MANUALUL

ANTREPRENORULUI DEBUTANT
IN AFACERI

Volumul II

Material pregatit de Centrul Roman pentru Educatie Economica, in colaborare

cu Centrul Regional pentru Management Organizational, in cadrul proiectului
Universitatea Antreprenoriala Dezvoltarea si promovarea culturii
antreprenoriale in conditii de criza si postcriza (2010-2013)

Cuprins
Cuvant inainte

Ce inseamna sa fii antreprenor in secolul XXI

Secretul succesului antreprenorial

Cele 10 conditii definitorii ale antreprenorului modern

In ce consta stiinta antreprenoriatului

Directia in care se schimba modelul antreprenorial

10

Cheia reusitei in afaceri, azi, este dezinvatarea

11

Antreprenorul este inovator, proactiv si isi asuma calculat riscuri

12

Ce va indeamna sa va lansati propria afacere?

14

Greseli capitale in lansarea unei afaceri

16

Schita unei strategii prudente de lansare in afaceri

18

Personalitatea antreprenorului

19

Ce inseamna sa fii antreprenor. Un portret-robot

19

Un prim raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor?

20

Un al doilea raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor?

22

Dar stofa de lider aveti?

24

Cum aflati ce fel de afacere vi se potriveste

25

Mit si adevar despre antreprenoriat si antreprenori

27

Profilul antreprenorului de succes

29

9 defecte care va fac un bun antreprenor

31

Ce fel de firma sa faceti si cum s-o conduceti

33

Formele juridice ale afacerii. Privire comparativa

33

O forma speciala de business: franciza

36

O alta forma speciala de business: afacerile online

40

Spatiul potrivit pentru firma

44

Metode de atragere a finantatorilor

44

Intrebari frecvente puse de finantator si raspunsurile potrivite

45

Mesaje de respingere a finantarii

49

Strategii de stabilire a pretului

50

Personalul, un capitol extrem de delicat

53

Marketing. Promovarea produsului in 18 pasi

54

Vanzarile. Strategii de realizare a tintelor

57

Metode de control al riscurilor

60

Cum poate functiona o firma pe pilot automat

62

Drumul spre succes, in 6 pasi...

63

...Si 5 semne sigure ca firma dvs va avea succes

65

De ce se imbolnavesc afacerile, de ce mor firmele

66

Cele mai frecvente capcane in care cad antreprenorii debutanti

66

Motive pentru care esueaza ideile bune de afaceri

68

Un exit fericit: vindeti firma. Pe cati bani?

71

Cazul mai putin fericit: radierea firmei

73

Pilde de succes si sfaturi de urmat

74

Cum reusesc unii antreprenori sa prospere in plina criza

74

Sfaturi pentru antreprenorii aspiranti

75

Cum reusesc in afaceri femeile-antreprenor

78

Cum reusesc in afaceri cei mai tineri antreprenori

81

Lectii de business de la miliardari

83

5 sfaturi de la Bill Gates

83

11 sfaturi de la Richard Branson

84

8 sfaturi de la Walt Disney

87

6 sfaturi de la Marc Zuckerberg

89

9 sfaturi de la Jeff Bezos

90

8 sfaturi de la Beatles

92

8 sfaturi de la Steve Jobs

96

8 sfaturi de la Michael Dell

98

Cuvant inainte
Vreti sa incepeti o afacere, dar nu stiti incotro sa va indrepati sau de unde
sa incepeti. Multi antreprenori isi aleg ideile de afaceri in functie de gradul de
succes al altora, de tendintele pietei sau de nivelul cererii. Prea putini se
orienteaza in decizii tinand cont de propriul profil, de specializare, calitati, abilitati
si competente.
Materialul de fata doreste sa fie un instrument de sprijin aflat la indemana
antreprenorilor aflati la inceput de drum, recomandabil a fi parcurs inainte de a lua
o decizie definitiva legata de ideea de afaceri avuta in vedere.
Cu ajutorul acestui ghid, speram sa va oferim o serie de sfaturi si
recomandari cu ajutorul carora sa puteti:

evalua daca tipul ales de afacere este intr-adevar potrivit scopului urmarit;

intelege o serie de notiuni legate de antreprenoriat si formele de

materializare a afacerilor;

estima care sunt provocarile, riscurile si beneficiile ocupatiei de antreprenor.

Mult succes n descoperirea drumului catre succesul in afaceri!

Ce inseamna sa fii antreprenor in secolul XXI

Secretul succesului antreprenorial

Actualele modele de proces antreprenorial vad acest proces ca pe
o succesiune de evenimente - incepand cu sesizarea oportunitatii,
apoi cu identificarea finantatorului si crearea firmei si incheind cu
expansiunea si dezvoltarea companiei. In urma mai multor zeci de
interviuri realizate cu oameni de afaceri de succes, mentori de business si oficiali
guvernamentali, compania de cercetare de piata Gallup a identificat doua etape de
dezvoltare in ciclul de viata al unei antreprize: etapa timpurie (firma are mai putin
de trei ani) si etapa structurala (firma s-a consolidat, are peste trei ani).
Respondentii au explicat in detaliu care sunt sarcinile antreprenorului in fiecare
dintre cele doua etape, cum trebuie acesta sa se achite de aceste responsabilitati
si care sunt trasaturile de caracter care favorizeaza un comportament optim.
De exemplu, in prima etapa, antreprenorul trebuie sa fie capabil sa
indeplineasca mai multe sarcini, sa nu se lase debusolat de confuzia de inceput si
sa intocmeasca o strategie pentru dezvoltarea firmei.
In cea de-a doua faza, de maturitate, se face trecerea de la accentul pus pe
creativitate si planificari ad-hoc la strategii de management potrivite unei companii
cu un personal mai numeros. Acum, antreprenorul trebuie sa delege din
raspundere si sa inceapa sa isi indrepte tot mai mult atentia catre consolidarea
echipei. Desi cele doua etape presupun roluri diferite, multe dintre activitatile din
prima faza raman importante si in cea de-a doua. De exemplu, abilitatile de
relationare sunt esentiale la inceput, pentru a fi convingator in fata finantatorului,
insa si in etapa secunda, in care antreprenorul se dedica bunei comunicari cu
echipa si cu partenerii de afaceri.

Cele 10 conditii definitorii ale antreprenorului modern

Orice antreprenor trebuie sa indeplineasca macar zece conditii
esentiale, asa cum au reiesit ele din studiul Gallup. Felul in care
antreprenorul debutant se va achita de aceste conditii este
determinat atat de talentul sau antreprenorial innascut, cat si de
aptitudinile dobandite (cunostinte si experienta) de-a lungul timpului.
Cele 10 conditii pot fi folosite pentru a trasa o harta de sarcini si activitati pe
care antreprenorul trebuie sa le indeplineasca pentru a-si asigura succesul
afacerii. Oamenii sunt diferiti si au slabiciuni si puncte forte diferite: unii pot fi
extrem de creativi si de competenti, dar se pot dovedi stangaci cand vine vorba de
relationarea cu partenerii de afaceri sau cu delegarea raspunderii. Pentru a
compensa, antreprenorul fie se va dezvolta in directiile deficitare, prin dobandirea
de noi cunstinte si abilitati, fie isi va gasi parteneri care sa puncteze exact acolo
unde el intampina probleme.
Aceeasi cercetare Gallup arata ca personalitatea antreprenorului se reflecta
direct in succesul companiei atunci cand aceasta are sub 30 de angajati, caz in
care fondatorul se va implica personal in majoritatea aspectelor ce tin de bunul
mers al firmei. Deciziile si actiunile sale au un impact direct asupra viitorului
afacerii. Pe masura ce personalul companiei creste dincolo de cifra de 50 de
angajati, antreprenorul va delega din responsabilitati persoanelor de incredere,
ceea ce va diminua influenta personalitatii sale asupra business-ului.
Trasaturile de caracter ale antreprenorului vor determina o buna parte
din succesul proiectului, mai ales in prima etapa. De exemplu, o persoana cu
un nivel ridicat de autocunoastere si de autonomie va sti sa identifice si sa profite
de avantajele competitive ale firmei in piata pe care activeaza, la fel cum va sti si
sa exploateze la maxim potentialul fiecarui angajat in parte.

Conditii ce trebuie
indeplinite
Isi cunoaste
slabiciunile si
punctele forte

Trasatura
personala
necesara

Autocunoastere

Nu se fereste de
provocari

Aplecare spre risc

Are o viziune ampla

asupra produsului

Creativitate

Pune pret pe
promovarea
produsului

Persuasiune

Are in vedere
obtinerea
rezultatelor

Orientare spre profit

Acumuleaza
permanent noi
cunostinte

Dedicatie

Are un grad ridicat

de independenta

Autonomie

Sesizeaza
oportunitatile

Deschidere

Atitudine

Rezultate

Se cunoaste pe sine
si pe cei din jur

Cunoaste
indeaproape orice
membru al echipei,
stie carui tip de post
se potriveste fiecare

Este optimist,
netemator, cedeaza
greu, ia decizii
esentiale pentru
viitorul firmei
Are permanent idei
noi de imbunatatire
a produsului
Este convingator, un
fel de purtator de
cuvant al companiei
Urmareste obiective
cuantificabile, le
analizeaza progresul
si performantele
Pune accent pe
informatiile din aria
sa de expertiza
Este capabil sa
indeplineasca mai
multe sarcini pentru
a se asigura de
bunul mers al firmei
Dedicat in intregime
muncii

Delega din
responsabilitati

Eficienta

Relationeaza usor

Comunicativitate

Bun manager de
echipa, stie cum sasi responsabilizeze
angajatii
Capacitatea de a se
adapta la grupuri
diverse de persoane

Firma are de
castigat de pe urma
deciziilor luate
Gaseste noi cai de a
se detasa de
concurenta
Ii atrage pe ceilalti
de partea sa
O afacere eficienta
si profitabila
Cresterea businessului prin ameliorarea
proceselor
Trece cu bine de
prima etapa din
ciclul de viata al
firmei
Gasirea de idei si
infiintarea start-upului
Personalul creste
odata cu
business-ul
Acces mai facil la
finantatori

La fel, cei care cauta riscurile si provocarile vor reusi fara mare efort sa
creeze in firma o cultura a orientarii catre client. Aceste persoane interactioneaza
fara dificultate cu clientii, reusesc sa le inteleaga nevoile, sa le ofere solutii si,
adesea, chiar sa le depaseasca asteptarile.
Cei

care

pun

accentul

pe promovarea business-ului reusesc sa

impartaseasca viziunea firmei atat angajatilor, cat si clientilor, si sa schiteze in

detaliu strategii de crestere a afacerii.
Antreprenorii orientati spre profit stiu sa exploateze la maximum potentialul
echipei, asigurand astfel obtinerea rezultatelor dorite. Acestia investesc mult timp
in realizarea unor strategii de crestere coerente si au abilitatea innascuta de a
alinia responsabilitatile angajatilor la obiectivele firmei.
Cei care construiesc usor relatii cu persoanele din jur se folosesc de acest
talent pentru a-si inlesni accesul la finantare. In plus, depun eforturi pentru a
cunoaste punctele forte ale angajatilor si, pe de alta parte, pentru a intelege
nevoile clientilor.
Autorii cercetarii concluzioneaza ca persoanele care indeplinesc cu brio
peste sase din cele zece conditii au sanse mari sa-si conduca firma in directia
dorita. Acesti antreprenori stiu foarte bine care sunt obiectivele companiei si care
este strategia potrivita pentru atingerea acestora, isi evalueaza corect progresele,
formeaza legaturi personale cu clientii si angajatii deopotriva si sunt, pe scurt, mult
mai capabili sa-si dezvolte un business de succes decat ceilalti.
Exista, insa, unii antreprenori extrem de capabili, care indeplinesc noua sau
chiar zece din conditiile de mai sus. Acestia sunt predispusi succesului si au sanse
mult mai mare decat restul sa-si atinga tintele de vanzari si de profit de la an la an,
angajand, in plus, si o forta de munca mai numeroasa. Din pacate, doar 5% din
antreprenori intra in aceasta categorie selecta.

In ce consta stiinta antreprenoriatului

Tot mai multe teorii de business sustin ca potentialul unui
antreprenor poate fi determinat in functie de niste trasaturi si
evenimente profesionale esentiale. In acest calcul isi face loc si
esecul: sunt putini oamenii care au lansat o firma de succes din
prima incercare. Iata cateva dintre aceste insusiri de baza:
1. Pentru a avea succes in afaceri, ai nevoie de mai mult curaj decat de
bani (este binecunoscut faptul ca unele dintre cele mai mari corporatii din
prezent au luat nastere intr-un apartament de bloc sau intr-un garaj).
2. Trebuie sa invatati permanent din greseli.
3. Birocratia are rolul ei. Indiferent de cat sunt de creativi si boemi in viata de
zi cu zi, antreprenorii sunt fortati la un moment dat sa devina experti in taxe,
contabilitate si colaborarea cu institutiile statului.
4. Fiti pragmatici. Menirea fundamentala a oricarui start-up este de a
transforma o idee intr-un produs, de a masura satisfactia clientilor si de a
gasi sursele de crestere viitoare.
5. Puneti-va in locul clientilor si priviti-va, pe dvs si pe firma dvs, cu ochii
unui strain. Cum putine firme infiintate de debutanti isi permit sa plateasca
studii de piata sau diverse ale forme de prospectare a opiniilor clientilor,
curiozitatea de a socializa cu oamenii care va trec pragul firmei si capacitea
de a empatiza cu acestia se poate dovedi cel mai la indemana factor de
crestere a companiei dvs.

10

Directia in care se schimba modelul antreprenorial

In trecut, angajarile intr-o companie se faceau in functie de specializarea
cautata. Este modelul urmat si astazi de marile corporatii: pentru fiecare
proces in parte, exista oameni specializati, fie ca vorbim de vanzari, HR,
comunicare sau analiza financiara. Criza economica a modificat radical
acest tip de organizare. Mai ales in cazul firmelor antreprenoriale, prioritara este
viteza de reactie. Micile companii nu isi permit sa angajeze prea multi salariati si
nici sa urmeze procesele birocratice de aprobare a oricarei decizii. Acum, fiecare
angajat trebuie sa posede un set mai amplu de cunostinte, pe care sa-l foloseasca
pentru a fructifica orice oportunitate de crestere a firmei. Pe scurt, mai important
decat sa fie buni cunoscatori ai unui singur segment, angajatii trebuie sa invete
incontinuu si sa se poata adapta la ultimele instrumente, tehnici si procese care
pot fi implementate pentru bunul mers al companiei.
Viteza cu care circula informatia in ziua de azi atrage dupa sine schimbari
rapide si inovatii la tot pasul, evenimente cu impact asupra rolurilor fiecarui membru
al echipei. Astazi, nu mai este suficient sa cunosti foarte bine un instrument de
lucru, daca nu stii cum functioneaza restul proceselor. Si asta, pentru ca lucrurile se
schimba de pe o zi pe alta, si cu cat ai cunostinte in mai multe domenii, cu atat vei fi
mai dispus sa te adaptezi la noile evolutii. La fel cum in IT un procesor care astazi
reprezinta varf de gama peste un an va fi scos din productie, si in HR, vanzari sau
marketing apar noi si noi instrumente, iar un bun antreprenor va sti sa si le
insuseasca fara a pierde prea mult timp aprofundandu-le.
In privinta activitatilor de promovare, de exemplu, pana de curand un
angajat era considerat bun daca lega relatii de durata cu reprezentanti ai presei.
Acum, el trebuie sa acorde atentie si bloggerilor, si, in paralel, sa invete si
oportunitatile de promovare oferite de retelele de socializare.

11

Cheia reusitei in afaceri, azi, este dezinvatarea

Pana acum cativa ani, daca un antreprenor venea cu o idee viabila, era
suficient sa-si lanseze un site de promovare a produsului/serviciului si,
timp de sase luni, statea linistit si se bucura de profiturile realizate
aproape fara niciun efort. Acest model de business trebuie dat uitarii
odata pentru totdeauna. Acum, cineva ar trebui sa se ocupe de actualizarea zilnica
a site-ului, de intelegerea noilor metode de marketing online si de prospectarea
permanenta a concurentei.
Cu alte cuvinte, o parte importanta a invatarii si a adaptarii la noua stare de
fapt este dezinvatarea. Acum, suntem nevoiti sa realizam ca, la un moment dat,
va trebui sa renuntam la o buna parte din cunostintele noastre pentru a acumula
unele noi, actuale.
In anii '70-'80, majoritatea companiilor aveau o sala de calculatoare imense
pe care erau inregistrate toate informatiile companiei, de la cifre de vanzari la
indici financiari si de management. Pe atunci, departamentul IT isi masura
performantele in numarul de milioane de linii de cod necesare functionarii acestor
sisteme. A venit, apoi, epoca serverelor si a programarii minimaliste, in care pentru
un sistem la fel de eficient erau suficiente de trei ori mai putine linii de cod. Pentru
a se adapta la noile evolutii tehnologice, programatorii au fost nevoiti sa uite tot
ceea ce invatasera anterior si sa renunte la un statut profesional, pentru a o lua
din nou de la zero.
Acum, lucrurile se misca intr-un ritm similar, insa riscurile si provocarile s-au
inzecit odata cu trecerea anilor. Dezinvatarea este un element esential al
succesului antreprenorial, intrucat mediul de business de transforma mai rapid ca
niciodata, iar tinerii intreprinzatori trebuie sa reuseasca sa tina pasul cu
schimbarile.

12

Perioada actuala, inca puternic marcata de criza financiara, este extrem de

propice lansarii de noi business-uri. Acum, cand totul se desfasoara pe repede
inainte,

marile

corporatii

se

dovedesc

greoaie,

din

cauza

proceselor

organizationale complexe si a ierarhiei bine stabilite.

Statistic, circa 50% din totalul angajatilor se declara neimplicati la serviciu.
Cu alte cuvinte, cei mai multi nu sunt nici multumiti, nici productivi sau inventivi,
nici loiali, iar la prima oportunitate isi vor parasi compania fara regrete. Un bun
antreprenor se va stradui sa contrazica aceste cifre, sa-si motiveze si sa-si
protejeze angajatii. Isi va reaminti permanent ca nu toate performantele companiei
i se datoreaza lui, ci mai ales oamenilor pe care i-a cooptat in echipa. Si va fi
constient ca trebuie sa faca tot ce ii sta in putinta pentru a-i pastra aproape.

Antreprenorul este inovator, proactiv si isi asuma calculat riscuri

Transformarea unei idei de afaceri in succes depinde foarte mult
de initiatorul ei si de asteptarile sale. Este nevoie de creativitate,
abilitate si un management riguros, dar mai ales de motivatia si
capacitatea de a inova, de a produce valori noi si a avea puterea
de a pune lucrurile mereu in miscare.
Calea antreprenoriatului nu este un drum presarat cu lapte si miere, ci o
adevarata aventura cu suisuri si coborasuri, in care dorinta de a reusi si
perseverenta sunt caracteristici-cheie. In teoriile economice, antreprenoriatul este
privit ca o sursa de inovare si schimbare ce contribuie la stimularea si cresterea
productivitatii si competitivitatii economice. Majoritatea cercetarilor economice,
psihologice si sociologice subliniaza ca spiritul antreprenorial este mai degraba un
proces decat un fenomen static. Definitiile antreprenoriatului oferite de literatura de
specialitate sunt multiple, variand n functie de unghiul din care este privit. Astfel,
antreprenoriatul poate fi apreciat ca proces, practica sau mod de gandire:

13

Exista tot mai multe dovezi in sprijinul ideii ca, in timp, firmele care au
inregistrat cel mai mare succes sunt cele angajate n activitati cu caracter
antreprenorial. Astfel, antreprenoriatul a devenit unul dintre principalii mediatori ai
schimbarii. Conform teoriei, manifestarile antreprenoriale conduc la eliminarea
echilibrului economic, fenomen denumit de Schumpeter distrugere creativa1.
De asemenea, antreprenoriatul este vazut ca o orientare organizationala,
care pune n evidenta trei dimensiuni2:

1
2

Schumpeter, 1971 primul sociolog care a folosit termenii de ntreprinzator si antreprenor n acceptiunea moderna.
http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/49.pdf - Abordarea Antreprenoriala n Marketing.

14

Inovativitatea se refera la generarea unor solutii creative la problemele cu

care se confrunta intreprinderea si a unor noi nevoi latente ale clientilor. Asumarea
calculata a riscurilor implica disponibilitatea de a aloca resurse semnificative
pentru proiecte care prezinta o probabilitate de esec considerata ca fiind
rezonabila.
In practica, intreprinzatorul reprezinta inima afacerii sale. Prin activitatea sa,
el cauta sa inteleaga ce este necesar, ce lipseste, ce se schimba, ce vor cumpara
consumatorii in viitorul apropiat si care este modalitatea cea mai creativa si
eficienta pentru a le veni in intampinarea nevoilor. Antreprenoriatul inseamna in
egala masura o doza mare de responsabilitate fata de toti participantii la viata
economica a organizatiei (clienti, furnizori, colaboratori, angajati, investitori,
creditori etc).

Ce va indeamna sa va lansati propria afacere?

Majoritatea oamenilor care cocheteaza cu ideea infiintarii unei firme
incearca sa descopere argumentele pro si contra ideii de a avea
propria afacere. Raspunsul obtinut variaza in functie de gradul de
implicare si de asteptarile fiecarui individ. Pentru unii oameni, doar
ideea de a fi propriii lor sefi este o adevarata incantare, in timp ce altii viseaza la
adevarate succese financiare. Adevarul de care este insa important sa tinem cont
este ca rareori intr-o afacere le vom putea obtine si face pe toate ntr-o
perfectiune totala.
Motivele cele mai des invocate in justificarea deciziei de a demara o
afacere sunt urmatoarele:

A fi propriul sef sau a crea propriul loc de munca;

Cautarea unei alternative pentru cariera actuala;

O mai buna utilizare a abilitatilor si cunostintelor;

15

Sesizarea unei oportunitati de introducere al unui serviciu/produs

pe piata;

A profita de avantajele unei oportunitati de afacere;

A castiga mai multi bani.

Nu exista retete simple si standardizate care sa garanteze demararea unei

afaceri de succes. Este recomandabil, ca inainte de a va arunca in lumea
intreprinzatorilor, sa incercati sa testati ideea de afaceri pe piata, sa creati un plan
de afaceri si o strategie de functionare si sa rezolvati detaliile financiare. Daca
aveti ncredere ca puteti avea o afacere de succes, veti incepe sa realizati planul
de afaceri, iar dupa ce veti parcurge toate etapele sale de cercetare si planificare,
veti avea inca doua raspunsuri de oferit: daca intr-adevar considerati ca
antreprenoriatul vi se potriveste si daca ideea dvs de afaceri este realizabila. Este
mult mai usor sa spuneti stop inainte decat dupa ce ati cheltuit bani.
Astfel, trebuie sa tineti cont de urmatoarele aspecte:

Veti cheltui bani si timp pentru a face ideea sa functioneze. Daca

aveti o afinitate pentru dezvoltarea afacerilor, cu siguranta va va fi mult
mai usor.

