Modelul de afaceri

• reprezintă modul in care întreprinderea

intenționează să genereze venituri prezentând felul
în care o companie creează valoare pentru clienți
care, la schimb, aduc venituri si profit companiei.
• reflectă înțelegerea proprietarului de afaceri sau de
start-up a afacerii sale (ideii de afaceri), a
mecanismelor sale de funcționare, starea și
tendințele din mediul de afaceri, etc.

2
Business Model Generation(BMG)
Business Model Canvas poate fi
un excelent instrument de
stimulare a creativității pentru
orice proiect sau afacere. BMC a
fost realizat deAlexander
Osterwalder şi Yves Pigneur în
anul 2009, având ca co-autori
470 de practicieni din 45 de ţări.

www.businessmodelgeneration.com
www.businessmodelhub.com
www.businessmodelalchemist.com
 SEGMENTE DE CONSUMATORI

Cine sunt clienţii cărora se adresează activitatea

masa de consumatori: nu există o segmentare specifică;
consumatori de nișă: segmentarea consumatorilor pe baza unor nevoi și caracteristici speciale;
segmente de consumatori: compania aplică o segmentare adițională segmentelor de consumatori
deja indentificate, pe baza sexului, vârstei și/sau venitului etc.;
categoria diversificată: atunci când o companie servește multiple segmente de consumatori, cu nevoi
și caracteristici diferite;
platforma multilaterală: pentru o cooperare eficientă, unele companii servesc segmente de
consumatori care sunt dependente unele de altele. Spre exemplu, o companie producătoare de software
nu doar le va comercializa consumatorilor finali, ci va oferi asistență și distribuitorilor.
4
Programe oferite:
noutate;
VALOAREA PRODUSULUI
performanţa produselor,
 posibilitatea de personalizare
în funcție de fiecare segment
de consumatori;
utilitatea;
design, brand/statut;
preţul, reducerea costului;
 reducerea riscului;
accesibilitate, din punct de
vedere al locului, timpului de
utilizare;
comoditate, ușurința de
utilizare.

Care sunt elementele care crează valoare pentru clienţii

tăi şi care te pot diferenţia de concurenți
Ce valoare aducem clienţilor noştri?
Pe care dintre problemele clienţilor le rezolvăm?
Căror nevoi ale clienţilor ne adresăm?
Ce produs sau pachet de produse oferim fiecărui segment de clienţi? 5
 CANALELE
Etape care definesc interacţiunea clientului cu fiecare
canal: conştientizare, evaluare, cumpărare, livrare

Cum ajungi la clienţii cărora te adresezi

Prin ce canale vor clienţii să fie contactaţi?
Cum ajungem la ei acum?
Cum sunt canalele noastre integrate?
Care dintre ele funcţionează cel mai bine?
Care sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costului?
Cum le integrăm în rutina clienţilor? 6
asistență personală - oferită fie în RELAŢIILE CU CLIENŢII
timpul vânzărilor, fie după vânzare, sau
în ambele situații;
asistență personală dedicată - un
reprezentant de vânzări este desemnat
să se ocupe de un set special de clienți,
răspunzând la întrebările și nevoilor
acestora;
autoservire – compania oferă
instrumentele necesare
consumatorilor astfel încât să se poată
autoservi simplu și eficient;
servicii automate – un sistem similar
serviciului de autoservire, însă mai
personalizat, întrucât posedă abilitatea
de a identifica individual consumatorii
și preferințele acestora;
comunități – crearea unei comunități
permite o interacțiune directă între
diferiți clienți și companie și
posibilitatea schimbului de experiență
Care sunt tipurile de relaţii pe care le
între membrii comunității; ai cu fiecare din segmentele de clienţi
cooperare în obținerea valorii
Ce tip de relaţie se aşteaptă fiecare segment de client
propuse – vizează contribuția directă a
consumatorului în ceea ce privește
să avem cu el?
dezvoltarea produselor sau serviciilor Ce relaţii există acum cu clienţi?
oferite de companie; Cât de costisitoare sunt ele?
Co-creare. 7
 SURSE DE VENIT
vânzare de bunuri,
taxa de utilizare,
taxa de înscriere /abonament,
 împrumut/închiriere
împrumuturi,leasing, închirieri
acordarea de licențe,
taxe de intermediere,
publicitate.

Cum atragi bani de la clienţii tăi

Pentru ce valoare sunt clienţii dispuşi să plătească?
Pentru ce plătesc acum? Cum plătesc acum?
Cum ar prefera să plătească?
Cât de mult contribuie fiecare sursă de venit la venitul total? 8
 RESURSE CHEIE
Resurse materiale:
fizice
Intelectuale(brevete,
drepturi de autor, sisteme
de date etc.).
 umane
 financiare

Care sunt activele care produc valoare

Ce resurse cheie sunt necesare pentru oferta dată?
pentru canalele de distribuţie? pentru relaţii? pentru surse de venit?
9
 ACTIVITĂŢI CHEIE
Producerea şi
comercializarea
valorii propuse
 soluționarea
problemelor sau
satisfacerea nevoilor
manifestate de
consumatori
crearea unei
platforme sau rețele
prin care se poate
expune valoarea
propusă.

Ce faci în fiecare zi pentru ca afacerea

sau proiectul tău să aibă succes
Cele mai importante activități necesare producerii și comercializării
valorii propuse de întreprindere 10
 PARTENERII CHEIE

Cine îţi sunt furnizorii şi partenerii cheie pentru activitatea ta

Ce resurse cheie achiziţionăm de la partenerii noştri?
Ce activităţi cheie sunt efectuate de către parteneri? Motive
optimizare şi economie de scară
reducerea riscului,
achiziţia unor resurse sau 11
activităţi specifice.
 STRUCTURA COSTURILOR
costuri fixe,
costuri variabile
economie de scară (ex:
producerea a 1000 de flyere e
mai rentabilă decât a 50)
economie de scop (ex: aceeaşi
campanie de promovare să ajute
mai multe evenimente/produse)
Care sunt costurile necesare
desfăşurării activităţii
Care sunt cele mai scumpe resurse cheie?
Care sunt cele mai costisitoare activităţi
cheie?
12
 Schița Modelului de afaceri CANVAS
Infrastructura Oferta Beneficiarii
Partenerii cheie Activităţi cheie (AC) Value Proposition (VP) Relaţiile Segmente de
(PC) Propunerea de valoare consumatori(SC)

 cu clienţii RC)


Canale
Resursele cheie (RC)


Structura costurilor (SC) Surse de venit (SV)

.

Finanțe
MACIP/ Angela Solcan&Lilia
13
Covaş
 Modelul de afaceri CANVAS

MACIP/ Angela Solcan&Lilia

14
Covaş