MINISTERUL EDUCAȚIEI, CULTURII ȘI CERCETĂRII

COLEGIUL NAȚIONAL DE COMERȚ AL ASEM

CATEDRA ”COMERȚ. TEHNOLOGIE. MERCEOLOGIE”

RAPORT AL STAGIULUI DE PRACTICĂ CE ANTICIPEAZĂ

EXAMENUL DE ABSOLVIRE

PROGRAMUL DE FORMARE PROFESIONALĂ

41630 MERCEOLOGIE

CALIFICAREA PROFESIONALĂ
TEHNICIAN MERCEOLOG

UNITATEA ECONOMICĂ ”ALIMER COMERȚ” SRL

Conducătorul stagiului de practică

în cadrul unității economice Axinai Olesea

Conducătorul stagiului de practică

dinc cadrul CNC al ASEM Herghelegiu Rodica

Elevul – stagiar Burcă Nicoeta

 Chișinău, 2022

CUPRINS

Modulul I. Aspecte generale privind unitatea

comercială...............................................................3

1.1. Denumirea, adresa, forma organizatorico – juridică, genul de activitate a întreprinderii, istoria
întreprinderii.........................................................................................................................................3

1.2. Particularitățile constituirii și funcționării unității

economice........................................................4

1.3. Structura managerială a

întreprinderii............................................................................................5

1.4. Nivelul mecanizării cu utilaj comercial – tehnologic a unității economice..................................

Modulul II. Activitatea comercială a unității economice................................................................

2.1. Organizarea aprovizionării cu mărfuri a unității comerciale.........................................................

2.2. Organizarea proceselor tehnologice – comerciale la întreprindere...............................................

2.3. Analiza merceologică a sortimentului de mărfuri.........................................................................

Modulul III. Activitatea de marketing în unitatea comercială......................................................

3.1. Strategii și politici de marketing..................................................................................................

Modulul IV. Sistemul de prețuri și achitarea cu furnizorii de mărfuri.......................................

4.1. Structura prețului...........................................................................................................................

4.2. Evidența stocului de mărfuri la întreprindere.................................................................................

Modulul V. Salarizarea personalului în unitatea comercială.........................................................

5.1. Formele de salarizare......................................................................................................................

Modulul VI. Analiza indicilor economici de activitate a unității comerciale.................................

6.1. Indicatorii economici......................................................................................................................

Modulul VII. Sistemul informațional în unitatea comercială.......................................................

7.1. Sistemul informațional...................................................................................................................

2
Concluzii...............................................................................................................................................

Anexe...................................................................................................................................................

Bibliografii...........................................................................................................................................

Modulul I. Aspecte generale privind unitatea comercială

1.1. Denumirea, adresa, forma organizatorico – juridică, genul de activitate a întreprinderii,

istoria întreprinderii

Fig 1.1. Logo-ul ”FamilyMarket”

Unitatea economică ,, Alimer Comerț " este o rețea de supermarkete înființată in anul 2004 de
către Tudor Șaganeanu, capitalul statutar fiind 1.420.000MDL. Am activat la filiala din municipiul
Chișinău de pe strada ,, Alba Iulia 206. Aria de activitate este comerțul cu amănuntul în magazine
nespecializate, cu vânzarea predominantă de produse alimentare, nealimentare, băuturi și tutun.

Forma de proprietate: privată.

Forma organizatorico-juridică: Societate cu răspundere limitată (SRL).

Consumator poate fi oricare persoană care are nevoie de oricare dintre produsele propuse în
magazine pentru a putea fi procurate și utilizate după destinație. În general vîrsta medie a
consumatorilor în aceste magazine este 30-70 de ani. Piața de desfacere a organizației este
reprezentată de rețeaua de magazinele proprii aflate în gestiune care urmează să fie lărgită extrem
de mult cu 24 de magazine pe an ceea ce presupune că clienții companiei vor fi în creștere și vor fi
mai mulți clienți fideli. Problemele care au aparut în cadrul organizației legate de comercializarea
producției sunt:prețurile produselor sunt lipsă sau nu există,nu sunt clare prețurile pentru
cumpăratori.

Furnizorii principali ai SRL Alimer Comerț sunt: Mezelini, JLC, Alba, Casuța Mea, Franzeluța,
Gura Cainarului, OM,etc.Toți acesti furnizori au grijă ca comenzile făcute de companie să fie

3
satisfăcute și serviciile de care are nevoie compania să fie prestate la timp fară problem, compania
la rândul ei se angajează să achite la timp pentru serviciile și produsele livrate.

Family Market dezvoltă o gamă de produse sub marcă proprie, o alternativă cu până la 20% mai
ieftină față de produsele asemănătoare: ,, Family”.

Concurenții principali ai SRL Alimer Comerț sunt Linella și Green Hills. Din datele prezentate
pe saiturile oficiale se poate observa că Alimer Comerț este bine dezvoltată ca și rețea de magazine
având 22 în Chișinău și 8 în țară comparative cu Green Hils care are 8 Magazine în chișinău și doar
1 în țara,dacă e să comparăm cu Linella atunci se poate observa ca Linella comparative cu Alimer
Comerț este mult mai dezvoltată având 34 Magazine în Chișinău și 46 în țară.

1.2. Particularitățile constituirii și funcționării unității economice

Etapele înființării unității economice:

1. Alegerea formei juridică a societății: (S.A; SRL; ÎI;)

2. Alegerea și rezervarea denumirii. (se vor alege 3 denumiri în ordinea preferințelor);
3. Alegerea obiectului de activitate potrivit codului CAEN;
4. Verificarea acceptabilității numelui și a emblemei alese la Registrul Comerțului.
Firma si emblema se stabilesc de catre asociati, si trebuie sa se deosebeasca de firma si
emblema altor societati. Ele trebuie sa fie scrise in primul rand in limba romana.
Sunt verificate la Oficiul Registrului comertului din judetul unde stabileste sediul firmei,
eliberandu-se dovada inregistrarii si rezervarii acestora pe o perioada de 3 luni.
5. Întocmirea actului constitutiv al societății. Corespunzător formei juridice de societate pe
care au ales-o asociații.
Pentru intocmirea actului constitutiv al noii societati comerciale, asociatii
pot contacta: un avocat, un notar sau se pot adresa Biroului de consultanta din cadrul
Camerelor de Comert si Industrie județene.
Semnarea actului contitutiv al noii firme se poate face direct de catre toti asociatii sau
prin imputernicit cu procura speciala autentica; cetatenii straini care nu cunosc limba
romana semneaza actul constitutiv in prezenta unui interpret autorizat.);
6. Autentificarea actului de constituire a ocietății comerciale;
7. Solicitarea înmatriculării la Registrul Comerțului. La Oficiul Registrului Comerțului are loc:
 Verificarea dosarului de infiintare a societatii comerciale;

4
  Controlul legalitatii actelor si autorizarea inmatricularii societatii, de catre
judecatorul delegat de Tribunalul teritorial;
 Transmiterea spre publicare in Monitorul Oficial al Romaniei;
 Inmatricularea societatii;
 Eliberarea certificatului de inmatriculare
 după care urmează publicarea în Monitorul Oficial;
8. Deschiderea contului de VIRAMENT;
9. Societatea comercială are personalitate juridică;
10. Înființarea sucursalelor și filialelor.

Documentele necesare înființării unității economice

Pentru constituirea societăţilor comerciale sunt necesare întocmirea şi procurarea unor acte,
obţinerea unor avize, traseul parcurs fiind descris în continuare:

1. Acte doveditoare pentru sediu:

Dovada deţinerii cu titlu legal a spaţiului se poate face cu: (copii)

 contract de vânzare-cumpărare;
 contract de închiriere sau subînchiriere înregistrat la organele fiscale locale, în
maximum 15 zile de la data semnării
 contract de asociere în participaţiune;
 contract de leasing imobiliar;
 contract de comodat, de uz, uzufruct;
 certificat de moştenitor;
 extras din cartea funciară.

2. Declaraţie pe proprie răspundere pentru înregistrare:

Declaraţia pe proprie răspundere (model) este documentul din care rezultă că fiecare declarant
îndeplineşte condiţiile legale pentru deţinerea şi exercitarea calităţii pe care o are în societatea
comercială.

3. Întocmirea actului constitutiv necesită:

 acte de identificare a asociaţilor, administratorilor sau reprezentanţilor persoane
fizice: paşaport, carte de identitate;
 acte de identificare a asociaţilor, administratorilor sau reprezentanţilor persoane
juridice: statut, certificat de înmatriculare/ înregistrare fiscală, certificat de bonitate
bancară;
5
  certificat de cazier judiciar pentru fondatorii, administratorii şi reprezentanţii cetăţeni
străini.
4. Dovada privind efectuarea vărsămintelor în numerar se poate efectua, după caz, cu:
 foaie de varsământ;
 ordin de plată;
 chitanţă CEC.

Dovada depunerii aportului în numerar trebuie să menţioneze numele asociatului şi sintagma

„aport la capitalul social al societăţii comerciale, indicându-se denumirea acesteia".

Dosarul va cuprinde pe lângă actele necesare înfiinţării, cererea de înregistrare, declaraţia-tip pe

propria răspundere, semnată de asociaţi sau de administratori.

5. Specimenul de semnătură

Potrivit legii, comerciantul persoana fizică, reprezentanţii unei societăţi comerciale,

administratorii, lichidatorii, conducătorii sucursalei sunt obligaţi să depună semnăturile lor la oficiul
registrului comerţului.

Pentru depunerea specimenului de semnătură se completează un formular tip. Pentru dovedirea

specimenului de semnătură, persoana respectivă va semna în prezenţa judecătorului delegat sau a
conducătorului oficiului ori a înlocuitorului acestuia, care va certifica semnătura. în absenţa
semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public.

6. Avize şi autorizaţii de funcţionare

Solicitantul are obligaţia să depună, o dată cu cererea de înregistrare şi actele doveditoare,

declaraţia-tip pe propria răspundere, semnată de asociaţi sau de administratori, din care să rezulte,
după caz, că:

7. Deschiderea contului de virament

8. Obţinerea ştampilelor, parafelor şi sigiliilor

Documente necesare pentru funcționarea unității economice

Certificatul Constatator emis pentru punctul de lucru cu autorizarea activităților, acest

document constituie practic autorizația de funcționare din punct de vedere sanitar, sanitar-veterinar,
protecţia mediului şi protecţiei muncii.. Documentul se obține în baza declarației – tip, pe proprie
răspundere , depusă de solicitant la Biroul Unic din cadrul Oficiul Registrului Comerțului.

6
 Înregistrarea sanitar-veterinară. Documentul este eliberat de Direcția Sanitar Veterinară și
pentru Siguranța Alimentelor, chiar dacă sunteți autorizat în baza declarației pe proprie răspundere (
fapt atestat prin Certificatul Constatator) conform reglementărilor legale veți avea nevoie și de acest
document.

Acordul de funcționare eliberat de primărie. Documentul se eliberează de primăria în a cărei

rază teritorială se află amplasat magazinul.

Analiza de risc la securitatea fizică pentru persoanele juridice.

Condiții specifice domeniului de activitate pentru personalul angajat. Conform prevederilor

lucrătorul comercial ce își va desfășura activitatea în sectorul alimentar precum și șeful de
magazin trebuie să dețină calificarea necesară pentru această ocupație, atestată fie prin diploma
/certificat de absolvire a unei instituţii de învăţământ preuniversitar sau a unor cursuri de calificare
autorizate (organizate de persoane juridice autorizate în acest scop), fie să aibă cel puțin 2 ani de
vechime în meseria respectivă, fapt ce se va atesta printr-un document legal cu respectarea
prevederilor Codului Muncii. De asemenea tot personalul angajat în efectuarea de activităţi
comerciale cu produse din sectorul alimentar trebuie să dețină un curs privind însuşirea noţiunilor
fundamentale de igienă. Angajații care vin în contact direct cu alimente neambalate atât sunt
obligați să își efectueze atât la angajare cât și periodic.

Avize și autorizații necesare în funcție de caz:

Avize / autorizații necesare în faza construcției/amenajării spațiului în care se va desfășura

activitatea: Certificatul de Urbanism, Autorizația de construcție, Aviz Mediu, Aviz securitate la
incendiu, Aviz sanitar-veterinar, Aviz sanitar, avize și contracte cu furnizori de utilități, etc. în
funcție de fiecare caz în parte.

Aceste avize și autorizații sunt eliberate de instituțiile abilitate, solicitarea acestora diferă de la
caz la caz, ele fiind solicitate în special în faza construcției/ amenajării spațiului, pentru un spațiu
deja construit care are și destinație comercială existând toate premisele ca aceste documente să nu
mai fie necesare poate cu excepția încheierii unor contracte cu furnizorii de utilități.

Autorizație de securitate la incendiu. Documentul se eliberează de către Inspectoratul pentru

Situații de. Cazurile cele mai des întâlnite când un magazin necesită această autorizație sunt: când
are o suprafață desfășurată mai mare sau egală cu 600 mp sau 200 mp dacă spațiul se află amenajat
într-o clădire de locuit colectivă, se află amplasat într-un spațiu asimilat unui subsol, demisol, pod
și are o suprafață desfășurată mai mare de 100 mp, este asimilat unei săli aglomerate. Însă pot exista
și alte situații când un magazin necesită autorizație de securitate la incendiu

7
 Autorizație de mediu. Documentul se eliberează de către Agenția de Protecția Mediului. În
cazul unui magazin această autorizație este necesară doar în cazul în care magazinul este asimilat
unui supermarket ( are o suprafață cuprinsă între 400 – 2500 mp) sau hiperrmarket ( peste 2500
mp).

Autorizarea mijloacelor de publicitate privind amplasarea şi autorizarea mijloacelor de

publicitate și în baza „ Regulamentului Local de publicitate’’ adoptat de fiecare administrație
publică locală în parte, conform prevederilor legale.