Aveti nevoie de angajament, resurse si motivatie. Pentru a razbi

faza de demarare, aveti nevoie de multa initiativa si spirit managerial,
de tenacitate si echilibru.

Toleranta la risc. Exista posibilitatea unor mari castiguri, dar trebuie

sa fiti constient ca la fel de bine pot aparea mari pierderi. Daca nu
sunteti pregatit sa va asumati acest risc, poate ar trebui sa va
reevaluati dorinta de a deveni antreprenor.

Trebuie sa va acordati timp si rabdare. Lansarea unei afaceri

solicita timp pentru o planificare si o pregatire atenta.

Consideratii familiale si personale. Obtinerea unui profit poate dura

cateva luni bune si nu asigura neaparat obtinerea unui venit bun. De

16

asemenea, trebuie sa puneti in balanta si faptul ca energia si timpul

dvs vor fi absorbite de afacere pentru o perioada nedeterminata. Este
important ca atat dvs, cat si familia dvs sa fiti de acord ca acest lucru
este exact ceea ce va doriti sa faceti si sa intelegeti care sunt
sacrificiile pe care le presupune infiintarea si administrarea unei
afaceri.
Etapele de cercetare a pietei si de planificare sunt elemente-cheie n
lansarea oricarei afaceri. Nerespectarea sau ignorarea acestora pot compromite
decisiv orice idee de afaceri, oricat de atragatoare ar parea aceasta.

Greseli capitale in lansarea unei afaceri

Principalele greseli3 pe care un antreprenor risca sa le faca la demararea
unei afaceri sunt:

Supraevaluarea potentialului de afaceri. Nu va lansati intr-o

afacere daca nu detineti cunostinte temeinice in domeniul respectiv. Ideal
este sa demarati o afacere in zona economica pe care, profesional, o
stapaniti cel mai bine. Nu va supraapreciati calitatile, deoarece acest lucru
se poate intoarce impotriva dvs.

Nu cunoasteti particularitatile pietei. Inca de la inceput, afacerea

dvs trebuie sa se identifice cu o nevoie a pietei. Identificati avantajele
competitive ale business-ului dvs sau o nisa neacoperita de competitorii
directi si concentrati-va asupra lor.

Conform http://www.ecomunitate.ro/Esti_pregatit_sa_devii_antreprenor?_(15354).html

17

Nu aveti parteneri de ncredere. Calitatea profesionala si umana a

colaboratorilor poate aduce valoare adaugata afacerii dvs. Trebuie sa aveti
discernamant in selectarea unor resurse umane verificate, de incredere, cu
bune referinte n piata.

Nu va implicati in managementul afacerii. Nu oricine poate simti

pulsul unei afaceri. Pentru a fi un manager responsabil, trebuie sa aveti o
viziune de ansamblu asupra business-ului si sa stiti, in orice clipa, in ce
directie se indreapta afacerea pe care o gestionati.

Nu cunoasteti legislatia. Pentru a va feri de probleme de ordin

juridic, este important sa fiti la curent cu modificarile legislative din zona in
care activati. Tineti actele in ordine, respectati procedurile legale si onorativa obligatiile fiscale.

Nu stiti sa va promovati afacerea. Creati o identitate afacerii dvs,

astfel incat clientii sa o poata recunoaste cu usurinta. Sansele de succes
scad drastic atunci cand nu va ocupati de promovarea business-ului. Acest
fapt nu inseamna ca este obligatoriu sa investiti in campanii costisitoare.
Este suficient sa identificati cateva mijloace care sa va ajute sa va faceti
cunoscuta oferta pe piata. Aflati mai multe detalii legate de modul in care
puteti crea o identitate a afacerii dvs consultand Ghidul de Branding,
precum si mijloacele cele mai potrivite de a o promova consultand ghidul
Marketing cu Costuri Reduse, pe portalul Universitatea Antreprenoriala
(businesspass.ro),

unde

gasiti

antreprenor.

18

multe

alte

materiale

utile

oricarui

Schita unei strategii prudente de lansare in afaceri

1. Pastrati-va slujba actuala pana cand sunteti convins
ca ideea dvs. de business este viabila. Practic, aveti doua
optiuni: a) Daca aveti destui bani pusi deoparte, va puteti da
oricand demisia, pentru a va putea dedica noii firme. Tineti
cont ca va trebui sa va autosustineti timp de circa un an. b) Puteti sa mergeti in
paralel cu slujba actuala si cu eforturile de lansare a propriei companii, chiar daca
asta presupune sa va sacrificati tot timpul liber avut la dispozitie.
2. In caz ca ati semnat un contract de nonconcurenta cu actualul
angajator, respectati-l. Chiar daca asta inseamna ca, timp de cel putin 3 luni, va
trebui sa identificati alte surse de venit.
3. Definiti-va de la bun inceput un obiectiv si o strategie de atingere a
acestuia. Unde vreti sa ajungeti cu aceasta firma? Ce avantaje sperati sa aveti din
postura de antreprenor? Care este cheia succesului?
4. Verificati-va estimarile. Aflati care va sunt clientii, vorbiti cu cat mai
multi dintre ei, ascultati-le doleantele. Intrebati-i cum li se pare raportul pret/calitate
in cazul produsului dvs.
5. Identificati canalele de distributie potrivite: online, cu o echipa de
vanzari interna sau externalizata, prin distribuitori, direct catre retailer etc.
6. Calculati in cat timp puteti spera la profit. Un bun antreprenor va sti
intodeauna ce cheltuieli, costuri si incasari are. Doar asa poate estima resurse
necesare pentru a sustine si a dezvolta firma pe termen mediu. Identificati surse
externe de finantare.

19

Personalitatea antreprenorului

Ce inseamna sa fii antreprenor. Un portret-robot

Inainte de a intra efectiv in subiect, consideram util a enunta

cateva dintre caracteristicile pe care un om de afaceri este
recomandabil sa le detina atunci cand doreste sa se lanseze pe
cont propriu. Concluziile prezentate mai jos reprezinta un
rezumat al diferitelor studii realizate pe acest segment de profesionisti.
Antreprenoriatul presupune un stil comportamental diferit, definit
printr-o serie de atribute de personalitate, dintre care amintim:

Dorinta de a actiona independent de un angajator;

Imaginatie, creativitate si pasiune n identificarea solutiilor n conditii

de criza;

Orientarea spre rezultate si disponibilitatea de a-si asuma riscuri;

Capacitatea de a face fata unei alerte permanente si discernamant n

luarea deciziilor strategice;

Puterea de a previziona, abilitatea de a reactiona la schimbare si buna

adaptare la situatii de criza si incertitudine;

Abilitatea de a comunica, convinge si motiva;

Etica si integritate;

Ambitia de a se ridica la standardele cele mai inalte, capacitatea de a

invata din experientele anterioare si dorinta de autodepasire.

Din punctul de vedere al pregatirii profesionale, antreprenorii pot veni din

orice grup profesional. Nu exista meserii predestinate producerii de antreprenori.

20

Singura conditie obligatorie este detinerea cunostintelor si aptitudinilor specializate

necesare lansarii si dezvoltarii unei afaceri.
Indiferent de formarea lor profesionala, intreprinzatorii prefera munca ce
presupune persuasiune, influenta si conducerea altor persoane, fiind mereu
orientati catre rezolvarea problemelor. Astfel, daca te va uitati cu atentie, veti
observa ca antreprenorii din jurul dvs sunt inclinati n mod natural catre activitati de
coordonare, supervizare, managementul afacerilor si managementul proiectelor.
Cea mai recenta tendinta in instruirea antreprenoriala vizeaza cultivarea
unor competente diverse: de la formarea de cunostinte si atitudini cu caracter
general privind antreprenoriatul la aptitudini specializate legate strict de domeniul
afacerilor si specificul obiectului de activitate.

Un prim raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor?

Majoritatea

viitorilor

antreprenori

au

lucrat,

anterior,

pentru

altcineva, si au pierdut timp incercand sa identifice momentul

propice pentru a renunta la un loc sigur de munca in favoarea
intrarii intr-un domeniu necunoscut, cu un mare grad de risc. Exista
cateva caracteristici specifice care definesc spiritul antreprenorial - unele
innascute, altele dobandite de-a lungul experientei profesionale.
Pentru a afla daca sunteti inzestrat cu aceste trasaturi, completati urmatorul
test. Raspundeti simplu, cu da sau nu. Este recomandabil sa dati raspunsurile in
functie de comportamentul dvs. la actualul loc de munca, nu dupa cum credeti ca
ati reactiona ca lider al propriului start-up:
1. Sunteti intr-o sedinta in care trebui sa gasiti, impreuna cu colegii de birou,
remedii pentru o problema a companiei. Se intampla frecvent ca solutiile
propuse de dvs. sa fie cele alese de superiori?

21

2. Inainte de a lua o decizie in viata de zi cu zi, luati in considerare impactul

acestei decizii asupra carierei dvs.?
3. Va frustreaza consumul iresponsabil de resurse si atitudinile de genul Nu
sunt banii mei, deci nu-mi pasa?
4. Sunteti cunoscut drept persoana care primeste sarcinile de care ceilalti nu
stiu cum sa se achite?
5. Atunci cand inregistrati un esec la locul de munca, il considerati o
provocare?
6. Sunteti dispus sa faceti mai multe incercari inainte de a ajunge la solutia
unei probleme dificile?
7. Majoritatea primelor pe care le-ati primit s-au datorat performantelor
dovedite, fara sa fi fost neaparat cuprinse in contractul de angajare?
8. Sunteti increzator ca atunci cand superiorii dvs. vor vedea ce rezultate
remarcabile ati avut, va vor recunoaste meritele si va vor recompensa, in
masura in care au aceasta posibilitate?
9. Sunteti increzator ca, desi performantele dvs. nu sunt rasplatite pe loc, tot
veti avea de castigat de pe urma lor, datorita experientei si cunostintelor
acumulate pe parcurs?
10. Sunteti ultima persoana careia i s-ar plange colegii in cazul in care s-ar
simti nedreptatiti sau supraincarcati?
11. Ii invinovatiti pe acei colegi care isi fac autopromovare in randul clientilor, in
dauna companiei?
12. In general, reusiti sa va impuneti punctul de vedere, atunci cand intr-o
sedinta discutiile deraiaza de la subiectul principal?
13. Se intampla frecvent sa fiti chemat sa va dati cu parerea inainte de
trimiterea unui material catre un client?
14. Colegii prefera sa va delege pe dvs. sa tineti cele mai importante prezentari
in fata managerilor sau a clientilor?

22

15. Sunteti frecvent chemat sa le explicati noilor colegi procesele si procedurile

companiei sau sa gestionati conflictele cu clientii nemultumiti?

Numarati de cate ori ati raspuns da, pentru a afla scorul:

0-5

Cel mai bine ar fi sa va pastrati actualul loc de munca.

6-10

Aveti potential. Cel mai bine ar fi sa va alegeti cateva carti de

management si sa va gasiti un mentor. Atunci cand va decideti sa va lansati

propria firma, angajati un om de incredere care sa va sprijine acolo unde nu
detineti cunostintele necesare.
11-15

Nu mai pierdeti timpul, sunteti facut pentru munca pe cont propriu, iar

orice mai sta intre dvs. si ideea dvs. de afaceri este obtinerea finantarii.

Un al doilea raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor?

Pentru a afla daca aveti abilitati antreprenoriale, va propunem
urmatorul chestionar:4
1. Preferati sa lucrati pe cont propriu (eventual, cu un mic
ajutor daca este posibil)?
a) Da;

b) Oarecum;

c) Nu.

2. Credeti ca, intr-un cadru legal bine definit si cu resurse adecvate, ati
produce rezultate bune, indiferent de ce anume veti face?
a) Da;

b) De cele mai multe ori;

c) Uneori.

3. Atunci cand nu vi se da libertate de initiativa, resimtiti un sentiment de

frustrare?
a) Foarte acut;

b) Rezonabil;

c) Ma descurc.

Adaptare dupa materialul Ce este antreprenoriatul? Instruirea angajatilor o cheltuiala sau o investitie? dezvoltat de
ANIMMC n cadrul Programului National Multianual 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale n randul
femeilor manager din sectorul IMM.
4

23

4. Daca ceva in care sunteti implicat merge rau, va simtiti responsabil?

a) Cel mai adesea;

b) Uneori;

c) Nu.

5. Sugerati modificari in orice situatie in care sunteti implicat?

a) Cel mai adesea;

b) Uneori;

c) Nu.

6. Aveti satisfactii atunci cand lucrati in echipa cu alti oameni?

a) Da;

b) Cateodata;

c) Rareori.

7. Luati decizii bazate pe propriile convingeri?

a) Da;

b) Uneori;

c) Nu.

8. Distribuiti in mod egal efortul pe sarcinile pe care trebuie sa le rezolvati?

a) Da;

b) Oarecum;

c) Nu.

9. Aveti timpul si rabdarea necesare ca sa asteptati rezultatele?

a) Da;

b) Frecvent;

c) Nu.

10. Sunteti multumit cu viata dvs actuala?

a) Nu;

b) In linii mari, da; c) Foarte multumit.

11. Va deranjeaza ceea ce prietenii, parintii sau colegii cred despre dvs.?
a) Nu;

b) De multe ori, da;

c) Mereu.

12. Aveti o idee clara despre ceea ce vreti sa faceti in urmatorii trei ani?
a) Da;

b) Destul de vag;

c) Nu.

13. Vreti sa puteti controla sau influenta viitorul?

a) Da;

b) In unele situatii; c) Nu.

14. Puteti sa treceti peste esecurile anterioare?

a) Da;

b) Uneori;

c) Nu.

15. Sunteti o persoana care spune (uneori, n dezavantajul propriu) ceea ce

gandeste?
a) Da;

b) Uneori;

c) Nu.

16. Va simtiti corect rasplatit pentru munca prestata?

a) Da;

b) Uneori;

c) Nu.

17. Sperantele si ambitiile dvs se bucura de suportul total al familiei?

a) Da;

b) Uneori;

c) Nu.

24

18. Se potriveste mediul in care lucrati cu planurile dvs?

a) Da;

b) Intr-o anumita masura;

b) Nu.

Interpretarea rezultatelor:
- Daca ati ales de peste 15 ori varianta (a) de raspuns, atunci sunteti un
intreprinzator innascut. Daca aveti deja o afacere proprie, ganditi-va serios la
aceasta alternativa.
- Daca ati ales de 10-15 ori varianta (a) de raspuns, v-ati putea bucura de
succes ca intreprinzator, daca dispuneti de educatia si motivatiile necesare.
- Daca ati ales de mai putin de 10 ori varianta (a) de raspuns, probabil ca
a porni pe un drum propriu nu este cea mai buna alegere pentru dvs.

Dar stofa de lider aveti?

Conform unor teorii recente din management, exista 4 stiluri de
lideri, in principiu: dominant, influent, puternic si cerebral. In
realitate, un individ va avea trasaturi din mai multe categorii, unul
dintre stiluri fiind prevalent si definitoriu in ceea ce-l priveste. In
dreptul fiecarui stil de lider se inregistreaza atat defecte, cat si calitati.
Liderii dominanti. Acesti sefi sunt directi, actioneaza rapid si sunt
concentrati pe rezultate. Obiectivul lor este de a fi cei mai buni, si in acest scop
reusesc adesea sa ia decizii fulgeratoare cu impact pozitiv asupra firmei. Nu se
tem de schimbare, pretuiesc orice idee buna si nu le este frica de confruntarea cu
competitorii. Din pacate, de cele mai multe ori au o personalitate dificila si egoista.
Sunt nerabdatori si vor sa arde anumite etape - prin urmare, din obisnuinta de a
lua decizii radicale pe loc, sunt supusi riscului de a gresi frecvent. Au, de
asemenea, pretentia ca toti cei implicati in proiect sa aiba performantele lor si sa
livreze la cote maxime.

25

Liderii influenti. Sunt optimisti, comunica bine si stiu cum sa-si motiveze
angajatii. Sunt atenti la schimbarile din jurul lor si nu-si lasa niciodata echipa la
greu. De prea multe ori, acesti lideri au probleme in a-si mentine concentrarea si in
a-si transforma vorbele in fapte. Sunt, adesea, dezordonati si dezorganizati si au
indoieli dupa ce iau orice decizie.
Liderii puternici. Sunt lideri de incredere, dedicati echipei si obiectivelor
companiei. Se enerveaza greu si nu iau niciodata decizii sub impulsul momentului.
Este de ajuns sa aiba succes o singura data pentru a se complacea, nu sunt foarte
creativi si evita cu orice pret confruntarile directe. Au tendinta de a amana sarcinile
urgente si au o veritabila aversiune fata de risc.
Liderul cerebrali. Sunt persoane inteligente si orientate spre detaliu si
analiza. Stiu ce intrebari sa puna si fac tot ce le sta in putere pentru a asigura
unitatea echipei si performantele serviciului lansat. Chiar daca se misca mai incet
decat celelalte tipuri de lideri, sunt singura categorie care are sanse maxime de
reusita de la prima incercare. Sunt, de cele mai multe ori, perfectionisti,
conservatori si tipicari. Nu suporta usor criticile si fac cu greu pasul de la strategii
la actiunea propriu-zisa.

Cum aflati ce fel de afacere vi se potriveste

Pentru a-si asigura reusita, antreprenorul trebuie sa aiba o viziune
globala asupra afacerii si sa nteleaga unde doreste sa pozitioneze
compania pe termen mediu si lung.
In aceste conditii, este important ca intreprinzatorul sa stie carei
piete i se adreseaza si ce fel oferte poate lansa pe piata, cu rezultate eficiente:

Productia. Afacerile din domeniul productiei presupun achizitionarea de

materii prime si utilaje specializate, precum si derularea unor procese
tehnologice specifice pentru realizarea de produse destinate comercializarii.

26

Comertul. Afacerile din domeniul comertului pun un accent deosebit pe

dezvoltarea canalelor de distributie si a punctelor de desfacere, pe
dezvoltarea relatiilor de parteneriat cu furnizorii, precum si pe asigurarea
spatiilor de depozitare si a mijloacelor de transport.

Serviciile. Activitatile de prestari servicii se bazeaza, n mod esential, pe

forta de munca specializata, pe calitatea prestatiilor si pe comunicarea
eficienta cu clientii.
Pentru situatia in care doriti sa luati startul unei afacerui dar nu stiti spre ce

sa va orientati, ca propunem 5 exercitii care va vor ajuta sa va dati seama ce

fel de business vi se potriveste cel mai bine.5
Primul exercitiu: Amintiri din copilarie. Faceti o lista cu lucrurile care va
faceau placere atunci cand erati copil. V-ar mai face placere sa faceti aceste
lucruri si acum, ntr-o formula sau alta? De exemplu, cel mai mare arhitect al
Americii, Frank Lloyd Wright, era innebunit in copilarie sa se joace cu cuburi din
lemn, o forma rudimentara a lego-urilor de astazi. Asadar, amintiti-va care erau
cele mai placute activitati si evenimente din copilarie si incercati sa descoperiti
cum puteti transforma aceste placeri n profit.
Al doilea exercitiu: Panoul dorintelor. O alta tehnica prin care va puteti
descoperi pasiunile uitate sau poate chiar neconstientizate este panoul dorintelor.
Asadar, faceti rost de un panou pe care sa scrieti Afacerea mea si pe care sa
lipiti biletele pe care veti nota ce va doriti sa deveniti sau ce vreti sa creati, alaturi
de imagini, versuri sau citate reprezentative. In momentul in care acest panou al
visurilor se va umple, veti realiza care sunt spatiile lipsa si veti cauta solutii pentru
a le umple, aducand astfel completari propriei dvs viziuni despre business.

Preluat de pe
http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/cum_sa_descoperi_ce_afacere_ti_se_potriveste_cel_mai_bine
5

27

Al treilea exercitiu: Lista celor alesi. Nu este necesar sa reinventati roata

pentru a avea succes, ci doar sa studiati persoanele care au reusit in domeniul in
care doriti sa patrundeti.
Al patrulea exercitiu: Faceti, pur si simplu, ce va place. Multi dintre cei
care isi doresc sa intre in afaceri stau in expectativa, o asteptare care nu se
termina niciodata. Unii asteapta sa aiba un plan de business bine pus la punct, altii
asteapta sa ii caute un investitor cu dare de mana. Motiv pentru care ideile lor nu
se concretizeaza niciodata. Asadar, apucati-va si faceti, pur si simplu, ce v-ar
place sa faceti, fara sa asteptati recompense materiale. La un moment dat, va veti
da singur seama care sunt oportunitatile de castig in domeniul respectiv.
Al cincilea exercitiu: Luati o pauza. Incercati sa nu va mai ganditi, pentru
o vreme, la afaceri, ci sa va umpleti timpul cu lucruri care va fac placere si va
relaxeaza: pictati, alergati, gradinariti s.a.m.d. Dupa o astfel de vacanta, in care
cuvinte ca business, bani, profit au lipsit total din gandurile dvs, incepeti un jurnal
in care sa notati ideile de business care va trec prin minte. Veti fi surprins sa
constatati cat de inspirat ati devenit intre timp.

