MANAGEMENTUL AFACERILOR

Afacerea reprezinta efortul organizat al unor indivizi de a produce si a vinde pentru profit
bunurile si serviciile care satisfac cererea societatii.
Henry Fraise, un reputat specialist in domeniu a definit afacerea drept ,,…operatiuni constand in
studierea, contractarea si realizarea, pentru un organism-client, a unui client, a unui produs specific, ce
nu exista pana la acel moment, intr-o anumita forma sau in contextual dat.”
In aprecierea lui Dan Popescu afacerea reprezinta ,,initiativa unui intreprinzator, concretizata intr-o
relatie contractuala si avand o finalitate economico-financiara precizata, corespunzatoare unui anumit scop”.
E. Chicos si C. Niculescu sustin ca ,,…,,o afacere’’, nu este altceva decat un produs realizat de
catre un ,,om de afaceri’’ sau de catre un grup de ,,oameni de afaceri’’, si ca orice produs, ea trebuie sa
,,functioneze’’ pentru a raspunde necesitatilor sociale pentru care a fost creata’’ .
Afacerea mai poate fi interpretata drept un „joc” din care castiga numai cei foarte „tari” si bine
pregatiti sau o activitate concurentiala, din care ies invingatori numai cei care stiu sa obtina profit.
Afacerea nu se incheie si nu se da, ci se contracteaza si se vinde.

MANAGEMENTUL AFACERILOR

Managementul afacerilor cuprinde studiul influentelor asupra firmei, modalitatea prin care acestea
sunt structurate si administrate, felul in care opereaza, studiul naturii si rolurilor managementului, mai ales
sarcinile cheie de planificare, controlul si luarea deciziilor, precum si studiul importantei informatiei si
comunicatiei.
Cele trei elemente ale managementului ideea de productie, ideea de conducere, ideea de gestiune sunt
si principalele elemente ale managementului afacerii.
Indiferent de strategia de afaceri adoptata, managementul afacerilor urmareste, in principal, trei mari
scopuri:
I. perenitatea si dezvoltarea afacerii;
II. independenta afacerii generata de logica financiara (relatiile cu parteneri bancari, gestionarii unor
fonduri), logica institutionala, logica economica (parteneriat, dezvoltare, diversificare);
III. puterea sau dominatia afacerii pe diferite piete.
Pe langa tipurile clasice de management, in domeniul afacerilor se practica cu prioritate urmatoarele
tipuri:

managementul contractual (se aplica in societatile detine peste 50 din capitalul social.)
managementul crizelor (propune un sistem de conducere si de decizie corespunzator
perioadelor de dificultate aparute in derularea unei afaceri.)
managementul strategic
managementul de tip guerilla
managementul orientat spre satisfacerea clientilor

De asemenea, functiile managementului afacerilor sunt identice cu cele ale managementului si

se refera la:

.
 1. Functia de previziune reprezinta ansamblul proceselor de munca prin intermediul carora se
determina principalele obiective ale unitatii si componentele sale, precum si resursele si mijloacele
necesare realizarii acestora.
2. Functia de organizare reprezinta ansamblul proceselor de management prin care se stabilesc
si se delimiteaza procesele de munca fizica si intelectuala, componentele acestora si gruparea pe
posturi si atribuirea lor personalului, corespunzator anumitor criterii manageriale, economice, tehnice
si sociale, in vederea realizarii in cat mai bune conditii a obiectivelor previzionate.
3. Functia de coordonare reprezinta ansamblul proceselor de munca prin care se armonizeaza
deciziile si actiunile personalului firmei si ale subsistemelor sale, in cadrul previziunilor si sistemului
organizatoric stabilite anterior.
4. Functia de antrenare reprezinta ansamblul proceselor de munca prin care personalul firmei
este determinat sa contribuie la stabilirea si realizarea tuturor obiectivelor preconizate, luand in
considerare factorii, care il motiveaza.
5. Functia de evaluare – control reprezinta ansamblul proceselor prin care performantele atinse
sunt masurate si comparate cu obiectivele si standardele stabilite initial, in vederea eliminarii
deficientelor constatate si integrarii abaterilor pozitive.

PRINCIPIILE SPECIFICE ALE UNEI AFACERI

In opinia lui Theorore Lewitt, cinci principii sunt indispensabile:
1. A elabora obiective, strategii si planuri de actiune clare, pe care sa le revada in mod sIstematic, in
functie de situatie;
2. A produce si a livra bunuri/servicii pe care oamenii si le doresc;
3. A crea si a pastra o clientela;
4. A realiza beneficii suficiente pentru a atrage potentialii finantatori si a-i pastra pe cei existenti;
5. A oferi un sistem stimulativ de recompense materiale si morale care sa mobilizeze resursele umane.

