MODELE DE AFACERI (MA)

MODEL DE AFACERI (MA) - Definiţie

= un instrument conceptual, care permite înțelegerea logicii
specifice fiecărei întreprinderi, prin care aceasta
creează, propune şi livrează clienţilor săi o anumită
valoare generând un flux profitabil şi sustenabil de
venituri.

Pentru definirea modelului de afacere trebuie avute în

vedere următoarele :
 Produsul/ serviciul;
 Interfaţa cu clientul;
 Managementul competenţelor, activităţilor şi parteneriatelor;
 Aranjamentele financiare.

Înţelegerea structurii generice a MA şi a tipologiei acestora este

folositoare pentru demersul creării unei afaceri noi, inovatoare.
 Un model generic simplu al afacerii
(comerciale): modelul PCDO
Adaptat după William A. Sahlman, Some thoughts
on business plans, in The entrepreneurial venture, Harvard Business School
Press, Boston, 1996 P=Oameni, caracterizaţi prin:
-abilităţi, atitudini, cunoştinţe, scopuri şi valori.

C=Contextul, caracterizat prin condiţii:

O -macroeconomice, legale, institutionale, sociale,
politice, culturale religioase, de mediu, etc.;

D=Afacerea, (cine, ce câştigă) constând din :

Beneficii economice, recunoaştere socială,
C autonomie şi drepturi de decizie, satisfacerea unor
nevoi personale profunde, realizarea unor scopuri
altruiste;
P D

PCDO = people, context, deal, opportunity O=Oportunitatea,

“Orice activitate presupunând investirea de resurse
limitate în speranţa unui câştig viitor” .
Presupune o imagin(ar)e a viitorului si un parcurs
credibil către acesta.
 Modelul celor 9 elemente constructive ale
MA
(după Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Christopher Tucci, în Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept,
Communications of the Associatiation for Information Systems, Vol. 15, mai 2005)

Pilonul Elementul constructiv

Produsul/ Serviciul Propunerea în ce priveşte valoarea

Clientela ţintă
Canalul de distribuţie
Interfaţa cu clientul
Relaţia întreprinderii cu diferite segmente ale
clientelei
Configurarea valorii (aranjarea activităţilor şi
resurselor)
Managementul infrastructurii
Competenţele principale
Reţeaua de parteneri
Structura costurilor
Aranjamente financiare
Structura veniturilor
Antreprenoriatul Social (AS)
(Social entrepreneurship)

= procesul de a identifica si implementa solutii inovative

pentru rezolvarea de probleme sociale; este considerata o
froma altruista de antreprenoriat.

Intreprinzatorii sociali (Iz.soc.) adopta ca misiune, ideea de

creare si sustinere a valorii sociale.

Se manifesta atat in zona afacerilor, in cea a entitatilor non-

profit cat si in format hibrid; vizeaza, de regula aspecte
sociale, culturale, de mediu etc.

Organizațiile pot fi: mari/mici; religioase/ seculare etc.

 Diferenţe între A comercial (AC) şi cel social (AS)
Pornind de la modelul A comercial, PCDO:
În cazul AS, oportunitatea NU este guvernată de mecanismul pieţei, ci
tocmai de eşecurile acesteia!
În ce priveşte:
- afacerea (sau Deal-ul), valoarea propusă de întreprinzătorul social (Iz.soc.)
vizează: planul valorilor morale, colective şi general umane, este vagă şi
greu de comensurat; cererea de prestaţii sociale este nelimitată, dar sunt
limitate resursele ce pot fi mobilizate: astfel, rivalitatea între org.sociale nu
se manifestă în termeni de “cotă de piaţă”, ci în termeni de mobilizare de
resurse; finanţatorii şi sprijinitorii demersului cu val. socială nu urmăresc
profitul, ci o anumită satisfacţie morală; in aceste conditii, Iz.soc. trebuie să
aibă abilitatea de a comunica convingător însemnătatea acţiunilor sale şi
încrederea că acţionează ef.;

- mobilizarea resurselor, Iz.soc. se bazează pe crearea de reţele sociale

pentru a recruta voluntari, iar resursele financiare le dobândeşte prin
procesul de colectare de fonduri (“fund raising” ), nu prin investiţii de capital
sau împrumuturi aşa cum este cazul Iz.comercial;

- contextul este, pentru Iz.soc.mai degrabă o sursă de oportunităţi decât un

cumul de constrângeri, măsura în care reuşeşte, fiind dependentă de
creativitatea pe care o pune în slujba identificării nevoilor şi soluţiilor
pentru satisfacerea acestora.
 Modele de afaceri emergente:
1. Model de Afaceri cu Gratuitate (Free Business Model);

2. Platforme multi-dimensionale (Multi-Sided Platforms);

3. Modele de Business Deschise (Open Business Models);

4. Modelul de business al “cozii lungi” (The Long Tail);

5. Modele de Afaceri de Grupare/ Separare

(Bundling/ Unbundling Business Models)
1. Model de Afaceri cu Gratuitate
(“Free” Business Model)

 Cel putin un segment de consumatori poate beneficia

continuu de servicii gratuite;

 Clientii ne-platitori sunt finantati dintr-o alta componenta

a modelului de afaceri (cel mai adesea din publicitate),
sau de un al doilea segment, cel al clientilor platitori
abonament etc.); pentru a fi viabil, acest MA reclama,
adesea, un nr f mare de utilizatori; este imperativa
crearea/existenta unei surse stabile de venit pentru a
sustine oferta gratuita;

 Exemple de companii care functioneaza dupa acest MA:

Google, ESPN.com, Skype, Flickr etc.
“Freemium”:
varianta a MA cu Gratuitate
 Se preteaza, cu precadere, afacerilor online care combina
oferta de servicii gratuite cu servicii platite tip “premium”;
pratic, clientul primeste pachetul de baza gratuit, dar
plateste daca doreste sa aiba acces la tot pachetul (exp.:
The Economist);

 Este atrasa o baza mare de utilizatori cu speranta ca unii

(de regula, sub 3%) vor plati pentru serviciile
suplimentare; practic clientii platitori ii subventioneaza pe
cei neplatitori;

 Valori cheie sunt:

 Costul mediu de deservire/ utilizator gratuit;
 Rata de conversie a clientilor neplatitori in platitori.
2. Platforme multi-dimensionale
(Multi-Sided Platforms)

 Combina 2 sau mai multe grupuri interdependente de

clienti, avand valoare pentru un grup doar daca, celelalte
grupuri sunt prezente; astfel de paltforme creeaza
practic valoare, facilitand interactiunile dintre diferitele
grupuri de consumatori;

 Valoarea businessului creste prin atragerea de noi

utilizatori, prin “efectul de retea” (“network effect”);

 Se regaseste in industrii care combina spatiul traditional

al produsului cu ofertele de servicii (exp.: carduri de
credit/ detinator+comerciant; site de recrutare/ utiliz.+
firme de publicit;).
Exemple: Airbnb, Uber, TaskRabbit
Intrebari cheie – legate de
Platformele multi-dimensionale (Multi-Sided Platforms)

 Putem atrage un nr suficient de mare de consumatori pentru fiecare

“dimensiune” in parte, a platformei?

 Care este dimensiunea/latura mai senisbila la modificarile de pret?

 Putem face acea latura atractiva printr-o oferta ”subventionata”?

 Pot celelalte laturi/ dimensiuni ale platformei genera venituri

suficiente pentru a asigura “subventia”?
3. Modele de Business Deschise
(Open Business Models)

 Creeaza si capteaza valoarea din colaborarea

sistematica cu parteneri externi; presupune:

A. Fie principiul “outside-in”(de la ext. la int.), prin

capitalizarea unor idei/bunuri (ext.), in cadrul unor noi
intreprinderi (de exp.:un start-up poate valorifica idei si bunuri
ale altor companii, pe care sa le capitalizeze ca partener);

B. Fie principiul “inside-out” - poate furniza altor parteneri,

idei, sau bunuri din cadrul firmei; (de exp.:un start-up poate
incheia parteneriate cu alte companii pentru comercializarea de
idei/ bunuri din cadrul firmei.

(Exp.: P&G; GlaxoSmithKline Pharma.)

Principii de inovare, in cazul MA Deschise versus cele Inchise
(Open Business Models)

 Trebuie sa lucram cu angajati inteligenti atat din interior cat si din

afara companiei (/MA inchis = oamenii inteligenti din domeniu lucreaza ptr
noi);

 C&D (cercet.&dezv.) externă poate crea val. semnificativa; C&D

internă este necesară ptr a putea revendica o parte din ea (/MA inchis =
ptr a putea profita de C&D trebuie sa o cream și livram doar noi);

 Cercetarea NU trebuie sa provina de la noi, ptr. a putea profita de ea

(/MA inchis = daca vom derula cea mai buna cercetare in domeniu vom
castiga);

 Daca vom utiliza cat mai bine ideile interne & externe vom castiga (/MA
închis = daca vom genera cele mai bune idei din industrie, vom castiga);

 Ar trebui sa profitam de utiliz inovației noastre de catre altii si sa

cumparam inovații care ne ajuta în propriile cercetări (/MA închis =
trebuie sa controlăm intreg procesul de inovare din firma, pentru ca cei din
concurenta sa nu poata profita de ele).
4. Modelul de business al “cozii lungi”
(The Long Tail Business Model)

 Sintagma (aparuta in 2004), se refera la produse cu o

cerere scăzută, sau cu un volum redus al vânzărilor,
care împreună, pot face o cotă de piață ce rivalizează
cu, sau e mai mare decât cele ale unor bestseller/
produse “hit” curente; apare numai în cazul în care
canalul de distribuție este suficient de mare, combinand
mai multe nișe mici de piață;

 “Coada” unei distributii (de regula, online) reprezinta o

perioada de timp in care vanzarile pentru produse mai
putin comune pot aduce profit, datorită unor costuri de
marketing si distributie f. scăzute.
 Exp.: eBay
5. Modele de Afaceri de Grupare/ Separare
(Bundling/ Unbundling Business Models)

 MA grupat = ofera pachete “legate” de produse

si servicii; functioneaza cu succes in economii
dezvoltate.

 Varianta MA, caracterizat de separarea

componentelor din oferta in unitati mai mici este
specifica, adesea, economiilor in dezvoltare.

Exp.: vanzare de tigari la pachet/ la buc.

Elaborarea MA – Obiective:
 Intrarea pe piete existente in cadrul carora
exista nevoi nesatisfacute;

 Aducerea de noi tehnol., produse, servicii, pe o

piata;

 Imbunatatirea, transformarea unei piete

existente, propunand un nou MA;

 Crearea unei piete complet noi.

 5 Etape ale elaborarii MA:
1. Mobilizare - pregatirea pentru un MA de succes;

2. Intelegere - cercetarea si analiza elementelor

necesare efortului de articulare a MA;

3. Proiectarea propriu-zisa a MA- Generarea de

optiuni, testarea lor si alegerea variantei optime;

4. Implementarea MA;

5. Mg.–ul - adaptarea si modificarea MA in functie

de reactiile pietei.