Mit si adevar despre antreprenoriat si antreprenori6

Antreprenorii se nasc, nu se fac. Oare?... Se poate un intreprinzator
forma, dezvolta sau el se naste cu un talent unic? Aceasta reprezinta
una dintre cel mai des intalnite intrebari. Mult timp, s-a crezut ca
antreprenorii sunt persoane speciale, nascuti pentru a fi invingatori,
extrem de motivati pentru a porni pe propriul drum. Practica
economica a ultimelor decenii a probat insa ca antreprenorii pot invata sa devina
ceea ce viseaza sa fie. Crearea unui antreprenor se face prin dezvoltare personala

Rezumat al lucrarii Antreprenoriatul: Concepte,Culturi, Metode Si Tehnici, Modul 3, pag. 5 - autor Prof.Univ.Dr.
Horatiu Soim & articol Mari mituri si simple adevaruri despre antreprenoriat autor Larry Farrel
(http://antreprenor.money.ro/mari_mituri_si_simple_adevaruri_despre_antreprenoriat-84074.html)
6

28

continua si prin deprinderea unui set de abilitati relevante, know-how, experiente si

contacte pe o perioada de ani.
Teoria antreprenoriatului. Potrivit acestui mit, antreprenorii sunt acele
persoane care au inventat ceva surprinzator, intr-un garaj, pe cand aveau 15 ani.
Realitatea statistica indica faptul ca antreprenorul tipic are in medie 35 45 de ani,
cel putin zece ani de experienta intr-o companie mare, studii si un coeficient de
inteligenta medii si un profil psihologic surprinzator. Se mbraca si vorbeste ca
orice alt om normal.
Teoria ursului pacalit de vulpe. Aceasta teorie sustine ca antreprenorii au
un caracter viclean si astfel, faimoasele corporatii sunt mai demne de incredere
decat micile firme. Nu rareori, insa, aflam de cate un CEO faimos, care castiga un
salariu exorbitant, in timp ce angajatii sai sunt pe picior de greva pentru neplata
salariilor.
Antreprenorii si asuma riscuri mari. De partea cealalta a baricadei,
antreprenorii cred ca marile corporatii sunt supuse celor mai mari riscuri. A paria
pe viitorul unei corporatii pentru urmatorii 30 de ani pare un risc. Prin comparatie,
riscul de a deveni antreprenor si a depinde de tine insuti pentru a avea succes
este relativ minor. Adevarul este ca, in companiile mari, managementul executiv isi
asuma riscuri ridicate pe banii actionarilor, pe cand antreprenorii nu isi permit
acest lux pe banii lor.
MBA-ul te face antreprenor. Scolile de administrare a afacerilor sustin ca
te invata cum sa devii antreprenor. Aceste studii sunt utile, insa nu si suficiente.
Steve Jobs spunea despre angajatii Apple care au absolvit cursurile unui MBA: Ei
stiu cum sa administreze, insa nu stiu cum sa faca ceva. In business, a face
ceva este sinonim cu a invata sa creezi produse foarte bune, de care oamenii sa
aiba nevoie si pe care sa le cumpere.

29

Profilul antreprenorului de succes

Ca si in cazul liderilor informali din colectivele mari, si in cazul
antreprenorilor de succes exista dilema: te nasti cu anumite
insusiri care te predispun spre antreprenoriat sau le poti
dobandi de-a lungul vietii? Se pare ca prima varianta este mai
apropiata de adevar.
Potrivit directorului general al companiei de studii de piata Gallup, Jim
Clifton, antreprenoriatul este cel mai dificil si rar intalnit talent din lume. Clifton
sustine, intr-un volum dedicat acestui subiect, ca, pe langa trasaturile native de
personalitate, un bun antreprenor trebuie sa aiba atat studii corespunzatoare, cat
si experienta anterioara in mai multe companii, preferabil pe functii diferite.
Pornind de la un studiu realizat de compania pe care o conduce, el sustine ca un
om de afaceri cu potential trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
1. Isi cunoaste indeaproape slabiciunile si punctele forte, este capabil sa
isi formeze rapid parerea despre cei din jur, iar atunci cand este criticat (pe
buna dreptate, nu gratuit) nu se fereste sa se schimbe. Aceste aptitudini ii
ajuta pe viitorii antreprenori sa relationeze usor si eficient cu angajatii,
clientii, furnizorii sau finantatorii.
2. Nu se fereste de provocari. In acest domeniu, riscuri exista la tot pasul.
Cei care reusesc sa se mentina la suprafata sunt cei care sunt capabili sa
ia decizii dificile, cu impact major asupra business-ului lor, dar si sa se
descurce in conditii neprielnice - lipsa resurselor, incertitudine politica sau
economica, etc. Persoanele care intrunesc aceste calitati nu se tem de
experimente si nici chiar de riscuri in sine, simtindu-se mai degraba
motivate de obstacole, decat debusolate.
3. Are o viziune ampla asupra produsului/serviciului lansat si reuseste sa
vada potentialul, adesea ascuns, al unei idei sau al unui produs.

30

4. Stie cat de importanta este promovarea produsului/serviciului. Marii

antreprenori sunt buni comunicatori si reusesc sa se adapteze la persoane
si piete de desfacere diferite.
5. Are permanent in vedere obtinerea rezultatelor scontate. Multi dintre
manageri sunt la un moment dat atat de depasiti de responsabilitati incat
ajung sa omita exact motivul pentru care au lansat afacerea - profitul.
Evident, acesta nu este singurul obiectiv al unui antreprenor: adesea, atunci
cand decide sa dezvolte un serviciu, el cauta implinirea profesionala si
personala sau, pur si simplu, isi doreste sa ofere clientilor o solutie optima
pentru o problema existenta. Indiferent de aceste argumente, el trebuie,
totusi, sa nu uite niciodata ca scopul primar al firmei sale este obtinerea
satisfactiei financiare.
6. Isi doreste sa acumuleze permanent noi cunostinte. Niciodata nu poti fi
suficient de pregatit cat sa renunti la procesul de invatare. Chiar si cei mai
experimentati antreprenori, care nu ar mai avea ce afla din teoria businessului, trebuie sa se puna constant la punct cu noile aparitii din domeniul lor
de activitate, cu ultimele teorii de management al proceselor etc.
7. Are un grad ridicat de independenta. In primele etape ale unei afaceri,
antreprenorul se poate gasi in situatia de a indeplini mai multe sarcini
(neavand, poate, finantele necesare angajarii mai multor specialisti). Pe
langa un nivel ridicat de competente (esential pentru a face fata in aceste
conditii), el va avea entuziasmul si capacitatea de a nu ceda sub presiunea
atator responsabilitati. Totusi, pe masura ce business-ul evolueaza, este
esential ca antreprenorul sa aiba intelepciunea si stiinta de a delega din
sarcini subordonatilor.
8. Este capabil sa vada oportunitati acolo unde restul oamenilor nu reusesc
si sa ia initiativa in vederea fructificarii acestor oportunitati.
9. Nu se transforma intr-un lider absolut al firmei. Deja, din momentul in
care are peste zece angajati, un antreprenor bun va selecta o persoana

31

capabila sa ii mai preia din responsabilitati careia ii va acorda incredere in

luarea deciziilor viitoare.
10. Stie cum sa interactioneze cu oamenii si nu intampina probleme in
comunicarea cu clientii, furnizorii si angajatii.

9 defecte care va fac un bun antreprenor

Nu toate elementele care definesc un bun antreprenor au
conotatie pozitiva - ambitie, convingere, disciplina. In multe
cazuri, exact insusirile de care oamenii sunt mai putin mandri arata
daca sunt facuti sau nu sa lucreze pe cont propriu.
Iata cateva dintre aceste trasaturi de caracter atipice, dar esentiale
unui bun antreprenor:
1. Detesta inertia. Vrea sa inteleaga exact dinamica firmei in care lucreaza si
propune permanent solutii de eficientizare a proceselor.
2. Se plictiseste repede. Evita sarcinile repetitive si, cand este constrans, le
indeplineste cu productivitate redusa.
3. A fost concediat macar o data. Nu toti directorii sunt incantati de un
angajat care vine frecvent cu critici la adresa organizatiei si cu solutii proprii
de crestere a vanzarilor.
4. Se opune autoritatii. Nu a acceptat usor autoritatea exercitata de parinti,
apoi de profesori si de sefi. Nu intelege pasiunea colegilor sai pentru mediul
corporativ.
5. Crede ca orice problema are si o solutie si ca orice produs poate fi
imbunatatit.
6. Nu ii place sa faca conversatie si sa barfeasca. Considera aceasta
activitate o pierdere de timp inadmisibila.

32

7. Este usor obsesiv. Atunci cand se apuca de un proiect, nu isi gaseste

linistea pana cand nu il termina.
8. Ii este teama sa porneasca pe cont propriu. Orice mare antreprenor a
avut momente de slabiciune, in care nu a stiut ce sa aleaga intre locul de
munca si un proiect cu viitor incert.
9. Nu reuseste sa se deconecteze usor. Este atat de absorbit de ideea sa
de afaceri incat incepe sa aiba insomnii sau sa nu mai dea atentie vietii
personale.

33

Ce fel de firma sa faceti si cum s-o conduceti

Acum, ca ati gasit raspuns mai tuturor intrebarilor grele care v-au framantat,
este momentul sa organizati serios ideea de afaceri si sa va faceti un plan de
actiune. In paralel cu studierea sanselor si implicatiilor lansarii in business si cu
stabilirea detaliilor din planul de afaceri, este important sa analizati structura si
forma cea mai potrivita pentru firma.

Formele juridice ale afacerii. Privire comparativa

`
Va prezentam mai jos un tabel comparativ a celor mai uzitate forme de
organizare juridica din Romania7. Va recomandam ca, nainte de a lua
decizia finala, sa consultati un jurist.
PFA
Persoana fizica
autorizata
Maximum o persoana

SRL
Societate cu
raspundere limitata
Minimum un asociat

SA
Societate
pe actiuni
Minimum 5 actionari

Nu este necesar

200 LEI

Tip de
capital social

Nu este cazul

Poate fi n natura
(evaluat) sau numerar
(extras de cont)

Echivalentul
a 25.000 EUR
Poate fi n natura
(evaluat) sau numerar
(extras de cont)

Costuri de
nregistrare
(taxe ORC)

Aprox. 200 LEI

Onorarii
(notari,
avocati etc.)8

200 600 LEI

350 500 LEI (n

functie de optiunea de a
declara sau nu
activitate la sediu,
puncte de lucru etc.)
300 1.000 LEI

350 700 LEI (n

functie de optiunea de a
declara sau nu
activitate la sediu,
puncte de lucru etc.)
500 1.500 LEI

Nr. de
persoane
Capital
social minim

Tabel realizat pe baza informatiilor din ABC IMM Cum mi nfiintez si dezvolt propria afacere - material dezvoltat de
ANIMMC n cadrul Programului National Multianual 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale n randul
femeilor manager din sectorul IMM.
8 Date cu caracter orientativ.
7

34

Durata
nregistrare
ORC (zile)

Aproximativ 1 luna

3 5 zile
calendaristice

4 5 zile
calendaristice

Sediu social
/ Punct de
lucru

Poate avea un singur

sediu social si un singur
punct de lucru.

Poate avea oricate sedii

secundare sau puncte
de lucru

Poate avea oricate sedii

secundare sau puncte
de lucru

Obiect de
activitate

Are de obicei doar

cateva obiecte de
activitate similare.

Poate desfasura orice

activitate n conditiile
legii.

Poate desfasura orice

activitate n conditiile
legii.

Acte
necesare

Rezervare denumire;
Cazier fiscal al
solicitantului;
Copie dupa actul de
identitate;
Act doveditor privind
sediul social si dreptul
de folosinta (contract de
nchiriere, act de
proprietate etc.) +
schite aferente;
Certificat medical
eliberat de medicul de
familie sau de o unitate
sanitara;
Declaratie tip ca se
ndeplinesc conditiile de
functionare;
Copii acte de studii;
Cerere tip.
Nu este cazul

Rezervare denumire;
Act doveditor privind
sediul social si dreptul
de folosinta (contract de
nchiriere, act de
proprietate etc.) +
schite aferente;
Acte autentificate
(declaratii pe propria
raspundere, specimene
de semnatura, act
constitutiv, etc.)
Dovada capital social;
Caziere fiscale asociati;
Copii acte identitate;
Altele.

Rezervare denumire;
Act doveditor privind
sediul social si dreptul
de folosinta (contract de
nchiriere, act de
proprietate etc.) +
schite aferente;
Acte autentificate
(declaratii pe propria
raspundere, specimene
de semnatura, act
constitutiv, etc.)
Dovada capital social;
Caziere fiscale asociati;
Copii acte identitate.

Daca firma are

activitate: nregistare
Administratia
Financiara
Daca are angajati:
nregistrare Camera de
Munca
Nu este cazul

Daca firma are

activitate: nregistare
Administratia
Financiara
Daca are angajati:
nregistrare Camera de
Munca
Nu este cazul

Inregistrare
si autorizari
dupa
nfiintare

Cerinte
minime cu
privire la
studii

Sunt legate pregatirea /

calificarea profesionala

35

Limite

Avantaje

Potrivita
pentru...

Poate avea doar

angajati din alte
domenii decat cel n
care este autorizata
persoana; are un acces
limitat la finantari; nu se
pot diversifica
activitatile desfasurate
decat daca ai pregatire
n domeniu.
Posibilitatea practicarii
contabilitatii n partida
simpla, dar si o serie de
cheltuieli deductibile la
calculul impozitului pe
venitul din activitatea
independenta.

Nu poate accesa
anumite tipuri de
finantare (piata de
capital).

Are o structura
complexa, este mai
dificil si scump de
gestionat.

Pot fi abordate diverse

domenii de activitate,
este un instrument
relativ usor de gestionat
ce permite cresterea si
dezvoltarea atat pe
orizontala cat si pe
specializari.

Este forma completa si

are o imagine mai buna
decat alte forme
juridice; permite
implicarea unui numar
mare de actionari.

Orice persoana fizica

ce obtine venituri din
comert si/sau prestari
servicii, profesii libere
reglementate prin legi
speciale (notar, avocat,
medic, auditor financiar,
consultant fiscal, expert
contabil, contabil
autorizat, consultant de
plasament in valori
imobiliare, arhitect).

Este foarte important sa cunosti si sa ntelegeti ce reprezinta o intreprindere

mare, o intreprindere mica sau mijlocie (IMM), o cooperativa, o asociatie familiala
sau o PFA.
Pentru o cat mai buna stapanire a acestor notiuni recomandam consultarea
legislatiei n vigoare, dar si consultarea unui jurist specializat in chestiuni de drept
comercial.

36

O forma speciala de business: franciza

Exista francize al caror nume este cunoscut pana in cele mai
indepartate colturi ale lumii. Poate nu toata lumea stie numele primului
astronaut american care a aterizat pe Luna, dar de McDonald sau
Coca-Cola s-a auzit si in ultimele colturi ale Pamantului.
Este din ce in ce mai raspandita ideea ca franciza este o metoda sigura
pentru extinderea afacerilor, fiind intotdeauna o investitie sigura pentru
antreprenori. Aceasta idee este valabila daca franciza se bazeaza pe un concept
viabil, iar sistemul este bine structurat si bine condus. Studii realizate de
Departamentul de Comert al SUA arata ca probeaza ca, in timp ce 83% din
afacerile nou lansate esueaza in primii ani, peste 90% din francize exista si
functioneaza si dupa 10 ani de activitate.
Cu toate acestea, franciza nu reprezinta o reteta miraculoasa care
garanteaza 100% succesul. Reusita unei francize depinde cel mai mult de cel care
cumpara franciza (francizatul). Pentru a avea succes, nu este suficient ca acesta
sa detina sumele de bani necesare pentru achizitionarea licentelor si pentru a
pune bazele unei unitati francizate. Francizatul trebuie sa fie dedicat muncii sale,
sa aiba dorinta si disponibilitatea de a munci din greu si capacitatea de a ramane
motivat. De asemenea, un rol foarte important il joaca si abilitatea lui de a face
afaceri. Nu este necesara experienta ca manager, dar trebuie sa aiba capacitatea
de a sa realizeze toate activitatile pe care le presupun afacerile, de la ncheierea
de contracte la angajari, tinerea registrelor si administrarea inventarului.
Exista o multitudine de definitii ale francizei, dar exista o acceptiune
comuna: franciza se refera la o relatie comerciala de afaceri, ntre doua parti
numite francizor si francizat. Mai precis, francizatul cumpara de la francizor
strategia sa de afaceri, de marketing si de operare, precum si dreptul de utilizare a
marcii.

37

Exista, n principal, doua tipuri principale de franciza:

a) Franciza de marca (de produs), intalnita in industria automobilului,
industria petrolului si cea a bauturilor racoritoare. Unul dintre cele mai elocvente
exemple este cel al companiei Coca-Cola care, pentru a se putea extinde fara a
investi mari sume de bani, a acordat drepturi de productie si de imbuteliere altor
companii.
b) Afacerea in format franchising, care reprezinta ceea ce se intelege, in
general, prin notiunea de franciza.
Cel mai mare avantaj al francizei este riscul relativ scazut al francizatului
de a esua; acesta cumpera un concept de afacere care si-a demonstrat eficienta,
a fost testat, rulat si imbunatatit.
Beneficiile francizatului sunt:

Ajutor si training. Francizorul are succes daca francizatii sai au succes, deci
este motivat sa le ofere acestora tot ajutorul si toata asistenta necesara pentru
a reusi. Conform statisticilor, cauza principala a esecului afacerilor individuale o
reprezinta managementul defectuos. In cazul francizei, aceasta problema este,
cel putin teoretic, rezolvata: cand cumpara o franciza, investitorul cumpara
practic si stiinta de o conduce, know-how-ul necesar derularii tuturor
operatiunilor care vor conduce la succesul afacerii respective. Francizorul il
pregateste pe francizat (si, adesea, personalul angajat al acestuia) pentru a sti
cum sa opereze toate zonele afacerii: productie, preparare, contabilitate,
control, marketing, promovare si vanzare. Cel care se lanseaza singur in
afaceri va fi nevoit sa invete anumite lucruri pe parcurs, si de cele mai multe
ori, singur si din greselile proprii.

Conceptul si numele. Conceptul de afacere este testat, iar produsul sau

serviciul oferit spre comercializare este deja cunoscut de public, premisele
recrutarii clientelei existand deja.

38

Imagine si recunoastere. Francizele vand produse pe o piata de desfacere

nationala, regionala sau internationala. Ele investesc n imagine pe toate
aceste piete, iar francizatul beneficiaza de efectele publicitatii.

Exclusivitate teritoriala. Frecvent, francizorii acorda francizatilor drepturi

exclusive de a opera n cadrul unui teritoriu bine delimitat.

Calitatea, cercetarea si dezvoltarea. Franciza ofera un sistem de asigurare a

calitatii si capital pentru dezvoltarea produselor. Francizorul isi actualizeaza
cunostintele si le dezvolta ca urmare a experientei personale, dar si a tuturor
francizatilor din sistemul sau.

Putere de negociere cu furnizorii. Adesea, francizorii isi dirijeaza francizatii

catre anumiti furnizori cu care au incheiate contracte si de la care obtin
reduceri de preturi sau alte beneficii.

Costurile reduse de operare.

Pentru un antreprenor, franciza poate

reprezenta cu siguranta o mare economie de timp si resurse.

Dezavantajele9 pentru francizat sunt:
Costurile ridicate de investitie. Cumpararea unei francize solicita resurse
financiare importante, incepand cu taxa de intrare in sistem, pana la
redeventele lunare si taxele de publicitate etc. Conform Asociatiei Mondiale a
Francizei cam o cincime din francize au costuri de peste 25.000 de dolari, iar
jumatate, costuri de peste 100.000 dolari.
Dependenta de francizor. Francizatului nu i se permite sa fie creativ, fiind
restrictionat de anumite standarde si proceduri operationale. Nu poate inova
sau aduce unicitate afacerii sale si este legat de anumiti furnizori si de produse
care in timp isi pot pierde calitatea.

Sumar al dezavantajelor prezentate de autorii C. Driga si E. Driga n cartea Primii pasi n franciza, p. 12-14, Ed. C.H.
Beck, 2006
9

39

 Conditii contractuale dure si controlul. Majoritatea contractelor de franciza

sunt documente cu mai mult de 50 de pagini, elaborate de francizor si testate
in multe situatii de-a lungul timpului. Francizorii sunt putin dispusi sa negocieze
termenii acestor contracte, care se incheie pe o durata de minimum 5 ani. De
asemenea, procedurile de monitorizare regulata a francizatilor poate fi
perceputa ca o intruziune.
Rutina. Daca la inceput afacerea este o provocare, dupa cativa ani devine
doar rutina.
Alegerea unei francize se desfasoara, in principiu, dupa urmatorul tipic:
-

Investigarea ofertei de francize de pe piata (nivelul taxelor, tipul de afacere,

estimari ale nivelului investitiei necesare etc.).

Listarea ofertelor cele mai potrivite si ncepi si discutii cu francizorii, pentru a

obtine informatii suplimentare si a restrange lista.

Studierea materialele de informare trimise de francizori, urmata de serie de

intalniri de clarificare a detaliilor.

Investigarea mai profunda a listei scurte de optiuni si adoptarea unei decizii.

Criteriile pe baza carora se face alegerea francizei sunt:

Aspiratiile, gusturile si preferintele francizatului. De aceea, primul pas pe

care trebuie sa-l faca un potential francizat este o autoevaluare care sa-i spuna
daca franciza vizata este potrivita aptitudinilor si inclinatiilor sale

Piata pe care opereaza franciza. Este o piata stabila, suficient de larga, cu

perspective pe termen lung; sau este o piata saturata? Este o nisa? S.a.m.d

Avantajele oferite de francizor. De regula, o franciza de calitate va acorda

suport n patru arii cheie ale afacerii: a) Solutii manageriale (strategii de
vanzare, de pret, training pentru angajati, programe specializate pentru
gestiune si analiza financiara. b) Locatia (sprijin pentru selectarea locatiei). c)
Conditiile financiare. d) Pregatirea managerilor.

40

O alta forma speciala de business: afacerile online

Internetul a revolutionat si restructurat multe sectoare de piata,
asigurand noi obiective activitatii acestora. Internetul a generat
oportunitati si provocari atat pentru afacerile existente cat si pentru
cele noi infiintate. In cadrul lantului de furnizori au aparut noi
intermediari, in timp ce altii au fost inlocuiti. Au aparut noi modele de afaceri, care
au aratat organizatiilor cum trebuie sa foloseasca noua tehnologie pentru a realiza
un avantaj competitiv si un venit pe masura. Rolul declarat al noilor modele este
acele de a rezolva problema satisfacerii clientului si a obtinerii valorii adaugate.
Comertul electronic poate fi definit ca un schimb intre parti (persoane
individuale sau organizatii, mediat de tehnologie. Accentul este pus pe tranzactiile
digitale facilitate in fiecare etapa (de exemplu: inventariere, procese de comanda
si plata etc.) de catre mijloace tehnice. Standardizarea formatelor electronice
pentru date usureaza comunicarea dintre computere, accelereaza schimbul de
date si reduce costurile tranzactiilor. Un exemplu elocvent in acest sens sunt
website-urile companiilor. Desigur, nu toate organizatiile isi folosesc site-urile
pentru tranzactii online; poate sa nu fie adecvat pentru ele sau sa nu faca parte din
strategia lor. In timp ce o parte dintre companii folosesc site-ul ca mijloc de
prezentare si directionare a clientilor, o alta parte il folosesc pentru relatii publice
sau consolidarea reputatiei marcii.
Motivele unanim recunoscute pentru folosirea Internetului in afaceri
sunt:
Contribuie la cresterea productivitatii si eficientei angajatilor;
Reduce costurile afacerii;
Poate imbunatati comunicarea interna a firmei;
Reprezinta una dintre cele mai eficiente metode de a ajunge la clientii
vizati (daca nu chiar cea mai eficienta);

41

 Poate imbunatati comunicarea dintre firma si clienti si/sau dintre firma si

furnizori.
Prezenta propriei firme pe Internet trebuie sa fie justificata de intelegerea
avantajelor reale ale unei astfel de miscari, a costurilor implicate si aprofundata de
o anumita directie strategica de dezvoltare. Asa cum este planificata o campanie
publicitara, de exemplu, la fel trebuie realizat un plan bine definit, cu un scop si o
strategie pentru lansarea n mediul virtual. Este important sa stii ce sa ceri, cat poti
sa dai, care sunt obiectivele tale si cum poti masura efectele actiunilor tale.
Decizia de a investi in prezenta propriei firme pe internet trebuie sa fie
precedata de raspunsuri la urmatoarele ntrebari:

Care este obiectivul meu in acest sens? Este suficient de clar si de

justificat? Merita o mica/mare investitie?

