UNIVERSITATEA ,,CONSTANTIN BRÂNCUȘI” TÂRGU-JIU

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

PROGRAMUL DE STUDII CONVERSIE PROFESIONALA
Economia comerţului, turismului şi serviciilor

MARKETING

Profesor coordonator,
Prof. univ. dr. Neamțu Adina Claudia

Cursanți:
- Căpățînă Oana
- Maricoiu Cosmin
- Săceanu Ion

-2023-
 MARKETING

1. Marketing creativ
1.1. Marketingul – o lume în mișcare

Marketingul îşi are originea tocmai în faptul că oamenii, agenţii economici

manifestă nevoi, trebuinţe, dorinţe, iar alegerea bunului sau serviciului necesar este
foarte grea. Un management al marketingului eficient va pune accentul tocmai pe
depistarea acestor nevoi, pe evaluarea lor, pe categorisirea lor şi apoi pe satisfacerea
lor.
Marketingul are ca principal scop satisfacerea nevoilor prezente ale clienților,
estimarea nevoilor acestora în viitor și realizarea unei predictibilități pe termen lung
din punct de vedere al pieței și al concurenței. Însă, marketingul în societatea actuală
este mai mult de atât. Marketingul social „ susţine că sarcina unei organizaţii este să
determine nevoile, cerinţele şi interesele pieţelor-ţintă şi să ofere satisfacţia aşteptată
într-un mod mai eficient decât concurenţii săi, în aşa fel încât să menţină sau să
sporească bunăstarea consumatorilor şi a societăţii”. Performanțele unei firme nu se
recunosc doar din profiturile obținute, ele reprezintă un total de responsabilități
sociale ce rezultă din:
- eliminarea unor practici ilegale, antisociale sau anticoncurenţiale;
- adoptarea unui cod de norme etice de comportament;
- adoptarea unei conduite bazată pe conştiinţa socială în relaţiile cu clienţii.

Robert L. King propune urmatoarele etape de evoluție ale marketingului:

- Etapa orientarii spre productie intre anii 1900 si 1930;

- Etapa orientarii spre vanzari intre 1930 si 1950;
- Etapa de marketing propriu-zis incepand din 1950 si pana in prezent.

1.2. Marketingul clasic versus marketingul virtual

Indiferent de mediul în care este practicat sau de activitatea prestată, marketingul
rămâne tot marketing. Dar în același timp este recunoscută influența foarte mare a
tehnologiilor moderne asupra marketingului. Toate companiile trebuie să
implementeze strategii de marketing pentru a atrage clienții. A creea o imagine de
marcă și să rămână competitivi pe piață. Instrumentele de marketing variază de la
mediile tradiționale, cum ar fi de imprimare. Difuzare și panou de publicitate , la
obținui de înaltă tehnologie cum ar fii strategii de web, interactive și e-mail
marketing. Abordarea care funcționează cel mai bine pentru afacerii, depinde de
bugetul lor și de publicul țintă. La urma urmei , în timp ce marketingul tradițional
este încă relevant pentru a ajunge la unii clienți. Internetul este un instrument din ce
în ce important de marketing pentru un public online în creștere. Marketingul online
este un nou canal de comunicare aducând cu el noi oportunități. Neînlocuind
marketingul tradițional, ci venind cu o completare a acestuia. El se diferenţiază prin
costuri, timp, interactivitate, globalizare și disponibilitate. Marketingul online implică
un cost mai redus, înlocuindu-se astfel canalele de publicitate tradiționale. În mediul
online informațiile sunt actualizate cu ușurință, cataloagele și broșurile electronice nu
necesită tipărire, ambalare, depozitare și expediere, și nu necesită angajarea de
personal pentru a expediia informațiile. Transmiterea unui mesaj sau a mai multor
mesaje către numeroși potențiali clienți se realizează la un cost scăzut sau aproape
nul. Companiile au posibilitatea de a afișa ofertele speciale pe propriul site, pe
rețelele de socializare . Sau au posibilitatea de a le face cunoscute prin e-mail-uri
trimise clienților abonați la newsletter-ul lor..