Licență neexclusivă de comunicare publică a muzicii în scop ambiental În cazul utilizării, în

incinta magazinului, a muzicii în scop ambiental, indiferent de modalitatea de transmitere a
acesteia, aveți nevoie de licențe neexclusive de comunicare de la mai multe organisme de gestiune
colectivă.

Notificare către Autoritatea Națională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter

Personal pentru sistem camere video , privind prelucrarea datelor cu caracter personal, sistemul
video de înregistrare este obligatoriu, pentru. un magazin ce depășește suprafața de 500 mp.

Contract cu o firmă de pază autorizată. În cazul magazinelor ce depășesc suprafața de 500

mp, pentru menţinerea ordinii interioare, pe perioada programului de lucru este obligatorie
asigurarea pazei fizice.

Acordul prealabil și Autorizaţia de amplasare şi/sau de acces în zona drumului. Eliberată de

administratorului drumului , fiind necesară în cazul unor lucrări cu implicații directe asupra
modificării elementelor geometrice a drumului public și/sau crearea de noi căi de acces sau alte
intervenţii asupra drumului public, la amenajarea unor spații de acces auto sau locuri private de
parcare, este foarte posibil să aveți nevoie de acest document.

1.3. Structura managerială a întreprinderii

Structura organizatorică a întreprinderii este una de tip funcţională, departamentele fiind

organizate după funcţiile întreprinderii şi obiectul de activitate.

Pentru realizarea obiectivelor propuse, în cadrul întreprinderii activează aproximativ 715

angajaţi.

În fruntea companiei stă Managerul general care este și fondator și proprietar al companiei, sub
el urmeaza Didectorul adjunct care se ocupa de prezentarea informației Managerului general dar și
control. El este urmat de Directorul executiv care este insărcinat să pună în practică orice decizie

8
luată de Managerul general. El este urmat directorii de departament: Comerț, Marketing, Personal
(resurse umane), Contabil șef.

Directorul de departament Comerț este urmat de 30 de manageri de magazine. Fiecare

director are responsabilitățile sale conform fișei de post. Repartiția puteri în cadrul companiei
permite ca responsabilitațile de luare a deciliilor și de rezolvare a tuturor problemelor să nu fie
responsabilitatea doar a directorului general ci a fiecaruidirector sau manager care este în companie.

Fig. 1.2

În filiala Family market unde am desfășurat stagiul de practică am observat că puterea este la fel
vertical de la manager la administratorul de sala căruia i se subordoneaza casierii și ceilalți
lucratori de sală.

Deasemenea asa repartiție permite ca problemele minore sau deciziile minore să fie luate de
ceilalți membri ai corpuluii administrative nu doar de managerul magazinului ceea ce ușurează
întreaga activitate a magazinului și apoi a comăniei.

Fig 1.2

9
Managerul generel al unității economice are următoarele obligații:

 stabilirea obiectivelor strategice prin colectarea informațiilor relevante,

 monitorizarea reglementărilor juridice și responsabilitatea pentru implementarea lor,
 adaptarea strategiei de afaceri a companiei la condițiile de piață,
 formarea de noi standarde și proceduri operaționale,
 elaborarea bugetului proiectului și justificarea afacerii,
 implementarea planului de activitate și atingerea unor obiective predeterminate,
 managementul resurselor umane pentru realizarea efectivă și eficientă a obiectivelor,
 gestionarea activităților de zi cu zi, motivarea și dezvoltarea echipei,
 coordonarea implementării sarcinilor,
 corectarea neregularităților în timpul implementării,
 controlul rezultatelor activităților și a implementării planului de activitate,
 colectarea de feedback de la clienți și cercetarea pieței,
 crearea și îmbunătățirea brandului companiei,
 asigurarea respectării regulilor și a procedurilor companiei,
 recomandarea și propunerea de avansare a managerilor pe funcții mai mari,
 monitorizarea evenimentelor curente și a afacerilor concurenței,
 pregătirea și transmiterea rapoartelor de activitate.

Agentul de comerț are sarcina de a vinde produsele firmei/companiei prin contactul direct cu
clienții potențiali. Agentul de comerț pregătește oferta de vânzare, întocmește și transmite oferta,
negociază în numele firmei/companiei prețul și condițiile de vânzare ale produselor sau serviciilor
oferite de firmă în conformitate cu strategia de vânzare.

Agentul de comerț încheie, conform legislației în vigoare, contracte de vânzare - cumpărare si

urmărește realizarea lor în condițiile si termenele stabilite între parteneri. Agentul de comerț rezolva
potențialele reclamații care apar în derularea contractelor, în legătura cu respectarea termenelor de
garanție pentru diferite produse.

Tehnicianul merceolog se ocupa in principal cu:

 alegerea furnizorilor de materii prime si materiale,

 negocierea conditiilor contractuale privind achizitiile,
 asigurarea transportului produselor,

10
  receptia si predarea produselor,
 gestionarea bancii de date de aprovizionare,
 mentinerea relatiilor cu potentialii furnizori.

Atribuțiile șefului de secție:

 să autoevalueze nivelul de pregătire permanent prin comparație cu noutățile din domeniu

 să verifice indeplinirea sarcinilor de către oamenii din subordine;
 să centralizeze cererile de produse
 să coreleze comenzile de la producatori cu solicitările clientilor;
 să elaboreze și să aprobe contracte pentru desfacerea produselor
 să asigure pentru personalul secției rechizitele și celelalte consumabile, precum și
echipamentele necesare desfățurării activității în bune condiții;
 să răspundă de aplicarea dispozițiilor legale în vigoare și de respectarea reglementărilor
interne de către sectorul pe care-l coordonează
 să raspundă de încărcarea la capacitate a formațiilor de lucru din cadrul sectorului
coordonat, funcție de sarcinile de producție primite;
 să raspundă de utilizarea eficientă și în scopul producției a bazei materiale primite în sector;
 să raspundă de gestionarea și gospodărirea patrimoniului sectorului;
 să răspundă de încarcarea cu atribuții, la capacitate, a întregului personal din subordine,
fiecarui salariat repartizându-i sarcini conform fișei postului pe care este încadrat;
 să răspundă de utilizarea eficientă a fondului de timp de către personalul subordonat;
 să răspundă de corectitudinea pontajelor înaintatea compartimentului de resort din cadrul
direcției și societății

O primă obligaţie este cea de a primi bunul spre păstrare şi de ai asigura păstrarea pe toată durata
contractului: Această obligaţie apare imediat după încheierea contractului, depozitarul se obligă să
primească bunul în modul stabilit de părţi în contract, obligaţie ce e specifică unui contract
consensual, fapt ce determină apariţia unei obligaţii corelative din partea deponentului şi anume, să
predea bunul spre păstrare.

Depozitarul poate să refuze primirea bunului doar în cazul în care nu i-a fost predat în termenul
stabilit dacă în contract nu este prevăzut altfel, dar nici nu poate să ceară predarea bunului de către
deponent, însă cu răspunderea deponentului dacă prin refuzul de a preda bunul s-a cauzat un
prejudiciu intenţionat şi din culpă gravă depozitarului, dacă legea sau contractul nu prevede altfel.
11
 Obligaţia de a păstra bunul cuprinde două elemente esenţiale şi anume: luarea de măsuri pentru
asigurarea integrităţii lucrului şi a doua,fără de care nu există prima este posesia lucrului dat în
depozitare, adică bunul urmează să fie posedat şi păzit de către depozitar, de aceea obligaţia dată şi
apare după primirea bunului.

Cumulativ cu această obligaţie depozitarul, în cazul unui contract de magazinaj, ce se prezintă ca

o formă comercială a contractului de depozit, va fi obligat să elibereze şi recipisa de magazinaj.

Esenţa recipisei constă în faptul că posesorul unei mărfi predă la păstrare şi primeşte în schimb
un act, numit recipisă de magazinaj, ce atestă existenţa mărfii în deposit.

Vânzătorul are următoarele obligații principale:

 să transmită proprietatea bunului său, după caz, dreptul vândut;

 să predea bunul;
 să îl garanteze pe cumpărător contra evicțiunii și viciilor bunului.

Pe lângă obligațiile specificate mai sus, vânzătorul mai are și obligația de a garanta cumpărătorul
contra evicțiunii și viciilor bunului.

Prin evicțiune se înțelege pierderea în tot sau în parte a proprietății lucrului sau tulburarea
cumpărătorului în exercitarea prerogativelor de proprietar al lucrului cumpărat, ca urmare a
valorificării de către vânzător sau de o terță persoană a unui drept asupra acelui lucru.

În temeiul obligației vânzătorului de garanție contra viciilor, cumpărătorul poate obține după caz:

 înlăturarea viciilor de către vânzător sau pe cheltuiala acestuia;

 înlocuirea bunului vândut cu un bun de același fel, însă lipsit de vicii;
 reducerea corespunzătoare a prețului;
 rezoluțiunea vânzării.

Recrutarea personalului urmează în mod logic planificării resurselor umane, deoarece are
drept scop identificarea și atragerea candidaților competitivi pentru completarea necesarului net sau
a nevoilor suplimentare de personal. Ceea ce înseamnă că efortul de recrutare al unei organizații și
metodele care trebuie folosite sunt dependente de procesul de planificare a resurselor umane și de
cerințele specifice posturilor ce urmează să fie ocupate.

12
 Cunoașterea din timp a necesarului de personal sau anticiparea acestuia, ca urmare a procesului
de planificare a resurselor umane, permite desfășurarea în bune condiții și cu mai multe șanse de
succes a procesului de recrutare a personalului.

În consecința această activitate, relativ simplă, care în cazul organizațiilor mari, poate deveni o
activitate complexă și costisitoare, necesită o atenție deosebită în ceea ce privește consecințele
organizaționale interne și externe, precum și necesitățile de resurse umane existente și viitoare.

Identificarea calificarilor sau a aptitudinilor și alegerea sau selecția candidaților care corespund
cel mai bine cerințelor posturilor noi sau vacante;

Identificarea și atragerea candidaților competitivi folosind cele mai adecvate metode, surse sau
medii de recrutare;

Respectarea legislației în domeniu, referitor la oportunitățile legale de angajare și corectarea

practicilor discriminatorii anterioare sau a unor dezechilibre existente; aceasta cu atat mai mult cu
cat există înca numeroase aspecte discriminatorii, iar lipsa unor reglementări legale adecvate pune
persoanele neândreptățite în imposibilitatea de a se apara.

Fig. 1.3 Fișa pontaj ,,FamilyMarket’’

Fișa de pontaj a magainului ,,FamilyMarket” (Fig.1.3) conținue următoarele informații:

 numărul de zile lucrătoare ale lunii;

13
  evidența orelor de muncă pe care fiecare angajat trebuie sa le efectueze zilnic (norma de
muncă);
 lista cu orele suplimentare lucrate de fiecare angajat;
 evidența zilelor de concediu de odihnă;
 evidența zilelor de concediu medical ale fiecărui angajat;
 evidența zilelor de concediu pentru evenimente deosebite (căsătorie, nașterea unui copil,
decesul unei rude apropiate etc.);
 evidența zilelor de absențe nemotivate;

Am observat folosirea evidentă a mai multor metode de motivare a personalului de către

manager în incinta interprinderii comerciale:

1. Stimularea bănească, care constituie un element motivator principal pentru orice angajat
indiferent de nivelul ierarhic pe care se află acesta.
2. Aprecierea obiectivă a performanțelor realizate de fiecare angajat și stabilirea recompenselor
care i se acordă în funcție de aceste performanțe. Managerii trebuie să aibă în vedere că lipsa
de obiectivitate în aprecierea rezultatelor muncii, în recunoașterea contribuției reale a
fiecărui angajat la realizarea obiectivelor întreprinderii provoacă stări de frustrare în rândul
angajaților.
3. Asigurarea participării angajaților la luarea deciziilor importante privind activitatea
întreprinderii, luarea în considerare a opiniilor acestora. Aceste aspecte reprezintă forme de
recunoaștere și prețuire a capacității profesionale a angajaților, a atașamentului lor față de
întreprindere.
4. Folosirea cercurilor de calitate, adică a unor grupuri de angajați care se întâlnesc periodic
pentru a identifica cele mai bune modalități privind îmbunătățirea calității și a rezultatelor
muncii. Cu această ocazie angajații au posibilitatea să se implice în soluționarea problemelor
și să-și manifeste creativitatea.
5. Îmbogățirea conținutului muncii, adică acordarea unor responsabilități sporite angajaților și
a autorității corespunzătoare, aceasta fiind apreciată de specialiști ca fiind cea mai bună cale
de a motiva angajații.
6. Programul de muncă flexibil care dă posibilitatea angajaților să lucreze cu o altă structură a
zilei de muncă decât cea normală (adică 8 ore consecutive pe zi), prin aceasta ei dobândind
un control mai mare asupra timpului lor și a activităților pe care le desfășoară.
7. Aplicarea sistemului de muncă ″zero defecte″ care constă în stimularea angajaților pentru a-
și realiza corect, de prima dată sarcinile de muncă. Stimularea se va axa pe recunoașterea

14
 măiestriei angajaților în executarea unor sarcini de muncă specializate și pe stimularea
mândriei lor profesionale.

Conflictele dintre personal erau soluționate de către manager trecând prin câteva etape:

1. Acceptarea conflictului

Acceptarea situației pleacă din start cu încercarea de a înțelege ce s-a întâmplat. Când
apare un conflict, acesta nu este evitat. Secretul rezolvării este de a se ocupa de aceste
probleme incomode cât mai curând posibil, înainte ca trăirile negative să întrepătrundă cu
munca.