Mai exista o alta modalitate prin care as putea atinge acest obiectiv?
(Sau fac acest pas doar de dragul de a-l face?)

Daca as explica argumentele mele unei persoane, as convinge-o de

necesitatea acestui proiect?

Clientii mei ma cauta / m-ar cauta pe Internet?

Pot gasi o formula credibila cu ajutorul careia sa pot prezenta

valoarea produselor/serviciilor mele pe Internet?

As putea fi competitiv in acest nou domeniu?

Prezenta mea pe Internet ma ajuta sa-mi majorez profitul?

Potentialul de castig justifica riscul acestei investitii? (Care sunt, de

fapt, costurile reale si complete?)

Daca majoritatea raspunsurilor sunt afirmative sau conduc spre decizia de a

fi prezent online, atunci urmatorul pas este gasirea resurselor umane si financiare
care sa dea viata unui astfel de proiect, cu costurile potrivite.

42

Formele principale ale prezentei unei firme pe Internet sunt, in functie

de obiectivele stabilite, urmatoarele:
a) Site de prezentare a firmei/afacerii. Beneficiile pe care le poate avea afacerea
dvs sunt foarte numeroase. Indiferent de marimea afacerii, un website bine facut si
reprezentativ va poate ajuta sa:
-

Construiti o imagine profesionista;

Ramaneti competitiv;

Promovati in mod constant produsele/serviciile oferite;

Atrageti noi clienti;

Eficientizati serviciul clienti.

b) Afacere si magazin online. Sistemele si solutiile tehnice aflate la dispozitia

celor ce viseaza la o astfel de afacere on-line ofera maturitatea pentru a face acest
lucru la costuri optime, chiar de multe ori minime.
Modelele de afaceri online10 dintre care puteti alege, in functie de natura
business-ului si natura produsului sau serviciului, sunt:

Modelul E-commerce. Acest tip de afaceri online este cel mai raspandit.
Veniturile sunt generate de vanzarea directa a unor produse sau servicii. Puteti
folosi acest model pentru a vinde propriul produs sau produsele altor firme.
Daca alegeti acest model, trebuie sa aveti o pagina web bine realizata, cu un
design atragator, ce include toate informatiile necesare si, desigur, posibilitatea
cumpararii imediate a respectivului produs. Acest tip de afaceri are nevoie de o
promovare care sa-i permita sa ajunga la potentialii clienti.

Modelul Afacere la cheie. Acest, si el destul de raspandit (mai ales pe

domeniul .com), ofera tot ce este necesar pentru a derula un buisness online.
De regula, afacerea la cheie include drepturile de distributie pentru un produs,
la pachet cu un website gata realizat si cu o strategie de vanzare pregatita.

10

http://www.marketingpenet.com/2008/01/ce-tipuri-de-afaceri-poti-avea-pe.html

43

Modelul Servicii de Internet. Aceasta afacere, in care sunt oferite diferite

servicii catre clienti online, la un pret rezonabil, este construita de obicei pe
cunostintele profesionale ale unor oameni ce ofera servicii conectate la aria
respectiva de competenta. Exemple de aceste tip sunt: consultanta online,
asistenta specializata etc. O alta categorie de servicii oferite pe internet sub
acest model include: e-mail, webhosting, plati online, web design, graphic
design etc. De obicei, castigurile vin din plati lunare si vanzari directe. Iar cand
aceste servicii sunt gratuite, site-urile sunt monetizate prin reclame.

Modelul Programe de afiliere. Un afiliat face bani prin trimiterea

potentialilor cumparatori catre site-ul vanzatorului. Vanzatorul plateste afiliatului
fie o suma exacta, fie un procent din pretul produsului vandut. Pentru a avea
succes, este nevoie de experienta in optimizarea motoarelor de cautare sau de
un site care deja atrage mult trafic. Acest model de afacere n-are nevoie de o
investitie pentru a incepe, dar trebuie sa atraga unui trafic important pentru a
putea deveni cu adevarat o sursa de venit.

Modelul Info-business. O forma concreta a acestui model sunt site-urile pe

baza de membri sau abonati. In acest caz, venitul este generat din
abonamentul platit de cei inscrisi pentru acces. Pentru a-si mentine
atractivitatea, este important ca o astfel de platforma online sa ofere informatii
valoroase, greu de gasit in alta parte. Alte modele de info-business: bloguri,
forumuri, stiri online, newslettere, enciclopedii online, site-uri web specializate.
De obicei, informatiile pe internet sunt gratuite, dar cine se afla in posesia unor
informatii speciale sau greu accesibile le poate vinde cu profit. Cu toate
acestea, veniturile website-urilor de informatii provin in majoritate din vanzarea
spatiilor publicitare sau din link-urile de afiliere.

44

Spatiul potrivit pentru firma

Acum, cand chiriile sunt mai mici decat oricand in
ultimul deceniu, firmele au la indemana nenumarate
posibilitati atunci cand isi cauta un nou sediu. Iata
cateva sfaturi care sa va usureze cautarea:
Uitati-va dupa indicii. Aflati unde au cartierul general companiile cu care
sperati sa aveti contacte de afaceri si restrangeti-va cautarea in functie de
acest criteriu.
Stabiliti foarte clar ce conditii trebuie sa indeplineasca viitorul sediu.
Si, mai ales, nu va abateti de la ele in timpul cautarii.
Identificati defectele locatiei selectate. Spatiile comerciale, in general, au
multe probleme ascunse. Nu va lasati pacaliti atunci cand vi se face
prezentarea birourilor. Documentati-va asupra proceselor in care au fost
implicati proprietarii si a felului in care au raspuns plangerilor chirasilor de-a
lungul timpului.
Nu idealizati nicio varianta. Nu va grabiti in luarea acestei decizii si nu
ramaneti fixati asupra unei variante de inceput care vi s-a parut ca
indeplineste toate criteriile cautate. Puteti fi surprinsi de ce alte optiuni apar
pe parcursul unei luni de zile.

Metode de atragere a finantatorilor

Poate cea mai dificila etapa din lansarea (sau consolidare)
unui start-up este obtinerea finantarii. Antreprenorul plecat in
cautarea investitorului propice trebuie sa urmeze cateva
reguli de baza:

45

 Faceti-va temele. De cele mai multe ori, finantatorii sunt experti pe un

anumit domeniu si nu ai idee de profilul specific al companiei dvs. sau al
nisei in care activati. Asadar, aratati-i ca stiti despre ce vorbiti explicandu-i
care va sunt competitorii, cum arata piata in cifre si bugete, etc. Ii veti
demonstra astfel interlocutorului ca sunteti serios si ca v-ati pregatit
temeinic pentru lansarea in antreprenoriat.
Faceti o poveste. Este foarte posibil ca ideea dvs. sa fie geniala. Chiar si
asa, daca o prezentati intr-o maniera plictisitoare, intesata de cifre
nerelevante, nu veti reusi sa atrageti atentia finantatorului. Pana la finalul
discutiei, acesta se va gandi deja la propriile probleme. Prin urmare,
consttuiti o poveste in jurul ideii dvs. Aflati din timp cat mai multe detalii
despre persoana cu care urmeaza sa va intalniti si, in functie de trasaturile
sale de caracter, realizati o poveste mai lunga sau mai scurta, perfect reala
sau inflorita, aspirationala sau realista, etc.
Interactionati. Adesea, oamenii de afaceri aflati la inceput de drum privesc
intalnirile c eventualii finantatori ca pe niste veritabile confruntari, in care
trebuie sa demonstreze, cu cifre si entuziasm artificial, ca ideea lor merita
sa intre in portofoliul respectivului investitor. Ceea ce omit acestia este ca
finantatorii sunt, in final, tot oameni, iar interactiunea fireasca si dialogul
raman cei mai importanti factori prin care ii puteti atrage. Asadar, fiti atenti
sa va priviti interlocutorul in ochi, sa vorbiti pe un ton calm; nu fiti arogant,
evitati atitudinea de tipul stiu eu mai bine, ascultati atent ce vi se spune si
raspundeti la obiect. Si, mai ales, fiti prietenosi.
Simtiti-va confortabil. Nu va imbracati prea pretentios si nu faceti glume
fortate sau ridicole.

46

Intrebari frecvente puse de finantator si raspunsurile potrivite

Chiar daca nu sunt formulate intotdeauna la fel, aceste intrebari au
acelasi scop: de a afla motivarea si sperantele antreprenorului
venit in fata sa pentru a obtine finantarea ideii sa de afaceri.
De cele mai multe ori, investitorul nu se asteapta la un raspuns standard,
insa exista cateva idei care, in general, nu dau gres:
Intrebarea finantatorului: Ce salarii va veti stabili pentru dvs si staff-ului
dvs?
Scopul intrebarii: In etapa de inceput a unui proiect, antreprenorul
trebuie sa se astepte la venituri mai mici decat cele vehiculate in piata in care
activeaza pentru o pozitie de top management. Daca va pretinde o salarizare
comparabila cu restul pietei, nu va face decat sa-si indeparteze potentialii
finantatori.
Cum trebuie formulat raspunsul: Un investitor de succes stie ca pachetul
compensatoriu al fondatorului nu trebuie sa fie atat de dezamagitor incat acesta
sa-l vada ca pe o jignire sau ca pe un factor disturbator. Este corect, asadar, ca
antreprenorul sa pretinda un salariu de baza rezonabil, la care sa se adauge
anumite bonusuri bazate pe performanta, in functie de cateva criterii cuantificabile.
Intrebarea finantatorului: Aveti un plan B? Daca da, cum l-ati descrie?
Scopul intrebarii: Antreprenorii care si-au conceput inca de la debutul
proiectului un plan de rezerva demonstreaza pragmatism si perfectionism. La polul
opus, cei care nu considera ca au nevoie de o alternativa pot fi perceputi ca
autosuficienti si necreativi.
Cum trebuie formulat raspunsul: Orice investitor va ramane cu o
impresie placuta daca antreprenorul din fata sa este constient ca economia
oscileaza, la fel ca si conditiile din piata, si isi intocmeste strategii alternative. El ar

47

trebui sa sublinieze ca faptul ca are si o solutie de rezerva nu inseamna ca

aceasta se va suprapune peste viziunea initiala. Planul B ar trebui sa fie
fundamentat pe aceleasi principii care stau si la baza business plan-ului original.
Daca nu are nicio legatura cu planul initial, antreprenorul va da impresia de lipsa
de concentrare si de necunoastere a conditiilor din piata. In practica, investitorii nu
sunt prea interesati de cuprinsul planului B, insa atunci cand acesta lipseste, devin
reticenti in a mai analiza business plan-ul original.

Intrebarea finantatorului: Daca afacerea dvs. va esua, care credeti ca

vor fi cauzele?
Scopul intrebarii: Antreprenorii care pot vorbi deschis despre slabiciunile
echipei, despre impactul negativ al anumitor factori externi sau despre teama de
competitie par mult mai credibili decat cei care se prezinta prea increzatori in
propriile forte.
Cum trebuie formulat raspunsul: Pe masura ce descrie conditiile care
pot duce la falimentul afacerii, antreprenorul trebuie sa prezinte pe scurt si ce
solutii a intocmit pentru fiecare risc in parte.
Intrebarea finantatorului: Cum va imaginati ca va arata exit-ul dvs. din
aceasta afacere?
Scopul intrebarii: Se intampla frecvent ca, atunci cand antreprenorul
decide sa se desprinda de compania pe care a infiintat-o, sa intre in conflict cu
finantatorul. Un exemplu clasic este situatia in care antreprenorul primeste o oferta
de cumparare din partea altei companii, insa finantatorul se opune, pe motiv ca
suma oferita este mai mica decat cea stabilita initial ca randament investitional. De
aceea este mai bine ca de la bun inceput sa existe o viziune comuna asupra
momentului de vanzare a afacerii.
Cum trebuie formulat raspunsul: Trebuie evitata formularea unui pret
exact de vanzare. O solutie viabila este caderea la compromis asupra unei serii de

48

rezultate dorite. De pilda, daca antreprenorul are nevoie de un milion de lei pentru
a-si finanta proiectul, trebuie sa-si dea seama ca un investitor privat nu va accepta
o suma de exit mai mica de cinci milioane de lei. Insa nimeni nu poate promite
atingerea acestei tinte intr-un numar de ani. O idee buna este si accentuarea
faptului ca vanzarea companiei nu reprezinta, nici pe departe, o prioritate, aceasta
reprezentand doar etapa de final a unui proiect cu potential mare, aflat abia la
inceput de drum.

Intrebarea finantatorului: Ce rol credeti ca veti avea in firma la

momentul exit-ului?
Scopul intrebarii: Finantatorii sunt constienti ca exact acele trasaturi de
caracter care au dus la succesul initial al antreprenorului pot genera conflicte,
odata ce firma creste in dimensiuni. De aceea, investitorul se va feri de genul de
persoane care nu pot sau nu vor sa-si modifice comportamentul in etapele de
maturitate a proiectului. Un exemplu relevant este cel al vanzarilor. Daca, la
inceput, este normal ca fondatorul sa se ocupe de cunoasterea partenerilor de
afaceri si de conducerea departamentului de vanzari (daca exista asa ceva), pe
termen lung compania poate pierde contracte importante daca, in loc sa angajeze
un manager de vanzari profesionist, antreprenorul insista sa isi imparta timpul intre
conducerea propriu-zisa a companiei si intalnirile cu potentialii clienti. Asadar,
aceasta intrebare il va ajuta pe finantator sa afle daca persoana din fata sa este
dispusa sa se schimbe de-a lungul timpului si sa se adapteze la noile conditii.
Cum trebuie formulat raspunsul: Antreprenorul trebuie sa explice care
sunt ariile sale de expertiza si zonele operationale in care poate aduce plusvaloare
in firma. Ca sa faca o impresie buna, este suficient sa-si defineasca un set de
responsabilitati (cat mai in detaliu cu putinta) pe care spera si crede ca le va avea
peste cinci ani, de exemplu. La polul opus, sunt contraindicate raspunsurile de
tipul imi doresc tot ce este mai bun pentru aceasta firma si va asigur ca sunt
dispus sa renunt la orice functie de coordonare odata ce voi gasi persoana

49

potrivita care sa ma inlocuiasca. Pentru finantator, aceasta afirmatie este

echivalenta cu Ma indoiesc ca voi intalni vreodata pe cineva la fel de dedicat
acestei companii. Un raspuns potrivit ar trebui sa cuprinda criteriile de experienta
si cunostinte la care antreprenorul se asteapta de la eventualul sau inlocuitor,
precum si un termen la care ar trebui sa inceapa tranzitia.
Indiferent de intrebarile puse, antreprenorul trebuie sa fie sincer si sa nu
recite pe de rost raspunsuri care credea ca ii vor impresiona pe finantatori. Un
raspuns pe care un investitor il vede ca potrivit, altul il poate considera o ineptie.

Mesaje de respingere a finantarii

La finalul intalnirii cu un potential investitor, trebuie sa sperati ca
lucrurile vor merge in directia dorita si ca veti primi telefonul multasteptat prin care sa fiti chemat sa semnati contractul de finantare.
Din pacate, trebuie sa stiti de la bun inceput ca 90% din oferte sunt
respinse si ca trebuie sa bateti la multe usi pana sa faceti rost de banii necesari
demararii afacerii.
Iata o lista a celor mai frecvente mesaje de respingere din partea
finantatorilor, compilata de un grup de tineri antreprenori din Silicon Valley:
Nu veti primi niciun raspuns.
Nu este timpul potrivit sa ne aventuram in vreo investitie noua.
Nu am reusit sa-mi conving asociatii de oportunitatea pe care ne-ati
descris-o.
Nu sunt inca decis, asa ca va voi contacta dupa ce discut cu unul dintre
asociati, care are expertiza in acest domeniu.
Din pacate, sunt prea ocupat in aceasta perioada, contactati-ma peste un
an.
Firma dvs. face concurenta uneia dintre companiile din portofoliul nostru.

50

 Ne este teama ca ideea dvs. poate fi furata foarte usor si ca altii va vor
copia modelul in scurt timp.
Ar fi bine sa discutam despre o eventuala finantare dupa ce vedem cum va
descurcati pe cont propriu.
Ati venit prea tarziu, daca ne contactati inainte de lansare, cu siguranta neam fi implicat.
Nu cunoastem indeaproape domeniul in care activati, asa ca mai bine nu
contati pe noi.
Preferam sa finantam firme din orasul nostru, iar dvs. locuiti prea departe.
Am ramas fara bani.
Ne-ar interesa proiectul dvs. daca l-ati face atragator pentru un public mai
mare.
Aveti un target prea mare, ne-ar interesa proiectul dvs. daca ar fi mai
nisat.
Piata careia va adresati este prea restransa.
Nu suntem convinsi ca modelul dvs. de business se preteaza pe profilul
nostru investitional.
Nu ne incanta structura dvs. organizationala.

Strategii de stabilire a pretului

Stabilirea pretului pentru un produs/serviciu este una dintre cele
mai dificile sarcini ale antreprenorului debutant, mai ales atunci
cand este vorba de un produs nou pe piata. O greseala
frecventa a intreprinzatorilor este fixarea unui pret prea mic, ca
factor diferentiator al produsului dvs. fata de cel al concurentei.
Cateva argumente pentru care aceasta strategie se va dovedi eronata in
majoritatea covarsitoare a cazurilor:

51

 Periclitati cresterea firmei pe termen lung, pentru ca profiturile generate

de produsul dvs. vor fi prea mici pentru a putea garanta sustinerea afacerii.
Daca produsul dvs. are o marja prea mica de profit, va trebui sa-l vindeti in
cantitati mult mai mari decay competitorii, pentru a atinge acelasi rezultat
financiar. Ceea ce, pentru o companie aflata la inceput de drum, se poate
dovedi o sarcina imposibila.
Creati o imagine proasta in jurul produsului dvs. Clientii sunt constineti
ca produsele premium costa mai mult decat media pietei. Inainte de a
achizitiona un produs mai ieftin, se vor gandi ca exista un motiv pentru
acest pret redus - calitatea nesatisfacatoare, de exemplu.
Nu veti putea impune cu usurinta un pret mai mare. Indiferent daca
majorarea pretului este justificata sau nu, va fi foarte greu sa va convingeti
clientii sa dea mai multi bani pe acelasi produs pe care inainte il
achizitionau pentru o suma mai mica. Invariabil, va veti indeparta un numar
mare de clienti.
Strategia corecta de stabilire a pretului este sa valorizati corect produsul
de la bun inceput. Primul pas este documentarea, la finalul careia ar trebui sa va
faceti o idee asupra urmatoarelor trei variabile:
1. Costul materialelor. Acesta este primul pas in stabilirea pretului; este, de
asemenea, relativ constant, variind exclusiv in functie de evenimente
majore din piete. Chiar daca sunteti o firma de IT, care comercializeaza
programe informatice sau aplicatii pentru telefoanele mobile, trebuie sa
achitati costurile fotografiilor de stoc, ale licentelor pentru softuri, etc.
2. Costul fortei de munca: numarul de ore necesare realizarii produsului si
salariul pe ora sau pe zi. Daca, de pilda, comercializati un produs creat
manual, estimati timpul mediu necesar realizarii fiecarei unitati in parte, si
calculati cu ce suma ar trebui recompensata fiecare ora de lucru pentru a
va asigura dvs. si angajatilor dvs. un trai decent.

52

3. Cheltuielile adiacente. In functie de dimensiunile firmei dvs., aici ar putea

intra orice, de la chirie, utilitati si abonamentul la Internet la achizitia de
mobila si de dispozitive electrice.
Odata ce ati trecut pe hartie o estimare cat mai corecta a acestor costuri,
folositi urmatoarele formule pentru a va stabili pretul final estimat:

Costul de baza = Costul materialelor + Costul fortei de munca

Pretul en gros = (Costul materialelor + Costul fortei de munca) x

comisionul cumparatorului

Pretul de retail = Pretul en gros x comisionul retailerului

Profitul = (Comisionul retailerului x numarul de unitati vandute) - costuri

adiacente

Pe masura ce incheiati calculele, tineti cont de urmatoarele doua reguli

esentiale:
o Incadrati-va in limitele pietei. Daca, in urma calculelor dvs., pretul rezultat
este mult mai mare decat cel al competitiei, trebuie fie sa reveniti asupra tintei
dvs. de profit, fie sa gasiti o cale de a va eficientiza activitatea. Sau, daca va
simtiti in stare, puteti incerca sa va promovati produsul ca pe unul mai bun
decat cele de pe piata, ceea ce ar justifica diferenta de pret.
o Nu pierdeti niciodata din vedere profitul. Daca v-ati propus ca firma dvs. sa
realizeze un anumit profit anual, ar trebui sa incepeti calculele pornind de la
acest indicator, nu de la pretul materialelor.
Daca veti acorda atentia cuvenita atat costurilor dvs., cat si tendintelor din
industrie, veti putea stabili preturile astfel incat sa atrageti potentialii clienti si sa
asigurati stabilitatea financiara a firmei dvs. inca de la inceput.

53

Personalul, un capitol extrem de delicat

In general, antreprenorii functioneaza cu resurse limitate, care nu
le permit desfasurarea unui proces de recrutare complex, asa cum
sunt cele implementate de marile corporatii.
Totusi, persoana (persoanele) aduse intr-o firma mica,
incepatoare si nu foarte sigura pe propriul viitor trebuie sa se potriveasca aproape
perfect in noua companie, intrucat orice decizie luata de acestia va avea un impact
major asupra activitatii ulterioare a companiei.
Daca ati gasit pe cineva potrivit, insa va este teama ca il veti pierde pentru
ca nu ii puteti oferi beneficii materiale consistente si certitudinea unei cariere de
viitor, urmati acesti pasi de baza:
1. Nu-i cereti sa semneze un contract de confidentialitate. Acesta se justifica
doar in momentul in care ati pierdut sute de ore dezvoltandu-va un proiect
nepatentabil si care nu a fost inca facut public. Daca, insa, sunteti abia in faza de
inceput, si aveti nevoie de un partener care sa va ajute sa va puneti ideea pe
picioare, feriti-va de aceasta procedura pretentioasa si care nu va face decat sa-i
indeparteze pe potentialii candidati. dimpotriva, acestia vor fi mai atrasi de un
antreprenor care povesteste cu entuziasm de ideea sa de business si de felul in
care aceasta poate schimba industria in care activeaza.
2. Plecati de la ideea ca oamenii nu inteleg imediat de ce ideea dvs. este
geniala. Ca orice antreprenor, probabil ca ideea dvs. de business va ocupa tot
timpul, ca va culcati gandindu-va la strategii de crestere si va treziti macinat de
riscurile care planeaza asupra firmei. Ei bine, atunci cand va aflati in fata unui
candidat, amintiti-va ca el are cu totul alte preocupari. Prin urmare, pentru a-l
entuziasma ideea dvs., trebuie sa i-o explicati in detaliu, sa-i descrieti obiectivele si
sperantele dvs., instrumentele si procesele de lucru, mersul industriei din care
faceti parte, etc.

