Modelul de Afaceri PANZA

(CANVAS Business Model)

instrument foarte util de concretizare a strategiei unei firme;

evidentiaza, prin vizualizare pe panza/canvas, conexiunile si
interconditionarile intre cele 9 componente legate de o
afacere:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Segmentele de consumatori;
Valoarea propusa de firma;
Canalele de distributie;
Relatiile cu clientii;
Veniturile;
Resursele cheie;
Activitatile cheie;
Partenerii cheie;

9. Costurile.

Modelul de Afaceri Panza (Canvas Business Model) structura:

1. Segmentele de consumatori

(Customer Segments)

Presupune identificarea segmentelor tinta de consumatori!

Considerarea unor segmente separate este oportuna daca :
nevoile acestora reclama si justifica o oferta distincta;
nevoile lor pot fi satisfacute utilizand diferite canale de distributie;
sunt dispuse sa plateasca pretul stabilit.
Tipuri de tinte:

un segment mare de consumatori (foarte numeros/ Mass Market);

segment/e de ni (relativ mici, fiecare cu caracteristici specifice/
Niche Market);
piata segmentata (grupe putin diferite de consumatori/ Segmented
Market);
piata diversificat (multiple segmente de consumatori, fara legatura
intre ele/ Diversified Market);
prin platforma multi-dimensionala (pentru coordonarea cererii unor
grupe diferite de consumatori, ale caror nevoi se interconditioneaza
reciproc/ Multi-sided Market):

2. Valoarea propusa de firma (Value proposition)

Reflecta valoarea unic propus consumatorilor identificai anterior, din perspectiva:
a. cantitativa:
preul, n schimbul cruia consumatorii pot accesa valoarea propus;
reducerea de costuri din punctul de vedere al consumatorilor, dar i al companiei;
reducerea riscurilor aspect de mare importan pentru orice consumator, ntruct fiecare
caut s sporeasc confortul i s minimizeze efortul i riscurile la care se supune;
accesibilitatea, din punct de vedere al locului, timpului de utilizare i altor factori care
influeneaz pozitiv sau negativ accesul consumatorilor la valoarea propus de firma;
uurina de utilizare;
b. calitativa:
caracterul de noutate;
performanta produselor sau serviciilor oferite;
posibilitatea de personalizare in raport de fiecare segment tinta, sau, dac este posibil,
personalizarea experienelor individuale ale fiecrui consumator n parte;
utilitate n ce msur produsul/serviciul oferit rezolv problema consumatorilor;
designul produsului forma optim de a livra valoare propus.

3. Canalele de distributie (Channels)

Intrebari cheie:
Care sunt canalele de distributie folosite in prezent?
Care sunt cele mai potrivite pentru segmentele de consumatori vizate?
Care sunt cele mai eficiente dpdv al costurilor?
Cum pot fi adaptate obiceiurilor de consum? etc.

4. Relaiile cu clienii (Customer Relationships)

Presupune identificarea tipurilor de rela ii ce trebuie dezvoltate

intre companie i segmentele de clien i, precum:
asisten personal (sub forma interaciunii angajat-consumator, n timpul
vnzrilor, fie dup vnzare, sau n ambele situaii);
asisten personal dedicat (unui grup special de clieni, rspunznd la
ntrebrile i nevoilor acestora);
autoservire (prin interaciunea indirect ntre firma i clieni);
servicii automate;
comuniti (ptr. o interaciune direct ntre diferii clieni i companie i
posibilitatea schimbului de experien ntre membrii comunitii);
cooperare n obinerea valorii propuse (prin contribuia direct a
consumatorului la dezvoltarea produselor si serviciilor oferite).

5. Venituri
Se refer la modul n care compania realizeaz venituri, pe fiecare
segment de consumatori din (dupa caz):
vnzarea de bunuri;
taxa de utilizare perceput pentru utilizarea unui serviciu anume;
taxa de nscriere venit generat prin vnzarea unui serviciu continuu,
sub form de abonament;
mprumuturi, leasing, nchirieri oferirea de drepturi exclusive asupra
unor bunuri pentru o perioad de timp determinat;
acordarea de licene venituri generate din taxarea utilizrii unei
proprieti intelectuale protejate;
taxe de brokeraj;
Publicitate, etc.

6. Resurse cheie
Toate resursele sunt considerate bunuri de valoare (resurse umane,
financiare, fizice sau intelectuale/ (brevete, drepturi de autor, sisteme
de date, etc.), necesare crearii valorii propuse pentru segmentele de
consumatori vizate.

7. Activitile cheie
Care sunt cele mai importante activiti pe care valoarea
propusa prin afacere le reclama? Dar activitatile necesare
producerii produsului/serviciului? Dar cele pentru distributie?
Dar cele vizand relatiile cu clientii? Dar cele legate de
fluxurile fin.?

8. Partenerii cheie
Care sunt partenerii cheie? (clienti; furnizori; distribuitori;
ONG-uri; instit. fin., autorit. publice etc.); Ce resurse se obtin
de la parteneri? Ce activitati cheie executa partenerii? Ce
motivatii au? (Optimizare si economii; Reducerea riscului si
incertitudinii; Obtinerea anumitor resurse si activitati; etc.)

9. Costurile (fixe si variabile).