Elaborarea textelor ce urmează a fi tipărite, de asemenea apariția unor greșeli ce

trebuie corectate fiind de cele mai multe ori inevitabilă. Ca urmare, marketingul
tradițional necesită o perioadă îndelungată de timp, de aceea poate dura foarte mult
timp ca o reclamă să apară într-o publicație. Prin utilizarea marketingului online se
economisește foarte mult timp, deoarece nu necesită tipărire. Și se pot face modificări
direct, într-un timp foarte scurt. Marketingul online este bogat în informații și este
interactiv. Astfel permite clienților să caute și să găsească informații in cel mai scurt
timp. În ciuda faptului că volumul de informații disponibile online este mare, un
potențial cumpărător poate avea nevoie de părerea unui specialist pentru a
achiziționa un produs. Pentru a rezolva această problemă se poate pune la dispoziția
potențialului client un link pe care acesta îl poate accesa pentru a se informa în
legătură cu produsul pe care vrea să-l achiziționeze. Dacă clientul accesează link-ul
este redirecționat către un ”chatroom”(cameră de discuții) prin care un agent de
vânzări al companiei respective îi poate oferi informații suplimentare despre
caracteristicile produsului, garanții. Marketingul online oferă posibilități egale de
accesare, astfel se reduc barierele de intrare. Marketingul online poate oferi o legătură
globală instantanee. Această legătură globală este formată de toate rețelele online
care se creează. Cu ajutorul marketingului online, barierele de timp și spațiu sunt
înlăturate din calea tranzacțiilor cu clienții din alte țări. Marketingul online este
disponibil în orice zi la orice oră. Informațiile fiind obținute în timp real și se pot
face prin intermediul grupurilor de discuții, astfel părerile clienților pot fi aflate într-
un timp foarte scurt. Pentru a implementa o strategie de marketing online de succes,
este foarte important să ținem cont de diferențele dintre marketingul tradițional. Și cel
online, deoarece odată cu dezvoltarea mediului online, strategiile de marketing online
vor face diferența dintre succes și eșec .

2. Mixul de marketing (cei 4 P)

2.1.Produsul

Produsul, spune Philip Kotler reprezintă tot ce poate fi oferit pe piața, astfel încât
sa fie recunoscut, cumpărat sau consumat pentru a satisface o necesitate. Noțiunea de
produs ne trimite imediat cu gândul la articole tangibile: o mașina, o pereche de
pantofi, o carte etc. , dar si serviciile pot fi cuprinse de aceasta noțiune. Practic, toate
produsele pe care noi le cumpărăm reprezintă o combinație între serviciile intangibile
si bunurile tangibile. Produsul, în viziunea lui Ph.Kotler, conține 5 niveluri:

1. Produsul de baza (nucleul produsului) este reprezentat de serviciile sau avantajele

principale pe care consumatorii le identifica sub forma unor necesitati, in momentul
achizitionarii produsului.
2. Produsul generic (tangibil). Este nucleul învelit cu toate caracteristicile sale. Este
ceea ce se recunoaște imediat ca fiind oferta (ex.: un șampon, un seminar de
perfecționare, un candidat politic).

3. Produsul așteptat corespunde mulțimii atributelor pe care cumpărătorul se așteaptă să

le găsească la un produs (ex.: un ceas care sa indice ora, un hotel care sa fie curat si sa
dispună de un personal primitor).

4. Produsul global, numit uneori metaprodus reprezintă totalitatea caracteristicilor pe

care fabricantul le oferă produsului generic pentru a se diferenția. Astfel, un
producător oferă clientului pe lângă ordinator si softuri de baza pentru aplicații,
servicii de întreținere și diverse prestații intelectuale (educație, asistență, consulting).
Este vorba mai curând de soluții decât de un produs global.

Analiza produsului global a determinat orientarea mai multor intreprinderi

pentru vânzarea de sisteme decât de produse.

5. Produsul potențial este format din toate ameliorările si transformările inclusiv

pentru produsele de baza.