2. Încurajarea discuțiilor libere

Stabilirea periodică o dată de întâlnire cu membrii echipei, astfel încât să fie posibilă
comunicarea pentru o perioadă extinsă, fără întreruperi externe.

Nici o persoană nu monopolează în conversațir și nu aduce în discuție subiectele care îi

convin, indiferent de statutului acelui angajat.

3. Găsirea acordului comun

Este normal ca în cazul unui conflict, discuția să se concentreze în jurul dezacordurilor,

dar rezolvarea este posibilă numai atunci când persoanele implicate vor găsi puncte în care
sunt de acord.

Așa că discuția se concentrează mai mult pe găsirea aspectelor comune, a exemplelor de

comunicare bună între cei doi angajați (sau mai mulți), împărtășirea exemplelor în care
lucrurilor au mers bine.

Căutarea unui acord comun demonstrează dorința de a căuta un teren comun și de a

construi o relație în jurul acelor elemente de încredere.

4. Îndrumare

Rolul managerului este acela de mediator, de a ghida conversația într-o zonă în care
sentimentele nimănui nu îi sunt rănite.

5. Starea de bună dispoziție

O companie bazată pe misiuni și valori puternice, ar trebui să se gândească și la starea de

bună dispoziție a angajaților, nu doar asupra productivității și a profitului. Un angajat
mulțumit la locul de muncă devine un angajat performant care dă tot ce are mai bun pentru
a-și menține postul.

15
 Există 34 organe de control. Nici o instituție nu poate efectua control dacă nu este prevăzută
expres în anexa la Legea privind controlul de stat asupra activității de întreprinzător.

Pînă la finele fiecărui trimestru, organul de control trebuie să aprobe un grafic al controalelor
pentru trimestrul următor, pe care îl publică pe pagina sa electronică și în Registrul de stat al
controalelor. Graficul va stabili întreprinzătorii (denumirea/numele, IDNO, adresa) care urmează să
fie supuși controlului pe parcursul trimestrului următor.

Orice control efectuat în afara graficului de control este un control inopinat. Nu veți fi informat
preventiv despre controlul inopinat; toate documentele în legătură cu controlul inopinat vă vor fi
prezentate la momentul inițierii controlului.

La controlul repetat se verifică modul în care întreprinderea Dvs. a înlăturat încălcările

identificate de organul de control în cadrul ultimului control planificat. Organul de control trebuie
să verifice doar aspectele ce țin de încălcările identificate la ultimul control planificat.

Controlul repetat este unul inopinat. Respectiv, la efectuarea controlului repetat, organul de
control trebuie să respecte toate cerințele referitoare la controlul inopinat.

Obiectul controlului este indicat în decizia de control, iar controlorii nu sînt în drept să verifice
aspectele care nu țin de obiectul controlului. Încălcările care nu țin de obiectul controlului, depistate
de controlori, nu pot servi ca temei pentru aplicarea sancțiunilor.

Întreprinderea trebuie să fie pregătită din timp de controale. Aceasta vă ajuta la evitarea
abuzurilor și ilegalitățiior organului de control față de întreprindere.

Pentru pregătirea de eventualele controale trebuie îndepliniți următorii pași:

 Pasul 1: instruirea tuturor colaboratorilor în privința controalelor – în special, explicarea cu

privire la ce trebuie să întreprindă la venirea unui controlor;
 Pasul 2: desemnarea uneia sau mai multor persoane din întreprindere care vor fi autorizate
să reprezinte întreprinderea în procesul controlului;
 Pasul 3:stabilirea în interiorul întreprinderii un set de măsuri/proceduri pentru acumularea
probelor pe durata controlului;
 Pasul 4: crearea și ținerea o condică de înregistrare a controalelor;
 Pasul 5: în dependență de domeniul de activitate al întreprinderii, identificarea organelor de
control care ar putea să controleze în mod prioritar.

1.4. Nivelul mecanizării cu utilaj comercial – tehnologic a unității comerciale

16
 Mobila comercială

Utilajul comercial al magazinului are un rol important in organizarea ratională a locului de

lucru al vânzătorului, casierului-controlor și indeplinirea modului de lucru și a acțiunilor legate de
recepționarea, păstrarea, pregătirea marfurilor de vânzare și vânzarea lor. În magazin se folosește pe
larg mobila comercială (utilaj nemecanic) și inventarul comercial utilaj- ambalaj, cântarele,
aparatele de casă și control, utilajul comercial frigorific.

Mobila, utilizată in magazin se clasificà conform urmâtoarelor criterii:

Criterii Grupe
Conform  pentru sălile comerciale ale magazinelor
locului  pentru încăperile de depozitare
utilizării  pentru înăperile auxiliare etc.
 de lângă perete (instalată pe perimetrul sălii comerciale);
Conform  insulară (instalată în centrul sălii);
modului de  atârnată (pe pereții sălii comerciale);
instalare
 înzidită (în adânciturile pereților);
 de lângă vitrine (lângă vitrinele de fereastră).
 pentru etalarea și vânzarea mărfurilor (vitrinele cu rafturi, tejghelele-
vitrine, cuierele);
 pentru demonstrarea mărfurilor (vitrinele, standurile);
 pentru păstrare (stelajele, suporturile pentru mărfuri);
 pentru pregătirea mărfurilor de vânzare (mese, scânduri de calcat);
Conform
 pentru recepționarea mărfurilor după calitate (mesele de rebutare);
destinației
 pentru transportarea, păstrarea, etalarea și vânzarea mărfurilor (utilaj-
ambalaj);
 pentru achitarea cu cumpărătorii (cabinele de casă);
 pentru crearea comodității pentru cumpăräăori (cabine de măsurat hainele,
banchete, suporturi pentru măsurarea încalțămintei, mese pentru ambalarea
și aranjarea mărfurilor în genti etc.)
Conform  specializată (destinată pentru anumit fel de marfă - tesături, incălțăminte,
profitului haine, legume etc.);
mărfii  universală (pentru diferite grupe de mărfuri).
Conform  de lemn  de masă plastică
materialului  de metal  combinată

17
 de producție
Conform  nedemontabilă  pliantă
construcției  montabil-demontabilă  de secție

Fig. 1.4
Vitrinele cu rafturi sunt destinate pentru expunerea și vânzarea mărfurilor. Ele se amplasează:
 dea lungul pereților
 în centrul sălii comerciale
 de-a lungul vitrinelor de lângă fereastră

Conform profitului de marfă vitrinele mobile pot fi:

1. vitrine cu rafturi universale sunt destinate etalare mărfurilor de diferite grupuri. Ele conțin
câteva rafturi cu susținătoarele de prețuri. În unele vitrine mobile în loc de rafturile
inferioare se instalează dulapuri pentru păstrarea stocurilor de lucru a mărfurilor. Dulapurile
sunt înzestrate cu rafturi sau sertare mobile.
2. Vitrinele cu rafturi specializate sunt destinate etalării sortimentului limitat de mărfuri, ca de
exemplu expunerea legumelor, fructelor, pâinii, produselor de panificatie și a altor mărfuri.
Pentru etalarea mărfurilor se folosesc casete, console,bare, coșuri etc.

Fig. 1.5

Cabina de casă.

Cabina de casă nemecanică este destinată instalării aparatului de casă și control si efectuarii
achitării cu cumpărătorii în magazinele de autoservire. Cabina de casă se asamblează din plăci de
tâmplărie, căptușite cu material plastic.

18
 Pentru instalarea aparatului de casă și control cabina de casă este inzestrată cu o masă cu sertar
mobil pentru bani, cu un scan rotitor, raftul pentru achitare cu cumpărătorii (stationar sau mobil), în
interiorul cabinei se află raftul pentru păstrarea rechizitelor și a benzii de control.

După particularitățile de construcție cabina de casă poate fi de tip deschis și închis (inzestrată cu
usite).

Unele cabine (boxa de casă) se înzestrează în loc de raft cu o bandă rulantă pentru deplasarea
cumpărăturilor.

Fig.1.6

Stelajele comerciale de depozit sunt folosite pentru păstrarea mărturilor în ambalaj unic ori
fară el. Acesta este tipul principal al utilajului comercial în depozite. Stelajele de depozit pot fi
mobile ori stationare; în majoritatea cazurilor se folosesc stelajele staționare nemontate. În
dependență de tipurile mărfurilor se utilizează stelajele cu rafturi și cu celule.

Suportul pentru mărfuri este destinat păstrării mărfii de gabarite mari în ambalaj tare ori
moale, de asemenea mărfurilor împachetate în lăzi, saci, cutii. Conform construcției sunt
nemontabile, conform materialului - de lemn și metalice. Componentele principale: piciorușe,
carcasa, capacul compacte și în forma de zăbrele).

Paletele sunt utilizate pentru păstrarea mărfurilor în depozite, la fel pentru deplasarea și
transportarea lor. Mărfurile aranjate pe suportul de tavă formează un pachet comod pentru deplasare
cu ajutorul utilajului de transport de ridicare a mărfii. Suportul de tava constă din stâlp de sprijin și
pardoseală compactă ori în forma de zabrele pentru aranjarea mărfurilor. Între stâlpi sunt lăsate
goluri pentru introducerea dispozitivului de prindere în furcă a cărucioarelor și a marginilor
electrice de încărcat.

Utilajele ambalaje se clasifică după:

Conform destinației Conform tipului Conform exisenței Conform

19
 comercial bazei construcției
 Pentru marfa  Universal  Cu baza pe roti  Nemontabilă
împachetată în  Specializată  Cu baza pe  Montabilă
pachete suporturi  Pliantă
 Pentru băutura în  Cu baza pe roti montabil-
sticle și pe suporturi pliantă
 Pentru produsele
gastronomice
 Pentru produse de
panificație

Fig.1.7

Inventarul pentru deschiderea ambalajului include diferite dispozitive cu ajutorul cărora se

efectuează deschiderea ambalajului moale, de lemn, de metal. În acest grup intră dispozitivele de
scoatere a cercurilor și deschiderea butoaielor, smulgătorul de cuie-foarfece pentru smulgerea
cuielor și tăierea panglicii de preambalare și a sârmei, extractorul de cuie-ciocan, topoare pentru
gospodărie, creioane și cleste.

La inventarul pentru controlul cantității și al calității mărfurilor se referă dispozitive pentru

selectarea probelor mărfurilor ovoscoapele si vinoscoapele cu ajutorul cărora se efectueaza
controlul ouălor și a vinurilor la lumină, de asemenea instrumentele de, sabloanele.

Inventarul pentru etalarea și reclamarea mărfurilor reprezintă loturi de semifabricate și

produse gata, tăvi, suporturi, console și coșuri pentru demonstrarea articolelor de băcănie și de
cofetărie, a conservelor, fructelor, legumelor etc.

Inventarul de publicitate și expoziție în magazinele industriale: manechine și

semimanechine, instalații dinamice de publicitate, diferite suporturi, plansete pentru mostrele mici
de mărfuri, suporturi pentru haine, elemente decorative, de asemenea dispozitive pentru informatia
„,muta" .

La inventarul pentru eliberarea marfurilor cumpăratorilor se referă diferite instrumente de

taiere (topoare, cutite, foarfece), instrumentele pentru apucarea produselor (furculite comerciale,
lopățele), fărașe. În magazinele de vânzare a mărfurilor industriale se folosește inventarul pentru
probarea încălțămintei, măsurătoare de talpă și încălțîtoare, cercuri- măsurătoare și oglinzi pentru
palării, metri și semimetri, dispozitive pentru străpungerea gaurilor în curelusele ceasurilor ete.

20
 Inventarul pentru alegerea mărfurilor de pentru cumpărători. La el se referă coșurile și
cărucioarele pentru alegerea mărfurilor pentru cumpărători. Coșurile se fac din sărmà sau de masă
plastică.

Inventarul pentru achitarea cu cumpărători este reprezentat prin microcalculatoare, cutie

pentru monede (talger pentru bani), spongiere pentru muierea degetelor.

Inventarul auxiliar: dispozitive pentru ascuțirea și păstrarea cuțitelor; căuse, pâlnii, pompe
pentru pomparea lichidelor, scări mobile, lopeți cu role pentru cartofi.

Inventarul sanitaro-igienic. Pentru dereticarea și prelucrarea sanitară a încî perilor se folosesc:

spălătoarele de geamuri, periile, căuse și colectoarele de gunoi, aspiratoarele, perile de podea și
susținătoarele de cârpa, cause, cală rile etc.

Inventarul antiincendiar este folosit la stingerea incendiilor: stingătoarele, hidromonitorul

(caldările, butoaiele cu apă, lăzile cu nisip), precum și seturile de instrumente antiincendiare.

Cântare de masă

Masurările multiple și diverse ale mărfurilor în magazine necesită aplicarea diferitor aparate de
măsurare. Cântarele sunt folosite pentru stabilirea masei cumpärâturilor la receptionare si vânzare,
efectuarea achitărilor corecte cu cumparatorii. Cea mai mare utilizare din aparatele de măsurat
multifuncționale o au cântarele. Cântarul este un aparat de masurare a masei marfii.

Cântarele utilizate in comer se clasifica in felul urmator:

Nr Caracteristicile Grupele
.
1. Coform  Cu pârghie
principiului de  Electronice
funcționare
2. Conform locului  De masă
și modul de  Mobile
instalare  Staționare
3. Conform tipului  Cu greutăți
indicatorului  Cu cardan
 Cu scara gradată

21
  Cu scara gradată și greutăți
 Cu indicarea cifrelor
 Cu imprimare cifrelor
4. Conform tipului  Cu citire vizuală
de cifre a  Cu înregistrare documentară
indicațiilor
5. După modul de  Local
citire a  La distanță
indicațiilor
Fig. 1.8

Cântarul electronic este destinat determinarii masei si a costului marfii la vânzare si

preambalare. Principalele sisteme și mecanisme ale cântarului electronic sunt:

1. Dispozitivul de recepționare a 5. Piciorușe

încărcăturii 6. Tastatură
2. Sistem de pârghii 7. Monitor
3. Dispozitivul de căntîrire 8. Corpul cântarului
4. Nivelul metru 9. Alte mecanisme
Fig. 1.9

Aparatul de casă și control

Aparatul de casă și control este destinat pentru automatizarea și mecanizarea evidenței banilor
încasați si pentru eliberarea documentelor și poate fi folosită la achitarea mărfurilor vândute și
serviciilor efectuate.

