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare.Redactarea declaratiei de avere. . .Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. de regula.Depunerea specimenului de semnatura. infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . . . Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere. initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si. va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor. . . care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale.Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. . . .Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale. . intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: . Pentru intreprinzator.Acordarea imputernicirii. .Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege.

Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: .inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. sanitara. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. inregistrarea sau evidenta comerciantilor. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. pe cale electronica. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI. este cunoscuta de clienti. Prin achizitionarea firmei. Cumpararea unei afaceri existente Uneori.Autorizarea functionarii firmei. pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. o serie de dezavantaje: . care produce efecte intre partile semnatare. Uneori.. . De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica. . chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. . .Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. in astfel de situatii. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni. Dupa depunerea dosarului. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.Mostenirea situatiei anterioare favorabile. are o retea de relatii stabile cu furnizorii.Inregistrarea firmei. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: .Inregistrarea comerciantului in registrul comertului. respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate.Editarea certificatului de inregistrare. sanitar-veterinara. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta. . Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. . afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici. . intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii.Credibilitatea. . Firma are deja o imagine formata. . . pentru protectia mediului etc.Notificarea catre institutiile publice. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare.Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala.Imaginea nefavorabila.Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. . a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice.Obtinerea. . pentru protectia muncii. dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii.Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. se realizeaza urmatoarele activitati: .Redactarea incheierii judecatorului delegat. in acelasi timp.Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat.

concurenti. Pentru aceasta. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. neintelegeri intre partenerii de afaceri. dupa incheierea tranzactiei. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. salariati. In continuare. in aceasta faza. institutii financiar-bancare. problemele de sanatate. stocurilor. probleme juridice potentiale de anvergura.presiuni si neintelegeri in familie. furnizori.. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. Deseori. probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator. .retragerea din activitate (pensionarea). investitori. echipamentele de birou. Uneori. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere. Etapa 3: Evaluarea ofertelor. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime. produse depasite. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. tendinta reducerii pietei. dorinta unei schimbari majore in viata. intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. Deseori. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. intreprinzatorul constata. functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. in plus. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. relatii dificile cu furnizorii. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. . obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). . Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. fiind necesare investitii semnificative pentru modificare.concurenta agresiva. modificari ale politicii de personal.Rezistenta la schimbare. Etapa 2: Studierea pietei vizate. Practic. in acest scop. .

in schimbul platii unor redevente. pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. vanzari). profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. . In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. metode bazate pe cifra de afaceri. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. concesiuni. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. . intotdeauna.Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul.Calcularea valorii estimative a afacerii. relatiile dintre angajati. Din punctul de vedere al vanzatorului. relatiile dintre angajati si conducere. respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. concurenta. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). Pentru cumparator. colaboratorii. Este foarte importanta cultura organizationala.Alegerea intervalului de negociere. de regula. cerinte de protectia mediului etc. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. „goodwill”-ul estimativ. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. furnizorii etc. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. De asemenea.). ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. in acest caz. este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. De asemenea. furnizorii. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. clientii. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii. leasing. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. structura si nivelul de calificare a personalului. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. . afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. achizitii.

de cele mai multe ori. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. In prezent. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. financiar. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. . Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. in circa 2-3 ani. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. . Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara. Dupa dezvoltarea retelei. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. concurentii sau alti terti. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta.Exista 2 tipuri principale de franciza: .Preluarea unei afaceri viabile. furnizorii. standarde de calitate dar si management. francizorul sprijina cumparatorul tehnic. organizatoric. rata profitului variind intre 8 si 15%. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. ulterior. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. facand rost de ceea ce piata avea nevoie. iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica. insa. marketing. a investit intr-un strand. proceduri de operare. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. Practic. sistemul are peste 1. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. Ceea ce isi dorea. impreuna cu fratele sau si. sistemul functionand mai departe.Franciza de produs sau marca de comert. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult.400 de oameni. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza.Franciza de afacere. dar si a relatiilor cu clientii. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. in economia reala. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. Cum.000 USD franciza.). in acest scop. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: . mai apoi cu inca 2 prieteni. in plus. instruire pentru personal etc.

acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.mimmc. prin activitatea lor. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare. cateva dezavantaje importante: .Asistenta tehnica si manageriala.asp http://www. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta. Identificarea cu franciza duce.franchisesearch.ro/ http://www.com/ http://www. . la o inrautatire a imaginii francizului.sba. . intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza.ro http://www. instruire etc. din diferite motive.Investitie initiala mai redusa. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.ro/consultanta/modele.biroulunic. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile. . surse bibliografice de Internet http://www. in plus.apaps.gov/docs/starting/ http://www. Franciza are.php http://www. Activitatile de instruire continua. .onrc. De regula.cci. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida.. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati.Existenta unor riscuri specifice.gov/starting_business/index. el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul.bizroadmap.ro/ http://www. Pentru toate acestea.Imagine foarte buna. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz. . uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei. Atunci cand. pe baza prestigiului de care se bucura francizorul.onlinewbc. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze. totusi.com/ . atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea.). incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management.Dificultati la vanzarea francizei.ro http://www. de regula.com/bizroadmap/actionguides/index.Costuri ridicate pentru franciza.ccir.html http://www. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate. Pe de alta parte.Libertate redusa de miscare. atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare.successmanifesto.

Costuri reduse de autorizare. pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: . specula. . ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita.prelucrarea tutunului. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. A. . .comert cu inamicul.imprimarea hartilor. In ambele cazuri. radioactive. remedii secrete (vrajitorie. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative. otravuri.Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere. Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate.Evidenta contabila simplificata.societate comerciala.jocuri de noroc. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie. ghicit). 54/1990. 54/1990 sunt: . trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie). Activitatile nepermise prevazute in H.contrabanda. nr. in plus. Exista insa si o serie de dezavantaje: . activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori. in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului. Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: . toxice. . . .Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. . . cazierul fiscal este valabil 15 zile. Nu au statutul de persoane juridice.fabricarea spirtului. 2.intreprinzator individual sau asociatie familiala.Posibilitati mai reduse de dezvoltare.extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale.fabricarea si comercializarea de produse explozibile. Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1.Procedura simpla de autorizare. . Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr. pentru a obtine cazierul fiscal. . . . droguri. .G. in baza aceluiasi Decret-lege nr. narcotice.

Cine este utilizatorul produselor? . la cateva intrebari (din care de dezvolta.Societate in nume colectiv (SNC). O copie a actului de identitate (B.I. In acest fel. intreprinzatorul trebuie sa raspunda.Cine este clientul produselor oferite? . sau C.I. astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu. 4. atata timp cat e valabil cazierul fiscal). Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: . Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri.3.Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . Nu exista doua afaceri la fel. Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente). atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. care trebuie sa fie in copie. Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. 5.Societate in comandita pe actiuni (SCA).Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? . ca intelege toate aspectele ei. . El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. .Societate in comandita simpla (SCS).Societate cu raspundere limitata (SRL). sugestiv si pragmatic. B.Societate pe actiuni (SA). imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. 31/1990 republicata. planul de afaceri): . Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile.Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? . In acelasi fel. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. inca din faza de initiere a afacerii.Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . practic. . O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu). Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important. nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Nu exista doua organizatii la fel. . Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului.Cum poate fi extinsa gama de produse? . intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii.). El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia.

un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare. .Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. . pentru ca mediul economic este in continua schimbare. una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate). multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic. Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. . fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata.Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. in acest fel.Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . Mai mult. intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat.lipsa unei strategii clare de piata. se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. . intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. in acest scop. de obicei. in acest fel. Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale.. . Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea. iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala.Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: . De foarte multe ori. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri.Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? . nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime.cunoasterea insuficienta a competitorilor. iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri.Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? .Care este necesarul de capital? . Pentru investitor. in plus. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine. suficient de rapida. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: . . Totusi.Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. .Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia.aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente.

ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue..emiterea de actiuni. . . .finantare. surse bibliografice de Internet http://www. . . .fondurile de cfapital de risc.shtml http://www.creditele de la furnizori si clienti.creditele bancare. . in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului .emiterea de obligatiuni. . . si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: . .finantarile din programe speciale. . Totodata.mdp.finantare.resurse financiare insuficiente.dependenta excesiva de anumiti furnizori. . .contabilitate necorespunzatoare si incompleta.html http://www. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare.necunoasterea reglementarilor legale relevante. .ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi.ro/link. Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata.php?id=1036 http://www.creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.necunoasterea obligatiilor fiscale. . .profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor.finantare. . . ca in cazul unui credit bancar. .smallbiz.alegere neadecvata a partenerilor de afaceri. . .alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. siguranta si independenta.calculatie gresita a costurilor. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii.capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index.shtml http://www.politica imprudenta in domeniul investitiilor.htm http://www.leasingul.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele.ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index.organizarea interna a firmei defectuoasa.supraestimarea capacitatii de a realiza profit.finantare. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate.

. . banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. Avantajele creditului bancar: . accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca. .necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. . datele la care se angajeaza sumele respective. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. Aproape fara exceptie. peste cele proprii. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. cele ale guvernului Romaniei. .firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale. majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare.fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii.obtinerea de fonduri suplimentare. aparitia unor restrictii. .finantare. in cazul Romaniei. dobanzile si termenele de rambursare. nu au experienta. oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei. Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta.implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. .riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. . Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: . dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www. C.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate. B. in special pentru firmele mici si mijlocii. ale USAID etc. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai). din diferite motive (nu au istoric.in caz de nereusita. .obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. .reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme.riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. . in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari.pentru asigurarea succesului afacerii. Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie. punctelor tari. Dezavantaje ale creditului bancar: . D. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri.ro).expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii. nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei).informarea permanenta asupra programelor existente.

. pot cere foarte mult. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. legumelor si ciupercilor. . Treptat. Pentru productie.Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. in ea insati. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. Oricum. De obicei. se solicita o parte din bani inainte . cheltuielile au putut fi esalonate mai bine. din pacate. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. insa.Pot practica preturi de dumping. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana. precum si la eventualele garantii. . . persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . in acest fel. . Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei. a fost infiintata o noua firma.si un comision de succes . Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160. dimpotriva.alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar. aproximativ 2% . si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau. in cazul consultantei reale.procentual din valoarea finantarii.studierea criteriilor de eligibilitate. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport. 5% .daca proiectul e aprobat. clientii firmei au solicitat intregul produs. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii.Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. . programul de finantare a avut o latura foarte buna.Se arata foarte sigure pe ele.de exemplu. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. a documentatiei necesare. SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie. SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii. in plus. care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet. Arcade Doors. Mai mult.. uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. . pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice.000 EUR. SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator.Cer toti banii inainte: de regula. .

. Publipres Com si Marcos. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori. Unul din asociatii firmei S. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. cum ar fi: . .primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). grila de evaluare etc. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. S. El spune ca a contactat S. Ionut Lucan. Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare. In alte situatii. toata noaptea si am refacut proiectul. acuza S. In cele din urma. se apreciaza ca numai 1% din .intretinere si inspectii auto. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. In lipsa contractelor. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. Daca nu plateam acei bani.primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. .existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. Dupa o zi. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare.pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. In ceea ce priveste firma Marcos. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa. bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . In ambele cazuri. in plus. Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general. ba mai mult. in urma unui anunt publicitar. capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata. ghidul solicitantului. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc.bineinteles. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). Prin urmare. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . Dovezile sunt insa putine.o data cu banii. am stat la firma S. 45 din 08 noiembrie 2001) E. iar mai apoi.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. ramane intotdeauna loc de discutii. fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare. . ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. numerele fiind modificate si. matricea logica. in economiile dezvoltate. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. sa il depuna?. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.

Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. . . de echipament industrial. . sa isi incaseze cat mai repede creantele. intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului.ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. Leasing Leasing . Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial. inchiriindu-l apoi de la aceasta. . G. 3. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. . 2. in acelasi timp. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit.necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. si reprezinta forma principala de leasing. Evident. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. De multe ori. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari. de regula. dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. Evident. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si.in forma de time-sharing. In Romania. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei. . Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . in acest caz.cererile de finantare sunt aprobate). Continuarea lui pentru o noua perioada de timp.implicarea unui partener extern in managementul firmei. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. F. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. el vinde utilajul unei societati de leasing. Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective.in forma de lease-back. incetarea contractului. Indiferent de forma in care se face leasingul.

dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei. urmand ca banca sa incaseze pretul total. surse bibliografice de Internet http://www. bilete la ordin.infoeuropa. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.ro/link. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.infoeuropa. Din punct de vedere juridic. Banca va cumpara.exe Amplasamentul si amenajarea A. este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.finantare. un platitor (tragator).ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. practic. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta.php?id=51 http://www. . Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. in Romania factoringul are o raspandire redusa. amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau.finantare. factura la un pret mai mic.finantare. Ca orice operatiune de creditare.). In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial). depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul).php?id=1319 http://www. Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii.ro/link. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor.H.ro http://www. urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial. scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.ro http://www. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura. De exemplu. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator. etc.

costurile de aprovizionare si de desfacere. . Pe de alta parte.Conditiile economico-sociale din regiune.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite. B. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. structura si costurile legate de personal.Pozitionarea in cadrul localitatii. chiar in conditiile unui acces mai dificil. Functie de caracteristicile afacerii.Pentru alegerea amplasamentului. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare.Servicii: in multe cazuri. O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor. existenta unor institutii de invatamant superior etc.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. De multe ori. atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor. furnizorilor.Preferinte personale. respectiv de accesul la cai de transport. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. ea se caracterizeaza. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. investitorilor. de regula. accesul la resurse perisabile). astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. accesul clientilor. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. . activitate importanta in domeniul constructiilor. Deseori. extrem de costisitoare. acces la mijloacele de transport in comun. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului. De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). la sursele de aprovizionare. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. reducerea activitatii comerciale. . asigurarea de spatiu pentru parcare). Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. de regula. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. insa. . insa. in acelasi timp. respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. de o concurenta ridicata. cladiri si echipamente). posibilitatile de extindere etc. . tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. .

cutremure. in fapt.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. In cazul echipamentelor necesare. Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. de regula. accesul catre si in interiorul cladirii.Compartimentarea interna. procesul decizional este confuz. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. Pentru ca.in cazul cladirilor. In faza de inceput a unei afaceri. financiar. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. in timp. a unor activitati de comert cu amanuntul. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. .Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere. dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. Cele mai importante dezavantaje sunt. alunecari de teren). inundatii. . a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. amenajarea depinde de specificul afacerii. O astfel de situatie creeaza. interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. marketing etc. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente. Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu.) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa).Realizarea fiselor de post. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. impactul asupra vizitatorului. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. . pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere. de cele mai multe ori. Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in . de regula. Gestiunea personalului se bazeaza pe: .

C. in principal. sa selecteze. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. pentru ca acestia sa nu-1 respinga. B. precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. anunturi in mass-media. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. Deseori. procedurile si politicile firmei. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. teste de personalitate. Practic. Dezavantajele principale sunt legate. furnizori sau clienti. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. vor fi prezentate facilitatile fizice. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. pot fi aplicate diferite tipuri de teste.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. Pentru aceasta. sa asigure instruirea. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. Decizia finala se ia. pregatirea speciala ceruta. experienta manageriala. experienta in munca.). teste de aptitudini. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. un anumit grad de instruire este probabil necesar. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. istoricul muncii. deprinderi aplicabile in munca. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. de regula. teste de inteligenta. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. in masura in care este posibila. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. in cazul recrutarii din interiorul firmei. fostii salariati. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. A. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. Ei . . costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. recomandari din partea unor angajati. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati.

se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. Amenintari. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. A. coerent si eficient. sa fie convinsi de utilitatea lor. Pe larg. ceilalti il vor urma. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. Astfel. care are un mare impact asupra angajatilor.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. Dar. De asemenea. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. cursuri de calificare. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. Desi utile. mixul de marketing optim. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. e nevoie pentru ele si celor care le doresc. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. acestea nu au nici un rost. salariati etc. Urmarirea pietei. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). pentru a fi si eficient. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. Actiunea directa pe piata. Puncte slabe. furnizori. ei ii pot suplini pe cei absenti. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. intrucat este legata direct de performante. asigurand continuitatea activitatii. Puncte tari. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. sa stabileasca un nivel optim al pretului. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. asadar. Pentru a face asta. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. Daca el va continua pregatirea. consumatori. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . in general. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. sa le inteleaga. Ca o regula generala. rotatia posturilor. se prelucreaza. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. Pentru a putea actiona intocmai. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. Obiectivele de marketing si strategii viabile. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. in lipsa altora.

cecurile. . Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim. modalitatea de folosire a produsului. plasarea (distributia). gustul etc. intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare. distributia selectiva – care presupune o alegere . facturile. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. . . intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. .si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. culoarea. precum si oportunitatile si amenintarile firmei. Pentru a alege o strategie de distributie eficienta. iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru. suficient de mari.numele. experimentul. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul.. observarea. .. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. . el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze.Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. largirea gamei etc.strangerea informatiilor. . Aceste directii pot fi: Consumatorul . si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului. in primul rand punctele tari si slabe. constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta). infrastructura existenta. Astfel. promovarea si pretul. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. de livrare.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. Pentru aceasta.Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. ci doar efectul). intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs . profitabile si accesibile. si bineinteles puterea financiara existenta. eticheta. service-ul. de plata. .). ancheta etc. clientii sai si modul in care acestia percep produsul.analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. . etc. tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. B.Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta.concluziile . Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. marca.stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor. inregistrarile contabile ale firmei.este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite. ambalajul. garantiile. in mare: natura produselor pe care le vinde. bonurile. . C. distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila.

