Capitolul II

Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
2.4. Evitarea greelilor comune
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c
acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fiecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri.
Deseori rspunsul vine de la sine, adic
din nelegerea potenialului micului buCapitolul II. Competene:
siness i a faptului c el deschide n faa
stabilirea motivelor pentru ncepeoamenilor posibiliti nelimitate: Busirea unei afaceri proprii;
ness mic, dar sperane de succes mari!
determinarea factorilor care influPrimul pas ntr-o afacere este dorina i
eneaz procesul deschiderii unei afatendina de a o iniia.
ceri proprii;
Stabilirea motivelor de iniiere a
unei afaceri este o condiie primordia identificarea celor mai frecvente greeli comise la iniierea unei afaceri;
l pentru un start bun. n baza studiilor
realizate de savanii n domeniu au fost
cunoaterea instrumentelor i tehnievideniate cele mai rspndite motive
cilor adecvate pentru evitarea greelilor
stnd la baza lansrii n afaceri, care
comise la deschiderea afacerii;
sunt enumerate n figura 2.1.
analiza cauzelor eecurilor n lann figura 2.1 sunt prezentai factorii
sarea afacerilor;
ce influeneaz i motiveaz n deschi generarea ideilor de afaceri;
derea unei afaceri, precum i cei care
constituie piedici n aceast ncercare.
aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenialului inventiv-creativ;
Muli oameni, ntr-o anumit perioad
a vieii, au idei care ar putea sta la baza
unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i riscant. De ce este
nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz
sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz.
27

Ideea de afaceri

Printre factorii de impunere se num generarea, evaluarea i implementar, n primul rnd, omajul, nenelegerirea ideilor de afaceri reuite;
le de la locul precedent de munc, lipsa
confortului psihologic la serviciu sau
evaluarea i selectarea opiunilor de
lipsa unui venit regulat. Aceti factori
afaceri;
sunt foarte duri i ei impun luarea unei
analiza unei idei de afaceri sub aspect
decizii ndrznee. Dar, n acelai timp,
personal, social, familial i financiar;
forarea condiionat de omaj deseori
depistarea la timp a eventualelor
conduce la decizii de afaceri nechibzugreeli comise la deschiderea afacerii.
ite, fr perspective.
O afacere prosper este influenat i
motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes:
independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen financiar prin posibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi propriul ef. Deseori factorii
de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl.
Ambele grupe de factori de influen pot fi blocai de anumite condiii subiective:
lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital
i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea
genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine.
Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor necesiti
acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune.
De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a
propriilor necesiti.
BLOCAJ
Lipsa unor venituri regulate
Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei
Lipsa de capital
Nencrederea n forele proprii

IDEEA

FACTORI DE IMPUNERE
Lipsa unui serviciu/omaj
Insatisfacia pentru funcia ocupat
Nenelegeri cu conductorul
Lipsa unor alternative

ACIUNE

FACTORI DE MOTIVARE
Independen, autorealizare
Dezvoltare personal
Independen financiar
Posibilitatea de a lua decizii n mod
independent

Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere

28

Ideea de afaceri

Nu exist studii care ar indica vrsta

Sfaturi pentru nceptori
optim pentru iniierea unei afacerei proprii. Practica demonstreaz c n afaceri
1. Aflai cine ar putea fi mentorul
afacerii Dvs.
se lanseaz persoane de cele mai diferite
2. Stabilii ce dorii s facei, urmvrste. Totui savantul american Cooper
rii concurenii i decidei ce putei
indic asupra ctorva grupe:
face mai bine dect ei.
1. Influena sporit asupra spiritu3. Determinai prin ce se deosebete
lui antreprenorial a nivelului de
afacerea Dvs. de altele. Dac ai
educaie i a studiilor de baz, a
stabilit avantajele, ncercai s le
familiei, vrstei, experienei de
consolidai!
munc etc.
2. Condiiile de organizare a afacerii
n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului de
activitate selectat etc.
3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanare, asistena
consultativ, personalul de suport etc.
Specialitii arat c mai mult de o treime dintre antreprenori, deschiznd propria
afacere, determin domeniul potenial de business pornind de la nelegerea profund
a activitii lor anterioare, de la experiena de munc. Unii dintre antreprenorii
nceptori (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) copiaz o idee strin,
iar cei din alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hobby. Aproximativ
acelai numr de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber pe pia.
Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes, antreprenorul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare pentru
desfurarea tipului concret de afacere. El trebuie s identifice consumatorii i s
neleag legile pieei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum s
atrag clienii, satisfcndu-le necesitile mai bine dect concurenii. Antreprenorul
trebuie s stabileasc metodele optime de vnzare a produsului sau a serviciului. n
sfrit, el trebuie s se asigure c are resurse suficiente, finanare sigur. Toi aceti
factori sunt prezentai n figura 2.2.
Dar, n primul rnd, viitorul antreprenor urmeaz:
I. S ia decizia de a intra n afaceri.
II. S aleag genul de activitate, produsul sau serviciul.
III. S stabileasc modalitatea de organizare a afacerii.
Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. Pentru realizarea
acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oameni sunt
tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre
primele ntrebri ce apar este cum poate fi iniiat o afacere, care sunt condiiile ce
trebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce
consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta
trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- Ce vreau s obin?
- Ce rezultate vreau s ating?
29

Ideea de afaceri

- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei

pe pia?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obinut?
2. Urmtorul, al doilea pas, presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile:
- Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la nceput?
- Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)?
3.Raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele beneficii constituie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experien, cunotinele, calificarea, calitile personale. Totodat, vor fi stabilite prile slabe i forte. Apoi, aceste
condiii obiective vor fi raportate la posibilitile de pia, la venitul preconizat i la
obiectivele formulate.
1) Alegerea produsului sau a serviciului nseamn:
- Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor
actuale n businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit.
- nelegerea corect a prilor forte i slabe ale businessului dat.
2) Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a
intra ntr-o afacere:
- Crearea unei ntreprinderi noi.
- Cumprarea unei ntreprinderi.
- Cumprarea unei francize.
Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli
factori i va putea fi realizat doar dup o analiz complex.
IDEEA
CALITILE PERSONALE,
STRATEGIA DE LANSARE

ABILITILE PROFESIONALE

CLIENII

RESURSELE

CUNOTINELE
DESPRE CONCURENI

Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri

30

Ideea de afaceri

2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit

Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile
de care dispun, de experiena sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul
activitii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a
identificat sau nu a valorificat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poteniale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s
ncerce singure s le pun n practic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu
terii n virtutea responsabilitilor de serviciu, ele sper c vor putea explora aceste
avantaje avnd propria afacere.
Alii sper s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri.
Antreprenorul difer de manager ca fiind o persoan ce poate explora aceste oportuniti inovative. Motivaiile pot fi diferite la nceput, ns n virtutea faptului c
antreprenorul observ oportunitile i caut metode de a le valorifica, el difer deja
de un simplu angajat.
Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri
pot avea implicaii benefice pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate
pe alte piee, pot deveni o oportunitate. Observarea altor piee, a produselor i
serviciilor existente n alte ri este o surs destul de valoroas.
- Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit.
- Schimbrile de pia, de asemenea, pot oferi noi posibiliti.
- Modificrile n legislaie pot crea noi oportuniti.
Desigur, pot fi create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor:
- Ideea nu trebuie neaprat s fie proprie, ea poate fi mprumutat, oferit de un
inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze.
- Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect ceilali sau mai ieftin dect ceilali.
- Noile tendine i noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a serviciilor de vnzare E-commerce pot fi exemple de inovaie.
- Pot fi implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe pia, de
exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon.
Inovaia i creativitatea pot fi explorate prin urmtoarele abordri:
- Avnd o problem, se caut soluii netradiionale de rezolvare.
- Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea fi rezolvat prin utilizarea
soluiei date.
- Se identific problema i se caut soluia de rezolvare.
Creativitatea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor
noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu
experien s vad oportuniti pentru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze
din mai multe puncte de vedere situaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s
activeze cu succes.
31