Aparatele de casă și control asigură evidența, simplitatea și corectitudinea achitării, controlul

efectuării operațiilor de achitare la casă, precizia evidenței banilor încasați, totodată se acumulează
procesul achitărilor cu cumpăratorii.

Construcția aparatelor de casă și control contemporane permite de a duce evidentț totalului în

creștere al banilor încasați de la cumpărători, a imprima bonul cu diferite date, a imprima pe bandăa
de control numărul de ordine al bonului, suma achitată, cifrul, numărul contorului. Concomitent pe
indicatoarele lor se indică suma trecută, cifrul și numărul contorului.

Cel mai important compartment al aparatului de casă este fixarea memoriei, datele din care nu se
pot schimba. În memoria fiscală se adună datele despre operațiile efectuate în punctul comercial dat
și care sunt supuse impozitului.

Terminalul POS
22
 Terminalul de colectare a datelor - acest computer mobil este echipat cu un scanner de coduri de
bare. Datele sunt citite de un scanner de coduri de bare, sunt prelucrate și stocate în memoria
terminalului, și apoi se transmit la computer printr-o interfață de transmitere a datelor.

Cu ajutorul terminalului se pot efectua urmätoarele operatiuni:

• recepționarea, trecerea la pierderi și returnarea mărfurilor (de către gestionari);

• verificarea actualității prețurilor și dublarea indicatoarelor în sala de comerț (de către
sefii de secție);
• inventarierea și analiza stocurilor de mărfuri;
• alte operații, care contribuie la executarea operative și cu precizie a lucrului în sala
de comerț.

Utilaj frigorific

Utilajul frigorific comercial reprezintă instalații de răcire, destinate pentru păstrare de scurtă
durată, demonstrare și vânzare a mărfurilor ușor alterabile în prealabil răcite și congelate la
intreprinderile de comerț cu amănunțul.

Utilajul frigorific comercial este reprezentat prin camerele frigorifice, dulapuri frigorifice,
vitrinele frigorifice, tejghele și tejghele-vitrine frigorifice.

Utilajul frigoritic folosit pentru echiparea magazinului se împarte în următoarele grupe:

Indici Grupe
După locul folosirii  pentru sălile de comerț (vitrina frigorifică cu rafturi, dulapul
frigorific, vitrina frigorifică, tejgheaua frigorifică, tejghea-vitrină
frigorifica);
 încăperile de depozit (camerele frigorifică, dulapurile frigorifice);
După modul de  de lângă perete
instalare  insular
După destinație  pentru expunerea și vânzarea mărfurilor (vitrina frigorifică cu
rafturi);
 pentru demonstrarea mărfurilor (vitrinele frigorifice pentru
expunere, dulapurile-vitrine);
 pentru demonstrarea și vânzarea mărfurilor (tejghele-vitrine
frigorifice, tejgheaua frigorifica, vitrinele frigorifice);
 pentru păstrare (camerele frigorifice, dulapurile frigorifice)
După regimul  cu temperatură medie
23
 termic  tip deschis
După gradul de  tip închis
ermetizare  tip deschis
După tip  camera frigorifică;
 dulapul frigorific;
 vitrina frigorifică cu rafturi;
 vitrina frigorifica;
 tejgheaua - vitrină frigorifică;
 tejgheaua frigorifica.
Fig. 1.10

Utilaj comercial de tăiere

Pentru tăierea mărfurilor gastronomice în magazin se foloseste utilaj de tăiere (slaiser ori
feliator), care au instalații cu ajutorul cărora se poate regula grosimea tăierii produsului și se poate
schimba unghiul de taiere 30-90°, ceea ce permite păstrarea aspectului exterior respectiv al
produsului. Mașinile se instalează la locul de lucru al vânzătorului sau în încaperile pentru
pregătirea mărfurilor pentru vânzare.

24
 Modulul II. Activitatea comercială a unității economice

2.1. Organizarea aprovizionării cu mărfuri a unității comerciale

Concretizarea relatiilor cu furnizorii aleși, acțiune care implică stabilirea, prin acord de voința, a
tuturor condițiilor de livrare între parteneri. Finalizarea relațiilor de vânzare- cumpărare se
realizează prin emiterea comenzilor și încheierea de contracte comerciale.

Relaţiile cu furnizorii trebuie să se bazeze pe respect reciproc, ceea ce presupune din partea
întreprinzătorului responsabilităţi atât economice, cât şi sociale, precum:

 să promoveze încrederea şi corectitudinea faţă de furnizori privind preţurile, licenţele şi alte

drepturi;
 să încurajeze relaţiile cu acei furnizori care respectă principiile şi etica în afaceri, precum şi
demnitatea umană în relaţiile cu personalul angajat;
 să realizeze schimburi de informaţii şi colaborări privind planificarea economică;
 să-şi achite obligaţiile la timp şi în concordanţă cu raporturile contractuale.

Relaţiile economice actuale se realizează, în mare parte, pe credit, respectiv pe achitarea

ulterioară a bunurilor sau serviciilor procurate.

Aprovizionarea cu mărfuri a unităţilor de comerţ se efectuiază în baza contractelor

încheiateanterior prin următoarele forme:

1. pe răspunderea furnizorului, în cadrul acestei forme, furnizorul poartă răspunderea

pentruintegritatea mărfurilor pe toată perioada transportării mărfurilor pînă la destinaţie.
2. prin delegatul propriu al unităţii comerciale, în cadrul acestei forme unui lucrător
alîntreprinderii i se eliberează „Delegaţie” în scopul aprovizionării cu mărfuri de la

25
 furnizori.În acest caz persoana respectivă poartă răspundere de integritate a mărfurilor pe
timpultransportării.
3. prin depozite de repartizare, în cadrul acestei forme aprovizionarea cu mărfuri de
ladepozitele de repartizare se efectuiază în baza „Notei de comandă”

Principalele atributii ale compartimentului de aprovizionare constau in:

 culegera, prelucrarea si analiza informatiilor privind situatia activitatii economice, in

general, si ale pietei, indeosebi, accentul fiind pus pe disponibilitatile de materiale pe piata,
conditiile de procurare ale acestora, tendintele preturilor, etc;
 colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare si de productie pentru stabilirea
specificatiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor si programelor de
aprovizionare;
 determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de aprovizionare,
preturi de cumparare si planificarea in functie de necesitatile firmei a cantitatilor de
aprovizionat;
 procurarea propriu-zisa a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor si programelor
stabilite;
 urmarirea aprovizionarii efectuate si tinerea evidentei materialelor aprovizionate.

Principalele documente întocmite la aprovizionarea cu mărfuri sunt:

 documente de transport şi marfă (factură fiscală, certificat de calitate, factură de

expediţie,specificaţia de conţinut, etc);
 documente de decontare (ordin de plată, etc).

Principalele căi de aprovizionare cu mărfuri a unităţii de comerţ cu ridicata sunt:

 de la furnizorii/producătorii autohtoni şi de peste hotare;

 prin depozite de repartizare;
 prin gestionar

Datoriile comerciale, create în cadrul relaţiilor de decontare aferente procesului de

aprovizionare, necesită o abordare sistematică din cauza structurii lor variate, determinată de natura
creditului care poate fi comercial sau cambial şi termenul de exigibilitate. Pot apărea şi creanţe din

26
aceste cumpărări, cum ar fi avansurile acordate de client furnizorului sau situaţia unor ambalaje
primite, care circulă în regim de restituire.

Practica afacerilor a consacrat şi un sistem de reduceri acordate de furnizori, care „plătesc”

fidelitatea clientului, achitarea datoriilor înainte de termen şi incită spre cumpărare, ceea ce duce la
intensificarea relaţiilor.

Reducerile comerciale nu se acordă automat, ele rezultă din negocieri, se găsesc stipulate în
contracte şi se contabilizează diferit doar dacă sunt oferite după întocmirea facturii de
aprovizionare, fiind înscrise în facturi distincte.

Selecţia furnizorilor reprezintă o etapă esenţială a procesului denumit lanţul de aprovizionare

care include şi capacităţile de producţie, centrele de distribuţie, depozitele şi clienţii, dar şi stocurile
de materii prime, semifabricate şi produse.

Acest demers se realizează printr-o prospectare şi alegere bazată pe evaluarea capacităţii

furnizorilor de a respecta calitatea cerută, termenele de livrare, preţurile, modalitatea de ambalare şi
etichetare, precum şi posibilitatea de a menţine calitatea în timp. Elementele evaluate se referă, în
special, la experienţa anterioară în colaborarea cu anumiţi furnizor.

Identificarea pieţei agreate este necesară pentru evitarea consumării inutile a resurselor de
cercetare, fiind apreciată o competiţie adecvată.

Pentru identificare se pot utiliza diverse metode, cum ar fi ABC, în urma cărei vor rezulta
următoarele:

 un furnizor cu o cifră de afaceri redusă nu are o concurenţă recunoscută pe piaţă, iar unul cu
o cifră ridicată este recunoscut prin calitate, preţ şi experienţă favorabilă;
 obţinerea unor anumite avantaje depinde şi de raportul de putere care se manifestă pe piaţă
între consumator şi furnizor.

Analiza furnizorilor pe baza resurselor oferite se face din trei puncte de vedere:

 specificitatea resursei oferite;

 poziţia pe curba de viaţă;
 poziţia pe piaţă.

Selecţia furnizorilor a devenit deja o reală „artă”, ce constă în caracterizarea fiecăruia în parte pe
baza datelor şi informaţiilor obţinute. Astfel se realizează o apreciere comparativă atât pentru
furnizorii existenţi, cât şi pentru cei potenţiali.

27
 Termenele de livrare sunt prezentate și prevazute în anexele contractului, pentru fiecare poziție.
Termenele contractuale sunt de regulă trimestriale, esalonarile din cadrul trimestrului stabilindu-se,
în cazul livrărilor de mărfuri la mai multe date succesive care se stabilesc și anexeaza la contract
'grafice de-livrare' cu precizarea acestor termene. Termenele trebuie stabilite pe fiecare sortiment,
nu pe poziții globale. Termenele fixe de livrare cuprinse în contract sunt obligatorii.

Vânzatorul poate livra marfa în avans față de termenele prevazute numai cu acordul
cumpărătorului. Termenul de livrare poate fi reprogramat de vânzator în cazul neîndeplinirii de
către compărator a obligațiilor contractuale ce cad în sarcina sa.

De la data livrarii mărfii, riscul se transmite de la vânzător la cumpărător, data livrarii fiind
considerată data semnării avizului de expediție de către delegatul cumpărătorului.

Serviciile ce insotesc livrarile constituie un criteriu în fundamentarea deciziei de aprovizionare.

Printre cele mai uzuale se numără: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea prompta a
comenzilor, corectitudine în întocmirea documentației care însoțește livrarile, acceptarea unor
livrări partiale, la cerere, informarea asupra unor eventuale întârzieri, servicii de reparații,
întreținere și înlocuire a produselor, rezolvarea prompta a reclamațiilor privind calitatea,
colaborarea cu beneficiarul în problemele producției și asigurării calității, informarea operativă
asupra înnoirilor tehnologice, informarea clienților asupra comportamentului și evoluției
concurenței, eleganța, fair play în rezolvarea oricărei probleme.

Formele principale de aprovizionare a mărfurilor sunt:

 achiziționarea mărfurilor direct de la firma producatoare. Aducerea mărfurilor direct de la

întreprinderile producatoare reprezintă calea cea mai scurtă, rapidă și ieftină.
 aprovizionarea magazinelor din depozitele proprii ale întreprinderii comerciale cu
amanuntul. Aceasta formă este des întalnită în rețeaua comercială cu amanuntul la legume și
fructe. În cazul aprovizionării prin depozit, mărfurile achizitionate de la furnizori sunt aduse
în depozitele de legume și sortate și păstrate, de unde ulterior sunt livrate magazinelor.
Există și pentru aceste produse și forma de aprovizionare prin tranzit, când mărfurile sunt
aduse direct de la furnizori la magazine.

28
 Fig.

2.2. Organizarea proceselor tehnologice – comerciale la întreprindere

Recepția loturilor de mărfuri este operația de identificare și verificare cantitativă și calitativa a

mărfurilor și se realizează de către beneficiar în prezența sau absența furnizorului. Locul de
desfașurare poate fi la sediul furnizorului sau al beneficiarului și se efectueaza de catre comisii de
receptie formate din 3-5 membri.

Scopul recepției constă în verificarea modului în care furnizorul își îndeplinește obligațiile
asumate prin contract (cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare, marcare) și dacă
organele de transport își respectă obligațiile legate de integritatea marfurilor pe toata durata
transportului. Controlul final de receptie are rolul de a constata daca produsele sunt corespunzatoare
sau nu calitativ. Comisia de receptie are rolul de a urmari, în continuare, evolutia starii calitative a
marfurilor receptionate în ul depozitarii si pâna în momentul livrarii din depozit.

Procesul de recepție implică urmatoarele operații:

 verificarea documentelor;
 verificarea identitatii si marimii lotului (receptia cantitativa);
 verificarea calitatii (receptia calitativa).

Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate

cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri.

29
 Această abundenţă nu trebuie să dea senzaţia de îngrămădeală sau dezordine; dimpotrivă,
mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcţie de caracteristicile lor merceologice: proprietăţi
fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă, dimensiuni etc.

Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei circulaţie activă a clienţilor care să permită
acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa.

 prezentarea mărfurilor se face şi în funcţie de forma de vânzare adoptată.

Practica demonstrează că fiecare metodă de vânzare are avantajele şi incovenientele sale, un

magazin putând să-şi aleagă o anumită formă de vânzare în funcţie de specificul produselor pe care
le comercializează. Aşa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meşteşuguri (articole de
bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de
sfaturile unui specialist.

Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vânzare cea mai adecvată şi cea mai
rentabilă pentru fiecare produs.

 se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente în magazin;

 asigurarea unor cantităţi suficiente de mărfuri, corespunzătoare frecvenţei cererii
cumpărătorilor;
 se va expune o cantitate suficientă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile
arată că este nevoie de cel puţin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca acesta să fie observat
de clienţi).
 se poate realiza o concentrare în acelaşi loc a produselor aparţinând aceluiaşi producător
(produse cu aceeaşi marcă). Se obţine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului
prin efect de masa. În plus, să arătam faptul că impresia pozitivă dată de cumpararea
anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra altui produs din aceeasi gama. (de
exemplu gruparea produselor cosmetice).
 aranjarea mărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare;
 în funcţie de specificul mărfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul acestora pe
mărimi, culori, formă, model, preţ, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
 prezentarea mărfurilor se va face şi în funcţie de cererea acestora, în acest scop ele fiind
grupate în mărfuri foarte solicitate, mărfuri cu curente şi mărfuri cu vînzare lentă;
 aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea rezervei de mărfuri;
 pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi
performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care să
se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali;

30
  pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru
demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice);
 pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este indicat să
se facă şi în starea lor de funcţionare;
 în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi aceste
puncte atractive;
 în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a
culorilor; astfel, în cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii, tricotaje) expunerea se face pe
mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice.
 amplasarea mărfurilor cu volum mic şi preţuri mari se va face în aşa fel încît să li se asigure
o supraveghere corespunzătoare;
 se va utiliza de preferinţă mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
încălţăminte, cărţi, jucarii etc): etajere, paleţi, coşuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
 amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de vânzare al
fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeaşi ”valoare"
comercială. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3)

De fapt problemele ce se pun în localizarea grupelor de mărfuri în cadrul magazinului sunt

aceleaşi şi în cazul localizării produselor din aceeaşi grupă de mărfuri pe o anumită unitate de
prezentare (gondolă, raft, stender etc).

Astfel, punerea în valoare a poliţelor de la sol, care au, după cum s-a văzut, cea mai mică putere
de „vânzare", are aceeaşi semnificaţie - prin analogie - ca şi vitalizarea aşa ziselor „colţuri moarte"
ale magazinului.

De aceea, apare indicat ca la acest nivel să se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-
numitele produse „de apel"); produsele voluminoase; produsele al căror înscris pe ambalaj are o
lizibilitate verticală; mici articole aşezate în vrac (femeile apreciază această formă de prezentare). în
acelaşi timp, poliţele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lentă, iar poliţele
mijlocii articolelor cu vânzare rapidă.

 aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-se un grad

optim de încărcare a mobilierului;
 articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în unitate, la
eliberarea lor;
31
 amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane, gumă de
mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
 articolele mărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea
în vrac ;
 capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomandă schimbarea lor la 10-15
zile pentru a le conserva impactul promoţional. Dacă organizarea interioară a unui magazin
nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au această capacitate
deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianţa comercială.
 produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux, cea
mai scumpă. Aceasta trebuie vazută mereu prima şi considerată etalon; în comparaţie cu
preţurile mari pentru produsele de lux preţurile celorlalte produse vor părea accesibile;
 în sectorul alimentar etalarea mărfurilor trebuie să dea impresia abundenţei. Acestea vor fi
grupate pe familii astfel încât să fie cât mai vizibile pentru cumpărători şi vor fi amplasate în
ordinea în care este obişnuit cumpărătorul să le aleagă
 atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a cumpărătorilor,
evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare şi confuzie;
 produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe câte o gondolă
separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se atragă atenţia
cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1,20 — 1,60 m de la
pardoseală.
 mărfurile se expun pe gondole şi rafturi fără a se crea o anumită formă geometrică a
expoziţiei (piramidă, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reţinere din partea cumpărătorilor
în alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru
că se poate transmite ideea că produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un
sentiment de jenă în a strica ordinea impecabilă a aranjării.
 prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesită mai mulţi
purtători de mărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulaţie, formându-se o aşa-numită”stradă sortimentală" care, într-o anumită măsură, are o
atracţie comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique" specializat. Rentabilitatea
suprafeţei de vânzare este condiţionată de lungimea linearului văzut de client. O rentabilitate
ridicată presupune apropierea, cât mai mult posibil, a linearului perceput de către client de
lungimea linearului total al magazinului. Într-un magazin ideal linearul văzut de către client
are foarte mari şanse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece „forţat" prin faţa tuturor
produselor expuse. Acestea vor fi în totalitate percepute dacă se alternează prezenţa
produselor de apel pe cele două laturi ale aleilor de circulaţie. Astfel toate celelalte produse
32
 au mari şanse de a fi văzute, pentru că privirea este solicitată uniform de către cele două
laturi ale aleii.
 articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri ”de efect" vor fi oferite pe suporţi speciali
instalaţi în zone cu un trafic intens al clienţilor.
 se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.

În concluzie, aceste reguli generale trebuie să fie luate în considerare şi să fie adaptate fiecărui caz
particular pe care-l constituie un magazin, ţinând seama de comportamentul de cumpărare a
clientului şi de structura asortimentului comercializat

Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de expunere

a rafturilor şi gondolelor practicându-se după caz sistemul prezentării orizontale şi verticale.

În practică, vânzarea mărfurilor ia multiple forme care vor condiţiona, la rândul lor,
particularităţile tehnologiei comerciale specifice fiecărui punct de vânzare.

Astfel, între schema tehnologică a supermagazinului, care este adaptată vânzării impersonale
(anonime) şi schema tehnologică a unui magazin clasic unde contactul dintre cumpărător şi
vânzător este deseori direct, personalizat, se pot pune în evidenţă numeroase diferenţieri datorate
formelor sub care se realizează vânzarea mărfurilor.

În funcţie de sensul în care una sau alta din părţi se deplasează pentru a finaliza tranzacţia:

 forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului (vânzarea în magazin,

vânzarea În târguri şi expoziţii, etc);
 forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniţiativei din partea
vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondenţă, televânzarea, etc);
1. În funcţie de natura contactului dintre vânzător şi cum părător:
 vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător şi clientul său (vânzarea
clasică prin vânzător) ;
 vânzările impersonale, caracterizate prin absenţa totală sau parţială a contactului
personal între vânzător şi client (vânzarea prin corespondenţă, autoservirea
modernă,etc);
2. În funcţie de suprafaţa alocată vânzării:
 vânzări în spaţii foarte mici (standuri), mici, medii, mari şi foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
3. În funcţie de distanţa care separă cele două părţi:
 vânzări pe loc (cele două părţi se găsesc în acelaşi loc şi vânzare are loc în momentul
respectiv);

33
  vânzări la distanţă (cele două părţi sunt total separate şi în principiu nu se cunosc);
4. În funcţie de tipul clienţilor:
 vânzări către consumatori finali (populaţie);
 vânzări către consumatorii intermediari (agenţi economici);
5. În funcţie de cantităţile tranzacţionate:
 vânzări en gros
 vânzări en detail;
6. În funcţie de stabilitatea reţelei comerciale:
 vânzări prin reţeaua comercială fixă, stabilă;
 vânzări prin puncte mobile de vănzare;
7. În funcţie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic încorporat:
 vânzări clasice, tradiţionale
 vânzări moderne.

Vânzările de contact (personale)

Aceste forme de vânzare se bazează pe contactul personal vânzător – client. Calitatea

contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisă
(vânzător, voiajor, reprezentant, agent), precum şi de categoria de clientelă avută în vedere
(revânzător, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).

Forme de vânzare bazate pe contactul personal:

 vânzarea personală în magazinul tradiţional;

 vânzarea prin reprezentant;
 vânzarea directă la domiciliu;
 vânzarea la stand;
 vânzarea prin comerţul mobil;
 vânzarea prin telefon.

Vânzarea personală în magazin

Această formă de vânzare este o metodă tradiţională, practicată frecvent de către micul
comerciant în magazine specializate, caracterizată prin stabilirea contactului uman între vânzător şi
client.

34
 Apariţia tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) şi concurenţa
acută cu care se confruntă comerţul cu amănuntul impun ca în condiţiile prezente vânzarea
personală să se realizeze de către vânzători competenţi, care să justifice, prin nivelul serviciului
acordat preţurile de vânzare mai mari celor practicate de către comercianţii care au adoptat alte
forme de vânzare.

Vânzarea prin reprezentant

În afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru că, în relaţiile dintre diferiţii parteneri,
pot apărea fie solicitări de consultanţă, datorită obstacolelor care se ivesc în timpul vânzării sau
după vânzare, fie necesităţii de supraveghere a concurenţei. De aceea, întreprinderile apelează la
voiajori sau la reprezentanţi comerciali.

Vânzarea directă la domiciliu

Această formă de vânzare se caracterizează prin acţiunea directă a vânzătorului asupra

clientului. Când o persoană intră într-un magazin, înseamnă că intenţionează să cumpere.

Când se găseşte acasă, dimpotrivă, se află în situaţia de a fi solicitat să cumpere fără o pregătire
prealabilă şi foarte repede poate să dea un răspuns negativ.

Vânzarea prin puncte mobile devânzare

Reţeua comercială mobilă este formată din unităţi care pot fi deplasate în diverse locuri în
funcţie de necesităţi: chioşcuri, tonete, furgonete, autobuze – magazin. Comerţul mobil reprezintă
cca 1- 2 % din totalul vânzărilor cu amănumtul şi este considerat în principal o formă
complementară comerţului tradiţional.

Punctele mobile de vânzare (unităţi ambulante) asigură aprovizionarea persoanelor care locuiesc
în zonele în care nu pot (nu este necesară) fi amplasate puncte fixe de vânzare: periferia oraşelor,
localităţi izolate, târguri şi expoziţii, manifestări culturale, sportive. În principal prin aceste unităţi
se comercializează produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc cât şi gamă
restrânsă de produse nealimentare de cerere curentă.

Vânzarea la stand

Standul este un loc provizoriu de vânzare instalat în cadrul unei expoziţii, tărg sau într-un magazin.

Vânzarea prin telefon

Televânzarea se găseşte la jumătatea drumului între vânzarea personală şi cea impersonală.

Cumpărătorii care nu pot veni în magazin şi doresc să primească cumpărăturile la domiciliu, sau

35
care doresc să li se reţină şi pregătească diverse mărfuri pe care ei să le ridice din magazin la
anumite ore utilizează sistemul comenzilor prealabile prin telefon.

Comenzile se fac telefonic, de regulă cu o zi înainte de livrarea mărfurilor, mai ales pentru
mărfurile cunoscute de cumpărător. Pentru a fi onorate, ele trebuie să cuprindă mărfuri în sumă de
"X" lei valoare minimă. Această formă de vânzare permite să se realizeze o bună parte din afacerile
unor anumite firme: metale, hârtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.

Vânzările im personale

Vânzările impersonale se caracterizează prin absenţa totală sau parţială a contactului între vânzător
şi client.

Sunt cunoscute ca forme de vânzare impersonale:

 vânzarea vizuală;
 vânzarea prin automate,
 vânzarea la distanţă.

Vânzarea vizuală

Vânzarea vizuală presupune contactul care se stabileşte între client şi produse, fără a avea loc
intervenţia personalului în timpul primelor faze ale vânzării (vânzării prin preselecţie sau al alegerii
libere) sau pe toată durata vânzării (cazul autoservirii).

În acest sistem de vânzare, clientul poate să examineze produsele şi să aleagă liber, ceea ce
modifică comportamentul său de cumpărare. Oamenilor le place să atingă ceea ce cumpără şi
cumpără ceea ce ating. Rolul principal revine, în acest caz, produselor şi nu vânzătorului.

Preselecţia sau vânzarea pe bază de modele (mostre)

Preselecţia este o metodă de vânzare vizuală a mărfurilor nealimentare în care asortimentul

grupat după o ordine logică şi practică este expus într-o manieră care să permită clientelei să
efectueze singură alegerea.

Vânzătorul intervine ulterior în vederea furnizării, eventual, a unui ajutor sau a unor informaţii
complementare şi pentru a finaliza vânzarea.

Autoservirea

Este o formulă apropiată de precedenta, fiind definită prin faptul că produsele etichetate şi
grupate pe categorii, preţuri etc, sunt prezentate de o aşa manieră încât clientul se serveşte singur,
plătindu-le global o singură dată la casa de ieşire.
36
 Ridicarea mărfurilor de pe mobilierul de prezentare se face în principal direct de către
cumpărători; nu este exclusă posibilitatea ridicării lor şi de către personalul aflat în apropiere în sala
de vânzare.

Vânzarea prin automate comerciale

Vânzarea mărfurilor prin automate poate fi considerată ca o formă (automată) a autoservirii

cumpărătorilor.Este o formă de vânzare impersonală, prin care produsele preambalate în cantităţi
uzuale se procură de către client numai după ce a introdus o fisă sau o monedă în aparat.

Automatele moderne au un mecanism electronic care înlătură monedele necorespinzătoare

introduse în monetare, primesc monedă divizionară, totalizează, dau rest, schimbă bani, au instalaţii
de încălzit şi de răcit etc.

