Modulul 1

I.1. Definirea activităţii antreprenoriale si structura acesteia

Activitatea antreprenorială constă sintetic în identificarea şi valorificarea unor oportunităţi
economice. Activitatea antreprenorială este un proces care se derulează în diferite medii şi unităţi
de afaceri ce cauzează schimbări în sistemul economic prin inovări realizate de persoanele care
valorifică oportunităţile economice creând valori atât pentru indivizi cât şi pentru societate.

Structura activităţii antreprenoriale.

Activitatea antreprenorială reprezintă un proces care include în structura lui 10
acţiuni distincte:

• Identificarea oportunităţilor de afaceri;

• Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea
necesităţilor de schimbare;
• Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi adoptarea deciziilor referitoare la
derularea iniţiativei antreprenoriale;
• Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii;
• Procurarea echipamentelor;
• Asigurarea forţei de muncă competente;
• Aprovizionarea cu materii prime;
• Realizarea marketingului aferent afacerii;
• Vânzarea produselor şi/sau serviciilor;
• Subcontractarea şi atragerea de colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu se
dispune de competenţele şi mijloacele necesare.

I.2. Definirea conceptului de antreprenor

Noţiunea de antreprenor provine din termenul francez „entrepreneur”, care desemnează persoana
ce iniţiază o acţiune, o activitate pe cont propriu.

Antreprenorul este considerat promotorul afacerii deoarece el, prin iniţiativă, concepţie,
creativitate şi dinamism, asumarea riscului, potenţează modernizarea şi dezvoltarea întregii
economii.

Definiţiile privind conceptul de întreprinzător sunt grupate în două concepţii:

Prima concepţie pune accent pe procesul de iniţiere a unei firme şi afirmă că „întreprinzătorul
este persoana care îndeplineşte sarcina identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţǎrii unei
afaceri şi care îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate”.
A doua concepţie se bazează pe spiritul inovator al întreprinzătorului- „întreprinzătorul este
iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovaţie, elaborând noi produse şi servicii, creând
o noua piaţă şi un nou client”.

Ţinând seama de realităţile actuale putem defini întreprinzătorul astfel: întreprinzătorul este
persoana sau grupul care iniţiazǎ o activitate lucrativǎ, promovând schimbarea, inovând noi
produse pe piaţă şi îşi asumă riscurile inerente afacerii în schimbul unor satisfacţii şi interese
personale.

Principalele trăsături ale întreprinzătorului pot fi sintetizate astfel:

• Inovator – simte nevoia de a-şi folosi creativitatea, inovând ceva nou şi diferit.
• Lider – posedă forţa de a influenţa oamenii.
• Asumator de riscuri moderate – are încredere în sine şi îşi asumă riscuri calculate.
• Independent – doreşte să lucreze pentru sine, să se bucure de independenţă, de
autonomie.
• Energic – este energic şi plin de iniţiativă.
• Tenacitate şi perseverenţă – este disponibil pentru învăţare şi efort prelungit.

I.3. Caracteristicile activitatii antreprenoriale

• Originalitate – urmăreşte combinarea resurselor disponibile dupǎ idei noi şi personale.
• Optimism – are încredere în reuşita eforturilor depuse.
• Centrat pe rezultate – dovedeşte spirit ofensiv şi constructiv urmărind obţinerea
rezultatelor dorite.
• Flexibillitate– se adaptează cu uşurinţǎ la oameni şi situaţii.
• Materialism– banii sunt principalul criteriu de măsurare a performanţelor.

Principalele caracteristici ale activităţii antreprenoriale sunt:

• Este un act de voinţă umană;

• Se produce la nivelul unei firme economice;
• Implică o schimbare de stare a firmei;
• Este un sistem holistic (sistemic);
• Este un proces dinamic;
• Este un demers unic;
• Implică numeroase variabile;
• Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori.

Factorii care influenţează activitatea antreprenorială

Principalii factorii care influenţează activtatea antreprenorială

Conţinutul şi formele de manifestare ale activităţii antreprenoriale sunt determinate de două
grupe de factori:

• Factori interni
• Factori externi
• Factori interni:
o mărimea firmei;
o natura (tipul şi specificul activităţii) firmei;
o personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului;
o nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei.

Factori externi:

• caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic;

• conjunctura economiei naţionale;
• piaţa pe care firma acţionează.

Factorii care au impact mai mare asupra performanţelor sunt mai ales factorii care ţin de
întreprinzător şi de pregătirea sa antreprenorială.

Factorii interni (ce aparţin de firmă) se manifestă în cadrul creat de factorii externi care prin
conţinutul lor favorizant sau defavorizant pot avea un impact major asupra oricărei iniţiative
antreprenoriale.

I.4. Stabilirea obiectivelor antreprenoriale

Aceste obiective pot fi grupate în trei grupe:

• Obiective de natură personală.

• Obiective ale afacerii.
• Obiective mixte.

Obiective de natură personală.

Întreprinzătorul poate avea numeroase obiective de natură personală prin care îşi justifică
activitatea antreprenorială. Printre acestea se numără:

• obiective de securitate şi siguranţă personală;

• obiective de asigurare a unui statut social;
• obiective de garantare a propriei independenţe;
• obiective de reuşită în afaceri;
• obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire).

Aceste obiective care ţin de persoană constituie un imbold interior alimentat de setul de idei care
declanşează activitatea antreprenorială.
Obiective ale afacerii

Obiective generale.

• Prestarea de servicii utile necesare societăţii. Aceste obiective se realizează prin

producerea şi/sau comercializarea unor produse şi/sau servicii;
• Realizarea de profit care reprezintă răsplata pentru asumarea riscului investirii banilor
într-o afacere;
• Obiectivele sociale care presupun asumarea unor responsabilităţi sociale (protecţia
intereselor consumatorilor, realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care
firma face parte).

Obiective subsidiare. Sunt stabilite pentru fiecare domeniu funţional în parte (producţie,
comercial, financiar-contabil, cercetare, personal). Pentru fiecare domeniu se stabilesc
obiectivele care se află în interdependenţă unele cu altele.

Obiective mixte.

Succesul în afaceri este mai mare atunci când obiectivele personale sunt corelate şi sunt în
concordanţă cu obiectivele afacerii. Apar astfel obiectivele mixte care reprezintă o corelaţie
între realizarea profitului, satisfacerea consumatorului, satisfacerea întreprinzătorului şi a
salariaţilor.

Principii esenţiale ale activităţii antreprenoriale

Finalitatea oricărei activităţi antreprenoriale trebuie să fie prefigurată în faza de proiect a afacerii
(atunci când se stabileşte necesitatea, valorile, dimensiunile şi avantajele ei) adică atunci când
afacerea este definită în elementele ei esenţiale. În această etapă întreprinzătorul trebuie să
cunoască principiile care vor călăuzi întreaga activitate şi constituie concepţia lui în afacere,
astfel:

• Elaborarea de obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod

sistematic în funcţie de context;
• Producerea şi livrarea de bunuri şi/sau servicii pe care oamenii şi le doresc;
• Atragerea şi păstrarea unei clientele;
• Realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenţialii investitorii şi a-i păstra pe cei
existenţi;
• Oferirea de recompense (materiale şi morale), stimulative care să antreneze resursele
umane.

I.4.1 Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale

Iniţierea unei afaceri poate produce întreprinzătorului satisfacţii deosebite dar şi insatisfacţii.
Satisfacţiile cele mai importante ale activităţii antreprenoriale sunt:

Autonomia (independenţa). Iniţiind o afacere, întreprinzǎtorul îşi câştigă independenţa pentru că

el este cel care ia decizii şi face ca lucrurile să ia direcţia stabilită de el însuşi. Deşi afacerea
presupune pentru el un grad ridicat de responsabilitate, întreprinzătorul doreşte să şi-o asume.
Libertatea de decizie şi acţiune conferită de deţinerea unei afaceri apare pentru el ca o necesitate
asumată.

Autorealizarea. Deţinând o afacere proprie, întreprinzătorul nu mai întâmpină piedici în

autorealizare. Singurele piedici în calea succesului sunt cele determinate de propria sa capacitate
şi creativitate.

Posibilitatea unui câştig nelimitat. Majoritatea întreprinzătorilor câştigă mai mult decât dacă ar
lucra pentru alţii. Dacă are succes, întreprinzătorul poate obţine un profit care îi acoperă dobânda
la capitalul împrumutat şi care să recompenseze riscul asumat, efortul depus, talentul şi propria
capacitate antreprenorială şi managerială.

Siguranţa muncii. Când se implică în afaceri, întreprinzătorul are locul de muncă asigurat şi
poate lucra cât este capabil de muncă nefiind obligat să iasă la pensie. Acest avantaj este un
motiv important pentru persoanele care doresc să intre într-o afacere.

Angajarea membrilor familiei. Dacă afacerea merge bine, întreprinzătorul îşi va putea angaja
toţi membrii familiei. Aceasta poate oferi continuitatea afacerii prin preluarea ei de către copii. În
plus poate exista o încredere şi o morală mai bună în afacerea derulată de membrii unei familii.

Folosirea independentă a capitalului acumulat. Întreprinzătorul în loc să investească în

afacerile (deţinute de alţii care pot fi foarte riscante) sau să-şi ţină banii în depozite bancare poate
folosi banii în propria afacere.

Aplicarea cunoştinţelor şi abilităţilor proprii. Unele persoane care nu pot găsi un loc de muncă
adecvat cunoştinţelor proprii datorită excesului de ofertă de forţă de muncă în domeniul
respectiv, datorită sexului sau datorită vârstei înaintate pot iniţia o afacere antreprenorială în care
să-şi exercite priceperile personale.

Ieşirea din rutină. Sunt multe persoane care simt nevoia de schimbare, care doresc să realizeze
lucruri noi şi să părăsească o activitate monotonă, de rutină. Iniţierea unei afaceri reprezintă o
ocazie pentru a împlini această satisfacţie personală.

Putere şi influenţă. Susţinerea unei afaceri conferă deţinătorului putere şi influenţă. El ia

deciziile şi influenţează cursul acţiunilor, el decide soarta întreprinderii, fapt ce-i creează o
satisfacţie psihologică deosebită.

I.4.2 Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale

Incertitudinea veniturilor. Oscilaţiile în evoluţia afacerii pot determina fluctuaţia veniturilor. De
multe ori se fac numeroase plăţi financiare iar întreprinzătorul va fi ultimul care va fi plătit.
Insuccesul în afaceri va fi un eveniment necontrolabil care stabilizează afacerea ducând la
imposibilitatea de a controla veniturile.

Riscul pierderii capitalului investit. În cele mai multe cazuri întreprinzătorul contribuie cu o
importantă sumă de bani sau cu alte active personale. Acestea vor fi pierdute dacă afacerea nu
reuşeşte. Fluctuaţiile de preţ, fluctuaţiile dobânzilor şi ale cursului de schimb, problemele de
muncă pot periclita orice afacere şi o dată cu eşecul se pierde şi reputaţia.

Povara responsabilităţii totale. Întreprinzătorul este singurul răspunzător de eşecul sau succesul
în afaceri. Responsabilitatea creşte odată cu mărimea firmei. Dacă pentru unele persoane munca
de conducere poate fi atractivă, pentru altele ea poate constitui o adevărată povară. Deciziile
luate îi afectează nu numai pe întreprinzători şi firmă, ci şi pe clienţi, salariaţi. De aceea multe
persoane preferă să lucreze pentru alţii limitându-şi responsabilitatea la sarcinile de muncă în
cadrul programului lor de lucru.

Periclitarea carierei. Una din marile griji pe care le au unele persoane care doresc să devină
întreprinzători este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor loc de muncă în caz
de eşec. Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă şi bine plătit.

Apelarea la experţi. Întreprinzătorul nu poate fi cunoscător în toate domeniile de activitate. De

aceea este nevoie să apeleze la experţi şi să asculte recomandările lor. Acest lucru reprezintă o
lezare a spiritului lor de interdependenţă.

Frustrarea în caz de succes. Dacă firma propusă va creşte numărul de salariaţi, firma se
dezvoltă iar unele prerogative vor trebui delegate altor persoane ceea ce poate părea frustrant
pentru unii întreprinzători. Cea mai neplăcută decizie în caz de creşterea a afacerii este pentru
unii întreprinzători, aceea de a ceda o parte din control sub formă de societate pe acţiuni.

Abaterile de la etică. Succesul în afacere poate să ceară unele abateri de la valorile de etică
profesională. Practicile pot fi în conflict cu etica întreprinzătorului, fapt ce poate crea o stare de
nemulţumire.

Program de lucru foarte încărcat. Întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El este
primul care vine şi ultimul care pleacă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă totul 14
ore pe zi, 7 zile pe săptămână, fără concediu.

Deteriorarea relaţiilor familiale. Implicarea în afacere presupune un mare consum cerebral de

energie şi timp din partea întreprinzătorului. Programul de lucru prelungit face să-i rămână puţin
timp pentru cei dragi şi puţini oameni acceptă acest lucru.

Afectarea stării de sănătate.

Munca îndelungată, stresul prelungit, consumul nervos şi de energie, aduc organismul într-o
stare de epuizare făcând loc frecvent apariţiei unor boli.
I.4.3 Cauzele eşecurilor antreprenoriale

Cauze macroeconomice

Aceste cauze sunt obiective şi se pot datora mai multor factori:

Evoluţia generală a economiei. Fiecare economie are faze de creştere şi de declin. În faza de
creştere afacerea se poate dezvolta, iar in faza de recesiune firmele pot intra (în special firmele
noi şi/sau mici) în declin putând fi puternic afectate de recesiunea economică.

Inflaţia. Inflaţia poate produce probleme serioase firmelor de afaceri deoarece cresc costurile
(materiale, salariale) şi creşte capitalul circulant. Dacă perioada inflaţionistă persistă, unele firme
nu mai pot face faţă concurenţei întrucât ele nu mai pot avea controlul preţurilor produselor pe
piaţa pe care acţionează.

Rata dobânzii. Dacă rata dobânzii este foarte ridicată firmele care apelează la împrumuturi
financiare devin foarte vulnerabile. Dobânda ridicată descurajează investiţiile, împiedică
modernizarea firmei şi dezvoltarea ei.

Accesul la capital. Întreprinzătorii pot avea dificultăţi în procurarea capitalului, în special în

fazele de început ale afacerii. De cele mai multe ori băncile preferă să acorde împrumuturi
firmelor mari, stabile, iar întreprinzătorii mici şi mijlocii trebuie să se bazeze pe resursele proprii.
Firmele mici şi/sau noi au acces la resursele externe de capital prin emisiuni de acţiuni şi
obligaţiuni.

Reglementările guvernamentale. Acestea pot diminua şansele de supravieţuire ale afacerii dar
sunt defavorizante.

Cauze microeconomice

Aceste cauze sunt de natură subiectivă depinzând în cea mai mare măsură de întreprinzător.

Incompetenţa antreprenorială. În cele mai multe afaceri, mai ales în afacerile noi, principala
cauză a eşecului o constituie incompetenţa antreprenorială. Mulţi întreprinzători nu au calităţile
necesare iniţierii şi derulării unei afaceri. Ei fac greşeli majore pe care un întreprinzător cu
experienţă şi competenţă le sesizează şi le evită uşor. Întreprinzătorul potenţial trebuie să aibă
câteva deprinderi:

• în domeniul producţiei: să cunoască specificul producţiei, materiile prime, componentele

procesului de producţie, tehnologia folosită;
• în domeniul financiar: să poată face un calcul economic, să ştie să întocmească un buget,
să ştie să-şi calculeze profitul (brut şi net), să ştie să-şi determine rentabilitatea;
 • în aprovizionare: să negocieze un contract de aprovizionare, să impună fermitate şi
profesionalism în lucrări, să perceapă penalizări în caz de nerespectare a contractului;
• în domeniul vânzărilor: să anticipeze cerinţele consumatorilor, să respecte calitatea
produselor, să fixeze un preţ acceptabil.

Multe aspecte legate de incompetenţa antreprenorială pot fi atribuite faptului că implicarea în

afaceri pentru unele persoane este o situaţie neprevăzută.

Unele persoane au intrat în afaceri fie pentru că nu au avut altă alternativă, fie că au fost
îndrumaţi de persoane apropiate neavând calităţile şi tragerea de inimă necesare, fie că au avut
vreo şansă care i-au luat pe nepregătite (au moştenit o afacere).

Controlul financiar precar. Pentru ca întreprinzătorul să aibă succes trebuie să instituie un

control fin adecvat întrucât marja erorilor poate fi mare în special în faza de început a afacerilor.
Sănătatea financiară a firmei este pândită de trei pericole:

• insuficienţa capitalului (fapt ce poate forţa să ia împrumuturi cu dobânzi mari);

• o politică de credit neglijentă (contractarea prea multor împrumuturi);
• investiţii exagerate în fonduri fixe.

Lipsa controlului costurilor. Dintre toate responsabilităţile antreprenoriale, controlul stocurilor

este partea cea mai neglijată, întreprinzătorii adesea, fie că au stocuri prea mici atrăgând
nemulţumirea clienţilor, fie că au stocuri prea mari dar în structură necorespunzătoare. Multe din
articolele din stoc pot fi demodate sau depreciate.

Ignorarea planificării. Schimbările rapide de pe piaţă impun managementului firmei elaborarea

unor planuri bine fundamentate. Acestea permit întreprinzătorului să obţină avantaje superioare
din oportunităţile ce se ivesc. Planificarea nu înseamnă doar a gândi la viitor. Ea presupune în
primul rând stabilirea unor obiective şi alegerea unor metode de realizare a acestora. Fără aceste
elaborări, întreprinzătorul se scufundă în visare şi ignoră realitatea. Ignorarea planului poate duce
şi la o creştere necontrolată a afacerii. Pe măsură ce firma se dezvoltă creşte şi dificultatea
problemelor. Uneori întreprinzătorii încurajează creşterea rapidă fără a fi capabili să o conducă.
Fără planificare, gestiunea întreprinderii devine dificilă, iar profitabilitatea scade. Neglijând
planificarea întreprinzătorul îşi poate pune speranţe nejustificat de optimiste în dezvoltarea
afacerii care se pot transforma în iluzii.

Amplasarea necorespunzătoare. Pentru unele afaceri amplasarea constituie un factor critic.

Adesea amplasarea este aleasă întrucât pur şi simplu s-a găsit un amplasament fără un studiu
prealabil.

Acest lucru poate duce la pierderi considerabile în special în comerţul cu amănuntul. În

amplasarea unei afaceri trebuie luaţi în considerare doi factori:

• costul amplasării
• volumul de vânzări previzibil.
Neglijarea activităţii de marketing. Vânzările reprezintă succesul oricărei afaceri. Din păcate
unii întreprinzători au falsa impresie că produsele şi serviciile se vând de la sine. Pentru a le
vinde este nevoie de un plan de marketing bine gândit. Unii întreprinzători văd scăderea vânzării
produselor ca un fenomen izolat şi nu ca un marketing deficitar. În aceste cazuri întreprinzătorul
încearcă să stimuleze vânzările prin scăderea preţurilor, prin tehnici de vânzare agresivă sau o
reclamă mai intensă. Aceste măsuri nu pot avea eficienţă dacă nu se găsesc soluţii corecte
fiecărei probleme de marketing (de exemplu: reducerea preţurilor nu poate înlocui amplasarea
proastă, iar reclama nu va reuşi să vândă un produs învechit).

Ignorarea importanţei factorului uman. Mulţi întreprinzători au probleme serioase cu

personalul. Ei se plâng de calitatea muncii prestate, de absenteism, chiul, pauze dese, refuzuri de
a respecta instrucţiuni. Acestea se datorează nemulţumirii şi lipsei de motivare a salariaţilor.
Salariaţii nemulţumiţi nu numai că pierd timpul şi risipesc resursele firmei, dar îndepărtează şi
clienţii. Cercetările efectuate arată că 70% din clienţi sunt pierduţi din două cauze:

• produse şi servicii de slabă calitate;

• indiferenţa salariaţilor.

Cauza principală a acestor neajunsuri o constituie ignorarea importanţei factorului uman şi

tratamentul necorespunzător la care acesta este supus. Majoritatea întreprinzătorilor îşi consumă
timpul cu probleme de producţie, vânzări, probleme financiare şi rezolvă problemele
personalului superficial sau deloc. Întreprinzătorii nu vor avea salariaţi loiali şi de bună calitate şi
competenţi dacă nu vor aborda o atenţie specială selecţiei, instruirii, îndrumării şi integrării
personalului. După angajare este nevoie să se asigure o plată corespunzătoare pe un sistem de
motivare corect orientat spre realizarea obiectivelor şi un tratament corespunzător al salariaţilor.

Neglijarea evidenţei financiar-contabile. Deşi ţinerea defectuoasă a evidenţei financiar-

contabile creează dificultăţi serioase întreprinzătorilor, îmbunătăţirea sistemului de contabilitate
este adesea trecută cu vederea. Chiar şi în condiţiile în care firma găseşte un contabil bun care
instituie un sistem financiar contabil eficient, întreprinzătorul trebuie să fie capabil să înţeleagă
informaţiile financiare respective şi să ştie să le utilizeze în luarea deciziilor.

Atitudine improprie. Întreprinzătorul nu va avea succes în afaceri fără o atitudine

corespunzătoare. Succesul în afaceri presupune un volum de muncă enorm, consum cerebral
uriaş şi mari sacrificii. Implicarea în prea mult activităţi care nu au legătură cu afacerea poate fi
dăunătoare. De aceea sunt necesare o atitudine şi un comportament etic în afacere. Cei care
înşeală vor putea câştiga doar pe termen scurt şi nu de multe ori.

Cheltuirea unor sume nejustificat de mari pe lucruri care satisfac orgoliul sau confortul
întreprinzătorului (de natură personală sau familială) poate uneori ruina afacerea.

Frauda şi dezastrul.

Frauda se poate datora:

• furturilor clienţilor (cea mai obişnuită formă de fraudă);

 • furturile salariaţilor. Salariaţii pot fura din diferite motive: deprinderi costisitoare (jocuri
de noroc); lăcomie; tentaţie (cleptomanie); ciudă pe întreprinzător; impresia că nu sunt
suficient plătiţi.

Dezastrul poate surveni din diverse cauze: incendii, grindină. Este nevoie ca firma să-şi asigure
bunurile din patrimoniu.

Modulul 2 - Comunicare antreprenorială

Importanța comunicării în afaceri

Comunicarea de afaceri este o metodă de partajare a informațiilor între personal, clienți,

companii externe și investitori. De fapt, o comunicare eficientă de afaceri este crucială pentru
menținerea unei afaceri de succes. Nu există nicio modalitate în care o afacere poate funcționa
eficient fără a. Este esențial să încorporezi metode de comunicare constante și fiabile cu forța de
muncă, furnizorii, acționarii și, bineînțeles, clienții tăi.

Abilitățile de comunicare productivă sunt unul dintre atributele principale necesare pentru a
crește veniturile companiei și pentru a vă asigura că afacerea dvs. continuă să prospere.

Comunicarea de afaceri include, de asemenea:

Introducerea de alternative și concepte noi creează un climat productiv care vă va ajuta afacerea
să depășească concurenții.

Elaborarea strategiilor asigură că datele cele mai actualizate și concise sunt disponibile în mod
constant și comunicate participanților dvs. interni și externi.

Treceți prin decizii și explicați clar rezoluțiile dvs. pentru a crește probabilitatea materializării
obiectivelor companiei dvs.

Organizarea și realizarea corespondenței comerciale și a clienților eficiente ajută la rezolvarea

problemelor mai rapid și la stimularea încrederii.

Întâlnirile productive produc dizolvarea obstacolelor în calea productivității și creșterii

companiei.

Comunicare de afaceri internă și externă

Promovarea unei comunicări eficiente vă permite să atrageți și să păstrați clienții, să creați

încredere între compania dvs. și furnizori și să creșteți rezultatele companiei, ceea ce duce, în
general, la o creștere continuă a companiei. Amintiți-vă, comunicarea de afaceri este invariabil
orientată spre obiective și diferită de comunicațiile obișnuite.
Atât comunicarea internă, cât și cea externă sunt importante pentru afacerea dvs.

Comunicarea internă constă de obicei din feedback, sondaje, date și formulare pe care membrii
personalului le prezintă departamentelor de resurse umane, administratorilor și liderilor de
echipă.

Comunicarea externă implică interacțiuni cu contacte externe, cum ar fi furnizorii, consumatorii,

asociații / partenerii de afaceri și potențialii.

Deci, să descompunem factorii cheie ai celor doi.

Importanța comunicării interne

Comunicarea internă poziționează ambițiile și perspectivele structurii interne a companiei dvs.,

precum cu departamentele de resurse umane și angajații. Comunicarea internă este importantă
pentru afaceri, deoarece:

Consolidarea relațiilor: comunicarea internă productivă îmbunătățește interacțiunea dintre părți

pe măsură ce înțeleg perspectivele și obiectivele celeilalte părți.

Stabilește reglementări: compania dvs. nu va putea stabili reguli fără o comunicare eficientă –
membrii interni ai companiei nu vor înțelege nevoile și așteptările companiei și nici cum să le
implementeze.

Inspiră inovația: o bună comunicare este un motivator și îi va inspira pe lucrătorii interni să

comunice opinii constructive, feedback și idei noi.

Descurajează disputele: atunci când comunicarea este sănătoasă, toată lumea comunică
probleme și îngrijorări, ceea ce face mai ușoară prevenirea ciocnirilor la locul de muncă.

Îmbunătățirea moralului angajaților: spiritul de echipă este important, iar comunicarea este
vasul care ajută la crearea unui mediu de lucru productiv, motivând totodată personalul să
funcționeze mai eficient.

Armonia colectivă: o comunicare internă eficientă pune pe toată lumea pe aceeași

pagină cu obiectivele și aspirațiile companiei dvs.