54

3. Nu demarati prea devreme procesul de recrutare. Inainte de a coopta pe

cineva nou in companie, trebuie sa stiti foarte bine ce asteptati de la respectiva
persoana si de ce aveti nevoie de ea. Altfel, daca nu reusiti sa articulati raspunsuri
foarte clare la toate nedumeririrle interlocutorului, riscati sa pareti neprofesionist si
nesigur pe perspectivele firmei dvs. Un alt argument ca sa nu va grabiti este ca
oricum dispuneti fonduri limitate, iar plata salariului unei persoane de care nu aveti
(inca) neaparata nevoie se va face simtita in bugetul general al proiectului.
4. Nu cereti nimanui sa lucreze gratuit pentru dvs. Daca nu va permiteti inca sa
platiti o a doua persoana, sacrificati-va, munciti si mai mult decat in mod normal,
insa niciodata nu ajungeti in situatia de a pretinde unui partener/angajat de a
munci fara remunerare, nici macar pentru o perioada scurta de timp. Chiar daca ar
accepta (in cazul fericit in care nu se vor ridica de la masa si, ulterior, povesti
tuturor cunoscutilor despre oferta ridicola pe care le-ati facut-o), fiti constient ca o
persoana nesalarizata nu este nici motivata, nici obligata sa respecte anumite
reguli, intrucat, in caz contrar, nu poate fi sanctionata.

Marketing. Promovarea produsului in 18 pasi

Un antreprenor aflat la inceput de drum nu isi va permite, de cele
mai multe ori, sa conceapa si sa implementeze o strategie de
marketing ca la carte. Exista, insa, o multime de idei care pot
contribui, aproape fara resurse, la succesul tinerei companii:
1. Organizati-va. Notati-va intr-o agenda cum trebuie sa va prezentati la o
intalnire cu un potential client sau cu un partener de afaceri: ce
vestimentatie considerati potrivita, daca este nevoie sau nu sa va prezentati
cu cateva brosuri sau cu un stick pe care sa fi inregistrat toate informatiile
importante despre companie.

55

2. Intampinati-va profesionist clientii. Incepeti cu apelurile telefonice.

Achizitionati un serviciu de voicemail - daca suna un client iar la celalalt
capat al firului ii raspunde mama sau copilul dvs., impresia lasata va fi
deplorabila si, cel mai probabil, clientul respectiv se va feri sa colaboreze cu
dvs.
3. Mergeti cu pasi mici. Decat sa incercati sa ajungeti la un numar mare de
oameni in acelasi timp, adresati-va unui public cat mai restrans. Decat sa
trimiteti materiale de prezentare catre 5.000 de companii, mai bine
identificati cateva zeci de firme care chiar se potrivesc profilului de partener
de afaceri cautat de dvs. si creati o creati o legatura cu acestea, prin
intalnirii regulate, schimburi de mailuri, etc.
4. Prezentati-va la expozitiile din domeniul dvs. de activitate (targuri
imobiliare, de constructii, etc). Chiar daca nu aveti resursele necesare
inchirierii unui spatiu de prezentare, aceste targuri va vor da posibilitatea de
a interactiona cu alti antreprenori din industria dvs. De asemenea, puteti
participa la seminarii si conferinte relevante pentru domeniul dvs. de
activitate.
5. Spionati-va concurentii. Fata de antreprenorii de acum 20-30 de ani, cei
de azi au marele avantaj de a fi permanent la curent cu actiunile
competitorilor.
6. Oferiti-va ajutorul. Mai ales intr-o comunitate restransa, este usor pentru
tanarul antreprenor sa-si construiasca o imagine pozitiva, sarind in sprijinul
celor din jur, atunci cand este cazul. Aplicati aceeasi strategie si la locul de
munca: va va consuma mult timp, insa recompensele vor fi pe masura. O
idee buna si necostisitoare ar fi sa va asociati cu o organizatie non-profit in
vederea strangerii de fonduri pentru un obiectiv social: renovarea unei scoli,
a unui salon de spital, etc.

56

7. Oferiti mostre ale serviciului/produsului dvs. Daca va doriti sa colaborati

cu un anumit partener, atrageti-l facandu-i gratuit mici servicii, in ton cu
calitatea muncii pe care o prestati.
8. Relationati. Aderati la camera locala de comert si la orice alte grupuri, fie
ele si online, dedicate domeniului dvs. de activitate.
9. Folositi-va de promovarea incrucisata. Identificati firmele care se
adreseaza aceluiasi segment de clienti ca si firma dvs. si contactati-le,
pentru a gasi cele mai potrivite metode de a va promova reciproc. La fel,
daca v-ati infiintat o mica firma de PR, asociati-va cu un copywriter si cu un
grafician, pentru a putea prezenta clientilor un portofoliu comun mai stufos.
10. Intrati pe forumuri. Gasiti acele topicuri de discutii pe subiecte care va
intereseaza, prezentati-va si participati la discutii. Forumurile reprezinta o
meotda optima de networking: veti gasi printre partenerii de dezbateri
persoane cu care impartasiti puncte de vedere si cu care va puteti ulterior
intalni in realitate.
11. Concepeti un newsletter online, in care sa nu oferiti doar informatii
privitoare la firma dvs., ci si stiri sau consultanta privind anumite aspecte ale
sectorului dvs. de activitate.
12. Abordati-va clientii prin mesaje personalizate. Faceti o documentare
online detaliata si realizati o baza de date care sa cuprinda numele si, acolo
unde este posibil, adresele de email ale potentialilor clienti. Scrieti-le o
scrisoare personalizata, in care sa explicati de ce credeti ca au nevoie de
serviciul/produsul dvs. Veti fi surprinsi de numarul de raspunsuri primite.
13. Deveniti expert pe o anumita nisa. Scrieti articole coerente si competente
pe acea tema si trimiteti-le publicatiilor economice sau anumitor site-uri de
consultanta. Este suficient ca articolul sa va fie preluat de un portal pentru
ca numele dvs. sa inceapa sa devina cunoscut. Ulterior, puteti intra pe siteuri de consultanta specializate pentru a oferi sfaturi si raspunsuri la
intrebarile utilizatorilor. In final, ati putea obtine un portofoliu consistent de

57

editoriale, ce vor contribui la imaginea dvs. si a firmei dvs. in fata

potentialilor parteneri de afaceri.
14. Organizati un seminar. Este o metoda simpla si eficienta de a interactiona
cu oameni din domeniu. Organizate ocazional (o data la doua luni, de
exemplu), acestea reprezinta o cale optima de socializare si de promovare
a firmei.
15. Stabiliti contacte in presa locala. Concepeti comunicate de presa de
fiecare data cand aveti o lansare de produs sau ati recrutat un manager cu
experienta, de exemplu.
16. Rasplatiti-va clientii. Faceti o lista cu clientii care va aduc cele mai mari
vanzari si oferiti-le mici cadouri sau oferte generoase. Multumiti-le
intotdeauna si veti lasa o impresie mai mult decat placuta.
17. Oferiti o garantie. Fara a intra in detalii, oamenii sunt mult mai dispusi sa
experimenteze un nou produs daca pe eticheta acestuia scrie satisfactie
garantata.
18. Puneti mana pe telefon. Daca afacerea va merge prost si nu intelegeti de
ce v-ati indepartat clientii, luati-va inima in dinti si sunati-i. Intrebati-i cum le
merge business-ul si daca le puteti face o vizita la birou. Aflati care sunt
motivele pentru care au renuntat la contractul cu compania dvs., multumitile pentru sinceritatea raspunsului si promiteti-le ca veti rezolva problemele
indicate.

Vanzarile. Strategii de realizare a tintelor

Atunci cand ati stabilit o intalnire importanta de afaceri, la finalul
careia sperati sa semnati un contract de vanzari, trebuie sa
aveti un plan bine pus la punct. Poate ca multe sfaturi de mai
jos par detalii nesemnificative, insa, in realitate, fiecare dintre
urmatoarele instructiuni are rolul sau:

58

1. Introducerea:
Va veti informa despre companie, despre industria din care provine si
despre persoana de contact.
Va veti informa asupra intereselor, hobby-urilor si familiei respectivei
persoane.
Odata ajuns in birou, veti observa decorul, diplomele si trofeele, pozele
si, in general, orice ar putea demara o discutie placuta de inceput.
Va veti petrece 80% din timp ascultand si 20%, vorbind.
Veti incerca sa aflati obiectivele, provocarile si principiile personale si
profesionale ale interlocutorului.
2. Discutia de afaceri propriu-zisa:
Veti afla daca mai este cineva implicat in procesul decizional in afara
interlocutorului.
Veti afla ce il deranjeaza pe interlocutor la actualul furnizor sau, dupa
caz, de ce nu a selectat pana in momentul de fata un furnizor pentru
tipul de produse pe care le ofera firma dvs.
Puneti multe intrebari.
3. Gestionarea obiectiilor/nemultumirilor:
Ascultati pana la capat criticile interlocutorului.
Nu raspundeti in graba, luati o pauza in care sa va formulati in gand
strategia de raspuns si, mai ales, nu va enervati, indiferent de cat de
absurde sunt obiectiile.
Daca nu gasiti rapid raspunsul potrivit, raspundeti la orice nemultumire
cu o intrebare.
Raspundeti doar dupa ce sunteti convins ca ati priceput exact ce critici
aduce interlocutorul si cum puteti cadea de comun acord.

59

4. Urmatoarea intalnire:
Inainte de a stabili o a doua intalnire, mentineti colocvial legatura cu
persoana respectiva.
Intrebati daca s-a schimbat ceva de la ultima intrevedere.
Prioritizati nevoile interlocutorului si concentrati-va pe beneficiile pe care
le puteti aduce business-ului sau.
5. Incheierea:
Stabiliti comanda finala.
Aflati ce planuri de viitor are compania respectiva.
Convigeti-va interlocutorul sa identifice problemele pe care spera sa le
rezolve prin achizitionarea serviciului/ produsului dvs.
Convigeti-va interlocutorul sa identifice rezultatele pe care le asteapta
de pe urma achizitionarii serviciului/ produsului dvs.
6. Urmarea.
Trimiteti o scrisoare de multumire.
Aflati daca interlocutorul este dispus sa va semneze eventule scrisori de
recomandare pentru viitori clienti.
Tineti legatura, in vederea unor viitoare contracte.
Orice antreprenor ajunge, la un moment dat, sa nu mai faca fata tuturor
sarcinilor pe care si le-a propus. Ceea ce, inevitabil, duce la neindeplinirea
obiectivelor de vanzari si de profit. Pentru a nu ajunge in aceasta situatie, trebuie
sa urmati cateva sfaturi:
1. Luati o pauza. Timp de 10-15 minute pe zi, stati singur, in liniste. Ganditiva bine daca obiectivele pe care vi le-ati propus sunt realiste si identificati
factorii care v-ar putea impulsiona afacerea.

60

2. Stabiliti-va prioritatile. Aruncati o privire atenta peste situatia contabila a

firmei. Stabiliti-va termene clare si concepeti o strategie de business cat
mai realista.
3. Creati valoare adaugata. Cateodata, antreprenorii nu reusesc sa-si
atinga tintele de vanzari pentru ca, de fapt, clientii nu-si dau seama de ce
ar trebui sa renunte la actualul furnizor pentru a primi la schimb acelasi
serviciu/produs. Raspundeti-va permanent la urmatoarele doua intrebari:
Ce aduce compania dvs. diferit fata de concurenta? Ce proprietate a
serviciului/produsului dvs. este unica?
4. Fortati limitele. Pentru ca firma dvs. sa creasca, trebuie sa fiti dispus la
sacrificii. Trebuie sa dati mai multe telefoane, sa gasiti noi surse de profit
fara a va ignora clientii actuali, sa va stabiliti obiective din ce in ce mai
indraznete.

Metode de control al riscurilor

Temandu-se sa nu fie luati pe nepregatite, multi antreprenori ajung sa
evite asumarea oricaror riscuri. Strategie laudabila, care coincide, insa,
de cele mai multe ori cu stagnarea companiei, cu pierderea
entuziasmului si cu sindromul nociv al drobului de sare.
Iata cateva sfaturi care va pot ajuta sa aceeptati cu mai mare usurinta
riscurile de care se va lovi, inevitabil, ideea dvs. de afaceri:
1. Cel mai rau scenariu posibil: Care este cel mai rau lucru care i s-ar
putea intampla firmei dvs.? Ar duce la incetinirea activitatii firmei? Poate.
Ar duce la desfiintarea firmei? Probabil ca nu. Ganditi-va la cel mai rau
scenariu posibil. Daca ajungeti la concluzia ca ideea dvs. i-ar putea
supravietui, atunci este timpul sa va luati inima in dinti si sa mergeti mai
departe.

61

2. A doua cea mai buna optiune posibila: Daca nu va asumati acest

risc, la ce alternativa va ganditi? Calculati-va bine optiunile. Daca
varianta mai riscanta are sanse mai mare de reusita, alegeti-o fara
temeri si regrete.
3. Planul B: Daca strategia pe care va bazati nu functioneaza, puneti-i
capat si puneti in aplicare planul B (orice antreprenor trebuie sa stie ca
intotdeauna va avea nevoie de un plan B sau chiar si de un plan C).
4. Cereti-le parerea celor din jur. Cu siguranta ca sunteti convins ca
ideea dvs. de business este viabila. Totusi, daca v-ati inconjurat de
persoane de incredere, pe a caror experienta puteti conta, ar fi bine sa
le cereti opinia asupra planurilor dvs. In cel mai bun caz, veti scapa din o
parte din anxietati si veti genera, impreuna cu ei, noi idei de imbunatatire
a ideii dvs., iar in cel mai rau puteti renunta din timp la un proiect care,
poate, v-a entuziasmat prea tare.
5. Planuiti-va activitatile in avans. Cea mai scurta cale spre reducerea
riscurilor este construirea unui plan viabil. Fie ca va scrieti cateva
obiective si termene pe o foaie de hartie, fie ca apelati la un program de
project management, nu uitati niciodata ca pentru a esua este de ajuns
sa uitati un detaliu sau sa omiteti o sarcina. Intotdeauna trebuie sa aveti
la indemana instrumente prin care sa masurati succesul antreprizei dvs.
6. Verificati-va produsul. Mai ales atunci cand stiti de la bun inceptu ca
ideea dvs. de afaceri este riscanta, trebuie sa aveti in vedere testarea
produsului/serviciului dvs. inaintea lansarii pe piata. In acest sens, puteti
cere ajutorul familiei, prietenilor sau actualilor colegi.

62

Cum poate functiona o firma pe pilot automat

Principala motivatie a celor care aleg calea antreprenoriatului
este libertatea: tinerii oameni de afaceri isi imagineaza cum isi
vor stabili singuri programul, in functie de urgentele ivite in
viata personala, cum vor delega munca unor oameni de
incredere, pe care ii va rasplati corespunzator, si, astfel, firma
ar merge ca pe roate, iar profiturile nu ar intarzia.
Din pacate, in realitate, pana si cei mai talentati antreprenori, cu cele mai
deosebite idei de business, ajung de cele mai multe ori sa-si dedice tot timpul si
energia noului proiect. Adesea, fara nici un rezultat.
Pentru a evita acest sacrificiu, antreprenorul debutant trebuie sa-si
intocmeasca un sistem de lucru bine pus la punct, menit sa-i protejeze afacerea si,
in final, sa garanteze succesul acesteia. In acest scop, urmati aceasta strategie:
1. Aveti grija ca firma sa nu depinda in totalitate de dvs. Antreprenorii au
tendinta de a se implica prea mult in soarta afacerii (pe care adesea o aseamana
propriului copil) si de a verifica fiecare detaliu din activitatea firmei, nerealizand ca,
astfel, compania nu are cum sa se dezvolte la potentialul maxim. Trasatura de
baza a oricarui bun intreprinzator este capacitatea de a delega din responsabilitati
si de a gasi persoane de incredere specializate pe segmentele pe care el se simte
deficitar.
2. Apelati, de cate ori este posibil, la procese automate. Daca veti reusi sa
implementati sisteme simple petru procesele de business de baza (curatenie, IT,
salarizare etc), nu stati pe ganduri. Odata ce veti avea certitudinea ca nu sunteti
responsabil de toate procedurile din companie, birocratice sau la care pur si
simplu nu va pricepeti, va veti putea concentra pe procesele de business cu
adevarat vitale pentru viitorul companiei.

63

3. Achizitionati sau concepeti manuale si fise cu instructiuni. Ar fi ideal daca

ati reusi ca, pentru fiecare sarcina, sa aveti un tabel de activitati, cu termene clare,
o lista de instructiuni care sa inlesneasca indeplinirea pasilor si orice documente
sau studii de caz care va pot ajuta sa gasiti solutii rapide pentru rezolvarea
respectivei sarcini.
4. Angajati oameni de incredere. De fiecare data cand va loviti de o problema,
apelati la ajutorul colegilor. Luati deciziile importante impreuna cu acestia si apelati
la ei de fiecare data cand nu sunteti sigur de o procedura sau o strategie.
5. Creati un proces de training intern. Pentru a fi siguri ca angajatii actioneaza
si vad lucrurile la fel ca dvs., trebuie sa va asigurati ca sunt bine instruiti. De
fiecare data cand aduceti o persoana noua in firma, ii veti arata cum functioneaza
fiecare proces, care sunt obiectivele dvs., cum credeti ca ar trebui atinse, etc.
6. Verificati-va. O data pe luna, intruniti-va cu angajatii intr-o mini-sedinta in care
sa discutati parcursul activitatilor din ultimele 30 de zile, ce ati indeplinit si ce nu
din sarcinile propuse in acest interval si cauzele esecului/ succesului, apoi stabiliti
obiectivele ce ar trebui indeplinite pentru urmatoarea luna.
7. Asteptati-va sa mai si gresiti. In afaceri, lucrurile nu merg intotdeauna
conform planului, asa ca sistemul dvs. trebuie sa fie suficient de flexibil cat sa nu
se prabuseasca la orice eroare.

Drumul spre succes, in 6 pasi...

1. Identificati-va limitele. Asa cum o persoana care nu vede nu poate
conduce un automobil, la fel un antreprenor poate ajunge intr-o situatie pe
care nu va sti sa o gestioneze, pentru ca nu cunoaste domeniul (auditul firmei, de
exemplu) si nu s-a mai confruntat vreodata cu o situatie similara. Cunoasterea
propriilor limite va va economisi o multime de timp si va va feri de dezamagiri.

64

2. Concepeti un plan coerent. Daca nu va stabiliti anumite obiective,

termene si indicatori, exista riscul ca, atunci cand dati de greu, sa fiti atat
de debusolat incat sa nu mai vreti sa continuati. Un plan va va ajuta sa
realizati ca putine obstacole sunt insurmontabile si ca, desi un eveniment sau altul
v-au intarziat anumite activitati, proiectul poate merge inainte.
3. Stabiliti-va obiectivele in detaliu. Un bun antreprenor se va
concentra pe obiectivul principal, pe care il va transforma, in final, intr-o
problema de viata si de moarte. Odata ajuns aici, nu va mai avea tendinta de a
renunta cand da de vreo dificultate majora.
4. Nu luati in considerare toate criticile. Cateodata cei din jur, prieteni
sau membri ai familiei, vor incerca sa va descurajeze initiativa de a porni
pe cont propriu, in tentativa de a va proteja de un eventual esec. Daca le veti urma
sfatul inseamna ca nu credeti suficient in propria idee si ca, poate, nu sunteti inca
pregatit pentru aceasta aventura.
5. Ramaneti (sau deveniti) optimist. Feriti-va de situatiile sau de
oamenii care va pot trage in jos. Cititi carti motivante si intalniti-va cu
persoane care gandesc pozitiv.
6. Intelegeti mecanismele fricii. Teama ii impiedica pe oameni sa
cunoasca persoane pe care le admira (frica de a nu fi respins), sa se
aventureze intr-o afacere pe cont propriu (frica de esec) si sa incerce noi
experiente (frica de necunoscut). Pentru a depasi aceste temeri, urmati acesti
pasi:

Admiteti ca va este teama

Identificati motivele nelinistilor care va framanta

Concepeti un plan de depasire a fricii.

65

...Si 5 semne sigure ca firma dvs va avea succes

1. Stiti pe ce clienti va bazati. Inainte de a incepe sa investiti intr-o idee
de afaceri, trebuie sa raspundeti la urmatoarea intrebare: ati verificat
daca exista clienti dispusi sa plateasca pentru serviciul/produsul dvs.? Multe firme
isi inchid portile pentru ca proprietarul a fost prea incantat de idee si prea sigur pe
succesul sau incat a trecut peste etapa studiului de piata.
2. Formulati o perspectiva strategica. Feriti-va sa ajungeti unul din acei
antreprenori care lucreaza fara un flux sigur de comenzi si care, adesea,
sunt nevoiti sa supravietuiasca de pe o zi pe alta. Realizati o agenda a obiectivelor
ce trebuie atinse la un an si, respectiv, cinci ani si stabiliti un set de indicatori de
succes.
3. Nu va lafaiti. Intr-o perioada in care creditarea este aproape inghetata,
firmele trebuie sa acorde atentie sporita gestionarii cheltuielilor. De
aceea, cei care isi infiinteaza acum un IMM trebuie sa realizeze ca vremurile in
care finantatorii isi ofereau bucurosi ajutorul au trecut, posibil pentru totdeauna. Si
ca o perioada de vanzari bune poate fi urmata de inghetarea pietei.
4. Transparenta este importanta. O firma de succes nu trebuie sa aiba
nimic de ascuns. In caz contrar, daca la un moment dat va iesi la iveala o
tentativa de frauda sau de acordare de mita, imaginea companiei va avea de
suferit masiv, posibil iremediabil. De asemenea, statistic, angajatii prezinta un mai
mare angajament fata de firmele integre si transparente.
5. Comunicati. O firma de succes va comunica orice eveniment intern
important, pe toate canalele disponibile. Sunt frecvente situatiile in care
finantatorii sprijina un proiect extraordinar, dar necunoscut publicului, pentru ca
managerul nu a stiut sa promoveze performantele serviciului/produsului rezultat.