Vânzarea la distanţă

Vânzarea la distanţă denumită şi vânzare în afara magazinului presupune o separare spaţială

totală a vânzătorului şi cumpărătorului. Această formă nu este considerată un puternic concurent
pentru comerţul tradiţional prin puncte de vânzare localizate ci este mai degrabă este resimţită ca o
formă de comerţ complementară.

Forme de vânzare destinate să atragă clientela

Preţul poate reprezenta un obstacol în calea finalizării actului de vânzare-cumpărare. Pentru a

convinge clientul ezitant în faţa preţului se practică reducerea preţurilor sau acordarea de facilităţi
de plată.

Vânzarea cu reducerea preţurilor

Reducerea preţurilor poate lua forma rabatului sau a remizei.

Rabatul se acordă clientelei atunci când comerciantul vinde produse demodate, vechi sau uşor
defecte sau are un stoc în lichidare, fiind în situaţia de a-şi înceta activitatea sau de a transforma
magazinul.

Remiza se utilizează pentru a recompensa şi încuraja fidelitatea unui client, asigura frecventarea
magazinului în timpul unor ”ore moarte", accelera rotaţia stocurilor, de a atrage categorii
determinate de clientelă: tineri căsătoriţi, studenţi, familii cu persoane numeroase.

Vânzarea cu prime

Prima este o încurajare, o recompensă, un element motor al cumpărăturii. Ea poate să prezinte un

caracter permanent sau ocazional.

37
 În FamilyMarket este prezenta forma de vânzare autoservire care constă în faptul că actul de
vânzare-cumpărare nu se mai realizează prin intermediul vânzătorului, ci prin alegerea
directă,nemijlocită, a mărfurilor de catre cumpărători.

2.3. Analiza merceologică a sortimentului de mărfuri

Subdiviziunile unui sortiment sunt reprezentate de:

1. Produs - un bun căutat şi obţinut de către consumator în vederea satisfacerii unei nevoi.
Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea şi/sau uneori calitatea (vin,
cravată, televizor etc.
2. Categorie de produs - un ansamblu de produse având utilitate globală identică, răspunzând
aceleeaşi nevoi (cămăşi pentru bărbaţi, scaune de bucătărie).
3. Modelul - individualizarea unui produs în funcţie de materia primă, design (scaune de
bucătărie fabricate din lemn sau rochii clasice).
4. Referinţa - elementul de analiză cel mai mic pentru că ea identifică marca, talia şi culoarea
unui anumit model dintr-un produs.
5. Piesa sau articolul - unitatea de vânzare dintr-o referinţă particulară dată.

Utilitatea unui produs nu este unidimensională, atributele sale fiind diverse şi în mod direct
percepute de către consumator, în funcţie de psihologia acestuia, de locul şi momentul când este
realizată cumpărătura.

În funcţie de relaţia „consumator-produs" şi de strategiile promovate de către o firmă,

întreprindere comercială, s-a definit următoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui
asortimentul unui punct de vânzare:

Bunuri comparative (shopping goods):

 eforturi de alegere şi de informare;

 risc legat de decizia de cumpărare;
 o durată de consum medie.

În acest caz, comerciantul adoptă o strategie ofensivă sau de atracţie, cu asigurare a

asortimentului prin service şi pentru care se angajează, practicând cote de adaos comercial
convenabile.

Bunuri specifice (specially goods)

38
  preferinţele consumatorilor sunt deja formate;
 eforturi pentru procurarea produselor

Comerciantul propune un sortiment profund şi practică adaosuri comerciale ridicate.

Bunuri de comoditate (convenience goods)

 frecvenţă ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea consumatorului;
 preocuparea consumatorului pentru comparaţii „calitate/preţ" este nesemnificativă, ceea
 ce determină un timp de alegere limitat;
 nivel redus al service-ului comercial.

În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a sortimentului
de mărfuri:

- colecţie de bază formată din aşa-zisul sortiment standard (obligatoriu şi permanent);

- colecţia selectivă constituită din mărfuri de impuls, de „modă" şi „speciale";
- colecţia sezonieră cuprinzând alături de unele produse de bază, anumite mărfuri cu
destinaţie specială ce se vor comercializa în timpul campaniilor promoţionale în
puncte de vânzare organizate pentru acest scop.

Un sortiment se caracterizează în general prin trei dimensiuni: lărgimea, profunzimea, coerenţa.

Lărgimea - categoriile de produse cuprinse în cadrul asortimentului. (un magazin care

comercializează articole destinate locuinţelor are lărgimea sortimentului .televizoarele, definită de
televizoarele,, radiourile, maşinile de spălat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de
iluminat). în funcţie de numărul categoriilor de produse, oferta de mărfuri poate fi mai restrânsă sau
mai largă.

Profunzimea se măsoară prin numărul de referinţe prezentate pentru fiecare categorie de

produse (în grupa televizoare sunt oferite televizoare staţionare din marca A de culoare X,
televizoare portabile din marca B etc).

Coerenţa măsoară omogenitatea produselor realizate având aceeaşi utilizare finală. Mult timp s-
a crezut că asortimentul trebuie să fie coerent în raport cu produsele; astăzi, din ce în ce mai mult se
fundamentează strategii ale asortimentului coerente în raport cu clienţii. Aşa, de exemplu, staţiile de
benzină vând produse alimentare; în marile magazine există un raion de cravate alături de
departamentul confecţii pentru femei etc

Punctule de vânzare pot oferi următoarele asortimente-tip:

Sortiment restrâns şi puţin profund constituit din articole puţin numeroase, care

39
răspund câtorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regăseşte la comercianii care au
exclusivitatea unei mărci precum şi la magazinele dis-count.

Sortiment restrâns şi profund este specific unui magazin specializat care oferă o gamă de
articole răspunzând unei nevoi precise. Possibilităţile largi de alegere de articole pentru aceleaşi
nevoi şi competenţa vânzătorului constituie elementele atractive ale magazinului ( magazin de
produse dietetice, de încălţăminte, de tricotaje etc).

Sortiment larg şi puţin profund gama articolelor este largă şi destinată să acopere nevoile cu
manifestări curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).

Sortiment larg şi profund - asigură o mare posibilitate de alegere a articolelor. Asortimentul

larg şi profund a luat naştere odată cu apariţia marilor suprafeţe de vânzare care au permis
regruparea sub acelaşi acoperiş a echivalentelor a numeroase magazine specializate.

Gradul în care profunzimea unui asortiment propus de către un comerciant acoperă nevoile de
alegere ale consumatorului se măsoară prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment
(CSP)

Scorțișoară măcinată. Masa netă de 20g. Valoarea

nutritivă pentru 100 g de produs este de proteine 3,99,
grăsimi 1,24, glucide 27,49g. Valoarea energetică pentru
100 g produs 247kcal. A se păstra într-un loc răcoros,
uscat și bine aerisit la temperatura maximă de 24 grade
celsius și umiditatea relativă a aerului maximă 75%.
Termen de valabilitate 24 luni. Ambalat în Moldova,
SRL ,,Vacum-Nord” or. Bălți str. Sorocii 125.Țara de
origine Ceylon.

Leuștean. Masa netă 6g. Un condiment pentru prepararea

ciorbelor, sosurilor și altor sortimente de mâncare. Conține
frunze de leuștean deshidratate și mărunțite. A se păstra la
loc uscat și răcoros. Producător ,, FUCHS CONDIMENT
RO SRL” Str. Nordului Nr. 41-43 115300 Curtea de
Argeș,România. Importator ,, EL-Passo SRL” RM. Mun.
Chișinău, str. Ismail 112.

40
Oțet de masă de 9%. Masa netă de 1L. Ingrediente apă, acid
acetic. Oțetul Balmar perfect pentru salate, murături de casă.
Se recomandă diluarea cu apă în raport 1la 2. Se păstrează la
temperaturi de la 0 până la 25 grade clsius și umiditatea
relativă max 75%. A se feri de razele soarelui. Conținutul acid
acetic 90g/L. A nu se consuma nediluat. ,,Rigostar” SRL
Republica Moldova, or. Bălți, MD-3100, str. Svobodi 14.

Băutură cacao instant Nesquil. Ingrediente zahăr,

pulbere de cacao cu nivel scăzut de grăsim,
maitodextrină, emulgator sare, aromă naturală,
sunbtanțe minerale, premix de vitamine, scorțișoară.
Mod preparare la 13,5 grame de băutură uscată se
toarnă 1 pahar de lapte fierbinte sau rece și se
amestecă. Masa netă 250g. Valoarea energetică per
100g de produs 338 kcal. Producător/ Exmportator
SRL ,,Nestle ROSSIA” , Rusia, 115054. Or.
Moscova, Piața Pavelețkaia 2, c.1. Importator în
RM ,, Nestle SRL” RM, MD-2001, OR. Chișinău.
Str. Tighina 49/4 et.3

Rondele de Porumb și orez cu mix de semințe și chia. Masa

netă 100g. Ingrediente porumb 58,5%, orez albit 36%, susan
3%, semințe de mac 1%, chia 1%, sare marină. Poate
conține urme de soia. Fără gluten. A se păstra la loc răcoros
și uscat. Importator pentru RM SRL ,,Forward
International” , Republica Moldova, mun. Chișinău, str.
Industrială 61. Consumul de referință 8400kj/ 2000kcal
pentru un adult. Conține circa 13 rondele.

41
 Nutella. Cremă de alune de pădure cu cacao. Ingrediente
zahăr, ulei de palmier, alune de pădure 13%, lapte praf
degresat 8,7%, cacao degresată pudră 7,4%, emulgator
lectină, vanilină. Ferrero România SRL, str. Barbu
Văcărescunr.201 Tower, et. 12 sector 2, București.
Importat în RM de ICS Trigor AVD SRL, str. Otovasca,
nr. 17, Chișinău.A se păstra la loc uscat, răcoros de la 18 la
24 grade celsius. Valoare energetică per 100g de produs
2252kj, 539kcal.

Zahăr cristalzat ,, Domnița din sfeclă de zahăr. Categoria zahăr

alb. Masa netă 1kg. Per 100g valoarea nutritivă glucide, dn care
zaharuri 99,8g. Valoarea energetică 398/1696 kcal. Fabricat în
Moldova. Producător și preambalator ,,Sudzucker-Moldova” SRL
str. 27 August 1 MD-5201 OR. Drochia. Locul preambalării str.
Independenței 1 MD-6202 raionul Sîngerei or. Biruința. A se
păstra în spații uscate, ferite de umezeală, aerisite și fără variații
bruște de temperatură.Data durabilității minimale 4 ani din data
fabricării.

Brânză topită cu Șuncă Hochland. Masa netă 280g, 14

felii. Produs obținut prin topire. Grăsime raportată la
sybstanța uscată minm 38%. Grăsime 18%.
Ingrediente brânzeturi 47%, lapte degresat reconstituit,
lapte praf degresat, șuncă 5%, unt, săruri de topire,
sare, corector de aciditate, aromă, aromă de fum, sare
afumtă. Ambalate în atmosferă protectoare. A se
păstra de lala +2 până la +8 grade celsius. Producător
și ambalator S.C. Hochland România SRL str. N.
Titulescu, nr. 3A, 545400, Sighișoara, jud. Mureș, România.Valoare energetică 998Kj/ 240kcal.
Importator/ Distribuitor în R. Moldova Foward Internațional RSL mun. Chișinău, str. Industrială nr.
61.
42
Sare pentru uz alimentar neiodată. Măcinată, calitatea întâi,
măcinișul I, masa netă 1000g. Ingrediente sare alimentară de
bucătărie gemă. A se păstra în încăpere uscată. Doza zilnică
recomandată pentru persoanele ce depășesc vârsta de 18 ani-6g.
Fabricat de Î.S. ,,ARTEOMSOLI” , Ucraina 84545 Regiunea
Donețk, r. Bhmut, or. Soledar, str. Cikalova 1-A. Imprortator și
distribuitor ,, BARACUDA-GRUP” SRL MD-2069, mun. Chișinău,
str. Calea Ieșilor, 61/5 of. 5. ,, Ria-Prodex SRL MD-2009, or.
Chișinău, str. Germană 2 Republica Moldova.

Mazăre verde conservată. Calitatea întâi. Ingrediente mazăre verde

boabe, sare alimentară, zahăr, apă potabilă. Valoarea energetică și
nutritivă la 100g produs 40kcal, prteine 3,1 g, glucide 6,5 g. Condiții
de păstrare temperatura până la 25 grade celsius și umiditatea relativă
a aerului max 75%. GOST 15842. Masa mazării min442g. Masa netă
680g +3%. Producător ICS ,, NATUR BRAVO” SA Republica
Moldova. Mun. Chișinău, str. Vasile Alexandri 103/1. Distribuitor
oficial SC ,, Megavil Grup” SRL or. Chișinău, str. Bucuriei, 7.

Lapte de consum ultrapasteurizat cu fracția masică de grăsime 3,5%.

Ingrediente lapte de vacă normalizat. Fără OMG. Valoarea nutritivă
per 100 g produs 264 kj/ 63 kcal. Consumul de referință al unui adul
obișnuit 8400/2000 kcal. Conținutul de sare este datorat exclusiv
prezenței de sodiu în mod natural. Condiții de păstrare la temperatura
de la 0 până la 25 grade în lipsa razelor solare directe și ambalaj
închis ermetic. După deschidere a se păstra la frigider timp de 72 ore.
Termen de valabilitate 12 luni. Fabricat în Polonia. Importator în
Republica Moldova SRL ,, Vitafor” , or. Chișinău, str. Valea Bîcului
5/3.