Importanța comunicării externe

Comunicarea externă este rețeaua de afaceri între compania dvs. și o altă persoană sau afacere.
Acest tip de comunicare de afaceri poate include o varietate de schimburi între furnizori,
investitori și consumatori. Comunicarea externă este importantă pentru companii, deoarece ajută
la:

Achiziționarea de investiții: comunicarea de succes este crucială pentru afacerea dvs., mai ales
dacă sunteți un startup, pentru achiziționarea de fonduri pentru a pune lucrurile în mișcare și
pentru existența afacerii dvs.

Stabilirea unui nume comercial: Punctul forte al mărcii în ceea ce privește construirea unei
echipe depinde de modul în care îi abordează pe ceilalți printr-o comunicare adecvată, ajutând la
rândul său la executarea către o unitate concretă pe piață. Acest lucru vă va ajuta să vă stabiliți
denumirea comercială pentru a vă distinge afacerea de alte persoane care vând același produs sau
serviciu și pentru a vă dezvolta un număr fidel.

Încetarea neînțelegerilor: comunicarea externă, atunci când este efectuată eficient, ar trebui să
transmită cu tact termenii și condițiile companiei dvs. pentru a evita orice neînțelegeri ulterior.

Creșterea loialității: asocierea pe care o aveți cu clienții dvs. depinde de o comunicare bună, care
include ascultarea feedback-ului, urmăriri și oferirea de servicii de care au nevoie în timpul și
după o tranzacție reușită.

Beneficii promoționale: comunicarea externă ideală va promova în mod clar marca companiei
dvs. cu intenția ca piața țintă să nu aibă nicio îndoială în ceea ce privește disponibilitatea și
reputația sa.

Îmbunătățirea comunicării cu lucrătorii la distanță: conform analizei strategice, lucrătorii la

distanță vor reprezenta peste 42% din forța de muncă globală până în 2022. Deoarece afacerea
dvs. devine în mod constant parte a unei tendințe de lucru la distanță la nivel mondial,
instrumentele de colaborare vor fi mai importante și vor stabili o comunicare solidă puncte.

Rețineți că munca la distanță a creat un nou fir de cerințe de comunicare. Sincronizarea

diferitelor fusuri orare, instrumente de informare și depășirea barierelor lingvistice și culturale
sunt câteva dintre încercările cu care vă veți confrunta și personalul dvs. de telecomunicații.

Oferă transparență: cu o comunicare adecvată, afacerea dvs. va deveni mai transparentă creând
mai multă încredere în marca dvs. și soluții de afaceri mai bune peste tot.

Comunicarea internă sau externă insuficientă poate distruge orice afacere. Comunicarea corectă
vă va ajuta afacerea să prospere și să evite contracariile inutile.

Concluzie

Evident, există mai multe motive pentru care comunicarea eficientă este importantă pentru
succesul companiei dumneavoastră. Indiferent de dimensiunea sa, comunicarea eficientă
consecventă va avea impact asupra productivității afacerii dvs., a personalului, a investitorilor și
a rezultatelor dvs.

Rețineți că majoritatea comunicării de afaceri implică faptul că sunteți un bun ascultător și că

puteți înțelege tendințele actuale încorporate în climatul de afaceri de astăzi. În plus, adaptarea
abilităților solide de comunicare oferă respectabilitatea mărcii dvs. de afaceri, ceea ce vă permite
să încurajați asociații durabile cu clienții actuali și viitori.

Prin aplicarea instrumentelor și tehnicilor adecvate de comunicare în afaceri, afacerea dvs. va

prospera și va fi mai bine pregătită să facă față vremurilor dificile din lumea afacerilor extrem de
competitive de astăzi.

Modulul 3 - Cerinţe de bază pentru

antreprenoriat şi etică
Etica este un sistem de norme comportament moral și responsabilitățile indivizilor unul față de
celălalt și față de societate în ansamblu.

Fiecare companie are un anumit sistem de proceduri morale general recunoscute (norme, valori,
cunoștințe) care sunt obligatorii pentru toți participanții activitate antreprenorială… Miezul eticii
corporative este format de fondatorii organizației și este direct legat de experiența lor de viață și
de viziunea asupra lumii. Reputația și autoritatea liderului, eficiența muncii sale sunt percepute
de subalterni ca un dat, iar ei, într-o măsură sau alta, încep să-l imite. Orice persoană care decide
să devină antreprenor, adică să înceapă propria afacere, să intre în lumea afacerilor, este deja o
persoană extraordinară numai pentru asta. Iar calitățile acestei personalități încep să fie realizate,
proiectate asupra organizației antreprenoriale pe care o creează. În interacțiunea umană se
formează valorile etice corporative.

În activitățile sale, un antreprenor trebuie neapărat să se ghideze după normele de comportament

stabilite în toate țările civilizate. Cultura activității antreprenoriale este un ansamblu de realizări
materiale și spirituale umaniste progresive în managementul proceselor de producție și a
relațiilor economice dintre oameni. … Activitatea economică a unui antreprenor, a unei firme
trebuie să se desfășoare în conformitate cu criterii etice, spirituale pentru comportamentul
mediului cultural. Standardele morale și etice ar trebui să aibă întotdeauna prioritate față de
interesele economice.

Cultura antreprenoriatului include următoarele componente: reguli și norme de activitate,

obiceiuri și tradiții, particularități de comportament, relațiile angajaților unei întreprinderi date,
stilul de conducere, relațiile de comunicare în cadrul întreprinderii și cu alte structuri
antreprenoriale. Cultura organizării activității antreprenoriale nu numai că oferă un mare
prestigiu întreprinderii, dar contribuie și la creșterea eficienței producției, la îmbunătățirea
calității bunurilor și serviciilor și la creșterea veniturilor. În funcție de industrie, regiune, istoricul
întreprinderii, personal, fiecare întreprindere are propria sa cultură..
Caracteristici cultura organizationala un antreprenor, pe lângă capacitatea de a lua decizii
eficiente, este aspectul, alfabetizarea vorbirii, abilitățile de comunicare, atitudinea prietenoasă
față de fiecare angajat, buna dispoziție, satisfacția angajatului față de condițiile de muncă, o
imagine pozitivă în mediul de afaceri.

Elementele unei culturi antreprenoriale se formează atât sub influența experienței unei
întreprinderi date, cât și ca urmare a atitudinilor conducătorilor acesteia. S-a dezvoltat de-a
lungul anilor și este în continuă îmbunătățire. Schimbări în cultura antreprenoriatului au loc în
funcție de idei noi despre valori. Studiile arată că valoarea unor valori precum autodeterminarea,
orientarea către nevoi, creativitatea, dezvăluirea personalității, capacitatea de compromis,
predictibilitatea comportamentului, fiabilitatea, stabilitatea, capacitatea profesională este în
creștere. Elemente esențiale ale unei culturi antreprenoriale:

Legalitatea, conformitatea cu actele legale, standardele, regulile, normele aplicabile;

Îndeplinirea obligațiilor și obligațiilor care decurg din relațiile contractuale, din tradițiile
comunicării în afaceri;

Onestitate în raport cu subiectii afacerii lor, consumatorii, partenerii, statul.

Firmele prospere au o cultură înaltă și un stil distinct de comportament. Se știe că în străinătate

de foarte multe ori se fac tranzacții mari prin telefon. În același timp, se știe, de asemenea, că
investițiile în Ucraina sunt furnizate de investitori străini nu foarte voluntar, deoarece
antreprenorii autohtoni nu respectă întotdeauna nu numai cuvintele, ci și contractele semnate,
încalcă principiile etice de a face afaceri, etica în afaceri.

Etica în afaceri guvernează relația unui antreprenor, manager cu partenerii săi, concurenții,
clienții, angajații, guvernul etc. În special, acoperirea pierderilor pentru un partener, consumator
în caz de daune, prevenirea încălcării liberei concurențe; respectarea regulilor și reglementărilor
privind publicitatea, utilizarea mărcilor comerciale, respectarea obligatorie a standardelor și
cerințelor pentru certificarea produselor, asigurarea intereselor consumatorilor, respectarea
parteneriatelor construite pe încredere, onestitate și capacitatea de a se ține de cuvânt; excluderea
înșelăciunii, iresponsabilității, abuzului de încredere a partenerului etc., precum și asigurarea
atitudinii etice a antreprenorului față de angajații săi, respectul față de oameni și simțul
umanității. Norme separate etică de afaceri sunt incluse în termenii contractelor, precum:
îndeplinirea obligațiilor cu bună-credință, respectarea intereselor contrapărții, termenii
contractului etc.

Codul de etică în afaceri este un ansamblu de principii morale, norme morale și reguli de
comportament ale unei persoane sau ale unui grup de persoane, care determină evaluarea
acțiunilor acestora în ceea ce privește relațiile cu alte entități de afaceri, relațiile în echipă și în
societate. bazată pe respectarea normelor morale și a principiilor pe care le împărtășesc.

Codurile corporative din organizații îndeplinesc următoarele funcții principale:

Management – reglementarea comportamentului personalului, a prioritatilor in interactiunea cu
clientii, actionarii, partenerii, competitorii, mediul extern; determina ordinea de luare a deciziilor
și forme inacceptabile de comportament;

Dezvoltarea culturii corporative în organizație – difuzare valorile corporative, orientează

angajații către scopuri corporative comune, crescând astfel identitatea corporativă a angajaților;

Reputațională – formează credibilitatea organizației din exterior Mediul extern, să-și sporească
atractivitatea investițională.

Eticheta unui antreprenor include următoarele componente:

• etica comunicării;
• Norme și reguli de comportament corect în relațiile cu colegii și subordonații, alți
antreprenori, consumatorii;
• Reguli pentru salutări reciproce, introducere, cunoștință;
• Reguli de organizare și desfășurare a întâlnirilor de afaceri negocieri de afaceri;
• Cultura corespondenței oficiale;
• Cunoașterea protocolului internațional și a particularităților naționale în timpul
contactelor de afaceri.
• cerințe pentru aspect, maniere, îmbrăcăminte, spatiu de birouri, la locul de muncă;
• crearea unei imagini pozitive

Un antreprenor, pentru a depăși cu succes aceste și alte bariere în calea înțelegerii atunci când
comunică cu străinii, trebuie:

• În primul rând, să respecte istoria, tradițiile și cultura poporului, să înțeleagă modul în

care anumite caracteristici naționale, psihologice și culturale afectează managementul
unei anumite țări, a unei anumite organizații, să țină cont de acest lucru în activitățile lor;
• În al doilea rând, să dezvolți un interes constant pentru studiul culturii oamenilor cu ai
căror reprezentanți vei avea de-a face.
• Antreprenorii de renume mondial cred că a învăța despre diferite culturi de afaceri nu este
doar o bună practică de afaceri, ci unul dintre aspectele cheie ale competitivității în viitor.
Aceștia subliniază că respectul pentru diferențele culturale dintre oameni este una dintre
cele mai importante calități ale unui antreprenor de succes.

Cultura antreprenorială– acesta este un anumit set stabilit de principii, tehnici, metode de
desfasurare a activitatilor antreprenoriale de catre subiecti in conformitate cu normele legale
(legi, reglementari) in vigoare in tara (societate), obiceiurile afacerilor, regulile etice si morale,
precum si normele; de conduită în implementarea unei afaceri civilizate.

Cererea de etică și cultură a micii afaceri în societate apare odată cu apariția activității
antreprenoriale în sine la o anumită etapă a dezvoltării unui mediu competitiv. economie de
piata… Această cerere a fost pregătită și determinată de un număr de factori obiectivi si
subiectivi care stau la baza dezvoltării unei societăți de piață și a afacerii în sine.

Factori obiectivi este ceea ce se conturează într-o societate de piață împotriva voinței și
conștiinței antreprenorului însuși și nu depind de alegerea sa. Ca atare factori, se poate
evidenția următoarele:

• orice activitate de întreprinzător legată de producția de bunuri sau servicii se desfășoară

într-o societate din care este membru însuși antreprenorul; în același timp, legătura dintre
antreprenor și societate se realizează atât prin socializarea lui personală, cât și prin faptul
că într-un anumit stadiu al dezvoltării sale societatea însăși pregătește o anumită bază
obiectivă și condiții necesare pentru el și activitatea sa antreprenorială, producând, la
rândul lor, anumite produse pentru el, bunuri sau servicii;
• functionarea si dezvoltarea societatii se realizeaza intotdeauna pe baza unor valori
dominante, moravuri, obiceiuri, traditii care sunt fixate in standarde morale și reguli sub
formă de acțiuni comportamentale general acceptate și aprobate de societate, sociale,
familiale, laice și etichete de afaceri, iar ignorarea acestora poate duce un antreprenor la
eșec social și economic;
• o firma mica creata de un antreprenor este structura economica a societatii, care, ca orice
structura sociala, trebuie sa tina cont in activitatile sale de valorile morale dominante,
obiceiurile, obiceiurile si traditiile din societate, sa se bazeze pe acestea, altfel va
experimenta dificultăți în vânzarea bunurilor și serviciilor lor, în special în perioadele de
criză financiară și economică;
• crearea unei mici afaceri sau a unei firme mici, un antreprenor speră să obțină profit prin
vânzarea produselor sau serviciilor sale printre alți membri ai societății – consumatori și
clienți, bazându-se tocmai pe nevoile lor sociale și ținând cont nu numai de propriile lor,
ci și interesele lor economice.

Astfel, toți acești factori obiectivi arată relația cauzală și interdependența unei societăți de piață,
tradițiile și moralele acesteia cu etica și cultura activității antreprenoriale, întrucât orice activitate
antreprenorială în esența și focalizarea ei nu este asociată doar cu obținerea de către antreprenor
a unui anumit anumit profit. , dar și cu satisfacerea cererilor și nevoilor materiale sau intelectuale
ale altor membri ai societății.

LA factori subiectivi cererea societății în etica și cultura micului business le include pe cele care
depind de personalitatea antreprenorului însuși, de alegerea acestuia, de calitățile sale morale și
de valorile dominante de viață, precum și de cultura relațiilor de afaceri și acțiunilor
comportamentale care s-a dezvoltat în cadrul companiei.

Primul element universal al unei culturi antreprenoriale este legitimitatea lui, al doilea
element – îndeplinirea strictă a obligațiilor și obligațiilor care decurg din acte juridice, raporturi
contractuale și tranzacții juridice efectuate, din uzanțele cifrei de afaceri, care se manifestă prin
neimplicarea nu numai a proprietății, ci și a prejudiciului moral partenerilor, concurenților,
consumatorilor, angajati.
Următorul element important al unei culturi antreprenoriale este conduita cinstită a acesteia
de către subiecții afacerilor lor. O atitudine onestă față de oameni, consumatori, parteneri, statul
este într-adevăr un semn principal al unei culturi antreprenoriale.

Etica antreprenoriala– una dintre problemele dificile ale formării unei culturi a
antreprenoriatului civilizat. Etică– Aceasta este predarea și practicarea comportamentului
indivizilor (cetățenilor) în conformitate cu ideile despre ceea ce ar trebui să fie, despre bine și
rău, idealuri, principii morale și norme de comportament. Aceasta este o învățătură despre scopul
unei persoane, sensul vieții sale. Acesta este un sistem de norme morale și etice, inclusiv reguli
generale obligatorii ale comportamentului uman.

Activitatea antreprenorială, ca orice activitate economică, economică, activitate

profesională cetățeni capabili, are criterii legale și etice, norme, reguli de comportament, abatere
de la care amenință entitățile de afaceri cu consecințe negative. Normele legale de comportament
ale antreprenorilor și organizațiilor sunt stabilite prin legi și reglementări, iar nerespectarea
acestora amenință cu sancțiuni grave (până la faliment și închisoare), prin urmare, foarte condiție
importantă dezvoltarea antreprenoriatului civilizat nu înseamnă doar adoptarea unor legi care
reglementează activitatea antreprenorială, ci și formarea unei culturi juridice.

Standarde etice în antreprenoriat reprezintă un ansamblu de semne de comportament ale

cetățenilor angajați în activități antreprenoriale în diverse sfere ale economiei, care vizează
satisfacerea nevoilor pieței, ale consumatorilor specifici, ale societății și ale statului.

Etica antreprenorială se bazează pe norme etice generale și reguli de conduită, dezvoltate în țară,
în lume. În legătură cu normele etice generale ale comportamentului cetățenilor, etica
antreprenorială este indisolubil legată de concepte precum onestitate, conștiință, autoritate,
noblețe, politețe, ambiție, mândrie, nerușinare, ipocrizie, luptă, calomnie, răzbunare, trădare,
grosolănie etc. După cum puteți vedea, unele concepte sunt asociate cu principii pozitive
(pozitive) și trăsături de comportament, în timp ce altele sunt asociate cu cele negative
(negative). Chiar și o enumerare incompletă a trăsăturilor caracteristice ale comportamentului
întreprinzătorilor individuali mărturisește un concept complex de etică antreprenorială, care, de
regulă, ar trebui să se bazeze pe principii universale, umane generale, pe principiile generale de
implementare riscante, inovatoare, inovatoare. , antreprenoriat competent, legal, onest spre
deosebire de afaceri de rutină, ilegale, incompetente.

Formarea eticii antreprenoriale este influențată de formele de conștiință publică (mentalitatea) și

relațiile sociale care vizează afirmarea valorii intrinseci a unui cetățean ca antreprenor,
manifestarea celor mai bune calități umane ale sale, libertatea economică, responsabilitatea sa
față de consumatori și societate.

Cauze microeconomice

Eticheta antreprenorială este un set de reguli de comportament ale unui antreprenor care
reglementează manifestările sale externe cu lumea exterioară, cu alți antreprenori, concurenți,
angajați, cu toate persoanele cu care antreprenorul contactează nu numai în implementarea
afacerii sale, ci și în orice situație de viață. .

Câteva reguli de etichetă în afaceri … Pe lângă principiile morale și etice ale antreprenoriatului
și cultura comportamentului antreprenorial, există reguli de bun gust (binevoință) care sunt
respectate în mod obișnuit în orice serviciu, inclusiv în afaceri. Normele și regulile de
comportament corect în relațiile cu colegii lor, procedura și formele de tratament în procesul
contactelor oficiale se numesc eticheta serviciului… Eticheta biroului include regulile de salutare
reciprocă, introducere, cunoștințe, comunicare cu subalterni, colegi, manageri, negocieri de
afaceri și corespondență. Eticheta este, de asemenea, cerințele pentru aspect, îmbrăcăminte,
comportament, vorbire.

Modulul 4 - Creativitate şi inovare

Intr-o piata in care concurenta este tot mai acerba, orice antreprenor poate confirma importanta
puterii creative pentru a lansa si administra o afacere noua, precum si pentru a construi o
organizatie, acolo unde inainte nu exista nimic.

Abilitatea de a raspunde rapid la schimbarea conditiilor din piata necesita, de asemenea, un nivel
ridicat al creativitatii, in cazul companiilor existente de ceva timp.

Creativitatea si inovatia au devenit, in ultimele decenii, abilitati cheie pentru atingerea succesului
in afaceri in economiile dezvoltate.

Daca in trecut conceptul de creativitate era asociat, in special, cu profesiile artistice, astazi,
gandirea creativa a dobandit un rol important si in business, ca urmare a nevoii de a dezvolta
produse si servicii care sa se diferentieze de cele ale competitorilor.

Stimularea creativitatii si explorarea unor teritorii noi, complet necunoscute anterior, pot
conduce la cresterea productivitatii organizatiilor si la succesul lor. Din acest motiv, companiile,
mari sau mici, sunt provocate sa adopte noi strategii de business, sa creeze un mediu care sa
stimuleze creativitatea si pasiunea angajatilor si sa promoveze inovatia.

Creativitate și inovație în afaceri.

În fiecare zi, inovatorii din lumea afacerilor generează idei pentru a crea noi produse și servicii.
Ei reușesc să privească diferit problemele și să găsească soluții pe care ceilalți nu le pot oferi și
oferă un flux nesfârșit de valoare companiilor lor. Într-o lume din ce în ce mai asaltată de
produse și servicii de toate felurile, inovația va fi în viitor cea mai importantă componentă a unei
companii de succes.

Nu este deloc exagerată afirmația că, fără creativitate, foarte puține dintre companiile din prezent
vor mai exista și peste câțiva ani. Cheia este “schimbarea”, iar creativitatea și inovația sunt
cerințele esențiale pentru a nu ne scufunda atunci când vine un nou val de schimbări. Fără
creativitate, vom apela mereu la aceleași metode învechite. Problemele se schimbă sub ochii
noștri în fiecare zi, iar concurența se intensifică. Creativitatea nu este un moft, ci un factor de
supraviețuire.

Pentru ca o idee inovatoare să fie utilă în lumea afacerilor, ea trebuie să rezolve o anumită nevoie
și să fie replicabilă fără a fi foarte costisitoare. Inovația nu trebuie să fie următorul Google sau
Microsoft, deși e normal că toți ne-am dori acest lucru. Dar, liderii trebuie să accepte că nu au
întotdeauna ideile câștigătoare, de aceea trebuie să se concentreze pe crearea unui ecosistem care
să permită apariția constantă a ideilor câștigătoare.

Diferența din creativitate și inovație

Dacă aruncăm o privire asupra definiției „creației”, cât și a „inovației”, deoarece majoritatea
oamenilor le încurcă sau le folosesc în mod greșit, vom înțelege că termenul creație înseamnă a
avea calitatea sau puterea de a crea și este actul de a face, inventa sau produce. Inovația însă este
definită ca introducerea a ceva nou sau diferit. Actul de a inova conduce la introducerea de idei,
produse sau metode noi, pe scurt, a fi inovator înseamnă a-ți valorifica capacitatea creativă.

Creativitatea este o caracteristică profund umană și din fericire nu poate fi automatizată: este și
va rămâne proprietatea exclusivă a oamenilor. Pentru a încuraja creativitatea, pentru a permite o
manifestare sistematică a creativității, companiile trebuie să își dezvolte o nouă cultură
organizațională. Oamenii sunt creativi prin propria natură, trebuie doar create condițiile proprice
manifestării acesteia.

De ce este importantă creativitatea la oamenii dintr-o companie

Cu imaginația ne naștem, așa cum ne naștem și cu dorința, curiozitatea esențială de a întreba „De
ce?”. Imaginația reprezintă deschiderea noastră către necunoscut, în schimb creativitatea
reprezintă gradul în care încercăm să găsim soluții la o problemă. Inovația înseamnă aplicarea în
realitate a celor mai bune dintre aceste idei.

Modul în care înțelege o persoană manifestarea creativității este cea care poate duce mai departe
imaginația personală, într-un cadru de business. Acei angajați care își pot păstra încredere în
creativitatea proprie, sunt încrezători în propriile forțe că pot găsi soluții noi în mediul de afaceri
sunt cei care vor veni primii cu idei noi. Creativitatea unui individ într-un mediu formal cum este
cea de business poate fi anulată din cauza unor procese birocratice sau logistice, a unor colegi
care nu (mai) cred că se poate rezolva ceva în mod pozitiv sau a lipsei unei probleme
semnificative ce merită a fi rezolvată.

Dorința și motivația de a rezolva o problemă apar instantaneu atunci când această problemă are o
semnificație profundă la nivel personal. Studiile arată că angajamentul și motivația în muncă sunt
superioare în cadrul grupurilor, echipelor și companiilor în care scopul afacerii respective este
unul ce oferă semnificații superioare.
Prin urmare, creativitatea individuală și inovația de business sunt energizate atunci când angajații
cred despre ei înșiși că sunt creativi, sunt curioși, proactivi și își doresc să găsească soluții la
probleme ardente pe care le consideră ale lor.

Creativitatea este cea care stă la baza inovației, ajută la întelegerea lucrurilor din perspective
diferite și susține libertatea de exprimare, libertatea în fața restricțiilor prin intermediul regulilor
și a normelor scrise sau nescrise. Putem obține idei creative și abordări inovatoare de la orice
persoană cu care intrăm în contact, de exemplu: de la parteneri, clienți, grupuri țintă, angajați.
Aceste persoane pot aduce noi perspective și idei despre produsele sau serviciile companiei astfel
încât să le arăți că sunt ascultați și ești deschis la feedback-ul lor. De aceea este important ca un
nou schimb de idei să fie susținut și încurajat de către companie.

De ce este inovația importantă pentru o companie

Când o companie are o cultură inovatoare, aceasta va crește cu ușurință, chiar dacă procesul
creativ nu este întotdeauna simplu. Inovația va deveni vitală la orice loc de muncă, deoarece le
oferă companiilor un avantaj în pătrunderea piețelor mai rapid și oferă o conexiune mai bună la
piețele în curs de dezvoltare.

Mai mult decât atât, nevoile clienților sunt în continuă schimbare. Într-o zi, clienții tăi ar putea
avea nevoie exact de ceea ce ai de oferit, iar a doua zi, ar putea avea nevoie de altceva. Inovatorii
prevăd schimbări pe piață și oferă soluții înainte ca oamenii să își dea seama chiar că au nevoie
de ele. O companie nu poate satisface nevoile clienților pe termen lung, decât dacă este dispusă
să inoveze.

În plus, oamenii talentați și inovatori vor să lucreze pentru companii inovatoare. Nu vei putea
atrage pe cineva care va crea următorul produs pentru compania ta, cu excepția cazului în care
compania are deja o bază solidă de creatori. Inovatorii doresc să fie provocați și încurajați să
creeze în mod regulat, așa că o companie are nevoie de o cultură a inovației pentru a recruta acel
talent.

În general, scopul inovației este îmbunătățirea vieții oamenilor. Când vine vorba de gestionarea
unei afaceri, inovația este cheia pentru a face orice fel de progres. Bineînțeles că inovarea nu este
neapărat suficient de puternică pentru a salva lumea, dar ar trebui să vă concentrați pe
îmbunătățirea lucrurilor pe care le puteți face. Îmbunătățirile mici duc în cele din urmă la idei
mai mari și mai bune care, într-o bună zi, pot deveni revoluționare.