66

De ce se imbolnavesc afacerile, de ce mor firmele

Cele mai frecvente capcane in care cad

antreprenorii debutanti
1. Entuziasmul excesiv. Antreprenorul care s-a bucurat de succes la inceputurile
firmei poate ceda usor in fata noilor oportunitati ce se ivesc la tot pasul. Plin de
incredere, el isi poate disipa resursele si energia pe proiecte adiacente celui de
baza, ajungand sa nu mai faca fata corespunzator niciuneia dintre sarcini. Un bun
antreprenor isi va defini activitatea de baza si va face tot ce ii sta in putere pentru
a o dezvolta, lasand pentru mai tarziu implicarea in eventuale proiecte secundare.
2. Supraincarcarea produsului. In incercarea disperata de a se diferentia de
competitori, antreprenorul poate aduce noi si noi proprietati produsului pana cand,
la un moment dat, acesta aproape ca nu mai are nimic de-a face cu ideea initiala.
Prin urmare, chiar daca scopul sau era de a veni in intampinarea anumitor nevoi
ale clientilor, in final ii va indeparta pe acestia, oamenii fiind, in general, mult mai
placut surprinsi de un produs/serviciu simplu si eficient decat de unul care
indeplineste mai multe functii decat cea pentru care a fost achizitionat.
3. Lipsa unei strategii. Pentru multi antreprenori debutanti, realizarea unui
business plan pare o corvoada inutila. Totusi, este esential sa-si stabileasca un
obiectiv coerent si un termen de indeplinire a acestuia, aceasta fiind singura cale
prin care, ulterior, poate realiza daca a avut sau nu succes, daca lansarea acestui
business s-a dovedit o idee buna sau nu. Pasul urmator este gasirea unei afaceri
de succes in domeniul sau de activitate si identificarea a 4-5 factori care au dus la
reusita acesteia. Apoi, un bun antreprenor va analiza fiecare dintre acesti factori in

67

parte si va stabili conditiile propice pentru ca firma sa sa se dezvolte in acelasi

sens. In paralel, el va face un scurt studiu de piata, la finalul caruia ca afla cine ii
sunt

exact

concurentii

produsului/serviciului livrat

si

sa

cunoasca

de

acestia

indeaproape

- pretul

de

caracteristicile

productie,

pretul

de

comercializare, metoda de livrare etc. In etapa urmatoare, va identifica elementele

care pot diferentia produsul sau fata de celelalte oferte similare in fata clientilor.
4. Amanarea. Un antreprenor eficient nu va lasa sa treaca nicio zi fara a face pasi,
fie ei cat de marunti, catre indeplinirea obiectivului sau. Restul, cei mai multi din
pacate, isi vor amana sarcinile sub diverse pretexte (lipsa de timp, dificultatea de a
gasi oameni potriviti, etc). In realitate, totul se reduce la teama. Acestor oameni le
este teama de esec, ba chiar si de succes, si de ce vor spune cei din jurul lor.
Pentru a depasi aceasta angoasa, primul pas este sa va notati pe o foaie de hartie
obiectivele si a termenele pana la care acestea ar trebui atinse. Urmeaza, apoi,
conceperea anumitor antiobiective, reprezentand ipostazele in care, odata ajuns,
antreprenorul va simti ca proiectul sau a esuat. Daca timpul trece, iar activitatea sa
duce mai degraba spre antiobiective decat spre obiective, antreprenorul se poate
simti motivat sa renunte la amanarea perpetua si sa se puna pe treaba. Un lucru
este cert: nimeni nu poate indeplini sarcinile sale si nimeni nu este responsabil de
succesul ideei sale decat antreprenorul insusi.
5. Dezordinea. Oamenii creativi sunt, aproape fara exceptie, neglijenti. Totusi,
odata ce se decid sa-si lanseze o afacere, chiar si acestia trebuie sa gaseasca o
cale de autoeducare prin care sa-si puna ordine in lucrurile din jur. In orice
activitate, pentru a avea succes este nevoie de o gandire clara, structurata, si de
disciplina. Iar aceasta transformare trebuie sa inceapa chiar cu biroul de lucru.
6. Pesimismul. Chiar daca este, adesea, o trasatura innascuta, pesimismul
reprezinta un obstacol major in calea succesului antreprenorial si nu trebuie sa se
reflecte asupra implicarii antreprenorului in noul sau proiect. Motive de dezamagire
vor exista la tot pasul, insa un om de afaceri de succes va sti sa le depaseasca si

68

sa le accepte ca pe niste provocari, mai degraba decat ca pe niste piedici

insurmontabile.

In orice afacere, pragmatismul este binevenit, insa acesta nu

trebuie folosit ca pretext pentru a ceda in fata problemelor. In subsidiar,

antreprenorul trebuie sa se fereasca de persoanele negativiste: orice membru al
echipei aflat in disonanta cu restul colegilor si inclinat spre critici si accentuarea
riscurilor, nu pe partile bune si demne de laudat ale proiectului, poate genera o
epidemie de pesimism.
7. Dependenta. In momentele de tensiune inerente lansarii unui nou business,
antreprenorul poate avea tendinta de a avea atata incredere in anumiti oameni din jur
incat sa devina efectiv dependent de acestia si sa considere ca, in lipsa lor, proiectul
nu mai poate continua. In aceste conditii, incepe sa se teama atat de tare sa nu ii
deranjeze cu ceva incat ii lasa sa ia decizii importante fara a se implica sau, mai rau,
nu ii corecteaza atunci cand fac vreo greseala. Este momentul in care pot aparea
complexele si sentimentele de inadaptare si de lipsa a oricaror merite.
8. Hiperactivitatea. Termenul nu face referire la etapa de inceput a proiectului,
cand numarul mare de sarcini de care trebuie sa se achite antreprenorul nu poate
fi indeplinit decat de o persoana capabila sa fie in doua locuri in acelasi timp.
Problema apare in faza de maturitate a proiectului, cand omul de afaceri nu
reuseste sa iasa din ritmul de inceput si, intrucat pana acum are deja persoane de
incredere carora le-a delegat din responsabilitati, se pierde in detalii, in loc sa
profite de timpul castigat pentru a-si ameliora strategia pe termen lung.

Motive pentru care esueaza ideile bune de afaceri

In perioada 2009-2011, in Romania au fost infiintate 365.232 de
intreprinderi. In paralel, insa, tot cam atatea (334.403) si-au inchis portile.
Cu alte cuvinte, pentru ca lucrurile sa mearga in directia dorita, o idee
buna de afaceri nu este de ajuns. Iata cateva dintre principalele motive
pentru care start up-urile pot esua, unele la scurt timp de la infiintare:

69

 Ideea a fost exploatata si de alti antreprenori. Sunt putine cazurile in

care un om sa vina cu o idee de afacere la care nimeni nu s-a gandit
anterior. Importanta este, in realitate, echipa care o va exploata si
atasamentul acestora fata de compania nou-infiintata.
Renuntarea. Fondatorii marilor companii pun intotdeauna accent pe faptul
ca, indiferent de conditiile economice si de obstacolele intalnite de-a lungul
timpului, nu s-au lasat niciodata distrasi si s-au dedicat integral ideei in care
au crezut. Din nefericire, motivele renuntarii pot fi nenumarate: disparitia
entuziasmului de inceput, descurajarile venite de la apropiati sau de la
potentialii parteneri de business, un mediu economic dificil etc.
Lipsa de interes pentru produsul/serviciul livrat. De exemplu, daca un
intreprinzator a descoperit in SUA o idee de afacere care l-a entuziasmat,
acesta poate fi convins ca, odata implementata in tara, nu are cum sa nu
aiba succes. Doar ca, daca serviciul livrat reprezenta, in alta piata, solutia
pentru o problema, este foarte probabil ca, acasa, sa nu aiba decat un
target limitat si sa esueze rapid.
Pentru a se diferentia de concurenta, antreprenorul decide sa lanseze
un serviciu mai complex. Doar ca, in acest caz, perioada de dezvoltare a
serviciului va fi mult mai lunga decat in cazul competitorilor sai,
responsabilitatile, mai mari, iar echipa de implementare, mai numeroasa.
Automat, riscul de esec este direct proportional.

Pe scurt, multi

antreprenori au tendinta de a se concentra pe felul in care sa-si diferentieze

produsul de restul firmelor cu profil similar, in loc sa puna accent pe
dezvoltarea insusirilor de baza ale respectivului produs.
Antreprenorul se adreseaza unui public prea numeros. La inceputul
oricarui business, trebuie avut un vedere un target cat mai restrans, dar la
care antreprenorul sa aiba posibilitatea de a ajunge rapid si fara un consum
prea mare de resurse de timp sau bani. Ulterior, odata convins acest public,

70

extinderea poate incepe, insa cu pasi cat mai inceti, care sa permita o
propagare lenta, dar sigura.
Alegerea echipei gresite. Este una dintre cele mai frecvente cauze de
esec, cu atat mai mult cu cat este extrem de dificil pentru un antreprenor
(mai ales pentru unul incepator) sa intuiasca dinainte cum vor reactiona
persoanele cooptate odata ce afacerea a fost lansata. Se intampla adesea
ca managerul sa apeleze la persoane cunoscute, chiar la prieteni, pe care ii
cunoaste din cu totul alte circumstante si care, in mediul profesional, se pot
dovedi o mare dezamagire. Apoi, chiar daca a avut norocul de a gasi
specialistii potriviti, pot aparea diferente ireconciliabile de idei.
Lipsa unui mentor. Inainte de lansarea unei firme, este esential ca
antreprenorul sa identifice cel putin o persoana cu experienta in afaceri,
care sa il indrume, sa ii ofere sfaturi atunci cand nu gaseste solutii, si critici
(cat mai constructive) atunci cand a luat decizia gresita.
Antreprenorul nu da importanta intocmirii unui plan coerent de
marketing. Multi oameni de afaceri investesc timp, bani si pasiune in
dezvoltarea si, ulterior, lansarea produsului, uitand ca, pentru a garanta
succesul acestuia, lumea trebuie sa afle despre el.
Literatura de specialitate a inventariat si cele mai nocive trasaturi ale
activitatii antreprenoriale:
Gestionarea deficitara a echipei. Daca managerul este prea ocupat ca
sa mai acorde atentie angajatilor, se va produce o ruptura intre colectiv si
sef. Salariatii vor fi demotivati si nu vor mai performa la cotele necesare
bunei functionari a firmei.
Autosuficienta. O greseala costisitoare, dar foarte frecventa in randul
antreprenorilor este de a se complacea, de a crede ca odata ce au
inregistrat un succes, compania va merge de una singura timp de cateva
luni. Timp suficient pentru ca firmele concurente sa o ia inainte.

71

 Conservatorismul. Utilizarea unor modele de management invechite

(salarizarea in functie de vechime, nu de performante) este rapid
sanctionata de piata si de firmele concurente mai agile.
Crearea unei imagini false. Multi antreprenori nu acorda importanta
studiilor de piata si ajung sa isi fixeze un public-tinta nerealist, care fie nu
va fi interesant de produsele lor, fie vor fi dezamagiti, pentru ca li creasera
asteptari prea mari.

Un exit fericit: vindeti firma. Pe cati bani?

Atunci cand ne gandim la vanzarea unei companii, ne vin in cap
exemple exceptionale, cum ar fi cel al aplicatiilor YouTube si
Instagram, vandute pe sume de peste un miliard de dolari. In
realitate, firmele debutante intampina probleme majore in primii ani
de activitate: chiar si atunci cand ai un produs excelent si o echipa pe masura,
este posibil ca mersul deficient al economiei si conditiile din piata sa se puna de-a
curmezisul. Totusi, odata ajuns in aceasta situatie, cum ar trebui antreprenorul sa
estimeze un pret de vanzare realist?
In primul rand, aveti in vedere ca afacerile se cumpara, nu se vand. Asa ca,
atunci cand v-ati decis ca vanzarea este cea mai buna optiune, trebuie sa faceti tot
ce va sta in putere pentru a va face cunoscuta compania in randul potentialilor
cumparatori. Trebuie sa-i convingeti, printr-o activitate sustinuta de PR, ca
achizitionarea firmei dvs. se va dovedi o miscare inteligenta. La finalul acestui
proces de networking, este posibil sa aveti mai multi pretendenti. Pentru a putea
stabili un pret va trebui sa va decideti care tip de tranzactie vi se pare cel mai
potrivit pentru compania dvs:
Vanzarea la pachet: Daca stiti ca aveti o echipa performanta, folositi-o
ca element de negociere in timpul discutiilor cu potentialii cumparatori. Exista

72

cazuri, mai ales in sectorul microintreprinderilor, in care astfel de tranzactii se fac

gratuit: antreprenorul nu are pretentii financiare, ci impune doar conditia ca noul
proprietar sa-i protejeze echipa (si, eventual, sa ii garanteze o pozitie de
conducere in noua companie).
Achizitii tactice: Acestea au loc in cazul companiilor functionale, cu un
segment de piata bine definit si un produs/serviciu cautat. Potentialul cumparator
isi va dori sa va achizitioneze start-up-ul, avand convingerea ca poate imbunatati
performantele firmei prin ameliorarea si eficientizarea ciclurilor de productie si de
distributie. In cazul unei asemenea achizitii, suma de vanzare poate fi calculata
prin inmultirea cu 10 a cifrei de afaceri rezultate in ultimul an.
Achizitii strategice: Sunt valabile in cazul companiilor devenite lideri de
piata. prin aceasta achizitie, cumparatorul obtine o organizatie si un produs pe
care nu a reusit sa le dezvolte pe cont propriu. Mai mult, prin numarul mare de
clienti si tehnologia dobandita, firma pe care vrea s-o cumpere ii ameninta pozitia
pe o anumita piata. In aceasta situatie, pretul va fi stabilit printr-un tip de licitatie
informala, de-a lungul careia proprietarul start-up-ului primeste oferte de la mai
multe companii interesate si le comunica celor mai darnice sumele vehiculate de
concurenta, pana cand una dintre firmele amatoare ofera o suma destul de mare
cat sa determine restul candidatilor sa se retraga.
Achizitii financiare: Sunt valabile in perioada de maturitate a start-up-ului,
cand compania are deja o pozitie consolidata pe piata, inregistreaza profituri si
cresteri ale veniturilor de la an la an, insa aceasta crestere a inceput sa se
plafoneze, iar antreprenorul si-ar dori sa mearga mai departe si sa lanseze un nou
produs. Valoarea firmei poate fi calculata prin inmultirea profitului EBITDA cu un
factor cuprins intre 20 si 50, in functie de aprecierile consultantului antrenat in
achizitie.

73

Cazul mai putin fericit: radierea firmei

Nu toate start-up-urile se bucura de succes. Dimpotriva, o buna
parte din ele esueaza la scurt timp de la lansare. Si totusi,
inchiderea unei firme sau, in alte cuvinte, falimentul unei idei nu
trebuie sa reprezinte un dezastru.
Desi pare putin probabil, exista totusi cateva sfaturi pentru a amortiza
impactul unui faliment si a facilita lansarea unei noi idei de afaceri:
1. Cititi toate documentele din arhive. Chiar daca a venit momentul
renuntarii la actuala firma si tot ce vreti este sa mergeti mai departe, trebuie sa va
pastrati ratiunea si sa faceti rost de toate documentele si contractele firmei. Uitativa cu atentie ce clauze prevad acestea in cazul desfintarii firmei. Respectati-va
obligatiile sau, acolo unde este cazul, cereti-va drepturile.
2. Achitati-va datoriile. Datorati sume de bani creditorilor? Discutati cu ei
si semnati noi contracte de reesalonare a datoriilor. Mai veti sume sau produse de
achitat clientilor? Evaluati-va activele (chiar daca, probabil, pana acum nu va vor fi
ramas prea multe posesiuni) si vindeti-le. Daca nu va rezolvati problemele, aveti in
vedere varianta insolventei. Rezolvati toate problemele legale legate de
desfiintarea firmei.
3. Consultati un contabil de incredere. Numai un specialist va poate
lumina in privinta obligatiilor fiscale ce au ramas de achitat odata cu inchiderea
firmei.
4. Pastrati arhivele de emailuri si documentele. Daca sunteti dat in
judecata de un fost client sau furnizor, cel mai bine ar fi sa aveti la indemana
actele care au reglementat relatiile cu respectiva persoana.

74

Pilde de succes si sfaturi de urmat

La inaugurarea unei afaceri, profitul nu apare imediat. In primul
an de activitate, este de asteptat sa apelati la economiile proprii
pentru a sustine si impulsiona afacerea. Treptat, insa, business-ul
va deveni autosustenabil. Acest lucru se poate intampla mai
devreme sau mai tarziu, in functie de o serie de factori:

experienta profesionala a antreprenorului;

domeniul de activitate al firmei;

ritmul de dezvoltare al ramurii economice n care se ncadreaza

afacerea;

puterea financiara a intreprinzatorului;

gradul de accesare a surselor de finantare;

nivelul de promovare a afacerii.

Cum reusesc unii antreprenori sa prospere in plina criza

Pentru antreprenori, actuala criza financiara a reprezentat un filtru.
Doar firmele consolidate si creative i-au supravietuit. Iata cateva
dintre trasaturile comune ale antreprenorilor care conduc asemenea
afaceri:
1. Sunt independenti. Nu poti sa ai succes decat in momentul in care
realizezi ca numai tu esti responsabil pentru esecurile si succesele firmei
tale.
2. Pornesc de la premisa ca economia nu va mai reveni niciodata la
nivelul atins inainte de declansarea crizei. O buna parte dintre acesti

75

antreprenori si-au pastrat slujba la angajator, iar de dezvoltarea firmei sau ocupat in afara orelor de lucru.
3. Se pricep la fapte, nu la vorbe. Din cauza orarului supraincarcat, acesti
antreprenori nu au pierdut timpul cu sedinte si planuri nerealiste, ci au
cautat metode de eficientizare a fluxului de lucru.
4. Nu s-au lasat demoralizati. Au ramas concentrati pe obiectivul lor central
si nu au cedat in fata greutatilor din piata. Putini au fost cei care au reusit
sa-si pastreze optimismul in acesti ani, insa aceia au avut cele mai mari
sanse de succes.
5. S-au facut cunoscuti. Au scris articole, au oferit consultanta, au
participat la conferinte ale oamenilor din industrie, s-au folosit de retelele
sociale pentru a-si promova ideile.

Sfaturi pentru antreprenorii aspiranti

Cele mai multe firme falimenteaza in primii cinci ani de existenta, iar de
vina sunt, adesea, greseli care ar fi putut fi usor evitate. Iata cateva sfaturi
esentiale pentru a evita aceste obstacole:
Lucrati numai pe baza de contract. Multi antreprenori incepatori pot
cadea in capcanele puse de diversi parteneri de afaceri care ii conving ca
este suficient sa ajunga la o intelegere verbala. Este o greseala imensa:
contractul este singurul care va protejeaza in instanta in caz ca partnerul
incalca termenii acordului.
Eficientizati-va activitatea prin sisteme de management. Utilizarea
acestor sisteme in vederea definirii si controlului fluxului de lucru este vitala
pentru a putea spera la un business coerent si profitabil. Acesta va distribui
sarcinile si le va diviza in procese liniare, iar, ulterior, le va supune evaluarii

76

si monitorizarii. Un sistem de management potrivit va va economisi banii si

timpul. Pentru a functiona propice, sistemul va trebui reevaluat si actualizat
frecvent.
Achitati-va taxele. Aceasta este una dintre cele mai dificile sarcini ale
tanarului antreprenor, entuziasmat inca de identificarea unei oportunitati de
business viabile. Creati-va un calendar al impozitelor si asigurati-va ca il
respectati.
Informati-va cu privire la formele de angajare posibile. Alegeti ce
varianta vi se pare cea mai potrivita pentru compania pe care o puneti pe
picioare: drepturi de autor (daca se preteaza), persoana fizica autorizata,
contract pe firma sau carte de munca. Ganditi-va daca va permiteti sa
lucrati cu liber-profesionisti, chiar daca sunt mai ieftini: de regula, acestia
colaboreaza cu mai multe firme si nu puteti conta intotdeauna pe ei, mai
ales daca ii anuntati din scurt.
Informati-va cu privire la tipurile de contracte posibile. Pentru a va
proteja afacerea, recurgeti la semnarea de contracte de confidentialitate, de
neconcurenta sau de proprietate intelectuala.
Atunci cand colaborati cu o alta companie pe un proiect, stabiliti de la bun
inceput rolurile fiecarei parti si obiectivele scontate.
Creati-va un cont bancar separat de cel personal pentru firma. Va
simplifica mult munca auditorului sau contabilului dvs.
Chiar daca nu sunt inca pregatiti sa faca acest pas sau nu au gasit ideea
potrivita, multi tineri au convingerea ca, la un moment dat, vor ceda statutul de
angajat pentru cel de antreprenor. Pentru cei aflati in aceasta situatie, exista
cateva recomandari care ii pot pregati pentru acest obiectiv:

77

 Legati noi prietenii. Pentru a afla din surse sigure ce presupune viata pe
cont propriu, este esential sa cunoasteti persoane care au facut acest pas.
Relationati cu oameni din toate sectoarele de activitate, pentru a observa ce
modele de business au utilizat in functie de specificul fiecarui domeniu in
parte. Daca nu cunoasteti niciun antreprenor, intrebati in stanga si dreapta.
Alaturati-va, de asemenea, catorva din zecile de grupuri specializate de pe
LinkedIn sau Facebook.
Gasiti-va noi mentori. Identificati cateva persoane cu a caror poveste va
puteti identifica, dar care au reusit deja sa-si puna pe picioare afaceri de
succes. Nu trebuie neaparat sa interactionati direct cu ei: este suficient sa ii
urmariti in aparitiile media sau editoriale si pe retelele de socializare pentru
a avea acces la o buna parte din cunostintele lor de management.
Aflati povesti relevante. Firmele de familie sau de bloc au, adesea, o
istorie interesanta. Pentru antreprenorul aspirant, aceste povesti pot
reprezenta o sursa de inspiratie. In general, proprietarii acestor afaceri sunt
usor de contactat (adesea afandu-se in sediul firmei), iar o discutie cu ei va
poate lamuri asupra obstacolelor de care se lovesc micii intreprinzatori in
viata de zi cu zi.
Nu va lasati intimidat. Multi potentiali antreprenori se tem ca nu vor face
fata laturii de business a acestei noi aventuri. Acestia supraestimeaza
cunostintele si specializarea de care ar avea nevoie pentru a-si conduce
propria afacere si pornesc de la premisa ca trebuie sa mai treaca ani buni
pana cand vor fi destul de pregatiti cat sa-si lanseze propria companie. Ce
este important de retinut este ca, pentru a cunoaste dedesubturile
antreprenoriatului, nu trebuie sa urmati cursurile unui MBA. Este suficient
sa va documentati din revistele de business, care expun adesea povesti de
succes ale tinerilor intreprinzatori.