. o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul. extrem de riscanta.in timp.. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. Timp de 1 an. in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei).relatiile publice (PR-ul).vanzarea personala. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. salariatii. clientii. .Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. . pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez.publicitatea (reclama). (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. partenerul nu a cumparat insa nimic si. partenerii etc. in instanta. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo. in acest scop.Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma. Bineinteles. urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. . preferand sa ramana persoana fizica independenta. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. . Exista patru astfel de forme de comunicare: .pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. care valoreaza circa 500. .Pretul este o componenta importanta. dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs. . noul partener a "uitat" sa mai plateasca. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. studenti etc). fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. in functie de raspunsurile date.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret. 30 din 24 iulie 2003) . a cumparat 49 de vipere. Ca urmare. caruia i-a livrat 20 de grame de venin. . care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj. cu cate 4 milioane de lei bucata. pierzand foarte mult.000 USD. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. Cantarind bine aceste aspecte. .Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: .Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator. a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi. Ulterior.tinand cont de cantitatea cumparata de client. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. 280 de vipere cu corn. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul. . intreprinzatoarea si-a lichidat firma. atunci cand se intra pe o piata noua. Din aceasta afacere. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec. operatiunea. in 1999. care initial pleaca de la un nivel ridicat. Treptat. . din pacate. in 1998.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor.

o firma de consultanta.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online. in acest scop. cu care si-a adunat un capital de pornire.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor.[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. in 2002. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. Meniul se diversifica foarte frecvent. Inspirat din filmele americane.unibuc. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa.25 litri si un pachet de guma Orbit. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%.htm http://www. a realizat pliante si cataloage cu meniuri. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin . in acest mod. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. in continuare. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti. de la o investitie initiala de circa 20. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www.000 USD. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei. timp de 7 ani mai. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. a dorit sa se diferentieze de concurenta. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii.markmedia. Imediat dupa website. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie. a organizat un sistem de livrare la comanda.ro http://www. In plus. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli. iar la 700.smartbiz. intr-o perioada in care. alaturi de doi parteneri puternici. Prin . de regula. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri. testat si omologat de Larex. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta.Yang China Express Restaurant. Mai intai de toate.25 litri.

Bilantul. sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). Ca si in domeniul medical. contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. financiare si exceptionale. Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. iar pasivele. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control. de regula un an. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . inclusiv evidenta contabila. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare .analogie cu stiintele medicale. Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. Evident. in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. contul de profit si pierderi. A. in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete.

. profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare. B. . Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”. el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare. Asa cum am mentionat anterior. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar).(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei.

Indicatori de solvabilitate C3. 2002. Brown Robert . Inovatia si sistemul antreprenorial. Polirom. Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. Cluj Napoca. Initierea si dezvoltarea afacerilor. . ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. . . 1993. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin. Bucuresti. Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. Economia afacerilor. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic. 2003.Evident. Editura Enciclopedica. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Casa Cartii de Stiinta.Ghidul intocmirii planului de afaceri.Peter F. Indicatori de lichiditate C4. Vasile Isan. Barrow Paul.Vasile Cocris. Bucuresti. Graphix. C. . 1995. Amaltea. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. 2003. Iasi. in realitate. Mitul intreprinzatorului. Drucker.Michael E. Indicatori de utilizare a activelor C2.Constantin Sasu. Gerber. Iasi. Bibliografie suplimentara : .

Editura Meteor Press. dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. ora).Planificarea afacerii. 2006.) Coperta include numele. iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. 1997. Lior Hillel. Proceduri. publicatii de specialitate. 2005 Jamie S. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. . o achizitie. documentele anexe si predictiile financiare.Planul de afacere perfect.Editura Curtea Veche. Editura ALL Beck. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. Casa de Editura IRECSON. etc. Stutley Richard . 2005. Bucuresti. nu uita sa incluzi produsul. Editura Curtea Veche. Afrodita Iorgulescu .• • • • • • • • • Dumitru Porojan. Joel Blessis. Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. Editura BMT. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point).Planul de Afaceri. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare. 2006. Ghid practic. Walters – Marea putere a micii afaceri. 2001. independenta. corporatie. Concepte. editia a III-a. Editura ALL. de ce si in ce fel va atrage consumatorii. 3) planul managerial.Planul de afaceri.Ghid de start. Licentele si permisele de care ai nevoie. parteneriat. productie. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. 2006. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. Ion Marin Sandulescu . Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. Editura ARC. Dan Galai. A. piata si serviciile.include software online de realizare a planurilor de afaceri. · Precizeaza daca este o afacere noua. Editura Stiinta si Tehnica. · Ce este produsul sau serviciul tau. 2) planul de marketing. o franciza. 4) planul de management financiar. Cristian Bisa . Philippe Kienast . adresa. serviciu. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. · Tipul afacerii: comert. probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. Tehnici. Bucuresti 2002. E bine de stiut totusi ca. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. Metode.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . o extindere. 2006.

Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. pentru a-i include si pe ceilalati. va trebui sa modifici si planul de marketing. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. Identificind acesti factori. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. venit. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. sex. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. nivel educational. rezidenta. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. O data cu extinderea numarului de clienti. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. La inceput. dorintelor si asteptarilor clientilor. Identifica-ti clientii in functie de varsta. B. · Ce beneficii aduce consumatorului. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai.

nu marketingul ca atare. La aceste şedinţe. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. pliante. . prietenii. Dar aveţi nevoie de un plan. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. incluzând afişe.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. anunţuri în ziare sau reviste. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. Începeţi prin a lua notiţe. Profitul este. pe Internet şi altele. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. broşuri şi cărţi poştale. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. publicitate şi relaţii publice. Fără un plan. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. personalul sau alţi profesionişti. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. aţi putea să vă mişcaţi repede. aţi reuşit. spoturi TV şi radio. emailuri. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. De asemenea. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia.

de exemplu reduceri sau monstre gratuite. de exemplu. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră.clienţii vizaţi . • Strategii competiţionale. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. un număr de identificare a clientului. imagine şi marcă . puteţi alcătui planul. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. incluzând segmente şi arii de nişă. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. întrebaţi-i. eforturile de marketing pot da greş. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. venitul. Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru.vârsta. de exemplu. la servicii şi livrare. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. Pentru a afla ce gândesc clienţii. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. resurse şi modul în care vor fi alocate. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. De exemplu. • Cheltuieli.şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor.pe scurt. Chiar dacă planurile sunt excelente. locurile şi modurile de achiziţie . De asemenea. . Cum veţi răspunde competitorilor. Pentru campaniile prin poştă. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra." • O lista a pieţelor ţintă. Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii.cum ar fi.

Studiaza sloganele lor. descriptive. şi de modul cum se compară cu concurenţa. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. Weaknesses (puncte slabe). din direcţia concurenţei. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. Opportunities (oportunităţi). performanţele acesteia. Este foarte important să fi total sincer. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. practic. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. de aceea pentru a avea succes. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. in crestere. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. burse. Sunt scurte. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. politica de preturi. in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. Dacă este realizată corect. . Threats (riscuri). Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. evident. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. produsele cheie şi pieţele strategice. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. in sport si. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame.În încheiere. nu vă culcaţi pe lauri. materiale promotionale. şi în ce condiţii. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. promovari. Concurenta Competitia este un mod de viata. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control.

· preturi aliniate. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele. liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. · componenta serviciului · costurile materiale. In mod consecvent. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. De asemenea. perseverenta. · preturi sub cele ale concurentei. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. · preturi multiple. · preturi peste cele ale concurentei. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. · costurile de regie. · pozitia competitiva. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. localizarea si preturile. oamenii sunt resurse . Integreaza-i in echipa.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. · costurile de productie. Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Necesita dedicatie. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata.

Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). · Contabilitate. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). cum ar fi echipamentele. · Cheltuieli neprevazute. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. · Salarii si prime. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. · Asigurari. · Licente si permise. beneficii.parerea despre acestea. · Echipament. depozitele utilitatilor. in cazul in care exista. etc. concedii vei oferi? · Ce beneficii. · Taxe legale si profesionale. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. · Publicitate si promovare. · Aprovizionare. . · Venituri. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. · Utilitati. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. Ca proprietar al unei afaceri.

· Contabilitate. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. · Reparatii. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. analiza financiara. · Datorii / subscriptii / onorarii. cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. · Depreciere. · Cheltuieli neprevazute. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. · Utilitati. · Publicitate si promovare. datele de identificare. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. . detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. · Taxe. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. lista cu echipamente si provizii. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. · Asigurari. balanta contabila. · Plata imprumuturilor. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. · Chirie. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor.Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. · Salarii si prime. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. consulta un specialist in finante. a declaratiei de venit si a balantei. anezeaza documentele oficiale. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri.

aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. . Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP). aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. act constitutiv etc). In cazul persoanelor juridice nerezidente. cat si obiectele secundare de activitate.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii. Pentru infiintarea societatii. trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. cat si de 3 copii dupa acestea. Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare).