Modulul 5 - Elaborarea unui Plan de Afaceri

1. Definire si necesitate
Planul de afaceri este atât un instrument de comunicare, folosit pentru a atrage capital
investitional, împrumuturi şi parteneri de afaceri, cât şi un valoros instrument intern, care vă
ajută să vă conduceţi şi controlaţi întregul proces de demarare sau de dezvoltare a afacerii. Este
în primul rând un instrument de management şi planificare şi trebuie folosit ca atare.

Ca instrument de management, planul de afaceri vă ajută să monitorizaţi şi să evaluaţi modul în

care afacerea se dezvoltă şi de aceea, planul iniţial trebuie revăzut şi modificat, pe măsură ce
mediul de afaceri se schimbă iar dumneavoastră acumulaţi mai multe cunoştinţe şi experienţă.

Ca instrument de planificare, planul de afaceri vă ghidează în fiecare etapă de dezvoltare a

afacerii. Un plan de afaceri bine realizat, vă va ajuta sa identificaţi obstacole şi bariere, pe care le
veţi putea astfel evita, pentru a vă putea concentra asupra posibilităţilor de dezvoltare a afacerii.
El vă oferă un cadru de lucru logic, în interiorul căruia vă veţi putea realiza strategia afacerii pe
trei până la cinci ani, având un set de repere bine definite.

O condiţie de bază, pentru ca un plan de afaceri să aibă toate calităţile unui instrument de
management, planificare-verificare şi comunicare cu mediul extern, este ca acesta să fie foarte
bine documentat, să facă o analiză a profitabilităţii investiţiei pe termen scurt şi mediu, să existe
o estimare a cotelor de piaţă ce pot fi atinse în mod realist şi să ofere posibile strategii de
marketing, fără a se pierde din vedere obiectivul major al afacerii.

În acelaşi timp, planul de afaceri trebuie să fie construit într-un mod orientat pe acţiune şi nu
doar contemplativ, astfel încât, chiar să reprezinte o referinţă pentru managementul operaţional al
businessului.

Succesul unei afaceri depinde de planificarea riguroasă a acesteia. Cu un plan detaliat şi

minuţios, aveţi mai multe şanse să reuşiţi. Cu un plan neglijent şi mai puţin detaliat, şansele de
reuşită scad şi ele. Dar dacă nu aveţi nici un plan, este mai probabil să nu reuşiţi deloc. Pentru a
creşte şansele de reuşită, orice antreprenor trebuie să-şi planifice afacerea. Planificarea afacerii
presupune colectarea, selecţia şi structurarea unor informaţii, referitoare la modul în care se va
derula în viitor afacerea dorită.

Planul de afaceri este util:

• Antreprenorului – cel care doreşte să înceapă o afacere pe cont propriu;

• Investitorului – cel care contribuie cu resurse financiare în afacere, fără a se
• implica în administrarea acesteia;
• Finanţatorului – cel care acordă finanţarea planului de afaceri;
• Decidentului – cel de a cărui aprobare depinde demararea afacerii.
•

Necesitatea realizarii unui plan de afaceri:

La demararea unei afaceri

• pentru a evalua obiectiv oportunitatea afacerii;

 • pentru a stabili un plan de acţiune şi un instrument de gestiune.
• Planificarea detaliată a afacerii, se face pentru evaluarea situaţiei actuale, analiza
perspectivelor şi estimarea riscurilor posibile. Astfel, antreprenorul îşi poate stabili din
timp căile şi mijloacele de atingere a scopului vizat.
• Pentru a obtine un credit bancar
• Prezentarea afacerii este o condiţie obligatorie, impusă de orice instituţie financiară care
are posibilitatea, înainte de a oferi împrumutul solicitat, să evalueze perspectivele
dezvoltării afacerii, precum şi şansele recuperării fără probleme a sumei împrumutate.
• Pentru a atrage fonduri de finantare
• Orice investitor, pentru a decide dacă este profitabil să-şi plaseze banii într-o afacere, va
analiza ideea de afaceri, sau situaţia firmei în care investeşte.

2. Avantajele elaborarii unui plan de afaceri

• Realizarea planului de afaceri prezintă câteva avantaje:
• permite evitarea multor greşeli, cauzate de lipsa de informare (cunoaşterea insuficientă a
concurenţilor sau clienţilor, cunoaşterea insuficientă a unor concepte economice sau
tehnice, implicate în activitate);
• prin planificarea detaliată a veniturilor şi cheltuielilor, reduce semnificativ riscul apariţiei
problemelor cu fluxul de numerar, una din cauzele principale de eşec, în primele etape de
funcţionare ale noilor afaceri;
• permite selectarea celor mai avantajoase surse de finanţare;
• creşte credibilitatea întreprinzătorului în faţa investitorilor şi partenerilor de afacere;
• întăreşte abilităţile de planificare ale antreprenorului, care va fi mai bine pregătit şi
capabil să se adapteze mai rapid la schimbări.
• Greseli frecvente in intocmirea unui de plan de afaceri:
• Mulţi antreprenori, fac următoarele greşeli în întocmirea planurilor de afaceri:
• antreprenorul este mult prea optimist; veniturile planificate sunt prea mari în raport cu
realitatea şi multe riscuri sunt trecute cu vederea;
• investiţia este supradimensionată faţă de posibilităţile antreprenorului şi/sau nevoile
pieţei;
• nu sunt analizate cu atenţie nevoile clienţilor, astfel încât, oricât de inovator ar fi
produsul sau serviciul nou oferit, poate clienţii vizaţi chiar nu au nevoie să îl utilizeze.

3. Structura planului de afaceri

1. DATE GENERALE

• Titlul proiectului
• Nume candidat
• CNP
• Seria și numărul actului de identitate
• Județ de domiciliu/reședință
• Adresa
• Număr de telefon
 • E-mail
• Județul de implementare a afacerii

Obiectul de activitate – se va menţiona şi se va completa obiectul de activitate conform Cod

CAEN propus spre înregistrare la ONRC / Judecatorie.

Numarul de locuri de munca nou create.

Valoarea totală a investiției

…………………… lei

2. DESCRIEREA INTREPRINDERII ȘI A STRATEGIEI DE

IMPLEMENTARE A PLANULUI DE AFACERI

2.1 Care este esenţa afacerii? și cum anume va genera bani şi profit? Ex: De la ce a pornit ideea
de afacere. Detaliaţi activitatea aferentă codului CAEN pe care accesaţi programul, factorii pe
care îi consideraţi relevanţi pentru afacerea dvs. (ex: localizare, auto-evaluarea tehnologiei pe
care o veţi utiliza, experienţa anterioară a întreprinzătorului etc.).

2.2. Care sunt obiectivele ale intreprinderii pentru primii 3 ani?

Definiți obiective SMART (Specifice, Măsurabile, Accesibile, Relevante, Încadrate în Timp)

(minim 3 obiective)

2.3. Care sunt activităţile necesare implementarii proiectului? Menționați activitățile relevante pe
care le veți întreprinde în cadrul duratei de implementare a proiectului (12 luni) si detaliati
fiecare activitate

ex.:

• asigurarea spaţiului productiv/comercial prin închiriere/comodat, elaborare proiecte tehnice

necesare;
• amenajare spaţiu; achiziţionarea de utilaje, echipament, mobilier; obţinere avize, acorduri,
autorizaţii necesare implementării proiectului;
• recrutare/selecţie/angajare personal suplimentar necesar; instruire personal;
• acţiuni de promovare a produselor/serviciilor;
• aprovizionare cu materii prime, materiale, produse finite, mărfuri, asigurarea condiţiilor tehnico-
economice, sanitare etc)

2.4. Care sunt principalele riscuri asociate cu implementarea planului de afaceri/derularea

afacerii? (minim 3 riscuri). Prezentati masuri de atenuare a impactului acestor riscuri.

2.5. Prezentați contribuția proiectului la principiile orizontale:

2.5.1. Propuneți măsuri ce conduc la imbunatatirea utilizarii TIC și contribuția la dezvoltarea de
competențe digitale in cadrul intreprinderii.

2.5.2. Propuneți măsuri ce vor promova concret inovarea socială in cadrul intreprinderii.

2.5.3 Propuneti masuri ce promoveaza egalitatea de șanse și non-discriminarea in cadrul

intreprinderii.

3. ANALIZA SWOT A INTREPRINDERII

3.1 Care sunt „punctele tari” care te determină să crezi că afacerea va avea succes? (minim 3
puncte tari). Justificati.

3.2 Care sunt punctele slabe ale afacerii? (minim 3 puncte slabe). Justificati

3.3. Care sunt oportunitățile de dezvoltare ale afacerii? (minim 3 oportunități). Justificati.

3.4. Care sunt amenințările care pot încetini/împiedica dezvoltarea afacerii? (minim 3
amenințări). Justificati.

4. SCHEMA ORGANIZATORICĂ ȘI POLITICA DE RESURSE UMANE

4.1. Prezentați structura organizatorică a viitoarei afaceri, descriind atribuțiile, expertiza și

responsabilitățile personalului cheie. Evidenţiaţi studiile/specializările fiecăreia dintre persoanele
cheie, care sunt relevante pentru domeniul de activitate al firmei.

Funcţia în societate

Principalele responsabilităţi pe scurt

Norma de lucru

* Se va încărca în sistem certificatul/adeverința de absolvire a cursului de competențe

antreprenoriale.

** Este recomandabil să ataşaţi, la Planul de afaceri fișe de post si organigrama etc.

4.2. Descrieţi şi explicaţi politica de resurse umane (modalitate de angajare, politica salariala,
politica de evaluare si motivare).
5. DESCRIEREA PRODUSELOR/SERVICIILOR/LUCRĂRILOR CARE FAC
OBIECTUL ACTIVITATII INTREPRINDERII

5.1. Descrieti detaliat produsele/serviciile/lucrările care fac obiectul principal al afacerii.

• în cazul produselor prezentați o descriere fizică, caracteristici tehnice, performanțe, utilitate,

căror nevoi răspund, etc
• în cazul serviciilor, descrieți trăsăturile caracteristice ale acestora, în așa fel încât să se înțeleagă
la ce servesc serviciile prestate de dvs.
• în cazul comerțului, precizați gama de produse ce le veți vinde și aria de valorificare, dacă
vânzarea este cu amănuntul sau cu ridicata și dacă veți furniza servicii specifice (post vânzare,
transport, garanție, reparații etc);

5.2 Prezentați fluxul activității pentru care se solicită finanțare şi principalele utilaje şi
echipamente utilizate.

5.3. În cadrul afacerii veți realiza activități ce promovează concret cercetarea, dezvoltarea
tehnologică și/sau inovarea? Dacă da, descrieți care vor fi aceste activități.

6. ANALIZA PIEȚEI DE DESFACERE ȘI A CONCURENȚEI

6.1. Definiţi piaţa afacerii (prezentaţi localizarea și caracteristicile specifice ale segmentului
dumneavoastră de piaţă, căror nevoi se adresează: de ex. alimentaţie, vestimentaţie, electro-
casnice, birotică, turism etc.).

6.2. Prezentați profilul potențialilor clienți (vârsta, sex, localizare, venituri, etc.). De asemenea,
prezentați principalele caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs.: (cerere zilnică,
anuală, de sezon).

6.3. Descrierea concurenței – Ce firme oferă produse/servicii identice sau similare pe segmentul
dumneavoastră de piaţă? Enumeraţi principalele firme concurente, interne sau externe – dacă
este cazul. Descrieți principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor dumneavoastră
în raport cu cele oferite de concurență.

7. STRATEGIA DE MARKETING

7.1 Prezentați modalităţi de vânzare. Precizaţi care sunt modalităţile dumneavoastră de vânzare
a produselor/serviciilor: cu ridicata, cu amănuntul, prin magazine proprii, reţea de magazine
specializate, la domiciliul clientului, dacă veţi angaja vânzători sau veţi folosi comercianţi
independenţi, dacă veţi face export etc).

7.2. Prezentați activităţile de promovare a vânzărilor. Prezentaţi metodele de promovare ce se vor

utiliza (de ex.: publicitate, lansare oficială, pliante, broşuri, plata în rate)
8.PROIECȚII FINANCIARE PRIVIND AFACEREA

8.1 TIPUL SOCIETĂȚII

• PLĂTITOARE DE TVA (TVA-ul nu este decontat din proiect)

• NEPLĂTITOARE DE TVA (TVA-ul este decontat din proiect)

8.2. Bugetul detaliat pe categorii de cheltuieli pentru implementarea planului de afaceri

Cheltuieli eligibile

Nr. Categorie Nr.

Subcategorie cheltuieli
crt. cheltuieli crt.

1 Cheltuieli salariale 1 Salariu net

2 Impozit si contributii sociale aferent salariului net (angajat si angajator)

Cheltuieli cu
2 1 Cheltuieli pentru consultanta financiara
serviciile

2 Cheltuieli pentru consultanta juridica

Cheltuieli de promovare (online, tv, radio, presa scrisa, materiale

3
publicitare, site)

4 Cheltuieli pentru software

5 Alte cheltuieli cu serviciile ce au legatura directa cu obiectul de activitate

Cheltuieli pentru
3 1 Cheltuieli cu active fixe aferente obiectului de activitate
investitie

2 Echipamente de calcul si echipamente periferice de calcul

Achizitionare si instalare de sisteme si echipamente pentru persoane cu

3
dizabilitati

Mobilier, birotica, echipamente de protectie a valorilor umane si

4
materiale

5 Alte cheltuieli pentru investitii

Nr. Categorie Nr.
Subcategorie cheltuieli
crt. cheltuieli crt.

Cheltuieli
4 1 Chirie sediu administrativ / secundar al proiectului
administrative

2 Plata serviciilor pentru medicina muncii, PSI si SSM

3 Utilitati

4 Servicii de administrare a cladirilor

5 Servicii de intretinere si reparare echipamente si mijloace de transport

6 Cablare retea interna si conectare la retele informatice

7 Arhivare documente

Achizitionare de publicatii, carti, reviste de specialitate, materiale

8 educationale relevante pentru operatiune, in format tiparit, audio si/ sau
electronic inclusiv abonamente la publicatii de specialitate

Rate de leasing (operational) platite de utilizatorul de leasing pentru:

9
echipamente, vehicule si diverse bunuri mobile si imobile

10 Cheltuieli financiare si juridice

11 Materiale consumabile

Achizitionare de publicatii, carti, reviste de specialitate, materiale

12 educationale relevante pentru operatiune, in format tiparit, audio si/ sau
electronic

13 Taxe notariale si pentru eliberarea de diplome si certificate

NOTA

• La dimensionarea bugetului se vor considera numai cheltuielile eligibile;

• Se vor introduce in tabel valori cu doua zecimale;
• Se vor ataşa oferte pentru fundamentarea cheltuielilor necesare pentru implementarea
proiectului; Detaliaţi fiecare element de investiţie/cost, prezentat in buget, ce urmează a fi
realizat în cadrul proiectului și necesitatea acestuia.
8.3. Plan de finanţare a proiectului

1. na) Prezentați o previziune pe urmatorii 3 ani privind toate cheltuielile implicate in desfasurarea
activitatii, inclusiv cele finantate prin proiect si ipotezele de lucru pe baza cărora au fost acestea
estimate

1. nb) Prezentați o previziune privind veniturile pe urmatorii 3 ani si ipotezele de lucru pe baza
cărora au fost acestea estimate

În cadrul acestei secţiuni se detaliază prezumţiile (pentru o mai bună înţelegere de către
persoanele care verifică PA) care au stat la baza realizării previzionării
veniturilor/cheltuielilor: gradul de utilizare a capacităţii de producţie şi modul cum evoluează
acesta în timp; se va preciza producţia fizică şi producţia valorică estimată în urma realizării
investiţiei. Previzionarea vanzarilor/incasarilor se va realiza in preturi constante (LEI).

Acest tabel se va completa pentru o perioada de 1 luna de zile la capacitate maxima

Produs/Serviciu Cantitatea vanduta UM Valoare - lei Pondere in vanzarile totale

Produsul 1/Serviciul 1

Produsul 2/Serviciul 2

Produsul 3/Serviciul 3

Cash-Flow

Nr. SEM II AN AN
Explicatii / Luna
crt. 2022 2023 2024

I Sold iniţial disponibil (casă şi bancă)

1. Intrări de lichidităţi (1+2+3+4)

1.1. din vânzări

1.2. din credite primite

1.3. alte intrări de numerar (aport propriu, etc.)

1.4. Subvenție schema de minimis

Total disponibil (I+A)

2. Cheltuieli (1+2+3+4+5+6+7+8+9+10)
 Nr. SEM II AN AN
Explicatii / Luna
crt. 2022 2023 2024

2.1. Cheltuieli pentru investitii

Cheltuieli cu materii prime şi materiale consumabile aferente

2.2.
activităţii desfaşurate

2.3. Cheltuieli cu serviciile

2.4. Salarii (inclusiv cheltuielile aferente)

2.5. Chirii

2.6. Utilităţi

2.7. Costuri funcţionare birou, Servicii cu terţii, Reparaţii/Întreţinere

2.8. Asigurări

2.9. Impozite, taxe şi vărsăminte asimilate

2.10. Alte cheltuieli

3. Credite

3.1. rambursări rate de credit scadente

3.2. dobânzi şi comisioane

4. Plăţi/încasări pentru impozite şi taxe (1-2+3)

4.1. Plăţi TVA

4.2. Rambursări TVA

4.3. Impozit pe profit/cifră de afaceri

5. Dividende

6. Total utilizări numerar (B+C+D+E)

7. Flux net de lichidităţi (A-F)

II Sold final disponibil (I+G)

9. SUSTENABILITATEA PROIECTULUI
Descrieti si argumentati sustenabilitatea afacerii. Precizati care sunt sursele ulterioare de
finanţare pentru continuarea proiectului sau a rezultatelor sale după incetarea finanţării
nerambursabile.

Modulul 6 - Finanţarea unei afaceri.

Managementul financiar al afacerii
După înfiinţarea unei firme, obiectivul principal al managerilor este acela de a identifica cele mai
bune surse de finanţare pentru desfăşurarea activităţii, în conformitate cu obiectul de activitate.
Aceştia pot utiliza pentru finanţare atât sursele proprii, concretizate în capital, prime de capital,
rezerve, rezultatul exerciţiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri şi cheltuieli, cât şi
sursele străine, sub formă de împrumuturi şi/sau datorii faţă de terţi, pe termen lung, mediu sau
scurt.

În contextul actual, capitalul reprezintă principalul factor de producţie, dezvoltarea afacerilor

devenind practic imposibilă fără a lua în considerare piaţa financiară şi resursele pe care aceasta
le pune la dispoziţia agenţilor economici. Orice afacere, indiferent de gradul său de dezvoltare,
implică un contact direct cu piaţa financiară, mai exact cu instituţiile care intermediază
mobilizarea resurselor de capital şi cu serviciile oferite de acestea. Înţelegerea modului de
funcţionare a sistemului financiar, a mecanismelor financiare specifice, prin care capitalurile
economisite sunt alocate pentru susţinerea investiţiilor, a costurilor şi a riscurilor implicate,
devine esenţială pentru dezvoltarea pe baze solide a unei afaceri.

Determinarea nivelului veniturilor generate de investitie si a

cheltuielilor cu operarea si intretinerea acesteia
Orice antreprenor porneşte la drum, pentru că sesizează o oportunitate de a obţine profit, deci
implicit şi venituri. Pentru estimarea veniturilor ce vor fi realizate în primii trei ani de activitate
(estimare necesară în realizarea planului de afaceri), pot fi folosite mai multe metode, cum ar fi:

• încheierea de contracte/obţinerea de comenzi ferme pentru respectiva perioadă, dacă tipul

de afacere permite acest lucru;
• derularea unor activităţi de test, pentru a se obţine un feedback iniţial din partea clienţilor.
Rezultatele obţinute sunt apoi extrapolate la întreaga perioadă, ţinând cont de o eventuală
sezonalitate a afacerii;
• preluarea modelelor din afacerile deja existente în aceeaşi branşă şi ajustarea acestora în
funcţie de condiţiile specifice (zona geografică, grupul ţintă de clienţi, finanţarea
disponibilă, etc).

Estimarea veniturilor generate de investitie

Volumul anticipat al vânzărilor, reprezintă un element cheie al oricărui plan de afaceri, care ţine
cont de tipul de activitate, gama de produse, tipul de clienţi, zona de desfacere şi canalele de
distribuţie. Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieţei şi a
strategiilor concurenţilor, vă vor ajuta în acest sens.

Produsul este acela care satisface nevoile consumatorului şi de aceea, pentru a-şi atinge scopul
final, reprezentat de obţinerea unui profit cât mai mare, producătorul trebuie să determine natura
cererii de consum şi să producă doar acele bunuri pe care le solicită cumpărătorii. Astăzi, este
unanim acceptat faptul că succesul final al unei firme, estimat în profitul total, depinde în foarte
mare măsură de politica de produs a acesteia.

De aceea, este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali şi posibilitatea de a

stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, precum şi cota de
piaţă pe care o veţi deţine. În funcţie de aceste date, vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. În cazul
în care, vânzările au un caracter sezonier accentuat, acest lucru trebuie luat în considerare în
elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie să evitaţi atât
perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora. În acest sens, este bine să evaluaţi şi
cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri.

Estimarea cheltuielilor
Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării
afacerii. O primă distincţie importantă, este cea dintre cheltuielile iniţiale (care vor fi efectuate
pentru a pune în mişcare noua afacere) şi cele aferente activităţii curente, după atingerea
parametrilor propuşi. Cheltuielile iniţiale trebuie efectuate de regulă o singură dată, în perioada
iniţială, perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabilă.

Cheltuielile aferente activităţii curente, vor avea un nivel mai stabil în timp, dar sunt şi mai
îndepărtate în timp, faţă de momentul întocmirii planului de afaceri.

O altă distincţie importantă, este cea între cheltuielile fixe (cele care trebuie suportate şi atunci
când nu se desfăşoară vreo activitate productivă) şi cele variabile (de exemplu: cheltuielile cu
materiile prime, sau salariile personalului direct productiv).

Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor, de obicei fiind
analizaţi:

• Indicatorii de rentabilitate – ex. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale),

rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatorii de lichiditate – ex. rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii
curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/datorii pe termen scurt);
• Indicatorii de solvabilitate – ex. rata de îndatorare (datorii totale/total pasiv).
• Indicatorii investiţiei se referă la:
• Durata de recuperare a investiţiei;
• Valoarea actualizată netă;
• Rata internă de rentabilitate.
Surse de finantare ale afacerii
Finanţarea reprezintă procesul de asigurare a fondurilor băneşti, necesare desfăşurării activităţii
întreprinderii. Poate fi realizată prin surse proprii sau prin surse împrumutate, din afara
întreprinderii.

Surse proprii de finantare

Sursele proprii de finanţare pot fi:

• Contribuţiile proprietarilor întreprinderii, aporturi la capital;

• Profitul generat de activitatea întreprinderii (autofinanţare).

Aşadar, autofinanţarea reprezintă ceea ce rămâne întreprinderii, după ce au fost remuneraţi:

personalul, statul, creditorii şi acţionarii, constituind elementul în baza căruia, eventualele
viitoare împrumuturi, vor putea fi solicitate şi atrase de către agentul economic. Autofinanţarea
prezintă o importanţă deosebită pentru agentul economic, deoarece:

• furnizează indicaţii cu privire la performanţele întreprinderii;

• creează capacitatea de rambursare a datoriilor;
• dă o măsură riscului pe care furnizorii de fonduri şi-l asumă;
• asigură pe investitorii financiari, asupra posibilităţilor de valorificare şi rambursare a
fondurilor pe care le vor investi.

• Sursele proprii de finanţare, prezintă următoarele avantaje:

• menţinerea independenţei şi autonomiei financiare, prin faptul că nu se creează obligaţii
suplimentare (dobânzi, garanţii);
• păstrarea capacităţii întreprinderii de a contracta credite;
• constituie un mijloc sigur de acoperire a necesităţilor financiare.
• Dezavantajele finanţării din surse proprii:
• fondurile proprii sunt în general destul de limitate şi pot frâna dezvoltarea afacerii;
• în caz de nereuşită, pierderea va fi suportată în întregime de către întreprinzător (sau de
apropiaţii săi);
• firma va fi puţin cunoscută de către instituţiile financiare şi va putea mai greu mobiliza
fonduri în situaţii speciale.
• Surse imprumutate de finantare
• Sursele împrumutate de finanţare pot fi: interne şi externe.
• Surse imprumutate interne

Sursele de finanţare împrumutate interne, sunt cele ce se obţin prin accesarea de credite, de la
următoarele instituţii finanţatoare:
 • Bănci;
• Fonduri de investiţii;
• Instituţii de credit cooperatist;
• Companii de factoring şi de asigurare;
• Agenţii de credit;
• Organizaţii guvernamentale şi neguvernamentale.

Sursele de finanţare împrumutate interne, prezintă următoarele avantaje:

• timp relativ scurt de accesare;

• sunt accesibile în orice moment;
• poate fi obţinut un volum variabil de resurse financiare, funcţie de necesităţi;
• posibilitate de negociere a condiţiilor de rambursare;
• accesul mai uşor la alte servicii furnizate de catre bancă;
• obţinerea unui credit poate funcţiona ca un semnal, ce atestă viabilitatea afacerii în faţa
altor investitori potenţiali.