78

Cum reusesc in afaceri femeile-antreprenor

Femeile de afaceri au adesea o viziune diferita decat omologii lor
barbati. Insa, cum putine reprezentante ale sexului feminin sunt dispuse
sa-si dedice viata carierei, doar doua din zece firme nou-infiintate
apartin femeilor. Printre acestea exista cateva exemple de succes care
pot reprezenta o veritabila sursa de inspiratie pentru managerii barbati.
Amy Rees Anderson, CEO, MediConnect Global, lider de piata in SUA pe
segmentele de baze de date medicale si de consultanta in domeniul sanitar:
-

Faceti intotdeauna ce este corect, indiferent de consecinte. In final, nimic

nu conteaza mai mult decat integritatea dvs., atat in viata personala, cat si
la locul de munca. La un moment dat, veti fi rasplatit pentru ca ati ales calea
potrivita.

Cautati potentialul oamenilor din jur. Este una dintre cele mai importante
trasaturi ale unui bun lider - trasatura ce il va ajuta nu numai sa-si fidelizeze
angajatii, ci si sa obtina un randament mult mai bun de pe urma lor.

Cheryl Snapp Conner, fondatoarea celei mai mari companii de PR din Utah,
Snapp Conner PR:
-

Formulati-va o viziune strategica. Nimic nu este mai important la

inceputurile unei companii decat o perspectiva pe termen lung, organizata
in functie de cativa indicatori realisti.

Nu va plasati deasupra echipei. Cei mai buni lideri stiu cum sa-si atraga
angajatii de partea lor, dar si cum sa ii inspire si sa le identifice punctele
forte si cele slabe fiecaruia in parte. Daca optati, dimpotriva, pentru o pozitie
autoritara, nu veti avea acces la o schimburi de idei importante si va veti
indeparta echipa.

79

Invatati sa ascultati. Veti cunoaste problemele cu care se confrunta

membrii echipei si veti putea gasi solutii in cunostinta de cauza.

Nu luati niciodata o decizie sub impulsul emotiilor. Capacitatea de a

astepta, de a avea rabdare si de a analiza atent optiunile este esentiala atat
pentru dezamorsarea conflictelor, cat si in cadrul negocierilor cu partenerii
de afaceri.

Alison Prince, fondator si director general al firmei de catering Pick Your Plum:
-

Rasfatati-va clientii. Din cand in cand oferiti-le un pret mai bun, sau un mic
cadou.

Nu va pierdeti optimismul. Lucrez intr-o industrie in care se munceste

mult, intr-un mediu extrem de competitiv. Daca m-as concentra pe
amenintarile din jur si as adopta o gandire negativista nu as mai reusi sa-mi
mentin entuziasmul si, automat, indicatorii financiari ar avea de suferit.

Acordati mare atentie procesului de recrutare. Cand ati gasit pe cineva

potrivit, faceti tot ce va sta in putinta sa-l loializati.

Alison Wistner, directoarea fondului de investitii Mercato Partners, specializat

pe start-up-uri in IT:
-

Asociati-va cu persoane cu puncte de vedere diferite. Adesea, un

antreprenor aflat la prima experienta de acest tip prefera sa se asocieze cu
prieteni sau membri ai familiei, chiar daca acestia nu se pliaza pe profilul
cautat. In acest caz, exista riscul ca toti decidentii sa aiba aceleasi opinii situatie extrem de antiproductiva.

Cheia succesului sta intr-o comunicare eficienta. Lipsa de transparenta

demoralizeaza angajatii, iar luarea unor decizii la care nu au fost consultati
ii poate indeparta definitiv.

Kathy Caprino, fondator si presedinte al companiei de training si consultanta in

resurse umane Ellia Communications:

80

Nimic nu vine de la sine. Chiar daca v-ati pus ideea in aplicare si totul a
mers ca la carte, nu va lasati pe tanjala. Pe langa serviciu/produs in sine,
aveti nevoie de un model de business viabil, care sa asigure cresterea
permanenta a companiei in primii trei-patru ani de viata. Informati-va
permanent asupra miscarilor din piata si asupra noilor posibilitati de
promovare a produsului si incercati sa intelegeti in detaliu impactul pe care
evolutiile macroeconomice il pot avea asupra afacerii dvs.

Nu incercati sa va descurcati de unul singur. Este esential sa atrageti in

firma cel putin un om in care sa aveti incredere si cu care sa aveti o relatie
bazata pe respect si comunicare. Veti sti ca ati gasit persoana potrivita in
momentul in care acesta pricepe rapid care va sunt obiectivele,
impartaseste o viziune similara cu dvs. si se straduieste sa gaseasca
solutiile potrivite pentru problemele firmei.

Nu cautati pretexte pentru a renunta. Diverse studii arata ca majoritatea

companiilor lansate de antreprenori au avut succes abia la a treia incercare.
Pregatiti-va, deci, pentru posibilitatea ca afacerea dvs. sa nu aiba parcursul
pe care-l speraserati, insa nu va dati batut si nu transformati acest esec intrun pretext pentru a renunta. Ideea este sa va reapucati de treaba cat mai
repede: transformati greselile recente in lectii invatate si reconstruiti-va
rapid strategia.

Claditi-va increderea in propriile forte. Chiar daca sunteti debusolat si

considerati ca nu va comparati cu restul antreprenorilor, acestia fiind mult
mai bine inzestrati sa faca fata provocarii de a lucra pe cont propriu, trebuie
sa va construiti aceasta incredere mergand inainte. In final, recompensele
vor veni si ele.

81

Cum reusesc in afaceri cei mai tineri antreprenori

Sahil Lavingia, 19 ani, fondator si CEO, Gumroad (platforma

de plati online destinata utilizatorilor de retele de socializare,
lansata in luna februarie 2012, in urma obtinerii unei finantari de
8 milioane de dolari):

Inainte de a lansa o afacere, intrebati-va daca peste zece ani va vedeti

lucrand tot pentru acest proiect.

Strangeti bani chiar daca nu aveti nevoie imediata. Dupa ce am facut rost
de primul milion de dolari, l-am pus in banca si am continuat sa-mi dezvolt
planul de business, nu m-am avantat sa cheltui banii cu orice pret.

Adan Debreczeni, 20 de ani, fondator Kiip (retea de aplicatii mobile prin care
utilizatorii primesc recompense reale pentru reusitele virtuale din jocurile de pe
telefonul mobil):

Nu conteaza daca ai doar 16 ani, iesi in lume, cunoaste oameni, trimite-le

mailuri (scrise corect). Eu asa am reusit sa ajung aici, profitand de orice
oportunitate ivita de te miri unde.

Nu lasati studiile deoparte. Dureaza doar patru ani si au meritul de a ne

canaliza concentrarea pe ideile si principiile care chiar conteaza.

E ciudat ca la 19 ani sa ajungi sa discuti cu vicepresedintele Disney.

Totusi, asta nu inseamna ca am paralizat si nu am fost in stare sa scot nicio
vorba inteligenta. Realizati din timp ca activitatea antreprenoriala presupune
intalniri frecvente cu oameni mai experimentati, mai invatati decat noi, pe
care nu-i putem convinge decat tinand capul sus.

82

 Alexander Bass, 20 de ani, fondator si CEO, ONE inc. (companie de design)

Cateodata mai ai nevoie si de sansa. Eu am intrat in vorba cu cei doi

finantatori actuali in lift, cand am avut cateva minute bune in care am vorbit
despre design si antreprenoriat. La final, mi-au cerut o adresa de mail pe
care am gasit, cateva zile mai tarziu, oferta de finantare.

Indiferent de cat de sus ai ajunge, trebuie sa ramai umil, calm, sa accepti

criticile celor din jur si sa interactionezi permanent cu angajatii. De
asemenea, trebuie sa fii constient ca, desi te-ai lansat in antreprenoriat
pentru a face ce-ti place, in realitate te vei lovi de multe sarcini plictisitoare
de care nu ai cum si nici nu trebuie sa te feresti.

Mark Daniel, 18 ani, fondator si CEO, GoalHawk (aplicatie care ii ajuta pe

utilizatorii retelelor sociale sa-si implineasca obiectivele pe termen lung):

Am fost dintotdeauna extrem de ambitios si mi-am dorit sa realizez

produse care chiar sa schimbe viata oamenilor.

Daca vreti sa faceti mai multe lucruri odata, nu veti reusi sa faceti nimic
asa cum v-ati dori.

Ramaneti umil si receptiv. Toata viata veti intalni oameni care stiu mai
multe decat dvs.. cea mai mare greseala ar fi sa-i ignorati.

83

Lectii de business de la miliardari

5 sfaturi de la Bill Gates
Bill Gates se afla, de peste trei decenii, in centrul industriei
software. Si, asemenea unor nume ca Steve Jobs, Michael
Dell sau Larry Ellison, se numara printre putinii antreprenori
care au ramas la conducerea companiei fondate pe intreaga
perioada de maturizare a acesteia. Un alt detaliu pe care il au
in comun este ca niciunul nu a absolvit facultatea.
1. Ideile de afaceri pot aparea de oriunde din companie. In Microsoft,
oamenii au idei geniale de business in fiecare zi, insa impresia exterioara este ca
toate acestea apartin conducerii - ceea ce nu este deloc adevarat.
2. Exista o caracteristica de baza a tutoror antreprenorilor. Pentru a
deveni un programator de succes, trebuie sa scrii programe si sa studiezi
indeaproape programe extraordinare create de altii. Eu, de exemplu, cautam fise
cu programe in cosurile de gunoi de la Centrul de Informatica. Faptul ca a ajuns
sa cunoasca atat de bine felul in care sunt create, testate si comercializate softurile l-a ajutat pe Bill Gates sa-si intocmeasca o strategie initiala pentru Microsoft.
3. Excesul nu are ce cauta intr-un business. In loc sa ne cumparam
avioane si sa ne dam in spactacol, cum au facut multi dintre competitorii nostri, noi
am reinvestit in companie aproape tot ce castigam. Echipa de conducere de la
Microsoft era cunoscuta pentru modestie - de altfel, pana la sfarsitul anilor '90,
acestia zburau inca la clasa a doua. Ulterior, Bill Gates a devenit o personalitate
publica, motiv pentru care, din motive de securitate, nu si-a mai permis sa se
deplaseze cu avioane de linie.

84

In paralel, Microsoft a fost una dintre primele mari companii din IT care nu
si-a impartit profiturile cu actionarii. Gates considera ca profiturile generate de
Microsoft vor fi mai rentabile prin reinvestirea in activitatile companiei. Corporatia a
inceput sa acorde dividende abia din 2003.
4. Studentii trebuie sa se trezeasca la timp. Daca vi se pare ca
profesorul de la curs este prea dur, asteptati sa aveti primul sef. Acesta nu are
nicio conduita de respectat. De-a lungul ultimelor trei decenii, Bill Gates a tinut
zeci de discursuri in campusurile universitare. In toate, a accentuat ideea
resemnati-va, nu degeaba se numeste munca. Si ca viata nu se imparte in
semestre. Odata angajat, nu veti mai avea nici vacante de vara, nici sefi care sa
se arate interesati de problemele voastre.
5. Patentele nu sunt chiar atat de importante. Drepturile de proprietate
intelectuala au durata de viata a unei banane coapte. In opinia sa, multe companii
tinere gresesc bazandu-se pe obtinerea de castiguri consistente din drepturile de
proprietate intelectuala. In ziua de azi, insa, sunt foarte putine domeniile in care o
inventie sa nu poata fi copiata usor. Prin urmare, accentul ar trebui pus mai
degraba pe o executie mai buna decat a competitorilor, decat pe speranta desarta
ca ei nu vor avea acces la patentul tau. Asa explica Bill Gates succesul lui
Microsoft, care nu a excelat intotdeauna la tehnologia scoasa pe piata, insa a
compensat printr-un sistem de distributie si de promovare fara precedent.

11 sfaturi de la Richard Branson

Una dintre multele afaceri lansate de Richard Branson este
operatorul de zboruri spatiale Virgin Galactic. Desi inca nu s-a
stabilit nici macar data primului zbor, 450 de persoane s-au
inscris pe lista, achitand un avans cuprins intre 20.000 si
200.000 de dolari.

85

In octombrie 2011, compania a anuntat semnarea unui contract de 4,5

milioane de dolari cu NASA, aceasta primind dreptul de a exploata aeLeiavele
Virgin pentru misiunile de explorare. Este impresionant cum un singur om a reusit
sa convinga o organizatie guvernamentala, dar si cateva de sute de oameni
influenti si cu capul pe umeri sa investeasca milioane de dolari intr-un serviciu care
inca nu este functional.
Sfaturile lui Richard Branson:
1. Da tot ce poti in fata clientilor si a presei. Interviurile lui Branson sunt
pline de glume, pentru ca a invatat ca ziaristii si cititorii sunt mult mai atrasi de
declaratiile spumoase decat de discursurile terne.
2. Sentimentele sunt mai puternice decat ratiunea. Evaluarile si
analizele cantitative sunt importante, insa nu ar trebui sa ajunga sa reduca din
entuziasmul initial al antreprenorului. In opinia lui Richard Branson, esentiala este
ideea, nu previziunile financiare. Odata lansata afacerea, ea nu va putea decat sa
aiba de beneficiat de pe urma valorii adaugate de statistici si cifre. Invers, insa,
procesul nu este valabil.
3. Este important sa te mai si distrezi. Fiind la inceputul unui business,
antreprenorul se poate lasa coplesit de noile responsabilitati. Pe care va ajunge sa
le deteste, daca nu isi gaseste timp sa se si relaxeze si sa se bucure de beneficiile
traiului pe cont propriu.
4. Schimbati regulile jocului. In lumea antreprenoriala, principiul de baza
nu este cei care au banii fac si regulile, ci cei care fac regulile iau banii. In
economia de piata, castigatori sunt cei care creeaza un nou joc, cu un nou set de
reguli, si ii forteaza si pe ceilalti sa joace dupa noile reguli.
5. Aveti grija cum va educati copiii. Mama mea era decisa sa faca din
noi niste oameni independeti, cu picioarele pe pamant. Cand aveam patru ani, a
oprit masina la cativa kilometri de locuinta in care stateam si m-a lasat sa ma

86

descurc singur spre casa. M-am pierdut iremediabil. Este doar unul dintre citatele
memorabile in care Branson isi descrie mama, al carei stil de educatie s-a dovedit
critic pentru parcursul viitor al copilului. La 16 ani, Richard abandona scoala pentru
a-si lansa propria revista, Student. In timp, vazand cum cei mai mari clienti de
publicitate ai revistei erau casele de discuri, a lansat si un magazin de muzica.
Restul este istorie, insa, de fiecare data cand s-a dedicat unui nou proiect, a tinut
sa-i multumeasca mamei sale pentru ca l-a inzestrat cu determinarea si
tenacitatea necesare unui antreprenor de succes.
6. Protejati-va reputatia. In viziunea lui Branson, imaginea unei persoane
oneste si demne de incredere poate fi cel mai mare atu al unui om de afaceri de
succes. Aceasta se construieste facand ceea ce trebuie, nu ceea ce mi-ar
aduce foloase.
7. Viteza de reactie este esentiala. Richard Branson spune frecvent ca,
asa cum in natura pradatorul mai mic si mai rapid prinde victima mai inceata si mai
greoaie, si in afaceri, micii intreprinzatori, mai agili si mai adaptabili, au sanse sa
castige in lupta cu concurentii deja consolidati.
8. Respecta-i pe cei din jur. Proprietarul Virgin este de parere ca toti
oamenii trebui tratati cu acelasi respect, indiferent daca iti sunt subordonati sau
sefi: Este important sa-ti pese de cei cu care interactionezi. Nu poti fi un lider de
nadejde daca nu te simti apropiat de oameni, in general.
9. Fii pozitiv.
10. Pune mare pret pe promovarea brandului tau. Numele de Virgin i-a
fost sugerat lui Branson de unul dintre primii angajati ai magazinului de muzica,
care facea astfel referire la faptul ca erau noi pe piata. In acea perioada, au
realizat ca statutul lor de outsideri putea fi transformat mai degraba intr-un
avantaj decat intr-un handicap. Intr-un interviu ulterior, Branson se intreba ce
inseamna de fapt brandul Virgin? Suntem o companie care se ia la harta cu

87

gigantii. Acestia au facut legea in prea multe domenii. Asa ca o sa ne faca placere
sa ne luptam cu ei. In timp, Virgin a ajuns sa fie perceputa ca o companie
nonconformista, creativa si deschisa la noi idei.
Richard Branson a lansat peste 300 de firme, in domenii complet diferite,
in care lucreaza peste 20.000 de angajati. Toate au avantajul de a purta aceeasi
marca-emblema, Virgin, care le da incredere partenerilor de afaceri si clientilor.

8 sfaturi de la Walt Disney

1. Tensiunea te poate ajuta sa scapi de probleme. L-am
creat pe Mickey Mouse pe o foaie, in timpul unei calatorii cu
trenul din Manhattan spre Hollywood, intr-o perioada in care
afacerile mele si ale fratelui meu, Rob, erau aproape
falimentare.
In acei ani, Disney fusese concediat de Universal Studios si i se
confiscasera drepturile de autor pentru primul sau personaj-vedeta, Oswald. La
scurt timp dupa acest eveniment, l-a desenat pe Mickey Mouse, care s-a dovedit
cel mai mare succes al carierei sale. Concluzia este ca orice antreprenor va trece
prin perioade grele; acestea pot fi, insa, urmate apoi de perioade de bunastare.
Daca este canalizat corect, stresul poate genera creativitatea si energia de a reusi.
2. Ghideaza-te dupa cei 4 C. Un om care detine secretul transformarii
viselor in realitate nu are limite. Iar acest secret poate fi rezumat prin cei 4 C:
curiozitate, convingere, curaj si constanta. Atunci cand crezi intr-un proiect, crede
pana la capat, fara sa ai indoieli si intrebari.
3. Banii nu aduc fericirea, insa fericirea poate aduce bani. Disneyland
a fost conceput din dragoste. Nu am intrat in aceasta poveste doar pentru a ma
imbogati. Aici intervine o nuantare: pentru ca avea bani, Disney isi permitea sa
munceasca din placere - Nu fac filme doar pentru bani. Fac bani pentru a face

88

mai multe filme. Antreprenorii care sunt constienti de domeniul in care vor sa se
lanseze au sanse mult mai mari de a-si atinge obiectivele financiare decat cei care
s-au implicat intr-un business oarecare doar pentru a se imbogati.
4. Nu te lasa doborat de refuzuri. Antreprenorul trebuie sa realizeze ca
nimeni nu este la fel de pasionat de proiectul sau decat el insusi si sa-si
foloseasca toata puterea de persuasiune pentru a-si convinge clientii si eventualii
finantatori ca ideea sa merita atentie. In aceste conditii, este evident ca multi ii vor
intoarce spatele si vor incerca sa-l debusoleze. O idee buna isi va gasi, insa,
intotdeauna sustinatori, chiar daca nu de la bun inceput.
5. Nu inceta sa fii curios. Mergem mai departe, exploram noi teritorii si
facem lucruri noi pentru ca suntem curiosi, iar curiozitatea ne impinge inainte, pe
drumuri necunoscute. Marii antreprenori au o curiozitate nativa. Pentru ei,
confuzia de la inceputul oricarui nou proiect este mai degraba placuta decat
infricosatoare. Vor sa afle care sunt dorintele clientilor lor, directiile strategice ale
competitorilor, noile descoperiri din domeniile in care activeaza. Pe scurt,
antreprenorii nu inceteaza niciodata sa invete.
6. Promoveaza-te inteligent. Firma antreprenorului de succes va avea un
brand care sa creeze asteptari in randul publicului caruia i se adreseaza si,
ulterior, sa le implineasca. Intelege exact ce ofera produsul tau si promite-i
clientului ca de fiecare data cand il achizitioneaza va resimti aceeasi calitate. Iar
unul dintre motivele pentru care brandul Disney este si astazi atat de puternic este
pentru ca indeplineste de fiecare data o promisiune.
7. Nu te lua dupa ce spun ceilalti. Cand am inceput sa lucrez la
Disneyland, sotia mea ma intreba Dar de ce sa construiesti tocmai un parc de
distractii? Sunt murdare si periculoase. I-am explicat ca exact aceasta era ideea,
ca parcul meu avea sa fie exact opusul. Antreprenorii nu trebuie sa se raporteze
numai la ce vad in jur, ci sa-si imagineze cum ar vrea sa arate de fapt lucrurile. Ca

89

multi alti oameni de afaceri de succes, Disney si-a distrus competitia schimband
regulile jocului, nu conformandu-se la cele vechi.
8. Treci la fapte. Ca sa ai succes trebuie sa vorbesti mai putin si sa faci
mai mult.

6 sfaturi de la Marc Zuckerberg

1. Cauta-ti un mentor. Aveam 19 ani cand am lansat
Facebook. Nu prea stiam atunci cum este cu afacerile. In
actuala economie, extrem de competitiva, antreprenorul
debutant trebuie sa-si gaseasca o persoana de incredere, cu
multa experienta de business, care sa-l ghideze si sa-i arate
unde greseste.
Dupa numeroasele erori de management care au marcat primii ani ai
Facebook, Zuckerberg spune ca lucrurile ar fi mers mult mai bine si mai rapid daca
ar fi avut un mentor care sa-l sprijine. Acesta nu ar fi facut, cu siguranta, greselile
care au dus la cele cateva sute de procese privind drepturile de proprietate
intelectuala sau neacordarea drepturilor salariale anumitor angajati.
2. Ai incredere in cei din jur. Cand le acorzi autoritate si prerogative
crescute persoanelor pe care te poti bizui, sistemul incepe sa functioneze mult mai
bine.
3. Profita de norocul incepatorului. Antreprenorul trebuie sa-si pastreze o
viziune usor infantila asupra business-ului, sa se puna permanent in locul unui
novice, sa-si pastreze creativitatea si entuziasmul de inceput.
4. Bucura-te, dar moderat. Pentru a putea petrece atata timp la munca si
pentru a te achita de zeci de responsabilitati pe care trebuie sa le indeplinesti zi de
zi astfel incat Facebook sa-si pastreze pozitia pe piata, trebuie sa fii total implicat.

90

Altfel, este irational sa-ti sacrifici o parte atat de mare din viata pentru acest
produs.
5. Nu intra in afaceri cu prietenii. Dinamica gestionarii unei forte de
munca numeroase si pozitia de CEO in sine difera radical de prieteniile formate
intr-o camera de camin. Desi asocierea cu un prieten este confortabila, ea se
poate dovedi o mare greseala (cu exceptia cazurilor in care respectiva persoana
se potriveste exact cu profilul cautat).
6. Cu cat mai simplu, cu atat mai bine. Ideea nu este sa complici
lucrurile, ci sa le simplifici. O firma abia lansata nu are, in general, un buget de
marketing care sa permita o promovare complexa. Prin urmare, produsele unui
start-up trebuie sa fie utile si sa raspunda unei nevoi clare.

