P. 1
Cum trebuie sa arate un plan de afaceri

Cum trebuie sa arate un plan de afaceri

|Views: 2,087|Likes:
Published by cata_bogdan

More info:

Published by: cata_bogdan on Feb 14, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/25/2013

pdf

text

original

Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

caracteristicile clientilor: venituri medii. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere. .cifra de afaceri. Daca este o piata prea ingusta. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare.domeniul de activitate. de exemplu. In cazul in care exista mai multe produse. acest lucru trebuie mentionat. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare. . . acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. De asemenea.valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand.numarul potential al cumparatorilor. . statut social.forma de proprietate. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. .numele/denumirea clientilor. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi. Este posibil ca. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc.marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc. . Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata. precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. interes pentru produsele noi. urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. . . in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . . varsta. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”. acesta trebuie clar delimitat. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs.In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu. intr-o prima faza. .localizarea geografica. orientarile viitoare ale consumatorilor. date referitoare la: . Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata.

.calitatea si preturile produselor. . materiale. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza. eventuali intermediari.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii. 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . . Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti. 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut.care sunt principalii concurenti. servicii etc.modalitati de plata. localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc.materii prime. iar un pret redus poate parea suspect. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata. furnizate.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. Daca aflati. .modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. reducerile de pret oferite clientilor. Vor fi prezentate: . dar se pot dovedi extrem de utile. servicii post-vanzare.care sunt cotele de piata ale concurentilor.avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia. . garantii. in anumite cazuri. un plan de afaceri trebuie sa indice: . fidelitatea clientelei. dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei. s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate.caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. forma de proprietate etc. experienta in domeniu. ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti.). valoarea achizitiilor preconizate. depozitare etc. . .). canalele de distributie. de exemplu. 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Acest studiu poate parea costisitor. In general. utilaje si servicii ale firmei. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.

etape/graficul de realizare a investitiei. . redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi. avize. calitatea si pretul acestora.necesitatile de proiectare. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit. va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli.asigurarea cu utilitati. . Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. . Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv. . Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: . . Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor.necesarul de utilaje. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora. . timpul necesar fiecarei etape. Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. se poate anexa si o organigrama.cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale. oferte ale furnizorilor de utilaje etc).impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). . Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. rata interna de rentabilitate. . 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte.valoarea investitiei. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. .In cazul in care este vorba de o activitate de productie.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente.modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape.etapele principale ale procesului tehnologic. .durata de recuperare a investitiei. . servicii anexe. Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. evitand insa aspectele prea tehnice. .obiectul investitiei. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: . cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator). in acest caz.furnizorii de utilaje si materiale.organizarea productiei. 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. .

de regula urmatorii cativa ani. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. contractele/comenzile deja existente. de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute. Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate.). probleme de mediu etc. lansare oficiala.). prin magazine proprii. comenzi prin posta etc. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor. avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. Pot fi alese mai multe metode. reduceri promotionale de preturi.).). aria geografica/categoriile de clienti acoperite. va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu. 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli. in cele din urma. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati. pret. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere. Din acest motiv.Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. . dar orice alegere trebuie justificata. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. existenta unor licente sau brevete. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. indicatori de rentabilitate etc. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. un investitor este interesat. Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. relatii publice etc.

1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu. cat si insuficienta acestora. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. fie ei si 'direct productivi”. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. De exemplu. frecventa si marimea comenzilor. in perioada initiala. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. a caracteristicilor produsului. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. din acest motiv. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. cota de piata pe care o veti detine etc. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. . Analiza nevoilor clientilor. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp.

sau costurile cresc cu 10%.Indicatori de lichiditate . 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. este bine sa determinati cheltuielile. Daca rezultatele arata bine pe hartie dar. Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. . De exemplu. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator. de exemplu. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc.bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). De asemenea.Indicatori de rentabilitate – de exemplu. rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv). de obicei trebuie anexate cel putin: . intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. trebuie inclusi: .Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. . . De obicei. dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt). trebuie anexate: . puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate.de exemplu. veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs. bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale).previziunea cash-flow-ului.Indicatori de solvabilitate .contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. . este bine sa va luati masuri de siguranta. In plus. 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. . . ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. este totusi un element esential. . 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor.de exemplu.ultima balanta de verificare contabila. rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente).bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate. Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei.

Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. . dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate. ulterior demararii activitatii. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca. Intreprinzatorul . in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: .Controlul vanzarilor. este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. este esential sa veniti cu o suma realista. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila.Controlul aspectelor financiare. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati.Multe firme pot avea profituri pe hartie.

Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. Practic. Aici a aflat ca. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. cercetare. Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. in continuare. Pana in acel moment. Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. din vanzarea acestora pe piata. s-a apucat din nou de studiu. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. Astfel. respectiv prestari de servicii. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. in acea perioada. Pe banii lui. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). insa. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. inginerie etc. avansuri. la 40 de ani. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. in fosta RDG. medicina. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. contracte. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. in conditii de concurenta. a luat hotararea sa emigreze in Canada.

are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. Dupa primul vagon vandut. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004. in alte cazuri. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. profitul este de circa 20%. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. in plus. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . stefan Calin Liute. Totusi. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. Activau departe de lumea afacerilor. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. In cadrul Atelierelor Grivita. in acest sens. in cazul anumitor oameni. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara.Atelierele Grivita. care a garantat contractul: pana in 2006. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. pentru parcurs lung. nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. modernizand lunar cate 3 vagoane. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. a inceput importul in serie din Germania. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. nr. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. In aceasta afacere. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). platind din banii lui 150. apoi. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. la concurenta cu unul de lux. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Cornel Tabacaru a reusit. Vagonul a fost modernizat si amenajat. care exista in fiecare dintre noi. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. in acest scop. Intreprinzatorii sunt nascuti. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni.000 USD. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena.

si Laurian Gridinoc. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. nu filosofi „Unde nu-i cap. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1. Procesul decizional.Marea Britanie. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate.000 USD. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. I s-au alaturat stefan Calin Liute. insa. angajati. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. furnizori. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare. acestia intrand in afacere cu propriile computere. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii. nr. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. in acelasi timp. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. priceput la programare. pe care de abia il tara. clienti. in acelasi timp. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. Exista. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. implica anturajul. In plus. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. pentru partea de strategie economica si financiara. El depinde intr-un grad important de investitorii. parteneri. modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. In primul an de functionare. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. creditori.

Spre deosebire de marile firme internationale. Dani Martin. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. punct bancar. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. in acest fel. Carrefour. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. iar profitul realizat a fost de 5. in unele cazuri.500 USD. In acest domeniu. care urmeaza sa fie reinvestit.500 mp. Targu Mures. in anul 2000. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie.000 USD. Galati. spatiu de joaca pentru copii. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. odata cu cresterea numarului de oi.000 USD si un profit net de aproximativ 21. Delhaize si Gima. 500 mp suprafata de depozitare). cu investitii care au depasit.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. Laptele. In anul 2002. si. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. la fel de important. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. 200 de locuri de parcare. 16 case de marcat.cu oi. peste 12. toate personalizate. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. patiserie. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. magazinele fiind amplasate langa oras. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. Dorind sa faca un pas inainte. sub o marca proprie: „Univers’All”. 25 aprilie 2002 . tinta Univers’All sunt orasele medii. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. marime standard (spatiu de vanzare de 2. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. In anul 2002. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. punct de relatii cu publicul. intreprinzatorul nu inventeaza. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. Deseori. in anul 2003. Rewe (cu magazinele Billa. cu ocazia unei vizite in Fagaras. nr. „imprumutand” o idee inovatoare. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. Selgros si XXL Mega Discount). reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. insa. Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. branza. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. nr. a gasit o ruda. 17. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. insa. culori distincte. cladire proprie etc. rata profitului mentinandu-se la 70%.

A primit un raspuns afirmativ hotarat. nr. Ca urmare. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei.2 milioane USD. Totusi. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. care solicita 50 sau 100 de cutii. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i .Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul. de foarte multe ori. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. Alteori. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. Si.500 USD. Firma a infiintat-o in studentie. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. Succesul depinde mai mult de competenta. in aceasta calitate. 14. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara.000 USD. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu. din care 72. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare. profitul net fiind de circa.000 USD. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. pentru ca nu mai avea bani. in ianuarie 1997.000 au reprezentat profitul net. a avut numeroase ocazii de a observa modul cum. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. In acelasi timp. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. Tiberiu Bogdan. rata profitului fiind de aproximativ 20%. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma.

in prezent. pe rand. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. intr-unul cu 3 camere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. firma are 5 puncte de lucru in tara. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania.8 milioane EUR pe an. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. .vanda marfa pe credit. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul.000 USD. la o rata a profitului constanta de 10-15%. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator.000 USD. Ca toti intreprinzatorii de succes. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”). a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. In 2002.ro) care. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani. incasarile au ajuns la circa 20. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. Cateva luni mai tarziu. vanzarea de domenii de Internet. in prezent. apoi intr-un apartament cu 2 camere. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). Oradea si Sibiu. dar nu-ti pune in traista”. Pentru distributie. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. intr-o garsoniera. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc.telefonultau. iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. cu show-room-uri in Timisoara. Din 2001. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. o cifra de afaceri de 1. ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. Treptat. in urma cu 5-6 ani. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich. Din pacate. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001. in 1999. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. In 1999. Arad. iar profitul reprezinta 4-5%. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit.

El traieste cel mai bine in viitor.Pentru intreprinzator.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. el este manager. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni. In acelasi timp. . [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”.B. . aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. are nevoie sa controleze fluxul muncii.Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. in acest caz. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. pretul de vanzare. Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. .Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era . El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. important era. Prezentul cu provocarile lui tehnice. concrete. de organizare. . mai degraba decat de control. Intreprinzator. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. de aceea. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte. . el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. . Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. el este intreprinzator. In fine. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. Manager.000 USD.Managerul este pragmatic. schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. activitate pe care o desfasura inca din studentie. in acelasi timp. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. aceasta tendinta se reduce foarte mult. . „Manager” si „Tehnician” putem spune.Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. planificand totul cu mare atentie. in alti termeni: . gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale. marja de profit fiind de circa 40%. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii.Intreprinzatorul este un vizionar. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. in 1993. numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. Pe de o parte. Practic. ordonat. . Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber.

000 USD. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. Dupa finalizarea negocierilor. In 1995. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. care se desfasura in acea perioada. ca inginer. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. pe libertatea de decizie si de actiune. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului. insa. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament). cand m-am intors din America. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu. . Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. in acelasi timp. eram hotarat sa nu mai am nici un sef. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. a hotarat sa se mute in Piata Latina. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990.000 USD.000 USD.000 USD. Firma domnului Cafrita. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. Pentru unele persoane. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. a aparut ideea fabricarii de mobilier.de peste 10. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin.000 USD. Cristi Cafrita. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. inginer hidromecanic la Romenergo. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. Pana in 1997. aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile. Livisty SRL. Comertul a fost prosper.

Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. Valentin Ceausescu. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Imediat dupa revolutie. pentru a putea convinge factorii decizionali. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat. in paralel (de exemplu. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau).000 USD. a nerespectarii termenelor de livrare. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. Demersurile de cumparare au fost dificile. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. A realizat insa ca. In prezent. in 1976. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. 33 din 14 august 2003) C. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes. [Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american. Discutand cu Raluca Andor. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. in plus.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova.000 – 2. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”. desi castiga bine. Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. fiind cunoscuta in Europa. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. a primit cheile halei. 7 din 13 februarie 2003) B. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. practic un strung stricat si o presa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cu 300. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. dar pierduse contracte din cauza marketingului. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. Din acest punct de vedere. Cand. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. vechi.000 de lei si cu un credit bancar de 1. Inainte de cumparare. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . Dezamagit si putin debusolat. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora.specializandu-se pe mobila de comanda. a reactionat totusi rapid si hotarat. activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. Radu Herjeu. Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. la 21 mai 1990.

de data asta pe cont propriu. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. Practic. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu.000 EUR. iar profitul de 1. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie.pentru cumparaturi intre 500.100 USD lunar.000 USD. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.000 USD pe luna. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. profitul fiind de 700 USD/luna. Dupa 1 an. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. fiecare din ei investind cate 5. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si. aspect esential in domeniul serviciilor.000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri. sau trebuie scos un caine la plimbare.000 de lei comisionul firmei este de 160.000 USD.000 si 1. Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului. a vrut din nou sa se extinda. iar profitul de 65 milioane lei. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2. cifra de afaceri a fost de circa 1. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. Dupa un an de activitate. sau trebuie gasita o menajera. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5. Firma a fost denumita „James Butler”. Acest supliment de venituri este considerat. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii.succes aproape garantat. Din ambele locatii pe care le detinea. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. iar primele comenzi au aparut in aprilie. Practic.000 USD si sa se retraga din prima afacere. ceea ce a permis acoperirea costurilor. profitul net fiind de 14.500 USD . Dupa prima luna de functionare. o mare parte fiind profitul reinvestit. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti.000. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. au inceput sa apara si alte servicii: catering. de regula. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada. in functie de suma cheltuita . Dupa inca 1 an de zile.000 USD pe an. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania. in 2003. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”. in asociere cu un prieten. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10. in timp. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. a deschis o mica pizzerie. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. 12 din 20 martie 2003) D.000 de lei. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service.