Dintre dezavantajele accesării acestor surse de finanţare, menţionez:

• reticenţa băncilor în ceea ce priveşte finanţarea noilor firme, banca având nevoie de
siguranţa că va primi înapoi banii acordaţi drept credit, în timp ce firmele nou-infiinţate
nu oferă această garanţie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienţă, nu au foarte
multe elemente, care să facă din aceste firme, elemente stabile în cadrul economiei);
• riscul de a pierde garanţiile depuse sau chiar riscul de faliment, în cazul nerestituirii
creditului;
• implicarea unui factor „extern” în managementul firmei, apariţia unor restricţii;
• expunerea la riscuri noi – de exemplu riscul ratei dobânzii;
• riscul întreruperii creditării, în cazul apariţiei unor evenimente nefavorabile pentru firmă.

Condiţiile de creditare sunt specifice fiecărui finanţator în parte, fiind caracterizate prin mărimea
finanţării, monedă, dobândă, comisioane, garanţii, perioadă de rambursare, documente solicitate.

Băncile comerciale reprezintă pilonul central al intermedierii pe pieţele financiare, acordarea de

credite reprezentând principala activitate comercială a acestora. Creditele oferite pot fi în
monedă autohtonă sau în monedă străină (EURO, USD, franc elveţian, etc.), în timp ce dobânda
şi comisionele percepute, diferă de la o instituţie la alta. În general, factorii de care depinde
mărimea dobânzii (costul capitalului împrumutat), sunt următorii:
 • Durata creditării, depinde de termenul de recuperare al investiţiei şi poate fi scurtă (de
până la un an), medie (1 an – 3 ani) şi lungă ( 3 – 5 ani şi peste). Cu cât durata este mai
mare, cu atât costul finanţării este mai mare.
• Riscul emitentului (cu cât costul capitalului împrumutat este mai mare, cu atât nivelul
dobânzii va fi mai mare).
• Tipul rambursării: se poate face la scadenţă, în tranşe anuale egale. Periodicitatea şi
eşalonarea rambursării este foarte importantă şi trebuie corelată cu fluxurile de numerar
viitoare (intrările de fonduri), generate de exploatarea investiţiei (cu cât rambursarea este
mai mult amânată, cu atât costul ar putea să crească).
• Garantarea unor riscuri (ex. scrisori de garanţie), are în vedere pierderile potenţiale care
ar putea să apară, ca urmare a producerii unor evenimente nedorite. Pierderile în
finanţare, au în vedere fluxuri financiare de plată mai mari, datorită evoluţiei nefavorabile
a dobânzilor pe piaţă, a cursului de schimb sau riscul de neplată. Riscurile avute în
vedere, îl pot afecta atât pe creditor, cât şi pe debitor. Cu cât riscurile sunt mai mari, cu
atât remuneraţia percepută pentru asumarea acestora este mai mare. Nivelul de risc, se
reflectă direct în costul finanţării.
• Transferarea unor riscuri (poliţe de asigurare, pentru riscul de ţară de exemplu).
• Nivelul impozitării (cu cât acesta este mai mare cu atât şi costul va fi mai mare).

Informaţii oficiale cu privire la costul creditării, se regăsesc pe site-urile tuturor instituţiilor

financiare, cum ar fi: www.bcr.ro, www.brd.ro, www.bancatransilvania.ro.

Conform reglementărilor în vigoare, contractul de credit bancar este un contract consensual,

încheiat în urma exprimării acordului de voinţă între bancă şi client şi vizează acordarea de
fonduri, în vederea finanţării proiectelor de investiţii. Ca orice contract, acesta este negociabil,
nu are o formă standard şi conţine o serie de clauze, care reglementează modul în care banii
împrumutaţi vor fi returnaţi creditorului, împreună cu remuneraţia aferentă. Contractul de credit
bancar este un contract de adeziune, majoritatea clauzelor fiind fixate de către bancă, anterior
negocierii.

De asemenea, contractul de credit bancar precum şi garanţiile reale şi personale, constituite în

scopul garantării creditului bancar, constituie titluri executorii.

Principalele etape parcurse în acordarea creditelor, sunt:

• întocmirea cererii de credit, a documentaţiei de credit şi depunerea lor la bancă;evaluarea

cererii de credit, a riscurilor afacerii pentru care se solicită creditul şi a riscurilor aferente
creditării;
• aprobarea (sau refuzul) cererii de credit;
• încheierea contractului de credit şi acordarea creditului (în cazul aprobării);
• rambursarea creditului şi a dobânzilor;
• eventuala rescadenţare a creditului.
Documentaţia de credit, anexată cererii de credit, cuprinde în principal următoarele:

• fişa de prezentare generală a societăţii,

• situaţia evolutivă a patrimoniului şi principalii indicatori de rezultate economico –
financiare;
• bugetul de venituri şi cheltuieli pe ultimul exerciţiu şi pe exerciţiu în curs;
• ultimul bilanţ contabil şi contul de profit şi pierderi, precum şi ultima balanţă de
verificare;
• extrasele de cont curent şi de credit, de la toate băncile unde societatea are deschise
conturi;
• evaluări şi expertize tehnice ale garanţiilor;
• dovezi ale proprietăţii asupra garanţiilor;
• acordul proprietarilor privind gajarea, ipotecarea, sau cesionarea garanţiilor către bancă.

Evaluarea cererii de creditare, se face pe baza datelor din ultimul bilanţ contabil şi din situaţia
evolutivă a principalilor indicatori economico-financiari. Banca va proceda la o analiză
financiară de ansamblu a societăţii solicitante a creditului, pentru determinarea bonităţii
societăţii.

Principalii indicatori de analiză a bonităţii sunt: lichiditatea; solvabilitatea şi rentabilitatea. În

analiza cererii de creditare, se va ţine cont de prezentarea detaliată a investiţiei preconizate,
făcută de către societatea solicitantă a creditului, printr -un plan de afaceri. Un aspect important
în analiza cererii de credit de către o bancă, îl constituie aprecierile asupra conducerii executive a
societăţii respective, referitoare la: probitatea morală şi profesională, dacă au mai lucrat în
domeniul similar şi sunt cunoscuţi pe piaţă, dacă manifestă înţelegere asupra necesităţii
controlului bancar şi au atitudine promptă faţă de solicitările băncii, dacă au capacitatea de a
defini şi prezenta perspectivele firmei, privind evaluarea reală a condiţiilor pieţei interne şi
externe, în domeniul asemănător celui desfăşurat de firmă, în ce măsură există preocupare pentru
menţinerea performanţelor şi asigurarea lichidităţii firmei, dacă au asigurat încadrarea cu
personal calificat şi cu experienţă în sectoarele de bază ale activităţii firmei, precum şi alte
aspecte relevante asupra personalităţii conducătorilor.

Fondurile de investiţii
Sunt entităţi care acumulează bani de la mai multe persoane (investitorii în fonduri), bani pe care
administratorul fondului îi investeşte, conform politicii de investiţii declarate a fondului, în:
instrumente ale pieţei monetare, obligaţiuni municipale şi/sau corporatiste, acţiuni tranzacţionate
pe piaţa bursieră, precum şi în alte valori mobiliare, permise de autoritatea de reglementare
(CNVM). Profiturile realizate astfel, se redistribuie prin răscumpărarea unităţilor de fond,
aceloraşi investitori.

Aceste fonduri de investiţii pot fi deschise sau închise, diferenţa principală constând în modul în
care este organizată emisiunea “unităţilor de fond”. Astfel, fondurile deschise au o emisiune
permanentă de unităţi de fond (pe toată durata existenţei fondului), spre deosebire de cele
închise, care nu au emisiune continuă şi se adresează unui număr limitat de investitori.

Instituţiile de credit cooperatist sunt constituite prin asocierea de bănci cooperatiste, în scopul
gestionării intereselor lor comune. Băncile cooperatiste sunt instituţii de credit, constituite ca
asociaţii autonome de persoane fizice, unite voluntar în scopul îndeplinirii nevoilor şi aspiraţiilor
lor comune, de ordin economic, social şi cultural, a căror activitate se desfăşoară cu precădere,
pe principiul într-ajutorării membrilor cooperatori. Aceste instituţii desfăşoară şi activităţi de
acceptare de depozite, de la membrii cooperatori, respectiv de la persoane fizice,
microîntreprinderi, organizaţii obşteşti şi de cult, asociaţii familiale, persoane fizice cu profesii
libere reglementate, cooperative, care domiciliază/au sediul social şi îşi desfăşoară activitatea, în
raza teritorială de operare a băncii cooperatiste.

Factoringul este o tehnică de finanţare pusă iniţial în practică în ţările anglo-saxone, utilizată
pentru a asigura finanţarea creanţelor interne. Mecanismul factoringului este relativ simplu.
Vânzătorul cedează, contra plăţii, totalitatea creanţelor sale de pe urma operaţiunilor comerciale,
unui factor (o bancă sau mai general, o instituţie financiară specializată). Factorul acoperă aceste
creanţe, preia asupra sa riscul de neplată şi plăteşte echivalentul creanţelor.

Societăţile de asigurare sunt intermediari financiari specializaţi, care preiau în portofoliul

lor riscurile financiare/comerciale, la care sunt expuşi toţi agenţii care operează pe piaţă, în
schimbul unei prime de asigurare.

Agenţiile de credit sunt persoane juridice fără scop lucrativ, care preiau în administrare fonduri
publice de la agenţiile guvernamentale şi le transformă în microcredite, acordate la cerere
solicitanţilor care îşi desfăşoară activitatea în România, prin licitaţii organizate în condiţiile legii.

Microcreditul reprezintă un împrumut cu sau fără dobândă, rambursabil, cu valoare nominală de

până la 10.000 euro, acordat la cererea solicitanţilor, în lei, la cursul comunicat de Banca
Naţională a României, în ziua anterioară eliberării sumelor, cu o perioadă de rambursare de până
la 36 de luni, cu sau fără perioadă de graţie, destinat procurării de mijloace fixe, materii prime,
materiale, energie, combustibil, precum şi de alte servicii necesare realizării proiectului, în
scopul dezvoltării unei activităţi comerciale pentru care a fost autorizat.

Solicitanţii pot fi persoane juridice, respectiv societăţi comerciale care au sub 50 de salariaţi,
încadraţi cu contract individual de muncă, persoane autorizate să desfăşoare activităţi
independente şi asociaţii familiale constituite în baza Decretului-lege nr.54/1990 sau a altor acte
normative, precum şi orice persoană fizică care prezintă o propunere fundamentată pentru
iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri.

Finanţări acordate de organizaţiile guvernamentale şi neguvernamentale

Granturile sunt sume de bani, care se acordă unei întreprinderi sau organizații, fiind denumite
deseori sume „gratuite”. Deși, nu se plătește dobândă la grant, în realitate trebuie respectate
condițiile acordării grantului, pentru ca banii să nu fie returnați. Procesul de solicitare necesită
însă timp și efort considerabil. Din acest punct de vedere, există un impact asupra afacerii și de
aceea, granturile nu sunt în realitate „gratuite”. Granturile sunt furnizate de guvernele centrale și
locale, de UE și de alte organizații. Finanțarea depinde de specificul proiectului. Acesta poate fi,
de exemplu, despre relocalizare, despre dezvoltarea unui produs nou sau despre investigarea unei
noi piețe de export. De obicei, proiectul trebuie să se demonstreze viabil după o anumită
perioadă de timp. Planul proiectului trebuie să fie bine definit, cu ținte clar identificabile. Un
plan de afaceri bine construit constituie o parte importantă a propunerii de proiect.

Dimensiunea finanțării disponibile depinde strâns de zona unde planificați creșterea și

dezvoltarea afacerii. Poate fi disponibilă asistență suplimentară pentru investigații de afaceri sau
de relocalizare într-o zonă defavorizată din punct de vedere social, în special dacă această
afacere presupune crearea de noi locuri de muncă.
Uniunea Europeană a desemnat câteva zone care necesită asistență, din cauza situației lor
economice curente. Aceste zone, identificate drept „Obiectiv numărul unu” și „Obiectiv numărul
doi”, obțin finanțări suplimentare pentru a ajuta revigorarea lor.

Statutul legal al organizației va contribui, de asemenea, la determinarea tipului de finanțare

disponibil. Majoritatea granturilor acordate firmelor, se îndreaptă către societăți cu răspundere
limitată, asociații și comercianți individuali.

Proiectele de finanțare sunt concepute adesea pentru dezvoltarea unei anumite industrii.
Organismele guvernamentale și agențiile de dezvoltare regională au identificat „nucleele”
industriale specifice care sunt propuse pentru finanțare. Merită din plin să înțelegeți aceste nuclee
și cum se poate încadra afacerea dvs. în acestea. O afacere va fi eligibilă pentru grant, numai
dacă solicitarea corespunde domeniului la care face referire scopul grantului. Abaterea de la
această regulă, duce la neeligibilitate.

Depunerea propunerii este o parte vitală a solicitării unui grant. Succesul solicitării va depinde
foarte mult de cât de bine este organizat dosarul firmei. Descrierile detaliate ale proiectului,
analiza clară a beneficiilor economice locale ale conceptului și un plan de afaceri bine construit,
sunt elementele cheie ale unei propuneri reușite.

Plata se face adesea în conformitate cu o programare. Aceasta poate fi la intervale regulate, ca

plată a datoriilor sau pe bază de decont. Cu toate că ați primit grantul în principiu, este posibil să
fie necesare aranjamente alternative pentru a finanța proiectul, până la încasarea grantului.

Creditele cu dobândă avantajoasă sunt împrumuturi disponibile, fără cerințele de securitate

normale impuse debitorilor, de creditorii comerciali. Acestea permit de obicei concesii
debitorului, în termeni de cerințe de securitate sau de rată a dobânzii. Plata unei dobânzi mici sau
fără dobândă, poate fi o condiție a împrumutului. Uneori, se pot aranja şi scutiri de plată.
Creditele cu dobândă avantajoasă sunt o formă atractivă de finanțare pentru firme, deoarece
acestea pot aduce foarte mulți bani în numerar, în condiții foarte atractive.

Disponibile de la guverne sau de la autorități locale, creditele cu dobândă avantajoasă pot ajuta
afacerile promițătoare, care nu pot oferi nivelurile de securitate obligatorii. Acestea sunt
considerate adesea o ultimă instanță, după ce au fost epuizate toate celelalte opțiuni de finanțare.
Fiecare schemă de creditare își are propriile criterii specifice. Există un număr de cerințe cheie,
pe care trebuie să le îndeplinească o afacere, pentru a fi eligibilă pentru un credit cu dobândă
avantajoasă. În marea majoritate a cazurilor, pentru a fi eligibilă pentru finanțare, afacerea
trebuie să prezinte un proiect specific, cu ținte clar identificabile.

Cererile de împrumut cu dobândă avantajoasă sunt destinate a contribui la dezvoltarea

economică, locală și națională. Fiecare schemă va fi concepută într-un anumit scop, cum ar fi
crearea de locuri de muncă la nivel local. Creditele sunt simplu de obținut pentru firmele care
creează locuri de muncă și care garantează dezvoltarea capitalului. La fel ca în cazul granturilor,
majoritatea organizațiilor nu sunt eligibile pentru credite, decât dacă pot demonstra, că sunt
dispuse să furnizeze proiectului, un tip de investiție financiară proprie. Uneori, este posibil să
obțineți credite cu dobândă avantajoasă de la organizații neguvernamentale, îndeosebi în zonele
cu dificultăți economice.

Decizia de finantare
Decizia de finanţare vizează opţiunea agenţilor economici, de a-şi acoperi nevoile de finanţare a
proiectelor avute în vedere, fie din fonduri proprii, fie prin împrumuturi sau prin participaţie
(atragerea de noi capitaluri prin majorarea numărului de acţiuni şi / sau acţionari). Decizia de
finanţare este proprie fiecărui proiect şi fiecărui agent economic în parte, fiind adaptată la
specificul proiectului şi la structura financiară a companiei.

Cea mai mare parte a resurselor financiare provine din surse private (fiind mobilizate de instituţii
de intermediere private – bănci comerciale, bănci de investiţii, fonduri de investiţii), sursele
publice intervenind de regulă în finanţarea unor proiecte de investiţii de anvergură şi de interes
general (investiţii în infrastructura de transport, în telecomunicaţii, etc.).

Într-o economie de piaţă funcţională, orientarea firmelor trebuie să se facă cu precădere pe

resursele private, credibilitatea companiei (inclusiv în ceea ce priveşte finalitatea proiectului de
investiţii) în faţa investitorilor privaţi, fiind esenţială pentru succesul finanţării. În aceste condiţii,
putem spune că eficienţa finanţării se apreciază în primul rând, în termeni de minimizare a
riscurilor şi costurilor aferente finanţării (din perspectiva debitorului). În plus, nu trebuie uitat
faptul că decizia de finanţare la nivelul unei companii, se ia întotdeauna pe baza nevoii
(necesarului) de finanţare.

Alegerea intre sursele proprii si sursele imprumutate

Un aspect important în luarea deciziei de finanţare, este legat de decizia finanţării afacerii, din
banii proprii sau din bani atraşi de pe pieţele financiare (fonduri publice sau private).
Autofinanţarea este cel mai direct şi mai simplu principiu de finanţare şi presupune dezvoltarea
cu forţe proprii a afacerii, folosind drept surse de finanţare, o parte a profitului şi fondul de
amortizare, destinat acoperirii nevoilor de înlocuire a activelor imobilizate. Avantajele utilizării
surselor proprii pentru finanţarea afacerii, vizează:

• creşterea valorii bursiere a companiei: în momentul în care o parte din profitul

 • companiei este convertită pentru investiţii în active imobilizate, valoarea companiei
creşte şi această creştere este evidenţiată în cursul ascendent al acţiunilor, astfel că
acţionarii sunt direct interesaţi şi avantajaţi;
• creşterea autonomiei financiare faţă de bănci şi alţi creditori: acest lucru înseamnă foarte
mult pentru puterea de negociere a companiei în relaţia cu creditorii săi;
• costuri mai reduse: prin faptul că nu se apelează la piaţa financiară şi la intermediari, nu
se plătesc comisioane, dobânzi, speze bancare;
• regimul fiscal favorizant: în foarte multe ţări, reinvestirea profitului este scutită de
impozite sau fiscalizată mai puţin, reducerile substanţiale aplicate profitului reinvestit,
impulsionând această formă de finanţare;

Principalul dezavantaj al utilizării surselor proprii pentru finanţare, este costul acestora, măsurat
prin costul de oportunitate generat de câştigul potenţial, ce ar fi putut fi obţinut din plasarea
profitului în alte proiecte de investiţii. De exemplu, costul de oportunitate pentru profitul
reinvestit, este format din dobânda ce ar fi putut fi încasată de la o bancă, dacă acei bani ar fi fost
depuşi în bancă sau într-un alt plasament financiar similar, ajustată cu impozitele plătite. Practica
a demonstrat că acest cost este în majoritatea cazurilor Avantajele utilizării surselor împrumutate
(atrase) pentru finanţare afacerilor, sunt următoarele:

• pot fi utilizate de către companii aflate în faza de dezvoltare, când profitul este insuficient
pentru finanţarea afacerii;
• costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus, decât în cazul autofinanţării;
• termenul rambursării poate fi extins la perioade mari de timp;
• resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari, decât în cazul
autofinanţării;
• anumite domenii (cu o rată de profitabilitate mai redusă) pot accesa aceste fonduri, fără
să fie condiţionate de un nivel ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri;
• dobânzile plătite în contul finanţării din surse externe sunt deductibile fiscal.

Dezavantajele utilizării surselor externe pentru finanţare sunt legate în principal de costul
adiţional al acestei finanţări (dobânzi, comisioane şi speze), de dependenţa faţă de creditori,
existenţa unui plan de amortizare strict, care impune companiei o anumită conduită legată de
profitabilitatea sa şi de modul de repartizare a veniturilor, peste costul finanţării din surse atrase.

Decizia privind utilizarea surselor proprii sau a surselor externe, este legată în primul rând de
existenţa surselor interne de finanţare. Dacă rata de profitabilitate este mare, utilizarea surselor
externe pentru dezvoltarea afacerii nu se justifică. În plus, managerii trebuie să pună în balanţă
costul finanţării externe, cu costul de oportunitate al capitalurilor proprii, avantaje existând de
ambele părţi. Finanţarea din surse proprii este caracteristică companiilor mici, însă pe măsura
dezvoltării afacerii, fondurile proprii devin insuficiente pentru a finanţa procesul de creştere al
companiei. Firmele sunt obligate să aleagă finanţarea din surse proprii şi atunci când sistemul
financiar este insuficient dezvoltat sau neconcurenţial.
Lipsa de predictibilitate cu privire la evoluţia viitoare a mediului de afaceri (şi deci implicit a
ratelor de dobândă), insuficienta implicare a intermediarilor financiari în mobilizarea de resurse
de capital, nivelul redus al economisirilor interne, constituie de asemenea factori inhibatori
pentru deschiderea companiilor către sursele externe. Riscul implicat este un factor mai puţin
luat în considerare, atunci când se decide sursa finanţării.

Costul si riscurile asociate finantarii

Pornind de la identificarea nevoii lor de finanţare, agenţii economici trebuie să aleagă varianta
optimă de finanţare, din punct de vedere al riscului şi al costului. Insuficienta cunoaştere a
riscurilor, evaluarea lor greşită, lipsa unei protecţii adecvate împotriva acestora, va afecta în mod
direct rezultatul final al activităţii.

Pentru determinarea necesarului de finanţare pe termen lung, un rol esenţial îl are întocmirea
planului de afaceri, care, din punct de vedere financiar se traduce prin estimarea unui bilanţ şi a
evoluţiei profitului pentru perioada următoare.

Valorea in timp a banilor si impactul sau asupra costului finantarii

Capitalul, suferă o depreciere permanentă, sub impactul factorului timp.

Costul capitalului, pentru a fi cât mai apropiat de adevărata sa valoare, trebuie să includă şi
această depreciere, sub impactul factorului timp. Pentru a ţine cont de aceasta, în analiza costului
de capital se utilizează calculul actuarial, sumele absolute aferente anuităţilor plătite în contul
finanţării, fiind corectate cu un coeficient / rată de actualizare.

Rata de actualizare folosită în analiza costului capitalului, poate fi:

• Rata inflaţiei;
• Rata dobânzii – cea mai frecvent utilizată în finanţare;
• Rata estimată a profitului.

Rata inflaţiei se foloseşte pentru a actualiza sume destinate consumului, dar utilizarea ratei
dobânzii (care deja include rata inflaţiei) este mult mai indicată. Utilizarea ratei estimate
a profitului ca rată de actualizare, se face atunci când este vorba de analiza comparativă a
două proiecte de investiţii, decizia privind alegerea proiectului de investiţii cel mai profitabil,
fiind mult uşurată.

Valoarea actualizata neta si rata interna de rentabilitate

Costul oricărui tip de finanţare (indiferent că este vorba de credit simplu, de leasing sau
factoring) se estimează prin intermediul a doi indicatori de bază:
 • Valoarea actualizată netă (VAN): care reprezintă diferenţa netă dintre creditul iniţial şi
suma actualizată a plăţilor efectuate până la scadenţă, în contul acelui credit.
• Rata internă de rentabilitate (RIR): calculată ca soluţie a ecuaţiei VAN = 0. Determinarea
acestei rate se poate face prin încercări multiple, sau prin rezolvarea directă a ecuaţiei de
anulare a valorii actualizate nete.

Cea mai bună măsură a costului capitalului în finanţarea afacerilor, este rata internă de
rentabilitate. Cu toate acestea, alegerea unei variante de finanţare sau alta, trebuie să se bazeze pe
ambele criterii de selecţie (însă în analize şi calcule va fi utilizată rata internă de rentabilitate).

Riscurile finantarii
Realitatea ne-a dovedit în repetate rânduri, că orice activitate umană se desfăşoară în condiţii de
risc, aceste riscuri fiind mai mult sau mai puţin grave, mai mult sau mai puţin cunoscute, mai
uşor sau mai greu de evitat. Insuficienta cunoaştere a riscurilor, evaluarea lor greşită, lipsa unei
protecţii adecvate împotriva acestuia va afecta în mod direct rezultatul final al activităţii. Riscul
este privit ca un fenomen, care provine din circumstanţe pentru care decidentul este în măsură să
identifice evoluţii / evenimente posibile şi chiar probabilitatea producerii (materializării)
acestora, fără a fi însă în măsură să precizeze cu exactitate, care dintre aceste evenimente se va
produce efectiv. Se poate spune deci, că riscul provine din imposibilitatea de a aprecia cu o
anumită acurateţe care este evenimentul posibil, identificat ca atare de decident, care se va
materializa efectiv şi va determina un anumit nivel al riscului. Chiar dacă probabilitatea estimată
pentru materializarea efectivă a unui anumit factor generator de risc este ridicată, decidentul nu
poate fi sigur dacă acel eveniment este cel care se va produce cu certitudine şi nu un altul. Este
posibil, să se producă un fenomen a cărui probabilitate era apreciată la un nivel redus, sau chiar
un eveniment neprevăzut.

Tehnici specifice de finantare

Practica internaţională a dezvoltat în timp o serie de mecanisme de finanţare, mai mult sau mai
puţin complexe, destinate mobilizării de fonduri necesare derulării operaţiunilor comerciale, sau
dezvoltării unor proiecte de investiţii. Există în prezent o multitudine de variante de creditare, pe
orizonturi diferite de timp, care vizează operaţiuni complexe, unele fiind utilizate în faza de
iniţiere, altele intervenind în faza derulatorie a acestora. În funcţie de orizontul de timp,
identificăm tehnici de creditare pe termen scurt, tehnici de creditare pe termen mediu şi lung şi
tehnici speciale de creditare.