000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti. in ordinea preferintelor dumneavoastra.L.A. conform Legii 181/1997)). Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra.contract de vanzare-cumparare.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997).) sau o societate pe actiuni ( S.R. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S. . TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea. Capitalul social minim este de 2. un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) . Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor). Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati. uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). . de uz.). un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri.contract de asociere in participatiune.000. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare .macrointreprindere (16% impozit). Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate. . in maximum 15 zile de la data semnarii.

denumit act constitutiv (anexat). trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor..) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. De aceea. Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a.G. Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate. d. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza. Taxa de baza acopera 5 coduri.) statut. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. cu: foaie de varsamant. ordin de plata sau chitanta CEC. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale. fie direct de catre intreprinzator. dupa caz. . Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc). in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata.contract de leasing imobiliar. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. . c. cat si in plan vertical. Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. 114/1996. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. 656/1997.contract de comodat.) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. indicandu-se denumirea acesteia". nr.certificat de mostenitor. . in comandita simpla. Potrivit legii.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. atat in plan orizontal. b. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. aprobata prin H. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor. .

care va certifica semnatura. reprezentantii unei societati comerciale. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . 2.Specimenul de semnatura Potrivit legii. Totusi. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. inclusiv o cerere de inregistrare societate. 3.60% proiectele pentru care cer granturi. lichidatorii. administratorii.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii. Pentru dovedirea specimenului de semnatura. Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. 4. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. certificatul de inregistrare. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. iar in cazul unei firme de consultanta. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului. 5. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. 62. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. 32.7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. Pe de alta parte. comerciantul persoana fizica. . Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor.

politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere.000 de mii de miliarde de lei venite de la buget.BERD.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. ocuparea forţei de munca). 1.Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor. deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. . proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate.Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene.Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice. Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura. . Cu ocazia prezentarii studiului OECD . . carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar". cercetare şi dezvoltare tehnologică. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: . judeţe şi zone transnaţionale.Obiectivele de intervenţie ale PCES: . Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma.400 de miliarde.1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR. . . potrivit legii IMM-urilor. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). dezvoltare sustenabilă.000 de IMM-uri. S-au repartizat doar 1. seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. .Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE. In Romania sunt active circa 370. Pentru perioada 2007-2013.Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE.

. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. pentru sectorul agricol. ISPA si SAPARD. proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . Tipuri de fondurile structurale: . protectia mediului. ISPA. responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. In primul rand.Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). in timp ce la Phare. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. . Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. energie. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. inovare si antreprenoriat. modernizarea transportului urban. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. 3.Fondul Social European (FSE). nu fac parte din aceasta categorie. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. . in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. cresterea accesului pe piata fortei de munca. 4. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP. societatea informationala. IMM-uri. fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. State Membre si Comisie. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. Separat. turism. prevenirea somajului.2.

Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . Acestea trebuie sa includa parteneri economici. regional. FSE si FC.. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. inclusiv ONG-uri. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale. se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. . Conform Regulamentului General privind FEDR. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. . Comisia asigurand doar controlul ex-post.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre. monitorizare.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. Principiile care stau la baza fondurilor structurale . Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. iar ulterior. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. 5. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata. local. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. . ca si SAPARD. sectoriali. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. iar in timpul tuturor fazelor (programare. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. asadar revino periodic pentru actualizari. pe parcursul perioadei de programare. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management.Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului. in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. sociali.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. teritoriali. Mai mult.

• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate. Durata finantarii: 5 ani.) Garantii reale: . Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. sa prezinte garantii materiale acoperitoare.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare. 2. Valoarea finantarii: • • maxim 35. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. maxim 85. exista mai multe tipuri de garantii : a. sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca.000 RON pentru creditul Start Up. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile. 1. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. sa justifice necesitatea creditului. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA.000 RON pentru creditul Start Up +.

Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. b. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie. garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . mobiliare . iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. Moneda: RON. 189/1998. pentru riscurile specifice fiecarei categorii. Pentru clientii fideli. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari. garantii emise de Guvernul Romaniei. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare. Ministerul Finantelor.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. Perioada: Maxim 24 luni. . emise de societati de asigurare agreate de banca. dovedita cu extras de carte funciara.A. la societati de asigurare agreate de banca. polite de asigurare a riscului de neplata.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti.• • imobiliare . iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata.persoane juridice. Dupa expirarea acestui termen. in mod uzual si rezonabil.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. in temeiul Legii nr. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata.stabilite prin prevederile Legii 99/1999. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor. Sursa : Banca Transilvania S. 1652 din Codul Civil. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii.

emise de catre solicitant in favoarea bancii.5% flat perceput la data acordarii limitei. Plata dobanzii: lunar.a. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni. functioneaza ca un credit standard.000 RON pe companie/ grup de companii. Comisioane: 2.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. constructia se extinderea de imobile. Sector 1. Dobanda: 18. in functie de capacitatea de plata a clientului. aplicat la valoarea limitei. dobanda va fi platita lunar. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. instalatii. modernizarea. amenajarea. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON.000 RON. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb. 11. minim 5. echipamente. Date de contact finantator Libra Bank Str. Bucuresti Tel: +40 21 208. la scadenta ratei.5% p. renovarea. Grigore Mora Nr. . sau echivalent Euro. achizitia. autoturisme). dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit.000 RON pe companie/ grup de companii.8000 Fax: +40 21 230. Limita de creditare: • • maxim 40. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi.

dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii.1. Creditul se va garanta cu bunul cumparat. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei.9% pentru Euro. finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare.000 RON (sau echivalent EURO/USD). durata creditului este de maxim 10 ani. bunuri mobile . Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc.se asigura in favoarea bancii. Termene limita . perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit. in una sau mai multe transe.proprietati. in RON/EURO/USD.Durata de creditare este de maxim 60 de luni.9% pentru RON si 11. in functie de modul de garantare a creditului. Toate bunurile aduse in garantie . gaj pe bunuri mobile. Dobanda este de 14. Termene limita Acest program nu are termen limita. comerciale si industriale. o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale. rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. dar si cu alte bunuri.000 . Perioada de gratie este de maxim 6 luni. se acorda prin contul curent. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. active.300.

Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide.Acest program nu are termen limita. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. a unui credit de maximum 200. Termene limita Acest program nu are termen limita. EUR). Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . depozite.000 EUR (echivalent in RON. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. USD. spatii productive). EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. care au o experienta in domeniu de minim 1 an.000 EUR (echivalent in RON. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe. USD. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri.

platile salariilor. platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara. calculat la soldul creditului. platibil lunar impreuna cu dobanda. avalizate de actionarul/actionarii majoritari. in functie de situatia financiara a companiei.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON. Comision de acordare . Termene limita Acest program nu are termen limita.000 euro sau echivalent in RON.000 EUR pe an. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: . Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. Ultima balanta contabila disponibila. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare. cu posibilitate de prelungire. Ultimele bilanturi. Comision lunar de administrare de 0. in functie de situatia financiara a companiei. Documentele necesare: 1.5%. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700. calculat la limita aprobata a creditului.4% sau 0. deschise la VBR. in functie de situatia financiara a companiei. 2. Sursa : Volksbank Romania . Documentele juridice ale companiei.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Nu au datorii la bugetul de stat. platile furnizorilor.0.5%. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente. Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. . Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare. 3. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni.

Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat. Asociatii familiale. .001 USD. Termen de rambursare: maxim 84 luni. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente. Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente. regiile autonome. Liber-profesionisti. alte tipuri de persoane juridice. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. utilaje si autovehicule noi sau folosite.001 EUR/10.001 RON/10. privat sau mixt (privat si de stat).

Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. in anul 2001. Finantarea investitiilor in curs de derulare. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. Ca societate pe acţiuni. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. maxim 7 ani.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. . Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. având drept unic acţionar statul român. Aport propriu: de regula. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului. Perioada de creditare: de regula. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. minim 20% din valoarea proiectului finantat. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. EURO sau USD. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie.

gratie imprumutului. in care sa crezi. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti.A.. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. Astazi. Astfel. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente. 76/2002.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S. la dezvoltarea exporturilor. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. si ceva curaj s-o pui in aplicare. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. Restul vine de la sine’. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri.A. ce se va materializa. ANOFM a inaintat dosarul catre banca. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea.a fost una rapida si ‘user-friendly’. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. Ei vor fi angajati minimum trei ani. Fabricate in 1994. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca.A. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. Practic. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. Programul SAPARD . Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. dintre care jumatate someri.A. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. de auditul intern şi de auditorul financiar independent. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. Pentru acestea. Totul e sa ai o idee buna.000 de Euro. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare. cel mai probabil. De aceea. nu trebuie sa mire. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. Pentru o firma ca Rocab. in urma unei investitii initiale de 13. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. – FNGCIMM S. iar comunicarea cu banca. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S. Prin colaborarea cu ANOFM. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. Din perspectiva lui Alin Preda. conform Legii nr. au in dotare airbag-uri.A. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. societatea a angajat sase persoane.