Orice produs face parte dintr-o ierarhie ce poate fi descompusă în șapte trepte:

Tipul de nevoie. Este vorba de nevoia fundamentală pe care se grefează produsul

(securitatea, asigurarea).Familia de produse reprezintă toate categoriile unui produs care
satisfac aceiași nevoie. Categoria de produse regrupează toate produsele unei aceleiași
familii care prezintă o anumita legătura funcțională (produsele financiare).Gama de
produse. Produsele ce aparțin aceleiași categorii strâns legate între ele funcționează în
același mod și se adresează aceleiași categorii de clienți și prețuri similare. Tipul de
produs corespunde articolelor din cadrul unei game care reprezintă o anumita forma de
produs (asigurarea pe viață de grup). Marca este un element cheie al strategiei
produsului. Este: un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau orice
combinație a acestora. Este identitatea vizuala a produsului. Articolul este unitatea de
baza caracterizata prin mărime, preț, un aspect, un contract de asigurare. In practică este
posibil sa nu întâlnim concomitent toate aceste trepte. Legarea mai multor elemente
poate conduce la o funcționare complementara a acestora in cadrul unui
sistem package pe care o companie se poate decide sa-l promoveze. Dar compania
mai poate decide sa regrupeze toate produsele pe care dorește sa le comercializeze,
realizând astfel un mix al produselor (sau asortiment).

2.2.Prețul

Indiferent de locul pe care îl ocupă în cadrul relaţiilor dintre ofertă şi cerere, preţul
constituie „rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii şi
ofertei”.Amploarea şi intensitatea influenţelor exercitate de modificarea cererii şi
ofertei asupra preţurilor sunt diferite în spaţiu şi timp. Pe termen scurt, deoarece
producţia, oferta nu se poate modifica, cererea constituie factorul principal al formării
preţului. Pe termen lung, producătorul putând acţiona asupra ofertei, aceasta este cea
care influenţează preţurile. Preţul se constituie într-un principal reglator al
mecanismului economic, semnalizând starea acestuia şi anticipându-i evoluţia prin
funcţiile sale:
1) funcţia de calcul şi măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor constă în exprimarea
bănească, sub formă de preţ, a tuturor indicatorilor ce caracterizează activitatea
economico-socială, evidenţiind dimensiunile cantitative şi structural-calitative ale
evoluţiei diverselor activităţi; în cadrul acestei funcţii, prin atributele lor
informaţionale, preţurile constituie principala modalitate de cunoaştere a
performanţelor şi a imperfecţiunilor sistemului economic şi a mecanismelor acestuia;
2) funcţia de stimulare a producătorilor, prin influenţa directă asupra cheltuielilor şi
veniturilor, constituindu-se în principala componentă motivaţională a acţiunilor
producătorilor, stimulând agenţii economici în adaptarea permanentă a nivelului
calitativ şi a structurilor producţiei la cerinţele reale ale pieţei;
3) funcţia de recuperare a costurilor şi de distribuire a veniturilor, presupune ca
preţurile să asigure agenţilor economici compensarea cheltuielilor şi obţinerea unui
anumit profit.
Preţul, ca expresie bănească a valorii unei mărfi, este o categorie economică distinctă,
proprie producţiei de mărfuri, ce serveşte pentru măsurarea muncii sociale cheltuită
în cadrul procesului reproducţiei, o expresie bănească a valorii mărfii, determinată de
cheltuielile de muncă vie şi materializată, concretizate în marfă, folosit ca instrument
în realizarea schimbului.
El poate fi definit şi ca o sumă de bani cerută de un vânzător pentru un produs, un
serviciu sau suma valorică la care un consumator renunţă în schimbul achiziţionării
unui produs sau al prestării unui serviciu. Există o multitudine de preţuri, cu definiri
diferite în funcţie de modul de formare şi de cei la care se raportează:
- preţ lider, stabilit la nivelul celui perceput de firma concurentă cu cea mai mare
reprezentativitate pe piaţă;
- preţ de piaţă, format şi modificat în funcţie de cerere şi ofertă (când scade cererea
scade şi preţul iar când scade oferta creşte preţul dacă există încă cerere pe piaţă);