in primavara lui 1990. insa. 42 din 17 octombrie 2002) E. Dintre acestea. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. carierele lor avand un traseu ascendent. jumatate ajung in SUA. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. care are in prezent 100 de elevi. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul.anual. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. realizand 2 viori pe luna. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin).000 de instrumente pe luna. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. inainte de 1989. Mirona. F. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. in 1988. S-au intors apoi la Reghin. in cazul angajarii membrilor familiei. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. Dumitrita. au vandut vioara cu care a participat la concurs. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. 35 din 28 august 2003) G. pentru Mirona. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. a decis sa isi dezvolte afacerile in . dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. 98% din instrumente fiind exportate. ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare.000 USD (unicate). Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. fiica cea mai mica de 17 ani. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. la Fabrica de Instrumente. cu cativa ani in urma. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. Dupa ce. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. colegi de liceu fiind. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. in 1990. Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. in plus. la Cremona in Italia.

productia de proteze ortopedice. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. firma era desfiintata. prin intermediul pietei. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD.domeniul serviciilor. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. o varietate de activitati. comert cu obiecte de arta. management si consulting. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. in plus. precum si in diferite initiative filantropice. . altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. Acest lucru implica. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. leasing. firesc. parafarmaceutice. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. deseori. insa. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. ale salariilor. intreprinzatorul acorda prioritate. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. de regula. Dezavantajele intreprinzatorului A. comunicatii. media. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. mobila si cherestea. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD. productie de electronice. A hotarat sa inceapa in forta. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. prin natura demersului sau economic. avand aproximativ 3. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. unde a infiintat firma de salubritate Rosal. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. in plus. in plus. de produse sau servicii utile comunitatii. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori. Intre timp. J. deratizare si dezinsectie. constructii. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. inducand variatii importante ale veniturilor. variatii ale profitului si. I. de exemplu. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. 45 din 08 noiembrie 2001) H.

Alteori. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si.B. de criza si. in plus. G. in acelasi timp. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. consultanti marketing etc. Pierderea fostului loc de munca . mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. El este responsabil de gestiunea resurselor investite. Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp. atunci cand afacerea da faliment. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. De multe ori. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii.). recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat. J. familiei si comunitatii. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. E. D. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. F. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). H. I. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi. In acest context. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. clientilor. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. contabili. frecvent. la tensiuni in cadrul familiei. mai ales. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. C.

com/entrepreneur/index. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca. fara a se implica foarte mult afectiv? .edu/class/e145/materials/Characteristics.educ.entrepreneur.au/intro.kznbusiness. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.com.hut.Este o persoana perseverenta? .edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa. chiar.htm http://www.org/ http://www.com/FAQ/characteristics_successful_entre. in cazul insuccesului acesteia.html http://www.edu/newsitems/news030616154027 http://www.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.ebc.businesstown.za/Entrepreneur/EntreCharacter.Va putea planifica actiunile in mod logic? .Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare.pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor.00. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.aw-wrdsmth. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.co.yeo.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.uca.unl.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? .Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: . iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.asp http://www.4621. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.stanford.sbaer.com/Your_Business/YB_SegArticle/0. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei.296849.html http://www.asp?rnd=19248 http://www.entrepreneur.00. surse bibliografice de Internet http://www.fi/~esoralah/Entrepreneur.html http://www. in cele din urma. 1. de succesul ideii puse in practica).4621.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? .edu/Research/2003/ICSB/papers/36.uidaho.htm http://www.htm http://www.Este un bun organizator? . Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.296849.antelope. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului.html http://www.doc http://www.firn.

2. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii.000 USD. Nici acestea. punctele slabe. se poate trece la faza urmatoarea. timp de 4 luni. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . la modul de functionare si la rezultatele estimate. pentru ca nu avea. de fapt. decat primul pas. va obliga la analiza obiectiva. in sfarsit.000 USD in 2000. Pana la urma. o idee de afacere. Planificarea afacerii. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. Din februarie pana in aprilie 1998. de la intermedieri si pana la imobiliare. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. cifra de afaceri a crescut de la 20. a reusit sa imprumute 10. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. iar profitul de aproximativ 15. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. Avea acum. in viitorul apropiat. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. care a lucrat cativa ani ca inginer. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania. . insa.000 USD. inarmat cu rabdare. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. Elaborarea planului de afaceri.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. insa.000 USD in 1998.000 USD. Daca sacrificiile sunt acceptate. singura problema erau banii. in 2002. caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. avea deja si firma. cifra de afaceri a fost de peste 95. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. A incercat mai multe variante. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie. Nu a putut face. insa. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si. Din aceste motive. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati.munca. in particular. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. insa nu a avut succes. Astfel. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. mai apoi. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cu unele exceptii inevitabile. nici o idee adevarata de afaceri.000 USD in 1999 si la 55. la 40. critica si nesentimentala a proiectului de afacere. va ajuta la organizarea ideilor.

Totusi. atunci cand situatia lea impus. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata.Sunt absolventi de facultate. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului. Totusi. C. . intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. De exemplu. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. Microsoft. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii. Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. B. . Exemplul clasic este reprezentat. Pe de alta parte.Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. dar si reputatia si situatia sociala. In Romania. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu. casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor.. In plus. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. intr-un garaj. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. suporta o presiune psihologica suplimentara. .Traiesc in zone favorabile afacerilor. intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. A. poate in mediile academice.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta. sunt copii singuri la parinti). .Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. in cazul unui esec. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. intreprinzatorul trebuie sa si le asume. Creativitatea . majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate. Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice). Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale.

insa nici un ban. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. au hotarat sa-si deschida propria afacere. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. Apoi a trimis oferte. Aurelian Benu si Constantin Preduchin.000 de scoli rurale din cateva judete. imediat dupa Revolutie. . lucrau si montau jucariile. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. reusind simultan sa inregistreze profit. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. mai mult decat asta. Standard Media. Agentia sa. care ii creeaza un avantaj relativ. iar serviciul oferit era absolut nou. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. Cei trei ingineri concepeau. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani.). abordari ale pietei etc. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). Raspunzand la cererea pietei. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. de exemplu. Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit. a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. in 1990.42 din 18 octombrie 2001) D. [Exemplul 1-16] Dan Dima. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. care dezvolta abilitatile lingvistice. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. facand si distributia si comertul in acelasi timp. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. metode de organizare. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla. Deoarece numele agentiei era necunoscut. iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in 2001. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. un intreprinzator bucurestean.

in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. 33 din 14 august 2003) H. Timp de cativa ani a platit chirie. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. treptat. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. Practic. oricat de inovatoare si bine articulata. In acest scop. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. Pana in anul 2001. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. Unele idei de afaceri. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. treptat. Finantatorii si clientii sunt inclinati. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere.E. in acest punct. Le-a adus in Gorj. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . desi spatiul era practic devastat. timp de cateva luni. in mod firesc. astfel incat abia in 2003. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. F. A reusit. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. O idee. Odata finalizata aceasta etapa. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. marcata de secrete bine pazite. o perioada. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. pana la stadiul la care dau roade. el a ajuns in Gorj. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. bucata cu bucata si. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. rabdare si insistenta. pot fi dezvoltate. neavand nici macar usi la intrare. in paralel. unde a lucrat 15 ani. in plus. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit.

un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. In 1998. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. Pana in 1999. 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. In toamna anului 2000. contra cost. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. impreuna cu niste prieteni.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni.000 USD. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari. cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. in 6 luni. De la niste prieteni din SUA. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Practic. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu.resursele la care acces. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. Avand vechime pe piata. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. aspecte tehnice. sub numele Indaco Systems. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. El isi modifica metodele si obiectivele. cu ajutorul catorva studenti. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. ofertele pe un site Internet. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. in paralel. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. au inregistrat marca „Paintball”. In acelasi timp. A fost nevoie de un imprumut de 6. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. imagine si comunicare.000 USD. Destul de . Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. Astfel. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina. Treptat. investitia totala ridicandu-se la peste 10. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate.

iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. angajati. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. pe baza de abonament: programul „Lege”. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. Nerabdarea Ca o regula generala. 39 din 19 Martie 2002) I. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. furnizori. C. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. parteneri. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. J. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. care urma sa fie actualizata periodic. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. de regula. clienti). B. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . „Capcanele” intreprinzatorului A. Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa. in acelasi timp. prin prisma puterii pe care o detine in firma. Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. D. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. Cel putin la fel de importanta este. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. Pentru realizarea lui.

„Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. preturi avantajoase si disconturi). A facut comert cu gresie si faianta. Ion Pusca si-a infiintat propria companie. Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. pentru care a inchiriat cu 3. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu.000 EUR. dar si de persoane de varste inaintate. SC Orizonturi Noi SRL. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. in mod firesc. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern. achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa. cand implinise deja 60 de ani.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR.A. actuala Veritas Panciu. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. iar magazinul sau din Bucuresti.000 USD o hala de 700 de metri patrati. C. cand si-a infiintat propria firma. specialitatea enologie. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. din care 1. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol. a vandut camasi. functioneaza de la inceputul anului 2003.5 miliarde lei. si cu un doctorat in agronomie. luat in anul 1997. La inceput. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. a modernizat-o cu 10. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. fosta Vinexport. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. Aceasta cunoastere trebuie dublata. Echipa implicata este foarte tanara. care a necesitat o investitie initiala de 2. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. au fost utilizati distribuitori. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. cel mai rentabil segment.

cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara .htm http://www. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie. 1995.aentrepreneur. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat. investitiile fiind facute pas cu pas. barbatii detin ponderea cea mai importanta.com/welcome. rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. in totalul intreprinzatorilor de succes.Peter F. Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional.org/alberta/tbl. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice. Iasi. Bucuresti. volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori.html http://www. Gerber. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. pediatrie. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.Chiar daca. fata de anul 1997. ginecologie). .html http://www. Mitul intreprinzatorului. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. de la infiintarea firmei Proestetica Medical. Polirom. 2003. . Identificarea ideilor de afaceri .angelfire. . [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata.Vasile Cocris. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica. pe ansamblu.com/entguide. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta. Din 1994. investitia initiala a fost asigurata de familie. In paralel. Inovatia si sistemul antreprenorial. Initierea si dezvoltarea afacerilor.Constantin Sasu.Michael E. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat. Bucuresti. in 1997. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme.com http://www. Graphix. Economia afacerilor. 1993. ORL. Editura Enciclopedica. Vasile Isan.cbsc.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi. Amaltea. Iasi. 2003.com/entrepreneurial%20self%20assessment.bizroadmap. Drucker. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%.

Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). actorie. In ansamblu. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. concurenta). in plus. pictura. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. vara. In luna octombrie. copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. gradinita avea in ingrijire un singur copil. I n plus. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. in acest fel. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. In primavara. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. 26 din data de 26 iunie 2003) b. Pe aceasta cale. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. procesul de obtinere a lui. furnizorii si piata produsului (clientii. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. la deschidere. muzica. contabilitate. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. inot (de 2 ori pe saptamana. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. coregrafie cu un profesor angajat special. in care au lucrat in calitate de angajati. impreuna cu sotul ei. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. intensiv limbile engleza si germana. a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. La aniversari. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management.

Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el. in cazul in care afacerea esueaza. Pentru contracararea acestor situatii negative.000 USD. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. in prezent. inainte de a investi intr-o afacere. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50. marketing etc. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici. Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. 80.). insa marea problema a fost lipsa banilor. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. a apelat la un imprumut de 25. asa cum planificase. in plus. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%.000 de lei de la o cooperativa de credit. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. Mai mult decat atat. dupa propriile spuse ale proprietarului.000 USD. la final. in continuare. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. dar si management. in anul 2000. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. prin intermediul unui colaborator. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei. cifra de afaceri a putut depasi 125. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cautand informatii pe website-urile americane. a descoperit un magazin . intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. Totusi. In 1996.000 lei. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate. Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. informatii si resurse suplimentare necesare). ca rezultat al functionarii fabricii proprii. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata.000 USD. Succesul a fost imediat. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni.Deseori. revista de culturism. secretul succesului afacerii sale ramane. intre timp. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200.000 USD. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. astfel de activitati consuma foarte mult timp. Multumit de rezultat. de obicei numai de intreprinzatorul pasionat. in 1994 incepe sa importe. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu.

Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. A cautat ideea timp de 3 luni. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale. la postul de televiziune Realitatea TV.000 USD. de fapt. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. utilizarea unor metode . A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. concurentii. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. el ajungand la peste 1. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. cunostintele. rudele. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. in maternitati si cabinete medicale. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. 3 din 15 ianuarie 2003) c.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei. dorindu-si o afacere unica. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. Pana in mai 2002 a lucrat. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. rata profitului net fiind de 30-35%. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat. a stabilit necesarul de investitii. in acelasi timp.ro si au infiintat firma Ask Creativ.bebelusultau. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica.000 USD in toata aceasta perioada. angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu. in urma unor discutii cu prietenii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. investitia in firma depasind 4. ideile de afaceri apar intamplator. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. Veniturile au crescut treptat.000 EUR. 9 din 27 februarie 2003) d. partenerii de afaceri. a hotarat sa initieze o afacere. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. Cautari sistematice Cel mai frecvent. Impreuna cu Monica Toderita. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. cu clientii. prietenii. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. In prima luna de functionare. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. cu totul surprinzatoare. Initial. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. Numele salonului a fost ales „Assante Style”. distribuitorii. tot ca prezentatoare de stiri.

membrilor familiei. Mondeco lucreaza sub capacitate. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. tehnologice si economice. [Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate.paloaltosoftware.smetoolkit.shopfactory.org www.ifc. are drept concurenta o singura firma.com www. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii. sociale. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte. care insa functioneaza la Timisoara.com www.com www. tehnologice. insa.americanexpress. acum o prezenta mult prea frecventa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.ro www. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www. In acest fel.org www. Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea. pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat).000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. din industria farmaceutica). asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar.globecharge. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. de producerea si comercializarea branzeturilor.caucho. timp de cativa ani. pornind de la constatarea ca.tip brainstorming cu implicarea prietenilor. . Firma. in acest domeniu.com www. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. e.toolkit. a presupus o investitie de peste 300. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora. Deocamdata insa. pentru ca acesta este numele incineratorului.open.cch. de foarte multe ori.myownbusiness. care functioneaza in Suceava. accesarea unor baze de date cu patente si inventii. intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor. Firma Mondeco. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor.org www.

creeaza un decalaj fata de concurenta. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. pret de vanzare si rata profitului mai mare. intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. mai multi concurenti potentiali. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori. la un moment dat. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. in acelasi timp. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. Oportunitatile mai costisitoare. pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. deseori.In plus. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. Din aceste puncte de vedere. din afacerea aleasa. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). alegand o anumita afacere. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. in plus. cererea mai mare decat oferta. . de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. simultan. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere.

. inclusiv calendarul activitatilor. Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare. Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. surse bibliografice de Internet http://www. . in acest scop. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute.com/ http://www. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. distributie).Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au.291618----7-.thinkinglike. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing. .Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii. Data fiind importanta acestui instrument. Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii.html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa. . exista cateva metode de lucru: . De aceea trebuie studiata si marimea pietei. in acest fel. Daca veti primi reactii foarte favorabile. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti.bizroadmap. . Daca reactiile sunt in continuare favorabile. un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor.entrepreneur.00.4621. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat. calitatea asteptata. marci de fabrica sau marci de comert. in acelasi timp.com/article/0.com/bizroadmap/index. cantitatea necesara). Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. intreprinzatorul poate apela la patente.Pentru a mentine aceste avantaje.asp http://www. aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. El este. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii. in acest context.

situatia generala a economiei. La nivel macroeconomic (economia nationala. Riscul noilor afaceri. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. atunci cand acest lucru ii avantajeaza. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. . Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. in plus. subiectivismul se reduce foarte mult. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare. subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi.Astfel. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. calitatea produselor. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. Pentru acestia. b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. „fereastra” oportunitatii. In acest scop. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. inovatia. de cele mai multe ori.

este vorba despre riscuri speculative. in acest fel se evita subcapitalizarea. care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii. al vanzarilor. probleme cauzate de o crestere prea rapida). . falimentul unor clienti etc. . cel mai adesea. rezultatul este. de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile. . Exemple tipice sunt incendiul. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. furturile din partea clientilor sau a concurentilor. Indiferent de calitatile produsului. una din cele mai importante resurse intr-o afacere. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta. spargerile. Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung.Activitatile de marketing. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori).Nivelul de competenta si pregatire.cadrul legislativ privind antreprenoriatul. Pentru acesta.Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital.nivelul si evolutia ratei dobanzii. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur.Planificarea atenta a afacerii. decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului.Controlul financiar permanent.. A2. financiar. . investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit. .). instruire si coordonare a personalului. inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: . . Abilitatile innascute si dezvoltate. cunostintele dobandite in domeniul productiei. singura baza pe care se poate construi o afacere. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. impreuna. B. A1. al managementului resurselor umane.nivelul si evolutia inflatiei. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. . . in acest domeniu. imobiliare etc. furtul. el pot fi asigurate. falimentul. asigurarile pot fi de un real ajutor.Salariatii. . Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii.

ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. Asumarea riscurilor. spargerile si talhariile. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. impreuna. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). asigurarea. atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. bineinteles. alunecarile de teren. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. Aceste metode sunt aplicate. B4. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit.) afecteaza.Dezastrele naturale (cutremurele. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). in plus. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma. reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor. De cele mai multe ori. de regula. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate. B. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. inundatiile. Prevenirea riscurilor. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. D. de regula. B3. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. exista 4 posibilitati de actiune: A.Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. in timp.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei. sisteme de supraveghere si. C. . aceste riscuri pot fi asigurate. intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale. al pozitionarii fata de concurenti etc. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. agenti de paza. B2. Bibliografie suplimentara . . bineinteles. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator.Furturile.B1. Riscurile privind proprietatea: . furtunile puternice etc. politica salariala si asteptarile angajatilor. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate.). si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate.

Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator. Iasi. Gerber. al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. Bucuresti. . de diversi experti colaboratori. initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare. Inovatia si sistemul antreprenorial.Lipsa unor „pietre de moara”. Editura Enciclopedica. . in plus. spre exemplu. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . Mitul intreprinzatorului. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale. de regula.Constantin Sasu. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat. deschizator de drumuri.Michael E. Polirom. Graphix. servicii si bunuri foarte utile. . isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma. are avantaje si dezavantaje specifice. 1993. probabil. exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea. Chiar daca va avea nevoie. Initierea unei afaceri noi Deseori.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. 2003.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. rezolvarea problemelor de personal.Prestanta sociala. Iasi. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. . Amaltea. intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. Acesta este. lansarea produsului noii afaceri. functionalitatea prezenta. cu mare dificultate). perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. imaginea. Vasile Isan. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa .Vasile Cocris. organizarea activitatilor. . dar care pot fi achizitionate. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul).Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator. 1995.. Economia afacerilor. activitati caritabile). intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. Initierea si dezvoltarea afacerilor. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. stocuri).Peter F. stabilirea relatiilor cu furnizorii. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. Drucker. Bucuresti. . 2003. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: .

.Depunerea specimenului de semnatura. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei. furnizorilor. .Pregatirea copiilor de pe actele de identitate.valorifice o oportunitate imediata de pe piata. . . .Dificultati in atragerea de finantari initiale. .Redactarea contractului de administrare. . . . .Redactarea declaratiei de avere. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: . . .Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara.Obtinerea certificatului de bonitate. ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor. . va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor. finantatorilor. In cazul intrarii pe o piata deja formata. Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna. . .Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare.Acordarea imputernicirii. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale. .Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere. clientilor.Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. de regula. Pentru intreprinzator. .Redactarea actului constitutiv. initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri.Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri.Riscul implicat.Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. .Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. .Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare. care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. .Depunerea garantiei de catre administratori.Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice.Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica. . . pe o perioada de cativa ani.Certificarea copiilor. . .Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare.Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale.Depunerea capitalului social. . Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii.Reactia concurentei. infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante. Din punct de vedere legal.Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege. .Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale.

.Editarea certificatului de inregistrare.Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: . Prin achizitionarea firmei. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei.Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala. pe cale electronica. pentru protectia mediului etc.inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. Firma are deja o imagine formata. chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului.Inregistrarea firmei.. . dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. pentru protectia muncii. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. este cunoscuta de clienti. in astfel de situatii. pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. . o serie de dezavantaje: .Notificarea catre institutiile publice.Obtinerea. care produce efecte intre partile semnatare. . Uneori. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. are o retea de relatii stabile cu furnizorii. . Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. sanitara. in acelasi timp. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. Dupa depunerea dosarului. . . a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului. se realizeaza urmatoarele activitati: . Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica.Redactarea incheierii judecatorului delegat. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni.Autorizarea functionarii firmei.Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat.Credibilitatea. afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici.Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. .Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti.Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. Cumpararea unei afaceri existente Uneori. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna. respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. inregistrarea sau evidenta comerciantilor. . . respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate. Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: . sanitar-veterinara. .Imaginea nefavorabila. .

probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). . Uneori.Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. dupa incheierea tranzactiei.concurenta agresiva. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). echipamentele de birou. modificari ale politicii de personal. salariati. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. in aceasta faza. este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. probleme juridice potentiale de anvergura. problemele de sanatate. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare.presiuni si neintelegeri in familie. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. Etapa 2: Studierea pietei vizate. stocurilor. In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator. Etapa 3: Evaluarea ofertelor. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). Pentru aceasta.retragerea din activitate (pensionarea). institutii financiar-bancare. situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. . produse depasite. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare.. furnizori. tendinta reducerii pietei. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. Deseori. investitori. In continuare. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. in acest scop. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea. fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. dorinta unei schimbari majore in viata. de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. intreprinzatorul constata. neintelegeri intre partenerii de afaceri.Rezistenta la schimbare. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere. . Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. . intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. concurenti. Deseori. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Practic. in plus. Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: . relatii dificile cu furnizorii.

respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. de regula. . Foarte importanta este evaluarea resurselor umane.). In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. concesiuni. relatiile dintre angajati si conducere. Este foarte importanta cultura organizationala. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii.Calcularea valorii estimative a afacerii. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. metode bazate pe cifra de afaceri. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. . numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. cerinte de protectia mediului etc. structura si nivelul de calificare a personalului. Pentru cumparator. profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . .Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. concurenta. trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. Din punctul de vedere al vanzatorului. trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. „goodwill”-ul estimativ. clientii. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului.Alegerea intervalului de negociere. leasing. furnizorii etc. De asemenea. intotdeauna. in schimbul platii unor redevente. metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. vanzari). pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. De asemenea. colaboratorii. relatiile dintre angajati. in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul. in acest caz. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. achizitii. pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. furnizorii. este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri.

000 USD franciza. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania.Preluarea unei afaceri viabile. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. In prezent. Cum. organizatoric. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale.400 de oameni. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. impreuna cu fratele sau si. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei.Exista 2 tipuri principale de franciza: . Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari.Franciza de produs sau marca de comert. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. a investit intr-un strand.Franciza de afacere. distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult.). concurentii sau alti terti. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara. in economia reala. Dupa dezvoltarea retelei. furnizorii. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. dar si a relatiilor cu clientii. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. Ceea ce isi dorea. in circa 2-3 ani. proceduri de operare. instruire pentru personal etc. sistemul functionand mai departe. francizorul sprijina cumparatorul tehnic. . facand rost de ceea ce piata avea nevoie. insa. rata profitului variind intre 8 si 15%. In anul 2001 au achizitionat pentru 30. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: . iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. in acest scop. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica. Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. in plus. sistemul are peste 1. standarde de calitate dar si management. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. Practic. mai apoi cu inca 2 prieteni. financiar. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. . iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. ulterior. de cele mai multe ori. marketing.

gov/docs/starting/ http://www. . cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.php http://www. . acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc.ro/consultanta/modele. Atunci cand. din diferite motive. cateva dezavantaje importante: . Pe de alta parte. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze. prin activitatea lor.mimmc. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.). el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul. Identificarea cu franciza duce. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare. Franciza are.Libertate redusa de miscare.html http://www. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza.ccir.onrc. totusi. .apaps.ro http://www.Imagine foarte buna. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea. la o inrautatire a imaginii francizului. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz. instruire etc.ro http://www. uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei.com/bizroadmap/actionguides/index.bizroadmap. De regula.Dificultati la vanzarea francizei.biroulunic. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta. . in plus. de regula. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate.com/ . Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati.gov/starting_business/index.Asistenta tehnica si manageriala.Investitie initiala mai redusa.successmanifesto. .onlinewbc.Costuri ridicate pentru franciza.com/ http://www.ro/ http://www. atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza.cci.asp http://www.Existenta unor riscuri specifice. Activitatile de instruire continua. surse bibliografice de Internet http://www.ro/ http://www.. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare.sba. Pentru toate acestea. incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management.franchisesearch. pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati.

54/1990. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. radioactive. in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului.imprimarea hartilor.Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere. in baza aceluiasi Decret-lege nr.Procedura simpla de autorizare. Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: . .intreprinzator individual sau asociatie familiala. . Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. otravuri. pentru a obtine cazierul fiscal.fabricarea si comercializarea de produse explozibile.extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale. in plus. ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. . pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: . . activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori. . cazierul fiscal este valabil 15 zile. 54/1990 sunt: . . nr.G. narcotice. Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr.prelucrarea tutunului. Activitatile nepermise prevazute in H. A.jocuri de noroc. . . Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie. specula.Posibilitati mai reduse de dezvoltare. In ambele cazuri. ghicit).contrabanda.Evidenta contabila simplificata. Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative. . trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie).Costuri reduse de autorizare. .fabricarea spirtului.societate comerciala. . Exista insa si o serie de dezavantaje: . .comert cu inamicul. droguri. remedii secrete (vrajitorie. toxice. 2. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali.Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. . Nu au statutul de persoane juridice.

Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. 5.Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? . 31/1990 republicata. 4. sugestiv si pragmatic.Societate in comandita simpla (SCS). practic. . B. inca din faza de initiere a afacerii. Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu). planul de afaceri): . care trebuie sa fie in copie.3.I. Nu exista doua afaceri la fel. atata timp cat e valabil cazierul fiscal). de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza.Societate in comandita pe actiuni (SCA). astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu.Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? . Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente).Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? . El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia. nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: . El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii. Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri. Nu exista doua organizatii la fel. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile. In acelasi fel. O copie a actului de identitate (B.Societate cu raspundere limitata (SRL).Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important.Cum poate fi extinsa gama de produse? . sau C.Societate in nume colectiv (SNC).).Societate pe actiuni (SA). intreprinzatorul trebuie sa raspunda. ca intelege toate aspectele ei.Cine este clientul produselor oferite? . . inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa.I.Cine este utilizatorul produselor? . In acest fel. . la cateva intrebari (din care de dezvolta. .

Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea. Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale.cunoasterea insuficienta a competitorilor. afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea. suficient de rapida. intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare. . . Totusi. . Pentru investitor.aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente. in plus. . una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. in acest fel. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar).Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? .Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata.Care este necesarul de capital? . de obicei. . este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali.Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . in acest fel. o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. .Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului.. in acest scop. intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate).Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: .Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine.lipsa unei strategii clare de piata. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: . intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat. nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor.Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii.Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? . . iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului. Mai mult. multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic. pentru ca mediul economic este in continua schimbare. intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. De foarte multe ori.

creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.necunoasterea obligatiilor fiscale.calculatie gresita a costurilor.finantarile din programe speciale.mdp.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.finantare. . . .emiterea de obligatiuni. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index. . .finantare.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni.evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.smallbiz. .ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.leasingul.htm http://www. . .alegere neadecvata a partenerilor de afaceri. Totodata.html http://www.creditele de la furnizori si clienti. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi.creditele bancare.organizarea interna a firmei defectuoasa.ro/link. ca in cazul unui credit bancar.ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index.supraestimarea capacitatii de a realiza profit.capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului. . . Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata. surse bibliografice de Internet http://www.php?id=1036 http://www.. . Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi. siguranta si independenta. si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.shtml http://www. .shtml http://www. .necunoasterea reglementarilor legale relevante. .shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: .fondurile de cfapital de risc.profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor.finantare. .emiterea de actiuni.resurse financiare insuficiente. in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului .ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele.dependenta excesiva de anumiti furnizori. . . . .contabilitate necorespunzatoare si incompleta. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare. .finantare. .politica imprudenta in domeniul investitiilor.

. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca. majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare.necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: .ro). Dezavantaje ale creditului bancar: .informarea permanenta asupra programelor existente.finantare. . nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei). .in caz de nereusita.implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. punctelor tari. . (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www. . aparitia unor restrictii.riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri.firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale. Avantajele creditului bancar: . oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei. din diferite motive (nu au istoric. Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie.stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta.obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. C. . D. dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. dobanzile si termenele de rambursare.fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii. cele ale guvernului Romaniei. Obtinerea unor astfel de finantari presupune: . Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile.riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. .reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai). .pentru asigurarea succesului afacerii.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate. ale USAID etc. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. in special pentru firmele mici si mijlocii.obtinerea de fonduri suplimentare. B.expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii. in cazul Romaniei. . nu au experienta. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. . datele la care se angajeaza sumele respective. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. . Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari. peste cele proprii. Aproape fara exceptie.

in ea insati. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. pot cere foarte mult. . contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. Mai mult. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi.de exemplu. .si un comision de succes . Treptat.studierea criteriilor de eligibilitate.Pot practica preturi de dumping. SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. insa. Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport. cheltuielile au putut fi esalonate mai bine.Cer toti banii inainte: de regula.procentual din valoarea finantarii. in acest fel. a fost infiintata o noua firma. persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . programul de finantare a avut o latura foarte buna. legumelor si ciupercilor. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. . a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau. Oricum. intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului.daca proiectul e aprobat. pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. clientii firmei au solicitat intregul produs. din pacate. a documentatiei necesare. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar.alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. Pentru productie. . care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet. Arcade Doors. dimpotriva.000 EUR. 5% . .Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. in cazul consultantei reale. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie. . De obicei.. se solicita o parte din bani inainte . SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii.Se arata foarte sigure pe ele. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160.Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. aproximativ 2% . Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante. . a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana. . in plus. precum si la eventualele garantii.

. matricea logica. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. 45 din 08 noiembrie 2001) E.pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. El spune ca a contactat S.intretinere si inspectii auto. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. grila de evaluare etc. toata noaptea si am refacut proiectul. Ionut Lucan. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta. isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. Prin urmare. am stat la firma S. . a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare. cum ar fi: .primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei. acuza S. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . In ceea ce priveste firma Marcos. se apreciaza ca numai 1% din . sa il depuna?. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . in urma unui anunt publicitar. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere.informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa. Dovezile sunt insa putine. In cele din urma. ramane intotdeauna loc de discutii. iar mai apoi. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). Daca nu plateam acei bani. ghidul solicitantului. capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata. dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect. sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. In ambele cazuri. . Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare. faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. Publipres Com si Marcos. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. .dificultatea de obtinere a fondurilor (in general.bineinteles. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale.primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. in plus. urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. Unul din asociatii firmei S. Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri. S. In alte situatii. In lipsa contractelor.o data cu banii. ba mai mult. numerele fiind modificate si. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. in economiile dezvoltate. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. Dupa o zi. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.

Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. 2. de echipament industrial. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial. incetarea contractului. Evident. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. inchiriindu-l apoi de la aceasta. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament.in forma de time-sharing. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari.cererile de finantare sunt aprobate). De multe ori. . Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. Indiferent de forma in care se face leasingul. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. 3. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. In Romania. . el vinde utilajul unei societati de leasing.in forma de lease-back. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei.implicarea unui partener extern in managementul firmei. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp. . Evident. dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. sa isi incaseze cat mai repede creantele. G. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie.ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. de regula. dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si. in acest caz. F.necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. . Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . Leasing Leasing . exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. in acelasi timp. si reprezinta forma principala de leasing. .necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). .

este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.finantare. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator. urmand ca banca sa incaseze pretul total. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta.finantare. depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul).H. urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial.infoeuropa. etc. In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta.ro http://www.). Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil. practic.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate. De exemplu. surse bibliografice de Internet http://www. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.php?id=51 http://www. in Romania factoringul are o raspandire redusa. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate.php?id=1319 http://www. Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. factura la un pret mai mic. Ca orice operatiune de creditare. un platitor (tragator). Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar.finantare. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau. Din punct de vedere juridic. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial).exe Amplasamentul si amenajarea A.ro/link.ro/link. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele. bilete la ordin. Banca va cumpara. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil.infoeuropa. factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision.ro http://www. .

Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. ea se caracterizeaza. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare. . De multe ori. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei. investitorilor. de regula. posibilitatile de extindere etc. accesul clientilor. de o concurenta ridicata.Preferinte personale. extrem de costisitoare. Deseori. De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. . . tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. insa. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate.Servicii: in multe cazuri. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. chiar in conditiile unui acces mai dificil. . lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. Functie de caracteristicile afacerii. respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. Pe de alta parte. respectiv de accesul la cai de transport. atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite. Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. activitate importanta in domeniul constructiilor. ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului. B. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. acces la mijloacele de transport in comun. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. de regula. reducerea activitatii comerciale. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala.Conditiile economico-sociale din regiune. trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. .Pentru alegerea amplasamentului. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor.Pozitionarea in cadrul localitatii. costurile de aprovizionare si de desfacere. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . existenta unor institutii de invatamant superior etc. cladiri si echipamente). astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. asigurarea de spatiu pentru parcare). la sursele de aprovizionare. intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. in acelasi timp. accesul la resurse perisabile). furnizorilor.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este. insa. structura si costurile legate de personal. O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. . dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc.

) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). Cele mai importante dezavantaje sunt. este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa). de regula. . dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. In cazul echipamentelor necesare. . a unor activitati de comert cu amanuntul. de regula. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente. in fapt. Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere.Compartimentarea interna. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. In faza de inceput a unei afaceri. inundatii. de cele mai multe ori. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. in timp. cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. . configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. marketing etc. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. procesul decizional este confuz. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. Pentru ca. pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post.Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. alunecari de teren). impactul asupra vizitatorului. financiar. O astfel de situatie creeaza.Realizarea fiselor de post. cutremure. Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in . accesul catre si in interiorul cladirii. amenajarea depinde de specificul afacerii.in cazul cladirilor.

teste de personalitate. B. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. fostii salariati. sa selecteze. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. Pentru aceasta. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. C. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. procedurile si politicile firmei. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati. Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. teste de inteligenta. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. Ei . vor fi prezentate facilitatile fizice. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. experienta in munca. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. teste de aptitudini. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. A. Practic. in principal. deprinderi aplicabile in munca. Dezavantajele principale sunt legate. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. experienta manageriala. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. pregatirea speciala ceruta. Decizia finala se ia. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. pot fi aplicate diferite tipuri de teste. costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). pentru ca acestia sa nu-1 respinga. recomandari din partea unor angajati. un anumit grad de instruire este probabil necesar. Deseori. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. istoricul muncii.). Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. sa asigure instruirea. precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. furnizori sau clienti. in masura in care este posibila. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. . posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. in cazul recrutarii din interiorul firmei. anunturi in mass-media. de regula.

se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. Pentru a face asta. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . Pe larg. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. e nevoie pentru ele si celor care le doresc. pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. Puncte slabe. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. ceilalti il vor urma. ei ii pot suplini pe cei absenti. Puncte tari. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). in lipsa altora. Amenintari. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. sa fie convinsi de utilitatea lor. A. asigurand continuitatea activitatii. Daca el va continua pregatirea. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. acestea nu au nici un rost. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. in general. pentru a fi si eficient. Obiectivele de marketing si strategii viabile. De asemenea. sa stabileasca un nivel optim al pretului. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. consumatori. Pentru a putea actiona intocmai. Dar. care are un mare impact asupra angajatilor. acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. sa le inteleaga. mixul de marketing optim. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. Astfel. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. se prelucreaza. Actiunea directa pe piata. rotatia posturilor. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. furnizori. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. asadar. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. cursuri de calificare. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. coerent si eficient. Desi utile. Ca o regula generala. salariati etc. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. intrucat este legata direct de performante. Urmarirea pietei. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze.

concluziile . ancheta etc. .si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora. C.. iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor. promovarea si pretul.Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta). Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim.analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. ci doar efectul). modalitatea de folosire a produsului. . Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila.strangerea informatiilor.). distributia selectiva – care presupune o alegere .Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene. si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. inregistrarile contabile ale firmei. observarea. B. plasarea (distributia).stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema. . Pentru a alege o strategie de distributie eficienta.numele. si bineinteles puterea financiara existenta. Aceste directii pot fi: Consumatorul . etc. bonurile. marca.Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. gustul etc. facturile. precum si oportunitatile si amenintarile firmei. ambalajul. clientii sai si modul in care acestia percep produsul. in primul rand punctele tari si slabe. garantiile. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile. . surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost. . Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta.este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite.Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. experimentul.Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. de plata. service-ul. culoarea. largirea gamei etc. Astfel. care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul. . tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse. eticheta. cecurile. . Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. Pentru aceasta.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. profitabile si accesibile.. intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta. de livrare. . intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs . si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului. in mare: natura produselor pe care le vinde. suficient de mari. infrastructura existenta. . .

in instanta. a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. Ca urmare. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media. Cantarind bine aceste aspecte. Treptat. .tinand cont de cantitatea cumparata de client. pierzand foarte mult. extrem de riscanta.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul.Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata.Pretul este o componenta importanta. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana.vanzarea personala. partenerii etc. noul partener a "uitat" sa mai plateasca. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj. . 30 din 24 iulie 2003) . . Ulterior.Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator. fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. studenti etc). Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. .000 USD. in functie de raspunsurile date.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. operatiunea. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec. din pacate. .relatiile publice (PR-ul). atunci cand se intra pe o piata noua. Bineinteles. partenerul nu a cumparat insa nimic si.publicitatea (reclama). care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. intreprinzatoarea si-a lichidat firma. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat.in timp. . in acest scop. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul.pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. salariatii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. Din aceasta afacere. pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei). .. preferand sa ramana persoana fizica independenta. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. clientii.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs. in 1998. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret. caruia i-a livrat 20 de grame de venin. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs. cu cate 4 milioane de lei bucata. . pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. . . 280 de vipere cu corn. care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere. in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. care initial pleaca de la un nivel ridicat. urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. in 1999. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. care valoreaza circa 500. a cumparat 49 de vipere. Timp de 1 an. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo. . Exista patru astfel de forme de comunicare: . in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma.Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: .

asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta. testat si omologat de Larex. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei.25 litri si un pachet de guma Orbit. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti. Mai intai de toate. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari. a organizat un sistem de livrare la comanda.unibuc. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. Imediat dupa website. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. timp de 7 ani mai.smartbiz. Inspirat din filmele americane. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%. de regula.[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.ro http://www. Prin . a dorit sa se diferentieze de concurenta. In plus. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. in continuare. iar la 700.htm http://www. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever.markmedia. in acest scop. intr-o perioada in care. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1. de la o investitie initiala de circa 20. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin .com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. Meniul se diversifica foarte frecvent. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online. in acest mod.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii. a realizat pliante si cataloage cu meniuri.Yang China Express Restaurant. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www. o firma de consultanta.000 USD. cu care si-a adunat un capital de pornire. alaturi de doi parteneri puternici. in 2002.25 litri. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei.

in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. contul de profit si pierderi. (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare . contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. de regula un an. financiare si exceptionale. Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. iar pasivele. Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). inclusiv evidenta contabila. A. fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). Evident. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control.analogie cu stiintele medicale. exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor. varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. Bilantul. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). Ca si in domeniul medical. sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale.