Tehnici de finantare pe termen scurt

Finanţarea pe termen scurt are în vedere nevoi pe termen scurt, generate de derularea afacerilor
(stocuri, avansuri acordate furnizorilor, credite comerciale acordate clienţilor), având un rol
fundamental în refacerea pe termen scurt a lichidităţilor companiei şi fiind mai puţin importante
în dezvoltarea afacerilor.
Băncile furnizează cea mai mare parte a resurselor financiare pe termen scurt, printr-o serie de
mecanisme de creditare specifice. Având în vedere durata acestor finanţări şi scopul acestora,
riscul asociat este mult mai redus, acest fapt explicând şi numărul redus de instituţii implicate în
schemele de finanţare.

Creditul bancar direct presupune încheierea unui acord între exportator şi banca sa, privind
acordarea unui credit pe termen scurt, în anumite condiţii referitoare la termen şi rata dobânzii.
Creditul este remis direct de către bancă, în contul curent al exportatorului.

Avansul în cont curent reprezintă o facilitate acordată de bănci firmelor, în cazul unor fluctuaţii
periodice ale soldului conturilor personale. În acest caz, se stabileşte o limită până la care firmele
pot trage cecuri asupra contului lor, indiferent dacă au sau nu disponibilităţi, banca onorându-le
la plată. Asemenea acorduri sunt făcute de bănci cu clienţi solvabili, cu o situaţie bine cunoscută
şi cu o anumită ritmicitate a încasărilor.

Creditele în cont curent reprezintă o înţelegere între o bancă şi un client, prin care convin că în
limita unui plafon stabilit, de regulă anual, clientul să poată utiliza din contul curent personal
sume de bani, chiar dacă în cont nu mai există disponibilităţi, dobânda urmând a se aplica numai
asupra sumelor efectiv folosite. Banca finanţatoare se bazează integral pe credibilitatea
financiară a clientului şi pe integritatea şi renumele acestuia. După cum este de aşteptat, această
tehnică este utilizată atunci când banca şi clientul dispun de o experienţa comună şi de o
încredere reciprocă.

– Liniile de credit sunt facilităţi de creditare oferite de bănci, care presupun negocierea cu clienţii
a unui plafon maxim de credite şi eşalonarea acestora în timp. Clienţii vor efectua tragerile de
credite, care vor avea scadenţa maximă cu durata liniei de credit. În cazul depăşirii plafonului din
linia de credit, sau a neutilizării acestuia, clienţii vor plăti dobânzi penalizatoare. Această
facilitate de creditare, eficientizează utilizarea resurselor financiare şi obligă operatorii
economici să estimeze corect nevoile lor de lichidităţi. Din această cauză, riscul asociat liniilor
de credite este mai mic şi implicit şi dobânda percepută de bancă este mai mică.

Creditul de cont are în vedere ansamblul titlurilor de creanţă ce însoţesc vânzarea pe credit:
cambie, bilet la ordin, acreditive, etc. Practic, scontarea reprezintă o operaţiune de cumpărare de
către bănci, a efectelor de comerţ deţinute de clienţii lor. În schimbul acordării creditului de
scont, banca reţine o sumă denumita agio, formată din taxa scontului şi comisioanele aferente.
Valoarea încasată înainte de scadenţă, depinde de numărul de zile rămase până la scadenţă şi de
nivelul taxei scontului.

Pe lângă toate aceste forme specifice de creditare, în categoria finanţărilor pe termen scurt mai
sunt incluse şi compensaţiile (marfă contra marfă la momente diferite de timp), cumpărările în
avans (vânzătorul cumpără în avans de la cumpărător marfă pentru a spori capacitatea acestuia de
plată în compensaţie), cumpărările legate sau buy – back (plata se face cu produse realizate de
echipamentele achiziţionate).

Tehnici de finantare pe termen mediu si lung

Finanţarea pe termen mediu şi lung are un rol fundamental în dezvoltarea afacerilor şi vizează
achiziţionarea de active fixe (terenuri, clădiri, echipamente, utilaje). Piaţa financiară
internaţională (mai ales cea europeană) pune la dispoziţia operatorilor o serie de mecanisme de
creditare complexe: eurocredite, credite sindicalizate, credite furnizor, credite cumpărător,
credite paralele sau credite subsidiare, destinate în principal finanţării achiziţionării de bunuri şi
echipamente din import. În prezent, aceste tehnici de creditare sunt accesibile şi pe piaţa
românească, prin implicarea băncilor cu capital străin.

Eurocreditele sunt creditele obţinute de pe piaţa financiară internaţională, denominate în altă

monedă decât cea a ţării de emisiune (de exemplu denominate în dolari şi acordate de un
consorţiu de bănci europene). Mecanismul acestei tehnici de finanţare este complex,
eurocreditarea fiind iniţiată de beneficiar, care se va adresa şi va încheia un contract de credit cu
o bancă de prestigiu, care va coordona şi va purta responsabilitatea întregii operaţiuni. O formă
particulară a eurocreditelor este creditul “roll – over” ce presupune creditarea cu o rată variabilă
de dobândă, calculată pe baza unei dobânzi de referinţă, la care se adaugă un procent calculat pe
baza riscului prezentat de compania beneficiară.

Creditul sindicalizat este o altă tehnică de finanţare internaţională pe termen mediu şi lung, care
presupune contactarea unei bănci puternice, care va constitui un grup de management format
dintr-un număr de bănci de renume. Spre deosebire de eurocreditare, în cazul creditului
sindicalizat, responsabilitatea pentru întreaga operaţiune şi-o asumă grupul de management.

În plus, banca lider şi grupul de management vor subscrie pentru mai mult de jumătate din masa
totală a creditului (maxim 60 %). Pentru restul fondurilor solicitate, grupul de management va
constitui un grup de bănci participante, care va întocmi un memorandum de plasament (un fel de
cerere de ofertă) adresat băncilor comerciale ce acţionează pe piaţa financiară internaţională.

Creditele paralele sunt o consecinţă a intensificării tranzacţiilor comerciale din ultimele decenii.
Mecanismul unor asemenea credite este relativ simplu: să presupunem cazul unei companii
europene A, cu o filială în România şi o companie românească B, cu o filială în Uniunea
Europeană. Filiala companiei româneşti are de achiziţionat un echipament de pe piaţa europeană,
pentru care are de plătit o sumă în €, iar filiala companiei europene are de plătit o sumă
echivalentă în lire, furnizorilor săi. Între companiile A şi B se va încheia un contract de credit
paralel, prin care firma europeană va credita în € filiala firmei româneşti şi firma românească va
credita în lei filiala firmei europene. Ambele credite vor rula în paralel, în aceleaşi condiţii şi
pentru sume echivalente, fiind purtătoare de dobânzi. Dobânzile la cele două credite se vor
negocia direct între cei doi parteneri, rolul acestora fiind de a acoperi modificarea în timp a
cursului de schimb € / leu. Limite ale finanţării prin împrumuturi paralele: operaţiunea se
înregistrează în bilanţul ambelor companii, având impact asupra situaţiei financiare (ex. gradul
de îndatorare va creşte) şi dobânzile se negociază direct între părţi (este fundamentală în acest
caz puterea de negociere între cei doi parteneri, precum şi capacitatea acestora de a aprecia
corect evoluţia viitoare a cursului de schimb şi a ratelor de dobândă, pe piaţa financiară
internaţională).

Creditele „back to back” au la bază un principiu asemănător creditelor paralele. Firma europeană
A se poate împrumuta mai bine în dolari de pe piaţa financiară locală, decât o poate face firma
românească, în timp ce aceasta se poate împrumuta mai bine în lei. Pentru a finanţa în condiţii
mai avantajoase filialele lor, firmele în cauză se adresează băncilor locale, obţinând credite de
valoare echivalentă şi în aceleaşi condiţii de creditare (aceleaşi termene şi acelaşi tip de
rambursare). După ce încheie un contract de credit “back to back”, companiile mamă vor
transfera cele două credite filialelor, adică compania europeană va acorda un credit în dolari
filialei companiei româneşti şi compania românească va acorda un credit în lei filialei companiei
europene. Dobânzile aferente celor două credite, sunt de regulă identice cu dobânda percepută de
băncile locale, însă pot să şi difere. Diferenţa dintre dobânzi este destinată să acopere pierderile
din modificarea nefavorabilă a cursului de schimb. Spre deosebire de creditele paralele, creditele
“back to back” nu mai presupun negocierea ratelor de dobândă, mecanismul de creditare fiind
racordat la piaţa financiară.

Creditul furnizor este un credit acordat direct furnizorului de către o bancă sau de o instituţie
financiară specializată. Practic, după încheierea contractului, vânzătorul va livra marfa şi va
amâna plata acesteia pe o perioadă determinată de timp, oferind astfel un credit în marfă
cumpărătorului.

Tehnici speciale de finantare pe termen mediu si lung

Tehnicile speciale de finanţare oferă mai multă flexibilitate mobilizării şi alocării resurselor de
capital. De regulă, aceste tehnici vizează un orizont mediu şi lung de timp şi presupun implicarea
unor intermediari specializaţi, care preiau o parte din riscurile acestei finanţări. Cele mai
importante tehnici speciale de finanţare, sunt: leasingul, factoringul şi forfetarea.

Leasingul este o metodă de finanţare pe termen mediu şi lung, care presupune închirierea
realizată de societăţi financiare specializate, a unor bunuri de echipament către Beneficiari, care
nu dispun de fonduri proprii sau nu pot (sau nu doresc) să recurgă la credite bancare pentru
cumpărarea acestora. Operaţiunile de leasing pot fi realizate direct, prin încheierea unui contract
între firma producătoare a echipamentului şi beneficiar, sau indirect, prin preluarea funcţiei de
creditare de către societăţi de leasing, care apar ca intermediari. Această operaţiune presupune
încheierea a două contracte independente şi diferite: unul de cumpărare a bunului de echipament
de către societatea de leasing şi unul de închiriere a bunului ce face obiectul contractului.
Majoritatea companiilor de leasing se refinanţează de pe pieţele financiare (de la bănci în
principal), chiria percepută incluzând dobânzile plătite de aceste societăţi, dar şi riscurile pe care
şi le asumă societatea de leasing. În practică se cunosc o mare varietate tipuri de contracte de
leasing: leasing direct (când închirierea se realizează direct de producător) şi leasing indirect (cu
implicarea unei societăţi de leasing), leasing brut (când societatea de leasing suportă şi
cheltuielile de întreţinere şi reparaţii), leasing net (când compania de leasing nu include în taxă şi
cheltuielile de întreţinere şi reparaţii), leasing financiar (chiria de leasing este astfel stabilită,
încât la sfârşitul perioadei de închiriere să fie recuperată integral valoarea bunului închiriat),
leasing experimental (bunurile sunt închiriate în condiţii avantajoase, pentru a experimenta
produsul pe piaţă nouă), lease-back (beneficiarul vinde un bun de echipament unei societăţi de
leasing şi apoi îl închiriază de la aceasta) etc.

Două trăsături esenţiale caracterizează leasingul: existenţa celor două contracte ce stau la baza
operaţiei şi posibilitatea triplei opţiuni. Prima se referă la faptul că există un contract de vânzare
– cumpărare între producător şi societatea de leasing, contract însoţit de un altul, de locaţiune,
încheiat între societatea de leasing şi beneficiar. Cea de-a doua trăsătură, se materializează prin
cele trei opţiuni pe care le are beneficiarul, la sfârşitul perioadei de închiriere: prelungirea
contractului, abandonarea lui, sau cumpărarea bunului la valoarea lui reziduală.

Avantajele celor implicaţi în această operaţiune sunt evidente:

• beneficiarul poate exploata un bun de echipament, la un cost mai mic decât achiziţionarea
acestuia, sau decât cumpărarea acestuia pe credit, beneficiază de consultanţă, service şi
reparaţii, are la dispoziţie trei opţiuni la încheierea contractului, are posibilitate să
achiziţioneze tehnologie de ultimă oră, deschide posibilitatea de acces la anumite utilaje
sau echipamente, care fie că nu le sunt necesare decât sporadic, fie sunt supuse
restricţiilor de licenţă, nu este supus riscurilor provocate de uzura morală a utilajelor
folosite;
• societatea de leasing câştigă din chiria percepută beneficiarului (aceasta poate fi mai mare
decât rata dobânzii oferită de bănci), nu necesită un personal numeros şi nici o bază
materială importantă (clădiri, depozite);
• producătorul are posibilitatea vânzării unui bun de echipament de valoare mare, cu
încasarea imediată a contravalorii acestuia, să intre pe noi pieţe, sa facă faţă concurenţei
şi să obţină câştiguri suplimentare.

Forfetarea este o formă din ce în ce mai întâlnită de finanţare pe termen mediu. Aceasta
presupune achiziţionarea de către o bancă, forfetarul, a unei serii de creanţe provenite de pe urma
operaţiunilor comerciale. Aceste creanţe sunt deseori avalizate sau garantate de banca
cumpărătorului. Creanţele sunt vândute cu discount de către vânzător băncii forfetare. Banca
plăteşte imediat vânzătorului, permiţându-i acestuia să-şi finanţeze producţia de bunuri pentru
export, şi oferind posibilitatea cumpărătorului să plătească mai târziu. Creanţele sunt deţinute de
forfetar până la expirarea lor, fără a se apela la vânzătorul în favoarea căruia ele au fost destinate
iniţial.

Absenţa acestui apel este cea care face distincţia între forfetarea de creanţe şi scontare, în cazul
căreia vânzătorul este deschis pentru a fi apelat în caz de neplată.

Factoringul este o tehnică de finanţare pusă iniţial în practică în ţările anglo-saxone, utilizată
pentru a asigura finanţarea creanţelor interne. Mecanismul factoringului este relativ simplu.
Vânzătorul cedează, contra plăţii, totalitatea creanţelor sale de pe urma operaţiunilor comerciale,
unui factor (o bancă sau mai general, o instituţie financiară specializată). Factorul acoperă aceste
creanţe, preia asupra sa riscul de neplată şi plăteşte echivalentul creanţelor. Creanţele privesc
vânzări ale căror termene de plată nu depăşesc 180 de zile. Costul factoringului este relativ
ridicat şi conţine două elemente: un comision de factoring, calculat pe totalul creanţelor
transferate, reprezentând între 0,5 şi 2,5% şi un comision de finanţare, calculat în funcţie de
ratele dobânzii.
STRUCTURA FINANCIARA SI RENTABILITATEA
INTREPRINDERII
În teoria financiară, obiectivul major al finanţelor întreprinderii este maximizarea valorii
întreprinderii, sau maximizarea averii proprietarilor. În aprecierea valorii întreprinderii, se iau în
calcul: mărimea patrimoniului acumulat, rezultatele aşteptate ale activităţilor şi proiectelor
viitoare, ricul care apare din relaţiile întreprinderii cu mediul său, precum şi riscurile specifice
întreprinderii.

V.1 Efectuarea proiectiilor financiare

Proiecţiile financiare la iniţierea unei afaceri, cuprind veniturile şi cheltuielile entităţii, pe o

perioadă de timp relevantă afacerii. Astfel, în categoria veniturilor se includ atât sumele încasate
sau de încasat în nume propriu din activităţile curente (vânzări, comisioane, dobânzi, dividende),
cât şi câştigurile din orice alte surse. Veniturile din exploatare provin din vânzarea de produse şi
mărfuri şi din executarea de lucrări şi prestări de servicii. Alte categorii de venituri, sunt: venituri
din variaţia stocurilor, venituri din producţia de imobilizări, veniturile din subvenţii de exploatare
şi veniturile financiare. Veniturile financiare cuprind: venituri din imobilizări financiare, din
investiţii pe termen scurt, din creanţe imobilizate, din diferenţe de curs valutar, din dobânzi, etc.

Cheltuielile entităţii reprezintă sumele plătite sau de plătit, pentru: achiziţia de utilaje necesare
desfăşurării procesului de producţie, achiziţia de materii prime şi materiale consumabile,
cheltuielile cu personalul, cheltuielile privind prestaţiile externe (ex. cheltuieli cu utilităţile,
chirii, studii şi cercetări, comisioane, cheltuieli de protocol, reclamă şi publicitate, deplasări,
cheltuieli poştale, servicii bancare, etc.), cheltuielile privind amortizarea imobilizărilor,
cheltuielile cu dobânzile, în cazul contractării unor credite şi alte cheltuieli de exploatare (amenzi
şi penalităţi, despăgubiri, donaţii, etc.)

Proiectia contului de profit si pierdere

Contul de profit şi pierdere include totalitatea fluxurilor patrimoniale, care permit crearea de
bogăţie, pornind de la ansamblul veniturilor şi cheltuielilor. Veniturile contribuie la crearea de
bogăţie, în timp ce cheltuielile sunt considerate un consum de bogăţie. Diferenţa dintre venituri şi
cheltuieli o constituie rezultatul exerciţiului, care poate fi profit sau pierdere. În România, contul
de profit şi pierdere cuprinde cifra de afaceri netă, veniturile şi cheltuielile exerciţiului, grupate
după natura lor.

Cifra de afaceri netă se calculează prin însumarea veniturilor rezultate din livrările de bunuri,
executările de lucrări, prestările de servicii şi alte venituri din exploatare, mai puţin reducerile
comerciale acordate clienţilor.

Proiectia fluxului de numerar

Unul dintre obiectivele situaţiilor financiare este de a evalua capacitatea întreprinderii de a
genera fluxuri de trezorerie (numerar) în activitatea curentă. În acest sens, a fost elaborată
situaţia fluxurilor de numerar, care prezintă fluxurile de numerar rezultate din activitatea de
exploatare, din activitatea de finanţare şi din activitatea de investiţii, precum şi influenţele
acestora asupra numerarului.

Metoda tablourilor de flux constă în identificarea fluxurilor monetare reale, care survin în cadrul
unei firme de la un an la altul şi în clasificarea acestor fluxuri după o anumită logică, bazându-se
pe intrările şi ieşirile efective lichidităţi. În consecinţă, un flux financiar real corespunde unui
flux monetar. Indiferent de modul de prezentare, tabloul fluxurilor de numerar trebuie construit
astfel încât, să arate în ce măsură activităţile entităţii au afectat lichiditatea acesteia. Tabloul
fluxurilor de trezorerie este compus din trei părţi, fiecare dintre acestea corespunzând unui tip de
activitate, ce are impact asupra unei surse sau unei utilizări de lichidităţi.

Modulul 7 - Managementul strategic şi

managementul riscului
Prezent în activităţile umane încă de la începuturile istorice, riscul a influenţat rezultatele
acţiunilor, şi atingerea obiectivelor.

Managementul riscurilor, ca şi componentă importantă a managementului strategic, are

menirea de a se ocupa cu reacţia potrivită la riscuri, utilizând diverse metode şi mijloace analitice
şi operaţionale în scopul identificării, prioritizării şi adoptării măsurilor potrivite de evitare a
pierderilor şi atingerea obiectivelor organizaţiei.

Managementul riscului permite organizațiilor/companiilor să încerce să se pregătească pentru

evenimentele neașteptate, reducând la minimum riscurile și costurile suplimentare înainte de a se
întâmpla.

Importanţă

Prin implementarea unui plan de gestionare a riscurilor și luând în considerare diversitatea

riscurilor potențiale sau evenimente înainte ca acestea să apară, o organizație poate economisi
bani și să-și protejeze viitorul.

Acest lucru se datorează faptului că un plan robust de gestionare a riscurilor va ajuta o companie
să stabilească proceduri pentru a evita potențialele amenințări, să-și minimizeze impactul în
cazul în care acestea să apară și să facă față rezultatelor.

Această capacitate de a înțelege și controla riscul permite organizațiilor să fie mai încrezători în
deciziile lor de afaceri. În plus, principii puternice de guvernanță corporativă care se
concentrează în mod special pe gestionarea riscurilor pot ajuta o companie să își atingă
obiectivele.
Alte avantaje importante ale managementului riscului
includ:
• Creează un mediu de lucru sigur pentru tot personalul și clienți.
• Crește stabilitatea operațiunilor diminuând în același timp, de asemenea, răspunderea
juridică.
• Oferă protecție de la evenimente care sunt dăunătoare atât pentru companie, cît și mediul
înconjurător.
• Protejează toate persoanele implicate și active de eventuale daune.
• Ajută la stabilirea nevoilor de asigurare ale organizației pentru a economisi pe primele
inutile.

Strategii și procese ale managementului riscului

Toate planurile de gestionare a riscurilor urmează aceleași etape care se combină pentru a alcătui
procesul general de gestionare a riscurilor:

• Stabilirea contextului.
• Identificarea riscurilor.
• Analiza riscurilor.
• Evaluarea riscurilor.
• Reducerea/tratarea riscurilor.
• Monitorizarea riscurilor.
• Comunicarea și consultarea.

• Strategiile de gestionare a riscurilor ar trebui să încerce, de asemenea, să răspundă la

următoarele întrebări:
• Ce poate merge rău? Luați în considerare atât locul de muncă, cât și munca individuală.
• Cum va afecta organizația? Luați în considerare probabilitatea evenimentului și dacă va
avea un impact mare sau mic.
• Ce se poate face? Ce măsuri pot fi luate pentru a preveni pierderea? Ce se poate face
recuperarea dacă apare o pierdere?
• Dacă se întâmplă ceva, cum va plăti organizația pentru asta?
• Standardele de gestionare a riscurilor au fost elaborate de mai multe organizații,
inclusiv Institutul Național de Standarde și Tehnologie (NIST) și Organizația
Internațională pentru Standardizare (ISO).
• Aceste standarde sunt concepute pentru a ajuta organizațiile să identifice amenințările
specifice, să evalueze vulnerabilitățile unice pentru a determina riscul lor, să identifice
modalități de a reduce aceste riscuri și apoi să implementeze măsuri de reducere a
riscurilor în conformitate cu strategia organizațională.

• ISO 31000 este conceput pentru a „crește probabilitatea atingerii obiectivelor,

îmbunătățirea identificării oportunităților și a amenințărilor și alocarea și utilizarea
eficientă a resurselor pentru tratamentul riscurilor”, conform site-ului web ISO.
 • Standardele ISO și altele ca acesta au fost dezvoltate la nivel mondial pentru a ajuta
organizațiile să implementeze sistematic cele mai bune practici de gestionare a riscurilor.
Scopul final al acestor standarde este stabilirea unor cadre și procese comune pentru
implementarea eficientă a strategiilor de gestionare a riscurilor.

Modulul 8 - Organizarea şi resursele umane

Conceptul de resurse umane

Initierea si desfasurarea cu succes a activitatii firmei depind într-o covârsitoare masura de gradul
în care este înteles, motivat si coordonat factorul uman. Aceasta importanta se explica prin faptul
ca resursele umane au devenit obiectiv de preocupare majora, mai buna utilizare a factorului
munca plasându-se printre caiie si sursele majore de crestere a eficientei si profitabilitatii firmei.

Resursele umane constituie ansamblul resurselor de munca din cadrul unei firme de turism pe
care întreprinzatorul (managerul) le utilizeaza în procesul de producere a bunurilor si serviciilor
turistice într-o perioada de timp data.

Managementul resurselor umane presupune o abordare strategica a posibilitatilor de atragere,

formare, dezvoltare, conducere, utilizare si motivare a principalei “resurse cheie” (resursele
umane), prin intermediul careia orice organizatie îsi poate asigura atingerea cu succes a telurilor
propuse.

Principiile esentiale ale managementului resurselor

Printre altele, proprietatea intelectuală include produse, acţiuni sau procese pe care o persoană
(fizică sau juridică) le dezvoltă şi care oferă un avantaj competitiv. Natura, valoarea şi
importanţa elementelor de proprietate intelectuală se raportează în principal la specificul afacerii
desfăşurate. Spre exemplu, o societate care activează în domeniul publicităţii va trebui să aibă în
vedere cu precădere regimul drepturilor de autor, o societate care oferă un produs care trebuie să
se distingă printr-o identitate proprie de produsele competitorilor va trebui să acorde atenţie
înregistrării mărcii, în timp ce o societate care oferă consultanţă în domenii precum resurse
umane se va concentra pe protecţia elementelor de know-how care stau la baza activităţii sale.

Principiile esentiale ale managementului resurselor umane rezida în: Asigurarea unei atmosfere
de conlucrare favorabila dezvoltarii relatiilor interpersonale.si interprofesionale, în esenta, se
poate afirma ca resursele umane reprezinta factorul creativ, activ si coordonator, al activitatii
firmei.

Particularitatile resurselor umane, precum si complexitatea acestora, pun probleme deosebite

managerilor de la toate nivelurile organizatorice, astfel încât gestiunea acestora constituie o
latura importanta a activitatii de management, calitatea si eficienta modului în care se desfasoara
fiind definitorii în obtinerea succesului activitatilor organizatiei.
Rolul primordial al resurselor umane la scara întregii societati se regaseste, evident si la nivelul
firmei, fapt recunoscut si argumentat de numerosi oameni de stiinta din diferite tari. Principalele
elemente care o demonstreaza sunt urmatoarele:

• Forta de munca este singura creatoare de valoare de întrebuintare. Firma reprezinta

principalul element al sistemului socio-economic’ a carei functionare se datoreaza, în cea
mai mare parte, resurselor umane;
• Resursa umana este singura în masura sa creeze, nu numai sub aspect economic, ci si sub
aspect spiritual, stiintific. Generarea de noi idei concretizate în produse, tehnologii,
metode de conducere, solutii organizatorice noi, este apanajul exclusiv al omului;
• Eficacitatea utilizarii resurselor materiale si informationale depinde într-o masura
hotarâtoare de resursele umane.

Cel care conduce grupul, conducatorul trebuie sa:

• organizeze activitatea personalului în grup;

• asigure integrarea grupului în mediu;
• asigure integrarea fiecarui membru în grup;
• realizeze controlul grupului.
• Membrii grupului trebuie sa se ajute între ei;
• Fiecare membru al grupului trebuie sa înteleaga grupul ca un întreg, cu caracteristicile
Iui;
• Fiecare trebuie sa dea o sansa fiecaruia si. în acelasi timp grupului;
• Membrii grupului sa participe activ Ia realizarea obiectivului comun.