- preţ sold, practicat pentru acele produse vândute sub valoarea reală datorită uzurii
morale;
- preţ de sondaj, utilizat în lansarea produselor noi şi care devine definitiv, ca preţ de
piaţă, în funcţie de nivelul cererii şi de modul în care este acceptat produsul de către
consumatori;
- preţ forfetar, stabilit paritar, prin evaluarea mai multor factori care intervin în
componenţa preţului şi au caracter aleatoriu (distanţa dintre locul de producţie şi cel
de vânzare, capacitatea pieţei la un moment dat, etc.);
- preţ psihologic, stabilit în funcţie de acceptarea psihologică de către consumator şi
limitat astfel încât să creeze o imagine favorabilă pentru firma respectivă şi să nu
afecteze nivelul cumpărării;
- preţ zonal, practicat în diferite regiuni în funcţie de specificitatea produselor (de
exemplu produsele artizanale în zona lor de creare);
- preţ cu amănuntul, stabilit pe baza preţului cu ridicata (preţ de livrare a mărfii
constând în costul de producţie, la care se adaugă profitul şi T.V.A.-ul) la care se
pune adaosul comercial necesar acoperirii cheltuielilor de circulaţie şi asigurării unui
profit pentru comerciant;
- preţ de bursă, stabilit în cadrul tranzacţiilor comerciale din centrele unde
funcţionează burse de mărfuri;
- preţ obişnuit, stabilit pentru produse de larg consum, achiziţionate în mod curent de
cumpărători şi care nu ţin cont de costurile celorlalţi producători etc.
O firmă are dubla calitate, de client, pentru resursele achiziţionate şi de furnizor,
pentru produsele pe care le livrează pe piaţă.
Ea este interesată deci atât de scăderea preţurilor de aprovizionare cât şi de creşterea
preţurilor de desfacere. În calitate de client, firma înţelege prin preţ costul bunului
achiziţionat iar în calitate de furnizor asimilează preţul unui venit.
În consecinţă cumpărătorii, clienţii văd o ameninţare în creşterea preţurilor pe când
furnizorii se bucură de această creştere şi văd o ameninţare în scăderea preţurilor.

2.3.Plasamentul

Distribuţia sau plasamentul, acoperă ansamblul operaţiilor prin care un bun

care iese din aparatul de producţie este pus la dispoziţia consumatorului sau
utilizatorului.
Deciziile legate de distribuţie se află printre cele mai complexe şi mai dificile decizii
pe care trebuie să le adopte o firmă pe parcursul activităţii sale. Fiecare sistem de
distribuţie generează venituri şi necesită costuri diferite.
Prin intermediul său are loc:
- culegerea şi furnizarea de informaţii de marketing, în legătură cu clienţii
actuali şi potenţiali, concurenţa şi alţi agenţi şi forţe de piaţă ;
- crearea şi transmiterea de mesaje convingătoare în ceea ce priveşte oferta, cu
scopul de a atrage consumatorii ;
- încercarea de a ajunge la un acord final asupra preţului şi a altor condiţii în aşa
fel încât să poată fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie ;
- transmiterea în sens invers, de la membrii canalului la producător, a mesajelor
în legătură cu intenţiile de cumpărare ;
- strângerea şi alocarea de fonduri necesare inventarierilor la diferite niveluri ale
canalului de distribuţie ;
- asumarea riscurilor legate de activitatea în cadrul canalului ;
 - plata făcută vânzătorilor de către cumpărători, prin intermediul băncilor sau al
altor instituţii financiare ;
- transmiterea reală a dreptului de proprietate asupra produselor de la o
organizaţie sau persoană la alta.
Firma trebuie să analizeze oportunitatea creşterii sau scăderii numărului de
intermediari sau de canale de distribuţie, precum şi posibilitatea modificării întregului
sistem vertical sau orizontal :
-Sistemele verticale de marketing sunt formate dintr-un producător, unul sau mai
mulţi angrosişti şi unul sau mai mulţi detailişti care acţionează ca un organism unitar.