CULTURA IN AFACERI

Cultura manageriala nu se identifica cu managementul. Serveste insa esential cresterii eficientei sale.
Managementul ca arta de a face lucrurile prin intermediul oamenilor, poate profita de achizitiile stiintifice
ale culturii organizationale in cunoasterea, explicarea, predictia, schimbarea si controlul comportamentului
oamenilor in munca.
Trebuie remarcat faptul ca, in prezent, pentru o succesiune in timp util si cu efecte preliminate,
procesul de management modern consuma o mare cantitate de informatie, formata din date despre
evolutiile reale si posibile ale afacerilor si ale mediului.
De asemenea, in vederea identificarii elementelor de impact pe care cultura organizationala le
presupune asupra managementului afacerii, este necesara cunoasterea obiectului de studiu al
managementului.
cunoasterea personalitatii angajatilor, a motivatiilor reale care le determina actiunile si
activitatile performante sau nu;
cunoasterea climatului din cadrul firmelor comerciale;
cunoasterea motivelor pentru care angajatii se conformeaza normelor si regulilor din cadrul
respectivelor firme.

CONTINUTUL, FUNCTIILE SI CLASIFICAREA PROMOVARII

Promovarea afacerilor economice externe reuneste, intr-un mecanism complex, ansamblul

conceptelor, mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potențialul de export si cooperare
al unei firme, ramuri sau economii, intr-o maniera specifica in scopul cresterii si diversificarii afacerilor
economice.
 Caracteristici ale promovarii:
a) Promovarea - forma de comunicare
Relația promovare-comunicare este pusa in evidența de urmatoarea
definiție data promovarii: „angajarea unei parți in comunicare cu un alt subiect, in scopul stimularii sau largirii cererii
pentru un produs sau serviciu al unei firme'.
b) Promovarea - element cu influența asupra competitivitații
Concurența contemporana, sub influența tuturor factorilor si a determinarilor obiective, imbraca forma
moderna a asa-numitei „concurențe in afara prețului', de fapt cuprinzand si prețul, dar nelimitandu-se la
acesta. .
c) Promovarea - funcție a managementului afacerilor economice.
Clasificarea promovarii:
a) in raport cu nivelul la care se practica:
■ promovarea la nivel microeconomic (publicitate, relații publice, targuri si expoziții, saloane
internaționale etc);
■ promovarea la nivel macroeconomic (folosirea unor politici comerciale si fiscale promoționale).
b) dupa locul de desfasurare:
■ promovarea efectuata pe piața interna;
■ cea realizata pe piețe externe.
c) ținand seama de modul de comunicare:
■ promovarea prin contacte directe, interpersonale prin reprezentanți, agenți, magazine sau expoziții
cu desfacere;
■ prin contacte indirecte, realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare in masa (presa,
radioteleviziune), a afisajelor etc. si prin mijloace de comunicare complexa (targuri si expoziții, relații
publice).
d) dupa modalitatea de realizare a obiectivului promoțional:
■ promovarea prin mijloace de „atragere' a clienților catre marfa
■ cele care „duc' marfa catre consumatori (demonstrații, expoziții s.a., mai ales pentru bunuri de investiții).

CLASIFICAREA PUBLICITATII COMERCIALE

Activitatea publicitara se poate clasifica:
- dupa obiect, in: publicitate pentru produs, serviciu sau idee si publicitate instituționala;
- ținand cont de funcția economica a inițiatorului, publicitatea este efectuata de: producator,
exportatori, intermediari etc.;
- sub aspectul audienței (destinatarului), publicitatea se adreseaza: consumatorilor (industriali, individuali)
sau comercianților;
- dupa mijlocul de comunicare folosit, distingem: publicitate vizuala,
auditiva sau mixta;
- in funcție de faza ciclului de viața al produsului: se deosebeste
publicitatea de introducere pe piața, de cea pentru diferențierea produsului si de
reamintire;
- dupa efectul scontat se face distincție intre: publicitate cu reacție imediata si cea cu reacție pe termen lung .