Eliezer Prod. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. Totusi. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. expertii FNGCIMM S. Ca urmare a realizarii investitiei. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut.C. procedura nu a fost blocata. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. Practic.A. dar si in sud. Initial. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. judetul Bistrita-Nasaud. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. Astazi. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna.A. acorda o garantie de 3. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. in fiecare din urmatorii cinci ani. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate.Totul a inceput cand S. si dublarea ei pe timp de vara. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. in judetul Olt si in Bucuresti. se vor crea 11 noi locuri de munca. – FNGCIMM S. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud.A. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine. un IMM din Lunca Ilvei. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. igiena si protectie a mediului. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S.000 de litri pe zi. de lei. . 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege.7 mld. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. Totodata. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. instalatia de pasteurizare si separatorul.

. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei. fără protest. respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. cu completările şi modificările ulterioare. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania.27/2006. societăţi cooperative. conform ultimei situaţii financiare aprobate. respectiv Anexa nr. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri.1 pct. Beneficiari eligibili 1. în conformitate cu prevederile OG nr. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro. echivalent în lei. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. cu completările şi modificarile ulterioare.27/2006.1. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual.1. c) au capital majoritar privat.2 la OG nr. respectiv societăţi comerciale. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului .Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar.

Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri.4/2004. în original. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. nr. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. cu viza organului fiscal. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. în urma analizei proprii. e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. c) Rezultatul la zi. în original. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. în conformitate cu art. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. 3. Solicitarea de garantare. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. În maxim 7 zile.2 pct. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. aprobat de finanţator. ultima balanţă de verificare. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării.2. după caz. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. în lei şi/ sau valută. iar banca. Declaraţia clientului. Documentaţia de finanţare. în copie certificată de bancă. în care să fie menţionate destinaţia finanţării. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului).R. la data efectuării analizei de către finanţator. 2. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv.N.8 din Regulamentul B. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. potrivit normelor interne. . Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. schema de finanţare a proiectului.

BCR .Groupe Societe Generale .27/2006.27/2006 Banci partenere Alpha Bank . respectiv. Anexele 1 şi 2 la OG NR. Actele de înfiinţare (act constitutiv sau.2 la OG nr. respectiv Anexa nr.ING Bank .1.OTP Bank .Banca Comerciala Carpatica . • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM. Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului.CEC . cu completările şi modificările ulterioare. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.Banca Romaneasca . statut şi contract de societate . numai daca este cazul).2 la OG nr. impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului. după caz.Banca Leumi Romania .1. Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC.UniCredit -Volksbank Romania .A. B. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi. Declaraţia clientului. Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului .Banca Transilvania . respectiv Anexa nr.Raiffeisen Bank .Finans Bank . 4. prezentată în original pe formularele Anexa nr. prezentată în original pe formularele Anexa nr. dată la sediul băncii. ale garanţilor. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie. 3. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului.Romexterra . cu completările şi modificările ulterioare.Banca Tiriac . 2. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. • Declaraţia dumneavoastră. Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1.27/2006.BRD . în conformitate cu prevederile OG nr. după caz. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.27/2006.Romanian International Bank . în original.27/2006. respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei).Eximbank .Libra Bank . în conformitate cu prevederile OG nr. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. 2.Bancpost . banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă. 3.

5% şi 2. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor. Procentul aplicat este cuprins între 1. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. cu garanţia Fondului. valuta creditului. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri. . în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit. personale. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. tipul garanţiei solicitate de bancă.5% funcţie de tipul creditului garantat. solicită Fondului acordarea garanţiei. PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata. In alti termeni.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. fără protest. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat). Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. Banca. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. Astfel. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale.

În Romania. asigurand un maximum de obiectivitate. sanatate. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. In consecinta. În prezent. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. pentru implementarea la nivel local a standardelor. Augustin Purnus. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. cu headquarter-ul în Statele Unite.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. PMI Romania Chapter. avand un numar de peste 200. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica. împreuna cu alte organizatii. etc. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. Instruire profesionala. atat pentru zona privata. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. PMI Romania. servicii financiare. industria farmaceutica. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. resurse umane. . telecomunicatii. actualul presedinte al organizatiei. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. în aproximativ 125 de tari.000 de membri activi. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. cat si pentru zona guvernamentala. corespondentul din Romania al institutiei americane. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. inginerie. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. consultanta. Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. dr. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. Standardul PMI (PMBOK Guide . practicilor si metodelor folosite pe plan international. tehnologia informatiei. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. administrat de catre Project Management Institute (PMI). urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A.

prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. Evaluarea cunostintelor. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. Asa cum am mai spus. dar acesta nu este suficient. inclusiv in Romania. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. Confirmarea eligibilitatii. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. in realitate. intr-o sala supravegheata. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. Pentru a trece cu succes testul. 3. date demografice si de identificare b. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. PMP® nu este deloc usor de obtinut. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. In noul sistem. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. care corespund celor trei componente ale programului. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape. publicare de articole etc. seminarii si conferinte. Inscrierea in program. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. efectuarea platii. 2. Asa cum rezulta din denumire. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. Informatiile solicitate cuprind: a. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. descrise anterior: 1. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. Pentru PMP®. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. standardul nu este . ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. elaborarea de materiale de instruire.B. care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition.

Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. fara a fi explicate in detaliu. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. numarul acestora fiind in permanenta crestere. In realitate. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. • Pregatirea pentru examen si training specializat. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. de catre Project Management Institute. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. aproximativ 81%. fiind necesara abilitarea acesteia ca R. Din acest motiv. — Registered Education Provider). Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii. . PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes.P. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei. Examenul este dificil. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate.P. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. Pentru companiile care deruleaza proiecte. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. constituie beneficii directe ale certificarii. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. Cu alte cuvinte.E. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. Pentru cei care nu vor sa riste. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). In prezent sunt peste 100.E.E.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor.P. cat si a cunostintelor.. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. Ca orice standard. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera.

PMP® in Romania La data scrierii acestui articol.500 de ore de management de proiect. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. În acest sens. de-a lungul a doua saptamani consecutive. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor. în . prin intermediul unui centru Prometric. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). cu totii certificati PMP. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. Desi numarul este inca mic. În prezent. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. cat si a companiilor. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). cost. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. comunicare. diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. calitate. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. scop. exista anumite conditii de eligibilitate. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. achizitii si responsabilitate profesionala. PMI Romania Chapter. împreuna cu TenStep Romania. timp. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. executie. risc. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. dar in realitate. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. iar PMP Exam Preparation. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. planificare. resurse umane. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. control si încheiere. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA.

Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). Model de business plan. Cuprins & Capitole 3. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. acesta poate contine elemente specifice. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1. Dupa înscrierea la examen. organizare si cunoastere a afacerii dv.. Totodata. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. poate sa mai intervina si un audit. finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. Ca urmare. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv.500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. Pentru a avea succes. in vederea realizarii propiului plan de afaceri. Cum se realizeaza un plan de afaceri. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. utile sau solicitate. Model (exemplu. Sumar (Scurta introducere) . Pentru certificarea CAPM. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. în ultimii trei ani. cerintele sunt mai mici: 1. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. Titlul 2. însa exista anumite avantaje referitoare la cost.pozitie de lider. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). Pentru a obtine certificarile PMI. in functie de imprejurari.

in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. . etc. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. 2. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. parc auto detinut. echipamente & utilaje. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. Informatii financiare 11. fondatori. Analiza pietei 8. vaduri comerciale. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. Echipa & managementul companiei 6. Descrierea firmei (afacerii) 5. 3. facilitati. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. Aceste date de contact ale firmei. parteneri. sedii. 1. 4. logo-ul acesteia. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta). Obiective 9.4. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. Revenind la structura unui plan de afaceri. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). etc. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri.

evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. . a modului de organizare si a echipei de management. europene si internationale. viitoare noi produse/servicii planificate 7. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8.. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei.5. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. 10. pesimiste. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. 6. Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. 9.

Datorita utilizarii sale. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. copii. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. Totusi. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. statistici si date. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. de afaceri. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. persuasiv. prioritizate. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. Cu alte cuvinte. nu va conta niciodata destul de mult. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. desi este imbogatit cu informatii. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. Bineinteles. Intr-adevar. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. de afaceri. etc. legalizari. sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. neoficiale. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. traduceri. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. eliminate.

La scrierea unui plan de afaceri.necunoscut. cu cat mai putine pagini color. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. In cazul unei scrisori de intentie.. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere.. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. Cele cinci sectiuni sunt: 1. 3. dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente.rezumatul trebuie sa fie perfect. In cazul unui plan de afaceri. 4."). Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina.. 5. (In fond. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. rezumatul ar trebui scris ultimul. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. daca acestea sunt satisfacute partial. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe.. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. 2. Deci. Totusi. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. si a . SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. cel mult trei in cazuri exceptionale. 2.