43
Prune în ciocolată cu Lapte. Ingrediente prune uscate 55%, ciocolată cu lapte , conservant. Poate
conține fragmente de sîmburi. Ciocolata cu lapte conține 25% substanță uscată totală de cacao, 14%
sunbstanță uscată din lapte, 3,5% grăsime din lapte, 2,5% substanță uscată de cacao fărăgrăsime.
Avertizare alergici conține lapte, soia. Valoarea energetică per 100g de produs 1601 Kj/ 381 kcal.
Valoarea nutritivă per 100g produs grăsimi 17, 3g, din care acizi grași saturați 11g, acizi grași trans
0,2g, glucide 52,7g, din care zaharuri 45g, fibre 4g, proteine 3,5g, sare 0g. A se păstra la
temperatura de la 3 până la 18 grade celsius și umiditatea relativă a aerului nu mi mare de 75%.
Adresa juridică ,, Nefis” SRL , or. Chiținău, str. Calea Moșilor 15. Adresa producerii ,,Nefis” SRL,
str. Revaz Lomtadze 2/3, s. Cojușna, raionul Strășeni, MD- 3715, Moldova.Importator-Distribuitor
în România S.C. Romega Food Distribution SRL, Ilfov, România. Masa netă 200g.

Mălai extra cantitatea netă 1kg. Un produs românesc obținut prin

măcinarea porumbului. A se păstra în spații uscate, curate și bine
aerisite ferite de razele solare, la temperatura de maxim 75%. Termen
de valabilitate 195 zile. Importator și distribuitor SRL Forward
Internațional, str. Industrială 61, MD 2023, oraș Chișinău, Republica
Moldova. Produs românesc pentru M.P. BĂNEASCA- MOARA S.A.
Oraș Buftea, Strada Răsăritului nr.47, Ilfov, România. Valoarea
energetică 1487 kJ, 350 kcal. Conținutul de sare se datorează prezenței
în mod natural a sodiului în produs.

Fairy max power lămâie. Putere maximă de curățare a grăsimii. Dozare

rapidă și usșoară. Detergent lichid pentru spălat vase. Provoacă iritare gravă a
ochilor. Nociv pentru viața activă, având efecte de lungă durată. A nu se lăsa
la îndemâna copiilor. În caz de contact cu ochii clătiți cu apă timp de mai
multe minute. Aruncați conținutul/recipientul la un centru corespunzător de
colectare adeșeurilor. Ingrediente 5-15% Surfactanți anionici, surfactanți
neionici, benziosothiazolinone, phenaxyethanol, parfum, citrat, limonene.
Producător și adresa producătorului Procter & Gamble- Rakona, s.r.o,
Ottova, 402, 26932 Rakovnik, Republica Cehă. A se fabrica în termen de 24
luni de la data fabricării. Dozare utilizați o picătură și ajustați cantitatea în
funcție de tipul și gradul de murdărie.

Pastă de dinți cu flour. A se păeria

dinții de două ori pe zi, nu mai mult

44
de trei ori pe zi. A se minimiza înghețarea și supravegherea unui adut o cantitate de mărimea unui
bob de mazăre, pentru a minimiza înghițirea. În cazul aportului de flour din din alte surse, se
recomandă consltarea stomatologului. Încetați tilizarea dacă apar iritații. Consultați medicul sau
dentistul cât mai repede posibil dacă aveți umflături la nivelul gurii sau feței. Conține florură de
sodiu 0,315 w/w. Fabricat în Slovacia. Distribuitor GlaxoSmithKline Consumer Healthcare SRL,
opera Center 1 str. Costache Negri 1-5, București, România.

ACE WC- săpun odorizant pentru toaletă pericol. Provoacă iritarea

pielii. Provoacă leziuni oclare grave. A nu se lăsa la îndemâna
copiilor. Spălați-vă mâinile bine după utilizare. Plasați produsul cu
carcasa sub marginea vasului de toaletă, permițând astfel stropirea cu
apă. Ingrediente 30% și mai mult agenți de suprafață anionici,
parfumuri, agenți de conservare. Producător S.P.A. Via Mare
Adriatico, 122 65010 Spoltore, Pescara, Italia. Interbands Marketing
& Distribution SRL, Șoseaua Viilor 14, Sector 5, București, România.
Î.C.S Orbico MA SRL, MD-2023, str. Varnița 20, Chiținău, Republica
Moldova.

Pergament pentru coacerea,

ambalarea și depozitarea
produselor alimentare. Marca de
vânzare FREKEN BOK. Dimensiunea lungima 5 m, lățimea 380mm. Producător SRL KPD,
Ucraina, 52005, regiunea Dnepropetrovsk, raionul Dneprovsk, or.
Slobojanskii, str. Teplicinaia, 27. Material hârtie impermeabilă, potrivită
pentru contactul cu alimentele. Perioada de valabilitate 24 luni de la data
fabricării. A se păstra la temperaturi de la 5 până la 35 grade celsius. La o
distanță de cel puțin 1 m de la aparatele de încălzire.

ACE KITCHEN Spray degresant. Provoacă iritarea pielii. Provoacă leziuni

oclare grave. A nu se lăsa la îndemâna copiilor. Spălați-vă mâinile bine după
utilizare.Sigur de aplicat pe oțel, suprafețele cromatice, smait, materiale

45
ceramice, materiale plastice, pietre lustruite, lemn lăcuit. În caz de contact cu ochii clătiți cu atenție
cu apa timp de mai multe minute. A nu se pulveriza spre fața și ochi. A se utiliza numai în locuri
bine ventilate. Nu utilizați pe metal, materisle poroase, materiale plastice transparente. Dacă aveți
dubii, încercați mai întâi să aplicați o mică cantitate pe partea ascunsă a suprafeței. Clătiți după
aplicare. Evitați aplicarea pe suprafețe fierbinți. Expiră la 36 luni de la data producției. Î.C.S Orbico
MA SRL, MD-2023, str. Varnița 20, Chiținău, Republica Moldova.

Antiperspirant NIVEA Black&White Invisible Clear. Țineți deodorantul la 15 min de

axile și pulverizați. Lăsați produsul să se usuce complet pe piele. Aerosol extrem de
inflamabil. Recipient sub presiune, poate exploda la încălzire. A se păstra la distanță
de surse de căldură, suprafețe fierbinți, scântei flăcări și alte surse de aprindere. A nu
se expune la temperaturi mai mari de 50 grade celsius. Golește recipientul înainte de
reciclare. A se folosi exclusiv în scopul menționat. A gitați recipientul înainte de
folosire. A nu se aplica pe pielea iritată sau cu leziuni. Beiersdorf România SRL,
București. Produs în UE, Beiersdorf AG, D-20245 Hamsburg. Masa netă 150 ml.
Importator M.A.G. SRL. Uzinelor 12/3, Chișinău, Repiblica Moldova 1030.

Ulei pentru păr. Mod de folosire aplicați pe păr ulei cald, masând ușor, peste
20-30 minute spălați cu șampon. Se folosește de 1-2 ori în săptămână. Data
producerii 09.04.21. Volum 100ml. Importator în Republica Moldova Tarol-
DD SRL municipiul Chișinău, oașul Codru, strada Jubiliara 41A.

AMALFI skin care lăptișor pentru corp, Latte coprpo Mod de folosire
aplicați pe pielea curată masați ușor până la absorbție completă. Pentru uz

46
extern. Masa netă 500ml. Producător QUMI ROMAN UK LTD 3-7, Temple avenue, suite 140
Temple Chambers. QUIMI ROMAN SRL Ctra. Moncada-Naquera CV 315- Km 11,2 Naquera
Spain. Republica Moldova importator Terol-DD SRL municipiul Chișinău, orașul Codru, strada
Jubiliare 40A. Ingrediente apă, parfum lichid Ceteraly alchool, Glycerin, stearate citrate, Punus
amygdalus dulcis, oil, Glyreryn, stearic acid, palmitic acid, phenoxyethanol, glyceyn stearate,
butyrospermum parkii, triethanolamine, tocopheru acetate.

Eveline cosmetics Men X-Trenie Gel după ras. Mod de folosire după ras aplicați
o cantitate mică de gel pe fața curată și pe gâtul curat, masați până la absorbția
completă. Evitați contactul cu ochii, în caz contrar clătiți cu apă din abundență
timp de câteva ori, câteva minute. Pentru uz extern. Masa netă 200ml. Producător
EVELINE COSMETICS S.A. sp.k. 66 Avenue des Champs- Elusees 75008
Paris, France. Fabricat in UE.

DORIS Collagen Real Essence Mask. Mască nutritivă cu

colagen pentru păstrarea elasticității pielii. Este o mască de
hodratare de colagen de unică folosință. Combinate eficient
problemele pieli, ameliorează tensiunea și oboseala cu
umeditate, elimină endeme și energizează țesutul. Mod de
utilizare după spălarea feței, aranjați masca pe față conform
imaginii. Timpul expoziției 15-20 min. După expirarea timpului
îndepărtați masca și masați până la absorbția totală a produului
rămas pe piele. Nu folosiți pe zonele rănite sau infectate. Nu
aplicați pe pielea din jurul ochilor. Îndepărtați masca dacă apar
simptome necorespunzătoare. Nu lăsați produsul la ăndemâna
copiilor. Păstrați produsul la temperatura camerei, ferit de
razele solare direte. Producător SKINNE COSMETICS
Co.LTD, Coreea de Sud. Importator ICS Farmina SRL.R.
Moldova, MD-2044, mun. Chișinău, str. Ciocana 8/1.

47
Pahar neprolivaica. Destinat pentru spălarea pensulei în timpul lucrărilor de pictură. Caracteristici
ușor se curăță și simplu în folosință. Coponentă PVC inofensiv. Instrucțiuni de utilizare a umple
paharul cu apă caldă, a folosi după necesitate. După folosire ase spăla binecu apă caldă. A se folosi
acest produs numai în scopul pentru care a fost creat. Producător Uzina chimică LUCI Rusia or.
Iaroslav. Importator tandelev SRL, str. Doina 199/1. Termen de valabilitate nelimitat. Nu se supune
certificării obligatorii. Nu se admite folosirea acestui produs de copii cu vârsta de sub 3 ani.

48
 Modulul III. Activitatea de marketing în unitatea comercială

3.1 Strategii și politici de marketing

Marketingul este considerat a fi orice activitate a unei companii sau a unei companii în scopul
creării unui produs și a continuării sale de marketing.

Principalele sarcini pot fi considerate colectarea și analiza informațiilor necesare pentru

compilarea portretului publicului țintă, căutarea TSS, studierea angajamentului și așteptările
potențialilor cumpărători. În plus, marketingul ajută la înțelegerea locului pe care compania îl ocupă
în rândul altor companii din industrie.

Activitatea pe piață începe cu dezvoltarea unui produs și se termină numai după ce o persoană a
achiziționat un produs sau un serviciu, le-a încercat și a putut să formuleze o opinie. În cazul în care
produsul final nu întrunește în anumite privințe așteptările clienților, sarcina specialiștilor este de a
înțelege motivul și de a găsi modalități de eliminare a acestuia.

Principiile de lucru

Pentru organizarea unui proces competent de funcționare este necesar să se respecte mai multe
reguli.

1. În primul rând, structura departamentului de marketing ar trebui să fie simplă. Din aceasta,
trebuie să eliminați toate legăturile inutile care afectează viteza de găsire a soluțiilor
necesare.
2. În al doilea rând, fiecare angajat trebuie să fie responsabil pentru un număr limitat de funcții.
Este categoric imposibil ca un număr mare de persoane să răspundă pentru același domeniu
de activitate. Acest lucru va complica și prelungi procesul de rezolvare a sarcinilor.
3. În al treilea rând, toți angajații trebuie să fie flexibili și adaptabili. În condiții de schimbare
rapidă a condițiilor de piață, principalul factor de succes va fi capacitatea de a găsi rapid noi
modalități de a rezolva sarcinile stabilite decât un concurent poate face.

Specificul organizării activității departamentului de marketing depinde și de tipul activității

companiei, de volumul producției, de numărul de angajați, de prezența filialelor și sucursalelor, de
concentrarea industriei, de prezența concurenților și de numărul acestora, distanța față de utilizatorii
finali și punctele de vânzare.

Numărul specialiștilor care lucrează în același departament de marketing poate fi diferit.

Depinde de dimensiunea companiei și obiectivele.

49
 Fiecare comerciant trebuie să se ocupe de propriul lor domeniu de activitate pe piață. Cineva va
explora concurenții, cineva va face un portret al cumpărătorului, cineva va căuta noi căi și căi de a
comercializa produsul finit.

Pentru a atinge toate obiectivele companiei, este necesară o tactică și o strategie clară.
Responsabil pentru acest tip de activitate este managerul de marketing sau comerciantul. Ea depinde
de eforturile sale profesionale dinamica pozitivă.

Aceasta poate fi o creștere a vânzărilor sau a gradului de conștientizare, cucerirea de noi grupuri
țintă, accesul la un nou segment de piață sau succesul unei campanii publicitare pentru a lansa un
nou produs sau serviciu.

ÎN ,,Alimer Comerț” departamentul de marketin este comun pentru toate filialele, acesta
aflănduse în sediul central, este format din specialiști în domeniul dat pentru a analiza
informația profesional. În acest departament intră și managerii însuși înterprinderilor, acest
vin cu informormații necesare direct din magazine. Un alt rol al lor pe lângă colectarea
informației și executarea cerințelor venite de la specialiștii în marketing este de a organiza
marketingul în filiala sa, prin amenajarea produselor conform cererii sau conform altor
factori.

Cererea și oferta este un model economic din teoria economică utilizat pentru a explica
economiile competitive și a face predicții asupra prețului și a cantității de bunuri produse.

Cererea reprezintă nevoile de bunuri si servicii care se satisfac prin intermediul pietei, adică
prin vânzare-cumpărare. Cererea are drept suport puterea de cumpărare a oamenilor; de aceea, ea
exprimă , în același timp, cantitatea de bunuri si servicii cerute, la un moment dar, la prețurile
existente, considerând date veniturile și preferințele cumpărătorilor.