FUNCTIILE PUBLICITATII COMERCIALE

Publicitatea comerciala indeplineste urmatoarele funcții:
- informarea intreprinderilor si cu deosebire a publicului consumator cu privire la apariția unor
produse noi, la calitatea si particularitațile acestora, la metodele de folosire a lor, precum si la schimbarile
tehnice sau economice care intervin in domeniul unor produse sau servicii mai vechi;
 - crearea unei preferințe sau predispoziții si, in final, a unei convingeri pentru a cumpara un produs sau un
serviciu. Pentru a indeplini aceasta funcție, publicitatea trebuie sa imbine argumentele obiective, legate de
caracteristicile produsului, cu cele subiective bazate pe mobilurile si atitudinile publicului;
-crearea unei fidelitați pentru o marca de produs, pentru intreprinderea are a realizat sau care comercializeaza
acest produs.

DEFINIREA ACTIVITATII DE RELATII PUBLICE

1. In sens general, relațiile publice reprezinta 'arta de a crea o imagine favor abila pentru a avea succes la
public'.
2. Relațiile publice reprezinta „rezultatul sumei totale a contactelor unei organizații cu toate straturile
publicului, indiferent daca este vorba de contacte externe sau interne”.
3. Relațiile publice constituie „o activitate planificata si constienta' pentru a castiga si pastra
ințelegerea, precum si increderea opiniei publice”
4. Relațiile publice constau intr-o „activitate planificata si neobosita de a contribui si sprijini
ințelegerea si increderea reciproca intre cel interesat si opinia publica”.
5. Relațiile publice reprezinta „un efort planificat si susținut de creare, stabilire si menținere a unei
ințelegeri reciproce si benefice intre o organizatie si publicul sau”.

FUNCTIILE ACTIVITATII DE RELATII PUBLICE

Activitatea de public-relations indeplineste o suma de funcții:
• sa informeze conducerea si sa avizeze toate acțiunile care au influența asupra opiniei publice;
• sa castige ințelegerea opiniei publice pentru scopurile si activitațile intreprinderii, prin informații
satisfacatoare;
• sa provoace, in randul angajaților, un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale
intreprinderii si, astfel, sa intensifice activitatea lor in scopul unor beneficii sporite;
• sa inoculeze in randul opiniei publice convingerea ca intreprinderea sau instituția respectiva este capabila sa
satisfaca in cele mai bune condiții necesitațile societații in privința marfurilor si a serviciilor in cauza.

ETAPELE CREERII UNEI AFACERI

Trecerea de la o idee generala la punerea in practica a acesteia nu este simpla. Intreprinzatorul trebuie
sa tina seama de toate detaliile crearii unei intreprinderi: fiecare lucru are importanta sa si orice modificare a
unui parametru are o anumita incidenta asupra celorlalte. Crearea unei intreprinderi este un demers riguros,
menit sa minimizeze riscurile, sa sporeasca atuurile, sa reduca slabiciunile. In acest sens intreprinzatorul
trebuie sa realizeze un bussines-plan, care sa cuprinda:
planul de marketing;   
planul comercial;
planul uman;
planul financiar.

PLANUL DE AFACERI – INSTRUMENT MANAGERIAL

Inainte de a demara procedura de infiintare a unei societati noi se impune initierea unei cercetare
de piata care sa se finalizeze cu elaborarea unui studiu de fezabilitate. Acesta trebuie sa cuprinda, pe
langa descrierea generala a afacerii si a produselor si/sau serviciilor, patru componente esentiale:
fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnica, fezabilitatea factorului uman si fezabilitatea
financiara, in continuare, vom descrie pe scurt structura unui studiu de fezabilitate. In cazul in care
rezultatul acestuia este favorabil se procedeaza la intocmirea planului de afaceri.
 Acest deremrs presupune:
Descrierea generala a afacerii: Elaborarea studiului de fezabilitate debuteaza cu precizarea clara
a afacerii avute in vedere, a produselor/serviciilor care se vor vinde, a clientilor principali, a utilizarilor
eventuale ale produsului si a motivelor pentru care clientii vor cumpara produsul/serviciul.
Descrierea produselor sau serviciilor: Pentru ca produsul sa inregistreze succes, se impune a fi
fezabil din punct de vedere tehnic, sa se caracterizeze prin avantaje competitive, iar costul si timpul
producerii lui sa devanseze potentialul pe care il are.
Evaluarea preliminara a pietei: Scopul evaluarii preliminare a pietei (fezabilitatii de marketing)
rezida in obtinerea unor informatii despre potentialul pietei produsului sau serviciului avute in vedere,
evaluarea concurentei si a elementelor necesare pentru a transforma produsul intr-unul vandabil.
Evaluarea procesului de productie: In cazul in care produsul poate fi vandut, se pot realiza
specificatiile de productie sau se pot determina modalitatile de prestare a serviciilor In acest scop, se
vor mentiona cu precizie cantitatile de materiale necesare si furnizorii, structura calificarii, timpul,
echipamentele necesare si spatiile de productie necesare.
Evaluarea factorului uman: Este unanim recunoscuta importanta calitatii factorului uman in
initierea si dezvoltarea afacerii. Intreprinzatorul trebuie sa intocmeasca o situatie a principalelor
calificari necesare, sa precizeze cerintele manageriale necesare, responsabilitatile, relatiile
organizationale si potentialul de dezvoltare organizationala.
Evaluarea financiara: Daca toate conditiile evaluarilor precedente au fost indeplinite,
intreprinzatorul ridica problema resurselor financiare necesare initierii afacerii. Desigur, in aceasta
prima faza se fac doar unele estimari asupra marimii fondurilor necesare.
Riscuri si probleme majore: Chiar daca din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia ca se poate
initia afacerea, este necesara inca o revizuire finala. Fiecare afacere este secondata de riscuri si
problemele specifice. Ele trebuie analizate din faza incipienta si, daca la ultima revizuire se considera
ca riscurile sunt prea mari, intreprinzatorul poate renunta la afacerea respectiva.