1.2.1.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.2 Despre planul de afaceri . PLAN DE AFACERI .1. Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1. atat spatiu trebuie folosit. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? .3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor.hartiei normale.1 Definire .2 Structura departamentala a planului de afaceri 1. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3. 3. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini.INTRODUCERE 1.PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4. PLAN DE AFACERI .1. ci si o lectura placuta.2 Structura piramidala a planificarii . Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate.1 Despre planificarea de afaceri .2. In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare.1 Definire .1. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate. PLAN DE AFACERI . Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori. CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text.1. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale.1.1.

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

1. Pentru banci. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. procesul de productie poate fi foarte complicat. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate.1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. potentialii finantatori si investitori. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei. Planificarea productiei si operatiunilor 5. El stabileste misiunea. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia.2. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). Planificarea de marketing 4. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. 1. Spre exemplu. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. obiectivele. Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. Sumarul executiv 2. mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. Planificarea financiar-contabila 7. Putini o fac. Descrierea afacerii 3.2. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor.) ce sa respecte planul de afaceri general. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii). Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. Pentru uzul intern al planului. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. Managementul riscurilor 8. Implementarea planului de afaceri 9. de resurse umane etc. deoarece este mai dificil.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. . Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. Planificarea resurselor umane 6. si sa-i urmareasca liniile.

4.Planul de marketing . La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut. planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung.Planul de productie si operatiuni . De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. 2. Romania devine din ce in ce mai stabila economic. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus. Aici este modelul planului de afaceri > 1.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . decat cu marje de eroare intolerabile.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri. strategii si planuri de actiune. In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani. integrate planului de afaceri.Planul de resurse umane . din planul de marketing se pot separa: 1. Aici este modelul planului de afaceri > . Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile. Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori. Spre exemplu. obiective. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri. si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. 3.

este indicat sa folosesti cifre. Aici este modelul planului de afaceri > 3. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. functionale. . Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. Lungimea listelor sa fie rezonabila. fara o exprimare complicata. Utilizeaza marcatorii de paragraf. Tonul trebuie sa fie direct. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie.2. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. Pastreaza un ton profesionist. la obiect. fara superlative. Plan de afaceri . cu acele planuri nu puteai face nimic. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat. fara proiectiile financiare si anexe. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. si elimina cuvintele inutile. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). si nimic mai mult. Plan de afaceri .Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. Ca elemente de compunere. si daca nu este bun. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. sa modifici sau sa stergi anumite elemente. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. Asta pentru ca. asa incat repetitia poate fi chiar benefica. o data ce ai inceput implementarea planului. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. de regula mai mica. Nu refuza repetarea anumitor informatii. Frazele sa nu fie prea scurte. Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. impactul va fi si mai mare. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. Respecta regulile gramaticale. De ce? Pentru ca nu erau functionale.

este bine sa legi documentul. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. Evita paragrafele lungi. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. De aceea esti om de afaceri. Pentru prezentare.Utilizeaza grafice si diagrame. si-au planificat activitatea. cu ce resurse si in cat timp. Merita.5 cm. care merg in bataia vantului. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. Pana acum a mai mers cum a mers. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. va fi tot mai greu sa supravietuiesti. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. au cercetat mediul de afaceri. deoarece va avea un aspect profesionist. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. insa ai grija sa se vada bine titlul. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Merita sa lupti si sa castigi. Spatierea este bine sa se faca la un rand. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Merita? Din experienta noastra stim ca DA. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. si au pornit la atac. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. Adica. . si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. Respectand aceste reguli simple. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. cum vrei sa faci. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea. modificat si actualizat. experienta. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. poate mai mare jos si la stanga. deoarece capteaza atentia. Copertele este bine sa fie in culori. Rezultatul este ca firmele romanesti. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii.

una dintre cele mai importante.intr-o forma oricat de rudimentara . Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. ce are un rol esential in evolutia firmei.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . In aceste timpuri. fie informal (de lucru). utilitate . Desi cuprinde o structura formala. Definitie.planul de marketing este o parte a planului de afaceri. planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). Cuprins 2. Apartenenta . Ca document cu o structura formala. Controlul 10. Contul de profit si pierdere 9. Strategiile de marketing 7. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. Sumarul executiv 4. Pentru a fi eficient.unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa. Planul de afaceri este cel care conduce firma.un plan de marketing. nationala sau internationala. Analiza situatiei prezente 5.regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente. sau . Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Poate fi folosit la: . planul . Bugetele 8. compartiment sau firma. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. structura. Introducere 3.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament.planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing. caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Planificarea este doar una dintre acestea. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. pentru a fi inclus in planul de afaceri. Necesitatea . este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. Obiectivele de marketing 6. si implica constientizarea clientului de existenta produsului.managementul unei firme are numeroase responsabilitati. Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi .Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1. Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea .

Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. b. probabil de cateva pagini ca lungime. Extragerea prezumtiilor d. sau potentialul produsului in sine. Analizarea pietelor strategice g. il ajuta sa isi aranjeze gandurile.comenzi. Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1.). O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. Scrierea planului de marketing 9. si nici resursele financiare necesare. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. si sa fie realizat in mod profesionist. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . Un plan scurt. este un instrument extrem de puternic. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. marje. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2. Gradul de detaliere . al organizarii de marketing. Analizarea situatiei vanzarilor e. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. ATENTIE! Planul de marketing. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. sau pentru o zona geografica bine definita. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. etc. al serviciilor pre. insa cu doua conditii: sa fie realist. ca si planul de afaceri. vanzari. Tipuri . Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. Analizarea produselor cheie f. c.de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe.exista multe tipuri de planuri de marketing. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. ce poate fi urmarita si de catre altii. Indiferent insa de gradul de detaliere.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. profit. poate fi suficient pentru o intreprindere mica.si post-vanzare. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). De asemenea. poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric. cifrele si concluziile intro ordine logica.

nici sa detalieze prea mult continutul. obiectivele planului. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. . Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. Controlul 10.4 Pietele strategice 4.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. Obiectivele de marketing 6. Rubinian iti prezinta un continut ce. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. Bugetele 8. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv. Prezentare .2 Vanzarile (istoric si buget) 4. 2.1 Prezumtiile 4. si motivele intocmirii sale. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul. Tahoma. 4. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere. ci doar profesionalismul tau. Verdana etc. In cazul planurilor de marketing anuale. 2. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. Procedurile de actualizare 1. 3. Continutul planului de marketing este urmatorul: 1. Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. foloseste caractere simple (Arial.). Contul de profit si pierdere 9.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. 3. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. Locul lui in continutul planului este la inceput.nici sa umple saracia planului.3 Produsele cheie 4. Strategiile de marketing 7. 2. ale caror dimensiuni sa fie potrivite .

si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari.3. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . si "Threats" . Vanzarile 4. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei. Produsele cheie 4. 4 . "Weaknesses" .5.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. Prezumtiile 4. compararea firmei cu concurentii. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine. evident. performante. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. si de modul cum se compara cu concurenta.4. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. pentru a rezuma continutul intregului plan.puncte slabe. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia. Analiza situatiei prezente Utilitate . Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. Pietele strategice 4.3. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . perioada de timp pentru care planul este conceput.puncte forte. identificarea oportunitatilor si amenintarilor.organizare. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale.2. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere.amenintari). Este foarte important sa fi total sincer.1 Prezumtiile . Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4. produsele cheie si pietele strategice. din directia concurentei. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei. poate fi punctul slab al alteia.1. el se compune la sfarsitul planificarii. Daca este realizata corect. produse cheie. performantelei acesteia. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. 4. si in ce conditii. Amenintarile pot fi concrete sau potentiale.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" . "Opportunities" oportunitati.

Desigur. pe ultimii trei ani. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. 4.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. daca vinzi doar unei industrii. atunci aceasta nu este necesara. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. si trebuie eliminata din plan. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii. In acest subcapitol. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. 4. Ca numar acestea trebuie sa fie putine. 4. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. sau 2.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. Include doar pietele cheie . Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. Tine minte ca nu vinzi un "produs". ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. pietele tale strategice .

4. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. obiective financiare.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. Vor urma apoi tacticile. Banat etc. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. 3. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii . Din acestea deriva strategiile firmei. Dobrogea. planurile de actiune si bugetele . etc. nord-est. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. sau 4. 2. Ierarhizare . sau . O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. impartirea poate avea diverse infatisari: . vanzarea de noi produse pe piete existente. Subiecte tratate . centru. .5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. obiective de distributie si obiective de marketing. orase. etc. pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie.scopul principal al planului. Tot la fel. pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. Pe plan international. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza. Conexiuni . comune.Europa de est / Europa de vest / restul lumii. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. 5.Europa / America / Asia / Africa. Pe plan national. judete. Moldova. vanzarea unor produse existente pe piete existente. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate. municipii. vanzarea de produse noi pe piete noi. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi.lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. vanzarea unor produse existente pe piete noi. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie.in varf se afla obiectivele firmei. obiective de personal. folosind pretul. Acestea sunt obiective generale.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1.modul de atingere a obiectivelor de marketing. procentului de piata si profitului. sau . Cuantificare . cifrei de vanzari. Obiectivele de marketing Definire . in care piete.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing.

6. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi". Profitul brut al vanzarilor. utilitate . 2. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. Procentul de piata pe perioada planului. 4. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. . Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. 2. Strategii de dezvoltare c . Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. Strategii defensive (de aparare) b .strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. Cuprinsul capitolului . strategia de marketing trebuie stabilita. strategia este modul cum obtii acel lucru. Cifra de vanzari pe perioada planului. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. ofensive. de dezvoltare.ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. sau un amestec). 3. In primul rand. Strategii ofensive (de atac) a. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing. analizata pe produse si segmente de piata.in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. 3. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. analizata pe produse si segmente de piata. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a .

"promovare" si "distributie". 3. prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. b. 5. intrarea pe noi sectoare de industrie. Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. "preturi". Imbunatatirea sigurantei livrarilor. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. 2. 6. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. 3. 7. gasirea de noi puncte de distributie. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. 3. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. c . 4. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. cresterea gamei de servicii oferite. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. 5. Eliminarea erorilor produsului. . 2. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. 4. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. schimbarea politicii de preturi. 5. Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. 4. Imbunatatirea durabilitatii produsului. dezvoltarea unui nou produs. 6. 2. intrarea pe noi piete geografice.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. Imbunatatirea performantelor produsului. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". folosirea de noi canale de distributie. Imbunatatirea imaginii firmei.

pietele strategice si zonele cheie de vanzari". Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: .obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. . 2. incotro vrei sa te indrepti. promovarea. preturile. promovare. costurile. nu are nici un rost punerea acestora in practica.Planul privind produsele. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. data incheierii. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate.In fapt. distribuire. situatia curenta: unde esti. pregatirea informatiilor tehnice. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie.). Bugetele Evidentierea costurilor . pregatirea modului de prezentare etc. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. daca actiunea este producerea unei brosuri. 3. in urmatorii doi ani". vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. 4. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.Planul privind distributia. preturi. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. Odata combinate.Planul privind promovarea vanzarilor. . data inceperii. acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. 5. 7. preturile. . etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. distribuirea) si programul cu termene. promovarea. 7. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele. care vor aparea in planul de marketing. scopurile: ce vrei sa faci. 6. persoana responsabila: cine va face actiunea. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. . fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni. distribuirea).Planul privind preturile.

care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. Pe masura ce este implementat. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma. 9. 8. cum am spus. Uneori personalul va lasa de dorit. Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. 10.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. si trebuie sa fie usor de utilizat.desigur.Utilitatea . spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni". Actualizarea .in mod similar. unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori. Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. va trebui sa modifici obiectivele. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. Informatii minimale . parte din planul de afaceri al firmei. pentru a forma un plan general de marketing. Procedurile de actualizare Sistemul . pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. cand planul se poate dovedi mult prea de succes. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. .implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si. orice plan trebuie actualizat anual. si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. planul tau de marketing nu este batut in cuie. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. Odata pus la punct. Modificari . ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. Acest capitol poate fi foarte succint. strategiile. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei.planul de marketing este. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor. si cuantifica costul si riscurile financiare implicate.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul.pe masura ce pregatesti planul de marketing. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. sa revizuiesti termenele si bugetele. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing. daca apar deviatii importante. Monitorizarea . Conexiuni . Exista si situatia inversa.

Foloseste tipuri de caractere fara serife.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. vor fi inmanate superiorilor (daca exista). Exista o mare varietate de canale. . Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata. intareste expresiile principale. Canalele de marketing Definitie. stabilirea serviciilor pentru clienti. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. . O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire. si sefilor de departamente. va esua.vanzari directe. Selectarea ar putea fi intre: .Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. deoarece fie va fi realizat incorect.planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. si sa-l prezinti tu insuti.vanzarea prin distribuitori. stabilirea distributiei fizice. trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. stabilirea canalelor de marketing. concis. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing".inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. Importanta . tipuri . Ghidul planului privind distributia Apartenenta . unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg. evident. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. 1. chiar numerotata. 2.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. Distributia necesita: 1. Comunicarea . in interiorul planului strategic al firmei.vanzarea prin telemarketing. fara detalii excesive sau irelevante. nu il vor cumpara. vei fi in postura de a construi in scris planul. Copii ale planului intreg. Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. . Trebuie sa fie clar. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului. Desi este parte din planul de marketing. fie nu va fi realizat deloc. 3.

acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. 5. De regula comanda este realizata catre producator. sau prin intermediari (agenti sau francizori). Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american. canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct.. . 6. acesta din urma fiind mult mai rapid. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. Nu este nevoie de angrosisti. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. 4. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. evident. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. dupa care se plateste un comision agentului. ci vanzarea directa. 2. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. Dupa cum se observa. modul de livrare. Reclama de regula este realizata de producator. 3. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. datorita cumpararii masive a produsului. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. Pentru servicii situatia este diferita. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. nevoii angrosistului de a obtine profit. reducerile etc. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. cu clientii. nu prin contact direct. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. utilizata mai putin in Romania. ori metoda intermedierii. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. si datorita. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori.vanzare direct prin posta. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). la lipsa acestuia (metode impersonale). Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

1971 si modificata la 28. sau zgarcite. Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09.1979. Se pot folosi si comunicatele de presa. Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4. pentru a demonstra forta).1886. si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. Intrebari necesare . 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: . tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6.3.folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. Costul acestora poate fi mare. Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5.07. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. Care este mesajul? 3.09. Expozitiile . insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. Care este audienta tinta? 2. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. a unor imbunatatiri substantiale.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. unde isi invita mai ales potentialii clienti. si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere.09. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii. Relatiile publice . Cand ar trebui sa incepi reclama? 7.

fotografice si de arhitectura. 2. 5.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. transmiterea unei opere catre public prin fir. geografiei si stiintei. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. predicile. dramatico-muzicale. 3. 2. scrierile literare si publicistice. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. 7. traducerile. 3. 12. Autorizari exclusive . . expunerea publica a operei de arta plastica. 11. 7. opere cinematografice. operele de arta plastica. opere dramatice. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . 4. alte opere audiovizuale. difuzarea operei. pledoariile. 4. lucrarile plastice. programele pentru calculator. adnotarile. 5. 3. 4. 8. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. reproducerea partiala sau integrala a operei. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. 10 ) 1. 9. reprezentarea scenica. harti. operele de arhitectura. 8. 6. 10. orice alte opere scrise sau orale. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. prelegerile. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. conferintele. 9. DREPTURI MORALE ( ART.1. accesul public la bazele de date pe calculator.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. culegerile de opere literare. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. operele stiintifice scrise sau orale. cablu. desene din domeniul topografiei. adaptarile. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. prin fibra optica sau orice alt procedeu. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. lucrarile documentare. 5. opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. opere coregrafice si pantonimele. importul operei. 2. Dreptul de a retracta opera. compozitii muzicale cu sau fara text. 6.

Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila. publicarea in culegeri.subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea. PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale. Exercitarea si transmiterea drepturilor . contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA).cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora.de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora. care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala.Autorizarea transformarilor . sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. Infractiuni si sanctiuni . . Solicitarea recunoasterii si repararii. adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata. Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire. ORDA . precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor. Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. constatarea incalcarii lor. la cererea lor.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor . prin intermediul organismelor de gestiune colectiva.

autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. dupa caz. 5. Acesta trebuie insotit. de acordul coproprietarilor. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. Totodata. 3. Avizul si/sau autorizatia sanitara. dupa caz. 2. 2. care va elibera certficatul de inregistrare. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. 4. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Autorizatia sanitar veterinara. . Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. 6. comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. Dovada platii taxelor legale. pe orizontal si vertical. Cerere. 7. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. 4.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. 5. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). Avizul si/sau autorizatia de mediu. 8. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). 3.