.(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: . ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare. Asa cum am mentionat anterior. . Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment. profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare. Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. B. Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”.

Peter F.Ghidul intocmirii planului de afaceri. Editura Enciclopedica. Brown Robert .Michael E. Casa Cartii de Stiinta. 1993. in realitate. Iasi. 2003. Amaltea. Cluj Napoca. Drucker. . 2002. ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin. Barrow Paul. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic.Evident. Inovatia si sistemul antreprenorial.Constantin Sasu. Vasile Isan. 1995. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei. Iasi. Mitul intreprinzatorului. C. Economia afacerilor.Vasile Cocris. Indicatori de utilizare a activelor C2. Bucuresti. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Gerber. Bucuresti. 2003. Polirom. Bibliografie suplimentara : . Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Indicatori de lichiditate C4. . Indicatori de solvabilitate C3. Graphix. . .

2) planul de marketing. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. o achizitie. 2005.Planificarea afacerii. productie. Editura Curtea Veche. Editura ALL. E bine de stiut totusi ca. Joel Blessis. corporatie. 2005 Jamie S. Afrodita Iorgulescu .Planul de afacere perfect.include software online de realizare a planurilor de afaceri. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. Cristian Bisa . · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. 1997. Editura Meteor Press.• • • • • • • • • Dumitru Porojan. etc. o franciza. Stutley Richard . 3) planul managerial. Editura ALL Beck. Ion Marin Sandulescu . Concepte. · Tipul afacerii: comert. iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. Editura ARC. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare. · Ce este produsul sau serviciul tau. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. Proceduri. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara. publicatii de specialitate.Planul de Afaceri. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. Tehnici.Ghid de start. parteneriat. editia a III-a. 2006. Editura Stiinta si Tehnica. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes. Metode. 4) planul de management financiar. Casa de Editura IRECSON. Editura BMT. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. 2006. Walters – Marea putere a micii afaceri. . Philippe Kienast .) Coperta include numele. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii. dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. Bucuresti 2002. 2001. o extindere. 2006. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. Dan Galai. piata si serviciile. independenta. ora).Planul de afaceri.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). Ghid practic. 2006. Bucuresti. Licentele si permisele de care ai nevoie.Editura Curtea Veche. · Precizeaza daca este o afacere noua. A. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. documentele anexe si predictiile financiare. serviciu. Lior Hillel. nu uita sa incluzi produsul. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. adresa. Burke Hedges – Fii propriul tau sef!. probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale.

va trebui sa modifici si planul de marketing. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. Identificind acesti factori. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. B. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Identifica-ti clientii in functie de varsta. La inceput. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. dorintelor si asteptarilor clientilor. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C. rezidenta. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. venit.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. pentru a-i include si pe ceilalati. nivel educational. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. · Ce beneficii aduce consumatorului. Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. O data cu extinderea numarului de clienti. sex.

• Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Dar aveţi nevoie de un plan. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. pe Internet şi altele. personalul sau alţi profesionişti. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. pliante. emailuri. broşuri şi cărţi poştale. anunţuri în ziare sau reviste. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. Profitul este. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. aţi putea să vă mişcaţi repede. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. aţi reuşit. nu marketingul ca atare. De asemenea. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. . prietenii. La aceste şedinţe. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. Începeţi prin a lua notiţe. publicitate şi relaţii publice. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. Fără un plan. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. spoturi TV şi radio. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. incluzând afişe. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului.

De exemplu. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră. venitul.vârsta. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. . Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. la servicii şi livrare. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. eforturile de marketing pot da greş. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea.şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor.cum ar fi. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Pentru a afla ce gândesc clienţii. Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu.pe scurt." • O lista a pieţelor ţintă. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. • Strategii competiţionale. Chiar dacă planurile sunt excelente. incluzând segmente şi arii de nişă. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. un număr de identificare a clientului. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra. • Cheltuieli. Cum veţi răspunde competitorilor. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor.clienţii vizaţi . pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. puteţi alcătui planul. de exemplu. Pentru campaniile prin poştă. de exemplu. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. imagine şi marcă . întrebaţi-i. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. locurile şi modurile de achiziţie . resurse şi modul în care vor fi alocate. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . de exemplu reduceri sau monstre gratuite. De asemenea.

Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. in sport si. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. nu vă culcaţi pe lauri. burse. însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. practic. . din direcţia concurenţei. performanţele acesteia. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. politica de preturi. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. Este foarte important să fi total sincer. evident. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. şi de modul cum se compară cu concurenţa. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Sunt scurte. produsele cheie şi pieţele strategice. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. descriptive. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. de aceea pentru a avea succes. şi în ce condiţii. Concurenta Competitia este un mod de viata. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. in fiecare aspect al vietii. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. Studiaza sloganele lor. Weaknesses (puncte slabe). În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. Threats (riscuri). materiale promotionale. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. promovari. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. Opportunities (oportunităţi). Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. Dacă este realizată corect. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. in crestere.În încheiere.

ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. oamenii sunt resurse . Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . · preturi aliniate. perseverenta. liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. De asemenea. Integreaza-i in echipa. localizarea si preturile. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. · preturi multiple. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai. · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. · preturi peste cele ale concurentei. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. · preturi sub cele ale concurentei. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. In mod consecvent. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele. sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. · costurile de productie. · pozitia competitiva. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. Necesita dedicatie. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. · costurile de regie. · componenta serviciului · costurile materiale.

· Echipament. in cazul in care exista. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. etc. · Publicitate si promovare. · Contabilitate. Ca proprietar al unei afaceri. cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. concedii vei oferi? · Ce beneficii. · Salarii si prime. depozitele utilitatilor. · Taxe legale si profesionale.parerea despre acestea. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). · Cheltuieli neprevazute. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. · Aprovizionare. · Utilitati. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). · Venituri. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. cum ar fi echipamentele. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. beneficii. . · Asigurari. · Licente si permise.

a declaratiei de venit si a balantei. consulta un specialist in finante. datele de identificare. lista cu echipamente si provizii. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. · Datorii / subscriptii / onorarii. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. · Reparatii. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. anezeaza documentele oficiale. · Publicitate si promovare. · Contabilitate. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor. balanta contabila. . cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. · Cheltuieli neprevazute. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. · Salarii si prime. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. · Chirie. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal.Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. · Taxe. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. · Depreciere. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. analiza financiara. · Plata imprumuturilor. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. · Utilitati. · Asigurari.

act constitutiv etc). trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP). In cazul persoanelor juridice nerezidente. aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. cat si de 3 copii dupa acestea. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). Pentru infiintarea societatii. Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. . aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. cat si obiectele secundare de activitate. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare.

Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S. Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor). Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate.macrointreprindere (16% impozit). .Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri. un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.contract de vanzare-cumparare. . un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat.A. in ordinea preferintelor dumneavoastra. TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) . uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). de uz.contract de asociere in participatiune.000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti.) sau o societate pe actiuni ( S. Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare .R.). Capitalul social minim este de 2.L. conform Legii 181/1997)). in maximum 15 zile de la data semnarii. in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997).000. . Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.

In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari.contract de comodat.) statut. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. dupa caz. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. nr.) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni. Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. cat si in plan vertical. cu: foaie de varsamant. 656/1997. in comandita simpla. . aprobata prin H.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. ordin de plata sau chitanta CEC. De aceea.. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor. atat in plan orizontal. . c. b. trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. .contract de leasing imobiliar. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale.certificat de mostenitor. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. Potrivit legii. indicandu-se denumirea acesteia". in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata. d. . Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza. trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social. Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. Taxa de baza acopera 5 coduri. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc). 114/1996. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". denumit act constitutiv (anexat). Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic.G. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a. fie direct de catre intreprinzator.

Pe de alta parte. 2. iar in cazul unei firme de consultanta. lichidatorii. Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. . certificatul de inregistrare. administratorii.60% proiectele pentru care cer granturi. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. Pentru dovedirea specimenului de semnatura. 4. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului). FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. inclusiv o cerere de inregistrare societate.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii. 62. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. 5. 3. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului.Specimenul de semnatura Potrivit legii. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. Totusi. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului. 32.7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. care va certifica semnatura. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. comerciantul persoana fizica. reprezentantii unei societati comerciale. Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1.

.000 de IMM-uri. Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura. Pentru perioada 2007-2013. 1. carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5. seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. In Romania sunt active circa 370.Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice. . Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: . Cu ocazia prezentarii studiului OECD . .1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare.400 de miliarde. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. dezvoltare sustenabilă. . se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor. cercetare şi dezvoltare tehnologică.Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE.Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate.Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE. judeţe şi zone transnaţionale. . S-au repartizat doar 1.000 de mii de miliarde de lei venite de la buget. potrivit legii IMM-urilor. ocuparea forţei de munca). Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar". Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma.BERD. . politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene.Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD).Obiectivele de intervenţie ale PCES: .

. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. 3. pentru sectorul agricol. modernizarea transportului urban. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. prevenirea somajului. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. turism. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale.Fondul Social European (FSE). Separat. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent. 4. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. . protectia mediului. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. State Membre si Comisie. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. ISPA si SAPARD. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii. societatea informationala. IMM-uri. Tipuri de fondurile structurale: . proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. in timp ce la Phare. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii.Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). energie. nu fac parte din aceasta categorie. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. . ISPA. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. cresterea accesului pe piata fortei de munca. inovare si antreprenoriat. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP. In primul rand. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare.2. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse.

In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2. 5.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite. Comisia asigurand doar controlul ex-post. regional.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre. sectoriali. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. iar in timpul tuturor fazelor (programare. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. Conform Regulamentului General privind FEDR. pe parcursul perioadei de programare. .Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului. monitorizare. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. FSE si FC. Acestea trebuie sa includa parteneri economici. sociali. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. ca si SAPARD. . teritoriali. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. inclusiv ONG-uri. asadar revino periodic pentru actualizari. Mai mult. Principiile care stau la baza fondurilor structurale . se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale.. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. iar ulterior. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. . Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. local. Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare.

incluzand maxim 6 luni perioada de gratie. 1. Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. sa justifice necesitatea creditului. exista mai multe tipuri de garantii : a.000 RON pentru creditul Start Up. sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile. sa prezinte garantii materiale acoperitoare. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii. sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente.) Garantii reale: . sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni. maxim 85.000 RON pentru creditul Start Up +.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. 2.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare.• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate. Valoarea finantarii: • • maxim 35. Durata finantarii: 5 ani. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare.