In consecinta, managementul resurselor umane poate fi privit ca subsistem managerial în cadrul

sistemului de management al organizatiei din punct de vedere al administrarii principalelor
resurse utilizate. Resursa umana este cea care sintetizeaza si exprima cel mai sugestiv
specificitatea managementului ca tip de activitate umana.

Apoi, managementul resurselor umane se defineste în termeni de influenta exercitata

asupra salariatilor. In acest sens se afirma ca managerul este o persoana a carui eficacitate se
poate evalua nu atât prin rezultatele propriilor decizii, ci prin efectele actiunilor si deciziilor
adoptate de subordonatii sai. Conceperea sistemica a firmei de turism implica abordarea
resurselor umane în strânsa interdependenta cu celelalte resurse, pornind de Ia obiectivele
fundamentale Ia a caror realizare concura împreuna, de Ia conexiunile ce exista între ele.
Suprasolicitarea resurselor umane în raport cu celelalte categorii de resurse afecteaza echilibrul
dinamic al firmei ce conditioneaza functionarea si dezvoltarea sa profitabila.

Proceduri de determinare a cerintelor de instruire

Prezentam câteva din procedeele de stabilire a necesitatilor de instruire.

Analiza personalului. Angajatii firmei sunt rugati sa descrie detaliat ce probleme apar în munca
pe care o îndeplinesc si ce solutii propun pentru a le rezolva. în acest fel se observa ce cunostinte
si deprinderi profesionale Ie lipsesc angajatilor pentru a depasi situatiile grele. Pe baza acestor
informatii se elaboreaza programe speciale de instruire a angajatilor respectivi.

Analiza cerintelor profesiei. în fisa de descriere a postului se prezinta cunostintele si

îndemânarea angajatului acelui post, pentru a-si desfasura munca în conditii optime. Daca
examinarea angajatului evidentiaza lipsuri în cunostinte sau deficiente în deprinderi, acesta va fi
cuprins într-un program de instruire pentru completarea cunostintelor si deprinderilor necesare.

Evaluarea performantei. Acest procedeu presupune stabilirea corecta a performantei standard

pentru fiecare post de lucru care exprima rezultatul optim, posibil de realizat pe acest post. Prin
compararea performantei standard cu performanta individuala a angajatului se pot constata
lipsuri care impun anumite cerinte de instruire.

Analiza organizationala. Este un procedeu care consta în masurarea eficientei în toate domeniile
de activitate si cauzele nerealizarii acesteia. Daca se constata ca la originea nerealizarii se afla
angajatii, acestia vor fi inclusi în programe de instruire specifice.

Managementul resurselor umane opereaza cu doua categorii de metode de evaluare a

personalului: metode generale si metode speciale.

Metode generale de evaluare

Sunt metode care pot li aplicate la orice persoana din cadrul firmei, indiferent de postul pe care îl
ocupa.

Notarea este o metoda folosita pe scara larga în tarile cu economie de piata si consta în acordarea
unei note care exprima masura în care titularul postului realizeaza sarcinile ce revin postului
respectiv.

Aprecierea globala sintetizeaza principalele calitati, si în special munca si performantele în

munca ale angajatului. Ea se exprima prin calificative: foarte bine, bine, suficient, insuficient.

Principiile salarizarii în economia moderna

In conditiile economiei moderne, nici un sistem de salarizare nu poate face abstractie de

urmatoarele principii:

a) Formarea salariului este supusa mecanismelor pietei muncii si implicarii agentilor

econoniieo-sociali. Aceasta înseamna ca salariul rezulta, în principal, din raportul care se
formeaza pe piata muncii între oferta si cererea de forta de munca, cele doua componente ale
sale, care se influenteaza reciproc, determinând prin variatiile lor, modificari ale salariului.
b) Principiul negocierii salariilor

Trasatura esentialii a negocierii colective este aceea de a substitui grupurile (organizatii patronale
– organizatii sindicale) indivizilor în procc-. sul determinarii salarizarii. Astfel, contractul
colectiv de munca devine cea mai eficienta metoda pentru determinarea salariului, eliminând
arbitrariul interventiei statului sau al determinarii unilaterale a acestuia de catre patroni, care,
în relatia de munca primitiva, anuntau salariul pe care erau dispusi sa-! plateasca în functie de
calificarea si experienta pe care muncitorii trebuie sa o aiba.

c) Principiul existentei salariului minim

Stabilirea unui salariu minim în masura sa asigure un minimum de trai civilizat apare pe deplin
justificata; în practica aplicarii acestui principiu apar, totusi, numeroase dificultati, deoarece
exista o paleta foarte larga de abordare a problematicii respective, iar în literatura de specialitate
si în practica tarilor cu mai multa experienta în economia de piata, nu s-a gasit înca un mijloc
relativ obiectiv, în general admis, pentru a determina nevoile exacte care trebuie sa fie
acoperite prin .salariu! minim.

Dintre metodele utilizate pentru stabilirea salariului minim, s-a considerat ca

adecvata conditiilor noastre, în perioada actuala, metoda care se bazeaza pe minimul de
trai, exprimat prin cheltuielile necesare asigurarii unui nivel de trai decent, acceptabil din punct
de vedere social în perioada actuala.

d) Principiul “la munca egalii, salariu egal”

Acest principiu este enuntai în art. 23 (2) al Declaratiei universale a drepturilor omului, în care se
arata ca: “Toti oamenii, fara nici o discriminare, au dreptul la un salariu egal pentru o munca
egala” si repetat în Pactul international cu privire la drepturile civile si politice ratificat de
România la 31 octombrie 1974.

De asemenea, Constitutia tarii noastre consfinteste principiul salariului egal la munca egala,
fara nici un fel de discriminare de vârsta, de sex, de rasa, de religie, de convingeri politice, de
origine.

e) Principiul salarizarii dupa cantitatea muncii se reflecta în faptul ca salariile sunt exprimate pe
numarul total de ore de munca dintr-o luna sau pe o .singura ora.

De asemenea, prin intermediul normelor de munca, a caror forma de exprimare trebuie sa

corespunda specificului activitatii si formei de salarizare adoptate, se poate calcula, când este
cazul, salarizarea pentru diferite operatii, lucrari sau produse.

f) Principiul salarizarii în functie de nivelul de calificare profesionala. Stabilirea salariilor,

îndeosebi, în functie de nivelul de calificare este o practica larg raspândita si acceptata într-o
seric de tari.
Motivatia pozitiva si motivatia negativa. Prima este produsa de sliinularilc premiale (lauda,
încurajarea) si se soldeaza cu efecte benefice asupra activitatii sau relatiilor interumanc, cum ar
fi: aprecierea activitatilor, angajarea în desfasurarea lor, preferinta fata de anume persoane ele.
Cea de a doua este produsa de folosirea unor stimuli avers ivi (amenintarea, blamarea,
pedepsirea) si se asociaza cu efecte de abtinere, evitare, refuz.

Motivatia intrinseca (interioara) si motivatia extrinseca (exterioara). Aceasta clasificare arc în

vedere, racordarea motivatiei la sursa ei producatoare.

Pentru companiile ce activeaza in mediul concurential, cunoasterea procesului comunicational

prezinta un interes si o semnificatie aparte, datorita cresterii complexitatii managementului si a
dezvoltarii unor mijloace perfectionate de comunicare si decizie.

Modulul 9 - Asigurarea securităţii şi sănătăţii

în muncă
Securitatea şi sănătatea în munca constiuie un ansamblul de activităţi instituţionalizate
având ca scop asigurarea celor mai bune condiţii în desfăşurarea procesului de munca,
apărarea vieţii, integrităţii fizice şi psihice, sănătăţii lucrătorilor şi a altor persoane
participante la procesul de munca.

Reglementari ale organiztiei internationale a muncii privind

securitatatea si sanatatea in munca
Conventia OIM asupra Sigurantei si Sanatatii la locul de Munca (nr.155) si Recomandarea
(nr.164) din 1981 care prevad adoptarea unei politici nationale de sanatate si siguranta
profesionala, si descriu actiunile care trebuiesc luate de catre guvern si întreprinderi
pentru a promova sanatatea si siguranta profesionala si a îmbunatati mediul de lucru;

Conventia OIM privind Serviciile Sanitare Profesionale (nr.161) si Recomandarea (nr.171),

1985 care stabilesc organizarea de servicii sanitare profesionale la nivel de întreprindere
proiectate sa contribuie la implementarea politicii de sanatate si siguranta profesionala.

Principii de organizare a activitatii de securitate si sanatate

in munca:
Raspunderea privind asigurarea securitatii si sanatatii salariatilor revine conducatorului
unitatii

Obligatiile salariatilor în domeniul protectiei muncii nu exclud raspunderea

conducatorului unitati.
În virtutea obligatiilor pe care le are, conducatorul unitatii va lua toate masurile tehnice,
organizatorice, sanitare, necesare pentru securitatea si sanatatea salariatilor.

Organizarea activitatii de securitate si sanatate in munca la

nivelul persoanelor juridice
În cazul întreprinderilor cu până la 9 lucrători inclusiv, angajatorul poate efectua
activităţile din domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă, dacă se îndeplinesc cumulativ
următoarele condiţii:

• activităţile desfăşurate în cadrul întreprinderii nu sunt dintre cele prevăzute în

anexa nr. 5;
• angajatorul îşi desfăşoară activitatea profesională în mod efectiv şi cu regularitate
în întreprindere şi/sau unitate;
• angajatorul a urmat cel puţin un program de pregătire în domeniul securităţii şi
sănătăţii în muncă, cu o durată minimă de 40 de ore şi conţinutul prevăzut în anexa
nr. 6 lit. A, fapt care se atestă printr-un document de absolvire a programului de
pregătire.

În situaţia în care nu sunt îndeplinite condiţiile prevăzute la anterior, angajatorul trebuie

să desemneze unul sau mai mulţi lucrători ori poate organiza serviciul intern de prevenire
şi protecţie şi/sau poate să apeleze la servicii externe, în condiţiile prevazute de normele
metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/2006
aprobate prin HG 1425/2006.

În cazul în care angajatorul/lucrătorii desemnaţi/serviciile interne de prevenire şi protecţie

nu au capacităţile şi aptitudinile necesare pentru efectuarea tuturor activităţilor de
prevenire şi protecţie angajatorul trebuie să apeleze la servicii externe pentru acele
activităţi de prevenire şi protecţie pe care nu le poate desfăşura cu personalul propriu.

În cazul întreprinderilor care au între 10 şi 49 de lucrători inclusiv, angajatorul poate

efectua activităţile din domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă, dacă se îndeplinesc
cumulativ următoarele condiţii:

• sunt respectate prevederile art. 16 alin. (1) lit. a)-c) din normele metodologice de
aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/2006 aprobate
prin HG 1425/2006;
• riscurile identificate nu pot genera accidente sau boli profesionale cu consecinţe
grave, ireversibile, respectiv deces ori invaliditate.

În situaţia în care nu sunt îndeplinite condiţiile prevăzute anterior, angajatorul trebuie să

desemneze unul sau mai mulţi lucrători ori poate organiza unul sau mai multe servicii
interne de prevenire şi protecţie şi/sau poate să apeleze la servicii externe, în condiţiile
prezentelor norme metodologice.

În cazul în care angajatorul/lucrătorii desemnaţi/serviciile interne de prevenire şi protecţie

nu au capacităţile şi aptitudinile necesare pentru efectuarea tuturor activităţilor de
prevenire şi protecţie prevăzute, la art. 15 din normele metodologice de aplicare a
prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/2006 aprobate prin HG
1425/2006, angajatorul trebuie să apeleze la servicii externe pentru acele activităţi de
prevenire şi protecţie pe care nu le poate desfăşura cu personalul propriu.

În cazul întreprinderilor şi/sau unităţilor care au între 50 şi 249 de lucrători, angajatorul

trebuie să desemneze unul sau mai mulţi lucrători ori să organizeze unul sau mai multe
servicii interne de prevenire şi protecţie pentru a se ocupa de activităţile de prevenire şi
protecţie din cadrul întreprinderii.

În cazul în care lucrătorii desemnaţi, serviciile interne de prevenire şi protecţie nu au

capacităţile şi aptitudinile necesare pentru efectuarea tuturor activităţilor de prevenire şi
protecţie prevăzute la art. 15 normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii
securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/2006 aprobate prin HG 1425/2006, angajatorul
trebuie să apeleze la servicii externe pentru acele activităţi de prevenire şi protecţie pe care
nu le poate desfăşura cu personalul propriu.

În cazul întreprinderilor şi/sau unităţilor care au peste 250 de lucrători, angajatorul

trebuie să organizeze unul sau mai multe servicii interne de prevenire şi protecţie.

În cazul în care serviciile interne de prevenire şi protecţie nu au capacităţile şi aptitudinile

necesare pentru efectuarea tuturor activităţilor de prevenire şi protecţie prevăzute la art.
15 din normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în
muncă nr. 319/2006 aprobate prin HG 1425/2006, angajatorul trebuie să apeleze la unul
sau mai multe servicii externe pentru acele activităţi de prevenire şi protecţie pe care nu le
poate desfăşura cu personalul propriu

Lucrători desemnaţi
Desemnarea nominală a lucrătorului/lucrătorilor pentru a se ocupa de activităţile de
prevenire şi protecţie se face prin decizie scrisă a angajatorului.

Angajatorul va desemna lucrătorul numai din rândul lucrătorilor cu care are încheiat
contract individual de muncă cu normă întreagă.

Angajatorul va consemna în fişa postului activităţile de prevenire şi protecţie pe care

lucrătorul desemnat are capacitatea, timpul necesar şi mijloacele adecvate să le efectueze.

Pentru a putea să desfăşoare activităţile de prevenire şi protecţie, lucrătorul desemnat

trebuie să îndeplinească cel puţin cerinţele minime de pregătire în domeniul securităţii şi
sănătăţii în muncă;
Angajatorul va stabili numărul de lucrători desemnaţi în funcţie de mărimea întreprinderii
şi/sau unităţii şi/sau riscurile la care sunt expuşi lucrătorii, precum şi de distribuţia
acestora în cadrul întreprinderii şi/sau unităţii.

Angajatorul trebuie să asigure mijloacele adecvate şi timpul necesar pentru ca lucrătorii

desemnaţi să poată desfăşura activităţile de prevenire şi protecţie conform fişei postului.

Serviciile interne de prevenire şi protecţie

Serviciul intern de prevenire şi protecţie trebuie să fie format
din lucrători care îndeplinesc cel puţin cerinţele minime de pregătire în domeniul securităţi
i şi sănătăţii în muncă corespunzătoare nivelului mediu, prevăzute la art. 49
din normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă
nr. 319/2006 aprobate prin HG 1425/2006 şi, după caz, alţi lucrători.

Conducătorul serviciului intern de prevenire şi protecţie trebuie să îndeplinească cerinţele

prevăzute la art. 50 din normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi
sănătăţii în muncă nr. 319/2006 aprobate prin HG 1425/2006

Serviciul intern de prevenire şi protecţie trebuie să fie format din lucrători care au contract
individual de muncă cu normă întreagă încheiat cu angajatorul.

Serviciul intern de prevenire şi protecţie se organizează în subordinea directă a

angajatorului ca o structură distinctă.

Lucrătorii din cadrul serviciului intern de prevenire şi protecţie trebuie să desfăşoare

numai activităţi de prevenire şi protecţie şi cel mult activităţi complementare cum ar fi:
prevenirea şi stingerea incendiilor şi protecţia mediului.

Angajatorul va consemna în regulamentul intern sau în regulamentul de organizare şi

funcţionare activităţile de prevenire şi protecţie pentru efectuarea cărora serviciul intern
de prevenire şi protecţie are capacitate şi mijloace adecvate.

Serviciul intern de prevenire şi protecţie trebuie să aibă la dispoziţie resursele materiale şi

umane necesare pentru îndeplinirea activităţilor de prevenire şi protecţie desfăşurate în
întreprindere.

Angajatorul va stabili structura serviciului intern de prevenire şi protecţie în funcţie de

mărimea întreprinderii şi/sau unităţii şi/sau riscurile la care sunt expuşi lucrătorii, precum
şi de distribuţia acestora în cadrul întreprinderii şi/sau unităţii.

Angajatorul trebuie să asigure mijloacele adecvate pentru ca serviciul intern de prevenire

şi protecţie să poată desfăşura activităţile specifice.

Când angajatorul îşi desfăşoară activitatea în mai multe puncte de lucru, serviciul de
prevenire şi protecţie trebuie să fie organizat astfel încât să se asigure în mod
corespunzător desfăşurarea activităţilor specifice. În situaţia în care activitatea de
prevenire şi protecţie este asigurată prin mai multe servicii interne, acestea vor acţiona
coordonat pentru asigurarea eficienţei activităţii.

Serviciul intern de prevenire şi protecţie poate să asigure şi supravegherea sănătăţii

lucrătorilor, dacă dispune de personal cu capacitate profesională şi de mijloace materiale
adecvate, în condiţiile legii.

Servicii externe de prevenire şi protecţie

• Serviciul extern de prevenire şi protecţie asigură, pe bază de contract, activităţile de
prevenire şi protecţie în domeniu.
• Serviciul extern trebuie să aibă acces la toate informaţiile necesare desfăşurării
activităţii de prevenire şi protecţie.
• Serviciul extern de prevenire şi protecţie trebuie să îndeplinească următoarele
cerinţe:

a) să dispună de personal cu capacitate profesională adecvată şi de mijloacele materiale

necesare pentru a-şi desfăşura activitatea;

b) să fie abilitat de Comisia de abilitare a serviciilor externe de prevenire şi protecţie şi de

avizare a documentaţiilor cu caracter tehnic de informare şi instruire în domeniul
securităţii şi sănătăţii în muncă, în conformitate cu procedura stabilită la art. 35-45 din
normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr.
319/2006 aprobate prin HG 1425/2006.

Serviciul extern de prevenire şi protecţie trebuie să fie format din lucrători care
îndeplinesc cel puţin cerinţele prevăzute la art. 49 din normele metodologice de aplicare a
prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/2006 aprobate prin HG
1425/2006 şi, după caz, alţi lucrători.

Conducătorul serviciului extern de prevenire şi protecţie trebuie să îndeplinească cerinţele

prevăzute la art. 50 din normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi
sănătăţii în muncă nr. 319/2006 aprobate prin HG 1425/2006

·În cazul în care serviciul extern de prevenire şi protecţie este format dintr-o singură
persoană, aceasta trebuie să îndeplinească cerinţele prevăzute la art. 50 din normele
metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/2006
aprobate prin HG 1425/2006

O persoană poate să ocupe funcţia de conducător la un singur serviciu extern de prevenire

şi protecţie.
Modulul 10 - Noţiuni de contabilitate
primară
Notiuni importante de contabilitate pe care orice antreprenor trebuie sa le cunoasca

Ca antreprenor, nu trebuie sa cunosti in amanunt toate aspectele contabile ale afacerii, dar este
esential si util sa stapanesti notiunile de baza, astfel incat sa stii ce sa soliciti specialistului care
se ocupa de contabilitatea firmei si sa interpretezi diverse situatii financiare, pe baza carora sa
iti fundamentezi ulterior deciziile.

Iata cateva notiuni importante pe care antreprenorii trebuie sa le cunoasca:

1. Cand avem nevoie de serviciile unui contabil?

In functie de forma juridica a afacerii, avem doua situatii:

Raspunderea privind asigurarea securitatii si sanatatii salariatilor revine

a) Nu exista o obligatia de a angaja un contabil pentru gestiunea unei persoane fizice

autorizate (PFA), intreprinderi individuale (II) sau intreprinderi familiale (IF). Daca afacerea este
inregistrata sub aceasta forma, obligatia antreprenorului este aceea de a asigura contabilitatea in
partida simpla, tinand o evidenta stricta a incasarilor si platilor, iar pentru acest lucru nu este
necesara colaborarea cu un contabil.
Cu toate acestea, daca exista un volum mare al activitatii sau angajati, este mai indicata
colaborarea cu un contabil pentru inregistrarea contractelor de munca, intocmirea si depunerea
periodica a diverselor declaratii de plata la bugetul de stat si al asigurarilor sociale, dar si pentru
inregistrarea, evidenta si gestiunea contabila.

b) Daca afacerea este inregistrata juridic sub forma unei societati comerciale (SRL), cooperative,
societati pe actiuni (S.A.) etc., colaborarea cu un contabil este obligatorie si utila inca din
primul moment al demararii activitatii, indiferent de volumul de munca sau numarul de angajati,
intrucat contabilitatea va fi tinuta in partida dubla, pentru care este nevoie de angajarea unui
contabil / colaborarea cu o firma de contabilitate.

2. Cunostinte privind fiscalitatea, contabilitatea primara,

financiara si de gestiune
Contabilitatea primara este acea parte a contabilitatii care se refera la intocmirea documentelor
justificative pentru inregistrarea operatiunilor economice. Din aceasta categorie fac parte
emiterea facturilor de vanzare, intocmirea notelor de receptive, intocmirea registrului de casa si
completarea dispozitiilor de incasare si plata, intocmirea pontajelor etc.
Contabilitatea financiara presupune preluarea documentelor anterior intocmite si inregistrarea
lor pe conturi contabil,e conform reglementarilor in vigoare. Asadar, contabilitatea financiara
presupune inregistrarea tuturor operatiunilor economice pe care le desfasoara societatea
comerciala, inregistrari care stau la baza intocmirii balantei de verificare si apoi a situatiilor
financiare. Rezultatele contabilitatii financiare sunt destinate raportarii in afara entitatii: stat,
parteneri de afaceri, actionari etc.

Contabilitatea de gestiune se refera la repartizarea si urmarirea costurilor pe destinatii, produse,

comenzi, centre de cost etc., cu scopul de a furniza informatii detaliate despre eficienta, costuri si
profitabilite catre managementul companiei.

Fiscalitatea are ca scop calcularea impozitelor si a taxelor pe care compania le are de platit, ca
urmare a operatiunilor derulate.

3. Termeni contabili generali si situatii financiare

Orice antreprenor trebuie sa detina minime cunostinte contabile, cu ajutorul carora sa isi poata
evalua afacerea si lua decizii corecte si informate pentru planificarea acesteia. Printre aceste
notiuni se numara:

• Bilantul contabil reprezinta descrierea sintetica a activelor si pasivelor unei companii la

un moment dat;
• Contul de profit si pierdere este documentul ce permite evidentierea modului in care
rezultatul societatii a fost obtinut (profitul sau pierderea inregistrata in anul anterior);
• Balanta de verificare se intocmeste lunar, pentru toate operatiunile efectuate in perioada
respectiva, si reprezinta documentul utilizat pentru verificarea exactitatii inregistrarilor
contabile. Este principalul instrument pe baza caruia se intocmesc situatiile financiare
semestriale sau anuale (bilantul contabil, contul de profit si pierdere);
• Cash flow / fluxul de numerar / flux de trezorerie – reprezinta diferenta dintre
incasarile si iesirile de numerar ale unei societati sau ale unui proiect, pe o perioada de
timp analizata, care poate fi de o saptamana, o luna, un trimestru, un an sau mai mult. De
cele mai multe ori, aceasta perioada este egala cu cea a unui exercitiu financiar complet;
• Activele si pasivele afacerii:

Active = Pasive + Capitalul propriu

Activele circulante sunt acele active care reprezinta numerar (sau echivalent de numerar) ori
care pot fi convertite in bani lichizi pe termen scurt, precum stocurile de marfa, creantele sau
investitiile financiare pe termen scurt.

Activele imobilizate sunt cele care nu pot fi convertite imediat in bani lichizi, precum terenurile,
cladirile, echipamentele, vehiculele si mobilierul, marcile comerciale detinute de firma,
patentele, licentele, drepturile de autor etc.
Pasivele reprezinta obligatiile de plata ale societatii, atat cele pe termen scurt (pasive curente), la
finalul exercitiului contabil, fiind scadente in anul urmator, fie pe termen mai lung, peste un an,
catre banci, institutii financiare, parteneri comerciali.

Capitalul propriu se refera la banii investiti de proprietarii firmei pentru dezvoltarea acesteia. In
cazul in care afacerea este lichidata, capitalul propriu este ceea ce ii va ramane proprietarului
afacerii.

• Bugetul de venituri si cheltuieli se intocmeste la nivelul intregii activitati a unei

societati, la nivelul unui proiect pe care societatea vrea sa il implementeze sau la nivelul
principalelor activitati desfasurate in companie, cu scopul de a estima evolutia veniturilor
si cheltuielilor intr-un anumit orizont de timp (de cele mai multe ori de un an de zile);
• Pragul de rentabilitate reprezinta nivelul minim al vanzarilor care trebuie realizate,
astfel incat firma sa nu inregistreze pierderi. Este acel nivel la care profitul este zero. De
la acest nivel, orice unitate de produs vanduta in plus va aduce profit;

Formulele de calcul pentru plata contributiilor sociale, atat cele care revin angajatului, cat si
cele aflate in sarcina angajatorului, si salariile care revin angajatilor.

Astfel de notiuni pot ajuta antreprenorul sa gestioneze mai eficient activitatea frmei sale,
deoarece poate lua decizii pertinente pe baza informatiilor obtinute din acesti indicatori. Desigur,
nu trebuie trecuta cu vederea nici relatia cu contabilul, intrucat printr-o comunicare deschisa cu
acesta, se pot obtine atat consultanta financiara de calitate, cat si informatii legislative care pot
impulsiona vanzarile sau, dimpotriva, bloca activitatea companiei.

Modulul 11 - Finanţarea unei afaceri.