Ideea de afaceri

Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particulariti.
O etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s
fie exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului
sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele
foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor.
Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia
ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este
necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul
respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice
activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei.
Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot
oferi cele mai valoroase revelaii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nerezolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de
la sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai
multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont
de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume
i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici eficiente de generare a ideilor.
Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili
avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final.
Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezultatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n conformitate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termene
i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplificat a activitilor
i a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii.
Procesul de identificare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime
este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recomandate urmtoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri:
- Creai-v un fiier sau cumprai-v un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre
micul business.
- Evaluai i mbuntii abilitile creative.
- Aplicai tehnici de verificare n generarea ideilor noi i riscante.
- Luai n considerare aspectele personale i financiare, identificai sursele de
finanare.
Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea i
depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul32

Ideea de afaceri

terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un
fiier electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea
lor, iar apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se
va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntmplare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea
i importana lor practic.
Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi identificate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor
analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta
posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor
pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le
produc singuri.
Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovaii;
- patente;
- licene;
- instituii de cercetare;
- contracte industriale i comerciale;
- expoziii industriale i comerciale;
- ziare i reviste ale expoziiilor;
- reele de business i contacte;
- televiziune i radio.
Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii:
- Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar
apoi clarificnd detaliile.
- Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special
despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei
obine rspunsuri imediate.
- Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet.
- Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa.
- Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v intereseaz.
- Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta.
- Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc.
- Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului.
- Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
- Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni.
- Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale.
- Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fii la
curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea.
- Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat.
- Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente.
33

Ideea de afaceri

Creativitatea este caracteristica cea

Sfaturi pentru nceptori
mai potrivit pentru gsirea unei idei de
Nicio sarcin nu e prea grea dac o
afaceri proprii fr a repeta ceea ce exist
mpari
n cteva sarcini mai mici!
deja. Cum decurge procesul de creativiHenry Ford
tate? Creierul omului are dou emisfere
care lucreaz n moduri diferite i ndeplinesc funcii specifice. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a
gndi verbal i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt opereaz.
Omul utilizeaz ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt controleaz,
n general, activitatea creativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod de gndire trebuie motivat partea dreapt. n acest scop poate fi folosit brainstormingul, care pune
la lucru mai nti partea dreapt, iar apoi partea stng a creierului. n figura 2.3 este
redat n paralel modul de gndire pentru stimularea creativitii i responsabilitatea
ambelor emisfere ale creierului uman.
Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea trebuie
corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie verificat i
evaluat corect.
CREATIVITATEA

LOGICA

Caut ntrebri

Caut rspunsuri

Este n dezacord

Este n acord

Exploreaz diferite preri

Alege cea mai bun prere

Restructureaz

Folosete structuri existente

Caut ci de aplicare a ideilor

Spune cnd ideea nu va lucra

ncearc s depeasc obstacolele

Folosete doar ci logice

Accept toate oportunitile

Se concentreaz pe anse relevante

Este deschis la schimbri

Este nchis la schimbri

Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic

2.3. Evaluarea ideii de afaceri

Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business.
Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea implementrii lor; de a comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu
necesitile i dorinele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de referin. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor i va pune urmtoarele
ntrebri de control:
- Ce v place s facei?
34

Ideea de afaceri

- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?

- Care va fi rolul familiei n afacerea Dvs.?
- Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai?
- Ce condiii ai prefera la locul de munc?
- Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale?
Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizrii obiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele:
- interesele i dorinele personale;
- familia i rudele;
- ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii;
- relaiile sociale i societatea;
- dezvoltarea personal i profesional.
De calitatea obiectivelor trasate depinde, n mod direct, calitatea realizrii lor.
Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine,
n ce mod se dorete s se desfoare afacerea. O afacere nu poate fi iniiat la ntmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte ale personalitii noastre i de
condiiile mediului n care trim:
- pregtirea profesional;
- interesele i hobby-urile personale;
- cunotinele, priceperile, abilitile deosebite;
- necesitile, dorinele, preferinele;
- condiiile social-economice actuale;
- cerina i oferta de pia;
- locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp;
- ideile creative, inveniile, inovaiile proprii;
- calitile personale specifice;
- posibilitile financiare.
Consideraiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntrebri de control la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns:
- Ci bani avei n prezent?
- Ci bani dorii s ctigai?
- De ci bani avei nevoie pentru a atinge scopurile personale?
- Ct putei investi n momentul actual?
Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barier
serioas n dezvoltare. Rspunsul la ntrebarea dureroas: De unde s iau bani? nu
vine de la sine. Dei exist i norocoi, care au ctigat lozul cel mare, acetia sunt
n minoritate absolut.
Cea mai simpl cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul
anilor. Dar n perioada economic de tranziie aceasta este o metod destul de nesigur. O alt cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor. Dar orict de apropiai
ar fi aceti oameni, banii vor trebui oricum restituii.
Mai puin solicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea
anumitor cerine, dar i cu o dobnd usturtoare. O soluie mai potrivit este mpru35