Ministerul Finantelor. la societati de asigurare agreate de banca. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. garantii emise de Guvernul Romaniei.stabilite prin prevederile Legii 99/1999. mobiliare . Pentru clientii fideli. Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. . Moneda: RON. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. in mod uzual si rezonabil. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. emise de societati de asigurare agreate de banca. b.A. Sursa : Banca Transilvania S. dovedita cu extras de carte funciara. polite de asigurare a riscului de neplata. in temeiul Legii nr. Dupa expirarea acestui termen. pentru riscurile specifice fiecarei categorii. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale.persoane juridice. Perioada: Maxim 24 luni.• • imobiliare . 1652 din Codul Civil. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. 189/1998. In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati. garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale.

modernizarea. achizitia. Dobanda: 18. Limita de creditare: • • maxim 40. instalatii.8000 Fax: +40 21 230. constructia se extinderea de imobile. Bucuresti Tel: +40 21 208. in functie de capacitatea de plata a clientului.000 RON pe companie/ grup de companii.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON. dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit. sau echivalent Euro.a. emise de catre solicitant in favoarea bancii. amenajarea. aplicat la valoarea limitei. minim 5. 11. dobanda va fi platita lunar. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi.5% flat perceput la data acordarii limitei. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. Comisioane: 2. renovarea.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita.000 RON pe companie/ grup de companii.5% p. echipamente. autoturisme). Date de contact finantator Libra Bank Str. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje. Grigore Mora Nr. Plata dobanzii: lunar. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb.000 RON. functioneaza ca un credit standard. Sector 1. . la scadenta ratei. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari.

finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii. se acorda prin contul curent. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. Termene limita . Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. in una sau mai multe transe. perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit. Termene limita Acest program nu are termen limita. rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. durata creditului este de maxim 10 ani. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase. Toate bunurile aduse in garantie .9% pentru RON si 11.300. comerciale si industriale.9% pentru Euro. o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale. in functie de modul de garantare a creditului. Perioada de gratie este de maxim 6 luni. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare.se asigura in favoarea bancii. dar si cu alte bunuri. gaj pe bunuri mobile. Dobanda este de 14. imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc.000 RON (sau echivalent EURO/USD). Creditul se va garanta cu bunul cumparat.proprietati. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei.000 .Durata de creditare este de maxim 60 de luni. bunuri mobile . active. in RON/EURO/USD.1.

EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. spatii productive). Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor.Acest program nu are termen limita. a unui credit de maximum 200. EUR). in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri. care au o experienta in domeniu de minim 1 an. USD. USD.000 EUR (echivalent in RON. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) . depozite.000 EUR (echivalent in RON. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. Termene limita Acest program nu are termen limita. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe.

cu posibilitate de prelungire. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: .Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei.0. platile furnizorilor.4% sau 0.000 euro sau echivalent in RON. platile salariilor. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Termene limita Acest program nu are termen limita. in functie de situatia financiara a companiei. Comision de acordare .Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON. platibil lunar impreuna cu dobanda. 3. Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente. 2. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica.5%. calculat la limita aprobata a creditului. Comision lunar de administrare de 0. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara. Documentele necesare: 1. Ultima balanta contabila disponibila. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR.5%. Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. . deschise la VBR. in functie de situatia financiara a companiei. Sursa : Volksbank Romania . Nu au datorii la bugetul de stat. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb. Ultimele bilanturi. in functie de situatia financiara a companiei. Documentele juridice ale companiei.000 EUR pe an. calculat la soldul creditului. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. avalizate de actionarul/actionarii majoritari.

Fara obligativitatea unei garantii imobiliare. Termen de rambursare: maxim 84 luni. Asociatii familiale. alte tipuri de persoane juridice. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. Liber-profesionisti. privat sau mixt (privat si de stat). Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii. utilaje si autovehicule noi sau folosite. .001 EUR/10. regiile autonome.001 RON/10.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat.001 USD. Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente.

Aport propriu: de regula. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. . Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. minim 20% din valoarea proiectului finantat. in anul 2001. Ca societate pe acţiuni. EURO sau USD. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Finantarea investitiilor in curs de derulare. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. având drept unic acţionar statul român. Perioada de creditare: de regula. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. maxim 7 ani.

au in dotare airbag-uri. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. Prin colaborarea cu ANOFM. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. dintre care jumatate someri. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. Astazi. ce se va materializa. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. Din perspectiva lui Alin Preda.A.000 de Euro. in care sa crezi. societatea a angajat sase persoane.a fost una rapida si ‘user-friendly’. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. 76/2002. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente. Astfel. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului. gratie imprumutului. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca. tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. nu trebuie sa mire. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S.A. Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente.. Pentru o firma ca Rocab.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003. Totul e sa ai o idee buna. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. Pentru acestea. la dezvoltarea exporturilor. Practic. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. in urma unei investitii initiale de 13. Ei vor fi angajati minimum trei ani. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. Programul SAPARD . cel mai probabil. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca.A. Restul vine de la sine’. ANOFM a inaintat dosarul catre banca. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. conform Legii nr. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. Fabricate in 1994.A. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. – FNGCIMM S. iar comunicarea cu banca. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. si ceva curaj s-o pui in aplicare. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie.A. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare. de auditul intern şi de auditorul financiar independent. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S. De aceea.

de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18. Ca urmare a realizarii investitiei. igiena si protectie a mediului.A. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. Astazi. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie. Totusi. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare. Initial.7 mld.Totul a inceput cand S.A. instalatia de pasteurizare si separatorul. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. un IMM din Lunca Ilvei. – FNGCIMM S. de lei.000 de litri pe zi. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov. dar si in sud. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. expertii FNGCIMM S. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. acorda o garantie de 3. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. Practic. in judetul Olt si in Bucuresti. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine. in fiecare din urmatorii cinci ani. Eliezer Prod. judetul Bistrita-Nasaud. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei. . Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse.A. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. Totodata. si dublarea ei pe timp de vara. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna.C. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate. se vor crea 11 noi locuri de munca. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval. procedura nu a fost blocata. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut.

care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.1 pct. în conformitate cu prevederile OG nr. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. cu completările şi modificarile ulterioare. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. echivalent în lei. respectiv societăţi comerciale. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro. Beneficiari eligibili 1. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei. conform ultimei situaţii financiare aprobate. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. societăţi cooperative. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. c) au capital majoritar privat.27/2006. respectiv Anexa nr. .1.27/2006. Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei.1.2 la OG nr. cu completările şi modificările ulterioare. avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. fără protest. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate.

Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. în care să fie menţionate destinaţia finanţării. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). potrivit normelor interne. cu viza organului fiscal. precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ. în original. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator. Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri.2. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. c) Rezultatul la zi.2 pct. Declaraţia clientului. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. În maxim 7 zile. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. schema de finanţare a proiectului. Documentaţia de finanţare.8 din Regulamentul B. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. în original. în copie certificată de bancă. garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. 2. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. în conformitate cu art.N. g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. aprobat de finanţator. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării. în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). iar banca.4/2004. Solicitarea de garantare. la data efectuării analizei de către finanţator. în lei şi/ sau valută. în urma analizei proprii.R. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). nr. . după caz. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. ultima balanţă de verificare. 3.

impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului. • Declaraţia dumneavoastră. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. în conformitate cu prevederile OG nr. B. 2. respectiv.Banca Leumi Romania . cu completările şi modificările ulterioare.Romanian International Bank .27/2006.Romexterra . statut şi contract de societate . Anexele 1 şi 2 la OG NR. Declaraţia clientului.27/2006. în original.CEC .BRD .A. după caz. în conformitate cu prevederile OG nr. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi. Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1.ING Bank .Groupe Societe Generale .Raiffeisen Bank . respectiv Anexa nr.1.2 la OG nr. respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei).1.2 la OG nr. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.Banca Romaneasca . 3. respectiv Anexa nr.Eximbank . după caz. 4. ale garanţilor.27/2006. prezentată în original pe formularele Anexa nr.OTP Bank . Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC. Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii. dată la sediul băncii. Actele de înfiinţare (act constitutiv sau.UniCredit -Volksbank Romania . • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM.Banca Comerciala Carpatica . 3. Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului.BCR . privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.Bancpost . banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă.Finans Bank . 2. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie. Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului .Banca Tiriac . cu completările şi modificările ulterioare. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. prezentată în original pe formularele Anexa nr.Banca Transilvania .27/2006.27/2006 Banci partenere Alpha Bank .Libra Bank . numai daca este cazul).

valuta creditului. personale. Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Procentul aplicat este cuprins între 1. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit. în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise.5% funcţie de tipul creditului garantat. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. tipul garanţiei solicitate de bancă. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri. Astfel. cu garanţia Fondului. PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii. fără protest. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. solicită Fondului acordarea garanţiei. Banca. . Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania.5% şi 2. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. In alti termeni. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat).

dr. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. Standardul PMI (PMBOK Guide . În prezent. resurse umane. In consecinta. inginerie. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. . Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. asigurand un maximum de obiectivitate. Augustin Purnus. servicii financiare. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI. în aproximativ 125 de tari. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. administrat de catre Project Management Institute (PMI). industria farmaceutica. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica. etc. cu headquarter-ul în Statele Unite. pentru implementarea la nivel local a standardelor. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. PMI Romania Chapter. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. practicilor si metodelor folosite pe plan international. actualul presedinte al organizatiei. împreuna cu alte organizatii. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. sanatate. Instruire profesionala. avand un numar de peste 200. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. corespondentul din Romania al institutiei americane. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. consultanta. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. atat pentru zona privata.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual. telecomunicatii. cat si pentru zona guvernamentala. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A.000 de membri activi. În Romania. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. tehnologia informatiei. PMI Romania.

care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. publicare de articole etc. Asa cum rezulta din denumire. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. Confirmarea eligibilitatii. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. In noul sistem. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape. Inscrierea in program. in realitate. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. standardul nu este . Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. date demografice si de identificare b. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. Pentru a trece cu succes testul. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu.B. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. 2. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. seminarii si conferinte. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. elaborarea de materiale de instruire. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. Asa cum am mai spus. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. dar acesta nu este suficient. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. 3. Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. inclusiv in Romania. Evaluarea cunostintelor. care corespund celor trei componente ale programului. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. Pentru PMP®. PMP® nu este deloc usor de obtinut. intr-o sala supravegheata. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. efectuarea platii. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. descrise anterior: 1. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. Informatiile solicitate cuprind: a.

acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor. — Registered Education Provider). de catre Project Management Institute. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. Pentru cei care nu vor sa riste. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. Ca orice standard. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei.P. fiind necesara abilitarea acesteia ca R.E. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii.E. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. Din acest motiv. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. • Pregatirea pentru examen si training specializat. Pentru companiile care deruleaza proiecte. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. constituie beneficii directe ale certificarii. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs. In prezent sunt peste 100. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului.P.P. Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate.. In realitate. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. Cu alte cuvinte. cat si a cunostintelor.E. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. Examenul este dificil. fara a fi explicate in detaliu. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. . aproximativ 81%. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese. numarul acestora fiind in permanenta crestere. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat.

Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. exista anumite conditii de eligibilitate. În prezent. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. resurse umane. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. În acest sens. risc. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management). cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. comunicare. Desi numarul este inca mic. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. dar in realitate. cat si a companiilor. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. de-a lungul a doua saptamani consecutive. Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. achizitii si responsabilitate profesionala. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. cu totii certificati PMP. iar PMP Exam Preparation. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. planificare. control si încheiere. împreuna cu TenStep Romania. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. executie. cost. timp. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. în .500 de ore de management de proiect. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. PMI Romania Chapter. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera.PMP® in Romania La data scrierii acestui articol. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. calitate. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. prin intermediul unui centru Prometric. scop.

in functie de imprejurari. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. Totodata. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. Model (exemplu. Pentru certificarea CAPM. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. acesta poate contine elemente specifice. Titlul 2. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. Model de business plan. poate sa mai intervina si un audit. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv. în ultimii trei ani. Cum se realizeaza un plan de afaceri. finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. Ca urmare. Dupa înscrierea la examen. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. cerintele sunt mai mici: 1.pozitie de lider. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). in vederea realizarii propiului plan de afaceri. organizare si cunoastere a afacerii dv. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat). Pentru a avea succes. utile sau solicitate. Sumar (Scurta introducere) .500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. Pentru a obtine certificarile PMI. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. însa exista anumite avantaje referitoare la cost. Cuprins & Capitole 3..

3. 1. . echipamente & utilaje. facilitati. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. parteneri. vaduri comerciale. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil. etc. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. logo-ul acesteia. Aceste date de contact ale firmei. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. sedii. 2. Informatii financiare 11. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). Revenind la structura unui plan de afaceri. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri. Descrierea firmei (afacerii) 5. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta). aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. etc. fondatori. Analiza pietei 8. Echipa & managementul companiei 6. Obiective 9. 4. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza.4. parc auto detinut. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus.

europene si internationale. Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri. a modului de organizare si a echipei de management. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv.5. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. viitoare noi produse/servicii planificate 7. . Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. 10.. pesimiste. 9. 6.

neoficiale. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. Cu alte cuvinte. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. de afaceri. vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. de afaceri. traduceri. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). prioritizate. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. etc. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. Intr-adevar. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. copii. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. eliminate. persuasiv. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. Datorita utilizarii sale. nu va conta niciodata destul de mult.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. desi este imbogatit cu informatii. Bineinteles. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. statistici si date. Totusi. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. legalizari. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe.

dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. Totusi.necunoscut. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului. prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe.. 2. cu cat mai putine pagini color. treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. La scrierea unui plan de afaceri. Deci..rezumatul trebuie sa fie perfect. Cele cinci sectiuni sunt: 1. Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. 4. 3. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. si a . NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face.").. 5. daca acestea sunt satisfacute partial. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat. rezumatul ar trebui scris ultimul. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. In cazul unei scrisori de intentie. cel mult trei in cazuri exceptionale.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. 2. In cazul unui plan de afaceri. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. (In fond..

Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.1 Definire .1. CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. PLAN DE AFACERI .1.1.1.1.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3. ci si o lectura placuta. PLAN DE AFACERI .2. 3.2 Structura piramidala a planificarii . Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor.1. In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare.1 Despre planificarea de afaceri .hartiei normale.1. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? .INTRODUCERE 1.2 Despre planul de afaceri . Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini.PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4. Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate. Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori.2. Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1.1 Definire . PLAN DE AFACERI . si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale.2 Structura departamentala a planului de afaceri 1.1. atat spatiu trebuie folosit. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. Spre exemplu.1. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. Planificarea financiar-contabila 7. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc.) ce sa respecte planul de afaceri general. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii). Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor. Pentru uzul intern al planului. Pentru banci. deoarece este mai dificil. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. Sumarul executiv 2. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste.2. Planificarea productiei si operatiunilor 5. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. potentialii finantatori si investitori. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma).1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. procesul de productie poate fi foarte complicat. . obiectivele. Planificarea de marketing 4. Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. de resurse umane etc. Managementul riscurilor 8. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar.2. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. Planificarea resurselor umane 6. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. El stabileste misiunea. mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. si sa-i urmareasca liniile. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei. Putini o fac. Descrierea afacerii 3. 1. Implementarea planului de afaceri 9.

2. La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut. decat cu marje de eroare intolerabile. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. din planul de marketing se pot separa: 1. strategii si planuri de actiune. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus. planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori. Aici este modelul planului de afaceri > 1.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului.Planul de marketing . Aici este modelul planului de afaceri > . De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru.Planul de resurse umane . deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung. 4. obiective. integrate planului de afaceri. Spre exemplu. 3.Planul de productie si operatiuni . Romania devine din ce in ce mai stabila economic. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile.

Asta pentru ca. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. fara proiectiile financiare si anexe. nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. De ce? Pentru ca nu erau functionale. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. Pastreaza un ton profesionist. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). Respecta regulile gramaticale. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. Plan de afaceri . Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat.2. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. de regula mai mica. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). Tonul trebuie sa fie direct. Utilizeaza marcatorii de paragraf. Frazele sa nu fie prea scurte. si daca nu este bun. si nimic mai mult. Ca elemente de compunere. Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute.Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii. fara o exprimare complicata. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri. si elimina cuvintele inutile. este indicat sa folosesti cifre. sa modifici sau sa stergi anumite elemente. Aici este modelul planului de afaceri > 3. Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. Nu refuza repetarea anumitor informatii. fara superlative. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. cu acele planuri nu puteai face nimic. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. Lungimea listelor sa fie rezonabila. si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. . Plan de afaceri . Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat. Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. o data ce ai inceput implementarea planului. impactul va fi si mai mare. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. functionale. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. la obiect. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. asa incat repetitia poate fi chiar benefica.

Pentru prezentare. poate mai mare jos si la stanga. deoarece capteaza atentia. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. care merg in bataia vantului. De aceea esti om de afaceri. Copertele este bine sa fie in culori. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. Pana acum a mai mers cum a mers. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. modificat si actualizat. insa ai grija sa se vada bine titlul. cum vrei sa faci. Evita paragrafele lungi. va fi tot mai greu sa supravietuiesti. Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. Rezultatul este ca firmele romanesti. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. Respectand aceste reguli simple. Adica. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Spatierea este bine sa se faca la un rand. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. experienta. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. este bine sa legi documentul.Utilizeaza grafice si diagrame. au cercetat mediul de afaceri. . Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. Merita? Din experienta noastra stim ca DA. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul.5 cm. cu ce resurse si in cat timp. si au pornit la atac. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. deoarece va avea un aspect profesionist. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. Merita sa lupti si sa castigi. si-au planificat activitatea. Merita.

Necesitatea . Pentru a fi eficient. Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi.managementul unei firme are numeroase responsabilitati. structura.intr-o forma oricat de rudimentara . Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea . Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi . Cuprins 2.Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1.unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament. Sumarul executiv 4. planul . Analiza situatiei prezente 5. Apartenenta . una dintre cele mai importante. cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. Introducere 3. Bugetele 8. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing. Strategiile de marketing 7. Ca document cu o structura formala. Contul de profit si pierdere 9. In aceste timpuri. Controlul 10. Poate fi folosit la: . planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial).un plan de marketing. compartiment sau firma.planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. Planificarea este doar una dintre acestea. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. sau .pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . nationala sau internationala. fie informal (de lucru). caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Desi cuprinde o structura formala. si implica constientizarea clientului de existenta produsului. pentru a fi inclus in planul de afaceri. Planul de afaceri este cel care conduce firma. Definitie. ce are un rol esential in evolutia firmei. utilitate .regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente.planul de marketing este o parte a planului de afaceri. Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. Obiectivele de marketing 6.

Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. ca si planul de afaceri.de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe. Gradul de detaliere . profit. sau potentialul produsului in sine. al serviciilor pre.). Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. probabil de cateva pagini ca lungime. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. Extragerea prezumtiilor d. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. marje. Un plan scurt. si nici resursele financiare necesare. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. Tipuri . poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . sau pentru o zona geografica bine definita. vanzari. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. cifrele si concluziile intro ordine logica. Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. poate fi suficient pentru o intreprindere mica. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . De asemenea. ATENTIE! Planul de marketing. c. al organizarii de marketing. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. Analizarea situatiei vanzarilor e. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. etc. Scrierea planului de marketing 9. si sa fie realizat in mod profesionist. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. insa cu doua conditii: sa fie realist. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet.si post-vanzare. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. Indiferent insa de gradul de detaliere. Analizarea pietelor strategice g. procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2.comenzi.exista multe tipuri de planuri de marketing. este un instrument extrem de puternic. Analizarea produselor cheie f. ce poate fi urmarita si de catre altii. b.

nici sa umple saracia planului. 2. Tahoma. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul.4 Pietele strategice 4.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. ci doar profesionalismul tau. Bugetele 8. Locul lui in continutul planului este la inceput. Rubinian iti prezinta un continut ce.pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. In cazul planurilor de marketing anuale. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv. nici sa detalieze prea mult continutul. 4. Controlul 10. Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere.). adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing. Prezentare .Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. Verdana etc. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina.2 Vanzarile (istoric si buget) 4. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. Procedurile de actualizare 1. 3. Contul de profit si pierdere 9. Continutul planului de marketing este urmatorul: 1. 3. 2. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa.1 Prezumtiile 4. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice. . Obiectivele de marketing 6. si motivele intocmirii sale. Strategiile de marketing 7.3 Produsele cheie 4. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. foloseste caractere simple (Arial. obiectivele planului. Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. ale caror dimensiuni sa fie potrivite . 2. Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului.

si in ce conditii. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. "Opportunities" oportunitati. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei.puncte forte. si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate.1. produsele cheie si pietele strategice. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei.organizare. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme. identificarea oportunitatilor si amenintarilor.3. performantelei acesteia. 4. Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4. perioada de timp pentru care planul este conceput. "Weaknesses" . Produsele cheie 4. Analiza situatiei prezente Utilitate . pentru a rezuma continutul intregului plan.4. performante. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale. el se compune la sfarsitul planificarii. 4 .2.5. si de modul cum se compara cu concurenta.amenintari). produse cheie. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . Este foarte important sa fi total sincer. evident.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" . Amenintarile pot fi concrete sau potentiale. Prezumtiile 4. si "Threats" . poate fi punctul slab al alteia. Pietele strategice 4. stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari. Vanzarile 4.puncte slabe. compararea firmei cu concurentii.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri.3. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. Daca este realizata corect. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. din directia concurentei.1 Prezumtiile .

deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. sau 2. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini. Tine minte ca nu vinzi un "produs". vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric. pietele tale strategice . pe ultimii trei ani. Include doar pietele cheie . ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. Desigur. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii. 4. daca vinzi doar unei industrii. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. Ca numar acestea trebuie sa fie putine. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. si trebuie eliminata din plan.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. 4.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. In acest subcapitol.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. 4. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. atunci aceasta nu este necesara.in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut.

in care piete.lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. Din acestea deriva strategiile firmei. pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. etc. 3. Conexiuni . folosind pretul. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. etc. Tot la fel.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. nord-est. sau . obiective de personal. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii . Cuantificare . pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi. vanzarea unor produse existente pe piete existente.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. Moldova. Banat etc. vanzarea de noi produse pe piete existente. procentului de piata si profitului. comune. sau 4. sau . Acestea sunt obiective generale. vanzarea unor produse existente pe piete noi. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. 4. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice.in varf se afla obiectivele firmei. impartirea poate avea diverse infatisari: . Obiectivele de marketing Definire .vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza. 5. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate. cifrei de vanzari. Ierarhizare . orase. municipii.Europa / America / Asia / Africa. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. 2. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. judete. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. centru.Europa de est / Europa de vest / restul lumii.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice.scopul principal al planului. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. Pe plan national. Subiecte tratate . Vor urma apoi tacticile. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. obiective financiare. Pe plan international. vanzarea de produse noi pe piete noi. . planurile de actiune si bugetele . Dobrogea.modul de atingere a obiectivelor de marketing.Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. obiective de distributie si obiective de marketing.

Strategii defensive (de aparare) b . Strategii de dezvoltare c . Strategii ofensive (de atac) a. Profitul brut al vanzarilor.ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. . strategia de marketing trebuie stabilita. strategia este modul cum obtii acel lucru. analizata pe produse si segmente de piata. 6. Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. utilitate . O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi". Cuprinsul capitolului . 2. sau un amestec). Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire. 3. ofensive. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. In primul rand. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. Procentul de piata pe perioada planului. de dezvoltare.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. 4. Cifra de vanzari pe perioada planului. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. 2. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. analizata pe produse si segmente de piata.in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. 3. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing.

poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. gasirea de noi puncte de distributie. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. "promovare" si "distributie". Imbunatatirea imaginii firmei. 3. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. 5. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. 6. "preturi". Imbunatatirea durabilitatii produsului. 5. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. cresterea gamei de servicii oferite. 5. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. 4. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. . 2. 3. c . Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. 4. Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. intrarea pe noi sectoare de industrie. 2. intrarea pe noi piete geografice. b. 3. 6. schimbarea politicii de preturi. 7. Eliminarea erorilor produsului. Imbunatatirea performantelor produsului.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. 4. cresterea gamei de optiuni si trasaturi. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. dezvoltarea unui nou produs. folosirea de noi canale de distributie. 2. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite.

Planul privind preturile. 5. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. daca actiunea este producerea unei brosuri. scopurile: ce vrei sa faci.Planul privind distributia. promovarea. 7. care vor aparea in planul de marketing. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. .Planul privind produsele. acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. 4. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . situatia curenta: unde esti. pregatirea modului de prezentare etc. preturile. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. persoana responsabila: cine va face actiunea. incotro vrei sa te indrepti. 7. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. Bugetele Evidentierea costurilor . Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. 2. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. 6. insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. data inceperii. preturi. promovare. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.). actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. data incheierii. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". preturile. . promovarea.In fapt. in urmatorii doi ani". care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor. nu are nici un rost punerea acestora in practica.Planul privind promovarea vanzarilor. 3. . Odata combinate. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. costurile. pregatirea informatiilor tehnice. distribuire. distribuirea). . distribuirea) si programul cu termene.

Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing. Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. . pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. Conexiuni . Procedurile de actualizare Sistemul . si trebuie sa fie usor de utilizat. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune.in mod similar. Monitorizarea . orice plan trebuie actualizat anual. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. parte din planul de afaceri al firmei.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul. Odata pus la punct. Pe masura ce este implementat. daca apar deviatii importante.Utilitatea . pentru a forma un plan general de marketing. 10. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si.pe masura ce pregatesti planul de marketing. Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. 9. Informatii minimale . cand planul se poate dovedi mult prea de succes. Modificari . Actualizarea . unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori. va trebui sa modifici obiectivele. strategiile. Exista si situatia inversa. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma.desigur. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. Acest capitol poate fi foarte succint. 8. sa revizuiesti termenele si bugetele. planul tau de marketing nu este batut in cuie. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. cum am spus.planul de marketing este. si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. Uneori personalul va lasa de dorit. spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni".

inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. Comunicarea . Ghidul planului privind distributia Apartenenta .planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing.vanzarea prin telemarketing. Selectarea ar putea fi intre: . vor fi inmanate superiorilor (daca exista).sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. chiar numerotata. nu il vor cumpara. intareste expresiile principale. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". stabilirea canalelor de marketing. 1.canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. Distributia necesita: 1. . unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat. Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. . Copii ale planului intreg. Canalele de marketing Definitie. trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. 3. Importanta . si sa-l prezinti tu insuti. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. in interiorul planului strategic al firmei. fie nu va fi realizat deloc. va esua. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului. stabilirea serviciilor pentru clienti. stabilirea distributiei fizice. . 2. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg. evident. Trebuie sa fie clar. Foloseste tipuri de caractere fara serife. Exista o mare varietate de canale. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. deoarece fie va fi realizat incorect. Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului. vei fi in postura de a construi in scris planul. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. fara detalii excesive sau irelevante.vanzari directe.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. si sefilor de departamente.vanzarea prin distribuitori. tipuri . Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. Desi este parte din planul de marketing. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire.Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . concis. Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata.