Managementul financiar al afacerii
După înfiinţarea unei firme, obiectivul principal al managerilor este acela de a identifica cele mai
bune surse de finanţare pentru desfăşurarea activităţii, în conformitate cu obiectul de activitate.
Aceştia pot utiliza pentru finanţare atât sursele proprii, concretizate în capital, prime de capital,
rezerve, rezultatul exerciţiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri şi cheltuieli, cât şi
sursele străine, sub formă de împrumuturi şi/sau datorii faţă de terţi, pe termen lung, mediu sau
scurt.

În contextul actual, capitalul reprezintă principalul factor de producţie, dezvoltarea afacerilor

devenind practic imposibilă fără a lua în considerare piaţa financiară şi resursele pe care aceasta
le pune la dispoziţia agenţilor economici. Orice afacere, indiferent de gradul său de dezvoltare,
implică un contact direct cu piaţa financiară, mai exact cu instituţiile care intermediază
mobilizarea resurselor de capital şi cu serviciile oferite de acestea. Înţelegerea modului de
funcţionare a sistemului financiar, a mecanismelor financiare specifice, prin care capitalurile
economisite sunt alocate pentru susţinerea investiţiilor, a costurilor şi a riscurilor implicate,
devine esenţială pentru dezvoltarea pe baze solide a unei afaceri.

Determinarea nivelului veniturilor generate de investitie si a

cheltuielilor cu operarea si intretinerea acesteia
Orice antreprenor porneşte la drum, pentru că sesizează o oportunitate de a obţine profit, deci
implicit şi venituri. Pentru estimarea veniturilor ce vor fi realizate în primii trei ani de activitate
(estimare necesară în realizarea planului de afaceri), pot fi folosite mai multe metode, cum ar fi:

• încheierea de contracte/obţinerea de comenzi ferme pentru respectiva perioadă, dacă tipul

de afacere permite acest lucru;
• derularea unor activităţi de test, pentru a se obţine un feedback iniţial din partea clienţilor.
Rezultatele obţinute sunt apoi extrapolate la întreaga perioadă, ţinând cont de o eventuală
sezonalitate a afacerii;
• preluarea modelelor din afacerile deja existente în aceeaşi branşă şi ajustarea acestora în
funcţie de condiţiile specifice (zona geografică, grupul ţintă de clienţi, finanţarea
disponibilă, etc).

Estimarea veniturilor generate de investitie

Volumul anticipat al vânzărilor, reprezintă un element cheie al oricărui plan de afaceri, care ţine
cont de tipul de activitate, gama de produse, tipul de clienţi, zona de desfacere şi canalele de
distribuţie. Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieţei şi a
strategiilor concurenţilor, vă vor ajuta în acest sens.

Produsul este acela care satisface nevoile consumatorului şi de aceea, pentru a-şi atinge scopul
final, reprezentat de obţinerea unui profit cât mai mare, producătorul trebuie să determine natura
cererii de consum şi să producă doar acele bunuri pe care le solicită cumpărătorii. Astăzi, este
unanim acceptat faptul că succesul final al unei firme, estimat în profitul total, depinde în foarte
mare măsură de politica de produs a acesteia.

De aceea, este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali şi posibilitatea de a

stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, precum şi cota de
piaţă pe care o veţi deţine. În funcţie de aceste date, vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. În cazul
în care, vânzările au un caracter sezonier accentuat, acest lucru trebuie luat în considerare în
elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie să evitaţi atât
perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora. În acest sens, este bine să evaluaţi şi
cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri.

Estimarea cheltuielilor
Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării
afacerii. O primă distincţie importantă, este cea dintre cheltuielile iniţiale (care vor fi efectuate
pentru a pune în mişcare noua afacere) şi cele aferente activităţii curente, după atingerea
parametrilor propuşi. Cheltuielile iniţiale trebuie efectuate de regulă o singură dată, în perioada
iniţială, perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabilă.

Cheltuielile aferente activităţii curente, vor avea un nivel mai stabil în timp, dar sunt şi mai
îndepărtate în timp, faţă de momentul întocmirii planului de afaceri.

O altă distincţie importantă, este cea între cheltuielile fixe (cele care trebuie suportate şi atunci
când nu se desfăşoară vreo activitate productivă) şi cele variabile (de exemplu: cheltuielile cu
materiile prime, sau salariile personalului direct productiv).

Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor, de obicei fiind
analizaţi:

• Indicatorii de rentabilitate – ex. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale),

rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatorii de lichiditate – ex. rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii
curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/datorii pe termen scurt);
• Indicatorii de solvabilitate – ex. rata de îndatorare (datorii totale/total pasiv).
• Indicatorii investiţiei se referă la:
• Durata de recuperare a investiţiei;
• Valoarea actualizată netă;
• Rata internă de rentabilitate.

Surse de finantare ale afacerii

Finanţarea reprezintă procesul de asigurare a fondurilor băneşti, necesare desfăşurării activităţii
întreprinderii. Poate fi realizată prin surse proprii sau prin surse împrumutate, din afara
întreprinderii.

Surse proprii de finantare

Sursele proprii de finanţare pot fi:

• Contribuţiile proprietarilor întreprinderii, aporturi la capital;

• Profitul generat de activitatea întreprinderii (autofinanţare).
• Aşadar, autofinanţarea reprezintă ceea ce rămâne întreprinderii, după ce au fost
remuneraţi: personalul, statul, creditorii şi acţionarii, constituind elementul în baza căruia,
eventualele viitoare împrumuturi, vor putea fi solicitate şi atrase de către agentul
economic. Autofinanţarea prezintă o importanţă deosebită pentru agentul economic,
deoarece:
• furnizează indicaţii cu privire la performanţele întreprinderii;
• creează capacitatea de rambursare a datoriilor;
• dă o măsură riscului pe care furnizorii de fonduri şi-l asumă;
• asigură pe investitorii financiari, asupra posibilităţilor de valorificare şi rambursare a
fondurilor pe care le vor investi.
Surse de finantare ale afacerii
Finanţarea reprezintă procesul de asigurare a fondurilor băneşti, necesare desfăşurării activităţii
întreprinderii. Poate fi realizată prin surse proprii sau prin surse împrumutate, din afara
întreprinderii.

Surse proprii de finantare

Sursele proprii de finanţare pot fi:

• Contribuţiile proprietarilor întreprinderii, aporturi la capital;

• Profitul generat de activitatea întreprinderii (autofinanţare).
• Aşadar, autofinanţarea reprezintă ceea ce rămâne întreprinderii, după ce au fost
remuneraţi: personalul, statul, creditorii şi acţionarii, constituind elementul în baza căruia,
eventualele viitoare împrumuturi, vor putea fi solicitate şi atrase de către agentul
economic. Autofinanţarea prezintă o importanţă deosebită pentru agentul economic,
deoarece:
• furnizează indicaţii cu privire la performanţele întreprinderii;
• creează capacitatea de rambursare a datoriilor;
• dă o măsură riscului pe care furnizorii de fonduri şi-l asumă;
• asigură pe investitorii financiari, asupra posibilităţilor de valorificare şi rambursare a
fondurilor pe care le vor investi.
• Sursele proprii de finanţare, prezintă următoarele avantaje:
• menţinerea independenţei şi autonomiei financiare, prin faptul că nu se creează obligaţii
suplimentare (dobânzi, garanţii);
• păstrarea capacităţii întreprinderii de a contracta credite;
• constituie un mijloc sigur de acoperire a necesităţilor financiare.
• Dezavantajele finanţării din surse proprii:
• fondurile proprii sunt în general destul de limitate şi pot frâna dezvoltarea afacerii;
• în caz de nereuşită, pierderea va fi suportată în întregime de către întreprinzător (sau de
apropiaţii săi);
• firma va fi puţin cunoscută de către instituţiile financiare şi va putea mai greu mobiliza
fonduri în situaţii speciale.

Surse imprumutate de finantare

Sursele împrumutate de finanţare pot fi: interne şi externe.

Surse imprumutate interne

Sursele de finanţare împrumutate interne, sunt cele ce se obţin prin accesarea de credite, de la
următoarele instituţii finanţatoare:

• Bănci;
• Fonduri de investiţii;
• Instituţii de credit cooperatist;
 • Companii de factoring şi de asigurare;
• Agenţii de credit;
• Organizaţii guvernamentale şi neguvernamentale.

Sursele de finanţare împrumutate interne, prezintă următoarele avantaje:

• timp relativ scurt de accesare;

• sunt accesibile în orice moment;
• poate fi obţinut un volum variabil de resurse financiare, funcţie de necesităţi;
• posibilitate de negociere a condiţiilor de rambursare;
• accesul mai uşor la alte servicii furnizate de catre bancă;
• obţinerea unui credit poate funcţiona ca un semnal, ce atestă viabilitatea afacerii în faţa
altor investitori potenţiali.

Dintre dezavantajele accesării acestor surse de finanţare, menţionez:

• reticenţa băncilor în ceea ce priveşte finanţarea noilor firme, banca având nevoie de
siguranţa că va primi înapoi banii acordaţi drept credit, în timp ce firmele nou-infiinţate
nu oferă această garanţie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienţă, nu au foarte
multe elemente, care să facă din aceste firme, elemente stabile în cadrul economiei);
• riscul de a pierde garanţiile depuse sau chiar riscul de faliment, în cazul nerestituirii
creditului;
• implicarea unui factor „extern” în managementul firmei, apariţia unor restricţii;
• expunerea la riscuri noi – de exemplu riscul ratei dobânzii;
• riscul întreruperii creditării, în cazul apariţiei unor evenimente nefavorabile pentru firmă.

Condiţiile de creditare sunt specifice fiecărui finanţator în parte, fiind caracterizate prin mărimea
finanţării, monedă, dobândă, comisioane, garanţii, perioadă de rambursare, documente solicitate.

Băncile comerciale reprezintă pilonul central al intermedierii pe pieţele financiare, acordarea de

credite reprezentând principala activitate comercială a acestora. Creditele oferite pot fi în
monedă autohtonă sau în monedă străină (EURO, USD, franc elveţian, etc.), în timp ce dobânda
şi comisionele percepute, diferă de la o instituţie la alta. În general, factorii de care depinde
mărimea dobânzii (costul capitalului împrumutat), sunt următorii:

• Durata creditării, depinde de termenul de recuperare al investiţiei şi poate fi scurtă (de

până la un an), medie (1 an – 3 ani) şi lungă ( 3 – 5 ani şi peste). Cu cât durata este mai
mare, cu atât costul finanţării este mai mare.
• Riscul emitentului (cu cât costul capitalului împrumutat este mai mare, cu atât nivelul
dobânzii va fi mai mare).
 • Tipul rambursării: se poate face la scadenţă, în tranşe anuale egale. Periodicitatea şi
eşalonarea rambursării este foarte importantă şi trebuie corelată cu fluxurile de numerar
viitoare (intrările de fonduri), generate de exploatarea investiţiei (cu cât rambursarea este
mai mult amânată, cu atât costul ar putea să crească).
• Garantarea unor riscuri (ex. scrisori de garanţie), are în vedere pierderile potenţiale care
ar putea să apară, ca urmare a producerii unor evenimente nedorite. Pierderile în
finanţare, au în vedere fluxuri financiare de plată mai mari, datorită evoluţiei nefavorabile
a dobânzilor pe piaţă, a cursului de schimb sau riscul de neplată. Riscurile avute în
vedere, îl pot afecta atât pe creditor, cât şi pe debitor. Cu cât riscurile sunt mai mari, cu
atât remuneraţia percepută pentru asumarea acestora este mai mare. Nivelul de risc, se
reflectă direct în costul finanţării.
• Transferarea unor riscuri (poliţe de asigurare, pentru riscul de ţară de exemplu).

Nivelul impozitării (cu cât acesta este mai mare cu atât şi

costul va fi mai mare).
Informaţii oficiale cu privire la costul creditării, se regăsesc pe site-urile tuturor instituţiilor
financiare, cum ar fi: www.bcr.ro, www.brd.ro, www.bancatransilvania.ro.

Conform reglementărilor în vigoare, contractul de credit bancar este un contract consensual,

încheiat în urma exprimării acordului de voinţă între bancă şi client şi vizează acordarea de
fonduri, în vederea finanţării proiectelor de investiţii. Ca orice contract, acesta este negociabil,
nu are o formă standard şi conţine o serie de clauze, care reglementează modul în care banii
împrumutaţi vor fi returnaţi creditorului, împreună cu remuneraţia aferentă. Contractul de credit
bancar este un contract de adeziune, majoritatea clauzelor fiind fixate de către bancă, anterior
negocierii.

De asemenea, contractul de credit bancar precum şi garanţiile reale şi personale, constituite în

scopul garantării creditului bancar, constituie titluri executorii.

Principalele etape parcurse în acordarea creditelor, sunt:

• întocmirea cererii de credit, a documentaţiei de credit şi depunerea lor la bancă;

• evaluarea cererii de credit, a riscurilor afacerii pentru care se solicită creditul şi a
riscurilor aferente creditării;
• aprobarea (sau refuzul) cererii de credit;
• încheierea contractului de credit şi acordarea creditului (în cazul aprobării);
• rambursarea creditului şi a dobânzilor;
• eventuala rescadenţare a creditului.

Documentaţia de credit, anexată cererii de credit, cuprinde în principal următoarele:

• fişa de prezentare generală a societăţii,

• situaţia evolutivă a patrimoniului şi principalii indicatori de rezultate economico –
financiare;
 • bugetul de venituri şi cheltuieli pe ultimul exerciţiu şi pe exerciţiu în curs;
• ultimul bilanţ contabil şi contul de profit şi pierderi, precum şi ultima balanţă de
verificare;
• extrasele de cont curent şi de credit, de la toate băncile unde societatea are deschise
conturi;
• evaluări şi expertize tehnice ale garanţiilor;
• dovezi ale proprietăţii asupra garanţiilor;
• acordul proprietarilor privind gajarea, ipotecarea, sau cesionarea garanţiilor către bancă.

Evaluarea cererii de creditare, se face pe baza datelor din ultimul bilanţ contabil şi din situaţia
evolutivă a principalilor indicatori economico-financiari. Banca va proceda la o analiză
financiară de ansamblu a societăţii solicitante a creditului, pentru determinarea bonităţii
societăţii.

Principalii indicatori de analiză a bonităţii sunt: lichiditatea; solvabilitatea şi rentabilitatea. În

analiza cererii de creditare, se va ţine cont de prezentarea detaliată a investiţiei preconizate,
făcută de către societatea solicitantă a creditului, printr -un plan de afaceri. Un aspect important
în analiza cererii de credit de către o bancă, îl constituie aprecierile asupra conducerii executive a
societăţii respective, referitoare la: probitatea morală şi profesională, dacă au mai lucrat în
domeniul similar şi sunt cunoscuţi pe piaţă, dacă manifestă înţelegere asupra necesităţii
controlului bancar şi au atitudine promptă faţă de solicitările băncii, dacă au capacitatea de a
defini şi prezenta perspectivele firmei, privind evaluarea reală a condiţiilor pieţei interne şi
externe, în domeniul asemănător celui desfăşurat de firmă, în ce măsură există preocupare pentru
menţinerea performanţelor şi asigurarea lichidităţii firmei, dacă au asigurat încadrarea cu
personal calificat şi cu experienţă în sectoarele de bază ale activităţii firmei, precum şi alte
aspecte relevante asupra personalităţii conducătorilor.

Fondurile de investiţii
Fondurile de investiţii sunt entităţi care acumulează bani de la mai multe persoane (investitorii în
fonduri), bani pe care administratorul fondului îi investeşte, conform politicii de investiţii
declarate a fondului, în: instrumente ale pieţei monetare, obligaţiuni municipale şi/sau
corporatiste, acţiuni tranzacţionate pe piaţa bursieră, precum şi în alte valori mobiliare, permise
de autoritatea de reglementare (CNVM). Profiturile realizate astfel, se redistribuie prin
răscumpărarea unităţilor de fond, aceloraşi investitori.

Aceste fonduri de investiţii pot fi deschise sau închise, diferenţa principală constând în modul în
care este organizată emisiunea “unităţilor de fond”. Astfel, fondurile deschise au o emisiune
permanentă de unităţi de fond (pe toată durata existenţei fondului), spre deosebire de cele
închise, care nu au emisiune continuă şi se adresează unui număr limitat de investitori.

Instituţiile de credit cooperatist sunt constituite prin asocierea de bănci cooperatiste, în scopul
gestionării intereselor lor comune. Băncile cooperatiste sunt instituţii de credit, constituite ca
asociaţii autonome de persoane fizice, unite voluntar în scopul îndeplinirii nevoilor şi aspiraţiilor
lor comune, de ordin economic, social şi cultural, a căror activitate se desfăşoară cu precădere,
pe principiul într-ajutorării membrilor cooperatori. Aceste instituţii desfăşoară şi activităţi de
acceptare de depozite, de la membrii cooperatori, respectiv de la persoane fizice,
microîntreprinderi, organizaţii obşteşti şi de cult, asociaţii familiale, persoane fizice cu profesii
libere reglementate, cooperative, care domiciliază/au sediul social şi îşi desfăşoară activitatea, în
raza teritorială de operare a băncii cooperatiste.

Factoringul este o tehnică de finanţare pusă iniţial în practică în ţările anglo-saxone, utilizată
pentru a asigura finanţarea creanţelor interne. Mecanismul factoringului este relativ simplu.
Vânzătorul cedează, contra plăţii, totalitatea creanţelor sale de pe urma operaţiunilor comerciale,
unui factor (o bancă sau mai general, o instituţie financiară specializată). Factorul acoperă aceste
creanţe, preia asupra sa riscul de neplată şi plăteşte echivalentul creanţelor.

Societăţile de asigurare sunt intermediari financiari specializaţi, care preiau în portofoliul

lor riscurile financiare/comerciale, la care sunt expuşi toţi agenţii care operează pe piaţă, în
schimbul unei prime de asigurare.

Agenţiile de credit sunt persoane juridice fără scop lucrativ, care preiau în administrare fonduri
publice de la agenţiile guvernamentale şi le transformă în microcredite, acordate la cerere
solicitanţilor care îşi desfăşoară activitatea în România, prin licitaţii organizate în condiţiile legii.

Microcreditul reprezintă un împrumut cu sau fără dobândă, rambursabil, cu valoare nominală de

până la 10.000 euro, acordat la cererea solicitanţilor, în lei, la cursul comunicat de Banca
Naţională a României, în ziua anterioară eliberării sumelor, cu o perioadă de rambursare de până
la 36 de luni, cu sau fără perioadă de graţie, destinat procurării de mijloace fixe, materii prime,
materiale, energie, combustibil, precum şi de alte servicii necesare realizării proiectului, în
scopul dezvoltării unei activităţi comerciale pentru care a fost autorizat

Solicitanţii pot fi persoane juridice, respectiv societăţi comerciale care au sub 50 de salariaţi,
încadraţi cu contract individual de muncă, persoane autorizate să desfăşoare activităţi
independente şi asociaţii familiale constituite în baza Decretului-lege nr.54/1990 sau a altor acte
normative, precum şi orice persoană fizică care prezintă o propunere fundamentată pentru
iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri.

Finanţări acordate de organizaţiile guvernamentale şi neguvernamentale

Granturile sunt sume de bani, care se acordă unei întreprinderi sau organizații, fiind denumite
deseori sume „gratuite”. Deși, nu se plătește dobândă la grant, în realitate trebuie respectate
condițiile acordării grantului, pentru ca banii să nu fie returnați. Procesul de solicitare necesită
însă timp și efort considerabil. Din acest punct de vedere, există un impact asupra afacerii și de
aceea, granturile nu sunt în realitate „gratuite”. Granturile sunt furnizate de guvernele centrale și
locale, de UE și de alte organizații. Finanțarea depinde de specificul proiectului. Acesta poate fi,
de exemplu, despre relocalizare, despre dezvoltarea unui produs nou sau despre investigarea unei
noi piețe de export. De obicei, proiectul trebuie să se demonstreze viabil după o anumită
perioadă de timp. Planul proiectului trebuie să fie bine definit, cu ținte clar identificabile. Un
plan de afaceri bine construit constituie o parte importantă a propunerii de proiect.
Dimensiunea finanțării disponibile depinde strâns de zona unde planificați creșterea și
dezvoltarea afacerii. Poate fi disponibilă asistență suplimentară pentru investigații de afaceri sau
de relocalizare într-o zonă defavorizată din punct de vedere social, în special dacă această
afacere presupune crearea de noi locuri de muncă.
Uniunea Europeană a desemnat câteva zone care necesită asistență, din cauza situației lor
economice curente. Aceste zone, identificate drept „Obiectiv numărul unu” și „Obiectiv numărul
doi”, obțin finanțări suplimentare pentru a ajuta revigorarea lor.

Statutul legal al organizației va contribui, de asemenea, la determinarea tipului de finanțare

disponibil. Majoritatea granturilor acordate firmelor, se îndreaptă către societăți cu răspundere
limitată, asociații și comercianți individuali.

Proiectele de finanțare sunt concepute adesea pentru dezvoltarea unei anumite industrii.
Organismele guvernamentale și agențiile de dezvoltare regională au identificat „nucleele”
industriale specifice care sunt propuse pentru finanțare. Merită din plin să înțelegeți aceste nuclee
și cum se poate încadra afacerea dvs. în acestea. O afacere va fi eligibilă pentru grant, numai
dacă solicitarea corespunde domeniului la care face referire scopul grantului. Abaterea de la
această regulă, duce la neeligibilitate.

Depunerea propunerii este o parte vitală a solicitării unui grant. Succesul solicitării va depinde
foarte mult de cât de bine este organizat dosarul firmei. Descrierile detaliate ale proiectului,
analiza clară a beneficiilor economice locale ale conceptului și un plan de afaceri bine construit,
sunt elementele cheie ale unei propuneri reușite.

Plata se face adesea în conformitate cu o programare. Aceasta poate fi la intervale regulate, ca

plată a datoriilor sau pe bază de decont. Cu toate că ați primit grantul în principiu, este posibil să
fie necesare aranjamente alternative pentru a finanța proiectul, până la încasarea grantului.

Creditele cu dobândă avantajoasă sunt împrumuturi disponibile, fără cerințele de securitate

normale impuse debitorilor, de creditorii comerciali. Acestea permit de obicei concesii
debitorului, în termeni de cerințe de securitate sau de rată a dobânzii. Plata unei dobânzi mici sau
fără dobândă, poate fi o condiție a împrumutului. Uneori, se pot aranja şi scutiri de plată.
Creditele cu dobândă avantajoasă sunt o formă atractivă de finanțare pentru firme, deoarece
acestea pot aduce foarte mulți bani în numerar, în condiții foarte atractive.

Disponibile de la guverne sau de la autorități locale, creditele cu dobândă avantajoasă pot ajuta
afacerile promițătoare, care nu pot oferi nivelurile de securitate obligatorii. Acestea sunt
considerate adesea o ultimă instanță, după ce au fost epuizate toate celelalte opțiuni de finanțare.

Fiecare schemă de creditare își are propriile criterii specifice. Există un număr de cerințe cheie,
pe care trebuie să le îndeplinească o afacere, pentru a fi eligibilă pentru un credit cu dobândă
avantajoasă. În marea majoritate a cazurilor, pentru a fi eligibilă pentru finanțare, afacerea
trebuie să prezinte un proiect specific, cu ținte clar identificabile.

Cererile de împrumut cu dobândă avantajoasă sunt destinate a contribui la dezvoltarea

economică, locală și națională. Fiecare schemă va fi concepută într-un anumit scop, cum ar fi
crearea de locuri de muncă la nivel local. Creditele sunt simplu de obținut pentru firmele care
creează locuri de muncă și care garantează dezvoltarea capitalului. La fel ca în cazul granturilor,
majoritatea organizațiilor nu sunt eligibile pentru credite, decât dacă pot demonstra, că sunt
dispuse să furnizeze proiectului, un tip de investiție financiară proprie. Uneori, este posibil să
obțineți credite cu dobândă avantajoasă de la organizații neguvernamentale, îndeosebi în zonele
cu dificultăți economice.

Decizia de finantare
Decizia de finanţare vizează opţiunea agenţilor economici, de a-şi acoperi nevoile de finanţare a
proiectelor avute în vedere, fie din fonduri proprii, fie prin împrumuturi sau prin participaţie
(atragerea de noi capitaluri prin majorarea numărului de acţiuni şi / sau acţionari). Decizia de
finanţare este proprie fiecărui proiect şi fiecărui agent economic în parte, fiind adaptată la
specificul proiectului şi la structura financiară a companiei.

Cea mai mare parte a resurselor financiare provine din surse private (fiind mobilizate de instituţii
de intermediere private – bănci comerciale, bănci de investiţii, fonduri de investiţii), sursele
publice intervenind de regulă în finanţarea unor proiecte de investiţii de anvergură şi de interes
general (investiţii în infrastructura de transport, în telecomunicaţii, etc.).

Într-o economie de piaţă funcţională, orientarea firmelor trebuie să se facă cu precădere pe

resursele private, credibilitatea companiei (inclusiv în ceea ce priveşte finalitatea proiectului de
investiţii) în faţa investitorilor privaţi, fiind esenţială pentru succesul finanţării. În aceste condiţii,
putem spune că eficienţa finanţării se apreciază în primul rând, în termeni de minimizare a
riscurilor şi costurilor aferente finanţării (din perspectiva debitorului). În plus, nu trebuie uitat
faptul că decizia de finanţare la nivelul unei companii, se ia întotdeauna pe baza nevoii
(necesarului) de finanţare.