9 sfaturi de la Jeff Bezos

1. Nu face compromisuri la angajare. Prefer sa
intervievez 50 de candidati si sa nu angajez niciunul decat
sa recrutez persoana nepotrivita. Cultura organizationala
nu se programeaza din avans, ci este conceputa de prima
echipa, care trebuie, deci, sa fie aleasa cu mare atentie.
Mai ales in lunile de inceput ale unei firme, impactul oricarui nou angajat
asupra organizatiei poate fi vital. O persoana care nu-si gaseste locul in echipa
poate schimba definitv cultura organizationala existenta.
2. Fii incapatanat, dar si flexibil. Noi suntem incapatanati cand vine
vorba de viziunea de ansamblu, insa adaptabili in cazul detaliilor. Dar nu renuntam
usor la felul nostru de a vedea lucrurile. Daca nu esti perseverent, risti sa renunti
prea usor la anumite idei inovatoare. Iar daca nu esti flexibil deloc, vei ajunge intrun punct in care nu vei mai gasi solutii la problemele nou aparute.

91

3. Concentreaza-te pe clienti, nu pe colegi sau pe competitori. Noi ne

vedem clientii ca pe niste musafiri la o petrecere la care noi suntem gazdele.
Sarcina noastra este de a ameliora, zi de zi, perceptia clientului asupra serviciilor
noastre. Angajatii trebuie sa inteleaga ca nimic nu este mai important decat
clientul si ca trebuie sa se ajute intre ei, nu sa se submineze reciproc.
4. Cand este cazul, renunta la rigorile ierarhice. Cand vine vorba de
decizii luate in functie de anumite fapte sau elemente evidente, ierarhia nu mai
conteaza. In acest caz, un incepator abia angajat poate castiga o confruntare
verbala cu directorul general. In schimb, deciziile sistemice, de care depinde
viitorul companiei, ar trebui luate de executivi experimentati si rationali.
5. Primeste sfaturi de la oameni de incredere - apoi ignora-le. Amazon
a avut, de la bun inceput, un obiectiv extrem de indraznet - sa ajunga sa vanda
online orice carte publicata vreodata. Inainte de a se apuca de treaba, Bezos s-a
consultat cu o serie de manageri cu experienta din librarii si edituri. Nici macar
unul nu a fost de acord cu strategia sa, indrumandu-l catre o varianta in care sa
comercializeze doar anumite titluri - romane clasice si best-seller-uri. Fiecare
specialist pe care l-am intrebat ne-a descurajat. Am primit multe sfaturi bune, pe
care insa le-am ignorat, si apoi am regretat. Aceasta greseala a dus insa la unele
dintre cele mai mari realizari ale companiei. Avand de la bun inceput o colectie
impresionanta de volume, Amazon a atras rapid atentia utilizatorilor, care au
contribuit masiv la promovarea informala a site-ului. Daca Bezos si echipa sa ar fi
optat pentru varianta unui portal cuminte, care mergea pe o reteta sigura, nu ar fi
ajuns, probabil, niciodata la succesul impresionant care a marcat istoria Amazon.
6. Nu luati deciziile doar in functie de calculele de moment. Cateodata
evaluam anumite propuneri si realizam ca, pe termen scurt, vor duce la scaderea
vanzarilor. Si totusi, le acceptam pentru ca ne dam seama ca, pe termen lung, vor
contribui la ascensiunea companiei. Ca regula de baza, exista start-up-uri care, la
un moment dat, pot raporta profituri bune, insa a caror strategie nu este viabila pe

92

termen mediu si lung. Ba chiar ar putea dauna parcursului viitor al companiei. Una
dintre cele mai grele decizii pe care le poate lua un antreprenor este renuntarea la
un proiect rentabil pe termen scurt, din convingere ca acesta ar impiedica
dezvoltarea ulterioara a firmei.
7. Aplicati regula celor doua pizze. Atunci cand nu sunt organizate cu
atentie, sedintele pot deveni inutile si contraproductive, mai ales in etapa de
lansare a noii firme. Pentru a nu ajunge aici, Jeff Bezos a impus regula celor doua
pizze: numarul maxim de participanti la o sedinta variaza intre 5 si 7, reprezentand
numarul de persoane care pot manca lejer doua pizze. Si asta pentru ca, pe
masura ce mai multi membri ai echipei se asaza la aceeasi masa, creste si durata
dezbaterilor. Cu alte cuvinte, sedintele in cerc restrans sunt mai eficiente si mai
creative.
8. Ca sa castigi, trebuie sa-ti asumi riscuri. Jeff Bezos a renuntat la o
slujba buna pe Wall Street, aventurandu-se intr-o idee de afaceri care ii daduse
planurile peste cap. Nu era expert nici in tehnologie, nici in logistica si nici in
editare de carti. Ca orice tocilar care se respecta, gasisem un nume complex
pentru atitudinea mea din acea perioada: strategia de minimizare a regretelor.
Eram obsedat ca voi ajunge la 80 de ani, imi voi revedea viata si imi voi aminti cu
regret ca nu am avut curajul sa-mi urmez ideea.
9. Fiti atenti la detalii. Imbunatatiti-va produsul cu mici ajustari de impact,
care nu necesita resurse, ci doar creativitate.

8 sfaturi de la Beatles
1. Creati o cultura in care toti angajatii sa poata
evolua si promova. Una dintre marile greseli din
perioada de inceput a trupei a fost izolarea lui George
Harrison.

93

Mult mai mic decat Paul McCartney si John Lennon, el a fost vazut mai
degraba ca un membru complementar al echipei, decat vreunul caruia sa merite
prea multa atentia. Cu trecerea anilor, George a inceput sa compuna, la randul
sau, piese, a dovedit ca avea o voce similara calitativ colegilor de trupa; in final,
cantecele sale au ajuns printre marile hituri ale formatiei. Dupa despartirea trupei,
Harrison a scos un album solo vandut in 6 milioane de exemplare - recordul de
vanzari inrergistrat de oricare dintre membrii Beatles pe cont propriu.
Mai ales in etapa de inceput, eforturile depuse pentru a pune firma pe
picioare il pot impiedica pe tanarul antreprenor sa acorde atentie fiecarui membru
al echipei, pentru a descoperi eventuale talente ascunse. Odata ce timpul o
permite, insa, acesta trebuie sa identifice punctele forte ale fiecarui coleg in parte
si sa se asigure ca le exploateaza la maximum.
2. Surprindeti-va clientii. Pe langa albume, Beatles scoteau, ocazional, si
cate o piesa separata, pe care o comercializau ca single. Din respect pentru fanii
care achizitionasera acest single, ei nu-l mai includeau pe vreun album ulterior.
Antreprenorul nu ar trebui sa uite sa le acorde clientilor asemenea mici servicii
care, desi nu necesita prea multe resurse, pot lasa o impresie foarte placuta.
3. Nu renuntati niciodata la inovatie. Faptul ca, la peste 50 de ani de la
fondarea trupei, Beatles ramane in continuare una dintre cele mai populare
formatii din istorie se datoreaza in mare parte faptului ca cei patru nu au incetat
niciodata de-a lungul carierei sa vina cu noi si noi idei care sa-i diferentieze de
restul scenei muzicale.
4. Protejati-va echipa. Majoritatea finantatorilor considera ca elementul
cheie pentru succesul sau esecul unei antreprize este echipa de la inceputurile
firmei. Unul dintre marile atuuri ale celor de la Beatles a fost unitatea trupei si
schimbarea frecventa a rolurilor. A contat, cu siguranta, si faptul ca au fost ajutati

94

de o echipa solida de producatori si de manageri. Un punct de cotitura in istoria

formatiei a fost concedierea bateristului Pete Best, unul dintre membrii fondatori.
Genul acesta de initiativa este, de cele mai multe ori, de evitat, existand
riscul de a duce la conflicte in echipa si la propagarea sentimentului de nedreptate.
Doar ca excluderea sa a fost decisa doar in momentul in care deja toata lumea le
atragea atentia ca Best le este inferior si ca nu va face decat sa ii traga in jos. Iar
aceasta este o lectie importanta: mai ales in prima etapa de viata a noului proiect,
antreprenorul trebuie sa fie intransigent si sa nu recurga la compromisuri, intrucat
orice membru nepotrivit in echipa poate genera autodistrugerea acesteia.
5. Fiti optimist, cu o doza de pesimism. Eram deasupra oceanului si ma
gandeam ca nu avem nicio sansa sa-i facem sa ne placa. Acesta este pesimistul
de mine. In acelasi timp, realizam ca, daca totul mergea conform planurilor, vom
face ravagii. Cam acestea erau gandurile lui John Lennon in timpul drumului spre
primul concert al trupei in SUA - unul dintre momentele de cotitura din istoria
Beatles. Inca de la infiintare, idealul comun al celor patru tineri din Liverpool era de
a ajunge mai mari decat Elvis. Pentru asta, trebuiau sa cucereasca America,
piata in care nicio formatie britanica nu se bucurase vreodata de un succes
sustinut. Cei carora le impartaseau visul ii numeau naivi si ii avertizau ca vor avea
de suferit daca tinteau atat de sus.
Antreprenorii care isi pastreaza naivitatea pot avea mult de castigat,
aceasta insusire ajutandu-i sa treaca peste temerile si criticile celor din jur. Desi
erau convinsi ca vor reusi sa dea lovitura peste Ocean, faptul ca si-au pastrat o
doza de pesimism a contribuit la seriozitatea cu care s-au dedicat acestui scop. Un
antreprenor ar trebui sa adopte aceeasi atitudine: sperati la ce e mai bun, dar
pregatiti-va pentru ce e mai rau.

95

6. Incepeti expansiunea abia dupa ce ati avut succes pe piata locala.

Desi de la bun inceput erau decisi sa domine scena muzicala globala, cei
patru au avut o strategie progresiva: s-au straduit, intai, sa devina mari in
Hamburg; urmatorul tel a fost cucerirea publicului din orasul natal Liverpool; si-au
propus, apoi, sa devina cea mai populara trupa din Nordul Angliei. Abia odata
realizate toate aceste obiective, au luat drumul Londrei. Ulterior, cand in Marea
Britanie deja nu mai puteau iesi din casa fara a scapa nerecunoscuti, au inceput
concertele in restul Europei si, in ultima instanta, au plecat spre SUA.
Mai ales in perioada de inceput a firmei, multi antreprenori isi fixeaza
obiective ambitioase. Trebuie sa realizeze, insa, ca o afacere care nu atinge
succesul scontat pe piata locala are sanse minime sa dea lovitura la nivel mai
mare. Este relevant aici exemplu Facebook: site-ul s-a adresat in prima faza
studentilor de la Harvard, apoi celor de la cele mai prestigioase opt universitati din
SUA, apoi tuturor studentilor din State pentru ca, in final, sa fie lansat la nivelul
intregii Americi. Riscul unei expansiuni prea rapide este ca antreprenorul nu se
mai poate concentra pe obiectivele propuse si pe clientii abia atrasi, mutandu-si
atentia asupra unei piete mult mai mari si mai greu de cucerit.
7. Nu negociati niciodata un contract daca nu ii intelegeti perfect
clauzele. Inainte de a deveni managerul celor de la Beatles, Brian Epstein vindea
mobila. Cand a fost abordat de casele de discuri din New York, care voiau sa
obtina licenta brandului Beatles, Epstein a spus ca nu accepta nicio oferta de sub
10% din vanzari. Ceea ce i-a luat prin surprindere pe sofisticatii oameni de afaceri
americani, care stiau ca in general ponderea minima ce revenea artistului din
vanzari era de 20%, ajungand frecvent pana la 40%. Prin urmare, potrivit
diverselor calcule, trupa a pierdut peste o suta de milioane de dolari doar din
cauza ignorantei managerului.

96

Antreprenorul va ajunge de multe ori de-a lungul carierei pe punctul de a

semna contracte de care poate depinde viitorul companiei. Una dintre cele mai
mari greseli este continuarea discutiilor chiar si atunci cand nu intelege exact
termenii impusi de cealalta parte. In acest punct, un bun antreprenor isi va cere
scuze si va amana discutiile pana atunci cand va fi deplin constient la ce se
angajeaza. Lipsa de incredere in propriile forte l-a impiedicat pe Epstein sa ceara
sfatul managerilor profesionisti, iar rezultatul a fost dezastruos.
8. Pastrati-va modestia. Unul dintre factorii care au contribuit decisiv la
popularitatea formatiei a fost lipsa de ingamfare, chiar si atunci cand ajunsesera la
performante iesite din comun. Atunci cand au ajuns in America, au fost socati de
succesul inregistrat inca din prima seara , iar simtul masurii afisat in conferintele
de presa i-a atras si pe ziaristi de partea lor. In cazul unui antreprenor care, in
sfarsit, dupa eforturi incredibile si nopti nedormite, da lovitura cu ideea sa de
business, riscul este de a uita rapid de unde a pornit si ca isi datoreaza succesul
muncii sustinute. Emfaza si trufia nu au ce cauta aici.

8 sfaturi de la Steve Jobs

1. Nimic nu este mai important decat calitatea produsului
tau. Am stiut dintotdeauna ca Mac-ul se va vinde
extraordinar. Si totusi, nu am facut calculatorul acesta pentru
nimeni altcineva in afara de noi. Noi eram cei care trebui sa
dam verdictul daca ne-a iesit bine sau nu.
Nu avea niciun sens sa mergem sa ne intrebam clientii sau sa facem vreun
studiu de piata. Tot ce voiam era sa construim cel mai bun lucru pe care-l puteam
construi.
Un tamplar care lucreaza la o noptiera de lux sau pur si simplu draga lui nu
va folosi placaj pe spate, chiar daca stie ca va sta lipita de zid si nu se va uita

97

nimeni niciodata la materialul din care este facuta acea latura. Si asta, pentru ca el
va sti ca e acolo, asa ca va prefera sa dea mai multi bani, dar sa stie ca a facut o
munca frumoasa, corecta si de calitate.
2. Seriozitatea conteaza. Sunt convins ca 50% din ceea ce face diferenta
intre un antreprenor de succes si unul falimentar este perseverenta.
3. Angajatii trebuie sa fie pasionati de produsul tau. Cand angajez pe
cineva nou, primul lucru pe care pun pret este competenta. Incerc totusi sa pun
intrebarile in asa fel incat sa-mi dau seama daca se va indragosti vreodata de
Apple, daca va ajunge vreodata la punctul in care sa-si doreasca ce este mai bun
pentru companie, nu pentru el. Daca simt aceasta compatibilitate, restul se
aranjeaza de la sine.
4. Creativitatea reiese din felul in care combini niste piese deja
existente. Start-up-urile care dedica timp rezolvarii problemelor pe cai nebatute,
refuzand sa adopte solutii deja aplicate, au sanse mult mai mari de reusita decat
cele care se complac si merg la nesfarsit pe variante deja testate. Lucrurile nu
trebuie facute numai repede, bine si ieftin, ci si altfel.
5. Trebuie sa stii cand sa spui nu. Sunt la fel de mandru de ce am facut
pe cat sunt de mandru de ce nu am facut. Oamenii cred ca esential este sa spui
da cand dai peste o idee cu potential. Eu cred ca mai important este sa stii sa spui
celorlalte idei care ti se prezinta, unele dintre ele geniale. Trebuie sa fii foarte
selectiv. Aceste declaratii au fost facute in epoca de maturitate a Apple si a lui
Jobs, ca manager. Acesta sublinia de cate ori avea ocazia ca un bun antreprenor
nu are voie sa se lase distras de la obiectivul principal de business de noi si noi
idei de afaceri. Chiar daca acestea pot aduce profituri de moment, pe termen lung,
ele se pot dauna activitatii principale a companiei.
6. Banii conteaza, dar cu masura. Cand era intrebat de felul in care i-a
fost schimbata viata de sutele de milioane de dolari intrati in cont, Steve Jobs

98

explica frecvent ca traia in continuare din primul milion castigat, ca un antreprenor

dedicat nu face diferenta intre un milion si cateva sute de milioane, intrucat trebuie
sa fie dispus intotdeauna ca, intr-o situatie de criza, sa reinvesteasca in firma tot
acest surplus de bani.
7. Un bun lider va lasa spatiu de desfasurare angajatilor. Forta
Macintosh sta in oamenii care lucreaza aici zi de zi. Sarcina mea este sa le dau
obstacolele la o parte din cale, sa ma asigur ca nu le lipseste nimic din ce ii
motiveaza si ca nu sunt distrasi de diverse nemultumiri. Jobs considera ca, intr-un
colectiv mare, era imposibil sa gestionezi intreaga echipa, asa ca cea mai eficienta
cale de a-i multumi pe toti era inlaturarea eventualelor obstacole care i-ar fi putut
impiedica pe oameni sa-si vada de treaba.
8. Nu te lasa demoralizat. Ne-am dus la Atari si le-am zis: Uite, am
realizat obiectul asta extraordinar, la care am folosit si piese de la voi. Ce ziceti,
credeti ca ne-ati putea finanta? Sau, de ce nu, vi-l dam voua si noi doar lucram
pentru voi, pentru ca singurul nostru scop este sa ne implinim visul de a vedea
acest produs pe piata. Ne-au refuzat din prima. Asa ca ne-am dus la HewlettPackard si ni s-a spus rapid ca nu au nevoie de noi, pentru ca nu ne terminasem
nici macar facultatea.

8 sfaturi de la Michael Dell

1. Nu acordati prea multa importanta diplomelor. Pe
cat este de importanta scoala, pe atat se poate dovedi de
inutila la un moment dat. Conform unui studiu realizat la
inceputul lui 2012, 16% din cei mai influenti 400 de
americani nu au absolvit nicio facultate.

99

Procentul este dublu in cazul celor mai bogati 400 de oameni din lume.
Structura birocratica a sistemului universitar si accentul prea mare pus pe cursurile
teoretice ii indeparteaza adesea pe antreprenori de bancile scolii.
Ca sa-si convinga parintii sa aiba incredere in el, Michael Dell le-a promis
ca se va intoarce la scoala, daca vanzarile din primele luni de existenta ale firmei
nu ating un prag stabilit in comun. Trebuia sa incerc, nu aveam cum sa nu profit
de oportunitatea ce se ivise. Intelegerea a fost sa lansez compania in mai, iar
pana la finalul lui august sa decidem impreuna ce voi face pe viitor. Avea 18 ani,
iar la facultate nu s-a mai intors niciodata.
2. Inovatia nu trebuie sa se rezume la descoperirile tehnologice. Este
adevarat ca firma noastra activeaza intr-un domeniu tehnologic; asta nu inseamna ca
nu acordam maxima importanta proceselor operationale si relatiilor din echipa. In
general, in acest domeniu, creativitatea este asociata cu introducerea unor noi produse
sau a unor caracteristici originale, menite sa eficientizeze procesul de productie. Totusi,
acestea ajung rar sa reprezinte adevarate avantaje competitive in piata.
Cele mai importante inovatii aduse de Dell au avut in vedere operatiunile:
este relevant aici exemplul lansarii fabricilor de produse la comanda, prin care
fiecare client isi putea achizitiona un computer configurat special dupa cerintele
sale. De asemenea, alaturi de Amazon, Dell a fost una dintre primele corporatii
care a intrat in domeniul vanzarilor online. Aceste detalii au contribuit la succesul
companiei in fata unor competitori care investeau sume imense in cercetare si
dezvoltare, dar ignorau restul proceselor ulterioare.
3. Nu incetati sa cautati noi provocari. Strategia noastra de-a lungul
anilor a fost determinata de curiozitatea de a afla ce nemultumiri au clientii, de
dorinta de a rezolva aceste probleme si de cautarea de noi si noi oportunitati,
acolo unde restul oamenilor nu le vad.

100

4. Cautati surse de inspiratie in detalii. Pentru mine, adevaratul mentor

a fost bucatarul-sef al cantinei de la parterul cladirii noastre de birouri. Era foarte
mandru de tot ce gatea si ii pasa de fiecare client in parte. Pentru un antreprenor
debutant, necunoscator al mecanismelor unui business de succes, inspiratia poate
veni din cele mai neasteptate surse. Iar afacerile de familie sunt exemplul perfect
si au o structura neasteptat de similara cu cea a companiilor din IT: isi stabilesc de
la bun inceput o cultura organizationala productiva si pozitiva, se inconjoara de
oameni de calitate, cauta formule reduse de cost, identifica si incearca sa
satisfaca una sau mai multe nevoi din piata.
5. Urmati-va instinctul. Unul dintre factorii care au contribuit la succesul
Dell a fost ca, atunci cand am inceput sa cladesc acest business, nu stiam mai
nimic. Nu ma ghidam decat dupa instinct, nu aveam inca vreo preconceptie. Ceea
ce mi-a permis sa invat si sa ma schimb rapid, fara sa fiu ingrijorat ca trebuie sa
renunt la vreo strategie adoptata anterior sau ca statutul meu ar avea de suferit.
6. Nu va feriti de spalatul vaselor. Nu-mi place sa fac doar lucruri care-mi
fac placere. Imi place sa fac lucruri care pot contribui la succesul companiei. De
fapt, daca stau sa ma gandesc, nu petrec prea mult facand activitatile preferate.
Orice antreprenor trebuie sa fie constient ca, mai ales in primele luni de dupa
lansarea afacerii, va fi obligat sa indeplineasca tot felul de sarcini pe care nu le
prevazuse si la care, probabil, nici nu se pricepe. Odata cu cresterea businessului, va avea libertatea financiara de a delega aceste responsabilitati noilor
angajati. Chiar si asa, indiferent de cat de departe ar ajunge compania,
proprietarul va fi intotdeauna fortat sa mai faca si lucruri care ii displac, dar care
asigura bunul mers al firmei.
7. Pastrati-va integritatea. Ideea este sa-ti asculti inima si sa te lasi purtat
de ea spre implinirea visurilor tale. Am invatat ca este imposibil sa-ti urmezi si
visele si sa faci si o multime de bani de la bun inceput, fara a renunta la integritate,

101

bun simt si atasament. Iar indarjirea de a nu face compromisuri in aceasta directie

reprezinta cea mai sigura cale spre succes.
8. Momentul potrivit poate fi acum. Nu pierdeti prea mult timp incercand
sa gasiti oportunitatea mult asteptata, e posibil ca tocmai sa fi trecut pe langa ea.
Marii antreprenori sunt inclinati spre actiune si nu se feresc sa transforme o
oportunitate mediocra intr-una extraordinara, chiar daca, in acest scop, trebuie sa
sacrifice cateva saptamani sau luni. Cu alte cuvinte, un plan decent executat
imediat este mult mai bun decat un plan extraordinar amanat pe saptamana
viitoare.

102