Pentru servicii situatia este diferita. 2. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor.vanzare direct prin posta. 5. nevoii angrosistului de a obtine profit. dupa care se plateste un comision agentului. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. evident. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. Reclama de regula este realizata de producator. sau prin intermediari (agenti sau francizori). reducerile etc. Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. modul de livrare. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. . datorita cumpararii masive a produsului. cu clientii. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. utilizata mai putin in Romania. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. la lipsa acestuia (metode impersonale). 6. Dupa cum se observa. ci vanzarea directa. si datorita. ori metoda intermedierii. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. nu prin contact direct. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. 4. Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. De regula comanda este realizata catre producator. Nu este nevoie de angrosisti. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. acesta din urma fiind mult mai rapid. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. 3. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american..

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. Expozitiile . OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. Relatiile publice .pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. Costul acestora poate fi mare. unde isi invita mai ales potentialii clienti. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.1971 si modificata la 28. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: . Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4.folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor. Intrebari necesare . si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. sau zgarcite. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8. Care este audienta tinta? 2. Care este mesajul? 3.1886.3. pentru a demonstra forta).07. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii. Se pot folosi si comunicatele de presa. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe.1979. a unor imbunatatiri substantiale.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7. tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei.09. Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama.09.

opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. importul operei. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. difuzarea operei. orice alte opere scrise sau orale. Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. programele pentru calculator. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. operele stiintifice scrise sau orale. DREPTURI MORALE ( ART. cablu. expunerea publica a operei de arta plastica. 4. compozitii muzicale cu sau fara text. traducerile. prin fibra optica sau orice alt procedeu. 4. opere coregrafice si pantonimele.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. prelegerile. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 10 ) 1. predicile. 8. 6. . in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. 7. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa. 2. culegerile de opere literare. fotografice si de arhitectura. lucrarile documentare. harti. 9. 5. adnotarile. DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . operele de arhitectura. reproducerea partiala sau integrala a operei. lucrarile plastice. Autorizari exclusive . 6. 9. Dreptul de a retracta opera.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. 3. conferintele. dramatico-muzicale. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. 5. transmiterea unei opere catre public prin fir. 3. alte opere audiovizuale. opere cinematografice. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. geografiei si stiintei. 12. pledoariile. 2. 5. 11. 4. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. 10. adaptarile. reprezentarea scenica. opere dramatice. operele de arta plastica.1. 7. scrierile literare si publicistice. 2. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. accesul public la bazele de date pe calculator. desene din domeniul topografiei. 3. 8.

ORDA . adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata.cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). prin intermediul organismelor de gestiune colectiva. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. Solicitarea recunoasterii si repararii.subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii. care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii. precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale. contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate.Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila. precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor. Infractiuni si sanctiuni . constatarea incalcarii lor.Autorizarea transformarilor . la cererea lor.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea. sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . .de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora. Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. Exercitarea si transmiterea drepturilor . publicarea in culegeri. Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor .

2. 5. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. dupa caz. dupa caz. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. Acesta trebuie insotit. comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. Cerere. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). Avizul si/sau autorizatia sanitara. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. 3. care va elibera certficatul de inregistrare. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. pe orizontal si vertical. 3. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. Dovada platii taxelor legale. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). 6. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. Avizul si/sau autorizatia de mediu. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. 5. de acordul coproprietarilor. 4. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. 8. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. 7. 4. Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. Autorizatia sanitar veterinara. 2. . Totodata.

de la inceput pana la sfarsit. Resursele sunt rezerve. de comunicare etc. Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive.Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia . Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. umane. republicata. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. Legea 26/1990 privind registrul comertului. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. de timp. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. energetice. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. posibilitati. disponibilitati. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. materiale. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. Resursele pot fi financiare. Management de Proiect . cu modificarile si completarile ulterioare. coordona si controla resursele si echipele de lucru. Proiectul este un efort bine definit. organizat. surse. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. organiza. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. costurile si calitatea. 2. de spatiu. 2. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. intelectuale. de a conduce.ghid practic - 1.

ce au in frunte manageri de productie. B. intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. Evaluarea si controlul riscurilor 3. In momentul in care se elaboreaza un proiect. sau R&D Research & Development). Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. Managementul calitatii 15. Conducerea activitatilor de proiect 9. de marketing. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. si au in subordinea lor alte persoane. Previzionarea tendintelor proiectului 14. Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. Alocarea resurselor 5. si urcand prin filtrare. Analizarea rezultatelor 12. Estimarea resurselor 4. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". 3. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. Achizitionarea de resurse 7. sectiile. financiari etc. Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. Controlarea executarii proiectului 10.utilizata. birourile etc. Aici linia de autoritate este verticala. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. Stabilirea sarcinilor 8. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general). Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. Managementul problemelor 4. Organizarea proiectului 6. ci va deveni un simplu tehnician. sau organizarea matriceala. de resurse umane. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. A. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. Astfel se formeaza o piramida ierarhica. Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele.

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

cel mai pesimist timp de finalizare (b). Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960. C. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . Diagrama PERT trateaza doar timpul. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1. . si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. . Daca Specificatia Lucrarii (SL . ca si diagrama PERT. 5.Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte. in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni. Diagrama CPM (CPM Chart . un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii.. B. 3.Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp.cel mai probabil timp de finalizare (m). Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. 2.SOW) este modificata. si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe.SOW) este modificata. trebuie modificata si diagrama PERT. Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6. spre deosebire de diagrama Gantt). in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D). si durata activitatilor. altfel pot aparea probleme de implementare. unde te = timpul prognozat. Daca Specificatia Lucrarii (SL . 4. Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. trebuie modificata si diagrama CPM.

in comandita pe actiuni. in domenii diferite. transporturi. in comandita simpla.SOW) este modificata. . regie autonoma. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. etc. companie nationala. etc. Vertabase etc. 3. Valoarea capitalului social subscris din care. chiar daca participati la mai multe activitati. PlanWise Project Management.constructii 9. ActiveProject Project Management. Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. cu raspundere limitata). sucursalelor. evenimente mai importante in activitate. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. pe actiuni. societate nationala. 4. localizarea filialelor. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner.Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. legaturile dintre activitati. Denumirea agentului economic 2. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. varsat: 8.. Daca Specificatia Lucrarii (SL . 6. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. 7. comert. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. etc. cod fiscal 5. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. functia detinuta. studii. TargetProcess. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. deces). ACEProject. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. regie nationala. servicii. trebuie modificata si diagrama Gantt. evolutie. Din data……. LeadingProject. boala. 1. societate agricola..

B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. birotica. nationala. mobilier. contracte incheiate cu furnizorii. stagnare. 4. 4.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. materiale. aprovizionare cu materii prime. 6. caracteristici tehnice. etc). utilitate. etc). Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. marja importatorului. volumul profitului. caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. de sezon. echipament. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. etc. achizitionare de utilaje. maturitate sau declin. adaos comercial. 5. B2 Segmentul de piata 1. expansiune rapida). analize tehnico-economice. 5. anuala. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. 3. Se va preciza localizarea pietei (locala. materii prime. colectivitati. reparatii. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. 2. electro-casnice. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. avant. referitoare la noua activitate/noul produs. comercianti cu ridicata. transport. 7. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. comisioane. etc). 6. societati comerciale. studii de piata. ce pret sunt dispusi sa plateasca. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. progres lent. marfuri. Cat de des cumpara de obicei. crearea de noi locuri de munca. cu amanuntul. clientii. taxe. etc). 2. etc. marfuri. turism. 9. etc. Daca aveti o strategie de perspectiva. regionala. 10. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. arie geografica) . B1 Produsul nou 1. daca sunteti in posesia lor. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. alimentatie. utilitati publice. etc. faza initiala. 3. aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). Ce caracteristici ii intereseaza. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. etc. produse finite. caror nevoi raspund. In cazul produselor. pret vanzare unitar. asigurarea conditiilor tehnico-economice. 8. importanta acestora. de piata. In cazul comertului. cu detalii. 2. in derulare (in curs). Stadiul actual al afacerii: idee. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. In cazul serviciilor. garantie. sanitare. prezentati o descriere fizica. etc). Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. internationala). din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). sau de un specialist in domeniu. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. performante. agricole. etc). dezvoltarea retelei de drumuri. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. proiect. Influenta asupra mediului: . Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs.1. mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. .

II. prin agenti. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. marimea suprafetelor. etc). cu ridicata. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. etapele de baza. presa. Materiale/Marfuri 1. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. chirie. dificultatile. Descrieti procesul de productie. locatia de gestiune. 4.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. etc). 2. IV. comercializare. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. etc. materiale). modalitati de valorificare. cerintele procesului de productie (personal. mijloace de transport. Mentionati caile de extindere (achizitie. materialele. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. etc. cu amanuntul prin magazin propriu. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. 2. 3. produsele finite. daca veti face export. iar pe fiecare etapa: costurile. semifabricatele. explicati de ce. tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. utilaje. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. 3. Precizati parametrii tehnici. Suprafete de productie/comercializare 1. marimea segmentului lor de piata. Organizare 1. TV. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. auxiliare. localizarea sau amplasarea. a mijloacelor fixe la mana a doua. 2. Se vor mentiona norme. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. 3. suprafete productive.cantitativ. la domiciliul clientului. mentionand etapele. riscurile. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. Specificati materiile prime. depozitare. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. si avantajele dvs. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. economici si functionali ai echipamentelor. standarde. intermediari. anul de fabricatie. Nominalizati tipurile de echipamente. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. etc). retea de magazine specializate. echipamente. numar personal. 5. capacitatea maxima de productie. costurile de achizitie sau inchiriere. Echipamente si utilaje 1. forma de proprietate. III. chiria si durata contractului de inchiriere. destinatia actuala (productie. tip de garantii si servicii prestate. marfurile necesare desfasurarii . valoric. B3 Strategia de comercializare 1. reputatia. etc. utilizate si gradul de uzura). aspectul comercial. ambalaj. locatia gestiunii. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. 2. 4. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. cum va situati fata de concurenti. servicii. la comanda. fata de ei. starea fizica (noi. caracteristicile produsului/serviciului lor. brosuri. etc. inchiriere). etc).

Veti avea in vedere finantarea afacerii. lucratori comerciali.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. 2. 3. leasing. 5. Veti face estimari lunare pentru primul an. marfuri. la termen. 2. etc) si valoarea contabila a acestora. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. materiale. preconizate). 2. dotari/modernizari. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali. auxiliari. Precizati modalitatile de instruire si calificare. sa se determine profitul rezultat. inchiriere. 3. la nivel anual. 3. semifabricate. poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. din cea financiara si din cea exceptionala . plati pentru activitatea de exploatare. identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. balante de verificare. taxe. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. regimul juridic al acestora (proprietate. prezentati organigrama. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. conditiile de plata (cash.procesului de productie (cantitativ si valoric). Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. 3. 1. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. inclusiv capitalul social varsat in numerar) . Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. contul de profit si pierdere. acreditiv. pentru impozite. financiara si exceptionala.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. in curs de negociere. 4. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. incasari din activitatea de exploatare. plati de . produse finite. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor.daca este cazul). In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. Daca este cazul. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. 1. 2. penalizare. premiere. rambursari de credite. achizitii de active fixe. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. prin datorii financiare. administrativi. etc). Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. care includ: plata datoriilor financiare. precizati daca ati luat deja contact cu acestia. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. C2 Conducerea 1. 2. veniturile si costurile. Descrieti modalitatile de plata. iar pentru urmatorii. conducere) si calificarea necesara. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. evolutia acesteia in perspectiva (operativi. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. financiara si exceptionala a afacerii propuse.

plati exceptionale. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. succes. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. realist si complet. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . 4. iar acestea sunt cele mai importante.dobanzi. foarte probabil. nu doar un plan. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. etc. scaderea puterii de cumparare a populatiei. 4. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. judecand valoarea sa in functie de continut. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza.. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. O implementare de succes incepe cu un plan bun. Totusi. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. Planificarea este un proces. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. fiecare cu date specifice de completare. specific. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. intensificarea gradului de concurenta pe piata.

Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii.Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri . .Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul .Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori. .Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea. nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale. ca de exemplu: . Da. "Nu pot planifica.Un bun plan de afaceri este practic. . . . Cai pentru un plan de afaceri mai bun . . Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. este foarte probabil ca acesta sa nu existe.Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri. nici eventualii investitori. . nici sefii. Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan.Evaluarea unei noi linii de produse. nici bancherii. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.Cerintele unui plan de afaceri variaza. Totusi. sunt prea ocupat azi". Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu. responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului. Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. In ziua de azi. depinzand de context. promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna.Sa sustina o aplicatie pentru imprumut .Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie. In principal. sunt vitale pentru aceste tinte.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu.Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale . hotarati-va la ce folositi planul.Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos. Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el.Defineste intelegeri intre parteneri .Defineste o noua afacere . dar ele nu servesc doar la asa ceva.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->