Alegerea intre sursele proprii si sursele imprumutate

Un aspect important în luarea deciziei de finanţare, este legat de decizia finanţării afacerii, din
banii proprii sau din bani atraşi de pe pieţele financiare (fonduri publice sau private).
Autofinanţarea este cel mai direct şi mai simplu principiu de finanţare şi presupune dezvoltarea
cu forţe proprii a afacerii, folosind drept surse de finanţare, o parte a profitului şi fondul de
amortizare, destinat acoperirii nevoilor de înlocuire a activelor imobilizate. Avantajele utilizării
surselor proprii pentru finanţarea afacerii, vizează:

• creşterea valorii bursiere a companiei: în momentul în care o parte din profitul

• companiei este convertită pentru investiţii în active imobilizate, valoarea companiei
creşte şi această creştere este evidenţiată în cursul ascendent al acţiunilor, astfel că
acţionarii sunt direct interesaţi şi avantajaţi;
• creşterea autonomiei financiare faţă de bănci şi alţi creditori: acest lucru înseamnă foarte
mult pentru puterea de negociere a companiei în relaţia cu creditorii săi;
• costuri mai reduse: prin faptul că nu se apelează la piaţa financiară şi la intermediari, nu
se plătesc comisioane, dobânzi, speze bancare;
 • regimul fiscal favorizant: în foarte multe ţări, reinvestirea profitului este scutită de
impozite sau fiscalizată mai puţin, reducerile substanţiale aplicate profitului reinvestit,
impulsionând această formă de finanţare;

Principalul dezavantaj al utilizării surselor proprii pentru finanţare, este costul acestora, măsurat
prin costul de oportunitate generat de câştigul potenţial, ce ar fi putut fi obţinut din plasarea
profitului în alte proiecte de investiţii. De exemplu, costul de oportunitate pentru profitul
reinvestit, este format din dobânda ce ar fi putut fi încasată de la o bancă, dacă acei bani ar fi fost
depuşi în bancă sau într-un alt plasament financiar similar, ajustată cu impozitele plătite. Practica
a demonstrat că acest cost este în majoritatea cazurilor Avantajele utilizării surselor împrumutate
(atrase) pentru finanţare afacerilor, sunt următoarele:

• pot fi utilizate de către companii aflate în faza de dezvoltare, când profitul este insuficient
pentru finanţarea afacerii;
• costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus, decât în cazul autofinanţării;
• termenul rambursării poate fi extins la perioade mari de timp;
• resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari, decât în cazul
autofinanţării;
• anumite domenii (cu o rată de profitabilitate mai redusă) pot accesa aceste fonduri, fără
să fie condiţionate de un nivel ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri;
• dobânzile plătite în contul finanţării din surse externe sunt deductibile fiscal.

Dezavantajele utilizării surselor externe pentru finanţare sunt legate în principal de costul
adiţional al acestei finanţări (dobânzi, comisioane şi speze), de dependenţa faţă de creditori,
existenţa unui plan de amortizare strict, care impune companiei o anumită conduită legată
de profitabilitatea sa şi de modul de repartizare a veniturilor.

• peste costul finanţării din surse atrase

• Decizia privind utilizarea surselor proprii sau a surselor externe, este legată în primul
rând de existenţa surselor interne de finanţare. Dacă rata de profitabilitate este mare,
utilizarea surselor externe pentru dezvoltarea afacerii nu se justifică. În plus, managerii
trebuie să pună în balanţă costul finanţării externe, cu costul de oportunitate al
capitalurilor proprii, avantaje existând de ambele părţi. Finanţarea din surse proprii este
caracteristică companiilor mici, însă pe măsura dezvoltării afacerii, fondurile proprii
devin insuficiente pentru a finanţa procesul de creştere al companiei. Firmele sunt
obligate să aleagă finanţarea din surse proprii şi atunci când sistemul financiar este
insuficient dezvoltat sau neconcurenţial.
• Lipsa de predictibilitate cu privire la evoluţia viitoare a mediului de afaceri (şi deci
implicit a ratelor de dobândă), insuficienta implicare a intermediarilor financiari în
mobilizarea de resurse de capital, nivelul redus al economisirilor interne, constituie de
asemenea factori inhibatori pentru deschiderea companiilor către sursele externe. Riscul
implicat este un factor mai puţin luat în considerare, atunci când se decide sursa
finanţării.
Costul si riscurile asociate finantarii

Pornind de la identificarea nevoii lor de finanţare, agenţii economici trebuie să aleagă varianta
optimă de finanţare, din punct de vedere al riscului şi al costului. Insuficienta cunoaştere a
riscurilor, evaluarea lor greşită, lipsa unei protecţii adecvate împotriva acestora, va afecta în mod
direct rezultatul final al activităţii.

Pentru determinarea necesarului de finanţare pe termen lung, un rol esenţial îl are întocmirea
planului de afaceri, care, din punct de vedere financiar se traduce prin estimarea unui bilanţ şi a
evoluţiei profitului pentru perioada următoare.

Valorea in timp a banilor si impactul sau asupra costului finantarii

Capitalul, suferă o depreciere permanentă, sub impactul factorului timp.

Costul capitalului, pentru a fi cât mai apropiat de adevărata sa valoare, trebuie să includă şi
această depreciere, sub impactul factorului timp. Pentru a ţine cont de aceasta, în analiza costului
de capital se utilizează calculul actuarial, sumele absolute aferente anuităţilor plătite în contul
finanţării, fiind corectate cu un coeficient / rată de actualizare.

Rata de actualizare folosită în analiza costului capitalului, poate fi:

• Rata inflaţiei;
• Rata dobânzii – cea mai frecvent utilizată în finanţare;
• Rata estimată a profitului.
• Rata inflaţiei se foloseşte pentru a actualiza sume destinate consumului, dar utilizarea
ratei dobânzii (care deja include rata inflaţiei) este mult mai indicată. Utilizarea ratei
estimate a profitului ca rată de actualizare, se face atunci când este vorba de analiza
comparativă a două proiecte de investiţii, decizia privind alegerea proiectului de investiţii
cel mai profitabil, fiind mult uşurată.

Valoarea actualizata neta si rata interna de rentabilitate

Costul oricărui tip de finanţare (indiferent că este vorba de credit simplu, de leasing sau
factoring) se estimează prin intermediul a doi indicatori de bază:

Valoarea actualizată netă (VAN): care reprezintă diferenţa netă dintre creditul iniţial şi suma
actualizată a plăţilor efectuate până la scadenţă, în contul acelui credit.

Rata internă de rentabilitate (RIR): calculată ca soluţie a ecuaţiei VAN = 0. Determinarea acestei
rate se poate face prin încercări multiple, sau prin rezolvarea directă a ecuaţiei de anulare a
valorii actualizate nete.
Cea mai bună măsură a costului capitalului în finanţarea afacerilor, este rata internă de
rentabilitate. Cu toate acestea, alegerea unei variante de finanţare sau alta, trebuie să se bazeze pe
ambele criterii de selecţie (însă în analize şi calcule va fi utilizată rata internă de rentabilitate).

Riscurile finantarii
Realitatea ne-a dovedit în repetate rânduri, că orice activitate umană se desfăşoară în condiţii de
risc, aceste riscuri fiind mai mult sau mai puţin grave, mai mult sau mai puţin cunoscute, mai
uşor sau mai greu de evitat. Insuficienta cunoaştere a riscurilor, evaluarea lor greşită, lipsa unei
protecţii adecvate împotriva acestuia va afecta în mod direct rezultatul final al activităţii. Riscul
este privit ca un fenomen, care provine din circumstanţe pentru care decidentul este în măsură să
identifice evoluţii / evenimente posibile şi chiar probabilitatea producerii (materializării)
acestora, fără a fi însă în măsură să precizeze cu exactitate, care dintre aceste evenimente se va
produce efectiv. Se poate spune deci, că riscul provine din imposibilitatea de a aprecia cu o
anumită acurateţe care este evenimentul posibil, identificat ca atare de decident, care se va
materializa efectiv şi va determina un anumit nivel al riscului. Chiar dacă probabilitatea estimată
pentru materializarea efectivă a unui anumit factor generator de risc este ridicată, decidentul nu
poate fi sigur dacă acel eveniment este cel care se va produce cu certitudine şi nu un altul. Este
posibil, să se producă un fenomen a cărui probabilitate era apreciată la un nivel redus, sau chiar
un eveniment neprevăzut.

Tehnici specifice de finantare

Practica internaţională a dezvoltat în timp o serie de mecanisme de finanţare, mai mult sau mai
puţin complexe, destinate mobilizării de fonduri necesare derulării operaţiunilor comerciale, sau
dezvoltării unor proiecte de investiţii. Există în prezent o multitudine de variante de creditare, pe
orizonturi diferite de timp, care vizează operaţiuni complexe, unele fiind utilizate în faza de
iniţiere, altele intervenind în faza derulatorie a acestora. În funcţie de orizontul de timp,
identificăm tehnici de creditare pe termen scurt, tehnici de creditare pe termen mediu şi lung şi
tehnici speciale de creditare.

Tehnici de finantare pe termen scurt

Finanţarea pe termen scurt are în vedere nevoi pe termen scurt, generate de derularea afacerilor
(stocuri, avansuri acordate furnizorilor, credite comerciale acordate clienţilor), având un rol
fundamental în refacerea pe termen scurt a lichidităţilor companiei şi fiind mai puţin importante
în dezvoltarea afacerilor.

Băncile furnizează cea mai mare parte a resurselor financiare pe termen scurt, printr-o serie de
mecanisme de creditare specifice. Având în vedere durata acestor finanţări şi scopul acestora,
riscul asociat este mult mai redus, acest fapt explicând şi numărul redus de instituţii implicate în
schemele de finanţare.
Creditul bancar direct presupune încheierea unui acord între exportator şi banca sa, privind
acordarea unui credit pe termen scurt, în anumite condiţii referitoare la termen şi rata dobânzii.
Creditul este remis direct de către bancă, în contul curent al exportatorului.

Avansul în cont curent reprezintă o facilitate acordată de bănci firmelor, în cazul unor fluctuaţii
periodice ale soldului conturilor personale. În acest caz, se stabileşte o limită până la care firmele
pot trage cecuri asupra contului lor, indiferent dacă au sau nu disponibilităţi, banca onorându-le
la plată. Asemenea acorduri sunt făcute de bănci cu clienţi solvabili, cu o situaţie bine cunoscută
şi cu o anumită ritmicitate a încasărilor.

Tehnici de finantare pe termen scurt

Creditele în cont curent reprezintă o înţelegere între o bancă şi un client, prin care convin că în
limita unui plafon stabilit, de regulă anual, clientul să poată utiliza din contul curent personal
sume de bani, chiar dacă în cont nu mai există disponibilităţi, dobânda urmând a se aplica numai
asupra sumelor efectiv folosite. Banca finanţatoare se bazează integral pe credibilitatea
financiară a clientului şi pe integritatea şi renumele acestuia. După cum este de aşteptat, această
tehnică este utilizată atunci când banca şi clientul dispun de o experienţa comună şi de o
încredere reciprocă.

Liniile de credit sunt facilităţi de creditare oferite de bănci, care presupun negocierea cu clienţii a
unui plafon maxim de credite şi eşalonarea acestora în timp. Clienţii vor efectua tragerile de
credite, care vor avea scadenţa maximă cu durata liniei de credit. În cazul depăşirii plafonului din
linia de credit, sau a neutilizării acestuia, clienţii vor plăti dobânzi penalizatoare. Această
facilitate de creditare, eficientizează utilizarea resurselor financiare şi obligă operatorii
economici să estimeze corect nevoile lor de lichidităţi. Din această cauză, riscul asociat liniilor
de credite este mai mic şi implicit şi dobânda percepută de bancă este mai mică.

Creditul de scont are în vedere ansamblul titlurilor de creanţă ce însoţesc vânzarea pe credit:
cambie, bilet la ordin, acreditive, etc. Practic, scontarea reprezintă o operaţiune de cumpărare de
către bănci, a efectelor de comerţ deţinute de clienţii lor. În schimbul acordării creditului de
scont, banca reţine o sumă denumita agio, formată din taxa scontului şi comisioanele aferente.
Valoarea încasată înainte de scadenţă, depinde de numărul de zile rămase până la scadenţă şi de
nivelul taxei scontului.

Pe lângă toate aceste forme specifice de creditare, în categoria finanţărilor pe termen scurt mai
sunt incluse şi compensaţiile (marfă contra marfă la momente diferite de timp), cumpărările în
avans (vânzătorul cumpără în avans de la cumpărător marfă pentru a spori capacitatea acestuia de
plată în compensaţie), cumpărările legate sau buy – back (plata se face cu produse realizate de
echipamentele achiziţionate).

Tehnici speciale de finantare pe termen mediu si lung

Tehnicile speciale de finanţare oferă mai multă flexibilitate mobilizării şi alocării resurselor de
capital. De regulă, aceste tehnici vizează un orizont mediu şi lung de timp şi presupun implicarea
unor intermediari specializaţi, care preiau o parte din riscurile acestei finanţări. Cele mai
importante tehnici speciale de finanţare, sunt: leasingul, factoringul şi forfetarea.

Leasingul este o metodă de finanţare pe termen mediu şi lung, care presupune închirierea
realizată de societăţi financiare specializate, a unor bunuri de echipament către

Beneficiari, care nu dispun de fonduri proprii sau nu pot (sau nu doresc) să recurgă la credite
bancare pentru cumpărarea acestora. Operaţiunile de leasing pot fi realizate direct, prin
încheierea unui contract între firma producătoare a echipamentului şi beneficiar, sau indirect,
prin preluarea funcţiei de creditare de către societăţi de leasing, care apar ca intermediari.
Această operaţiune presupune încheierea a două contracte independente şi diferite: unul de
cumpărare a bunului de echipament de către societatea de leasing şi unul de închiriere a bunului
ce face obiectul contractului. Majoritatea companiilor de leasing se refinanţează de pe pieţele
financiare (de la bănci în principal), chiria percepută incluzând dobânzile plătite de aceste
societăţi, dar şi riscurile pe care şi le asumă societatea de leasing. În practică se cunosc o mare
varietate tipuri de contracte de leasing: leasing direct (când închirierea se realizează direct de
producător) şi leasing indirect (cu implicarea unei societăţi de leasing), leasing brut (când
societatea de leasing suportă şi cheltuielile de întreţinere şi reparaţii), leasing net (când compania
de leasing nu include în taxă şi cheltuielile de întreţinere şi reparaţii), leasing financiar (chiria de
leasing este astfel stabilită, încât la sfârşitul perioadei de închiriere să fie recuperată integral
valoarea bunului închiriat), leasing experimental (bunurile sunt închiriate în condiţii avantajoase,
pentru a experimenta produsul pe piaţă nouă), lease-back (beneficiarul vinde un bun de
echipament unei societăţi de leasing şi apoi îl închiriază de la aceasta) etc.

Două trăsături esenţiale caracterizează leasingul: existenţa celor două contracte ce stau la baza
operaţiei şi posibilitatea triplei opţiuni. Prima se referă la faptul că există un contract de vânzare
– cumpărare între producător şi societatea de leasing, contract însoţit de un altul, de locaţiune,
încheiat între societatea de leasing şi beneficiar. Cea de-a doua trăsătură, se materializează prin
cele trei opţiuni pe care le are beneficiarul, la sfârşitul perioadei de închiriere: prelungirea
contractului, abandonarea lui, sau cumpărarea bunului la valoarea lui reziduală.

Avantajele celor implicaţi în această operaţiune sunt evidente:beneficiarul poate exploata un bun
de echipament, la un cost mai mic decât achiziţionarea acestuia, sau decât cumpărarea acestuia
pe credit, beneficiază de consultanţă, service şi reparaţii, are la dispoziţie trei opţiuni la
încheierea contractului, are posibilitate să achiziţioneze tehnologie de ultimă oră, deschide
posibilitatea de acces la anumite utilaje sau echipamente, care fie că nu le sunt necesare decât
sporadic, fie sunt supuse restricţiilor de licenţă, nu este supus riscurilor provocate de uzura
morală a utilajelor folosite;

• societatea de leasing câştigă din chiria percepută beneficiarului (aceasta poate fi mai mare
decât rata dobânzii oferită de bănci), nu necesită un personal numeros şi nici o bază
materială importantă (clădiri, depozite);
• producătorul are posibilitatea vânzării unui bun de echipament de valoare mare, cu
încasarea imediată a contravalorii acestuia, să intre pe noi pieţe, sa facă faţă concurenţei
şi să obţină câştiguri suplimentare.
Forfetarea este o formă din ce în ce mai întâlnită de finanţare pe termen mediu. Aceasta
presupune achiziţionarea de către o bancă, forfetarul, a unei serii de creanţe provenite de pe urma
operaţiunilor comerciale. Aceste creanţe sunt deseori avalizate sau garantate de banca
cumpărătorului. Creanţele sunt vândute cu discount de către vânzător băncii forfetare. Banca
plăteşte imediat vânzătorului, permiţându-i acestuia să-şi finanţeze producţia de bunuri pentru
export, şi oferind posibilitatea cumpărătorului să plătească mai târziu. Creanţele sunt deţinute de
forfetar până la expirarea lor, fără a se apela la vânzătorul în favoarea căruia ele au fost destinate
iniţial.

Absenţa acestui apel este cea care face distincţia între forfetarea de creanţe şi scontare, în cazul
căreia vânzătorul este deschis pentru a fi apelat în caz de neplată.

Factoringul este o tehnică de finanţare pusă iniţial în practică în ţările anglo-saxone, utilizată
pentru a asigura finanţarea creanţelor interne. Mecanismul factoringului este relativ simplu.
Vânzătorul cedează, contra plăţii, totalitatea creanţelor sale de pe urma operaţiunilor comerciale,
unui factor (o bancă sau mai general, o instituţie financiară specializată). Factorul acoperă aceste
creanţe, preia asupra sa riscul de neplată şi plăteşte echivalentul creanţelor. Creanţele privesc
vânzări ale căror termene de plată nu depăşesc 180 de zile. Costul factoringului este relativ
ridicat şi conţine două elemente: un comision de factoring, calculat pe totalul creanţelor
transferate, reprezentând între 0,5 şi 2,5% şi un comision de finanţare, calculat în funcţie de
ratele dobânzii.

STRUCTURA FINANCIARA SI RENTABILITATEA

INTREPRINDERII
În teoria financiară, obiectivul major al finanţelor întreprinderii este maximizarea valorii
întreprinderii, sau maximizarea averii proprietarilor. În aprecierea valorii întreprinderii, se iau în
calcul: mărimea patrimoniului acumulat, rezultatele aşteptate ale activităţilor şi proiectelor
viitoare, ricul care apare din relaţiile întreprinderii cu mediul său, precum şi riscurile specifice
întreprinderii.

V.1 Efectuarea proiectiilor financiare

Proiecţiile financiare la iniţierea unei afaceri, cuprind veniturile şi cheltuielile entităţii, pe o

perioadă de timp relevantă afacerii. Astfel, în categoria veniturilor se includ atât sumele încasate
sau de încasat în nume propriu din activităţile curente (vânzări, comisioane, dobânzi, dividende),
cât şi câştigurile din orice alte surse. Veniturile din exploatare provin din vânzarea de produse şi
mărfuri şi din executarea de lucrări şi prestări de servicii. Alte categorii de venituri, sunt: venituri
din variaţia stocurilor, venituri din producţia de imobilizări, veniturile din subvenţii de exploatare
şi veniturile financiare. Veniturile financiare cuprind: venituri din imobilizări financiare, din
investiţii pe termen scurt, din creanţe imobilizate, din diferenţe de curs valutar, din dobânzi, etc.
Cheltuielile entităţii reprezintă sumele plătite sau de plătit, pentru: achiziţia de utilaje necesare
desfăşurării procesului de producţie, achiziţia de materii prime şi materiale consumabile,
cheltuielile cu personalul, cheltuielile privind prestaţiile externe (ex. cheltuieli cu utilităţile,
chirii, studii şi cercetări, comisioane, cheltuieli de protocol, reclamă şi publicitate, deplasări,
cheltuieli poştale, servicii bancare, etc.), cheltuielile privind amortizarea imobilizărilor,
cheltuielile cu dobânzile, în cazul contractării unor credite şi alte cheltuieli de exploatare (amenzi
şi penalităţi, despăgubiri, donaţii, etc.)

Proiectia contului de profit si pierdere

Contul de profit şi pierdere include totalitatea fluxurilor patrimoniale, care permit crearea de
bogăţie, pornind de la ansamblul veniturilor şi cheltuielilor. Veniturile contribuie la crearea de
bogăţie, în timp ce cheltuielile sunt considerate un consum de bogăţie. Diferenţa dintre venituri şi
cheltuieli o constituie rezultatul exerciţiului, care poate fi profit sau pierdere. În România, contul
de profit şi pierdere cuprinde cifra de afaceri netă, veniturile şi cheltuielile exerciţiului, grupate
după natura lor.

Cifra de afaceri netă se calculează prin însumarea veniturilor rezultate din livrările de bunuri,
executările de lucrări, prestările de servicii şi alte venituri din exploatare, mai puţin reducerile
comerciale acordate clienţilor.

Proiectia fluxului de numerar

Unul dintre obiectivele situaţiilor financiare este de a evalua capacitatea întreprinderii de a
genera fluxuri de trezorerie (numerar) în activitatea curentă. În acest sens, a fost elaborată
situaţia fluxurilor de numerar, care prezintă fluxurile de numerar rezultate din activitatea de
exploatare, din activitatea de finanţare şi din activitatea de investiţii, precum şi influenţele
acestora asupra numerarului.

Metoda tablourilor de flux constă în identificarea fluxurilor monetare reale, care survin în cadrul
unei firme de la un an la altul şi în clasificarea acestor fluxuri după o anumită logică, bazându-se
pe intrările şi ieşirile efective lichidităţi. În consecinţă, un flux financiar real corespunde unui
flux monetar. Indiferent de modul de prezentare, tabloul fluxurilor de numerar trebuie construit
astfel încât, să arate în ce măsură activităţile entităţii au afectat lichiditatea acesteia. Tabloul
fluxurilor de trezorerie este compus din trei părţi, fiecare dintre acestea corespunzând unui tip de
activitate, ce are impact asupra unei surse sau unei utilizări de lichidităţi.

Modulul 12 - Managementul strategic şi

managementul riscului
Prezent în activităţile umane încă de la începuturile istorice, riscul a influenţat rezultatele
acţiunilor, şi atingerea obiectivelor.
Managementul riscurilor, ca şi componentă importantă a managementului strategic, are
menirea de a se ocupa cu reacţia potrivită la riscuri, utilizând diverse metode şi mijloace analitice
şi operaţionale în scopul identificării, prioritizării şi adoptării măsurilor potrivite de evitare a
pierderilor şi atingerea obiectivelor organizaţiei.

Managementul riscului permite organizațiilor/companiilor să încerce să se pregătească pentru

evenimentele neașteptate, reducând la minimum riscurile și costurile suplimentare înainte de a se
întâmpla.

Importanţă

Prin implementarea unui plan de gestionare a riscurilor și luând în considerare diversitatea

riscurilor potențiale sau evenimente înainte ca acestea să apară, o organizație poate economisi
bani și să-și protejeze viitorul.

Acest lucru se datorează faptului că un plan robust de gestionare a riscurilor va ajuta o companie
să stabilească proceduri pentru a evita potențialele amenințări, să-și minimizeze impactul în
cazul în care acestea să apară și să facă față rezultatelor.

Această capacitate de a înțelege și controla riscul permite organizațiilor să fie mai încrezători în
deciziile lor de afaceri. În plus, principii puternice de guvernanță corporativă care se
concentrează în mod special pe gestionarea riscurilor pot ajuta o companie să își atingă
obiectivele.

Alte avantaje importante ale managementului riscului

includ:
Creează un mediu de lucru sigur pentru tot personalul și clienți.

Crește stabilitatea operațiunilor diminuând în același timp, de asemenea, răspunderea juridică.

Oferă protecție de la evenimente care sunt dăunătoare atât pentru companie, cît și mediul
înconjurător.

Protejează toate persoanele implicate și active de eventuale daune.

Ajută la stabilirea nevoilor de asigurare ale organizației pentru a economisi pe primele inutile.

Strategii și procese ale managementului riscului

Toate planurile de gestionare a riscurilor urmează aceleași etape care se combină pentru a alcătui
procesul general de gestionare a riscurilor:

• Stabilirea contextului.
• Identificarea riscurilor.
 • Analiza riscurilor.
• Evaluarea riscurilor.
• Reducerea/tratarea riscurilor.
• Monitorizarea riscurilor.
• Comunicarea și consultarea.

Strategiile de gestionare a riscurilor ar trebui să încerce, de asemenea, să răspundă la

următoarele întrebări:

• Ce poate merge rău? Luați în considerare atât locul de muncă, cât și munca individuală.
• Cum va afecta organizația? Luați în considerare probabilitatea evenimentului și dacă va
avea un impact mare sau mic.
• Ce se poate face? Ce măsuri pot fi luate pentru a preveni pierderea? Ce se poate face
recuperarea dacă apare o pierdere?
• Dacă se întâmplă ceva, cum va plăti organizația pentru asta?

Standardele de gestionare a riscurilor au fost elaborate de mai multe organizații, inclusiv

Institutul Național de Standarde și Tehnologie (NIST) și Organizația Internațională pentru
Standardizare (ISO).

Aceste standarde sunt concepute pentru a ajuta organizațiile să identifice amenințările specifice,
să evalueze vulnerabilitățile unice pentru a determina riscul lor, să identifice modalități de a
reduce aceste riscuri și apoi să implementeze măsuri de reducere a riscurilor în conformitate cu
strategia organizațională.

ISO 31000 este conceput pentru a „crește probabilitatea atingerii obiectivelor, îmbunătățirea
identificării oportunităților și a amenințărilor și alocarea și utilizarea eficientă a resurselor
pentru tratamentul riscurilor”, conform site-ului web ISO.

Standardele ISO și altele ca acesta au fost dezvoltate la nivel mondial pentru a ajuta
organizațiile să implementeze sistematic cele mai bune practici de gestionare a riscurilor. Scopul
final al acestor standarde este stabilirea unor cadre și procese comune pentru implementarea
eficientă a strategiilor de gestionare a riscurilor.