DIAGNOSTICUL FINANCIAR

Analiza rentabilitatii activitatii desfasurate de catre o intreprindere se realizeaza cu ajutorul unui

instrument eficient-sistemul de rate.
Ratele se determina fie ca raport intre rezultat si resursa, fie intre doi indicatori de rezultate, fiind
exprimate in procente.
Rata rentabilitatii economice (R ) se exprima sub forma raportului intre profitul net realizat de catre
intreprindere si valoarea activelor totale utilizate. Rata rentabilitatii economice poate fi analizata in dinamica
sau prin compararea cu valorile indicatorului in cazul firmelor concurente.
Importanta ratei rentabilitatii economice ca indicator de analiza financiara, rezida si din necesitatea
cunoasterii acestuia de catre managementul superior al intreprinderii si compararea sa cu rata inflatiei4.
Rata rentabilitatii financiare exprima rentabilitatea capitalului propriu si se determina ca raport intre
profitul net obtinut de catre firma si capitalul propriu.
Rata rentabilitatii financiare poate fi analizata in dinamica sau prin comparare cu valorile indicatorului
in cazul firmelor concurente (cu acelasi domeniu de activitate).

Se poate stabili o relatie intre rentabilitatea financiara si cea economica, determinata de structura
financiara a capitalului, care se concretizeaza in efectul de parghie financiara, rata dobanzii precum si
cota de impozitare a profitului.

REGRESAREA SAU EFICIENTIZAREA UNEI AFACERI PRELUATE

Aspectul cheie in redresarea sau eficientizarea unei intreprinderi preluate il reprezinta investitiile. Fie
ca este vorba de autofinantare sau ca se apeleaza la diverse tehnici de imprumut la organismele
bancare, intreprinzatorul trebuie sa efectueze un studiu vizand finantarea operatiunilor avute in vedere,
ceea ce ii va permite evaluarea tuturor investitiilor.
Ca si in situatia crearii unei intreprinderi, si in cazul preluarii planul de finantare va tine seama
de nevoile ce trebuie acoperite si de resursele la care va apela pentru atingerea obiectivelor.
Principala sursa de finantare ar trebui sa fie formata din resursele proprii, completate prin
recursul la imprumuturi bancare, la investitori numiti „de risc“ sau chiar la creditul acordat
de vanzator.
In caz de preluare, bancile solicita, un aport de capital personal care poate reprezenta cateva zeci
de procente din investitia totala.
O alta modalitate de finantare a preluarii o reprezinta obtinerea participarii la capitalul
intreprinderii a unor actionari  (minoritari, daca este posibil, pentru ca intreprinzatorul sa nu piarda
controlul asupra afacerii) sau a unei societati de capital de risc care va investi in intreprindere daca
proiectul ii va aparea suficient de rentabil, obiectivul acesteia fiind ca pe termen mediu sa cedeze cota
sa de participare obtinand, desigur, plus-valoare. Si in acest caz calitatea planului de afaceri va fi
determinanta; intreprinzatorul trebuie sa inspire incredere atat prin calitatile personale, cat si prin
soliditatea financiara a planului de preluare.
O alta solutie consta in solicitarea unui credit din partea vanzatorului si rambursarea acestei
datorii din profiturile pe care le va genera intreprinderea. Avantajul unui astfel de credit este, inainte
de toate, de natura financiara, deoarece poate fi negociata o rata a dobanzii inferioara celei bancare.