- Sistemele orizontale sunt formate din două sau mai multe firme din ramuri diferite
şi cu activităţi diferite, care îşi reunesc resursele sau programele cu scopul de a
valorifica o ocazie favorabilă care se iveşte pe piaţă.
Fiecare astfel de firmă fie duce lipsă de capital, de cunoştinţe, de capacităţi de
producţie sau de resurse de marketing pentru a se aventura singură în afacere, fie îi
este frică să rişte, fie observă importantul potenţial de acţiune generat de asocierea cu
o altă firmă.

2.4.Promovarea

Promovarea este folosită pentru furnizarea de informaţii: cumpărătorul

primeşte informaţii despre produse noi, ce-i pot fi utile, iar vânzătorii îşi pot informa
clienţii potenţiali despre produsele sau serviciile oferite. Clienţilor trebuie să li se
reamintească avantajele produselor, pentru a-i împiedica să-şi schimbe preferinţele,
mai ales atunci când produsele concurente se înnoiesc. Firmele desfăşoară teste
pentru compararea produselor, dezvoltă campanii de reclamă bazate pe rezultatele
testelor care susţin că produsul lor este mai bun decât cel concurent şi utilizează
reclame care dezmint testele celorlalte şi conduc la neutralizarea infomaţiilor
nefavorabile ce apar ca nişte lovituri venite din partea publicului ce le deţine şi le
răspândeşte, aplicând tehnica zvonului.
Marketerii împart formele de promovare în patru mari categori: publicitatea,
promovarea vânzărilor, relaţiile cu publicul şi vânzarea personală. Publicitatea
reprezintă un instrument esenţial al acţiunii de marketing în general şi al politicii de
comunicaţii pentru produs în special. Publicitatea reprezintă orice formă de
comunicare nonpersonală asupra unor idei, produse sau servicii, realizată de către o
anumită firmă şi care utilizează un suport plătit.
Publicitatea are anumite trăsături distincte, atât pozitive cât şi negative:
- dacă ofertantul apelează la publicitate pe scară largă, acest lucru indică ceva
pozitiv despre mărimea, popularitatea şi succesul firmei respective;
- publicitatea este foarte expresivă, permiţând firmei să-şi prezinte produsele
combinând textul scris, sunetul şi culoarea;
- pe de o parte, ea poate servi la crearea unei imagini de durată pentru un anumit
produs. Pe de altă parte, publicitatea poate determina vânzarea mai rapidă a
mărfurilor;
- prin intermediul publicităţii, firmele pot ajunge la consumatorii din diferite
zone geografice cu cheltuieli minime pe unitatea de expunere la mesaj;
- este un mod de prezentare public şi este un mijloc de comunicaţie extrem de
vizibil;
- puterea de acţiune: publicitatea permite firmei repetarea mesajului său de mai
multe ori;
- permite, de asemenea, cumpărătorului să primească şi să compare mesajele
concurenţilor;
- facultatea de expresie considerabilă; utilizând imagini, sunete, culori,
publicitatea permite firmei să prezinte produsele sale într-un mod atrăgător;
- este impersonală; chiar dacă este vizibilă şi expresivă, audienţa nu se simte
obligată să fie atentă şi să reacţioneze, deci publicitatea este un monolog şi nu
un dialog;
- publicitatea răspunde unei nevoi de informare şi ea va fi utilă, mai ales acolo
unde cumpărătorul se confruntă cu decizii de cumpărare complexe, cu produse
nefamiliare, ale căror caracteristici nu pot fi determinate prin simpla observare;
- publicitatea are un impact puternic asupra pieţei, mai ales în situaţia în care
cererea este extensibilă, jucând, în acest caz, rolul de catalizator al cererii.
Când produsele se află în faza de maturitate, publicitatea are rol de întreţinere
şi afectează cotele de piaţă ale concurenţilor;
- piaţa de referinţă a produsului trebuie să fie suficient de mare pentru a absorbi
costurile campaniei publicitare iar firma trebuie să dispună de resursele
financiare necesare pentru a lansa campania publicitară cu intensitate suficientă
în vederea provocării unor reacţii favorabile din partea publicului vizat.
 Bibliografie:
- Neamțu, A., Marketing(Note de curs-UCB-FSE)
- https://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm
- www.google.ro
- https://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing

- King, R., The Marketing Concept, In volumul ’’Science in Marketing’’, editor G.

Schwartz.