Ideea de afaceri

mutul sau atragerea investiiilor, precum

inei minte urmtoarele principii:
i asocierea cu antreprenorii de succes.
1. Viabilitatea afacerii depinde de:
n acest mod veniturile vor aprea mai
clieni i concureni, strategia de
repede i afacerea va fi n oarecare mmarketing i profitabilitatea busisur asigurat. Relaiile bune cu furninessului.
zorii sunt importante, deoarece scutesc
2.
Resursele sunt importante: att cele
antreprenorul de investiii mari pn la
de personal, ct i cele financiare
vnzarea mrfii.
necesare pentru iniierea afacerii;
Surse specifice de finanare pot fi
o atenie deosebit se va acorda
aliana cu un client i aliana strategic
duratei i modului de rambursare
corporativ. Prima reprezint un acord
a investiiei.
direct cu un client specific, pentru care
3. Credibilitatea cere eviden i
se ofer un serviciu/produs deosebit. n
acumularea de experien.
asemenea caz plata pentru ofert poate
fi mult mai mare dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu
poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corporative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a
mbunti, perfeciona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate.
Ar putea fi vorba de ambalaje speciale, accesorii etc.
Este destul de dificil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncercare. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acumularea cunotinelor
despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de
afaceri pot fi considerentele personale i cele financiare, care trebuie privite n complex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere optim, care va
fi implementat cu succes.
La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi:
- Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes.
- Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai.
- Nu facei concluzia c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar.
- Nu cutai concepte de business care vor schimba lumea.
- Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri.
- Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri.
- Nu iniiai afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
- Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul.
- Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre
rezonabil.
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care
conduc la eecul afacerilor:
- planificarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insuficient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare;
- estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultani
profesioniti;
36

Ideea de afaceri

-
-
-
-

incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;

ncrederea prea mare ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior;
lipsa de nelegere a necesitilor de capital pentru businessul n cretere;
graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificri
inadecvate;
- luarea de decizii pripite.
O metod excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt
ntlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fie
puse multe ntrebri i nici nu ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti ale
afacerii care trebuie cunoscute pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte care
ar fi bine s fie discutate:
- Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifice au aprut dup un
an de activitate?
- Care sunt furnizorii de ncredere?
- Ct dureaz obinerea unui credit comercial?
- Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta?
- Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce?
- Care este profitul ateptat n primul an de activitate?
- Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor nceptor?
- Ce probleme specifice n afacere trebuie s fie inute sub control?
- Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii?

2.4. Evitarea greelilor comune

Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere
proprie. Iat primele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor:
1. Cercetarea neadecvat i incorect a pieei: Nu facei presupuneri cu privire la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l ntreba mai nti pe el!
2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu businessul deja existent!
3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce nu.
Urmai pas cu pas angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului chinezesc (este bun la
orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia!
6. Proiecte ireale: nainte de a planifica cheltuielile, trebuie s evaluai potenialii clieni i termenele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct
se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Aflai reacia pieei. Preurile mici nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c
trebuie s avei mai multe vnzri. Evitai competiia bazat numai pe pre
apreciai i punei accent pe:
37