Cererea poate fi

 individuală, adică din partea unui singur cumpărător la un bun economic sau la altul;
 totală, adică din partea tuturor cumpărătorilor la bunul sau serviciul respectiv;
 agregată sau globală care exprimă ansamblul cererii din partea tuturor cumpărătorilor și la
toate bunurile și serviciile existente; aceasta se exprimă în forma bănească, fiind astfel
posibile măsurarea și compararea.

Cererea, ca volum, structura și nivel al cerințelor de consum, se schimbă de la o perioadă sau

alta, având, deci, un caracter dinamic.

50
 Principalii factori de care depinde dinamica cererii sunt: nevoile, venitul si prețul. Cererea se află
în raport invers proporțional fata de preț: când prețul crește, cererea scade, deoarece la un venit dat
posibilitatea de cumpărare se micșorează; când prețul scade, cererea crește.

Legea cererii exprimă relația dintre cerere și preț, în cadrul căreia cererea evolueză în sens
invers față de preț.

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus să o
ofere spre vânzare într-o anumită perioadă de timp.

Oferta ca și cererea se referă la un preț anume, și poate fi privită ca ofertă a unui bun, a unei
industrii, a unei firme și ca ofertă totală de piață. Desigur, în funcție de nivelul cererii, cantitatea
care se vinde efectiv poate să difere de cantitatea oferită.

Oferta pasiva se manifestă atunci când modificarea procentuală a ofertei o depășește pe cea a
prețului. De exemplu, dacă prețul crește cu 10%, oferta sporește cu mai mult de 10%.

Elasticitatea ofertei se măsoară cu ajutorul coeficientului elasticității care exprimă gradul

modificării ofertei în funcție de schimbarea prețului.

În FamilyMarket se analizează cererea și oferta prin intermediul produselor vândute, se

formează un grafic, pentru a înțelege dacă oferta satisface cererea clienților, și se analizează
metode de perfecționare.

Strategia de marketing se poate defini ca o metodă sau un plan de activitate alcătuit pe etape,
pentru o anumită perioadă de timp. Acesta se dezvolta în una sau mai multe direcții care se
potrivesc unei companii, pentru a maximiza toate resursele în scopul atingerii unui obiectiv. Așadar,
orice business are nevoie de o strategie pe termen lung pentru a-și îmbunătăți vizibilitatea, sursele
de venit și nu numai.

Mai mult decât atât, marketingul trebuie să îmbunătățească relația dintre business ți clienșii deja
existenți. Este foarte important ca cei care sunt loiali brandului să se simtă mai speciali decât
ceilalți, să facă parte dintr-o comunitate.

Cel mai important lucru din strategia de marketing în vânzări este adaptabilitatea. Orice afacere
trebuie să creeze, să testeze și sî implementeze o metodă foarte flexibilă, care să raspundă
schimbarilor de percepție și cererii clienților pe măsură ce anii trec și gusturile se schimbă. Un alt
lucru ce impiedică foarte multe start-up-uri din a se dezvolta este nisarea pe un singur segment de
piața. Încearca să investighezi și să descoperi arii noi și poate le vei accesa cu succes.

51
 Primul avantaj al unei strategii de succes constă în abilitatea de a identifica și de a localiza toate
segmentele cheie și grupurile de consumatori potrivite pentru produsul sau serviciile pe care le
comercializezi. După aceasta etapa, urmează abordarea lor într-un mod diferit față de concurență.
Aceasta ar trebui să fie punctul central al strategiilor de marketing. De asemenea, strategia de
marketing face vizibil tot ce este invizibil.

Dezvoltarea unei strategii este influențată de statusul business-ului: unde se situează pe piața
actuală, ce potențial de resurse are.

Principalele obiective pentru strategia de marketing sunt susținute de:

 cresterea vânzărilor și a fluxului de clienți;

 identificarea unui public țintă și asigurarea de faptul că acesta va fi atras de produs;
 extinderea companiei;
 obținerea unei pozitii mai bune în spațiul pieței.

Etape de formare a strategiilor de marketing:

 Analiza capacității de marketing a organizației – în această analiză se evalueaza punctele

forte și cele slabe ale business-ului, avantajele pe care le are și riscurile ce pot apărea pe
parcurs. De obicei, companiile folosesc analiza SWOT (Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats) pentru a clarifica toate aceste aspecte.
 Selecția pieței în care va funcționa întreprinderea – personalul specializat va face o analiză a
cererii și ofertei din piața actuală. Astfel, în funcție de consumatori, necesitatea produselor
companiei, avantajele și dezavantajele acestora, se va stabili cărui public se adresează.
 Dezvoltarea unui program de marketing – în această etapa trebuie să se stabilească prețul
produselor sau serviciilor, cum se poziționează ele pe piață și cum trebuie abordată o
campanie publicitară.
 Implementarea – business-ul îți asumă contextul prevederilor strategiei de marketing.

Family Market folosește următoarele strategii de marketing

Creează un blog

Compania are un site în care prezintă diferite subiecte legate de produse. Prin acest mod se
demonstrează sortimentul larg a magazinului și astfel se ajunge mai ușor la clienți noi. În
acest blog se folosește un limbaj de specialitate, dar pe înțelesul tuturor, pentru ca cititorii sa
nu rămînă cu neînțelesuri la sfrărșit.

Lucrează cu Facebook Ads

52
Facebook este o aplicație pe care fiecare persoană o cunoaște, astfel deoarece este platforma
cu cel mai mare numar de utilizatori la nivel mondial, aceasta facilizează șansa ca produsele
să ajungă la orice client, în schimbul unei sume pentru promovare. Pentru ca vei putea
implementa strategii si campanii de succes, vei intelege cum sa iti expui reclamele, cum ar
trebui acestea sa arate si multe altele.

Produsul reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piața, astfel încât să fie remarcat, achiziționat
sau consumat pentru a satisface o nevoie.

În schimb politica de produs se referă la deciziile pe care firma le ia în principal prin tactici și
strategii legate de produs. Toate acestea pentru a satisface principalele categorii de clienți și
potențiali clienți.

Acest lucru este posibil printr-o cercetare constantă în principal a concurenței și a nevoilor si
dorintelor consumatorilor. În cadrul analizei este indicat sa fim atenți și la elementele unui produs,
precum:

 Componente corporale se referă la părțile fizice a le unui produs, în special care pot fi
măsurate. Vom fi atenți în special la calitatea materialelor și produsului final.
 Componente acorporale includ: numele, marca, prețul, termenul de garanție, brevetul ,
licența de comercializare etc.
 Comunicarea despre produs se referă și la informațiile oferite de producător sau comerciant
către potențialii clienți, pentru a întări decizia de cumpărare.
 Imaginea produsului cum este văzut produsul de clienții noștri. Un exercițiu foarte util este
să vedem produsul nostru și prin ochii concurenței.

Politica de Produs, alături cea de Preț, Promovare și Distribuție formează cei 4P ai

Marketingului. Combinarea eficientă a celor 4 elemente va spori șansele firmei să obțină avantaje
concurențiale și ulterior profit.

În cadrul politicii de produs inovarea se referă la îmbunătățirea produsului din toate punctele de
vedere astfel încât să obții și un avantaj competitiv. Putem lua în calcul elemente precum: materii
prime noi, proces de realizare nou/ îmbunătățit.

Majoritatea întreprinderilor ofera produse într-un număr diferit care satisfac trebuințe
asemanatoare sau trebuinte total diferite ca utilitate. Se poate însă remarca existența anumitor
aspecte comune legate fie de domeniul de folosință , fie de materia primă sau procesul tehnologic.

Produsele formează o gamă largă dacă se raportează la producție și piața și grupate după o
anumită omogenitate, gama produselor constituie o problemă de mare importanță pentru
53
întreprindere deoarece produsele se confruntă în lupta de concurență pe piață, iar în interiorul
întreprinderii pot ocupa locuri de o importanță diferită. Ele se intercondiționează atât în procesul de
producție cât și pe piață.

În cadrul gamei de produse ale întreprinderii , produsele pot avea un rol de lider , rol dinamic, rol
tactic, de referință; pot fi în linia de plutire sau în pierdere de cerere.

Podusul "lider" este produsul care aduce succes firmei, care nu are întotdeauna cea mai mare
contribuție în realizarea profitului, dar care atrage clientela, care se bucură de toata atenția atât în
întreprindere cât și pe piață.

Produsul "dinamic" sau produsul locomotiva "trage "după sine în vânzare și alte produse și
intreprinderea ăn totalitatea ei. Poziția sa favorabilă pe piață determină orientarea cererii și spre alte
produse. Un rol dinamizator pot avea unele produse în unitatile de desfacere pentru mărfurile care
sunt expuse în apropiere lor. Mărfurile de cerere curentă (pâinea-laptele) în rețeaua de desfacere.
Într-o întreprindere produsul dinamic poate exista, dar nu exista aprioric ci trebuie creat.

Produsul tactic susține sau completează alte produse. Se poate stabili un produs tactic într-o
situație economică favorabilă , cînd unul sau mai multe produse pot fi vândute în condiții de câstig
redus pentru a forma sau atrage un anumit segment de consumatori.

Produsul de referință este un produs care atrage prin consumul sau mare și prin imaginea creată
pe piață, care este un punct de referință pentru comportamentul consumatorilor.

Produsul la "linia de plutire" se menține în consum ca urmare a măsurilor promoționale și a unei

tradiții pe piață, este în etapa de saturație.

Family Market are propria sa gamă de produse limentare și nealimentre, care poartă
numele ,,FamiluMarket”, acestea sunt produse din toate categoriile alimentare și
nealimentare precum salamuri, apă, cașcavaluri, conserve, șervețele, lavete și altele. Pentru
ridicarea comercializării acestul produs se folosește activitatea de adaptare a unui produs,
astfel conform cererii apare și oferta. Aceste produse sunt pe prim plan in magazin, sunt
amenajate la locuri vizible, deoarece aduc cel mai mare venit întreprinderii.

54
 Termenul de plasament face parte din structura celor 4P din cadrul mixului de marketing, ce
reunește un ansamblu de activități organizatorice, economice și tehnice relativ eterogene, menite să
dirijeze fluxurile de produse în condiții optime atât pentru societațile comerciale producătoare de
bunuri , cât și pentru consumatorii finali.

Plasamentul cuprinde toate activitățile care permit punerea bunurilor la dispoziția

consumatorului final, în momentul și locul în care aceștia îl solicită, precum și fluxurile pe care le
generează aceste activități.

Plasamentul este localizat între producție și consum și are un conținut complex constituit din

1. canalele de plasament (rețeaua de plasament) ce se referă la traseul ce îl parcurg bunurile pe

piață de la producator la consumatorul final. În cadrul acestui traseu:
 producatorul reprezintă punctul de plecare;
 intermediarii realizează deplasarea între partenerii contractului de vânzare-cumparare..
 Consumatorii (utilizatorii) finali reprezinta destinatia ofertei, realizata în timp util.
2. plasamentul fizic cuprinde toate etapele comerciale pornind de la: sortare, ambalare,
marcare, manipulare, stocare, depozitare, expediere, transport etc., operații care în funcție de
calitatea fiecaruia dintre ele, depind de transmiterea bunurilor catre purtătorii cererii.
55
3. ansamblul de operațiuni economice cuprinde vânzarea, cumpararea, relatiile cu bancile,
relatiile cu bursa de marfuri etc., proces care explica traseul economic al mărfurilor de la un
agent economic producator catre ultimul agent economic consumator.
4. aparatul tehnic este constituit din:
 resurse materiale
 resurse umane
5. fluxuri le se pot clasifica în:
 fluxul negocierilor
 fluxul transferului titlului de proprietate
 luxul informational
 fluxul promotional
 fluxul comenzilor
 fluxul de risc

BIBLIOGRAFII

1. https://www.startupcafe.ro/taxe/lista-avize-magazin-cartier.htm?amp
2. https://conspecte.com/management/structura-organizatorica-a-intreprinderii.html
3. https://lege5.ro/Gratuit/gi3deobwgu/drepturile-si-obligatiile-managerului-metodologie?
dp=gu3tembtgiyti
4. http://www.cariera.anofm.md/agent-comert-5-1905
5. https://www.rubinian.com/produse_fise_de_post_cor.php?id=PRUFP0058
6. https://legislatiamuncii.manager.ro/a/8445/fisa-postului-pentru-sef-sectie.html
7. http://dspace.aap.gov.md/bitstream/handle/123456789/1562/IRIM_9_aspecte-privind-
drepturile-si-obligatiile-depozitarului..._RRIP_2012_1_01_p107-119.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
8. https://www.agerpres.ro/ots/2020/05/06/obligatiile-vanzatorului-si-obligatiile-
cumparatorului--641378

56
9. https://www.scrigroup.com/management/resurse-umane/PARTICULARITATILE-
PROCESULUI-D61188.php
10. https://leaveboard.com/ro/modele-cereri/fisa-pontaj/
11. http://www.antreprenor.su/2012/06/motivarea-angajatilor.html?m=1
12. http://controale.md/controlul-de-stat-pompieri-ansa-inspectia-muncii-cnsp-etc#p25
13. https://ibn.idsi.md/sites/default/files/imag_file/Calitatea%20relatiilor%20intreprinderii
%20cu%20furnizori.pdf
14. https://ro.campwaltblog.com/4337857-marketing-department-structure-and-functions-what-
does-the-marketing-department-do
15. https://www.qdidactic.com/bani-cariera/afaceri/comert/aprovizionarea-cu-marfuri-a-
societatii-comerciale118.php
16. https://ro.linkedin.com/pulse/strategii-de-marketing-ce-sunt-si-cum-le-implementezi-
17. https://smarters.ro/grow/politica-de-produs/
18.

57