Management de Proiect . republicata. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. coordona si controla resursele si echipele de lucru. posibilitati. costurile si calitatea. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. 2. de a conduce. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . Proiectul este un efort bine definit. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. de spatiu. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. cu modificarile si completarile ulterioare. Resursele sunt rezerve. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. disponibilitati. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. energetice. Legea 26/1990 privind registrul comertului. de la inceput pana la sfarsit. de comunicare etc. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul.ghid practic - 1. intelectuale. 2. de timp. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. materiale. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. organiza. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament. umane. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. Resursele pot fi financiare. organizat. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. surse.

intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager.utilizata. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . financiari etc. ci va deveni un simplu tehnician. B. ce au in frunte manageri de productie. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. de marketing. Previzionarea tendintelor proiectului 14. sau R&D Research & Development). 3. Aici linia de autoritate este verticala. Evaluarea si controlul riscurilor 3. Alocarea resurselor 5. sau organizarea matriceala. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. Estimarea resurselor 4. Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. sectiile. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). si urcand prin filtrare. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. si au in subordinea lor alte persoane. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. Stabilirea sarcinilor 8. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. Analizarea rezultatelor 12. Managementul problemelor 4. A. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. Managementul calitatii 15. Conducerea activitatilor de proiect 9. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. birourile etc. Controlarea executarii proiectului 10. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. Organizarea proiectului 6. de resurse umane. In momentul in care se elaboreaza un proiect. Achizitionarea de resurse 7.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

cel mai pesimist timp de finalizare (b).Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. C. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. unde te = timpul prognozat. in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. 5. 4. ca si diagrama PERT. Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte. trebuie modificata si diagrama PERT.. spre deosebire de diagrama Gantt). in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D).SOW) este modificata. altfel pot aparea probleme de implementare. Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp. Daca Specificatia Lucrarii (SL . in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni. Diagrama PERT trateaza doar timpul. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1. 2.SOW) este modificata. .Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe. Diagrama CPM (CPM Chart . Daca Specificatia Lucrarii (SL . Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6. si durata activitatilor.cel mai probabil timp de finalizare (m). si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960. trebuie modificata si diagrama CPM. . un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. 3. B.

in comandita pe actiuni. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. . Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. legaturile dintre activitati. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). TargetProcess. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. PlanWise Project Management. etc. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. etc. cod fiscal 5. 1. studii. 6. societate nationala.Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. deces). ACEProject. companie nationala. regie nationala. LeadingProject. varsat: 8. regie autonoma. transporturi. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Valoarea capitalului social subscris din care.SOW) este modificata. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. trebuie modificata si diagrama Gantt. comert. evenimente mai importante in activitate. chiar daca participati la mai multe activitati. Daca Specificatia Lucrarii (SL . in domenii diferite.. Vertabase etc. evolutie. 7. etc. 4. societate agricola. boala. Denumirea agentului economic 2. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. servicii. localizarea filialelor. cu raspundere limitata). ActiveProject Project Management. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. pe actiuni. Din data……. in comandita simpla. sucursalelor. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. functia detinuta. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner. 3.constructii 9..

Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. etc. aprovizionare cu materii prime. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. 10. din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). Stadiul actual al afacerii: idee. achizitionare de utilaje. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. 7. utilitati publice. etc. agricole. reparatii. etc. B1 Produsul nou 1. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. 5. avant. etc). . etc. 4. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. etc). volumul profitului. alimentatie. analize tehnico-economice. sanitare. etc). expansiune rapida). asigurarea conditiilor tehnico-economice. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. daca sunteti in posesia lor. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. 6. studii de piata. clientii. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. materiale. caror nevoi raspund. B2 Segmentul de piata 1. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. 6. societati comerciale. stagnare. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. materii prime. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. arie geografica) . cu detalii. utilitate. Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. 3. mobilier. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare.1. Influenta asupra mediului: . Cat de des cumpara de obicei. birotica. maturitate sau declin. marja importatorului. de sezon. referitoare la noua activitate/noul produs. 3. adaos comercial. etc). contracte incheiate cu furnizorii. importanta acestora. pret vanzare unitar. 2. ce pret sunt dispusi sa plateasca. progres lent. taxe. caracteristici tehnice. nationala. comisioane. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. faza initiala. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. 9. In cazul comertului. produse finite. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. prezentati o descriere fizica. etc). electro-casnice. 8. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. cu amanuntul. dezvoltarea retelei de drumuri. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. turism. In cazul produselor. transport. etc. comercianti cu ridicata. in derulare (in curs). aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. etc). internationala). marfuri. echipament. regionala. performante. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. colectivitati. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. In cazul serviciilor. 4. Ce caracteristici ii intereseaza. proiect. anuala. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. 2. marfuri. 2. crearea de noi locuri de munca. Se va preciza localizarea pietei (locala. garantie. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. de piata.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. sau de un specialist in domeniu. 5. Daca aveti o strategie de perspectiva.

suprafete productive. etc. valoric. 3. marimea segmentului lor de piata. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. brosuri. locatia de gestiune. forma de proprietate. mijloace de transport. mentionand etapele. 4. 4. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. etc. Precizati parametrii tehnici. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. B3 Strategia de comercializare 1. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. Descrieti procesul de productie. echipamente. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. riscurile. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. 2. cerintele procesului de productie (personal. starea fizica (noi. Materiale/Marfuri 1. modalitati de valorificare. reputatia. Specificati materiile prime. IV. utilizate si gradul de uzura). 5. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. Suprafete de productie/comercializare 1. Se vor mentiona norme. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. fata de ei. etc. explicati de ce. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. dificultatile. etapele de baza. economici si functionali ai echipamentelor. TV. 2. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. la domiciliul clientului. etc). Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. aspectul comercial. etc. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. chirie. cu amanuntul prin magazin propriu. cum va situati fata de concurenti. a mijloacelor fixe la mana a doua. etc). Nominalizati tipurile de echipamente. inchiriere). ambalaj. prin agenti. si avantajele dvs. presa. Echipamente si utilaje 1. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. utilaje. servicii. iar pe fiecare etapa: costurile. materialele. 3. localizarea sau amplasarea. Organizare 1. 2. comercializare. numar personal.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. II. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. marimea suprafetelor. 3. locatia gestiunii. depozitare. cu ridicata. marfurile necesare desfasurarii . intermediari. auxiliare. Mentionati caile de extindere (achizitie. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. 2. costurile de achizitie sau inchiriere. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. etc). capacitatea maxima de productie. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. anul de fabricatie. produsele finite. etc). materiale). retea de magazine specializate. destinatia actuala (productie.cantitativ. chiria si durata contractului de inchiriere. tip de garantii si servicii prestate. la comanda. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. caracteristicile produsului/serviciului lor. semifabricatele. daca veti face export. III. standarde.

poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . 4. inclusiv capitalul social varsat in numerar) . plati de . Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. veniturile si costurile. pentru impozite. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali. 1. penalizare. financiara si exceptionala a afacerii propuse. rambursari de credite. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. dotari/modernizari. Veti face estimari lunare pentru primul an. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. 2. 1. 3. precizati daca ati luat deja contact cu acestia. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. 3. in curs de negociere. C2 Conducerea 1. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. incasari din activitatea de exploatare. Daca este cazul. financiara si exceptionala. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. 3.daca este cazul). evolutia acesteia in perspectiva (operativi. leasing.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. care includ: plata datoriilor financiare. marfuri. Descrieti modalitatile de plata. 2. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. taxe.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. etc). acreditiv. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. lucratori comerciali. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. Veti avea in vedere finantarea afacerii.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. 2. 2. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. la termen. 2. preconizate). Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. contul de profit si pierdere. conditiile de plata (cash. prin datorii financiare. din cea financiara si din cea exceptionala . Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. produse finite. 5. prezentati organigrama. sa se determine profitul rezultat. etc) si valoarea contabila a acestora. C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. iar pentru urmatorii. 3.procesului de productie (cantitativ si valoric). premiere. plati pentru activitatea de exploatare. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. achizitii de active fixe. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. la nivel anual. Precizati modalitatile de instruire si calificare. conducere) si calificarea necesara. regimul juridic al acestora (proprietate. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. semifabricate. administrativi. materiale. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. balante de verificare. auxiliari. inchiriere.

4. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. realist si complet. foarte probabil. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. fiecare cu date specifice de completare. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. intensificarea gradului de concurenta pe piata. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. scaderea puterii de cumparare a populatiei. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. specific. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . O implementare de succes incepe cu un plan bun. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare.dobanzi. Planificarea este un proces. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. succes. plati exceptionale. 4. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. nu doar un plan. iar acestea sunt cele mai importante. etc.. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. Totusi. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. judecand valoarea sa in functie de continut. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate.

ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului. nici sefii. Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri .Un bun plan de afaceri este practic. promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. nici bancherii.Sa sustina o aplicatie pentru imprumut .Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos. .Defineste o noua afacere . . depinzand de context. Totusi. "Nu pot planifica. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri.Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete. .Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale . responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. . Cai pentru un plan de afaceri mai bun . Da. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea.Defineste intelegeri intre parteneri .Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul . sunt vitale pentru aceste tinte. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu. Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri. Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan.Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. este foarte probabil ca acesta sa nu existe. . Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii.Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. .Evaluarea unei noi linii de produse. In ziua de azi. ca de exemplu: . hotarati-va la ce folositi planul. nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale. .Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu. sunt prea ocupat azi". Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el.Cerintele unui plan de afaceri variaza. In principal. nici eventualii investitori. Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. dar ele nu servesc doar la asa ceva.