Ideea de afaceri

personalizare;
comoditate;
orientare spre client;
siguran;
specializare;
livrare;
calitate;
garanii;
servicii;
opiuni financiare atractive;
valoare;
curenie.
Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea
joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie.
Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu
cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile,
funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc.
8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va
costa i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget cheltuieli pentru situaii neprevzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune global fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele.
10. Lipsa de atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i minuiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i
actualizai-o regulat.
11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu
poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii
mai bine i ce v place mai mult s facei.
12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii
cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte
din segmentul vostru de pia.
Elemente de imagine personal:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret);
- exteriorul (inuta);
- atitudinea (ncrederea n sine);
- limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.);
- zmbetul (caracter plcut);
- privirea (manifestaie de atenie i interes);
- vocabularul (limbajul folosit);
- arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia);
- maina (imaginea personal);
- locurile frecventate (reflect stilul i caracterul).
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde
produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii
teste promoionale i analizai cu atenie rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai
o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau
38

Ideea de afaceri

doi clieni importani. Elaborai

inei minte, obinerea succesului n
un plan de rezerv n cazul n
business
nu este neaprat o problem
care clientul cel mai important v
de a face totul OK. Pentru a-i dezvolta
prsete.
o afacere de succes, ai nevoie de clar15. Divizarea proprietii n mod
viziune, intuiie, charism, caliti de
egal: Identificai factorii comlider i caracter independent!
pensatorii ai afacerii. Selectai cu
atenie directorul executiv i tratai-l cu respect.
16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nelegei ce i motiveaz pe
oameni, comunicai eficient cu angajaii, asigurai o delegare optim a tuturor sarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de conducere
(leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie,
pentru a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit.
18. Tendina de a aciona de unul singur: Angajai personalul potrivit i nvai
s delegai responsabilitile. Angajai un expert n business sau un consultant.
19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot fi mai uor nclcate dect cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaie: Rezervai-v timp pentru autoeducaie. Citii lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs.
Cauze ce conduc la eecul companiilor deja create. Iniierea reuit a unei afaceri nu garanteaz succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti
anume n primii 2-3 ani de la nfiinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor
decurg din cunotinele insuficiente i lipsa de experien a tnrului antreprenor.
Specialitii scot n eviden cele mai frecvente cauze ale eecului n micul business:
- planificarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insuficient;
- estimarea eronat a cererii de pia;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile;
- lansarea ineficient a produsului/serviciului;
- credulitatea excesiv (n forele proprii sau n noroc);
- nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
- luarea de decizii pripite.
n continuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie
respectate:
1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l atinge.
2. Fii neobosit i perseverent.
3. Focusai-v pe niele pieei.
4. Fii decis i implementai rapid deciziile luate.
5. Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori.
39

Ideea de afaceri

6. Focusai-v asupra fluxului de numerar.

7. Fii inovativ i diferit.
8. Minimizai structura de management.
9. Maximizai profiturile prin meninerea costurilor joase i productivitii nalte.
10.Avei ncredere n forele proprii!

Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este
blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa
capitalului i de nesigurana n propriile capaciti.
- Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar stimula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la creterea afacerii.
- Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesitile pieii.
- Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da preferin produsului lui, i nu al concurenilor.
- Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist
mai puini concureni.
- Ideea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare,
se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i
concentrarea pe client.
- Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea
formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s sporeasc resursele financiare, s extind cercul de clieni, s dezvolte managementul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s
instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea
decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de probleme i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot fi evitate i nlturate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit
la falimentarea afacerii.
- Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic,
cu att mai bine i va merge afacerea!

ntrebri pentru discuii

1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi nlturate
aceste blocaje?
2. De ce ideea este veriga de legtur dintre business i creativitate?
3. Creativitatea poate fi nvat? Dar stimulat?
4. Descriei etapele de realizare a unei idei.
5. Dac ideea este bun, ea va avea oare neaprat succes?
6. Poate instruirea forma un antreprenor?
40

Ideea de afaceri

7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct?
8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori?
9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?

Sarcini pentru orele practice

1. Descriei un set de motivaii i factori de influen care ar stimula antreprenorul s deschid o afacere.
2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau serviciu
existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea
diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor?
3. Completai testul 1 i 2.
Testul 1

Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri?

Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i gestiona o afacere. La fiecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va alege
rspunsul mai apropiat la fiecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare.
A. Deseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie?
a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne.
b) Dac cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine.
c) Cu rbdarea treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic.
B. Ce atitudine avei fa de oameni?
a) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine.
b) Am muli prieteni. Nu mai am nevoie de nimeni.
c) Majoritatea oamenilor m irit.
C. Ai putea fi conductor?
a) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru.
b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce trebuie fcut.
c) Pot s lucrez mpreun cu alii, dac am dorin.
D. Suntei capabil s v asumai responsabiliti i s ducei lucrul nceput
pn la bun sfrit?
a) mi place s-mi asum responsabiliti i s fac orice lucru pn la sfrit.
b) Pot s-mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s las responsabilitatea pe seama altcuiva.
c)Oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fie n frunte. Eu i voi
oferi cu plcere responsabilitatea.
E. Suntei un bun organizator?
a) nainte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei, anume
eu determin consecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se pregtete
de activitate.
41

Ideea de afaceri

b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este
posibil s abandonez lucrul nceput.
c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las lucrurile s se rezolve de la sine.
F. Suntei un lucrtor bun?
a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoarea mea.
b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez
lucrul.
c) Nu vd sensul de a lucra mult.
G. Suntei capabil de a lua decizii?
a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte.
b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori
acestea se dovedesc a fi neadecvate.
c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii.
H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei?
a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat.
b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai
potrivit la acel moment.
c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu
adevrul.
I. V inei promisiunile?
a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri.
b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine.
c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul?
J. Care v este starea de sntate?
a) Eu niciodat nu obosesc!
b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac.
c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei.
Numrai cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______.
Testul 2

Cum acionai n situaiile de risc?

Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s-i evalueze stilul de luare a
deciziilor n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut
pertinente, totui modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Pentru
fiecare ntrebare, se va selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de
luare a deciziilor importante.
42

Ideea de afaceri

A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera?

1. A prefera sigurana.
2. A prefera inovaia.
B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni ideea
optim.
1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile.
2. Analizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de
cutri.
C. Gndind asupra unei alternative, pe lng raionament, iau n considerare i intuiia.
1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie.
2. Nu am ncredere n intuiie la luarea deciziilor majore. ncerc s justific la
maximum raionamentul.
D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc.
1. Nu cred c exist o singur decizie corect; trebuie s gsesc una suficient
de bun.
2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este corect.
E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va fi bine.
1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative
care se pot ntmpla.
2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele.
F. Sunt foarte tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
1. Sunt tensionat i totodat entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un
pas riscant.
2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore.
1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore.
2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore.
H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o decizie.
1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie.
2. Pot s caut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie.
I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune.
1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndoielile i m pot rzgndi.
2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verific o dat.
J. Dup ce am implementat decizia, mi fac griji.
1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea.
2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta.
43

Ideea de afaceri

INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE

Testul 1. Avei capaciti pentru organizarea unei ntreprinderi?
Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil
c Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea eficient a
unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar fi bine s
gsii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care
majoritatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu
v va putea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un
antrenament serios!
Testul 2. Cum acionai n situaiile de risc?
n tabelul de mai jos ncercuii rspunsurile date la ntrebrile A-J din test. De
exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, ncercuii 2 n coloana Moderat
pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C.
CRITERIUL

NERBDTOR

MODERAT

indiferent

A. Atitudinea fa de schimbri

B. Strategia de cutare

C. Atenia la intuiie

D. Regula de luare a deciziei

E. Examinarea consecinei

F. Emoiile pn la luarea deciziilor

G. Timpul pentru luarea deciziilor majore

H. Atitudinea fa de informaiile noi

I. Strategia postdecizional

J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante

Punctaj total pentru fiecare stil

Bibliografie recomandat
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime
de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.
3. Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea
businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004.
4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA:
The Oasis Press PSI Research, 1997.
5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. Chiinu:
Pontos, 2008.
6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIR, 2006.
44